14不要告诉我负面的事。 我希望每件事都很棒，不要说别人(尤其是竞争对手)、你们公司，或者我的坏话。 15不要用瞧不起我的语气和我谈话。 很多销售员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我为什么要向你购买。 16别说我购买的东西或我做的事错了。 要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。 17我在说话的时候，注意听。 我试着告诉你我心中想购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。 18让我觉得自己很特别。 如果我要花钱，我要花得开心，这要看你的言行举止。 19让我笑。 让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能完成销售。 20对我的职业表示一点儿兴趣。 或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。 21说话要真诚。 假如你说谎，只为了得到我的钱，看得出来。 22当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买。 不要用行销人员的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。 23当你说你会送货时，要做到。 如果我把生意交给你，而你却令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了。 24帮助我购买，不要出卖我。 我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢向真心帮我的人购买。成交总在五次拒绝后（1） 在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。 销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。 人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。 销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西 每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。 研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了 80%。遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。 乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”被拒绝的原因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。 1来自客户方面的因素： 客户先入为主的成见；客户的购买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货…… 2来自销售人员方面的因素： 销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够…… 3来自商品方面的因素： 商品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。 如果出现以下情况，你会遭到拒绝： (1) 没有认清决策者。 (2) 没能让对方信任你。 (3) 没有找到客户的需求。 (4) 没有让对方认识到足够的价值。 (5) 你的介绍很无力。 (6) 没能让对方产生足够的渴望。 (7) 没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感。 (8) 没有预见到可能的拒绝。 害怕被拒绝是你的心态有问题销售就是一个不断面对被客户拒绝的生意，如果客户排队来抢购你的产品，那么你也就失去了真正的价值，公司也没有必要给你这个机会。 其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公司、产品，而是客户不想下决定，拖延是客户购买的一个惯性。客户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕作出错误的决定，他们不想马上作决定，他们宁可错失良机也不愿作出错误的决定。 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 ——艾默生 很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心态有问题。克服内心的恐惧需要调整自己，要正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解。成交总在五次拒绝后（2） 1交换的心态。当你用1块钱换取别人10块钱的时候，你当然就会紧张，因为那是欺骗，不是等值地交换。其实很多人害怕被客户拒绝，就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，唯恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。所以，销售紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心。如果你用10块钱去换别人1块钱的时候，我相信你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户提供的产品是物超所值的。销售之所以心里有障碍，是因为对自己所销售的产品价值认识不够。 2 帮助别人解决问题的心态。销售不是让客户掏钱满足你的需要，而是为客户解决问题，如果客户买这种产品没有任何用处，再便宜他也不觉得贵。客户之所以购买是因为你的产品帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面，解决了他的问题，给了他很大的帮助。所以，调整你的注意力就可以改变你对销售的态度。永远不要总是想能从客户那里赚多少钱，而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，为客户解决了哪些问题。保持这样的心理去面对客户，你就会显得从容而自信。 3 销售是一种数字游戏，成交是一种概率。即便是世界第一名销售高手，也不能保证他所沟通的每位客户都会签单，但随着你业务技巧不断的纯熟、销售心态不断改善，你成交的概率就会大大提升。你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量，量大是所有成功致富的关键。 4客户并不在意对你的拒绝。很多业务员被客户拒绝后，心里很难受，情绪低落到极点，觉得很没有面子。其实，当客户拒绝你以后，客户并没有时间或精力考虑你，当你走出他的办公室的时候他也差不多已经把你忘掉了，所以不要用客户的表情状态来伤害自己。这些都是自己个人心里的想法，这种想法使你失去斗志，丧失成功的热情。记住：不要太把自己当回事，客户并不在乎你！ 5 没有不好的客户，只有不好的心态。每个人都有心情不好的时候，当你敲开客户的门时，也许他正遇到麻烦或很紧张的事，不同的心境就会有不同的反应。当客户对你拒绝并不是你个人不好，而是当时他的心情不好。没有不好的客户，只有不好的心态，如果你能这样想就不会感到被拒绝的痛苦。 6 其实客户也很紧张。当你去拜访客户的时候，是客户紧张还是你紧张？很多销售人员拜访客户的时候战战兢兢，其实，很多客户比你还紧张，因为，在中国人看来，成全别人是美德，是助人为乐的好事，所以，不习惯拒绝别人。中国人爱面子，去买服装，服务员说：先生，不买没有关系，你可以试一下。这个时候，客户就开始紧张了，张口就说：我只是随便看一下——其实你心里很想买，为什么不敢试穿呢？就是怕试穿了以后不合适要去拒绝别人。 7这是我的责任。很多销售人员觉得销售不成功，是因为公司有问题，产品有问题，老板有问题，客户有问题。一个把问题总是归在别人身上的销售人员，注定不会有很好的业绩。当你抱怨别人有问题的时候，你就是在原地踏步。公司找你来就是要解决问题，如果一切没问题，客户抢着来购买，那你就连吃饭的机会都没有了，公司还要你有什么用处呢？处理解决客户的问题，才是你的工作的价值所在，意识不到这点的销售人员，肯定不会有出色的表现。 转换定义，克服恐惧失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。 内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义，其实任何事情本身没有一定的定义，都是我们自己给下的定义。我们对一件事情的发生所下的定义，决定了我们对这件事情的态度和情绪。举一个例子，如果现在有人向你身上泼了一盆水，你会有什么样的感觉，你一定会很生气，质问对方为什么要这样做。但如果你今天身在云南的傣族泼水节，你还会这样气愤吗？因为在傣族的泼水节上，向你身上泼水表示喜欢你，向你泼得越多，表示你越受欢迎，相信你很希望别人把水泼在你身上。同样一件事，由于看事情的角度不一样，所下的定义不一样，当然你的感觉不一样情绪不一样，所采取的行为也不一样。 所以，当客户对我们说“不”的时候，我们的头脑如何来定义这件事，就决定了我们内心的感觉和不同的反应方式。把对客户的拒绝进行定义的转换，就会克服被客户拒绝的恐惧。 例如：(1)在以前，只要当时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。） (2)当时，只表示。转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。） (3)只有当时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）如果你能够这样想，你就没有卖不出去的商品。将上面的三个答案写在一张卡片上，随身携带，每当遇到客户的拒绝，使你有负面消极的想法的时候，拿出来大声读几遍，会立刻改变你的心境，焕发你的热情。 当人们关心你的产品，而又拿不定主意是买还是不买时，他们就会提出异议，我把这些异议解释为肯定的购买信号，如果处理得当，成交就很有希望。 例如当客户对你说：“你的产品太贵了。”听到这一句话，你要将其转换成客户在问你：“请你告诉我为什么你的产品值这么多钱？”或是“请你说服我，为什么我花这些钱来购买你的产品是值得的？”当客户说“我要回家考虑考虑”或“我要跟别人商量商量！”时，你应该将其转换成客户是在问你“请你给我更多、更充足的理由，让我能够非常确定为什么应该买你的产品，而不需要让我回去和别人商量。”当客户提出任何一个疑问的时候，其实是在表示客户对你所说的还不够了解，希望你提供更好的理由或证明来说服客户购买。我喜欢那些认真对待问题的人。如果一位客户只是聆听而一言不发，那么，你想对他做销售就会困难得多。所以，当客户提出抗拒的时候，你要设身处地站在客户的角度理解客户的心理,明确客户为什么会提出这样的问题，他想要达成什么样的目的，你要把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答，让客户自己说服自己。成交总在五次拒绝后（3） 写下你的客户最常提出的四个抗拒点，并依照轻重顺序排列： 1客户异议：太贵了！客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你觉得多少钱比较合适? 2客户异议：质量怎么样？客户心理：你们给我什么保证？销售转换：你需要什么保证？ 3客户异议：服务怎么样？客户心理：对我有什么特殊服务？销售转换：你要什么特殊服务？ 4客户异议：没时间。客户心理：我为什么要把时间放在这里？销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己我们今天所处的社会充满了竞争，事事都要分出胜负。不过在沟通这件事上，如果想靠语言取胜，往往不会有任何成效。相反的，你若能以同意取代反对，以引导取代制服，你的沟通会更有效果。同意对方的谈话远比制服对方更具说服力。 客户说他不想买时，很多业务员会想办法说服他，然后双方开始拔河；客户说不，业务员说要，你来我往，直到其中一方投降。例如对方说：“你们的产品太贵了！”优秀的销售人员不会说:“我们很便宜！”这样只会激起客户更大的反对。你可以这样回答：“是的，你说得不错，我们的产品是同类产品中价格最高的，但销量依旧很好，你想知道为什么吗？”认同客户的看法或感受，才会使客户对你所说的话仔细去考量。认同别人才有机会使对方肯定自己。 处理抗拒的两大忌： (1)直接指出对方的错误。 (2)发生争吵。 和客户争吵的结果通常有三种下场： (1)你赢了，客户点点头：“好，你狠。我不跟你买东西还不行吗？” (2)你输了，客户只会轻蔑地说：“你还不如我，讲什么讲，回去再读一下产品说明书吧！” (3)相持不下，则一拍两散。在与客户发生意见不合时，一定要清楚自己谈话的目的是为了什么。你不是为了辩过对方，而是为了达成交易。如果客户向你攻击，不要还击，否则两败俱伤。温和引导客户到中立的立场，然后照你的意思，引导客户往下一步走。做法就是先解除客户的武装，说些他意想不到的话。 客户：我不想买这个。 业务员：也许你不该买，那么你想买什么？ 客户：我真的不想花钱…… 业务员：这也对，那你有多少预算？认同不等于赞同，赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，理解对方的想法，但并不是同意对方的看法。认同可以淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。 例如： 客户：你们的价格太高了！ 销售员：（点头、微笑）是的，一看就知道王小姐是经常使用高品质产品的人（赞美也会使客户得到认同）。 客户：你们的产品包装很难看！ 销售员：（点头、微笑）是的，您的眼光真好！我们产品的包装是朴素了一点，同时包装的改变会增加购买的成本，对您来说产品质量才是最重要的，您说是吗？ 客户：你们产品怎么看起来像假货！ 销售员：（点头、微笑）是的！一看王总就是喜欢爱开玩笑的人！ 当客户提出任何异议，我们的第一反应就是微笑，并认同对方的感受和看法。这种说话的方式就是：点头、微笑，然后说“是的”或“没错”等肯定语，最后说出自己的看法以解答客户的疑问。这种应对方式叫做“同理战术”。 获得客户的认同还有一个很好的模式：“感觉——觉得——后来发现——”这套方法之所以有效，是因为它会以一段产品的故事来刺激客户的右脑，并导引客户作出购买的决定。客户说：“我买不起。”或“你的价格太高。”或“太贵了。”你停顿一下，回以微笑，并且说：“王先生，我完全了解你的感觉（同理心很容易得到客户的认同）。别人第一次看到我们的价格时也这样觉得（客观的事实很容易让客户放弃抵御）。他们后来发现……”然后你就告诉他有关某客户开始时虽嫌贵但最后还是愉快购买的故事。 在销售过程中，无论客户提出多么尖锐的问题与责难，使用下面这些肯定认同的技巧说辞，就会让客户降低抗拒的心理，并会起到意想不到的效果： (1)你说得很有道理。 (2)我理解你的心情。 (3)我了解你的意思。 (4)感谢你的建议。 (5)我认同你的观点。 (6)你这个问题问的很好。 (7)我知道你这样做是为我好。 与客户永无争辩的秘诀在我们的话语里面，有些字眼会引起别人的抗拒和争论，我们要特别留意来避免它。谈话中有一个词颇具杀伤力，可是我们用得太习惯而浑然不觉，那个词就是“但是”。如果有人说：“你说的有道理，但是……”你知道他是什么意思吗？他是指你说的没道理或不相关。“王小姐长得真漂亮！但是鼻孔大了一点点！”相信对方立刻会给你一拳。“但是”、“可是”等这样硬性的转折词具有否定先前所说的意义的功能。如果有人在同意你的观点之后，再加上“但是”这两个字，你会有什么样的感觉呢？我相信你心里感觉会很不痛快。如果你把“但是”这个词换成“同时”的话，会有什么结果呢？如果你这么说：“你说的有道理，同时我也有一些看法和你做做交流……”或“那是个好主意，同时我也有一个很好的想法……”你猜会有什么结果呢？这两句话都是以同意对方观点开头，然后给自己的观点另开一条路，不会造成对方抗拒的心理。 记住:在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。成交总在五次拒绝后（4） 如果你懂得沟通的技巧，在坚守原则的立场下，既充分表达了自己的观点，也不会激起他人的反对，你会有什么感觉？你是不是认为这样的沟通技巧十分高明？这套技巧就是“合一架构”。我希望你在与客户沟通时能常常运用，使你与人沟通顺畅，充分表达己见。合一架构的模式是： “我很感谢你的意见，同时……”“我很尊重你的观点，同时……”“我很理解你的心情，同时……”在上面的每一句话里，你都表达了三样事。第一，你能站在别人的立场看这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑对方的观点，因而达成契合；第二，你正建立一个使你们携手合作的架构；第三，你为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径。 让我举个例子，如果有人对你说：“你百分之百的错了。”而你反顶了一句：“你错了！”你认为双方能平心静气地谈下去吗？我想那是不可能的，这时反倒会有冲突、有抗拒。相反地，如果你这么说：“对于这件事，我十分尊重你的看法，同时也希望你能站在我的立场听听我的意见。”注意，在沟通时你无需赞同他的主张，但是你一定要尊重他的立场，因为毕竟每个人都有不同的认知方式和情绪反应。 在研讨会里，我会做这样的活动，就是让两人一组针对同一题目相互辩论。在辩论当中，我要人们相互质问时不可在话中出现“但是”“可是”等硬性转折的词语，并且不可贬低对方的看法。这规定有如把合气道用在说话上，对学员来说是个很新鲜的尝试。他们在这个活动中学会尊重别人的看法，不以压服对方为荣；他们能争论但不会交恶；他们能从差异中找出共同的观点。 你也可以找个人照样练习一下。先订个题目，然后依照前面所说的方法相互抒发己见并质问对方，像玩游戏似的去找出共同的观点，引导对方认同自己的观点。这种沟通方式不需要你放弃自己的原则，也不需要你失去立场，但是你却能慢慢地和对方产生契合，然后引导对方顺从你的看法，更快地达成目的。 我们之中有许多人把讨论看成是一场要决定出胜负的游戏。我是对的，对方是错的；我的看法是绝对无误的，对方是一派胡言。然而通过合一架构的方式，却能比以前更快地达到自己的目的。 一流的业务员和一流的沟通者都知道，要说服一个人去做他不愿意做的事是很难的，但是要他去做他愿意做的事却是很容易。你只要能找出双方认同的观点，然后自然地引导他，你就能让他做愿意做的事。因此，一个有效的沟通就得尽量避免冲突的发生，减少抗拒的可能。 解除客户抗拒的八个步骤 (1) 确定决策者。 (2) 完全接受(微笑、点头、身体向前倾、语调柔和，认同对方的感受，无论如何，对客户的意见要表示尊重，不要引起争论)。(3) 确认客户的抗拒点，以问题代替回答，了解客户产生抗拒的真正原因。 (4) 辨别客户的抗拒是真还是假，如果是假的就要引导他。 (5) 锁定抗拒点。这是不是唯一的困惑？除了这个问题还有没有其他的问题？ (6) 取得客户的承诺。如果我可以帮你解决这个问题，你是否能够立刻下决定。 (7) 再次框定和确认。您是一位坦诚和讲信用的人，相信解决你的问题后，你会作出一个明智的选择。 (8) 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 解除客户抗拒的十种方式 一、先发制人，以防为主解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前，你就主动提出来并把它解决掉，让客户不受干扰地专心听你的解说。举例来说，你的产品比竞争者的昂贵，且知道价格问题会成为主要的抗拒理由，你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市面上最昂贵的。然而，即使是这样的价位，每年都有很多人购买这项产品，你想知道为什么吗？”用这种先发制人的战术，准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他为什么了。不管客户主要的抗拒意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水，不要让它成为一个抗拒点。 二、充分准备，万无一失销售之前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时，客户随时会提出各式各样的问题，只有对客户的问题对答如流，才会赢得客户信任。而你的迟疑和不确定会让客户感到失望，并对你的产品产生怀疑。所以，在产品展示之前，你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见，这会让你看起来是位真正的专家。记住：没有准备你就是在准备失败。 三、客户忘记，不要再提如果问题是在产品介绍的早期提出，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往客户提出抗拒意见或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些抗拒意见其实是无关紧要的。 四、转换话题，转移客户注意力当客户提出反驳时，立刻转换话题，然后设法再继续转回到商谈的主题。话题转换的目的是调整情绪，使商谈气氛趋于友好。但不可脱轨太远，一有机会就应立即回原来的主题上。例如可使用这些过渡句：“你说得太对了！——另外还有一点——”“此事不假，但还有一事——”“我同意你的看法，而且我确信你也同意——” 五、巧将异议变成卖点客户提出异议的地方，销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点，把反对理由转变为购买理由。例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货，能确保产品的质量和优质的售后服务，而其他产品就不能保证这一点了。诸如此类的答复使客户很乐意接受。再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练，因为我很少被请上台演讲。销售员：这正是您应该参加训练的好理由。您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力，但等您参加过这个训练课程以后，您就会成为很好的演说家，就会有很多机会请您演讲了。 六、用产品的其他利益对客户进行补偿一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。如果在价格上不肯让步，那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠，以此来有效地消除客户在价格要素上的异议。例如：客户：这部车的价格不贵，但最快只能跑160公里，太慢了！销售员：是的，160公里的时速确实不算高，但这种车设计时更多的是考虑其经济性，非常省油，我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上。成交总在五次拒绝后（5） 七、提供适当资料以解答反对理由对客户提出的反对理由，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等。也可以描述一个故事，而且越是生活化的实例越具有说服力。你要向客户说明真实的情况——给他们提供事实，你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料。 八、让客户回答自己的反对理由要让客户回答自己的反对理由，只要让他们继续谈下去。也许，这正是他们要反对的原因——希望有人听听他们的看法。就像有位哲学家说：“许多人宁愿你静听他们的意见，而不要你回答他们的问题。”所以，你可以用问问题的方式引导他们谈话，一旦他们回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。比如，你可以说：“李先生，我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢?”或是，你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢?”假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观念不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。要让客户回答自己的反对理由，必须要有耐心，同时提一些引导性的问题，就会有非常好的效果。 九、承认对方的反对理由 有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情，而且很难回答。这时最好的方法就是点头承认。不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候。假如客户说：“我们现在的存货过多。”而你也知道那是事实，那就不要为此争论。你可以说：“我知道每年到了这个时候，情形都是如此。同时我有一个新产品相信你会喜欢，因为到目前为止，还没有人经销，相信销路会非常好。”没有什么东西是十全十美的，甚至你的产品，甚至这本书。 十、使反对具体化在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化，即客户反对的细节是什么？是哪些因素导致了客户的反对？使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。客户很多的反对意见并不是他们真实的想法，所以，销售人员在听到客户的异议后，不要急于就客户异议的本身作出解释，而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见。 在探询细节时，销售人员要努力了解以下三点： 1 客户的真实需求是什么？客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见。 2 客户需求的迫切程度如何？客户的真实需求可能包含若干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。了解了相关的优先次序后，销售人员就可以确定解决的重点。 3 导致客户异议的原因可能是什么？善于分析的销售人员能有的放矢地发问，这样更容易了解客户的真实意思。开放式和封闭式的问题应该交替使用。通过询问确认客户反对意见的真实原因，由此来了解客户真正的需求是什么、迫切程度如何以及他们可能存在的疑虑。当客户提出任何的疑问，你都要专心地听，停顿三到五秒钟仔细考虑客户所说的话，然后很清楚地回答：“你这句话是什么意思？”或“你真正的意思是什么？”这种开放式的问句让人无法拒绝。当你用这样的问句回复抗拒意见时，客户就会把他的考虑补充说明，并且澄清他反对的理由。你可以一再使用这个问句去问他，而每次你这样做，客户就会给你更多的资讯。很多时候，只要你用这样的问句不断问他，他往往自己就解开了抗拒的疑虑，成交也就成为顺理成章的事情。 有效应对客户的八种借口 1“我要考虑一下。”销售人员：“太好了，想考虑就表示你有兴趣，是不是？刚才您已经了解了我们产品的特点和优势，这些也非常符合您的要求，某先生/小姐，您是不是还需要和其他人商量商量呢？”（找出决策者。）(如果对方回答不是。)“太好了，某先生/小姐是一个非常有主见的人，我知道您买这个产品是为了解决更多的问题，但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力，给您带来一定的损失。我虽然在很多方面不如您（赞美客户很必要），但对这种产品了解还是很全面，您有任何的问题，我可以马上回答您，现在您最想知道的一件事是什么？”（找到客户真正的抗拒点。） 2“我想多比较几家看看。”销售人员：“您知道吗？某先生/小姐，很多客户也像您一样，都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务，对吗？”（客户一般是肯定地回答。）销售人员：“您可不可以告诉我，您想看些什么，或者作哪些比较？如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求，您一定会回来购买我们的产品是不是，某先生/小姐？”（客户一般是肯定地回答。）销售人员：“太好了！就为了帮您节省时间，我们为您准备了有关同类产品的相关资料(一份竞争对手的相关负面信息的报道)，你可以仔细看一看，相信您会作出最佳的选择。”（一份客观属实的同类产品的负面信息报道，是说服客户购买的关键。） 3“你的价格太高了。”销售人员：“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜，您是不是能够马上成交？"(一定要在事前准备好对策，例如分期付款、把价格分解，或给一定的优惠礼品等等，遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格。)销售人员：“您认为价格贵，是和什么相比?”（举例同类产品中价格较贵的产品，并引导客户正确看待价格的差异，如质量、功能、服务、技术等方面的对比。）4“你们的产品有某某产品好吗？”销售人员：“您认为某某产品好在哪里？某某是非常好，但它具备的优点我们都有，同时我们还有一些其他的优势，我很乐意为您介绍一下。”销售人员：“最好的不一定是最合适，我相信某先生/小姐是一个很有主见的人，购买产品一定会选最适合自己的，您说是吗？” 5“我需要和某某商量商量。”销售人员：“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话，您会不会购买？（取得客户的私人承诺）通过对产品的了解您也非常认可这个产品，为了更快地让您使用这样的产品，我们先暂时确定下来。（把合约拿到客户面前）如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我，我会把合约撕掉，对您也没什么损失，您说好不好？” 6“给我一些资料，我再和你联系。”销售人员：“如果这些资料能代替我做事的话，我早就失业了。如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以告诉您。”(如果客户没有其他问题，你可以继续向他说明更多购买的理由。) 7“我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。”销售人员：“假设您必须进行心脏手术，您会找最好的心脏科医生操刀，还是因为亲戚朋友是医生，就把这个‘业务’给他们？”客户也许会说，朋友能给我更多的优惠，你可以问客户开哪一种汽车，不管客户开哪种汽车，你都要问他们为什么不买其他牌子的车，然后等着他回应。如果他开的是奔驰车，你问他为什么不开富康或夏利等等。通常客户的回答就是奔驰是身份的象征，或品质好、服务佳，优点多等等。然后你在告诉客户：“这正是您向我买的原因。”8“我现在还不能立刻下决定!”成交总在五次拒绝后（6） “假设0分代表没有希望，10分代表你已经决定签约，那么你现在大概是几分？”如果答案是6-9分，你就接着问：“如何才能达到10分？”如果答案是0-5分，你可能需要重新设计你的方法，或者干脆放弃。 如果客户说“太贵了”价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来，往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱？”不管你是卖什么，卖多少钱，他的最初反应都会是：“太贵了，我买不起。”“我们可以买到更便宜的。”“现在不想买。”“请留下资料，让我们考虑一下再和你联系。”这样的状况会把你迷惑住。不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱，它永远会比预期的价格高。但你要记得，有意愿付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付钱，但这并不表示，经过你的说服，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。 价格很少成为抗拒理由，只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时，客户才会单单基于价格因素来决定购买。在一项客户调查中，受访的客户被问到不购买某项产品的理由时，有94%的人说非价格的因素是购买的最重要的理由。他们之所以用价格因素搪塞销售人员，是因为基于过去的经验，这是最容易摆脱销售人员的办法。 在销售商谈中，无论客户提出哪种价格异议，销售员都应认真地加以分析，探寻隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，才能说服客户，实现交易。有关心理学家曾作过调查，认为客户讨价动机有以下几种情况。 ▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 ▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 ▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符 ▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 ▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力 ▲ 客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰任何东西都有人嫌贵，嫌贵是一个口头禅。这是销售员最常见的客户异议之一。遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”。或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，要遵循一定的原则。 一、 先价值，后价格销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。 人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。 ——尼尔·雷克汉姆 当客户追问产品价格时，我们可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗？”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点。销售中一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买产品，他就要付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。 例如，向一位企业经理推销一套销售训练课程。 销售人员：你好！王经理，我是北京财智精英营销策划公司的赵永进，不知道您是否有兴趣了解一下让您在三个月内公司业绩提升20%到30%的系统销售训练？ 客户：费用怎么算？(这时如果直接告诉客户价格，客户就会以价格高来回绝你，所以，在客户还未全面了解产品的价值之前，不能告诉对方价格。) 销售人员：王经理，对于您来说，培训是否达到效果才是最重要的，您说是吗？ 客户：是的！ 销售人员：如果我们的训练对您没有一点效果，即使免费对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？ 客户：没错！ 销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈，只需要10分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？ 客户：那你就下午过来吧！ 优秀的业务人员都能够在客户认可产品之前，婉转地避开谈论价格。当客户执意要知道价格时，你可以这样问他：“王先生，价格是你做决定时唯一要考虑的吗？”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗？”你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生，你难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？”用这样的问题，可以使客户转移注意力，使他考虑其他的因素。价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。销售人员在商谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。 二、好处要加起来说，价格要分开来讲价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。只要不断地强调你的产品的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。 在讨论价格时，为了使客户感到很便宜，要把价格分解，把它分解到每一天的支出和带来的价值。将交易总额细分为许多的小数额，就会使客户比较容易买下来。如一套健康寝具3600元，可以使用10年，将报价单位缩小到每天1元，这是缩小了“数量”单位，每天只需一元就能换得一家的健康幸福，你说值不值得？等等。这样的报价会使客户感到物超所值，吸引力大，容易成交。成交总在五次拒绝后（7） 三、负面的成本要加起来讲 以汽车销售为例，一辆20万的车和一辆30万的车，你向客户推荐30万的车，你需要做的是，说明其中的差距不仅仅是10万元，强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势。 而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万。 因此，买30万的车不仅实惠，而且给你带来更高层次的享受，让客户充分认识产品的性价比。这样能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面。 四、用不同产品的价格作比较 将你的产品与一些更贵的东西比较。 销售人员要经常收集同类产品的价格资料，以便进行比较，从而以事实说服客户。让客户知道我们的产品价格差异在于自己的优势，是别人无法比拟的，而且这些优势对客户来说至关重要。 五、采用示范方法 有些精品、名牌产品价格较高，客户难以接受，销售人员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在—起示范，借以强调所销售产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较，客户就价格所提出来的异议会马上消失。 六、奔驰原理 如果你的产品是行业当中最好的产品，你可以对客户说：“我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？” “王先生，我同意，我们的产品的确是市场上最贵的。因为只有一流的产品才会卖到最好的价位，你说是不是?越好的东西，越不便宜，太便宜的东西也好不到哪里去。要买就买最好的，最好的也是最便宜的，因为您第一次就做对了，您说是不是呢？” “您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经验？您同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给您最便宜的，但我们可以给您最合理的整体交易。” 七、暗示后果 对于那些优柔寡断的客户，销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后，采用低调的威胁的方式。“如果您不采用我们公司的产品，您知道会给贵公司带来什么样的不良后果吗？” 八、询问客户的支付能力 “您可以承受的价格是多少？”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性。 如果你卖服装，一套西装的价格是3200元，而你接受的最低价格是1500元。当你一问出这句话，客户就有三种回答： 1 可以成交价。 客户回答2800元。这是你所期望的价格，但要注意，绝对不要喜形于色，不要同意得过早，不然客户会反悔。 2 勉强成交价。 客户回答1500元。这时只有和客户讨价还价，因为这是你的最低价，能争取多少是多少。 3 不可成交价。 客户回答800元。这会把你气晕，不过什么样的客户都会遇到，这时你问他为什么会出这样的价格，找出原因，看看能不能把价格提升。 此方法只适用产品价格可以浮动的情况。 九、降价需要有条件在降价时，一定要求客户出价，找出差距采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析并根据不同情况作出不同的对策。 报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。注意降价比率，宜越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。 降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时，可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求。谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件”，价格谈判也是如此。 怎么说比说什么更重（1） 心理学家研究发现，人与人之间的交流55%通过视觉，38%是通过听觉来实现的，只有7%是我们说话的内容。 在与客户沟通时，除了认真想好每句话，在表达时更要注意自己说话的语气和语调，因为你说话的声音不同，给对方的感觉也不会一样。同样是“讨厌”两个字，一个女孩子对一个陌生人讲和对自己的男朋友撒娇地说，两种感觉完全不一样。这就是语气语调的差异给对方的感觉不一样。 请用不同的语调读出下面的三句话，仔细体会一下声调语气的变化给人不同的感觉： ▲ 你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨） ▲ 你说呢？（疑问、取笑、生气、关心） ▲ 我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非） 声音是语言表达中最重要的工具。在介绍产品的过程中，尽量运用语调、速度和语言等三方面的变化，使表达更生动自然。没有激情的销售很难给客户留下深刻的印象。 我们说的每一句话，都要使客户感到悦耳、动听、舒适，这样客户才会愿意并喜欢和你沟通。想要了解自己的声音是否具有吸引力，可以把自己的话录下来然后仔细听，你就会知道自己的声音是什么样子了。你很快就会发现，自己的声音哪里缺少感性色彩或语调变化，以及你的嗓门听上去是高了还是低了。你的口齿是否伶俐，吐字是否清晰？弱音、重读是否能区分得出来？如果不是，那就加强练习。 在表达中，如果你想强调某句重要的话，一个最好的办法就是将这句话的最后几个字轻柔地讲述出来。让我们以下面这句话为例来验证一下这个技巧。你可以用正常的音量和语调来讲这句话的前半部分，然后用轻柔的语调把最后的几个字说出来。 “如果我想强调哪一部分，我就——轻轻地，说出来。”在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。这证明你已经完全赢得了客户的注意，他已经被你所引导。 另外一个引起注意的常用手法是停顿。它能增强你说话的语气，令你更好地思考，以及让听众更有效地聆听、领会和记住你所说的话。此外，你还可以利用停顿来观察你的听众是否对你已经理解和认可。 在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下。“如果我想引起对方注意，那么——我会停顿一下。”在你停顿之后，你会发现对方给予了热切的关注。因为这种停顿唤起了他继续听取下文的兴趣。 同样是“我没有说你偷了钱包”这句话停顿不一样，所表达的含义也不一样。 ▲ 我 没有说你偷了钱包—— 是别人说的▲ 我没有 说你偷了钱包—— 我暗示你偷了▲ 我没有说 你偷了钱包—— 我说了别的话▲ 我没有说你 偷了钱包—— 我说他▲ 我没有说你偷了 钱包—— 你偷了别的东西请用不一样的停顿方式读出下面两句话，仔细体会它们所表达的不同含义。▲ 叔叔亲了我妈妈也亲了我▲ 在这个世界上男人没有了女人就恐慌了人与人在面对面的沟通交流中，肢体语言的影响力占到55%。所以，你说话时的表情、动作、姿势、呼吸等肢体语言，对客户的影响是最大的。这也是为什么很多人模仿那些笑星，语言、声音都很相近，但和笑星本人达到的效果还是有很大差别，因为生理状态很细微的地方，别人是无法做到的。 在与客户沟通时，要保持热情、自信、风趣的状态，这样的肢体语言会让客户觉得你是一个精明能干而且很专业的销售人员，和你做生意的可能性就很高。一定要注意，客户很在意你给他的感觉，他会根据你给他的影响而决定是否向你购买。 所以，一定要谨记：销售沟通不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户感觉到了什么。生活是一门艺术，沟通表达更要讲技巧，不同的语言会产生不同的效果，这就是高手和普通人的区别。 引起客户的兴趣是所有销售的开始再好的产品，如果客户不感兴趣也不会购买，更何况现在同类产品的厂家众多，要想赢得客户的青睐和信任，首先你必须要让对方注意你及你的产品并产生兴趣。 是什么吸引你、掌控你、引诱你、征服你、让你心甘情愿地掏钱购买一件产品，使你专注于某一个电视节目或令你陶醉于某一本书？答案是： 诱饵。诱饵是指用以引起注意的某一表述或某件物品。无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是看书或浏览广告牌，诱饵每时每刻都在你眼前晃荡着，眩惑你。 报纸总是利用诱饵来吊起你的胃口。报纸中的诱饵被称为标题。带有悬念和趣味的题目会吸引读者继续看下去。电视和广播为了吸引观众也用诱饵。在惊险的电视节目中，你第一眼看到的往往是诸如开枪、撞车以及人从高楼上摔下来等充满刺激性的场景。他们之所以把这些内容提到前面来突出，就是为了捕获你的注意力并让你着迷。 如果你给客户打电话，客户越好奇，对方回电就越快。给客户发电子邮件，邮件的主题一定要精心设计，以引起客户的好奇心，这样才会促使他们打开邮件阅读。 所以，在与客户沟通时，你首先要做的一件事就是引起他的注意。这时候你就需要运用一个诱饵，以便在一开始就能吸引客户并让他们记住你。怎么说比说什么更重（2） 要想找到表达的诱饵，你需先回答以下问题： (1) 在表达中你最特别的地方是什么？把它归纳为一句话。 (2) 在表达中你最精彩、最有趣的地方是什么？将其概括为一句话。 (3) 在表达中你最生动的地方在哪里？将其压缩为一句话。 (4) 在表达中你最幽默的地方在哪里？将其简练成一句话。 最后，把这些最为精练的语言经过精心的编排，总结成一段话，在与客户沟通时，这就是吸引客户的诱饵。 要想充分调动客户的兴趣，问句的形式要比陈述句的形式效果更佳。例如：下面两句话哪一个更能引起你的注意呢？ “我们的产品能使你的身体更健康。”“你希不希望自己更加健康，并充满活力？”问句的形式更能激发客户的兴趣。当客户被提问时，对方的注意力一般都比较集中。但要注意：在任何情况下，只要你以问句的形式推出你的诱饵会，你要在30秒内将之回答，如果只问不答，对方就会认为你是在质问对方或者认为你也不知道答案。 最成功的诱饵是可见的视觉诱饵而不仅仅局限于口头的描述，而且，因为视觉比听觉更为直观的缘故，视觉诱饵的强烈效果往往是语言诱饵所不能及的。 有一销售安全玻璃的业务员，在和客户第一次见面的时候，总是带着一块自己公司生产的玻璃，并在客户面前拿出一个锤子，然后把玻璃砸碎，并对客户说：“这就是我们的产品，即使破碎但还是连在一起不会分散。”这样的介绍起到非常好的效果。 诱饵可以是一个陈述句或疑问句，也可以是逸闻趣事或个人经历，还可以是效果强烈的视觉诱饵。有时候一个短小而内容健康的10秒钟的笑话比10分钟的推销更有助于拉近你和客户的关系。只要有助于说明观点、引起客户的兴趣，各种方式都可以尝试。 30秒决定成败当你在销售的时候好不容易接通了一个你一直想见到的客户的电话，还来不及等寒暄完毕，对方就会问：“请问，你有什么事？”如果你迟疑或模糊回答，你就会马上失去这次电话沟通的机会，因为现在每个人都很忙，销售的决胜点就在与客户说话的30秒。如果在30秒之内没有引起客户的注意，那你的销售就是失败的。 专家们在研究销售心理时发现，客户在刚开始的30秒所获得的刺激信号，一般比以后的印象要深刻得多。 要想在一开始就抓住客户的注意力，在说话时就要去掉空泛的言辞和多余的寒暄。在最短的时间里，给客户最好的答案。任何时候你的言语表达都只能给对方带来30秒的新奇感，你必须在这新奇感消失之前——30秒内将对方征服。这也许听起来有些严酷，但很多时候客户就是这样来选择的。 有一次，一家世界著名的咨询公司老总在电梯里与客户相遇，客户问这位老总设计的营销方案怎么样了，这位老总一时不知从何说起，想了一下然后很具体地为客户分析各种内容，还没说多少，电梯到了，这位客户匆匆道别，当然这位客户也没有采用这家咨询公司的方案，失去了合作的机会。 在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答： ▲ 我要说什么?▲ 我的策略依据是什么？ ▲ 我要表达的中心是什么？ ▲ 哪一种表达方式最有可能达成目的？ ▲ 我能否充分论证这一表述？ ▲ 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？ ▲ 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？ 客户没有时间反复和你讨论过程，他只关心结果；客户没有时间反复和你交流沟通，他只关心自己的利益和好处。麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内，说明你的意图并将你的方案推销给客户，你能做到吗？ 任何客户都关心的首要问题是：“我为什么需要你的产品？”为了得到与客户的一次面谈的机会，常常决定于开始的3分钟内能否打动他。为了使客户有耐心听到你的这3分钟的解释，30秒内，你能否引起他听下去的兴趣?所有的这一切，都由不得你 〖HT5”，7”〗〖JX-*7〗口〖JX*7〗〖KG-*3〗〖HT5，6〗罗〖HT〗〖HT5”，7”〗〖JX-*7〗口〖JX*7〗〖KG-*3〗〖HT5，6〗罗〖HT〗唆唆一大通。〖HT〗日本麦当劳总裁滕田田曾接到一个来自美国的陌生电话：“我们发明了一项游戏，如果您能采用，它可以在一年之内让您的销售业绩提升16%。我们的收费是10万美金。如果您有兴趣，我们可以专程飞往日本给您解释。"滕田田接受了拜访并采纳了建议。 “为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？"这是世界行销大师杰·亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所做的广告名言。当你看到这段话，你是不是至少有兴趣翻看这份DM看看后面的资料，看看里面说的是什么秘诀和方法。 你必须对你自己的产品、服务、建议、方案等十分了解，同时也要对你的客户非常了解，以确保你能在30秒内清晰而准确地将自己推销出去。如果你有很多建议，就选择最重要的三个乃至其中最重要的一个进行解说。不要担心客户听得不全面，其实客户只关心对他最有利的。如果你有很多话要说，但只有30秒的时间，那就说你认为最重要的那句话吧。怎么说比说什么更重（3） 变化重于一切变化能为你的发言增加情趣。缺少变化的语言会使场面显得呆板而沉闷，而你所说的一切也将变得枯燥乏味和苍白无力，因此你也不会受到客户的青睐。 人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着，即使客户有时间听你讲话，他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间，把注意力集中在一盏灯上。不出30秒，你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音，也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下，它就无法继续吸引你，使你失去对它的关注。这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中，几乎所有的电视或广播广告，其节目长度都是30秒，这就是“30秒注意力原理”。 一个人在听你说话的注意力持续时间是30秒，这也意味着如果你想让他们一直保持兴趣和注意的话，那么每隔30秒你就要有些变化。 如果你想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣。销售高手都能保持灵活，适时调整他们的谈话风格、声调、措辞、手势和谈话的距离，以便与客户合拍。你必须是一个细心的观察者，你需要眼观六路，耳听八方，不断尝试改变你的沟通策略。你可以微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问以及使用幽默、夸张或情感渲染等表达手段。在你刚开始试着让自己的语言和动作有所变化时，你可能会觉得有些不自然，但只要你勤学多练，一定会大大提升你的语言影响力。顶尖的销售高手是能不断变换手段的变色龙。 销售就是控制和引导客户的注意力。保持变化的目的就是为了吸引客户的注意，不让客户“走神”，所以在与客户沟通时，不在于你讲什么内容，关键是否能吸引客户。如果你始终保持单一的语调和一种枯燥的说服方式，客户就会对你的谈话感到厌烦，也就不能更好地让客户了解产品，达不到销售成交的 目的。 销售要成功，主导面谈的局面是成功的关键。如果你不能掌握大局，当好“导演”，面谈就会成为一场糟糕的“演出”。而为了达到一定的效果，作为“导演”和“主角”的你就要使出浑身解数和各种方式，吸引客户的注意力，引起客户的情趣，让他很自愿地配合你把这场戏演好。所以，使用什么方式不重要，重要的是能否达到目的。只有紧紧抓住客户的注意力，让客户随时跟着你的思维进行思考，才会更好地达到成交的目的。 很多公司或商场训练出的营业员或售货员只会机械地说：“你好，需要点什么？”如果客户说：“不需要！或“随便看看！”通常售货员就没有话说了。这就是业务员缺乏随机应变的能力，没有对客户的反应作好充足的准备。 说服艺术的核心就是：在意料之外的情况下，获得意料之中的结果。换句话说，说服艺术是一门灵活机动、应变自如的艺术，因此，死记硬背只能是死路一条。 成不成交，关键在问提问技巧是销售人员的基本功。不会提问就等于不会做销售。提问的功能不仅仅是了解需求，还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接受程度以及建立专业形象。可以毫不夸张地说，提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。 人的思考模式，就是问题的问答过程。在销售中，你问什么样的问题，就会得到什么样的结果。顶尖的销售人员，都是提问题的高手。 聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。 ——李维·施特劳斯 在训练销售人员时，我经常设计这样一个小游戏。 我会让一个学员在一副扑克牌当中任意抽取一张，不要看到是什么牌，然后我通过提问的方式，让他说出自己抽取的那张牌是什么牌。例如：一名学员抽到一张红桃6。 讲师：请问一副扑克牌一共有多少张牌？ 学员：54张。 讲师：在这54张牌当中如果除去大鬼和小鬼还剩多少张？ 学员：52张。 讲师：在这52张牌当中一共有几种颜色？ 学员：两种。 讲师：如果让你选择，你选择红色还是黑色？ 学员：黑色。 讲师：除了黑色就是什么？ 学员：红色。 讲师：在红牌当中有两种花样，都是哪两种？ 学员：方片和红桃。 讲师：你喜欢方片还是红桃？ 学员：红桃。 讲师：在红桃牌当中一共有多少张牌？ 学员：13张。 讲师：在这13张牌当中有数字牌和人头牌，你选择哪一种？ 学员：数字牌。 讲师：数字牌一共有多少张？ 学员：10张。 讲师：在这10张牌当中分为单数和双数，你选择单数还是双数？ 学员：单数。 讲师：除了单数就是什么数？ 学员：双数。 讲师：双数牌一共有几张？ 学员：5张，2、4、6、8、10。 讲师：在双数牌当中你喜欢大一点还是小一点的？ 学员：小一点的。 讲师：大一点的牌是哪几张？ 学员：6、8和10。 讲师：6、8和10你喜欢大一点的还是小一点的？ 学员：小一点的。 讲师：最后你会选择哪一张呢？ 学员：红桃6。 讲师：是你所喜欢的吗？ 学员：是。怎么说比说什么更重（4） 通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜欢的。 销售中问比说更重要。如果我在推销训练课程时这样说：“我们做的是专业的销售训练。通过我们的培训，可以大幅度提升你的销售业绩。”效果一般，不能勾起客户的欲望。不如这样问：“ 王经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？”“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？”“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？"在与客户沟通时，一定要少说多问，但是提问时你必须要注意到两点： 第一，问句必须要达到你的目的，如果问句与你的目的风马牛不相及就没有任何作用； 第二，必须很自然地 提问，问句不要问得很拗口，要顺畅自然。 在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可能被别人说服；你可以引导别人，也可能被别人引导。至于你要做哪种人，就看你有没有一定的说服能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有这种影响力的人只能听命于人。 问对问题赚大钱什么是有效的问题？即(1) 有助于了解客户现状的问题。 (2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。 (3) 有助于满足客户要求的问题。(4) 有助于表达对客户关注的问题。 与客户沟通问哪些问题？ 1问开始。 用问话的形式做开场白最能引起客户的兴趣。在销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方就开始思考，你便吸引了他的注意力，掌握了主控权。 2问兴趣。 人们往往愿意说自己感兴趣的东西。多跟客户谈谈对方感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 3问需求。 了解对方的需求与购买价值观。 4问痛苦。 问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。 5问快乐。 更多地提及购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐。 6问成交。 你是要今天带回家呢，还是明天我们帮您送过去？你是要付现金还是要刷卡？交定金还是全款？ 记住：为了销售，你要让对方感觉他自己很重要，还要让对方觉得他自己很聪明。所以，绝对不要提出使客户无法回答的问题。为了提高销售效率，你应该问那些客户有兴趣回答的问题。 在与客户沟通时，提问要注意以下原则： (1) 问简单、容易回答的问题； (2) 尽量问一些回答YES的问题； (3) 从小YES开始问； (4) 问引导性的、二选一的问题； (5) 问一些客户没有抗拒的问题。 成功者与不成功者最主要的差别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题，从而得到好的答案。 ——安东尼·罗宾 通常提问要注意三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使客户作出反应。 利用开放式问题了解客户的需求销售人员为了了解客户的态度，确认他的需要，可以向客户提出问题。比如“您的看法是什么?"“您是怎么想的?"“您认为我们的产品怎么样?"这些就是开放式的问题。提开放式问题有两个目的： 一是为了收集资料； 二是找出原因，了解事实。开放式问句通常都会用到以下这些字眼：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么"等等。任何一个问题用到这样的字眼，答案就会是开放式的。例如： ▲ “我看您今天心情好像不太好，为什么？” ▲ “很久没来，最近在忙什么？” ▲ “您平时都用什么品牌的化妆品？” ▲ “您感觉我们的服务还有哪些不足？” 当你问这些问题的时候，就会让客户敞开心胸，说出他的想法。在向客户提问后，要耐心地等待，在客户说话之前不要插话，让客户告诉你更多的信息，这让你有机会去了解客户的想法和需求，便于建立起更大的信任。怎么说比说什么更重（5） 在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。 ——博恩·崔西 客户对开放式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议，帮助你更好地完成销售工作。
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