《卡耐基：语言的突破》-4

二、保持真我人们都喜欢具有表演天赋的演讲人，因为他们懂得表现自己，也不怕向听众表达一些比较特殊、有个性的、具有想象力的东西。第一次世界大战结束后不久，罗斯和凯士?史密斯这一对兄弟第一次驾着飞机，由伦敦飞到澳大利亚，此举赢得了由澳大利亚政府所颁发的5万元奖金。且在大英帝国影响巨大，英王因此封他们为爵士。我当时的职责就是帮他们准备一个说明会，也训练他们该如何演讲。他们在伦敦的费哈莫尼克大厅一连举办了四个月的演讲，而且每天都举办两场，一场在下午，一场在晚上。他们俩的经历全然相同，因此他们的演讲内容也差不多，几乎是字字相同。但无论如何，你还是会觉得这两场演讲是不一样的。因为他们的演讲就不仅是字句的传达，而是有特别的个人风味在里面。所以，人们在听到他们的演讲时，也丝毫不会感到厌烦，即使两人所讲的内容相差无几。演讲的道理就如伟大的前苏联画家布鲁洛夫所说的那样，“艺术的开端，是由一小部分开始的。”这之所以说这句话，其中是有一个小故事的：有次在指导生绘画的时候，他为某学生修改了一下作品，那学生望着被修改过的图画，显得茫然不解。他问：“嗨，你只不过动了一小部分，但看起来却完全不同了。”也因此才有了上面他所说的那句话。在英国国会有个古老的传言：“每件事都得看说者的态度，而不是说者讲了些什么。”人也是如此，没有两个人是完全相同的，每个新生命在日光之下都是一件新事物。每个年轻人都该如此看待自己。他应该注意自己个性内那个使自己与众不同的独有火花，然后好好去培养那个特点，以使自己更具价值。所以，我要告诉你，千万别让那个火花熄灭了，因为那才是你真正的价值所在。演说也是这样，你是具有独立特色的。身为一个演讲人，这就是你最宝贵的资产。你要珍视这项资产，要保有它、培养它，则它一定会使你的演讲真诚而铿锵有力。或者说，这是你真正的价值所在。所以，我请你别想要模仿别人而失去了你独特的个性——保持自我本色。三、贴近听众事实上，许多的演讲者都没有做到这一点，也因此，他们的演讲才没有获得成功。有次，我到瑞士阿尔卑斯山的一处夏日旅游区，住在一家由伦敦某公司所经营的旅馆里。那旅馆经常会邀请一些演讲人来此发表演讲，那次请的是一位著名的英国小说家。那位小说家的讲题是：小说的未来。演讲时，她坦诚地说，那并不是她自己所选的题目，而且也没有好好准备，只仓促地写了一些散漫的要点。听众可以原谅她没有事先准备，但却不能原谅她对他们的忽视：她的眼睛没有注视听众，只有时看看讲稿要点，有时望着地面，有时又望向空洞的远方；她的语调缓慢，仿佛自遥远的太空传来，总之，她整个人和整个演讲都处于视听众于无物的状态。在她的演讲中完全没有与听众沟通的意思而沟通的意识又正是一场好演讲的首要因素。无疑，她的演讲是要以失败告终的。在演讲时，一定要使听众觉得演讲人有某些讯息要传达给他们，直接由讲者的心灵传至他们的心灵。从20年代开始，一种崭新的演讲术已在大学校园内兴起。为了符合时代需要，这种演讲术实用又现代化，且直截了当，另外还具有商业气息。现在的听众，大都要求演讲人像话家常一样直接明白，并像平常对话一样平易近人。同样的态度，只是较有精神和力量。为了表现得自然，他对四十人讲话当然要比对一个人讲话要多用些力气。演讲时，听众最想要的就是“演讲时的自然风格”。要想达到这种境界，唯一的窍门便是靠不断的练习。在你练习的过程当中，假如发现自己讲得刻板又无趣，便要立刻打住，并且很严厉地告诉自己：“要讲得像个人样！”然后，你暗自在听众中找出一个人来，那人最好是坐在最后排，或显得最不注意听讲的一位。你就直接讲给这个人听，仿若只有你们两人存在。想象这人问了你一个问题，而你现在正要回答他，而且你是唯一能回答这个问题的人。想象他站起来对着你讲话，而你也针对问题回答。这样，一定会让你的演讲表现出自然的风格。当然，你还可以自问自答，这也是一种让演讲形成自然风格的方式。比如你讲到一半的时候，可以这么说：“你们或许要问：我是否可以对这个主张拿出什么证明。以下便是……”，像这样的自我回答方式，一样可以做得很自然，也可让你的演讲不致显得过于枯燥。前面我们谈到一位女作家的演讲。几天之后，就在同一地点，我又听了一次演讲，演讲者是奥立佛?罗吉爵士，演讲的整个过程都十分愉快。他当晚的讲题是：《原子与世界》。对于这个题材，他已经花了超过半世纪的时间去研究、观察并实验，对此问题的了解更是如对自己的了解一样。他极其愿意把所知道的讲出来，因此忘了自己是在“发表演讲”。他全神贯注于要如何告诉听众，如何正确地、明白易懂地把有关原子的一切告诉听众，使听众能感受到他所感受到的一切。结果，他的演讲非常成功，他发表了一次令人难忘的演讲。罗吉爵士是位具有非凡能力的演说家，但我相信，他并不完全归功于自己的天赋，而是因为他愿意贴近听众。对你的指导老师来说，如果你公开演讲的时候，听众如果认为你讲得很好，并因而怀疑你受过这方面的训练。这并不是什么值得骄傲的事。因为我们训练班的指导老师，是以训练讲得自然为目标。一旦听众觉得你受过这方面的“正式训练”，便表示他的方法还不成功。一个优秀的演讲人之所以优秀，是由于讲得十分自然，致使听者根本不会注意他讲的方式，他们注意的仅是他演讲内容的本身。四、使声音变得铿锵有力在演讲过程中，我们有时要耸耸肩，挥动一下手臂，皱一下眉头，提高声量，改变抑扬顿挫，或是随着情境讲得快或慢等。这些都是身体和发声器官的许多设备在与听众进行沟通。但是我们也要记住：所有这些生理上的动作，都是结果而非原因，那是受我们的精神和情绪状态所影响。我们之所以要强调选择题目的重要性，强调必须要有热切与听众分享讯息的心，原因也就在此。我们个性中自然的本质会随着年纪的日益增长而渐渐失去。我们的身体和声音的沟通方式，也在不知不觉中定了型——不但用手势或身体的动作变得很少，就连声音的抑扬起伏也变单调了。也就是说，我们在谈话中已失去了本性中的纯朴自然。说话的语速不是说得太慢就是太快，措辞也显得凌乱、轻率。我在本书当中，一再强调讲话要自然，并且我所指的自然是意识上的，要用精神来表达“我们自己的”种种观念，而非装模作样。也就是说，好的演说家不会允许自己不求长进，还尽量要在字的发音、措辞、表达的方式上求改进。这和我们在其它方面要求精益求精的态度是一样的。在做到精益求精时有很多技巧可言，有人认为应该对自己的音量、声调和速度做个评估。这倒是一个好主意，要做这件事也很简单。重要的是，这都必须在面对听众以外的时间来练习。假如你在面对听众的时候过于注重自己的种种使用技巧，则效果就会大受影响。一旦上了台，演讲者就要全神贯注，尽全力要在精神和情绪上影响听众。这种态度和方式比任何书中得来的知识技巧重要得多，更重要的是，它能让你讲得铿锵有力，令听众乐于接受。5．最后一刻切勿搞砸最后一刻非常重要，前面所有的努力是否白费功夫全由它来决定。有很多主持人发表了很好的介绍词，然而却在最后一刻搞砸了，因为他们转过身去面向演讲人发表姓名，如此一来，好似专为演讲人宣布似的，反而让听众觉得对于他们的存在不重视。所以，当你宣布演讲人姓名的时候，请千万别朝他转过身去。无论何时何地，你都有可能被要求来为别人作介绍：当你应邀发表谈话时，你也许是要介绍一位演讲人；你也许是要发表长篇的演讲，向人解说、或是娱乐、或是说服或劝服别人采取行动；你也许是某组织某活动的召集人，要在下次集会的时候起来介绍演讲的来宾；你也许是某妇女俱乐部的会员，正准备要在某学校的家长会、或某个商业团体、或某个政治组织里发表演讲等。本章就是专门谈论如何准备介绍性的演讲。此外，我们也将谈到如何准备致答词，这会紧接着在介绍性演讲之后予以说明。所谓介绍词，就是一种社交性的引言，能把演讲人和听众连在一起，建立一种友谊的气氛，也使彼此能互相感兴趣。有一种保守的错误观念：“介绍不算是演讲，你只要把演讲人简单介绍一番便是了。”事实上，它也是一种类型的演讲，并在所有不同种类的演讲当中，介绍词是最容易出错误的演讲形式的一种。也许这是因为许多集会召集人都认为不重要，因而使得受委任的负责人也就不用心去多加准备。“介绍”(introduction)一词，来源于intro和ducere这两个拉丁文字。其中intro是“向里”的意思；ducere则是“引导”的意思。两字合在一起的意思就是“引导听众进入题目里面”，也就是引导我们进入演讲人所陈述的事实里面。所以，一段介绍词必须能在最短的时间内达到把题目和演讲人展示给听众的目的。这便是介绍人的任务。这个看似容易的任务并非都能达到，事实上十有九次的人都不能达到。大部分的介绍人都表现得并不高明，不是显得软弱无力，便是犯了难以饶恕的错误。其实这些原本都可以避免，只要介绍人认清自己任务的重要。然后遵照原则好好准备，那么很快便能成为很好的节目主持人。以下是几点建议，可以作为你准备一篇好介绍词的参考。一、弄清并认真准备你的介绍词介绍词一般都不长，大约在一两分钟左右，但是我们却不能因为这样而不去好好地准备。首先，你必须搜集资料。这包括三方面：演讲的主题、何以让演讲人来讲这一主题、演讲人的姓名。有时还包括第四个要点——演讲人为什么要选择这个主题。通常第四个要点正是听众的兴趣所在。作为主持人，你要对演讲的题目，还有演讲人对此主题所做的种种努力和进展心中有底，否则在介绍时就极容易出错。最糟糕的事莫过于介绍人讲完之后，演讲人本身还得出面做许多修正，甚至提出异议。其实，只要你事先确定演讲人的题目，并避免在介绍时预测演讲人将讲些什么，那些令人尴尬的场面就不会发生。作为主持人的你就是要正确将题目告知听众，并设法引起听众的兴趣。所以，只要情形许可，最好是直接由演讲人本身得到正确讯息，而不要通过第三者。当然，你也可以通过第三都来了解演讲人的情况，但是一定要注意，在介绍前与演讲人进行沟通、核对。有关演讲人的资格可能是在你所有的准备工作当中最多的部分。假如你的演讲人是全国皆晓的知名人士，则所需的资料当然好找。若演讲人是地方性人物，你也可以到公共关系部门或人事局去找到些许资料。或者你还可以打电话请教演讲人所认识的亲戚朋友或家人，他们一定很愿意为你提供资料。然而这并不是说资料越多越好。相反，过多的资料也会起反作用。比如：你若已指出演讲人已获得某博士学位，则完全没有必要介绍其学士学位和硕士学位。同样，演讲人若具有许多职位，你也没有必要一一陈述，只要介绍目前或最重要的一两项即可。说到这里，我想起这么一个例子：我曾听过一位爱尔兰诗人叶慈先生的演讲。在那次演讲的三年之前，叶慈曾获得诺贝尔文学奖，这是文学工作者所能得到的最高荣誉。但我相信，当时在座的听众，十有九人不知道此文学奖所具的意义。那么，介绍人在介绍叶慈先生之时，最应该提到的就是这件事。可是主持人对此却只字未提，只不着边际地谈一些可有可无的话。此外，演讲人的姓名也要确认清楚，这也是至关重要的。约翰?马森?布朗先生曾说过，有次他被介绍成约翰?布朗?马森，另一次甚至成了约翰?史密斯?马森。事实上，这是演讲人最忌讳的状况。介绍的目的是为了提高听众的兴趣，并且愿意接受演讲人的谈话内容，这就要求你对演讲题目和演讲人本身的研究工作一定要讲得详尽明确。假如主持人没有充分的准备，其结果往往使介绍词变得不明不白，使是听众不明白，演讲者也不高兴。其实，只要花一点时间认真准备，我们便可避免掉很多的尴尬情形，同时也给演讲人和听众留下很好的印象。二、遵循题目、重点、演讲人的原则对大部分的介绍场合来说，将题目、重点、演讲人三者之间串连起来，对介绍者的工作将会有很大的作用。这三点在上面的章节中已经讲过，就不再重复了。不过还是要提醒，不要认为这么说就是限制你个人的想象力，事实上，当你运用这些原则的时候，仍然有许多空间可以发挥你的想象力。介绍词最要不得的是残缺或枯燥无味。背诵介绍词更是相当不可取的。有一位主持人曾在某场合介绍柯娜丽亚?欧提丝?史基诺女士，结果一开始便忘了台词。但是她并没有因此而慌乱，只见她深深吸了一口气，然后说道：“由于拜德将军的大力推荐，我们很荣幸今晚请到柯娜丽亚?欧提丝?史基诺女士。”她的介绍词可以说是极为自然，也让她很好地避免了尴尬的出现。事实上，介绍词的最佳效果就是要自然，要与当时的场合相配，任何过头和不及的介绍都不好。最好的介绍便是直接把姓名讲出来，或是说：“我介绍……”，然后便说出此人的姓名。我知道有很多种不是很好，应当抛弃的介绍方式，比如有些主持人的介绍词过长，因而使听众失去耐心；也有的喜欢卖弄自己的演讲才华，希望借此给演讲人和听众留下深刻印象；另有的喜欢引用老掉牙的“罐装笑话”或想用开玩笑的方式挖苦一下演讲人等等。几年前，盛行一种不好的风气，就是在介绍演讲人的时候，往往赞誉得近乎阿谀奉承。主持人甚至献上一大束鲜花，而可怜的演讲人则常常被阿谀之辞弄得飘飘然不知所以。幸好这种风气影响的时间不是太久。但是，你也不能把演讲人贬低了。因为那样会置演讲人于极度难堪的境地。三、要充满热忱当你要介绍演讲人时，一定要记得，你的态度和介绍的内容是处于同等重要的位置上的。所以，你要尽可能显出友善，并且还要注意，与其强调你如何高兴，不如真正在谈话的神情中显出高兴的样子。有一个值得提及的做法可以帮你起到想要的效果，就是假如你能把整个气氛的高潮放在最后宣布演讲人姓名的时候，则不但能增强听众的期待心理，也会因此使听众热烈为演讲人鼓掌。这些表现都会鼓舞演讲人，使其能发挥得更佳，同时也易调动听众的情绪。当然，宣布演讲人姓名的时刻也是大有文章的。要记住三个原则：静止、分明、有力。所谓的“静止”是指在宣布姓名之前的短暂静默，这样能增强听众的期待心理；“分明”是指姓和名之间的短暂停顿，能使听众听得更清楚；“有力”是指发音要清晰洪亮，能使听众留下较深的印象。还有一件事不可忽视：也就是本节的标题——最后一刻切勿搞砸。有很多主持人就是在最后一刻将几近完美的介绍工作给搞砸的。所以当你宣布演讲人姓名的时候，请千万别向他转过身去。要面向听众，直到最后一个音节发表完毕，方才转向演讲人。四、要诚恳最后还要注意，态度一定要诚恳。不要一再表示歉意，或开玩笑式地挖苦别人。开玩笑的介绍方式容易引起听众的误解，因为那是个社交场合本人或许与演讲人相当熟识，但听众却对演讲人并不熟识。故为了避免引起听众的误解，应该加以注意。五、推荐、表扬的准备工作作家玛格丽?威尔森说：“人类内心深处最大的渴望，便是希望受表扬一得到荣誉！”他的这句话可谓道尽了全世界人类的感情。我们每个人都希望被称赞，纵然只是一句话，也能使我们深感荣耀。人们都应该会有所体会，当我们表扬别人的时候，就是要让受表扬的人觉得自己的确是个“优秀人物”。被表扬者因努力而成功，的确是应该获得这份荣誉。而我们也因此而聚在一起，准备给他这份荣誉。推荐、表扬之类的演讲都是越简短越好，但也应表现得十分谨慎。对于一些经常获得荣誉或赞扬的人来说，也许那份荣誉并不算什么了不起的事；但对另一些人来说，却也可能是终身难忘的一刻。因此，我们在表扬他人的时候，措词选字一定要力求恰到好处，既不能言过其实，也不能赞扬不到位。要做到这一点不是容易的，不过也有一些屡试不爽的方法：(一)陈述为何要颁赠此奖。(二)陈述颁奖团体对受奖人的生活和活动如何感兴趣。(三)陈述颁奖团体认为受奖人应该得到这份荣誉的原因。(四)恭贺受奖人，并传达每人对其未来的祝福之意。这类的演讲，能够显出赞扬者真诚态度，这是最重要的。其实对于这一点，每个人都晓得，只是没有说出来罢了。所以，假如你被选上发表致贺词，那便意味着你与受奖人一样是个荣誉，因为你们的团体相信以你的理智与情感，能够胜任此项任务。你千万要小心，不要犯上一般演讲人常犯的诸如过誉之词等的错误。与受奖者同站在颁奖台上，致贺词的人很容易对受奖人的德行褒奖过度。假如受奖人是应该获得这份荣誉，我们必须这么说。但我们不应擅自加上夸大的字眼，要知道，过于称誉的表扬不但让受奖人感到不自在，也使清楚事实的听众感到滑稽。这样，最难堪的还是受奖者，当然，对于说出过誉之言的你来说，同样难堪。同时还要注意，与其过分渲染奖品本身的价值，不如强调赠奖团体的友谊表示。当然，还有第六点，就是如何表现真挚的情感。关于这一点，在前面的章节中有所叙述，在此就不再赘言。在日常生活或工作当中，本章所讨论到的这三种特殊类型的演讲都很有机会应用到。只要你能小心运用这些建议，即能在适当时刻表现自如。6．与听众建立友善的关系想要与听众建立友善的关系，最为保险的方法，就是用亲身经历来当例证。因为你不需要为措词伤脑筋，也不怕挂一漏万。这经历是你自己的，你只要将它讲演的像原本发生的那样就可以了。因此，你一定不会顾此失彼，可以很轻松自在地描述，当然就很容易让你和听众之间建立起友善关系。很多人在演讲之前，对自己所要达到的目的都是毫无概念的状态，这也是他们的演讲会失败的原因之所在。演讲如同做任何事情一样，事先也要有计划。要知道一个人若做事漫无目标，就永远也到达不了目的地。正如拿破仑所说：“战术是一门科学。没有一场胜利的战争，是不经过精心计算和思考的。”但愿每个想要学习有力演说的学生都能知道它。没有人知道，要怎样安排才能使一系列概念的最有效，除非他们学着怎么做。而且常常有新问题发生，那么解决问题的途径就必须由演讲人自己去寻找。我们并没有万无一失的原则，但是，我们有三个施行步骤可以帮助你组织长篇演讲，就是：引起注意的阶段、正文和结论。并且每一阶段都不是没有有效方法来改进的。一、要立刻吸引听众有着长期演讲经验的西北大学校长林?哈洛霍博士，在回答“什么是他认为最重要的事的问题”时，说：“如何使演讲一开始便引起听众的注意，是我认为最重要的事。”霍博士真是一语中的。所有劝服性的演讲，最重要的便是一开始就让听众愿意接受你所要讲的东西。下面有几个能够引起听众注意的方法，来分别看一下：(一)从举例开始举例的首要作用就是能够很快地吸引听众。罗威尔?汤玛士就很善于应用这一方法。他是举世闻名的新闻分析家兼演说家，并且是电影制作人，他在电影《阿拉伯的劳伦斯中，有一段开场白是这样的：“一日，我在耶路撒冷沿着克里斯汀街闲走，晃到一名身上穿着富丽堂皇的长袍的东方贵族。他的腰际悬着一把雕有花纹的金剑，那是先知穆罕默德的后裔才能配带的……”观众很快被他所叙述的“故事”所吸引。这种开场白几乎是屡试屡验，很少失灵。故事逐渐推进，听众也完全进入当时的情况，想要知道究竟发生了什么事，用一个故事做开端，没有拐弯抹角，没有多余动作，这种直接用例证来说明的演讲方式，是最能引人入胜的方法。(二)制造悬念每个人都有好奇心！几乎没有人能避开好奇心的影响！正因为好奇心的存在，所以制造悬念便成了引起听众注意和兴趣的灵丹妙药。一位学员的开场白非常另类：“诸位，你们是否了解，现今这个时代，还有17个国家实行奴隶制度？”听众听到这样的言论，好奇心大作，还吓了一跳。“奴隶制度？现今？还有17个国家？天啊，这都是真的吗？究竟是哪些国家？”我也曾经用制造悬念来吸引听众，如一次在“如何克服忧虑、开创人生”的演讲中，我是这么开始的：“在1871年的春天，一位注定将成为世界名医的年轻人威廉?奥斯勒，正拿起一本书，凑了影响他一生事业的21个字。”这时听众就产生了极强的好奇心，那21个字是什么呢？又是怎样影响了他的一生呢？听众极想要知道这些问题的答案。(三)叙述一个引人注意的事实叙述一个事实，尤其是能够引起人们注意的事实，是有效吸引听众注意的方式之一。克立佛?亚当先生是宾州州立大学“婚姻咨询服务中心”的负责人，他在一篇《如何选择配偶》的里举出一些令人惊奇的事实——这些事实让你惊异，它制造了一个引人入胜的开场白：今天，年轻人想要经由婚姻找到幸福的机会的确很少，我们离婚率增加的速度十分惊人。1940年的时候，5或6对夫妻之中，便有一对的婚姻走向解体；到了1946年，这个比例可能会变成四分之一。如果这种趋势这样发展下去。则50年之后，两对夫妻之中，便有一对走上离婚之路。这种在演讲是利用“震撼技术”来使听众注意力集中的。在演讲一开始，便以“令人震惊的事实”吸引听众的方式，震撼了听众的心灵，因此，产生了十分惊人的效果。当然，开场白最好能引人注意，但也不能过分，所以你的开场白也必须像对话般平易近人。但是，平易近人不是枯燥乏味，在实际上，却往往被许多人讲成了最枯燥无味的一部分。所以，要注意，如果你想引起听众的兴趣，在一开始就直接进入你的故事中，而那些所谓的引言就不必了。法兰克?贝特格就很善用上面这种方法。《我如何在销售业中起死回生》一书的作者便是他。他在文章一开始便制造悬念，处理手法十分富有艺术性。我曾与他一起旅行全美各地，在商业协会的赞助下到各处演讲，因此对他的这项长处十分清楚。我打开话匣子的方式很妙：不唠叨、不说教、也不老生常谈，我对此常赞美不已。他第一句话便直奔主题，比如：在我开始打职业棒球后不久，便碰到了一生中最让我震撼的事。相信没有什么言辞比这样的故事开端更能引人入胜了，他在第一时刻就吸引了每一位听众的注意力。因为大家都想知道他为什么受震撼，而他又做了些什么事。我知道当时的情况，我那时就在现场，见到了听众当时的反应。(四)要听众举手参与表决要求听众举手回答某个问题是引起听众兴趣另一个极佳办法。这个技巧可以得到效果十分良好的观众反应，也就是所谓的“听众参与”。当你使用这个技巧，你的谈话便不再是单口相声，听众也亲身参与其中了。对于这一技巧在前面已经有所叙述，在此就不再多言。(五)让听众知道可获得什么好处有个非常保险的方法能吸引听众的注意保险值几乎可达百分之百，那就是告诉听众，假如他们照着你的建议去做，会有什么好处。比如说：“我就要告诉你怎样才能增加收入。”“我就要告诉你们如何预防疲劳，要告诉你们如何让每天清醒的时间多增一个小时。”“我保证，假如你们听我讲十分钟，便可以学得成名之道。”因为这种“保证”形态的开场白直接进入听众的兴趣所在，所以绝对能马上吸引听众的注意。我让你自己来说，这样的开场白是不是引起你的兴趣？是不是使你极想听演讲人继续说下去？你当然想听，因为这些都与你的切身利益相关。这里没有与个人无关的背诵资料，如此的开场白实在让人无法拒绝收听。然而许多演讲人却常常忽略了把题目和听众的兴趣连结起来，结果不但没有打开吸引注意的大门，反而是用呆板无趣的开场白把这个大门堵住了。举一个例子：我曾听过一次关于《定期健康检查的必要》的演讲，可以说，这是个对听众十分有用的题材。然而这位演讲人却没有把握好，他是如何开始的呢？有没有加上一些吸引人的东西当作开场白呢？没有。他只是背诵般地讲些与题目有关的历史渊源，让人听了乏味之极。没多久，听众便完全失去兴趣，开始坐立不安了。与这位演讲者一样，有很多演讲人就常常在一开始便详述主题的历史渊源，或是辛辛苦苦说明题目的背景等，结果是费力不讨好。假如他能运用“保证”的技巧，相信情况便又不同。如：你们对自己的寿命长短知道多少？知道自己还能够活多久吗？人寿保险公司有一种“寿命预期表”，可以用来预测你寿命的长短。通常，从你现有年龄到八十岁之间，你还有三分之二的时间可活……这对你来说当然不够长！每个人都渴望能活得更久，都希望这个预测表是错的。然而，你也许要问，我们该怎么做才能使寿命超过那个统计学上的小数目？这里，我将告诉你这个答案……不用我说，相信你一定能明白地告诉自己，到底哪一个开场白能够引起你的兴趣？一定是第二种。因为他不仅谈的是与你有关的事，而且是有关如何延长你寿命这样极有价值的事。这里没有与个人无关的背诵资料，如此的开场白实在让人无法拒绝收听。以上几种方法都值得推荐。它们可以单独使用或结合起来用。请务必记住：演讲开始的好坏，将决定听众会不会接受你，以及你所带来的信息。二、避免令人不快的注意在演讲时，不但要吸引听众的注意，更要让他们愉快地注意。我相信，只要是脑筋正常的人，就不会在演讲一开始侮辱听众，或讲些令人讨厌或不容易使人同意的话来。因为这样会招致听众的反感，甚而反对你的论点。下面就来看一下值得演讲人注意的几项地方：(一)避免一开始便说道歉的话虽然说演讲人在台上应该采取低姿态，但是也不是说一开始便向听众道歉，这也不是一个好的开始。我们常常听到演讲人在一开始时，向听众表示没有好好准备或能力不够而致歉的话。演讲人这么说是在说明听众不值得你好好去准备吗？这不是表明对他们不重视吗？这难道是你所能提供给他们的最好服务吗？不，听众并不想听抱歉的话，他们要的是讯息和有趣的事。切记：让你讲的第一句话便吸引住听众的兴趣，是第一句！(二)避免一开始便用“滑稽”的故事以滑稽故事作开场白是一种开场白相当受演讲人欢迎，却没有在此处受到推广的形式。有些演讲新手认为应该在演讲开始时讲个笑话，以引起听众的注意但结果将会发现：所谓的“滑稽”故事，往往最后变成悲惨的结局——而这个故事，听众之间说不定有人已经听过了，这样就更显得滑稽了。不过这个滑稽指的是演讲者本人的可笑。当然，也需要看到，演讲人本身的幽默感是个宝贵的资产。在演讲一开始，就显得粗重或过于严肃，那是极不正确的。假如你有能力利用当地的状况，或演讲当场的特殊事件来刺激听众的笑感细胞，那是允许的，甚至可以说是提倡了。你也可以观察一些不调和的事物，然后夸大其辞，增强戏剧效果。这种形式的幽默，成功的可能性比陈腐的笑话要大得多。也许讲一个与自己有关的笑话或故事才是最简单的制造欢愉气氛的方法，它十分符合幽默的特性。有些演讲人为了引起注意，有时会嘲弄自己的缺陷或失败处，比如常拿自己开玩笑的广播电台喜剧演员贝尼。事实上，只要他表现得幽默、从容，听众就会对这样的演讲人敞开自己的心智与心灵。但对于那些没有本事却自命不凡，或喜欢一手包办答案的演讲人，听众是不屑一顾的，更不会对之产生好感。三、要求听众采取行动在这里我要提到一个人，他是个实业家和人道主义者，同时还是恩狄卡——约翰逊公司的总裁，他就是乔治?约翰逊先生。在所有的头衔之外，他还可以称作是一个出色的演讲家，他的演讲能使听众欢笑、哭泣，并且经年累月之后，他的话还能在耳边响起。一次，我跑去拜访了他。他站起来同我打招呼：“你来得正好，我刚结束了一些工作。今晚，我要向员工讲话，刚把准备要讲的结论简单记下来。”我说道：“能把要讲的话，从头到尾在心中整理妥当，能够在讲话时松一口气啊！”他说：“啊，我还没有从头到尾想妥当呢！只是大体的概念和结论的部分而已。”约翰逊先生不是职业演说家，从他的话中你听不到什么漂亮的辞藻。但是，他知道，一个称得上成功的演讲，必须有个好的结尾。他也知道，假如你想留给听众深刻印象的话，则整个演讲必须顺理成章地发展，然后得出一个完满的结论。他已由经验当中，学得了成功交谈的秘诀。确实如此，在整个演讲中，结尾是最关键的东西。讲的好，它可以成为点睛之笔；讲的不好，它则会破坏整个的演讲效果。现实中，我们应该有经验，一个人讲的最后几句话，总是会萦绕在听众耳际——这也是应该最让人记忆深刻的部分。但有许多新手却感觉不到结尾的重要性，他们常草草收场，没有特别用心去设计。我们还是先来讨论一下这些人最常犯的错误是什么，然后再针对错误来寻求解决的处方。我们来看一个比较普遍的错误的结束语：“这是我对这件事的整个看法，所以我想也该在此结束了。”这种结束语的失败之处非常明显，这通常是演讲人为了遮掩自己的无能为力，才草草以“谢谢诸位！”作为结束。严格来说，这不是结束，这是个坟墓。这充分表现了业余性质，几乎是不可原谅的。假如你只能说这些，为什么不干脆就停止演讲，立刻回到座位上去，而又何必多此一举地宣告自己要结束谈话呢？这除了是浪费听众的时间外，也是在浪费你的时间。像这样的演讲人不知道如何收场，只会讲他自己要讲的人有很多。记得约书?毕林斯曾说过，当你抓住一头公牛的时候，要抓住它的尾巴，而不要抓它的角。因为这样比较容易松手，不会给自己带来不可想象的坏的结果。而不会收场的演讲人就好像抓住公牛的角，却不知道要如何与它分手，于是只好在原地乱翻乱滚，一再重复自己所讲的，而留给听众极为不好的印象。那么，对于这样的问题应该怎样解决呢？结尾有时是需要计划。你认为在面对听众以后，或是讲得正紧张的时候，或是正全神贯注解释说明的时候再想呢？还是事先在安静、头脑清楚的情况下事先做好准备呢？答案当然是事先做好准备。以下是一些要如何才能把演讲带到一个你所预期的结尾的建议：(一)简单概括你有没有发现？在长篇演讲里，演讲很容易涵盖较多题材。因此到了结尾的时候，听众很容易对先前所讲的记忆模糊，不能有个完整的概念。许多失败的演讲人往往没有注意到这点，以为听众会像自己一样，对这些概念清清楚楚。其实演讲者应当知道：自己对这些概念是经过长期思考，因而早已熟记在心。但对听众则完全是崭新的概念。举个例子说，就如同你向听众投出一把弹丸，有的可能会黏住，但大部分会乱纷纷滚开。听众也是如此。莎士比亚曾说过：“事情记了一大堆，但没有一样清楚。”我认为，一位成功的演讲者应在自己的头脑里清楚地知道：“第一，告诉听众，你要告诉他们什么；然后告诉他们；然后再告诉他们你已告诉他们什么。”但是其中，最重要的是：告诉他们你已告诉他们什么。如果演讲者能很好地把握住这一点，相信，会为你的成功插上翅膀。有一位负责芝加哥某条铁路的交通管理人，有次演讲的时候就是这样做结束：各位听众朋友，简单地说，我们对这个防堵的设计相当有经验。而且已在东边、北边的支线用过这个设计。装这个设计的好处是，能很好地控制声音，对车祸的预防每年可省下一大笔开支。所以我认为，而且极力建议，马上在南部的支线装设这种防堵设备。希望能得到大家的支持。他仅仅概括地用几句话，就总结了所的重点。听众可以不必花费时间听到其它部分，便已了解他整个演讲的意思。难道这样的总结没用吗？当然了，你不妨在以后的演讲中也如法炮制。(二)让听众采取行动对于演讲者来说，所有的说服都是为让听众行动做铺垫。上面所举的那个例子，演讲者也是个“要求行动”的极佳范例。他希望完成一件事：在他管理的南方支线铁路上，装置一个防堵设计。有一点，他很聪明，他用节省大笔开支、预防车祸等理由来要求别人采取行动。这看似是个练习性的谈话，但正是在铁路的董事会之前所做必要的演讲。这样果真有用，最后正如他所要求的——装置了那个防堵设计。对于有经验的演讲者来说，演讲的最后几句话，正是要求听众采取行动的信息。所以，抓住机会，不要迟疑，把你的要求讲出来！清楚明白地告诉听众如何参加、捐助、投票、写信、打电话、购买、调查、行动或其它你要他们做的事。与此同时，你要注意以下几个要点：1．毫不含糊地告诉听众要做什么。不要说：“请帮助红十字会。”那太含糊了，好像对自己的信心也不大。你这样说会有效：“今天晚上，把一块钱入会费寄到美国红十字会，本市史密斯路一二五号。”2．请求的事，听众力所能及。你的指使，在听众自己的能力范围内，如果你这样说：“让我们投票反对酒魔。”这是不可能的事。你可以换另一种说法，呼吁大家参加禁酒协会，或告诉他们要先从自身戒酒开始。3．要方便听众去做。你所提出的问题要能让听众感兴趣，也让他们感觉做起来有意义。千万不要这样说：“写信给众议员；要求他投票反对这个法案。”结果肯定是，绝大部分的人不会这么做。因为他们不是那么感兴趣；二来是过于麻烦；也有可能是忘记了。所以对你来说，在把事情简化，使大家高兴去做这方面，你不得不注意啦！那么你如何才能达到这个目的呢？其实，你可以亲自写一封信给众议员，告诉他：“我等要求你对第七四法案投反对票。”然后把信和自来水笔传给听众。其效果肯定会第一种好多啦，你很可能获得不少签名，也很可能你的自来水笔再也回不到你的手中。7．从“现在”马上开始——愈快愈好对于一个成功的演说者来说，只有理论，而没有实践是不够的，不但要把学问学好，还要把它更好的表达出来。当学员在训练课程进行到某个阶段的时候，常有许多人表示如何在日常生活中运用本书谈到的原则。这样做会有很大的好处：销售人员的销售增加了，管理人员的职位晋升了，主管们也更能妥善与下属相处。他们把这些成功的秘诀都归功于日益熟练的谈话技巧，也都是按照本书所讲的有关演说技巧去做的结果。在人与人之间用语言交流的时代里，谈话扮演着很重要的角色。理查?狄勒在《今日演讲杂志》中写道：“谈话、谈话的形态、谈话的长短、谈话时的气氛……都在今日工商业的交流过程中，扮演极重要的角色。”然而，负责“通用汽车公司戴尔?卡耐基训练课程”的佛瑞?坎纳代，也在通用汽车公司内部开设“关于谈话”这门课程，因为他深刻地体会到，每一个管理人或多或少会担任领导的角色。他们的工作流程是从招聘人员，接见他们面谈开始，其中经过训练、试用，到一般性的工作分派、迁升等阶段，而管理人员一直需要负责解释、说明、责备、通知、教导、检查、讨论等各种需要交流的事项。对于不同的事可以采取相同的办法，这并不能说是绝对的错误。在我们把口头交流扩大至“公开演讲”时，这包括大型的讨论、决策、解决问题、制订政策等会议，本书所提到的种种原则和技巧，仍然很管用。因此，在群众之前的谈话原则，一样可以运用在会议之中。影响演讲成功的因素很多，你还能说出几种吗？就是把心中所想组织起来以便介绍给听众、选择适当的字眼开始演讲、演讲时显得热切诚挚。这些因素都已在本书中详细讨论过。不论你参加哪种性质的会议，都会适用。不信？试试看。也许你看完前面几章的各种原则感觉脑袋已满满，但令你困惑的是，你不知道什么时候开始应用最合适。这里告诉你：愈快愈好！也许你还没有准备做公开演讲，认为看这些内容没有必要，但是，本书中所提到的各种原则和技巧，在你日常生活当中仍会派上用场。当我说“现在”立刻开始使用这些技巧时，我的意思是指下一次讲话的机会。你分析过每日的谈话情形吗？其实，日常谈话与书中所提到的各种正式谈话场合。在许多方面是差不多的，他们都是大同小异。还记得，一般演讲的四个目的吗？在别的章节中，曾告诉过你要把一般演讲的四个目的牢记在心。亦即：通告性、娱乐性、劝说性和说服性。再次强调，为了使我们准备谈话的内容和选择演讲的方式，在公开演讲的时候，我们要十分清楚这些目的。在日常谈话当中，你会发现这些目的便不那么分明，往往两三种混在一起，甚至随着时间的推进而改变其目的。举个例子说：半个小时之前我们正和朋友谈论工作，接着便又演讲似的去推销一样产品，或是劝服一个辍学的孩子重返校园。遇到这样的问题，我们都可以把本书所提到的种种技巧运用到里面去。你会惊奇地发现，这样不但使我们讲得更有力，也更能把我们的思想有效地传送出去，你就不用担心你的奉劝起到不到效果了。一、把描述细节的技巧运用于日常谈话中朋友，还记得，在前几章节里，我曾要求你们在演讲的时候要把细节一一列举出来吗？因为那样可以使你们的概念变得生动起来，更容易打动听众，使人如亲眼见到一般。当然，我那时指的是群众之前的演讲。但是，这对我们日常的谈话也一样重要。我们可以回头想想自己平常认识的人当中，那些言谈风趣，具有吸引力的人，他们在谈话时善于多彩多姿地、戏剧性地描绘细节。你想培养自己的谈话技巧吗？那么你要先有信心。本章节会帮助你更好地与听众交流相处，并在非正式的社交场合中如何发表自己的意见，伴你度过重重难关。如果你渴望表达自己的观念，而且又能受到听众的信赖，而你又开始懂得如何在经验中寻找材料来变成话题。于是，令人惊奇的事便会随着你的这种做法而发生了：你的视野开始拓展，生命也比原来更富有意义。你知道家庭主妇为什么在某些小团体中很热心运用这些谈话的技巧吗？因为，一般家庭主妇的兴趣通常受到限制。辛辛那提的哈特太太，在训练班中告诉其他学员时说，她新近所在这本书获得的信心，让她有勇气敢在许多社交场合开口发表意见，坚持自己的观点。并且使她开始对目前所发生的事情感兴趣，她很乐意这样。从此，她不再从人群中退缩，她不再自己看不起自己，并且她越来越积极参加各种活动。另外，她还惊奇地发现，自己做的每件事都可以变成谈话的材料，也发现自己生活越来越精彩，使自己对生活充满了信心和希望。你觉得哈特太太充满感谢的报告很新奇吗？其实，并不新奇。因为一旦你自己想要学习并运用所学的东西，那么你一连串的行动便互相影响，近而使你整个人变得更活泼有生气。就如同哈特太太一样，这种成就感使她觉得满足。而所有这一切，都是通过练习本书所教的一个原则使然。并不是说只有专业教师才能告诉别人一些事，每一个人在每天的许多场合，都需要利用谈话通告别人某些事。例如：身为父母，是孩子的第一任老师，得教导儿女；身为好邻居，不免会与隔壁的邻居打交道，有时得向隔壁的太太说明修剪玫瑰的某种新方法；身为导游，为了使自己的工作更出色，得跟同业讨论最好的旅行路线等等。很多时候，我们处于需要清晰、连贯的思想，需要活泼有力表达方式的谈话处境。二、把演说的技巧运用于工作中你知道吗？怎样与人沟通，这与我们的工作有关。不论我们从事哪行哪业，都要向别人说明职业上的某些知识，或专业性的指导等等。并且，把这些说明或指导能表现得清晰、简洁是我们的能力，也是上级评估我们能力的标准。面对这样的考验，我们要敏捷地思考，并且巧妙地用语言表达出来，是需要通告性演讲的技巧。但这种技巧不只限定用于正式的演说，现实生活中我们每一个人都可以拿来运用。在当今社会明晰而专业性的谈话方式，已愈来愈重要。无论是各级产业、政府或专业知识，有关口头沟通的训练课程，如雨后春笋般出台。三、创造当众讲话的机会相信，你若能把本书所提到的原则运用于日常谈话当中，一定会对你有很大的帮助。但是，你还得寻找每一个可以当众讲话的机会。那么怎样寻找机会呢？我建议你可以加入一个需要当众讲话的俱乐部，这时，就别只是当一名旁观者，应当热心地参与核心工作，让自己慢慢地加入到主题。通常这些工作只有一个人的力量是不够的，因此都需要请求别人来帮忙。所以，不妨担任某个节目的召集人，趁此机会在社区中寻求好的演讲人，而你也一定要上台担任介绍人。你的演讲时间最好是20分或30分钟的演讲。这样一来，俱乐部或组织里的人还以为你已准备好可以当众演讲。另外，在你居住的地方，也可以向演讲人的组织提供你的服务。你把它当作是捐款活动，然后常常自愿地去为他们演讲。他们会提供一些演讲资料，可以帮助你如何准备演讲。对于一个成功的演说家来说，这就是他成功的起点。山姆?拉文生便是一个例子。他原是纽约一所高中的教师，演讲并非他的专职。因此，他开始只做很短的演讲，演讲内容包括：谈他熟悉的事，如家庭、朋友、亲戚、学生、还有工作上一些特殊的事件，这些闲谈家常的人也会说到这些。但他的这些谈话很有说服性，更条理分明地让听众接受，为此他大受欢迎，许多团体纷纷邀请他去演讲。逐渐地，他已是某个联播节目的特约来宾，后来更完全投人到娱乐业上。最后成为电台和电视上的明星，常常被邀请到全国各地去演讲。四、必须有坚定不移的恒心世界上为什么有成功和失败之分呢？其实我们每个人都是从同一个起跑线开始的，只不过是有些人困难面前抗拒到底了，而有些人却在途中放弃了与困难作战。然而，我们在学习任何一种新事物的过程中，绝不会“稳定进步”，也就是说我们不可能一直都在进步，因此，我们要想成功必须有坚定不移的恒心。坚定不移的恒心可以造就两个结果完全不同的人。比方说，我们学习，通常都随着感情的起伏，或是兴之所至开始，或是突如其来的中止。我们会有一段时期原地不动，甚至向后倒退，就是把先前所学的东西都遗忘了。其实，这段停滞或倒退的时期，称为“学习停滞期”，是学习的重大阻碍。但这段时间可能会持续一段时间，也就是说再怎么努力，也不能有所突破。那么，意志不坚的人便会因此绝望地放弃先前所学的一切，只有意志坚定的人会坚持到最后，忽然转机，开始突飞猛进。对于一个意志坚强的演讲者来说，短暂的惧怕、一点震惊、一点紧张和焦虑。这种现象也是突如其来，自己也会感到莫名其妙，但只有坚持下去，像飞机一样升入高空，也是突如其来的，就会发现自己可以讲得自然、有力、而且有信心。很多演讲者，在面对听众的前几分钟，常常会出现这种情况，甚至连最伟大的音乐家在面对听众的时候，也会显得慌乱不自在，心中有种畏惧感。派德鲁斯基每当坐到钢琴之前的片刻，都会感到非常紧张，他通常会坚持下来，等一开始弹琴，所有的恐惧便立即消失，弹起琴来从容自如。他的经验也可以成为你的经验，困难像弹簧，你弱它就强，你强它就弱，当遇到困难时，假如你不屈不挠地坚持下去，各种障碍便会很快扫除，包括这种上台初期的恐惧，请相信，这也将只是初期的恐惧，就是这么一回事。等你讲过几句话之后，便能控制住自己，使自己投入到演讲当中，便能愈讲愈得心应手了。如果，有位年轻人怀抱着大志，想要学习医学。那么，他的这种下定决心要当一名医学，事情便成功了一半……要永远记得……你自己想要成功的坚定信念，就是要战胜困难，比任何事都重要得多。”林肯是成功人士，他对此是深有体会的，对于他来说，这种信念使他的人生更加辉煌。在他一生当中，在学校接受教育的时间甚短，还未超过一年。但他没有停止过学习，至于书本，他竟然会走50英里路去借书来看。在漆黑的夜晚，他在木屋中用木头燃烧，自己便坐在火边利用木头燃烧的火光来看书。木屋很简陋，木头与木头之间常有隙缝，这对于林肯来说，并非是一件坏事，他便把缝隙当作藏书处了，这样，有利于他随时抽出书本，开始全神贯注地阅读。为了听演讲，林肯需要走很远的路，然后又走回家，但是，他并不感到辛苦。他练习演讲从不讲究场合，比方说：田野里、树林中、杂货店的人群面前都行。他参加写作和辩论的团体，并用当日常的话题练习演讲。林肯见到女人的时候很不自然、甚至害羞。因此，在他与玛丽?泰德交往的期间，常常坐在会客室里，沉默无言，腼腆而安静，想不出该讲些什么话，只是认真听玛丽讲话。虽然如此，但在他的意识里，早就立下了一颗坚定信念的信心，由于他坚定地练习和自修，林肯最终成了一名演说家。他曾经和当时最有成就的名嘴道格拉斯辩论过。林肯无论在盖茨堡，或在总统的就职典礼中，所发表的演讲都达到了炉火纯青的地步，他的演讲得到了大家的认可。这又何尝不是他与困难奋斗的结果呢？泰德?罗斯福把林肯当成激发自己做事的原则，因此，在他的办公室里，悬挂着一幅极为逼真的林肯画像。他说：“当我有重要事情需要作决定的时候，那通常是权利与利益相冲突的棘手事件，令我不知所措时，我就会仰望着林肯的画像，这对我有很大帮助，我就会极力想象他正身处于我的位置。换一种角度看待问题，也许答案会来的快一点，会准一点，假如他碰到这样的情况，他会怎么处理呢？这也许对你来说，有点难以置信，不过对我来说，这样的想法常常使我的难题变得容易解决。”罗斯福的这个办法很值得每个人试试。因为，人生之路总是坎坷不平，假如你遭受挫折，并且想放弃成为一个更成功的演说家，像罗斯福那样问问你自己，假如林肯处于你的位置，他会怎么做呢？你知道他会怎么做，你知道他已经怎么做，这不正是启发你走向成功的绝招吗？在他竞选参议员而被道格拉斯击败的时候，他坚定地向属下宣告：“无论是一次或一百次被击败，也不能就此罢休。”他的这种坚定信念怎么会不使他成功呢？五、相信自己必可获得回报一分耕耘，一分收获，如果你在每天早餐的时候都能打开本书，直到你牢记威廉?詹姆士教授所讲的话，那就是收获，也应该感到极为欣慰的。书中这样写道：年轻人不必去操心受教育的结局会是什么，无论那是什么性质的教育。假如你每个工作日的每一个小时，都是集中精力的，都忠实地善不懈怠地努力，则其余的一切便顺其自然了。但我相信，无论你从事的是什么职业，而且会在某一天早上醒过来的时候，发现自己成了那一行中的佼佼者。因为，这就是你付出的结果。如果，你真的明白了詹姆士教授的这些话，并下定决心要去利用它，我便可以这么说：假如你用心地继续勤练下去，你也很可能在某一天早上醒过来的时候，发现自己已成了全社区，或全市最优秀的演讲人了。不过，还是有很多人难以相信，但这的确是一种普遍原则。当然，每个人都是有差别的，这个原则也有例外。对于一个智力或个性不好的人来说，自己又没有什么材料可讲，当然就不可能变成另一个威廉?詹姆士。但是，一般来说，这说法应该是靠得住的。难道你仍不相信吗？再举一例：这是史达克的深刻体会，他的结论足以证明这一点，然而你学会了，也会令你受益匪浅。前新泽西州州长史达克曾参加一次训练班的结业演讲会。他认为，当晚听到的演讲很成功，他很满意，可与他在众议院和参议院所听到的演讲相媲美。他认为，这些演讲者进步很大，他们的努力使人看到了希望，因为当晚的“演讲”都是前几个月还因“听众恐惧症”而结结巴巴说不出话的生意人所发表的。然而今天，他们得到了令人刮目相看的一面。他们不是初出茅庐的西塞罗(古罗马著名演说家)，而是地地道道的生意人，根本就不是专职的演讲者。他们是普通人，你在美国的每一个城市都可以见到他们，不过通过他们坚持不懈的努力，他们战胜了一切阻碍他们前进的困难，他们的成绩非常可观的。像这样普通的人，有一天早上醒过来的时候，会发现自己已成了当地，甚至是全国最杰出的演讲人之一。最后，我发现如果仔细观察很多个成功的演讲者，会从中获得更多自信和能力，在以后自己的人生之路上更加顺利。我还发现，在这些成功的人士当中，大部分人都是相同的，只有极少的例子是由于个人不平凡的才气，大部分的人之所以获得成功，都是由于持续不断地努力的结果。为什么说有才气的人也会失败呢？因为，许多有才气的人往往容易因挫折而停顿下来，他们虽然有别人所未有的优势，但在后期的道路上他们没有付出拼搏，没有坚持下去，所以就不能成功了；但平凡的人则常常因为目标单纯，反而能冲至终点，成为人中龙凤。这些现象，可能你在别的地方也曾看到过，但这确实是很自然、而且很合乎人性的现象。要看一个人事业的成败，这种事在商业界或专业性的场合中经常出现。老约翰?洛克菲勒就曾说过，成功是一条漫长而坎坷的路，在商场上，成功的第一要素是耐心，知识也没有耐心重要。跟在这本书当中，所要传授给你的道理是相同的。都是要求我们凡事都要坚持到底，才可谈得上成功。几年前的一个夏天，有位科学家到奥地利阿尔卑斯山的“怀德凯撒峰”参与测量山峰的高度。贝达克说，海拔那高的山，要征服它并不容易，对业余的登山者来说更是如此，一名熟知地形的向导更是不可或缺。我们并没有请什么向导，而且也都是业余的登山者。当另一个团体便问这位科学家认为自己是否会成功时，这位科学家回答道：“当然。”“为什么你这么肯定地认为？”那人又问。“有些人没有请向导也一样能完成，只要他有耐心。”这位科学家说，“所以，我知道这并不是高不可攀，而是先要战胜自己心中比这座山还高的山才是最重要的。何况，只要我努力了，真心的付出了，失败的部分我从不去想。”解决很多事的方法是不同的，而解决很多问题的方法又是相同的，但解决问题的心理都是差不多的。然而，这种心理状态对什么事都一样有效，无论是演讲或攀越艾佛勒斯山。你想知道自己的成功能到达何种地步吗？其实不必多想，只要看看你对演讲的态度如何即可知道。你想成功吗？那就先想象你自己如何随心所欲地向众人发表演讲吧！其实，做到这些并不难，你绝对有能力可以这么做的。而且不会很费力，就可实现。相信自己能够成功，就是你在开始成功，相信你自己一定会成功——坚定地相信。通往成功的途径便为你打开。在美国南北战争的时候，炮艇没有开到查理斯敦港去，为此，杜邦将军提出好几个理由，说明他为什么没有这样做。当法拉格将军很耐心地听完之后，一切全都明白，问道：“你的理由虽然很多，但是，还有够完全，有一个理由你却把它忘了。”“还有一个理由？什么理由？”杜邦将军惊讶地问道。“你怀疑自己不能做到，你对自己不自信。”法拉格将军从容地回答。信心就是成功，决心就是力量，灰心就是衰弱，死心就是失败。许多有能力的人最希望从本书当中得到的东西，是对自己拥有无比信心，凡事不灰心；因为他们知道，是除了能力之外，还能有一种坚定的信念去实现目标。难道你想成功吗？那你以后无论从事任何工作，都树立一颗无比坚定的信心吧，还有什么可犹豫的呢？爱默生曾写过：“没有热忱，则不可能完成什么伟大的事。”这不仅是一句优美的文学语句而已，其道理深刻，富有哲理性，值得每个人深思考虑，更是通向成功的指南针。大家知道，耶鲁大学最受欢迎的教授是威廉?林恩．?菲尔普教授。他在其著作《教学乐》一书当中写道：“对我来说，教学不仅只是一项艺术或一门职业，而是一种热情，有了这样的热情才能把事业做好。我喜爱教书，好比画家喜欢画画，歌唱家喜欢歌唱，诗人喜欢写诗，鱼儿喜欢水，鸟儿喜欢蓝天一样。每天早上起床之前，我总是充满热情地先想到那群学生，这对我的职业有很大的帮助，并让我活得充满自信，使生活更美好。”像这么一位对自己的工作充满热忱，一心一意投入到工作里的人，他最后肯定会成功。菲尔普对教学本身也是充满爱心和热忱的，他把教学当成是生活，当成是自己的好伴侣，因为这些对学生影响极大。无论你学习什么知识，或是研究什么理论，如果你也一样充满热忱，你会发现所有的障碍和困难都会无影无踪。如果你集中所有的才能与力量去实现有力沟通的目标，亦可同时获得自立、自信与从容的性格，为成功迈出一步。对于一个成功的演讲者来说，演讲主要来自赢得听众的注意、鼓舞群众的情绪和说服听众去采取行动。你会发现，好的自我表现也会导致其他方面的好表现，以上的这些例子和教育理念全是通往自信的坦途，无论是工作或日常生活都是这样。曾有位成功的演说家这样说过，他说：“当听众发现自己能够抓住他们的注意力，并且赢得大家的掌声和老师的赞美，当他们能做到这的时候，说明听众已发展出一种内在力量、勇气和沉着，就算自己这在以前是没有过的经验。结果如何呢？他们会把以前从未梦想过的事情付诸实行，并且变成现实。然而，他们会渴望站到群众面前发表谈话，他们想表现自己，会在商场上、专业场合或是社区活动里表现积极，热心参与，因而成为一个领导者。”“杰出才能”这个词，相信你听说过，甚至用过。在我们当今的社会里，杰出才能须包括含有清晰、有力、鲜明生动的自我表达能力，超越一般人的能力，这从私人面谈到公开演讲都可以派上用场。只要你好好使用本书里的材料，相信对增进你的领导能力会很有帮助，在家庭、教会、市民组织、公司和政府都无不例外，你的生活更有别样的光彩，你的人生更精彩，你的事业更成功。第五章 讲演、讲演者及听众精彩的演讲源于深入的思考，能使观众产生共鸣，那就是演讲者需要驾驭的一种艺术了。1．如何准备演讲要成为出色的演说家，只要遵循正确的方法，做周全的准备，任何人都有可能。反之，不论年纪及经验怎么老到，若没有适当的准备，在演讲中仍然免不了会出现状况。大学教授说不过小摊贩什么是准备演讲呢？所谓的“准备”就是将你的思想，你的念头，你的想法，融会贯通。它不是指写下或背诵一些优美的词句，然后将其拼凑在一起！也不是信手拈来一些念头，将之组合起来用到演讲中去。事实上，只要你保持清醒，每时每刻都拥有自己的想法，这种思想上的原动力就会不断地撞击着你的头脑。在你的生命中，无时无刻不充满着新的体验与感觉，这些东西被你潜藏在意识深处。经过时间的积累，他的厚度已经堪比巨石。准备就是思考、挖掘、回忆以及整理那些在生命旅程中引起你兴趣的事物，然后通过言辞修饰它们，将他们完整地照着逻辑理出来，让它成为你思想的精工制造品。这一点也不困难，只要找准某一特定目标，稍加关心，你就能完成它。想要找到推展出演讲的资料，这里有几个方法可以帮助你，并保证一定能吸引听众。倘若你遵循这些原则去演讲，那么你会搞砸的几率几乎可以为零，且能获得听众们的关注。多年前，在我们纽约的一个讲习班，来了两个人。这两个人的身份有着极大的差别，一位哲学博士和一个年轻时曾当过英国海军的、豪爽而粗鲁的家伙。这位哲学博士是位温文尔雅大学教授，而同时来的那位海军在当时却只以摆摊过活。但他们两人在演讲时所出现的情况却令人意想不到，这位流动摊贩的演讲，远比大学教授的演讲要吸引人。照常理来看，大学教授风度翩翩，笑容可掬，姿态优雅，措辞得当，应该很受欢迎才对；可是他有一个致命的缺点，就是他的演讲中缺少了基本化这一项基本要素。他的谈话太过于深奥，不能做到通俗易懂，而且内容过于空泛，让人感到莫名其妙，不知道他到底想表达些什么。而那位流动摊贩却正好相反，他的演讲内容明确，而且具体、实在。具备了这种特点，再加上他那独特的个性风格，自然吸引了大家的注意力，使得他的演讲也变得生动起来。也正因此，他的演讲才比那位大学教授更加受欢迎。当然，我在这里举这个例子，并不是要说明大学教授不如流动摊贩，只是想借它来具体说明：演讲的成功与否与学历的高低以及教育程度的深浅没有多大的关系，甚至可以说毫无关系；只有言语明确、表达清晰的人，才能获得听众的认同。为了突出这项原则的重要性，我还将再举几个例子，来加深你的印象。我希望的是，在听过、看过别人的教训后，你能从中得到一些启示，并将之永远留在你的大脑中。