“那你能不能用这层关系来，恩，体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀，最后还是改成MBI标准的商业术语。 “恩，你说的没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可是一把刀子。”雷越使劲的敲一下桌子，表示对谢正刀子的否定。 “对，以德服人。那要是感动不了，或者感恩不带德呢？”谢正心里暗暗的着急，好不容易找到这把刀子，雷越却不容易去做。 “小谢，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为短期的利益米是你的人生方向。Freedom is not free，但不是以Freedom作为代价的，那就本末倒置。” “可是我们现在没有选择。”谢正暗指如果输了湖南，移通全国就一个都没赢下来。 “如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都选无可选。”雷越最后给谢正下个结论。 谢正看着雷越严肃的表情，最后还是闭上嘴，他说的在理，自己也真的不好说什么。 难不成自己再去泼一次国顺昌的咖啡？ 再选一个人生 谢正的方案是由设计院的阮文递交到客户手里的，让MBI人意外的是，普惠并没有通过客户来强行修改整体架构设计，只是加进去很多对自己有利的技术标准，这些都是投标的常用手法。谢正和新天的工程师讨论后决定，不去强行修改这些指标，暂时还要隐藏火力。 一切都在貌似波澜不惊的进行着。 既然是低调处理客户关系，谢正也就每天与诸葛和保持着联系，讨论一下还有什么没照顾到的。 “我们要不要和客户安排一次技术交流？”谢正与诸葛和商量到。 “张猛根本没有安排和厂商交流的事情。而且和他讲鲸鱼也就是暴露我们的投标方向，你不是想让普惠误以为我们投老型号么？”诸葛和的分析非常正确。 “好吧，那普惠的销售最近去客户那里频繁么？” “也不是很频繁，大家偶尔能碰上一次。他们最近也在找新天谈合作的事情，我们是不是也的防止新天反水。”诸葛和的这个建议很是实用，不上很重要的一环。 “对对，我和周成碰碰，看他怎么想。”谢正转身去找周成。 “恩，让红鸟作为后备吧，如果新天不投，就让他们去投，这样肯定价格最低。你和老富约一下，晚上吃个饭顶这个事情。”周成搞定移植费申请的事情后，每天一直忙着穿跑鞋，防止自己被亚洲区老板Review。 “好，晚上见面谈。”富贵痛快的答应了，这种合作对于大家都是轻车熟路了。 “你们最后和James怎么谈得。”饭桌上，谢正找个机会，小声的问富贵。 “二十个亿再加上七十台鲸鱼，九家分，我提十台。” “那不就是二十七个亿？”谢正脑子飞快的算着，再加上已经压的三十个亿，第四季度压货数就接近六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？ James如果压这么多的货在渠道里再跑了，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？写正想的自己都是一身冷汗，看样子胆识自己还是差了很多。 “那James做什么？”谢正想知道大家是怎么交换的。 “他帮我们在MBI申请扩大OC额度（Open Credit---一种企业间的信用额度，类似无息贷款。）”富贵点点头，表示对James这件事情的认可。 “给OC啊，那也难怪。”谢正明白James是出了杀招，OC解决分销最大的问题----现金流。 “我手头有十台鲸鱼，小谢就看你湖南的，我觉得别的项目都没啥戏。” “老大，你别逗乐，我湖南全中也就是四台，你可是十台。”谢正真的想不明白为什么富贵敢提那么多。 “我选无可选。不提，你老大在发展几个分销商，我们不是被玩死。”富贵小声的说完后，和周成聊起湖南来。 选无可选，谢正再次听到了，不提前做计划，事到临头，就选无可选。 谢正不由得想起自己在俞可可病床前的逃避，那个时候的自己没得选择，因为大脑的质变导致自己只剩这唯一的选择。 为什么没有别的选择呢？明明心里轻轻出场的知道自己错了。 六年前的那个月圆之夜，当看到李薇一个个见帅哥的时候，谢正就已经开始踏上这段错误的路。无论是因为报复还是放纵，他用六年的时间，逃避很多女孩子，最后走到俞可可的病床前，那时候自己的大脑已经形成一个强大思维惯性---对感情责任的逃避。 谢正又想起自己泼James咖啡前的心理斗争，那个时候的自己也还是没得选择，那是脑海里唯一的想法。 为什么只有这一个想法呢？明明知道还会有更好的办法。 是陈昭，对，是从陈昭开始。三年前，当陈昭关上会议室们的时候，愤怒的自己就已经丧失理智，为三年后泼James咖啡埋下种子，三年中销售是面对的每一次欺骗，都让自己的脑海只用固定的神经元抉择---对人性正直的放弃。 富贵的生意没得选，拿自己的人生还有的选么。 没有白给的对手 第一 让新天提出新的方案，因为软件是他们开发的。 第二 有设计院提交给客户。 第三 由张猛批准此方案，并发出标书。 谢正看到这个近乎不可能的计划正在一步步的实现，现在就等着张猛批准这套新方案发出标书来，通过与诸葛和的沟通，好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。 普惠怎么会这么容易就通过这套方案设计呢？会不会有什么陷阱？ 谢正看着自己设计的方案，生怕中什么陷阱。他又把基于老型号的方案和普惠的做个细致的价格分析，发现在正常价格下，普惠是有一点点价格优势的，这也算是常态。 普惠可能还没有研究出来怎么对付MBI的鲸鱼策略？又或者根本不知道James提了七十台鲸鱼？ 竞争对手没有那么傻吧，谢正忙让周成去帮忙查查全国最早会是哪个项目投标用到鲸鱼。 周成也同意谢正的担心，普会不会这么轻易的放过湖南的。 “照目前的进度，湖南肯定不是全国第一个投鲸鱼的项目。你知道现在所有的可能的项目都被改成鲸鱼。”周成列了一下全国的项目清单，这是他从蒋义秘书那里搞到的，为了不被狗熊吃掉，大家都各显神通，通过各种渠道知道其他人的数字是多少，好不让自己成为最后一名。 “不是第一个，就是说投标的时候，普惠肯定知道鲸鱼的价格。你觉得James会放价格么？”谢正心里现在只担心这一点---James会不会在今年年底守住鲸鱼的价格而为明年留出价格调整空间呢？ “你说呢，这你还想不明白？”周成意味深长的看他一眼。 谢正明白，如果James明年不干，那肯定就会放水。又或者鲸鱼卖得太好，不需要放价格，这个好像更不可能。 “我明白你的意思，可是谁知道呢，对不对？” 两个互相耸耸肩，就是，天底下谁知道James会玩什么花样呢，大家都是处于被玩的位置。 “诸葛和，最近的客户那边有什么变化么？”谢正只能不断的与诸葛和通电话，放之前先出现任何问题。不过，好就好在，诸葛和也是个非常出色的销售，在客户内部的各个部门布了很多眼线，消息的渠道是畅通的。 “普惠好像也没什么大动作，可能他们觉得赢湖南为探囊取物吧。新天一直拖着普惠，所以普惠也找自己的一个分销来见客户。好像如果新天不投，他们就让分销直接投。”诸葛和的这个信息很关键。 “如果分销直接投，那就更有价格优势。” 谢正听到这个消息也很郁闷，分销直接从厂商拿货，价格便宜很多。新天的代理资质不够高，只能从红鸟分销提货，成本一下增加很多。 “是，按照你的方案，我们是要和普惠打价格战的。”诸葛和听出谢正的担心。 “这个鲸鱼一出来，全乱了，谁知道James怎么想的。反正如果我们是全国第一单就肯定死，他肯定不会这么早露底牌出来。”谢正把自己的担心直接告诉诸葛和。 “谢正，你可别关键时刻撂挑子，如果鲸鱼的价格特别高，我们就真休息了。” “我也不想投鲸鱼，没办法，认命吧，祈祷James能放价格，反正移通就这么一个省，输了今年就是零，我们死他的账面也不好看，和款他提七十台呢。”谢正把所有的宝都压在这上，否则真像誓死力争改成老型号。James看样子是死路一条，要搏上位，自己也只能没有选择的跟着一起赌。 谢正的抑郁时不时会让他的头脑短路，无论则呢麽也想不出到底是哪里不对。 他又把每个的需求都考虑一遍。 客户的需求？ 总经理王湘阳 IT部门经理张猛 。。。。。。 MBI的需求 James 国顺昌 雷越 。。。。。。。 新天的需求？ 最后，普惠的需求。 怎么来调整普惠的需求呢？ 谢正的头脑一团浆糊，毫无灵感。想来想去，他认为有新天的帮助，关系层面普惠和MBI打个平手，价格呢？ 高价----普惠投高价符合既往成交历史，但是会面临MBI低价的竞争。 低价----普惠会面临湖南的内部解释，但是会和MBI拉大竞争优势。 价格相似---普惠会占优势，毕竟老平台是普惠的。 这么分析价格相似，普惠会利益最大化。可是有新天的帮忙，MBI如果投超低价，它怎么出牌呢？ 谢正自己在脑海里沙盘演练几回，也不能理解普惠为什么不像浙江一样在方案设计上动动手脚，占点优势。 隐约中，谢正有种说不出来的感觉，好像方案层面有点太顺，普会不会这么容易被打倒吧。可是除了雷越的那把刀子还没出结果，好像也没什么漏洞。 天啊，我没办法，普惠你打仗臭牌吧。 严重的抑郁让谢正丢失所有的灵感，只好祈祷竞争对手能犯错。 新天最后还是明确的拒绝和普会的合作，选择了MBI。 普惠授权自己最大的分销天普来投标移通湖南。 新提案也通过新天的审批，可以提交移植相关费用的申请。 领导力的四要素 时间过得飞快，张猛最终批准了方案设计，周末把标发出来。规定下周五上午九点，各大厂商交标。 “小谢，你和雷越到湖南去，我在北京各天就到。”周成因为全国经理排名的事情，决定第二天再到。 周一，上午十点 雷越和谢正搭周一最早的飞机，飞向长沙。 “雷总，您最后和湖南省政府的人谈过么？”谢正在飞机上，小心的试探着雷越的反应。 雷越躺在那里闭目养神，没用正脸看谢正。 “谢正，你知道MBI对于领导力的解释么？”雷越闭着眼继续说道。 “我知道MBI把领导力分为十一项，具体的就不是很了解。”谢正看过相关的材料，但是没有受过培训。 “恩，你说得对。其中最重要的有四项---诚信，智慧，魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要着四项么?” “您说说看。”谢正放下手里的书。 “钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。” “例如，如果我为这个项目放弃一些诚信，用所谓的刀子，那么我下面有一百个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响公司一百多个人的行为，刀子被放大一百倍，而我得到的可能仅仅是一个项目而异，但是公司丢掉很多。同时我还丢掉个人魅力，会没有人心甘情愿的跟随着我去做事情，只能付出更多的利益来交换。” “这样衡量就得不偿失，你明白吗？” “恩，但是公司和大的社会环境现在都是这个样子，坚持下来很难，如果我们丢了湖南。。。。。”谢正听了很是担心，生怕雷越为晚节而牺牲湖南。 “对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是再和你谈一个项目。。。。”雷越睁开眼，瞪谢正一下。 “是，是。”谢正也不好继续说自己关心的项目，心想讲领导力也是要有资本的。自己一年就这么一个单子，丢了后面就啥都没有，那还有脸在这个新部门混呢，更别提升职的事。 “你也知道销售有七种境界，我问你，你做到以德服人了么？” “没有，那个好像太难。” “对，我相信你做到共赢共荣是没有问题的，通过自身的努力让客户和你一起成长，可是如果你想继续突破，成为一个好的领导人，就需要做到以德服人，让手下人因为你的魅力而追随着你，而不是通过简单的利益交换。这也是人类的精神需求，这个的力量是无穷的。” “可是现在公司斗争的那么残酷。。。。。” “是，MBI也在变，道德层面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。按照以往的经验，我们需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过和客户分享这些知识，我们就可以帮助他们发现自身业务和经营上的问题，一次来体现MBI的价值。可是现在全球都把重点放在数字上面，而忽略和客户的合作，所以也越来越多的陷入到价格战中来。” 谢正听了也很有感触，MBI的变化是很多人心头的痛，美国人变得越来越急功近利。 “全球都在变？” “电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变得更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，比的企业偏离正确的价值观，透支市场，透支未来，透支品牌。长期以往一定会出问题的，这样做不到基业长青。所以我们既需要足够的智慧来适应它，也需要用坚持来保证公司的长久发展。” “用短跑的速度跑长跑？” “对，就是这个道理。” “我认为那些不能坚持正确的价值观，利用诚信和品牌透支市场的公司，必须受到市场的惩罚。三路怎么倒闭的，你应该很清楚。” “恩，对，我的理解是他们原本也只是放一点点，慢慢的流程如同废纸，老总让放一克，底下就敢放一吨。”谢正点头称是。 如果用刀子或者钻石调整竞争对手的需求的话，三鹿应该通过一些法律或者常规手段，影响竞争对手放弃家三聚氰胺的做法，至少也要做到坚持，既然竞争对手犯错，就应该坚持到矛盾爆发的那一天。这时候就需要企业家有更高级的智慧和魅力来影响员工。这是需要日常对自身素质的修炼而逐渐达到的，而三鹿却偏离正确的价值观，让制度和流程如同废纸，让员工越放越多，这样就翻过来影响企业本身，最终导致大厦的坍塌。 谢正相信，如果能重新选择，田文华肯定会好好呵护自己一手带大的三鹿，而不是为了短短几年的利润，就透支整个企业的未来。 “这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争。当MBI把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对全局的影响。我的压力是，假如我指挥错，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，他让当地的团队意识到这种急功近利的方法是错误的，因为我们不禁丢单子，还丢客户，没有赢得客户的一点点尊敬。不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。” 谢正一直想把话题拉回到湖南的项目上来，可是真的张不开口，只好乖乖地听着。 “所以，小谢，你在关心业绩的同时，也应该控制自身的素质成长，这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人，而不是一个唯利是图的销售。” 谢正类似的话曾经听过无数次，都笑笑忘掉，绝对是都是虚伪的说教，就是MBI的高管又有几个人做到呢。 “谢正，你还没有成家，还没有自己的孩子，所以感受不会有那么深。”雷越看着谢正一脸不在乎的表情，知道她并没有真正体会到。 “如果你是一家之长，你会希望自己的孩子是个什么样的人呢？你要知道企业的规定在这里没有用，只能言传身教。要知道男人成家才能立业，就是这个道理。” 成家！谢正想到俞可可，她永远不会有自己的孩子，她还会有自己的家么？ 雷越头歪向一边，沉沉的睡过去，剩下谢正的心在一旁绞痛着。 生活工作要严格分开 周一下午两点 诸葛和已经订好长沙最大的会议室，桌子上整整齐齐的摆放着刚刚拿到的标书。 “我定了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小谢你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气，把最新的标书递过来。 谢正忙拿起来，扫一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。 “想不到这个方案这么顺，客户就发出来。”谢正看着自言自语道。 “小谢，那你马上根据这个标书做个价格分析，折扣按照集采的计算，让北京那边先看一眼，周成正好还在那里，可你帮你催催他们。”雷越说的是MBI的成本分析部门，每次确定价格策略前，都需要他们做一个成本评估，以供高层的决策。 谢正拿出以前做好的文件，里面包含方案和基本的竞争价格分析，和新标书确认没有新的更改后，直接发给北京的产品经理严谨，她手下有人负责全国关键性的项目的成本和价格竞争分析。 “周成，我刚刚把方案和方案价格分析发给产品经理，你给帮忙催一催严谨，问题应该不大，都是按照我当初设计的。”谢正又打电话给还在北京的周成，希望早点能拿到公司正式的评估结果。 “诸葛和，你对这次投标的价格策略是怎么看的？”雷越在会议室里征求着大家的意见。 “肯定还是低价吧。客户没有开技术交流，所以我们没有机会介绍产品优势，而普惠的产品客户一直在用，所有人都对他们的产品很熟悉。而且普惠是找的分销商，看样子也是想走低价策略。”诸葛和看着谢正，因为来之前，两个人就协商好，无论任何人问，都要统一低价策略的口径。 “我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢？我们没有一点关系基础，这是事实。”谢正忙跟上诸葛和的话题，希望能一起影响雷越的想法。 “我们的给客户一个买MBI的理由，不打价格牌怎么办？”谢正看雷越没有反应，，忙追着说几句。 “那好，按照你的逻辑，普惠什么优势都有，高价？”雷越的话，把两个人问住了，如果普惠是高价，那MBI当然不应该用低价策略，等于是白送钱。 “普惠的产品客户熟，他们和湖南也有合作，信任度也有，你是普惠你怎么办？”雷越问诸葛和。 写正在桌子底下狠狠的踢一脚诸葛和，意思让他还是要坚持刚才的说法。 “恩。。。。。其实通过这段时间的沟通，普惠和客户的关系也不是那么好。”诸葛和明白谢正的意思，想想说道。 “哦，不好在哪里？”雷越盯着诸葛和问道。 “主要是以前卖的太贵，客户很不满意。这次浙江普惠甩低价，同样的机型，比以前便宜20%多，让湖南的领导和总部解释起来很尴尬。听底下的人说，张猛为此还特地把普惠的销售大骂一通，一位刚刚半年前，湖南升级同样的机器，普会说什么也不降价。”诸葛和说得清款式最近的变化，这倒也不出乎大家的意料 “你说的有道理。普惠以前在湖南卖的的确太贵。。。。”雷越正和大家讨论着，会议室的电话响起来。 “喂，哪位？我是诸葛和。”诸葛和看看大家，按道理这个时候应该没有人打进来骚扰。 “我是周成，你们都在么？”电话里周成的语气有些焦急。 “大家都在。我是雷越，什么事情？”雷越接过来。 “谢正在么？”周成追问道。 “我在，怎么了？”谢正忙凑到电话边。 “这个方案是你做的么？普惠没有修改过？”周成焦急的问道。 “是我做的？怎么了？”谢正的心一下子提到嗓子眼，听周成的语气，情况真的很严重。 “谢正，上次新产品培训你参加了么？”周成很严肃的问道。 “我，我参加了。”谢正想起来，那次培训因为俞可可宫外孕的事情，自己挺一般就离开了会场。 “你知不知道，我们鲸鱼的最高配置是绝对不可以推荐给客户的？”周成的话，让大家大惊失色，都回头看着谢正。 “我，我，我不知道。”谢正脑海里飞速的转着，没有这方面的一点点印象。最近持续的抑郁，让它一直在逃避工作，更没有仔细钻研过新产品。 “你他妈的闯祸了，你知道么？”周成忽然在电话里破口大骂起来，让聚在电话旁的几个人都不由得躲在一边，只剩下谢正手微微哆嗦着撑在那里。 “周成，你别生气，仔细说说看，我是雷越。”雷越按住谢正的肩膀，接过话题。 “产品经理再三强调，不要在客户那里推荐鲸鱼的最高配置，虽然报价没变，但生产成本增加一倍。这他妈的还怎么和普惠打？谢正，你现在就给我回北京，自己和公司解释，现在所有人都他妈的在骂我。”轴承还是按捺不住自己的怒火，啪的把电话摔了，看样子肯定是刚刚被骂完。 谢正的汗一下子冒出来，忙打开自己的电子邮件，手忙脚乱的查看上次培训的文档。 雷越和诸葛和都沉默了 “叮叮。”雷越的手机也响起来。 “国总。”雷越看了一眼，示意大家都不要出声。 “啊，对，我也是刚刚知道。” 国顺昌肯定也是在追问方案出错的事情。 “对，对，对，我们在开会想办法，看怎么补救。”雷越的脸色越来越难看，看样子国顺昌也没有口下留德。 “谢正，你闯大祸了。”雷越挂了电话，转身瞪着谢正，手哆嗦着指着他，说不出话来。 培训文档上清清楚楚的标明着有关鲸鱼最高配置特殊说明。 第一： 价格不变 第二 成本比普通配置高一倍 不建议向客户推荐。 谢正傻在那里，想不到原来自己就是那个不及格的短板。 “我，我最近生活上有些问题，所以。。。。”谢正紧张的擦擦额头上的汗，不知道该如何说是好，这可是四千万的项目，所有人一年的心血。。。。。 “我早看出来，也严重警告过你，生活和工作要严格分开，不能一跨全跨。就算生活有问题，也可以找别人帮你检查检查，都怪我当初提醒你，却没有追下去。”雷越也懊悔的猛拍自己的脑门，转身一下子拉开会议室的门，自己走了出去。 诸葛和一拳头砸在会议室的墙壁上，看着谢正不知如何是好。 “培训哪天，我女朋友做手术，我没听完。”谢正小声的对诸葛和解释道，心里也知道现在说什么理由都于事无补。 会议室外，传来雷越的手机铃音，然后听到雷越简单的回复几句，就走进来。 “恩，大家现在都要冷静一下，尤其是你，谢正。”雷越明显是在按压着心头的怒火，安慰谢正几句，面对着他就坐下来。 “现在公司的产品部门正在开会，研讨对策。谁都别走，就在这里等着，看看有什么解救方法。” 雷越叹口气，又说道：“谢正，我要你拍着胸脯，向我保证一件事情。” 谢正忙把眼神从电脑上移开，慌乱的看着雷越，只觉得手脚冰凉，大脑里一片空白。 “雷总，您说。” “现在的情况很严重，抛开公司里上下级的关系，抛开MBI，抛开所有利益，我要求你拍着胸口和我说句实话，现在你再骗我，就不配当个人。” 雷越就坐在谢正最近的位置上，死死的盯着他。 “雷总，我们认识也快一年，您还不了解我么？说吧，我这时候说一句谎话，就没资格做人。”谢正的耳膜里能清楚的听到自己的心脏一下一下的跳动，每一次的供血都全部涌向大脑，让他感觉到一阵阵的耳晕目眩。 难道泼咖啡的事情，让公司知道了？ 难道。。。。。 谢正脑子里如快进的电影，飞快的过滤着自己做过的种种坏事，心里忐忑不安的衡量着，如果质问自己泼咖啡的事情，到底要不要承认。 “谢正，你看着我的眼睛。”雷越一把抬起谢正低着的头，把自己的眼睛死死凑到他的眼前。 谢正心想，完了，还是招吧。 “有人怀疑你被普惠收买，才作出的这套方案，是不是？”雷越的眼睛死死的盯着谢正，手把著他的脑袋，不让他有一点点的躲闪。 恩！？ 这下该谢正愣在那里。 哪个乌龟王八蛋他妈的栽赃自己，说自己被普惠收买。 “不可能，绝对不可能，老大，您放心，我谢正做什么伤天害理的事情，也不能欺骗战友。”谢正反应过来，原来泼咖啡的事情并没有败露，心跳缓和下来，不由自主的大出一口长气。 这真是实话，谢正放松眼部神经，正是着雷越的目光，希望他能清清楚楚的看到自己的诚实。 雷越不放心的仔细看看谢正。 谢正的抑郁症被吓得不知道飞到哪里去，心底的求生本能激发着他的大脑有重新转起来。 “老大，我跟着你做项目这一年，成长飞快。尤其飞机上你的几句话，就让我明白很多道理，就算是被利益诱惑，现在我也不能还昧着良心骗你，我真的是疏忽。。。。。”谢正一边说，一边站起来向雷越深鞠一躬，基本上是等于对天发誓，对地磕头的大礼。 “谢正，你说你明明白白一人，怎么关键时刻犯错呢？” 雷越看不过去了，走过去拍拍谢正的肩膀，把他来起来。 “我相信你已经做那么多事情，是不会为钱而出卖湖南项目的，虽然你小子也不是什么好人，可是也没坏到那个份上。”雷越示意谢正做到自己的座位上。 谢正忽然明白雷越的意思，自己为保他，曾经给国顺昌发邮件，调虎离山的事情。 “是啊，是啊。我为湖南做太多的事情，哪能临场叛变。再说，我又不在湖南，和当地的人不熟，干、干、干也不会是我。”谢正意识到自己的话有问题，可是也收不回来。 “你他妈什么意思，我干的？”诸葛和看着紧张的谢正哭笑不得，恨不得上来踹他一脚。 “好，从现在开始，谢正，诸葛和你们就是一家人，向兄弟一样，再也不能犯错，一会公司开会讨论这个事情，谁也不准离开，我去抽根烟。”雷越缓和一下气氛，自顾自的离开会议室。 “你他妈慌啥，不就是做错方案么”诸葛和也上来安慰着紧张的谢正。 “操，你他妈不知道现在全国什么形势。” 谢正也明白难怪有人怀疑自己，广东的低价透漏出来以后，全国几个标上陆续有出几起类似的事情，传言买标的电话都打到三线老板的手机上。公司内部现在风声鹤唳，人人自危，为此还开除一个销售，他的老伴也被调换部门，北京自然感受比长沙要紧张很多，因为全国项目的消息最后都会汇到北京来。 “我要是出事，项目丢了事小，周成的位置都难保，会牵累很多人。”谢正与诸葛和讲明当前形势。 “那你赶快好好想想，当初是为什么配最高配置，一会儿得和公司解释。” 诸葛和这句话倒是提醒谢正，他忙打开自己当初做的几套方案，根据时间一一罗列好，自己开始回忆起当初为什么是这样设计的。 “培训那天，女朋友突然大出血，做手术，我去医院就给忘。。。。”谢正一边看，一边自言自语道。 “别说，赶快看吧。”诸葛和走过来，帮谢正正正椅子，自己也离开会议室，找雷越商讨去。 会议室没人，谢正狠狠的抽自己几个耳光，让自己保持清醒，尽快想清楚当初设计方案时的逻辑，争取用尽量少的语言一次性讲清楚，因为一会儿肯定会有很多老板在电话会议上。“小谢，我是严谨。”产品经理的电话打过来。“严老师好。”谢正毕恭毕敬的回答着产品经理的电话，背景的人都尊称她为严老师，不仅是德高望重，更因为这么多年，她自己是从来没有犯过一丝错误。每天上万个数据的汇总和分类，中国和美国各种各样的数据传递和转换，谢正扪心自问，自己是干不了这个工作的。“我看了你的方案，也大概明白你设计的思路。那天培训，我记得你是半路离开，对吗？”严老师非常熟悉各种方案的特点，看样子是明白了谢正的设计思路，明白他是无心之举。“严老师，你真是好记性。那天我女朋友突然生病，需要急救，我着急去医院，没听完。这手术搞得我最近情绪都不好，方案完了找您给检查一下。”谢天谢地，严老师还记得自己那天是半路离开。“恩，人怎么样?”严老师客气的问候一下。“人命保住了，不过可能落下终生残疾。”谢正不得不说的严重点，否则真是说不同的事情，好在公司没有人知道自己和俞可可的关系。“你啊，怪不得最近看你发焉呢。几个老板们还在开会，我这趁空给你打个电话，确认一下原因。”严老师没有点名有人怀疑的事情，但是谢正心里明白。“产品这么新，我这真是疏忽，可不是像有些人说的投敌卖国。严老师，您给我做主啊。”谢正赶快和严老师使劲的套着近乎。“好，我知道，我得回去了。”严老师挂了电话，也让谢正心里稍微有点底气。“叮叮。”会议室的电话响起来，谢正忙跑出去，大声的把雷越与诸葛和叫进来，没有他们，自己真是不敢面对不知道怎样的狂风暴雨。“谢正在么？北京，周成。”电话里是周成的声音。“谢正，长沙办公室。”谢正先应声道。“诸葛和，长沙办公室。”“雷越，长沙办公室。”“严谨，北京办公室。”“蒋义，香港。”“徐艳云，南昌办公室。”徐艳云在南昌也被接进来。。。。。北京还有产品经理手下的几个人员，也都在电话里旁听着。“大家稍等，我把国总先接进来。”周成在电话会议里，接进来国顺昌。谢正连连咂舌，湖南的项目，因为他的一个错误，搞这么多人进来。“蒋义，你在哪里？”国顺昌一进来，先找蒋义。“国总，我在香港和James在一起。”蒋义回答着。“快年底了，你还在香港，好爽啊。”国顺昌先是开了一下玩笑。“哦，国总，我在这里陪James见Jim，你知道一点也不轻松，还真想回北京和大家在一起。”所有人都在电话会议上轻轻的笑着，陪James见全球总裁真的不是什么好玩的事情，谁都清楚。“好，那我们就长话短说。你这手下是干吗吃的，一年就这么一个单子，两个基本的方案都做不好。”国顺昌上来就炮轰谢正，没留一点余地。一句话说明重点谢正听到矛头上来就指向自己，心不由得沉到谷底，可也真的是有口难辨。“是，国总，都怪我管教不严，回去一定要严加管教。”听到蒋义是替自己挡一刀，谢正感觉自己又慢慢爬上来。国顺昌听到蒋义这样的回答，口气也跟着缓和下来，没有深究下去，把话题转给严谨。“严老师，您来主持会议吧，这到底是怎么回事？”谢正忙用最简单的词汇，在三秒内，用二十个字先说明重点。“这是目前为止能和设计院达成一致的唯一方案。”电话里所有人都沉默了，谢正暗自为自己捏把汗，因为他把责任推一半给设计院，这个大家谁都没有话讲，事情只有自己最清楚。三秒，二十个字，先堵住大家的嘴。谢正感慨自己的基本功还没丢，多亏日常的勤学苦练。“我刚刚给大家发份邮件，里面有我设计的各种版本方案，因为要考虑到和普惠方案的平衡，最后设计院才同意了这个版本，也是唯一同意的，但是当时的确没有考虑到鲸鱼最高配置成本的问题。这也是第一次头鲸鱼的标，没有经验，请大家谅解。”谢正通过电话会议，揣摩着大家的感觉，有限的承认了自己的错误。“严老师，这就是你的问题，难道没有培训么”国顺昌又转向严谨。“培训那天，我家人出事故，进医院急救，我没有听完，对不起。”谢正忙把责任揽过来。“国总，这个方案给用户给得比较早。。。。。”严老师说道。“对，因为时间的问题，产品刚发布，就给客户设计方案。。。。”谢正意识到这个也是个原因，忙接一句。“谢正，你别打断，听我和国总讲完。”严老师客客气气的拦住谢正。“国总，这个是全国最早给用户建议的鲸鱼方案。产品部在培训的时候和大家强调了这一点，但是不知道这么快就会有项目发生，因为我们只有投标时间，没有销售给客户递方案的时间。我们已经准备好公布新的路程，所有鲸鱼的方案需要先报产品部门审批后，才可以递交到客户手里的，这个流程需要公司批准，所以还没有公布出来，湖南的事情对于大家也都是个教训，下面产品不会和全国鲸鱼项目的销售经理逐一确认，防止类似事情的发生。”严老师不紧不慢的把话讲完。谢正不禁暗自佩服，自己的功力还是差很多，严老师的话滴水不漏，没让人抓住把柄，同时还给出解决办法，潜台词是责任在公司对流程的审批，MBI审批类似流程之慢，大家都是理解的，谁又能怪罪MBI呢。“哈，要防止类似事情的继续发生，严老师，我们单独谈一下。”国顺昌听到这里，挂了电话，严老师和徐艳云等人也纷纷推出电话会议，只剩下周成和雷越等人。“雷越，我去不了长沙，国顺昌要求我在北京驻守，随时等候传唤，这会捅大篓子了。”周成在电话上和雷越沟通着，两个人都避谢正而不谈，怕影响他已经脆弱无比的心灵。“公司怎么看这个事情？”雷越焦急的问道。“James和Lucas都已经知道这个事情，一会儿肯定还有会议要开。”周成在电话里直摇头叹气，大家都没能明白在北京陪老大们开这种会，真是活着比死还难受。“哎呦，这么大问题，成本到底增加多少？”产品成本是最高机密，只有James等有限几个老板才会知道详细数据。“按照集采折扣，我们整整贵普惠一倍。听严老师说，如果想赢单，只能到亚洲总部批，已经过了James的权限。我他妈后悔死，为什么不和你们一起去长沙，为躲James得review，在北京多呆半天，现在好，被他妈所有的老板review。”周成满口脏话，一改往日的老好人形象。四千万人民币的项目？要到亚洲区审批？要知道MBI一年的销售额可是接近上千亿美元，四百万的项目连九牛一毛都算不上，看一眼邮件都算是浪费时间。雷越颓然的靠在椅背上，懊悔的直砸自己的额头，谢正更是小心的使劲夹着，连屁都不敢放一个。打一单丢一单周一 晚上九点天已经完全黑下来，会议室里没有一丝亮光，三个人死一般的沉寂，没有人愿意去碰一下那个泛着微弱荧光的电灯开光。大家都在黑暗里静默的对望着，空气里只有电脑硬盘偶尔会咯吱一下，提醒着时间的流逝。谢正脑海里乌七八糟的闪烁着各种画面，俞可可病床上那张毫无血色的脸、雷越飞机上的闭目养神、蒋义在公司楼下那一点点掐灭的烟头，甚至是师媚在床上那失望的眼神都在脑海里飞速的闪现着，让他感到昏天黑地、头晕目眩，浑然忘记自己身在何处。“叮叮。”会议室里的电话又响起来，打破死一般的寂静，大家都忙睁开眼睛，诸葛和抢先打开会议室的灯。“雷越么，我是周成。”“对，这里是雷越。”“Lucas三十分钟后要亲自Review湖南的项目，要求全国相关老板全部在线，所以我们需要先和国总开个会商量一下。”周成的话里透露着无比的紧张。三个人互相看一眼，雷越脸上表情变得无比严肃，这几乎是从来没有发生过的事情，尤其是为一个小小的湖南。“好吧，我们长沙这边随时OK。”照例，刚才电话会议里的人又全部都拨进来。“雷越，你给个说法吧。”国顺昌的口气很是不客气。“国总，您需要哪方面的信息？”雷越虽然看得出紧张，但还是不慌不乱的回答者。“Lucas要Review湖南，想知道为什么变成这个样子，还有下一步到底应该怎么办？”电话里得国顺昌口气上大有责怪雷越的感觉。谢正刚想张口，被雷越的手势制止住。诸葛和也走过来，死死地按住谢正，不让他走到电话前。“国总，刚才的方案的情况我们已经讨论过，我会亲自和Lucas汇报。现在客户关系的层面已经没有什么工作要做，至于价格，就请公司定夺。”雷越不软不硬的回答，让整个电话会议里充满火药的气氛。“哼。”电话里传来国顺昌一声轻轻的鼻音，表示自己的不满。“那蒋总，你们STG想怎么处理这件事？”国顺昌继续用骄傲的口气说道。谢正懊悔的用手死死的掐住拳头，指甲深深嵌到肉里面。“国总，现在这个情况，根据我们的价格分析，就算到James审批的价格底线，也肯定会高出普惠更多，基本没有赢的可能。严老师，我在香港，明天就飞回来，麻烦你给国总和我重新发一下你做的价格分析。”蒋义表述一下事实，没有正面回答国顺昌的问题。“国总，我这里有做好的价格分析，现在您应该收到了。”严老师把价格分析发给国顺昌。“我看一下，你也发给周成一份，好让他给我讲解一下。”看来周成就坐在国顺昌的身边。“好。”严老师又发一份给周成。国顺昌和周成小声的讨论起价格分析来，电话上所有人都静默的等待着。慢慢得国顺昌的声音越来越大。“这还投什么，不是等于把项目交给普惠么。什么他妈客户认定的唯一方案，这不是去送死么？”国顺昌的声音越来越大。“雷越你这工作怎么做的？都这样了，让我怎么和Lucas解释。”国顺昌的声音越来越大，已经开始对着电话大吼起来。“这么大一个移通，打一单丢一单。就剩下这么一个湖南，还没打就已经丢了，让我怎么和Lucas解释，雷越，你说？”国顺昌啪的拍了一下桌子，让所有人都吓一跳。“国总，这个事情主要是因为我。。。。”谢正深感罪责深重，实在按捺不住，猛地站起来，凑到电话前，准备把责任都拦在自己的身上。“诸葛和，你把谢正拉出去，不要打断电话会议。”雷越瞪圆双眼，一把把谢正推到诸葛和的身上，顺势把电话调成静音。诸葛和也抓住几近失控的谢正，连拉带拽的把他拖离会议室。度、入不敷出的生活。如果不去借债的话，也是收入和支出两相抵消的。上流社会的人们，为了炫耀而生活，他们必须固守自己的“社会地位”，他们必须拥有豪华的住宅、漂亮的马车，吃山珍海味，穿昂贵华丽的衣服。因此，他们不顾一切地奢侈浪费，却往往因为比不过人家而暗自伤神，甚至一蹶不振。 俗话说“上梁不正下梁歪”。收入不高的中产阶级却在努力模仿贵族的奢华生活，追求享乐。他们要把住宅装修一新，他们要穿华丽的衣服，还要给马车加上豪华的遮阳篷；他们的女儿要学习贵族的“家政”；他们关注“上流社会”的生活点滴，经常去歌剧院和戏院提高艺术修养。炫耀成为一种时尚，人们开始疯狂追随，各种荒唐可笑的做法层出不穷，而且人们的虚荣心也越来越强。但是这样的恶习，却在人们的攀比之下不断蔓延。对于工人阶级来说，他们的收入少得可怜，而且刚刚收支相抵。然而即使他们有一点点多余的钱，也不会为以后可能遇到的困境着想；因而一旦不幸真的降临，他们就只能在仅有的屋子里遮风避雨，而生活上的需求是根本无法解决的。 由于贪婪而吝啬，由于节俭而省钱，这是两种截然不同的概念。但是节省钱财的方法却是一样的，那就是节省每一样东西，不要浪费，合理应用；可是最终的目的，差别却很大。比如，吝啬鬼的唯一快乐，就来自于毫不浪费，即使是面对需要帮助的人，也不会伸出援助之手。懂得节俭的人，花在享受和舒适上的钱，是以他所能够承担为限的，而另外一部分钱则被积蓄起来已备将来所用。贪婪的人把金钱视为自己的生命，甚至视为不可或缺的神圣之物；但是节俭的人却把钱财看作是有用的工具，是提高生活质量以及他人与自身幸福的手段。吝啬鬼是贪得无厌的，他把所有的钱财都积攒起来，却始终得不到满足，而他所积攒的钱已经远远超过了他所能花销的钱，最终这些财富在他死后被那些浪荡子挥霍一空。但是节俭的人做法就不同了，他并没有想要积攒多少财富，只是着眼于在财富和生活中都得到保证。 使经济有效地支配收入是每个人的职责，不论年轻人还是老年人都一样要懂得节俭。萨利公爵曾在他的《回忆录》中赞美节俭为他的财富带来了深远的意义。因为懂得节俭，即使在他年少轻狂的时候，手上总有支付突发事件所需的费用。对于成家立业的人而言，履行节俭的义务就更有必要了，因为他要担负照顾妻儿的职责，这是他必须节俭的理由。倘若病痛或者意外让他过早离世，家里还没有积蓄的话，他的妻儿只能在这个现实的世界中挣扎。别人的同情虽然可以让他们暂时避免挨饿，但是慈善之手是冰冷的，施舍得来的东西永远不能与艰苦劳动、勤俭节约所获得的东西相提并论。因为后者本身就代表着福祉与舒适，它不会对任何孤立无援，或者一无所有的人的心灵造成伤害。所以节俭和积蓄是每个人都必须做的事情。我们不能挥霍浪费，而是要擅于节俭，懂得积蓄，只有这样才能让自己的生活有保障，让自己的家人幸福。 在为了实现一些有意义、有价值的目标而节省金钱的过程中，人们的努力使他们的尊严得到了很好的体现。即使这种努力最终没有取得成功，但是它仍然产生了清晰的思路，使美德战胜了邪恶，使勤俭节约战胜了奢侈浪费；它能够控制人们的焦躁情绪，消除人们的忧虑，确保人们拥有舒适的生活。勤俭节约，即使不能让我们积蓄太多的钱，至少在遇到突发事件的时候有能力渡过难关。不然的话，面临痛苦与不安，我们只能束手无策。拥有一定的积蓄，心情就会更为愉悦，做事也更有动力；即使面临失业或者不幸的时候，我们依旧能够坦然面对一切，因为我们知道，我们有资本战胜难关，并且可以避免或中止情况的恶化。通过勤俭节约，我们能够认识到一个人应有的尊严，生活对于我们来说是一种福祉，即使到了晚年，这种荣誉也会跟随着我们。在艰苦朴素的作风下，我们走到了生命的终点，那时我们将会意识到，自己不但没有给社会增加负担，反而成为了社会的财富和荣耀；同时还会意识到，由于自强自立，我们成为了孩子们的榜样，而且我们留给他们大量的财富，即使我们离开这个世界，他们依旧可以快乐和独立地生活在世界上。第36节：合作能够迅速积累资本(3) 作者：[英]塞缪尔·斯迈尔斯 成长、教育和提升自我是人生的首要职责。同时我们还应该以合理的方式帮助那些自立的兄弟。每个人都应具备自由意志和自由行动的能力；已经有很多事例为我们证明了这一点。那些想要自立的人最初所处的环境非常糟糕，但是经过努力，他们成功地走出了困境，战胜了困难；他们从社会最底层脱颖而出，仿佛是为了证明，只要拥有充沛的精力、坚定的目标，以及坚持不懈地努力就可以使自身在社会中得到完善与提升。人性的光辉与社会的荣耀，这些都在与困境作顽强斗争的过程中体现。 当一个人决心要成功的时候，实际上他已经跨出了成功的第一步，因为良好的开端是成功的一半。正是在促进自身发展过程中的行为推动了他人的利益。自身的努力给了他人最大的动力，而榜样的力量，相对言词上的教诲更具感染力。因而人们争相效仿这种行为。以自己为榜样，用自己的切身体会教导了别人要履行改造自我和提高自身素质的职责。如果人们都能够像他学习，那么这个社会将会变得开明和谐、幸福繁荣！社会是由个体的人组成的，因此社会的安定与繁荣，或者腐败与堕落都同个人的行为、素质相一致。 自古以来，人们对于不公平的社会待遇始终抨击不止。面对色诺芬的节俭，苏格拉底不禁问道：“为什么有的人不但生活富裕，而且还另有积蓄？有的人不但债务缠身，甚至连最基本的生活需求都满足不了？”伊斯马萨斯回答道：“原因在于，前者视他们的事业为生命，而后者却对事业不加丝毫考虑。” 在大多数情况下，人与人之间的差距在于才智、行为与精力的高低。优秀的品格不是与生俱来的，而是经过后天的努力形成的。 在这个世界上，每天都有很多人在犯错误。那些指望他人垂青，但是却不能自力更生的人是很难取得成功的。那些吝啬鬼、挥金如土和铺张浪费的人注定只会失败。事实上大多数人的失败就在于他们自身存在着深入骨髓的惰性，缺乏奋斗的勇气。他们不屑于经验对生活的教训，一味地以错误的方式来安排工作。其实运气只是上苍偶然的施舍，并不能给我们带来一辈子的幸运。 运气只不过是个代名词罢了，是要靠努力和自信得来的。黎塞留曾说过，他不会雇佣一个不幸的人。其实，他所说得不幸的人，是指缺乏实际能力，不能从经验中吸取教训的人。如果无法从过去的失败中得到教训，那么这将是未来失败的征兆。 即使最优秀、最有才华的人也会固执己见，而又焦躁不安。他们既不能忍受恶劣的环境，又不愿改变自身以适应环境。固执地认为自己所有的决定都是对的。但是，这样做的最终结果，就是搬起石头砸自己的脚。他们就像华盛顿?欧文提到的那个荷兰人一样，虽然他们制定了伟大的计划，做了周密的安排，但是仍然没有达到自己的最终目标。 在日常生活中，我们总是妄想着所有条件都已经就绪，不用再去做任何准备。因此，我们喜欢那些目标明确，并且能以迅捷的方式达到目标，以生动、有趣的语言描绘事情经过的人。没有具体行动，语言就只能成为没有意义的唠叨。 即便是聚集财富的愿望，也算是一项渴望成功的愿望，它并不是毫无用处的。因为人们总希望生活越来越美好，而不是越来越糟糕。事实上，积累财富的愿望，已经构成人类社会发展的最重要的动力之一。积累财富为人们的精力与活力提供了坚实的基础，它是所有事业的开端，是勤劳、自立的基石，它激励人们努力工作，并尽力超越其他人。 在我们的生活中，没有哪个懒惰的人或者奢侈浪费的人成为了真正有用的人。而正是那些懂得珍惜时间、辛勤劳作的人推动了这个社会的发展，他们通过自己的学识、科学创造使这个社会节节高升。劳动是人类生存的必要条件。“劳动是神强加于子民的一种责任”这一思想，在蒙昧时代就为人所知；在基督教时代同样具有深远的意义。 当我们的经验越来越多的时候，就会发现每一件事都与所积累的财富息息相关。新奥伦斯商人约翰?道诺夫的墓碑上刻着如下格言，作为对青年人的谆谆教诲：第37节：合作能够迅速积累资本(4) 作者：[英]塞缪尔·斯迈尔斯 时刻谨记，劳动是生活的必要条件。 时间就是金钱，每一分每一秒都要得到合理的利用。 想要他人善待你，你就首先要善待他人。 今天要做的事情，不要等到明天再做。 属于自己做的事情，不要想着他人来做。 不要拿取他人之物。 不要忽略看似微不足道的事情。 不要花不属于自己的钱。 不要一味的花钱，而要想着挣钱。 用适合自己的方法，来约束你生活中的行为。 在自己的一生中，努力行善。 对生活的必需品不要吝啬，但是要崇尚简单朴素的生活。 发挥你生命的最大价值。 很多人都把约翰?道诺夫的教诲牢记在心，他们通过节俭安排生活，以防未来的不测，在艰难时世有积蓄让自己走出困境。他们通过努力让自己的生活更完满，通过彼此间的合作让勤俭节约的方法得到更有效地实施。即使处境最艰难的人，只要通过与他人的互助，以及财富的联合都能够克服贫困的压力，改善生活，甚至让社会得到发展。 一个人即使再怎么努力，也只能对改善社会状况起到一点点作用；只有联合他人的力量，为同一个目标而共同努力的时候，才会发挥更大的作用。人类文明本身就是合作的产物。穆勒先生曾说过：“人与低等动物的不同，就在于人类具有与合作行动的能力。人可以通过与他人的联合行动做到单个的人无法做到的事情。” 人与人之间的合作是社会发展的奥秘所在。提高人们的生活质量，以及促进社会的发展，都需要通过合作才能得到完满的结果。如果要在更大范围内推动慈善事业，我们就必须联合起来共同努力才能看到成效。那些从事慈善事业的人，都必须依靠彼此的合作，才能取得成功，才能在社会上具有影响力。他们的所作所为从各方面来看，都体现着社会制度的优越性。 没有哪一个阶级能像中产阶级那样发展迅速，原因就在于他们广泛地采取了互相合作的做法。他们依靠自己充沛的精力，勤劳的品质为英格兰的强盛和繁荣做出了巨大的贡献；更为重要的是，他们懂得合作的重要性，随时随地互相帮助、互相合作。他们在遭受攻击时团结起来与之对抗以战胜敌方；在戒除恶习时会联合起来抵制脆弱的意志；为了达到一个伟大目标，他们更要联合起来奋斗。他们坐到一起制定商业规则，共同开掘运河，建设铁路；一同兴建天然气公司，投资建立保险和金融公司，一同做大量的实业工作。小额资本的联合，可以使他们积累起巨额资本，从而有能力承担浩大的工程建设。 所有的股份制公司，都是因为有了合作，才得到了发展。中产阶级通过与他人的合作，为社会做出了很大的贡献，为自己也谋取了一定的成就；而那些更需要用合作来收获成功的阶级，却没有意识到这一点。铁路、电报、银行、矿场，以及各类工厂都是通过中产阶级的储备力量才得以建立与发展。 虽然劳动阶级只是刚刚开始采用以上这种做法，但他们会取得巨大的成就。如果他们能够把节省下来的钱积攒起来，他们就会成为自己的主人。在过去几年中，人们将数百万先令都花在了罢工期间的生活上；每年，人们都将一亿先令花在喝酒和一些无聊的事情上。这是一笔多么巨大的财富啊！能够轻松花掉或支配这样一笔钱财的人可以很容易就成为巨富。但是如果把这笔钱花在建筑、厂房和蒸汽机上的话，那么就可以使一些人为自己干活，而自己也将不再为别的资本家干活，摇身变成一个企业雇主了。对于没有丝毫偏见的蒸汽机来说，它并不懂得要尊重什么人，但是它会默默地为百万富翁工作，为劳动者的生存而工作；只是当它为那些能够熟练操作它的人们工作的时候，它会运转得特别好。 正如我们所看到的那样，大部分工人除了他们的劳动力以外，有的仅仅是那一点点微薄的工资。大多数人都把他们的收入的一多半用于毫无疑义的事物上，而没有意识到应该储蓄一部分钱以备不时之需，或者让自己成为资本家。如果人们都学会节俭，并且把自己的资金联合起来，没准他们就能够成为资本家，而且能够达到很大的规模。现如今的社会，每个人都应当履行自己作为一个公民的职责，为社会做出贡献；并且通过公平、高尚的方式来积累财富，以此确保自己的不时之需，以及作为走向成功的基石。第38节：合作能够迅速积累资本(5) 作者：[英]塞缪尔·斯迈尔斯 如果我们只是为了节省或者储蓄本身才这样做，那么这只是吝啬或者贪婪的表现。但是我们必须要节俭，必须要累计足够的财富，以确保在今后的岁月里，遇到困难的时候有资金来保护自己以及家人；或者在疾病缠身的时候，有能力支付昂贵的医药费用；又或者当我们年老的时候，可以有足够的金钱确保不用依靠他人度日。 面对压榨工人阶级的现象，绝大多数工人都会联合起来抵制这种现象；但是这种联合并不会总是取得胜利。例如，在反对雇主的时候，工人们会组成罢工联盟。这种现象是非常普遍的，但是往往都是以失败告终。工人们联合起来罢工也反对同一阶级的其他人，他们的本意并不是想让其他人进入他们的特殊行业，而是想让自己收获更多的利益。他们费尽心思，去阻止那些比他们更可怜的人学会他们的手艺，为的是让自己的劳动不被人轻视。可是他们的这种行为，只能让他们取得暂时的胜利，终将以失败而告终。 工作效率极高，或者在某个领域中有特殊才能的工人，他们之所以不能成为资本家，去雇用那些比他们更为贫穷，或者技艺不够熟练的人，原因并不是因为他们没有足够的经济来源，而是因为他们不懂得积累财富的重要作用。在有名的布赖斯顿罢工运动中，工人们不但因为罢工失去了50万先令的工资，而且在罢工结束之后他们没能收获利益，只能按先前的条件上工。另外伦敦建筑业协会罢工的那段时间，直接经济损失就高达30万英镑，即使他们通过罢工达到了自己所要求的条件，罢工期间的损失也要花去6年的时间才能弥补。还有迪安森林的矿工经过为期11周的罢工之后，不但没有达到目的仍以原来的工作条件复工，而且他们还损失了5000英镑。更为惨重的是，诺森伯兰郡和达勒姆铁厂的工人们，他们不但在罢工期间无所事事了4个月，损失了20万英镑，在复工的时候工资还下降了10%。在近期的罢工事件中，南威尔士的煤矿工人和铁厂工人，不但耗费了4个月的宝贵时间，而且按照阿伯德勋爵的说法，工人们自己的损失绝对不低于300万先令。 对于工人而言，收入实在少得可怜，这多半是因为他们不能合理的运用手中的钱，甚至还浪费了不少。例如在南威尔士的煤矿工人和铁厂工人的罢工运动中，他们所损失的300万先令，只需从其中拿出100万先令，就可以再建造一座煤矿、一家铁矿或者一家工厂。只要合理利用，他们就可以运用合作的形式，为雇主和自己获取更多的利益。 格莱格先生曾经说过这样一句话：只要养成了节俭的习惯，即使一个收入中等的工人，10年之内就可以拥有500英镑的储蓄。如果与20个同样懂得积蓄的工人合作，那么他们就有10000英镑的资金，可供他们成就任何一种他们希望从事的事业。 格莱格先生的这种说法，是切实可行的，我们很容易就能证明这一点。例如，长时间以来，合作制就被英格兰各地的工人们所采用；还有很多渔场数百年来也都采用着合作制。渔民们为了获得更多的效益，他们齐心协力地造就了捕鱼的船只，并且还装置了先进的捕捞设备，然后一起出航捕鱼。他们把海上捕获的鱼，按劳分配，或以股份份额分配。就像维茨泰伯牡蛎捕捞公司，虽然他们直到1793年才得到国会法案的认可，但实际上他们的合作制已经建立了多年。科内华锡矿的工人们也同样按照这一原则来造就他们的事业。他们首先开采锡矿，然后向人们出售洗炼后的锡，而所得收入则按照一个确定的比例进行分配，这个比例主要是根据腓尼基人从地中海上把货物运到指定港口的时间来定的。 而如今，合作制度已经得到了大规模的发展以及运用。赫尔抵制工厂产业协会于1795年成立，而这个协会成立的理由是，协会最早的成员向赫尔的市长，以及市议员提交了请愿书，请愿书当中明确的阐述他们的请求，因而得到了同意。请愿书的内容是这样的：“作为上面所陈述贫民的我们，很早以前，我们的家庭遭受过太多生活上的困难与折磨，有的时候甚至还要忍受已经很昂贵的面粉继续涨价。尽管现在面粉的价格有所降低，但是我们必须要为将来所遭遇的不幸作适当的准备，我们必须保护自己，不再遭受贪婪之徒和唯利是图之人的压榨。”他们发自肺腑的请愿书得到了政府的认可，他们获得了成立面粉磨坊的批准，并且得到了工人自愿加入的规定，实现了面粉的自我供给。面粉磨坊最终建立起来了，直到今天它仍然挺立在那里，只是规模已经远远超过了从前。面粉磨坊的股东已经高达4000多名，每人的股份大约25先令；其磨坊成员主要来自劳动阶级。曾经有部分磨坊主通过法律手段，试图解散工人的面粉磨坊，但是这种努力最终以失败告终。这是因为面粉磨坊协会所生产的面粉，是以市场价格卖给其成员，所得利润是按每年每个股东成员的家庭消费的数量来分配，然而事实证明面粉磨坊协会给工人带来了非常高的回报。第39节：合作能够迅速积累资本(6) 作者：[英]塞缪尔·斯迈尔斯 很多年以后，才出现追随赫尔“贫民”这一例子的人们。利兹的合作制成员于1847年买了一家面粉磨坊；而1850年罗彻德尔工人也买了一家面粉磨坊，因而从那个时候开始，面粉磨坊就是为了合作制股东的利益而生产的。最初利兹的谷物磨坊主，试图向利兹产业协会大量销售面粉，但是他们的行动很快被否定，然而面粉的价格却真的降低了。利兹面粉磨坊的利润得到了大幅度的提高，只是一年的业务额就超过了100000英镑，资金就达到了22000英镑。他们除了向成员提供最好的面粉之外，1866年向3600位股东所支付的红利就高达8000英镑，利兹面粉磨坊获得了空前的成功。然而罗彻德尔地区谷物磨坊合作社，也因为合作制获得了极大的成功。它的成员不但超过12000人，而且还为62个合作社供应面粉。因此到1866年罗彻德尔地区谷物磨坊合作社的业务额就达到了2024000英镑，纯利润就超过了18000英镑。 罗彻德尔谷物磨坊合作社最初起源于罗彻德尔平等先锋社，而罗彻德尔平等先锋社被誉为产业合作组织发展史上的里程碑。1844年，罗彻德尔平等先锋社开始创建，最初的经济状况非常糟糕，大多数工人对平等先锋社的未来并不抱任何希望。为了节约开支，合理花费挣来的每一分血汗钱，大概有28名或30名绒布纺织工组成一个互助社。大家都知道工人们越是节俭，越是比正常情况多花掉至少10%的钱。然而据福塞特教授的估算则达到20%。通常在用于正常开支之前，钱就已经被花掉了。更为直接的说法就是省下的钱都填进了店主的口袋。 互助社的成员每人每周要捐赠两便士，直到每个人都捐赠52次之后，他们就会发现这些钱足够买一大袋燕麦，随后他们便按成本价在互助社成员之间进行分配。互助社的成员不断增加，基金也就不断增加，因此他们就会有更多的钱购买茶叶、糖和其他日用品，然后按照成本价进行分配。这样一来，他们的资金不但超越了商店的老板，而且可以开始自己做生意。但是，他们有自己的原则，那就是从一开始就不允许赊账，并且要求支付现金。 互助社的规模越来越壮大，他们不但建立了各种各样卖食品、生活用品和其他必需品的商店，而且几年之后他们还建立了一家合作制谷物磨坊。他们不但通过发行一英镑的股票来筹集资金，而且还开始制作和销售服装以及布料。但是他们的主要业务仍然是买卖生活用品。例如，肉、杂货、面粉等等。 在棉荒期间，虽然出现了经济危机，但是互助社的生意仍然兴隆。在最初建立互助社的时候，他们就认识到知识的重要性，他们拿出了一定比例的钱建立了新闻阅览室和图书馆，只图书馆的藏书现在就已经超过了6000册。 互助社的规模日益壮大，除了在托德兰拥有第一家销售机构以外，他们在罗彻德尔以及附近还拥有11家分支销售商品的机构。根据1866年年底的统计，互助社已经拥有6246位股东，资本金高达99980英镑。在这一年里，销售商品的现金收入达249122英镑，总利润为31931英镑。 然而他们的所有收入以及支出并不仅仅为此。他们每年还要从净利润中拿出资金的2.5%用于建设新闻阅览室和图书室，而每年用于这一目的的经费就超过700英镑。直到现在，他们已经在拥有互助社业务的不同城镇建立了11个新闻阅览室和图书室。互助社会员可以在图书馆内进行各种棋类活动，还可以使用立体镜、显微镜和望远镜来观察天象。在这里没有任何特殊制度来强行禁酒，但是在新闻阅览室和图书馆内，对推动人们做到自我节制却有着强有力的作用。因为在罗彻德尔互助社，任何禁酒倡导者所发挥的作用，都比不上禁酒所产生的影响。 英格兰北部县的工人受到了罗彻德尔先锋者的巨大影响。因此英格兰北部的城镇或是乡村都拥有一个或者两个合作制机构。这些机构不但促进人们积极储蓄，还使他们养成了勤俭节俭的习惯，同时还推动了禁酒运动。合作制机构使人们对经济的增长产生了极大的兴趣，因而他们能够把收入消费在最正当的途径上；合作制机构还教会了人们商业运作的部分知识，因为所有的事物都是由全体会员选举得出的工作委员会进行管理、运作的。第40节：合作能够迅速积累资本(7) 作者：[英]塞缪尔·斯迈尔斯 然而最成功、最具代表性的互助社是在奥福达尔闻成立的。这个互助社位于市中心一排最漂亮、豪华的房屋内；他们在房屋的底层出售食品、杂货、服装和生活用品；而顶层便是对社员及其家人开放的图书馆、阅览室和教室；第三层则是会客大厅，用于举办讲座、召开会议和举行舞会。互助社在奥福达尔闻6个不同的城市建立了分支机构，其业务规模不但巨大，而且利润也相当可观。互助社所得利润会根据会员的股份比例进行分配，而大部分利润则会又投资到达尔闻附近的纸厂、棉厂和煤矿，为互助社赢得更多的利润。奥福达尔闻互助社最值得人们称道的是，所得利润的2.5%为会员及其家人提供免费教育。几个月前我们曾考察过这个机构，当时他们的科学班办得非常有声有色，以至于有一个学生能够在今后的3年内，每年获得50英镑的政府奖学金，同时还能够免费在伦敦杰默尼大街的米尼斯学校学习，以及免费使用学校的各项实验设备。在同一个地区拥有两家合作制机构，可见，达尔闻人民大都是勤勉、朴素、节俭的。 大多数人都会以榜样为学习目的。榜样的力量是无穷的，因此奥福达尔闻互助社的做法在苏格兰和英格兰的南部地区得到了迅速的传播。在北安普敦成立的一家合作社，他们的目的主要是以买卖皮革、鞋和靴子来获取利润；在庞帝汉姆和南开郡地区，建立起了合作制棉厂；而曼彻斯特和索尔福德平等合作社则“把银行机构和企业机构所得的利润联合了起来”。但是这些机构主要还是以买卖食物、布料和其它生活用品，当然除了美酒以外。 然而，这些机构能够取得成功的唯一秘诀是“支付现金，从不赊账”。他们每一次交易都是以现金支付，从不赊欠，所得利润就在会员中按比例进行分配。因为每一个具有智慧的商人都知道，现金支付是获取利益最有效、最快捷的方式。而这一商业秘密是罗彻德尔的先锋者最初发现的，他们在给“本协会和其他协会成员的建议中”说道：“要照顾到所有的经济事务；同时尽可能在最好的市场上买东西。如果你有产品要出售，最好直接把你所要出售的东西卖给消费者；坚决不能背弃现金买卖的原则；另外还要关注所有账目的趋势。”总的来说，合作社就是最大的一个商人，他们的利润来自于商品出售所得到的现金，而获取的利润又在成员之间进行分配。 然而，土地协会与建筑协会却创造了另外一种合作制形式来获取他们独特领域的财富。这些协会主要依靠小中产阶级为支柱，同时也依靠很多拥有熟练技术、勤俭节俭的工人们。协会成员依靠自己的收入，不但购买了土地，还盖起了房屋。想拥有房屋，过上幸福生活的人必须以会员身份加入建筑协会，这样一来他们不再需要向房东支付房屋租金，而是只要向协会委员会交纳会费和房屋利息，等到会费和房屋利息交到协会规定的量，那么房屋就会由协会转到个人，归本人所有。实际上建筑协会的这种行为相当于银行储蓄，只不过在建筑协会里进行储蓄事先有一个特定的目标。对于那些不想购买房子的人来说，他们则可以用交纳的会费得到相应的红利，有的时候这笔红利是相当可观的。 懂得节俭的人才能够拥有大量的财富，也才会懂得积累财富。节俭可以使人们变得勤劳、可靠，而且有很强的自制力；节俭还可以使人们变得保守稳重，远离激进的思想。只有当工人们亲身经历过勤俭节约才能够确保生活的自立后，他们才不会再为他人优裕的生活而感到烦恼、困惑；也再没有唯利是图的小人能从他们不切实际的幻想中得到任何的政治资本了。 有人说土地协会之所以得以完整的保有与成立，是为了政治目的的需要，同时也是为了断绝人们政治改革的念头。首先，他们在伯明翰发起了土地协会制，目的是让人们购买土地，同时他们把土地分成价值为40先令的地契，让土地所有者不但具备选举的资格，还具备反对谷物法的投票权。尽管谷物法最终被废弃了，尽管大多数人已与政治没有任何牵连，但是仍有很多人保有土地权。最近以来，赫亚科先生在发表建筑协会的论文中说道：“阿瑟?雷兰德先生告诉我，许多受到伯明翰社团协会影响的人，都会为了自身的权益而丧失爱国精神。我认识很多互助社成员和基督教徒，最初他们常常讨论社会改革和政治改革，而如今他们就像维新党政府一样，已经很少再关心这类问题了。即使在繁星闪烁的夜晚，他们仍然不愿意出席公共场合的集会，因为他们的生活得到了保障，他们拥有了自己的土地，如同伊甸园的蛇在暴雨交加的时候穿过天沟走向光明。” 赫亚科先生接着又说道：“但是对于大多数人来说，正是这些协会教会了他们如何有效的节俭，否则他们永远尝不到节俭带来的甜头；另外协会还教会了那些勤劳的年轻人如何替他们那可怜的老父亲承担家庭的职责，让他们的老父亲能够在他自己的房屋花园内安然地吸着香烟。如果没有协会的帮助，他们的老父亲就会活在对‘过劳死’的恐惧中。” 在利兹永久建筑合作社的帮助下，已经有200户家庭住上了租金低廉、环境良好的公寓。利兹永久建筑合作社还积极倡导这些已经在该镇工人阶级中实施的做法：“协会成员总会在各种会议上讲起他们那些能够激励人心的事迹，他们从那些少的可怜的，甚至那些人们认为丝毫不能起到作用的积蓄中开始投资互助社，然后从中获取建房或是购物的钱财，让自己的生活逐渐丰富多彩。日子越长，协会的积蓄也就越多，甚至达到了一个让人惊讶的数目，而他们个人也获得了丰厚的利益。勤俭节约的习惯，以及累积财富的知识让协会成员获得了很大的益处。于是，原本在生活上大大咧咧的人学会了如何储蓄，他们开始精打细算，让自己的生活和财富变得井井有条，这样一来，不但受到了人们的尊敬，成为了最优秀的公民，还使自己的财富激增，人生也更有价值，生活也更加舒适。有效支配金钱的方式不但促进了经济的发展，还提高了自身的价值和收入，不但让家庭更加幸福美满，同时，生活也更加舒适。如果没有储蓄作辅助，那么生活将没有保障，更没有进步可言。” 但是南开郡仍然有一些例外的城镇和村庄可供合作社成员用大笔的钱购置和建造温馨的房屋。例如庞帝汉姆去年为购置房屋就积蓄了15000英镑，而居住的人口仅为8000人；伯恩利建筑协会也取得了丰厚的成果，它拥有6000位投资者，去年一年的积蓄就高达1060000英镑，协会成员每人平均拥有24英镑，同等于庞帝汉姆成员的收入。建筑协会的成员主要来源于煤矿合作制的股东、矿场工人、机械工人、工程师、工匠、采石工以及其他体力劳动者，还有未婚或是已婚的女士。据知情人士称：“大部分协会成员已经购买了房屋，他们把购房看作是一种投资。建筑协会已经通过提供抵押贷款帮助了上百户家庭，然而抵押贷款是非常容易偿还的。”
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