“没关系，就这么来吧。”谢正期盼着奇迹在最后一微秒发生。 “来什么啊，我都搞半天了，你这都不行。不会吧，我这么倒霉。”师媚情急之下，气得一脚把谢正踹到床下。 “天啊，既给我美女，何有让我无能啊。”谢正坐在地上，哭笑不得，不由得仰天大叫。 “我才倒霉，和你这么个废物耗了一个晚上。”师媚飞速的起身收拾起了衣物，啪的灌输酒店的房门，头也不回的离开了酒店。 难道就像她说的，年纪轻轻的自己身体就已经被熬完了，谢正一头倒在了地上，人生受此大辱，恨不得就此一头撞死。 客户当我是透明人 在Lucas率领MBI的律师团，和浙江用户就投标不公平竞争条款谈判时，移通总部的李俊杰把雷越和周成叫了过去，首先感谢他们在集采试点的配合，同时也希望他们能息事宁人，不要把浙江的刘总第二次送上法庭，逼到绝路上。 这件事情说明，MBI在浙江招标中所遭受的不公平待遇，已经传遍了一通全国，同时驻扎在浙江的律师团，的确给浙江乃至移通总部一定的威慑力，达到了不杀鸡也给猴看的目的。Lucas自然也就找个理由带着律师团退回了北京，等于告知天下，MBI不会起诉移通浙江。 这几天，诸葛和与谢正一直把MBI准备起诉浙江的消息，在湖南的客户和代理中散播着，希望这能对后面的招标工作有所帮助，反正这个事情也瞒不住，莫不如让它散播的更广一些，吧黑暗的东西暴晒在阳光下是对付它的最好办法。 自从在师媚的床上折戟沉沙后，谢正也不敢再去跑到叶莺那里去丢脸，没事的时候自己在酒店的健身房狂练深蹲，希望能恢复往日雄风。诸葛和几次请他去夜总会HAPPY，也都让他拒绝了，心想去了也是白花钱。 张猛的关系有了一丝丝的进展，就是他连骂都懒得骂一句，诸葛和隔三差五的拜访让他非常烦躁。 谢正去办公室递材料，他连眼皮都懒得抬一下，当他是个透明人。 结果半年多的厮混，诸葛和与阮文的关系有了不一般的变化，两个人见面已经开始称兄道弟。诸葛和给阮文儿子提供的那套中考模拟题在中考时起了大作用，居然押中了30%的题目，让阮文的儿子考进了市重点，为此阮文还请诸葛和到家里吃了顿饭以示感谢。 “谢正，上次招标你们应该见过，就是投错价格哪次。”诸葛和请谢正和阮文一起吃了个饭。 “哦，谢总您好，好像有印象，北京来的那个。”阮文客气着。 “对，你儿子的考题，我就是找谢总帮忙从北京四中要来的。他原来在教育系统干过，有一些关系的。”诸葛和一句话，拉近了谢正和阮文的关系。 “哦，那还多些帮忙，我儿子考上重点高中，多亏了那套考题啊，押的真准。”阮文特意站起来敬了谢正一杯。 “阮总，最近去北京出场的机会多么”谢正测试性的问道。 “哪有时间。我的大学是在北邮念的，毕业以后，十多年了，来到长沙就没回去过，一直在华中跑来跑去的，最远也就是趟上海。”阮文一边说着，一边拿起了鸡翅。 大家都你一句我一句抱怨着IT工作台辛苦，和民工没区别，人忙的都没时间出去玩，就算打开了话题。 “阮总，现在湖南的平台规划大概到了哪一步了？”谢正借着酒劲客气的问道。 “我们已经有了一些初步的构想，但是这种大集中方案，我们长沙地方还是小，经验也不是很多，所以进展并不顺利。”阮文也是实话实说。 “哦，那这样好了，你们也别着急设计。我回北京安排一次参观和学习，把我们设计院小组的人请到北京MBI的演示中心学习学习，也请一些做过国外和国内大集中方案的工程师和设计院的朋友们一起分享一下相关经验，肯定会对咱们设计湖南的平台有些帮助。”技术交流，倒是谢正的本职工作，是应该做的。 “哦，就请我们这个小组去不好吧，要去业的同时参观普惠和NUS公司才行，否则会有人说闲话的。”阮文听上去很感兴趣，可是也明白这种事情很敏感。 “那我让MBI市场部策划个电信行业研讨会，正式邀请全国一些重要的设计院参加，你们去就名正言顺了，我多争取点名额，你看院领导或者他们的朋友，谁想去北京就去看看呗，到时候我们单独行动。”谢正一听知道有门。 “恩，这个听着还不错，能行么？时间怕来不及吧。”阮文听的放下了手里的鸡翅。 “来得及，我搞这个轻车熟路，下周就能搞定，院里一分钱也不用花，MBI负责。” “那你试试看呗，我告诉你到时候找院领导的哪位，不花院里的钱，应该不难批。”阮文听着非常高兴。 “其实这都怪MBI的工作做得不细，厂商应该每年都至少搞一次这样的活动，和大家一起沟通沟通最近的技术变化，普惠也不搞么？”谢正问道。 “搞，都去搞移通的老总去了，谁在乎设计院啊。你说那些老总懂什么，干活的不还是下面的人。”阮文抱怨着。 “谢总，这事你可是算是承诺了啊，到时候可别让阮总的老同学失望啊。”诸葛和客气的给大家都倒满了就。 “放心吧，没问题。”谢正知道湖南的方案还没成型，心里乐开了花，希望北京之行能彻底延后整个招标，拖到广东的后面，因为他心里已经有了一个伟大的冒险。 “公司现在审批流程这么长，你能行么？”送走了阮文，诸葛和向谢正问道，怀疑他没时间安排论坛的事情。 “放心，简单，让红鸟办吧，我们出个名就行。浙江已经输了，红鸟手里的货压着出不去，让它搞个小活动，花点钱还有什么不行的，最后他们不还是想办法找MBI报。”谢正还是很有信心的，他知道这些代理的灵活性。 “到时候，让他们公司随便找一些人在会场冒充一下爱其他设计院的人，大家心知肚明就好，这次最主要的目的就是拖住湖南的招标，让他们在广东后面来。不过，这个得靠你了，诸葛和。” 自从把谢正一脚从床上踹下来以后，师媚没有主动地给谢正打过电话，只是在短信里客气的安慰了他两句。 谢正灰头土脸的回到了北京，临走客客气气的请叶莺吃了个大餐算是告别，话里话外的暗示她自己这次出差是真的很忙，晚上没有时间和她一起玩。他一心想等到再回到长沙，身体一定恢复了，就算没有了师媚这个交际花，叶莺也还是不错的选择，维持住关系，千万不能搞丢。 上有孙权，下有周郎 谢正在长沙仅仅住了几天，可是一回到北京，就感觉到MBI发生了巨大的变化，几乎每个人都是在用跑的来进行沟通，个个手机都准备了两个以上的电池，防止被老板打光，James的压货已经压翻了天，让整个MBI陷入疯狂的状态。他不仅仅在分销的库房里塞满了货，中国邮电资金实力的代理商也都被他压了个遍。 第三季度，MBI整整压出去十个亿，总共已经达到了三十个亿。虽然已经是达到了一年半的营业额，可是压货的石头却是越来越凶猛，没有一点点放缓的意思。 每个今年、明年和后年，或有或无的单子都被变成了大礼包，放进代理的库房，办公室里每个人都在计算着今年自己到底能拿多少倍的工资，计划着换车换房，因为James已经和美国人申请修改了当年的奖励制度，大丰收已经不是问题，只是到底多大的问题。 谢正感觉整个公司都在疯狂的压货，好像就自己还在乎单子的输赢。 “老富，这个忙你一定的帮，赢不赢湖南，就看这次活动能不能搞定设计院的人。” “好，这事你和刘识定吧，你的事情我都批。” 谢正与诸葛和的担心，在富贵这里一秒钟不到就搞定，因为他的心思完全在压货上，已经完全无暇顾及这种事情。 “浙江你们输了，广东你觉得怎么样？”富贵现在只关心自己的压货。 James刚刚利用媒体，大大的宣传了MBI准备与红鸟集团结成战略合作伙伴的新闻，这让红鸟的股价一飞冲天。作为回报，红鸟又提走了一大批小企鹅的货，延长了一年独家包销权，同时库房也塞满了其他的机器。 “广东的销售在客户层面好像有点关系，不过他的路子太野，我感觉并不是很好。”谢正这是说的心里话。 “好吧，我下周就飞去广州，听说那里很快就会发标，看看到底怎么样。湖南你做我是比较放心的，你要是输了，估计谁也拿不回来。”富贵和协助认识了这么多年，还算是了解他的本事。 “湖南，难啊，他妈的什么倒霉事都碰到了。”谢正靠在沙发上，唉声叹气到，一心想着自己被师媚一脚从床上踹下来的奇耻大辱，只觉得长沙可能真的不是自己的风水宝地，一世英名就要毁于一旦。 “你们这个James压货押的这么疯狂，你觉得他明年还会再么？”富贵问道。 “这是个绝后的做法，就这么个压法，明年的市场肯定是一片烂摊子，代理什么绝对会打得血流成河，他如果还坐在这个位置是，那真是疯了。”谢正仿佛看到那些压货的公司死的死、亡的亡的景象，整个市场一片的哀嚎遍野。 “按照惯例，再往上升就是亚太区副总裁，可是他这么年轻，刚刚三十出头就已经是大中华区总经理，再升就会使MBI有史以来最年轻的VP（全球副总裁）。就算有位置给他好了，可是竞争对手都是其他国家的顶尖精英，你想想也知道这个有多难，而且有很多变数。所以，他现在时死路一条只能赢，不能输。” “这个赌局我看到了开头，可是猜不到结局。”谢正仰天长叹，靠在沙发上。 他这几天听到和看到的数字让自己都觉得恐怖，这不是透支，等于是自杀。可是离年底还有三个月，大家都在看着James下面还能怎么玩。公司内部很多经理现在已经开始为自己留后路，生怕James走以后，留下的烂摊子没法收拾，渠道部下面已经有人抗旨不尊，顶着不必那个James压货。 富贵听着谢正的分析，也不禁坐在老板椅上思考着，分析James的下一步会怎么走。 “在亚太区和美国有人帮他撑腰么？”富贵问道。 “有啊，亚太区总裁Alexander你忘了啊，他们是死党。” 富贵听到这里，出门不远了，Alexander 7-11的名声他也听过，知道这个人的厉害。 “上有孙权，下有周郎啊。”谢正感慨道。 刘识很快拿到经费，搞定了酒店和相关事宜，谢正又让他找一些人临时充当一下其他设计院的人，就正式发邀请函，给阮文所在的湖南设计院，邀请院方领导到北京参观学习，一起推动中国电信行业的IT化建设。 阮文一心想借着这个机会到北京来会一会老同学，自然在长沙那边也帮忙周旋，最后长沙设计院来了几个院方的小领导，他也明事理得带上几个负责湖南方案的工程师，准备一同前往。 避孕套的距离 俞可可从上海回到北京以后，就向老板提交了申请，表明自己准备继续攻读纽约大学的新闻硕士的愿望，计划在年底前离开公司，老板见其去意已决，没有挽留。谢正知道这个消息后，一直很莫名其妙，只想着她对销售工作有很多误解，把很多事情想得太极端。 每每想到俞可可，谢正心头都是一阵阵的痛，自己刚刚开始要准备从零开始，两个人就莫名其妙的 ，极端的不知所以然。 虽然谢正经常这样带来安慰自己，这一切只是因为俞可可太极端，可是她在黄浦江边那声撕心裂肺的叫喊声却经常地从他的脑海深处跳出来，半夜让他在睡梦中惊醒。 -----我不要和嫖客、贪官生活在一起。 谢正又一次在梦中被这声音给唤醒，说什么也睡不着。没有办法，他只能走到客厅，打开冰箱，拿瓶啤酒，一个人傻傻的看着深夜的电视。 为什么一直忘不了她呢？ 谢正深深的呼吸着房间里俞可可留下的一点的味道，让自己想起家的感觉。 他脑海里不断地重复着那手环在空中滑落的光芒，她是人真的，想和自己一辈子在一起，可是自己都学些什么，又对她做些什么。 刚刚看到一点点希望的生活和爱情，却马上远离自己，这样的生活算是成功么？自己的人生需求又是什么呢？ 谢正颓然的靠在沙发上，不由得用自己的需求理论来分析自己的需求。 当年摆脱做网管吃回扣的诱惑，才让自己走上正途，进入了MBI这样世界顶级的公司做着以前不可企及的项目。可是这么几年下来，每天的销售、销售和销售，自己好像又一次迷失了。 虽然是世界第一大品牌的公司，可是随着华尔街的变化和彭盛明的接任，公司的文化逐渐变得自私和短视。 公司在中国被媒体持续曝光多起重大行贿受贿事件，客户被枪毙了，可是那些当职的老总却依然安然无恙。这导致内斗越来越严重，个个都为奥迪和路虎斗得死去活来，越来越多的人把公司视为一个只是赚钱的平台，花工资变成一个可耻的事情。 公司一直在培训如何规划自己的职业生涯，但是事实上自己一直都在被别人规划者。每天和项目打滚，与同事勾心斗角，苦心赢单也只能换来暗自欢喜，谁都知道里面不知道有多少见不得光的猫腻。买别墅的永远都说自己的另一半是做房地产的，买跑车的永远有一个刚刚炒股发达的老爸，赚到的钱也不敢晒在阳光下，因为谁都可以算得出来你工资和提成是否能够支撑这一切。 自己的感情生活一塌糊涂，可是身边的其他的人也都好不到哪里去，高龄单身男女比比皆是，拿老婆当小姐，拿鸭子当老公的也不乏其人，结婚和离婚只有裤兜里避孕套的距离。 最郁闷的就是自己的健康，没日没夜的夜总会，让年纪轻轻的自己现在就已经对异性失去感觉，身体内亏得居然能当场失灵。。。。。。 不对，自己不要太负面。 谢正啪的扔掉手中的啤酒瓶，站起来走到自己的书房。 自己书架上凌乱的摆着各种书籍，自己或许应该算是稳打稳扎型的---非常精通某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。 再扭头看着墙上挂着一件被战胜James，桌上放着自己和总裁周老大的合影，自从进公司以后自己就想着某一天超越他。 到底是哪一天呢？ 这真的是自己的需求么？ 自己到底想要什么样的生活呢？ 是不是自己又被那有形无形的回扣而迷惑了头脑了呢？ 谢正胡乱的灌自己几口啤酒又昏昏的睡去。 品牌还是牌子 高飞的电话一直在耳边响个不停，把谢正从睡眠中拉回来。梦中的他正在苦口婆心和俞可可解释着，自己什么都没有做，希望她不要那么偏激的看待这个社会。。。。。。 “都中午了，你还在睡觉啊，下午没事，到顺义的高尔夫球场来找我吧，一起聊一聊。”高飞在电话里讲到。 “什么事，大周末的要我跑那么远去谈。”谢正睡意朦胧的看着表。 “我现在已经是远想集团副总裁，MBI产品事业部大中华区总经理，还不得出来谈一谈么？”高飞电话里难以掩饰的兴奋。 老天算是瞎了眼，真的是乱世出英豪？莫不成要我把MBI也搞乱？ 谢正一路上胡思乱想的来到郊区的球场，高飞已经在那里等了一会儿，两个人一边打球，一般谈起来。 随着老板的离去，高飞终于坐上远想MBI产品部老总的宝座，统管着MBI笔记本加台式机一年大概二十多个亿的盘子，他叫谢正来也就是为前段时间商量好一起合作的事情。 “先别说合作的事情，你能不能和我讲讲这远想到底怎么回事？首先人才流失的为什么这么快？第二未来的你们的方向会往哪里走？” 谢正自从上次知道MBI的笔记本市场份额飞速下跌后，一直也在关注着远想集团老同事们的变化。 现在很多人离开远想，一部分人去和MBI文化很相似的品果，在那边组成一个小团体，剩下的零零散散也都去了不同的外企。MBI的笔记本和PC市场份额飞速下滑，虽然没有保卡会对整个销售有影响，但是这种下滑远远超出谢正此前对此的评估。 “我先回答你第二个问题，照目前的势头，远想的倒闭就在不远的将来，中国人还没有准备好，也没有能力来管理好这样一个国际企业，这样一个庞然大物。你知道么，我发现原来企业的价值观才决定着一切，如何处理两个冲突的价值观，这是远想目前最大的问题。”高飞一边打球一边和谢正解释道。 没有准备好是指远想前几年买快餐，做手机的多元化经营刚刚失败，马上就掉头来了个蛇吞象的决定。既没有先期的人才储备计划，也没有见过类似的试点经营。并购一年后，高层经理大量的流失，远想才开始准备挑选骨干去美国学习西方的管理理念。 没有能力可以比喻为香港收回大陆。大陆收回香港后因为文化和制度上的差异，实行的是港人治港，因为大陆的庞大，所以还是有能力控制住香港。可是现在是香港收回大陆，一个小孩子抬头望着远远大于自己的巨人，如何控制肯定是面临的第一个问题。 至于企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。 “你知道么，现在远想虽然把总部放在美国，可是关键职位上都还是中国人在做，这些人都没有国际化的知识和背景，互相的融合会是一个漫长的过程，他们肯定管理不了MBI这个庞然大物，那么亏损就在所难免。我个人认为五年，五年内亏损的趋势都不会产生实质性的改变，除非解决掉中国人在决策层比例太高的问题，可是中国人的民族情结又太重，生意就是生意么。”高飞啪的用力把球打上果岭。 “远想是个什么样的企业价值观？家长制？”谢正问道。 “恩，和国内大部分的企业一样，下级对上级言听计从，再加上严重的家庭观念。你知道么？远想刚刚召开全国的代理商大会，主持人非常煽情，让大家抱头痛哭，感慨这么多年一起走过来的艰辛，就像解放军和老百姓的鱼水之情，可是你知道老美根本就是优胜劣汰、适者生存。我们看着他们抱头痛哭，都感觉不可思议。”高飞把球推进洞里，是以谢正继续。 “呵呵。”谢正听着也是哑然失笑。美国借着自己的文化侵略，向全世界普及他们的价值观，可是中国人的价值观，外国人的了解程度是零，这让中国人和国外做生意，步履艰难。 “而且你知道么，远想也没有从根本上理解品牌的含义，或者MBI这个品牌的含义。他们正在海外利用MBI原有的高端企业渠道，推广其大众消费类的PC。想简单的利用MBI已有的品牌和渠道销售一个完全不同品牌理念的产品，你说这不是自毁品牌么？对两个品牌都有伤害，双输。”高飞拿起自己的高尔夫球杆看看上面的商标，摇摇头。 “品牌和牌子是有区别的，好像这个远想的人还没有搞明白。”高飞又看看谢正手头高尔夫球杆的商标，两个对比了一下。 的确品牌和牌子是有着本质性区别的，可是中国的很多企业都还是很模糊，拿着自己产品的牌子说是品牌，却不知它只是一个区别开其他产品的标识而已。 区别品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。 产品的品牌是否促进成交，是否让公司利用这个无形资产赚到额外的钱，体现出其额外的商业价值。如果没有，那它就是个牌子而已。 让谢正对品牌具有深刻理解的是自己参加的一次大型论坛。 当时MBI订了很多帽子，给现场的观众免费发放，当然上面都印上MBI的商标。可是不凑巧的是当天的人很多，帽子不够，组委会只能那些一模一样的帽子发放，但是因为匆忙，上面没有印上MBI的商标。 谢正认为MBI是一家著名的IT公司，根本不是做帽子的，而且这种大会免费的礼品大都是从国内的礼品公司定制的，质量很是一般，帽子上有没有商标根本就不应该是个问题，可是事实却恰恰相反。 当观众发现帽子是有区别的时候，马上都要求更换为有MBI标识的，甚至为此几个人之间还争抢起来，任凭组委会如何解释帽子是一样的，也没有任何作用。 目睹客户疯狂争抢帽子的那一幕，让谢正深深的理解了MBI品牌的价值，甚至当它印在其他产品上时，都依然有它的魔力，让客户产生联想的魔力。 他不禁走过去，拿起两个不一样的帽子仔细对比起来，发现连自己都觉得有MBI商标的帽子好象质量更好一些，自己也不由得佩服这潜意识的魔力，一旦建立起来，人类自己都会欺骗自己。 “我做过市场调查，如果产品上有没有远想的LOGO,对计算机的成交价格和客户群并没有影响，也就是没有额外的商业价值，所以它还只是个牌子，一个标识而已。远想的人要走的路还很长，品牌是最难建立的。”高飞发现还是自己的球杆质量好一些，就还给谢正他的那根。谢正发现大半年过去，他在言语中还是下意识的把自己和远想的人分开，没有融合在一起。 “下次，我送你一套好球杆，这可是个人品牌啊”高飞看到自己打出小鸟球很是高兴，示意谢正快打。 是啊，自己的个人品牌是什么呢？ 客户看到自己会联想到什么呢？ 俞可可看到自己又会联想到什么呢？ 品牌的力量 品牌的力量 什么才是品牌的本质？ 品牌是一种信仰，一种相信的力量。 品牌信仰的力量是通过大脑对事物的联想来实现。 这种力量把具有相同信仰的人凝聚在一起，构成厂商和客户之间的商业链条，彼此满足对方的需求，它不以某个人的离开而转移，甚至可以代代相传。它由产品、产品设计、价格策略和广告策略所构成的，也是影响上述各项的关键性伊苏。 价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关，而只为满足客户需求、促进成交来服务，但所有的一切却都不能偏离了品牌信仰，否则就是一盘散沙。 当一个企业所倡导的品牌精神和自身的产品设计以及价值观等相背离时，就会削弱这种信仰，这种相信的力量，让具备相同信仰的人脱离，从而打散既有的商业链条。 谢正烦躁的挥杆，把球打进沙坑，得到了高飞的白眼。 远想的品牌内涵是什么，相信大部分中国人的答案都不一致。它收购的目的是在短期内做大做强，成为世界五百强，这和MBI已有的品牌精神中—追求卓越、用户至上相违背。而这种不能量化的精神和价值观恰恰可以指导那些可以被量化的指标，包括产品设计、价格策略、广告策略和销售策略等等。 一个单纯的追求短期利润和销售额的厂商，通过低质量的“飞线”来降低成本，这并不难理解，可是它却从根本上摧毁了MBI个人计算机的品牌，也拆散了它与具有相同信仰客户之间的纽带。 “现在你也能理解为什么MBI的人才流失的这么快吧。”高飞从球包里拿出瓶矿泉水，递给谢正一瓶。 “明白，大家肯定都难受死。那下一步你想怎么做？”谢正问道。 “咱们都是商人，也改变不了什么，赚钱呗，现在就是最好的时候。”高飞挺挺胸脯说道。 “远想的人现在根本搞不清楚MBI原有的业务流程和审批体系，所以中国这边还是归美国管。而美国那边人心浮动，老板们换来换去，也根本无暇顾及中国大陆这点生意。我已经和益和联合谈好，以后特价的胆子都走他们那里。你知道么，我刚刚和亚太申请一个一万台的工厂订单（从工厂定做直销），三折，老美连问都不问就批，你相信么？” 笔记本产品的价格很透明，三折是前所未有的底价，谢正当然明白如果不是这种世道，是不会有这种折扣出来的。每台一万多的笔记本！狼再多，分个一两百万也不是问题，他沉默了。 “如果和我猜想差不多的话，这种状态可能维持个三、五年，等到远想把自己的人培养出来，那时候或许会有变化。我觉得那时候MBI笔记本的市场份额也就剩不下多少了吧。”高飞飞扬跋扈的站起来伸个懒腰。 “不赶快出手，你还想什么呢！” 谢正在想当年抹号机的事情。 MBI打击抹号机的结果是几个老同事被关进监狱，现在还没有放出来，参与其中的代理商也都关的关、跑的跑，相反没有参与其中的几家公司因为没有竞争对手，现在成了中关村里MBI最大的代理商。 尽管明白商场上剩者为王，可是面对这样的诱惑又有谁会拒绝呢！ “我肯定是想来的，可是手头的项目怎么也得做完吧，现在几个老板对我还是不错，这个大项目事关很多人前途，就这么撂挑子走，有点说不过去。”谢正说的自己也在摇头，虽然诱惑巨大，可是就这么放弃掉这么多年在MBI的职业生涯，自己也真的是有点难以割舍。 “什么破项目，我看你是舍不得MBI吧。”高飞马上看出老同学的犹豫。 “你真是被MBI洗脑系的彻底，干两年赚够再回去呗，这点道理你还想不明白么？想升官？天门、地门、红门你占哪一门呢？”高飞看着谢正紧皱眉头的样子，不禁摇头苦笑。 “我承认当年我们刚到MBI的时候，人年轻单纯，公司感觉也还是不错，有种想干一辈子的想法。可是你看看这几年，MBI又卖网络、又卖PC，连个招呼都不打，你忘了网络部陈渊？资本主义永远都趋利的。远想居然还有人写文章说公司不是家，读书读傻掉。” 陈渊！对就是那个MBI有史以来最“怨”的人，所有MBI人都知道他。 网络部的陈渊，当年负责的是新疆银行。那时的新疆还很落后，单子做到最后，客户居然要拼酒论输赢。 据说当时的客户的科长在夜总会里摆三十瓶XO，对应三十台网络设备，规矩是喝一瓶签一台，不能换人，入围的是MBI和死对头科思。 陈渊代表着MBI和科思的销售就对拼起来，当场两个人就喝到医院，结果也不分上下，相差不过两瓶的样子。 可就在陈渊吐得死去活来，有可能被胃切除的夜晚，MBI宣布将全球的网络部卖给科思。一行大男人都傻在医院，痛哭流涕，无论如何不敢相信这个现实，因为事先没有一点征兆，更没有人敢告诉正在急救的陈渊。 第二天，客户开会当场宣布订单取消，全面改成科思的方案，陈渊直接晕倒在现场，再次被送进医院。 “好吧，给我两个月，手头的项目就快发标，怎么也要对大家有个交代啊。”谢正站起来，猛的挥一杆，却又打空了。 曲线可以救国（1） 阮文带着设计院的人参加了谢正在北京组织的小型电信研讨会，会后又被拉去MBI的演示中心学习如何做一个大集中平台。MBI在这方面全球领先的技术优势是没话讲的，阮文看了也频频点头称是，很多最新的技术他并不是很了解。 晚上，谢正与诸葛和百般劝说，生拉硬拽的把他拉到阳光夜总会，安排个身材极好的小姐坐在他身边，不谈技术，只聊风月。 阮文明显是没有来过这种地方的人，一开始非常的不习惯，可是架不住小姐的纤纤玉手，再加上几杯洋酒下肚，手也不由得在小姐的身上上下游走起来。 谢正看到这个情形，自己借口离开房间，找到妈咪郝美美叮嘱一番，就是无论谁怎么说，一会儿也不能让小姐和阮文出台。 “懂了，我找机会和她说吧。”郝美美心领神会，和谢正一起进房间，在几个人身边周旋起来，并借着机会和小姐沟通了一下。谢正看见小姐点点头，并和自己过一下眼神，就知道没啥问题了。 阮文眼睛一直离不开那个小姐，手也在上下游走，看样子是好久没碰老婆以外的女人。 看看时间差不多，谢正凑过去，大声的对小姐问道：“你今天晚上就负责照顾我们阮总啊，好好伺候啊，来全套的。” 阮文一听忙客气道：“不用不用，大家聊会儿天就行，客气啥。” 小姐在一旁客客气气的回道：“大哥，我今天晚上不方便。” “啥，不方便，不方便你还上班啊，别骗人，怎么还要我找妈咪打个招呼？”谢正借着机会给诸葛和一个眼神，他也就没插话，看着谢正表演。 “大哥，我今天真是不方便，妈咪说是朋友，我才来的。我敬各位老板一杯酒吧。”小姐给每个人都倒满酒。 阮文听到这里，有点失望，也还继续的坚持着：“人家不方便就算了，我不搞这个的。” 谢正说：“那哪行，好不容易来一趟，我看她也不错，别换就她，肯定是价码高。” 他从兜里掏出二千块钱，啪的扔到桌子上，“是不是嫌钱少啊，二千块，天上人间都随便挑，我们阮总大老远来一趟，别不给面子啊。” 小姐看着钱，在谢正的眼神里找找感觉，还是坚持的说道：“大哥，不行，我不方便，要不，我给阮总介绍个更年轻、漂亮的。” “就你了。”谢正又拿出三千块甩到桌子上，语带愤怒的说：“你别给脸不要脸啊，五千块，现在，楼上贵宾房，别惹我生气。” 忽然，俞可可那撕心裂肺的声音又从他脑海最深处蹦了出来—我不要和嫖客、贪官生活在一起。 谢正甩甩脑袋，把它彻底的甩出去。 阮文看到这个情形，忙在两边说和，“算了，算了，你们玩吧，我不好这个。” 诸葛和已经明白了什么意思，一旁也跟着说：“别客气，怎么也不能让你白来啊。” 谢正大声把郝美美叫进房间，“你安排的这是什么啊？” “我不方便。”小姐对郝美美说道。 “谢大哥，这个小妹妹真的不方便，我没注意，要不我给你换一个。别生气啊。”说完，她也拿着酒敬了阮文一杯，“阮总，小妹照顾不周，别生气啊。” 阮文这回是彻底抹不开了，忙站起来回杯酒，“没事，没事。” 谢正气呼呼的拉着阮文不让他喝酒，一边拉一边说：“道歉有啥用，走，不在这里玩，没劲。” 诸葛和也收拾收拾，一旁附和着：“谢正，你找的这地方不行，我们换个地方。” 阮文一看这种形势，也就悻悻的收拾起东西，准备和大家离开房间。虽然他嘴上一直在客气，可是大家都看出来，他眼睛一直没有离开小姐，一脸的惋惜。 谢正收起钱，向小姐问道：“你什么时候方便，给句痛快话。” “大哥，您明天来吧，今天真的是不巧。”小姐看看郝美美的眼神，说道。 阮文一听，脸上浮现了笑容，也跟着打趣道：“到明天来，你可就没有理由了吧。” 郝美美凑上来，周旋着，“阮总，您明天再来，我给你看好了，跑不了。” 阮文听到这里，又馋馋的看一眼，不依不舍的和谢正等离开房间。 曲线可以救国（2） “阮总，今天不凑巧。这么晚，别的地方也挑不着好的，一起泡个桑拿，聊聊天吧。明天一去就得先问个清楚。”谢正开车把几个人拉到洗浴中心。 看得到没吃到，让阮文深感遗憾，一路上不禁絮絮叨叨的问来问去，问北京的小姐是不是那么贵，五千块是不是太多此类话题。 诸葛和自然明白谢正的想法。 第一 怕晚上没时间跟阮文沟通，耽误事。 第二 给阮文留个遗憾，总比吃干抹净，拍拍屁股就走强。 “阮总，这次来北京交流后，想向您请教个问题，您觉得MBI的方案怎么样？有优势么？”谢正在桑拿房里问道。 此时的阮文一心还惦记着明天的夜生活，和大家交流起来，也如老朋友般痛快。 “实话，你们的方案真的不错，可是湖南的用户不了解啊。普惠没有你们这么好的技术，但用户一直在用，都非常了解。而且，就现在这关系，张猛也不会给你们机会讲产品和方案的。”阮文说到了点子上。 “那你看看怎么做，才有可能让用户接触一下我们的技术呢？我们也愁啊，其实不求别的，最少给个公平的竞争机会么？”谢正继续问道。 “对，老阮，你说说看，你最了解客户。”诸葛和在一旁也问道。 “恩，我有个主意，不知道你们行不行。”阮文思索一会儿，看看两个人说道。 “你说啥办法，能办到，我们肯定尽力去办。”诸葛和也竖起耳朵。 “你别看张猛对厂商凶，其实他是一个很实干的人。这几年，湖南的IT建设一直在全国评比第一，应该说他立下汗马功劳。你们也都怪当年的销售，给他留下坏印象，这也是人之常情。” 阮文擦擦汗继续说道：“张猛有个习惯，每个月都会组织技术人员学习一些新的技术和产品，很多信息都是从《计算机世界》、《电信技术》等一些行业杂志上找来的。你们如果在上面发表一篇技术文章，讲讲你们产品针对电信行业大集中的优势，他是肯定会看到的。” 两个人听了忙点头称是。 “到时候，我借着聊天的时候再提醒提醒，我相信张猛肯定会组织技术人员学习的。读了，最好别用你们公司的名义，用研究机构的名义发，里面最好再把所有厂商的技术优势都分析一遍，结论也要比较中肯，什么用的需求用什么用的产品，这样的客户不会不看的。” 谢正与诸葛和都暗自点头，没有内线，是不可能掌握这种情报的。 “听说你们和新天的关系也不错，就让他们的工程师也在底层做做工作，这样就肯定能讨论起来，我在帮你们说说好话。” 阮文的建议让两个人豁然开朗，知道这是目前唯一能曲线救国的方法。 “现在这个形势，能做到这样也就不错，普惠的人每天都排在湖南，他们的关系非常好。我觉得想去现场介绍产品几乎不太可能。” “恩，媒体的事我去办，包在我身上。”谢正知道只能自己在北京找这些媒体。 “还有个小事情，希望您给点建议。” “您说。” “怎么才能让湖南的客户晚点发标呢，最好能晚于广东，这样我们能更好的协调公司资源。” “奥，这个不难，设计院的方案出不来，他们就发不了标，这个项目年底前上就行，湖南不着急，我建议建议他们看看广东怎么做的，毕竟广东最大么。” 谢正与诸葛和的担心，在阮文这里根本就是小菜一碟，两个人听了以后眉开眼笑，大费周章其实就是为这句话。 “那客户现在的IT系统问题在那里，最终要走到哪里去呢？我好让工程师按照客户的需求来写，这样就更好，对吧。”谢正追问道。 “恩，客户现在的问题是。。。。。。”阮文依据上午论坛上的沟通，又简单的介绍了一下湖南客户的需求，谢正仔细聆听着，记在脑子里，一个字也没有错过。 第二天，阮文自己拜访了几个老同学，晚上谢正与诸葛和自然给他安排的好好地，但是特意换个小姐，怕昨天的说漏嘴。 谢正找资深的工程师帮忙写篇技术分析文章，按照湖南的需求，假设一个类似的，然后站在中立的角度，分析一遍当前市场上主流品牌的技术优势，根据不同的目的设计出几套方案，洋洋洒洒数万字。 最后他又找记者花钱买个版面登上去，故意放些图片和产品介绍占地方，占两大页发标，生怕张猛看不到。 浙江的结果公布出来以后，广东省的招标也紧锣密鼓的展开来，而且据说会是移通集团有史以来最大的一次IT设备采购。 有了浙江失败的教训，雷越和周成更是天天的泡在广东，不敢有任何一丝差错。钱壮的关系也的确发挥了作用，他频繁的安排MBI不同的高管去见客户高层，谈合作、谈意向，搞得热火朝天，MBI内部开会几次也认为广东至少在客户关系层面上是没有问题。至于采购，客户暗示更有可能趋向MBI和普惠平分，技术规划也留出两家平分的可行性。 聘来的一堆麻烦 北京已经进入最美丽的秋天，一年少见的蓝天上偶尔还能看到南飞的大雁。这些美丽的风景，坐在星巴克的两个人根本没有注意到，小声的再讨论着广东的问题。 “价格呢？”谢正向周成问道。 “大家都不回投低价的，客户指定一家公司，据说每个厂商斗得在那里走一道，所以没法投低价。”周成说道。 谢正明白像钱壮这样的销售来操盘，这是肯定必不可少的。 “最近房屋银行行长双轨，处长直接就给枪毙，把MBI也扯进来，香港人拿大陆人当替死鬼，你可的小心。”谢正提醒道。 “我当然知道。”周成也是一脸不耐烦，看样子广东给他的压力真的是不小。 “唉，难啊，你说怎么办呢？广东的事情已经开过几次会，当地的GM认为这么做没问题，国顺昌也同意，雷越和我能怎么办呢？老雷也不同意这么玩，在会上又和国总吵起来。现在国总让广东的人管，不让他管了。再吵下去，两个人都得翻脸。” “那谁偷驴谁去拔橛去吧，出事，他们自己担着就行。”谢正再看到钱壮被招进来的第一天，就知道这关在所难免。 “我已经告诉郝京，自己每次见客户的记录都发邮件出来备案，所有价格和客户关系层面的事情都不参与，特价让钱壮自己去提，不走我们这条线。”周成烦躁的挠挠头，这段时间泡在广东，明显看出来老很多。 “你说James会批么？”这是谢正最关心的问题。 “他也得看具体情况，和报上来的折扣，符合公司规定的，他没有理由不批。” “我觉得这个项目这么玩很危险啊，所有中标厂商都走的那家公司，肯定是钱庄他父亲的公司。”谢正问道。 “是啊”周成喝口咖啡。 “我说，您别生气啊，我们就是沟通沟通。”谢正小心翼翼地说着。 “大家都走一家公司，这不等于是与虎谋皮么。MBI赢，钱壮赚，普惠赢，钱壮还赚，大家分，他更赚，他到底是为谁打工呢?”谢正经历过类似的项目，这等于就是放弃了控制权，通常不会有好结果。 “成了，你说的这些大家都知道，现在就这个情况。不用再说，要说就给点建设性意见！” “啊。”周围人一片惊呼，周成烦躁的把咖啡杯放歪了，被子的碎片夹着咖啡四散开来，两个人躲避不及，都被溅了一身，附近的人更是纷纷避让。 谢正擦擦身上的咖啡，不知道该说些什么，看样子周成在广州没有过上好日子。 不过，他更加捡到了自己的想法。 谢正在媒体上投放的文章最后起到了如期的效果，张猛和设计院针对当前的技术变化认真严肃的讨论了一次，新天也参与其中。 针对各个厂商新的技术会给平台规划带来什么样的影响，设计院和新天都替除了自己的想法，最后的结论是看广东最终会选择什么用的方案，所以整个项目最后还是顺利的拖到广东招标以后。 诸葛和依然平均每两三天拜访张猛一次，不断的骚扰着他，依然换不来一点进展。 雇来一堆麻烦 广东最终发出的标的总计高达一亿二千万，高端硬件占六千万，在IT行业投资日渐放缓的今天，是少有的大项目，也创下移通集团有史以来单个标的最大的纪录，一下子惹来无数人的关注。 钱壮的投资策略在MBI内部引起一部分人的争议，可是对客户的任何要求，包括高层互访和方案修改，他都一一做到了。只是客户坚持技术规划一定要折中，为平台上混合不同品牌的产品流出后路，大家认为这也无可非议。 只有谢正一直在想，在自己心里的那个局里，最重要的就是要先让广东输单，一切可能才成立。 富贵从广东一回来，谢正忙来到他的办公室，想听听他对那边的判断。 “不好，非常不好。”富贵上来就给个负面的结论。 “你们那个钱壮太牛，根本就没把我们放在眼里，认为广东已经是他的囊中之物，这日后的供货和付款我们都得听他的。而且你们那个郝京基本已经被踢出局，啥也不管，我们根本没有发言权。”富贵说的也是一肚子恼火，看样子在广东被吃了闭门羹。 “他们计划要多少利润？”谢正问道。 “少不了，项目在钱壮手里一个人把控着，MBI没人能管得了他。”富贵再窗口大口大口的吸着烟，心情不是很好。 “你们广东的人太急功近利，没听说过永远不要雇用自己控制不了的人么？钱壮和你们这些想在MBI有所作为的人不一样，仕途对他没有吸引力，工资更没用，就关心钱。如果这个销售我控制补了，我是绝对不会雇佣的，雇了他也是一堆麻烦，当年远想的赵宏斌的例子还不够深刻么。” IT人都知道这个著名的案例，远想总裁刘爱国提拔的接班人赵宏斌造反，影响到了整个集团的正常运转，后来不得不出奇招，把她关进了监狱了事。 “我也觉得他们与虎谋皮，玩的太玄。” 谢正和富贵交换完意见后，心里更加的坚定了信念，决定豪赌一把，根据自己过往的经验，这种类型的项目通常都会有致命伤---分赃不均。 要拿下湖南这么恶劣的客户，正常的打项目手段肯定是不行的，谢正反复思考着自己做单的黄金法则---把自己的目标转换成所有人的生死需求，来调动他们为其服务。 如果要把湖南变成所有人的生死需求，就必须让广东输单，这样赢取湖南就变成MBI拿下移通的唯一标志性项目，所有人都没得选择。虽然从心理上自己非常过意不去，可是想想国顺昌和雷越的矛盾，想想湖南的客户关系，再想想这一年的辛苦努力，谢正决心还是干了。 他决心从分赃不均的地方一刀切进去。 干扰James批价格的决定，让分赃比例发生变化，引起内讧，这势必会影响广东客户的判决结果。 第一步，有意无意的在James面前，透露广东的客户情况，让他产生误判。 第二步 在批价格的当天，给James笔记本泼咖啡，让这个有洁癖的人为此产生情绪混乱，不批或者少批给广东项目利润空间。 泼自己曾经的偶像咖啡，谢正每次为自己有这个想法都感到震惊不已，自从在电梯里踩James皮鞋，克服对他的心理障碍后，没想到自己的大脑居然可以想出这么疯狂的想法。 可是数次的头脑风暴，谢正也没有想出更好的办法，主要是湖南的客户关系太恶劣，而且国顺昌和雷越两个人都的这么凶，会不会因为人事斗争，赢广东，放弃湖南，谁都不知道。 可以计算的诚信 控制、控制、控制比什么都重要。 谢正在悟透James做生意的法则以后，曾经惨败一役，让他深深的理解控制这两个字的重要性。 当时他总结出—把自己的目标转换成所有人的需求，来控制他们为其服务的黄金法则以后，自我感觉信心大增，马上跑到代理商那里大巴大揽，搞出个大项目，希望借此一鸣惊人。 三年前，当时的普惠刚刚收购百康，导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都一片混乱，不知未来何去何从。其中NUS代理商纷纷尝试与MBI展开合作，希望能为未来市场的变化买个保险。 其中一家比较大的代理升华年准备投靠MBI，老总也和谢正联系很久，结论是新成立个公司再提批货，就此与MBI逐步展开合作。当时谢正和MBI分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁的不得了，每天下班都在一起吃吃喝喝，这样的好生意当然先介绍给他们。 华年的老总王军因为刚刚趟MBI生意的水，所以非常小心，虽然量不小可是提货的价格谈到最低，基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺，公司决定不赚一分钱，帮谢正完成这么一个事情，在老总面前长长脸。 谢正千恩万谢陈昭的帮忙，扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩，大家三赢么，满足所有人的需求。欢天喜地的在MBI搞个大会议室，规规矩矩得让年华和青山的人到场，签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么大胆子自然非常赏脸，全程作陪， 打印，确认价格，配置，签字。。。。 王军签字、盖章，发票也拿在手上，就等陈昭的签字和盖章。 这时，陈昭的电话响了，他拿起来嗯嗯啊啊几句，挂了电话。 “刚刚接到公司电话，决定不签这份合同。” 谢正急的啪的站起来，“陈昭，这是很正式的，别开玩笑，王总和我老板都在呢。” “你看我像是在开玩笑么？”陈昭把笔塞回西服里，耸耸肩，对谢正说。 “你们公司谁决定的，把电话给我。”谢正走过去，准备去拿陈昭的电话。他对青山集团太了解了，集团的CEO办公室也是推门就进的。 “这是公司的决定，具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严肃起来，并把手机也收起来，这才让谢正意识到问题的严重性，脑门上一下子汗就流下来 他回头看看老板和王总，两个人也是莫名其妙顶着谢正看，不知道两个人搞什么把戏。
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