“集团做任何事情都是有计划、有步骤，清清楚楚的。是因为你们，你们报的价格前后多次变动，导致集团的预算与事实产生偏差，这个变化是你们造成的。你们使整个招标小组产生了巨大的工作量，你们应该来承担这个费用，你们知道集团这么多人，在这里多呆一天要多少钱么？”王芸生看看MBI的人，大家都没有说话，怕说了任何一句话，这个招标小组的费用就要算到招标价格里，再降一遍。 看到MBI的人都老老实实，没人辩解，王芸生摇了摇头继续说下去：”现在招标工作紧急，明天早上六点，把新的方案和报价交到这里。” “六点？”小黄不禁失声喊了出来。 “你们走了以后，我们还要见其他公司，要谈到晚上两点，早上还要再见你们。你们价格和方案一次到位，就不会出现这种情况，这都是你们造成的。” 大家这下明白了，别问，反正什么都是自己造成的，老实干活就对，明摆着要耗死所有人为止。 出了会议室，有几个人实在坚持不住了，大家找个饭店，胡吃海塞一番，为新的熬夜做准备。 谢正借着吃饭的机会在饭桌上猛睡一会儿，迷迷糊糊的梦中看见了俞可可和叶莺一起来找他，结果在家门口，被堵了个正着，他吓的一下又醒了过来。 —— 正文 完美的理由(2) 第三日早上六点 MBI一行人七歪八斜的进了会议室，移通的谈判小组居然换了批新人马，只是王芸生和李俊杰还在，他们玩起了车轮战术。 “根据最新的情况，我们细化了部分的细节，添加了一些新的需求……”移通的工程师拿出了更进一步的方案，大家也都没什么好说的，纷纷记下，回头修改报价和方案。 “中午一点前，一定要交出新的方案，有任何报价错误，按最低价处理。”这回不用王芸生说，李俊杰已经明白消耗战怎么打了。 …… 移通总部如此这般折腾了足足五天，三拨人轮着和各个厂商的人展开了车**战。因为客户负责制的原因，每个厂商都没有人能来替换这些饱受摧残的销售们，每个人的生理都已经到了极限。 …… 谢正五天就没正经睡过觉，也没机会好好吃顿饭，疲惫不堪的趴在桌子上，抬起疲劳的眼皮，看着屋子里的其他人。 Tony用领带沾了冷水，绑在额头上，左手拿着咖啡，右手不熟练的掐着香烟，拼命的让自己保持清醒，已然没有任何儒雅的风范。他必须把所有人的价格都核实最后一遍，不能再次出现报错价的情况。 小黄估计备战高考也没经历过这种阵势，俨然形神全失，躺在酒店的窗台上呼呼大睡。 其他的人也都东倒西歪，好的坐在椅子上，差的直接躺在地毯上，一副不省人事的样子。 “Tony，我们降价吧，再不降，要出人命的。”谢正指了指，桌子上一个上了年纪的销售趴在那里，呼呼大睡，熬夜对过了三十的人来说简直太要命了。 “不就点Commision（奖金）么，不就点人民币么！兄弟们实在不行了。”在说这句话的时候，谢正已经完全忘了什么湖南、什么赢单，都是肺腑之言，就想赶快摆脱这场噩梦。 “我也同意，但是得有理由啊。”Tony也不计算价格了，把身体靠在椅背上和谢正一起商量着。 “什么理由？就和客户说，MBI马上要发布新机型，所以老机器调价。和公司说，移通提出普惠降了20%，要求我们也降，不就完了。”谢正强睁开双眼，心底不得不服了这个香港人，办事情太较真，比大陆人可笨多了。 “那客户说想买新机器怎么办？”Tony的脑子居然还有点清醒。 “缺货，全球缺货。” 任何时候，缺货都是个完美的理由。涨了、全球缺货，客户快买就对了；跌了、全球缺货，客户不买就没有了；不想卖，还是全球缺货。其实懂行的人都知道，IT产品只有卖不掉的情况，绝对不会存在缺货的时候的。只要有钱，什么都可以马上送到家门口。 “好吧，我看不降价，王芸生就会一直这么折腾。” Tony打通了公司的电话，说了一堆理由，准备降价。老板们也感觉时间差不多，可以放个好价钱给移通总部，但是特别强调，这个就是最后的底限。 第六日晚上十点 “王总，和您说个好消息。”Tony的领带没了，西服也不系扣子，睁着疲劳的双眼，和王芸生解释着。 “MBI马上会发布一系列新产品，所以价格策略会有调整。中国和美国申请特批，才拿到了这个价格，这回真的是不能再降了。” 谢正掐着自己大腿，才能听清醒听到Tony的声音。 “92%off“ 王芸生看着这个新的报价，点了点头，看样子是满意了，足足降了20%。 “你是说这个价格是美国特批的？” “是啊，为了这个项目特批的。”Tony使劲地点了点头，这让王芸生的脸上有了点笑容。 谢正出了口长气。 特批？这种没有采购的协议，没有人会批什么特价。 “嗯，我们开会讨论一下。”王芸生让Tony等人退出了会议室。 一行人歪歪斜斜的回到酒店，有的人刚坐在椅子上就睡着了，谢正抢到了窗台的位置，吞下了几粒维生素，迷迷糊糊的进入了梦乡。 —— 正文 暴利的矿泉水(1) “我问大家个问题，价格是由什么决定的？” “供需关系。” “市场。” “成本和行业利润率。” “这是教科书上的内容，我来告诉大家市场上真实的情况。”谢正应邀给代理商讲如何报价。 “我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。” “拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。” 谢正转身在白板上一边写，一边说：“但是影响价格有三个要素。” 第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。 第二相对垄断度是次要影响因素。 第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。 降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。 竞争对手的需求是主要影响因素。 例如：商场搞促销，免费赠送矿泉水，附近小卖部赔本都卖不出去。 “按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。”谢正举例说明到。 “对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。“有人一下子明白了。 “所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。”谢正重重地在白板上写下――竞争对手的需求，几个大字 矿泉水怎么才能卖出暴利？ 这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。 如何把矿泉水卖出世界最高价格？ 请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，就在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。 这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。 “所以大家要想赚钱，应该离雷锋对手越远越好，培养手下雷锋越多越好，客户越舍得花钱越好“谢正拿着麦克风走到讲台下。 满堂老总哄堂大笑。 “大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。” 在《只有偏执狂才能生存》的书中，INTEL总裁格鲁夫写到，当年还是个小小的INTEL，在内存市场碰到了日本公司的集体打压。他拿到了手下交上来的日本内存企业战略报告，上面清楚的写到，销售不需要总部审批，可以直接比INTEL的内存低10%报价，你低敌人更低。 格鲁夫看着一屋子满满的库存，不禁仰天长叹――OnlytheParanoidSurvive（只有偏执狂才能生存），因为INTEL已经错过了内存市场发展的最佳时机，最后他不得不退出内存市场，成就了他“虚度光阴”的三年。 “理论学完了，下面我们讲讲实战。”谢正又回到讲台上。 —— 正文 暴利的矿泉水(2) “根据统计分析，在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍，所以我们要留住老客户。” 每当讲到价格策略这里，如果看见有人没理解，他就直截了当的告诉代理们：”中国话就叫杀熟。”大家马上心领神会。 “修理您的宝马，买个新的备件贵，还是买个新车，按照比例分拆开核算贵？” “肯定是买备件贵。”被4S点痛宰的经历,谁都不难回答这个问题。 “中国人的观念，老客户，不是应该便宜点么？这就是老外的杀熟。中国人的企业要么就是杀的不够熟、要么就是杀的不够狠。” “对，对。宝马的一个观后镜就要四千多块，你说值么！”大家纷纷讨论自己被名牌宰的经历。 “按照此种分析，两台价格差距非常大的汽车上，目标客户的消费容忍度不一样，可是备件通用，怎么才能利润最大化？”谢正继续和大家衍生的分析。 “把备件稍作修改，使其互相不兼容。”有人大声喊了出来。 “对，这就是利用相对垄断度，区分客户群，来提高利润。谁举个例子？” “你们MBI，同样的硬盘，高低端模具不一样，价格差十倍。” “那如果你是竞争对手，是否可以打击这个利润点？”谢正笑笑不予置评。 用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。 例如：普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买，导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。 竞争对手怎么办？ MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒，打击它的高利润点――备件。主机赔钱，备件再不赚钱，这个生意就很危险了。 市场上也有很多反面的例子。 例如：2008年，天盛集团虽然垄断了英超联赛在国内的电视直播市场，但是定价突破了球迷对于直播的最高消费忍受度，结果大家都转向录播了，无人购买。 同样，了了2008年年中，阿里巴巴的客户集体退网，甚至在阿里巴巴门口自杀，都是因为相对垄断度的问题。和老美接了轨，实现了电子商务，大家发现钱反而更难赚了，他们把这一切怪罪在阿里巴巴身上。马云的阿里巴巴因为缩小了企业间的相对垄断度（物理距离和信息不对称度），所以产品价格以最低为参考标准。没有价格联盟的厂家，一家赔钱出货，导致整个市场崩盘。 …… 讲完课的谢正，走出了教室的大门，看到对面是一个透明的会议室。隔着会议室的玻璃，他看见普惠正在给王芸生递报价，上面清晰的印着几个数字，可是自己怎么也看不清楚，努力的瞪着眼睛，突然，俞可可拦在中间，笑眯眯的要和自己去上海玩，身上还散发着那股让自己着迷的味道。 …… —— 正文 谁决定和谁谈（1） 第六日深夜十一点 “小谢，起来了。”Tony上来推了推谢正，移通总部已经在叫MBI的人进去谈判。 “Tony，电信行业是不是MBI中国最大的客户？” “对，毋庸置疑，电信肯定是老大。” “两个月前我们去美国，他们的电信平台早在十年前就已经搭建好了。现在，全世界，大规模搭建电信平台的只有中国。在###行业，移通的采购量不是老大也是老二，那我们有没有资格要个全世界最好价格？”王芸生一个字一个字斩钉截铁的说道。 “当然，所以这次的价格调整是美国总部特批的。” “那去年年底中国的税务集采，你们投的折扣是谁批的？”王芸生此言一出，MBI的人都不敢接话了。 去年年底，中国税务系统二期招标，是中国有史以来采购量最大的一单。一期普惠投了超低价中标，甚至上了华尔街日报，对股价都产生了影响，让MBI非常被动。二期不仅大于一期，后面还跟着采购量更大的三期，再加上当时是MBI的财务年年底，所以MBI不惜血本投了个超低价，成为二期最大的赢家。 可是中国税务和移通公司不同的是，税务总部有采购的决定权，而移通总部没有，投了低价还要面临地方的最终采购，可是谁能当面和王芸生说您没有采购权呢？ “嗯，我是负责电信行业的，税务的具体情况我不清楚。”Tony玩起了太极拳。 “你不清楚，那MBI谁清楚？”王芸生死死的盯着Tony，眼神让人不敢直视。 “亚太区总裁比较清楚。”Tony还算清醒，把球踢到了亚太区。 “好啊，你就把亚太区总裁叫来，我和他谈谈。”王芸生不?不火的问道。 “这个……”Tony犯了难。 这些总裁都是去见关系很好的客户，大家你好我好大家好的聊聊就散了，没人到这种关系很差的客户找骂来。 “亚太区的总裁在东京呢。” “你们的亚太区不包括日本吧？” “对，日本算是独立的一个区，向美国汇报。”Tony话里微微有了颤音，大家真的都不知道王芸生在打什么牌。 “那他整天呆在东京干嘛，MBI一年几百万养个老总干什么？我们这么大的客户，一次也没见过。” 就现在这种状况，安排亚太区老总见王芸生，那还不如让Tony直接辞职算了。 “这个有点难，通常都是预约的……” “你是说最大的客户见他还需要预约么？” “不是，不是这个意思。现在安排真的有点困难……”谢正看见Tony偷偷的掐自己大腿，肯定为自己迷迷糊糊的钻进这个套子里而痛不欲生。 “有什么困难。”王芸生靠在椅背上，不慌不忙的看着Tony。 “嗯，嗯，得安排时间，我不知道他现在在哪里。”Tony支吾着。 “我可以等，不着急。” “我和公司商量一下。”Tony老办法，先退出来再说。 —— 正文 谁决定和谁谈（2） 出了会议室，Tony直奔卫生间而去，用冷水洗了洗脸，好让自己恢复清醒。 一行人也都努力让自己保持清醒，可是办法谁都想不出来，你看看我我看看你，所有人的大脑都处于停滞状态。 Tony想了想，还是拨通了公司的电话。 “对，王芸生说想见亚太区老总，对，我没答应。嗯…….嗯。” “雷越说了，他可以随时来见王芸生，见亚太区总裁肯定不行。”Tony挂了电话和大家转达着。 雷越是电信事业部的中国区总经理，专负责移通的，这个级别也算是够，他也做好了准备。大家都没什么好想法，觉得也还不错，就又排队进入了会议室。 “王总，我们暂时联系不上亚太区的总裁，我们中国区总经理雷越，雷总他随时可以和您见面，您看可以么？”Tony紧张的看着王芸生。 “雷越，他能决定价格么？” “他是行业销售的中国区经理，不是产品部的，价格是需要他和产品部一同制定的。”Tony也算是为雷越留了条后路。 “那我见个屁，级别高有什么用，什么都定不了。他妈这么多废话，你们中国区到底谁能决定价格？”王芸生怒吼了。 “James，James，James他是MBI的大中国区总经理，所有行业的价格都归他批。”Tony被这声怒吼震的一个激灵，马上就给出了答案。 谢正听到这里，忙掐了自己大腿一下，确认没听错。所有人都有个轮流休息的机会，就Tony根本没过，看样子是脑子坏到了，这James的名字可不是闹着玩的。 “嗯，我也听说过这个人，很有名气么，每次和MBI谈判，就听说要找他批价格。你说你们都定不了，和你们谈个什么劲，谈来谈去还是找他批。好，亚太区老板在美国开会，那我就见见中国区老板，把这价格定了吧。让James来见我，不用那个雷越了。” Tony这时候才反应过来，后悔的用手直掐眉头，MBI都知道James杀人不眨眼，这见王芸生可不是开玩笑的。 “雷总，他已经安排好了，随时可以过来见您。James的时间我还不知道……” 王芸生看见Tony为难的神情，嘴角的微笑一闪而过。谢正看明白了，他就是要见大家都拦着不让见的人。 “好，你们也累了好几天，辛苦了。今天就到这里吧，都回去休息休息。明天下午二点，请你们的James来这里，我和他把价格最后定一下，回去吧。” 大家一听到今天晚上可以睡觉的话，忽然间都清醒了，用无比渴望的眼神看着Tony，仿佛在说管王芸生想见谁呢，先让我们回家睡觉吧。 Tony站在那里想了半天，也根本想不出什么眉目，摇了摇头，领着大家退出了会议室。 出了移通总部，很多人累的实在是受不了，都回家休息了。只有Tony和谢正坚持回到公司，因为雷越和周成正等在那里，准备一起商量对策。 谢正一进入办公室，先宣告自己已经坚持不住了，只能旁听，Tony也是简要说了几句，表明王芸生明天下午想见James，就歪倒在了一边。 “你们的价格谈定了么？”周成看见两个人累成这样，同情的直摇头。 “没完全定，所以王芸生想找James再谈。”Tony应道。 “我随时可以去啊，找James……”雷越犹豫地看了看周成。 “不成，这价格还没定呢，怎么能找James呢，去了谈什么呢？”周成看了看大家，这是谢正第一次在周成的嘴里听到不成两个字。 “王芸生谈到了国税的单子，不过没有提折扣是多少，不知道他知道不知道。他应该是觉的现在的价格不够低。”Tony靠在椅子上，有气无力的答到。 谢正看出了雷越的矛盾，让James去，有可能放出比较低的价格出来，可是也让人很担心，不知道会发生什么，周成肯定是不想让大老板去见这种客户，场面控制不了。 一行人谈来谈去，最后决定还是明天联系一下王芸生，看看可不可以让别的老板代替James，雷越也没有说出自己的心里话，大家对James都心存忌惮。 虽然第二天下午才要去见客户，谢正却不敢睡觉，怕自己一睡不起，错过谈判。他和Tony找家桑拿，在里面按摩按摩，一直保持着清醒，这样一直坚持到了上午。 —— 正文 只能听天由命 一进入MBI的会议室，两个人吓了一跳，里面密密麻麻，和移通相关的老板几乎都在，十几个人在激烈的辩论着――到底谁去见王芸生合适，大家心里都明白，James是肯定不适合。 “Tony你来了，赶快给客户打个电话，说下午我去见他，James在信息产业部开会呢，去不了。”这是蒋义在说话。 蒋义是产品部的中国区经理，也负责审批价格，和James的区别是不负责香港和台湾，也是最适合的人选。 大家已经讨论了半天，应该先说哪句，后说哪句，王芸生怎么说，应该怎么回，已经精确到了具体的某字上，就等着Tony到。 Tony听了听大家讨论的结果，知道这也是最佳方案，就在万众瞩目之下拿起了电话，把电话调到了免提，所有人都静悄悄的听着。 “喂，移通招标小组么？我是MBI公司的Tony，找一下王总。” “你好，我是王芸生。” “王总，我是MBI的Tony。” “嗯，Tony这几天辛苦了，什么事情？”王芸生还是很客气。 “谢谢王总，下午的谈判，MBI产品部中国区总经理蒋义会去，他是中国区专门负责决定价格的。”Tony用的是封闭式语气，没给王芸生选择的余地。 “他和James什么关系呢？”王芸生没有中圈套，直切重点。 “James和信息产业部有个会，下午去不了。”政治大于生意，Tony拿出了信息产业部来压王芸生，这样让他也不会有什么没被重视的感觉。 “蒋义和James什么关系？”王芸生没有被Tony的话题带走。 Tony看了大家一眼，无奈的耸了耸肩，不能再躲了，蒋义想了想，给了他一个肯定的暗示。 “蒋义负责中国区，James负责大陆、香港和台湾，中国区的价格都归蒋义管。”这句话是刚刚大家商量的结果，希望能在客户心目中弱化James的地位。 “什么时候James有时间了，你们什么时候再来和移通谈，否则叫你们亚太区老板来见我。”王芸生不容Tony反应，啪地就挂了电话。 听到王芸生这么强势，一屋子的人都鸦雀无声，有几个经理摇摇头，马上离开了会议室，离这个事情远点是最好的选择。 谢正感觉到了这里死气沉沉的压力，不过如果自己能和James一起去见客户，对于自己未尝不是一个锻炼的机会。 蒋义和雷越两个人走出会议室，到外面商量了几句，又返了回来。 “Tony，我去和James商量，看他的时间安排，定了你再通知客户。”蒋义把决定通知了Tony，也让谢正松了一口气，自己总算熬出了头。 Tony和谢正等几个销售，到楼下的星巴克点了几杯咖啡，静静的等待着结果，气氛窒息般的凝重。 很快，蒋义打来了电话：”“James同意了，明天上午十点，我和雷越都会去。” 要和James一起见王芸生，整个谈判小组的人紧张到了极致，大家聚在一起讨论来讨论去，想做好先期准备，以防现场出现各种情况。 “我看啊，别准备，王芸生太难对付，大家都好好休息休息，听天由命吧。”谢正喝光了自己的咖啡，找个销售，两个人一起在谈判的酒店开个房间，早早睡觉，防止第二天迟到。 手机、闹钟、电话叫醒，两个人做足了所有的防范。连续五天没有好好休息，这一觉睡过去，真的说不好什么时候能起来。 躺在床上，两个人居然兴奋到失眠，于是比了半天，看看到底谁，曾经最辛苦过。 谢正赢了，最高纪录是连续十天没睡觉，然后连睡三天。 “那你怎么吃饭，喝水呢？”同事奇怪的问道。 “连睡三天，醒都没醒过，哪能喝水……”谢正还没讲完，就已经呼呼的睡了过去。 —— 正文 打垮心理和生理（1） 第八日上午九点 谢正等人早早的站在了谈判室的门口，等着James和其他老板的出现。 “都有谁和James在一起？”谢正紧张地问Tony。 “蒋义、雷越和周成，能来的都来了。”Tony叹了口气，紧张的在会议室门口来回的踱着步。 谢正整理了一下领带、擦了擦皮鞋、把手机静音、电脑充电、去过厕所、尽可能记下些重要数据，再整理一遍呼吸，所有前提工作都准备就绪了。 “来了。”Tony小声提醒了一下，直接迎了上去。 James和往常一样，一身整齐的西服打扮，全身上下一尘不染，皮鞋泛着金黑色的光芒，鼻子上架着副金丝边眼镜，微露杀气的小眼睛立在其后，步履匆匆，身边站着蒋义、雷越和周成。 MBI的老板都是同样的打扮，深色西服、白色衬衫、蓝色领带再配上黑色皮鞋。一行人走路带风，不苟言笑，远远看上去就像是黑社会聚会，谢正看到了帮派老大，浑身紧张，仿佛看到了周润发扮演的小马哥，只是这个杀气更重。 “现在什么情况。”James看见了Tony，停了下来，双手威严地抱在胸前。 “王芸生就，就等在里面，我刚才进去打了声招呼，客户都到齐了，就等我们了。”Tony和James还是比较熟，但是说话还是微微有些紧张。 “嗯，那好。我们进去吧。”James用他独有的小眼睛，巡视了一下围在身边的价格销售，示意让Tony领路。 谢正和其他人等忙站在了所有老板的后面，紧张的等着。 Tony推开了厚厚的玻璃门。 “王总，我们MBI的几位领导来了。” 谢正通过众人的缝隙，看到会议室里面，王芸生领着李俊杰等人坐好了一排，正等着MBI的人，桌子上规规矩矩的摞放着MBI的投标文件。 James、蒋义、雷越和周成等人跟在Tony的后面鱼贯而入，谢正也跟着踏入了会议室，站在了周成的后面。 —— 正文 打垮心理和生理（2） 王芸生这次没有坐在桌首的位置上，而是坐在了桌子正中间，面对标书，一直一言不发的看着MBI一行人走进会议室，纹丝不动。 James先坐到了和他正对的椅子上，省下的人都慢慢的在找自己位置，谢正也在拉自己的椅子，这时候，王芸生说话了。 “你就是James?” “是。”James刚刚坐下，顺势微微的弯了一下腰，脸上浮出了少见的笑容。 事隔多年，谢正想起当时的画面，都能清晰的回忆起每一个细节，就像是电影的高速慢放，又像是爱因斯坦在一旁缓慢的讲解着时间的相对论，总之空气中灰尘的每一个翻滚都是那么的清晰而缓慢。 “滚，就你们这破价格还有脸来和我谈。”王芸生抓起眼前厚厚的标书，顺着还没关严的玻璃门，一把狠狠地拽了出去。 当时是个春光明媚的上午，纯洁的阳光一道道洒在会议室的桌面上，空气中的灰尘在光线和阴影之间随意的翻滚着，突然一股强大的力量让它们同时都转向了一个方向。标书在空气中快速的掠过，身后留下了一片真空，那些随意翻滚的灰尘都被快速的吸进这片看不见的空间，撞做一团。 谢正呆若木鸡的看着标书翻滚着穿过玻璃门，掉在了会议室外面的大理石地面上，啪的一声，这时王芸生的声音才传到了大脑的思维中枢。 “滚，就你们这破价格还有脸来和我谈。”这声音仿佛大锤一样，重重的敲到了他脑海的最深处，血液都知趣的凝固在心脏里，躲避这重重的一击，脸上已经没有半丝了。 是真的么？ 谢正仿佛坐上了时光机器，脑海里用最慢的动作，自动的重复了一次刚才的画面，虽然时间仅仅一秒钟，可是仿佛一个小时那么漫长。 他努力让大脑控制着眼球的肌肉，把眼神从地面上的标书移到James脸上――他的脸部肌肉是静止的，没有任何变化，又或者是自己大脑的生物钟慢了一万倍，然后定了格，因为James那一刻的表情这么多年后，还是静止在脑海里的那个记忆细胞上。 所有人都被王芸生的这个意外举动吓到了，会议室里静的听到针在空中滑落时和空气分子摩擦的声音。 James看了一眼王芸生，没有说任何话，从刚刚坐稳了三秒的椅子上站起来，转身走了出去。 门口一个还没有进来的销售忙努力推着会议室的玻璃门，给James让出一条路，大家见状也都一言不发的跟着小跑出了会议室。 Tony手哆嗦着从地上捡起标书，递给身边的人；谢正也忙三步并做两步的跟在了周成的后面，自己的小腿肚子在不由自主的抽搐着，不知道要做些什么才好。 他只是知道这个谈判小组所有人的生理和心理，在这一刻，统统被摧毁，彻底的没有了。 James走到酒店的大门口，和蒋义及雷越耳语几句，就自行离开了。 —— 正文 还是保命最重要（1） 雷越通知远远站在一旁的大家，先回公司，开会之后再决定下一步怎么办。 谢正一坐上出租车，就瘫软在座位上，浑身已经找不到半点支撑的力量，只能迷迷糊糊的靠在车门上，看着CCTV的”大裤衩”徐徐向身后飘去。这事赶快结束吧，管它多少折扣呢，反正不是自己兜里的钱，还是保命最重要。 回到公司，他找个会议室，把门反锁，趴在桌子上，手机放在耳边，闭上眼睛，揉了揉自己的小腿肚子，抓紧一切时间让自己的大脑恢复正常的运转。 迷迷糊糊中，王芸生的逻辑却在他大脑里渐渐清晰起来。 先拖垮生理，再彻底摧毁心理，下面再开始只有他一个人的战役，因为大家肯定都老老实实，任由其摆布。在这种毫无决定权的谈判背景下，这的确是个聪明办法，而且这些肯定也是做秀给集团总部看，相比打口战来说，这些工作更可被记录、对比和考量，现在就剩下结果了。如果不出意外，蒋义他们肯定会放价格出来，就是不知道James怎么想…… 叮叮，电话的铃声缓慢地进入了他的听觉神经，被这次谈判折腾一圈以后，谢正彻底的理解了时间的相对论。身体所有的器官反应机能全部下降到最底点，他真的想这一切赶快结束，自己会找个桑拿，好好的休息休息。 是周成的电话号码，谢正连抽自己几下耳光，假装清醒的动力都没有了。 “喂～” “政协，你睡觉呢!在哪里呢？” “我在一个会议室里，太困，坚持不住了。” “下来，到咖啡馆聊聊，给你醒一醒。”周成把谢正叫到了楼下的星巴克。 “下一步怎么办啊？”谢正喝了几大口咖啡，感觉清醒了许多。 “应该是降价了，没什么办法，就是降多少的问题。”周成的语气表明对当前的情况也无能为力。 “James怎么看这事。”谢正最关心这个问题了。 “他认为ISU的客户策略还是有些问题，明摆着被客户玩了，还能说什么？” 那倒还好，谢正心里暗想。 虽然客户关系主要是ISUTeam的工作，可是移通集团这个客户难做是有了名的，MBI在它上面很多年也不拿单，谁都不是超人，半年就能改变过来局面。不过王芸生这样做，有助于帮助自己在公司内部要价格支持……他不由自主回到了自己的小算盘上。 —— 正文 还是保命最重要（2） “但是，国顺昌非常不满意，认为雷越的客户工作不到位，不同意降价。”周成的话打断了谢正的胡思乱想。 “啊，他凭什么不同意啊，从来也不见客户的人，这次也没来。这回是客户成心搞厂商，我就不相信，普惠不被王芸生骂出去，他这么搞所有人，肯定是对价格不满意，就希望降价。”国顺昌名字的出现，打破的谢正对价格的臆想。 “国顺昌的逻辑是如果被客户骂就降价，那客户一直骂呢，我们一直降？我们的降价要有逻辑和证据。”周成奇怪的看了一眼反应非常激烈的谢正。 “呦，老大就是老大，说的有道理，如果客户一直骂呢？”谢正听的有点哭笑不得。这位老大看样子是想彻底牺牲移通这个客户，借机清洗手下的队伍。无论什么原因，哪有这种客户关系下，拦着不让降价的道理呢。 经过这小半年的工作，谢正也看出了眉目，这妨碍自己赢单的最大阻力不是在客户，而是在内部，这###害死人。 “周总，咱们抛开所有表象不谈。你说国顺昌这拦着不让降价的需求是什么？”谢正真的被搞急了，只能和周成打开天窗说亮话。 周成摆了摆手，示意谢正有些话题不要在公司楼下的星巴克讲，各种各样的人太多，难免被听了去。 “那他们下一步想怎么办？”谢正环顾四周，的确太多的同事在周围，自己也只好压低了声音。 “他们会找关系去和移通的董事长见个面，谈一谈，雷越最近正在安排这个事情。所以，你最近可以先休息休息，恢复一下身体。” “都这个时候了，谈有什么用，客户明摆着就是要降价给上面看么。” “他们想在关系层面努力努力，也是好事。” “他们的脸值多少钱？就移通这关系，还不趁机会靠价格战打破原有的利益链，还想凭关系，以为自己是超人啊。” “小谢，怎么给你累成愤青了，你不能假定他们没关系。” “关系硬?他们在厂商待着干嘛，被香港人管，被美国人查的。自己开个公司，把**的钱都揣兜里好不好。所有的牛都被吹到天上去，地上谁干活？”谢正一想到这么拖下去的结果，可能又是被客户疲劳战术，就气的不打一处来。 “成了，叫你出来，也是让你清楚一下形势，别发牢骚了，趁着现在好好休息休息。”周成安慰了几句谢正，就忙着开其他的会议去了。 谢正自己一个人坐在星巴克给雷越打了个电话，得到了同样的答复，因为国顺昌希望他能安排见移通集团的董事长，所以和客户的谈判暂停。他也不好问细节，因为这种事情很敏感，只好稀里糊涂的挂了电话。他想来想去什么都不如身体重要，干脆提前回家，一头倒在床上死死的睡了过去。 —— 正文 成本是最高机密（1） 两天以后，谢正才算彻底缓了过来，期间接了几个电话，可是公司却没人打过来。他自己也落个清闲，不去招惹是非，晃荡到富贵那里，看看他的小企鹅卖的如何。 “哎呦，政协，好久不见到你了，集采谈的怎么样了？稍等，我接个电话。”谢正走进富贵办公室的时候，他正左一个右一个的接电话。 “你先忙，我不着急。”谢正自顾自的沏了杯茶，在那里等富贵接完电话。 “小老弟，最近这打电话让我帮忙的人太多了，都是要帮忙给点小企鹅销售记录的。” “那不挺好，卖了么？” “都是要数的，没真单子，都是承诺会给客户报，离成交还早着呢。” “承诺没用啊，别到时候就没了。” “没关系，反正这是按月来的，骗了我，下个月就没有了。” “那你们多少钱出？” “成本加上15%的利润。” “你们可是分销啊，这价格可是够贵的，光成本就够买两台的了，谁买啊” “你们MBI自己揉成本去呗，我根本都不管，反正就是这个价。”富贵一副轻松自得的样子，谢正明白他的这个雷算是让James解决了。 James的这个政策等于是强推小企鹅，大家卖也得卖，不卖也得卖，很多销售都用项目里赚的钱补贴小企鹅带来的亏损。红鸟也好，富贵也好，都坐等着收钱，这远远强于自己认赔甩卖。 “你们集采进行的怎么样啊？”富贵问道。 “别提了，客户把我们玩死了，James都被搞了，这回，不知道多少人要死掉。”谢正把故事简单说了一遍。 “现在的客户越来越精了，小心点别把自己陷进去。”富贵这个老江湖，虽然雷踩的多，听了也是直摇头。 大家没说几句，富贵的电话又响了起来，又是一个要小企鹅报告的，谢正见状，告辞回到了公司。 “政协，看你气色比前几天好多了么。来，找个会议室聊一下。”周成一看到谢正回到了公司，就把他拉进了一间会议室。 “怎么样，有什么新消息么？”看着周成一脸的平淡，谢正也没什么大指望。 “国顺昌去见了移通集团的老总了。” “怎么样？” “移通老总能说什么呢，就是强调集采对所有厂商都是公平的，也一定会公平对待MBI的，这些老大见面能定什么？” “这都是官话啊，移通能不公平的对待MBI么，我谢谢他，那国顺昌的结论是什么？” “昨天会上，他认为客户肯定会公平的对待MBI，所以我们不应该因为王芸生见James这件事情降价，降价要有依据。” 什么，还是不降？谢正听的把休息了几天的好心情都气没了。 —— 正文 成本是最高机密（2） “这什么逻辑啊。这个阶段，移通老总横着不能说MBI报高了，再降点吧，这也不是他这个位置该说的话啊。闹着见客户，见了后拿他们的官话来当证据，不让降价，这不是玩内部呢么。” “政协，你不能下这个结论。现在我们也没渠道知道普惠的价格，降价是没道理的，不能乱。”周成嘴上说着，可是表情也有点无可奈何。 普惠的价格？谢正想了想，自己也不敢在这么大的项目上，胡编个普惠的报价来当证据，那是找死。 “那普惠去年在移通的平均成交价应该算是个证据，我们是WinBackTeam，PricetoWin，总应该比普惠的要低啊。”谢正想不出现在大家能拿出什么好的数据，只有点历史的。。 “James那里有，Tony的价格已经比那个低了，要不你以为他的价格从哪里来的。”周成撇了撇嘴，示意谢正已经被谈判搞糊涂了。。 “他的数据从哪里来的，是多少啊？” “那不能让你知道，否则大家不都猜出来的他的底价了。” 谢正听了不禁苦笑一下，他明白周成在说设呢么，在MBI，特价申请越来越像是猫捉老鼠的游戏。 MBI高端产品的价格在各个行业都不一样，甚至在同一个客户同一年也有不同的成交价格，除了成本因素以外，这主要是因为在面临的竞争不同导致的。 按道理，销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润后，计算而得的，客户成交价不一致，那申请的特价也应该参差不齐。可是近些年，MBI的很多销售都是拼命的在客户端要高价，在MBI内部玩命的要低价，变成了给代理和自己打工。 很多时候，只要有一个项目批出了特价，马上其他项目的特价都比着这个申请。根据MBI的流程，申请特价是需要提供客户的成交折扣的，可是，近些年，这个流程几成虚设，所有提交上来的特价申请，客户端的成交价都是一个折扣――大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批，拿到最好的价格。 在一次内部的聚餐上，来自香港的高管说到这种情况，大骂了一顿大陆的员工。 “特价到最后根本就不是特价，我只要在一个项目放折扣，马上所有项目的特价申请都按我放的来，我多拒绝几次，又都回到上一个折扣去。我批了贵的价格，提的人也没意见，最后项目也都成交。那你们告诉我，到底客户的成交价是多少？”几个大陆人都嘻嘻哈哈的解释了半天，无非是一顿胡乱的辩解，这钱的确最后都是客户收益了，让他放心。 这个高管最后自我安慰了一下：”我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么，也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现，我要求你们保持同样的折扣，但去卖更大的机器，一个个也都卖的掉，而且大家还都很开心。我搞不懂中国的企业都买那么多大机器干吗，比美国客户都大很多，甚至一个小小的银行，机器也比MBI大。反正我就要求所有的人都去卖大机器，这样我的利润也高，你们也开心，对吧。我这么一想也就平衡了，不去想那些钱都去哪里。” 大家一听，都称赞他真是理解中国国情，在大陆是难得糊涂啊。 产品底价是多少，自来都是产品部的最高级机密，只可意会不可言传。 —— 正文 没有控制权（1） “那James是怎么个结论？” “没什么，让我们和客户继续保持沟通。我们拿不到普惠放价格的证据，能让他怎么办，目前这个价格我看也不错。” “价格不降？还让我们去和客户谈，谈啥啊，疯了，谁爱去谁去吧。”谢正想起王芸生的样子，腿肚子就转筋，再也不想回到那个谈判室里去。 “成了，无论价格降不降，你都别出头。下周，雷越会带人再和客户沟通一次，你去了别说话，看着就行。”周成临走的时候，特别又叮嘱了几句，让谢正小心点。 中午的时候，谢正拿着香烟，在电梯口堵到了雷越，和他一起找了间餐厅，边吃边聊。 “你觉得我们应该不应该降？”谢正一边喝着咖啡，一边试探着雷越的态度。 “肯定要降啊，客户关系这么差，降价是个态度问题。不拿价格表态，别的都是虚的。”雷越希望降价的态度很明显。 “公司对您这个位置也考核利润吧？” “是，二线以上都考核利润，不过销售额肯定是第一位的。没有销售，哪里来的利润。我今年的目标就是有客户的成功案例，利润暂时先放在后面。” “那明天，我们怎么谈，国顺昌不让降价。” “降价还得你们STG的人提，我下午会和Tony再碰碰，你知不知道，他什么想法？” “别说他了，所有人都想降，再不降，就该死人了，都是三十好几的人，谁能抗得住这么熬夜。” 雷越听了哈哈大笑：”看样子，这次谈判真是给你们累惨了，辛苦啦。” 谢正一边吃饭，一边反思自己在这次的集采前没有为价格做准备功课，所以导致这次没有任何控制权，只能跟着大家一起混，什么都控制不住。 移通湖南招标前一定不能这个样子，他暗暗下定决心，自己决定不了价格，但是可以发现并控制决定价格的人为自己的目标服务。 —— 正文 没有控制权（2） 告别了雷越，谢正忙把俞可可约到公司楼下的星巴克，如果今天再不见，又不知道什么时候才会有时间，集采的噩梦还远远没有结束。 “你怎么这么憔悴？”看着谢正一脸的苍白，俞可可非常的心疼，两个人现在明明是热恋阶段，可是偏偏聚少离多，一个月也难得见几回。 “还不是被客户搞的，死的心都有了。”谢正给俞可可描述了James被摔出去的场景。 “啊，James都被搞得这么惨，这些老大是不是整天被客户骂，然后再回来骂我们？” “这怎么说的，你也被骂了？” “我刚来，还轮不上呢。最近业绩很差，Review的时候，很多销售被老板骂的……怎么说呢？狗血喷头不夸张吧，你知道那个Julia吧,当场嚎啕大哭，我看着好惨，真同情她。” “咳咳。”谢正刚要说话，咖啡一下子呛到了自己。 “Julia！你哪能相信她，那是在演戏给老板看。” “演戏？”俞可可放下了手中的咖啡，侧过身来盯住了谢正。 “好的销售都是演员，你放心吧，Julia肯定是钢筋铁骨，她每年开会都哭，没一次真的，演点小戏而已，。” “真的啊，那你演戏也很专业么。” “我天天都在演啊。”谢正做了个鬼脸。 “真可怕，你是不是和我也在演啊。”俞可可用怀疑的眼光盯住了做鬼脸的谢正。 两个人的眼神对视了几秒钟，谢正首先放弃了，这段时间的聚少离多，他在俞可可眼神里看到的更多是问号；谢正更怕她在自己的瞳孔中看见叶莺、师媚甚至那些夜总会小姐的影子。 “看见了么，我眼神中只有爱情和天真。”谢正飞速的眨了眨自己的眼睛，心里暗暗的驱赶着那些乱七八糟的图像，让它们赶快消失，不要被俞可可抓到。 “呵呵，就你还天真！我看见的都是是桃花。”俞可可把头扭到一边，掩嘴了乐起来。 —— 正文 客户的面子工程（1） “谢正，你在哪里，我们碰一下。”Tony的电话打断了两个人短暂的聚会，谢正赶忙回到了公司。 “你恢复的还不错。”Tony正在座位上等着谢正。 “哦，周成很帮忙，给时间让我睡了整整两天，缓过来很多。” “怪不得，我这两天都累的不行。”Tony的话有气无力，谢正这才注意到他的面色很苍白，一脸的倦容。 “是啊，你们香港人都好敬业，可是身体重要，MBI的钱……”谢正忽然意识到Tony是香港人，他们的道德操守和做事准则和大陆人不一样，很多话不能随便说。 “这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。 “谢正，这次集采的谈判，你也很辛苦，王芸生这么搞，让我们很被动，我想咨询咨询你的意见。” “什么方面的意见？”Tony的口气让谢正很意外，因为他故意把声音压低了很多。 “这样谢正，我们一起去良子做做足底按摩，放松一下。” 两个人打车来到了不远的一个足底按摩。 “谢正，你在MBI几年了？”Tony放松了身体，缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里，转头看着一旁还在脱鞋的谢正。 “五年多，时间真是快啊。” “现在是Band几啊？” “一提这个，我就郁闷。我去年在PCG，计划今年提Band8，虽然命好，在合并前来到了STG，但是这边没有名额，就给停了。” “我看你还是不错的，通过这次谈判，能感觉到你属于风格比较硬朗的销售，这在STG并不多见。” “是啊，PC的产品竞争很激烈，都是靠自己打单，所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比较紧密，整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友，只能用风格不同来描绘自己的判断。 “我看你也不用客气，STG这几年的确是靠ISU太多，现在都是靠老大撑着，底下人手也不足，控单能力不强。” “你知道Alexander（亚历山大）么？”Tony突然话锋一转，提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。 “当然，谁不知道他呢！” Tony说到的Alexander是个香港人，是在MBI响当当的人物，是接替现任总裁的最热门人选，James在MBI火箭般的窜升，也是他一手提拔的。 现在，Alexander任亚太区总裁，主管中国和其他亚洲国家的STG业务，曾经有个外号叫7-11，意思是每天七点到公司，晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及，他的外号已经被改成7-24，就是说他几乎二十四小时都在工作。 “Alexander当年曾经大力的改革STG，换掉了很多工程师，提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James和我都是在当年被提拔上来的。” —— 正文 客户的面子工程（2） 谢正自然知道这段历史。 MBI的STG前几年和国内的售前部差不多，只负责出方案和报价，没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后，展开了血雨腥风的改革，招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时，又加强了它决定价格的权力。自此以后，STG大大的摆脱了对ISU部门的依赖，开始根据自身优势控制项目的发展方向，而不像以前完全由只在乎短期利益不在长期发展的销售来决定。 “但是这些年，慢慢的STG风格又变回了以前，浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上，轻轻叹了口气。 “现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售，听说你以前做的也不错。” “谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风，这时候千万不能客气说自己不行。 “这次的集采非常重要，所以客户也采取了一些非常规手段，我们得好好配合他们，把工作做到位，否则会极为被动。”Tony话锋再一转，谈到了正题。 “下周，我们会和王芸生再面谈一次，一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来，正视了一下谢正。 “您觉得我们现在怎么做，才能变被动为主动？” “现在的情况很复杂。第一，价格肯定是要降，但还要给以后各个省采购留出空间；第二，降价要有充分的理由和证据；第三，也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求，否则总部请他来的意义就没有了，那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正，一边说一边思考着，但并没有就怎么变为主动给出答案。 谢正听到Tony也认可应该降价，心里不由得暗自高兴。但是他也明白，所谓的公司内部就是ISU部门，更准确的说就是国顺昌，这下一步怎么做？他也没有什么好想法。 想到王芸生的需求，他不由的心里一动，探头过去，小心问道：”James有什么建议么？” Tony的身体微微一颤，提到这个名字，大家都有点紧张。 “他问了两个问题，正好你也想想看，怎么回答。” Tony正了正身子，坐的端正些，仿佛James就坐在他的面前，谢正也不由的坐正了身子。 “跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？他的真正需求是什么？”Tony转头，询问的眼神看着谢正。 “跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？” 谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍，也想了想这次集采谈判的背景。 “我觉得还是王芸生吧，最少我们能影响到的最高决策人就是他，移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧，他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着，他不知道Tony的答案是什么。 “那王芸生真正的需求是什么？”Tony紧逼着问到。 “更低的价格？好像也不是，这低的标准是什么呢？或者是完成移通请他过来谈判，做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。 —— 正文 客户的面子工程（3） 什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。 王芸生的生死关键点在哪里？ 谢正也不由的问住了自己，这才发现谈判了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析，这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。 Tony看着谢正犹豫的眼神，知道他对自己的答案并不满意，他会心的微微一笑，又深深的躺入沙发中。 “好好想想吧，大陆的文化还是你们自己最熟悉，这也是我来找你的原因。” 什么关乎王芸生的生死存亡呢？谢正眼前一片模糊，那个看门老大爷一直在晃来晃去。 谈判之神，一个已经退休了的采购处处长，他的钻戒和刀子又都在哪里呢？ 钻戒，肯定就是要替移通的总部做工作，让他们对国资委有个交待，为马上就要到来的电信重组增加筹码。 刀子，几乎没有，王芸生是不会惧怕任何移通内部斗争的，这也是他被请来的原因。 刀子，刀子，谢正绞尽脑汁也真的想不出什么好答案，不由得使劲拍了拍自己的脑袋。 如果找到刀子，就能逼王芸生不再继续砍价…… 随着脚下木桶水的慢慢变凉，谢正意识到自己的需求是希望价格降下来，王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题，倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。
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