在这里，我稍微讲下“纵坐标”。“横坐标”是为了创造更大的价值，“纵坐标”是如何分取这个价值。每一次价值的创造都是大家合力的结果，有一个价值链，一个工作链，需要很多人来共同创造，比如供应商、渠道商、广告商等。所以当你进入一个市场时，你需要寻找一个最有利的商业模式，这个商业模式必须用杠杆借力的原理，利用杠杆组合来完成。 那怎么设计这个商业模式呢？怎么才能使你的付出最小，而且让所有人心甘情愿地跟你合作？你需要把“100%站到对方的角度去思考”的理论，应用到你的合作伙伴身上。比如“你的合作伙伴想要实现什么样的梦想”。 只要你比任何都更能帮助你的合作伙伴实现梦想，那他们就会心甘情愿的与你合作，这样他们就形成一个价值链，为你传递价值。同时因为有你的合作，他得到的利润会更多，所以他愿意跟你合作，这里会涉及到“怎么利用杠杆组合的技术去设计你的商业模式”，当然最终还是要成交，如果不成交，一切都是白费。 系统化： 你需要创建一个系统，不断地为已经成交的客户，或者是潜在客户提供价值。这个系统要么是技术平台，要么是一套操作的规定和模式。也许你可以训练几个秘书，让他们的工作自动化，给他们一个行动的指南他们就去做，每次都做得全自动，这样你就大大的降低了误差率，你的杠杆组合所得到的效果，就会得到放大和巩固，所以你需要有一个系统化的策略。 如果你的公司做的足够大，你的现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也有足够多的满意客户，那这些就会是你最值钱的资产，等这些稳定下来，你的整个系统就比较完善了。 这时候你去夏威夷海滩度假，在沙滩上躺一周,两周，如果你的销售额没有因为你的度假而产生影响的时候，你的公司就可以出售了，你也可以实现更大的利润，更大的回报。 记住，你卖的是一个系统化的“赚钱机器”，如果这个机器不是自动的，那就没有卖的价值，所以你的整个“赚钱系统”，为客户实现价值的系统，越接近全自动化，他的可卖性就越强，他的价值也越大，当然你所付出的努力也就越小书包网 电子书 分享网站第一节 成交动力学我的导师曾经跟我描述过一个场景，他说，“小陈，你知道我最享受的是什么吗？”他说，“我最享受的是我在讲课的时候，我把每个人的脑袋都长城一个灯泡，当他们有了以个新的灵感的时候，灯泡就会亮一下。”他觉得最兴奋的就是帮你打通了，以前一直链接不上的一种顿悟，你一直看，一直想，却想不透的道理，他觉得这是最令他兴奋的。 我不知道你现在有没有这种感觉，脑袋一亮，然后产生了一种想法，想透了一个道理，我相信，虽然我们还在5000米的高空，但是你已经看到了，99%的企业主所看不到的东西，还有很多其他的风景。 我说过，90%甚至更高比率的人，虽然是做企业的，但是他从来都不知道如何做营销。还有一部分人，他们的营销思路完全是错的。你去跟任何一个企业老板谈，似乎他们都有一套营销的方法，他告诉你“应该这样，应该那样”，但是很多都是胡扯，根本就不对。我希望你们在每个行业里都是精英，都有自己的贡献，为客户创造价值，帮他们实现梦想。但是你们就像几年前的我一样，生活在市场营销的“贫民窟”里，你看到的是贫穷，是有限，是障碍，是挫折，是困难，是办不到，是做不成，是不可能;我想我通过这三天，我们首先从5000米高空来看营销，来打破你的思路，产生一些新的想法。 这就相当于我驾了一个直升飞机，那你带上，然后然后我们一起飞向5000米的高空。我先环视一下所有的机会，环视完之后，我找到最精彩、最容易抓住的机会，然后我们落下来制定计划一起去实现。 所以我要打破我的“不可能”，让大家看到更多的可能性，在理念上、策略上、在模式上给你们一种解放，然后我们再开始做具体技术，比如写信;这样你会发现我们其实离钱越来越近，越来越近，然后大家会越来越兴奋，我希望大家的脑袋亮的频率更快，亮度更大。 下面，我们要探讨的叫做《成交动力学》，这也是我自己琢磨出来的。很多人朦朦胧胧的认识到“成交”很重要，但是他们却使用非常不正确的的方法去成交，所以很久以前我就在思考，如果成交也能够使用“二八原则”，那么20%最关键、最关键的因素在哪里？是什么促成成交？ 成交的主张： “去XX地方领取XX产品，关于退货，我们公司的制度是交完钱后概不退货”你觉得这样的主张，会有人愿意购买吗？这个产品是什么样子我都不知道，你也不退，万一这个产品我没兴趣，或者我没得到我想要的结果，那我怎么办？ 很多人的成交主张是这么愚蠢，当然可能没有这么极端，但是基本上是这样的，所以如果我要成交，就必须在这个基础上，把成交主张不断的强化，不断美化，一直让它变得无懈可击，无法拒绝。只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的“成交”才会变得容易，所以《成交动力学》是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩足、乏力的成交主张，变得无懈可击、无法抗拒”。 在这之前，我想跟大家分享三个卖狗人的故事： 有一个父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人。第一个人说，“你看这狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，一千块，你好好在看一看。如果你喜欢呢，付一千块钱就成交。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我没关系。 第二个卖狗人说，“你看这狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常的好，好像你女儿也挺喜欢，一千块钱，也合适，但是呢，我不确定你女儿明天是不是还喜欢，所以你付一千块钱，你买回去一周后，如果你女儿不喜欢了，之要你把狗狗抱回来，一千块钱我就退还给你。”这是第二个卖狗人。 第三个卖狗人呢？先给这只狗塑造价值，就是说“这之狗怎么值钱”，同时他说，“你女儿看起来也挺喜欢的，但是我不知道你养过狗没有？是不是会养狗？你女儿是不是喜欢养狗？但他肯定喜欢这只狗，所以，我会跟你一块把狗带到你家。然后在你家找个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给他，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这只狗，然后一个星期后以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这狗，这狗也喜欢你女儿，那这时候我来收一千块，如果你说不喜欢，或者说你女儿跟这狗之间没有缘分的话，那我就把狗抱走，不啊你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下”你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢？ （学生：第三个） 因为第三个卖狗人的主张无法拒绝，无懈可击，所以我们需要打造的成交主张也必须做到这样，非常重要！ 你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。所以你需要把自己“点试的思考”，变成“直线的思考”你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎么去享受你产品的利益”，让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。 十大成交激素： 第一点，产品或者服务 一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。 如果这只狗最可爱之处是到草地上去翻腾，这种感觉会让孩子兴奋，你需要告诉客户，让他和他女儿一起带着这只狗到草地里去，“要知道这狗友多么聪明，你可以教他最难的动作”你需要给出这些背景知识，客户不知道，但你知道，所以当你告诉他这些知识的时候，产品的价值自然就提高了。 “客户认识的加深，是价值提高的基础”，如果客户对产品的认识很肤浅，那它的价值就不能高，，所以为什么我说“营销人首先必须是老师”的原因就在这。如果你不能教会别人使用你产品并能享受它所带来的方便和利益，那么你的产品就得不到它应有的价值 在这里，我需要强调的是“结果”，就是客户得到的就是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值，“他能得到什么具体的结果”。之又这样对方才能理解你产品的价值。 作为营销人，你面对的是这样的一群客户，他们对你的产品或服务的认识是非常有限的，非常肤浅的，但你不同，你心中看到的是一个更宽广的世界，你心中看到的是能够对客户梦想产生巨大作用的世界。 但这个世界。只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地复制别人的大脑里，为别人所接受。语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。加入说，你需要给一个在上海的朋友送一个“生死相关”的信息，他必须在有限的时间内得到这个信息！但是你去不了上海，你会怎么找一个第三者去传达？假如说这个信息这个信息有关你的生命，甚至你爱人的生命，你会不会花时间来盯住他？你会不会用语言描述给他听，告诉他应该怎么说？你一定会。 营销也是一样，那个陌生的的人就是你的潜在客户，那个第三者就是你的语言，所以不要轻视你的语言，你要认真思考“怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界，复制到别人的世界里？”非常关键！这叫塑造价值。 我有一个很好的朋友，他们做了一个音乐班，是高中三年的，然后在全国各地招人上他们的课。他们主要的特长生是音乐，学乐器，当然学生同时要上高中的文化课。他们很多学生的目的都是出国。他们开始定价一年四万八，但卖不掉，所以他们想降价。我说，“不，你需要加价，但是你要先学会塑造价值。如果你不会塑造价值，之会越降越糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没人买。很简单的道理。 你把自己定位成一个很简单的商品，只是招来学员，给他们上三年的课，这是错的，你们这些人都是中国最杰出的音乐家，每一个家长在决定他们的孩子要上哪一个音乐特长高中的时候，都有一个伟大的明星梦，每个人都有。否则学音乐是很辛苦的事情，这是不争的事实。 但是实现梦想的路是非常遥远的，学生选什么样的导师，受什么样的指点，非常关键，因为作为一个音乐家和艺术家，他们的悟性非常重要，没有悟性你就成不了艺术家。你们这里集中了一批中国最有潜质，并且已经成为明星的音乐、艺术家，你给你学生的不是时间，也不是文化课，你给他们的是领悟、感悟成名之路上的的很多技巧。 你可以帮他们避免一个又一个的陷阱，你能安排他们去美国、英国的音乐学院面试，你能给他们搭建一个和其他明星一起同台演出的的机会，这是你的能力！你在最大限度地为他们实现自己的明星梦，铺平了道路，这是你正在做的事情。“我的同学非常感动，他说他从来没想过这么伟大，实际上他已经把自己看扁了。很简单，你首先要认识到自己所创造的价值，如果你认为自己不值钱，那客户也不可能认为你值钱。当然你先想清楚“怎么在别人梦想的旅程中去创造价值？你需要用事实、证据、案例去说服客户，把你的价值展现在他面前。第二节 十大成交激素（上）第二点，独特 独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有。你想想，一个潜在客户，他可以上你的课，也可以上我的课。我的课“五千”，他的课“两千”，便宜很多，但是他说，“我就教你英语，我不教你赚钱，赚钱的事儿跟我没关系”。但我说：“我的课程是五千，但是我保证你能够赚钱。如果你上了一天的课，你觉得不值这个钱，你可以拿着你的钱，轻松走人。 客户做什么选择？这是一目了然的。你是要上一个两千块钱但是概不退货的课程呢？还是上一个五千块钱但保证“如果得不到10倍的回报，可以100%退款”的课程呢？你觉得，如果你是一个潜在客户，你会选择什么？很显然，你会选择我所以“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。一、必须独特。二、必须跟客户想要得到的结果密切关心。 你的英语很好，但你不能说“我是东莞唯一在地下室上课的”，“唯一芭蕾舞老师和英语老师同台上课的”，“我是东莞唯一一个穿着草裙上课的英语老师”没用，不相关。所以光“独特”没用，记住！“要相关”。 第三，用简单的语言表达不出来的优点不是有点。我刚才已经强调了语言的重要性，你有在好的优点但是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？客户必须通过你的语言和文字才能感受你的优点，但你表达不出来，没用。所以要具备“独特”、相关、可表达性“，三者缺一不可。 比如我的营销是“零投入、零风险”，看来很简单，但你想，作为中小企业老板有多少人不要这个呢？我不需要更多的语言，而且我的竞争对手没法复制这个东西。你需要打造的是“独特”，并且用简单的语言，很形象的语言，把它表达出来，然后加上“零风险承诺”。 第三点，零风险承诺 零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了 零风险承诺，你才能向你的市场，向你的潜在客户，非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任。我没有资格要你的钱，除非我确定能给你创造10倍的价值。当你交钱给我的时候，并不代表你对我价值的认可，而是你愿意给我一次机会，让我一步一步的展示给你看，我所说的一切我都能做到。 如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的，这是你的态度，也是你的哲学。他们深有体会，当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭，你必须不断的创新，必须满足客户的欲望，必须把客户的梦想推荐向一个新的台阶，必须让客户的满意度不断提高，你再也不能原地踏步了。 因为有了这么一个巨大的杠杆，双向的夹击，所以你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃：用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。为什么？ 因为你有魄力，有这个能力，因为你创新的速度会超越别人拷贝的速度，所以最终你把“赢利，为客户服务，创造价值，自我发展，自我提高，不断完善”全部用一个零风险承诺彻底地连成一片。所以“零风险承诺是一个巨大的杠杆”，道理就在这里。 还有一个，零风险承诺对不同的行业是不一样的，零风险承诺并不代表客户购买的所有风险你都全部承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，客户承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。比如说很多人参加成功学培训，他们有一个梦想，就是说我花了一千块买了这个成功学的影碟回来，放到我的书架上，然后去睡一觉，第二天起来我就成功了。 听起来不可思议，但是很多人就有这么一个幻想，，所以你必须要求他采取行动，如果他不采取行动，没有用。如果你卖的是冰箱，你保证能够制冷到多少度，可他从来不把电源插上去，一样的道理。 我的老师曾做了一个非常有教育意义的零风险承诺。美国有一个成功杂志，在卖一套《如果创业》的产品，一整套，包括创业计划、营销计划，包括如何申请公司、律师、会计，所有一整套的东西。他卖400美金一套，它提供的是什么呢？ 他提供的承诺是；“如果你不成功，三个月内100%退款”。就是说，在你所选择的商业模式下，你按照我的方法去做，如果你不成功，我100%退你钱，对方没有任何风险。结果发现退款的有46%，非常高，后来这个杂志急得不得了吧我的老师请过去。我的老师非常有智慧，他总是逆着别人的方向思考，他说，“你这个东西太简单了，你应该提供双倍的零风险的承诺：如果三个月不成功，我退你800块！” 那个客户说，“你疯了，可能吗？”我老师说，“当然有可能，但是有一个要求。因为我要还你一倍的退款，所以我对你有一个小小的要求，当你退款的时候，请你把你的退款要求用你公司的信纸写，可以吗？” “我承诺的是保你成功，但如果你说你没成功，那至少你的公司应该是已经开起来了，对吧？所以呢，请你把你的退款要求，用你公司的信纸写给我，我就退你两倍的钱，这不过分吧？” 结果退块率降到了4%，为什么？因为很多人只是想创业，但是什么都不做。所以我老师说，“既然我退你两倍的钱，所以我必须要有一个最基本的要求，否则我是白送钱。我承诺这东西有用，是基于你会采取行动的基础上，所以当你用你公司的信纸写退块要求时，至少这证明你开过公司了嘛。” 但是大部分人从来没有去注册过公司，所以他也没有兴致去退。很简单，当你提供这么丰富的零风险的时候，你有权要求对方去做最基本的尝试。虽然不能要求太多，但是最起码的要求得有，否则你的零风险承诺没有意义。 比如说，你参加了我的培训班，我这十次的培训班你参加了五次如果不满意，可以退款。但是我要求你旷课不能超过两次，合理吧？一个方面要求他做出足够的努力去得到这个东西，如果他不努力，再好的东西他也得不到，你需要让他去采取行动。另一个，当你提出最起码的要求时，那些不认真的人，根本就不会成为你的客户，因为他不会去采取第一步措施。 “我承诺你一天半不满意可以退款，但是我要求你每天都要来上课”。如果这个人的想法只是到北京去转一圈，那他就不会来，因为他做不到。所以你通过“起码的要求”，就把非潜在客户给排除了。所以你做的承诺也一样，只要对方要求退款，你必须100%退钱，你提供的无条件承诺必须要实现，但是对方要先交钱，这样做的目的不是巍峨哦了“卡”这些人，目的是把那些不符合条件的人“删除”。 当你给出这么慷慨的承诺，你需要他也做出足够的表示和响应，否则没有意义，这是一个平衡。也不是说，你一定得绝对零风险承诺，你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。 另外你需要管理你的内部，建立内部的退货流程。首先，你的内部响应速度要快，当别人退款的时候，你必须在第一时间退回去，永远不要因为这个犹豫。只要我们收到客户的退款帐号，我们的退货处理工作将在72小时内完成。你的送货，因为某种原因可以推迟，但是退款不可以，因为这是你的承诺，如果你实现不了你的承诺，你就无法让更多客户进来，这是一点。 另外一点，很多人对零风险承诺最大的恐惧是什么？怕很多人会退货吗？这是不可能的！如果你有很好的筛选标准，如果你有很好的评判过程。设想一下，你把你的价值塑造的很好，对方非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这个怀疑，“你说的和做的如果不一样，我怎么办？” 所以当你给出零风险承诺的时候，相当于你对客户说，“你现在交钱不代表成交，交钱只代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回去你的钱，”所以这样你就把他所有的顾虑打消了。 很多人认为这很恐惧，其实你仔细算一个帐：假如说在你不用“零风险承诺”的情况下，你只能招10个人，而你用来它招来30个人，就算有30%的人退掉了，结果是什么？结果是你多成交了11个客户。 更重要的是，这2个人会欣赏你，你们之间的信任度加强了，客户对你更感激了，因为你有这个魄力提供零风险承诺，这对他来说是一种待遇。所以你要看清楚这一点，不仅你的收入加倍了，更重要的是你与客户之间的关系变得更融洽，更信任了。即使客户要求退货，他觉得这个东西对他没有价值，也没关系。就像“海浪”一样，也许那个人超前了，他现在没有准备好，可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一日，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。当然零风险承诺有各种各样的版本，在这里我我列出7个不同的版本，我们来看下： 1，不满意退款，只收XX%的手续费或邮费。 有一个问题，什么叫不满意？假如说你卖的是美容的产品，你比较一下这两个种说法不同：第一，不满意退款。第二，如果你按照我的方法用七天七夜后，你和你最喜欢，最漂亮的姐妹们对比下，如果没有人对你充满着嫉妒，我强烈要求你退款。 这两种说法有什么不同？ “假如说你按照我的方法用来七天七夜，你参加你公司的聚会，如果你没有感受到一种全新的自信和状态，我给你退款！”是不是威力加大了？只要你能用语言给别人表达一种肯定的结果，别人就会越安心。记住要结果```结果！ 第二，不满意100%退款，我们支付邮费。 这个比第一个要好，因为如果你让客户支付邮费，我认为是不合理的。客户给你信任的机会，用你的产品，结果证明不合适，他不应该有任何的损失，你应该100%退款，邮费也应该出，这是你的责任和态度。 所以我相信当你不要求对方付邮费的时候，你的销售量就会上去。说真的，对国内来说邮费也是20块钱，如果你自己付邮费，却使销售额增加30%，那什么都有了。还一个道理，客户会更感谢你，更感激你。要算大帐，不要算小账。 第三，不满意多少天内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题。 这个承诺更加强烈。我知道有一些公司，他们拖了47天才才给人家退货，而且要经过七关，要领导签字才行，每一次打电话都是这样。结果他们的退货率就从原来的10%，降到只有1%，为什么？因为客户还没有坚持到最后就“烦死”了，实在不愿意跟他们多罗嗦了。 你知道吗，你的零风险承诺要么做得彻底、很干净、要么你根本就不要做，不要糊弄人，没意义，这样做也不可能成功。有客户要拍一个电视广告卖我的产品，但是他的退货流程有问题。我说：“你不给人家退货，将来所有人骂的都是我，跟你没关系。”他说：“我承诺至少给你卖一万套。”我说：“你承诺一百万我都不卖。”很简单，因为你做不到我要求的零风险承诺，但这是我做生意一个最基本的要求。 你记住，当你做零风险承诺时，这不仅仅是一个态度，更是你快速赚钱的一个手段。什么都不用做就会增加你几倍的销量。所以《魔术营销铁律》里有一条我的要求：零风险承诺是你的责任更是你的义务。如果你做不到，我也无法收你做学生。我的理念很简单，如果你不敢站出来承担风险，承担结果，你有一种侥幸或者是蒙混过关的心态，那我不可能为你服务。因为我不会给“魔鬼”们提供一个有利的武器，我需要给“英雄”们一个腾飞的翅膀！ 第四，不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友。“你什么时候退？”“不满意，立刻、无条件、100%退款,这就显得更加坚决。然后，如果你在XXX天内得不到XXX结果，我们立刻、无条件、100%退款。还有一个比零风险承诺更好的零风险，即使你要求退款，你仍然可以保留我们送你的珍贵礼品。就是说，即使最后你要求退款，你不但可以100%拿回钱，而且你仍然可以保留一个超级赠品。我的“成交主张”都有这样的零风险承诺。你想这是一个什么样的姿态！ 如果你什么都不做，那只有一种可能：失去！ 只要你采取行动，你一定会有所收获，你不采取行动就没有收获。所以这样，你的成交主张就变得无懈可击，无法拒绝。只要你是一个真正想赚钱的人，你真的想要让自己的业务做得越来越容易，你是没法拒绝这样的成交主张的。第五，赠品 赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，结果。如果你卖的是英语课程，但送客户的却是牙刷！要有“相关性”。你要理解，别人说对你的产品感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？他能帮助别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？ 当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高产品在客户心中的价值。所以，你要让客户觉得购买这个产品，已经得到了10倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！ 当然在塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，这个赠品我以1000元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。你不要只送一个赠品，最少送两个到三个赠品，这样它的作用会更大。为什么呢？因为你的赠品可以只让一部分人喜欢，另外一部分人，可能会因为不喜欢你的赠品而决定不购买你的产品。所以当你有三个赠品时，你可以从三个不同的角度去给人家提供价值。 同样的道理，这三个赠品的设计最好是有所差别，不同形态，不同角度的。最后，你卖不掉的东西不要送。比如说，你仓库里存了很多东西卖不掉，你想送给客户，千万不要这么做！很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以决定购买你的主打产品；但也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不卖你的产品。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分，所以，请记住！赠品的设计很重！ “赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退货 的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没理由不采取行动。 在说，你把邮费也报销了，什么都报销了，但还可以保留赠品，所以他没理由不采取行动，也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。 我前面讲了几个成交激素，有一点我需要补充说明。 零风险承诺是成交的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说“反正我有零风险，你就买了吧”。如果你的东西没有价值，即使你做“零风险承诺”别人也不会购买，所以你需要先塑造产品的价值，当别人想要你产品的时候，“把零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提“零风险承诺”，没用的，因为客户还不信任你。 当我讲到《世界上最简单的赚钱机器》时，你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价格，也不能马上成交，当然更不能提“零风险承诺”，你必须给你客户足够的信息，让你客户了解“你是干什么的，你卖什么产品的，”而且给客户足够多的好处，让客户确实想要。如果别人不想要了，你扔给他“零风险承诺”，他也不会买。 电话营销也是同样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销，也无法帮助你。”这点非常重要。 你的成交主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格。为什么？因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如说我的标题是“三万块三天的培训”，我想没有一个人会在这里，因为我没有说清楚“能帮你做什么”。 还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释，因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有疑问，一一的解答。 当你在销售中回答了客户所有的疑问，才可以呈现价格，才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了客户受教育的机会，客户需要先了解这个产品的价值。所以如果你的价格很高，你必须解释。还有如果你的价格非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没疑问，你一样需要解释。 我记得我老板卖过劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，“这车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这车的方向盘是在右边，所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。 所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设，万一他假设的有偏差，那他可以就不会去购买了。 所以你要考虑的是“价值”。你要知道，客户只担心价值，他不会关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本，这很重要！ 不管你卖什么，教育本身就没有价值的。也许你去教一个母亲“如何照顾好自己的婴儿”。第一次当母亲。她什么都不知道，如果你有一个报告，把她所最担心的问题都列出来，请最权威的医生给她辅导，那这个报告本身就有价值，但是对你来说可能成本很低，你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值，确实是他们想知道的答案，所以这是赠品基本的一个使用方。第三节 十大成交激素（下）第六，支付条款 “支付条款”是影响你成交的吸引点。一次性预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”，这会“扼杀”你成交的机会。 如果我让你们在没见到我，在对我一无所知的情况下，就往帐号里打三万块钱，很显然这会扼杀“成交”的机会，因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来交款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任，不是巧合。 你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然，你第一次见到一个女士，不管你是否喜欢她，你不会第一次就想她会嫁给你，因为你们之间的信任没有达到一定的程度；但是如果你提议和她一起喝咖啡，这是正确的。 所以，你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提高多次付款？其实就是把交易“门槛”降低，让它和信任成比例。信任！我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。当你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了。你成交主张的吸引力也更高。 分期付款，就是你先收益，然后再分批付款。这种方式的吸引力更好，有两点因素： 一，你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。 二，可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品和服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。 边受益边付款： 我可以卖你一套10万元的产品，但我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元。所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是，边受益边付款这跟租房子的感觉有点像。边受益边付款。这是一个最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经了解到想要的结果。 这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1%的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关系，但道理是一样的。通过这种方式，你的成交主张将变得非常有吸引力！ 什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“No”更容易，那你的成交就轻松了。所以我的《成交动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”。 这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西挺起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，他的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么几何试的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”，比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价值很高，你可以采取用分期付款的方式。这样价格就不显得“高”了。 我曾经做过实验，就是说卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成10个月的时候，成交率急速上升，虽然什么都没变，就是把万元分解成个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。 第七，送货条款 送货条款有各种各样的，比如说现场提货，那当然是最好的，交完钱马上得到产品，非常有吸引力。 如果说XXXX天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没办法到现场提货，这时你可以说我用特快传递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力就增加了。 我们曾经接到很多电话，全国各地的，比如“我的朋友都说我一定会被骗的，请你帮我发货好吗？”这就体现了客户的心态，所以当你的发货日期离付款期越近，你成交的可能性就越大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发货方式”影响你成交主张的吸引力。 分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。 比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时间你就可以收到货。这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑惑。 所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成交率就会增加，所以送货条款很重要！ 第八，稀缺性 每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。 稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都有这样的“优惠”，我有一定的数量限制。” 第九，紧迫感 紧迫感是什么？是时间有限。 比如培训，我可能在15号就停止招生，虽然15号以后还有很多人打我电话，但我根本无法应付，因为没时间了。我希望在15号以后全力以赴地准备三天的培训。这是一个时间的紧迫感，如果你在15号之后，再打电话来，“对不起，我们无法帮助你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。 还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，而我只能卖100套，因为我想在第一阶段用低价的方法先做个测试，5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库里有一万人，所以当我给一万人发信时，这就造成了“稀缺性”。因为一万人当中可能有超过100人想报名，当然这里面也有了“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺性”早就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感”。以后我讲《世界上最简单的赚钱机器》时，我会提醒你，必须要有紧迫感和稀缺性，否则你是很难成交的。 我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。可惜很多人做销售，没意识到这些。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。Peter和Charley他们有这么高的成交率，我觉得很正常，因为“如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没报名，明天你也可以报，打算赠品没有了”，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家可以理解。 第十，解释原因 你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。 一，对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。 二，你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因，为什么？为什么？为什么？txt电子书分享平台 书包网三大利润支点很多人问我，“提高利润的方法一定无穷多种吧？”错，只有三种，三个支点。那就是“成交率”、“客户终身价值”和“抓潜数量”，除此之外，没有别的。他们又问，“在每一类里应该有非常多的方法吧？”错，也只有三种，这三种就是“优化”、“倍增”和“续值”。所以只有九种组合可以倍增你的利润。 成交率 什么叫成交率？其实很简单，就是你成交率多少客户。 成交率的计算方式。一是以时段为单位进行分析。也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某几个月，成交率会莫名其妙的降低，只有当你把它分解成时段的时候，你才知道在哪一段时间究竟发生了什么事，让你的成交率会发生变化。然后，以“鱼塘”和子“鱼塘”来计算你的成交率。 比如你要做广告，同样一个网站，你是在教育频道做还是新闻频道做，或者文章里面一个链接，来的质量都不一样。所以你需要单独的计算成交率，这样你才知道应该投在哪一个页面？哪一个网站？将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一个优先的顺序。
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