然而，因为江涛知道自己的过去从事的职业，小丽内心一直处于一种非常不信任的状态，她害怕江涛只是贪图自己的年轻和美色，并不是真正地爱着自己，而且连小丽也经常后悔自己曾经的失足，她在内心深处也觉得自己并不是一个值得别人去爱的好女人。 尽管江涛无数次对小丽说过是真心爱着她的，尽管江涛也曾发过誓，今后不再去那些提供特殊服务的场所招待客人，但是好景没有持续多久，现在，江涛回家次数越来越少，回家时间也越来越晚。 酒、夜场、女人还是江涛做业务的三件法宝。 小丽虽然可以在心里说服自己，江涛去夜场只是逢场作戏而已，可是当初江涛和自己不也是从逢场作戏开始的吗？ 她开始迷茫了，她不知道该如何与江涛继续往下走。 门外终于响起了敲门声，小丽知道是江涛回来了，她起身开门，江涛一身酒气走进来。 看到桌子上的已经变凉的饭菜，江涛很生气地说：“怎么还不吃饭，我不是给你打过电话吗，告诉你今晚要陪客户，不回家吃饭了嘛？” 小丽没有作声，没想到自己做好饭菜在家静静的等待的最后结果是一顿埋怨。小丽也没了心思吃饭，很伤心地走进房间，坐在床沿开始抽泣。 江涛可能意识到自己错了，想想自己和小丽一样，也没有读过多少书，初中只读到初一就辍学了，自己和小丽都是穷人家的孩子，离开家乡到大都市都是从无依无靠开始，全凭自己一双手打天下，出门在外都很不容易。 而且他对小丽的情感非常复杂，小丽是他见过的最美的女人，而且小丽本质上也非常善良，只是为生活所迫，才一时走了邪道，江涛心理尽管明白这个道理，可是因为自己曾经眼睁睁地看到小丽工作的性质，作为男人内心总是有某种说不清道不明的复杂情感。 对于一个男人来说，要很坦荡地忘记自己的女朋友在过去曾经陪过很多男人睡觉，曾经赤身裸体和那么多男人缠绕在一起，如果没有一颗强大的心脏，没有一个广阔的胸怀，完全接受这样的一个女人谈何容易。 江涛心里非常纠结，按理说，自己也不是很封建的，而且自己沾花惹草也不算少，小丽都原谅了自己。一个女人可以原谅一个男人的过错，那么一个男人为什么就不可以原谅一个女人的过错呢？ 而且，如果自己爱她，自己心爱的女人已经改邪归正，那么这个女人的过去真的很重要吗？ 老马曾经和他讲过一本书《茶花女》，那里面的主人翁就是一个放荡无忌地超级妓女，不同样有很多男人为她神魂颠倒吗？ 关于爱情这个问题，对江涛来说或许有点复杂，他实在想不通很多问题，既不能果敢地与过去告别，坦坦荡荡地狱小丽相爱；也不能痛痛快快地放弃小丽，去找一个江涛认为干干净净的女人。 更何况什么样的女人是干净的，什么样的女人是不干净的，这个问题对江涛来说也是很难回答的。 难道说曾经失足的女人就不干净吗？显然不是，虽然曾经失足，但已痛改前非，洗心革面，安分守己过日子的女人哪里不干净啦？ 那些虽然未曾失足，但心地恶毒，刁钻古怪、蛇蝎心肠的女人怎么能算是干净的呢？ 江涛想到这里，他默默地跟进去，坐到小丽身旁，轻轻地揽住小丽，默默地陪着她。他觉得自己的却冷淡了小丽，作为一个男人既然选择和一个女人在一起，就必须负起最基本的责任：对这个女人好，不要让自己身边的女人受委屈。 良久，小丽停止了抽泣，鼓起勇气说了句：“江涛，我们还是分开吧，这样，你就可以自由了，我也不用天天担心。” 说到分开，江涛可重来没有这个想法，虽然自己有点纠结，但是却重来没有想过要离开小丽。因为自己对小丽还是有很深的感情。 “你说什么呢，我们这样不是很好嘛，而且，我都已经把话说出去了，我准备下个月就和你结婚呢。”江涛感到有点突然。 “我觉得和你在一起，我们俩都很痛苦，与其这样，不如分开的好。” “我重来没有想过要和你分开，既然选择和你在一起，我就想和你生活一辈子。” “我不是你最好的选择，你现在公司业绩也做得挺好的，你有条件选择一个比我更优秀的女孩子。” “你别傻了，在我心里，你就是最好的。我们不是说好了吗，下个月二十号，我们就结婚。” “结不结婚其实并不是最重要的，如果你不是真心爱我，结婚又有什么意义呢？” 说到底，结婚其实就是一种仪式，在这种仪式里，可以有爱情，也可以没有爱情，小丽对婚姻的理解似乎毕江涛理解的更深刻。 如果没有爱情的结婚仪式，对于像小丽这样善良的女人来说，她选择宁愿不要。 然而，小丽心里很明白，爱情今生今世对于自己来说或许是件非常奢侈的事情，当初失足做了三陪女，她就做好了最坏的打算。 但是命运作弄她，在她人生的轨道上，偏偏出现了江涛。 小丽多么想说：“你现在每天这么晚才回家，而且还经常不回家，我在你心里还有地位吗？” 但是她不想太过于刺激江涛，或许觉得自己可能没有资格这样说，只是用“你不是真心爱我”这样的语言来点醒江涛。可是江涛尽管五官英俊，身材高大，但是对于女人细腻的内心活动就是很难理解。 江涛听小丽这样说，有点着急，也有点生气：“你怎么能说我不爱你呢，我每天努力把公司业务做好，也是为了我们俩的将来呀？” 小丽一看，江涛并没有真正理解自己的意思，又看到江涛生气了，就又开始默不作声了。 其实，江涛不明白，一个女人如果真正要离开一个男人，那是不需要任何语言的，而且一个女人只要心已经离开了，没有谁能够挽留。 女人口头上说：“我们分开吧。”“你不爱我了。”等等看似绝情的话，其实内心是非常渴望男人能够挽留她，安慰她。 “亲爱的，别想太多了，去吃点饭吧，我帮你热一下饭菜。” 说完，江涛走出去，用微波炉将饭菜热好，哄着小丽坐到桌子边。第二十三章 江涛的烦恼（二）更新时间2012-12-25 2:41:44 字数：3604 第二十三章江涛的烦恼（二） 江涛略带疲惫地走进办公室，打开电脑，桌面跳出一封邮件提醒，是公司业务主管胡军发过来的，邮件内容为：合同条款变更申请。 邮件大意为，胡军手里有一个大客户，跟踪了一年多，最近终于答应合作，但是在签订合同时，关于预付订金50%这一款，客户不同意，希望公司能否去掉这一条，改为收到产品后分三个阶段付款，收到产品即付50%，余下的50%分两个月付完。 江涛看了看，想想自己自从成立公司到现在，什么样的客户没有见过呢，做广告公司利润虽然高，但是各种各样难缠的客户都有，有拖欠货款的，有尾款不付的，有故意挑毛病不给钱的，自己当初在合同里增加这一条就是为了控制公司的财务风险，只要能够收到50%的预订金，这就几乎保住了成本，而且，这样也大大减少了赖账、拖帐的发生。 对于客户来说，凡是愿意接受预付50%货款的，成交意向都是比较大的，是真心诚意做生意的，这样也就很好地排除了极少数不诚信的客户。 所以总体来说，自从增加这一条之后，虽然公司总体业务量有所下降，但公司财务状况明显有了好转，死账、烂帐减少了80%之多。因为这一条很好地过滤了那些质量不好的客户。 而且很明显，如果今天为了照顾胡军拿下这个订单，开个先例，其他三个业务主管会怎么看，制度对大家应该是公平的，既然今天为照顾胡军的业务，可以修改这一条，那么明天其他三个业务主管将会提出修改其它条款，又该如何处理。 合同条款有些是原则性的，像预付50%的订金，这就是原则性条款，根本就不可以随便改动的。 想到这，他打电话叫胡军直接来到办公室。 胡军可以算是公司的元老了，瘦高个子，戴副眼镜，一副很斯文的样子，进到办公室，就直接说：“江哥，我发的邮件您看过了吧，您看，我这个客户都跟踪快两年了，好不容易才答应与我们合作，签合同就差那一条了，您就成全我吧。” 看得出，江涛平时和员工关系还是很不错的，能够以兄弟相称，说明江涛平时够意思，够江湖。这就是小公司的好处，员工自由度比较高，而且员工和老板的关系可以很哥们，不必像大公司一样，一切都按规章制度办事，显得很冷漠。 “胡军，我的确很想帮您拿下这个订单，不过，你能不能设身处地为公司想一想，如果我今天为你改动合同，接下来其他几个都要求我这样做，我应该怎么做？” “这个您放心，我保证严格保守秘密，芋头他们肯定不知道。”芋头是另外一个业务主管的外号。 “你做业务也有好几年了，你说说看付订金的客户价值高，还是不付订金的客户价值高？”江涛一看，胡军并没有领会自己的真正意图，于是不再和胡军纠缠合同修改的事情，换个话题引导胡军。 “当然是付订金的客户价值高。”胡军做业务那么多年自然知道这个道理。 “你希不希望你所有的客户都是不付订金的？” “当然不希望，不过我争取这个客户很不容易，他们负责采购的王经理和我也喝过几次酒，算是好朋友了，王经理暗地里告诉我他们公司多么有实力，多么讲诚信，在今年以前都是和我们同行其它公司合作的，因为和我比较投缘，王经理就希望给我一个机会。” 江涛笑了笑，没有再争辩，而是提出另外一个要求：“你把合同样板发过来，我看看。”江涛希望从合同的其它条款中找到能够说服胡军的信息。 不一会儿，胡军就把合同样板发过来了。 很快，江涛就发现了问题。 合同总金额为300万，这样的总金额对于江涛这家成立不久的小公司来说的确是一个不错的业务，拿下这个订单，仅这个订单就可以为公司创造一百五十万左右的年利润，很不错了。但在付款条件一栏写着：“收到产品检验合格即付50%的货款，余下的产品在两个月之内，如果使用过程中没有出现质量问题，分两次付清，每次25%。” 要知道，江涛的广告公司是专做户外实体广告的，如充气气球、充气拱桥、充气动物卡通等，属于易耗品，这些东西在使用过程中很容易划伤、刺破的，使用之后，如何定义产品质量问题还是人为损伤的，这个就很难框定，在同行中都是按照收货时检验合格即为质量达标，不存在使用两个月之后再来判断质量是否合格的问题。 按理说，胡军在公司干了2年多，应该知道这个道理，江涛再把胡军叫到办公室，提出了自己的质疑的地方。 胡军是个聪明人，他直言自己当初看到这一条时，也产生过质疑，不过毕竟是一个大单，他更多想到是成交之后，自己能够得到一笔很不错的佣金，因为江涛公司提供的业务提成在15%以上。 “你现在是不是有些地方急需要钱用？”江涛问了胡军另外一个问题。 “是的，什么事都瞒不过江哥，今年我打算结婚，丈母娘希望我在结婚之前能够把房子买下来，所以有点急。”胡军在江涛这个一向都很照顾自己的大哥面前，并不隐瞒自己的实情。 江涛心理想，又是该死的房子，真不知道中国这几年房地产坑了多少年轻人，埋葬了多少年轻人的梦想，甚至有的是一家三代的积蓄都压在了房子上，万恶的房子居然绑架了无数有志青年的热血和追求，就为有一套房子，扭曲了多少人的心灵；就为了有套房子，多少其它更为美好的理想无法实现；甚至有很多年轻人一辈子成了可悲的房奴，而他们本可以有更多的创造，有更多的奉献。 多么荒唐的现实，多么可悲的为房子奋斗的年轻人。 又是不通情理的丈母娘，网上那些砖家发明的“丈母娘抬高房价”伟大理论看来还是有点根据。江涛脑袋里突然浮现出一个相貌狞狰猥琐的巫婆形象来，这样的丈母娘其实与巫婆也就没有什么两样了。 可恶，江涛在心里骂道。 眼下江涛又是一个牺牲品，江涛心理一边咀咒，一边很同情地看着胡军：“没有房子，你丈母娘就不允许她女儿和你结婚了？租房子结婚不可以吗？” 胡军很无奈都点点头。 “我希望你能看见这份合同里明摆着设了一个陷进，如果我们签了这个合同，我们公司不可能赚到一分钱，你房子梦想也不可能实现。”江涛直截了当说出了合同的问题所在。 一般来说，一家大公司突然换掉原来的供货商，换成其它供货商，如果不是原供货商出了大问题，就是这个客户在设局，特别是还刻意在新供货商面前吹嘘自己多么有实力。 在商场上，一切你看到的都是幻象，看不见的才是真理。处处都有陷阱，一不小心，就会掉进别人事先设计好的局中。 江涛毕竟算一个老江湖，出来混已经有将近10多年了，自己没少吃苦，自然很清楚江湖险恶。他看看胡军，希望给他一点建议：“我知道你们每一个人拿下一个订单都不容易，但是我们不要只看到利润，而看不到风险，客户质量永远是第一位的，我们不需要拥有多少数量的客户，而要拥有多少有质量的客户，这是我一再强调的，我希望你能明白一个道理，真正有钱的客户，信誉良好的客户都不会随便告诉你他们的多么有钱，只有那些经济上出了状况的客户才会到处吹嘘他们不缺钱。”这些道理都是从老马那里学过来的，今天正好派上用场。 这的确是商场上一般的规律：赚到钱都说亏本，亏本的都说赚钱。 道理很简单，赚到钱的整天唱苦调，使用苦肉计，目的就是他要传达一个信息，他的利润很薄，让每一个与他合作的客户心理都产生某种内疚感，在第二次合作时，能够让出更多的利润给他。 而做生意亏本却要吆喝赚到了钱，就是希望每一个与他合作的客户能够看到他的能力，并继续支持他。同时又因为只有让别人知道自己赚到了钱，他才可以借到更多的钱，这样他才有东山再起的机会，否则就死路一条，没有谁愿意把钱借给一个生意亏本的人，万一再亏了怎么办？ “房子的事情可以考虑缓一缓再买，我想中国的房价目前这么高，再往上涨就没几个人真正买得起，没有只涨不跌的东西，中国的房价已经涨了十年，往后只会往下走了。我想只要你和你的女朋友真正相爱，房子绝不会成为障碍的。”江涛本打算帮助胡军，借点钱给他去买房，但是，他很清楚，这个也是千万不能开先河的。 江涛经过几年的打拼，很清楚在公司经营上，特别是业务开拓上，存在很多陷进，而公司的业务员大多涉世不深，没有很强的分辨能力，一不小心就有可能掉进不良客户设计的圈套。 而且这两年经营公司虽然赚到了点钱，但是自己却失去了很多东西，最明显的就是自己对于招待客户那一套：喝酒、夜场、女人，在内心深处，他自己是很反感的，何况自己目前已经有了心仪的女人，经常去夜场陪客户找女人，对自己家里的女人怎么说也是一种不尊重。如果遇到像老马妻子那样刚烈的女人，恐怕自己又要打光棍了。 江涛知道，自己这样下去绝不是长远之计，也不是自己想要的生活，而对于自己的未婚妻，他心里多少都有点内疚，因为越是善良的女人，就越不能去欺负她，反而要更加珍惜，更加爱护。 然而，大多数客户都好这一口，这些客户在家里装得像个绅士，出门在外就纯粹是个野兽。 然而为了业绩，为了金钱，江涛这样做也是身不由己，他不知道这个世界上还有没有可以很体面的、很有尊严的赚钱机会。 家庭怎么办？自己的公司怎么办？ 没有谁不向往幸福美满的家庭，没有谁不向往有尊严的生活。 看着胡军走出办公室，江涛苦恼地摇了摇头。 也许这些苦恼，高人老马能够帮忙解决，忽然，江涛想起来已经有好一段时间没有去接受老马的布道了，而且这么些天还没有和李哥联系呢，不知道李哥还在不在。 于是，他拿起了手机，拨通了李哥的电话。第二十四章 兄弟同梦更新时间2012-12-25 22:38:08 字数：3205 第二十四章兄弟同梦 也许是心有灵犀，正当我第二天上午离开嘟嘟住处，正准备给江涛打电话时，我的手机响起来，是江涛的。 “喂，李哥，我是江涛，这几天在老马那里挖到不少宝藏吧？” “还行，看到了很多闪光的金子，不过目前捡到都是些不成套、不成体系的分散宝贝，我现在已经到SH市区了，正准备去你公司看看你。” “咋不早说呢，现在哪里，说一下你旁边的标志性建筑，我立马过来接你。” 我抬头看看周围，有一条主干道，旁边有栋大厦，我立即告诉江涛。 “好，我知道了，李哥，你应该早点给我电话的，我可以去老马那里接你，你看你都走偏了。” 自然，江涛不知道，昨晚我和嘟嘟在一起。而且，我也不想带上嘟嘟去看江涛，有些事情必须保密，知道的人越少越好。 我是一个任何时候头脑都很清醒的人，江山美人让我选择，我一定选择江山，尽管我也喜欢美人，但对于一个年过三十的中年男人来说，男女情长已经不再是我生命中最重要的，我心中自始至终都知道孰轻孰重，江山美人的选择，我从来不纠结。 毕竟自己不再年轻，如果再年轻十岁，我愿意关起们来和嘟嘟缠绵十天十夜，足不出户，一醒来就恩爱，直到两脚无力，两眼发黑，直到整个世界天昏地暗。 这样疯狂的事情，我在20岁时就做过，想想自己那时的那个傻劲，真的很感慨，人生20岁时，那时最不值钱的就是时间，最多剩余的就是精力，而这两样恰恰是自己目前最缺少的，真是十年河东十年河西呀。 不一会儿，我就坐上了江涛的车。 走进江涛的公司，前台屏风上赫然写着“美丽江山广告公司”，不用说小丽应该有股份，而且是大股东，“美丽”当然是指“小丽”，“江山”自然是指江涛啦，大股东在前也是理所当然的。 江涛公司并不大，属于典型的小微企业。 整个办公区域大约一百平米，约二十个员工左右，办公桌位都比较挤，在SH这个寸土寸金的大都市，刚开始创业就能够有这样的规模已经很不错了。 刚到江涛办公室坐下，江涛就很谦虚地说：“李哥，你都看到了，这就是我全部家当，有点拿不出手，很寒碜，别见笑。” 论规模，我的办公室大过江涛的办公室，手下员工的确多过江涛，所在公司是一家在全国数一数二的食品龙头企业。 但是这有本质的不同。 在属于自己的企业和不属于自己的企业上班完全不一样，自己的企业再小也是创业，可以很自由地执行自己所有的创意和理念；但在别人的公司上班，特别是大公司，能够供自己发挥的空间非常有限，一切都有制度呢，就连每月的、每季度的销售任务、促销计划、广告投入都基本上由公司总部的市场部和销售部制定好，下面的只要执行到位，完成任务即可。 大公司里的每一个人就像一部机器上的某个零件，机器开动，每个零件只要坚守自己的岗位，完成自己的分内工作就行。 就因为这，我一直都在渴望，如果有好项目，我绝对会毫不犹豫地选择自己去创业。 “很不错了，这里至少是属于你的一亩三分地，你可以自由翱翔，我一直都梦想有一家属于自己的公司，可以释放我心中热情。在这一点上，你做得比大哥好，我要向你学习。” 毕竟很多年没有见面，开始时客气一点、谦让一点是必须的。而且，很明显，此时此刻，江涛在我面前有某种优越感，好歹也算个老板呀。 但江涛的这种心理恰恰符合我和人相处的原则，我一向都愿意别人在我面前有优越感，因为这样我反而更沉着，更冷静，心理处于更主动的地位。 “公司成立多久了？”我问。 “不到两年时间，去年基本不赚钱，今年好点，比上班要强。” “你说自己成立公司，是因为老马的帮助？”我想起了那天江涛在电话中对我说的话。老马有的是钱，出点钱给江涛也是有可能的。 “的确是因为老马，我才成立这家公司。” “老马怎么帮你的？” “他给的思路，我付诸行动。” “他给你一个什么思路？” “借力呀！”江涛很自豪地说。 “明白了。”毫无疑问，成立公司需要的资金，江涛资金可能不够，但是江涛在广告公司做业务那么多年，完全知道广告公司的运作流程，而且有积累了客户资源，所以只要引进适当的资金，成立公司的梦想就能实现了。 而小丽肯定能够拿出一些钱，因为小丽的工作是不缺钱的，加上小丽一直渴望摆脱自己的职业，洗白自己，找个爱自己的男人，然后帮助他自然是小丽最好的选择。 我心里想，老马这家伙教导的借力谋略真可谓是无孔不入呀，借女人上位，呵呵，还别说，这招还真有价值，起码拯救了两个人。 “很不错的思路，对你和小丽都很好，你可别辜负了人家小丽的一片苦心呀。” 我平生最恨的就是那些过河拆桥的人，而江涛还好，起码是个知恩图报的人，我这样说只是强调一下而已。 “怎么会呢，做人要有良心，这点我是清楚的。”江涛很诚恳地说。 “目前业务员有多少个？” “目前20来个，我分为四组，每组五个，还没有业务经理呢，我想将来在四个主管中选拔一个。” 。。。。。。 和江涛谈到业务，我们自然有很多话题，毕竟我们从事销售工作已经超过十年之久，我的时间比江涛还要多4、5年。 无论从团队的管理还是具体的业务开拓技巧，都可以擦出很多火花。 最后，江涛回到了最真实的自己，开始倒苦水：“李哥，其实开公司也不是那么好玩的，我感觉很疲惫，赚钱虽然比打工多一点，但是操心的事太多，你看我的公司刚成立，很多事情都要亲力亲为，包括人员招聘、业务培训、意向订单签约谈判、工商税务应对，产品委托加工等几乎都是我一个做，员工里还没有哪一个可以独当一面，小丽也帮不上忙。” 这一点倒是事实，不像我所在的公司，几乎下面各种事情都有相应的人员去执行，在大公司做管理其实很轻松，只要对下面员工能力很了解，遇到什么问题知道派谁能够完成就行。 平时，多与下属沟通交流，培养感情，及时解决他们工作上需要公司支持的问题，基本上就没有多大的问题。 所谓“大公司做人，小公司做事”的确有道理。 在大公司里，“做人”才是最重要的，与下属感情好，随时能够轻松指挥才是王道，因为很多事情并不需要自己亲自出马。我总结了几点，在大公司做管理就是“识人、育人、用人”，只要手里有好的人才，完成总部下达的任务基本上都是很轻松的事情。 我所在的部门每年都能超额完成任务，年终都可以得到不错的奖励，我把绝大部分的奖励都分配给下面优秀员工，要么直接发现金，要么组织他们去旅游。 来之于民，用之于民，民自然会拥护我。因此，我对自己的管理工作一直非常满意，这么多天到SH，我每天只要和几个关键的人物通一下电话就基本可以放心了。 然而也正是这种安逸的生活，几乎扼杀了我所有的创意，我一直以来都是一个有梦想的人，一个有自己独特想法的人，我内心渴望改变。 我的累来自内心，来自那颗不安分的心，来自那每时每刻都想逃跑的灵魂。所有的灵魂都是追求自由的，一旦受到约束，只要有条件，有机会，被约束的灵魂就要想尽办法挣脱羁绊，回归到自由的本性。 我的内心一直都在汹涌澎湃，一直都有着创业的冲动，我希望把我的理想贯穿到我的创业之中。 尽管我把自己的工作完成得很出色，但是这不是我想要的生活，我每天脸上路出职业化的微笑和每一个员工打招呼，心里却藏着一只不安分的兔子。 因为男人骨子里就是喜欢折腾。如果安逸时间久了，就喜欢变化、变动、变革。 “这是我要的生活吗？我常常问自己，我觉得这绝不是我想要的生活。”江涛继续诉说。 “那你最想要的生活是什么？” “轻松赚钱，快乐生活。” 兄弟就是兄弟，想要的梦想生活几乎都一样，但是这样的生活在哪里呢？我么又怎样去实现我们梦想的生活呢？ 这个世界上，有谁不梦想轻松赚钱，快乐生活呢？但纵观天下，有多少人不是辛辛苦苦赚钱的，绝大多数都是“前半辈子用命换钱，后半辈子用钱换命”。 这难道就是人生的宿命吗？ 我和江涛好一阵感叹，如果老马真有点石成金的魔法棒，那将如何实现我们的梦想人生？ 而且更深层的问题是，即使人生能够轻松赚到大把的钞票，这难道就能够保证我们获得快乐生活吗？ 我们如何驱赶内心的寂寞？我们如何经营好家庭，因为快乐至少包含整个家庭在内。 就算老马能够帮助我们轻松赚到很多钱，但是，很显然，他的家庭生活却是失败的。 一个家庭生活失败的人又谈何幸福快乐呢？ 看来高人也有鞭长莫及的地方。第二十五章 营销三座山更新时间2012-12-26 21:49:41 字数：3130 第二十五章营销三座山 与江涛十年不见，再加上江涛这几年又得到高人指点，古语云：“士隔三日，当刮目相看”，这十年时间，足够让一个人脱胎换骨了。 因此我决定在江涛身上挖一挖，看看能不能挖出些值钱的古董。 “来到SH后，你一直都在做业务吗？”我问。 “是呀，不做业务又能做什么呢？我没有学历，没有背景，做其它工作人家不要呀。”江涛很是感慨，一个再开放的城市，一个再繁华的大都市，如果没有一张文凭作为敲门砖，很多大门都是紧闭的。 这也就是中国目前很多年轻人非常看重文凭的原因，只要有张文凭在手，不管含金量如何，就觉得高人一等，又是一个扭曲的价值观，唯文凭论英雄看起来很可笑、很荒谬，但是这种世界罕有的奇迹就在中国发生了。 “我们已经有十年时间不见了哦，这十年你做销售最大收获是什么？”我知道和江涛聊销售是最好的话题。 “成长。”江涛很肯定地说。 这个答案我有很深的同感，俗话说得好“破万卷书不如行万里路，行万里路不如阅万个人，阅万个人不如名师点悟”。 在这四点“破万卷书、行万里路、阅万个人、名师点悟”上，我比江涛多一点最不重要的是“破万卷书”，而少一点最重要的是“名师点悟”。 所谓高手在民间，实践出真理，中国大学里多如牛毛的老师，他们年复一年专门教授销售课程，他们中间又有几个能够真正卖出产品的？ 理论永远是理论，实践才是唯一真理，理论属于杀龙技术，高雅好看不实用，而实践才是杀猪的技术，一刀见血，就可卖猪肉收钱。 通过短暂的对话，我深刻感觉到眼前的江涛已经不再是十年前的江涛了，看来这小子在人生的成长道路上已经走到我的前面了。我在内心开始有了微妙的转变，以前看江涛总是用看小弟的眼光来看，现在时过境迁，彼一时此一时了。 “你做销售最大困境是什么？”每一个从事销售工作的人，这个答案也许不一样，我想知道江涛的答案。 “信任建立。”江涛的答案依旧是简单明了，只有对自己工作非常了解的人，问题的答案才可能简单明了。 这样的回答正好说明江涛对销售工作是非常用心的，工作过程中也绝对经历过艰苦卓绝的反省和总结。 因为这个答案的确说到做销售的要害之处。 我的经验告诉我，在所有的销售过程中，没有信任就没有成交，信任就是成交的货币。信任就是整个销售过程中最稀缺的资源，尤其在中国水货、假货、毒货泛滥成灾的大环境下，信任建立的土壤相当珍贵。 因为没了信任培育的土壤，要建立信任可想而知有多难，在一个缺乏诚信的大环境之下，每一个人都将自己包裹的严严实实，就像生活在一个完全封闭的城堡内，自己不愿意出去，也不打开城门让别人进来。 每一个人就是一座孤岛，因此信任危机就是做销售最难跨越的鸿沟。 而且仅有信任还不足以成交，就像你虽然有钱，你也不一定会购买某样东西一样。还需要具备其它条件，就像放爆竹，仅有火药和引线是不会爆炸的，还需要点火装置。 我希望进一步知道，目前江涛对销售的理解到了那个级别，于是问：“整个销售过程中，你认为哪些环节最难处理？” “我认为有三个环节，第一个环节就是如何让客户认识到我么产品的价值，让客户知道他掏钱购买我们的产品是物超所值的；第二个环节就是我说的如何让客户信任我们，相信我们所说的，相信我们不会欺骗他会，相信我们会按质按量交付产品；第三个环节就是如果整个过程中万一出了差错，客户如何保证自己的利益不受损害，他们如何控制自己的风险。” 果然不出我所料，江涛的确是今非昔比了，要在十年前，他绝对说不出这样中肯而有深度的话。 这样的答案与我的总结经验可谓是殊途同归，在我对销售的理解中，我把江涛谈到的三点归纳为做销售必须跨越的三座大山。 第一座大山：价值山。 对于任何一个从事销售工作的人来说，这是一项基本功，即他必须有能力用语言或者其他方式充分展示产品的价值所在，同时必须让客户看到、触摸到、理解到产品的价值。 作为销售人员必须比任何一个客户都要更加深刻地理解自己产品的各方面的价值，包括看得见和看不见的。 例如，销售高档化妆品的销售员，不仅要知道自己产品的独特配方、独特的功能、独特的加工过程等独一无二的卖点，更重要的是理解到所有购买高档化妆品的女人，她们更关注的产品安全、产品所能塑造的美丽形象，产品能够带给她们高贵、有品位的联想等。 只有充分地塑造出产品的价值之后，这样就能够成功地摆脱客户就产品价格问题纠缠不休的麻烦，客户购买的是产品价值，而不是价格，再昂贵的衣服有人买，再昂贵的车子也有人买，那是因为购买人充分认识到衣服的价值，充分认识到车子的价值，否则大家都买QQ车、奇瑞车算了，还要什么奔驰、宝马呢？ 第二座大山：信任山。 这座山是销售过程中最难翻越的山，信任的建立需要一个过程，需要精心付出行动，语言可以建立初步的信任，好的语言、得体的语言可以让客户产生良好的第一印象，但要建立深层次的信任，则要付出实际的行动，言必行行必果是最基本与客户打交道的原则。否则可能因为一个不恰当的行为就有可能前功尽弃。 信任是靠行动来建立的，而不是靠语言。而且，随着社会的发展，那些口若悬河的销售员正在遭遇一件很尴尬的事情，越是自己能说，越不能得到客户的信任。 第三座大山：风险山。 任何一单成熟的交易都必须考虑到风险，作为一个销售人员必须充分考虑放到客户购买产品所存在的各种风险，然后提出妥善化解风险的措施，让客户彻底放下戒备心，这样成功就在眼前招手了。 这样，如何塑造产品价值，如何与客户建立充分的信任、如何化解客户购买产品的风险，就成了每一个合格的销售人员必须掌握的最基本的技能。 我的脸上露出了微笑，我很享受这样的谈话。而且再一次印证，实践出真理，所有的真理都是对成功实践过程的归纳。 就像某位知名人士曾经说过一句很经典的话：“成功不是计划出来的，成功是用来总结的，那些成功的人随便归纳几点，都有可能成为经典，因为他已经成功了。那些还未成功的人无论他有多么完美的计划，只要他还在奋斗，那些计划都是狗屁。” 世人只看结果，过程与他们无关。 上面总结关于销售最难跨越的三座大山，具体到翻山越岭的本领，则会因人而异，八仙过海各显神通嘛，高手们自有各自的高招，有的人很高雅的飞过去，有的人很卑贱地爬过去，当然更多的是辛辛苦苦走过去。 近年来最流行就是“吃喝玩乐”。 而这个方式是一直都不是我最不喜欢方式，在我心里一直都排斥以这种方式，我一直都在思考更好的、更体面的、更有尊严的方式。 我想知道江涛有什么高招没有，看他是飞过去的，还是爬过去的。于是就翻越其中一座大山的手段问道：“对于建立信任这一点，你平时都有哪些方法。” “我现在就两招，一招是老马教导的——借力，借助老客户的力量，说服新客户，但这招有个限制，就是这样的新客户必须满足一个条件——他必须信任我们的老客户。对于那些不满足这个条件的客户，我就和他同流合污。” 江涛说道“同流合污”时，耸了一下肩膀，看来这是很无奈的举措。 所谓的“同流合污”就是迎合客户的特别爱好，喜欢女人的，就陪他找女人乐一乐；喜欢喝酒的就陪他一醉方休；喜欢赌博的，就陪他玩一玩社交牌，所谓的社交牌就是在打牌的时候故意放水，让对方赢一点，等等 对方吃饱了，喝足了，玩高兴了，签合同也就轻松了。 “有更好的办法吗？” “目前还没有，李哥，你有什么好办法吗？” 看来江涛是即飞也爬，只要能过就行。 那我呢？我一直都在使用“老客户影响新客户，上级领导带动下级部属，同行其它客户引导同行”等方法，现在看来其实就是在借力，只是没有上升到老马的理论高度，没有形成一种有力的营销思维。 “我没有更好的办法，什么时候，我们一起去请教老马吧，也许他有。”我建议。 “他一定有。”江涛一向都是如此信任老马，似乎老马就是他心中一个万能的上帝。 “下次去请教，就多请教几个问题，例如如何化解客户风险、如何有效地进行产品价值塑造等等。” “好的，一定。”江涛说。第二十六章 永远长不大的老婆更新时间2012-12-27 19:23:46 字数：3103 第二十六章永远长不大的老婆 和江涛聊得正开心，老婆突然来电，而且很急。 “老公，你在哪里呀，我都急死了，我妈她突然肚子很疼，又呕又吐，吓死我啦，你看怎么办啦？” 老婆就是这样子，在家里无论遇到任何问题，第一时间绝不是处理问题，而是找我，结婚五六年了，几乎没有独立做过一次决定，小到出门穿什么衣服，鞋子，大到买什么车子、房子，她都拿不定主意。 特别是一起出门逛街或走亲戚，老婆的衣服换了一套又一套，只要我不点头，她穿什么衣服都感觉没有自信。 不过老婆的这种性格倒非常符合我的脾胃，我骨子里就是喜欢控制，在家里可以控制一切能够给我一种很有力量的感觉。 老婆比我整整少十岁，和江涛同一年，我之所以选择一个比我年龄少这么多的女人结婚，最主要的原因是我通过长期观察后，发现一个惊人的秘密：那就是女人结婚生小孩之后，衰老速度相当快，而且一旦年过三十，那更是江山日下，一日不如一日。 相反的是，男人一旦过了三十，却好像时空停止了一样，老得很慢，总是那个老样子，三十多岁、四十多岁看起来差不多。 因此，我在结婚之前就已经在心里确定了未来对象的第一标准，一定要比自己少十岁以上，至于其他标准，到时候只要能够对上眼就行。 我本是一个不太相信命运的人，而唯独对婚姻却相信宿命，而且是坚信不疑。 在老婆之前， 经历过不少女人，有校花级别的，也有凤姐级别的，大家觉得我这人也太没品味了，凤姐级别的女人也有兴趣，其实不然，那是我在做好事。 说来有段小插曲，当时读大学时，班里有个凤姐级别的极品**丝女，个子不高，特喜欢浓妆艳抹，衣服新潮，特臭美，班里男生个个都唯恐避之不及。 长得一般，却到处说自己是一个美女，而且老爱吹嘘有多少男生爱慕她，其实，在男生心里，只要提到她，个个都恶心死了。 本来我几乎都不认识她，可是突然有天晚上，就这个极品**丝女半夜突然发疯了，把自己的衣服脱得精光，在女生宿舍楼上的走廊里疯狂奔跑，而且一边跑一边呼喊我的名字。 这就跟我扯上关系了，后来辅导员（负责管理和教导的老师）和同班女同学死劲把她控制住，但是不行，**丝女说非要见到我不可，我硬是半夜被叫过去，好说歹说才将这位极品女同学的情绪给安抚好，但是有个条件，那就是我必须对大家说我喜欢她，否则她就要跳楼。 在老师和同学的一再要求下，我权当游戏人生，说了句我已经说过无数次的违心话，但是这一次，在这个我平时最忽略的极品女人面前，我还是有一种自己强奸自己得委屈，为了**丝女的幸福快乐，牺牲我吧，我豁出去了。 这就是我大学里最莫名其妙的一段恋爱史。 在遇到老婆之前，和任何一个女人在一起，无论多么情谊深厚，难分难舍，无论多么海枯石烂、地老天荒，内心都不曾有那种要永远在一起的感觉。 但是见到老婆的那一瞬间，我就有这种感觉，我知道，这个女人将来一定会是我的妻子。关于这种感觉，我问过很多身边结过婚的朋友，他们都有这种神似的感觉。 这也就是我绝对相信婚姻一定是命中注定的原因。 老婆除了依赖心特强之外，还有一个极品习惯，爱吃“醋”，人称“醋王”，不仅吃女人的醋，就连我和其他男人走得近了，她都会吃“醋”。 用老婆的话说就是，我对女人感兴趣还算正常，对男人那么黏糊那就可怕了，那她一生的幸福就全完了。 对于老婆爱吃“醋”这一点，我烦过，但也还算喜欢，因为我觉得一个女人爱吃醋，正好说明这个女人特别在乎自己，作为男人也是需要某种确定性的东西。特别是夫妻生活在一起，时间久了，很多东西都会变得可有可无，甚至时有时无，就像夫妻之间的感情，有时很烦，这时候就会怀疑自己还爱对方吗？但是只要老婆醋劲一发，那种老婆在乎自己的感觉立即就回来了。所以夫妻感情要牢固，必须有一点要明确，那就是要确定自己在对方心里重不重要，这个问题不能含糊，老婆爱吃“醋”的习惯，就时时刻刻给了我最明确的答案。 老婆自从生下第一个孩子之后，为了让老婆得到很好地照顾，快速恢复身体，所以让她辞职在家休养，而且把丈母娘接过来专门照顾老婆和孩子，这一来，就是几年，一直到生下第二个孩子，老婆也懒得上班，反正我养的起。 把丈母娘接过来照顾孩子，我一直认为是我一生中非常英明的一次决策，因为有了丈母娘的细心照料，老婆并没有因为生小孩，而变得苍老，很快就回到了结婚前的身材和活泼，因而，老婆很快就找回了自信。 很多女人生完小孩之后，身材严重走样，那是因为太劳累，身体恢复差的缘故，而且生完小孩之后，婚前的那种活泼可爱也被照顾小孩的那种劳累给磨掉了。 一个女人没有了好身材，没有了女人天生的那种活泼可爱劲，女人味也就跑掉了一大半。 我的家庭目前就是这样，老婆是一个大小孩，全天候有老公和她妈妈的照顾，依然像个小姑娘，丈母娘照顾三个孩子——两个外孙外加她自己的女儿，我负责赚钱养家。 在周围邻居眼里，大家都爱开玩笑，说我有三个小孩。 因此，和老婆结婚五六年了，还真没大吵大闹过，家庭气氛一直很和谐。 中国历来都是这样，丈母娘和女婿相处，一般都不会有问题，因为女婿身为男人，胸怀天生就开阔，绝不会因为鸡毛蒜皮的小事和丈母娘计较，在我心里，一直都是怀着非常感激的心态面对丈母娘，感谢丈母娘对我家小孩和老婆的细心照料，孩子健健康康，老婆也长不大，这样我已经很知足了，至于丈母娘一些老思想、传统习惯，我能接受并理解。 我没有叫自己的妈妈过来照料孩子，是考虑到，在中国，婆婆和媳妇相处一直是一个历史性的老大难问题，两个年龄相差悬殊，生活习惯大不一样，思想也有鸿沟的的女人在一起，是很容易产生矛盾的加上女人天生敏感，如果没有很好的修养，那绝对是灾难。 就家庭生活来说，我已经非常满足了。 但是只要有点小问题，老婆的电话第一时间就会打过来。因为，老婆好像永远长不大。 这一次是丈母娘生病了，不是小事。 “老婆，别着急，想一想是不是妈妈吃了什么不干净的东西？”我需要一步一步慢慢地非常明确指导老婆，她才会知道接下来怎么做。 而且，我很了解丈母娘，她有个不好的习惯就是不喜欢把剩菜剩饭倒掉，非要吃掉不可。 “没有呀，我今天早上学着你，已经偷偷把昨天的剩菜都倒掉啦。” “告诉我，你们今天中午都吃什么啦？”一把来说，上呕下泻基本上都是吃错了东西。 “吃了炒田螺和海鱼，还有个青菜。” “田螺炒透了吗？” “不知道，妈妈她炒的。” “好了，应该是吃了田螺的问题，你妈妈这是急性肠胃炎，送妈妈去医院打个吊针就行了，记得要看消化内科啊。另外，你别开车去呀，直接打个的士去就行。”我大学就读的是医科大学，一般的病心里都会有个名目，所以几乎都不会手忙脚乱，叮嘱老婆不要开车，是因为我很清楚老婆开车的技术还是幼儿园的水平，虽然拿到驾驶执照快两年了，可是只要有我，她几乎不开车。 “哦，知道了，你什么时候回来，家里都乱套了，两个孩子经常打架，我都管不了啦，你快点回来呀，他们在家简直要翻天了。” “不听话，你也要学会教育他们拉。” “我说他们，他们都顶嘴，两个人没有一个人怕我。” “用衣架打他们的屁股呀，或者把他们关到门外，他们就会怕你了。” “我下不了手。”看来世界上都是慈母害儿，老婆就是这样，从不大声呵斥小孩，也从来不动手打小孩，总是在旁边怂恿我出手。 “好了，让他们为所欲为几天吧，我回来再收拾他们，赶快送妈妈去医院。” “那你什么时候回家呀？” “快了，一两天吧。乖，听话，老公给你买了你喜欢的东西。” “真的，什么东西？快告诉我呀。” “回去你就知道了。” “告诉我嘛。”老婆开始撒娇。 “现在告诉你，回家你就不会惊喜了。” “那就亲一下。” 我对着电话“吧嗒”一下，算是亲了老婆一口，“快送妈妈去医院吧。” “好的。”老婆终于放下了电话。 不过我还是担心，她能不能把事情办好，别到了医院，东南西北都分不清，没办法，我太了解老婆了，就这样一个极品，永远长不大。第二十七章 有好车，路在哪里更新时间2012-12-30 9:55:42 字数：3260 第二十七章有好车，路在哪里 江涛和我立即打算一起去请教老马，我突然想为何不把小兰叫上呢？ “认识小兰吗？就那个开咖啡厅的。”我说。 “认识呢，瘦高瘦高的那个吧，叫小兰，很能干的一个女人，我们见过几次面。”江涛说。 “要不你约一下，今天我们就一起去老马那。” “行。” 江涛随即给小兰打了个电话，约定就在今晚，大家一起到老马的世外桃源聚会。 我想大家一起过去，多个脑袋就多个想法，聚在一起可以进行一场头脑风暴，摩擦出很多不同的思维。 晚上8点左右，我们一行三人先后到达老马的住处。 “队伍真不少，今天你们既然来了，就应该拿出一点惊喜给我才行。”老马先发制人。 “惊喜带来了。”江涛说完就从他的越野车后尾箱提出两件二锅头。 “这的确是惊喜，但不是我想要的惊喜。” 老马的话，我很清楚，他是想知道我们既然是一行三人前来，想必已经有过充分的交流，从而在原来认识的基础上会有所提高。 “到里面坐。”老马一边招呼我们，一边对电脑房里正在上网的小蔡喊，“小蔡，过来倒几杯茶。” “江涛，公司经营怎样？”老马非常关心江涛，也许在他的印象中，江涛的资质最平。 “一般般，业务没有多大起色，基本上靠我一个拿单，下面的业务主力还在培养之中。” 江涛抬头看看老马，“今天过来是有几个关键的问题，想请教马老师。” “我也是。”小兰在旁边附和。 “马老师，您就放心，我的事情差不多搞定了，今晚，您就把您的看家本领都教给我们吧。”我补充到，我故意说是我的事情搞定了，对于那么聪明的老马自然心领神会。 “我还有什么看家本领，我已经把我知道的全部告诉你们了。我的全部本领就是三大思维：杠杆借力、价值驱动和能量聚变，至于怎么运用这三大思维做好你们的销售以及如何经营好你们的企业，完全看你们如何运用他们，每个人的行业不一样，具体运用也会不一样的。 就好比我给你们是同样的原材料面粉，你们完全可以根据自己的特长和偏好做成不同的成品一样，你们可以做成包子、馒头，也可以做成水饺和馄饨，还可以做成油条和饼干。 经营你们的企业或者开拓你们的业务，首要点就是从这个三个思维出发，可以帮助你们发现更多简便的方法和策略，从而提高你们的效率和收益。”老马说。 到目前为止，我的确已经知道了这三大思维，但是由这三大思维延伸出来的能够立马执行的方法和策略，坦率说，我们的想象空间并没有打开。 我们三个人都没有说话，坐在沙发上，希望老马能够多说一些。 “小兰，你先说说，你是怎么运用这三种思维经营你的咖啡厅的。”见大家没有说话，老马开始点名叫小兰先发言。 这也是我一直期待的，因为几天前，小兰的谈话在关键的时候，被老马打断了，至于小兰是如何利用杠杆借力，又在没有足够资金的前提下，开始自己的事业的。 “其实，我也知道自己对这三大思维理解还比较肤浅，运用也非常有限，首先说杠杆借力思维吧，我当初如果不借助其他咖啡厅老板的帮助，我更本就不可能拥有属于自己的咖啡厅，但是如果要别人来帮助自己，没有价值驱动这一思维的辅助，别人就不可能无缘无故地帮助你。 所以我觉得杠杆借力思维一定要与价值驱动思维配套使用，才会有威力，当初我还没有领会价值驱动思维的重要性，只是想到，如何单纯地借别人的力，最后结果简直是惨不忍睹。但当我运用价值驱动思维后，借力就很轻松了。 具体来说，我开咖啡厅其实最想知道的是如何能够轻松盈利，于是我就找到本地经营非常不错的一家咖啡厅，对老板说，我愿意免费为他工作一年，只要求他能够让我接触到咖啡厅经营的每一个环节，同时答应愿意回答我关于经营咖啡厅的所有问题，这种交换其实就是价值交换思维，结果我很容易就与对方达成了合作。 接下来，我就开始着手创办我的咖啡厅，但是我的资金不够，于是我又对老板说，如果他答应出一半的资金并辅助我经营好咖啡厅，我愿意将第一年所有的盈利全部给他，而且以后每年咖啡厅经营50%的利润也归他，这个条件是对方几乎无法拒绝的。 结果我第一年就开始盈利超过50万，这对我来说其实最划算，因为如果我能运用对方的成功经验轻松盈利50万，接下来按照第一年已经建立的经营系统，再赚50万其实是件很容易的事情。 我现在每年的盈利都超过这个数。 至于第三个思维能量聚变，我是这样理解的，每一个人的能力其实是非常有限的，集中自己的精力，努力最好一件事就非常不错了。我打算我这一辈子就只做咖啡厅的经营，如果将来我的能力提升了，我就打算开连锁店。”小兰说完，看了看老马，最后补充一句，“我可是把我知道的全盘端出来了，就这点东西了。” “一边做一边领悟吧，将来一定会有更多发挥和运用的，而且，希望你加深对能量聚变思维的理解，你将会在这一思维的带领下，产生层出不穷的创意的。”老马这样说，算是对小兰的话做一个总结。 其实，在听完小兰的故事后，我差不多已经领会到什么是价值驱动思维了，就像一台发动机，要想让发动机发动起来，光有汽油是不行的，还需要润滑油，价值就可以理解为让发动机运转起来的润滑油。 套用一句名言就是“世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，希望借助别人的力量来帮助自己，就必须拿出别人愿意帮助你的理由。 而且最好是让对方无法拒绝的理由。 价值驱动也可以理解为某种形式的交换，小兰用“免费工作一年时间”交换对方“随时回答问题和参与到咖啡厅每一个环节的经营”两样东西，再用第一年的全部盈利和以后每年的50%的盈利交换对方一年时间的实地经营管理和一半的投资资金。 该轮到江涛发表看法了。 江涛顿了顿，接着老马的话：“我做的是广告行业，因为我在广告行业做了很多年，对于广告公司的运作和经营非常了解，我开始时最缺的是资金，所以我需要借力的不是经验。而是资金，当然我不是用我的时间来交换，而是用爱来驱动，这个你们懂得，至于能量聚变我的理解就是干一行、爱一行、专一行。” 很显然，老马觉得江涛的发言没有多少亮点，他没有作总结，而是直接转过头看着我。 我怎么样也得表个态，于是说：“首先非常感谢马老师和两位弟弟妹妹，让我开了点窍，让我原来做销售的直线思维转变成现在的曲线思维，我觉得杠杆借力、价值驱动和能量聚变这三大思维就好比是构成世界的最基本元素，可以演变成无穷无尽的具体的方法和谋略，就拿杠杆借力思维来说，凡是我们周围的人力、物力、财力等任何资源都可以为我们所用，关键是如何找到撬动杠杆的支点，而寻找这个支点的过程就是价值驱动思维。 至于能量聚变思维我目前理解还不够，等今后有感悟之后才说吧。 这些肤浅的感悟就是我这几天的收获。” 说完之后，老马赞许地点了点头，然后，对我们说：“你们今天来找我，应该还有其它问题，对吧。” “是的，有很重要的问题。”江涛急不可耐地说，“就我个人来说，我很想知道，如何将马老师您说的这三大思维结合我的行业，做到充分落地。更具体说，如何运用这三大思维快速提升我公司的业绩。” “我也是差不多的困惑，我知道您的三大思维威力非常巨大，但是在结合公司具体的经营上，我个人觉得还不够，我不知道公司经营的哪些环节还可以充分运用这三大思维，我个人非常希望能够把您教的这三大思维能够更广泛地、更深入地运用到我公司经营的每一个环节，充分发挥这三大思维巨大威力。”小兰接着江涛的话，也说出了她的期望。 而对我来说，只是初步看到三大思维的无限可能性，几乎还没有具体的也运用，所以我没有发言，我是希望能够看到老马出招。 “其实，你们已经在做一些落地的工作了，只是做的不够，这里面有些核心的问题，可能你们还没有意识到，我想问你们一个问题，你们觉得同样是一辆非常高级的宝马车，在乡村的泥巴路上跑得快，还是在高速路上跑得快？”老马提了一个问题。 “当然是高速跑的快。”简单问题江涛总是反应快。 “好的，那你们觉得你们公司现在铺的是高速路还是乡村泥巴路？”老马继续提问。 这个问题的确不好回答，大家一时没有领会，只好静静等待。 我也没能及时理解到老马的真正意图，“高速路”、“乡村路”究竟是指什么呢？ 一辆好车在一条好路上奔跑自然能够充分发挥这辆好车所有的性能，谁不希望自己修的是高速路呢？ 见大家没有说话，老马提出了一个要求：“这样好吧，你们先把路修好，我再把好车开过来。”第二十八章 最爱是谁更新时间2013-1-4 23:01:15 字数：3010 第二十八章最爱是谁 当老马说到“修好路”时，一时间大家还真没领会老马的真正意图，老马见大家沉默不语，于是开始启发我们。 “每天早上上班之前，你们一般都会做几件事？”老马问。 “起床、穿衣、洗脸、漱口然后开车出门。”江涛立即回答。 “起床、穿衣、洗脸、漱口、简单化妆，换鞋子，然后开车出门。”小兰回答。 我想想自己和江涛差不多，只是在出门前要和孩子老婆道个别而已，大同小异，于是没有作声，我在观察和思考，老马究竟想表达什么。 “好的，你们基本流程差不多，具体到个人会有微小差别，这是因为每个人的具体情况不一样，好比你们在不同的行业和公司工作一样。不同行业、不同的公司招徕顾客的方式可以有些许的不同，但是如果你们去思考，就会发现这里面会有些共通的东西。小兰，你说说，你的咖啡厅都采用了哪些策略来获得更多的顾客？”老马看着小兰，希望小兰说出一些具体的方法和策略，以便大家可以在这些策略里寻找到某些可以通用的规律。 “我目前基本上是模仿，就是模仿我借力的那家咖啡厅，大致方法就是：首先将整个咖啡厅装修的很有特色，用好的环境吸引客户，然后不间断地推出好的餐点，用特色餐点吸引顾客，同时我们也会不定时地设推出奖励和促销政策，然后印制宣传彩页到附近写字楼发放。对于来店消费的顾客，我们也会给他们办一张消费积分卡，根据消费金额设计贵宾、普通和初级三个等级的客户类别。针对不同的客户类别有提供不同的奖励。用关键词连起来就是：好的环境、特色餐点、促销政策、客户升级。”小兰回答完老马的问题，很显然她依然未能理解老马的意图。 “江涛，你说说。”老马把头转向江涛。 “如何获得顾客，我还是过去的做销售的常规思路：就是首先进行电话预约，然后见面拜访，在见面拜访客户时，我们一般都是首先简短寒暄、然后就客户在宣传和搞活动时一般都采用哪些方式展开话题，接着就进入我们产品的介绍，重点介绍我们产品的特色，在介绍产品过程中客户一般都会有很多问题，我们会耐心地一一解答，最后看交流的气氛和效果，我们会抓住时机要求客户下单。基本上就是这个样子，简单说就是电话预约、见面、寒暄、 客户基本情况了解、产品介绍、客户问题解答、要求订单。”江涛学着小兰的也用关键词做了一个总结。 “李奇，你呢？”老马对他们两个人的发言没有做任何任何点评，直接要求我说说我公司的目前的做法。 我所在公司作为一家行业龙头企业，其实整个销售基本上都是由广告带动，一般流程就是：公司推出新产品，连同新产品推广的计划和促销政策，一并下放到各省级销售单位，省级销售单位目前基本上不直接针对终端，而是借助当地有实力的经销商进行铺货。用关键词连接起来就是：新产品、新品的促销政策、各地经销商、各地终端。 因此，目前看来，不同的行业、不同的产品在获得客户和提升销售业绩上似乎有很大差别，不是前面所说的大同小异，而是小同大异。 我简单地表达了自己上述做法。 “那么，你们觉得在你们提到各种关键因素之中，如产品、促销政策、服务、经营环境、客户实力、业务员能力、公司总部的营销方案等那一项是最重要的，或者说你们认为为了快速提升业绩，那一项因素最为关键？”老马进一步启发。 其实对于这样的一个问题，回答很有难度，对于从事业务工作多年的老业务员来说，每一种因素都有可能成为最关键、最重要的一个。 产品有可能成为最重要的，例如苹果公司推出爱疯系列，因为独特的功能和最先进的科技，哪怕暴利，还是在全世界卖疯了； 服务有可能是最重要的，例如有名的餐饮连锁企业海底捞，就是因为他们完全合符人性的服务，开一家，火爆一家； 业务员能力有可能是最重要的，例如世界上最伟大的汽车销售员乔吉拉德，一个人创造了世界历史上销售汽车的吉尼斯纪录，连续13年，平均每天卖掉6辆汽车； 促销政策有可能是最重要的，例如某电信公司推出存600元送1200元话费的活动，这几乎就不需要有任何推荐，客户都会主动要求交钱； 等等 江涛和我都明白这个道理，暂时没有发言。 小兰因为做得咖啡厅经营，自然最看重经营环境和产品特色两样，但是最后，她也没有做一个定论。 大家希望老马能够给出一个权威的答案。 老马看到大家都保持沉默，最后一字一顿地说：“营销谋略是最重要的。” 老马这样说花，毫无疑问是希望我们能够对他这样的结论留下深刻的影像。 这个答案几乎完全出乎我们所料，在我们的意识中，业务总离不开4P。4C。4R等已经被奉为经典的营销理论，特别是4P理论那可是国外知名大学里专门从事营销领域研究的泰斗提出的，可是无论是4P还是4C、4R都没有将营销谋略列为最重要的一项。 因此，我们三人怀着期待的眼光看着老马，希望老马能够更详细地加以说明，我们也好更深刻的加以理解。 “好的营销谋略一旦形成，我们只需要资质平平的业务员就可以创造奇迹，甚至一个好的营销谋略可以把一个非常普通的产品卖出一个神话。”老马对他的观点作了进一步的阐述，“好的营销谋略贯穿在整个营销流程中，我所说的高速路或者乡村泥巴路就是指的你们的营销流程，一个好的营销流程就相当于高速路。 好比一个武功并不高强的书生面对一个天下无敌的剑客，书生要和剑客比剑，自然不是对手，但是如果书生手里有一把枪，剑客就不是书生的对手了，好的谋略犹如书生手中的枪一样，可以让书生轻而易举打败天下无敌的剑客。 营销谋略又好比某种快捷的交通工具，从BJ走到SH，自然需要很长的时间，但是如果借助飞机，那只要不到三个小时的时间，谋略就好比快捷的交通工具。 所以，今天你们一定要养成一切以谋略优先的原则，遇到任何事情首先思考一下，有更好的谋略吗？” 但在我的理解中，所谓的营销流程不就是产品从生产厂家流通到最终消费者手中的通路吗？这个流程对大多数企业或者公司来说，说来说去就是那几种而已，要么就直销，要么就代销，还能有什么新花样的呢？ 这种流程只要作业务的，几乎无人不晓呀，也从未见到在这样世人都一目了然的流程中有什么么高明的谋略运用。 “依照常规思维设计营销流程只能得到常规的结果，你们希望自己的销售业绩能够有一个脱胎换骨式地突变，那么你们的营销流程也需要有一个脱胎换骨式的改造。”老马开始深入启发，“所以我想问大家一个问题，你们一生中最爱的人是谁？” 这个问题似乎离开了刚才的主题。 小兰思考了一下：“我一生中最爱自己的父母，因为父母给了我生命，而且非常辛苦地把孩子们养大，没有父母，就没有我，天下养育之恩最大，在我心里一直都深深爱着他们。” “我最爱自己的孩子，看到孩子们高兴，我就高兴，看到孩子们不开心，我也不开心，我的孩子就是我生命中的一部分。”我说。 “我觉得我最爱的人是我自己吧，我每天把自己修饰的干干净净，整整齐齐，我赚到钱了，第一件事就是给自己买车买房，我总是对自己最好。”江涛说。 老马听完我们的答案之后，婉儿笑了一下，然后说：“你们的答案恰好证明你们是天底下最最真实、最最正常的人，然而遗憾的是，天底下最真实最正常的人是不可能成为顶尖的营销高手的。” “为什么？”我们三个人几乎是异口同声说出了我们的心中疑虑。 “世上绝大多数人都和你们是一样的答案，无论你们的答案看起来多么伟大，多么感人，但最终都逃不脱自私两个字，无论是爱自己、爱孩子、爱父母都没有逃脱小我的境界，你们的胸怀只有小我，世界给你们太多你们也容纳不下，这是公平的。 你们永远都要记住，任何一个行业最顶尖的只有极少数人，这些极少数人必定有不一样的思维和不一样的行动。 要想成为最顶尖的，首先要成为极少数派。”老马最后说到。第二十九章 最无私的爱更新时间2013-1-7 17:23:25 字数：3343 第二十九章最无私的爱
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