《做单》作者：胡震生-17

“小谢，你出去，现在不是你自己揽责任的时候。”雷越怒视着谢正被诸葛和拖出会议室，然后把诸葛赫拉回去，关上会议室的木门。自己挖的陷阱谢正浑身颤抖着不知道该如何是好，使劲的攥着桌子上的纸杯，水顺着指缝滴到地毯上，一点点洇成血的形状。隔着厚厚的玻璃门，他能看到雷越在仔细的讲解着什么，诸葛和在一旁不停的踱步，而声音却是一点也听不到。这么看一会儿，他忽然感觉一阵的天旋地转，浑身瘫软无力，这才意识到自己刚才实在是太紧张了，神经一放松就站不住了。他来到卫生间，用冷水反复刺激自己几次，看到镜中凌乱的头发和一脸湿洇洇的水渍，他默念自己的口诀，钻戒、刀子、控制、钻戒、刀子、控制。是的，这个时候一定要控制住自己，不能荒也不能乱。当他正在卫生间深呼吸，调整自己的时候，诸葛和进来了。“谢正，你没事吧。”“我现在没事，洗把脸，好多了。”谢正使劲的甩甩头，对着镜子，把头发和脸上的水渍都擦拭干净。“会开得怎么样？”他问道。“没什么，大家都在讨论一会儿和Lucas怎么说。你也别责怪自己，谁还不犯个错，而且这是鲸鱼的全国第一单，谁知道会是这个样子呢。再说，这破单子，根本都没赢的希望，丢了也没啥，好，别想了，一会儿你进去，什么也别说，听着就行。”诸葛和走过来，使劲的搂一下谢正的肩膀，帮助他稳定住情绪。“不是责怪自己。你知道么？我最不爽的是让国顺昌抓住辫子，这里面牵涉很多人的斗争，单子输了没关系，如果这是被利用，我会对不住很多人。”谢正彻底的擦干脸上的水，继续说道。“单子谁没输过呢？但要输得心服口服，就算我错，大不了把我斩了，可现在是讨论应对策略的时候，咬谁也没用。”谢正慢慢的恢复清醒，大脑的思路也清晰起来。“好，你冷静就好，刚才你脸都白了，所以雷总让你先出来。差不多，我们一起进去吧。”诸葛和拍着谢正的后背，安慰两句，和他一起来到会议室门口。“你把手机静音，进去以后什么也别说，听着就好，明白么？”诸葛和又不放心的看看谢正。谢正掏出手机，静了音，冲着诸葛和点点头，意思自己完全冷静下来。两个人一起推门进入会议室。“蒋总，你确保你搜下的人没问题么？”听上去，国顺昌正在怀疑不是谢正出卖整个团队。“国总，我是雷越，我相信谢正没有问题。”雷越先是替谢正挡一刀。“恩，谢正老实人，一直都没啥问题，谅他也没有那个胆子，也没有这个智商。”蒋义关键时刻还是挺住了谢正。雷越仔细的看看推门而入的谢正，确信他已经彻底冷静下来，就挥挥手，示意他坐远一点，不要胡说。谢正深深的吸一口气，在会议实力，找个最远的角落坐下。“好吧，你们想好价格策略后，我们再开会。”国顺昌和线上的几个人又聊几句，结束了电话会议。严谨发给前线队伍新的价格分析表。“谢正，请你明确的告诉我，你现在是理智的么？”雷越挂上电话，看着躲在远处的谢正。“老大，我现在很理智。”谢正点点头，小声的回应到。“那好，你现在就和产品经理再确认一遍新的价格分析，不要再犯错。”雷越走过来，使劲的摇晃着谢正。“知道。会上怎么定的，我还需要做什么？”谢正走到电脑前，想想，扭头问道。“你什么也不用关心，就好好的把价格分析做了，其他的事情我来应付。”“诸葛，来，我们到另外的会议室，不要干扰谢正。”雷越与诸葛和离开会议室，让协整一个人安静的计算价格分析。根据产品经理提供的新数据，谢正重新计算一遍价格，看看最后的结果，他也无语了。根据这个数字，国顺昌的反应并不算很夸张。如果按照集采折扣93%计算，MBI的价格足足高出普惠一倍，等于是八台普通鲸鱼。如果按照普会在浙江的价格低10%倒推，等于是正常价格的97.5%off.97.5%off!!!!只有集采价格的35%如果在计算进来红鸟和新天的利润。。。。谢正不敢正视眼前的数字。“严老师，你看我算的这个数据没错么？”谢正看到最后计算的结果，首页不由自主的哆嗦起来，小小的湖南，要这么深的折扣，真的等于去送死。“没错，唉。”电话那边的产品经理严谨和谢正算出同样的结果，她叹口气，没有说什么。“这是什么新产品，就算是我没犯错，那也不好卖啊。”谢正苦笑道。“是，根本就没让你们卖。”严老师的口气虽然比较温和，可是等于是在判项目的死刑。“有没有别的解决方法？”谢正又仔细的看遍标书，希望能给自己找出一线生机。“除非你们能改客户的设计，让普惠卖八台，或许还是有希望的。”“标书都发了，一周后，就交标，那有可能。”谢正摇摇头。“那就看你们的智慧，没有什么是不可能的么。”最熟悉产品的严老师也无计可施，看样子帮不上任何忙。看着厚厚的标书，谢正意识到正视自己自作聪明的把六台改成四台，给自己挖下一个万劫不复的陷阱。“梆、梆、梆。”他不禁用脑袋使劲的磕着桌面，希望自己能马上迸发出扭转乾坤的智慧来。“谢正，和严老师沟通的怎么样？”雷越与诸葛和听到会议室里的声音，忙推门走进来。谢正抬起头，用绝望的眼神看着雷源，缓缓的把电脑推到他的面前。“啧啧啧，不会吧！！！”雷越看到后，不由得也吓一跳，使劲的砸舌头。“这也难怪国顺昌发脾气，恩，让我好好想想。”雷越把谢正的电脑拉到自己的面前，逐条查看起来。“情况多严重？”诸葛和小声的问道。“0.25折，也就是集采折扣的三分之一，亏太多了。”“0.25折？我一直都不明白MBI把报价高那么高干嘛？”诸葛和一直没有搞明白MBI的报价体系。“美国没有，只是中国这个样子。这还不是为了方便销售做回扣，帮客户洗钱，外企都这样。对了，刚才老雷说什么？”谢正小声的问道。“没说啥，没有什么好办法。”诸葛和撇撇嘴。“谢正，我问你，你认为普惠会知道MBI的这个成本问题么？”雷越看完整个报告，回头问道。谢正忽然明白为什么方案这么顺了，普惠肯定是知道MBI新产品的这个问题，这个成本的增加比什么都有杀伤力。看着谢正恍然大悟的表情，雷越也明白了他的想法。“普惠根本就是知道我们的成本问题，所以才放过你的方案，对么？”“这个，这个，我也不清楚。”谢正额头上的汗下来了，自己给自己挖个陷阱，再自己跳，没有比这个更傻的事情。“请你站在专业的角度回答我，普惠到底会不会知道。”雷越大声喊道，唯唯诺诺的谢正终于让他发怒了。“我认为他们是知道的。”雷越与诸葛和对视一眼，如果普惠知道这个问题，那MBI价格可怎么投，涨一倍？两个人看着已经乱成一团的谢正，摇摇头，走到角落里商量一会儿。“如果普惠不知道，按照浙江的价格投。。。。”“对，我们不能冒一点点风险。。。”“记住，不能让冯治国知道这个变化。。。。”谢正也无心听他们在讲什么，不断的平息着自己的呼吸来稳定情绪，可是那该死的抑郁感觉却偏偏又涌上来，让自己的大脑如一潭死水，根本想不出个所以然来。老大请扛住叮叮，会议室的电话铃声打破办公室死一样的寂静，雷越忙快步接起电话，诸葛和把死人一样的谢正拉远到一边，不让他参与进来。“雷越，我是周成，Lucas打电话来，希望能了解一下情况，你们那边怎么样？有什么结果么？”“我们分析一下，不能赌普惠知道MBI成本增加，还是应该按照原来计划的价格投。”“那就相当于97.75%，上次国税的价格都没这么深。”“那怎么办，总的压一头，宁肯和公司内部赌一把，也不能到客户那里去博。低价输，我们也认，如果高价输，肯定又被他们骂我们愚蠢，怎么不要价格。”“好吧，我支持你。妈的，不要向广东一样，赢了我们肯定是SB，输了还是说我们SB,怪我们当初不坚持，这回我们就坚持到底，死也死个痛快。”雷越和周成两个最后商定，不去考虑高端成本增加的问题，维持原有的价格体系不变。在所有人都报道一遍以后，周成把Lucas的电话接进来。“国总，我想先知道一个事情，这次是不是内部有人做错事情，就像广东一样。”Lucas已经快五十的人，说话非常缓慢，给人无比大的压力。“恩，我现在在北京，还得请前线的雷越来回答，，他最清楚。”　国顺昌居然躲了，谢正与诸葛和两个人都皱皱眉头，这时候老大如果躲，就等于把下面推上死路。　两个人看着电话机前眉头紧锁的雷越，看他会怎么样处理。　雷越正正领带，对着电话站起来，就像是Lucas已经站在他的面前。　恩，恩，他清清嗓音，用正式的口吻说道。　“Lucas，我是雷越，现在正在长沙办公室。刚才我们已经开过内部会议，确信没有人犯类似广东的错误，不过我们前线销售团队在沟通上的确产生了食物，在客户端推并不熟悉的新产品鲸鱼，本来客户的方案是由前线销售团队设计的，我们浪费了这个大好机会。”　　雷越一字一顿的完成讲述，然后严肃的瞪着电话，等待里面的回音，没有理会一旁紧张的两个人。　“恩？”显然Lucas听到这个消息也是很意外。　“雷越，你的意思是湖南客户的标书，是我们自己人设计的，对么？”　“对，湖南的整体方案就是MBI设计的，并通过关系，交到客户的手里，并由客户发出的。”　电话线上有了短暂的沉默。　“那说明移通湖南的客户关系做得不错，今年我们投标，在移通一直是被动挨打的。”Lucas的口气缓和一点。　谢正打出一口长气，用右手拍拍自己的心脏，他看到一点点黎明的曙光。　　“但是他们设计的方案，同样性能下，成本是普惠的两倍。”国顺昌这时候，突然插进来，倒戈向无比紧张的长沙。　“操。”诸葛和先是控制不住，无语的骂了一句，暗暗地攥紧拳头。　雷越飞快的把电话按到静音上，他也控制不住自己的情绪，使劲用手拍着额头，不断的稳定着自己。　　“这他妈什么意思？不表态还不行么，怎么还能踹一脚呢？这他妈什么人？”谢正几乎要蹦起来，瞪大眼睛，小声的骂道。　“蒋义，这就是你们部门的问题，为什么是这样？”Lucas刚刚放松的口气又严肃起来。　“Lucas，我刚才和美国通过电话，他们也碰到类似的问题，还没有好的解决方法，这个鲸鱼有很多的新技术，中国这边的销售的经验还需要积累。”蒋义和Lucas的私人关系非常好，说话的语气还算是放松。　听说美国也出现类似的问题，Lucas也就没有说什么，因为产品信息他们知道的更早。　类似的问题！谢正心里明白蒋义玩个文字游戏，关键时刻还是挡住压力，诸葛和兴奋得向谢正举起大拇指，意思是你的老板可真够意思，他也感觉到了。　　“恩，不要再犯类似广东的错误。雷越，你下一步准备怎么办？”Lucas没有就问题深究下去。　　“移通湖南是普惠的Golden Account（黄金客户），MBI已经好多年在这里颗粒无收，所以我们不能冒任何风险，We must Price to win（我们必须价格取胜），我们希望维持原有的价格策略。”雷越一字一顿的对着电话说道，谢正听到这里心一下子好像被刀绞一样，价格分析表上的折扣，他都不忍心多看一眼，因为从来没有听说过公司会批准这样低的价格。　　“Price to win.”　Lucas重复一遍，继续说道：“蒋义，成本分析报告有么？”　蒋义回应道：“Lucas，我和James在香港见Jim呢，让严老师给您发一份吧。”　Lucas在电话里轻轻得乐了一下，James的工作风格他也是知道的。　　“Lucas，我是严谨，我现在就把报告发给你。”严谨接过来。　“大家稍等。”　电话里一大段的沉默，显然Lucas静音自己的电话，和人讨论其价格文件来。　“严老师，我咨询个问题，普惠是否知道鲸鱼高端产品的成本增加问题？”　　“恩，我们在中国还没有投过标，但是我相信他们美国公司肯定会知道的。”　“好，那我满招最坏情况考虑，中国也知道了，那我们为什么要维持原有的价格策略不变呢?”　Lucas也看出来，如果鲸鱼成本上升一倍，那普惠就根本不需要投低价，以此倒推，MBI自然也不需要维持原有的价格。　雷越皱着眉头，捂着胸口，没有回答问题。　　“蒋义，我问你，普惠今年在移通的价格策略是怎么样的？”Lucas转向蒋义。　“普惠一直采取的都是低价策略，通过浙江和广东的项目来分析，浙江的价格比我们低12%，广东比我们低一百万，移通这个客户主要还是以价格为判断标准。”蒋义简单扼要的讲明普惠在移通的价格策略。　“徐总，你在当地怎么看移通湖南呢？”徐艳云一直也在电话线上。　“我同意蒋总的观点，我们和湖南客户的关系也不好，价格肯定很重要。”徐艳云采取的是坐山观虎斗的态度。　“方案做错，客户关系又不好，如果湖南这个样子，我建议标就不用投了，没有任何意义。”　嗡~，Lucas推出了电话会议，忙音传到大家的耳朵里。　雷越颓然的坐在椅子里，手捂着胸口，半天没有说话。　谢正感觉自己的耳朵好像失聪一下，有几个字忽的就跳过去，没有让耳膜产生振动。　“Lucas最后一句话说的是什么？”他小声的问诸葛和。　“他说不用投了。”诸葛和不耐烦的重复着。　不用投？　他能决定不让大家投标？　谢正明白这种会可不是在开玩笑，老大们都说一不二的。　看着颓然坐在椅子里的雷越，他也不敢说什么，这一切都是因为自己而起的，只好示意诸葛和上前去。　“雷总，你没事吧。”诸葛和看着一脸凝重的雷越，也不知道要说些什么好。　“没事，没事。”雷越深深的吸口气。　“好，我们吃饭去吧，回来好干活，别被这件事情干扰到。”雷越起身，收拾一下，独自一人走了出去。　两个人你看我我看你，也忙起身跟上脚步。　　　第十五章 玩命的老板　　不能就这么遗憾终生　　周一 晚上十二点　叮咚，电梯把三个人带到真实的世界，一片的车水马龙和潮湿的江水味道。　　看到眼前一派繁忙的生活景象，三个人都轻轻的舒口气，紧张的心情也放松下来。　“雷总，我觉得Lucas是在逼我们，考验我们，这么大一个湖南，哪能说不投就不投呢，您说呢？”　“唉。”雷越叹口气，看着眼前小心翼翼的谢正。　“谢正，你惹了多大的麻烦。”　“是，是，这都怪我。”谢正忙不迭的点头称是，顺势给雷越与诸葛和倒满满的浓茶。　“你说的没错，Lucas是在逼我们，其实这个也未尝不是好事情，我们要仔细想一想。”雷越点着一根烟，深深的吸了一口。　“对，对，对。我也觉得这是个好事情。”谢正频频点头称是。　听到这里，谢正心里少许安慰些，再来饭店的路上，他也想过，如果利用这个机会甩个低价，也可能打普惠个麻痹大意。　雷越静静的吸完烟，放松自己，靠在椅背上，笑呵呵的对谢正说：“你说说看，怎么就是好事情。”　　　“如果我们在湖南能出乎意料的甩出个低价，可能会打普惠个措手不及。”谢正端正姿势，把抑郁症放到一边，拼命的调动起自己的脑细胞。　“诸葛和，你怎么看这个事情呢？”雷越没有对谢正的话发表意见，转向一旁的诸葛和。　“谢正说得有些道理，但是MBI高一倍投标，超出客户的预算不说，也等于是把单子送给普惠，那投标就真的没有什么意义，普惠也不会这么傻吧。”　诸葛和的话，一下也打醒谢正，自己的分析的确是太乐观，他在桌子下暗暗的拧自己一把，这无处不在的抑郁症还是制约自己的灵感发挥。　“雷总，我有个问题，在MBI，这价格审批到底谁说了算？”诸葛和因为到MBI后，一直没有机会过一遍MBI的内部流程，所以到现在也还是不清楚。　“通常ISU部门提申请，STG做审批，渠道部门决定代理的利润，一般项目蒋义或者James就可以批。”雷越回答道。　“如果James批不了，就要到亚太区去批。”谢正接过来，这是自己部门的事，他最清楚。　“那Lucas能决定什么？”诸葛和还是有点晕。　“他算我们ISU的人，今年被指派负责移通，所以现在提价格申请，也需要它的许可。”雷越解释道。　“Lucas不对产品的利润负责，只对客户负责，对吧？”谢正确认到。　　“恩，虽然他这个级别是考核利润的，但是这个项目对于他来说不是很大，利润肯定不是他考虑的主要因素，赢单肯定是第一要素。”雷越回答道。　“我问问，我请你们给我参谋一下，现在这个情况下，你们认为普惠到底会投多少，前提肯定是他们已经知道鲸鱼的成本问题。”　诸葛和摇摇头，把头转向谢正，他对这个没有什么概念。　　谢正也犯了难，不由得闭上眼睛，手指使劲的按着太阳穴，脑海里想象着普惠各个决策脸上的人的不同需求。　根据他最新打探到的消息，普惠新总裁胡彪在全国推行他在尔戴一贯奉行的低价策略，移通中国区经理溥庆的确是准备退休，转被投资移民澳洲，而不是一早传说的美国，今年就是他的最后一年。。。。　移通湖南肯定是溥庆的收工之作，在项目尾款还没收上来的时候，他应该已经离开普惠，失去了自己的控制力。。。。　MBI连输浙江和广东，肯定会誓死力拼湖南，他溥庆肯定也会料到这个结局。可是鲸鱼的成本又干扰高层的决定。。。。　谢正怎么分析，都觉得如果自己是溥庆，肯定会采用低价策略，为自己在澳洲养老留点清闲日子。可是关系这么好的湖南，又有谁会放掉这么大的一块肉呢？他干，底下的人也不一定干。　忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎么能忘定价的根本呢?　这个单子的价格是由客户的需求决定的，受普惠决策者需求产生的价格影响，由MBI和普惠构成相对垄断，移通湖南的预算是上限，和成本无关。　　“雷总，我认为站在普惠的角度想，湖南这么好的关系，他们肯定是要拿下的。他们不会计算MBI的成本因素，这个谁都算不清楚，但是他们知道MBI输无可输，这单肯定拼了。如果MBI比移通浙江低10%，我认为他们会比我们再低10%，就算价格持平，我相信也肯定是他们赢。”　谢正一边说，一边也明白了自己现在的需求，劝说雷越投低价，越低越好。普惠到底怎么投，天知道。　“现在这个状况，我们应该申请投标价格低于浙江20%，反正已经这样。他Lucas提前进来，最主要原因肯定还是因为这是移通全国最后一单。您刚才也说，他现在最关心的是赢单，而不是利润。”谢正说完这段话，长出一口气。　　的确，现在如果因为价格高而输单，那大家都白努力，自己的错误也会被无限放大。　如果因为价格低而赢单，自己大不了挨批一顿，雷越也被骂胆子小而已。　如果因为价格低而输单，那就更输得心服口服，自己的错误也没什么关系。　　局中人没有人会公正的考虑问题，都会给予自己的需求而下决定，然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标，减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。　低20%的理由让雷越与诸葛和都倒吸一口气，因为现在成本已经高高在上。　　“谢正，现在不是你要低价弥补错误的时候，事情你严肃的思考到底价格怎么投，不能一味的降价。”雷越脸上也收起刚刚浮现的笑容。　谢正又使劲的拧一下自己的大腿，钻心的疼痛让自己的大脑一下变得清晰起来，是自己不下这个生死局，否则一个小小的湖南，怎么可能大家这么关心呢。　　雷越的需求是什么？赢单。　Lucas的需求是什么？赢单。　大家都没退路。　　“我不是一味的降价，而是移通真的不能再输，千万分之一的几率都不能有。Lucas进来review项目，也是因为湖南不能再丢，对么。”　谢正的话，正好打在雷越的心坎上，是的，无论什么理由，谁都承担不起输单的责任。　“我们应该坚持提20%的价格申请，如果因为高价输单，那是他Lucas的责任，和我们就没关系了。我承认，方案是做错了，可是不能在错误的方向继续狂奔，对么？”　谢正越说越激动，已经手舞足蹈起来，餐厅里几个人的目光都被吸引过来。　　“如果因为价格低20%，我们还输，也只能心服口服。现在就是比拼MBI和普惠两家公司的信心和资源，我们如果为公司内部的斗争，而丧失信心，那就真的输了，不用投了。”　“谢正，小点声，小点声。”诸葛和起身按住手舞足蹈的谢正，示意餐厅里有人会听到他的谈话内容。　“普惠没有道理没放过关系这么好的湖南，他们也知道我们现在是输无可输，大家就拼呗。”谢正站起来一圈砸在桌子上，根本没有理会诸葛和伸过来的手。　　“雷总，无论如何，浙江和广东的输单已经给大家一线生机，公司肯定会为湖南开绿灯，所以无论怎样，如果因为价格高，而输湖南，我相信在座各位都会遗憾终生的。”　谢正终于发泄完了，他知道现在自己如果不坚持，输单带给他的结果，肯定是去找高飞混了，国顺昌在浙江怎么干的，大家都很清楚。　雷越一直没有说话，甚至已经闭上眼睛。　诸葛和跑到桌子的对面，生生把几乎疯狂的谢正按回座位。　　“谢正，谢正，这里可能会有普惠的人。”诸葛和的这个提醒，让谢正清醒不少，环顾一下四周，确信没有问题，才安静的坐下来。　雷越慢慢的睁开眼睛。　　“好，我清楚。下面，你们就不要考虑价格的问题，我来处理，我要求你们认认真真的把应标书做完，绝对不可以出任何一点纰漏，不能让客户抓到一点点把柄。”　诸葛和虽然没有说什么，但是谢正还是看出来，他是肯定赞成投低价的，他也输不起。　三个人结帐后，默默的回到办公室。　　雷越约好冯治国在酒店见面，沟通一下客户的最新变化，剩下谢正与诸葛和两个人一页一页的准备应标书，两个人一夜无眠，只想着赶快做完文档工作，后面还要面对公司内部残酷的血雨腥风。　　　中国第一单　　周二 上午十点　　第二天，雷越一早就来到会议室，为辛苦一夜的两个人拿来一些早点，他也是一脸的疲惫。　在吃早点的时候，谢正终于忍不住了。　“雷总，冯治国哪里有什么新闻？”　“你现在不需要考虑这个问题，仔细的做你的标书，再出错，谁都包不了你。”雷越瞪了他一眼。　“雷总，我们这不是吃东西么，您也给我们两个放松放松。”　诸葛和也跟着劝说着：“您不说，我们做标书心里都不踏实。”　　“恩，冯治国认为MBI肯定要低价，移通湖南历来都是低价者中标。”　“他不知道成本增加的事情吧？”谢正插一句。　雷越点点头，虽然方案出错的事情让大家提前上断头台，但也不能让新天的人知道。　“你们别想这些，现在的任务就是仔细的把标书做完，绝对不可以再出错。”　吃完早点，放松一会儿，两个人开始战斗，雷越回去休息，他也是整夜没有睡觉。　　“谢正，你方便么，我们和蒋义开个会。”刚刚九点，周成的电话就打进来，蒋义已经连夜飞回北京。　诸葛和给谢正鼓鼓劲，示意他无论如何要挺住，自己到一边忙去。　“谢正，现在请你清清楚楚的把这个方案的来龙去脉讲清楚，不要错过任何一个细节。”蒋义一反满口的江湖味道，认真的说道。　谢正就从自己在北京见到新天万研那天开始，一点点的讲起。　“好，我现在问你，为什么没有采用六台鲸鱼的设计方案。”蒋义一步步的追问着细节。　“虽然这样对我们最有利，但是我认为四台可以和普惠的方案势均力敌。品牌优势也不会太明显，防止用户翻盘。而且，本来我以为普惠肯定会通过渠道修改此方案，这样就知道普惠到底是想打哪张牌，好让ISU去做工作，没想到方案很顺利的就被发了出来。”　“恩，你是不知道鲸鱼成本的问题，但是普惠确实清清楚楚，所以将计就计，可以这么理解么？”　蒋义的问题事无巨细，因为大家都知道这件事情已经捅到上面，一个地方照顾不到，就可能殃及九族。　“没有证据证明普惠是这样理解的，只能假设。”　谢正明白在MBI将任何事情都要有证据，没有证据的推理是不成立的。　“那我问你，为什么没有和客户进行技术交流？”　“第一，鲸鱼的产品太新了，如果客户反对我们投鲸鱼，用老型号就更被动了。第二，客户一直也不给机会交流。”　“现在你们的价格是怎么决定的？”　“我一直在建议雷越投标价格要低于浙江的20%，才能确保有足够的价格优势。”　“他同意么？”　“目前为止还没有发表意见。”　“新天的10%是谁决定的。”　“新天提出来的，一直是雷越在负责。”　。。。。。　　谢正隐约的感觉到风暴来临前的乌云压顶，蒋义从来都是让底下放手去做，这么细的review项目，也是绝无仅有，大家肯定都是为面对James、Lucas，甚至更高级别的经理的review.　“好，手机随时开机，我和周成再商量一下。”　“蒋义，新天没有问题，我见过冯治国。。。”　电话再挂上的瞬间，谢正听到蒋义和周成已经激烈的讨论起来，他使劲的伸长耳朵，可是电话断了。　　下午，雷越洗漱完毕，精神看上来好很多，来到会议室，两个人正一字一字的做着应标书。　“有什么需要我帮忙的么？”雷越看看大家的进度。　“雷总，无论如何，这次的投标价格肯定不能泄露出去，所以新天应该把他们的文档提前交给我们，公章、财务章都要提前拿给我们，最后是由MBI封装所有的文档，递交到客户手里。如果新天的人在走漏价格，我们就完了，他们每个人都和普惠很熟。”诸葛和还是忙而不乱，提醒大家。　“好，这个事情我来处理。”雷越记下来。　“谢正，你呢？”　“有臭豆腐么，我饿坏了。”　“少贫，赶快干活，下午四点之前把正式的价格申请发出去，James要review。”雷越的话，不禁让两个人都放下手中的活，回身看着面无表情的雷越。　“雷总，价格申请多少？”James要review,谢正的心一下吊到嗓子眼。　“比浙江低10%，新天10%，红鸟1%”　分销留1%，这等于是没利润，只有业绩。谢正用将信将疑的眼神看着雷越，心里话：红鸟干么？　仿佛是看穿了谢正的心思，雷越点点头说道：“我已经和新天商量好，中标后，他们会和红鸟签背靠背的协议，全款付给他们，这样红鸟一个点的利润，已经不能再少，新天的10%是绝对不可以再动的。你就这么提吧，有任何问题，我来。”　“比浙江低10%，还是有风险，这种价格，普惠肯定能猜得出来，他要是比我们再低10%怎么办？”谢正也想明白了，这个事情闹得这么大，自己就坚持劝说雷越低20%到底吧，死也落个痛快。　　当雷越不在的时候，谢正也与诸葛和攻守同盟，自己会坚持要低价，诸葛和不反对、不支持，留到最后表态。　“我们这个单子，无论如何都要到James这个级别以上去审批，10%、20%对MBI没有任何差别，价格低肯定对我们有好处。我有过几次类似的经验，知道怎么对付老板，你听我的就好。”谢正一边做应标书，一边劝说诸葛和别参与价格斗争里面来，因为他的和事老性格很可能两边倒。　“好吧，那就你先上，我看着。”诸葛和到MBI以后，还没有经历过类似的场面，决定离场观望。他殊不知谢正也没有经历过，只不过他的头已经没有，俨然已是拎着脑袋上了。　　“谢正，我昨天晚上和周成还有严谨沟通过，目前为止，和湖南同样规模的项目，普惠最深的折扣就是在浙江投出来的，所以我们断定这个折扣就是他们中国区总经理的审批底线，湖南这种历史状况，他们没有任何道理会申请亚太区的折扣。　雷越严肃的看着谢正，说得有理有据，让他也一时语塞。　“那普惠就那么简单的投个浙江的价格，让我们低价中标？他们肯定能猜得出来，MBI要血拼湖南。”谢正也将不出什么道理，就咬死MBI在移通的最后一单这个理由不放。　雷越看着近乎耍赖的谢正，终于也忍不住。　“谢正，这话谁说都可以，你就没资格说。我们现在面临的是公司是否允许我们低价投标的问题，成本那么高，再低20%？我们连标都不要投。”　“公司内部怎么都好商量，湖南的客户可是没得商量。”谢正也不敢直视雷越的眼睛，看着窗外，大声的嘟囔着。　　两个人正在这里争执不下，会议室的电话响了起来。　“雷越在么？我是周成。”　“我是雷越。”　“老雷，我市蒋义。”　谢正与诸葛和马上都竖起了耳朵，蒋义负责全国的价格审批，重要性不亚于James。　“你们的价格到底想怎么定？”蒋义的口气一点都没留情面，相反充满火药味。　“我昨天和新天的老总也沟通过，最后决定，价格比浙江低10%，新天10%，红鸟1%。”雷越皱皱眉头，他也听出话语里的火药味道。　“老雷，别说我蒋义不够意思，拦着你们。你们知道你现在面临的是什么问题么？根本不是投标输赢的问题，是你们他妈到底能不能投标的问题。”蒋义的话一下升几个八度，俨然是已经火了。　“老蒋，你什么意思。”雷越也是火爆脾气，听着蒋义已经有几分骂骂咧咧的话，脸上也非常的难看。　“告诉你，就这个成本，别说比浙江低10%，就是用基材的协议折扣，这个价格也要到亚太区去批。一个小小的湖南，几千万的项目，我告诉你，你什么都要不回来。”　“你说这话是什么意思，成本问题是你们STG导致的，我们ISU是根据项目的情况作出的判断和建议。”　“老雷，你少说这个。你对STG哪个人不满意？谢正？对，是他的方案做错了，我他妈的马上FIRE掉他，把严老师派给你，有用么？”　两个人都是火爆脾气，还没说上几句，就已经针尖对麦芒的大吵起来。　两个老大已经吵得一塌糊涂，一旁的谢正手哆哆嗦嗦的抓碎了装茶的纸杯，他的小命都被扔来扔去，刚才还坚持20%的建议，早已经飞到九霄云外。　　　“成本是公司的问题，客户的情况就是这样。现在全国移通就剩一个湖南，公司任何人问下来，我的答案就是一个，移通湖南我雷越输不起，MBI公司更输不起。”雷越额头上的青筋暴突出来，对着电话对方的蒋义大声喊道。　“老雷，你要搞清楚，我他妈是在帮你，让你们至少能去投标。就你现在这个价格，别说James，全世界就一个人能批，他的名字叫Jim（STG全球总裁）。为你一个小小的湖南，你不要脸，我他妈还要呢。”蒋义狂风暴雨般的怒吼隔着电话扑面而来。　谢正感觉自己的心脏不停的在撞击着脆弱的胸口和后背，寻找着任何一个可以逃窜的出口，身体里所有的血液都用到脖子以上，地下已经没有半粒，额头渗着大粒的汗珠，脚却是无比的冰凉。　“蒋义，你不要骂人，项目现在就是这个样子，就算是总裁彭盛名来，我也是这个态度。”　“你什么态度重要么？我不骂你，你现在飞回来，自己去面对Lucas和James，省的我和周成在这里被他们骂。”　“老蒋，Lucas让你去他的会议室。”　电话里，周成小声的说着，蒋义话没讲完，就离开了。　　“周成，什么情况？老蒋疯了不成？”雷越听着蒋义离开会议室，忙用缓和的口气问道。　“老雷，真的别怪蒋义，你早走一天，幸福吧，北京都闹翻天了。昨天晚上我们两个人都没回成家，就在公司被老大们一个一个的骂。早上五点，美国的电话就过来，是我给蒋义叫醒的，我昨天就在会议室的椅子上睡的，蒋义和严谨根本没睡。整个晚上，我就负责接各种各样的老板开电话会议，我他妈现在就是一个Coordinator(协调员)。”　周成一副骂骂咧咧、气急败坏的样子，浮现在大家面前。　“哎呦，怎么这么严重，不行，你就赶快飞长沙来吧。”雷越显然也没有想到会闹成这个样子。　“我现在哪还跑得了，国顺昌点名让我留在北京，应付MBI各个部门老板的review，十多年了，从来都不知道MBI还有这么多老板，我他妈现在是生不如死。”　“怎么这么严重？”　“老雷，蒋义说的没错，这鲸鱼还没开卖呢，你这第一单就负GP（gross profit，毛利润），谁受得了。而且你知道么？因为有几个项目推迟了，所以你这个现在肯定是中国第一单，搞不好还是全球第一单。”　几个人听到这里，都张大了嘴巴，如果湖南是鲸鱼全球第一单，既要负GP投标，也难怪老大们一下子都变得这么紧张。　“不会吧，美国不是已经有客户开始装机了么”谢正终于忍不住，凑到电话前。　“那是MBI的合作伙伴，根本没有竞争对手。真正的客户投标，这肯定是中国第一单。谢正，你还有脸问问题，MBI鲸鱼中国第一单，方案就做错，你现在在JIM哪里都有一号。”　雷越回头瞪了一眼，谢正懊悔的抽自己一个嘴巴，再也不敢言语。　“周成，那你有什么建议？”　“建议，我哪有资格建议，我现在就是一个Coordinator，就负责接电话。”　　挂上电话，雷越回头看看身边两个已经无语的人，自己也仰头长叹，靠在椅子上，闭着眼睛，说不出话来。　　谢正小心翼翼的打开自己的电脑，眼睛静静的看着应标书，脑子里却是乱成一团，根本没有半点头绪。　诸葛和也安静的坐在一边，会议室突然安静下来。　　“谢正。”　“在。”　半晌，雷越睁开眼经。　“不用去管他们，管它第几单，我们该怎么做，还怎么做。就按照我说的做价格申请，比浙江低10%，新天10%，红鸟1%”　谢正根本不敢再提低20%的建议，老老实实的做好价格申请表格，存在邮件里。　“恩，很好，等我打个电话。”　雷越看看谢正做好的表格，自己拿出手机走到会议室外面打起电话。　慢慢的，他的声音大起来。　　“对，蒋义，我负全责。。。没错。。。我不是疯了，我也没有办法。。。我也没有别的选择。”　诸葛和悄悄的凑到门口，仔细地听着，谢正竖直耳朵，却胆小的坐在原地。　　“谢正，邮件让我看一眼。”雷越猛一推门，走进来，坐在谢正的电脑前，把诸葛和关在门后。　“James的地址要在蒋义的前面，恩，这个字母要大写。。。。”雷越检查完毕后，亲自按下邮件发送的按钮。　谢正隐隐的想要做点什么，可是却没有半丝灵感，刚才蒋义和雷越的对话，真的把他吓到了，事到如此，也只能听天由命。　雷越看着邮件发送进度表一点点的走到尽头，自己也长出一口气。　“谢正、诸葛和，你们首要任务是把应标书认认真真的做完，后面几天，估计是没觉睡。还有，从现在开始，你们的手机卡都要交个我保存。投标前，谁都不能离开这个会议室。”　　两个人点头应是，拔出自己的手机卡，加快了标书的进度。　　　I promise　　　周二 下午五点　“雷越在么？”不用问，会议室每次电话一响，一定是周成打过来的。　“我在，周成怎么样？”　“老大们都看到你们的价格申请。好样的，坚持住，别被他们他妈的给吓住了，反正就剩这么一单。过一会儿，我把蒋义和James都接进来。”谢正听着自己的老板俨然已经是个接线员，真的不知道是哭还是笑。　“雷越，我是James。”James的声音一出现在电话上，雷越和谢正都紧张的站起来，只有远在长沙的诸葛和有点莫名其妙。　“James，你好，我是雷越。”雷越深吸一口气，回应道。　谢正捂着嘴巴，生怕控制不住，说错一句话。他知道所有老大里面最重要的就是James的态度，只要他同意这单鲸鱼可以放价格，那后面国顺昌和Lucas的态度一定会缓和很多，因为是James在操盘整个鲸鱼的生意，他才是真正的主人。　“我听蒋义和周成讲了一下客户项目的进展情况。因为移通湖南有可能是鲸鱼在中国的第一个装机案例，所以现在所有人都在看着湖南客户的选择。那我想请你帮忙做一件事情。”James的态度倒很是温和，客客气气，但是有着一种不可抗拒的力量。　“James，您客气，您说。”雷越回应道。　“我请你帮忙无论如何赢下湖南，我承诺我本人和STG的任何资源随时都可以听你调用，I promise.”