然而，人们在相互交往时常常走向它的反面。关系闹翻，翻脸不和时，合作的关系便破坏了，彼此都把对方视为仇敌，并把对方说得一无是处，一钱不值。 天下纷争大乱，和为贵的想法丢了，合则全的做法成了累赘。强者称雄，各拉一班人马，各立一个旗号，道德标准不统一，是非曲直各执一端，各家学派也都以一孔之见沾沾自喜，并抨击对方。 比方说，耳能听，眼能看，嘴能吃，鼻子能闻，皮肤能感觉，手能灵巧地做事，脚可以至千里，都有各自独具的功能，不能彼此废弃，也不可相互代替，就像万空众技，各有长处，因而，也各有自己的用途。虽然如此，但都只是一技之长，不能全面。 人与人闹翻，否定他人，就会自己孤掌拍不响，独木不成林，必须尽快另找合作者。强者称雄，天下纷争，社会的和谐平衡打破了，强者就是在削弱自己。 了解和为贵、合则全的人，争而不离，争而和合，因而强者更强，吵而更亲，心心相交，不打不相识，事业更繁荣。 不争不吵，本来就不可能。嘴唇与牙齿也有互相冒犯的时候。和气生财，商场上很忌讳结成仇敌，长期对抗。商场上很容易为了各自的利益争执不下，甚至争斗不休。或者因为一笔生意受到伤害，从而耿耿于怀。但是，无论如何，都没有反目成仇、结成死敌的必要。 有位商界老手说过：“商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”今天可能因为利益分配不均而争吵，或者为争一笔生意搞得两败俱伤；然而，说不定明天携手，有可能共占市场，互相得利。 所以，有经验、有涵养的老板总是在谈判时面带微笑，永远摆出一副坦诚的样子，即使谈判不成，还是把手伸给对方，笑着说：“但愿下次合作愉快！” 因为，商场上树敌太多是经营的大忌，尤其是当仇家联合起来对付你，或在暗中算计你时，你纵有三头六臂，也难以应付。况且，做生意的主要精力应用于如何开拓市场、如何调动资金、如何做广告宣传等方面，如果老是用在对付别人的暗算与报复，难免会顾此失彼。 中国有句老话：生意不成人情在。商人一般都较圆滑，这也是多年积累的经验所得。 人与人之间，或许有不共戴天之仇，但在办公室里，这种仇恨一般不至于达到那种地步。毕竟是同事，都为同一单位工作，只要矛盾没有发展到你死我活的境况，总是可以化解的。记住：敌意是一点一点增加的，也可以一点一点消灭。中国有句老话：冤家宜解不宜结。同在一家公司谋生，低头不见抬头见，还是少结冤家比较有利于自己。不过，化解敌意也需要技巧。 与你关系最密切的同事，心底里对你十分不满。他不但对你冷漠得吓人，有时甚至你跟他说话，他也不理不睬。有些关心你的同事，会私下探问：为什么你的好友对你如此不满？ 当你面临这种人际关系的困境时，奉劝你给人留下一个良好的印象，不要做“小人”，所谓“少一个敌人等于多一个朋友”，开开心心地去履行新职，又与旧公司保持良好关系，才是上上之策。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 有钱难买六月雪 不知是谁最早说“有钱能使鬼推磨”这句话的，这话对于一部分贪婪吝啬之徒来说，确实足够准确。贪婪吝啬之徒都有自己的信仰，他们顶礼膜拜的事物是非常物质的。 但是，金钱绝对不是万能的。这一点谁都清楚，可金钱的利用率实在太高了，人们经常使用它以至于忘记了其他有价值的生活中介物。甚至你可能会说，钱就是意义。如果你说金钱是万能的，我同意你的观点，因为它和价值之间确实有很强的联系，但是，你如果说金钱是生活的全部意义，我实在不敢苟同。因为它永远都不会是全能的。 其实连孩子都知道，人们经常津津有味地说：“寸金难买寸光阴。”如今的问题是，“有钱难买六月雪”。这同样是一个务实的问题。给你一笔钱，让你办成这么一件事，如果没有特殊的情况，你根本完不成任务。 做生意时尤其应当注意到这一点，因为不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害了别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何的伤害。所以，对于你的部属们的关心应该多于物质的刺激，如果你仅仅用金钱说话，也不是不行，只是这条路走不长久，因为无止境的欲望是极易膨胀的，最终可能发展到你控制不了的程度，而关心充满着意义，这里面有温情和生活的暖意，于人于己都是一件好事。特别是这好事能促成别人对你的尊重。 但是，生活中有些老板都觉得自己把握了生活的本质，看清了别人的目的，也许你是正确的，但这也只能证明你缺乏水平，你缺乏水平的原因是你并不比你的部属高明多少。真正高明的老板是那些团结人并能完善本公司的时代精英。在他们身上充满着“人”的魅力，这种境界不是谁都能达到的。如果你想达到，那就首先调整自己的心态，然后再去增强自己的洞察力，你的部属们都盼望着你的重视，这种重视绝不仅仅是你能给他们提供多少钱，当然，你不提供优厚的待遇肯定要出乱子，但是，有了优厚的待遇，忘记了起码的人际沟通，生活还有味道吗？ 所以说，做老板是一件很难的事情。你不仅要筹划前景，保障部属们的生活水准，还得照顾到他们的情绪，看来，对于“公仆”的提法是非常科学的，这已经为你提供了一个参照的标准，你不是坐在车上耀武扬威的那个人，而是在前面执著地拉车的那个人，赶车的长鞭子在市场经济的条件下，更多的是一条钱串子，但是，拉车不一般，这里面既有钱串子，也有汗水和真诚中透露出来的文化气息，在某种意义上讲，比钱串子们高级多了。 有时候把钱看淡点儿，没什么不好。 凡事都有个限度，聚集到力量才能拼命去干，一个领导和其他部属的有效组合，终将决定事业的成败。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 对手也可以是朋友 商业竞争遇到对手是难免的，但选择什么样的对手却与一个企业家所具有的战略眼光有密切关系。一般的企业家总是以与自己势均力敌的敌人为对手，而李嘉诚则以比自己更强的敌人作为对手，因为这样，才能使他具有蓬勃的斗智和战斗的信心。当年李嘉诚在房地产投资时，以号称不败的置地公司作为竞争的对手，结果一举将其战胜就是一个很好的例子。 当然，商业竞争的对手也可以是朋友，可以是能够精诚合作的朋友。例如1986年8月，《每周财经动向》总编林鸿筹先生在《与李嘉诚谈成功之道》一文中谈到： “最近有人向李氏提问：‘一个优秀的运动员，必须在与强劲的对手竞赛时才可创下骄人的成绩。环顾今日香港商界，似乎只有包玉刚爵士一位匹配做阁下强劲的对手，您可有以包先生为对手的想法吗？’ ”一般人很自然会认为李氏是以包氏为竞争的对手，因为他们有相同的社会地位，在过去又有极类似的活动，例如李氏从英资手中收购和黄、港灯，包氏则收购九龙仓、会德丰；两人先后出任汇丰银行的副主席；两人又同时出任《香港基本法》起草委员会委员；李氏捐赠汕头大学，包氏捐赠宁波大学等。 “但李氏答复这问题时，只说他朝着个人定下的目标向前一步一步推进，从来没有居心与任何人比拼。”并且，在多个场合，李嘉诚还是这样说：“我与包先生有真诚愉快的合作。” 李嘉诚金言：要在商场上获得成功，首先要学会处理自己的金钱，明白金钱得来不易，非要好好地爱惜它、保管它，禁忌花天酒地，花个精光，否则它不会和你久处。因为金钱本身也好像有灵性似的，你不理会、不爱惜它时，它会无情地和你分手。第九章 拥有良好的经商心态 □ 运气不是天上掉下来的 提到成功的人士，人们总会说出“幸运”两个字。但不管人们对成功怎么看，运气都不是唯一的因素。在李嘉诚的成功经历中，运气在成功的因素中到底占有多大的比重呢？这是很多人都关心的问题。运气和机遇，看上去很像是一对孪生兄弟，往往使人分不清彼此，但是，两者是有着本质上的不同的。 李嘉诚对这个问题有着清醒的认识，他承认，所谓“时势造英雄”只是一种谦虚的说法。他真正的答案是：“再坦白一点说，我在创业初期，几乎百分之百不靠运气，而是靠工作、靠辛苦、靠工作能力赚钱。你必须对你的工作、事业有兴趣，要全身心地投入工作。” 李嘉诚表示：“不敢说一定没有命运，但假如一件事在天时、地利、人和等方面皆相背时，那肯定不会成功。若我们贸然去做，至失败时便埋怨命运，这是不对的。” 至今，李嘉诚已工作60年了。60年间，他从一无所有发展到拥有三家上市公司，市值数千亿。他的顺与逆，折射着香港的商业史，是香港的经济奇迹的见证。 自30岁起，李嘉诚就再也没有细数过自己的财富。 “1957年、1958年初次赚到很多钱，对是否快乐感到迷惘，觉得不一定。后来想明白了，事业上应该多赚钱，有机会便用钱，用到好处，这样赚钱一生才有意义。当初我打工的时候，有很大压力，尤其是最初几年，要求知，要交学费，自己节俭得不得了，还要供弟妹上中小学直至大学，颇为辛苦。做生意头几年，也只有极少的资金，的确要面对很多问题。但我想，只要勤奋，肯去求知，肯去创新，对自己节俭，对别人慷慨，对朋友讲义气，再加上自己的努力，迟早会有所成就，生活无忧。当生意更上一层楼的时候，绝不能贪心，更不能贪得无厌。” 李嘉诚说：“年轻时我表面谦虚，其实内心很骄傲。为什么骄傲呢？因为同事们去玩的时候，我去求学问；他们每天保持原状，而自己的学问日渐提高。” 那时，同事们闲下来就聚在一起打麻将，李嘉诚却捧着一本《辞海》啃，日日如是，翻得厚厚的一本《辞海》都发黑了。李嘉诚形容自己“不是求学，我是在抢学问”。正是靠了这种抢学问的精神，他才会创造条件使幸运之神得以降临于自己身上，否则，没有了精神的基础，天上掉下来的金钱也会拿不住。第九章 拥有良好的经商心态 □ 君子爱财，取之有道 见到利益，人人都想得到，而且得到的越多越好，这是世人的共同心理。看到别人赚钱，自己也想发财，这也是正常的现象。但是君子爱财，取之有道，又不能贪心不足。人过于贪，则会被他人利用。作为国君如果太过贪婪，那么灭亡的日子就不远了；作为一个官员，如果贪无止境，那么他的政治前途也将要丧失；作为一个商人如果贪心不忍，那么他在商战中很快就会败下阵来。人由于贪欲不止，往往只见利而不见害，结果是利益也没有得到，祸害反而先来临了。 贪欲者，众恶之本。人一旦贪欲过分，就会乱了方寸，计算谋略一乱，欲望就更多。贪欲多，心术就不正，就会被贪欲所困、离开事物本来之理去行事，就会导致把事做坏、做绝，大祸也将临头。所以贪欲不忍，什么事物都会办不好。受贪欲的影响，总是奢望自己能够多占多得、不劳而获，稍不如人，便气愤不已。只见眼前的利益，有损人格不说，长远的利益也同样会失掉。 人有贪心，则有私欲，这样做事就不能坚持公道，会以私废公。为官的贪婪，则百姓遭殃。如果一个为商的人过于贪心，那么他恨不能一天就收获十倍、百倍的利钱，可实际上根本做不到。内心的贪欲不知道忍，则必然会想办法去满足，这样一来只能是采用不正当的手法，或是缺斤少两，或是以次充好，或是以假当真，欺骗他人，以获暴利，这实际上是眼光短浅的一种表现。这样暂时可能会获得一些利益和收获，但时间一长，大家识破了你的贪心，也就不会再有人和你合作了。为商不贪，让利于众，这才是会经商者的行为。 贪的对立面就是廉洁。廉洁是一个人优秀品质的一方面，廉可以养德，也可以奉公，不为自己个人的利益去侵犯社会和他人的利益。忍贪就是要培养自己廉洁的作风，严格要求自己，生活朴素，反对奢靡，这样为官才能为民做主，为士自有其高贵的品行。世界上的一切恶人恶事都起于贪。贪欲不能不忍。贪权则附贵，贪利则忘义。贪不能不戒，戒贪才能清正廉洁，戒贪才能志存高远。第九章 拥有良好的经商心态 □ 要有良好的求利心态 生意对于参与者最终目的的直观表现是从中获取收益。无论生意人的从商角度、经营性质、经营规模、社会地位差异如何，其根本的出发点都是为了获得回报。 随着市场经济的不断发展和创新，企业投资作为一项重要内容，在企业经营中的位置也在逐渐提高。任何企业的经营都包括投资。投资是保证企业再生产过程连续进行和不断扩大再生产过程的求利法，是由在原有投入资本的基础上能够进一步获取利润的增值动机引发的。企业经营在经历一个阶段之后，由于产品源源不断地投入市场，到销售完毕、收回投资和获取利益是需要一定时间的，在此时间内企业仍要正常进行经营，因此连续投资是必不可少的。生意人在求利心理的支配下，通过对近期市场调研、消费者对产品的真实反应、销售额的增减、中远期市场预测以及此产品的再生产必要性分析等，来决策投资的数额及投资时间的长短。 通过扩大再生产追求更大利润，是生意人经营过程中求利心理的一个具体表现。此种投资是在原有规模的基础上产生的。决策扩大再生产投资，需要生意人有良好的求利心理。此种投资的风险性相对较大，如果由于求利心过高，投入资金的数额超出正常心理的把握范围，造成产大于销，便会出现产品积压、资金凝滞、劳动力过剩等一系列经营危机。反之，求利心过小，也是不可取的。虽然投资风险降低了，但由于心理把握不当，没有及时抓住可趁之机获取客观上应得的利益，使投资的效果并不显著。这也是失败的投资。 在商品经济迅猛发展的今天，金融行业中的投资行为已被越来越多的投资人所欣赏。据统计，美国参与证券投资的人数已超出人口总量的1／3。我国的市场经济在改革开放的大趋势的推动下，加入证券投资行列中的人数正以很快的速度递增。趣味性和挑战性虽然是证券投资很吸引人的因素，但更重要的是它抓住了生意人最基本的求利心理。 在求利心理的驱使下，生意人最初做出投资决策的动机是有所不同的。投资动机可分为保值、融资、投机、控股等几个方面。由于这些动机相互间存在着很大差异，生意人在投资对象的选择上也就随之产生了各自的倾向。投资对象的种类有很多，如储蓄、债券、股票、期货交易、古玩交易、邮票交易等。其中证券交易投资是最具代表性的。典型的证券投资可分为股票和债券等两个方面。根据这两种投资的风险性、价格波动性、投资参与面广泛程度、收益大小及心理素质影响等特点，从求利心理的角度可以简明地分析生意人在投资决策过程中基本的思路。选择投资对象，首先要对股票和债券的投资特点有所认识。债券投资与股票投资相比，后者的风险性要远远大于前者。后者的价格波动无论是速度还是幅度都比前者大很多。从收益的情况看，后者要比前者高得多。由此可以看出，证券投资的风险和收益是成正比的。敢于承担大的风险，其收益的可能性就越大。反之亦然。在决策投资对象的选择过程初期，求利心理较重者在有充分的承担风险性准备时，应多选择股票投资。生意人的求利心理较轻，则没有必要承担很大的风险，那么选择债券投资虽然收益相对较少，却也不失为一种稳妥可靠的行为。 总之，生意人既然选择了投资行为，则任何人都不能逃避求利这一最为基本的心理。如果所有的人没有了求利心理，那么就无需发展市场经济，商战中所有行为、心理上的研究也就无需存在了。第九章 拥有良好的经商心态 □ 轻视金钱反倒能获得金钱 善于经营企业的人目的无非是赚得金钱，但会赚钱的人却不是金钱的奴隶，他们在一定程度上对金钱的轻视往往创造了更多的赚钱的机会。李嘉诚就是这样一个既能赚钱又能轻视金钱的人。一方面他作为世界华人的首富，拥有数以千亿的资产，另一方面他却为国内外公益事业捐款达20亿之多。这其中的道理很值得人们深思。 大凡创立事业的人，多是白手起家的人。他们原来什么也没有，凭着自己的干劲和信心，经过一段时期的努力之后，便挣回一个体面的家当来。这些白手起家的第一代，具有一切成就事业的条件，但他们欠缺一样先天的东西，就是轻视金钱的气魄。这就是为什么有的人能够创业却不能守业的原因。 在李嘉诚看来，为什么有些白手起家的人，反而不如富家子弟那样能建立起辉煌的业绩呢？这里有一个心理因素——许多出身于富贵环境的人，他们视金钱财富为敝屣，往往一掷千金，毫无吝啬，他们没有遭人白眼的自卑感，感到困难时也凭自己的意志行事，不会因别人的批评而改变自己的态度；而白手起家的人就没有这种气魄，他们习惯受制于别人，处处表现都以迎合众人为标准，缺少一种我行我素的态度。 一般来说，“千金散尽”的气派，只在富贵的第二代世家子弟身上才可以见到，他们凭一股豪气，可以建立唐宗汉武的事业，因为他们从未怕过别人的白眼和批评，所以能成就大功业。李氏家族的成员李泽楷就具有这种气质，所以他能够掀起亚洲股市的巨浪，成功地收购盈科。但作为第一代创业人的李嘉诚却没有那种白手起家的创业者所具有的对金钱的吝啬。他在自己数十年的经营过程中，往往使出的都是大手笔，数千万、数亿的投资，几亿、几十亿的收入。正是因为这种投资者的豪气和胆量，才使得他有了今天的辉煌。第九章 拥有良好的经商心态 □ 独立创业前的心理准备 当你选择独立创业以后，需要进一步了解自己如何投入。 个人企业主与一般工薪阶层有所不同。在个人企业中，你要始终头脑灵活，并需要不断地制造卖得出去的东西，熟悉财务上的周转金，能够做到节约，能与人很好地相处。 受雇于别人的公司，薪水会有保障；而在个人企业中，即使你已经开始赚钱，也不能确定什么时候能有收入。你需要财务上的周转资金，而且必须存款，以防账款过期未入。 受雇时，你可以毫无节制地使用文具用品，因为你没有必要考虑其来源问题；而在个人企业中，你将懂得节省开支，注意省钱，小心地使用各种设备，以防出现故障。一旦出现故障，你必须耐心等待修理人员修好。这时你将明白“不当家不知柴米贵”的道理，因为你现在是花自己的钱。 当你是个雇员时，如果还没有想到下一步要做什么，老板会立刻告诉你。而在个人企业中，你必须每时每刻有着新的计策，决不能有丝毫惰性。 在你创立个人企业之前，与工薪时期做个比较，就会明白许多道理。个人企业创立开始就相当艰辛，你要努力地工作，在你尚未踏入这个领域之前，请先做好充分的心理准备，在个人企业里你要的是什么样的生活？ （1）安全感。无论是在开始创业时，还是在开始投资时，很多人都会诚惶诚恐。有些人会因缺乏准备、资金、精力以及对生意的敏感度而使企业以失败告终。个人企业就像是赌博，其赌注大小因个人情况而有所不同，因此，在下注之前，必须有所准备，尤其在开始时不要太过乐观，这样如果真的亏了，心理上也能承受。 （2）地位。如果你有一辆公司配的车，人们总是把你想得比拥有一辆私人轿车的人更重要，而经营个人企业时很少有这样的地位。 （3）财富。许多人经营个人企业相当成功，而且赚了很多钱，但是也有一些人赚钱极为有限。为了生活得好，你必须不断地工作。任何有质量的生活背后总是艰辛的劳动。 （4）家庭。无论你是在家赚钱还是在外赚钱，都应与家里的人更为接近。但实际上，你不可能真正地与家人有更多的时间相处交流，你必须用比一般人更多的时间来经营你的企业。尤其在刚创立个人企业时，你会把大量的时间投入到工作中，以尽快创造财富。 （5）休假。你可以休假，但休假越多就意味着收入减少得越多。在你还是工薪阶层时，即使是放假日，你仍然有薪水；而在自己的个人企业中却没有。一旦你创立自己的企业后，就会明白自己根本不存在休假的机会，你会尽心尽责地为自己的企业工作。第九章 拥有良好的经商心态 □ 做生意有赔有赚 将成功归于“运气”，将失败归于“自己不努力”的人一定能赚大钱。 企业为创造利润、保持领先地位，必须不断奋斗，保持稳定的发展。 兵家说胜败乃常事，因此一般人认为不论做什么事，胜负是免不了的，并把这种看法运用于生意经营上。例如，公司营运时好时坏，有时获利，有时亏损，这是很平常的事。因为企业经营会受到年景好坏的影响，而受年景影响的程度，往往和运气有关，也就是说运气的好坏，会影响业绩，而公司有时赔钱有时赚钱，也是现实社会中常有的现象。 企业经营和生意是否赚钱并不是受到外在条件左右而时好时坏。会赚钱的人必须无论在什么时候，都应该有很好的想法，即在任何时候都要有百战不殆的想法。 我们并不否认“运气”的存在，“运气”普遍存在于人类社会，尽管肉眼看不见，但它们在影响着我们的未来。懂得赚钱的人应有这种观念：当事业顺利时，将成功归于“这是运气好”，当事业不顺利时，应想到“原因在于己”。总之，要有将成功归于运气好、将失败归于自己的想法。 当事业顺利时，认为是自己的功劳，不免会产生骄傲和大意的心理，而这容易导致下一次的失败。事实上，成功是累积许多失败和教训而得来的，稍微走错一步，就可能引起更大的失败。心存骄傲和大意者，是不会想到这些的。而如果存有把成功归于运气、把失败归于自己的想法，则会使你在遭受小失败时，会一一反省检讨，加以改进，迈向成功。 相反的，当事情不顺利时，就认为是“运气差”而推诿责任，是不可能从失败中得经验的。如果你承认自己的做法有误，然后加以改进，以后就会避免犯类似的错误。这才是对“失败乃成功之母”的真正理解。 自始至终承认“失败原因在于自己”，就会想法消除失败原因并加以反省，使下次经营成功。第九章 拥有良好的经商心态 □ 过度投机要不得 一般来说，投机是所有商人都具有的心态之一。投机心理也叫赌博心理，是凭着侥幸、运气，期望在尽可能短的时间内获取尽可能大的收益。有投机心理的生意人往往在其他方面也经常以这种心理来做事。大者拿出生命、前途、事业；小者拿出资产、金钱、物件当做赌注，在其认为适当的时候，便毅然投入到此机会中来，全力一搏，希望能有超常获得。投机心理从某种程度上说，是一个人人生观、世界观中的一部分。有这种心理的人会认为人生在某些情况下是依赖运气好坏的一种赌博。 投机心理在企业投资中，反映在生意人身上的现象并不明显。这是由于企业投资的特点决定了投机心理在经营运作中没有充分展开的余地。但也不是说企业投资过程中完全不应存在投机心理。 举例来说，股票交易中，几乎每个生意人都有投机心理。投机现象在股票投资的每一角落、每一时刻都存在着。从某种意义上讲，投机是伴随着股票投资应运而生的事物，是股票投资中不可缺少的组成部分。 生意人既然都有求利心理，那么产生投机心理就不可避免了。也可以说投机心理是求利心理的进一步发展。投机心理是由生意人情愿承担较大的风险，同时希望在短期股价的跌涨中获取较大收益的目的引发的。投机心理使生意人对股票市场上股价的上涨与下跌非常关注。看准市场行情的时候，可以在价格幅度变动大的股票上投入资金，通过频繁的买进卖出，赚得利益。生意人与投机者在行情上涨态势已成大局之时，就会加入到投机者的行列，通过低价买进、高价卖出的交易获利。在下跌态势已成定局时，也会加入到投机者的行列，在高价位卖出原来低价买进并持于手中的股票，以便在低价位时再购进持有，赚取其间的价差。 生意人有投机心理的同时，也应有承担较大风险的心理，一旦投机行为与股票市场的走势背道而驰，低价买进的股票不但没有上扬而且继续下跌，高价买进的股票被套牢，又不愿在低价位上忍痛割舍抛售，酿成的损失也是很大的。故此，有投机心理的生意人相对于希望获得稳定的股息收入，通过长期股票价格的波动获得资本利息的增值的生意人而言承担的风险要大很多。因此可见，做生意固然要投机，但过度投机却必然导致生意的失败。 李嘉诚金言：未攻之前一定先要守，在一个政策的实施之前都必须做到这一点。当我着手进攻的时候，我要确信，有超过百分之一百的能力。换句话说，即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量才去攻，而不是随便去赌一赌。第九章 拥有良好的经商心态 □ 心胸狭隘做不大生意 俗话说，“无商不奸”。这句话其实只说对了商人的一个方面。从许多成功商人的经历来看，过于狡诈、刁钻的人是很难获得成功的。相反，那些本着吃亏是福的观念去经营的人，往往会成为事业的成功者。 现代社会，市场竞争无处不在，许多场合生意人之间的竞争不但十分激烈而且还很具独特性。生意人对自己经营的企业或持有的证券，无论是从规模、种类上，还是从质量、数量上都感到不满意，看到他人在各方面强于自己，于是不甘心落后，努力追赶，互相攀比。这种狭隘的心胸对于生意人来说是要不得的。 狭隘心胸的形成有许多因素，由于这些因素在生意人心里产生的影响、作用的角度不同，攀比心理也各不相同。强烈的自尊心促使自己不能落后他人；自卑感总担心不如他人会遭到嘲笑和讥讽；好胜心使自己做超极限动作……当看到己不如人时，心里便出现了一种不平衡，不去分析双方面的内因、外因，只想拼命赶上并超过对方，在生活中我们通常称这种人为“红眼病”，其实这正是狭隘心胸生意人中的“红眼病”患者。因此，这种狭隘心胸是投资心理上的一个误区，可以称之为狭隘顽症。与之相比，有的人看到人强于己时并不是嫉妒而是抱着一种羡慕心理，从主观和客观等方面正确认识差距，找到产生差距的原因。通过努力，达到赶超的目的，这才是正确的经商意识。 生意人的狭隘心胸是有百害而无一利的，狭隘心胸从产生到结果都会给生意人带来坏处。生意人在此心理的作用下，对自身条件往往会做出过低或过高的判断。在比较时，自己所拥有的资本即使与他人各有优劣短长，也总是看到自己不如意的一面和对方优越的一面，不能客观地认识双方利弊，而做出己不如人的错误判断。当为了赶超对方而决策投资的时候，本来自身因素和外部因素都不具备投资条件，却又过高地估计了自己的实力，将不正确的决策付诸实施。其结果只能是欲速不达，惨遭败绩。然而，这只是狭隘心胸给自身带来的损失。更为甚者，很有可能会给他人带来弊处。当意识到自己与他人的差距很难在短时间内缩短时，狭隘心胸便会进一步加深，产生不正当投资的想法，如对重要的原材料市场超计划投资，实行短期垄断，给对方造成短期内的损失，使产品不能及时出厂，影响对方企业信誉形象等。而自己由于原料大量积压，资金周转受阻，损失更为惨重。这种损人不利己的做法除了发泄由狭隘心胸引发的怨恨情绪外，还会损坏自己的声望和人格，这样做的结果就是毁了自己，也毁了生意。第九章 拥有良好的经商心态 □ 失败后要有信心 俗话说，失败是成功之母。没有人没有经历过失败，但失败本身并不可怕，可怕的是失败之后没有信心，不能够自己站起来。李嘉诚在创业之初既有成功的喜悦，也有失败的痛苦，而他却能够从失败中找到一条成功之路。 李嘉诚经过几年生活磨砺之后，逐渐成熟了起来。干推销工作的这段时间虽取得了一定的成功，但再努力毕竟只是一名高级“打工仔”，而他所管理的塑胶企业、塑胶公司的财产毕竟是董事长的，失败的最终承担者也只有董事长本人。企业的成败都与李嘉诚的关系不大，这使十分渴望向社会证明自身价值的李嘉诚下定决心要自立门户。因此无论老板怎样赏识、再三挽留，他都决意要离开，他要用自己平日点滴的积蓄从零开始，亲自创业。 1950年夏天，说干就干的李嘉诚以自己多年的积蓄和向亲友筹借的5万港元在筲箕湾租了一间厂房，创办了长江塑胶厂，专门生产塑胶玩具和简单日用品，由此起步，他开始了叱咤风云的创业之路。 在创业最初的一段时期，李嘉诚凭着自己的商业头脑，以“待人以诚，执事以信”的商业准则发了几笔小财。但不久之后，一段惨淡经营期来临了。几次小小的成功，使得年轻且经验不足的李嘉诚忽略了商战变幻莫测的特点，他开始过于自信了。几次成功以后，他就急切地去扩大他那资金不足、设备简陋的塑胶企业，于是资金开始周转不灵，工厂亏损愈来愈重。过快的扩张，承接的订单过多，加之简陋的设备和人手不足，极大地影响了塑胶产品的质量，迫在眉睫的交货期使重视质量的李嘉诚也无暇顾及愈来愈严重的次品现象。于是，仓库开始堆满因质量问题和交货延误而被退回来的产品，塑胶原料商开始上门催缴原料费，客户也纷纷上门寻找一切借口要求索赔。 从做生意开始就以诚实从商、稳重做人处世的李嘉诚付出的代价是很惨重的。这种代价几乎将李嘉诚置于濒临破产的境地。 这段时间，痛苦不堪的李嘉诚每天睁着布满血丝的双眼，忙着应付不断上门催还贷款的银行职员，应付不断上门威逼他还原料费的原料商，应付不断上门连打带闹要求索赔的客户，以及拖家带口上门哭哭闹闹、寻死觅活要求按时发放工资的工人们。 充满自信心的李嘉诚做梦也没有想到，在他独自创业的最初几年里初尝成功的喜悦后，随之而来的却是灭顶之灾。1950年到1955年的这段沉浮岁月，直到今日，李嘉诚回想起来都心有余悸。这是李嘉诚创业史上最为悲壮的一页，它沉痛地记录了李嘉诚摸爬滚打于暴雨泥泞之中的艰难历程，它用惨重的失败反映了李嘉诚成功之路的坎坷不平和最为心痛的一段际遇。 失败其实并不重要，最重要的是失败之后是否仍有信心，和是否能继续保持或者拥有清醒的头脑。像任何身处逆境的人一样，李嘉诚经过一连串痛定思痛的磨难后，开始冷静分析国际经济形势变化，分析市场走向。 在种类繁多的塑胶产品中，李嘉诚所生产的塑胶玩具在国际市场上趋于饱和状态，似乎已经没有足够的生存能力。这就意味着他必须重新选择一种能救活企业、在国际市场中具有竞争力的产品，从而实现他塑胶厂的“转轨”。其后他果然从意大利引进了塑胶花生产的技术，并一举成为港岛的“塑胶花大王”。第九章 拥有良好的经商心态 □ 累不累，想想商界老前辈 今天，人们日益渴望超越平凡的生活，渴望换一种与父辈不同的活法，不愿再“几代人重复着同样的故事”，这是自我的一次觉醒。 我们想发财，我们想成名，我们想干一番惊天动地的事业，可是这些想法常常只是无用的沉思默想。我们所琢磨而想要得到的大多数东西，是以抛开我们所熟悉的生活，以及冒着可能变成默默无闻的人的风险为代价而得来的。每一次我们取得某些成绩，往前迈进一步，都得用自己熟知的生活条件去换取不确实且又陌生的环境。尽管大多数人心想他们在努力获得成功，可是他们只不过在装装样子，做做姿态。 我们在这个世界上最不想做的事，就是摆脱我们所熟悉的单调无味的工作，可见换一种活法有多么难。 在我们能够取得成功之前，我们必须清楚地认识到成功意味着变化和失败的危险，那些不愿努力去干一番大事业的人们的失败是平淡无奇的，也是鲜为人知的。而那些试图取得一鸣惊人的成就的人们的失败则是广为人知的。 同样，成功也需要具有敢于冒不被他人赞同的危险的勇气。所有超越一般标准的独立的思想、新颖的见解或者努力，皆会招致非难，这种非难包括怀疑、嘲弄，乃至诉诸暴力的伤害。 要坚持做任何超乎寻常的事情，都需要有内在的力量，而且还要坚定不移地相信自己是正确的。 只有这样活法，才能成功，也才能大踏步地走下去，真正超越这平凡的生活，从而窥见人生那光辉而又壮丽的景致。 常听有人抱怨早出晚归，活得太累。但当你看了清代商号学徒的艰辛，你便会把这个“累”字吞进嘴里。 清代山西商号在店员、学徒的录用上十分严格，慎之又慎。学徒年龄必须在15～20岁之间，身高5尺，五官端正，仪态大方，家世清白，懂礼貌，善珠算，精楷书，不怕远行，能吃苦。学徒入号，须有人担保。入号前，由主考人当面测试其智力，试其文字。通过者，择日进号。进号称请进，表示人才请入，前途不可量。 入号后，总号派年资较深者任教师进行培养。培训内容包括两个方面： 一是业务技术，包括珠算、习字、抄录信箱、记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品性能，熟记银两成色。 二是职业道德训练，主要是重信义、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，并派往繁华商埠，以观其色。 山西商人的习商谚语充分说明了其对学徒要求之严。谚称：“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”，“忙时心不乱，闲时心不散”，“快在柜前，忙在柜台”，“人有站相，货有摆样”。 在山西商人中还流传着这样的学徒工作规矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和笤帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，惟恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷。” 所谓站柜台，就是学徒三年始终在柜台前站着，吃住在商号，不放回家，三年后才放半月假。 想想这些学徒的艰辛，你现在所受的这点滴之苦又算得了什么呢？第九章 拥有良好的经商心态 □ 把生意看做你的情人 有时听到一些生意人无可奈何地唉声叹气：“好辛苦，没有办法啊，为了三餐。” 做生意真的是这么没有乐趣的单纯的谋生手段吗？认为做生意没有乐趣，会使你过分严肃，谨小慎微，总害怕出错，怕打烂饭碗，结果反而容易出错。 认为做生意没有乐趣，很难使你真正喜爱你的工作，以致窒息自己的进取心和创造欲，使你生意停滞不前，无所作为，甚至导致失败。 你应把你的生意看做自己的情人。这样，你与“情人”的关系就充满了激情，充满了乐趣。你投入的感情越真诚，得到的回报就越多，生意就更为顺手。 有些人工作后回到家里，告诉家人的仅仅是工作如何繁重、劳累之类的话，这种人的生意往往不很成功。 而一个成功的生意人往往会激动地告诉妻儿，他怎样面临一连串的竞争，又如何一一对付过去；或是试图把产品卖给一个大主顾时的惊喜和担心；又或他开发一种新产品时的兴奋和订单似雪片一样飞来时激动得全身发抖的情形。 李嘉诚金言：创业的过程，实际上就是恒心和毅力坚持不懈的发展过程，其中并没有什么秘密，但要真正做到中国古老的格言所说的勤和俭也不太容易。而且，从创业之初开始，还要不断地学习，把握时机。第九章 拥有良好的经商心态 □ 求神拜佛不如求自己 从哲学角度讲，唯物主义与唯心主义的斗争已经持续了几千年，并且在渐渐走向唯物主义的胜利终点，与此同时，唯心主义的残余却仍在作祟。 中国不少商人是很信神信鬼的。大凡开张庆喜，店里免不了请一尊财神，到庙里烧香还愿也是常事。不少人家里有各种版本的算命预测之类的书籍，遇上重大决策，不翻一翻，捏算捏算，总也放不下心来。 最为时髦的是对数字的迷信。综合近年来中西合璧的情况，一般兆凶的数字包括星期5、7、13等，兆吉的数字包括6、8等。这种毫无道理的迷信，却有相当多的人相信，真是一件奇怪的事情。这些数字真有那么大的神效吗？ 我们就以“8”为例吧！“8”其实是一个平平淡淡并无任何意义的死数字。相信这个数字的吉凶意义，并无科学根据。若是为了赶一下时髦，倒也没有什么。若是信得神魂颠倒，那还是很成问题的。因为，相信这一套的人不能掌握自我命运，对自己的所作所为严重缺乏信心，才会向神灵求助，希望得到保佑。迷信的氛围，往往是阴冷的、低调的、悲观的。 这种氛围对于需要在商战中拼搏的老板来讲，是十分不利的。我们知道，现代商战中的竞争是十分激烈的，市场瞬息万变，机会稍纵即逝。这要求我们目光敏锐，头脑冷静，任何情况下都能够处变不惊、镇定自若。这不仅需要经验，更需要勇气和自信，需要百折不回的精神，如果我们让企业和自己的前程掌握在神仙鬼怪的手里，我们总有一天会失去一切。第九章 拥有良好的经商心态 □ 保持对生意的兴趣和热情 从事一件工作，一定要有相当的耐力，并专注工作，借以培养自己对工作的兴趣。成功的生意人懂得，这个世界上没有不辛苦的工作，他们视工作为乐趣。须知：“要怎么收获，需先怎么栽培！” 从前有个农夫有一匹马，马的活儿很多，而农夫给它的饲料却很少。于是，马就乞求上帝为他另找一位主人。这个愿望实现了。农夫把马卖给了陶器匠，马很高兴。不成想陶器匠那儿的活儿更多更累，饲料给得比农夫还少，马又抱怨自己的命不好，乞求上帝再为他另找一位好主人。这个愿望也实现了。陶器匠把马卖给了皮革匠。当马在皮革匠的院子里看见马皮的时候，不禁大声哀叹道：“唉，我这个可怜虫！还不如跟着原来的主人好。看样子把我卖到这里不是要我去干活儿，而是要剥我的皮。” 在当今赚钱机会比比皆是的社会里，打一枪换一个地方的人大有人在。今天生意隆重开张，明天赚了一把就关门，后天再新开一家店铺，也是经常可以见到的现象。但长此下去，每种生意都不精通，始终无法树立起自己的商业形象，恐怕就真要遭到当乞丐的命运了。 当然，选择从事何种生意时，必须先考虑自己的能力与个性，这个生意确实不能使你充分发挥才能，那么要有及时转行的勇气。但假若因无法忍受生意的辛苦，而想另找一份轻松的行业，那你恐怕永远也无法找到适合自己的生意了。 要培养自己对所从事生意的兴趣。对于很多因专注而成功的人，他们做事专注，并不是捏着鼻子喝苦酒，反而是像小朋友搭积木，拆了做，做了拆，其乐无穷，乐在其中。辛劳惯了的农民，让他闲上三五天，他便心里发慌，反而不如在地里干活开心。读书人爬格子苦不堪言，但一天到头瞎奔走，不看书、不动动笔便觉得魂不守舍。大抵各行业专注其中的人都是这样。所以有位哲人说人生的一种境界是：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。换一句话说：事业就是生命，为它受苦正是人生乐事，恰像一对情人爱得苦不堪言，一天不见，就会失魂落魄。 干一行爱一行，就有自娱的特性，乐在其中便是自然的事了。因为有乐趣，因为可自娱，专注无须讲大道理也是顺理成章。试问：有什么道理比有感情更能使人进入专注的角色呢？比如曹操之于权谋，李白之于诗酒，还有拿破仑之于战争与冒险，毕加索之于绘画。他们这些人专注于其中，既获得了自己的事业，也得到了充分的娱乐。若无自娱的乐趣，或让他们放弃心领神会的乐趣，他们便会活得无精打采。 所以，对生意人的成功而言，专注既需要明理，更需要感情引导。只有对一桩生意有了感情的投入，理性自觉才会更彻底，行为也才更自然。第九章 拥有良好的经商心态 □ 永远不能自我满足 有一位美国作家，曾经这样总结过那些企业巨人所共有的特性： “他们独具慧眼，能在别人没有察觉的情况下看到挑战的机会。有些企业家反应迅速，能在瞬息万变的环境中发现机会；有些企业家则干脆自己去主动创造机会。无论是谁，他们都能不顾一切地坚持新的想法，然后不屈不挠地克服困难，用尽自己的储蓄，有时甘冒生命危险去追求生产新的产品、提供新的服务。他们冒着风险，可是他们常常可以找到创造性的方法来化险为夷。” 在创业的道路上取得巨大成功的李嘉诚，正是这些国际著名企业家群体中的佼佼者。从创业开始，他就充分发挥聪明睿智，不间断地发现机会和创造机会，并且无论环境如何恶劣，他从不懈怠；无论取得多么巨大的成就，他永不满足，他总是那么脚踏实地去实现自己的理想。 由于李嘉诚语言温和，不轻易发脾气，一生之中总在自觉不自觉地稳定自我，调节自己的情绪，并且非常善于集中精力去处理他应该处理的事情，而力图不让周围的烦恼和挫折影响自己的思考，所以李嘉诚周围的人都对他怀有深切的好感，别人总认为他对事物持有精辟的分析和独到的见解。 李嘉诚非常善于识才，也非常善于用人。他启用人才的标准，是最大限度地发挥人才专业才能，最大限度地实现人才的应得利益。这使得他身边的人才往往都是具有创意、诚实、勤恳，有着远大理想和抱负，对事业全身心投入的人。 李嘉诚在严格要求自己的同时，也用谦虚做人的态度和高尚的品德，熏陶和教育他的儿子和一切出任他身边重要职位的有才之人。李嘉诚常说：“做人要尽可能地保持低调，以免树大招风。如果你始终注意不过分显示自己，就不会招惹别人的敌意，别人也就无法捕捉你的虚实。” 李嘉诚精湛地用人的策略和宽厚待人的作风，也使他的事业如虎添翼。在今日的李氏王国，李嘉诚拥有一个配合得十分默契，对每一件突如其来的事情有能力迅速做出决定，并为长实、和黄系列业务发展制定策略的令人羡慕的“内阁”。正如马世民所描述的那样：“例如我觉得电讯非常有潜力，李先生认为适合，便立即着手进行。李先生喜欢能源，大家同意，便开始寻找投资机会。在长实、和黄这样一个大集团，能这样迅速做出决定的灵活性十分重要，我们这个内阁可以做到这一点。” 一如香港经济评论家所总结的，“长实的李嘉诚有着敏锐的观察力和先知先觉，不墨守成规，不故步自封，经常保持着不断进取、创新的精神，以适应新的情况。” 而且，李嘉诚还综合中国传统式经商方式以及欧美经商方式的优点，针对每一个收购的目标，会像欧美的商人一样，事先召集手下，搜集各种情况，进行全面分析，然后，握一次手就确定了巨额的交易，而且从不后悔。其得力助手马世民说：“在我们进行交易时，我们不喜欢律师群集，没有律师在那里会有更多的乐趣。”第十章 做一名合格的生意人 □ 事业成功的十个秘密 在激烈的商战中，李嘉诚对于自己的事业始终有一个准确的把握，他曾经说过：“在事业上谋取成功，没有什么绝对的公式。但如果能遵循某些原则的话，能将成功的希望提高很多。”数十年来，他所遵循的一些原则是： （1）在商场中赚大钱的方法只有一个——就是做你自己的事业。想从商的人应该选择他熟悉而了解的那一行。显然，刚开始他不可能熟悉所有该知道的，但是在他还没有对这行有充分而具体的工作知识前，他不应该贸然开始。 （2）绝不能无视一切生产的中心目标——为更多的人，以更低的价钱生产更多更好的商品，或提供更多更好的服务。 （3）节俭为商业成功的必备条件。商人一定要严格规范自己，不要浪费，不论是在私生活上还是在业务上，“先赚钱，再考虑花钱”是企业成功者的最佳信条。 （4）永远不要忽视或遗漏任何合法的扩张机会。但另一方面，商人也永远要保护自己，不致受诱惑而做盲目的扩张计划，事先不应缺乏充分的判断及考虑。 （5）商人必须不断寻找新的办法，来改良产品及服务，以求增加生产及销售和降低成本。时机很重要，一般商人在生意顺利的时候，往往不去考虑谋求发展的办法，但那却是他们能有心力余暇考察业务的时机。许多商人都是在不景气的时候才恐慌，结果往往弄错了方向，反而使得成本升高。 （6）商人必须亲理业务。他不能指望他的雇员像他一样，又能做又能思想。如果他们能，他们就不会是雇员了。 （7）商人必须愿意冒险——如果他认为值得的话，他可以冒险投资及向外借款。但借款一定要设法迅速还清，失去信用最易导致关门大吉。 （8）商人一定要不断寻找新的或未经开发的市场。世界大部分的人和地方，都盼望能买到外国货，精明的商人要向国外市场动脑筋。 （9）对工作及产品负责的好信誉，最能带给消费者信心。商人必须顾及品质保证，以及维护消费者的利益。值得大众依赖的厂商，毫无困难地能使订单源源不断。 （10）不论一个人积累了多少财富，如果他是商人，他就必须永远将自己的财富作为改进大众生活的一个工具。他必须记得，他对同仁、雇工、股东以及社会大众都有责任。第十章 做一名合格的生意人 □ 做生意要当机立断 “该断不断，必受其乱。”古往今来，成大事者都有一个共同点：处事果决，当机立断。军事家在战斗中果敢明断就能把握战机；企业家在商战中果敢明断就能无往不利。如果优柔寡断、犹豫不定，良好的机遇一旦错过，时不再来，岂不悔之晚矣？企业、金融行业的生意人也是一样，犹豫心理直接影响投资决策，一旦失机，全部计划就只能搁浅作罢。 犹豫心理一旦渗入生意人的内心世界，生意人将会陷入一种尴尬的境地。欲左顾右，欲右顾左。内心深处的矛盾冲突便会一点一点逐渐在行为上表现出来，从而影响正常的运作。同时它还会对生意人的其他心理和情绪都会产生副作用，容易使人急躁不安、彷徨无措，严重时甚至对能力和自信心产生怀疑，导致全局的被动和失败。 有犹豫心理的生意人，在即将决策前，对于原本深思熟虑的投资方略和经过认真细致制定的投资计划，在决策时或是忽然间产生了自我不信任感或是受到外界因素的影响，突然发生动摇，最终不付诸实施，从而丧失了获取投资收益的大好良机。如在股票操作中，生意人发现自己手中持有股票的股价上升并偏高了，应该把握这一时机将其抛出。可是在临场时听到许多人对此种股票的看法和评论与自己的决策截然不同，他便马上改变了行动，放弃了一次将股票抛售的良机。再如生意人事前已观察出某种价格较低的股票已经是适合购入的时候了，也做出了趁低吸纳的决策，但在临场时发现许多持股者纷纷将其抛售，于是产生了犹豫心理，临阵退缩，放弃了入市的决定，从而失去了一次能够获取收益的机会。 犹豫心理在企业投资中，导致生意人瞻前顾后、决策不明、错失时机的例子是很多的。这种现象有着一定的普遍性。企业投资过程是从产生投资动机开始，经过对自身主观状况和外界客观因素的综合分析，然后据此分析结果做出决策，最终将决策内容付诸行动。犹豫心理往往是在马上要行动的关键时候出现，使生意人改变决策或回过头来重新思考。等到再一次确认原决策正确，应该实施的时候，外因或内因已经起了变化，所决策的内容已不能再正常进行了。 国内某家用电器生产企业，通过很大的努力与日本一家企业取得联系，并初步拟订了可行性方案，“双方共同投资，日方提供技术，中方提供厂地、人员”。如果双方达成协议合作成功，将对这个企业的经营和发展起到极大的推动作用。决策者认识到了这一点，仔细研究分析之后决定按计划实施。可是就在协议即将达成的前夕，另一家同行业人士在似乎是无意接触的过程中谈起自己与外商合作而遭受了巨大损失的经历。如此一来决策者马上萌发了犹豫心理，对自己的决策产生了动摇，对前面做的各种分析开始怀疑，便找出借口推迟了签订协议的时间。当他最终还是决心执行原计划的时候，日方已与第三家同行企业正式签订了合作协议。原来这是两家同行企业设下的圈套，利用他的犹豫心理，坐收渔利。第十章 做一名合格的生意人 □ 生意成功后也要冷静 公司的不断壮大通常是因为经营者经营得法并且时机运用得当的缘故。有些老板最大的缺点是在经营过程中因为成就而自我陶醉，冲昏了头脑，因此导致失败的例子古今中外都很多。对于这种情况应采取如下的方法。 （1）将自己取得的全部成就，包括自己的所得进账、声誉、地位等等，一律以七折至八折来计算。通俗一些说，比如今年赚了50万元，自己要把它看成只赚了35万元，这样做有若干个好处。最大的好处是将敌者的妒恨减弱，同样也压抑了自己的自满，在这个双重有利的情势下，便容易使来年取得更大成绩。 （2）切勿把自己所得到的成绩任意夸大、大谈特讲，这样你会如芒刺在身，长久下去终究会造成很大的心理压力，甚至有朝一日被人戳穿，难以下台。 （3）时刻不忘记录自己的失败之处。尽管公司发展很快，但小的错误总是在所难免。企业老板可以通过记录经营中的失败之处的方法来提醒自己正确经营。 （4）将可能避免经营错误的经营法则以制度方式记录下来，以备改正。凡涉及公司成败，无论大小事都要白纸黑字地记录下来，拿制度来保障做出的承诺。有些老板在理性上来讲愿意避免失误，也认为健全制度是正确恰当的处理方法。然而，事实却往往难尽人意，经商中的许多交往，生意里面包含的很多细则，并不是每一项都能够列表记录下来的。因此，一旦小有成功就忘乎所以，这样容易导致经营失败。 如果作为经营者不注意以上原则，就会狂妄自大，并埋下经营不善的隐患，所以，为了避免这种情况，在众多的行业中，商人们都拥有许多经验并将其形成某些特定法则代代相传。公司经营者一定要能够及时吸收这些宝贵经验，为自己所利用，而不应狂妄自大，反常理而行之。 下面的几条法则可供公司经营时参考： （1）在商场上有了一个新主意，自己一旦想到就要毫无保留地实行，并贯彻始终。如果稍有迟疑，或者是在贯彻时有一点疏漏，在分秒必争的环境中便很容易错失良机。 （2）利用借贷进行投资，投资性资产的价值一定要有所增加才行。否则就不是好投资。 （3）货如轮转在商场上是决胜原则。手上的货物一定要有出有入，才可能有盈利产生。当然，若购买的商品是房屋、股票等，可以一动不动，积聚下来，日子一长就必然升值，这就是常讲的长线投资。 （4）生意不一定要独家经营。合作有许多好处，一个人终有所短，两个便可以相互弥补，各个都应贡献出自己的优点，以弥补对方的不足。 （5）世界上只有买错的买家，绝对没有卖错的卖家。在商业经营中，作为卖家应懂得根据市场的变化及时清除手头的存货。今天便宜一半出售一些货物，表面上有些亏损，实际上能运用那一半钱做其他用途，而这其他用途每分每秒都可以为他带来比把钱存放在货物上更大的利益。相反，买方把货物付钱承受下来，除非该物能立即发挥相当用途，使买家实际受益，否则他是真正地缚死了一笔现款，数目多少并不重要，关键在于这笔钱彻头彻尾成了动弹不得的呆账，再少的损失也是损失。第十章 做一名合格的生意人 □ 掌握新知识 偶然的成功，支撑着某种必然的因素，那就是一个生意人本身的素质。作为一名现代生意人，要想使自己所从事的事业取得新的成功，就要加强自身的修养，不断掌握新知识，努力使自己成为“全才”。 自从人类创造了语言，发明了文字，抄成或印成了书，书就成了传承文化的重要载体。人类要生存下去，文化就必须传承下去，因而书也就必须读下去。特别是在当今科技飞速发展和信息爆炸的时代中，生意人必须及时掌握最新知识和得到信息。只有这样，才能确保生意的顺利进行，否则将适得其反。那么，怎样才能掌握新知识和得到信息呢？看能得到信息，听也能得到信息，而读书仍然是掌握新知识的有效途径和重要的信息源，所以生意人要想永葆不衰，就非读书不可。 20世纪80年代初期的摊商热、贩运热、股票热、外企热、房地产热，第一轮机会已过，现在都成了别人垄断的领地。第二轮机会，可说是知识资产热，“谁有知识资产谁赚钱”。 英国人推销商品靠知识，先打攻心战，方针是：“先赠刷子后卖漆。”在生意人所赚取的财富中，知识资产的比重与日俱增。在一些知识密集的行业中，利润则主要来自生意人的知识资产。 把握时代脉搏，的确需要有识之士的慧眼。未来的生意场，绝不是低文化结构的人所能赚大钱的时代！ 不读书，不掌握新知识、不提高自己的知识资产照样可以靠吃“老本”潇潇洒洒过日子，乃是前几年不少靠某种“机遇”发财致富的生意人的心态。不错，许多成功生意人赚了钱，如果不再寻求发展，而是将这些钱放在银行吃利息的话，恐怕几辈子也吃不清，这样的话，就算不用费力去掌握新知识，也可以醉生梦死、吃喝玩乐，但这样生活与行尸走肉又有何异？如果他们不甘寂寞，幻想着当年的“好运”会再次光顾，则很可能由于缺乏必要的知识，而将自己辛辛苦苦赚来的老本也“砸”进去。到那时，再后悔跺脚已是晚矣！ 对于生意人来说，知识面越广越好，得到的信息越多越好，否则很容易变成鼠目寸光的人。鼠目寸光不但不利于自己生意的发展，也很难在竞争激烈的生意场立足，最终只能为大时代所抛弃。 有些老医生，自从出了医科学校之后，诊病下药无不用此老法子，于是渐渐步入没落之途。他们明明应该把门面重新漆一漆了，明明应该去买些新发明的医疗器械及最近出现的著名药品了，但他们舍不得花钱。他们从不肯稍微抽出些时间来看些新出版的刊物，更不肯稍费些心机去研究、实验种种最新的临床疗法。他们所施用的诊疗法，都是些显效迟缓、陈腐不堪的老套，他们所开出来的药方，都是不易见效的、人家用得不愿再用了的老药品。他们一点也没留意到，在他们诊所附近早已来了一位青年医生，已有了最新的完善设备，所用的器械无不是最新的；开出来的药方，都是写着“最新发明”的药品；所读的都是些最新出版的医学书报。同时他的诊所的陈设也是新颖完美的，病人走进去看了都很满意。于是老医生的生意，渐渐都跑到这位青年医生那里去了。至他们发觉了这个情形，已经悔之不及了。“不进步”使他们失败下来，没人过问了。第十章 做一名合格的生意人 □ 要有失败的心理准备 市场风云多变，谁也没有“百战百胜”的绝对把握，就连那些老手也常常遭遇一些失误，甚至失败，何况刚刚涉足商场、白手起家、初创事业者呢？失误、失败并不可怕，关键在于如何从失败中奋起，反败为胜。在商场跌倒了要爬起来，才算好汉，爬不起来，恐怕就会掉在债坑里，而且将越陷越深，不能自拔。 在市场经济的大潮中，败军之将，可以言勇。经营者一走上市场，都想发家致富、赚钱发财，但变幻莫测的市场上，任何经营者不可能总是十分顺利，都有失败的时候，那么，一个真正的经营者不应该被失败吓倒，而应该从失败中总结经验教训，继续进行自己的事业，那么就一定会取得成功。 要有失败的心理准备，以自己的安定、镇静来应付竞争对手的喧哗和失败的袭击，这是一种很高明的谋略。 当失败不期而至时，令人震惊、惊慌，惊慌使人失措，失措则乱中添乱，如雪上加霜，其结果只能走向更大的失败。一个企业的负责人若被失败吓昏了头脑，那么就谈不上组织有效的反败为胜之策，本来可以好好地利用的力量也无法形成一个整体，一盘散沙自然抵挡不住来势汹汹的洪流，手足无措之中，未经细细思索，拿不出切实可行的应付方法，失败就如同滚雪球，越滚越大。 一旦面临危机、遭受失败，无论影响有多么严重，都要正视现实。应该说，危机与失败对人的心理冲击往往是很强烈的。商家面对危机与失败，第一个考验就是对心理冲击的承受力的考验。据心理学家分析，人在遭受挫折打击的时候，常见的心理包括震惊、恐惧、愤怒、羞耻、绝望等。这些都是极为不利的心理因素，如果陷于心理挫伤的泥坑里不能自拔，那就会在失败中越陷越深，以致走向毁灭。所以，要警惕这些失败心理的影响。面对危机与失败，要有正确的认识和健康的心理。 宋朝的苏轼在《留侯论》中说：“天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒。”也就是说，在事变突然降临时，总是不惊慌失措，对于无故而来的侮辱，也不会大发脾气。能够自制自强，控制自己的惊恐和愤怒，才是大智大勇的体现。古往今来，许多政治家、军事家、企业家、谋略家都把处变不惊、镇定持重视为修养的重要内容。 面对危机最重要的是保持沉着冷静，处变不惊。古人说“安静则治，暴疚则乱”。如果心里先慌了，那么行动必然要乱。只有冷静沉着，才有可能化险为夷，转危为安。在印度一家豪华的餐厅里，突然钻进一条毒蛇。当这条毒蛇从餐桌下游走到一个女士的脚背上时，这女士虽然感到了是一条蛇，但她未慌乱，而是一动不动地让那条蛇爬了过去。然后她叫身边的侍童端来一盆牛奶放到了开着玻璃门的阳台上。一位一起用餐的男士见此情景大吃一惊。他知道，在印度把牛奶放在阳台上，只能是引诱一条毒蛇。他意识到餐厅中有蛇，便抬眼向房顶和四周搜寻，没有发现。他断定蛇肯定在桌子下面。但他没有惊叫着跳起来，也没有警告大家注意毒蛇，而是沉着冷静地对大家说：“我和大家打个赌，考一考大家的自制力。我数300下，这期间你们如能做到一动不动，我将输给你们50比索。否则，谁动了，谁就输掉50比索。”顿时，大家都一动不动，当他数到280下时，一条眼镜毒蛇向阳台那盆牛奶游去。他大喊一声扑上去，迅速把蛇关在玻璃门外。客人们见此情景都惊呼起来，而后纷纷夸赞这位男士的冷静与智慧，如果不是这一招，此间肯定有不少人的脚要乱动，只要碰撞到眼镜蛇，后果可想而知。男士笑着指指那位女士说：“她才是最沉着机智的人。” 这个故事中的女士和男士很值得我们商家学习。商战中，面临危局时，同样需要这种沉着冷静的心理品质。人在危急时容易恐惧、紧张、行为失措。而一旦冷静下来，你的智慧就会“活转”起来，帮你寻找到摆脱危机的办法。 要做到沉着冷静，就要摆脱和消除面对危机而产生的急躁不安、焦虑、紧张的情绪。混乱和捉摸不定以及缺乏驾驭局面的自信心，是引发焦躁的原因。所以，要摆脱焦躁的方法就是认清危机情势，找到解决办法，强化心理素质。 经商是一项充满风险的事业。在创业的过程中，事事如意、样样顺心的情况是罕见的。事实上，逆境多于顺境，失败、挫折和打击，会常常伴随着你。逆境不可怕，可怕的是你被困境所吓倒，从此一蹶不振。 “疾风知劲草，岁寒见松柏。”作为一名精明的老板，应在身处逆境之际，能经得起暴风雨的袭击，然后冷静地分析周围，认识自己，进而重整旗鼓，以达到东山再起的目的。 小公司最喜欢的是“无心插柳柳成荫”，最忌的是“有意栽花花不开”。 公司及家庭内部要安宁、无后顾之忧。俗语所谓“家和万事兴”，自有其道理。 对人诚恳，做事负责，“多结善缘”，自然多得人帮助。淡泊明志，随遇而安，不做非分之想，心境安泰，必少许多失意之苦。 谦虚谨慎，戒骄戒躁。所谓持盈保泰的思想，虽有点消极，却可少些失败的危险。 如果理解以上各点，还怎么会感到噩运临头、终日惶惶呢？同样的社会环境、市场条件，为什么有的人成功、有的人失败呢？可以说失败者是自寻的。 一个企业，一位企业家，在失败的环境中，要做到头脑冷静，就应该努力提高自身素质。 （1）要有应付失败的心理准备。 （2）努力学习，不断提高自己在大风大浪中搏击的能力。 （3）不能被失败摧垮意志，自己吓唬自己，以至于杯弓蛇影，草木皆兵。 （4）要有相当的耐心，不仅是忍辱耐苦，更重要的是在心理上战胜自己，保持良好的竞技心态——神态自若，临变不乱。第十章 做一名合格的生意人 □ 信守承诺 你不要轻易许诺，许了诺言就要守信，你应该给人一种遵守诺言的印象，这样，你的产品与服务便会走俏。 信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上经常不负责地许各种诺言，却很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。如果你说过要做某件事情，就必须办到；如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口来推辞，但绝不要说“我试试看”；如果你说试试看而又没有做到，那么你给对方留下的印象就是，你曾经试过，结果失败了。 你的信用能否给予顾客良好的印象？你是否信守自己的诺言？你是否轻易地许以承诺？你是否值得他人委以重任？你是否总是忘掉别人委托之事？当顾客打听你们公司的产品状况时，你多少次转达了错误信息？或是顾客向你打听公司的样品，或关于宣传方面的材料，你是否多次提供不实的材料？ 要信守约定，看起来似乎很简单，做起来却相当困难，你只要稍有疏忽，就可能无法赴约。有时候你认为别人不需要你的服务，如果这种自我安慰的想法让别人知道了，就会让别人觉得你是个懒人。 而且你可能也有侥幸心理，以为顾客能原谅自己，你这种怠惰的心理别人一看便明白了。 所以，你在服务时，千万别轻易许诺，许了诺，便一定要遵守，顾客会为你的态度所打动，他们认为你是一个守信者，从而会信赖、依靠于你，你在生活中便会战无不胜，攻无不克。 不论在生活中还是在工作中，你的信用越好，你就愈能成功地推销你的服务，你应对的客人愈多，你的服务推销就做得愈好。 所以，你必须重视你自己所说的每一句话，生活总是照顾那些讲话算数的人，食言则是最不好的习惯，你必须改变自己的缺点，成功地推销你自己。 不管你所推销的产品是哪一种，不管你用的推销策略如何，但你总要对自己所说的话负责，你应该用自己的行动去说服顾客的异议，让他们亲眼看到你所做的都是为了他们的利益。为了遵守诺言，你可以放弃其他的，这样可以给人一张可信的面孔。 你推销服务或产品可曾遵守这种美德？如果你以前没有，请从现在开始。 产品的销售，需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受顾客欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。 李嘉诚金言：中国古老的生意人有句话，“未购先想卖”，这就是我的想法。当我购入一件东西，会做最坏的打算，这是我在交易前99％的时间里做的事情，只有1%的时间，是想会赚多少钱。第十章 做一名合格的生意人 □ 信誉是不可以以金钱估量的 在企业所必备的经营发展条件中，信誉是最重要的。对于信誉就是生命这种说法，李嘉诚始终采取的是赞同的态度。他认为，“信誉是不可以金钱估量的，是生存和发展的法宝”。而通过数十年的企业经营实践，李嘉诚对此笃信不移。 想当年，长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长，到1958年，长江公司的营业额达1000多万港元、纯利100多万港元，李嘉诚因此赢得了“塑胶花大王”的称号。为了发展自己的塑胶事业，他的下一个目标，就是将塑胶花产品进军北美，进一步扩大国际市场。美国和加拿大是发达的资本主义国家。尤其是美国，人口众多，幅员辽阔，消费水平极高，占世界消费总额的1/4强。在此之前，李嘉诚陆续承接过香港洋行销往北美的塑胶花订单，但这纯属小打小闹，远不是他所期望的。为此，李嘉诚主动出击，设计印制精美的产品广告画册，通过港府有关机构和民间商会了解北美各贸易公司地址，然后分寄出去。 没多久，果然有了反馈。北美一家大贸易商S公司，收到李嘉诚寄去的画册后，对长江公司的塑胶花彩照样品及报价颇为满意，决定派购货部经理前往香港，以便“选择样品，考察工厂，洽谈入货”。 李嘉诚收到来函，立即通过人工转接的越洋电话，与美方取得联系，表示“欢迎贵公司派员来港”。交谈中，对方简单询问香港塑胶业的大厂家，提出：若有时间，希望李先生陪同他们的人走访其他厂家。 这家公司是北美最大的生活用品贸易公司，销售网遍布美国和加拿大。机会千载难逢，但还不敢说机会非长江一家莫属。对方的意思已很明显，他们将会考察香港整个塑胶行业，或从中选一家作为合作伙伴，或同时与几家合作。 这又将是一次竞争，比信誉，比质量，比规模，斗智斗力，方能确定鹿死谁手。李嘉诚的目标，是使长江成为北美S公司在港的独家供应商。他自信产品质量是全港一流的，但论资金实力、生产规模，却不敢在本港同行业称老大。与欧洲批发商做交易，既是李嘉诚的胜利，也为他带来教训，有限的生产规模，险些使李嘉诚的希望落空。 给予李嘉诚的时间只有短暂的一周。李嘉诚召开公司高层会议，宣布了令人惊愕而振奋的计划：必须在一周之内，将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度。 这一年，李嘉诚正在北角筹建一座工业大厦，原计划建成后，留两套标准厂房自用。现在，他必须另租别人的厂房应急。为了抢时间，他委托房产经纪商代租了一套占地约1万平方英尺的标准厂房。迁厂所涉资金，除自筹的部分，大部分是银行的大额贷款——他以筹建工业大厦的地产做抵押。 这是李嘉诚一生中最大最仓促的冒险。他孤注一掷，几乎是拿多年营建的营业来赌博。李嘉诚一生作风稳健，可这一次，他别无选择，要么彻底放弃，要么全力拼命。 无法想象一周之内形成新规模难度有多大。旧厂房的退租，可用设备的搬迁，购置新设备，新厂房的承租改建，设备安装调试，新聘工人的培训及上岗，工厂进入正常运行……都得在一周内完成，一道环节出问题，就有可能使整个计划前功尽弃。 李嘉诚和全体员工一起，奋斗了7昼夜，每天只有三四个小时的睡眠。李嘉诚紧张而不慌乱，哪组人该干什么，哪些工作由安装公司做，以及每一天的工作进度，全在日程安排表中标得清清楚楚。就这一点可见，李嘉诚的冒险并非草率行事。 就在外国公司购货部经理到达的那天，设备刚刚调试完毕，李嘉诚把全员上岗生产的事，交予副手负责，并亲自驾车去启德机场接客人。 李嘉诚已为外商在港岛希尔顿酒店预订了房间。在回程的路上，李嘉诚问外商：“是先住下休息，还是先去参观工厂？”外商不假思索地答道：“当然是先参观工厂。” 李嘉诚不得不调转车头，朝北角方向驶去。他心中忐忑不安，全员上岗生产，会不会出问题？汽车驶近工业大厦，李嘉诚停下车为外商开门，听到熟悉的机器声响以及塑胶气味，他的心才踏实下来。 外商在李嘉诚的带领下，参观了全部生产过程和样品陈列室，感到非常满意。从此，这家北美公司成了长江工业公司的大客户，每年来的订单都数以百万美元计。并且，通过这家公司，李嘉诚获得了加拿大帝国商业银行的信任，日后与其发展为合作伙伴关系，进而为自己进军海外架起一座桥梁。 塑胶花为李嘉诚带来数千万港元的盈利，长江厂成为世界最大的塑胶花生产厂家，李嘉诚“塑胶花大王”的美名，不仅蜚声全港，还为世界的塑胶同行所侧目。第十章 做一名合格的生意人 □ 富贵不忘乡亲 为富不仁是最易激起中国人愤怒的行为。中国曾有过悠久的“均贫富”的传统。“不患寡而患不均”的古老意识，至今仍顽固地存在于不少人的心目中。这恐怕是今天的社会中还有那么多“红眼病”现象的原因。随着市场经济的发展和社会的进步，解决温饱问题后奔小康的中国平民，或许能够容忍一个富豪阶层的崛起，“红眼病”或许只是少数人的不平衡的心理，而不至于成为威胁新富阶层的致命因素。但是，倘若为富不仁、为所欲为、作恶多端，其人必定要为此付出加倍的代价。这是不少商人至今仍不明白的一个道理。 一些老板以为，自己的万贯家财是自己挣来的，与别人毫不相干，自己愿意怎么花就怎么花，别人管不着。于是，他们可以豪赚、豪花、豪赌，真叫做挥金如土，似乎不这样就不能表现自己的价值。至于说到扶困济贫，赞助社会公益事业，帮衬左邻右舍、亲朋好友，那是与他们无缘的，他们可以做到像铁公鸡一样一毛不拔。 应当说，当代中国老板能够脱颖而出，无论是在抗争命运方面，还是在掌握机缘方面，确实有着与众不同之处。但是，毫无疑问，中国当代老板阶层又是我们所处的时代的产儿。试想，如果没有从计划经济到市场经济的大发展，如果没有体制转轨时造成的大片肥沃的土壤，如果没有国家出于发展经济的需要而在所有制问题上采取的宽容政策，中国老板阶层作为一个早已被历史抛弃的社会现象，是不可能获得新生的。我们难道不应该感谢社会的恩赐？难道不应该对我们的社会尽一点义务？诚然，只要是正道所得，自己挣的钱自己花，别人当然不能干涉，也是合法的。但于情于理，是不是欠了点什么呢？所以，请商人谨记：不要“为富不仁”。第十章 做一名合格的生意人 □ 不可专谋一己之私 所谓私心无人不有，但能够克制私心则实属不易。特别是在一个人的成功已经达到顶点的时候，谋一己之私，不过是举手之劳，但能以大众的利益为重，这样的境界恐怕也只有像李嘉诚这样的人才拥有。 20世纪80年代，漂泊海外40余年的李嘉诚，十分怀念自己的故乡，怀念自己呱呱落地的祖屋。在这块美丽而神奇的土地上，盛开了许许多多美妙动人的传说，成长了许许多多领尽风骚的人杰地灵。正是这块土地、这些传奇，孕育了他五彩缤纷的梦想，充实着他玫瑰色的童年，丰满着他绿茵的少年时代。无论如何，李嘉诚都无法忘怀他儿时度过的欢乐时光、他所眷念的小书房，而且，随着时间的推移，李嘉诚重修祖屋、恢复家园的心愿愈来愈强烈。1979年他筹建“群众公寓”时，家乡政府部门提出“优先安排其亲属入居”的建议，李嘉诚坚决反对，他在给家乡的信中说： “本人深觉款项捐出，即属公有，不欲以一己之关系妨碍公平分配。” 在修复祖屋的问题上，李嘉诚小心谨慎的态度、以大局为重的处理方法无不再现出他的过人之处。 平心而论，极富爱心、孝心的李嘉诚，何尝不希望有一个优雅的居住环境，修复一座宽大舒适的祖屋，一则解决族人的居住问题，也能节省“群众公寓”之分配单位，更多地安排其他缺房户；二则聊表本人始终追念先祖之愿。 并且，家族内也有亲属提出原有祖屋面积过于窄小，族人居住多有不便，强调这样的祖屋既与李嘉诚今日在香港之显赫地位不相称，又无法更完美地纪念李氏先祖之功德，纷纷希望扩大祖屋原有的面积。 潮州市政府对李嘉诚祖屋的修复十分重视，积极配合与支持李嘉诚祖屋的扩建工作。 居住在面线巷的左邻右舍的乡亲们，在十分感激李嘉诚捐建“群众公寓”的同时，由于并不安排族人入居，他们觉得扩建祖屋也在情理之中，自然对这件事表示理解与合作。人们从心理上乃至行动上都做好了搬迁让地的准备。 狭小悠长的面线巷，收置行囊准备搬迁的众乡亲们等候着一声令下的李嘉诚。这是一次“德”与“孝”的撞击，然而李嘉诚并没有这样做。从小饱读儒家经典，择其德善而处世为人的李嘉诚，对这个问题考虑得更全面、更深远，他不论穷前富后，都十分注重陶冶自己的性情，不断完善自己。 在认真思考之后，李嘉诚决定不扩大面积，打算就在原有面积的基础上建造一栋四层楼房，以供族人居住。他给那些深表疑虑的亲属解释说： “虽然目前要拿多少钱，扩充多大的面积都不是问题。但是要想一想，这样做的后果必然会影响到左邻右舍的切身利益，我们不能拿乡亲们的祖屋来扩充自己的祖屋，绝对不可以以富压人，招致日后被人指责。”能够将自己的私利放到这样的角度去认识，特别是对以一个传统观念浓厚的商人来说，在情况十分有利于自己的形势下却做出这种决定，其行为无疑是十分高尚的。第十章 做一名合格的生意人 □ 将自己融入工作中 人总是力求完善自身的。正如一句俗语所说的：“人往高处走，水往低处流。”一般情况下，人是不会满足于自己所生活的现状的。他们会力求通过不同的生活方式、手段去努力改善自己的处境，进入一种至善至美的人生境界。 那么在现实生活中，如何才能达到“至善”呢？儒家经典《大学》开宗明义地说：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。”所谓“明明德”就是把一个人自身修养所具有的仁德的善的本性阐发出来；所谓“亲民”则是推己及人，用自己的善良本性去爱人，去教育、感化和帮助他人。做到了这两点，也就实现和完成了仁德的理想，即为“止于至善”。由此可见，旨在“明明德”和“亲民”的“至善”境界，其实就是儒学所标榜的“内圣外王”人生哲理思想的集中体现。“内圣外王”之意即为个人的素质和修养要如圣人一样完美无缺。同时，又要担负起帝王一样的对于国家和人民的责任。“内圣外王”是孔子儒学所倡导的人生理想人格，儒学所强调的一切人生修养形式，都是以实现这一人生理想人格为中心而展开的。 商业活动是人类社会生活中一项不可缺少的事业，从事商业活动的人同样要发展和完善自身，尽心养性，超越自我，以达到乐商忘我的至善境界。 王又曾，1927年出生，毕业于商业专科，曾获得圣诺大学荣誉商学博士，主要的事业是“中国力霸”集团，该集团以经营水泥、食品为主。他经营成功的秘诀是：诚诚恳恳待人、实实在在做事。 他幼年时家境贫穷，以半工半读的学徒生活完成了专科学校的学习。期间他一方面完成了学业，另一方面学到了不少经商的窍门，以至后来和别人做百货、黄金的买卖生意，竟也使家中稍有积蓄。 王又曾于20世纪50年代开始与人共同创办企业。由于他奉行“诚诚恳恳待人，实实在在做事”的原则，因而与合作者能精诚团结，并能使业务顺利地开展。1977年以王又曾为核心人物的“中国力霸”企业集团正式成立了。1982年王又曾又投资百货业，在台北市延平南路创设“中国力霸”公司百货部，对外简称“力霸百货”。后又涉足金融、保险业，现在力霸企业集团总资产达1231亿元，下辖27个关系企业，经营项目横跨水泥、食品、金属制品、营运、百货、饭店、纺织、产物保险、建筑投资、进出口贸易等18种行业，在台湾前300家大企业集团中排行第21。 由于王又曾出身贫苦，所以王氏集团也特别重用“苦学出身”的年轻人。力霸集团在经营管理上也是诚恳地对待每一位员工，采取分层负责与充分授权的原则，27家大公司大都有专业经理负责经营管理。在正常运转情况下，他们都分兵把关，各负其责，不必去找王又曾。 创业44年来，王又曾一直奉行自己的原则：实实在在做事。现在已功成名就的他仍然是实实在在做事。他每天的工作日程安排得十分紧凑。他每日工作十几小时，每周工作7天。王又曾说，每天清晨6时半到7时起床，掌握形势与行情，约上午9点驱车到力霸总部上班。在午餐前，他不断接见访客及企业内高级主管，一档接一档，完全采取重点明快的处理办法。除了会客，他每周定期召开4次企业内大型会议。 中午12：30到下午1：30这段时间，他集中处理企业重要公文，少则五六十件，多则上百件，约2点才进午餐，午睡片刻，下午三四点再到位于台北南京东路的中华商业银行工作。在中华银行忙到晚上7点才下班。有时下班后他又回到力霸总部加班到很晚。王又曾就是这样拼命工作的。第十章 做一名合格的生意人 □ 恰当显示身份 你表现出来的形象，应既是一个老板，又是一个普通人。 管理者的位置决定了你应该与众不同。你的员工应当尊重你、信任你，得到你的支持。你的员工也期待你对一些难题做出决策，去解决实际问题。他们期望你像个管理者，因此，老板应当在员工中表现自己的身份。 你应当注意自己的表现方式，注意你的穿戴会给其他人带来的影响。不要以为员工不会注意你身上的领带、蓬松的头发和发皱的衣服，他们会注意的，他们会最先注意你的这些不佳的穿戴方式。老板应时刻牢记，员工们会根据你的外表、言语和行动来决定对你的态度。因此，老板要注重自己的衣着、外表，以显示出自己相应的职位。 当然更重要的是表里如一。外表是哄不住他人的，不要以此来虚张声势。老板表现出的老板派头不仅指你的穿着，还包括你说话的气势，更重要的是你的处事方式。 老板的身份可以从许多方面得到体现，如走路、说话、微笑、眼神、腔调、办公室的环境、对日常细节的注意、对待危机问题的反应等等。你也许有一个精明的头脑，但不一定非得通过一种老板姿态表现出来，这样会疏远员工。你也许是人们想象的那种真诚待人的人，但如果你脸上堆了过多的微笑，似乎又令人难以信任。你走起路来箭步如飞，员工就无法跟上与你交谈。你也可能说话太慢，人们难耐其烦地等着听你的要点。你可能在遭受压力时拍桌摔椅，或者疲倦时怒气大发。也许你充满信心而员工却对你失去信心，因为你似乎从未听取他人的意见，总以为自己是对的。因此，作为老板，你要随时意识到自己的言行对他的影响。 老板要避免做出一些让人对你失去信心的行为。你必须完全控制着自己。那些过分控制自己的人往往与人疏远。但作为一个人，必须具有较强的自我意识，要意识到自己看起来怎样，做起来怎样，以及对人的影响怎样。员工会根据每一个微小的事情来判断你。当你走出办公室时，如何与员工招呼。你如何接听电话，如何回复来信。这些细节都会影响员工对你的看法。作为老板，你应尽力培养出一种完整的意识，表明你是怎样的人，并向员工传递这些信息。 老板也应注意自己是个普通人。当你表现自己时，一切都应随意自如，与自己老板的身份相一致。第十章 做一名合格的生意人 □ 是员工养活了公司 一般常理，公司员工总是对老板感恩戴德，认为是老板给了他们饭碗。但李嘉诚却不这么看，他指出，是员工养活公司。 有一件事感人至深。那是20世纪70年代后期，香江才女林燕妮为她的广告公司租场地，跑到长江大厦看楼，发现李嘉诚仍在生产塑胶花。此时，塑胶花早过了黄金时代，根本无钱可赚。长江地产业当时的盈利已十分可观，就算塑胶花有微薄小利，对长江实业来说，增之不见多，减之不见少，但它却仍在维持小额的塑胶花生产。林燕妮甚感惊奇，说李嘉诚“不外是顾念着老员工，给他们一点生计”。而公司职员也说，“长江大厦租出后，塑胶花厂停工了。不过，老员工亦获得安排在大厦里干管理事宜。对老员工，他是很念旧的。”有人提起李嘉诚善待老员工的事，说：“怪不得老员工都对你感恩戴德。”李嘉诚回答说：“一间企业就像一个家庭，他们是企业的功臣，理应得到这样的待遇。现在他们老了，作为晚一辈，就该负起照顾他们的义务。” 当有人说，“李先生精神难能可贵，不少老板待员工老了一脚踢开，你却不同。这批员工，过去靠你的厂养活，现在厂没有了，你仍把他们包下来。”这时，李嘉诚急忙解释道：“千万不能这么说，老板养活员工，是旧式老板的观点。应该是员工养活老板、养活公司。 ”可以毫不夸张地说，一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得，只有反过来说，是员工养活了整个公司，公司应该多谢他们才对。 “对我自己来说，股东相信我，我能为股东赚钱则是应该的。我一向这样想：虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。” 商人皆为利来，只要赚钱。商人不是慈善家，工厂没有效益，关闭是无可厚非的。都说商场是无情的。李嘉诚却化无情为有情，上演了一幕动人的人情戏。李嘉诚“是员工养活老板、养活公司”的观念也值得我们深思，给予我们教益。 不过，李嘉诚善待下属绝不是盲目的，在为他们利益着想的同时，李嘉诚“严”字当头。李嘉诚说： “我们所有的行政人员，每个人都有他的职责，有他自己的消息来源、市场资料，当我们决定一件比较大的事情就派上用场了。我自己在外面也很活跃，也可以搜集到不少市场信息。决定大事的时候，我就算百分之一百清楚，我也一样召集一些人，汇合各人的资讯一齐研究，因为始终应该集思广益，排除百密一疏的可能。这样，当我得到他们的意见后，看错的机会就微乎其微。这样当各人意见都差不多的时候，那就绝少有出错的机会了。 “我很不喜欢人说些无聊的话，开会之前，我曾预先几天通知各人准备有关资料。到开会时，他们已经预备了所有的问题，而我自己也准备妥当。所以在大家对答时，不会浪费时间，因为如果你想精简，而你的下属知道你的想法，也就能够做出好的配合，从而提高办事效率。”第十章 做一名合格的生意人 □ 处理工作与休息的秘诀 中国古人讲：“一张一弛，文武之道也。”身处竞争激烈的商海，每一位创业者都是上紧发条的钟表。但是应该记住的是：弦绷得太紧，是会断的，注意工作中的调节与休息，不但于自己健康有益，对事业也是大有好处的。 曾经有很多创业者，总是强迫自己无休止地工作。他们对工作沉迷上瘾，正如人们对酒精沉迷上瘾一样，他们被称之为“工作狂”。他们拒绝休假，公文包里塞满了要办的公文。如果让他们停下来休息片刻，他们会认为纯粹是浪费时间。这些人都成功了吗？没有，他们中很多人不但没有成功，相反使自己身心俱疲，有的甚至疏远了亲人，造成家庭的破裂。 确实，事业的成功是很重要的，但如果为此而牺牲了健康和家庭，也是很遗憾的。在现代商业竞争中一个成功的创业者会合理安排时间，注意有张有弛。他们注重各种形式的锻炼，以保持旺盛精力去应付艰巨的商战。他们也注意给自己留出与家人共享天伦之乐的时间。可以说这才是一个现代创业者的生活方式。 譬如说，在忙完了一天的工作之后，创业者在心理和体力两方面都需要摆脱一下工作，但他却经常将公文包带回家继续挑灯夜战，这只会产生反效果，使之越来越没有精力在白天处理好事务，而且也会使他减低在办公室里把工作做完的冲劲，因为他会想：“如果白天做不完，我可以在晚上继续。”久而久之，他就会养成一种拖延的毛病。 因此，“班上事，班上毕”。除非有紧急的事务，不然，就不必把工作带回家。你将享有一段舒适的晚间休息时间和一晚上与家人同乐的美好时光，这将是一件非常美妙的事情！ 当一个人工作太久了，疲惫和压力就会产生，厌烦也逐渐侵入，这时如果不改变一下工作的步调，很可能会造成情绪不稳定、慢性神经衰弱以及其他的毛病。这时需要调节一下。调节不一定需要休息，从脑力劳动转换去做几分钟体力劳动，从坐姿变为立姿，绕着办公室走一两圈，都可以迅速恢复精力。 成功的创业者各有各的休息和保持健康的方法。旧金山全美公司的董事长约翰·贝克每天坚持晨泳和晚泳，还经常抽空去滑雪、钓鱼、越野走以及打网球；包登公司的总裁尤金·苏利文养成每天走过20条街去自己的办公室的习惯；联合化学公司董事长约翰·康诺尔偏爱原地慢跑，一直保持着标准体重。总之，每一位创业者都可以像他们一样寻找一种最适合自己的锻炼方式，通过一些低强度但又十分有效的形式使自己保持充沛的精力和敏锐的思维，这无疑是现代创业者的选择。 另一方面，人类的心灵需要安静、独处与平和的时间，以利于忘记竞争的压力。创业者们不妨在自己繁忙的时间表上，安排几分钟或十几分钟静坐默想的时间，以获得内心的平静，让自己摆脱竞争的忙乱和工作的压力，退一步向前看看自己究竟在做什么。日本一些成功的创业者都很懂得这一点，富士重工业公司副总经理宫地哲夫喜欢每天早晨都念经，他说：“念经能安神，任何疲劳都可以忘记。”而北海道电力公司的总经理中野友雄独处时则喜欢大声唱歌谣，他甚至坚持了40年；北海拓殖银行总经理铃本茂则爱唱唱歌谣，他说：“从腹底发出声音，可忘记烦恼和压力。” 另外，小睡也是一种有效的休息和恢复精力的方法。小睡与正常睡眠不矛盾，它因人而异。睡眠以能恢复体力即可，不可贪睡；而白天的小睡则是一种既不多占时间又能有效地恢复体力的休息方法。第十章 做一名合格的生意人 □ 享受健康的人生 一个真正成功的老板应当过一种“健康”的人生。“健康”的人生，顾名思义，就是要活得健康。做老板，的确是有钱、有权、有事业，似乎样样都真的值得让别人羡慕了。可是老板们自己心中清楚，所谓“名”、“利”皆为身外之物，多一点少一点无伤大雅。但是身体是自己的，没有一个好的身体，空有那么多的钱、那么大的公司，又有何用？ 中国有句俗语说，“赚得到，吃不到”，就是指一些有钱的老板没有好身体，无福享受，让人唏嘘不已。 过“健康”的人生，还包含了要拥有一种健康的、积极向上的生活态度和一个健全的、懂得自我享受和自我调节的生活心态。只有在身体和精神两个方面都很健康的人，才能说是过着一种真正“健康”的生活。 老板们首要的目标是赚钱获利，可是另一方面老板们要认识到：辛苦得到钱无非是使自己的生活过得更好一些。而活得好，就要保证体质好，保持一个强健的体魄；同时要保持精神好，有旺盛的精力。身体是生命的本钱，是财富的源泉。因此要依靠一个良好的身体去赚钱，以赚来的钱养好一个健康的身体，再用一个好身体去赚更多的钱。形成这样的一个良性循环，才是上策。 要过健康的生活，首先就要身体健康。那么，除了多加锻炼以外，老板们就要学会去避免“取死之道”，也就是说要避免纵欲过度，要适度娱乐。 当老板，应醉是免不了的，但可以高雅一些，不必整天肉山酒海、歌舞升平。适当地寻求刺激是可以的，但是吃、喝要适度，嫖、赌、毒要坚决避开。有过多少人，在赌场中倾家荡产，一文不名；又有过多少人在荒淫后声名扫地，锒铛入狱；更有过多少人吸毒吸得家徒四壁，妻离子散。这些惨痛的教训让人们认识到：当老板，要学会避开一些过度的物质享受。 当老板的要过一种健康的生活，其次就是要有健康的思想，以乐观的态度去对待生活，笑品人生百味而面不改色。以平常心对待成功，即使是喜欢一件东西却也不必刻意去追求它；以进取心对待失败，哪怕是身受打击也要志气更加高昂；对待下属以信任心，要放心让手下人施展才能；对待他人以博爱心，要坚信有付出终有回报。 李嘉诚金言：虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。第十一章 练就一双生意眼 □ 经商不要忘记三个诀窍 李嘉诚在接受美国《财富》杂志采访时透露了三条经商诀窍：在别人放弃的时候出手；不要与业务“谈恋爱”，也就是不要沉迷于任何一项业务；要让合作伙伴拥有足够的回报空间。 “圣人一句话，胜读十年书”，这话一点不假。李嘉诚不是圣人，但谁也不能否认他在商界的成功经历。他的这三句话，放在任何行业，不管任何一个管理人员，都应该从中理解出不同的意味来，都应该从中得到极大的收益。现在就让我们一起来体会一下李嘉诚这三句话的个中滋味。 1．在别人放弃的时候出手 在别人放弃的时候出手，李嘉诚的意思应该不是说在别人放弃的时候图便宜买下来，那样是收垃圾的行为。在考虑出手的时候，应该首先考虑别人为什么放弃，如果自己做是不是可以做好。 任何一个产业，都有它的高潮与低谷。在低谷的时候，相当大的一部分企业都会选择放弃，有的是由于目光的短浅而放弃，还有的是由于各种各样的原因而不得不放弃。这个时候就应该静下心来认真地进行分析，是不是这个产业已经到了穷途末路，是不是还会有高潮来临的那一天。 如果这个产业仍处在向前发展阶段，只是由于其他的一些原因才暂时处于低潮，看到了这种状况，并从真正意义上理解了这种状况的实质，就应该选择在这个“别人放弃的时候出手”了。这个时候出手可以少走很多弯路，得到很多别的公司通过血的代价得出的经验教训，从而以比较低的成本获得比较高的利益。 在李嘉诚看来，“在别人放弃的时候出手”，关键是要理解别人为什么放弃，自己为什么出手。 2．不要与业务“谈恋爱”，也就是不要沉迷于任何一项业务 “不要与业务‘谈恋爱’，也就是不要沉迷于任何一项业务”，这是一种有着丰富的商业经历之后超然于商业活动之外的心灵感情。对于一个真正的商业人士来说，在他的眼中，应该是只有赢利的业务，而没有永远的业务。任何一项业务，在它走过自己的成熟阶段之后，必将走向衰落，而这个时候如果不进行自我调整，还抱着不放，必将随着该项业务的衰落而走向失败。 说起来也许很容易，但做起来就不是那么简单了，这主要是与一些人自我欣赏的情绪有关。在取得了某一项业务上的成功之后，很多人往往将其作为自己以后发展的基础，将其作为自己向别人炫耀的一块招牌，无论如何，这块招牌是不能倒的。招牌虽然象征着过去的辉煌，岂不知如果总是沉醉于过去的辉煌往往会成为进一步前进的绊脚石。 大丈夫，拿得起，放得下。拿得起或许很多人都可以做到，但真正到了要放下的时候，大部分人或许都不舍得了。没有永远的业务，只有赢利的业务，在该放弃的时候，就应该学会放弃，并利用进行前一个业务所积蓄的力量，很轻松地展开下一个业务，业务不断转移向更多，但赢利的中心却不能改变。 李嘉诚的这句话或许还有一层意思，就是不要被一项业务所套牢，不管这个业务的前景多么诱人，也不要把自己的全部赌注都押在同一个业务上。分散业务类型，同时从事多个不同类型的业务，当其中的某一个业务不行了的时候，还有别的业务可以支撑，从而制造得以喘息的机会。 3．要让合作伙伴拥有足够的回报空间 合作伙伴是谁？合作伙伴对自己有什么用？想清楚了这个问题，就比较容易理解这一句话了。在任何一个行业中，如果能有两家公司保持比较好的合作伙伴关系，这两家公司都可以达到双赢的局面。合作伙伴之间的活动对双方都有利是双方保持稳定合作的基础，这就需要双方的任何一方都多为对方着想，多考虑对方的利益。如果只是想着自己多得到一些利益，而让对方少得到一些利益，这种合作伙伴关系必将走向破裂，受害的是合作的双方。 合作伙伴之间是一种相辅相成、互相弥补的关系，在从事一项业务活动的过程中，如果双方都拿50%的利润，这个活动可以很好地进行下去，因为双方都感觉到自己的50%是应该拿的。但如果一方只拿40%，而愿意把利润的60%都让给对方呢？这样在短期内或许是吃亏，但从长远看呢？你的赢利是什么呢？结论不言自明，长期的合作的收益远远比一次合作的收益要高得多，有着良好的信誉，在行业中有几家关系稳定的合作伙伴，是事业立于不败之地的重要保障。 李嘉诚的三条诀窍意味深长，还有很多我们所理解不到的地方，作为一个著名的商界奇才，李嘉诚无疑还有许多值得我们学习的地方，有待于我们去研究和体会。第十一章 练就一双生意眼 □ 多给些“优惠” 作为一个理智的商家，就一定要具有长远的战略眼光，应该把精力首先集中在强化巩固自己内部机制，然后选具有战略眼光的“势”，通过“设点”、“连线”、“立柱”等隐蔽的、有效的手段去围形，最后形成固若金汤的势力。只有这样，才能在竞争中获胜。相反，与某家公司争小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面会因把精力耗于此种竞争而无精力去“造大势”；另一方面会因争小利而得罪周围的同行，树敌过多，被人联合而攻之。 所以，你千万不要“铁公鸡一毛不拔”，相反，倒要经常让些小利给别人。让小利于别人，眼下像吃了点亏，但从长远观点看并非吃亏。让小利于别人，别人不仅不会因争利而与你敌对，反而会生出感激之情，信任于你。取得别人的信任比什么都重要，而取得同行的信任就更为重要。信任你的同行不仅不会让别人拆你的墙角，关键时刻还会帮你一把。即使不能帮你，他也不会落井下石。 让利于人，一定要让得巧妙，否则难以收到预期的效果。所谓巧妙，其实质在于要抓住顾客的需求心理，给予他想要得到的东西。如旅店免费为顾客提供生活用品，饭店为顾客无偿提供茶水等，都是给予顾客需要的利益。再如有的商店送货上门、免费维修等，也是满足顾客需求利益的做法。 外国商人在商场竞争中积累了许多成功的经验，并且各具特色。下面仅举几例： 日本商人认为：只要能大量销售，哪怕是极便宜的东西，也要大量组织货源，因为它有可观的利润可赚。 美国商人认为：利润大的商品，不是好商品，顾客喜爱的商品才是最好的商品；把货物出门“概不退换”改为货物出门“负责到底”。 德国商人认为：以好的服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低商品成本。 英国商人认为：不说“这件商品我店没有”，而是说“你需要的商品，我们将尽力替你想办法”。 法国商人认为：出售的即使是水果、蔬菜，也要像一幅写生画般艺术地排列。第十一章 练就一双生意眼 □ 占领市场的制高点 为了达到自己的某种目的，先慷慨地四处送情。为了做成一笔交易，先大方地请客送礼。这些包藏着功利目的的脉脉温情，这些吃小亏占大便宜的处世之道，在商战中司空见惯。 老子说：将要收敛它，必须先扩张它；将要削弱它，必须先增强它；将要废弃它，必须先兴盛它；将要夺取它，必须先给予它。这就是一种深沉的智慧。他还说：用兵的讲得好，我不敢取攻势而取守势，不敢前进一寸而要后退一尺，这就是人们所说的没有阵势可以摆，没有胳膊可以举，没有敌人可以对，没有兵器可以执。这种独特的眼光和独特的思维方式，使老子发现了许多别人发现不了的社会现象，总结出了不少行政、用兵和生活经验，使这位主张抛弃一切智慧的哲学家，反而给后人提供了最多、最有用的智慧。 在经商活动中，任何一个商人都必须把自己的砝码装在心中，有一杆能较准确衡量得失的秤，及时掂量出得与失的分量，做到胸中有全局。为了保全局、整体的大利益，果断地牺牲、舍弃小利益。比如，你误进了一批假冒伪劣商品，不卖自己受损失，卖则坏了名声。为了长远的大利益，或是干脆不卖，承受全部损失；或是公布于众：这是“假货”，然后削价处理。 再比如同样办饭店，同样是由一个级别的厨师掌勺，菜的质量、味道不相上下，可其中一个为什么越办越冷清，而另一个却越办越红火呢？究其原因就在于前者要价太高，每桌饭菜挣得太多，使人吃了一回再不想来第二回；而后者的主导思想是“薄利多销”，使顾客总觉得吃的便宜、合算，便一次又一次光顾。像后者这样，何愁没有生意可做呢？
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