销售人员谈判训练-2

所以如果你用请示领导的策略，领导一定要是一个模糊的实体，比如市场营销委员会或者你的顶头上司等等。如果你告诉买家你得征求销售经理的意见，买主的第一个想法会是什么呢？对了！“那我为什么浪费时间跟你谈呢？如果你的销售经理是做最后决定的人，把你的销售经理请来就是了。”然而，当你的领导是个模糊的集体的时候，那看起来就不好接触了。这些年我告诉对方我得请示领导的时候，就有一个人对我说：“你们董事会什么时候开会？我什么时候能见见他们？”谈判中期策略第11章 上级领导（2）此时，你可能想：“罗杰，我不能这样做。我有一家卖电器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他们知道我没有什么上级领导需要汇报。”你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授权的地区负责人商量也才能做决定。如果有人请我给他们公司办个讲习班，我就说：“这主意很不错，但是我得首先同我的营销人员商量一下，好吗？”所以，如果你拥有自己的公司，你的上级领导就是你授权给他们的人。我们已经看到使用请示领导这个策略的力量，现在让我们来看看买主为什么使用这个策略来有效地对付你：1.他们可以此向你施加压力，而不用反驳你：“我们得费些时间听听委员会的意见。”2.它使你失去平衡，因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。3.通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。我搞房地产的时候我会告诉我的代理人，在他们把买主带进汽车看房之前，他们应该这样说：“我相信我知道你想要什么，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，还有什么理由你今天不做决定呢？”买主可能把这理解为给他们施加压力，让他们匆忙做出决定。但这只是为防止他们臆造一个上级领导而耽误了决定时间。如果代理人不这样做，买主通常这样说来拖延做出决定的时间：“我们今天还定不下来，因为亨利大叔帮我们付款，我们得回去同他商量。”4.他们也会使用老虎钳策略咬住不放：“如果你想回去同委员会商量，那你应该出个更合适的价格。”——逼你先出价。5.如果得经过委员会的同意，这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。6.他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见：“如果你再降10%，委员会可能会同意。”7.这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战：“委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。”8.买主压你降价而不直接说出他们的要求：“委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。”9.买家会用黑脸/白脸的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。”对策：你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是，谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。让我教你一些对策。先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。这就是我教我的房地产代理人在把买主带进汽车之前说的话：“我敢肯定，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，有什么理由你今天不做决定呢？”这也是汽车经销商在让你试开他的车前对你讲的话：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一样，你喜欢这辆车，那你还有什么理由不今天就做决定呢？”因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法，就有危险了，在迫使你做决定的压力下，你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。谈判中期策略第11章 上级领导（3）所以，在你报价给买主之前，甚至在你从手提箱里拿出价目表之前，你应该漫不经心地说：“我不想给你施加压力……”（就谈话隐含的意思而言，这叫做准备——你准备给他们施加压力。你已经允许自己给他们施加压力。）“我不想给你们施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。所以我问你一个问题：如果这个报价能满足你的一切要求……”（简单明了，不是吗？）“如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？”对方不会认为这有什么妨害，因为他们在想：“满足我们所有的需要？没问题，还有很大的商量余地。”然而，如果你能让他们回答：“好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我马上就表示同意。”那么你就取得了下面的成绩：1.你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来，你就说：“好吧，咱们再谈一次。肯定有什么我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。”2.你已经削弱了他们请示上级领导的权利，并削弱了他们说下面这些话的权利：“我们想让我们的计划部门（或购买委员会）看一看。”咬住不放。如果你不能阻止他们请示上级领导，那又该怎么办呢？我相信很多时候，你对买主发表了自己的意见以后，他们却马上就说：“很抱歉，这种规模的买卖，一切都得经过计划委员会认可，我得让他们做最后决定。”当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们总得听您的建议，不是吗？”带一些人情味，抬举他们。他们可能会说：“是呀，我猜你是对的。如果我愿意，你就有希望。”但通常情况下他们会说：“是的，他们通常听我的意见，但我总得让委员会商量一下才能答复你。”如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖，在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导：“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说：“你得同他们商量，对不对？”他们可能回答：“是的，是个好的建议，我回去同他们好好商量商量。”在第二步中，谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那么只可能有两种情况发生。他们要么说是的，要同委员会商量，要么说不用——因为……无论哪种况，你都赢了。他们同意当然是更好，但是他们表示反对的时候，你应该说：“感谢上帝。”因为反对是买的信号。买主除了要买你的东西外，否则不会反对你的价格，他们不关心你要多少钱。有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天，她特别兴奋，拽着我到奥林治县设计中心看一个小山羊皮的沙发。皮子是我所摸过的最柔软、光滑的皮子。我坐下来的时候，她说：“沙发不漂亮吗？”谈判中期策略第11章 上级领导（4）我说：“没问题，是个漂亮的沙发。”她说：“只要12000美元。”我说：“不是太不可思议了吗，他们怎么用12000美元就做出来了？”她说：“你对这个价格没意见吗？”我告诉他：“我一点儿意见也没有。”为什么我对这个价格没有意见？对了！因为我根本无意花12000美元买它，我不关心沙发套是什么。让我问你一个问题：如果我对买沙发感兴趣，我会对价格没意见吗？哦，你最好相信我会对这个价格有意见！褒贬是买主。在房地产中我们知道，我们领着别人看房子，如果他们走到哪里都连声赞叹，如果他们喜欢房子的一切，他们就不准备买。真想买的买主会说：“厨房不够大，我们不太喜欢，墙纸让人讨厌。或许我们得打通那堵墙。”这些人准备买。想想，你一生中有没有一笔大买卖，买主一下就同意了你的价格？当然没有。所有认真的买主都对价格不满。最大的问题不是反对——而是冷漠。我宁愿他们对你说：“即使你是世界上最后一家供应商，我也不从你们公司买东西……”而不愿他们说：“十年来我一直用同样的货源，挺不错的，我不想花时间讨论做什么变动。”冷漠是问题，而反对不是。让我给你证明这一点。给我说反义词。如果我说白天，你就说黑夜。如果我说黑，你就说白，明白吗？下面是问题：“爱的反义词是什么？”如果你说恨，再想想。爱的反义词是冷漠。如果他们对你说《飘》中白瑞德说的：“坦率地讲，亲爱的，我根本不在乎！”此时，你知道电影快结束了。冷漠是你的问题，而不是反对。反对是想买的信号。所以，当你对他们说：“你会同他们商量，不是吗？”他们可能说会或者不会。无论什么，你都赢了。然后你就可以进行第三步。第三步：有保留成交。有保留成交是我将在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的：“我们草拟下面的内容：你们计划委员会有在２４小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。”或者，“我们草拟下面的内容：你们立法部门有在２４小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。”注意，你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因为具体原因而不接受。如果他们准备提交给律师，那就是法律原因。如果他们准备提交特许专利代理人，那就是税务原因，等等。要努力把他们控制在具体理由上。概括起来，如果你不能改变买主请示领导的想法，那么，你对策的三个步骤是：１.抬举买主的自尊。２.积极建议买主同上级领导商量。３.有保留成交。反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导，那又该怎么办呢？比如一个买主压迫你对价格和装船的货物做出承诺，但又想现在让你做出决定。她说：“哈里，我好像爱我的兄长一样爱你，但我做的是买卖，不能想怎么做就怎么做。赶快给我需要的东西吧，要不我就去找你的竞争对手了。”你怎么办呢？很简单。你说：“简，我很愿意给你最后答复。实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你——如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也许是肯定的。所以，为什么你不等到明天，看看情况再说，不好吗？”谈判中期策略第11章 上级领导（5）当心权力升级。你也许发现自己遇到了一种权力升级的情况。你认为交易已经做成了，只等买家的领导审批。于是，你觉得万事大吉，结果你发现副总经理没有同意。我认为，权力升级是令人愤怒的，是不道德的，但你确实难于幸免。我相信你买汽车的时候经历过这样的情况。经过初期的谈判，出乎你意料的是，经销商马上接受了你给的很低的价格，等你接受了一个价格之后（从心理上确立起买车的想法），经销商可能会这样说：“好吧，看起来不错。我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。”你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了，你坐在谈判室里庆祝你自己做成了这样一笔划算的买卖。这时，经销商带着经理进来了。经理坐下来，重新审视了一下你的价格。他说：“你知道，福雷德有点儿出格了。”福雷德看起来相当窘迫。“这个价格比我们工厂的发货清单整整低了５００美元。”他创造了一个看起来冠冕堂皇的工厂清单。“当然，你不能让我们亏本儿吧，是不是？”现在你自己觉得很难堪，你不知道如何作答。你觉得自己达成了交易，但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考虑到卖汽车的人可以以低于发货单５％的价格卖给你汽车，而且由于工厂的激励他们仍然赚钱等等这些因素。你听从销售经理吹捧你的正派并迫使你又涨了２００美元。你又一次觉得自己买下了这辆车，这时销售经理解释说以这样低廉的价格，他得征求他的经理的意见。于是依次进行，你发现自己陷在经理战之中，每个经理都能让你涨上一点儿。作为销售人员，谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的，你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：１.你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战。２.每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。３.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。４.最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖，而与良心无关，对吗？你是在润滑商业的车轮，而不是教化恶人。切记要点不要让买家知道你要让领导做最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次使用下面三个策略：１.抬举他们的自尊。２.积极建议他们去请示领导。３.有保留成交。如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。在这一章中，我介绍了请示领导这个谈判策略的用法，现在你也应该更有自信来对付那些对你使用该计策的买家，在下一章中，我教你更多的谈判中期策略。谈判中期策略第12章 避免敌对情绪（1）进入谈判中期阶段，问题大致确定，重要的是你要避免敌对情绪。在此刻，买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果，或者你是不是个心狠手辣的对手，想揩尽可能的每一滴油。我同一些委托人谈判就遇到这样的问题——他们是很有敌意的对手。你收到一封雪白的信封，左上角是醒目的黑字。你在想：“哦，不！这次又是什么？”你打开信封，对方的第一句话是什么呢？是威胁。如果你不给他们想要的东西，他们会采取什么行动呢？如果他们不想通过代价高昂的争论解决问题（有时我怀疑他们在这点上的动机），那么他们就不应该在谈判开始阶段充满敌意。所以，你开始说的话要小心。如果买家开始的立场你完全不同意，不要争论。争论总是加剧买家证明自己正确的欲望。最好先同意买家的意见，然后采用“感觉／同样的感觉／发现”的公式扭转局势。你回答：“我完全理解你的感觉。其他很多买主过去跟你现在的感觉一样。（现在你已经散布了一种竞争气氛。你没有同他争吵，你在认同他。）但你知道我们总是发现什么吗？当我们进一步同买家探讨的时候，他们总是发现……”“我简直没有时间跟一个胡说八道的推销员在这儿说话!”“我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可是他们最后都……”〓〓让我们看几个例子。买主说：“你的价格太高了。”如果你同他争论，他认为有必要向你证明是你错了，而他是对的。相反，你可以回答：“我理解你的感觉。很多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉，然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。如果买主说：“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反，你说：“我知道你已经听说了什么，因为我也有所耳闻，我想这个传言可能始于几年前，但是我们正重新确定仓库的地点。现在像通用运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货，我们没有什么问题了。”比如买家告诉你：“我不相信海外供应商，我想应该在国内完成。”你争论得越激烈，他们可能越是捍卫自己的立场。相反，你说：“我理解你的感觉，因为这些天以来其他很多人跟你的感觉完全一样，但你知道我们发现什么了吗？虽然我们最初的装配线在泰国完成，我们实际上大部分的工作还是在美国完成的，这就是为什么……”谈判中期策略第12章 避免敌对情绪（2）当面争吵会产生敌对情绪，我们应该尽量避免，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。温斯顿·丘吉尔深知这一点。他是一个伟大的老人，但他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天，她走到他跟前，说到：“温斯顿，你真讨厌，你喝醉了。”他是个谈判高手，知道不应该争论，你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到：“阿斯特女士，你绝对正确，我只喝醉了，你却长得太丑了。喝醉了等到早晨，我就清醒了。……”你争吵的时候，别人就会争吵，这是本能。在讨论会上，我有时请坐在前排的人站起来。我把手掌伸向这个人，我请她把她的手贴着我的手放着，然后，没说一句话，我轻轻推她的手。自然的，没有任何暗示，她也开始推我的手。你推别人的时候，别人就推你。同样你和别人争吵的时候，别人就同你争吵。“感觉／同样感觉／发现”这个公式的另外一个妙用是它给你时间思考。或许你在酒吧，那个妇女对你说：“世界上就剩下你一个男人，我也不用你给我买饮料。”你以前从没有听过这样的话。你感到震惊。你不知道该说什么才好。但是如果你心里懂得“感觉／同样感觉／发现”这个公式，你就可以说：“我了解你的感觉，其他很多人也有同样的感觉，但是，我却发现……”说完这些你可能想起该说的话来。同样，你在一些不顺利的时候追求买家，你可能打电话约见买主。你到他们那里的时候，他说：“我没有时间浪费来跟一个胡说八道的下贱的推销员讲话！”你冷静地回答：“我理解你的感受，很多人都有同样的感觉，然而……”此时你已经恢复了镇定，知道该说些什么了！对策：当买家运用“感觉／同样的感觉／发现”公式的时候，识破这种策略，然后用老虎钳策略：“我听见你说什么了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”切记要点如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。用“感觉／同样感觉／发现”的公式转变敌意。当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉／同样感觉／发现”的公式，它会给你时间思考。谈判中期策略第13章 服务贬值现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己６％的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那６％突然听起来却好像很大一笔钱。“６％！那就是１２０００美元呀！”卖主说到：“为什么，她干了什么？她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。我相信你经历过这样的事情，不是吗？买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉？于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样！他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这么多。真是难以相信！你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。”于是，你说：“乔，很高兴为你这么做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商？”他回答：“听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨１０点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切，你真是太棒了。爱你，爱你，爱你。”于是，一个周末你都在想：“哥们儿！我成了！他欠我的！”然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判，出什么差错了？服务贬值起了作用。你提供完服务以后，它会迅速贬值的。这个例子告诉你，如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。管子工知道这一点，不是吗？他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后，慢条斯理地摇摇头说：“道森先生，我知道问题出在哪里了，我能给你修好，你得给我１５０美元。”我说：“好吧，修吧。”你知道他花多少时间干完活吗？５分钟！我说：“等一等，你干了５分钟就要１５０美元吗？，我是全国知名的演讲者，我也没挣这么多钱！”“鲍勃先生、鲍勃太太，你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车，给你们送到门口了。这是帐单，您签个字吧。”“我看看吧……怎么这么多项目，收费也似乎高了点吧。”“!?”〓〓他回答：“我当全国著名演讲者的时候，我也没挣那么多钱！”对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。切记要点实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。干活之前谈好价钱。谈判中期策略第14章 切勿提出折中一条规则是谈判过程中切勿提出折中。在我们这个国家，有很强烈的公平竞争的意识。公平意识告诉我们如果双方给予的同样多，那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元，苏珊给19万美元，福雷德和苏珊都急于妥协，两个人都会想：“如果以19.5万美元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的，也许不公平，它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元，福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子值20万美元，而且苏珊愿意给那么多，但是他在利用苏珊的金融危机，那也是不公平的。所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平的做法。为了消除这种误解，我要指出，谈判高手明白折中不意味着在正中间一分为二。折中两次，比例为75%/25%。而且，你可以使对方折三次或更多。我曾经同一家银行谈判，他们对我拥有的一些房产有一揽子的抵押权，其中我已经卖了一处房产，根据合同给予他们32000美元的先期付款。我给他们28000美元，我让他们折中为30000美元。在以后几周谈判结束的时候，我让他们折中到29000美元，然后是28500美元，最后他们同意28250美元。该策略原理如下：最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作，你要价为86000美元，此时他们给75000美元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了80000美元。你又提出来84000美元。以后怎么办呢？你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话，他们可能会表示同意，那就意味着是82000美元。不要折中，你应该这样。你说：“好吧，我想不应该就这么完了，我们觉得丢人，双方在价格上都花了这么长时间了。”（对已经花费的谈判时间，人们是更有弹性的。）我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。如果你不断强调已经花费的大量时间，以及你们些微的价格分歧，最后对方可能会说：“那么，我们折中怎么样？”你显得有些迟钝，说到：“折中，什么意思？我要84000美元，你给80000美元，你说你会涨到82000美元，我听见的是这个意思吗？”“是的。”他说：“如果你能降到82000美元，我们就成交。”这样你已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间，你还可以再多得一点。于是，你说：“82000美元听起来比80000美元更合适一些，跟你说，我得同我们的人商量一下（或者抬出任何领导），看看他们觉得怎么样。我会告诉他们你给到了82000美元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”第二天你回来了，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠！我本来相信自己能让他们接受82000美元，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比84000少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000美元的分歧。”作为销售人员，最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。如果你坚持下去，最终他们还会再折中一次。如果你能让他们折中的话，此策略让你多得1000美元的最低利润。然而即使你没能再让他们折中，最后你也以本来该由你先提出折中的价格82000美元成交，要害就在这里。要害是什么呢？对了！他们认为他们赢了，因为你让他们折中到82000美元的价格。然后你让你的合伙人不愿意接受他们的提议。如果你先提出折中，那么你就会把你的价格放在桌面上，迫使他们同意你提出的价格。对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。所以，原则是永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”切记要点不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。谈判中期策略第15章 烫手山芋（1）烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。买家抛给你什么样的热山芋呢？你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支？”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是谁的问题？是他们的问题，对吗？不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。“我没有权力”又是怎么回事？她没有获得她所汇报的对象的信任，这又是谁的责任？是她的，对吗？不是你的，但她愿意抛给你，成为你的问题。或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表？他的，对吗？不是你的，但他愿意把问题抛给你，使之成为你的。我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候，日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。当对方把问题抛给他们的时候，参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题，或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什么东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实性已经太晚了。我是个房地产经纪人，我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说：“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易。我会教代理人立刻验证他们的真实性——告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？”此人很少会这么说：“你听不懂我说的话吗？听着，10000美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那么严重。如果你卖家具，你的一个客户可能会说：“我们有20美元要买一平方米的地毯，就这么多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去，你或许马上就开始考虑降价，因为你认为他们说的是真话。相反，你应马上验证它的真实性，你说：“如果我给你看一块地毯，耐久性好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10%，你想看看，是不是？”十有八九他们会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那么严重。对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策，你只是说：“那么，谁有权决定这个预算呢？”有时候，你可能得到下面的回答：“副总经理有权。”于是你说：“你她指着站在旁边的那位说到：“她能。”就是站在她旁边的那位！于是我转向另外一个人：“你觉得怎么样？”谈判中期策略第15章 烫手山芋（2）她说：“当然可以，没问题，结吧。”对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什么时候结束。我在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期，训练指导给我打电话，建议我们一起吃晚饭，以便她把公司的运转情况向我进行介绍。因为我知道她会为晚餐付账，所以我就选了奥林治一家最好的法国餐馆。我们吃得很丰盛。上甜食的时候，我说：“你知道你们该干什么吗？你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学习。”我说的时候，心里算好了：80个销售人员，每套磁带65美元，那么，除了他们答应的讲课费以外就又收入5，200美元。她想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这笔预算。”我得自我坦白。我对下面的想法感到有些不好意思，但我还是想和你分享，因为你也曾有过这种想法的话，它会对你有所帮助。我想：“我要是降价，她会不会同意。”是不是个不好意思的想法？她并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只告诉我说她没有这笔开支。庆幸的是我及时阻止了自己，做我教你们做的事情，验证它的真实性。我问她：“你的预算年到什么时候结束？”当时是8月，我想她可能告诉我是12月31日。让我吃惊的是她说：“9月末。”“所以你可以在10月1日做预算？”“是的，我想我能。”“那就没什么问题了。我给你把磁带运来，10月1日结帐？”“那太好了。”她告诉我。不到30秒种，我做了5，200美元的生意，我知道当她把本来属于她的问题抛给我的时候，我应该验证它的真实性。对此我感觉很得意，侍者把账单拿上来的时候，我把我的信用卡交给他，他拿走了。她静静地说：“我们准备付账的。”于是我想：“罗杰，有那么多糟糕的日子，你都经历了。今天一帆风顺，所以为什么不好好享受呢？”于是，我把侍者叫回来，告诉她我给错了信用卡！所以要当心别人把他们的问题抛给你。你自己的问题已经够多了，不是吗？就像那个商人晚上心神不宁，睡不着觉。“亲爱的，有什么烦心事儿？你干嘛不上床？”他妻子问他。他回答：“我那一大笔贷款明天就到期了，银行经理是我的一个好朋友，我讨厌对他说我们没有钱还给他。”于是他妻子拿起电话，给他那个银行经理朋友打电话。她说：“贷款明天就到期了，我们没钱还你。”丈夫火了，说：“你怎么这么干？我就怕这一点。”她回答：“亲爱的，现在是他的问题了，你上床睡觉吧。”不要让别人把他的问题抛给你。对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？”或者：“你的预算年什么时候结束？”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。切记要点不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？”谈判中期策略第16章 礼尚往来（1）现在我们来谈谈谈判中期的最后一个策略：礼尚往来。礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。第一次使用这个策略,你就能赚回你花在这本书上的钱，而且从此每年都会让你赚上千块钱。比如说你销售铲车，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业之前30天，即8月15日发货。业务经理打电话给你说：“我们商店建设的日程要提前，我们想把开业时间提前到五一节那个周末。你们能不能下星期三之前提前发货？”你可能想：“太好了。货已经在我们仓库里备好了，所以我宁愿提前装货，尽早得到付款。如果你们愿意，我们明天就发货。”尽管你的第一感觉是说：“没问题。”但我还是希望你使用礼尚往来策略。我希望你说：“坦率地讲，我不知道是否能那么快发货。我得同调度人员商量一下（记住领导要是模糊的实体概念），看看他们怎么说，但我先问你一个问题，如果我们能及时发货，你给我们什么回报？”“迈克，我们的商场就要开业了，咱们原来说的星期五发货能不能提前到星期一呀?”“可以可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。这样吧，你们先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。”“行，就这样。”可能发生下面一种或三种情况：１.你也许真能得到回报。他们可能在想：“我们遇到问题了。我们得给他点什么刺激让他提前发货呢。”于是他们对你做了一些让步。他们也许马上会说：“我会告诉出纳今天给你开支票，”或者“你们帮好这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你的货。”２.索要一些回报你就提升了让步的价值。谈判的时候为什么要把自己的东西给别人呢？总要得到点什么，你以后也许用得着。“你还记得去年８月，你要我们提前发货吗？你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗？我们为你做了那么多，你也别让我们等货款。今天给我们支票，好吗？”当你提高让步的价值的时候，你以后可以利用它礼尚往来了。３.阻止每完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次他们对你有什么要求的时候，你们就要求相应的回报，就会阻止他们不断回过头来要得更多。我说不清有多少搞销售的在讨论会上找到我或打电话给我，说：“罗杰，能帮个忙吗？我们觉得已经做了一笔称心的买卖，认为根本不会有什么问题。谈判刚一开始，他们就要求我们做一个小小让步。我们很高兴有这笔生意，所以我告诉他们：‘当然可以。’一周以后，他们又给我打了一个电话要求再做一个小小的让步，我们说：‘好吧，我想可以。’从那儿开始，一个接一个的要求。现在看起来好像我们要被拖垮了。”他们应该早就知道对方第一次要求小小让步的时候，就应该要求回报。“如果我们同意，你给我们什么？”谈判中期策略第16章 礼尚往来（2）我对生产办公设备的50家公司的高级销售人员进行培训，他们有一个要害财务部门，同最大的客户谈判最大的买卖。这些人都是高手。讨论会上有个人刚同一家飞机制造商谈了一笔4300万的生意。（这还不是最高记录。我在一家规模巨大的电脑生产商培训总部进行培训的时候，听众中有一位刚刚谈完一笔30亿美元的生意，他也在我的讲座上听课。）这个要害财务部有自己的副总经理。事后他来找我，告诉我说：“罗杰，你讲的礼尚往来的方法是我在所有讲座上听到的最有价值的一课，几年以来我一直参加这样的讨论会，觉得该听的都听到了，但是从没有人告诉我说不要求回报就做让步是一个多大的错误。你的这个看法以后会节约我们成千上万美元。”给我制作了一些培训录像带的杰克·威尔逊，告诉我说在我教给他这个策略以后，他赚了几千美元。一家电视制作中心给他打电话说他们的一个摄像人员病了，杰克是否介意他们请一个已经同杰克签约的摄像人员来帮忙？这只是出于礼貌打的电话。过去，杰克可能会说：“没问题。”然而这一次，他们说：“如果我答应，你们给我什么好处？”出乎他的意料，他们说：“跟你说吧，下次你用我们演播室的时候，如果你超时的话，我们减免超时费。”他们向杰克做出了几千美元的让步，这些他过去是从没有要求过的。请一字不差地用我教你的策略。如果你改变一个字，效果就大大不同了。例如，如果你把“如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？”改成“如果我们给你做这些，你也得给我们做这些。”你就表现出了对立情绪，这是谈判中非常敏感的时刻：对方面临压力，而且在请求你施惠。当然，你企图利用这种情况，要求一些具体的回报。不要这样，这会使谈判当场破裂。当你问他们能给你什么回报的时候，他们可能说：“没门儿。”或者，“你继续同我们做生意，就是你得到的好处了。”这也不错，因为你问一问就有所收获，你没有什么损失。如果必要，你可以坚持要求对方进行回报，你说：“除非你们愿意接受一笔应急运费，否则我想我们的人不会同意。”或者，“除非你提前付款。”对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答：问他要什么，如果合理，给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导（见第十一章）。拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些（见第二十一章），这样他就会觉得自己赢了。切记要点当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”你可能马上得到回报。可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。最为重要的，它会阻止没完没了的要求。不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。好了，你现在已经学会了谈判中期的策略——你学到的决定整个谈判结果的策略。在下一章，我教你谈判结束时期的策略——准备得到买主承诺时你需要做的事情。谈判后期策略第17章 黑脸／白脸（1）黑脸／白脸是最著名的谈判策略之一。查理·狄更斯在他的著作《远大前程》中第一次写到。在故事开始，年轻的英雄皮普在墓地上，这时从阴森森的迷雾中走出一个令人毛骨悚然的巨人。他是个囚犯，腿上缠着锁链。他要皮普回村子里拿些吃的，再拿一把锉，用它来锉断锁链。然而罪犯陷入一种困境。他想吓唬小孩按照他的吩咐去做，但是他不能给皮普施加太大的压力，使皮普吓得动不了窝，或者跑去报告警察。罪犯的解决办法就是运用黑脸／白脸策略。我记不清原文是怎么写的，但是罪犯说的大致意思是：“皮普，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你大雾中有我一个朋友在等我，他可能会打你，我是惟一能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它们的话——我的朋友可能会来追你。所以你得帮我。你明白吗？”黑脸／白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。我相信你在过去的警匪片中看到过这个策略。警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。第一个审问他的侦探是个长得凶巴巴、态度粗暴的人，他用一切手段威胁嫌犯。然后这个侦探被神秘地叫出去接电话，进来看管他的第二个侦探是个他见过的最为温和、友善的家伙。他坐下来，同罪犯交心。他递给他一支烟，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法。为什么不让我看看能帮你做些什么呢？”觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动，但这当然不是真的。然后这个好人继续询问，以你知道的一个小点开始谈判,他告诉罪犯说：“我知道侦探们真想知道的不过是你从哪儿搞到的枪，你把尸首藏在哪里了？”从这样一个小点开始展开，效果不错，不是吗？汽车销售商对你说：“你要买这辆车的话，是蓝色的还是灰色的？”“你想要维尼龙的垫子还是皮的？”小的决定引出大的买卖。房地产商说：“如果你买这套房子，你怎么装饰起居室？”或者，“哪间屋子给你的小孩做婴儿房？”好人总是问些小问题，他知道这可以引出大的决定。买家用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想像的。你同两个人谈判的时候要时时提防这一点。通常你会看出他们以这种或那种形式对付你。例如，你给一个健康组织卖集体健康保险，你同一家生产割草机的公司的人力资源部副总经理约好见面。当秘书把你领进副总经理的办公室，你惊讶地发现公司的总经理也想来听你的介绍。这是二对一的谈判，情况不太妙，但是你坚持了下来，进展还算顺利。于是，你觉得就要成交了。突然总经理生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价，对不起，我还有事。”然后他冲出门去。如果你不经常谈判的话，你真的就动摇了。然后副总经理说：“哇，他经常这个样子，但我真的喜欢你提出的计划。我觉得我们可以接着谈。如果你的价格再调整一些，我想我们可以成交。说实话——你为什么不让我跟他说说，看能为你做点什么呢？”谈判后期策略第17章 黑脸／白脸（2）如果你没有注意到他们对你使用的计策，你心里可能会想：“你认为总经理会同意多少呢？”结果很快你就会让副总经理给你说情——他其实根本就不站在你一边。如果你认为我在夸大其辞，想想这个问题：你有没有在什么时候对一个卖汽车的说：“你能不能说服总经理接受？”好像卖汽车的人站在你一边而不是跟他们的人站在一起？我们买房子的时候有没有对领我们看房子的房地产代理人说：“你觉得卖主能不能接受？”让我问你几个问题：你的代理人为谁效力？谁给她工资？不是你，对吗？她为卖主工作，而且她成功地扮演了黑脸/白脸的角色。所以你要当心，因为你经常上当。当我在加利福尼亚一家大的房地产公司做总裁的时候，我们有一个分公司经常赔本。这家分公司已经开业一年，但是我们签署的却是三年的办公室租约，这迫使我们以后两年还得让公司正常运转。然而，无论我怎么卖力，都找不到方法增加收入或减少办公室的开支。最大的问题是租金。我们一个月要支付1700美元，这一项花费就足以吃掉我们的利润。我给房主打电话解释我的问题，企图让他把租金减少到1400美元一个月，这个数字可以让我们勉强生存。他说：“你还有两年的租约，你得设法度过难关。”我用了各种方法，都没有把他说服。看来我只有接受现实了。最后，我使用了黑脸/白脸策略，还连带着一个紧迫的时间压力。几个星期以后我在一天晚上5∶50的时候给他打电话。我说：“关于租金，现在有些问题了。你知道我完全同意你的意见。我签了三年合同，现在还剩两年，我们度过难关没有问题，但是问题是：半个小时以后我得出席董事会会议，如果他们问我是否你已经同意把租金减少到1400美元，如果我告诉他们说没有，他们就会关掉公司。”“我起诉！”房主抗议到。“我知道，我完全同意。”我说，“我完全是站在你一边的，但问题是董事会，我得同他们打交道。如果你起诉他们，他们会说：‘好啊，这是洛杉矶县，会让他们花两年时间打官司。’”“怎么样，两位老总，我的价格你们是不是觉得非常合适呀?”“什么合适，我忍了半天了，我再也听不下去你吹自己的价格合适了。对不起，我还有事。”(喔，原来是黑脸呀。)他的反应说明黑脸/白脸策略多么有效。他说：“你能不能在董事会上看看能为我做点什么？我愿意折中，把租金减到1550美元，但如果他们不同意，我可以再降到1500美元。”这个策略如此有效，以至于他请我在我们的董事会上替他说情！不用冲突就给对方施加了压力，看看这是多么有效的方法。如果我对他说：“起诉吧，我要让你在法庭上折腾两年！”这将使他非常愤懑，我们得通过律师打两年的交道。让含糊的领导集体扮演黑脸，可以给他们施加难以置信的压力，而不让他对我们产生怨恨。谈判后期策略第17章 黑脸／白脸（3）即使人人都心知肚明，该策略也是很有效的。卡特总统和里根总统从伊朗救出人质，不是这么回事吗？你还记得吗？卡特竞选失败。他迫切想在离任之前解决人质问题，这样他的继任者里根会给他记一功。于是他开始对伊朗领导人用黑脸/白脸策略。他对他说：“如果我是你，就跟我谈这个问题。不要指望一月新上台的政府。上帝，你有没有看看这些家伙？总统原来是个演牛仔的，副总统原来是中情局的头子。这些家伙比英国人还疯狂。很难说他们干出什么事情来。”里根，也用这招，他说：“如果我是你，就同卡特了结这件事，他这个人不错。你肯定不喜欢我上台以后的意见。”的的确确，在里根就职演说的早上我们就看到人质被释放了。当然，伊朗人知道这是黑脸/白脸策略，但是他们不想冒险使里根兑现他的威胁。这证明，即使对方心知肚明，这个策略也是有用的。实际上，你同一个了解这些策略的人进行谈判，就更有趣了。就像棋逢对手，而不是同一个比不上你的对手下棋。对策：别人用黑脸/白脸对付你的时候，试试下面的策略：1.第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸/白脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。2.你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。3.你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及其领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略，你不赞成这种事情，是不是？”（要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。）4.有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！5.你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。6.如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？好不好？”这真的就缴了他们的械。切记要点买主用黑脸/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。谈判后期策略第18章 蚕食策略（1）现在让我们来谈谈蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。汽车销售商懂得这一点，不是吗？他们知道如果他们向你提的要求太多，你就产生了一种抵触情绪。他们知道首先要让你有这样的想法：“是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。”即使那意味着卖给你任何品牌或型号的汽车，即使是一辆赚不到利润的汽车。然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。所以，蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。孩子们在这方面就很出色。如果你家里有十几岁的孩子，你就知道他们根本不用上谈判技巧的课程！但是你得学——就为能顺利完成抚养他们的任务——因为他们天生就是谈判高手！并非因为他们在学校学过，而是因为他们小的时候，他们得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。我女儿朱利娅高中毕业的时候想让我送给他一件毕业礼物。在她未公开的日程表中有三件东西：1.想到欧洲旅行５个星期。2.她想要1200美元的零花钱。3.她想要一个新的箱子。她很聪明，没有一下子都提出来。她是个谈判高手，首先让我同意她去旅行，几周以后又给我写到（因为人们更可相信他们看到的文字）她想要1200美元的零花钱，让我答应她。就在最后一刻，她又来找我说：“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”她也得到了！如果她一下子提出来，我可能会否定了箱子，然后否定零花钱。为什么蚕食是这样有用的技巧？要弄清它为什么起作用，几个心理学家在加拿大赛场上做过一个研究。他们研究人们在下赌注前那一刻的态度，还有下完赌注之后那一刻的态度。他们发现在下赌注之前，人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。（我想让你把这个故事讲给那个第一次跟你做生意的公司的采购，你可能成功地卖给了他你的产品和服务，但是买主一定焦虑不安，对该不该同你做这笔生意感到没有把握。）在赛场上，他们发现，一旦人们做出了决定，下完了赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就支持它。如果你是个赌徒，你感受过那种激动人心的时刻，不是吗？看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻，人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。我在费城的一次会议上发表讲话，当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是５千万，听众中有很多人持有彩票，为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定，我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗？不，他们不会，即使你给他５０倍的买价。我相信这一点，他们买彩票之前，对微乎其微的中奖机会没有把握，焦躁不安。然而一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里进一步肯定他们已经做出的决定。所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。你也许把谈判过程看成是向山上滚一个球，一个比你还大的橡胶球，你奋力把它举到山顶上，山顶就是你在谈判中的第一次认可。一旦你到达这一点，球会轻而易举滚到山下。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力，他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。谈判后期策略第18章 蚕食策略（2）所以，你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那么多钱。你也不再坚持，但在离开之前你一点点追加。在其他一切方面都达成协议以后，你说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加５００美元。”你很有可能听他们说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”或许你卖办公设备，你的一个计划是收取额外的服务费，你向买主提出来的时候，他们说：“我们对服务保障不感兴趣。我们知道你赚多少利润，我们要损失不少钱。需要服务的时候我们再付钱。”此时，你可能想你不愿意因为服务费的问题让买卖黄了，所以你退缩了。你离开前有没有勇气说：“我们能不能再商量一下服务费的问题？你们失去的可能是保修的机会，如果你们的雇员知道我们签定的服务合同中包含电话费，他们可能经常打电话找我们，我们的技术人员能提前检查出问题。如果你现在花了这笔钱，机器寿命会更长久。我真的觉得是可以的，那不过意味着每月额外花费45美元。”你很可能听到这样的回答：“好吧，如果你认为这很重要，我们就谈谈吧。”既然你已经掌握了蚕食这个不错的技巧，谈判开始以后考虑下面几点问题：１.在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？２.你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？３.你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？对策：当心人们对你使用蚕食策略！谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。我敢打赌你肯定在什么时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说到：“包括一箱油，是不是？”你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：１.刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。２.你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”所以，买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。你做成了一笔大买卖，激动不已，你迫不及待打电话告诉销售经理你的成就。买主告诉你他需要给采购部要一个定单号给你。打电话的时候，他把手捂着话筒说：“顺便问一句，你能给我们60天的时间付款，是不是？你的竞争对手都是。”因为你刚谈好了一笔大买卖，你怕失去它，你不愿重新再谈一遍，你得努力避免妥协的可能。谈判后期策略第18章 蚕食策略（3）为了避免买主对你使用蚕食策略：1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。2.不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉——简单！你这么做的时候必须小心，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说；“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们别太认真！你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你，也想在事后蚕食你。１.买主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更长。２.她30天内付款但是折扣了15%。３.她要求不要因为意外的财务问题额外收费，有时就是为了拖延付款。４.她反对支付安装费，说你没跟她说明。５.她拒绝付费，说你的竞争对手都没有收费。６.她跟你签合同是整车装货，但是最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。７.她拒绝支付技术费用，或者大打折扣，尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。８.她要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。你可以避免很多不愉快的事件，通过：１.把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。２.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的——抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。另一方面，当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时，你是最为脆弱的，你最容易做出让步，然后半个小时以后你就后悔：“我到底做了什么？我没有必要那么做。我们已经达成了所有协议。”切记要点运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。谈判后期策略第19章 让步的类型（1）现在让我来教你让步的类型。在一轮又一轮的价格谈判中，当心不要把你做出的让步固定为某一种模式。比如你卖器械，你以15000美元的价格开始谈判，但是你可以降到14000美元拿到定单。所以你的谈判幅度是1000美元。你怎么让出这1000美元是很关键的。应该避免4种错误：错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步：250美元 250美元 250美元 250美元想想，如果你这么做买主会怎么想。他不知道你能让多少，他们所知道的就是每次都得到250美元。于是他不断跟你讲。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。被迫又让出250美元的时候，你不是在告诉别人下一次让步也是250美元吗？错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。600美元 400美元 0美元 0美元然后你告诉买家：“这绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他相信至少还能再使你让出100。他说：“这个价格差不多，你要是再降100美元，我们就成交。”你拒绝了，告诉他10美元都不能降了，因为你已经给他一个底限了。此时买主一定很沮丧，他在想：“你400美元都让了，现在就100美元都不行！你怎么这么不好说话？”所以，不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000美元的谈判幅度都让出去。1000美元 0美元 0美元 0美元你可能在想：“买主到底怎么能让我一下子把整个谈判幅度都让出去呢？”很容易！他们给你打电话，说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。买主让你把价格降到底限的另外一种方法是使用“我们不喜欢谈判”的伎俩。买主满脸真诚地说：“告诉你我们做生意的方式吧，在1926年，我们公司刚刚创立的时候，公司的创立者说：‘我们要真诚地对待供应商，不要跟他们讨价还价。让他们给最低的价格，然后告诉他们我们是否接受。’我们经常这么办。所以，你给我们一个最低价，看我们能不能接受。因为我们不喜欢谈判。”买主在跟你撒谎！他喜欢谈判！这就是谈判——看看他能不能在谈判开始之前就让你做出最大的让步。错误四：首先做出小小的让步试试深浅。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所以，你首先告诉买主：“我也许可以降100美元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，你可能想：“不像我想得那么容易。”于是你又降200美元。你又让了300美元之后仍然没有得到定单，你的谈判幅度中还剩400美元，所以你全让给了他们。100美元 200美元 300美元 400美元谈判后期策略第19章 让步的类型（2）看清楚你干什么了吗？你开始让了一小步，然后累积让了一大步，这么做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多。这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500美元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。500美元 200美元 100美元 50美元减少让步的幅度可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。如果你想验证一下这是不是有效，在你孩子身上试试。等到下次他来跟你要郊游的零花钱。他们跟你要100美元，你说：“没门儿！你知道不知道我像你那么大的时候只有5毛钱零花钱？而且，我得自己买鞋穿，在雪里步行10英里到学校，来回翻山越岭。所以我得脱下鞋子赤脚走路来攒钱（或者世界上任何父母讲给孩子的故事）。我不可能给你100美元。我给你50美元，就这么多！”“50美元不行。”你的孩子严正抗议。现在你已经确定了谈判幅度。他们要100美元，你给50美元。谈判进程很艰难，你涨到60美元，然后65美元，最后67.50美元。到67.50美元的时候，你不必告诉他们说他们不可能再多要了。你的让步越来越小就已经暗示他们不可能再多要了。对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。切记要点你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。在第二十章我将教你一个有效的方法，让那个一点点磨你降价的买主做出决定。