女总裁告诉你

****************女总裁告诉你***************　　很久以前，男人写下了规则，制定了标准，这些规则和标准主宰着今天的商业环境。为了在这个依然是男人把持的商界取得成功，女人需要知道这些规则和标准，然后对其加以改造，以适应我们自己的精神、风格和个性。---------------读者对本书的赞誉---------------　　（摘自亚马逊书店网站）　　艾米·亨利的《女总裁告诉你》字字珠玑。……通过运用书中的技巧，我成了公司一个举足轻重的角色，并赢得了同事和上司的高度尊重。　　对于事业刚起步的年轻女性来说，这是一本绝妙的好书。我极力推荐这本书。（S.Miller，S.米勒，弗吉尼亚）　　这是一本更适合女性的书。艾米坦率地谈论她的成功和失误，还有全美其他女性的成功和失误。许多故事妙趣横生，幽默动人。……艾米应对各种不同场合、处理各种不同关系的方法，对刚走出大学校园或者刚开始工作的年轻女性会有助益。（LauraHazen劳拉·汉斯，密歇根州诺什维尔）　　艾米·亨利不仅仅凭借她在《学徒》节目中的经历，而且还得益于上电视之前的职业生涯和跟形形色色的女性打交道的经验。这本书让我觉得自己充满力量信心十足，而且准备站上前说出来。（A.Ahlschwede，A.阿尔丝科韦蒂，得克萨斯州圣安东尼奥）　　尽管艾米·亨利才30岁，从在男性主导的高技术行业，多年的营销和商业咨询树立了信誉，到懂得“成功的要求”，她年纪轻轻就展示了丰富的商界阅历。（Bucktrout"HOH"，加利福尼亚州旧金山）　　我得承认，我通常不买在电视上看过的人写的书。不过，一些有关艾米成功的东西使得我想弄明白她是怎么做到的。她只大我两岁就取得了这么多骄人的成就。我真的是挺吃惊。我在目前的工作中运用了她建议的有些秘诀妙法，还真管用。（Kasey，凯丝，加拿大安大略省多伦多）　　我最近读完了艾米·亨利的《女总裁告诉你》。这本书所传递的信息，积极而富于建设性，并且营造了一种自我授权的精神氛围。这些年里，我读了许多商业类书籍，并将这本书列为我津津有味地读过的最实用有力的书之一。（JimmyGill，基米·吉尔，佛罗里达）　　这本书充满着“有些人”生而知之和认为是常识的东西。可有的人，比如像我，并不认为这是常识。我是男性，可我还没有精通在男人主宰的社会商业环境里相互影响的技巧。……因此，当我仅仅读了1/5，就已经认为这本书里包含着大量有价值的信息。（RichardGiuly"rick"，理查德·基利，佐治亚州亚特兰大）//---------------序言---------------　　自从艾米?亨利与我在电视真人秀节目《学徒》(美国最有影响的真人秀节目。——译注)中一起工作过之后，她的生活发生了巨大的改变。在参加《学徒》节目的面试之前，她已在高科技行业有过非常成功的职业生涯。那次面试是为了抓住一个影响终生的机遇——一个在特朗普集团直接为我工作、担任举足轻重的角色的机遇。　　在《学徒》的真人秀中，我一直惊异地观察着她惊人的不败纪录——十连胜。她在哪个团队，哪个团队必胜。是艾米的领导才能，团队精神，积极的态度，还是她的职业道德在起作用？我认为这是许多特质的综合结果，那些特质显示了她强有力的商业头脑。她比其他女性参赛者更充分地展示了其智慧，因而成为在董事会会议室面对我的四位决赛选手之一。在《学徒》真人秀节目中，我一直称艾米是团队里“最有价值的球员”，因为每次我重组团队的时候，她总是第一轮被选中的人，而且是第一个被抢走的人，直到我对大家说，“够了！”她的竞争者们告诉我，艾米是他们团队第一想要的人，他们这样做只会使她更加熠熠闪光。我觉得他们这一招棋实在太糟了；如果我处在他们的境地，我绝不会那么做。　　我必须承认，考虑到艾米过去在这个节目之外的成功经历，我对于她能在这个节目的竞争中脱颖而出，一点也不觉得诧异。在现实世界中，艾米合作、共事过的人，包括下至新创立的公司上至财富500强的大公司的客户、同事和管理人员，这样的工作经历，为她的胜出提供了技巧，打下了基础。　　当艾米告诉我她正在写一本书的时候，我很高兴，她已经学到了我的第一条经商法则——告诉人们你的成功之处，否则他们永远不会知道。艾米还走得更远，她不仅想与人们分享成功的经验，也与大家分享失败的教训。商界生涯是不容易的，她的经验不仅有助于你获得应得的承认和应得的金钱，而且会有助于你明确目标、敢于表达、勇于冒险、担当领袖、赢得尊敬、目光远大。她甚至还会与你分享她在唐纳德?特朗普那里学到的一些真知灼见。　　我想，艾米无论干什么都会成功。她聪明，有自制力，务实，美丽（无论是内在还是外在）。这个女人已无懈可击，我要说的是，她用我曾经评价她的话作为全书的主题一点没错：“艾米符合成功的要求。”　　-------------唐纳德J.特朗普　　（特朗普集团董事长、《福布斯》封面人物）//---------------致谢---------------　　我想成为我心中理想的商界女性，在这个成长、而且在继续成长的过程中，许多的人给过我指导、点拨、教育、训练和扶持。我在萨柏瑞航空解决方案公司、第一商务公司、联合市场公司的同事和客户们，教会了我很多东西，我要感谢你们每一位。那些在过去成就我事业的每一个人，尽管在这里我不能一一列举名字，可是有几个人我想特别提到。　　我要特别感谢我的家人和朋友，感谢他们始终不变的爱、他们的耐心和支持。感谢我的母亲，苏?拉什，是您教我要始终保持乐观、积极的生活态度，无论做什么事情都要一心一意地去实现它。是您教给了我积极进取、乐观向上的态度的真谛是什么。感谢我的父亲，鲍伯?拉什，感谢您教给了我做生意的基本知识。您形成了我的生意头脑，塑造了我的许多职业准则；您的教导促使我在事业上聚精会神，透彻地权衡所走的每一步——总是权衡风险与理由。感谢乔西?拉什，感谢你是我的弟弟，你始终不渝地激励着我。感谢我的妹妹，杰西卡?拉什，是你鼓励我始终保持真诚的自我，也是始终充满活力和积极进取的一个榜样。感谢我的祖母，乔?拉什，是她激励我要注意保持平衡和活力。还要感谢我的外祖母，黛茜?李?吉布斯，是她教我如何成为一位独立的女性。　　我要感谢《学徒》节目的角色导演罗伯?拉普兰特，感谢他从成千上万的申请者中挑中了我，而且力排众议提升我做他的制片人员。感谢马克?伯内特，他是《学徒》节目的幕后天才。还要感谢全体MJP的制片人员，感谢他们的辛勤工作和至善至美的敬业精神。感谢唐纳德?特朗普，感谢他把《学徒》带入生活，教给我许多在事业上取得成功的宝贵经验。　　我要感谢我的经纪人，毛拉?泰特鲍默，是她的信任和坚持不懈才让我跨出大胆的一步，才有了这本书。感谢我的出版商，圣马丁出版社的萨莉?里查森，感谢她能倾听我的想法，并且说：“让我们现在就动手吧！”感谢我的责任编辑，妮科尔?阿吉里斯，感谢她给我提出了独一无二的反馈意见、指点和辅导。感谢爱斯卡达的劳拉，她总是一定要让我看起来最棒。感谢麦克尔?迪恩，感谢你的宽容和始终如一的支持。　　我还要衷心感谢在这本书中跟我分享她们的见解和经历的每一位女性，感谢我的男性同事和经理们，本书中许多大胆的观点都源于他们。许多名字用了化名或者隐去了。　　最后，我要感谢我的合作者，琼娜?高登，她耐心细致、不辞辛苦地对我所写的每一个词进行修改，鼓励我大胆去想去写，有了她的帮助我的声音才有了生命。十分感谢你的智慧和才华。//---------------导言(1)---------------　　很久以前，男人写下了规则，制定了标准，这些规则和标准主宰着今天的商业环境。为了在这个依然是男人把持的商界取得成功，女人需要知道这些规则和标准，然后对其加以改造，以适应我们自己的精神、风格和个性。　　多年来，人们总是告诉我，一谈到工作，我“不像个女人更像个男人”。我一直不知道，这是对我的夸奖还是贬损，不过我已经开始能理解，同事们这样描述我是什么意思了。他们不是说我缺乏女人味——谢天谢地，我喜欢我金黄的染发、合体的衣服、时髦的高跟鞋和略带南方色彩的口音。他们的意思是我自信、果断、有毅力、坚强、固执、雄心勃勃——所有这些品质，传统上都是和商界男人，而不是商界女人联系在一起的。　　男人和女人都需要这些品质才能出类拔萃。女性如果想要在事业上不断进步，就必须有进取心、自信、直言不讳，而且能为自己的成就而自豪。女性不必，我再重复一遍，是没有必要，非要像男人那样行事才能在商界取得成功，固有的女性特性，如善于倾听、注重人际关系的培养和善解人意，对于实现商业目标至关重要。可是为了竞争、壮大，我们必须将男性和女性的特点结合起来：既埋头苦干又果敢坚定、既美丽迷人又自信十足、既相信直觉又果断决绝。　　我自己好冒险、善表达的能力，加之能与团队成员默契合作、没有狭隘的小家子气，不仅帮助我事业有成，也使我成为留在《学徒》节目中的最后四位选手之一。现在，我也希望你们能够事业如意。无论你是位职场新手，并且没有找到对你私授商界秘诀的导师，还是你已工作多年，可是在攀登事业的阶梯时麻烦不断，不能尽如人意，我相信这本书会告诉你一些新点子和策略，帮助你迈向成功。　　仅有能力是不够的　　作为在《学徒》节目中“站到最后的女人”，我没觉得有什么不自在——我习惯于作男人丛中惟一的女人。我在一个除了我都是男孩的邻里环境中长大。在研究生院我周围全是男人。我在男人占统治地位的科技行业工作了八年，我干最近的一份工作的时候，我是那家30多人的公司中惟一一位全职的女雇员。参加《学徒》节目，实际上是我这些年来第一次与那么多女性一起共事。　　每次真人秀节目后接受采访，人们都会问我，我是不是有一套成功的策略，我的回答总是“没有”。我不过是把自己的知识，和我多年来与男人们共事时观察到的、吸收并磨砺出的商业技巧结合起来。我还要再强调一遍，我不是说为了得到自己想要的工作，你必须表现得像个男人。我要说的是，很久以前，男人写下了规则，制定了标准，这些规则和标准主宰着今天的商业环境。为了在这个依然是男人把持的商界取得成功，女人需要知道这些规则和标准，然后对其加以改造，以适应我们自己的精神、风格和个性。　　我仍在自己的事业中不断发展，继续学习，在这个过程中，我的的确确了解了这一点：仅有能力是不够的。要想在今天的职场上不断进步，不单单要有智力、能吃苦耐劳和受过良好的教育，还必须：　　l同上司建立友好的关系；　　l说出你的需要和成就；　　l自告奋勇接受能显示你能力的挑战性工作；　　l充分利用而不是隐藏你的魅力和直觉；　　l珍视你的工作，要求你该得的薪酬；　　l让客观理智而不是情绪引导你的职场行为；　　l让别人了解你和你的成就。　　我知道，你作为这本书的读者，有头脑，有职业道德，还有出类拔萃的愿望，而且我相信你有责任心，有专业知识，有能力。你现在需要的只是能帮助你在今天的职场蒸蒸日上的策略和具体技巧。尽管我告诉不了你如何去做自己具体的工作，可是我会传授你一些秘诀，你可以加以改进以适应自己的风格，并获得你从工作中想得到的东西，无论是一次提拔、更多的薪金、尊敬、新任命，还是更大的机遇。　　无论你想在工作中如何发展，都应该知道这一点：你能够驾驭自己的工作环境，避免被陈规老套、同事、经理，甚至恐惧、妒嫉和挫折感所控制。这本书中的建议和实例，不仅仅是来自我个人的经验，有的来自其他成功的职业女性和职场专家。我的目的就是帮助你以全新的、明智的视角看待自己的职场生涯，更加清楚地认识自己现在的工作行为，并对它们加以改进，这样，你也就能够在事业上不断发展。　　成长　　我生长在德克萨斯州阿林顿郊区的一个中产阶级环境里，那里住着许多人家，可是和我一个街区的孩子们都是男孩子——他们踢足球、玩捉迷藏、建堡垒、坐摩天轮。可是这并没有让我望而却步，至今我仿佛还能听到那些男孩的嘟囔：“噢，艾米也非要玩不可吗？”尽管我常常是最后一个被选入队的人，既没有那帮男孩那么强壮，也没有他们跑得快，可是我总是努力跟上他们，爬树、偷垒，一直玩到太阳落山，妈妈喊我回家吃饭。　　现在想来，我那时的玩乐和学习，并不仅仅是在学习如何跟我那个街区的男孩们一起玩，我也是在学习怎样同商界里的男孩们一起共事。那些儿时的游戏培养了我一种争强好胜的精神，让我理解了一个团队如何合作实现目标的不成文规则。我学会了为了自己要出头露面，学会了如何在赛场上与人拼搏，然后，而在比赛之后又能与他们结伙成伴。我学会了在棒球三击不中被迫出局之后，当隔壁的男孩冲我喊“你真臭”时不掉眼泪。尽管我不是个优秀的运动员，可是我学会了赢得胜利就是目标。随着年龄的增长，我的习惯没有改变，我争强好胜的劲头有增无减。//---------------导言(2)---------------　　我在家门外显露出的自信，很大程度上源于家庭内的影响。我父亲打过两年的职业橄榄球，所以体育电视节目和体育话题伴随着我的成长过程。我母亲（她和父亲在大学三年级相识，大学毕业后结婚）是家里鼓舞士气的拉拉队长，她总是鼓励我和我的弟弟妹妹。可是我的父母对我并不强求。在学校，我争强好胜的性格似乎在自我燃烧，为了得到好成绩，我会用功学习。父母从未因为我得了几回B就责备我，可我为了得到连续4.0的平均分把自己整得够呛——我就是跟自己较劲，我要赢。　　我以前知道的全职女性不多，除了我的一位祖母，她做过银行的副总裁。我母亲和我们街区的其他母亲都是居家的母亲。可是我的家庭给我灌输了强烈的职业精神。我父亲为政府工作了近30年，是烟酒枪支管理局的工作人员，他为自己的工作身份、经济保障、工作与生活的协调而自豪。我母亲总是对我说，只要我愿意去努力就一定能心想事成。我的另一位祖母曾做过教会办事处的执事，她回忆说我对金钱和成功的热衷始于很小的时候，并总是向我提起那次问过她的话：“奶奶，等我长大了，我能买下这座教堂吗？”　　我迫不及待要开始工作，在大约六岁的时候就“建立”了自己的第一家公司，那是一个柠檬水摊，没错，不过赚到了钱。不久我又当起了临时保姆，大多数像我那个年纪的孩子自己还要人照看呢，我却散发了传单推销自己每小时2美元的保姆服务。我从德州农工大学毕业前，年年暑假都在工作：在棒球场卖节目单，当招待客人的女服务生，在一家体育俱乐部的前台工作，在一家屠宰场化验牛排，在一家糖果店卖巧克力和焦糖苹果，给一位婚礼摄影师作助手，在一家心理咨询所的办公室打杂，打电话推销百科全书，在美琳凯化妆品公司的办公室和彩瓦零售连锁店作实习生。我挣的每一分钱几乎都存了起来。大学毕业后，我在孟买公司的营销部找了份工作，而且又接着在德州基督教大学攻读工商管理硕士学位。等我拿到了MBA，我早已踌躇满志，做好了踏入现实商界的准备。　　我上电视前的职场写真　　我的事业起步于互联网即将进入高潮之际，我那时踌躇满志，全部心思都在这一行业。我对这个技术行业十分着迷，因为它吸引了一帮真正聪明的人，工作环境节奏极快，而且大多数公司给的薪水都非常高。虽然你不一定非要对技术略知一二才能从这本书中获得启示，可是你也许想了解一点我的工作背景，这样你就能理解书中的建议和主意产生的背景了。　　我那时不是，而且永远也不会是技术人员，我不会安装复杂的软件程序，或设计任何网络工程，而且谈到软件应用开发，我更是一窍不通。可是我做过项目经理，也做过财务主管，负责监督大客户的合约，监督许多复杂的、几百万美元软件项目的实施。实质上，我是在软件供应商（我们公司）与客户之间充当联系人。因为商用软件错综复杂，并且要按照每个客户的需求编制，我的工作就是处理接二连三不断冒出来的变化、问题，还有一堆来自各方面的抱怨。　　我经常把客户管理工作描述为演杂耍，从电脑研发员到首席执行官们，你必须清楚地把信息传达给他们每个人；评估客户的要求，提出合适的解决方案；分析商业流程，然后将其转化成技术性要求；制定时限，密切协调工作，确保团队在规定期限之前完成任务；评估风险并提出棘手问题；雇用、管理、分派员工；确保长期客户满意；向客户兜售新的解决方案；维持与每一位客户的关系。总而言之，我管理过近50个项目，合作过的公司有刚刚起步的公司，也有像美国国际商业机器公司，美林证券,摩根斯坦利,洛克希德-马丁公司,伊士曼化学公司,哥伦比亚HCA保健公司,高盛集团,埃森哲公司,贝恩公司,电子数据系统公司,南方贝尔公司等这样的大公司。这些工作让我到过洛杉矶、旧金山、纽约、波士顿、亚特兰大、纳什维尔、达拉斯和欧洲的许多城市。　　我研究生毕业后的第一份工作，是在萨柏瑞公司位于达拉斯-福特沃斯的休闲市场部作商业分析师和产品经理。萨柏瑞公司最为著名的是其全球经销公司，它使得旅行社可以通过计算机预订机票、汽车、酒店、游船以及旅游预订等。我在萨柏瑞公司的第一年，负责分析旅游预订的趋势和管理我所在部门的预算。　　后来，我从萨柏瑞公司内调到了东海岸，开始在公司热门的、新成立的互联网部门，即萨柏瑞公司商业旅游方案部工作，帮助客户建立网络系统，这样团体旅游者就可以通过互联网自己进行预订了。那是在1997年，当时所谓的互联网经济正炙手可热，我们自己的互联网热也是如此。在萨柏瑞公司工作了两年之后，我辞职加入了一家新创立的公司——第一商务公司。在接下来的几年里，第一商务公司发展迅猛，上了市，成为最具影响力的网上市场（又称商品交易）营造商之一。我们的软件将买者和供货商接入在线交易平台，这样，同一行业的公司可以通过共同的枢纽进行买卖。2000年至2001年期间，第一商务公司是互联网行业飙升最快的公司之一。　　2001年互联网公司开始崩溃，第一商务公司不幸也遭受打击。到2003年，我经历了8轮裁员而幸存下来。最终，我决定离开公司去联合市场公司，这家公司设在奥斯丁，供应连锁软件，它能使公司更好地管理自己的产品分销和执行系统。在这家30人的公司工作，我是客户与公司技术开发部之间的惟一的联络人。我还负责过公司的第一个大公司客户的软件执行项目。//---------------导言(3)---------------　　去年六月酷暑的某一天，在开车去达拉斯-福特沃思去看望家人的路上，我接到一位女友的移动电话，她告诉我听说在达拉斯正在试播一个名为《学徒》的真人秀节目。我从未听说过这个节目，也很少看电视，可是这个节目打出的口号“商界幸存者”一下子吸引了我。接下来，我就同15个陌生人一起住在了特朗普大厦的一个套房里，由此我的职业生涯发生了惊人的转变。感谢马克·伯纳特出品公司和唐纳德?特朗普给了我这个难得的机会，使我能够在一个面向全国的平台上展示我的商业才能和专业能力。本书讲的不是《学徒》，但《学徒》所展现的成功要求，正是我要讲的。　　成功的要求　　从负责管理数百万美元的软件项目，到在《学徒》节目里销售20美元一杯的柠檬水，从与同一街区的男孩子们玩耍到在男人主宰的行业和公司工作，我开始越来越相信，在职业阶梯上不断上升、在工作中得到你想要的东西的秘诀，不在于你是最聪明的人，也不在于你是最勤奋的员工，而在于我们沟通得怎么样，我们是否喜欢挑战与冒险，我们对于自己的工作环境能把握到什么程度。统治商界的不是女性（至少现在不是），如果我们想要与那些占统治地位的人一起捉迷藏，我们就不得不努力拼搏。不是一定要具有了男性的种种特质才会在商界取得成功，但女性要想在商界飞得高飞得远，就要有魄力、自信和尊严、体面，并善于运用能赋予你力量的战略与策略。//****************第一章宝贝儿，开发它：关系网的威力***************　　工作场所不是一个纯粹的能人的天下。换句话说，单单有业绩并不能保证你步步高升。关系网不是个脏词。要发展，不仅仅在于你的工作做得怎样，还要看你认识什么人，而且有什么人知道你所做的工作。---------------关系网的威力(1)---------------　　工作场所不是一个纯粹的能人的天下。换句话说，单单有业绩并不能保证你步步高升。关系网不是个脏词。要发展，不仅仅在于你的工作做得怎样，还要看你认识什么人，而且有什么人知道你所做的工作。　　在我刚开始工作的时候，有一段时间，我自以为，只要努力工作，埋头做事，远离办公室政治的是是非非就会出人头地。正如许多女性那样，我相信自己的努力和才华会自动说话，只要老板看到了我辛勤工作取得的成绩，自然会不断给我提职加薪。因此，大多数日子我或者埋首于自己的小隔间，或者在客户那里忙乎。忘了和同事们一起吃午餐，忘了每天工作开始前花几分钟到休息室喝杯咖啡。我太忙了，忙于写意向书，忙于更新项目计划，忙于制作详细的幻灯演示片。　　随着时光的流逝，我开始注意到一个令人懊丧的小现象：我周围的男人们准备去吃午饭，他们早早下班去打高尔夫球，他们在老板的办公室谈天说地，议论着最新的橄榄球赛比分。更让人气恼的是，他们似乎并没有因此而在事业上遭受任何损害。而我周围的大多数女性和我一样，比大多数男人们工作更卖力，或者至少工作的时间更长。我们心里似乎都抱着这样的看法：“如果我不去做，这活儿就完不成。”我们总是一门心思扑在工作上，为创出佳绩而消失在自己的小世界里。是的，我们成功了，我们不负众望完成了任务，可是我们都犯了一个大错：我们深信不疑，我们的工作才是推动我们攀登事业阶梯的惟一推进器。　　我们错了。我们是不懂事的笨蛋。　　好在没用多久我就认识到，要进步，不仅仅在于你的工作做得怎样，还要看你认识什么人，而且有什么人知道你所做的工作。换句话说，女性需要构建一张人际关系网，这张关系网里的人精明、有影响力，了解她们的技能和成就，能给她们提供事业上的建议，使她们对事业上的机遇保持敏锐性。建立这样一张关系网，不仅需要你走出办公室，而且还需要你调整自己的沟通风格和沟通渠道，懂得如何表达自己和向何人表达，以便同最具影响力的人物建立联系，给他们留下深刻印象。所谓最具影响力的人物，也就是那些能提升你、批准你的项目、倾听和采纳你的意见，以及安排好你的要求的人。有人把这些刻意的行为称为“玩手段”，他们说得也许不错。但这并不是什么坏事。建立关系网也不是一种无关紧要的社交活动，而是一种有意识的努力，一种同那些能以各种方式在事业上帮助你的人发生联系的有意识的努力。　　只要一提到拉关系，你们有人可能就会翻白眼。也许你们对这个概念不屑一顾，认为拉关系玩手段是虚伪、轻佻、两面派的献媚行为。毕竟，一个女人的工作和才干，是立足于自身的。或许，你们已经知道应该建立人际关系网，可是却苦于不知如何搭上关系。　　无论你是认为自己是超然于关系网的，还是压根不知道如何建立关系网，都应该把建立关系网当作一种业务工具，一种帮助你建立第四类关系的业务工具。你已经有了朋友和家人，也许，你还有了重要的另一半。现在你需要业务上的关系——工作伙伴，业务是你们关系的自然而然的基础。你同他们讨论公司新闻、产业动向、商业策略以及与你们行业相关的话题。这些业务上的关系，有的会成为社交上的朋友，不过到头来，大多数还是工作关系，他们不会像家人和朋友那样对你忠诚。业务关系是战略关系，于你于别人都是如此。　　如果你不走出来建立和培养这些关系，它们就不会存在。它们会萎缩，而能帮你更上一层楼的人，好啦，就只有你自己了。可你独自一人是无法高飞的。　　“关系网”不是个脏词　　迪安娜?丹尼森是都市女子俱乐部的创始人，该俱乐部是一个女性关系网组织，迪安娜?丹尼森指出，许多女性误认为建立关系网不过是一种浅薄的、推销自己的方式，或者是她们用来“串联”同事的瞎扯闲聊。大错特错！　　首先，建立关系网不是如何去秩序井然的鸡尾酒会散发自己的电话号码，以及尽可能多地收集商务名片塞满自己的钱包。并且，它也不一定就是某种虚情假意、随便寒暄几句的活动，例如女生联谊会欢迎新会员活动。（不过，我得承认，在我上大学时，一位新会员谈论她在哪里买了一只举世无双的花蝴蝶结，我装着对那个话题饶有兴趣，这样做确实能给我在现实世界中如何与陌生人交往打基础。）　　建立关系网不是去抢名片，也不是没头没脑地闲聊瞎扯，而是一种与人交往的有效方式。你会去参加聚会、会去酒吧或者上网与你想约会的人见面，与这些相比，拉关系并不是更见不得人的事。建立关系网是一件严肃的事，因为它可以让你信息灵通，接触到会对你的事业有帮助的人，无论是短期还是长期。如果你不相信关系网的价值，或者不能把它当作一个重要的商业工具，那我要对你说的是：如果十年之后我再见到你，你会依然坐在同一张办公桌前干着同样的工作，而我却是你的上司的上司了。　　还不相信关系网的威力吗？那就试着换个角度来看它。实际上，建立关系网不过是同人们建立牢固的关系，这件事许多女性不仅做得很自然，而且比大多数男人都出色。其中的窍门就在于，要在一种职业环境里，并用一种男人和女人都能适应和响应的方式建立它。//---------------关系网的威力(2)---------------　　如果你想有所发展，建立关系网绝对必要。而且即便是我们中最内向、最羞怯的人也能精于此道。对于建立关系网，我喜欢的和最惬意的一种做法，就是像做研究一样对待它。它既涉及收集资料，也涉及交谈和分享体验。应该把它看作一种富有成效的闲谈：一种从你的同事、经理和业务联系中，了解跟你的公司和行业（并且最终是你的事业）有关的重要话题的方式。　　成功的要求：抛弃对关系网的偏见。构建关系网不过是建立关系、调查研究和跟同事交谈，一点也不龌龊。　　关系网要超出你直接影响的范围　　不要将建立关系网仅仅看作是个动词，还要把它看作是个名词：你的关系网也是一个具体有形的存在物，例如你组织一顿午餐、一次鸡尾酒会、一个非正式会谈。你的关系网要包括几个层次，而不仅仅只是那些你天天打交道的人。伊恩?霍林沃思是我在夸德姆公司的主要客户联络人（夸德姆公司经营一个面向采矿业的网络市场），他是这样说的：工作场所不是一个纯粹的能人的天下。换句话说，单单有业绩并不能保证你步步高升。男人们深谙此道；女人们却认为难以接受，因为它看起来好像不公平。我和伊恩合作时，上至那家公司的最高层，下到伊恩所说的“完成工作的”人，我都有联系。伊恩认为，是遍布在他们公司的关系网帮助我取得了突出成绩，我也得承认这一点。关系网不仅有助于我完成日常的工作任务，也让我有机会把我们公司的服务卖给夸德姆公司的其他部门，这一点我也做到了。　　此外，你还要认识到，关系网不仅限于那个正在和你说话的个人，还会延伸到那个人自己的关系网和渠道。一旦你与一个人建立了关系，你就有机会进入他或她的关系网，等等，依此类推。　　成功的要求：不要局限在一个公司的某个部门建立关系网。要在整个公司都有熟人、渠道，那么你机遇的舞台就会开阔起来。　　近上　　关系并不能代替高质量的工作，但是我认为，光有高质量的工作不一定就能促进你的事业发展。建立关系网同工作本身一样重要。　　有段时间，我在亚特兰大为南方贝尔公司做一个项目。在一次业绩总结中，我的会计主管贾妮提醒我：“艾米，尽管你的业绩非常出色，可我有一句忠告。你需要学会‘近上’。”我问她是什么意思，她说我需要着手结交公司里比我级别高的人。我已经有许多工作上的朋友，包括行政助理，也有归我调遣的咨询师，不过他们大多是在我手下工作或与我平级。贾妮告诉我，由于避而不交那些所谓的“大人物”，我处境不妙。“要是你想在办公室外与同事在一起，一定要和恰当的人在一起。”她又说。贾妮所说的“恰当的人”，是指有权提携你的上级。　　刚开始，我对她的评价感到懊丧，并且认为她这么说是要我去巴结领导。为了确保自己不是一个只会发号施令、毫无个性的客户经理，我不仅把许多时间花在了指定的工作任务上，而且也花在了结识了解为我工作的编程员和其他咨询师上。这种关系的建立得到了回报，我不仅喜欢我的同事们，而且和他们共事融洽，按客户的要求如期完成任务。这是我的前任们难以做到的。大家都知道我是这样一个人，并非只是有点苛求的“母老虎”，一只无论啥时候需要什么就露面发号施令的“母老虎”。我与同事们的这种关系，让我们提供的服务大大超出客户的期望值，这意味着客户乐意为其他潜在的客户推荐我们公司，使得我们总部的老板们也很开心。　　我不仅希望会因此而得到称许，也希望因其他业绩得到称许，可是，那些业绩没什么用，除非决策层的某个人清楚这些，并且能将我的名字和面孔同这一切联系在一起。不过，也正是这个时候，我开始理解贾妮的话意味着什么。如果我希望得到提升，并且是确实希望得到提升，那就必须多花点时间，同有权支配我的下次任命、升职和前途的人在一起。那么这点为什么重要呢？因为要是那些“合适的人”不知道你所做的工作，你相信好了，功劳就会让别人抢了去。（在第7章中，我们会更多地阐述让别人了解你和你的工作的重要性。）　　贾妮没有撇下我不管。她邀请我去参加面向管理层和客户的演示会，并且把我和更高级别的人士一起列入公司外聚会的名单。当我们公司的董事来亚特兰大和我的客户南方贝尔公司面谈时，贾妮邀请我参加他们的宴会讨论客户的问题。在那次宴会前，高管层对我一无所知，他们甚至不知道我的名字，更不用说我为公司所做的工作了。这是第一次高层人士听说我，而不是我的头头是如何关照我们的顾客。我向你保证，这不是我最后一次走出办公室进入上层社会。我建立“近上”的关系网正式开始了。　　成功的要求：认识到与有权提拔你的上级建立关系的价值。　　近下　　“近上”意味着将你的关系网扩展到管理链条里处于你上头的人。“近下”意味着与其他每个人——同事和下属，甚至其他部门的人建立关系。据说接近老板最好的方法，就是亲近他或她的行政助理，因为老板的时间表是由助理来安排的。有的时候，有影响力或者能给你提供宝贵信息的人，不见得一定就是那些有头有脸或者职位高的人。在和一家保健中心客户的合作中，我发现，一个20多岁的中层经理凯利对公司方方面面的情况了如指掌：谁升职了，谁辞职了，谁被交给了新的任务，等等。这差不多是他的一个癖好，于是了解他所知道的事情，也成了我的一个习惯。每次我去城里看望我的客户，在我同我的客户、首席运营官坐在一起之前，我的第一站就是去凯利的小隔间。凯利给我耳朵里灌满了当天的最新话题：谁进步了，谁走人了，每个人抱怨的问题是什么。通过先同凯利闲聊，让我同主管们会面时总是更有备而去，并且将我们公司的服务瞄准客户，满足他们的需要。//---------------关系网的威力(3)---------------　　成功的要求：同公司里有影响力的成员建立关系是有价值的，不要管他们的头衔和级别是什么。　　在你的公司外建立关系网　　你也应该在你公司之外发展一张熟人和业务朋友的关系网。单单这张网的存在，就会让你成为公司内部更有实力的玩家，因为要是你有一张外部关系网，你就完全不会觉得自己受制于现在的雇主。听听一位商界的女士是怎么说的：　　你在公司外的人脉越广，你在公司内部就越有影响力。我今天是干着某个工作，可我知道，只要我不想干了我就能辞职不干，而且不管是出于什么原因。我可以走出这栋大楼，明天就会有一份新工作，而且我永远不用在网上投递自己的简历。永远不会让自己身陷穷途末路。我的上司和同事们知道，是我想留在这里，而不是他们选择我留在这里。这就是影响力。　　要是律师只和其他律师交往，他们怎么能找到新的客户呢？我在技术部门工作，并不意味着我只应该跟同行交往；其他行业的专家也可能会有新的点子、视角或机会让我分享。在行业圈子外寻找有益于自己的人，特丽莎?墨菲的故事就是一个很好的例子。特丽莎是德克萨斯州奥斯丁的歌手，她有一大帮演员朋友，可是她的导师却是一位退休的女技术主管，这个人对特丽莎的职业忠告无人能及。这位导师并不全神贯注于特丽莎的演唱，而是帮助她着重保持那门艺术是一份盈利的事业。“我已经明白了，音乐这一行同其他产业没有那么大的差别，”特丽莎说，“尽管我的导师是科技行业的，可她实际上帮我为自己创造了商机。”更有甚者，因为有了这样一位本行当之外的导师，特丽莎说自己能更诚实和坦率，并养成了一种真正客观的洞察力，有些东西是她从一个同道的音乐家那里不一定能得到的。　　在新近同当地一帮年轻企业家的交谈中，我又看到了跨行业关系网的价值。每隔几个月，当地各种类型的公司的业主，都要聚在一起，围坐在圆桌前，谈论各自生意上的问题。他们交流想法和专业知识。一家工程公司的总裁可能会给一家当地餐馆的老板想出一个营销点子，反之亦然。至少，所有的企业家对如何发展自己的公司得到了一个新鲜的看法。　　成功的要求：与你的公司和行业之外的人建立关系。　　倾听而不要打断　　无论你是结交比你级别高的人，还是跟同事或下属交往，亦或是与你公司外的人建立关系，一定要随时注意倾听。还好，相对男人而言，女人一般是更好、也更有耐心的倾听者。因为作为女孩子，我们被告诫过，在别人说话时打断说话是粗鲁、无礼的。虽然在许多工作场合，说出你的想法对于你的发展极为关键，但倾听也同样重要，即便你对别人要说的内容毫无兴趣或不以为然。而就建立关系网而言，倾听是无价的，有的时候，即便你心里对有些人的话题一点都不在乎，也要听一听，点点头。遵循80比20法则：80%的时间倾听，20%的时间发言。仅仅被倾听就会让别人觉得他受到了尊重并且是“正确”的。而且，你听得越多，打断得越少，人们就能给你越多的信息。即便没有说一个字，你也能获取重要的信息来帮你向前发展。　　我第一次学到这个经验，是在我上中学时当女服务生的一家餐馆。我总是让顾客觉得他们是正确的，即便我知道明明点的是白脱奶油面，而他们却硬说点的是天使发面。我可不会为这些傻事与他们发生争执，因为我的眼睛盯着长期目标：丰厚的小费。我弟弟则相反，他一想起自己在同一家餐馆做服务生的短暂经历就发笑。要是顾客说的话惹恼了他，他就会回敬顾客。他差点跟人打起来，而且回到家还对顾客荒唐的要求骂骂咧咧。结果，他的服务员生涯只持续了整整一天。　　我并不是说倾听就意味着你必须总是保持沉默。在适当的工作场合中，你必须敢于交锋。如果正在谈论的话题跟工作有关，而你又不同意别人采纳某项战略或看法，首先要判定表达不同意见是否合适。如果你的观点是立足于自己特有的专业知识，如果你有把握挑战别人的看法，并且，如果你的反对与可能发生的后果相比是值当的，那么就介入并适度显示你的力量。　　再给你讲一个事例，一次我用倾听来支持自己的项目，并建立一个关系。我同一位客户面谈，那位客户概述着我公司需要提供的服务。他提出了完成项目的日期，可是他没有考虑要让新的软件性能到位，我们的电脑程序员需要必要的开发时间。我知道自己需要纠正他，可是我想确保他把长长的性能要求列举完，之后再重新调整他的期望值。如果我在中途打断他，我可能就捕捉不到我所需要的全部信息，而且还有可能将谈话演变成一场激烈的争论。等他都讲完了，我也了解了他的全部想法，而且让他觉得自己已经表达得非常仔细充分。然后我说，因为我希望适当地调整预期，他得理解我们无法按他的日期完成任务，但我们会考虑这些要求并给他一个切实可行的截止时间。这样，他便觉得自己的话“有人听”，感到受到了尊敬，并且知道了我想竭力要满足他的要求。在安排我们的计划的过程中，我巩固了我们的关系，因为他知道我重视他所说的每一句话。　　我的原则是：先听再说。//---------------关系网的威力(4)---------------　　什么时候你应该只倾听而不动声色呢？比方说，和你一起工作的一个人，正滔滔不绝地谈论即将举行的选举，而你又不能苟同他对其中某位候选人的看法。随他去吧！有的女性禁不住要发表自己不同的见解，就纯粹是为了向和她们的男同事们表现出自己有主心骨，呱呱叫。可是你犯不着老是兴风起浪。如果你卷入激烈的争论，仅仅只是为了满足自己的虚荣心（这是男人们在社交场合热衷表现的东西），你就会挖了自己原定任务的墙脚。此外，正如，你不必赞同与你共事或会面的每一个人。同样，你也不必你强使他们跟你意见一致。　　成功的要求：倾听并尊重别人的意见。这会显得你既内行又有教养。　　在办公室外的关系网　　当你进行任何类型的调查、研究时，你必须从不同的来源收集信息，以获得最全面、最准确的画面。而一些最有价值的信息，比如接下来会有什么激动人心的项目、老板喜欢什么不喜欢什么、哪个部门要裁员，往往不会从正式的会议或公告中获得的，而是在非正式的聚会上吃着寿司、品着日本清酒的时候得到的。而且，最有价值的信息往往夹杂在与业务无关的话题里，如最新的棒球赛比分或老板家的翻修进展（这些很可能是你一点也不关心的事）。你得主动出击弄到内幕消息。把它看作是一项工作需要。　　成功的要求：跟同事和生意上的伙伴交往。这不是逃避工作，而恰恰是另一种方式的工作。　　别每天傍晚都急着往家跑　　到了下班时分，来自家庭、恋人以及朋友的吸引力是巨大的。不过我劝你将工作时间延长至傍晚，即便是每个月仅仅一两次也行。一位纽约房地产经纪人回忆说，她刚参加工作的时候，总是强迫自己和男同事们作伴，参加下班后的棒球比赛、聚餐活动，甚至郊外远足。她承认，因为是自己单身所以比较容易做到。“别的女士不是已婚就是有朋友，感到不得不一下班就往家赶。我认为，我自己所以获得了成功，是因为我能发展关系而那些女人却错失了良机。”　　你不必每逢有外出活动或者行业晚会就参加，但也不能养成老是离群索居的习惯。　　成功的要求：懂得构建关系网有时会侵占社交和个人时间。好在构建关系网也可以像是娱乐。　　给自己发邀请　　不是所有的外出活动都得应邀才能参加。有的时候，你可以不请自到，并且也应该不请自到。女性很可能认为，不请自到显得鲁莽或者难为情，但是人们没有邀请你的原因，并不总是因为他们不愿意你在场，而是他们以为你不想来。所以你应该纠正他们，正如这位商业房地产公司总经理所作的那样：　　我最开眼界的一次经历，是我不请自到地和我们地产公司一帮男人一起共进午餐。由于我初来乍到，并且以前从未参加过他们的活动，他们有些诧异，但十分欢迎我。他们谈男人们才感兴趣的东西吗？一点没错！可是他们也谈论自己的孩子、假期，以及所读的一些书。最重要的是，他们谈论客户、行业，还有经济。不出几秒钟，他们交流的信息够我花几个小时去研究，然后，话题又回到了他们的汽艇、高尔夫球赛的比分，等等。可是我知道，如果我呆在办公室，在自个的办公桌前吃午饭，会让我自己处在什么样的劣势。从那以后，我总是有意识地时不时跟在他们后头。　　我曾有个客户，他每个周三都要组织一帮人打台球。好几周里，他们第二天到办公室还在谈论这件事。尽管我是外派来的顾问，但我并不认为，要是我提出跟他们一起去，他们会介意。于是一天下午，在离开办公室之前我说：“我可以去那里跟大伙比一比吗？”回答是：“噢，我不知道你打台球。绝对没问题，到那儿见吧！”第二天，他们一整天都在拿我拙劣的台球技术开涮，可是我觉得很开心，增进了我与这家公司，而不仅仅是与其台球高手的工作关系。　　有的时候，你甚至得不请自到去参加一些你认为有些无聊的活动。记住这一点：建立关系网在于和你交往的人，而不是活动本身。例如，在我最近刚辞去的一份工作中，公司努力要搞“黑客帝国和玛格丽塔酒”节。我们集体去看电影《黑客帝国》系列，然后一起去喝酒。我承认自己讨厌《黑客帝国》，可是我明白，参加这些活动是与公司里我不够了解的人建立关系的绝好机会。　　成功的要求：别绷着脸，要不请自到。（只需准备开始一项新的运动或者看完一场糟糕的电影就行了。）　　主动张罗活动　　参加完你不喜欢的活动之后，主动张罗你喜爱的活动。我说的不是筹办办公室的圣诞晚会，或者要你成为每个生日聚会独当一面的组织者。可是我确实要建议你不定期地发起一次活动，不管是一次工作之余临时的部门外出活动，还是一次更正式的青年专业人士把酒言欢的“快乐时光”。负责并策划一次集体外出，不是一次做女服务生的工作而是一次建立关系网的机会。（只要小心别让女服务生成为你工作职能的一部分就行了。）　　成功的要求：策划活动并邀请你希望与之建立关系的人参加，为自己创造建立关系网的机会。　　建立关系网从零开始　　好啦，如此一来你就正在接受这样的观点：有张关系网这样一个念头，并不像你想像的那么可怕。那你怎么着手去做呢？着手建立你的关系网，可能和参加一次行业鸡尾酒会一样简单，也不比接受下次午餐邀请，或约一位同事去看一场棒球比赛更难。//---------------关系网的威力(5)---------------　　在商学院的最后一年里，我开始找工作的同时，就着手建立自己的职业关系网。像大多数即将毕业的学生一样，我在商界没有什么熟人，因此不得不从零开始。我有一个详细地记载我找工作的笔记，并且每一页上都写着我想去工作的公司名称。每次我发一封信，打一个电话，或跟某个人谈一次话，我都记下日期、时间、通信的性质，以及接下来的步骤。（典型的A型性格）。（“A型性格”的人个性急躁、成功心切、善于进取、争强好胜。——译者）　　我有意向的大多数公司，我一个人也不认识。可是我不像其他毕业生那样给人力资源部打电话，而是上网查看公司的网站，找到负责我感兴趣的部门的主管名字。我会直接给个人打电话，仅仅是为了弄清楚他或她是不是联系这份工作该找的人。不过，屡试不爽的是，那个人或者那个对待我像贵宾一样的助理，会给我另一位需要联系的主管名字。然后，我在与那位主管联系的时候，就会在我的邮件里赫然提到前面那位主管的名字：“您的同事某某建议我跟您联系。”马上就拉上了关系！　　要是这一切听起来像精于算计，那真抱歉。可它就是那么管用。并且这也是，在我们一起毕业的同学里面，我怎么就能够得到最高的薪水！　　在即将从研究生院毕业时，我想去工作的一家公司，就是萨柏瑞公司。这家公司开创了并紧追网上旅游预订服务的潮流，是美洲航空公司的母公司美利坚公司的一个分公司。秋季学期的时候，公司到德克萨斯基督教大学校园招人，可是我当时忙于功课，不知道有面试这回事。不过，当一位同学得到了该公司一份收入可观的工作后，我一下子来了兴趣。我决定将萨柏瑞公司也定为自己的目标。碰上这种情形，大多数人都会耸肩叹息：“咳，我错过了正式的招聘会，所以我没机会了。”我可不这样。我决定运用已有的一点点关系接近该公司。　　我父母有个邻居是美国航空公司的董事，我给他打电话，问他能否告诉我，要是我想在萨柏瑞公司找份工作该跟谁联系。他很热心，给了我几个人的名字。自然，我给每个人的信都用邻居的名字开头——“执行副总裁乔治某某建议我跟您联系……”这样的介绍把我从一大堆的求职者中分离了出来，让我比其他无名的求职者得到更多的关注。我相信，有的人给我回复，仅仅是看在我邻居的面子上，可是管它呢。最终，我得到了与合适的人面试的机会，并得到了一份业务分析师的工作。　　成功的要求：记住，你的关系网可能就始于你压根没想过会有关系的地方（例如，儿时的邻居，你的牙医，你的二表弟的室友）；你永远不知道别人认识什么人。另外，只要有可能，就用别人熟悉的名字来引荐自己。它有助于带你登堂入室。（但它不会保证你会留在那里——那可得看你自己的了。）　　维护你的关系网　　拥有一张过硬的外部关系网需要时日——实际上就是年头。可是，如果你把它当作是一个事业目标，就像在某个年龄之前银行存款要达到某个数目，问题就具体化了。慢慢地，我已渐入这个境界：30岁的时候，我可以自豪地说，几乎无论走到哪个城市，拿起电话，我就能找到一个从前的生意伙伴、客户或朋友一起吃顿饭。我的手提电脑里装着不下1000个熟人，有大学和研究生院的老同学，也有过去的同事和客户。既有人在诸如埃森哲、摩根大通、IBM和美林这样的大公司，也有人是小机构的。有的人我已多年无缘得见，可是我每隔六个月至少要跟他们“联络”一下，无论是打个电话，或是发一封电子邮件。我也尽力做到，不要只在有求于人的时候才主动联系；相反，我常常有事没事联系一下。要是有人打电话给我，我会尽快回复。构建关系网是相互的：可能该是我帮别人的时候了。　　成功的要求：培育你的关系网。毕竟，它是由真诚的联系构成的，因此，不要只在你需要的时候才给别人打电话。打个电话，只要问声好就行。　　如何不去拉帮结伙　　在这一章开头，我说过，好在构建关系网实质上就是建立联系，许多女性在有些方面做得很好：让一个女人参加一个都是生人的聚会，不出几分钟，她就在和某个人谈笑风生，他的客户曾和她大学室友的小妹妹约会过。把一个男人扔进同样的场合，那你很可能会发现，他跟几个熟人围在吧台前捧着一杯鸡尾酒，而那几个人他从中学时起就认识了。　　但是，在工作中建立关系也需要你避免某些行为——某些可能对你社交上有利而事业上不利的行为。　　不要信誓旦旦地加入办公室的女性小圈子　　女性在建立牢固的友谊方面非常优秀，可这也给我们带来了不利：业务关系跟纯粹的社交关系是不一样的。不错，你可以在工作中和别人成为朋友，但是你不是在办公室找到新的最好的朋友或重建你的社交圈。那些抱有这种想法的人，常常会发现自己陷在一群阴险狡猾的同事中间。一旦你跟一帮叽叽喳喳的女孩搅在一起，其他的同事就会对你不以为然。更有甚者，小集团会像磁铁一样吸引着你，让你冒险疏远能帮你脱颖而出的同事，或者没时间跟他们建立关系。　　我一直努力坚持个人的职业身份。在我工作过的一家公司，有一帮被称为“营销女孩”的女性。尽管我有点嫉妒她们的友谊，并且我承认，她们是我愿意在办公室外泡在一起的女人，可是我从未试图加入她们的圈子。由于她们博得了姐妹会之类的名号，我除了把她们看作是潜在的女朋友外，从来就没有别的想法。我老是听到她们谈论她们的周末聚会，她们约会的小伙子，以及她们策划的即将到来的集体度假。尽管我确信，有的人具有当主管的专业素质，可我从来就没有觉得她们会成为主管，因为我认为她们都是一路货色。如果我不把她们看作当主管的料，我敢肯定别人也会有同感。因此，尽管我承认自己喜欢结交新朋友，并且有的时候也会因为没跟她们在一起欢笑而难过，可我仍然坚信，呆在姐妹会的外面，是保持我独立性的上上策。//---------------关系网的威力(6)---------------　　我访问过的许多人都强调这个重要的观点：让你身边围着最优秀的人才，而不是你最好的朋友。可是，一旦你已置身于办公室友谊之中，这一忠告就难以遵循了。你想一想：在小学的体育课上，当一个小女孩要在同学中挑选自己的队友时，她可能不仅会首先挑选自己最要好的朋友，她也会忽略那些有体育技能但不招她喜欢的孩子。要是一个男孩却相反，他会马上挑最敏捷的孩子、最棒的击球手、踢得最好的球员，而不管他喜不喜欢那个孩子。男孩长大了就把这种态度带进了办公室：我见过的男同事，他们宁愿跟一位自己不喜欢的成功销售人员共事，也不愿同一位不能做成一笔买卖的朋友合作。我所认识的那些男人去工作，可不是为了安置最要好的中学或大学伙伴。实际上，许多男人特意寻求与最有实力的职场高手建立关系，以便能让自己与成功同行。　　当然啦，这还要看你自己怎么选择。如果你忙于建立一个朋友组成的社交圈，并只是为了领一份工资，那你就不妨停下来别读我的书了。不过，如果你是真诚的想达到发展、出色的要求，那就继续读下去。　　成功的要求：让自己和高手密切合作，并警惕可能会妨碍你发展的职场交际圈。　　不要嚼舌根　　无论你打算与自己办公室的女性走得多近，都会有一种压力是如此的咄咄逼人，以至需要你竭尽全力去抗拒。这种压力就是搬弄是非。喜欢散布流言蜚语，尤其是以一种微妙的方式散布流言蜚语，便是尖酸刻薄、居心叵测。嚼舌根的人在她们的同事背后议论一些鸡毛蒜皮的事情，散布流言，并且一般而言，说别人的闲话，除了让这些说三道四的人自己觉得重要和“消息灵通”外，别无意义。实际上，无论是老板离婚，还是营销部经理赚多少钱，诸如此类的消息对你的事业毫无助益。　　嚼舌根几乎会在所有的办公场所盛行。确实，你会禁不住加入其中，因为议论别人是女性彼此抱团的一种方式，一种从小学就开始的方式。可是在工作上，你只有那么多的精力，而且一个工作日里也只有那么多小时的时间。把有限的时间和精力花在有输无赢、琐琐碎碎的议论上，是时间和精力的一种极大浪费。男人们深谙此理。你见过多少次男人们无聊地聚在一起，议论着他们上司的丑老婆，或者在背后嘀咕同事在一次客户演示会上说过的蠢话？　　男人们避免嚼舌根的做法是，说出他们的抱怨并转入下一个话题，而且也不藏着掖着，免得意见的分歧或不同给他们造成不必要的伤害。总之，男人通常想什么就说什么，而且是放声说出来。要是一个女人穿了身形状好笑的衣服来上班，她那个部门的女人说不定会在背后评头论足。如果一个男人系了一条难看的领带露面，他的男同事很可能会走到他跟前并对他说：“你系的这是什么鬼东西？”要是一个女人说了什么蠢话，别的女人会一连几天嘀嘀咕咕：“我不能相信她会那样说。”而当一个男人说了同样荒唐的话，他的男同事很有可能会脱口而出：“你脑子出毛病了吗？太荒唐了！”就我自己而言，或许是因为我习惯这种男性行为，我觉得直抒胸臆并把话说完特别地爽。大家哈哈一笑，然后又该干嘛干嘛去。开个玩笑嘲笑别人、甚至当面尖锐批评别人或者接受别人尖锐批评，这种能力在业务上有好处：它可以使你不会情绪激动地纠缠任何一个问题，并且让你在男人当中建立关系网，因为相互开开玩笑就是他们交际的方式。　　在许多方面，由于嚼舌根似乎是女人特有的天性，所以我常常不明白，女人在搬弄是非的时候是不是也意识到她们是在嚼舌根。问问你自己这两个问题：　　1．你会花五分钟以上的时间跟一帮同事议论别的同事吗？　　2．你们议论同事某些私人的、与工作业绩无关的事情，而那些议论对你手头的项目或工作是不是不重要（例如某个人的短裙、难看的发型、离婚或新恋人）？　　如果对以上问题你回答“不”，我上面所说的有关当心办公室交际圈的话，你就不用理了。要是你正参与这样做，那就回到你的办公桌前！　　我认识一位女士，她有一套方法，既能满足嚼舌的冲动，又能不让它们损害自己或伤害他人。她径直走进一位信得过的同事的办公室，关上门，开始说她的闲话：“我知道自己多嘴，可是……，”心里不管想什么都一古脑儿说出来，然后走出办公室。卑劣的行为也就干完了。　　我不是在自诩对嚼舌根有免疫力，我要说的是，我们应该认识到什么时候我们是在飞短流长，并且应该回去做事。还要记住：宣泄情绪和嚼舌根是两码事。向关系密切的同事宣泄你的苦恼只用花几分钟，然后就能专心致志地工作。与小圈子的人嚼舌根有时会花掉几个小时，而且还会消耗掉你的精力。如果你想把精力用到取得事业发展上，那就别再嚼舌根了。要是你想的仅仅只是挣一份工资，并破坏你和你同事的目标，那就尽管想方法设法说长道短好了。　　与你不喜欢的人建立关系网　　如果你读完了这一章，仍然认为建立关系网是个令人反感的游戏，那么你很可能会不喜欢读我的观点——同你个人不喜欢的人打交道。与你不喜欢的人保持友好、礼貌的关系，是建立关系网中最具政治色彩的类型。许多女性不会这样做，因为她们不理解友谊和业务关系是两回事。社交中，我们可以挑选共度时光的人；工作上，我们应该少点挑剔。我见过太多的女性，她们对同事的个人反感妨碍了她们的能力，那种和同事一起富有成效地工作的能力。她们以为，为了有效地合作，她们一定会喜欢自己的同事，尊重自己的同事。不可能！你喜欢办公室里每个人的几率太小了。惟一的解决方案，不是悍然拒绝与某个人合作，而是想出办法建立一种过得去的关系，这样你们才能一起有效地合作共事。//---------------关系网的威力(7)---------------　　在《学徒》节目中，一位私下里对我不以为然的女士说我很会操纵，还批评我为了赢得比赛利用关系。我当然动用了关系！我也许不喜欢把另一位候选者奥玛罗莎当作朋友，可是我跟她合作融洽并承认她的专业实力。我可能与最后四位候选者建立了牢固的关系，但那是因为我知道，为了赢得挑战，我们必须精诚合作。如果真能在工作中建立真诚的友谊，那当然是好事，但这并不是目的。不幸的是，批评我的那位女士像许多女性一样，将建立关系网与交朋友混为一谈，并且一旦她的朋友离开了，很快她自己也完了。//****************第二章讲出来：表达自我的回报***************　　讲出来才能确保你的功绩归功于你。要是你不讲出来，也许永远也不会有人知道。并非所有的成绩都是惊天动地的。也有一些成绩，是微小的、正在进行的，你不但可以而且也应该巧妙地引起别人的注意。---------------表达自我的回报(1)---------------　　讲出来才能确保你的功绩归功于你。要是你不讲出来，也许永远也不会有人知道。并非所有的成绩都是惊天动地的。也有一些成绩，是微小的、正在进行的，你不但可以而且也应该巧妙地引起别人的注意　　我22岁那年，在我的第一次业绩总结会上，我的老板汤姆表扬我性格直率，直言不讳，勇于表达自己的观点，敢于提出不同意见。可是，他提醒我，要“留意自己的听众，因为要是你说话太冲了，有的经理可能会不高兴。”他说得没错。　　五年之后，我因为心直口快差点被解雇。我和我公司一个部门的头头，一起与一位客户会谈，我的顾客对该部门提供的服务，或者我应该说没有提供服务，很不满意。该部门的经理否认这件事，竭力为他手下没有按合同履约开脱。有时，他甚至对客户的抱怨嗤之以鼻。我尽力不偏不倚让会谈进行下去。然而，我确实觉得在许多事情上我们公司有过错，可是那位部门经理很自负，他根本听不进去我的客户非常实在的担忧。　　会谈之后，我去找这位部门经理，他正和自己的下属在一起。我坚称他歪曲了几处事实，说他应该召集部门会议确认客户的问题。我所希望的，是他能回到自己的办公室，解决好这些问题。可是，他并不这样看待我的意见，他所听到的是一个小字辈居然在挑战他的信用。他的自尊心受到了刺激，还给公司的高层打电话，声称应立刻炒我的鱿鱼。他的手下见他大发雷霆，提醒我别把事情闹大了。我一门心思要立马当面解决分歧，就去他的办公室澄清误会。他的头从桌面抬起来，透过门上的窗户知道了我在那里，可是他垂下眼睛，摇摇头，拒绝理会我。那天我离开办公室，开车回家的路上哭了一路，想着我的第一任老板汤姆几年前给我的忠告。　　我给你讲这个故事，不是要让你缄口不言，毕竟，为你自己、你的客户和你的公司，直言不讳至关重要，我是在强调方式的重要性，即如何说出你的想法而又不会让你身陷困境。表达自己的观点和想法有有效的方式，也有无效的方式。比如，先听再说，因为如果你不去倾听，你的话也会被置若罔闻。不要脑子里刚涌上一堆想法，就信口开河，因为未加斟酌的想法不会给人留下深刻的印象，有时沉默倒是上策。不要不区分对象就冒失地去谈，因为跟谁谈也很重要。最后一点，别不分主次什么都讲；如果说了太多无关紧要的事情，关键的地方反而可能会被淹没在混乱中。　　我们许多人还是小女孩的时候，就会因为大声说话、吵吵闹闹，而经常招致别人皱起眉头、表示不满。大人们告诫我们口无遮拦是不礼貌的，不像个淑女。形成鲜明对比的是，那些心直口快、惹是生非的男孩子，倒常常是最酷的。也许这就是为什么我共事过的大多数男士很少隐讳自己的想法。无论是个人的观点，自身的利益，新的点子，还是成绩，男人似乎都能毫无顾忌或大言不惭地表达出来。他们的观点不一定都令人耳目一新，不是所有的男人都配得上他们的自我嘉许，可是那并不妨碍他们侃侃而谈。　　传统的看法是“女孩子就该安安静静”，但在职场，这一规则对我们是不合适的。讲出来——强调自己的成绩，主动说出自己的想法，发表自己的观点，要求你应得的——对于不断登上新台阶至关重要。　　l讲出来才能确保你的功绩归功于你；　　l讲出来才能避免为别人的错误负责；　　l讲出来才能与别人交换观点，按你的想法行动；　　l讲出来才能在行动中表现你的智慧；　　l讲出来才能给上司留下印象，并引导你的同事。　　讲出来，才能让你出类拔萃，实现事业的攀升。讲出来的艺术就是懂得如何讲出来和何时讲出来。　　最重要的规则：先听再说　　本章要谈论的是说，可一开始就讲听这个话题，似乎有点奇怪，不过，要确保别人倾听你说的话，最有效的方法，就是说之前先听别人说。这样，你就能组织自己的语言以达到最佳效果，从而赢得听众。对于这一点，我再怎么强调也不过分，尽管本章开始的故事表明我并不总是措词得体。多年来，我的工作是沟通公司与客户的关系，这一经历让我明白了，认真倾听是清楚表达的关键，在我的工作中，倾听客户比倾听任何人都重要。　　比方说：　　l倾听对方的优待要求：如果客户清楚地表明他或她说了算，希望我听从指令，我会小心使用更为尊敬的语言，不先征求客户的意见就不作重大的决定。　　l倾听以符合职业水准：如果客户很严肃，我不会在我们的谈话中插入许多个人的轶事或使用太随意的语言。　　l倾听对方关切的问题：如果客户有严格的预算限制，我会在我们讨论新项目时把详尽的各项成本数字细目包括进来。　　l倾听要求优先解决的事：如果客户需要先解决一个具体的业务问题然后再按照需求进一步改进我公司的软件，我帮助他或她先关注业务上的问题再关注改变软件的方案。　　l倾听对方的暗示：如果我的客户想让他或她的老板认为自己是某个点子的“策划者”（即便这个点子是我的），我肯定不去抢功，因为我知道这从长远上对我公司有益。//---------------表达自我的回报(2)---------------　　l倾听以了解对方的愿景：最终，是我必须让客户一步一步到达预定目标，所以，要确保达到的目标正是对方所希望的。　　简而言之，我认真倾听，然后尽力让我的意思、措辞和行为满足客户的特定要求。即使你所从事的工作可能不必与客户打交道，但无论你与谁交往，这几类情形的倾听都会有助于你更好地表达、传递自己的意思。　　一次，职业培训师苏珊?墨菲告诉我，她对那么多的人不注意倾听感到惊讶。墨菲给广告业、建筑设计和建筑工程界的管理人员做咨询，她说，倾听也许是最难以灌输进她那些客户（多是男性）脑子里的技能。“特别是男人，他们的问题是，”墨菲说，“急于宣称自己是某一领域的专家，脑子里想到什么就说什么，很少顾及听者的兴趣、期望或专业。”女性也不是完全能免除这样的问题：我们许多人很容易打断别人并接别人的话茬，以证明我们已经知道了答案。不过总的来说，女人喋喋不休是因为我们急于证明自己，男人喋喋不休是因为他们的虚荣心让他们信口开河。男人和女人都应该上一上倾听这一课。　　先听再讲，有三个作用：　　1．倾听让你了解和熟悉你的听众，这样就可以使要表达、传递的信息，能满足你们双方的目的。　　2．倾听有助于使你的听众更愉快、更乐意接受你发表的意见。　　3．倾听让你处于主动，因为你越熟悉别人的风格和爱好，你就越能更好地调整自己的风格和要表达的内容，以实现自己目的。　　墨菲与我交流了她是如何向客户解释有效倾听的步骤的。　　第一步：当你开始会谈的时候，可以像这样说来控制谈话：“我想跟您谈谈[插入你想要讨论的话题]，您有什么想法？”用这样一句简短的话，明确了你想要谈论的话题，示意别人提供内容，你从而就控制了会谈，而不是让别人用自己的议事日程支配会谈。　　第二步：让其他的参与者讲话，真诚地吸纳他们的意思和内容——不要仅仅礼貌地点点头。你的目的是去听他们所说的每一句话，努力理解他们的观点和看法。　　第三步：向别人提问题，弄清表述的确切含义。你越是多问引导性的问题——“你能否描述一下你的理想结果？”或“你最关心的问题是什么？”——就越能更多地了解别人的具体安排、偏好和目标。这样，你就能有的放矢，更好地调整措辞达到目的。　　第四步：复述别人的话。不是逐字逐句，而是阐释，以便她知道你听懂了。用这样的语言，如“那么，你是说[插入对她讲话的概括]”，或“让我看看我有没有理解，你的意思是……”。如果你认可别人的讲话，而不是用自己的观点压倒别人，你的同事会感激你懂得他们的想法，而且当你发表自己的观点时他们会更容易接受。　　不仅要听，而且要认真地去听别人说什么，这样你最后就可以胸有成竹地介入，亮出自己的想法和观点。如果你提出的观点跟别人的相左，可以这样开始你的讲话，“除了您的想法……”或“换一种思考就是……”或者“与您不同的一个看法是……”。认可别人的观点会增强你自己的立场。　　你可能会觉得这些听起来像玩弄手段，不过这确实是在讲如何运用积极的影响力。最终，倾听、了解和理解别人，会帮助所有的参与者如愿以偿，用不着命令或强迫。你不仅解决了问题，而且关系更加牢固。你与别人见面的时候，会问及别人的背景、家庭和观点，对吗？如果你的见面对象声称自己从不看电视，你就不会对《朋友》节目的十期荟萃回顾津津乐道。　　成功的要求：先听再讲。先认真倾听别人的观点，这样你就能更有效地调整自己的意见，以达到自己的目的。　　何时讲出来　　当你对正在进行的某个对话、手头的项目或事情，有需要补充的想法时，就讲出来；在自己有经验和专长的话题上，你应该跟雇主、同事分享你的想法和观点。你也应该为了自己讲出你的功绩来；自我推销不是膨胀你的自负，而是向别人指出你的成绩对实现更大的目标会有多大贡献。要是你不讲出来，永远也不会有人知道。　　遇到你有专长的方面，要讲出来　　要对你所讲的内容有选择。一般的原则是：紧扣你有一定知识的话题而展开，不要只讲观点。对于公司的广告宣传活动、产品性能和定价、办公室的墙面颜色，人人都会有自己的观点。对任何事情都品头论足，等说到重要的事情时，你的意见可能就会失去份量。而在你具有专业水平和经验的那些领域，你的观点往往是非常有价值的。一个财务分析师列席设计师们的产品设计会，对一个产品新提议的名称，即便她不喜欢，如果每人征求他的意见，也应该保持沉默；她应该把精力放到自己参加会议的真正意图上：确保预算可以被接受。　　米歇尔是一家面向地产开发的法律事务所的总规划师，她在自己的业务中就奉行这条规则。在她的公司，和她一个团队的那帮“好伙伴”，每个人都有各自内行的具体地产开发领域，一个人负责分区布局，一个人负责分区开发，一个人负责工地设计，一个人负责许可证办理。她说，在会议上他们确立各自的角色和责任，而且每个人都尊重别人的专长。为了让会议有效率，防止大男子主义的“我什么都知道”的自负妨碍他们的工作效能，他们遵循“你做你的那份，我做我的那份”的原则。因为大家有一个共识，也就是每个人只对自己专长的领域发表意见，所以，他们的会议效率很高。//---------------表达自我的回报(3)---------------　　成功的要求：清楚而自信地谈论你专业领域的问题。别去告诉别人如何做他们自己的工作。　　为了得到应得的承认，讲出来　　在一个理想的世界里，你的成绩会自动说话。会有适当的人注意到你的贡献，并以给你升职、表扬、加薪来体现对你的承认。不幸的是，现代职场跟理想相去甚远，你必须学会用言辞讲出你的成绩。简而言之，要学会自夸（这也许是第二个让女人特别害怕的、在英文中以b打头的词。自夸的英文是brag——译者）。我所说的自夸，不是指那种令人反感的、幼稚的小学生式的，“我得了一颗金星而你没有”之类，或假自信式的“我，我，我”类型，而是以微妙、练达的商界女性的方式，凸显你的才能、成绩和实力。　　苏珊?曼基罗是商业评估调查有限责任公司的创立者和经理人，这是一家商业评估和法律援助公司。她说，讲出业绩和才能的关键，不是让人觉得你在谋取私利，而是为集体谋利。曼基罗建议在谈论集体目标的背景下谈论自己的成绩。例如，不要一味地谈论自己的专业技能，而要把重点放在这种技能如何才能让集体获益上。跟同事谈话时，要这样说：“根据我在X项目上的经验，我相信那个点子会为公司改进Y项目。”不要只讲自己的功绩，而是要强调你的功绩如何带来更大的成绩：“我开发X项目的点子，可以拿来为我们公司促进Y项目。”　　讲话时将成绩，即等式中的X，与公司的目标，即Y结合起来，用这种方式，你就可以表明你的技能怎样服务于人，而不仅仅是你自己。　　成功的要求：记住，成绩罕有不言自明的。要坚持不懈、充满自信地宣传你自己和你独特的专业技能。　　小的成功，也可以讲出来　　要知道，并非所有的成绩都是惊天动地的。也有一些成绩，是微小的、正在进行的，你不但可以而且也应该巧妙地引起别人的注意，如参与特别的项目、如期完成了任务、取得了进展，等等。　　帕拉迪姆职业安置公司的总裁雪莉?萨瓦说，她在拥有自己的公司之前，是这样表功的：在老板出差前，她会将写好的会议简报或纪要交给老板。雪莉知道自己的老板常常会利用在机场和飞机上的时间阅读文件、补做工作，她明白这是她把自己的小成绩——如期完成任务、进行中的项目，摆在老板面前的绝佳机会。要是雪莉只是简简单单地说一句，“一切进展顺利，旅途愉快！”或者轻描淡写地告诉他自己做了些什么，他是不会给予同样的关注的。　　我确保小成绩受到关注的另一简单方法是，定期将我收到的客户和高层管理人员给我的电子邮件转发给我的顶头上司。如果客户写了，“项目X干得很漂亮”，或者一位副总裁说，“Y演示做得很精彩”，我会把它送给我的老板，用巧妙的方式告诉他，“嗨，我们的客户很满意。”　　成功的要求：日常的文件能讲成绩，因为这是一种低调含蓄的表功方式。　　在风险和问题升级前，要先讲出来　　对于逐步增加的风险和日益加剧的问题，讲出来是件令人反胃的事。可是，你必须去做。隐瞒潜在的坏消息并不会使它消失，也没人愿意在到了无法解决或者难以阻止的地步时，才听到一件事或一个问题的报告。遵循这条规则：想尽一切办法，不要让你的经理为没有预见到的事情，而震惊失措。如果项目出了问题，即便你该为一个重大的错误负责，也要诚实、自信地提出你的担心。　　如果你想独自解决问题，你可能会发现自己远比预想的势单力孤。建筑评估师琳达赛还记得这样一次经历：　　眼看我们公司有好几个项目都要延误工期，我知道，要是我不出手相助，我们就会有大麻烦。我不想拿这些问题麻烦我的老板，于是我除了自己的工作，还同时应付好几摊事情，因为我想我这是为了公司好。惟一的问题是：老板对我每天所作的事情一无所知。我忙于解决别人的问题，没有时间告诉他，而且也觉得没有这个必要。等到形势艰难的时候，公司要裁员，我是第一个被踢出门的人。原因是什么？我是个评估师，可是我的老板没看到我在作评估。我还没来得及解释关键时刻我都在忙于解决问题，就接到了粉红色的条子，被扫地出门了。　　成功的要求：将问题和风险摆到桌面上，省得让别人感到意外。无论好与坏、抑或是令人难堪，都要让管理层知道。　　如何讲出来　　女性在会议上或平时往往胆小、不敢表达自己的观点，之所以这样，一个原因可能就在于她们担心被人说自己是错的，或者更有甚者，是愚蠢的。其实，直言不讳不在于对错，而是要帮助大家得到正确的答案。这个答案很有可能是每个人意见的结晶。如果你担心会出错，或者你只有在相信有人会夸奖你的时候才讲话，我劝你改变这种心理。你不一定要永远正确，你的最终目标应该是发挥你的聪明才智，为集体的目标做出贡献。当然，直言不讳也要讲究最佳方式。　　准备好再讲　　要想让最好的点子脱颖而出、让重要的意见得到别人的倾听，表达时就要做到：（1）以听者愿意敞开心扉倾听的方式表达；（2）以“我们一直是这样干”的熟悉方式，组织表达的层次和结构；3）客观、专业，不带感情冲动色彩。//---------------表达自我的回报(4)---------------　　一个人有激情是重要的，可是我们也会因为对自己的意见太激动，匆匆忙忙过早地把它传达出去。我干过好多次这样的事情：想出个点子，就急忙跑到老板的办公室要要说给他听，可是我的想法却被埋葬在了我的热情之中，因为我还不能表达到位，讲不清楚它的好处，或者仔细想过可能会出现什么问题。我什么也没讲清楚，看到的只是老板盯着我时的茫然眼神。　　在正式表达之前，你要：　　l理清你的思路；　　l准备好你的讲话内容；　　l用事实证明你的观点；　　l计划好你的讲话方式；　　l预计可能会提出的问题，并准备好如何回答；　　无论你想传达什么，让你的情感平息下来，这样，你的老板才会跟你一样赏识你的观点或主意。　　如果你想越过公司官僚习气和传统公司文化的种种障碍，计划好你的讲话要点就更加重要了。习惯和自负会阻挠新的、更好的主意代替传统的做事方式。此外，人有地盘性，而且官僚作风也会碍事。不过，别让这些障碍让你闭口不言。要精心策划，然后发动进攻。卡特琳?帝博是“进入沟通”——一家演讲技能培训公司的合伙创办人，她回忆自己过去在一家公司工作时，曾经因为大胆发言而最终改变了公司的政策：　　在工作中，我从不习惯说出自己的想法，可是我在一家大培训公司干销售工作将近一年了，我们整个销售部也没有被激励起来。大家除了保底薪金，佣金基本上不存在，每天都相互抱怨我们工作太累，挣得太少。我向一位同事建议，除非我们把这事讲出来，否则不会有任何改观。因为公司处于男人的主宰之下，实行的是老一套的管理模式，我知道我们不能指望仅仅靠发发牢骚就会带来变化。相反，我们需要用数据来支持我们的看法。　　首先，我们向自己提出了四个基本的问题：问题是什么？问题的根源在哪里？有些什么解决方案？最佳方案是什么？我们花了不少时间同其他销售代表一起回答这些问题，并且把答案逐点写出，写出了一份三页的报告——注明，如，我们的佣金比行业的平均值要低，建议销售部雇用大学实习生，用这种经济适用的方式减少行政事务对销售工作时间的挤占。我们请求老板召集一次会议，在会上我们呈上了调查结果，诚恳自信地讲出了我们的意见。他倾听了我们的意见、提了些问题，还告诉我们他会就这些问题给我们回话的。我为我们感到骄傲，但心存疑惧，有点担心我这是在拿自己的工作开玩笑。　　出乎意料的是，两天之后，老板召集我们开了一次会，告诉我们他要将整个团队的销售佣金提高一倍！我差点从椅子上掉了下来。后来，我发现他对于我们牢骚后面的时间计算、想法和解决方案印象十分深刻。而且，他不知道自己的员工那么不满意，直到我们告诉了他。　　尽管我不是在鼓动办公室的每个人都联合起来要求加薪，不过卡特琳恰当表达自己意见的方式确实非常有效。为了保证自己的话被听进去，她研究了自己的听众、准备好自己的论据，用具有专业水准的方式讲出了一个敏感的问题。　　成功的要求：如果你想让自己的观点受到重视，就严肃、认真地把它摆出来。　　跟恰当的人分享你的想法　　你是不是曾经有个好点子，可是似乎没有获得你预想的反应？也许是因为你找错了谈话对象。再想想你的工作关系网——无论你谈过话的对象是谁，然后将目标锁定在决策者、跟决策者说得上话的人，以及那些素以思想开明著称的同事。皮考德尔网络公司的创始人克里斯蒂?琼斯，就是一个成功的例子：　　作为科技公司——三联软件公司的合伙创始人，我一直对我们在核心产品之外拓展、研制一套计算机配置应用软件兴趣浓厚，可是随着三联软件公司业务的扩展，公司不再将其作为当务之急。然而，我没有放弃自己的想法。我利用业余时间，写商业计划、争取董事会的支持、找CEO，跟他谈要成立并主管一家独立的公司，专做我的项目。CEO告诉我，如果我愿意将我先前的既得股份作为交换，他会支持我的计划。我冒了这个风险，于1995年创建了一家新公司，就是皮考德尔公司，专卖此应用软件。随着股市的飙升，皮考德尔公司迅猛发展，在最辉煌时期，公司价值近20亿美元。　　成功的要求：跟合适的人说出你的想法，从而达到最佳结果。　　别坐等轮到你　　在开会的时候，不要胆怯，而要积极投入参与讨论，尤其是你处在男人的包围之中时。如果你不发言，可能永远也不会有人听到你的声音。如果是在中学课堂，你举手老师就会叫到你（或者低下头，祈祷别被叫到）。但开会可不像中学课堂，如果坐等轮到你发言，可能永远也不会轮到你。你必须加入到那个众说纷纭的场面中去。记不清有多少次，我的脑子里突然涌出一个好点子，但就在我等待时机插话的时候，某个家伙猝不及防闯了进来，先说出了我的那个想法。不过，经过了这么多年，我已经学会了一旦有什么需要补充，就充满自信地马上说出来。　　前不久，我跟几位自信十足、口无遮拦的生意人，参加了一档新的美国全国广播公司商业有线电视网的晚间节目，这些人包括乔?克南、吉姆?克莱默、唐尼?多伊奇。要是你见过他们在现场的表现，你就会知道，要跟这帮嘻嘻哈哈的家伙们针锋相对说上一句话，真是太难了。他们在讲话方面训练有素，他们的观点新颖，思路清晰，声音洪亮，简直是太棒了。在我们的电视讨论中，我本可以耐心地坐在那里，等待谈话中沉寂的片刻（好插入），可是我很清楚这样的时刻永远不会到来，可能我一个字都还没说，就会听到制片人宣布，“就拍摄到这儿！”所以，节目一开始的时候，我就有意识地加入到谈话中，说出我的观点，有一次我甚至不得不这样说，“嗨，够了，请尊重一下女士，我有一点要补充……”//---------------表达自我的回报(5)---------------　　成功的要求：充满自信地参与到谈话中去。如果你等得太久，可能永远也不会有机会。　　停止道歉　　要相信你自己，要对你的观点有信心。我见过太多的女性，她们爱带着歉意地否定自己，或者小心翼翼地说出自己的观点：“我不知道对不对，不过……，”“我不是专家……，”“不好意思打扰您，不过……”。如此这般的话，我们几乎总是脱口而出。我们从一开始就假定了别人不会赞同我们的意见；通过道歉、表白，我们迫不及待地站到了他们的一边，我们害怕会受到评判，害怕成为孤立者，或者担心自己会表现得像个傻子。总之，怯生生地发表自己的观点，让我们的话听起来发虚，好像连我们自己都不相信自己。　　我相信，你应该直截了当讲出你的观点，而无须先进行一番表白，不过，话虽这样说，你可能仍然觉得需要先说点什么，以便引出你的观点。这里有几个选项供你选择，它们能让你很巧妙地导入主题，又不会让你的观点打折扣：　　l我有个观点跟大家讲一讲……　　l看看这种做法怎么样……　　l补充一点……　　l我一直在想一件有意思的事……　　l有一个方案可供选择……　　成功的要求：表达你的观点，不要为此道歉。　　控制讲话，别不着边际　　我们要泰然自若地发言，这当然不会有错，不过，有时我也容易东拉西扯、不着边际。高谈阔论的瞎扯常常发生在我们当中最能说会道的人身上。有时候，我们讲话的时候，连自己也不知道我们要表达的要点是什么，只是希望要说的意思会自己蹦出来。还有的时候，我们不停地讲啊讲，是为了维护我们的阵地，担心我们会受到忽视。我们漫无边际滔滔不绝的另一个原因，是因为我们在等待得到谈话对象表示赞赏的身体暗示。过去，我不时觉得我需要不停地讲啊讲，直到我确实看到了一些认认真真的点头，才罢休。现在，在要讲多少方面，我的分寸把握得好多了，因为我知道后果：我要表达的意思会迷失在我的滔滔不绝之中（我在《学徒》节目中的最后一次面试就是个实例）。所以，我告诫自己，以及其他有此毛病的人们，一旦说清了要表达的意思，就要打住，不要管对方的体态语是什么。如果人家需要说明，他们会要求的。