别独自用餐

《》 相关内容 序 美国的“人情”哲学萧虹在google或百度上输入“Nevereatalone”，会看到许多人在搜寻、打听哪里能找到这本美国2005年出版的英文书，还可以看到热心人翻译出来的片段。现在，这本书的中文版已经出版了：《别独自用餐》，施光宇译。（此前台湾还出过一种中文版。）作者基思?法拉奇（keithferrazzi）是一位资深职业经理人，还是《INC.》、《华尔街日报》及《哈佛商业评论》专栏作家。《别独自用餐》是他的第一部书，一部关于社会交往的书。现在坊间这类书似乎非常之“滥”，不过这本书还是与其他的不一样（作者说，每一个字都是用代价换来的），一是很少同类书的奔竞浮躁之气，相反，写得用心、质朴、实用，是作者的倾心经验奉献；二是，这本书思想的基点，难得有其正当、高明之处，有“人性的光辉”。基思认为，除了才华和天赋，成功还源于人们在世界中丰富的情感联系。此书的主题就是讲述如何根据自己的个性和特点，建立自己的圈子，提升社交圈，实现职业发展。作者来自小镇的蓝领家庭，所以是以“小人物”兢兢业业“攀登”的角度写的，很可能某些语句使“君子”/gentlman看了不免发笑，或者“可做不可说”，基思却这么详细地传授；此外，从事功的角度“布道”，总是较伦理的角度等而下之。不过，《别独自用餐》属于有术有道之作。这位美国社交达人既就许多问题给出了具体的可操作的建议（比如在一次会议、一次聚餐或一次偶然联系中建立双方关系的方法），更可贵的是，能从更深刻、更合理的角度来探究“人情”。中国的“人情练达”之说，相比还是停留在世俗的层面上。书中有两个最重要的思想基点（这两个基点相互联系）：“蓝色火焰”与“使命”。我们每个人都有自己的喜好、不安全感、优点、缺点和独有的能力，我们在寻找自己才能和梦想的交叉点的时候，都要把这些考虑进去。我把那个交叉点称为“蓝色火焰”——激情和能力聚集的地方。当这“蓝色火焰”在心中点燃时，将会成为帮助你完成目标的强大动力。我认为“蓝色火焰”是对自己能力真实评判的基础上，使命和激情的会聚。它帮助你确定自己的生活目标，从照顾老人到成为母亲，从顶级工程师到成为作家或音乐家。我相信每个人都会有不同的使命，一个能够去实现的使命。每个训练有素的梦想家都有一个共同点：一个使命。这个使命常常是冒险性的、非传统的，而且非常难以实现，但却是“可能的”。知道“使命”，点燃“蓝色火焰”，寻找可以帮助自己的人脉环节，构建良好的人际关系，创造自己的圈子和团体，去实现“使命”。这就是基思的“人情”的要点。术要从于道，在“使命”之下，社交的技巧才是有意义的。这个“使命”和中国的“知天命”是一个意思。其他还有一些很有见地的观点，点明人事中关联和合作的深意，如：真正重要的是人。对每一个人来说都是这样，只要每个人都能和自己喜欢的人一起工作，那我们自然就会更加喜欢这个世界。就像人类学家玛格丽特?米德所说的那样，“我们无须怀疑，只要组织起一小群有思想而且忠诚于团体的人就足以做成大事情，而且这也是自古以来做大事的唯一方法”。我希望你能有办法将这句话变为现实。当然只有你一个人是做不到的，你需要创造自己的小群体。我们都会在这样的社会中继续生活下去，去编织一张属于自己的网。在某种层次上，我们每个人都交往过一些比我们年长而且智慧和经验较丰富的人们。这些人可能是父母的朋友，也可能是我们的教师、师傅、神父或者老板等等。“贫穷”绝不仅仅意味着缺钱，它更意味着你没有办法跟那些可以帮助你成功的人有任何联系。你不能一个人到达目的地。任何领域的成功，尤其是商界，都在于与人共事，而不是反对和提防。我认识到真正的“关系”在于如何想办法让其他人更成功，在于努力地去“付出”而不是“索取”。如果有谁带你进入了他的朋友圈，那么一定要充分地回报这位介绍人，而且在跟这个新圈子里的每一个人交往时都不能忘了带你进入的那个人。想要有魅力其实很简单，那就是做好你自己。你的独特就是你的力量。对于来自我生活中不同领域的两个人，如果他们能够因为跟对方接触而达到双赢的效果，那么我一定会介绍他们认识一下，我一直都在这么做。每一天这样的事情对我来说就像是一种解谜的游戏，我要做的就是把合适的人和合适的机会配对在一起。（《别独自用餐》，作者：[美]基思?法拉奇译者：施光宇出版：世界知识出版社2010年11月定价：32元）通讯：北京朝阳区十里堡2号院1号楼3单元1101室100025《》 相关内容 序 读滥书100本，不如读经典100遍（…蔡荣建人脉的重要性是放之四海而皆准的，更何况是在人口众多、潜规划较复杂的中国，你要办点什么事儿，里头或上头没人，那哪成？所以，对一个想把生活过得更舒服一点的人来说，人脉的价值和重要性，想必谁也无须对他多费口舌。那些涉世未深、没什么人脉的人费尽心思想经营自己的人脉，而那些已经有了自己人脉圈的人便想着如何巩固和扩大自己的人脉圈。于是，那些作者或写手或书商们，瞧准了这一点，普罗大众需要什么就生产什么。据我所知，在新华书店里像《人脉决定命脉》、《人脉决定成败》、《人脉即财脉》等这类图书的品种不下二十个，甚至有些连书名都是一模一样的，码在书堆中就卖将开来了，而且销量都还算不错。他们不敢保证自己的产品是最好的，但至少可以保证读者看了不会走火入魔。这就好比一位庸医，治不好你的病，也治不死你。就放心吧，天下庸医又不只是他一个。近日，书店空降下一个洋医生——《别独自用餐》，至于洋医生开的方子是否更凑效暂且不表。单从这本书的书名和封面包装来看，就很讨喜，一下子就与市场上其他的人脉学图书区别开来。让你很想翻开来看一看，究竟它有什么不同；甚或你会直接掏钱把这本书买回家，哪怕束之高阁也是一道景色。像这样的书，只要内容过得去，没有理由不叫卖。那么，外来的和尚究竟是不是更会念经呢？首先可以肯定的是，《别独自用餐》是一本原创性的图书。作者从小时候给人当球童起，就发现了人脉的重要性，便不断地摸索和总结如何经营和提升自己人脉圈的方法。多年的摸爬滚打，使他终于从白手起家的穷小子，变成一颗美国商界璀璨的新星。他把自己如何与商场或政界中的风云人物交往的过程，用生动的笔调写了出来。读起来轻松活泼，不像国内某些用剪刀、糨糊攒起来的图书，大同小异、毫无趣味。本书给我最大的启发就在于，我们在和他人打交道时，该采用什么态度、方法和技巧，以达到我们想要的社交效果。我们都知道，中国有一部李宗吾写的《厚黑学》，差不多快被国人奉为成功学“圣经”。如果让我用一句话来概括《厚黑学》的话，那就是“为达目的，不择手断”，比方说你要像刘备一样厚脸皮，像曹操一样黑心肝。我们总爱说，“黑猫白猫，会抓老鼠就是好猫”。是的，在这样一种价值取向深入人心中时，人们在追求利益时的行为就会无所顾忌。什么尊严、人格、法律……统统抛诸脑后，因为我们只看结果。所以在求人办事、搭建人脉的时候，我们有足够的理由为自己的言行开脱，因而处处可见拍马溜须、行贿受贿。行贿者在行贿前还要琢磨受贿者的软肋与嗜好，使得自己行贿时能够冠冕堂皇、顺顺当当，如此，受贿者自然受之也心安理得。那些不愿同流合污的，回头看看大家莫不如此，再不随大流也就没法混了。可叹啊，我们国人有时活得真是忒累忒没劲了，就连自己小小的兴趣爱好要讳莫如深。《别独自用餐》对我触动最深的就是，它让我们学会在经营自己的人脉圈时，不居高临下，也不低声下气，人与人之间的交流应建立在平等互利、自尊同时尊重他人的基础上。书中所有的社交技巧都是正面和健康的，不存在投机侥幸的心理。所以，如果让你选择是富有尊严地去拓展人脉，还是摇尾乞怜般地去拓展人脉？我想只要我们精神尚属正常，就会毫无疑问地选择前者。《》 相关内容 序 读滥书100本，不如读经典100遍（…至于书中所提供的那些案例与技巧，毋庸置疑，都很值得学习，以下摘录一小部分，仅供借鉴：1、成功的关键是慷慨大方在社交中通行的不是贪图便利，而是慷慨大方。2、明确你的人生目标你的才能与渴望的交集就是你内心的激情。什么是你最兴奋的事？你做什么事时会觉得时间过得飞快？3、为发展人际关系设定计划打造交际网络是有过程的，你的计划应当包括以下三份：1.你3年的目标，及每3个月的进度。2.列出可以帮你实现每个目标的人。3.如何与第2点中列出的人联系。一但你设立了目标，就贴在你经常看的到的地方。4、打造出你个人的“智囊团”找到愿意尽责帮助你的有识之士。他们就是你的“智囊团”.5、在你需要前，打造好人际网络要你发现要用到别人之前，就尽早的保持联系。重要的是把这些人当做是朋友，而不是潜在的客户。6、与你认识的人保持好联系刚开始时，要关注于你当前人际网络中的人。7、乐于求助于别人乐于索取可以创造出机遇。你应当像乐于帮助别人一样，乐于向他人索取。记住，要做好别人说”不”的最坏打算。8、尊重别人尊重每个人，不分高低贵贱。9、了解与你交往的人如果你有足够了解你交往的人，可以深入他的领域专业，与之对话。你就能很容易得到赞赏。找到一个丰富而有深度的共同点，之后你们就能容易交往并能留下深刻的印象。10、了解其他人的兴趣爱屋及乌，你很快就会成为他们生活的一部分。11、决不独自用餐吃饭时非常易于轻松的交流。和别人一起吃，是交际的有效方法。12、管理好你的信息有效的信息管理非常重要。如果你有条理、专注、坚持，那没有人会离开你的交际网。13、列出清单按自己的目标分类（如潜在客户、潜在雇主等）整理出自己的列表。不仅要列出相关的单位，还要列出单位里有话语权的人。14、列出你已经认识的人列出你已经认识的人：亲戚、大学同学、过去的同学、之前的老师、之前的同事…….15、利0用别人的联系清单，补充自己的他人的清单是你的资源。16、试着联系完全陌生的人（ColdCall）当你需要给陌生人打电话时，你多少都会有些惧怕。只管硬着头皮。只想着自己会成功。去认识一个新人是挑战，也是机遇。17、坚持如果你与他人联系，别人没有回音。你要继续与他们联系。你要占据主动。甚至是侵略性的。18、联系有间接关联的人（WarmCall），用下面四条规则来：（１）表达可靠性：提及相关的人或单位。（２）提出有价值：你能为他们做什么？（３）告知急迫性和便利性：大部分情况下，冷不防打电话的唯一目的就是预约见面。（４）准备好折衷的方案：开始时定位高些，留下商量的空间。19、把门卫看作盟友而非敌人门卫也应当受到尊重。不要去惹恼他们。20、努力保持可见和活跃排满你的社交、会议和事件日程。你必须在初创的朋友和关系网络中保持可见和活跃。21、分享你的激情分享兴趣是任何关系的基础。当你确实对某些事感兴趣的时候，是很有感染力的.22、强调时间质量友谊建立在双方花费时间的质量上而非数量上。23、会议上花时间与人交流会议总被人误解为是寻找见解的地方。错！会议只有一个好处：那就是提供一个场所来结交志同道合的人。24、做会议组织者不要仅做参加者；做组织者。提前做好信息准备工作：打算见谁，怎么见，在哪见。25、公开发言发言是让别人记住你的最简单有效的方式之一。26、与交际高手保持联系有一些人比我们认识的人多得多。这些人是各个网络的核心。你如果能和这些人交友。你与上千人的联系，就只要通过这一个人。27、与其他人交换人脉扩大你朋友圈的最有效的方法就是把你的圈子与别人的圈子相连。28、做真实的自己要让人印象深刻，与众不同是关键。要保证能与众不同，就要做真实的自己。做自己才有魅力。你的独特性是你的力量.29、学会利用非语言的沟通别人见到你，只要10秒钟就可以下意识的决定是否会喜欢你。这样的判断是基于出语言的沟通。30、一定要记住别人的名字没有什么比自己的名字听起来更舒服的了。实在还有很多的技巧，一下子无法尽述，正如书上的宜传语所说：“读100本人脉学滥书，不如读100遍《别独自用餐》。其实，哪怕读上一遍也受益匪浅。《》 第一部分 要有自己的“圈子”（1）事物间的联系确实存在。宇宙中的每个事物只存在于其本身与其他所有事物的联系上。没有什么东西可以孤立存在。我们也绝不是一个个独行的个人。——玛格丽特?惠特曼在进入哈佛商学院第一年的时候，我被压垮了。我每天不停地问自己：这么大的世界我怎么就到这儿来了呢？在我的经历中，连一门会计类或金融类的课程都不曾上过。而环顾身边，我冷眼注视着的那些青年男女们，他们还没从贸易专业毕业,就已经到一些华尔街最好的公司去处理数字、分析报表了。他们大都家境富裕、出身良好，很多人继承了祖辈的产业，而且很多人的名字里还含有罗马数字。毫无疑问，这些现实使我压力巨大。我出生在一个工人阶级家庭，仅有一个文科类的文凭，曾在一家传统的制造业公司干过几年。而他们呢？他们有着纯种的麦克金塞和高曼?萨克斯家族的血统，在我看来他们这些人恐怕在襁褓里就已经开始运算那些商业数字了。我怎么才能竞争得过他们呢？那段日子是我职业生涯的一个关键时期，同样也是我一生的关键时期。我曾是一个来自宾西法尼亚州西南部的乡下孩子，在一个叫做扬斯敦的小城长大，那里的人们辛勤地生产着钢铁和煤炭。我们那儿是十足的农村风格，站在我家的门廊上向前看，根本看不到一幢别的房子。我父亲就在本地的铁矿工作，每到周末还要去建筑工地干活，我母亲则在附近的一个小镇上给那里的医生和律师们打扫房子。我哥哥通过当兵逃离了这里的小镇生活，而我的姐姐在高中的时候就结婚搬到外地去了，那时我还是个蹒跚学步的婴儿。在哈佛商学院，我小时候的那些不安全感统统杀了回来。那时我家虽然不富裕，但是爸爸妈妈已经开始给我一个机会，这是我哥哥姐姐（他们是我妈再婚时带的孩子）所未曾得到过的机会。他们牺牲了一切来让我接受教育，在我们镇上这是那些表现极其优秀的孩子才能得到的。我忽然又想起，当我还在读私立小学的时候，每到放学，别人家的孩子都一头钻进了宝马之类的豪华轿车里，而妈妈却是开着家里那辆破烂的Nova轿车来接我。我常常因为我们的破车、我的涤纶衣服以及我的假冒Docksider等这些东西遭到同学们的无情嘲笑，而这些嘲笑时时提醒着我不能忘了自己的出身。从很多方面来讲，那段贫寒的经历真是一种天赐之物，因为它坚定了我的信心，促使我走向成功。这段经历也让我清楚地认识到一点，那就是在穷人和富人之间确实有着一条严格的界线。我生气了，因为我穷，我感到自己完全被排斥在校友的关系网之外，而从另一方面来讲，这种感觉也迫使我积极地工作，比我身边的任何人都更积极。那时我通过努力来使自己安心。努力，将是消除我和富人间差距并让我进入哈佛商学院的一条途径。然而，也有一些别的东西使我和班上的其他同学有所不同，那是我的一项优势。早在我来到剑桥市之前，我似乎已经学到了很多我的同学所没学过的东西。小时候，我曾在邻镇为有钱人家开的一个乡村俱乐部里当球童。我也就经常思考为什么有的人能够成功而有的人却不行。我那时看到的这些东西日后改变了我的世界观。《》 第一部分 要有自己的“圈子”（2）那时，当我为富人们背着球杆包走在高尔夫球场上的时候，我目睹了这些球技已经达到了职业水平的人们怎样相互合作。他们不断地发现一个又一个生意，然后为此互相投入时间和金钱。他们确保了自己的下一代能够得到最好的教育，然后找到合适的实习职位，最终获得一个极好的工作。当时，我亲眼所见的事情极好地证明了“成功带来新成功，富人会更富有”。雇我来背球杆包的这些富人们，他们有一个如影随形而又强有力的隐形“俱乐部”，那就是他们与朋友和同事间的关系网！我更加意识到，“贫穷”绝不仅仅意味着缺钱，它更意味着你没有办法跟那些可以帮助你成功的人有任何联系。我开始相信，生活从某种角度讲——比如高尔夫——是一种游戏，在这样的游戏中，那些能很好理解规则的人，可以玩得很成功。而且在生活中有着一条亘古不变的规则，那就是，一个人如果因为合适的原因认识了合适的人，并且最大限度利用这种关系，那么他就成为这个隐形“俱乐部”的一员，不管他以前是球童或是其他什么不起眼的角色。能够认识到这些有着深远的意义。我发现，要想实现你的生活目标，你是否聪明、是否有天赋、从哪来、家庭如何，这些因素虽然很重要，但是如果你不能意识到一件事，它们的作用就微不足道了。那件事就是：你不能一个人到达目的地。实际上，你根本就走不了多远。幸运的是，我渴望有所成就，否则，我就会像我的球童朋友一样只能站在一边了。我首先从勃兰特夫人那里开始认识到“关系”不可思议的力量。卡罗?勃兰特嫁给了我们镇大木材厂的主人，她的儿子波特和我同岁，是我的朋友。在那个俱乐部，我是勃兰特夫人的球童，而且我的服务事无巨细，尽量做到全面。我会在前一天的早上沿着球场走一遍，查看定位点的位置，试验每一个坡度的球速及方向。我尽全力让她赢得每场比赛。而她就会在她的朋友面前吹嘘我。很快，有其他人也来请我了。第一年，我获得了年度球童奖，这使我有机会在阿诺?帕尔马回家乡打球时成为他的球童。阿诺自己也是从这个乡村俱乐部的一个球童开始起步的，成年后拥有了那家俱乐部。他就是我的偶像。他就是在生活或者说游戏中成功的活生生的例子，与阶级毫无关系。有些人用金钱来打开门路，有些人天生就有。我的优势在于我的主动和干劲。有几年时间，我都作为勃兰特家族中的一员，与他们共度假日，并且几乎每天都会出现在他们家。波特和我形影不离，我就像喜欢自己家一样喜欢他们家。勃兰特夫人确保我认识了俱乐部中每一个可以帮助我的人。我在高尔夫球场上帮助她，她为了感谢我的努力和付出，在生活中给我帮助。她在与人交往这方面给我上了简单但意义深远的一课，当你帮助别人的时候，他们常常也会帮助你。人们在以后的生活中用“互惠”这个美化了的词来形容这个永恒的原则。正因为那些日子，让我在商学院的第一学期就认识到：哈佛那些高度竞争、崇尚个人主义的学生们错了。任何领域的成功，尤其是商界，都在于与人共事，而不是反对和提防。那些填满美元数字的表格永远都在说明这个不变的事实：商业是人的事业，由人们来驱动和做决定。《》 第一部分 要有自己的“圈子”（3）我发现，其他学生所欠缺的，正是培养和建立关系的技巧和策略。在美国，尤其是商界，我们都在约翰?维尼个人主义的熏陶下长大，那些对生活中其他人主动示好的人被视为无聊的人、小丑以及虚情假意的马屁精。经过这几年，我意识到，那完全是一种误解。我所看到的那些关心和互助与操纵和索取一点关系都没有。很少有人算计谁能为谁做什么，或者绞尽脑汁使付出的都有所回报。随着时间流逝，我认识到与其他人来往可以使人们的生活有所变化，同时也是探索、了解并丰富自己生活的一种方式；这成为我在生活道路中积极去建立的一部分。我允许自己放弃我全部的专业和私人生活去实践它。我并不认为这种“人际网络”的观点是冷酷的、不近人情的。正相反，我是在与人分享我的知识、资源、时间、精力、朋友、合作人，还有感情。不断努力为他人提供价值，同时也增加我自己所拥有的价值。就像商业本身，你要做的并不是管理事务，而是管理关系。能出于本能建立起强大关系网的人也总是能够成就伟大事业。商业的本质就是把东西卖给别人。这个概念通常会被巨大的喧闹所湮没，商业界为了永无止境地追寻竞争优势，会不断搅和一切，从商标、技术到设计及价格。但如果问任何一个成功的CEO或者企业家是怎么成功的，我保证你听不到几个商业术语。他们最可能提到的是那些帮助他们通往成功之路的人——如果他们比较诚实而且不是特别沉溺于自身成功的话。我在生活中成功运用了“关系”的力量。20年后，我开始相信“建立关系”是我所能学到的最重要的商业和生活技能之一。为什么？因为人们都是与他们所认识的并且喜欢的人做生意。不管在什么领域，各行各业都有相似的运作方式。甚至我们整体的安全感和幸福感——正如大量的研究表明——很大部分都取决于我们从自己建立的团体中所得到的支持、指导和爱。我花了很多时间才领悟到究竟应该怎样去与他人建立联系。但我清楚地知道，不管我是想成为美国总统还是地方会长，我都会需要很多别人的帮助。怎么把一个有抱负的人变成自己的朋友？怎样让其他人从感情上对你的进步进行投资？为什么一些幸运儿总能在商业会议结束后能带走数月午餐约定和众多潜在的新合作人，而其他人只能带走消化不良？在哪里人们才可以碰到给他们生活带来最大影响的那些人呢？从早期在小镇成长的日子来看，我发现自己是从一切可能想到的资源中汲取智慧和建议的：朋友、书籍、邻居、老师、家庭。我接触外界的渴望简直无法抑制。但是在商界，我发现没有什么可以超越导师的作用。在我职业生涯的每一个阶段，我都在寻找我周围最成功的人并寻求他们的帮助和指导。我首先从本地律师乔治?拉沃身上认识到了导师的价值。他和镇上的股票经纪人沃特?塞林把我保护在他们的羽翼之下。我被他们的职业生活经历以及应对险恶环境的智慧深深吸引。并且从此以后，我一直留意寻找可以教导我、鼓舞我的人们。后来，随着我与商业领导、店主、政治家、各个领域的行动者和鼓励者接触得越来越多，我开始明白了我们国家成功人士是怎样与其他人打交道的，以及他们是如何让那些人提供帮助来实现他们自己目标的。《》 第一部分 要有自己的“圈子”（4）我认识到真正的“关系”在于如何想办法让其他人更成功，在于努力地去“付出”而不是“索取”。并且我相信这个宽厚的哲学观点背后一定存在着一连串的坚实原理来支撑。这些原则将最终帮助我取得原以为无法达到的成功。它们将会带给我一些机会，而这些机会是那些跟我相同出身的人不太可能拥有的；它们会在我失败的时候伸出援手，就像我们都会在某些时刻帮助别人一样。当我离开商学院后在德勤公司的第一份工作中，这些帮助发挥了巨大的作用。按照传统标准，我是一个糟糕的顾问，面对电子表格，我眼睛都呆滞了，我在做第一个项目的时候，和其他几个新手顾问一起，缩在郊区一个没有窗户的房间，文档散布得到处都是，数据像海水一样涌来。我努力尝试去做，真的努力了，但我就是做不到。我非常厌烦，我很清楚这是致命的。这样下去肯定会被解雇。不过幸运的是，当时我已经应用了一些在学习中的有关规则。在业余时间，当我不用再为那些充斥着数据的工作表痛苦时，我开始联络我以前的同学、教授、老板，或者任何可能从德勤受益的人。周末，我会在全国一些小的会议上针对各种主题发表演讲，大部分内容都是我在哈佛时学到的。我这么做，全都是希望为我的新公司进行宣传并且招徕新生意。尽管如此，我的年度评价还是非常糟糕。我得到了很低的分数，因为没有像别人期望的那样把兴趣、精力花在分配给自己的事情上。但是我的监督人却有不同的想法。我之前已经跟他建立了关系，并且他知道我业余时所进行的一切活动。他和我一起创造出一个公司从来没有过的新的工作职位。他给了我一个150，000美元的消费账户，用于我之前已经在做的事情：发展生意，代表公司发言，与媒体和商界打交道以加强德勤在商贸界的影响力。后来的事实证明，我的监督人对我的信任没有白费。一年之内，在我所重新打造的商业圈中，公司的品牌认知度就从咨询界底部升到了最顶端，实现了公司从未有过的增长率（当然，并不全是我的功劳）。紧接着，我就成为了公司的首席市场总监（CMO）以及最年轻的合伙人。因此从某种意义上说，当我的职业生涯充满艰难时，却正像一个幸运的意外事故。实际上，有好几年，我都不是很清楚我的职业道路会把我带到什么地方。在德勤之后，一系列的高层工作经验让我最终成立了自己的公司。只有在今天回顾过去的时候，它才显现出巨大的意义。在德勤以后，我成为喜达屋（StarwoodHotel&Resorts）里最年轻的CMO；然后我成为KnowledgeUniverse的CEO，这是一个投资视频游戏的公司；而现在，我创立了自己的公司，FerrazziGreenlight，一个为许多最著名的品牌做市场销售方面咨询和培训的公司，同时我还是全世界CEO们的顾问。我一路披荆斩棘，终于曲折地到达了成功的顶端。每次我在思索下一步行动或者需要建议的时候，我就会去求助于我所建立起来的朋友圈。起初，我试图把自己的注意力从与人打交道的能力转移开，因为我担心这样的能力总是比不上其他那些更“受人尊敬的”商业能力。但随着年龄的增长，许许多多的人，从著名的CEO、政治家，到大学生以及我自己的员工，都来向我请教怎么去做那些我一直都很喜欢做的事情。Crain杂志把我列入40岁以下商业领导的前40名，世界经济论坛称我为“明日环球领导”。《》 第一部分 要有自己的“圈子”（5）希拉里?克林顿请我用交际技巧为她的非盈利组织——“节省美国财富”筹集资金。500强企业的朋友和CEO们请求我的帮助，在国内一些关键地区，为他们的客户以及期望客户举行比一般宴会更显亲密的晚宴社交会。MBA的学生给我发电子邮件，说他们非常想学那些在学校学不到的与人打交道的技巧。这些内容后来变成了美国最著名的MBA培训项目的正式培训课程。建立一个关系网并不是你成功唯一需要的东西，但是在朋友、家人以及同事的帮助和支持下成就一项事业，进而成就一生却是千真万确的真理。我所学到的并助我成功的最根本的“软”技巧，别人也可以学习，并从中受益：1．与他人建立联系永远不会令人厌烦。虽然有时会很耗时间，也可能会很费力气，但是永远不会让人感到无聊。你总是在不断地了解自身，了解他人。同时了解生意以及整个世界，而这感觉棒极了。2．一个有良好关系驱动的事业对你所在的公司非常有好处，因为所有人都受益于你的成长，是你所带来的价值使得人们想与你合作。当你的同事和公司与你一起分享你的进步时，你将会拥有很大的满足感。3．“关系”以及随之而来的利于我们自身发展的支持、灵活性、机遇成为我们当前新的工作方式中很重要的方面。曾经由组织、单位所提供的忠诚和保障，我们的关系网也可以提供。终身企业雇用已经不存在了，我们现在都是自由的行动者，在多个工作和公司之间管理我们自己的事业。而且，因为当今世界，基本的硬通货是信息，因此一个范围广阔的关系网是使我们成为各自领域思想领跑者的最可靠方法之一。现在，我的通讯录里保存了5000多人的电话号码，当我拨通电话，他们就会在电话那边提供专业意见、帮助、鼓励、支持，甚至是关心和爱。我认识的非常成功的人，不都是特别有天赋，并非个个受过高等教育，也不都具有超常魅力。但是他们都有一个可以依靠的小圈子，这个小圈子由可信的、有才能的、有灵感的人们组成。这个小圈子才是最主要的。它包含了许多互惠互利，就像我的球童时代。这意味着你不能仅仅为自己考虑，还要替他人考虑。你一旦致力于与他人交往并请求他们帮助你所从事的事情，你会像我一样发现，这是一个完成目标的多么强有力的方法。同样重要的是，它可以带来更充实、富足的生活，围绕在一个不断成长的、活跃的人际网中，周围都是你所关心的并且也关心你的人们。这本书略述了许多成功者成功背后的秘密，这些秘密很少被商学院、职业咨询师所认识到。结合我在本书中所讨论的思想，你也可以成为一个交际圈的中心，这个交际圈可以帮助你的人生取得成功。当然，我对与人打交道的事情有一点狂热。其实只要简单地去与其他人交往，认识到没有人能够孤军奋战，我相信你将很快能看到令你大吃一惊的收获。每个人都具备发展自我“关系网”的能力。毕竟，如果一个宾夕法尼亚乡村男孩可以加入那个“俱乐部”，你也可以。《》 第一部分 真正的硬通货是慷慨（1）从来没有孤军奋战的人。我们都是在成千上万的人的支持下成就自己。不管谁帮了我们，或者鼓励了我们，都成就了我们的性格和思想，当然也成了我们成功的一部分。——GeorgeBurtonAdams当我给大学生、研究生演讲时，他们总会问我，成功的秘密是什么？获得更大成功的潜在规则是什么？当然，他们希望我给出直截了当、清晰明了的回答。为什么不呢？我在他们这个年龄时也想要这样的答案。“你们想知道秘诀，”我回答道，“没问题。我可以把成功的秘诀归结为一个词：慷慨。”然后我暂停一下，观察这些孩子们的表情，他们都疑惑地看着我，一半的人认为我在开玩笑，另外一半的人认为在这儿听我演讲还不如去喝啤酒。我接着解释，在我小时候，我的父亲，宾夕法尼亚州的一个钢铁工人，希望我能比他更有出息。因此他把他的期望告诉了一个人，而在那之前他甚至从来没见过那个人，就是他们公司的CEO，阿里克斯?麦克纳。麦克纳先生欣赏我父亲的胆识，帮我在国内最好的私立学校争取了一份奖学金，他是那个学校的理事。后来，宾夕法尼亚州共和党主席艾尔斯?斯尔曼在《纽约时报》上看到我在耶鲁大学二年级的时候竞选城市委员失利，他借给我钱，给我建议并鼓励我去商学院读书，而我那时才头一次见到他。当我到你们这个年龄的时候，我拥有了世界上最好的教育机会，几乎全部由于别人的慷慨相助。“但是，”我继续说，“困难在于：除了乐于接受慷慨相助之外，你需要做更多事情。通常，你必须自己行动去寻求这些帮助。”此时我看到了恍然大悟的表情。几乎屋子里每个人都曾经请求他人帮助来获得一次工作面试、实习，或一些免费的建议。而且大部分人都不大会乐意去请求。当你可以做到像提供帮助一样自愿地去请求帮助，你也仅仅是完成了一半。这就是我说的“联结”，它是一个持续的付出和收获的过程。这种事物之间相互作用带有因果色彩的情景，在那些生来就对商界愤世嫉俗的人看来或许非常天真。就算慷慨的力量还没有被整个美国完全接受或应用，但它在网络世界中的价值已经被证实。比如，我很喜欢提供职业建议和咨询，几乎算是个嗜好。我曾经给成百上千个年轻人这样的建议和咨询，在听到他们后来在职业中进步的时候我得到了极大的满足。有时我可以使得一个年轻人的生活发生很大的变化。我可以打开一扇门，拨一通电话或提供一个实习机会。但太多时候我的帮助被拒绝了。他们会说，“对不起，我不能接受您的好意，因为我不知道我是否能回报您”；或者“我不愿意欠任何人的情，所以我不能接受”。有时，他们会坚持当时就以某种方式来进行回报。在我看来，没有什么比遇到这种不明事理的情况更令人生气的了。有人可能认为这只是某一代人的问题，而实际上并不是这样。我从各个年龄段的人们，在生活的各方面问题上，都得到过类似的回应。只有对共同的需要达成共识，一个关系网才能运作正常。一个隐含的理解是，把时间和精力投资在与合适的人建立人际关系上，可以带来意想不到的收获。大多数的“1/100的人”——也就是我的学生们盼望成为的那种富有、成功的人们——之所以能成为一个“1/100的人”，是因为他们理解了这种动力。因为，实际上，他们自己就是靠着不断扩大的关系网才达到目前的地位的。《》 第一部分 真正的硬通货是慷慨（2）但要想按照这样去做，首先你必须学会“慷慨”。如果你不能以同样的热情把你的关系介绍给其他人的话，根本不可能聚集成一个关系网。你帮助的人越多，你将会得到越多的帮助，然后你就能帮助更多的人。就像因特网，越多的人访问，使用的人越多，它越有价值。目前，我已经有一小群以前的学生在很多行业取得成功后，帮我指导现在的学生了。这并不是宽厚仁慈的废话，而是一种深刻的领悟，冷静务实的商人如果能认真对待将受益匪浅。我们生活在一个相互依赖的世界，所有的组织单位都在时刻寻找战略合作伙伴，越来越多的自由行动者发现他们需要和其他人合作才能达到他们的目标。人们越来越清楚地认识了零和现象的本质，即只有一方赢的话，从长远看来，往往会导致双方失败。双赢成为网络化世界中的必然结果。在高度联结的市场，合作正渐渐取代竞争。游戏规则已经发生了变化。1956年威连?怀特的畅销书《团体中的人》，对美国工人进行了体制化描述：我们为了一个大公司穿上灰色制服，付出我们的忠诚来交换工作保障。在选择和机会很少的情况下，这种情况可算是美化了的契约束缚。然而现如今，老板很少付出忠诚，员工就更是一点也没有了。我们的职业不再像预先定好的观光线路，我们是自由的行动者、企业家，以及获得开发特权的企业职员，每一种都带有我们独有的印记。许多人都适应了这个新的时代，认为这是个狗咬狗的世界，只有周围最卑劣、邪恶的狗才会胜利。但事实远非如此。今天，如果员工在我们就职的公司找到慷慨和忠诚，那么他们就处于我们自己的关系网络之中。这不是以前对公司的那种盲目忠诚和慷慨，而是一种更加私人的忠诚和慷慨，对同事、小组、朋友、顾客的忠诚和慷慨。现在，我们比以前更加相互需要。不幸的是，很多人还采用的是20世纪50年代的做事方法。我们有把独立自主浪漫化的趋势，许多企业文化仍然把自主自治看成一个优点，而沟通、团队合作、协作的价值好像则略逊一筹。而从我的经验看来，这种观点对职业非常不利。自治是一个沙子做成的救生衣。那些独立的人，没有与他人互相依靠去思考和行动的能力，虽然可能成为不错的独立生产者，但绝不能成为一个好的领导或者团体行动者。我举个例子，当我在德勤为国内最大的健康管理组织KaiserPermanente做一个项目的时候，我需要在旧金山和洛杉矶的总部之间来回穿梭，在周末的时候回到我芝加哥的家里。显然我希望把咨询界作为通往其他领域的一个通道。因此当我在洛杉矶的时候，我思考怎样才能进军娱乐界。我并没有特别明确要完成的目标，我只知道我喜欢这个行业，当机会来临的时候，我希望能闯进好莱坞。瑞?戈罗，我大学时代最好的朋友，当时在洛杉矶当律师，因此我给他打了个电话，想得到一些建议。“嗨，瑞。你认不认识娱乐界中的人，我想咨询一些关于如何进入这个行业的建议？有没有这样一个可以和我共进简短午餐的人？”“我认识一个叫大卫的人，我通过其他朋友认识的，也在哈佛商学院读过书，给他打个电话吧。”大卫是一个聪明的企业家，在好莱坞做一些有创意性的生意。尤其是他与一个工作室的高级主管关系密切，那个人是他同学。我希望我有机会认识他们两个人。《》 第一部分 真正的硬通货是慷慨（3）我和大卫在一个露天咖啡馆喝了一杯咖啡。他穿着很随意的洛杉矶风格的服装，而我穿着与我那时的中西部顾问身份相符的西服领带。在寒暄了几句之后，我问大卫：“我想转向娱乐行业，你认识什么人可以给我些有帮助的建议吗？”我是他密友的好朋友，因此这个问题并不会显得不合适。“我确实认识一个人，”他对我说，“她是Paramount的高级主管。”“太棒了，我很想见见她，”我兴奋地说，“有没有机会能很快介绍一下呢？或许可以发一封电子邮件？”“我不能这么做。”他语气平平地说。我非常震惊，并且表现了出来。“是这样的，我很可能在某些时候需要这个人给我提供某些东西或帮助，而我不想在其他人的问题上动用与这个人的关系，我需要留给我自己。真对不起，希望你能够理解。”但我不能理解，我到现在也不能理解。他说的与我所知道的东西不一样，他认为关系是有限的，就像一个馅饼，只能被分成几块，拿走一块少一块。然而，我知道关系更像肌肉，你越使用，它越强壮。如果我打算花时间去见某个人，我是想使那个人更成功。但大卫却并不慷慨，他认为每一次社交活动都是关系的削弱。对于他来说，一个关系中所包含的善意、价值、资产是有一定量的。他不明白的是，正是去实践这种资产才能真正增加这种资产的价值。这是非常重要的一点，而大卫似乎没有认识到。杰克?皮根，宾夕法尼亚西南部Kiski学校（我的高中）的校长，是他教给我那些东西的，他不是问别人“你能帮我做什么”，而总是问“我能怎么帮你呢”，通过这种方式他建立起自己的协会。杰克给了我很多帮助，有一次是在我大学二年级的时候，那年暑假，我被征去帮一个反对小肯尼迪的女议员做事。她在波士顿举行反对活动，想让以前的议员席位换人。对于很多人来说，这是注定失败的事情，但那时我年轻、天真、不怕战斗。然而不幸的是，还没等穿上战甲，我们就被迫投降了。活动持续了一个月，我们的钱也用完了。我自己和其余8个大学同学被赶出了旅馆的房间。因为我们把这个房间作为活动总部，所以要付双倍的房租，而我们已经很久没有付房租，因此我们在半夜被经理给赶出来了。