6、促销地点：当地人口密集小区、商超、医院、公园门口等繁华地段。以儿童和消费群密集地点为主，特别加强小区推广派送工作。 7、促销效果预估：以平均每个促销小组每天直接影响200位潜在消费者计算，即每市：50组×200位潜在消费者/天×30天（3个月，每月8天休息日+国庆长假）=30万人/3个月。 8、单座城市促销费用： 1)、人员工资：120元/组/天×50组×30天 = 180000元 2)、彩色气球：0.06元/个×50万个（公司名称，广告口号）= 30000元 3)、福 字：0.8元/张×10万张（印公司名称）= 24000元 4)、卡通笔：1.5元/支×1万支（公司名称，广告口号）= 15000元 5)、牛奶杯：3元/个×3000个 = 9000元 6)、宣传单页：0.1元/张×50万张 = 50000元 7)、楼道海报：0. 4元/张×1万张 = 4000元 8）、促销桌椅、桌布、展板、马甲、打气筒、宣传横幅、一次性品尝杯和品尝产品由当地经销商一并提供。 9）、以上各项支出费用，A集团承担60%，当地经销商承担40%，所有促销品由集团采购总部负责采购发货。 10）、A集团费用合计：19万元/城市。 9、江苏地区媒介组合： 1）、因集团在央视投放广告，故本次活动只选择《扬子晚报》、《环球时报江苏版》、当地晚报等平面媒体。 2）、版面选择：半版硬广、栏花、促销软文；广告内容：整箱购买促销活动提醒式广告 3）、公共汽车车身广告，每座城市选定三条主要公交线路 4）、所有地级市广告总额控制在350万内，A集团承担60%，当地经销商承担40%。A集团广告费用合计：210万元。 四、本次组合促销活动三大特点： 1、规模宏大。无论在楼道里，还是小区超市，还是商业繁华街区，还是游乐场所，A集团身影随处可见。 2、整合促销规模空前。整箱有奖促销+50组促销队伍+4种促销品+免费品尝+广告宣传单+促销广告推广+经销商配合+小区推广=销量跃升。其他乳制品有相似促销活动，但大都蜻蜓点水，平均规模不到本次活动1/2，影响力有限。 3、效费比好。一座城市只花费19万就能直接影响到30万潜在消费者，间接影响到60万以上人次。 五、总体费用：19万/城市×12座城市 + 210万（广告费） = 440万元。 六、活动监控：C市企划部成立项目指挥小组，负责本次活动方案的制定与监控，同时配合销售部完成具体执行任务，确保活动顺利开展。 A集团C公司企划部 黄涛 看完报告，感觉策划有问题。表面上似乎该说的都说了，但真到实操上面，不是那么一回事儿。想明白后，我给小黄挂了个电话：“哥们，你的江苏促销方案看了，写得全面，但还有几个问题，我们来说道说道，你拿笔记录。” “老大，你还管不管企划部啊，找你人找不着，报告批示不回，没你指挥，我们是八卦阵里骑马——闯不出路子啊！” “行了，别TM废话了，老子烦着呢，先听我说报告，其他事儿回头再说。” “好，领导，您说。俺虔诚聆听教诲，哈。”小黄抓机会就耍贫嘴。 “第一，做预算切忌搞一刀切。12个地级市的人口、经济规模、繁荣度和市场容量不尽相同。19万投到苏州，靠，你丫连小水花都看不到。19万给淮安，准能乐死当地经销商。我们可以把地级市分三类，A类是重点攻取城市，比如苏州、无锡、扬州和徐州。这类城市经济发达，竞品云集，每座城市至少要投50万，将促销小组数量翻倍，密集加大。不仅因为它们市场容量大，容易提升销量，而且它们有市场示范效应，能影响周边三级市场。B类城市采取有守有攻策略，比如南通、连云港和镇江，投放一个15万到20万，也许就能确保集团销量三甲地位不变。C类是常州、盐城、常熟、宜兴和淮安。给个5万预算就不错，因为咱们主战场不再这里。我对江苏地级市不熟，你多问问销售部，也许要多增加一点预算，只要你把道理讲明白，费用也许好通融。” “明白了，这是你常说的，不要往大海里撒盐。分清楚事情的轻重缓急，重点区域重点投放，玩命砸晕竞品再说。” “第二，地面推广是促销重点环节，我发现你笼统一笔带过，算基本没写，这是为什么？” “哦，老大，解释一下，报告是前几天赶出来的，这两天我又补充了一些，比如你刚说的地面推广，我把你过去做冰红茶的路演策划搬了进来。” “这想法好！促销小组兵分两路，一路在人头攒动的大商场门口做大型路演，8个小组联手按照冰红茶路演套路搞活动，能提升品牌知名度和销售业绩。安排剩下的42个小组作为另一路人马，全扑到小区里去，就在小区里或门口做促销。我们这是竹竿子里两头堵，能保证消费群的覆盖率。至于医院、小超市和公园门口都被竞品给做烂了，你再去趟浑水，还有啥效果可言？” “好，明白。” “再补充一点，选准小区是关键。用60%的力量专做高档小区的有奖促销活动，周末堵在小区门口摆摊设点，坚持三个月，市场能不被轰开？然后你再用剩下的40%人马做中档小区，完全放弃普通小区。明白啥意思吧？” “呵呵，老大，这点想到一块去了。只不过我没你那么纯粹，是按4：4：2比例来分配的。 “不好。曾国藩攻取天京时，是顺江而下，先取安庆再下天京，但清军绿营却是逆江而上，所以被太平天国击破大营，统帅和春自刎。我们反复强调过，做品牌一定要高屋建瓴。你只要能打动中高档小区里的住户，他们购买我们产品带来的是，1、主力消费群，购买力旺盛；2、能引领市场消费潮流。你集中兵力，重点突破，甚至集中70%的力量去突破高端客户群，他们可是市场上的意见领袖，这帮人振臂一呼，自然是从者云集啊。” “好，知道喽。” “第三，广告计划还要修改。我来说几点。1、《扬子晚报》确实是江苏地区第一大报，全省覆盖率最好，但该报有一半发行量集中在南京，但咱们销售进攻区域并不包括南京，这不浪费了一半广告费？《环球时报江苏版》也有同样问题，我认为报纸应主要投放在当地晚报。2、不要做半版广告，费用有限，三个月只投几期，无连贯，基本属无效广告。你该主做软性广告，比如开辟牛奶知识讲座等专栏，传播时效长，费用低，广告性不强的软文更能吸引读者目光，解除他们戒备心理。3、公交广告是个好想法，但不要连续做三个月，只做俩月，同等费用能投放更多路线和车辆，增加广告密集度，虽然增加了一点喷绘钱，但都是小钱，能忍受。4、节约出来的广告费，是否考虑做点特殊形式的广告？” “好，有道理。” “我琢磨出俩特殊广告。1、大型充气模型。今天刚接触一个新促销品，有启发。你找气球厂定做大型充气‘瓶模型’，样子跟产品一样，至少10米高以上，摆放到商场门口路演台旁，瓶模上的宣传广告肯定扎眼！相当于擎天柱广告。此外，你还可以跟当地礼仪公司联系，他们手里可能有热气球，当热气球广告漂浮在城市半空，路上行人谁不想看点热闹？我们利用热气球做宣传载体，也许是个出奇制胜的策略。” “老大，充气瓶模是亮点，但热气球……” “国外早就有大把做法，现在国内还不多见，独特，视觉冲击强，我看好这招。但咱们不了解这块运作费，你呢，先别否定，赶紧去打听打听，如果费用合算，你再找张总和销售部勾兑勾兑，我想效果总比在报上打硬广要强。” “唉，被老大你这么一说，俺报告写得真是千疮百孔！” “MD，尽废话，别急，还有，还有。第四，现场抽奖促销力度小了点，最好的奖品只是牛奶杯，干嘛不搞点明星签名海报？” “老大啊，呵呵，你半年没参与我们工作了吧。据传咱们明星代言人只签了1000张海报，早就被人哄抢一空。唉，就算搞几十张签名海报都不可能！” “笨！你丫自己签啊，谁TM会认识这些明星签名？你从设计部电脑里调出他们签名的扫描电子版，找人模仿直接签到海报上。对了，要注意保密！新来的人不成，叫小辉私下里干这活。把明星签名海报设为头奖，吸引力肯定比破杯子大十几倍！” “老大，看出来了，为了做好市场，你是蚂蚁搬泰山——下了狠心啦！哈哈。”这类招数特别符合小黄胃口，很快，电话里传来爽朗笑声。 “第五，你招聘促销员，最好只招有农村背景的学生。道理简单，我们促销是在秋冬季开始，如果周末遇见天气不好，冷风灌脖领子，想在大街上定定站一天，没吃苦劲头很难坚持。促销队伍不稳定，就要不断培训新人，累死你！还有，人员工资这块，一天60块，对农村学生有吸引力，但你应该把工资拆分开，40块是基本工资，10块车补，10块保暖费，但总数保持不变！明白了吗？” “明白！故意拆分开，人家夏天有防暑降温费，你就给他们搞个保暖费，显得公司温暖人心！老大，你是不是常用这招使唤我们啊？嘿嘿。” 我没理会小黄的插科打诨，继续说：“第六，你说到楼道里去张贴海报？够呛。我记得上大学时，接了康师傅楼道贴海报的活儿，贴一张海报一块钱，那时小区挺开放，敞开来随便贴。但现在各个小区门卫站岗，你如何随便贴？还有，你上面只有海报印刷费，没写贴海报费用，10年前已经是一块一张，现在还不得5块一张？钱花出去了，效果还不一定有，实施起来很困难，不如取消算了。” 也许小黄被说疼了，电话那头似乎没啥应答，但管不了那么多，我继续说：“第七，一座城市需要印刷50万张宣传单页，但只凭借50个小组散发，肯定发不完，你是怎么考虑这块的？” “这是销售部和当地经销商一起商量的结果，我只是照搬数据。我猜测多印的宣传页，是经销商想占公司便宜，因为60%费用我们出。如果这次没发完，他们选出纯介绍产品的宣传单，留着以后自己再用。” “你说得对！这帮经销商是有便宜就搞，绝不手软！靠，我们能帮他们落实如意算盘吗？别逗了。但咱们又不能不给销售部和经销商面子，生硬驳回，那是要得罪人的。我想了个办法，你下市场后，找当地晚报社谈宣传单夹报合作，也就是把宣传单夹放进报纸里，一份报纸配一张宣传单，随报一起发行。据我所知，夹报推广费便宜。头一个月利用夹报推广，大约能送出25万张单页，先轰一轰市场再说，剩下单页用促销手段再慢慢送。记住一点，报社通报的发行量，都TMD是极品假话！你派人到印厂，监督发报工作，别叫报社糟蹋了我们企宣物料，把单页全卖了废品。” “那是，MD，即使卖废品也是我去卖啊。”小黄又开始没正型了。 “行了，再多说一句，把小组集中在几个小区搞促销，还有一大好处，方便监督他们干活！要是散到全城，你如何监督？跑断腿也没戏！经销商忙着铺货，指望不上他们。但没有建立有效监督机制，就会有人偷懒，这点你要和销售部多打配合。还有，十二个城市同时搞促销，C市企划部人手肯定不够，那我再从H和F市企划部抽人，支援你的工作，但你要把晓峰和子明给我留下。这次大行动算三个企划部联合行动，你是一线总指挥，只许打赢，不许失败，都清楚了吗？” “好，电灯照雪——明明白白！” “这次促销活动规模很大，是我们企划部第一次全面配合销售部开展的省级市场企划，提醒你两点：1、注意协调好人际关系，对待张总、销售部、供应部、经销商和分销商的关系，说简单就简单，说复杂就复杂，你要多想困难，别叫他们联手把你轰跑了，呵呵；2、写策划时，要学会借外力，请那些外围广告公司都动员起来，想挣咱们的钱，提前先出点力不过分吧。还有F公司贺平，你能叫他闲着……” “这几天我还稍微有点空，你赶紧修改吧。” “老大，还修改个屁啊，重写喽！” “呵呵，你丫真聪明，这么高难度问题你一眼就看明白了？看来你重写动力满足的嘛。” “在你手下做事，不聪明行嘛，不玩命更不行，唉，挂着腊肉吃斋——难熬啊！” “哟，俏皮话蛮多，还本事再说个？” “在你手下做事，那是猴嘴里掏枣——难办！”电话那头，小黄沉稳说道。 “滚！”明知小黄俏皮话一箩筐，瞧我这话问的，纯粹自找。 放下电话，忽然回想当年，我曾在报社也没少干代签明星签名的事儿。一天，我看到一篇足球报道，荷兰最伟大的足球明星克鲁伊夫，他有一次收到一封少女情书，这类礼物克鲁伊夫收的手麻，当时也没在意。但包裹里还放着一个精美笔记本，当他翻看完被感动坏了。原来100页的笔记本上，每页都有自己一个亲笔签名，而且页面上还备注了签名的时间、地点、场合和天气，足见这位少女的虔诚。克鲁伊夫颇受感动，忙仔细阅读书信，书信告诉他，如果白马王子不想约会，请把笔记本还回去。一个月后，克鲁伊夫见到那位美丽少女，二人两情相悦，故事自然以喜结良缘而告终。 看完故事，不禁动开了歪脑筋。哇，明星签名威力横扫四方啊，报社文体部有大把资源能搞到明星签名，从娱乐明星到体育明星一网打尽。靠，浪费资源多可惜？不行，肥水不流外人田，咱得加以利用。很快，我就通过跑娱乐口的采编，搞来一批明星签名，私底下勤模仿常练习，后还真有三分神似呢。 咱了解每个客户喜好，包括所喜欢的明星，登记本上都有记录。好嘛，我有的放矢，在一本精美笔记本上，大胆地替某明星代签其签名，然后双手奉送，美其名曰：“哥们，这可是从编辑部里费了老鼻子劲儿才搞来的！”把客户们哄得满心欢喜，有的甚至激动地差点拥抱我。当然，女生矜持些。我有素描功底，但写字却是蟹爬体，就因为常练明星签名，结果惠及自己签名，那也是龙飞凤舞，煞有气势。嘿，唬人假象。更多销售技巧，可以关注蓝小雨微信公众号：lanxy2013 关注后回复“视频”可以查看更多干货。 现在回想起过去无法无天的所作所为，在这件事上，咱不够厚道。唉，悔意颇深。但从另一角度思考，我全身心投入广告销售中，无论看到什么，都往销售上想，要么借鉴，要么模仿，要么启发，要么提示，总之，我是处在一种“魔”的状态，不乱好坏，灵思妙想层出不穷。不论是谁，如果想创业成功，必然处于这种“癫狂”状态，还是那句话，要成功先成疯，头脑简单往前冲！六、一个变六个 下午，办公室进来一高一矮俩人。赵一笑介绍道：“这位是集团企划总监，雨总。”、“这位是高总，这位是凌经理。”我忙起身迎接。 大家刚寒暄完，凌经理便拿出画册，摊到桌上，一边翻画册，一边讲解。耐着性子听完他们公司和旋转模型介绍后，我时间精贵，说话全是开门见山：“高总，不瞒您说，贵公司的旋转模型我感觉有点意思，只不过我们合作还存在几个小小障碍，要不，我就当面直说了？” 高总和小凌连忙点头。“高总，咱们先不谈产品特性和价格，要是我能促成此事，或者您为了促成合作，呵呵，今天请企划部相关同事一起去吃一餐，然后再嗨一回，前后要您破费3000多块，您，您该不会心疼这钱吧。” “雨总啊，您说这话，那可算见外了哦，呵呵。不用您开口，今天我们就有这打算，即使生意没做成，能请到雨总赏光，大家交个朋友，那也是件非常荣幸的事情啊！”高总满脸堆笑。 “好，既然您有此美意，那我和企划部心领就是。餐免了，您把这顿饭钱转变成两套手模开版费，您会心疼吗？” “这，这……”，高总舌头有点打抖。 “呵呵，高总，关于贵公司未来发展和双方合作的事，我有一些不成熟见解，想与高总和凌经理一起探讨探讨，但凡说得不好，还请您二位多担待，多指正啊。” “客气，客气啦。”高总和小凌微微点点头，忙回敬道。 “我有四点看法。1、虽然您是首创旋转模型的厂家，但卖的是创意，而非高科技产品。我相信过不了多久，会有很多同行模仿跟进。现在价格没对比，但今后必然陷入价格战，但目前没竞品出现，您就该抓住所有能抓住的机会，多开发客户；2、这次我们因某个原因没合作成功，但不代表以后没有您的同行与我们合作；3、A集团不会因为没做模型企宣品，就导致销售不畅，但您会因为没和A集团合作成功，可能会遭受潜在损失；4、谁符合A集团合作要求，谁就有可能成为集团供应商。和大集团合作首要条件是要排队站队，您成为集团供应商后，其他促销品是否也有可能搭上顺风船？至少可以说希望大增吧！但如果您到现在还没来排队，纵然您有千款产品，跟A集团又有何关系？企划部又能帮到您什么忙？” “雨总，谢谢您提醒，您说吧，我们和A集团合作，有什么条件？” “A集团有众多分公司，我手上有三个企划部，如果您想把旋转模型打入我们销售系统，光有3D效果图还远远不够，各分公司老大们看完图后，没感觉，没认知，没实践，如何采购？所以，我建议您公司一次性提供6件大号旋转手模给企划部，我安排部门先推到市场上去做实效测试，效果好的话，呵呵，高总，还用再描述订单数量吗？” 高总神色惊异，我继续侃侃而谈：“在促销活动中，我认为旋转模型是个好帮手，但需要市场检验，需要销售部和经销商了解认可，需要各大公司老总对此肯定。我先介绍一下这边采购情况，既然高总您觉得自己产品好，不妨对这块业务量做个匡算。1、分公司众多。集团有众多直营市场，需要大量企宣物料支援销售；2、渠道众多。集团每年为几千名经销商提供很多促销样品，经销商看中后，会到集团采购促销品，我们也顺道赚点差价；3、C公司企划部刚承接江苏市场的地面推广业务，模型马上就能派上用场，一旦市场认可，呵呵，也许三个分公司都会跟风认可，那就相当于您做成了三单生意。” …… 话是敲门砖，真把事情讲透了，很多事情也就好办起来。果然，高总吐口了：“雨总，大家合作前景当然很好啦，这点我深信不疑。但我们公司确实有相关规定，不见订金不开手模。但雨总所说也确实有道理，再加上雨总的面子肯定要给，不如先提供3件样品，成吗？” “高总，呵呵，咱不是在过家家玩游戏，我们谈论的是10个亿的销售市场。每个分公司企划部拿2件样品，要分别拜访经销商，在不同地域市场促销活动中去尝试效果，就这我还嫌少呢。高总，您宁愿请企划部吃3000多块钱的饭，也不愿意花费同样多的钱去做手模？和我谈一次生意，就相当和三家公司在谈生意，上哪里找这等美事？” “道理我懂，只不过，只不过企划部测试效果万一不好，我不太好向公司交差，呵呵，还望雨总体会我的难处啊。” “即使最后因为效果原因而没有合作成，您没获利，但我保证您能得到‘名’！ 我可以叫手下人把活动现场照片拍下来，照片内容有促销场景、印有A集团LOGO的模型和产品堆头。您拿这些照片再去拜访其他客户，凭A集团响亮牌子，哪家快销品公司不想跟风随流？说句不好听的，您就相当于花了几千块钱，给自己公司做了一个大广告，贵吗？当然，更大可能是，您名利双收啊！哈哈。”其实我心里明白，按对方报价，6个手模大概有1万多块，但实际不值这数，自然少说点投入，对方听起来舒服一些。 还没等高总反应过来，我继续扮演强势角色：“对了，实话说，要是您公司舍不得出钱，只愿送3件手模，那咱们干脆免谈。企划部下市场，手模要没带足，会影响推广效果，那多一事还不如少一事呢。再说了，部门事情又多又杂，我们非亲非故，何必要玩命推您家产品？” 高总眼睛看着画册，好像还在盘算。见他心思似乎还在犹豫，火气不免有点上冒，这家伙确实和小凌一路人，我又解释描述，又帮忙出谋划策，他们居然仍在思前想后，裹足不前，还想不想做生意了？老子没时间陪你们玩，干脆以退为进，再说句狠话逐客算了：“高总，要是您还想再考虑考虑，没关系，慎重一点也好。呵呵，对不住，我手头还有点事，就先不陪您们了啊。一笑啊，你现在负责陪两位老大再说会儿话。”说完，我冲一笑丢了一个眼色。 “好，既然雨总愿意帮我们推手模的事情，那我就一定按照雨总意思办。不过手模制作难度比较高，可能要10天左右的时间，您看这边……” “10天？呵呵，高总啊，10天就算了吧，企划部两支队伍最近就要开始下市场，等不及喽，最多给7天时间。好，就先这样吧，您回去多想想办法，10天我真等不起。”我这大牌装的，明明心里已经痒痒得不行了，但还在提要求，唉，演戏就要演到位嘛。 “对了，雨总，还有件事情可能得麻烦您一下，要不要先我们签订个协议？我好回去跟公司有个交代。” “呵呵，高总，您觉得签个协议您的权益一定就能保证？采购数量、单价和付款方式还没谈，如何签协议？” “雨总，您误会我的意思了。我只是觉得有个书面文字东西，至少能表示A集团和企划部的诚意，我回去安排工厂做手模动力更大呀，至于合同具体内容我们还可以友好协商嘛。”一番话说完，我感觉高总是个谨慎之人。 才不想签订任何形式的协议，纯属添乱。我马上接口道：“高总，您是初次和A集团合作吧，可能还不了解我们流程。协议起草后，要经过律师审、财务看，审计核，老总批，过了五关后办公室才能盖章。实话说，我们现在还处在考察阶段，没必要走那么长的流程，去搞个用处不大的协议吧。旋转模型好，自然合作顺畅，模型价值不大，就是签订了正式合同，又有谁会去认真执行呢？还是那话，高总如果相信企划部，那我们就从测试开始往下一路走下去。如果不信任企划部，没关系，您现在停手还来得及，我只当交个朋友，再看以后是否有机会合作，您说是吧。”…… 送走高总和凌经理，我拍着赵一笑肩膀说：“你打的报告，一则没实物展示，二则没市场反馈意见，你叫廖总如何批？如果换作是你，既然不好发表意见，你还会批吗？不骂人就算走运！还有，定购任何一款模型，都要一两万块钱，钱虽小，但面子是大啊！万一市场效果反馈不佳，靠，我们企划部以后还怎么混？今后廖总还能相信企划部眼光和推荐吗？好事不出门，坏事行千里，这事万一传到老彭耳朵里，他丫的还不知道如何添油加醋造咱们谣呢！” “好，我清楚谈话思路了。简而言之，你在谈判中，对高总不断威逼利诱，一切以公司和企划部的利益为重。”一笑信服地望着我。 “你只说出了一半，还有呢？” 在A集团做了一年多甲方，我对甲方游说乙方的套路，已颇有心得。因为我是从做乙方起家的，非常了解乙方的心态和欲望，由此对症下药，更是一打一准！此外，我曾以广告公司身份承包报社版面，上家服务广告客户，下家面对报社，哈，咱还懂丙方心态呢。好嘛，现在我又新晋拥有了甲方心态，横跨甲方、乙方和丙方心态，对付高总这类一般性的客户，不用费多大劲，谈判游刃有余。 当然，凭借A集团超然实力，谈判时也有大牌心态作祟，有点高高在上的味道，嗯，也算咱的一大谈判优势。在企划部我尽量抓住机会，让大家学到真本领，这时不仅能增进大家感情，更能提高业务水平。就像上次接待孟总那样，每次事后的点评非常关键。当然，我也是在不断反思中取得实际进步。这些案例都是刚刚发生的事件，都是大家亲身经历过的，众人谈起来更有感觉。见赵一笑的总结已经上路，我笑道：“一笑，对于这场谈判，你真明白我思路了？呵呵，你来总结总结，说道说道吧。” “我确实没想到你狮子大张口，居然要6件手模，给3件还不要！嘿，这大牌装的，够份儿！三个企划部各带两件手模下市场，实战效果好的话，就是三大分公司销售部集体采购，然后其他分公司再跟风，似乎是个天量大单。呵呵，老大，商业故事编得逻辑通顺，充满诱惑，算是成功把高总洗脑了。但你不愿意和他们签个协议，就不担心跑单？” “你该知道我做事风格，一出手就希望把老板和廖总给彻底震撼！我不喜欢中途反复汇报，等出结果时，全是水到渠成的事儿，各位大佬还会有惊喜？靠，洗洗睡吧。我看好旋转模型，市场反馈好，带上实物和市调报告，往廖总面前一摆，那是啥效果？当然，蒙头做事有利有弊，要么给大佬留下深刻印象，要么一出发就可能跑偏，白费力气。但具体到手模上，企划部不必投入人财物，值得冒险。至于跑单嘛，我吃准高总了，人只要欲望，就不怕他跑单。更何况即使合作失败，他所获得油水还少吗？丫会掂量的。” “还有，谈判时，我做了4点准备。1、你越想得到的，越要表现出不在乎的意思。我不在乎模型，叫他们过来干什么？但在谈判时，切忌不能大说特说，以免被人要挟。2、你原来打算只要1件手模送给廖总看，唉，可见馅饼画得不够大，他们能相信你说的话？免费做1件模型也是做，做6件也是做，索性敞开来谈，反正背靠集团这颗大树，随便画，不用担心圆不了场！3、我常用排队站队理论引诱客户，这点是他们期待已久的，你就顺着他们想听的说呗，嘿嘿，以利诱之嘛。4、替客户着想，高总最担心浪费投入而没有效果，我用两招化解他的心魔，一是吃饭公关理论，二是照片理论。靠，说到最后，我都觉得几千块替他打了一个大广告，我们吃亏了呢，哈哈。” “行！老大，全明白啦，呵呵，下回知道如何欺负乙方了！不过，有点疑惑，您是老总，所说的那些拍照啊，向集团推荐啊，由您承诺更让人信服，就像同一句话，老板说和业务员说，成效绝对不同。你觉得我即使重复甲方谈判套路，乙方肯接受吗？”赵一笑脸上浮现一丝疑惑。 “这问题问到点子上了，呵呵，问得好！谈判学有一条，是说寻求权威上级给自己背书。啥意思？就是说你谈判完，然后趁热打铁，在关键点上引出我来，我首肯你的谈判思路，以此强化你的权威，乙方自然是不得不信。所以我现在给你讲解谈判甲方思路，就是希望你能独立完成这类谈判，不必让我事事躬亲。再多说一句，今天我跟高总谈了半个小时，但如果你能在前面做好足够铺垫，我给你背书也许只花10分钟即可，且效果等同，那瓶模谈判就相当于给我节约了20分钟时间。推算一下，一个项目节约20分钟，如果每天有3个项目……” 一笑听得频频点头，我意犹未尽，补充道：“再给你提个醒，甲方随意说句话，乙方听起来都感觉像圣旨。所以今后谈判时，你要多描绘前景，少做承诺，不失信于乙方，你就能把乙方打成一片！看来你只学了点皮毛，要继续努力。还有一点，业余时间多读点书，时不时就能从书里借鉴一些知识。” “哇，听老大这话里有话啊，呵呵，不会是又到了要讲故事的时间？” “1918年，驻扎在中东的英军奉命进攻杰里科。师部收到指示，要先拿下密奇曼希村，为进攻杰里科作准备。师长派某旅去攻占密奇村所在险要山峰。指挥官感到任务艰巨，很棘手。这时，一位叫吉乐的少校忽然想起《圣经》里提到过密奇曼希：‘敌军腓力斯人在密奇曼希扎营。某日，头领乔纳森负责侦查腓力斯人的排兵布阵。他在山间小径上不断搜索，寻找通往敌军驻地后方的山道……后来，乔纳森带队突入从敌军身后杀出，瞬间打垮了敌军。’吉尔根据《圣经》记载，建议旅长仿效乔纳森。旅长派人经过侦察，发现确有一条羊肠小道恰如《圣经》中所描述的那样，在山后通往顶峰。于是他马上改为正面佯攻，再派一个连队突袭土耳其人后方，奇袭大获成功。谁也没料到，时隔数千年后，英国部队重演《圣经》中乔纳森故伎，竟然再次取得成功，世人皆谓之奇迹。讲这故事，我是要告诉你，我在A集团很多做法都是过去经验的积累，而过去的很多做法都是从书里学来的。” “老大，要不明天我去买本《圣经》读读？” “哼，跟小黄学耍贫嘴，赶紧去买吧！滚！” 七、重手裁人与暗地招人 晚上，我把佟刚喊进办公司：“小佟，这两天准备的怎么样了？都学会了点啥？说来听听。” “老大，我，我……”佟刚似乎有点欲言又止。 “一个大老爷们磨叽个啥，说。” “老大，我对装修真没感觉，也按照你意思看了很多文章，可看完就忘，虽然强迫自己去学习，但我真的被装修工艺搞得晕乎乎的，现在脑袋还发蒙。老大，要不你换人来搞吧，我怕没学会，耽误酒店工程，那罪过可就大了。” 耐着性子听完佟刚发的牢骚，火气腾地拱了出来，简直是在心中烈焰飞腾，我动了杀机。 “好了，你先去忙。”打发完佟刚，我立刻拨通小黄电话，语气还算平缓：“佟刚是你招的吧，这人到底能不能做事？” “小伙子不错啊，做事挺细，怎么了？” 见小黄还在夸佟刚，我忍不住开骂了：“靠，瞧你丫都招了些什么人？！我给他布置学装修的任务，可过了十来天，丫连个毛都说不上来，MD，今天居然还反客为主，叫我临场换将，靠，他以为他是谁？” “老大，你先别急，不是谁都像你一样，有超强自学能力，说学什么立刻就能上手，你得给人家一点时间嘛，怎么也要有个磨合过程，要不我给佟刚去个电话，再劝劝他？” “还TM磨合个屁！谁还有时间陪他玩？我跟廖总已经下军令状，工程部那帮闲鸟还在后面等着看笑话，现在企划部又不给自己人长脸提气，你叫我怎么玩？这几天观察，我发现佟刚固执，脑子反映慢，学习能力差，留着他以后在部门也起不到多大作用，靠，非常时期要有非常手段，我打算叫佟刚开路走人！” “啊，老大，不会吧，真要下狠手？” “开掉佟刚，不用你动手，我叫一笑去做恶人。再提醒一句，你丫以后招聘多留个心眼，把眼睛放亮点，TMD，别把歪瓜裂枣全喊进企划部！”训斥完小黄，气稍微顺了些。企划部我一言九鼎，真要发起火来，就算他们敢顶撞也不会顶。 接着我又把赵一笑叫进办公室：“我打算把佟刚开了，你负责通知他。” “啊，佟刚？我觉得他还成啊。再说，开除人还轮不到我，怎么也是小黄出面吧。老大，你还是跟他打声招呼，免费我落个越俎代庖的嫌疑。” “我跟小黄提了，正部长被借调到其他部门工作，你现在是H企划部副部长，相当于代理正部长，怎么没这权利？还有，你刚到部门不久，正好利用开掉佟刚的机会立威！明白吗？” 一句话点醒梦中人，一笑马上点头应允。 我管理企划部概括成八个字：菩萨心肠，霹雳手段。我平时对弟兄们不错，与手足相仿，但有个前提，能玩命干活，还得有业绩。记得小辉刚进部门时，晚上在宿舍睡觉，发现他没有毛巾被，只是身上盖件单衣，当时还感觉C市人有意思，怕热都怕到只盖单衣？后来我留个心眼，打听后才知晓，小辉家境困难，工资都寄回去给父亲治病了。受感动了，自己马上帮他买了一套被褥和洗漱用品，第一个月5000块试用工资刚发下来，又悄悄拿出2000块硬塞给他…… 但我也不是什么好好先生，对于“懒散、倔强、奸滑”等三类人，没啥情面可讲，举刀就砍人。集团在发展，部门在发展，跟不上形势的人，只能被淘汰，几年下来，被我开除的人也不在少数。 唉，谁叫我们是在快销品行业，每家公司都玩命求发展，随着蒙牛集团在乳制品市场的快速崛起，大家都处在不进则退的大环境中。整个乳制品和果汁市场正在被行业十大巨头重新洗牌和瓜分，市场压力转嫁到老板身上，老板又把压力分担到高管身上，高管再把压力分摊到部门经理头上。好嘛，压力就像击鼓传花，一人传一人，谁又能置身事外？谁不在这根链条上疯狂跳舞？ 我承认要求佟刚迅速掌握装修知识，确有强人所难之嫌。但老板指名道姓喊我来做酒店装修，我能拒绝吗？我敢拒绝吗？我向谁诉苦去？A集团每个人都是一颗螺丝钉，让拧到哪里就得拧到哪里，根本没讨价还价余地。佟刚在特殊情况下，不能适应部门工作安排，不能及时应变，物竟天择，只能被淘汰，想到这层关系，我也释然些。 我接着安排工作：“一笑，你明天一早给人力资源部打个报告，1、开掉佟刚，再招一个策划师顶替他。2、现在正赶上大学生毕业找工作，再申请招聘两个实习大学生名额。记住，只招有农村背景的大学生，盯施工工地是个苦差事，城里孩子皮娇肉嫩，大冬天里盯工地够呛。你要仔细看他们，皮肤黑和手粗之人优先录取，呵呵，明白了吗？” “明白，农村孩子不怕风吹日晒，没城里孩子娇贵，听话又肯吃苦。” “好！还有，拎点C市土特产去人力部。” “老大，不好意思，你带来的土特产都被那帮家伙给瓜分完了，嘿嘿。” 我随口骂了句：“靠，这帮馋嘴的兔崽子！来，给你，去之前买箱和路雪冰激凌，就说是客户送的。”说完，把一百块拍到桌上。 处理完手头上的杂事，唉，又是玩命忙活一天。后背往椅子上一靠，脚搭在桌上，感觉脑子发木，浑身酸软，真想甩下工作，喊几个人去泡吧。想到泡吧，不知道为啥有些激动，马上猛喊赵一笑：“一笑，一笑，一笑！” “老大，又出了什么事情？”一笑一晚上不知道要跑来多少趟。 “这段时间太忙，我过来还没和大家一起聚聚，你去安排，明晚八点半提前下班，我请大家酒吧HIGH去！” “哈哈，好好，不用我去安排，相信会有无数人主动跳出来挑大梁的，你就瞧好吧。对了，据说芝华士12年，马爹利蓝带味道都挺不错的呢，我们能敞开喝吗？……” “MD，每人一瓶猫尿就不错，滚！” 说笑完，敲定明天好吃好玩的娱乐项目，感觉日子过的真不错，想着在酒吧里抽着雪茄，喝着小酒，听着摇滚，哇，精神不觉为之一振！ 好，打起精神继续工作。接着看没处理完的企划部报告。嗯，贺平写来的《确保2001年辽宁销售大区1.5亿销量的促销方案》还没看，抓紧时间审审吧。映入眼帘的是，《确保2001年辽宁销售大区1.5亿销量的促销方案》：尊敬的葛总： 辽宁大区是集团未来销售重点区域市场，但现在市场上还存在大量销售盲点，渠道建设不力严重制约了销量提升。为了百分百确保2001年辽宁市场1.5亿，力争达到2.2亿销量，辽宁大区和企划部拟采用六大措施来实现既定任务。一、2001年十月全省铺货大行动：①按照铺货计划，2001年在各地级市、县级市场、乡镇市场全面铺货，铺完一地区再铺下一地区；②一车跟随公司4名业代和经销商2名业代，大区统一管理；③集中现有五台车辆，集中使用，集中铺货；④公司铺货，经销商维护，经销商保证85%的终端维护率，双方签定铺货维护协议书，双方约定惩罚条款；⑤坚持执行集团关于“深入农村市场，深度分销战略”的政策。二、2001年全年全省招1000名分销商： 为实现公司关于“哪里有人烟，哪里就有A集团产品”的战略决策，我们将坚持市场深度分销策略。根据推算，辽宁大约还可招聘3000名分销商，2001年下半年计划先招聘1000名分销商；当地经销商负责组建销售网络，并与公司签定责任状。三、层层签定军令状： 根据公司政策，辽宁大区计划和32名市级业代以及全部县级业代签定销售目标合同，对业代给予重奖或重罚。A、个人奖励：1、对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一次性奖励1万元；2、对于完成1000—2000万元，并确保完成任务的市代一次性奖励2万元；3、对于完成2500万元以上，并确保完成任务的市代一次性奖励3万元；B、个人处罚： 采用按季度销量考核责任人制度，季度不合格者视情况给予降薪使用，半年不合格者给予辞退。四、全年大力开展培训工作： 狮子领着绵羊不如狮子领着狮子去战斗，因此大力培训全体业务员业务素质是提高销量之关键所在。企划人员将常年下市场，坚持小范围业务员培训，每月培训两次，同时建立培训考核机制。五、企划部将做下列工作： 开辟学生销售市场，平面广告向中小学杂志倾斜；建立学校周边样板店、监督跑店系统；大力改革终端形象，建立并生动化终端陈列；建立市场费用监督机制；帮助经销商策划销售方案等。六、下半年召开两次定货会： 10月份以后，辽宁将召开两次大规模定货会，企划部负责全案策划，销售部负责组织各地经销商和分销商。用策划实用方案与用活市场费：附 《经销商、分销商回报与优惠政策》一、抽奖分组：1、公司将根据经销商打款金额划分两个等级，地级市每个等级必须有200万以上货款进账，县级市每个等级必须有100万以上货款进账，方可进行奖项设置，否则取消或降等处理。A、打款10万元以上为第一组，每打5万货款可获得一张奖票，最后将同类奖票放于玻璃抽奖箱，统一由现场临时选出经销商代表上台抽取获奖名单。奖项设置：一等奖一名，奖励5000元180ml纯牛奶产品，二等奖五名；奖励2000元180ml纯牛奶产品；鼓励奖十名，奖励800元180ml纯牛奶产品。B、打款2万元—10万元为第二组，每打2万货款可获得一张奖票，最后将同类奖票放于玻璃抽奖箱，统一由现场临时选出经销商代表上台抽取获奖名单。奖项设置：一等奖一名，奖励2000元180ml纯牛奶产品，二等奖五名；奖励1000元180ml纯牛奶产品；鼓励奖十名，奖励500元180ml纯牛奶产品。二、参与抽奖须知：A、所有经销商进入会场之前，要将自己名片交给工作人员，工作人员根据经销商打款金额，将名片（等同于奖票数量）进行分类投放。B、经销商随行人员可将名片交由工作人员另外处理，参与礼品抽奖。三、现场组织：1、企划部和市代提前选择会议场所，进行场所布置。公司领导及其他参与人员提前一天到达。2、经销商可以提前到达，也可以当天到达，但以不影响会议为前提。3、会议时间：上午9：50——12：30。四、会议人员安排：1、接待人员5名（企划部和业代），负责收集名片、核对身份、发送资料、座位安排，赠送一般性礼品。2、企划部贺平负责现场主持，负责现场主持和时间控制。3、膳食管理2人（总经销和市代），负责开餐时间安排和酒水管理。4、礼品管理1人，当地业代负责管理公司礼品。五、会议流程：1、主持人开场白 2分钟2、企划部做市场分析和前景预测 10分钟3、A集团生产工艺介绍 30分钟 （新拍电视专题片）4、中场休息 10分钟5、市代讲话 5分钟6、公司领导宣布新销售政策 10分钟7、抽第一组奖项 10分钟8、经销商代表讲话 5分钟 （事先做充分沟通，树立榜样）9、抽佳宾礼品 10分钟10、抽第二、三组奖项 15分钟11、销售部公布今年优秀经销商评选方法、奖励标准以及年底终端促销计划。 10分钟12、主持人致闭幕词，进入就餐环节。 2分钟备注：1、本政策不直接给经销商，由市代掌握。2、辽宁所有地级市和县级市都要召开两次订货会。 看完贺平发过来的报告，我暗自点头。小黄所处的江苏市场是成熟市场，建好的销售渠道能保证铺货率，所以采用大规模赠饮等促销政策，进一步深耕细作市场。贺平所处的辽宁市场是新进市场，销售网络很不健全，所以要赶在春节前率先完成渠道建设，迎接集团春节促销活动，以便搭上顺风船快速拉升业绩。他们二人能根据市场特点不同，选取不同进攻套路，有老市场寸土不让，新市场寸土必争的味道。嗯，看来大家策划水平进步都蛮大的。 抓起电话，给贺平拨过去：“哥们，还在办公室加班呀。” “呵呵，头儿，你还在班上，我们敢不加嘛，回头找不到人，还不被骂死去！” “好，废话不说了，我看了你写的策划方案，提几个建议。拿笔记录。” “好，说吧。” “对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市代一次性奖励1万元？不妥。销售人员流动性大，他们为了完成任务，年底前拼命向经销商压货，今年任务OK，但经销商却好悬没被噎死，而业务员又领完钱拍屁股走人，市场怎么办？经销商一旦现金流周转不灵，就可能搞恶意窜货、低价倾销等小动作，到头来损失还不是我们？所以你要把奖金分为三次发放，首发30%，半年后再发30%，等明年年底再发剩余40%，这样既然能保证可市场可持续发展，又能保证队伍稳定，明白？” “收到，OK！” “企划部撰写的市场分析和前景报告是重头戏，但你没写清楚。报告可以分五部分写，第一，大力宣传一个理念：世界每年人均饮奶量达100公斤，发达国家超过260公斤，而中国人均消费不到9公斤，巨大差距为我国乳业发展提供了很好契机，市场潜力无穷；第二，展示最近五年A集团销量增长曲线表，让经销商看到集团销量年年翻番，如果经销商自己做不到翻番，那就是落后全国销售平均水平，值得警醒；第三，统计一张集团今年投入的广告费和促销费的表格，体现集团支持市场的力度；第四，分享3个企划部总结的实用促销套路，但现场不要搞提问回答环节，容易偏离主题；第五，鼓舞经销商跟着大企业一起发展的决心，他们没有决心如何能打款？” “不是，不是，头儿，我写是草案，你看要是合适，我再补充市场分析文案。”贺平连忙解释。 “好，就按刚才说的五条写。还有，奖项设置值得推敲，二等奖奖金高不成低不就，你不如下调二等奖奖金，扩大鼓励奖名额，让更多经销商分销商拿点实惠回去，利益均沾嘛。而且，这次更重要的铺货问题你并说清楚。现在手头上有5辆车，每车带6个业务员，你虽然说要集中使用，但没说集中到啥程度。我建议5辆车同时扫荡一个地级市，等铺货率达到85%以后，再把搭建好的销售渠道连同资料一并移交给当地经销商管理。这样每辆车所跑路程最短，一条街道放下俩人，马路两边各自拜访士多店，一个上午能扫完A区，然后货车跟进送货上门，等扫完A区后业务员跟车，再扫B区。万一扫街效果不好，那就多扫几遍。集中力量至少还有三大优势，第一，一线领导便于统一监督管理，利于鼓振士气，白天跑街晚上总结，发现问题及时解决，避免犯同样错误；第二，方便一线领导和当地经销商沟通，更密切配合完成任务。乙方如果想偷懒少出力，但看见甲方全线出击，动用全省促销力量帮自己做销售，说啥也要主动做些市场表率出来，这样能最大限度调动乙方积极性；第三，铺货时车、人都能少跑路，有效提高铺货效率。” “头儿，晓得了，我把这几条都加上去。” “好，修改后再发过来，我们讨论完再跟销售部商议，争取7天之内敲定方案。还有，你打算怎么安排部门下市场？” “我跟小黄商量过了，留一个设计师，其余都跟着下市场，大干三个月再说。” “很好！集中力量打歼灭战！一年你能做好一件大事，公司就会认定你是一个能干活之人。蒙牛有句口号说的好：‘如果你有智慧，请你拿出来；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，请你离开！’哥们，舍得身上三斤肉，换来个人好前程！……” “好，头儿，什么时候过到沈阳来考察啊，这边冬天的滑雪场还不错哦。” “滑雪场有咱们产品卖吗？”靠，瞧这句话说的，打工都快打晕了吧，怎么啥都跟工作挂上边了？嗯，放下电话，长出一口气，今天确实晕，好，老子收摊走人！ 第二天上午。一笑很快回来了：“老大，人力部说新招策划师没问题，但现在招聘实习生需要打报告请示廖总。” “啊，为什么？” 一笑鼻子一哼，有些忿忿不平道：“白使唤人多爽啊，各部门都觉得你的招数好使管用，全都学去了，现在人多粥少，名额紧俏呗。” “好，你把申请报告拿来，我去找趟廖总。对了，一会儿你再给高总去个电话，问问旋转手模进展情况，这几天要多关心一下，送点温暖过去啊。” “好的，我看老大不光是叫我去送温暖，还有施压在里面吧，嘿嘿。” “哈哈，说得对，说得对，本质是施压，送温暖是外壳包装。” 一想到去廖总办公室，马上条件反射般又浮现出那位漂亮姑娘的倩影，靠，我使劲咽了口吐沫，打马飞奔出门。廖总给面子，问都没问，非常爽快批了申请报告，可咱的关键目的没实现，姑娘没出现啊！不是一般的大失所望！ 屁股刚坐稳，小黄电话追来了：“老大，报告下午修改后，马上传给你。还有一件事儿，你看企划部留谁看家？我打算设计和策划各留一人。” “很好！现在集团上下，正集中力量要突击完成全年销售任务，这是一等一的大事，关系到很多人切身利益。靠，你丫终于学会我这套抓大放小的思路了。牛！你丫把江苏市场的促销彻底做扎实，做透，取得预期效果，大功一件！至于别的事嘛，简单应付即可。还有，我给你派俩实习生，他们负责市场监督工作，这样企划部老人就能腾出时间去帮经销商做事，我们物尽其用，人尽其才，你要统管好他们，别给老子捅什么娄子出来！” “好，放心吧，老大。” 刚挂上电话，一笑又窜了进来。我忙招呼他：“一笑，廖总批了，同意我们招俩实习生。你跟人力资源部打声招呼，网上赶紧发布招聘信息。对了，你先初步面试，然后我再来。” “好，这就去办。不就是招俩实习生嘛，简单。” “不，我要招四个实习生。” “啊，不对啊，廖总批示不是只同意招两人吗？” “靠，一口气招四个家伙，目标太大，廖总能爽快同意？小黄那里人手不够，我这边留两人做装修，再派俩实习生支援他，负责监督大学生促销。我判断集团下半年要全体行动，H企划部也不会闲着看热闹，现在如果把人都派给小黄使唤，到时谁给我顶上去？人无远虑，必有近忧，未雨绸缪有好处啊。” “哦，明白了，老大在玩明修栈道，暗度陈仓？哈哈。” “嘘，小点声，保密！” 忽然，赵一笑眉头紧蹙，若有所思地问了句：“老大，你想法挺好，但他们差旅费用如何报销？” “废话，给小黄干活，当然在小黄部门报销啊。” “支援小黄部门的俩实习生在人力部没有备案，不成公司黑户了？他们出差的差旅费怎么报销？” 见赵一笑真是一个实在家伙，心眼都实都家了，没忍住，我笑出声来。一笑看我发笑，知道自己又在犯傻，忙喊着要解释。 “集团规定，部门下市场可先领取备用金。小黄打个申请报告，只说下市场的人数、天数和总金额，又没报出差的人名，张总批示应该没啥问题吧。小黄拿批示到出纳室把钱领出来，再分别发到各人手上，这块没人管吧。” “对，然后呢？” “发工资需要人力资源部签字，但差旅费报销，只要张总、C市销售部肖总、财务部马总、审计部林总和小黄，五人签字即可报销。这里面有一个流程诀窍，是小黄先签字吧，接着他再找肖总签字，肖总是现场一把手，在市场上能认识企划部员工吧，自然他可以签字作证，证明这批人确实在市场上跑，发生了差旅费，难道肖总看见从H企划部调人过来帮他干活，还要核实他们身份？丫会犯傻吗？屁！然后小黄再找张总签字，我这边调人帮张总干活，张总整天忙得要死，难道也要致电H公司，核查他们是否是集团员工？他会吗？再说还有小黄和肖总作证，张总还有怀疑？财务部见有张总签字，还有两部门负责人随签，当然也是一路绿灯。审计部只负责核查报销金额是否符合公司级别报销规定，不管其他。五位领导都签完字，出纳室还能横生枝节？” “哦，明白了。对，对，这不是在发工资，需要人力部先造表，领导后签字确认。呵呵，你算把实习生这套游戏给彻底玩熟了，去年是不跟集团打招呼，私下就开招实习生。今年集团有了规定，你就绕过规定，整黑户出来帮忙干活，老大啊，你也忒能折腾了！” “靠，集团不按常规出牌，把我诓到这里做酒店装修，那我何必要按常规接招？咱又不是天才，拍拍脑袋就使劲往外崩想法。你跟了我一年多，还没发现我干活就这么几招吗？翻来覆去的用，只不过用得出其不意，纯熟罢了。” “好嘞，我这就去办！”八、紧急公关报社 办公室里刚消停会儿，快到中午时，廖总电话又来了：“雨经理， A集团急聘营销及管理人员，老板指定要在省城的M和K报上刊登半版广告，明天见报。北京广告总部打过去电话，两家媒体却说登广告可以，但要先把以前广告费结清，然后排队，明天不能见报，因为版面排满了。办公室接连给两家报社打电话，也没搞定。你赶紧和M和K报社联系一下，务必完成老板指示。” 私营企业，老板的话就是圣旨！手头上所有的活都要靠边站，完成老板交代的任务是第一重任，我听完也有些急眼了，连忙问廖总：“廖总，我尽力去办！多问一句，咱们还差报社多少广告费？” “我不清楚，你去问彭总，现在赶紧去报社处理问题。” “好，马上动身。” 放下电话，气就不打一处来。我是从报社发家，能不知道报社这点破事？老彭故意拖欠一些媒介广告费，不就是为了向集团邀功，好表现自己清白？现在他感觉问题的严重性，屁股又擦不干净，还不好直接给我下命令，就打着老板旗号，委托廖总给我下命令？真TMD滑头！ 我第一反应：“不可走流程。A集团财务报账流程漫长，我要先起草好合同，报廖总签字，然后转给老板签字，接着再转到财务总部签字，最后回到H公司财务部，一趟流程跑下来，就算加急也要一天时间，现在的问题：1、报社不知道找谁；2、价格没谈；3、过去老账没说；4、版面没有；5、赶到省城要耽误俩小时；6、日报截稿大概在银行关门后不久，提前打款已然不及。唉，看来今天只能签订合同，新账老账以后再算。靠，一句话，狗掀门帘——全仗嘴！” 要说不着急，假话。要说特着急，也不真。毕竟咱报社出身，了解报社那套游戏规则，对拿下谈判还有点信心。我稳稳心神，先拨通小黄座机，一辉接的电话：“老大，小黄去厂部了，不再办公室。哦，我又给你搜了一批图片，明天整理后再发给一笑，到时你管他要就成。” 再拨小黄手机，耳朵里传来娇美声音：“您好，您所拨打的号码已关机，请稍候再拨。”靠，这兔崽子关键时刻跑哪儿潇洒去了？小黄找不到，就不知道报社具体联络人，也找不到H市有实力的广告公司，怎么办？算了，路上再联系吧。 我一边收拾书包，一边叫来一笑：“你有M和K报社的联络吗？” “有，小黄和我交接时，把资料都给我了。” “靠，今天惟一一个好消息，赶紧的，快拿来！还有，赶紧给我找一份M和K报纸。对了，再帮我拿6箱奶。”带上一堆资料，喊上阿健，赶紧飞奔出门。 路上我开始盘算如何游说报社。想了一会儿，先决定先给老彭去个电话。平时我们二人是老死不相往来，这是我头一次主动给他电话，可连播两个，居然没人接听？！找老彭无非是想探探对方情况，好为谈判做准备，谁知他不接电话？很久以后我才知道这是老彭一大特色：陌生手机一概不接，公司电话选择性接听，老板和总裁电话立刻接听！嗯，够绝。 刚一出门，事情便不顺。我有点暗气暗憋。为什么A集团的活儿全要玩命冲刺？都是必须限时保量完成？靠，今天又是一个玩命的活！我使劲一拍大腿，算了，抱怨归抱怨，还是干活要紧。想了一会儿说辞，我拨通M报社广告部王总手机：“王总您好，我是A集团企划部雨经理。想找您聊点广告方面的事儿，您现在在报社不？” “哦，是A集团雨总啊，呵呵，您好。我在报社。” “呵呵，有这样一个事儿，老板叫我和您联络，想加急发布一个黑白半版的招聘广告，现在我正上高速，一会儿要想去拜访您啊，不知道您是否有空？” “哦，是刊登广告的事情，好呀，欢迎领导前来报社考察。” “但我听集团过去和您这边还有一些老账没结清，今天广告版面又结完版了，所以，我还有一个不求之请啊，想请您想想办法，帮集团发布完这次广告。” “报社当然希望客户投放广告，但有些事情雨总您可能还不清楚。我们报社一直和A集团广告总部的彭总合作，以前因为信任贵集团和彭总，所以采取先发广告后结款的政策。但彭总发布时承诺蛮好，但过后我们去结款时，他却推三阻四，很不爽快，现在连去年款项还有二十多万没结完，您叫我们如何继续合作？雨总想必也是同行，自然知道报社也有相关规定，我也不好办啊，您说是不？” “哦，明白了，王总。嗯，要不这样，下午大概1点半左右，我们在报社再面谈，您看如何？” “好，欢迎雨总大驾光临！” 挂掉电话。心里明白几件事情：“第一，听王总口气，他只是对老彭心生怨言；第二，他似乎并不仇视A集团，也没到恨的程度；第三，A集团拖欠M报社去年的二十多万广告费；第四，愿意和我继续谈广告，估计是希望通过我的努力，尽快结清去年款项，同时落实今天广告发布。” 现在我遇见了几个难题？我该如何说服王总？想到这里，习惯性地从书包里掏出本子和水笔，又开始写上问题了。问题一：《我如何取得他的信任？如何告诉他咱与老彭非一路人？》 分析：谈广告业务最关键在于人与人之间的信任，这点我在报社深有体会。那我采用啥招数能迅速取得客户信任？第一，我把报社经历跟王总简要提提，好，大家既然是同道中人，就能拉近我们之间的距离。第二，利用我的专长，帮他分析M报纸优缺点，再次拉近他对我的亲近感。嘿嘿，带他们报纸出门，想的是研究报纸，看刊登在什么版面最合适，现在正好一勺烩，等下就来研究。但这两招似乎都是外围功夫，是否还有其他高招？提A集团新成立了企划部，以后广告发布归我管？唉，不现实，人家不是傻子，不信咱一面之词。那不相信我一面之词，那他会信谁的？ MD，小黄这丫怎么还没来电话？一想起小黄，气就不打一处来，马上就给一笑挂电话：“小黄那兔崽子联系上了吗？” “老大，我还在联系。” “说什么呢，你丫也够笨的！你赶紧喊企划部的人都去厂子里找他啊！原地干等人有屁用！” “好，好，我马上通知他们。”一辉见我发火，大气也不敢出，赶忙撂下电话就开干。 靠，还有什么招数能叫王总相信我与彭总不是一路货色呢？唉，王总要是认识C公司张总就好了，张总了解咱啊，知道我与老彭绝非同类，可惜呀，可惜……既然王总不认识张总，那就找个王总认识的人，而这个人又能帮我说上话！靠，我真TMD够笨的，这还用分析？咱在北京报社圈里说什么也是老人了，认识做平面媒体的人各个神通广大，纸媒圈里的人保荐一下不就结了？写到这里，我狠狠抽了自己一个小嘴巴！ 我马上给自己死党，北京的××光明广告公司马总挂电话：“嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？” “不认识，怎么了？” “唉，别提了，兄弟今天奉命去办件难事，给个傻帽擦屁股去……” “哦，没关系，我去问问媒介部，看他们是否认识你说的那个王一峰？” “这样办，要是媒介部认识，你就站在同事面前盯着他们打电话，千万别偷懒，多替我美言几句啊。等我回北京，请你丫泡吧去！” “靠，上次承诺还没兑现，你现在玩承诺批发？哈哈。” “滚！赶紧办事，千万别告诉我没办成啊。对了，办完后来个电话吱一声啊。” 挂上电话，觉得还不靠谱。于是又赶紧给麦×广告公司邱总去电话：“嗨，哥们，我。你认识M报广告部的王一峰王总吗？” “不认识，我只认识他们报社一个副总编。怎么了，你要给他们投广告？” “恩人，恩人啊！故事是这样……记住，一定要说明我是我，老彭是老彭，我们不是一路货！” “好吧，我跟他们谢总编还比较熟，这就给他去电话。对了，你光照顾其他人生意去了，什么时候也分我们点广告啊，现在公司上下都嗷嗷待哺着呢！就缺你这一口！” “别急，等咱在A集团站稳脚跟，保证都你有吃有喝！要不，你现在先嗷嗷待哺着？呵呵。” 一连打去五个电话，等搭上到三条关系后，这才感觉踏实些。可刚把手机揣进口袋里，忽然想起来了：“哇， K报还没联系上呢！瞧这记性长的，MD，撂爪就忘！” 幸好K报社广告部姜总态度也还算客气，说辞跟王总大同小异。接着找关系搭桥吧。好嘛，又是一通忙活。 好，继续分析问题。问题二：《如何说服报社按我们条件办？》。 这问题是咱强项，跟左手摸右手一般，没感觉，直接得结论：第一，如果我们继续合作，双赢。甲方按期发布广告，达到招人目的，大家借机交个朋友；乙方得到广告款，虽然钱暂时还没收回，但至少有一个讨钱目标，总比没目标强吧。第二，如果我们关上谈判大门，双败。甲方没达到目的，招聘不到理想人才，会迁怒乙方，今后不合作或少合作；乙方失去一个重要广告客户，不仅今年有损失，未来还有更大损失，是乙方使劲把客户往竞争对手身上推，既便宜网络招聘公司，自己又没到啥好处，这能叫聪明做法？ 第三，H公司现在已经升格为集团生产总部，今后投放的广告量只多不少。更何况A集团旗下还拥有若干跨行业品牌，失去一个A集团就意味失去若干品牌客户，这笔损失谁能承担？王总你能负得起这个责任？ 第四，甲方是大品牌集团，在乙方报纸上刊登广告，相当于对乙方作为区域强势媒体身份投下赞成票，乙方既获得大品牌认可的好名声，又获得长期稳定利润，可谓名利双收。难道就因为一点钱没收回来，就不愿意再名利双收了？显然，处理任何事情都应在原则与灵活之间找到平衡，切莫相互斗气。因小失大的事儿自己别做，要做，也要叫竞品报社去做。
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