成功常导致自大，而自大则会导致失败。 19．失败法则 失败是可以预料的，也是可以接受的。 20．炒作法则 实际情况往往与媒体宣传的相反。 21．加速法则 成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础。 22．资源法则 没有充足的资源，好想法不会成为现实。 "根据我对留学定位的理解，我把这22条商规作了一些注释，变成了这样。"我递给太傻另外一摞便笺，标题是《22条留学定位法则》，内容如下： 22条留学定位法则 1．领先法则 成为第一胜过做得更好--不要认为，只要你做得更好，就可以确保你离成功更近。实际上，你的竞争对手的能力范围永远超出你的想象。确保录取的唯一法则就是成为毫无疑问的第一，而不是仅仅比现在的自己做得更好。 2．类别法则 如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一--如果你很明显不是第一，那么你要去创造一个领域，或者一个方面、一个层面，让自己成为第一。教授只会录取最好的，而不是比较好的。创造一个可以让自己成为第一的领域。 3．观念法则 首先进入消费者心中要胜于首先进入市场--成为所有竞争者中的第一是很容易的，真正难的是成为教授心中的第一。留学营销的定位，其本质就是教授心目中对你的排序，而不是你自己对自己的排序。如果你不是所有竞争者中的第一，那么就努力成为教授心中排序的第一，而后者更加有优势，这一点毫无疑问。 4．认知法则 市场营销并不是一场产品战，而一场认知战--对于留学申请者而言，申请者之间不存在任何竞争，真正竞争的是教授内心深处的认知标准。如果教授对最优秀的申请者的形象和素质已经确定，你要向那个标准靠拢。即使你只在一个小的方面达到了教授的标准，也比一个什么都会但什么都不精的申请者强。 5．聚焦法则 市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语--你展现给教授的形象就是代表自己特色的词语，而它必须有一个简单而明确的定义，这个定义代表了你独有的，明显处于第一位的最大的优势，并且是任何其他人都无法复制的。拥有了这个定义，你也就拥有了最大的优势。 6．专有法则 两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词--不可能有两个申请者拥有一个相同的定义，若是一个人只去模仿他人成功，那么他必将失败。当你的竞争者已经在你潜在的教授心中又有了一个定义的时候，你若想再拥有同一个定义，那是徒劳无益的。 7．阶梯法则 采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级--第一位优势目标是进入潜在教授的心中。这是最主要的目标，但是如果你没有能够做到这一点，并不意味着你会输掉这场较量，对于第二位，第三位，乃至waiting list上的竞争者，都有合适他的战略。 8．二元法则 长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局--如果将每一个教授的每一条录取标准细分，每一条标准下的竞争者只会剩下两个，其他的人都会被淘汰或者进入其他的细分标准。 第27节：定位--认识你自己(3) 9．对立法则 如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定--强势之中隐藏着弱势，领先者无论多么强大，位居第二位的都有机会扭转败势。你首先要认识强者到底强在哪里，你必须发现领先者的本质，然后以对立的形象，站在教授的面前。一定要以对立者而不是模仿者的形象与最强者站在一起，倘若只是模仿，那样你连第二的位置也轮不到。 10．细分法则 一段时间后，一个产品类别将会被进一步细分，并形成两个或更多的产品类别--在留学的竞争中，随着申请竞争的加剧，所有申请者的优势会细分成不同的类别，这个时候，就是你占据领先位置的最佳时机。这一步的关键，是你能够敏锐地判断出，这种细分在什么时候发生，在什么位置上发生，你在哪里可以占据第一。 11．长效法则 市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果--不要认为寄送完留学材料后等待结果就可以了，也不要简单地认为教授对你表示好感就意味着万事大吉。总之，不要被简单的假象所蒙蔽。所有的营销活动，短期的效果和长期的效果往往以截然相反的面貌出现。在短期效果出现之后，真正的竞争才刚刚开始，你要去争取的是最有价值的结果。你需要争取这样的格局：越是在后期，营销就越集中，效果就越好。 12．延伸法则 总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线--你会遇到无数的诱惑，让你改变最具备优势的竞销方面。可是，你必须不断地抵御这种诱惑，并坚持在自己最具优势的方面做得更加强大。你可以不断延伸你的优势，但是不要去拓展你的领域，不给任何对手以可乘之机。也许有一天一个你心仪的教授对你表示好感，这并不意味着你要作出任何变化。你很可能最终什么也没有得到，仅仅因为你的摇摆不定。 13．牺牲法则 有所失，才能有所得--你必须学会放弃，才能真正拥有自己最想要的价值。很多时候，放弃比坚持更加困难，但是同样很多时候，你所谓的放弃，并不意味着失败，而是意味着更大的成功。在留学申请的大领域里，你永远不可能成为所有领域的第一。其实，你只要成为一个领域的第一就足够了。 14．属性法则 对于每个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在--每一个失败者都是在模仿成功者的足迹，他们思考，为什么会成功，于是去模仿成功。但是，模仿者一一失败了。每一个属性，优势都是某个人独有的，如果你想再次成功，你需要去对立。在竞争中也是一样，不要跟随领先者的脚步，或者复制他的优势，你必须具有对立的优势，才能有效地追赶领先者。 15．坦诚法则 承认不足，消费者会发现你的长处--在营销上，坦陈自己的缺点比叨叨不休自己的优点更有价值。若是想深入潜在的教授的内心深处，方法就是坦诚地说出自己的缺点。这种坦陈必须是发自内心的自我剖析，而不是装模作样地做一些肤浅的自我批评。每一位教授，都看得出你说的是真话还是假话。 16．独特法则 在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果--不要将申请成功看成是很多微小成功的总合，不要简单地认为，只要把申请的每一个步骤都做得最好，就肯定可以成功。申请成功的原因只有一个，就是因为你在某一个部分做得独特并且最好，也许这个部分是一个细小的部分。一个人的精力是有限的，但是还是有可能在某个细节上做到独具特色，出类拔萃。你具备这种能力吗？ 17．不可测法则 除非是你在为对手制定计划，否则你无法预测未来--你不是教授，所以不要去猜测教授在想什么，也无须费神揣摩在你的竞争者中，到底谁会录取。这些做法都是徒劳无益的，认为客户的心理都是不可捉摸的，你要做的不是去争取任何一个教授，而是把自己的事情做好，这样，肯定会有好的结果。永远不要在一棵树上吊死，而放弃了一片森林。 第28节：定位--认识你自己(4) 18．成功法则 成功常导致自大，而自大则会导致失败--永远不要认为自己已经具备了某种独特的优势。你如果有某些所谓的优势，你需要更加努力去巩固既有优势，并且向更好的方向去发展。万万不能以盲目自信地认为所有的事情都万无一失。 19．失败法则 失败是可以预料的，也是可以接受的--留学申请的任何失败，都是可以预料的，也是可以接受的。当你学会接受失败后，才有资格追求更大的成功。从失败中学习是最有价值的学习方式之一，不要心怀沮丧地把一封拒绝信扔进废纸篓，而是要把它当作珍贵资料来保存，它将是你未来最大的财富。 20．炒作法则 实际情况往往与媒体宣传的相反--不要认为频繁地和教授联系会产生良性的效果。即使你已经具备了某种优势，过分的炒作也会让你在未来的某个时候落后。真正的成功者都是敏于行慎于言的。盲目虚夸，自吹自擂，只会招致反感。没有一个教授是笨蛋，他们不会被所谓的炒作所蒙蔽。 21．加速法则 成功的营销计划不以时尚为依据，而是以趋势为基础--在申请中，你需要洞察的是趋势，而不是短暂的成功。不要因为某个或者某几个教授表示好感而沾沾自喜并忘乎所以。你的加速要量力而行，不要提前消耗你所有的资源。谁笑到最后，谁才是真正的成功者。 22．资源法则 没有充足的资源，好想法不会成为现实--在申请中，你必须拥有充分的可以利用的资源。每个人的身边都有无数可以使用的资源，但是，只有真正善于利用这些资源的人，才能给自己创造优势。我们通常并不缺少资源，而是缺少发现，缺少发掘。 太傻用心地把我做的注释一一看完，脸上逐渐浮现出笑容。他对我说： "Jim，你真的是一个很用心的人。从你做的这些笔记就可以看出，你已经真正理解了我在前两次谈话里透露的内容，并真正开始反省自己，试图超越自己的局限。现在的你，和我们初次见面时的你大不一样了。才过了不到两个月，你发生这么大的变化，确实让我感到欣慰。" 我点点头："是的，这两个月，我学会的东西，比我之前两年学到的东西都多得多。事实上，我觉得我不仅仅是在重新学习留学申请的知识，更是在学习一种全新的工作和生活的态度。以前，我一直认为自己知识丰富，认为自己缺乏的仅仅是经验和阅历。我以前误以为自己的能力可以解决一切的问题，认为我的勤奋努力就可以保障成功。但是，现在，我能够理解，在个人的发展道路上，更重要的是学习和反思。留学申请本身，其实没有什么好研究的，但是，如果把视野拓宽，就会发现无穷的宝藏。其他体系中的很多知识，看似和你的研究对象毫不相干，但它们都是可以融会贯通的。比如我现在重点学习的营销学知识，就让我登上了一个新台阶，使我对留学申请有了全新的理解。作为一名以金融学为专业的人，我以前只看金融学学科内的书籍。但是我现在更愿意看商业、管理、营销和人文类的书籍，这些书给我打开了一扇门，让我进入全新的世界，让我对金融的理解上升到一个新高度。 "我相信，一个人的勤奋努力是没有错误的，但是，更重要的是掌握方法。否则，你虽然在进步，但是，你的这种进步，和真正的智者比起来，速度太慢了。人家在飞，你却是在爬，太没有竞争力了。因此，具备了学习的能力、宽广的视野以及融会贯通的能力，才是赢得成功的关键。 "同时，我也真正学会了反思。以前，我总是把'反思'挂在嘴边，但实际上根本不懂得反思。反思也是一种学习，但它是一种更痛苦的学习，因为你必须真正地剖析自己。反思，还意味着必须从每一个细节上思索：为什么要这样做而不能那样做？值得做与不值得做的标准是什么？是什么导致你在潜意识中的模仿行为？反思，真的是一件很辛苦的事情，但是，你看，我现在已经开始反思自己了，对吗?" 第29节：定位--认识你自己(5) 太傻点头，把我的便笺整理好，退还给我，说道："不过，你还可以做得更好，不是吗？你看，你对于留学定位的这些注释，虽然涉及了很多方面，但是，仍显得零碎，缺乏整体性，对吗？如果只按照你目前的思路去做留学申请，在具体执行的时候，你会感到其中存在着缺陷，或者会觉得还漏掉了什么，或者说其中还有让人不放心之处，是这样吗?" 我回答道："这也是我今天想和你讨论的主要问题。对于定位，我有自己的理解，也产生过很多想法。你是不是可以帮我梳理清楚，让我更加明确定位的价值与意义，并找到易于操作的方法呢？我不知道，到底应该从哪里开始定位，定位的重点应该放在哪里，以及应该按照什么步骤进行。我感觉自己已经走入一个巨大的宝库，但是，我不知道该怎样发掘宝藏，首先应该去取哪一颗珍珠。" 太傻想了想，说："嗯。我能给你的这些便笺提些小意见吗？说实话，Jim，你做的工作真的很到位，所以，你的进步也很显著。《定位》、《22条商规》以及另外几本管理类的书籍，比如《周一清晨的领导课》，都被列入我公司的主管和总监级别的管理人员的必读书目。他们都读了上述书籍，但是，没有一个人像你这么用心地去读，也很少有人做这样的笔记。你为什么不把你的读书笔记再拓充一下，发表出去呢？标题可以还是《留学申请的22条定位法则》--我想很多人都能从中获得不少的帮助。若是一个和你我水平相当的人看了你现在做的注释，肯定会心领神会。但是，换成一个缺乏经验的读者看了，他肯定会一头雾水。如果这些条目能被阐释得更清晰，更系统，更具体化，若是再加上一些实际操作的分析，它就更有价值了，你的思路也将因此而更明确。当然，在你写完之后，我可以给你一些修改的建议。" 我琢磨了一番，说："Hi，太傻，你这不是又在怂恿我写什么指导文章吧？这可不是一项简单的工作。把这些东西说明白了，至少是一本10万字的书。我想，等我今年申请结束了，我也许会写写这方面的心得感想。明年的这个时候，我想肯定会写一些东西，但是，也许我不会用'留学申请的22条定位法则标题'作书名，不过，它会是书中最重要的内容之一。" 我的承诺显然让太傻很高兴。他微笑着说："那我就等着读你的大作了。不过，我给你一些建议，如果你真的准备写一本书，一定要注意形式的丰富。不要一味地说教，若是那样，不管什么好书，都会让人昏昏欲睡。" "可是，"太傻在这方面的热情又让我有些不解，"你真的觉得这样的书，或者文章会给大家什么实质性的帮助吗？这类文章，我以前写过很多，但它们产生的效果微乎其微。虽然看的人不少，但大部分人只是走马观花地浏览一遍而已。那些仔细阅读的人，通常是囫囵吞枣不加思考地阅读，他们认为记住了几条所谓的技巧方法就足够了，到实际操作时，照猫画虎，做成一个四不像。你看，最重要的东西其实被忽略了。与其这样，还不如不写呢?" 太傻点头说："但是，任何一件事情，肯定都需要有人去推动才行呀。你看我建立的论坛，虽然不敢说意义无与伦比，但是终究还能为别人提供一些帮助。你以前写的那些文章，虽然不能说对所有的人都产生影响，但是，客观地说，也确实帮助了一些人。因为总是有一些人是用心的，是对自己的未来负责任的。所以，你应该为此而感到欣慰。" 我很赞同太傻的说法："我确实应该知足了。那么，让我们回到问题的核心。对于一个初次到太傻咨询中心寻求帮助的人，你会如何帮助他定位呢?" 太傻饶有兴致地反问道："假设这个来寻求帮助的人就是你，那么，你觉得定位的过程在本质上是一个什么过程呢?" "当然是一个认识自己的过程!"我毫不犹豫地回答。 "来，我们把话题更具体化一些。"太傻又在引导我的思路，"结合你自己的经历和现在的体会，谈谈你对自己的认识。此外，我还想知道，你周围的人又是怎样定位的呢?" 第30节：定位--认识你自己(6) 我想了想，回答说："很多人都认为，定位就是认清自己的优势劣势，弄明白当前的竞争状况，并且给自己一个合理的选校的层次分布，择校目标不能太高，也不能太低，这个是留学入门时期最常见的想法，也是大多数留学申请者所在的定位层次。论坛上关于到底是GPA重要还是GRE重要的讨论一直没间断过，就是因为处在这个层次上的大部分人还感到茫然，他们不明白自己到底是优秀还是不优秀，他们想弄清楚到底申请哪些学校才比较有可能被录取。一些所谓的留学专家会搬出"SWOT分析"的概念帮你解惑，但是这种"SWOT分析"无外乎对申请中的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)作一番泛泛的总结。其实，自己有哪些优势、劣势、机会和威胁，申请者稍加思考就会弄得清清楚楚。在自我定位的问题上，一些简单的结论，譬如自己很强或者很差的结论，都毫无意义。定位，也不是为了确定自己该重点申请在排名榜上处于哪个层次的学校。这些，其实都是结果而不是过程。 "但是，说实话，即使处于这样一个初级的层次，很多留学申请者还是没有把事情做好。其中，最大的问题就出现在盲目自信上面。比如，一个其实什么背景都没有的人，他是本科大四学生，曾做过一些简单的研究，此外无非是GT考分高一些，所在的学校排名靠前一些，GPA高一些，却在论坛上问：'大家看我申请前50名的学校有多大把握'，其实，这种问题真让人无法回答呢。申请成功与否的决定因素在于你的努力，在于你如何把申请中最有价值的部分做好，而不是取定于你的GT、GPA等东西。这些东西虽然是必不可少的，但是，只凭借这些，解决不了关键问题。更麻烦的是，很多人会以此为标准去确定他们所谓的重点申请的学校层次，而且大部分人都把目标定得虚高，那些所谓的中国名校毕业生特别爱犯这类毛病。我曾经对论坛上讨论这类问题的人说，'你这样的提问，真的是没有意义的。你真的明白你想要的是什么吗？你真的明白美国学校是什么吗？你其实什么都不明白，就知道GT，GPA，PS，推荐信，套磁，除了去碰运气，你还能去做什么呢？'我的话虽然有些尖刻，但是，我说的都是事实。 "当然，这些也是很无奈的事实。中国学生，本来就已经被GT考试碰得一头伤疤了，再遇到留学申请这样还远没有实现标准化的过程，更是不知所措了。在应付考试上，中国学生很有一套，他们可以轻而易举地把分数考到让美国教授瞠目结舌的地步。但是，这类情况见得多了，也就没人会为此瞠目结舌了。很多教授告诉我，他们录取的学生TOEFL考分很高，但是什么话都说不清楚；某些学生GPA极高，但是到实验室什么都不会做；某些学生PS写得天花乱坠，面试的时候一问就露馅儿。这些，早已被美国教授视为司空见惯的事情。这类情况国内的申请者也都知道，但多数人和我以前一样，不愿意去正视它，而更愿意去自我麻醉。有人会说，你看我GPA3.7,怎么也肯定比那些GPA3.3的强吧。说实话，如果教授实在没人选了，只有两个人申请，其他所有的标准都一样，一个过了四级，一个过了六级，教授当然会去要那个过了6级的。但是，这只是自我陶醉的幻想罢了，没有人会和教授强调，'你看，我过了六级'。但是很多人会去强调'你看，我是经过艰苦努力把GRE考到了1500'，或者'我是学校合唱团的成员，这是一个特别重要的合唱团'……教授录取的是做事情的人，不是会考试的人，或者会唱歌的人--但是，就算大家都理解这些，也没有什么用处，因为大多数人根本不明白什么才是'定位'，他们的眼中只有GT，GPA，PS这些东西。受眼界的限制，他们不可能升越到更高的层次。 "这几乎就是申请入门者在留学定位中最容易犯的错误--肤浅地认识自己，也肤浅地认识留学--所达到的层次。处在这个层次的申请者的所思所为，几乎违背了22条定位原则的任何一条。甚至可以说，他们连定位的门都没有进入，不明白"留学"是什么。一个连自己是什么都不清楚的人，怎么可能入门呢？更确切地说，这个层次里的申请者首先违反了22条法则的第四条，即认知法则。如果把申请者作为一个产品，那么，他们的突出弱点在于，只是关注产品本身（比如GPA，GT，PS），关注市场竞争（我到底比别人强还是弱），但是却丝毫不关注消费者内心（教授到底想录取什么样的人）。违反了这一条，他们的定位就没有任何价值了。定位，首先要明确，你不是根据自己定位，至少首先不是根据自己定位，而是根据你的目标定位。这也是营销学最基本的原则，首先了解消费者需求，然后再设计产品，而不是颠倒过来。 第31节：定位--认识你自己(7) "有一些人，一小部分人，比如说曾经的我，或者在申请的时候积累一些经验，或者善于从一些表面简单的信息分析出一些更有价值的东西，或者善于同人沟通交流，更善于利用资源，更善于收集整理信息--我就曾以自己在这方面的能力而自豪--这部分人的定位工作又向前走了一步，层次相对高一些。他们对自己的目标有了比较客观的认识，并且能从简单的自我定位的局限中跳出来。在这些人里，最简单层次的定位就是去认真地研究学校。比如，我在论坛上听说有人从7月开始，花了3个月的时间，把美国前150名的学校的网页都看了一遍，做好信息记录，然后发信向学校索取材料，并通过E-mail和招生方联系，询问一些奖学金、录取标准、录取程序之类的问题。这样工作非常辛苦，精神固然可嘉，但是，做没有效果事情，充其量是帮助你确定几个奖学金可能性比较大的学校，以及了解他们今年招生的截止日期罢了。 "这个层次中，有的人会做得更进一步。他们会用多种方式和学校建立深入的联系。他们会很快地确定初选名单，名单上大约罗列了三十所学校。然后，尽可能广泛地与这三十所学校里的人取得联系，最大限度地获取信息资源和帮助。比如我，在第二次申请时，我尝试着和我初步确定的所有学校所有可以利用的人际资源建立联系，教授、院长、招生主任、该系在读学生、教务管理人员、讲师、助教、在读硕、博士、本科生，甚至我爸爸的姑妈的一个朋友的女儿的一个网友，我都逐一和他们进行了沟通，努力从各种渠道获取有效的信息。我还经常挖掘各个美国学校BBS上的资源，那里有很多很有价值的评论；我还在google上搜索每一个教授的个人信息，不放过任何细节……这个步骤，至少可以帮助我深入了解实际情况，正确地认识目标。不过，遗憾的是，在每一个申请族群中，能够达到这个层次的人太少了。所以，你很难在你周围或者网上找到能和你分享信息的人。因而，在这个层次上做事很孤独，你必须依靠自己才行。 "从本质上看，这些人在潜意识中运用了22条法则中的第四条--认知法则，他们努力明确教授录取人的标准，努力获取消费者的消费信息，并以此确定自己到底要做什么，不做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则，比如第一条所强调的领先法则，但是，都是非常随机的。 "这样的定位，估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次，就算是非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上，因为他们已经对美国学校有了一定的了解，所以，他们至少不会把150个学校的网页全部看一遍，或者花时间索要什么材料。他们所要做的，无非是打几个电话。有一定的经验，就是处在这个层次上的定位所具有的优势，因此，这个层次上的人很少遇到大麻烦，申请的成功率比较高。就好像我，虽然没有达到预期目标，但是，第二次申请比第一次申请效果要好得多，在很多人看来，这已经算是非常成功的申请了。 "但是，即使是在这个层次上，也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上讲，很多人还是在碰运气，只不过减少了盲目性。但是，一旦遇到激烈的竞争，他们还是不知所措，只是付出努力后就茫然地等待结果。所以，我说这个层次上的人是在有针对性地碰运气。 "在理解了营销理论之后，我有了豁然开朗的感觉。我反复分析22条法则，注意到，在22条法则里面至少有三分之二，都是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的策略，相对而言，这个层面较少谈如何认识消费者。我以往的申请准备工作，做的事情大部分都是在22条法则的第四条的范畴下，我开始很不理解，但是很快就想通了。 "这其实不难理解。在营销学的概念里面，了解消费者，并根据消费者的需求正确界定市场，是一个最基本的步骤，是一个根本不需要强调的概念。真正的定位，谈的是产品自身的设计与改进，根据市场的变化而决定采取何种策略。在留学申请上，真正的定位，是在了解招生真正需求的基础上对自己的调整，它以一系列命题的形式体现出来，其中包括留学申请策略，重点申请角度和层面，实际竞争优势定义，以及在竞争劣势位置上的应对方式等等。换言之，定位，不是确定申请什么学校，也不是确定到底学校要什么样的人，而是确定，我，作为一个竞争的产品，到底采用什么策略才能获胜。这也是22条商规在留学申请中最主要的运用。" 第32节：定位--认识你自己(8) "啪，啪，啪，"太傻很赞赏地鼓掌，说道："Jim，你真的很有天分，这么短的时间就能理解到这样的层次，你已经入门了。从你对22条商规的注释，其实就可以看出来，你已经把申请定位的重点放在申请人正确的个人营销方式的策划上了。" 我回答说："是的，我是反复琢磨22条商规才真正明白这一点。其实，很多人，包括以前的我，总是机械地把留学申请的过程分为选校，写文书，寄材料，沟通等步骤，但是，无论是选校和文书的设计，都只是定位过程中最基本的环节，属于一定要做的、最基本事情，后面的写文书，寄材料，沟通，只是一个定位策略执行的环节，这样的分类本身就是最没有水平的分类，就好像一个5岁的小孩把上学认为是一个背上书包，走去学校，然后待几个小时，然后回家的过程，因为他们只能看到这个层面。上述分类把留学看得太简单，真实的留学远比这个复杂。 "比如，第一条和第二条的领先法则和类别法则，应该是最经典的营销法则，也是最适用于留学申请的法则。很多人都觉得，教授只录取1-2个人，那怎么有我的机会呢？其实，就好像在药店买药，通常每个人也只买一种药。难道，除了一个最牛的包治百病的药，其他的药都没在碰运气吗？当然不是，如果你不是很明显最强的一个人，那你首先要给自己创造一个领域让自己最强，然后，去吸引对这个领域会感兴趣的教授，比如一个申请会计的学生，各方面都没有什么第一位的竞争力，但是，她做过一个倒闭的上市公司的清算工作小组的助手，其实这件事情对她自己来说也算是小事，她都快忘记了。但是，她在一个教授的眼中成了最需要的人，因为这个教授现在正在从事上市公司倒闭后清算的研究课题，在那个独特的领域里面，这个人就是第一，就算她GPA很低，GRE不高，就算她PS写得很差，也会被录取的，这就是领先法则和类别法则的结合应用。如果可以把更多的法则结合起来，比如对立法则，就算多了一个也有类似经验的人在竞争这个位置，你也有很大的机会去把握成功，你找到和竞争者的不同点，并且把这个对立点强化出来，肯定比你去模仿竞争者的战略有效。 "这些法则，肯定是正确的，并且有显著的效果。一个人在申请中，如果能真正理解这22条法则，并把它应用于实践，他的申请就会发生根本性的变化，尤其是把很多条法则一起实践的时候，效果更明显。" 太傻点头赞许道："你说得不错。中国申请者最大的问题，就是盲目地模仿而缺乏有效的指导。我想，很多人可以从这22条中获得系统性的指导，至少，申请者在遇到问题时，可以翻阅这22条法则，并找到答案。很多人问，和教授沟通，到底按照什么频率联系？这个问题，22条法则的第二十条就讲得很清楚。" "是的。"我接着说，"不过换个角度来看，22条法则提供的帮助与指导，还不能从表面上去套用，营销的手段和本质才是22条法则真正传达的东西。我现在看每一个案例，比如IBM推广ThinkPad的营销案例，马上就会联系到留学申请的营销方式，并努力从中获得启发。我现在理解你为什么把'营销'视为留学的本质。这并不是一个词语的替换问题，而是一种思维方式转换问题。留学不可能也不必自己建立起一套专门的理论体系。留学申请的本质就是营销，只要理解了营销，就可以理解留学。" "然而，可惜的是，"太傻说，"中国的大部分申请者，都局限于自己所在的专业，不愿意或者说没有能力理解营销真正的价值。因此，在中国，让留学申请者真正明白他们任务的本质所在，还需要做许多工作。" 我对太傻的观点有同感："是呀，以前我做版主的时候，就算是一个最简单的道理，也要费口舌反复地阐述，但就是这样，还是有很多人看不明白，更不知道在实践中如何运用它。像营销这么复杂的层次，运用在留学领域，更需要申请者具备融会贯通的能力。所以说，普及正确的留学申请知识，相当困难。终究，大部分人，还是需要去模仿，而不可能在真正理解的基础上去运用。现在我真的不会强求别人去做出什么实质的突破了，唯一希望的是，申请者所模仿的东西，至少是一些相对合理的东西，至少要知道为什么模仿。在模仿的时候，尝试着去思考，而不是简单而机械地克隆，能达到这样的层次，我觉得就已经很不错了。" 第33节：定位--认识你自己(9) "但是，不管怎么样，我现在能理解太傻论坛以及太傻咨询中心的价值了。不管怎么艰难，正确的东西终究是要推广的。总会有一小部分人，会克服困难，把自己的理解力上升到这个层次，并且真正把握自己的命运。就好象Matrix,虽然醒悟的人很少，但是，那些都是我们的希望。今后，更多的人有了值得模仿的对象，于是将有更多的人跨上更高的层次。" 太傻点头："对。一个论坛不能一下子改变世界，但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。只要能让一小部分人突破自己的局限，我们就心满意足了。而且，你要相信，中国的留学申请者，无疑都是中国的精英。你要相信他们，并且尽你的所能去帮助他们。" 我接着说："我特别感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是，即使我已经理解到这个层面上，还是有一个最核心的问题，需要你帮我解答。" 太傻挥手打断我的话："好，让我来猜猜你想问的问题。你是不是想问，这些营销学的理论、知识，尽管你理解，并且确定是完全正确的，但是，在一个申请者身上，到底如何应用呢？你肯定有这样的问题，因为，在你自己尝试着将这样的理论用于自己的申请的时候，遇到了很多的困难，对吗?" 我点头称是："我一直有个疑虑：作为一个留学申请者，早在开始准备工作的时候，他的个人背景都基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢？比如，一个本科大四的学生，申请EE，他也确实没做过很多实际的研究，背景也比较确定了，他真的可能去创造一个领域让自己成为第一，并实践22条法则的第一第二条原则？比如，一个申请者在读本科时一无所长，就算他有擅长的东西，也达不到特别的高度。在这样的情况下，他如何去确定类别法则呢？再比如我是学金融的，有一些实际的项目经验，但是，和那些有十年工作经验的人比起来，我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一，但是，如果这个第一没有教授需要怎么办呢？比如聚焦法则，我有自己的一些特点，但是这个特点，其实在教授类型标准中并不是最重要的特点，而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这种情况下，我又应该怎么办呢?" 在一口气道出最大的疑惑后，我接着说："诸如《定位》、《22条商规》这类经典的参考书籍，大部分案例都是谈第一第二的争夺，比如IBM和Dell的争夺，比如百事可乐和可口可乐的争夺。书中，我看不到直接描述一个没有什么竞争优势的产品获得成功的案例。事实上，大部分申请人都是一个没有什么竞争力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如Dell的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以从小长大。但是，如果是一个不知名、也没有什么特点的电脑品牌呢？它又应该怎么办呢？所有的市场细分，肯定都被占光了，它可能成功吗?" "哈哈，你这个比喻真有意思。"太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，"假如你是不知名的电脑CEO，你会怎么办呢?" "要是我是CEO，我会确定，这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。但是，创造优势是需要付出代价的--比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有就是，放弃姿态，去其他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好像留学申请，如果你认识到自己没有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，既然你的目标就是把自己送出去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的最低线靠拢。我还需要强调两点： 第一，真实的自我判断，就是，你要问自己，自己的底线，最低可以接受的到底是什么。并且这种最低值，是你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人说，非前100不去，其实这些人未必对100之前和100之后的学校有所了解。这种心理，就好像不知名的电脑品牌总是觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱一样，都是盲目地自矜。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，他会觉得'非前100不去'的想法很可笑。说实话，能给你奖学金的学校都是好学校，而100以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂得多少呢？就好像不知名的电脑品牌以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他们真的研究过农村市场吗？留学申请中的道理也是一样的。只要真正去研究并且确定自己的底线，你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100名之外，是公认的'烂校'大家都不去，我干吗要去？于是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的思想应该数这一条，"因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；而不是因为非洲所有人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋"，只是，这些话，说起来容易，却没有几个人愿意做。 第34节：定位--认识你自己(10) 第二，如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并且把底线降低到一个可以接受的程度，你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像不知名的电脑品牌，如果确定以农村人群作为销售对象，就要集中力量去销售，不要一边说针对农村，所有的力量还集中于明显竞争激烈并且销量低的大城市。谁都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人却依然我行我素，他们明明知道自己被前50的学校录取机会几乎为零，还把最多的时间和精力在放排名靠前的几所学校。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学校一定会给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何自己不切实际的目标上花最多的时间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是'正确认识自己'才是更重要的事。 "因此，我也把定位的核心，归结为'正确认识自己'的方法和手段。" 太傻笑着说，"'认识自己'，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗?" 很明显，太傻在向我下一个圈套，我仔细思考了一会儿，说："我觉得，定位的核心，可以用'认识自己'来归纳，因为我发现22条规则基本上可以用'正确认识自己'来概括。结合22条法规来谈'认识自己'，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容，譬如，正确认识你的竞争局势，正确认识你的个人优势和劣势，正确设定竞争策略，正确采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最大的问题，就是不能正确认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销知识，还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确认识自己，会在留学申请中，跨出巨大的一步。" "但是，"太傻接着说："这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你的问题也可以解答了，不是吗?" "是的。"我回答道："认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的问题，电脑的销售，如果只是有正确的认识，只能保证它的不死不活。但是，每个留学申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满足。当认识自己了，之后需要做什么呢?" 太傻说："我们不妨可以这样看，你说的定位过程，很大程度上可以看作一个留学申请竞争策略的制定过程，这个竞争策略包含了'认识自己'这个最关键的环节。在认识自己的基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的关键，还是在这个营销体系的最大核心价值处--产品的设计理念和定位。 "我们仍以不知名的电脑品牌作为案例来谈。降价和进入农村这样一个新的销售渠道的方式，终究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，如果需要走向真的成功，必须通过提高产品自身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争最激烈的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，事实上都不能达到真正的申请成功。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷的竞争，才可能获得最大的成功--我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做'超越自己'的过程。" "超越自己?"我在心中默念这四个字，"认识自己，超越自己，这是多么自然的一个过程呀--是的，只有这两个过程加起来，才能真正成为留学营销的本质，才能更加完整地概括22条留学法规的所有精华和概念。而且，这样，事实上，我们在留学营销所有活动中的目标也变得异常明确--22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自己的实战指导，而且，这22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次的前期准备工作。" 第35节：定位--认识你自己(11) 我接着说："是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首先要做的，是清晰地认识自己，在认识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单地认识自己要复杂得多。你必须去改变自己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地理解学校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。 "从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不管他怎么做，他都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像中华电脑，如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限的，也是无法突破的。但是，如果能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销也是被动的。只有主动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识自己之后一定要去突破自己。 "一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次--深入理解并掌握教授的需求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对的消费群层次也就是申请教授和学校的层次以及对于这些层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他就需要对自身做更进一步的改变。 "那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该做到呢，从哪些环节做什么呢？做出了这种对自身的超越之后，需要对相对的策略做什么改变呢？--我想，这就是我现在的核心问题所在了。" 我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰地从"定位"这个概念性的问题与"22条留学定位法则"的指导中更进一步进入到我关注的核心问题--一个人掌握了信息，对自身有了正确的认识，之后应该如何正确使用这种优势呢？--事实上，这也是困扰我的问题根源。 在初步自我认识之后的执行方法，也是更加核心的留学申请最核心的操作部分--如何制定策略并执行策略。 想通了这一点，我对太傻说："谢谢你。我想，我在这点上，已经有了很明确的目标了，我在未来的2-3周时间，根据自己留学的现状，设计出明确的执行步骤，并设法超越自己现在的层次。我想，下次谈话，我们可以就这个话题进行更深入的探讨。" "好的。下次谈话估计是在十月中旬了。这个时候，也应该是大部分申请人开始进入实际操作阶段了。希望在下次谈话的时候，你能更清晰地告诉我，你将对你留学申请的执行步骤和方法，做哪些具体的变化，你打算重点做好哪些事情，又如何去做那些事情，采用何种方法实现对自己的超越。并且，我们，还可以更深入地探讨一下，不同层次的申请者，面对这个层次内的竞争，究竟需要如何调整自己的战略以超越他所在的那个层次，我想，你肯定会对这个话题很感兴趣的，因为它涉及到最核心的操作了，你看我们谈了三次，才进入到问题的核心，真不容易呀。"太傻很高兴地说。 "是啊。我想，不管怎么样，能走到现在这一步真的已经很不容易了。有很多人，包括以前的我在内，都错误地认为，认识层面的东西和思想层面的东西是无足轻重的，认为留学最关键的是如何去做好一些步骤和细节。但是，我现在会说，重要的不是去做事情，而是你知道到底需要做什么事情，以及怎么做好这件事情。在思路清晰，策略明确的前提下，你的实际操作就有会事半功倍的效果。反之，就有可能做许多无用功。" 第36节：定位--认识你自己(12) 我和太傻握手告别。突然间，我产生了一种特别的感觉，这是我们第一次握手。 和太傻的第三次谈话，就这样结束了。目送太傻的背影在下行的电梯那边消失，我内心深处涌起一股暖流。从恒隆广场的大门走出，我感到面前是一条光明的大道，也许，在这条道路上仍难免还会遇到荆棘和坎坷，但是，有了太傻这幢明亮耀眼的灯塔，我已经不再惧怕黑暗了。 晚上，我照例给太傻发了一封信，表达我的感谢： 太傻： 首先还是向你致以谢意。当我回想起我们今天的谈话，突然发现一个很有意思的事情，这次谈话，你说的话很少，以致于我的笔记上，都没有记下什么要点，但是，你的每一句话都给我指明了方向，并引导我把内心的疑虑表达出来。当我最后作出结论的时候，我已经不再有先前的那种混乱感和疑惑了。你让我想起了灯塔，灯塔不像太阳那样给世界以光和热，但它总是在人找不到方向时，给人以指导。下面是我总结的这次谈话的一些要点，请指正： 以下为章节总结，采用特殊字体： 1.营销是一个巨大的概念和体系，如何理解这个体系，需要不断去学习和思考。一些营销学的书籍和大量商业营销领域成功和失败的案例都会给申请者很好的指导，比单纯的申请经验要有价值得多。 2.申请人需要结合案例分析，不断地将营销的概念融会、应用到申请中。要建立完整的思维和指导体系，不要简单去照搬诸如22条定位法则。更重要的是要有自己的理解，要有融会贯通的能力。 3.认识自己，是一个复杂的过程。这个过程中，尤为重要的是，要学会用营销的思路去分析自己的竞争策略并且给自己合适的定位，同时设计出可执行的战略规划。 4.认识自己，只是营销设计的第一步，更重要的是在认识自己的基础上，提出完整的实践方案和计划，更努力通过突破自身的局限，获得更高层次的竞争机会。从营销学角度谈，基于市场分析的产品设计行为，要比在产品定型后的销售行为有价值得多，销售行为是被动的适应，但是，营销学的产品设计阶段却是主动的突破--这也是营销的更高境界--突破自己。 祝好！ Jim NO6推销--沟通决定一切 和太傻第六次见面的时候，已经到了十一月底。北京刮起了凛冽的寒风，又是一个萧索的冬天。我不喜欢北京的冬天，从上大学直到现在，一直都是这样。和太傻约定见面的地点，是第一次见面的国贸星巴克。这一次，我比事先约定的谈话时间提前了20分钟到达。虽然是下午四点，但是那里的人还是很拥挤，我坐在我们上次坐过的位子上，一个人抱着一杯"当日"，思绪却回到了往日。 往日，这个词似乎用得太过分了吧。和太傻的第一次见面，一直到现在，才不到四个月的时间，但是，为什么我感到这一段时间是那么漫长？回想起和太傻第一次见面的情景，不禁有些感触。有多少人会在自己生活真正发生改变的时候，体会到那种改变所带来的变化呢？和太傻的每一次谈话，我都有满载而归之感，而且随着话题的深入，我的感悟也日渐加深。每一次谈话之前，我都在问自己，难道这次的谈话，我真的又能接触到新东西吗？但是，每一次谈话之后，我总是更加惊奇地告诉自己，原来还有这么多东西是自己闻所未闻的。 也许生活就是这样，当你每天无所事事或者日复一日地做着按部就班的事情的时候，时间就会像飞一般地流过，就好像，我们曾经经历的大学生活，现在回想起来，似乎只是一瞬间。虽然，此间看起来做了很多事情，但是，你有没有想过，这段时光在你的心中，到底留下了多深的烙印呢？当你每天不断地发现自己，突破自己，不断地为新的进展而快乐，或者为遇到的挫折而沮丧的时候，你就会感觉到生活的实质意义，这个时候，时间在你的心中，就会留下深深的烙印。当你走过这段日子，并在后来回想起这段日子时，你会有一种满足感，你会觉得那是一个充实、美好，而又漫长的季节。 第四部分 第37节：推销--沟通决定一切(1) 上次和太傻谈话之后，我几乎每天都在忙碌于申请。我重新制作了简历，在简历中进一步描述和分析了我的专业背景以及相关经历，把自己以往在工作中和在参与某些项目的过程中所做的一些笔记，整理成资料，作为我的文书，这份文书已经基本定稿。我继续投身于专业学习中，对理论（原理）的实际应用及其操作步骤作更深一步的探究。而且，我开始进行模拟面试，一些朋友和同事充当了教授或者招生委员会成员的角色，对我进行了方方面面的提问。这种模拟面试几乎每天一次，或者更多。我想，这应该是我这段时间最大的收获吧。 当初和太傻谈话的时候，我得知，模拟招聘面试与申请简历、文书等环节在本质上没有任何区别，它们目的一样，彼此间相互依存，构成了一个内在的完整体系。现在，我理解了面试是申请中最复杂、难度最大的环节。通过这个环节的实践练习，我们可以更有效地认识到自己在专业表述上的缺陷，以及潜在的漏洞，进而以反向促进的方式，获得提高自己的动力。但是，当我真正开始实践的时候，才发现，这件事情，远不像我想的那么简单。很多我曾经认为自己已经掌握的东西，或者自己原本很熟悉的项目细节，当我在面对事无巨细的质疑的时候，所有当初模棱两可的想法或者习以为常的见解，都一一摆在面前，需要接受提问者的质疑。当我第一次和朋友一起进行模拟的时候，我很有信心地告诉对方，"OK，我已经准备得很好了，你想怎么问就怎么问吧!"。结果，我在第三个问题"为什么当时你们要采用融资，而不是借贷"的时候，就败下阵来。当时，我一下子就愣住了，"是的，为什么呢？因为当时我们的项目计划里面就是用融资的方式进行的，可是，为什么不用借贷的方式呢？错贷似乎也是可行的，但是又好像有问题，问题到底在哪里呢?"朋友看我陷入沉思，笑着对我说，"你看，不行了吧!要不，回去再研究研究!"我笑着转移着话题，心中却是沮丧无比！ 确实如此，对于科学，对于知识，每一个人，都来不得半点虚假。记得上次谈话的时候，太傻曾经说过，"永远不要希望在教授的面前蒙混过关，不管是文书、简历、还是面试，他们是一群每天沉迷于一个项目研究的行家，他们清楚地知道每一个需要知道的细节，他们也清楚地知道自己需要什么样的人。他们可以在和你简单交谈之后，就能清晰地知道，你到底懂什么，懂多少，也知道你是不是在耍一些花招。永远不要希望和教授去玩一些自以为聪明的文字游戏，或者自以为是的专业知识。"我想，这也许就是为什么我们需要从申请准备阶段就用最严酷的方式去面对申请的根本原因吧--不要等到真正面对教授的时候，才发现自己什么都说不出来；也不要期望有限的申请材料可以隐藏你的缺陷--如果你是真的不懂，无论如何包装，无论如何伪装，都不会有任何的作用--只有你真正懂一些东西的时候，你才是真正有价值并且有竞争力的申请者。 从一开始，就直接面对最残酷的质疑，并逼迫自己去弄明白认识和理解的缺陷，确实是很辛苦，但是，毫无疑问是最有效的申请准备方式。 事实上，当我做到第五次模拟面试的时候，我就开始重新修改我曾经认为满意的简历和文书了。我曾经认为很有效的描述，看起来很有见解的评论，现在看起来，真的有几分自以为是的幼稚。确实，任何一个字眼，几乎都可以体现你的水平、你的层次，你到底懂的多还是少，是精深还是肤浅。同样是做一个试验，有的人会满足于一个试验的结果的成功；有的人会去分析是不是存在着更有效的方法或者途径；有的人会去思考这个实验的扩展领域；有的人会反向地去分析失败的可能性及其原因，或者成功的几率因素；还有的人会走到应用体系的环节。每个人，都有自己看待事物的方式、角度和水平，在一个真正的专家眼中，正是这些细微的差别，可以发现层次完全不同的两个人。 第38节：推销--沟通决定一切(2) 我想，现在，我可以理解，为什么太傻强调"去说，而不是去写"，"首先做模拟面试，而不是首先制作简历"。如果你尚未深入理解你所做的事情，你就很难贴切、全面地描述你做的工作，即使在简历中的那简单的一两行文字上，要想表达得恰如其分，已经相当困难了，更不要说在文书那种大段的文字中。很多时候，你认为你在说服一个人，但是，实际上，你在让对方对你的水平有更多的了解。也许这就是在我目前的工作中，我每周必须要向主管汇报工作，而不是提交所谓的文字报告的原因吧。在语言的交锋中，所有的缺陷都无处躲藏，当然，真正专业的人，即使只拿到一份文字的报告，也可以敏锐地看出你工作的实质和价值。 我想，我慢慢地理解申请前期的主要文件及其准备工作的实质了。经过了和太傻的五次谈话之后，我终于开始对申请的前期准备工作，有了一种全面的认识，那是一种融会贯通的感觉。这种感觉很神奇，很奇妙，我很难用语言去描述它，但是，我知道，我自身真的已经发生变化了。当我再重新看我以前申请时写的文书，写的邮件，看以前那些精心准备的资料的时候，我经常有一种莫名其妙的陌生感--这，真的是我以前做的东西吗？那个时候，我难道真的会写出这样幼稚的文书吗？那些我曾经自以为豪的文书中，我不断地抒情，不断地感慨，不断地表达自己的兴趣与决心，不断地尝试着用所谓优美的文字去打动教授，现在看起来，是一种无病呻吟。我现在相信，为什么中国学生的申请文书大部分都被扔进垃圾堆了，我也能理解，为什么美国教授都不会喜欢甚至厌烦看中国学生的推荐信、文书了。因为，从那些东西里面，几乎从来都找不到教授需要的东西，反倒是教授们最厌烦的空洞、修饰和虚伪充斥其中--那种某些老师们传授的"白血病"类型可以把教授感动得"泪流满面"的开头，文书专家所炫耀的"流畅如水文字"，那些我们曾经引以为荣的在每个申请者之间传颂的优美文书，只能用一个词来形容--"垃圾"。这样成堆的垃圾，每年成堆地生产出来，成堆地涌向美国，成堆地进入美国的垃圾箱，很多申请者却对这些现象视而不见，真是一种悲哀啊。 我想，现在我也可以理解，真正有价值的申请准备，是把所有的美丽外衣都抛开，用最直接的方式去面对教授需求的申请准备，这种准备的核心在于"有效地提升个人的专业价值"--这毫无疑问，也是教授筛选学生的唯一标准。我们其实都知道，教授不会因为你"有开朗的性格"而录取你或者因为你"能歌善舞，或者能言善道"而喜欢你；但是，曾经的我们，都会不由自主地想"教授当然会喜欢一个性格开朗的人，会喜欢一个能给实验室带来快乐的人"--现在，我相信，教授只会喜欢一种人，"能带来最直接的价值，或者最直接的收获的人"。 如果时间可以倒流，可以回到我大学四年级的那个十二月，我会毫不犹豫地告诉那个时候信心十足的我自己：你没有任何所谓优势，不要浪费自己未来一年的时间，你应该从现在开始，提升个人专业价值，毫无疑问，这是最重要的部分，也许你没有任何实际的项目经验，但是，为什么不抓紧时间去参与一个呢？就算只是打打杂，也比你每天在寝室自怨自艾，或者盲目地信心百倍要好吧？在那些项目中，你只要身在其中，就可以有机会学到很多东西，你会有机会弄懂很多东西，即使现在已经是十二月份了，你也可以有学到东西的机会。这些东西，也许远远不足以保障你申请到好的学校，但是，为什么不去努力呢？至少你可以获得一些改变，一些提高，你的命运，也许会因此改变。如果你什么都不做，把时间浪费在推荐信、文书这些所谓的文件包装上，你肯定不会有任何的改变，你还是过去的自己，你仍把前途寄希望于所谓的运气上。 我默默地坐在星巴克的角落里思考，心中充满了对过去时光的感慨，丝毫没有注意到太傻已经走到了我的身边。当他向我打招呼的时候，我才从沉思中跳了出来，向太傻点头微笑。 第39节：推销--沟通决定一切(3) 太傻在我对面坐下："Hi，想什么呢，想得那么入迷?" 我笑着说："没想什么很重要的事情。我在猜想，你今天会和我讲哪些新鲜的东西呢?" 太傻说："那看你想知道什么了。我又没有做什么授课提纲，每次不都是随便聊聊吗?" 我点头说："我现在已经能够掌握申请前期准备的核心了，大部分的问题我都可以自己解决了。套用营销学的概念，应该可以说，产品已经生产好了。接下来的问题，就是如何去把这个产品卖出去了吧!" 太傻点头说："Jim，我已经感觉到你的信心了，这种信心和你以前那种盲目的自信是完全不一样的。现在，你是不是已经有了一种很平静的满足感？我指的是在申请准备上。" "很平静的满足……"我琢磨了一下太傻这个用词，说，"应该是这样吧。在以前申请的时候，不管是在我自信心很足还是略有不足的时候，我都很急躁，总是觉得自己必须做点什么，于是急切地到网上去看别人在做什么，回头再想想自己在做什么。我虽然自信，但是我的自信心始终与焦虑感纠缠在一起，我说不清楚自己在为什么而焦虑，那应该是未知结果的迷茫。嗯，是这样的。我总是担心，总是想，这次申请，会有什么结果呢？我虽然表面上自信，但是，我知道，我自己总是不断地在怀疑，在担忧。" "那现在呢，就不担心了吗?"太傻接着问。 "担心？我应该担心什么呢？结果吗？结果很重要吗？不管结果是什么，我想我现在已经对自己很满意了。就算今年再没有什么我满意的学校录取我，我都不会因此而失望。从申请这个过程中获得的价值，已经足够我受益很久了。再说，为什么会没有结果呢？太傻，你知道吗，很奇怪，我不知道为什么，但是，我现在真的对申请的结果没有一点点的担心，我想申请结果还是对我很重要的，因为不同的结果，会对我的生活轨迹产生不同的影响，但是，不论怎么改变，我都会很满足。" 太傻点点头："Jim，你看这说明，你已经真的理解留学申请了。当你不再为方法、手段、策略、途径的选择而焦虑的时候，就是你已经将申请融会贯通的时候了。你现在应该感觉到，要做的事情，是非常确定的，你会说，'当然应该这样'，而不会再有'怎样才能做得更好'之类的疑虑，对吗?" 我沉思着，然后点点头。是的，这段时间，我真的很少再像以前那样感到漫无目标。我也不再像从前那样不断地怀疑自己什么地方没有做好，或者什么事情做错了。我甚至都没有想过这样做是正确还是错误，我只是努力地把事情做好，并且，我知道，还有很多可以做得更好的事情在等着我。我感到，生活在自己掌握之中，申请也在自己的掌握之中，没有什么值得疑虑或者担心的地方。也许我的确不是最强的申请者，但是，我对我申请的结果不存在疑问。因为我知道"我真的尽力了，并且我真的超越了我自己"。 太傻看我沉默不语，笑着说："其实，这是一种很好的状态，把它保持下去。我相信，你的结果肯定是出乎意料的好。" 我不置可否地笑了笑，说"现在我知道我怎么也不算一个次品了。但是，未必良品就一定可以卖个好价钱吧？要是你处在我现在的位置上，你会怎么把自己卖出去呢?" 太傻笑着说，"首先，我要确定自己到底需要卖给谁，然后给自己定一个好的价格，AGOODPRICE!" 我点点头："如果你是我，你希望把自己卖给谁呢?" 太傻说："如果我是你，我会把自己卖给TOP10的学校!" 我说："这个目标是不是太高了？要是卖不出去呢？是不是应该先分析分析，到底前30名的学校，有哪些教授，他们都研究哪些方向，然后再具体确定卖给哪些人呢?" 太傻微微笑了笑："Jim，你看，你其实对这些都明白，不用去套我的观点。我肯定，你在这段时间，没有和任何教授或者学校联系吧!" 我笑着说："确实没有。我觉得，这件事情我以前已经做得很多了，该知道的我都知道了，所以不用再费力做什么联系了。把自己做成一个好产品，让自己的'肉丝'多一些、大一些，比费力地去琢磨'到底什么人要买'，有价值得多吧？不过，假如你是第一年申请，并不知道什么教授做什么方向，你会怎么做呢?" 第40节：推销--沟通决定一切(4) 太傻说："我想，我还是不会去在自己没有做好专业准备之前，去费力地联系什么教授。就算联系上了，又能获得什么信息呢?" 我有些感概："说实话，一个没有申请经验的人就像一只无头苍蝇，到处乱撞。很多人在开始申请的时候，对学校并没有什么了解，这种对学校层次的概念，基本上要自己做过一次申请，才会真正地获得吧。记得我第一次申请的时候，费了几个月的时间，和各种人联系，套取各种信息，如奖学金呀，录取率呀，教授是不是招人呀，可累坏了。" 太傻点头说："可以想象得出你当年的辛苦。但是，Jim，我还有一个问题，现在你再回想一下，那个时候，你花了那么多时间，和那么多的教授联系，是不是真的了解到了必要的、有价值的申请信息呢?" 我摇摇头："说实话，现在看起来，真正有价值的东西没多少。虽然，那个时候，我总是很激动，我总是觉得，我了解了很多别的申请者都不知道的小道消息，比如某某学校今年奖学金设置得特别多呀，或者某某教授对中国学生很有兴趣呀。我觉得，我在申请中，就是因为掌握了这些消息，占据了很大的优势，于是我会更乐此不疲地去收集这些东西，但是，现在看来，真的有一些好笑。从本质上来讲，做这些工作，对申请根本不会有什么实际的帮助。" 太傻接着问："为什么不会有实际的帮助呢?" 我想了想，说："有很多原因。最主要的原因是，哪些大学热门，哪些大学冷门，都是摆在面上的事情。你看，中国每个申请者，一般都申请10-15所的学校。在信心不足的情况下，有人甚至会申请30所以上的学校。每个人都对自己申请的学校作了排名，通常是把最好的也是录取希望不大的学校放在前面，把最有可能录取自己的学校放在中间，然后挑几所学校保底。于是，排名30-80的学校几乎每个学校都是人挤人，尤其是热门专业，中国申请人挤到上千，尤其像USC，IOWA，OHIO这种最喜欢招收中国学生的地方，谁都不会忘记去申请它。就算一些相对不是很热门的文科专业，每个学校也至少有300以上的申请人去扎堆。你以所谓的小道消息、内部信息为依据进行选校，以为这样做可以少走弯路，但最后却发现，你只是扎堆到那种申请人已经多得成堆的地方了。而且，虽然多数人都在申请前查看了相关资料，但至少有50%的申请人最终只是凭感觉作随机选择。换句话说，大部分人，都只是在碰运气罢了。这种行为方式，导致了美国所有的学校都有人申请，特别排名150名以前的学校几乎都会被扎堆，就算Harvard也不例外。为什么呢，因为很简单，至少5个申请者中肯定有一个人申请Harvard。就算他知道自己肯定不会被Harvard录取，也会把它加在自己的学校列表里面。他会想，试试吗，就算是落榜了，也不会死人的，申请15所学校和申请16所学校没有什么本质区别。于是，每年Harvard都至少要收到两份中国学生的申请材料吧。你说，就算我通过一个月的努力，终于明白了，原来Harvard今年会多招2个国际学生，于是我要申请Harvard，这会有什么实际意义吗？ "更可笑的事情是，中国学生在选校过程和沟通过程中，都不约而同地、自以为是地把收集教授信息作为第一目标，他们都认为，要是我发现某个教授今年有比较多的奖学金，比较多的招生计划，于是我就可以主攻这个对象，这样会有更大的成功率。于是大家都会拼命去收集这类信息。还有不少人给教授发无数邮件，询问奖学金情况，问是不是招人，招不招中国学生。于是，教授的邮箱里垃圾邮件成堆。我以前也总是做这样的事情，但是，第一次申请失败后，我就在想，就算我知道了某个教授要招人，又能怎么样呢？我还有很多无法知道的事情--比如他是不是已经有了确定人选了，比如他是不是根本就没打算招中国学生，比如他要招的人是不是一定要具备某些特殊要求。就算你把这些信息都弄到了，你肯定只会有一个结论--这个教授，不适合我申请。" 第41节：推销--沟通决定一切(5) 太傻笑着点点头："事实上，这是一个本质上的误区。很多人认为，在申请中，信息很重要。这句话本身当然是对的，但是，他们并不能真正理解信息的价值，这种学校信息、教授信息，不是给他们确定申请学校用的，是给他们确定自己的定位用的，而且，我们很早就说过，这个定位，不是申请学校层次的定位，而是自己专业上的定位，而这个定位是一个很简单的过程，对吗?" 我很重地点了点头："对，这是一个很重要的问题，是非常非常关键的问题！事实上，我们每个人申请，首先不是考虑学校要什么，而是考虑自己有什么。我们不是根据学校变化自己，而是把自己卖给学校。初看，这个说法好像与营销学的理论相悖，但是，它们在本质上是完全吻合的。如果你自己是一个面包，你的目标就是买面包的人，确实，每个人都有自己喜欢的面包口味，但是，如果你是一个法国面包，你没有必要花多少时间去详尽地研究到底多少人喜欢吃法国面包，多少人喜欢吃德国面包。因为，就算你知道了答案，也不可能把自己变成一个德国面包，不是吗？你有时间研究这些，还不如去研究如何把自己的法国面包变得更可口呢！在申请中，一个人有什么背景，是什么方向，都是基本确定的，根本没有必要在申请方向的问题上犹豫不决。我相信每个人的专业目标都是很明确的。与其花时间琢磨申请什么专业，还不如花时间做一些实实在在的事情，就算多看几页专业书，都比没有根据地琢磨强。选校也是一样。真的有什么好选择吗？真的有所谓的'准确的'选校吗？不管你申请哪些学校，都只是一个几率的问题，对大多数人来说，花一个小时选校的结果，和花3个月选校的结果，不会有什么本质的区别。太傻，你的留学咨询中心，不是也给客户选校吗？你们的选校方案，估计是最专业的吧，我看了你们介绍，先做选校模型，再做专业规划，然后三次筛选，每次设定筛选标准，还要提交明确的选校报告，不会有比你们做得更专业的选校了吧，但是，你觉得这样做，真的可以最大限度地提高成功几率吗?" 太傻笑着说："说实话，那些都是给客户看的东西。本质上，太傻选校只有一步，对比以往历年类似背景专业客户的选校方案和录取结果数据，确定一个包含有20所学校的选校方案，这是最基本的方案。再从中做一些有标准的删减，比如，根据给学校发信询问的特殊答复删除一些确定有变化的学校。这是太傻选校和一般申请者选校唯一的不同之处，这也是我们认为最核心的步骤。其他的所谓选校模型，事实上只是让客户清醒地认识自己需求的一种方式，之后的多次筛选，不过是补充一些信息罢了，对纯粹的数据分析结果做一些小的变动。反正，太傻的选校，肯定不会根据什么网上信息，或者小道消息，也不会因为某个教授今年要招人了再确定去申请什么学校，那些是没有任何意义的。" 我点点头："嗯，我忽略了这个因素。太傻每年做那么多客户，每个专业方向，每个客户的选校，最后录取结果，积累到现在，估计有上万个数据了吧。这样选校，肯定是一般申请者没法比的。但是，即便具备这样的优势，你们又能提高多少成功率呢？一般申请者的成功率与你们客户的成功率是10%和90%的差别吗?" 太傻笑着说："要是和随机的选校相比，是40%和60%的差别，这个是实话，所以我总是建议，一个DIY申请者要是自己选校，觉得没有什么时间和精力，直接随机选择一下，或者直接copy一个你师兄去年的选校方案，或者让几个人给你提提意见，就足够了，要是有时间和精力也不要用在选校上，多做一些个人专业提升更加实际。" "我以前之所以花了很多时间选校，另外一个原因，是我总是觉得，每一个学校各个专业方向有侧重点的差别，我需要确定它。比如我想学公司财务金融，但是，金融有很多方向，我总是想去申请那种在公司财务金融方面招生人数最多的学校，或者申请在这方面师资力量比较雄厚的学校。现在看来，这也是一种无用功。事实上，一个学校某个方向到底强不强，只要看看他们的专业设置、学校网页、教授分布，就一目了然了，一个方向做的人多，肯定招生就多。因为没有必要去琢磨这个学校到底招不招中国学生。反正，要是一个学校只有少数几个人研究一个方向，肯定这个方向招人少，而且，那少数的几个人，肯定轮不到你，永远不要希望有伯乐会相中你这匹宝马良驹。" 第42节：推销--沟通决定一切(6) "所以，一个申请者完全没有必要去花多于一周的时间去做什么选校，你直接根据一些手头掌握的信息，并结合自己的专业方向定位，选择一下就好了，不用去考虑是不是招中国人，不用考虑是不是有奖学金以及是不是有什么特殊的财政支持。你只要记住，这些你考虑的东西，无数人都考虑过了，无数人以前都花了比你多得多的时间，你就算简单的copy一下别人的选校，或者把几份综合一下，和同专业的人讨论讨论，看看他们都要申请哪些，就直接申请那些好了。不要觉得和自己同学申请一样的会有什么问题，中国学生扎堆那么久了，你不会幼稚地认为，你的同学会真的和你竞争什么吧，你要是有时间，多去学一些东西，超过你的同学，才是最有价值的。" 太傻笑着说："你说很对。你看，就算太傻咨询自己做申请，每一步都是最专业的，最后申请15所学校，一般也就4-5所录取，太傻咨询每年有一半以上的客户都是有比较大的申请缺陷的，比如TOEFL特别低呀，我们的经验都是小道消息、学校信息、网上的讨论、其他人的选校方案，只对排在150名之外的保底学校有作用，对150名以前的学校不会有任何的意义。那么，Jim，你现在对选校已经这么有感触了，你会怎么选校呢？选好了吗?" 我回答说，"Oh，选好了，我这次给自己确定的申请目标是专业排名前30的学校，我从里面随手挑了10所我的专业方向比较知名的学校，就是这样，今年没有选什么保底的学校，我知道就算录取了也肯定不会去的。你看，我在选校上，就花了不到一个上午，看了看专业排名，看了看学校系科的网页，就定了。这个方案，其实和我以前花了几个月确定的方案没什么本质的区别，其实就一两所变动了一下罢了。其实，一个申请者要清楚，选校，永远不可能去达到50%以上的成功率的。因为，录取，本质上根本不是由你来做决定，只有一个因素能让你的选校成功率提高20%以上，就是你变成一个比自己现在牛得多的人，其实还是回到了提升自己专业价值的话题上了。我相信，肯定不会有一个人，背景很一般，但是因为所谓的学校内部消息多，选校正确，被录取了。" 太傻点点头："那，Jim，你现在有什么计划呢，接下来，准备做什么呢?" 我回答道："我既然已经确定了学校，我想我下一步就会把申请材料全部提交了，然后开始和教授联系了。嗯，这个也是我今天主要想和你讨论的问题。我以前也和很多教授联系过，包括E-mail、电话、见面，但是，这些手段对实际的申请结果好像作用不大。太傻，你要是把材料都准备好了，把和教授面试沟通的话都准备好了，你会怎么做呢?" 太傻站起来说："Jim，坐着挺无聊的，我们在国贸里面逛逛吧!" 我当然没问题，边走边说，思路应该会更清晰。 一边走，太傻一边对我说："Jim，上次我们说到，申请的'形'和'神'的问题，在申请的前期准备阶段，我们把申请的'神'--也可以说是申请的本质叫做'营销中的产品定位和设计'，它的重点在理解客户需求、提升产品价值；在完成价值部分之后，我们的任务就转变为销售了，对吗？Jim，你认为，在这个销售的环节上，最核心的价值，或者说申请的'神'在哪里呢?" 我毫不犹豫地说："沟通，交流--我认为这应该是申请后半部分的'神'。" 太傻没有什么表示，示意我继续说下去，于是我接着说："事实上，申请很大程度上是一个互相了解的过程，申请人需要了解教授想要什么，教授也需要了解申请人到底是什么样的。只有双方互相有了充分的了解，才能达到最后的目的。我认为，申请就好像结婚一样，申请人找到自己满意的教授，教授找到自己满意的学生，就结合了！所以，在这个结合的过程中，以专业上的互利为基础，真诚的沟通交流是最主要的。" 太傻接着问："那么你现在准备怎么做呢？这次和你以前做的申请，有什么不同吗?" 第43节：推销--沟通决定一切(7) 我想了想，回答说："我第一次申请时，把一封所谓的沟通信到处发，希望从教授那里获得什么肯定，或者什么消息，比如今年是不是招生呀，有没有奖学金呀。但是，几乎就没有什么教授回复我，即便有回复我的教授，也只是礼貌地建议我按规范递交材料。第二次做申请的时候，我有了相对深入的行动。我首先考虑一下教授的研究方向，看看他发表的论文，然后在信中说，我对教授的研究很感兴趣，想和教授探讨一下。于是，这一次产生了不错的效果，有一些教授很热情地回复了，但是，几次邮件往来之后，对方就杳无音讯了。现在看起来，我在第二次申请时虽然沟通范围变小了，效果好了一些，但是我的行为没有发生本质的变化。过分注重沟通，本身就是没有意义的事情，教授不会和一个只是为了沟通的人做任何的交流。这也是为什么99%的沟通信有去无回的原因吧。" "我现在要做的事情，其实更加简单。既然已经确定了学校，我打算直接把自己的简历发给那些和自己背景有一定关联的教授，并在邮件中简要地表示希望和教授有进一步的交流。我计划下一周就开始做这件事情。事实上，这个和一般申请提交材料的程序没有什么区别，唯一不同的是，我希望从教授那里获得更具备实际价值的意见。他要是对我感兴趣，自然会和我联系。要是对我不感兴趣，自然不会回复我。其实，就算教授不回复我，我觉得也没有什么好奇怪的，因为每个教授都有很多想法，而且他们大部分的想法是申请人永远猜不出来的，因此也没有必要费心去猜什么。太傻，我这样做对吗?" 太傻笑了笑，说："Jim，比起以前做的申请，你现在做的有了很大的进步，不是吗？你现在至少能理解沟通实际是没有什么意义的，套出来的所谓的'关系'对申请也不会有什么实质的帮助，你看到了申请中教授关注的实质。你很主动地把自己的价值通过电子邮件展现给教授看，这都是很正确的。你看，第一次你申请，目标其实就是一些信息，这些信息从来都不是什么秘密，教授甚至都没有兴趣回答你。第二次，你看起来专业了一些，但是，还远没有取得与教授沟通交流的位置，也没有什么实实在在的可以打动教授的东西，所以必然也不会有什么好的效果。这一次，你已经做好了很充分的专业准备，我想，就算教授直接给你通电话，你也不会有任何的不适应了吧？如果有教授对你真的很感兴趣，你们就会很顺利地进入对专业的讨论并很顺利地被录取，对吗?" 我点点头，回答说："所以，我把后期的申请主要的实质，定义为'沟通交流'，我想，一旦有机会有效地交流，我就完全可以打动教授，因为我已经做好了充分的准备!" "但是，如果教授都不来找你呢?"太傻很快提出了问题，"比如，很不幸，你的所有邮件，都被当成了垃圾邮件，怎么办呢?" 我想了想，说："我会选择几个我最感兴趣的教授，给他们电话，我去年申请就这样做过，效果好像不错。但是，我与教授的交流很难深入开展下去，教授都很礼貌，不会挂你的电话，他们会听你说完，问一些问题，然后给一些鼓励，提一些意见。但是，我不知道他们具体在思考什么。我想，那应该是因为我的专业背景还不够强吧？我想，今年，应该能谈得更深入一些。" 太傻接着问："要是情况还是像去年一样呢，比如你给一些教授打电话，但是他们仍旧很礼貌，也谈了一些东西，但是仍旧不给你明确的答复，你会怎么办呢?" 我摇摇头，说："那就没办法了。要是这样，我也就只能认了。" 太傻停了下来，向四周看了看，对我说："看来，你对申请后期工作实质的定义是有问题的。你所说的交流、沟通，还有你刚才举的结婚的例子，都和申请有着本质的区别，你知道区别在哪里吗?" "本质区别?"我愣了一下，随即摇摇头，"我认为就是一样的。" 太傻说："不对，结婚，两个人是平等的，对吗？但是，申请中，申请人和教授是平等的吗?" 第44节：推销--沟通决定一切(8) 我有一些迷惑："当然不平等。对于留学而言，当然是申请人求教授了，除非某人特别牛，直接可以当教授了，才会被教授求吧。但是，消除这种不平等，不是也要通过交流才行吗?" 太傻说："交流当然没错。但是，单纯的交流，太过于消极了，不是吗？你看你刚才的计划，你觉得那是一个积极的计划吗?" 我回答说："积极？我都准备好给教授打电话了，主动打电话，这还不够积极吗?" 太傻笑了笑，这个时候，我们的位置在国贸二座的下方，左边是一家西班牙的MNGMissSixteen服装店，右边是一家Alexander女性饰品店，太傻指着这两家店对我说： "Jim，你看这两家店，为什么位置这么近，但是，生意这么不一样呢?" 我看了看，MNG的那家店中人很多，但是Alexander里面几乎没有什么客人，只有两个售货小姐在柜台后无所事事地站着。 我观察了一会儿，慢慢把握到太傻的意思了："你是说，推销吧！这家MNG门口总是会有两个人，在门口招徕过往的女顾客，'新品到货了，进来看看吧'他们对每一个过往的女顾客都这么说。" 太傻点点头："Jim，申请也是一样，既然双方本身就是不平等的，既然你知道自己的优势，而且是好不容易才建立起来的一些优势，那么你为什么不去努力争取更好的结果呢？这个商品的社会，这个竞争的社会，任何一件商品的经营者，都不能抱着'酒好不怕巷子深'的心态等待买主，对吗？如果你不去努力地推销自己，再有价值的东西，都可能被埋没，对吗?" 我点点头，"太傻，我明白你的意思。你的话当然是正确的，可是，我除了给教授打电话，还能做什么呢？写邮件吗？送礼品吗？我觉得这些会让教授厌烦的，不是吗?" 太傻笑了笑，转身继续向前走，说："这就是推销技巧的问题了。有很多推销员的确很让人讨厌，因为他们每天都在不停地打扰你。但是，还有很多推销员，他们很懂得推销的艺术，他们会把自己的东西卖得比其他推销员多得多，这是为什么呢？你知道吗，太傻咨询每年处理的客户，其实大部分都是背景比较差的，比如毕业学校差呀，或者TOEFL成绩差呀，或者不管怎么提升，终究没有很强的研究背景呀，可是，他们中的大部分最后都拿到了很好的申请结果，你知道本质的原因在哪里吗?" 我摇摇头。太傻接着说："我们曾经在我们公司里谈过一次话，记得当时我说过，太傻咨询做的事情，不是写文书，不是填表，更不是邮寄材料，是把客户做成一个优秀的产品，并且有效地推销给教授。如果没有主动的推销，那些本来就有一定问题，销售有难度的产品，怎么可能卖得出去呢？对于你这样背景有很多优势的人，难道不应该更好地运用这些推销的技巧吗?" 我很疑惑地说："你不会说太傻咨询的工作人员向推销笔记本一样向那些教授推销你们的客户吧?" 太傻笑着摇头："当然不是，太傻咨询怎么会做那种事情呢？我们教客户如何推销自己，并且培训他们在和教授交流过程中的每个步骤，这也是推销，不是吗?" 我想了想，说："太傻，真的很抱歉，我对推销这门大学问一向都不是很懂。你可以给一些更明确的提示吗?" 太傻点头说："你说得对，推销是一门很大很大的学问。但是，你刚才说你不懂这问学问，也许这是因为你内心深处不屑于去懂！在美国，一个优秀的推销员是要经过长期培训才能成长起来的，而且，商业领域的大部分成功者，都是推销员出身。但是，现在到了中国，尤其是中国的大学生们，特别看不起推销这个行业，总是觉得做推销低人一等。这个是心态的问题，不管是在求职就业，还是在留学申请中，如果你不学会放下自己的姿态，抛弃自己所谓的清高，去争取自己的未来，你就必然处于劣势。你想想，位置就那么少，每个人都在努力，并且，越是有缺陷的人，越会加倍地努力。申请人为什么要等待别人的审判呢？为什么自己不去努力争取呢？放下自己的清早，真的是很困难的事吗？具体怎么推销是一回事，而愿不愿意通过推销获取好的结果，则是另外一回事。你看，在这个诺大的国贸里，永远有人在努力地推销，也有人在消极地等待，不是吗?" 第45节：推销--沟通决定一切(9) 我点点头："太傻，你说得对。说实话，我确实在这件事情上有些消极了。我想，我是不是应该看一些销售的书籍呢？比如教科书？学习一些销售的技巧。" 太傻摇摇头说："不用看那些书，那里传授的所谓的销售技巧只是照本宣科，或者只是一堆空泛的理论总结。每天，每时，每刻，销售都发生在我们身边，只要你用心观察，你会学到很多对你的申请有价值的东西。你要去体会，要从内心深处主动地去学习，然后你就会明白，在申请中，一个申请者应该怎么去把握自己的命运。" 我若有所思："身边？你说国贸吗?" 太傻笑着说："我随便再给你一个提醒，你就明白了。比如，有一天你正在工作，接到一个电话，居然是一个'马术俱乐部的销售人员'向你做会籍销售，让你去参加什么马术俱乐部。你遇到过这类事情吗?" 我点点头："这种事情很让人头疼，虽然不多，但是推销人员都很执着，尤其是推销保险的，推销信用卡的。" 太傻说："要是你接到这样一个电话，你会立即把它挂掉吗?" "不会。那样做是很不礼貌的。"我回答说："就算是推销，这也是他们的工作，我会耐心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，如果有意向，会和你们联系的。" 太傻点点头说："你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗?" 我想了想，"有。我记得，我刚开始工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，介绍招行信用卡的情况，最后我就办了招商银行的信用卡。" 太傻点点头："你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在中国做得最出色，这主要应该归功于优秀的推销人员。Jim，我问你，当你见到招商银行的信用卡推销人员时，你知道他要对你做推销吗？如果你现在正在考虑办一张，你会反感这种推销吗?" "不会。"我摇摇头，"我知道他们确实想卖给我东西，但是，这也没有什么不对呀。我也正好需要。" "那他之后隔几天就给你打个电话，你会觉得烦吗?"太傻又问。 "有时候会觉得烦。我觉得，他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了，我自己会做决定的。"我回答说。 "但是，要是这个推销人员，只给你打过一次电话，你真的会办招商银行的信用卡吗?"太傻接着问。 我想了想，"不知道，我也许会办中国银行的吧。那个时候，我主要考虑在这两个银行中选取一个。中国银行名气大，而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好，服务很热情。总之，两者各有特点吧。" 太傻点点头说："Jim，你看，这就是推销的作用，对吗？推销员让你在犹豫中作出了最后的选择，因为他每次给你打电话，都会和你强调招商银行的优点，并努力说服你，对吗？你看，你最后还是被说服了。但是，很明显这个推销人员的销售技巧，还是最简单的跟踪技巧，而且对时间和客户心理的把握都有问题，所以会让你有厌烦的感觉。但是，这种做法肯定比其他银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧！你知道这样一个招商银行的信用卡推销人员一天要跑多少写字楼，打多少电话，才能销售出一张卡吗?" 我摇摇头，说："销售人员是很辛苦的，他们是最底层的员工，但是他们是利益的最大创造者。" 太傻接着说，"销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法则，类别法则--你看，现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售，以前很少有人用招商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗?" 第46节：推销--沟通决定一切(10) 我想了想，有些吃惊："确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还有'坦诚法则--承认不足，消费者会发现你的长处'，我记得那个推销员很诚恳地和我分析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他们在努力改进，我当时就很感动，也就是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有'炒作法则--实际情况往往与媒体宣传的相反'，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没有把握好这一点，其实他要是一周只联系我一次，而且，只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了，还有'长效法则--市场营销只有经过一段时期的运作才能显现其效果'，它告诉我们，不要随便放弃，效果要在一段时间后显示出来，确实是这样的。我想，我需要用多种手段和教授保持联系，只要不让他们反感就好了。" 我觉得有些激动，自从前一段时间研究了"二十二条商规"在申请中的应用之后，一直没有找到真正使用这些营销经典的地方，感到有力气而没处使。现在，我明白了，那些法则，只有小部分可以应用于产品设计领域，大部分都可以应用于销售领域。我想，回去以后要好好地研究一下了。 太傻点头，很郑重地对我说："Jim，申请和销售一样，都是一个要主动努力的过程，你要记住，去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员，不要做像其他银行那样坐等客户上门的人。你也要相信，还有无数的人在你的后面准备随时超越你，你的前面还有很多的竞争者，等着你去超越，你要努力，对吗?" 我点点头："是的，太傻，我现在能理解，为什么不要把申请后期工作的实质称为'交流'了--因为这太被动了，应该叫'推销'，只有基于推销的沟通，才能决定申请的结果。" 太傻接着说："Jim，销售并不难，也不低级，但是你要努力去学习。你想一想中国最积极进取的工作中最核心的部分是什么，比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一的。华为的产品比Cisco好吗？Cisco的产品确实很好，但是，没有销售，就什么都没有。Jim，有机会，你应该去研究一下华为'狼性'的销售哲学。销售是一门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例，你都可以从中获得启发，了解到底留学申请中销售的技巧是什么？你要是善于观察，可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子，这些会开启你的思路的。" 我点点头，思考着我身边的案例！ 太傻饶有兴致地说："我给你随便说一个吧。" 我点点头。 太傻开始讲第一个小例子："日本一家二手房房地产商，在接待一对老夫妻看房时，一进门老夫人就大叫一声：啊，樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨厨房太小时，推销员说：厨房小是小了点，但是您在做饭时，会随时看到院中的那棵樱桃树，她会给您美好的感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时，推销员说：地砖不平可以换，不过透过落地窗，夕阳下的樱桃树该有多美啊。最终，老夫人抵挡不住那株樱桃树的诱惑，立即买下了那套小房子。" 我会心地笑了笑，沉默不语。教授心中的"樱桃树"，应该是什么呢？每个教授心中应该都有一棵完全不一样的"樱桃树"吧？ 太傻接着说："Jim，销售是一门魅力无穷的技术，你越钻研它，越会发现其中闪耀出的智慧，你会看到一个低级推销员和一个高级推销员的区别。你也许听说过玫琳凯，他们就是纯粹通过推销技巧，获得产品的成功，他们的推销员分不同的等级，也将推销的技巧演绎到不同的层次，但是，不管是什么推销，最终都只是达到一个目的--销售。当你获得教授offer的那天，你就会深刻地体会到，只有主动的推销，才能真正把握自己的命运。销售的技巧可分出很多次，包括很多有特色的方法。我想，我们下一次可以更深入地谈一谈，有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做这件事情呢，我想，说不定，下次我们见面的时候，就可以听到你的好消息了?" 第47节：推销--沟通决定一切(11) 我点点头说："好的，太傻，我想我会马上开始着手学习推销，学习如何把自己推销给教授。嗯，我应该从哪里获得这类指导呢?" "网上的就足够了。"太傻说："去看看一个优秀的推销人员，到底需要什么素质，要重视什么问题，电话营销的途径和手段，如何从陌生人那里赢得好感，如何把握客户的情绪，如何有效地跟踪，如何尊重对方，如何用语言引导客户的思维，如何让客户说出自己的需求，等等。这些东西，你都可以在网上找到，书店里也不难找到相关读物。但是，仅仅读书是不够的，你要用自己的大脑去思考、去学习，这样才能真正把握到留学营销的实质，而不至于弄巧成拙。恩，Jim你知道推销最经典的案例是什么吗？--让和尚买梳子--我想你一定可以明白这些道理，只要你愿意去把握自己的命运，你就一定可以做到。" 我点点头："谢谢你，太傻，我想，我首先是要'行动'，我会按照你说的去做。我想，下次谈话你将能分享到我做'推销员'的经历。 太傻笑着点点头，向我告别。 和太傻的第六次谈话就这样结束了。 是的，为什么要等待别人来决定自己的命运呢？为什么要鄙视那些掌握自己命运的推销员呢？我应该去努力获得结果，而不是等待好运。我要去努力，我要开始学习销售的技巧，让自己成为一个最伟大的推销员。嗯，不是有一本书，书名就叫做《最伟大的推销员》吗？也许我应该找来看看。 晚上回到家，我依旧给太傻写了一封邮件。 太傻： 谢谢你再次为我打开了一扇门。我们的生活其实是非常丰富多彩的，但是，需要一双明亮的眼睛去发现自己身边的保障。是的，这应该也是一种"超越自己"吧，为什么要等待着别人的恩惠呢？ 下面是我总结的这次谈话的几个要点： 以下为章节总结，换字体： 1.专业价值的提升，要经得起语言表述的考验。知识来不得半点虚假，教授一眼就能看出你到底懂什么、不懂什么。不要等到教授面对的时候，再去亡羊补牢。要在平时就注意切实地提高自己的水平。 2.任何小道消息、网上讨论、内部信息，都不会对申请选校有什么实质性的帮助，也没有必要浪费时间去搜集整理上述信息。 3.学校的专业重点方向、招人信息、教授的特点、奖学金分布，都是公开的信息，不要在所谓的选校上浪费时间。 4.如果你无法获得准确的申请学校的信息数据分析，那么，参考你现有的信息就可以作出选校方案，这种方案和你花了无数时间搜集、整理信息后才确定的选校方案没有本质区别。 5.申请的后期，最主要的工作是积极主动地向教授推销自己，而不是消极地等待教授来与你联系，所谓的"套磁"意义也不大。 6.做一个自己命运的推销员，首先需要打破自己心中的障碍，只有你愿意放低自己的位置，才能有机会把握自己的命运。孤芳自赏，自怨自艾，只会让自己后悔。 7.推销是一门艺术，善于从身边的事例中发现和学习这门艺术，并将其融会到申请中，做一个最伟大的推销员。 Jim NO7行动--永不放弃的不懈努力 当我快步走进现代城楼下的那一家太傻在电话里描述的咖啡厅后，一眼就看见了太傻，当时，他正坐在一个角落的沙发上看杂志。 "下午好，Jim，你今天看起来气色不错。"太傻看见我，很高兴地对我说。 "昨天我已经把所有的申请材料全部寄出。谢谢你给予我的帮助，我对今年的申请充满了信心。现在，我有一种很轻松的感觉。"我点头说道。 太傻说："嗯，看来你最近的进展不错嘛。从上次谈话到现在，算来也有两周了。这两周，你主要的收获在哪里呢？为什么觉得对未来充满信心呢?" 我回答说："这段时间我看了一些销售类的培训资料，对你上次和我说的销售技巧很有感悟，所以，我设法和几个我确定申请学校的负责招生的人，主要是几个教授通了电话，我很详细地向他们介绍了我做的工作、参与项目的内容、以及希望未来学习研究的方向。几乎所有与我通过话的教授，都对我的背景很感兴趣，他们基本上认为我是很有竞争力的，大部分教授建议我按照正规的申请程序把材料寄给他们。从他们和我谈话的语气看，我觉得自己最后获得录取不会有很大的问题。十一月初，我曾把申请材料寄给一位教授，本周一的晚上，这位教授打电话告诉我，他们已经看过我的申请材料及一些附加资料，对我的背景和研究方向很感兴趣，随后他问了我一些具体的细节问题，我回答得很好。我个人觉得，教授对我的回答很满意。于是，他很直接地告诉我，基本已经确定录取我了，不过在明年二月份前后，招生委员会还需要讨论，并最后确定。他还很细致地询问了我还申请了哪些其他的学校，我都如实地告诉他了。嗯，太傻，你知道吗，前两年我每次都申请这个学校，两次都遭到拒绝。我还以为这个学校根本不搭理从中国来的申请人呢。现在看起来，这个学校对申请人的背景筛选是很严格的，申请者若是不具备一定的实力，基本上连面试的机会都不会有。现在看起来，太傻，你说的对，提高自身的实力，才是最关键之所在，其他的东西，诸如文书，诸如推荐信，诸如选校，都是次要的--其实，这是很简单的道理，似乎谁都能明白，但是，真正了解其中精髓的人又有几个呢？就好像我以前做申请时总是认为，我就是这样了，不会再有多少提高的空间了。其实，一个人真正需要突破的是自己内心的恐惧或自负，只要过了这两关，不管你是什么背景，你都有无限提高自己的机会和发展空间。" 第48节：行动--永不放弃的不懈努力(1) 太傻点点头，说："Jim，你确实有了很大的收获。而且，你把你现在的收获归因于对自己的恐惧和自负的突破，从这一点上看，现在的你与我们首次会谈时的你完全不一样了，不在一个层面上了。你看，你现在充满了信心，对未来不再疑虑，对自己不再怀疑，这种感觉很好，对吧?" 我说："是的，太傻，所以我要谢谢你。如果不是你，我永远走不到这一步。前两天的时候，我偶尔在太傻论坛上浏览，从一些言论中我好像看到了自己当初的影子。论坛上有这样一场讨论，话题是'本科生申请，优势在哪里'。大多数参与讨论的回帖者都很沮丧，因为他们事实上都在准备寄材料了。他们知道，研究经历、论文、实际的项目经验很重要，和研究生相比，本科生在这方面基本上没有任何优势可言。但是，几乎每一个人都认为，现在都十二月了，什么都没法改变了，没有一个人会站出来说，其实现在还有很多机会，我们还有很多方法可以用来提高自己的实际水平。所有参与讨论的人，更愿意相信一些虚无飘渺的东西。比如，有人说，本科生申请最大的优势是在于'潜力'，这个是在文书中应该体现的重点，他阐释说，研究生的研究方向都定型了，而作为一个尚未定型的本科生，却有无限的可塑性，于是潜力无穷。他还说，教授录取本科生，实际上都是在选潜力股。但是，这些推崇'潜力'的人最后又很郁闷地说，潜力这个东西，太虚幻了，很难在文书中体现出来。说实话，在两年前，我自己申请的时候，这几乎也是我最大的困惑，我认为自己非常与众不同，认为自己潜力无穷，认为我的能力不会比任何一个硕士、博士差。但是，我又不知道到底去如何体现这种潜力。现在，我终于有所悟，所谓的'潜力''发展''可塑性'，都是废话--一个真正有潜力的人，会做真正有潜力的事情，他绝对不会在大学四年什么都不干，然后告诉教授，'你看，我是很有潜力的'，或者和教授说，'你看，我是辩论赛的第一名，所以我有无穷的思维和推理的潜力，做生物研究一定没问题'。--这些都是'自恋'的想法；但是，参与这些讨论的人，更愿意去迷醉于自己就是一个'潜力股'的自恋说法，而不愿意去做任何实实在在的事情，他们几乎每个人都抱怨自己实力不够，没有什么时间和机会去提高。如果他们愿意打开一本专业书，认真地读一读，做一做笔记，最后的结果都会比在网络上自怨自艾强得多。当然，我其实没有资格去批评他们，当初的我自己，又何尝不是这样呢？如果不是有你太傻不断地对我进行鞭策与鼓励，我永远也不会迈出那最重要的第一步，也更不会有今天的任何突破。若是按老路子走，估计等到十二月的时候，我还是在不断在叹息，'没有什么可以做的了呀，就算做也来不及了'。" 太傻点点头："其实，你提到一个很重要的问题，一个人，要想突破自己的局限，首先要做的事情，不是思考、犹豫或者质疑，而是去行动--如果没有行动，一切都没有可能。有一本书，书名叫作《谁动了我的奶酪》，很多人读过这本书。但是，我相信，大部分人读后都会付诸一笑，认为书中讲述了一个简单的故事，而且认为自己肯定不是那两个矮人，一定是那两只勤奋的老鼠。但是，事实上呢？这个世界上的大部分人，都是那两个矮人中最失败的那个。" 我回忆了一下《谁动了我的奶酪》。这本书我两年前就读过，那个时候，我好像正在做第一次申请吧。这本书中有四个主人公--两只小老鼠"嗅嗅""匆匆"，以及两个小矮人"哼哼""唧唧"。他们生活在一个迷宫里，奶酪是他们要追寻的东西。有一天，他们同时发现了一个储量丰富的奶酪仓库，便在其周围构筑起自己的幸福家园。很久之后的某天，奶酪突然不见了！这个突如其来的变化使他们的心态暴露无疑：嗅嗅、匆匆随变化而动，立刻穿上始终挂在脖子上的鞋子，开始出去再寻找，并很快找到了更新鲜更丰富的奶酪；两个小矮人哼哼和唧唧面对变化却犹豫不决，烦恼丛生，他们始终留恋着过去，追忆过去的美好，抱怨现在的境遇，无法接受奶酪已经消失的残酷现实。经过激烈的思想斗争，唧唧终于冲破了思想的束缚，穿上久置不用的跑鞋，重新进入漆黑的迷宫，并最终找到了更多更好的奶酪，而哼哼却仍在对苍天的追问中郁郁寡欢……"奶酪"自然是个比喻，代表我们生命中的任何最想得到的东西，它可能是一份工作，也可能是金钱、爱情、幸福、健康或心灵的安宁等等。 第五部分 第49节：行动--永不放弃的不懈努力(2) 我突然有一些感动，于是点点头说："是的，我想《谁动了我的奶酪》是每一个正在做留学申请的人都应该认真去读的一本书。谁都不相信自己是行动的矮子，但是，实际上，我们中的大部分人，都是那个躲在自己的洞中不愿意行动的'哼哼'。就好像那些在论坛上叹息本科生没有很多竞争力的人一样，他们不愿意去面对这残酷的现实，他们对自己应该做的事情犹豫不决。他们都知道一些事情是必须付诸行动的，但开始做的时候，又担心是不是真的可以做到。他们宁可耗费时间去琢磨、去幻想，却不愿意付诸哪怕一点点的行动，等到十二月来临的时候，他们会说：'没有办法了，时间太短了，我没法有什么竞争力了，也没法提高了。本科生想和研究生竞争，就是幻想。不过，我应该还是很有潜力的，而且，每年那么多人都被录取了，应该我也没问题。'--他们大多数人，和当初的我一样，都宁愿做那个等待着幸运的offer在某一天降落到自己身上的'哼哼'，给自己找出无数的不用去行动的理由，比如，'等我把申请材料都做好了，再看看能学些什么吧'，比如，'其实我就算去看一些资料，就真的能有什么提高吗'。这本书，现在看来，所传递的真的是一个永恒不变的真理。在变幻无常的竞争环境中，行动，是一个最简单也是最有效的应对方法。应该像唧小老鼠样，把跑鞋挂在脖子上、时刻准备穿上它，在千变万化的世界里奔跑、追寻--这也是留学申请者最应该具备的素质之一--行动，而不是犹豫。" 太傻点点头问道："那么，Jim，你觉得你现在是一个'把跑鞋挂在脖子上，时刻准备穿上它'的老鼠吗?" 我回答道："我觉得我算是吧。我虽然不算那个一直在奔跑的老鼠，应该算是那个冲破自己思想障碍的'唧唧'。" 太傻接着问："你现在觉得你看懂了《谁动了我的奶酪》了吗？如果你看懂了，那么，如果有一天你找到奶酪了，应该去做什么呢?" 我有点纳闷："找到了奶酪，那故事难道不就该结束了吗?" 太傻摇摇头："看来你并没有完全看懂。就算你看懂了这本书，也只是局限在这本书本身的故事中，而无法获得实质性的启迪。你要这样思考，就算是两个勤奋的小老鼠'嗅嗅''匆匆'，虽然勤奋可嘉，但是他们真的就不需要反思吗？要是有一天，他们辛苦寻找的奶酪又没有了呢？他们总是当危机发生的时候，才去考虑解决危机。你是学习商业的，难道看不出这样做有什么问题吗?" 我受到了震撼。是的，找到奶酪了呢？难道就安于这个奶酪一辈子吗？难道要等下一次奶酪又消失的时候，再去费力寻找吗？为什么不能未雨绸缪呢？两只小老鼠，不应该找到奶酪的时候就安心坐吃山空，而应该继续行动，把所有的奶酪都把握在手中。这应该是《谁动了我的奶酪》隐含的更深一层的意思吧。 我点点头说："太傻，你的思维能力让我感到很惭愧。确实，哪怕是小老鼠，也不应该满足于自己既有的成功，而要更加积极地去面对现实。找到了一个巨大的奶酪摆脱了困境之后，不要停止努力，而要继续去寻找更多的奶酪，以防止这个奶酪再次消失，这就是为什么一个公司在终于摆脱一个市场困境，成功开发了一个新的产品之后，不能安于这个产品的原因。因为，所有的市场都不是可以一辈子赚钱的，终究有一天市场会再次陷入困境，每一家公司都应该在自己处于顺境的时候，开拓新的领域，而不能坐吃山空，等到再次陷入困境之后才开始努力。这个世界，永远不止有一个奶酪，我们每个人都要不断地去寻找更多的奶酪，寻找那个最大的奶酪。" 太傻放下手中的咖啡杯，转过头来，看着我的眼睛，说："那么，Jim，你呢，你现在找到奶酪了吗？你找到的奶酪是最大的吗？你现在的所谓的信心，是否仅仅源自你目前找到了一个奶酪呢?" 突然间，我感到一阵阵胸闷。每次和太傻谈到核心问题的时候，我总会有这种感觉。同时，我还有一种眩晕的感觉。"我找到最大的奶酪了吗?"我喃喃自语。 第50节：行动--永不放弃的不懈努力(3) 现在离我走进这家咖啡馆和太傻开始谈话，还不到3分钟，但我刚遇到太傻时候的那种兴奋、自信、春风满面，一下子荡然无存！我现在真的快把太傻当作我生活的导师了，他的年龄比我大不到两岁吧，但是，他总是在我最不经意的时候，把我最大的错误，暴露在我的面前，让我惊醒，让我惭愧，让我反思，让我看到自己的错误，让我有机会获得再次的超越。 难道我永远也超越不了太傻的境界吗？我以前一直认为，我已经把和太傻大部分的谈话的精髓掌握了，我认为我已经不再是那个只会不断怀疑自己，不断叹息的小矮人"哼哼"了，我认为自己已经摆脱了自己思想的束缚，学会了反思，学会了行动，掌握了太傻的谈话所传递的精髓，我自认为是那个找到了自己方向的"唧唧"，我认为我已经掌握了寻找"奶酪"的精髓。但是，现在，我突然间发现，自己不过只是一个"唧唧"。在"唧唧""嗅嗅""匆匆"之上，还有更多更高的层次，而我却在自己的局限中开始自满了。 我一边想，一边觉得冷汗从头上冒出。我对太傻说："太傻，我知道，你在批评我，你在批评我不应该有了一点点成绩，找到了一点点奶酪就开始自满。我想，你是对的，太傻，我现在最应该做的事情是什么呢?" 太傻点点头说："Jim，你是一个很聪明的人，很善于学习，确实有无限的潜力。我相信，你的成功指日可待。但是，你必须不断地去反思自己，才能在更短的时间内走向成功。否则，即使你非常优秀，也会犯一些本来不该犯的错误，在通向成功的道路上绕个弯。比如，你现在通过自己的努力，增强了竞争力，你申请的那所学校的积极反馈证明了你的确提高了水平。但是，你目前应该做的事情仍是反思，而不是自满。你肯定还有很多没有做好的地方。不管结果怎么好，在任何时候，你都应该去思考'我还有什么地方做得不够好'。而不是陶醉在'我已经很有信心了'之类的良好的自我感觉里，对吗?" 我点点头："太傻，你觉得我还有哪些地方做得不够好呢？我刚才一直在想一个问题，就是我去年做申请的时候，有一个教授给我很高的评价，我当时也认为自己肯定会被录取。但是，到了最后，我终究没有被录取。我想，现在我虽然比那个时候要好得多，但是并没有本质的变化。就算现在教授已经对我说，问题不大了，但是录取通知书毕竟还没有拿到。太傻，你的意思是，我应该继续努力，以确保被录取，对吗?" 太傻点点头："这是一个问题，也是一个几乎所有的人都会忽略的问题。大部分人都认为，只要材料寄出了，申请基本上就要告一段落了，就可以安心地等结果了。事实上，申请材料寄出了，真正的竞争也开始了。不要坐等offer的降临，通过努力去争取它，尤其在你们的竞争者都在休息的时候。Jim，你想想，就算你有一些优势，但和太傻咨询的客户经理们培训出来的那一批批像'狼'一样做营销的客户比一比，你的优势还存在吗？就算你现在已经获得那个学校那位教授的好评，但是，你能保证这个名额就万无一失地属于你吗？你知道吗，在太傻咨询每年的结果里面，至少有1/3是靠积极的营销，把其他申请竞争者挤掉而获得录取机会的。Jim，你真的有把握自己已经足够强大，别人无法挤掉你吗?" 我有些吃惊，但是也不得不点头承认："太傻，你说的对，任何事情都是可能发生的。太傻的那些申请者，在你们的那种培训下，确实有不可忽视的竞争力。没准儿我去年就是被你们培训的人给挤掉了。今年，不能再让这样的事情发生了。太傻，你们的客户在申请材料寄完了之后还会干什么呢?" 太傻笑着说："做的事情可多了。每年的1月到3月，是太傻咨询业务最繁忙的时候，也是最有收获的时候。正是美国学校的教授们做最后决定的时候。在这个关键时期，你不忙碌起来，力保能被录取，难道要等着拒信的到来吗？其实，Jim，此时应该做什么，你比我更清楚，对吗？只是你的内心总是告诉你，'不用这么去做，结果也不会错'。很多人基于同样的心理，也不会在这个时期有所作为，对吗?" 第51节：行动--永不放弃的不懈努力(4) 我点点头，但心里却有些难受："是的。以前，在与教授联系的方式上，我更愿意采取写信的方式而不采取电话沟通的方式。虽然我清楚地知道，电话里交谈可以更直接地交换看法，沟通效果也会更好，但是，一旦被拒绝，在电话里遭到拒绝往往比信函的拒绝更能挫伤一个人的自信心与自尊心。所以，我总是不愿意去打电话。其实，每个申请者遇到的问题都一样，每个人都是在这种恐惧和犹豫中，不断地浪费了自己的时间。有的人认为自己的语言表达能力太差，觉得自己不可能把事情在电话里面说清楚；有人即使拨通了电话，却无人接听；有的时候好容易找到教授了，却被教授泼一盆冷水。这些经历我都有过，虽然现在的我可以用娴熟的英语在电话里与教授交流，可以侃侃而谈没有任何语言障碍了，但是，在决定和教授打电话之前，我仍然时时胆怯，可以说，我心里仍旧有潜在的障碍。我需要不断地去克服它。我想，太傻，你上次和我提到的推销，我需要进一步去实现和完成，确保最后被录取，对吗？就好像我们上次说到的，一个推销信用卡的推销员，他很不容易找到了我这样一个有购买意向的客户，如果他不能持之以恒地跟踪，我最后肯定会改变主意，转而去用中国银行的信用卡。从某种意义上讲，推销员和我现在面临的情况其实是一样的，虽然从教授的反馈意见中我似乎有了比较乐观的前景，可是，最终能否被录取，依然是悬而未决的事情。如果我不能有效地跟踪把握，最后也不会有好的结果对吗?" 太傻接着说："其实，你现在的问题，远远不只是你看到的这些。你虽然看了一些营销的资料，一些推销的指导，但是，你有几个很重要的问题没有把握住，导致了你现在还没有很大的突破。这样说吧，Jim，你觉得，作为一个推销员，他最需要具备哪一种素质?" 我略加思索，回答道："我想，持之以恒应该是最重要的。一个推销员不会在第一次和客户谈话，就获得好的结果，他必须不断地努力，永不放弃。" 太傻说："Jim，我们一起出去走走吧。" 我知道太傻想给我展示什么，于是和太傻一起走出了咖啡厅。 太傻领着我，从现代城写字楼中间的B座C座中间的中空走廊穿过，走到现代城的前面，接走我们走进一家车行。对，是一家车行，规模不大，摆着几辆展示用的汽车，最靠近门口的一辆，是一款BMW750Li。 车行里面人很少，几个销售人员坐在旁边的桌上，讨论什么文件或者报表。门口的前台小姐，看见我们走进来，脸上挤出一丝笑容："请随便看看。" 太傻领着我，在车行里走了一圈，一直没有什么销售人员过来给我们做介绍，估计看我们也不像要买车的。太傻向前台小姐点点头，说了声"谢谢"，然后走出车行。 我们走回了咖啡厅，重新坐下来，太傻笑着对我说："Jim，你看到什么呢？有什么感觉吗?" 我想了想，回答说："刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我们不是要买车的人。" 太傻点点头说："Jim，如果 你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个BMW750呢？你会重点向哪种人销售呢?" 我回答道："我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，只有他们才有这样的消费能力。" 太傻接着说："所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在20岁上下的年轻人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是真正的购买者，对吗?" 我点点头："应该是吧。" 太傻笑着说："Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段时肯定买不起那一款车。你的固有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司总裁级别的人物。所以，什么人买得起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会有意识地筛选推销的对象。这种方法看似很聪明，而在实践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你说说看，我可能买那款车吗?" 第52节：行动--永不放弃的不懈努力(5) 我有点纳闷："你？应该买得起吧！但是，这个也太难判断了吧？谁能看出走在街上的一个人到底是不是富豪，是不是有购买力呢?" 太傻接着说："嗯，Jim，问题就在这里。你想想，买这款BMW的人，连外企的总裁都很不多见，它的买家大部分都是私营企业家，什么山西的煤矿主呀，什么做农用机械的浙江人呀……你想想，这些人，当他走进这家车行的时候，你看得出他的身份吗?" 我摇摇头："肯定看不出来。我们公司有很多客户来自浙江、江苏一带的民营企业，他们的老板我也接待过不少，一个个其貌不扬，如果他们走进我们国贸，估计保安会认为他们走错了地方而拒之门外。但是，他们的确是最有消费实力的大客户，要是买宝马，肯定是一批一批的买。" 太傻接着说："所以，Jim，如果你是一个优秀的推销员，你知道应该怎么做了吧？你还会自以为是地断定什么人会买，什么人不会买吗？说实话，从这家车行开的第一天起，我就进去过，当时，我告诉自己，要是有一个人来向我介绍一下这款车，也许我就会买的。但是，你看，一直到现在，从来没有一个人搭理过我。" 我点点头说："太傻，我现在终于明白了，一个优秀的推销员，首先要具备的素质，就是，不要自作聪明地去筛选客户。任何一个走进车行的人，都是你潜在的客户。你一定要去搭讪，也许销售机会就在其中。不要自以为是地认为，哪些人会买，哪些人不会买。其实，要是经销商真的知道哪些人会买，哪些人不会买，那还要推销这个环节干什么?" 太傻接着说："我们上次举过一家商店的例子，你还记得吗？当时我们以国贸里面的两家店铺为例，说明为什么销售人员要积极的道理，对吧？现在我们可以了解，销售人员不仅仅要积极进取，更需要在每一个潜在的客户身上下功夫，而不是只对自己看得上眼的客户做努力。所以，Jim，你想想自己的申请，是不是也犯了和刚才车行的销售人员一样的错误呢?" 我有点吃惊，因为我确实还没想过这个问题。我旋即略加考虑，马上明白过来了。于是我回答道："太傻，我明白你的意思了，你是想告诉我，不要自以为是地只和少数几个有希望录取自己的教授联系，甚至只与某一个有可能录取自己的教授联系，而要更广泛地和各种各样的教授交流，因为他们同样有录取你的可能性。对吗?" 太傻点点头："广泛与教授、招生者联系，虽然会很累，但是，会从中得到很多的收获。比如，有可能你会从一个教授那里意外地获得另外一个教授正在招人的信息，就好像你用心地对待一个客户，他会把自己的朋友介绍给你一样。但是，首先你不要先入为主地断定什么人有联系的价值，什么人没有联系的价值，而是要把所有可以联系到的人尽量都联系到，这就是为什么最优秀的推销人员每天都在给不同的客户打电话，而差劲的推销人员总是在等着客户来找他们。" 我点点头："太傻，我明白了，要尽量广泛地联系各方，而不是自作聪明地做主观的筛选。诚然如你所说，对于以打电话的方式与教授联系，我始终还是存在着一些心理障碍，所以，一般情况下，我只会挑一个和我的专业研究最接近的教授联系。现在看起来，仅有这些是不够的，我真的还有很多很多的事情要做。" 太傻点点头，说："营销的广度是一个很重要的问题，营销的深度又是另外一个问题，它强调对不同的人采取不同的营销策略。Jim，你考虑过这个问题吗?" 我有点疑惑："策略，难道我们打电话本身，不就是营销的策略吗?" 太傻摇摇头："我们上次谈过的国贸的两家商店，现在，还是以它们的营销策略为例来谈吧。你仔细想想，那两家商店的区别，只体现在销售人员的积极性上面吗?" "MNG跟Alexander的问题,难道其中还有什么我没看出门道的东西吗?"我很疑惑地摇摇头。 太傻说:"对于这个问题，换个角度去分析，你就能发现，这个例子证明，品牌定位决定影响方案！一件女装300块，一个头花6000块，能一样卖吗？Alexander就算是叫卖！卖得出去吗?"
爱心猫粮1金币
南瓜喵10金币
喵喵玩具50金币
喵喵毛线88金币
喵喵项圈100金币
喵喵手纸200金币
喵喵跑车520金币
喵喵别墅1314金币