东晋大诗人陶渊明厌倦尘世喧嚣，辞官归隐，饮酒赋诗，云：“结庐在人境，而无车马喧。问君何能尔，心远地自偏。采菊东篱下，悠然见南山。山气日夕佳，飞鸟相与还。此中有真意，欲辨已忘言。”闲适恬淡之韵味溢于言表，他所追求的正是一种悠闲自在的桃花源式的生活——他不愿承受压力。 在匆忙紧张的现代社会里，老庄哲学似乎显得有些落伍了。不甘寂寞的现代人无法安于闲适，他们崇尚功名，更愿意从事艰巨繁忙的工作，即便屡遭险阻、饱受压抑，也在所不辞，因为他们害怕被淘汰，精神紧张可以制造一种充实的幻觉。此时，人们已步入了压力的误区。 那些在生活和工作中承受着巨大压力的人们往往受人景仰，成为学习的楷模。我们很多人从小就受到激励，要做这种工作卖力、肩负重担的、有出息的“社会栋梁”，要敢于和别人竞赛。能够向人坦言“我这人很耐得住压力”，显然是一件很值得骄傲的事情。而人们在向心理医生进行咨询时，也多是询问如何才能进一步提高自身的“耐压能力”，以使自己可以应付更多更重的工作和学习任务。更糟的是，人的精神运动具有一种被动适应的特性——面对多大压力就基本上能够承受多大压力。你也许会发现：宣称自己很耐得住压力的人总是真的承受着巨大的压力，如果你受到鼓励，别人要求你进一步提高耐力，你就真的能够忍耐更多的困扰、承担更多的责任——直到承受力达到新的极限。即使是在不甚紧张的机关事业部门工作，你也得学习不断提高自身的压力承受力；甚至连专门教人如何释放压力的心理医生自己也感到压力重重！这真是一种遗憾！ 能够承受一定的压力是很有必要的，可以锻炼人的意志，使人不致过于脆弱，在人生的旅途中经受住风浪的考验。但是，压力本身并非人生目标，实干和成绩才能够实现人生价值，不要一味承受压力、精神紧张。所以，不可为承受压力而主动给自己加压；相反，我们应该学会适当释放自己所承受的压力，否则，最终将为自己引发危机——水压过大胀爆水管的事故够可怕吧！我们确实应该改变惯有的心态，寻求一种新的工作和生活方式。 在压力引发危机之前，你就应该及早重视它。压力的累积就像滚雪球下山——当雪球还很小，速度也较慢时，是较容易控制的；等它越滚越大、越滚越快时再想让它停下来，即便不是不可能，也是相当困难了。大脑运转不过来；时间总不够用；对工作和学习感到厌烦、难以应付……这些都是你应该注意到的“减速信号”。 不要一味蛮干，面对一大堆杂乱无章的事情时，首先拧开你思想上的紧张阀门，释放压力——做做深呼吸，走出房间到林阴道上散散步；心绪平和下来后，再回到你的书桌前，镇定自若，想象自己能量巨大，运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。 事情再多，也得一件件地做，所以，你应该考虑清楚诸事孰轻孰重，谁先谁后，再提笔把计划写下来，列出你的条理，这样有助于理清你的思维——理论明确了，就可以很好地指导实践。正所谓“磨刀不误砍柴功”，看似不相关的“多余”程式其实很有必要。多花点工夫放松自己，你会在事情的顺畅进展之中赢得更多的时间。你要先学会投资，然后才能考虑丰厚的回报。 学会释放压力，你会发现自己并没有太多的“必要”压力需要承受，自然也就不用绞尽脑汁去想该如何应付了。第六章 不要难为自己 □ 排遣紧张与压力的方法 古希腊哲学家曾说过：“人生以快乐为目的。”所以放松下来，调节情绪，排遣工作时的紧张与忙碌。 现代社会，高效率、快节奏更加剧了人们的紧张与压力。每天来去匆匆的人们在办公室与家庭之间快速旋转，人们的身心都很疲惫。 还有更糟糕的：紧张与压力之下，人们因为心情忧郁而逐渐产生了心理疾病，如忧郁症、狂躁症、精神分裂症等种种精神疾病。掌握排遣紧张与压力的方法是现代人类所必不可少的技能之一。 或许运动是一种最直接、最有效的方法之一。去打球、去健身、去参加舞蹈比赛，甚至于扭秧歌都能充分享受到放松与愉快，在呼吸与心脏自然地跳动中放松自己的脑神经。试着每天坚持做一种运动，在尽情地放纵自己的身体时，你不会感到紧张的情绪。 与家人、朋友共处也是一种很好的方法。当孩子们放学回家时，他带给你的天伦之乐可以让你暂时忘掉工作中的烦恼。孩子们稚语中谈到的有关学校的话题以及家人的私事将会把你的工作和生活截然分开，让你充分享受家庭的幸福生活。 在假期里充分休息，过一段新鲜、快乐的日子也是放松情绪、消除压力的灵丹妙药。假日里，外出旅行，去郊游，去踏青，在春光明媚的大自然中充分享受造物主所赐予的美景，这很容易使你头脑保持清醒、身体更加轻松，假期结束后，很自然地你会提高效率，并有较高的工作质量。 不断地改善自己或许也可以使我们轻轻松松地换种生活方式。或是谈恋爱，或是美容，或是认识新朋友，或是学习钢琴演奏，只要觉得自己在变化，就会给自己的工作和生活带来新的欢笑和愉快。即使是去购物也比千篇一律地重复着上一周的日子要好得多。 我们还可以增加自己的幽默感，看看喜剧片，读些幽默故事和笑话，与那些性格开朗的人说说笑笑，在尴尬与窘困时自我解嘲，这或许是你释放压力最快捷的方法。第六章 不要难为自己 □ 无可无不可 孔子曾说：“君子之于天下也，无适也，无莫也，义之与比。”也就是说，君子对于天下的万事万物，并没有规定怎么样处理好，也没有规定怎么样处理不好，必须根据实际情况，只要合理恰当，就可以了。因此，对于身边的事理如何看待，采取什么样的态度，孔子的方法值得我们借鉴。 孔子在评价古代几位名人时认为，伯夷、叔齐是一代贤人，坚持真理，有所不足，但他们“言中伦，行中虑”，说话合乎法度常理，行为经过深思熟虑；虞仲、夷逸的特点则是“隐居方言，身中清”，能逃避现实，隐居下来，放肆直言，洁身自好。而他自己则不属于这些人，是“无可无不可”。也就是说，对上述这些人的行为，有的他是肯定的，他自己也是这样做的；有的他则是不赞同的，他本人就拒绝这样做。这种“无可无不可”的处世哲学，要求我们在现实生活中，既要坚持原则，又必须机动灵活。 不坚持原则，一团和气，就会使我们丧失目标，犯大错误。比如经商，根本原则是为了卖货赚钱，利国利民，这个必须坚持，伪劣商品虽然赚钱，但违法害民。赔本买卖，虽然能获得消费者欢迎，但不能赚钱，违背经商之道，也不可为。 不机动灵活，生搬硬套，就会使我们失去机会，坐以待毙。再以经商为例，在坚持利人赚钱的前提下，采取什么样的方法、价格，决不能一成不变。热情服务、随行就市，才能成功。经商如此，为人处世也不例外。 生活中，凡事不可认死理，大事聪明，小事糊涂，对难以下结论、难以辨是非的东西，采取一种不置可否的态度，既是一种智慧，也是一种品德。否则，聪明过度，妄下结论，往往会使自己处于尴尬的境地，甚至引火烧身。因此，对“无可无不可”的问题，应做如下理解： （1）能上能下，随遇而安。也就是说，自己既可以升官发财，享受荣华富贵，也能安心守贫，面对艰难困苦。不论是一帆风顺，还是荆棘坎坷，都能以平静的心情，坦然处之。 （2）能贵能贱，入乡随俗。提高自己的修养，增加自己的知识，面对富贵者不卑不亢，面对贫贱者不骄不狂，量体裁衣，不墨守成规。特别是待人接物，要能做到入乡随俗，与人打成一片。因为各个地方生活习惯往往没有什么优劣高低之分。 （3）尊重他人。这样才能赢得他人尊重，因而也就是尊重自己。 （4）能进能退，左右逢源。为人处事，要静如处子、动如脱兔，出乎意料之外，又在意料之中，进不越规矩，退不丧失志向，令人惊叹而不惊奇，让人尊敬而不畏惧、羡慕而不嫉妒，进退自如。 （5）能争能容，皆大欢喜。对于该得到的东西，要理直气壮，努力争取，决不客气。优柔寡断，是无能、懦弱的表现，必须克服。同样，要有宽容之心、大度之情，要能容得下别人，理解和体谅到他人的难处，力争使每个人都满意。第六章 不要难为自己 □ 有求有不求 得到世上所有最美好的东西，获取事业上最伟大的成就，赢得同行中最高额的利润，是人的美好愿望。但是，由于客观条件的限制，实际结果往往同主观愿望有很大的差距。有的东西人们唾手可得，有的东西人们经过努力可以得到，而有的东西对人们来说，永远是可望而不可及的。这就要求我们以平静的心态来对待这种结局，做到有求有不求。 有求，指客观条件具备，主观条件又许可，我们能够得到的东西，要敢于追求，努力争取。 有不求，指客观条件不具备，或主观条件不许可，我们永远难以达到的目标，要果断放弃，决不留恋。 因时制宜，机动权变，可以最大限度地发挥人的潜能，使自己获得成功，即所谓东方不亮西方亮，做官不成就经商，三十六行各显能，行行都有状元郎。 孔子有一个非常有名的弟子，名叫子贡。子贡才能出众，善于辞令，同人交往非常得体。 有一次，孔子获悉齐国要攻打鲁国，非常着急，齐强鲁弱，鲁国又是自己的父母之国，鲁国有难，自己怎能袖手旁观呢？为了救鲁之难，孔子想到了子贡，于是就派子贡到齐国去游说，劝阻齐国攻鲁。 子贡到齐国后，利用自己的渊博知识，向齐王分析了进攻鲁国的利弊得失，取得了齐王的信任，终于使齐王放弃了攻鲁的念头。此后，他又出使其他国家，显出了超人的外交才能，赢得了各国诸侯的尊敬，鲁国、卫国还先后聘他为卿相。在外交方面，子贡如鱼得水，充分展示了自己的才能，取得巨大成果，乱齐、破吴、强晋、越霸，都有子贡的一份功劳。 当子贡在外交方面频频胜利，如日中天之时，他渐渐地发现，形势的变化，已使他不可能再有多大作为。再在这方面努力，希图一时成功，已无什么必要了。于是他果断地终止了自己在外交方面的追求，辞去鲁国和卫国的相位，转向了经商生涯。 他利用自己做过卿相的经历，以及雄厚的财力，首先贩运货物，囤积居奇，牟取利润，随后将经营逐步扩大。 他派人向各国国君和贵族馈赠礼物，加强联系，同他们经常交往，谈论政情和商情，了解各地特点及需求。在经营珠宝、美玉当中，他虚心向人请教，掌握了珠宝美玉的辨别鉴定方法，合理确定价格，使自己由外行变成了内行。 由于他善判断、懂管理、能预测、勤经营，在商务活动中屡屡取胜，很快就发了大财，成为当时有名的大商人，为同行所敬重。第六章 不要难为自己 □ 人生中要不断学习和总结 李嘉诚指出，不会学习的人就不会成功；不会总结的人就难以战胜失败。正因为如此，李嘉诚一直以不断学习和不断总结的精神督促自己，不断前进，不断进步。 李嘉诚认为人生是一个学习的过程，直到今天他仍然坚持不懈地学习，仍然坚持从中英文报刊上吸收各种知识。长江实业的一位高级职员曾经将一篇有关于李氏王国的翻译文章送给李嘉诚看，李嘉诚一看立即便说：“这不就是《经济学家》里面的那篇文章吗？”原来，李嘉诚早已看过原文。 不仅如此，李嘉诚的阅读非常广泛，他希望通过不断地学习来陶冶自己的性情。他曾说： “一般而言，我对那些默默无闻，但做一些对人类有实际贡献的事情的人，都心存景仰，我很喜欢看关于那些人物的书。无论在医疗、政治、教育、福利哪一方面，对全人类有所帮助的人，我都很佩服。” 除了学习，李嘉诚还十分善于总结。在规划与统治自己的李氏王国的过程中，李嘉诚曾经给自己总结出日常管理的九个要点，以便不断自我鞭策。 （1）勤奋是一切事业的基础。要勤力工作，对企业负责、对股东负责。 （2）对自己要节俭，对他人则要慷慨。处理一切事情以他人利益为出发点。 （3）始终保持创新意识，用自己的眼光注视世界，而不随波逐流。 （4）坚守诺言，建立良好的信誉。良好的信誉，是走向成功的不可缺少的前提条件。 （5）决策任何一件事情的时候，应开阔胸襟，统筹全局，但一旦决策之后，则要义无反顾，始终贯彻一个决定。 （6）要信赖下属。公司所有行政人员，每个人都有其消息来源及市场资料。决定任何一件大事，应召集有关人员一起研究，汇合各人的资讯，从而集思广益，尽量减少出错的机会。 （7）给下属树立高效率的榜样。集中讨论具体事情之前，应预早几天通知有关人员准备资料，以便对答时精简确当，从而提高工作效率。 （8）政策的实施要沉稳持重。在企业内部打下一个良好的基础，注重培养企业管理人员的应变能力。决定一件事情之前，应想好一切应变办法，而不去冒险妄进。 （9）要了解下属的希望。除了生活，应给予员工好的前途；并且，一切以员工的利益为重，特别对于年老的员工，公司应该给予绝对的保障，从而使员工对集团有归属感，以增强企业的凝聚力。第七章 生意场待人之道 □ 与人为善才能财源广进 中国古代有“和气生财”的说法，这里的“和”就有着“与人为善”的含义。李嘉诚正是这样一个深得和气生财要诀的聪明人。 “要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！” 香港广告界著名人士林燕妮对此更有深切体会。她曾主持广告公司，而与长实有业务往来。广告市场是买方市场，只有广告商有求于客户，而客户丝毫不用担心有广告无人做。这样，自然会滋长客户尤其是像长实这样的大客户的颐指气使、盛气凌人的气焰。 林燕妮回忆道：“头一遭去华人行的长江总部商谈，李嘉诚十分客气，预先派了穿长江制服的男服务员在地下电梯门口等我们，招呼我们上去。 ”电梯上不了顶楼，踏进了长江大厦办公厅，更换了个穿着制服的服务员陪着我们拾级步上顶楼，李先生在那儿等我们。 “那天下雨，我的一身雨水湿淋淋的，李先生见了，便帮我脱下外衣，他亲手接过，亲手替我挂上，不劳服务员之手。” 双方做了第一单广告业务后，彼此信任，李嘉诚便减少参与广告事宜，由洪小莲出面商谈下一步的售楼广告。 “有时开会，李先生偶尔会探头进来，客气地说：‘不要烦人太多呀！’” “我们当然说：‘愈烦得多愈好啦，不烦我们的话，不是没生意做？’” 加拿大名记者JohnDemont对李嘉诚的为人赞叹不已： “李嘉诚这个人不简单。如果有摄影师想为他造型摄像，他是乐于听任摆布的。他会把手放在大地球模型上，侧身向前摆个姿势……” 李嘉诚的“与人为善”，更多的是来自他所受的传统文化的熏陶，以及父母对他的谆谆教诲。而重要的是，李嘉诚将他与人为善的哲学真正落实下来，并坚持下来了。第七章 生意场待人之道 □ 听得进劝告 任何一项事业的完成，绝对不可能是单独一个人的力量所造成的，即所谓众志成城。 凡是参与这件成功事业的人，都是我们的伙伴和朋友，跟我们息息相关。可是我们却常常有意无意间失去了朋友。要知道，损失一个朋友像损失一条胳膊；时间可使创口的痛苦减除，但失去的永不能补偿，失去一位好友是相当遗憾的一件事。 我们务必要深深地检讨：为什么会失去我们的朋友呢？ 可能是他们发现了我们的缺点多得使他们吃惊，错误大得使他们无法容忍，虽然他们再三规劝，可是我们仍然我行我素，丝毫没有改过的意思，他们在失望之余，悄然离开了。当我们发觉时，已经失去了一位朋友。 知道吗？那些私下忠告我们、指出我们错误的人，才是我们的真正朋友。因为他们为我们着想，才甘冒不讳，希望我们改善无法立足于社会的缺点。这样的朋友，我们应该紧紧抓住，好好地跟他们相处，多从他们那里得到忠言。 但是，所谓“忠言逆耳”，大多数人耳朵是听不进刺耳忠言的。他们最喜欢听到阿谀、赞美，最高兴被戴高帽，分不清是真是假，陶醉在美丽的谎言中。一听到刺耳的真心话，便认为这个朋友故意揭他的疮疤、有意跟他过不去，嘴里不说，心里不服，渐渐躲避那个朋友了。 请转换一个角度想想，假如我们有这样一个朋友：他喜欢说谎，不守信用，很多朋友都对他的缺点感到不满。我们怕他如此下去，会失去很多朋友，而陷于孤立。于是基于一片好心，诚诚恳恳地劝告他，希望他知道自己的过失，下决心改过。我们把他当做自己的亲兄弟般，怀着“人溺己溺，人饥己饥”的心理，苦口婆心地去规劝他。 尽管我们说得非常诚恳，非常得体，但一语道破他的隐私，一下子触着他的疮疤，他是会感到很痛楚的。如果他能够忍着痛楚，立下决心改过，我们会很高兴。因为我们的劝告发生了作用，使一个不守信用的朋友变好，如同老父亲看见浪子回头般，既难过又欢喜。 反过来，假如我们的朋友对我们的劝告感到不满，认为我们是存心揭他的疮疤，因而态度恶劣、出言不逊，相信我们会难过得勃然而起，拂袖而去。同理，我们如果用这种态度去对待敢于规劝我们的朋友时，我们等于是“自绝于人”，从此就失掉一位好友了。 生意场上的人应明白：那些私下告诉你错误的人，才是真正的好友！第七章 生意场待人之道 □ 爽快的人能赚大钱 除了具有原谅他人过错的度量，也要具有赞美他人之心。 很多企业家，个性豪爽，做事磊落。 经商者需有果断力，因此，做事犹豫不决的人，非常不适合经商。 一个人没有具备迅速判断、快速下决心的性格，就无法将生意做好。 反过来说，具有这种条件的人，通常都是商场上的成功者。 所以，有些个性豪爽的企业家，常能干成大事。人的判断，有时正确，有时错误，这些企业家敢大胆地采取行动，实在令人佩服。 一个商人，在接洽商务时，坐在椅子上，不慌不忙地撇开正题不讲，而尽谈些不相干的话。这样的商人，在他的经营上，是绝对不能成功的。因为他太缓迟、太不经济了。现代的商业是瞬息万变的。所以商业谈话中的每句话，都应该针对业务本身而发，时间才不致浪费。 商人最感厌恶的，就是与那些说话不着边际、节外生枝，喜用冗长的套语、无谓的废话的人做买卖。 “那个人真是个爽快的人……”这种话常常被用来形容成功的企业家或商人。 从事商业，需要用人的机会较多。企业家最好具有豪爽的气概，如果连职员的小动作都要干涉的话，绝对无法做好理想的事情。第七章 生意场待人之道 □ 注意听别人的名字 即使很久没见过面了，你仍然能描述你所碰到过的人里最风趣、最迷人、最和蔼、最有礼貌、最有成就的人，那肯定是能记得住你名字的那个人。为什么我们能这样确定呢？因为我们都是人，出于人性的本能，我们认为，记得我们名字的人，一定会尊敬我们，因为名字是构成身份与自尊的重要一环。 为了社交或生意，学习聆听的艺术，第一条规则就是记住别人的名字。这一点值得一再重复：注意听别人的名字，并且背下来。 生意要做得很成功，若想以言谈敲开他人紧闭的大门，想联系很难以电话接头的人，不必经过艰苦的磨炼，最简单的方法就是记住别人的名字。 不论是在生意场合或是就个人关系而言，如果他人让我们觉得他很有价值，那就是最佳的言辞沟通了。注意听人介绍别人的名字，用意像联想的方法牢记别人的名字，叫出别人的名字，任何情况中，这三种方法都可以增加你成功的机会。这三个方法，是一个基本技巧的三部分。别忘了，首先要做到的是听。倘若你不曾听别人的名字叫什么，就不可能用联想法来记忆，以后再碰到那个人时，当然也就叫不出他的名字。若想以言辞取胜，首先就要注意听别人叫什么名字。第七章 生意场待人之道 □ 当一个好听众 人类的头脑事实上就像一部能收能放的通讯机，声音为播放自己创意的发报器，耳朵为接收别人创意的收报器。需注意的是，此两者不可能同时发挥作用。 1．勿小看“听”的作用 有人曾说过：“嘴张开时，心是闭着的。” 这句话用来说明前面通讯机的原理是再适合不过了！你必须时常将这句话谨记在心，并且用绳子绑住自己的舌头，让耳朵能尽量发挥其听的能力，同时把所听到的宝贵资讯深留在脑海之中。 相信从前面你已经充分体会到把自己的创意放出让别人收到的重要性，发报机便是将你的创意送出去的最好工具。但在这种前提之下，听的重要性往往容易被忽略，致使因误听或听觉错误而招致损失。所谓误听，就是没听清楚对方所说的话或误解了对方话中的意思，在这种情况下，极容易误事，不得不慎！ 也许有人认为这是在杞人忧天。但听的确是人们必须具备的技术，否则就无法听懂别人所说的话或从别人身上学到东西。缺乏听的能力，会使你在攀成功阶梯时备感吃力。 2．擅长听者容易交上朋友 人们都喜欢自己的声音，当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉的心理：有人愿意听就觉得高兴，有人乐意听就觉得感激。 成为一名好的听众在企业界能产生很大的功效。譬如说，一名推销员向某位顾客推销时，对顾客的需要提出种种问题以表示关切，顾客就会感到很开心。见到此状，便应进一步表现出自己是很好的听众，此时，顾客不仅乐意讲，也愿意让你听他讲，这是一种互惠的关系，而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己说话的人都特别有好感。 一言以蔽之，成为一个好的听众，即向成功迈进了一大步。 3．擅长听，工作较顺利 在生意上，因漏听而遭致失败的例子相当之多，换言之，漏听所造成的失败几率相当大。因为，上级有指示下来时，若没有听清楚或有所误解，事情就无法处理得尽善尽美。没有做到尽善尽美，当然就不能算是成功。因此，你应该训练自己“听”的能力，努力使自己不致因发生听觉上的错误而导致失败。如果你现在还不具备这种能力，就立刻开始培养，还不算太迟。 4．能听的人也能学 前面曾一再强调充实、整顿“精神图书馆”是如何重要。“精神图书馆”书架上的书愈多，表示一个人达到成功的能力愈大。而获得新知最快的方法，就是聆听别人说话。利用这种方式，各行各业的成功人士都会愿意将自己多年奋斗所累积的经验及所体会出的诀窍悉数相授。也因为如此，具有好奇心又擅长听的人学习起来总比别人快。第七章 生意场待人之道 □ 通过老朋友结识新朋友 中国人讲天时、地利、人和，并强调天时不如地利，地利不如人和。成功的人一定是个善于巧用人和的人。 当你在商场上碰到一个新面孔，你想和他做生意，那么你要去拜访他，最好是运用人事关系，经过别人介绍比较适当。人与人之间有个互相认识的人做桥梁，总比硬着头皮冲上去自我介绍好得多。 即使在这个冷酷无情的拜金主义社会，“第一是钱，第二是钱，第三还是钱”的想法也行不通。为了赚钱而不管人际关系的做法，结果还是促成不了生意。因此做生意不得不重视人际关系。 当你委托别人介绍认识某人时，为了尊重介绍人，为了尊重新朋友，无论怎样忙碌，也要在百忙之中赴约。无论多善于和初见面的客人应对的人，若不去见面，其口才依然无用武之地。 当你以推销员的身份去和一个公司接洽，最多只能见到秘书、经理、项目负责人，你很难见到顶尖人物。这时你必须运用人际关系，经由介绍才能见得到。 没有介绍，尽管见得着总经理的面，对方也只是哼哈两句把你打发下去给经理或秘书。但是如果你有一张名片，上面写着：“兹介绍敝友××先生……”字句，那就不太会碰钉子。 看在介绍者的面上，对方总不好意思对你太冷漠，尤其如果介绍者对于对方具有很大影响力时，情形更是如此。 那是一股无形的力量。借了朋友的面子，你的面子也大起来了，那么交涉的事情、谈的生意自然顺利得多。 但很多人不太愿意给人写介绍函，因为介绍函或者在自己的名片上潦草写上几个字，对于介绍对象当然有好处，但是对于介绍者却变成了一种负担。本来可以不接受的，看在情面上又不能不接受，实在进退两难。因此许多人不喜欢替人介绍。为了不太熟的朋友去为难一位熟朋友，是说不过去的。 不管怎样，介绍总是很有用处的东西。因此广结善缘、扩大运用公共关系，对于生意有很大的帮助。这些关系平常就应多建立，这是无法临时抱佛脚的。 不过应当注意的是，无论如何不能给介绍人添麻烦。做生意主要靠自己的本事，所谓“师父引进门，修行看个人”，不能再要求过多。第七章 生意场待人之道 □ 与大老板交朋友 大公司的老板或知名老板是很难与一般老板会面的，但是，若能与他们合作或与他们交上朋友那真是很荣幸也是很珍贵的，因为从他们那里你会大开眼界，学到许多你平常学不到的东西。 要与大老板交往，最基础的工作就是掌握大老板的实力、关系。 大老板也是人，不是神，他有各种社会关系，有各种各样的业务，也有各种各样的喜好、性格特征。特别是现代媒体，经常关注一些大老板的情况，从中你定会了解大老板的一二。 人都有各种各样的社会关系，大老板亦如此。你可以从他的历史认识他，从他的过去、他的经历、他的祖辈和父辈、他的朋友、他的子女等那儿认识、了解他。 从业务上了解大老板也是一条好途径。如他经营的范围主要是哪些，次要是哪些，他的分公司、子公司分布在什么地方，这些公司的经营者是谁，他多长时间会查看分公司、子公司等等。 从兴趣爱好上了解大老板。他喜好什么运动、什么物品、什么性格的人，他喜欢或经常参加什么聚会，他娱乐、休闲的方式有哪些，经常到什么地方等等。 总之，要结交一个大老板又没有机会的时候，你不妨从以上几方面去了解，总会发现一些机会的。 当你发现了或者创造了与大老板见面的机会后，最重要的便是如何制造一种特殊的会面氛围。因为，在众多的人物当中，也许你本身只是芸芸众生中的一员，说不定连话都跟大老板说不上。 在选择位置上，一定要选择一个与大老板尽可能近的位置，以便他能发现你，并且一有机会便可搭上关系。 同时，要以穿着表现自己的个性，因为与人第一次交往，别人往往是从服饰上得来第一印象。着装要表现个性、特色，使人一目了然。 要针对大老板关注的事予以刺激，要尽快发现对方关心、注意何事，找到适当的话题，抓住对方的注意力，刺激对方对自己的兴趣，话语要力求简洁、有独创性，使对方产生震撼，留下较为深刻的第一印象。 适当展示自己的能力是赢得大老板青睐的重要方法。大老板一般都喜才、爱才，如果你一贯表现出对他意见的赞同，不敢表现自己独特的见解，他会反感你的。因此，适当表现自己的独特才干，是会受大老板喜爱的。当然，你不能表现得锋芒太露，让人一见就觉得有喧宾夺主之感。 别出心裁送赠品是联系大老板情感的重要方式。这要针对大老板的具体情况，不能千篇一律，不能委托他人。不一定昂贵的才是好礼品，要赠送，就要送他特别喜爱的礼物。同时在赠选方式上也要别出心裁，从包装样式、赠送仪式都要显得别具一格。有时，你不妨请他的太太代理，或许效果会特别好。 写信是交流思想、联系感情的好方式。随着电讯事业的发展、电脑技术的开发，很多人的联系方式都是通过电话、短信、电脑等，书信方式的交流很少再看见了。其实，人人都希望有一位朋友悄悄跟自己说话，书信便是最好的方式。在书信里你不必有过多顾虑，坦开心扉与之交流吧！也许，你只花几分钟，就相当于同他交流几小时呢。因为，信给人想象的空间很大。当然要注意，写信的字不能太潦草，也不能用印刷品，让人觉得很不真诚。第七章 生意场待人之道 □ 给人以快乐 每个人都有享受快乐生活的权利，而给朋友带来快乐的人自己就拥有了两份快乐，你愿不愿意学做一个快乐的人？ 快乐的人能以自信的人格力量鼓舞他人。自信是人生的一大美德，是克敌制胜的法宝。在社交中，和一个充满自信心的人在一起，你会备感轻松愉快。充满自信的人遇到困难挫折，必会以乐观自信的态度去克服。这种人格力量本身对别人也是一种鼓舞。 快乐的人能用富有魅力的微笑感染别人。人人都希望别人喜爱自己、重视自己。微笑能缩短人与人之间的距离，融化人与人之间的矛盾，释解敌对情绪，生活中没有人会拒收微笑这一“贿赂”。 快乐的人能不惜代价让对方快乐起来。谁不希望自己快乐？如果你是能给对方带来快乐的人，你也会是一个受欢迎的人。为了使对方快乐，你应多寻找一些引起人快乐的方法。有时，为了让别人快乐，可以不惜一切代价。 快乐的人能在尴尬场合用幽默引发笑声。幽默是快乐的杠杆，是幸福生活的源泉，是社交的润滑剂。应付日常生活中最让人伤脑筋的尴尬局面，最神奇的武器往往是幽默。幽默的语言常常给人带来快乐，你要推销你的快乐，最好的广告就是幽默。 快乐的人能说出令人高兴的话语，让人喜欢与你交谈的前提是你能使谈话顺利地进行下去，重要的是选择符合对方兴趣、年龄、工作的话题。例如，对于女性，问人家“有恋人了吗？”“今年几岁？”人家只能认为你是“神经质的人”。若有位男士对你刨根问底，那你一定也不会对他产生好印象。所以在开始谈话时应先问“怎么样，喜欢体育吗？”“这件衣服非常好看呀！”等对方感兴趣或爱好的事情，从对方感兴趣的触发点开始进入话题。 因此，一定要避开以身体的某一特征为话题的谈话。必须注意不要谈论身体太胖啦、头发太少啦等对方比较在意的东西。另外还应避开政治、宗教、思想等方面的话题，因为每一个人都会有不同的生活方式和想法。 如果你想让自己快乐，并使别人快乐，那么你要经常自我检查一下，你是否话说得太快？如果是，可能会给听众一种神经质的印象。你是否讲得太慢？如果是，可能会给听众一种你对自己所讲的话题缺乏把握的印象。你是否含糊其辞？这是一种缺乏安全感的明确标志。你是否用一种牢骚的语调说话？这是一种自我放任和不成熟的标志。你的声音太高而刺耳吗？这是神经质的又一种标志。你用一种专横的方式说话吗？这意味着你是固执己见的。你用一种做作的方式说话吗？这是一种害羞的标志。 快乐的话语是诚挚自然的，包含着信心与精力，还隐含着一种轻松的微笑。如果你掌握了这个诀窍，那么你的朋友和你都会快乐似神仙。第七章 生意场待人之道 □ 做一个喜相的人 在业务往来和社交场合中，笑能带来许多意想不到的效果。笑，使人变得善良友好；笑，让人觉得喜庆吉祥；笑，让人感到亲切自然；笑，表明你的心胸坦荡。所以，当你笑的时候，别人才会把你当做朋友，才能向你敞开心胸。 到某单位找人时，对所见到的第一个人包括收发室的人微笑，笑得谦虚热情，表示对他给你的帮助致以谢意。看到他们单位的房舍布局、装饰，要从心里有一种赞赏之情。在见到要找的人后，要非常高兴，然后把对他们单位的外部环境所留给你的好印象告诉对方，并对对方在如此优美的环境里工作，表示羡慕。如果在见到要找的人之前你曾问过几个人，那么也要告诉对方，他们单位的每一位都热情而彬彬有礼，你羡慕他们这里的同事情谊。你这种欢乐的心情和对他们单位的赞赏都会给对方带来好情绪，他会在这一天当中都有一种特别高兴的感觉，会一直想着你这个非常“喜相”的、让人感到快乐的客人。对方高兴了，在与他谈业务时就会有一个很好的气氛。 说话时要把每一句话都说得很轻松，即使是一些很重大的问题也要用一种轻松自如的口气面带微笑地讲出来。 如果遇到敏感、难讲的问题，与对方谈论时，可以趁双方哈哈大笑时，一点一点地提出来，把这个对方容易拒绝的问题一点一点地融化在笑声里，就像往开水里加冷水一样。在水开之后注入一点冷水，温度一会儿就上去了。然后再一点一点注进去，水便总是开的。如果一下注入很多冷水，热水变凉了，再开就需等一段时间。因此，对于不易解决的问题，一定要在双方高兴时提出来，而且不要着急，要一点一点地提，这样问题就容易解决了。第七章 生意场待人之道 □ 积善必有善报 古人云，“上善如水”。从小受到家庭儒家思想熏陶的李嘉诚十分信仰儒家有关道德的思想和论述，他指出，无论是作为一个人还是作为一个商者，道德始终是第一位的。他认为，包括他本人在内所获得的成绩都是一种个人道德乃至社会道德规范的结果。为此，他经常向人提到少年时受人恩惠的事情： 有一次，李嘉诚忘了侍候客人茶水，他听到大伙计叫唤，便慌慌张张拎茶壶为客人冲开水，不小心洒到茶客的裤脚上。 李嘉诚吓坏了，木桩似的站在那里，一脸煞白，不知如何向这位茶客赔礼谢罪。茶客是茶楼的衣食父母，是堂倌侍候的大爷。若是挑剔点的茶客，必会甩堂倌的耳光。 李嘉诚诚惶诚恐，等待茶客怒骂惩罚和老板炒鱿鱼。在李嘉诚来之前，一个堂倌犯了和李嘉诚同样的过失，那茶客是“三合会白纸扇”（黑社会师爷）。老板不敢得罪这位“大煞”，逼堂倌下跪请罪，然后当即责令他滚蛋。 这时，老板跑了过来，正要对李嘉诚责骂。一件意想不到的事发生了，这茶客说：“是我不小心碰了他，不能怪这位小师傅。”茶客一味为李嘉诚开脱，老板没有批评李嘉诚，仍向茶客道歉。 茶客坐了一会儿就走了，李嘉诚回想刚刚发生的事，双眼湿漉漉的。事后，老板对李嘉诚道：“我晓得是你把水淋了客人的裤脚。以后做事千万得小心。万一有什么错失，要赶快向客人赔礼，说不准就能大事化了。这客人心善，若是恶点的，不知会闹成什么样子。开茶楼，老板伙计都难做。” 回到家，李嘉诚把事情说与母亲听，母亲道：“菩萨保佑，客人和老板都是好人。”她又告诫儿子，“种瓜得瓜，种豆得豆”，“积善必有善报，作恶必有恶报”。从此，李嘉诚牢记了母亲的话，他将那位茶客的善心和善举铭刻在心，一方面作为自己行为的榜样，另一方面梦想着有朝一日找到这位好心的茶客，为他养老送终。这种道德规范也影响了李嘉诚的商业行为，人们总是将李嘉诚的商业收购当做一种善意收购，事实上李嘉诚也是本着善意收购这一原则进行的。他收购对方的企业，必与对方进行协商，尽可能通过心平气和的方式谈判解决。若对方坚决反对，他也不会强人所难。这可以看做是商业基本道德在李嘉诚身上的体现吧。第七章 生意场待人之道 □ 看不顺眼的事不要太多 社会上让人看不顺眼的东西比较多，但在一个人的眼里看不顺眼的事太多，那就有点不大正常了。当他很随意地对周围的人和事品头论足、说三道四的时候，很可能在别人眼里，他才是最让人看不顺眼的。 有些人往往喜欢盯着别人的缺点，对他人的不足很敏感，很有观察力，但对别人的优点却视而不见，甚至会光凭想象地大谈别人的缺点。在街上看到一个涂着口红的女孩，他会马上对边上人说：这种人太俗气了，一点都不懂高雅。在他眼里，这个世界的一切人和事都应该和他自己想象的一模一样。 有这种倾向的人也可能是为了故意显示自己有思想、有个性。只要有人在场，他就会故意找出一些“不顺眼”来，大谈特谈，当然在场的人是越多越好。他会谈这个世道是如何不公平，那些领导是如何无能。实在没话好讲，他也会说上一句“那个清洁工的扫地动作是多么笨拙”。似乎如果让他来，这个世界会马上变个样。当然，有时候，他会为了投同伴的口味而故意“发表高见”。 有这种倾向的人更可能是出于嫉妒，出于不得志，人在不得志的时候是会发些牢骚，在嫉妒的时候也会说些难听的话，但一个人动不动就嫉妒，动不动就觉得不得志，那就有些不正常了。看到邻居王总换了套大房子，他就会十分肯定地说“起码有一半钱是贪污的”，看到科室里的小伙子被提升了，他又会逢人便说“不知要送多少礼”。 一个人如果看不顺眼的东西太多，那他肯定没有好的人缘。面对一个动不动就说人风凉话的人，你自然会担心，说不定哪一天他也会在背后说你的风凉话。这样，谁还敢和他深交？“看不顺眼”的人总会自己把自己拖入一个孤独的境地，也会被别人看做一个性格怪异的人、一个缺少人情味的人。 要试图改变这种心理，首先要试着让自己多看别人的优点，多替别人着想，多去理解别人。也可以试着换位思考一下。有时候要替别人想想难处，一个领导见到上级总会满脸堆笑地恭维一番，这不能一概以“虚伪”定论，换了你也许也会这样，说不定你有过之而无不及。其次，心里要明白一个道理：你看人家不顺眼，别人也会看你不顺眼。你多看别人的优点，人家也会多看你的优点。这可谓人际交往中的“等价交换”原则。第七章 生意场待人之道 □ 把光环让给别人 当你抛开想成为公众焦点的愿望，转而让他人拥有这种光环的时候，你的内心就会升起一股奇妙的平静感。 我们对于吸引他人注意力的心理需要，就好比自我中心意识的思想在发话：“看我啊，多么与众不同！我的故事比你的精彩。”心里的这个声音也许不会说出来，但它坚信“我的成就就是比你的重要”。我们渴望自己被关注、被倾听、被景仰、被认为不同凡响，而且通常是跟另外一个人比较而言。这种意识驱使着我们经常打断别人的谈话或总是迫不及待地要发言，以便将注意的中心引到自己身上。想想看，我们是否在一定程度上都有这种毛病？你急匆匆地抢断话头，喋喋不休地高谈阔论，无形中却败了别人的兴致，从而疏远了自己与他人的距离，真是对谁都没有好处。 所以，下次再有人给你讲述什么故事或要和你分享什么愉悦时，你一定要注意自己是否又有想马上自吹自擂的倾向。 虽然积习一时难以根除，但想想拥有这种把光环让给他人的稳健的自信，将是多么令人愉快的好事，你不愿为此一搏吗？更何况做到这一点无须面对艰难困苦，你需要的只是勇气和毅力以及一点点谦虚而已。不要急着跳出来说：“我也干过这事！”也不要故弄玄虚：“你猜我今天干了什么？”静下心来认真倾听，你只需要说“这真棒！”或是“后来呢？”就够了。这样，与你交谈的人更会感到和你谈得来。而且，因为你是如此在意，听得如此专心，他会心生感激的。于是，你变得可爱起来，别人下次还愿找你聊，你越来越受欢迎了，因为你和蔼可亲、善解人意。 当然，很多时候相互交流经验、共同分享荣耀是完全有必要的。我们不提倡的只是那种毫无必要地出风头的情况。请相信，当你克服了爱抢风头的不良作风时，你就会跳出需要别人关注的消极心态，转而拥有一种慨然把光环让给他人的稳健的自信。你不会因此而失去什么，相反，你的成熟美自然地昭示着一种无须声张的厚度，一种并不张扬的高度。第七章 生意场待人之道 □ 用信任换取信任 信誉是做人的美德。 在社会上失去信誉后，别人便不敢再轻易相信你，因而也不敢轻易与你来往，这就造成了与人相处的尴尬。 孔子的学生曾参很重视子女的教育问题。 一次，曾参的妻子要去集市买东西，她的儿子也要跟着去。 曾参的妻子说：“听话，好孩子，妈妈回来后让你爹爹给你杀猪吃。” 儿子听后，改变了主意。他把这个消息告诉了父亲。 妻子从集市回来后，见曾参正准备杀猪，便说：“我只是跟孩子说着玩，你怎么能当真呢！” 曾参说：“孩子是不能随便跟他说着玩呢。小孩子没有为人处世的经验，都是跟我们父母学的。现在你欺骗他，不守信用，将来，他也会欺骗别人、不守信用的。况且，母亲欺骗了儿子，儿子就不信母亲了。今后，你又怎么去教育他呢？” 曾参的妻子无话好说，只好听任丈夫让人把猪杀了，兑现了对儿子的许诺。 做父母的，对于子女的承诺必须履行，不管子女是多大年龄。即使对于小孩子也不能违背信义。父母的失信会使孩子们对成人产生怀疑，不再信任别人。 而你一旦失去信誉，要想重新获得信任和尊重，就必须付出艰辛的努力。 失去信誉之后，你周围的人会用怀疑的眼光、埋怨的话语来对待你，没有人会再信任你，没有人会把你当做朋友，没有领导会重用你，你的真诚也没有人理解。在这种状况下，你必须加倍努力，才能树立在别人心目中的形象，才能获得别人的原谅。 当你因为失去信誉而遭到别人冷落、拒绝、刁难之后，你应该有思想准备。因为正是你的错，才导致别人对你的歧视。我们只有用信任去赢得信任，我们要让那些怀疑我们的人被我们的真诚所感动。 做生意也须讲求信誉，靠诚信赢得赞誉和认同。有人认为这会吃亏，但以诚待人、以信誉求发展，终究会得到长久的利益。靠欺诈、蒙骗等手段赚取不义之财，虽然会尝到一点小甜头，但继之而来的是更大的损失。 一位成功的商人这样说过：“天资聪颖不如勤于学问，好学好问不如处世好，处世好不如做人好。” 诚实、信誉才是经商的韬略和智慧。 声宝公司董事长陈茂榜以信以诚经商，真诚、信誉是他一贯坚持的信念。 50年前，陈茂榜和三弟陈阿海用仅有的100元钱艰难创业，如今企业拥有员工5000人，年营业额高达88亿元。他的经营之道只有两个字——诚信。 陈茂榜24岁时，靠着仅有的100元钱开了一家电器行。当时他以50元为一单位，将100元分别作为两家电器批发商的保证金，然后从他们那里提货来销售。 50元保证金只是形式，陈茂榜从他们那里提的货价值500元左右。对于批发商的照顾，陈茂榜给以回报。他把该付的钱款按时返还，绝不拖欠，并且总是清清楚楚，从没有出错。 生意交往一段时间后，陈茂榜赢得了批发商的信任。无论他提多少货，他们都同意。从此，陈茂榜的生意越做越大。 陈茂榜深有感触地说：“这件事给我很大启示，使我深深了解到，在商场上，信用实在太重要了。” 李嘉诚金言：人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑对方的利益。第七章 生意场待人之道 □ 道德与诚实是商人的第一美德 谈到事业成功的奥秘，许多人有着自己的看法。例如时机、资金、信誉等等，李嘉诚虽然也看重这些，但他却有着自己的看法，他将道德和做人的诚实当做自己成功的第一要诀，他说：“长江取名基于长江不择细流的道理，因为你要有这样的旷达的胸襟，然后你才可以容纳细流——没有小的支流，又怎能成为长江？只有具有这样博大的胸襟，自己才不会那么骄傲，不会认为自己叻哂（样样出众），承认其他人的长处，得到其他人的帮助，这便是古人说的‘有容乃大’的道理。假如今日，如果没有那么多人替我办事，我就算有三头六臂，也没有办法应付那么多的事情，所以成就事业最关键的是有人能够帮助你，乐意跟你工作，这就是铁哲学。” 回顾历史，李嘉诚在许多重要的关头，都以诚实和道德作为第一要则。第一次是李嘉诚辞去塑胶公司的工作而自己创业，临走时李嘉诚对老板说了一句老实话：“我离开你的塑胶公司，是打算自己办一间塑胶厂，我难免会使用在你手下学到的技术，也大概会开发一些同样的产品，现在塑胶厂遍地开花，我不这样做，别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走，用你的销售网推销我的产品，我会另外开辟销售线路。”而且李嘉诚正是怀着愧疚之情离开这家塑胶公司的。 第二次是李嘉诚代表自己的厂与外商谈生意，对方要求必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。但李嘉诚找不到担保人，所以他只能直率地告诉批发商：“我不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”而他的诚恳执著，竟深深打动了批发商。批发商说道：“李先生，我知道你最担心的是担保人，我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”当时，两人都为这种幽默笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，这基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚的道德和做人的诚实及信誉的充分信任。 以上李嘉诚创业时的两个事例确实验证了李嘉诚自己的观点：只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 即使竞争也要照顾对方的利益 善待他人是李嘉诚一贯的处世态度，即使对竞争对手他亦是如此。我们知道，商场充满尔虞我诈、弱肉强食，关于善待他人这点，不少人认为是不可能的事。过去，香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持问道：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴抱有十分的坦诚和磊落？” 李嘉诚答道：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。”“一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。”“顾信用，够朋友，这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个不同省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点是我引以为荣的事。” 最典型的例子，莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又从置地购得港灯，还率领华商众豪“围攻”置地。李嘉诚并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。 “要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘和朋友显得尤其重要。 在李先生看来，善待他人、利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个与他有过一面之交的人，都会成为他的朋友。所以，李嘉诚在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。 如何让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到照顾对方的利益。愿李嘉诚的故事给我们深思和启迪。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 一笔不可估量的财富 商业竞争固然激烈残酷，可是有时候也需要表现出一种真挚的温情。你可能欣赏一个商业上的朋友，并真心想帮助他做一件事，但这与商业人情不同的地方就在于你是否有意要造成对方的心理负担。 商业人情是代表某人或因某人请求而做出的姿态，目的就是为了使他觉得欠你一份情。但是如果为别人做好事却被视为“为了偿还什么”，那么其效果将会大大减弱。 有些老板常常把人家为他们办的好事和他们为人家做的事记录下来，以便有机会“扯平”，其实这样做是极不明智的。 一位精明的老板应当十分清楚该如何把握与员工的人情，而哪些人情又是不必要偿还的。 例如，你帮助了某人的一个伙伴，而对方却根本不知道这件事。既然他不明白为什么要感激你，你的人情也就算白做了。当你为他人做了一件好事之后，应当很随便地让他们知道它，比如“前天我为你的朋友提供了一部汽车”，“某某知道您帮了我们的大忙”等等。 顺水人情也是商业交往中经常会遇到的事。但如果你做得太明显，就很容易被误解并造成亏欠的感觉。另一方面，你的良好用心不一定十分符合他人的利益，很可能会使他发怒或者根本不感激你。 比较高明的做法是花些时间拜访某人，请他到一家有名气的饭店吃饭，席间和他去谈一件两分钟就能谈完的事；你还可以打一个时间较长的电话或干脆写一封长信，尽情地把你的所思所想表达出来。 有时候，最令人感动的人情却是间接的。维尼和鲍勃是一对生意上的伙伴。一次偶然的机会，维尼得知鲍勃的小儿子是美国著名歌星迈克尔·杰克逊的狂热歌迷。不久，维尼先生恰好参与组织了一场杰克逊的个人演唱会，于是他便给鲍勃打了电话，告诉他有关演唱会的事，并询问他的儿子是否愿意得到一场贵宾入场券。鲍勃儿子得知此事欣喜若狂，而鲍勃对维尼也是万分感激。 如果你想打动你的主顾，那就为他的孩子们做点事情吧！孩子的快乐也就是父母的快乐。这一点有时虽然很容易做到，但让人感觉到你的用心良苦并为之感动却不太容易。对你的主顾来说，这要比你为他本人做任何事还要好得多。 关于你商业上最重要的伙伴的家庭，你知道些什么？对此，你是否关心，或者花过时间去了解？其实朋友的家庭生活情况往往包含大量对你有用的信息。 如果你想做一个能让人长期感激的人情，那么你不妨去做对方的中间人，把同你没有直接利害关系的双方撮合在一起，这样双方都会铭记你的功劳。 对于一些商业方面的小事，人们似乎记忆得最长久，而没有给予重视或不了了之的诺言则会牢牢地印在别人的脑海里。几年一晃就过去了，直到某一天，人们会突然提起某件事，念起你来，想起你的好处，那么，这种深刻的“良好”的印象会使你的生活、生意都获益匪浅。 “人情”真是一笔不可估量的财富。你从事经营活动，无非是想丰富你的生活，实现你的价值，使理想付诸行动。而所有的这一切，归根结底，使你幸福，使你有成就感、有充实感，总而言之，“快乐”围绕着你。而“人情”这东西不仅给你财富，还使你拥有被人群欢迎喜爱的充实感、快乐感。记住，“奸商”只能造就一时的得意，却不能让你品味美好人生。只有与人为善、共同发财才能让你长久而不孤单地成功下去。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 制造人情债 十个欠你人情债的人当中至少有九个会给你带来意想不到的收益。 一个人不可能赚到大钱。只有在很多人的协助下你才可能赚到大钱。因此在这过程中，你难免会有形无形地欠下很多人情债。 想要赚钱的人，应有个观念：社会上的每一个人都能帮助你。所以你应对社会上所有的人存有感激之心。 这样，你就能得到别人的尊重。当然，并不是只存有感激之心就能得到别人的尊重。 天外有天，人上有人，即便你有许多长处也不要沾沾自喜、目空一切。如果你看不起别人，别人也会看不起你。 你答应别人的过多，很难一一兑现。一旦有一件事落了空，你将不好交差。如果类似事件发生两次、三次，你就会在别人心目中降低形象，只会被别人说成“不办实事”。久而久之，你的威信将一扫而光，谁还会来尊重你呢？ 自己能办到的事，不要让人帮忙，免得让人说你无能。当然，作为朋友或他人主动帮助你，那是另一回事。另外，你也不要非让别人做不愿意做的事情。即使他们按照你的意图做了，心里一定很不痛快，当然也不会尊重你了。 假如你能做到如此，以这种心情和他人相处，你就会不好意思欠他人的人情债。 但是，即使你不愿欠别人的人情债，在现实生活中，你仍会不知不觉中受他人好处，人生就是这样。没有人情味的人，常被唾骂为无情、不懂道理。 所以，你最好有这种观念：“至少，不要随便接受他人的好意帮助。”以这种态度和他人交往，你的心里才能坦荡、毫无牵挂。 当然，最好是你制造人情债给他人，尽管做到这点并不容易。不过，你仍要坚持制造人情债，将来，也许有一天，你能获得大大的回报。 当然，并不是所有人都会还人情债。不过，总有人会还的。因此，有机会的时候，你应让别人欠你的人情债，有一天，你会连本带利收回的。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 同行不是冤家是朋友 豁达之人大都有着对同行的真诚友情。俗话有“同行是冤家”，这种观念在现代商战中已经成为过时的观念。在激烈的市场竞争中，其同行间若既能各挣各的钱，又能保持友情，经营效果肯定是引人注目的。李嘉诚就是这样一个在做生意中既挣钱、又讲友谊的人。 20世纪80年代，香港大富豪包玉刚看到九龙仓股票发展势头甚猛，大有暴利可图，他便与同僚商议，立即定下吃掉这块“大肥肉”的方案，并派人暗中收购九龙仓股票。可这时李嘉诚早已动手进行此事，并一举夺得九龙仓股票2000万股。当九龙仓股价由原来的10多元港币涨到40元港币时，出乎人们的意料，李嘉诚主动以每股36元港币转让给包玉刚。对此，下属实在不理解为啥到嘴的肥肉还吐出来送人，李嘉诚则回答说：“做生意是为了赚大钱，但只要有门道就可以赚到，而友谊却很难用金钱来购买啊！”李嘉诚讲的是豁达之人的肺腑之言。 此外，豁达之人大都非常注重对社会公益事业的支持。这一点，海外华人有着光荣的传统，多年来，他们以赤子之心，对祖国的现代化建设从多方面给予了关注和支持，如投资建厂、捐资办学等，充分展示了他们的豁达心胸。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 让自己为别人所用 我们喜欢结交勤劳诚实、为人大方的朋友，亦即不斤斤计较、不怕吃亏的朋友。于是，凭勤劳诚实、为人大方取悦他人，便不失为一种做人的艺术。 比勤劳诚实、为人大方更重要，也许更受欢迎的，是直接“对别人有用”。 古人说“天生我才必有用”，此说甚妙！无可否认，我们大都不是“社会精英”，但我们每个人也许都有点“对某人有用”的用处。 这个“用处”是什么，因人和因情况而异。 极具讽刺意味的地方就在这里：你“自以为是”的长处，对某人可能因为“没有用处”而不被视做长处。相反的是，有些你认为不足挂齿的小事、小本领或小关系，也许对某人刚刚“有用”，使你在他心目中升值。 不能武断地说朋友关系纯粹建立在“用处”之上，但可以肯定的是你对某朋友的用处，实在是“促进他对你的友谊”的一大重要条件。 一想之下，我们不禁想到我们对“朋友们”的不少用处，如从请客吃饭、介绍工作、介绍朋友，甚至买票和在欧洲买那边较便宜的Chanel手袋等。连“借出耳朵”听人诉苦并予以排解，或者拿我们的古董笔出来切磋研究，都是我们这些“不才之人”对朋友们的用处。为此这些用处肯定“有助友谊”。 问题就在这里了，我们用我们的“用处”对一个朋友做出直接的贡献，有时不费吹灰之力，比勤劳诚实、为人大方还省事得多。但我们可能不自知原来自己可以对朋友们如此“有用”，并因此而成为他们的好朋友。 一招极重要的做人的艺术，是针对什么人或什么事，发掘自己对这个人或这件事的“用处”，利用这“用处”来换取什么他的可能对你同样有用的东西。 要学这招做人的艺术，其实只要用脑想一想：“好吧，我想和这人交个朋友，我有什么对此人‘有用’的地方令他（她）看上我？” 这并非出自思想功利，只是因为人际关系上“用处”最能“促进友谊”。所以请你不要埋没自己对别人的有用之处。你也许拥有许多“用处”还没有拿出来“换取你的需要”。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 人情投资要从长计议 我们知道，在日常交往中，人情总是有的，但是刚有了一点交情就要拼命用完的人确实是目光太短浅了。因为人情就好像你在银行里存款，存得越多，存的时间越久，红利越多。 你送朋友一个人情，朋友便欠了你一个人情，他是一定要回报的，因为这是人之常情。有人会觉得，这样一往一来，仿佛商品买卖，我给了你钱，你就必须给我商品。 其实不尽然。人情的偿还不是商品的交易，钱物两清便两讫了，那样太没人情味。你不欠他，他不欠你，他日你去找他，他凭什么给你面子？所以，人情的偿还必须有机会，否则交情变成交易，你与朋友的脸上都挂不住。 有的人为朋友做了事，送了人情，等到大功告成，他便不知道自己姓什么了，简单的说成复杂的，小事说成大事，生怕人家忘了。 好比有一个人，他帮朋友解决了借贷难题。以后，他每次碰上朋友，聊着聊着就谈到了这个话题，说上一两个小情节，以说明他的本事有多大，久而久之，他的朋友怕他了，见了他就远远地躲开。 这叫赔了夫人又折兵，人情送足了，却因人情的善后问题没做好而功亏一篑。没有朋友会因为你不说，就会忘记你送的人情，多说反倒无益。说了人家可能尽快地还你一个人情，之后会敬而远之，即使你再有能耐，朋友亦会另请高明。 所以，做足了人情，给够了面子，你该坐享其成。不要夸大其辞，最好不夸功甚至不认账。不认账，只是你不认，并不等于朋友不清楚。一旦时机成熟，这些人情就会像出嫁的闺女一样，都会回到自己的娘家来。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 生意场人情投资三原则 生意场上的人情投资应遵循以下几条比较切实可行的原则。 （1）当你手中拥有几张初交者的名片时，你必须迅速出击，把它充实为十倍、百倍。它将是你人际交往的生命线，是随时可以启动和挖掘的“存货”。这一方面的难点是突破清高顾面子、不主动与人交流的心理障碍，要点是不可太急于将陌生人变为客户，而需要慢慢“和面”。生意之道是慢工出细活，不能操之过急，交朋友也是如此，要有耐心，通过事实、时间来争取别人的理解和信任。 （2）要做到细节真诚，而细节的真诚又来源于内心的真诚。“以财交者，财尽而交绝；以色交者，色衰而爱移；以诚交者，诚至而谊固。”从某种意义上说，客户至上并不是说给客户听，而是说给自己的内心听，让内心将其消化，然后散发到点点滴滴的行动中，“润物细无声”这一点的关键是对对方的理解。理解后才能真诚相待，才能平平淡淡地把人情做到点子上，让人真正感到你的友善。那种热情夸张、殷勤过火的行为，反倒显得勉强、不够真诚。 （3）要树立你的个人口碑，进而树立你的企业形象。通过品德的修炼、对惯例及规范的秉持，慢慢积累你的影响力。直到大家众望所归，说你这个人很不错，处理问题极其到位。这个时候你的社会资源就非常多，就会有为数不少的人有意无意地捧你、支持你，你的才能就能得到最大的施展。 生意人要树立对人际关系长期投资的观念。有些短期内看似不重要的人和事，长期看就可能很重要。所以精明的生意人如果能把钱适时地投在人才上面，投在一些比较有能力的朋友身上，回报必定远远超过投入。 市场经济时代，随着和气生财、与人为善、共荣共利等观念的流行，经济圈中新型人际关系的衍生，社会生活也发生悄然变化。从生意场走出来的人往往变得谦恭、变得和气，而他们的谦恭和和气又影响着周围的更多的人，而这无疑是人类的一种进步。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 交际高明的秘诀 每个人都有其特殊的个性，我们甚至可以说，世界上绝不可能存在两个性格完全相同的人。探讨他人的性格，是与他人保持良好交际的重点之一。例如，你的对手是个注重诚意的人，若你有言行不一致的行为，正是你与他交往的致命伤。相反的，要探讨了解对方的弱点，并利用这个弱点使情况转而对你有利。只要人类还操纵着社会生活，而你不懂得这样的战术，就等于是个无能的人，会被社会印上无能的烙印，无论如何也不能施展才能。 我们此处所说的探讨对方弱点，并不是抓住对方的弱点或秘密，来以此威胁对方，获取利益；而是探知对方的心情，配合对方，使形势转成对我们有利。 至少，想要与有关系的人保持良好交往的话，就应该舍弃自己的嗜好，试探对方的心情，并且依此加以配合，即使对方是地位很高、能力优越的干练型人物也全都不足为惧。一个人无论对自己多严格、行动多谨慎，仍至少会有一两个弱点存在，弱点就是他的心情。依心情分析，社会上的人，大致可以分为以下数种类型： （1）注重诚意类型。外表上坚强，但却有令人意外的一面，个性善变，时好时坏。 （2）外表似乎正经的类型。外表假正经的人，大都神经质，难以相处。 （3）死板类型。与其商谈，不如给他提成来得有效。这种人很多是爱说话、以自我为中心的人物，在他面前要当个好听众。 （4）偏激类型。这种人外表上不易接近。最好以诚相待，能获对方中意当然很好，一旦被厌恶的话，什么都免谈了。 （5）互惠类型。难以相处，奉承、义理、人情一概不通，心中只有互惠原则，凡事只有钱最重要。 （6）有人缘类型。适当宴请则无往不利。 （7）刚愎顽固类型。反抗则招损，拍马屁阿谀亦无法打通，以唯唯诺诺表示顺从最恰当。 （8）单纯类型。很多人外表看上去比实际年龄更年轻，喜欢别人奉承。不过，这种人并不是愉快的交往对手。 （9）社交类型。对唠叨者不理不睬，商谈时开门见山、干干脆脆地表明。 （10）内向类型。绝不表露心事的扑克脸为多。过于深入的话，我们可能又受其害，但是这一类人无法抗拒礼物攻势。 从上述十项基本类型上去探讨，找寻可行之道，理解对方的性情、思考方式、心情动向，突破对方内心的缺口以后，就可顺利地与其保持友好交往了。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 凡事要试了才知道 “人要交往，马要试骑”，这是人人皆知的道理。不开口的话，什么事情也解决不了。与其什么事都一开始就死心，不如抱着一试的心情，即使被取笑也没关系，诚恳地与对方交谈看看，请求对方助一臂之力，才是创造机会的明智之举。 有种人会抱着“反正也无法解决”的心情，采取消极的战术。这样的人虽然任性，但具有强烈的依赖心理，无论多么烦恼、多么无聊的小事都会积极倾诉，以此消除自己的焦躁感。换句话说，这些人已经把他们的缺点转变为对自己有利的优点。 有时候，我们常会听到别人说这样的话： “原来是这件事啊！唉呀，如果你早点说，我就有办法解决了！” “今年的预算已经订好了，真不巧，明年再说吧！” 当我们着手思考某件事时，如果一开始就先告知对方，说不定这正是对方所急需的意见，因此你可以获得千载难逢的机会： “我们正在编列预算，你的意见实在太好了，我们商讨后会立刻通知你，谢谢你宝贵的建议。” 你是否也在一开头就对某件事情死心呢？凡事要试了才知道，即使在闲谈之中，把胸中累积的所有烦闷毫不保留地倾吐出来，让他人协助解决，说不定正是抓住希望的大好时机呢！ 每个人或多或少有些心事隐藏在心里面——即使它们并非见不得人的秘密。现在是个成就显赫的人，就不愿被人探知过去的历史。每个人都基于某种理由，有不愿被人所知的一面，因而试图将它隐藏在内心深处。 正由于心中有鬼不愿外露，所以才摆出一副毫无弱点的姿态来与人交往，那是在刻意伪装自己的内心。不过，当我们干脆地解除自己的武装，毫不掩饰地暴露所有的缺点，而以诚相见的时候，对方也相应地会以较为轻松的姿态和我们交往。 通常，人们对我们意欲掩饰的行为，常故意投下注视的眼光，偶尔还可能故意往坏的方面想象。但如果我们本身解除警戒，并表示信赖对方、对对方有好感的话，对方反而会以诚相待。即使对方不怀好意而来，但当我们逐渐解除武装，慢慢地暴露自己的某些缺点，采取较低的姿态，有时也可达到使对方将恶意转变为好意的效果。 如果你商场上的对手防御坚强，而且表现得毫不通融，你最好先泄露出自己的某些弱点，使对方解除戒心。即使是经常以严肃的死板脸孔斥责下属的上司，只要以信赖他们的姿态交谈，也会使会谈意外顺利地进行下去。 人类一方面严密地隐藏自己不愿为人所知的秘密，另一方面，又渴望将自己的秘密告诉某人。秘密是内心相当沉重的负担，长久不安是很痛苦的事情。倾吐心中的不幸、不满，寻找相知的人了解，是人类本能上揭露自我的欲求，是巧妙地引导对方唤醒本能欲求的行动，也是使对方向你告白本身的弱点和秘密的踏脚石。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 朋友的钱财借不得 做生意当然要有资本，不用资本而赚钱的事业绝对没有。 假如你有足够的资本创业，当然最理想；若没有充足的资本，就必须向他人借贷。 借钱是不容易的事情。有些人为了还不起债自杀，有些人则干脆躲债。 借债还钱是理所当然的事情。可是人们却经常发生借贷纷争。因为贷方常常无法如期收回贷款。 当借方无力偿还贷款时，借贷双方关系肯定转恶。所以，朋友之间不应有金钱往来，因为当借方没有能力偿还时，会很伤感情，彼此的友谊因此遭致破裂。 同时，两个好朋友之间有借贷关系，贷方的立场一定是居上风，借方则处于下风，那两人之间的地位就不平等，借方一定会采取卑屈的态度，如此，两人之间的友谊就会变质。 当你向朋友借钱时，另一个敏感的问题是控制权，误会很易由此形成。许多私下借钱给你的人，以为他们因此就有了某种权威。 两个好朋友为了钱翻脸是最不值得的。 有人说，金钱是天使，也是恶魔。因为金钱可使一个人的心变得善良，也可使一个人的心变得丑陋。 所以，借钱应避免向亲戚朋友借。若需周转，应直接向银行借贷。银行本来就是办理借贷的机构，所以借方的地位绝不会卑屈。 如果银行不借给你，表示你所经营的事业时机不对，或是公司结构有问题。那么你就要重新考虑你的事业及资金来源。 但是，无论如何，不能向亲戚朋友借钱。当然，如果你的朋友心甘情愿借钱给你，你又能够偿还借贷，那就另当别论。 李嘉诚金言：亲人不代表亲信。比如说你有个表弟，当然是很亲了，但如只是因为这样，你就重用他，事业就可能出问题。而一个人和你共事一段时间，如果思路、人生方向跟你比较一致，那就可以委以重任。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 生意归生意，朋友归朋友 商场上有一句话：“生意是生意，朋友是朋友。”意思是说这二者最好不要混淆，用私人感情来做生意，或者做生意中讲情感，都是要不得的。所以有人就采取很分明的态度，谈生意决不讲感情，交朋友决不谈生意，两者分得清清楚楚。 但是，在商务交际中，真的能完全排除情感作用吗？当然不能。人逃脱不了感情，人与人之间的关系更是如此。人们共事，感情是否投合，是互相接受的一个重要因素，在任何情况下都是如此。所以，虽然说“生意是生意，朋友是朋友”，但是在实际交际中，生意和朋友是密不可分的。人们往往在生意中交朋友，同时在交朋友中做生意，互相参照，同时进行。成功的生意人总是生意和朋友都旺、互相促进。生意好，朋友多；而朋友越多，生意越好。 所以有人提出这样的说法：以商会友，以友促商，互相提携，大家发财。 问题是如何才能形成这种良性循环，使竞争对手也成为朋友呢？ 其实，商场如战场一样，往往是不打不相识。也就是说，商场上的朋友多半是通过互相竞争认识的，但是商场确实又不同于战场，因为做生意是一个互惠过程。双方都能得利，生意才能做成，这也就使得商场上交朋友有了可能性。 这种可能性一般体现在以下几种交际原则之上： 第一，双方有利可图的交际和交易。彼此都能理解对方的要求，尊重对方的利益，友谊会随着生意活动日益增加。 第二，于己无害、于对方有利的交际和交易。这里指的是当自己得利不大，或无法获得利益时，给别人提供机会和可能性。这就是商场上所谓的“帮一把”，使彼此的信任更进一层。 第三，无利可图但双方都感到愉快的交际活动，包括共同商讨一些问题、参与某项活动、交流某方面的信息等等，不断加深彼此的相互了解和共识。 第四，生意活动的特殊优惠和优先原则，是朋友之间牢固关系的体现。所谓“肥水不流外人田”，在商场上同样适用，好朋友必然有更多的利益分享机会。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 与朋友一起做生意 李嘉诚是一个朋友众多的商人，但李嘉诚还是一个善于与朋友合作的商人，在怎样与朋友一起做生意这方面，李嘉诚有着一整套心得体会。举例来说，在投资北京王府井建设的项目中，他与马来西亚富商郭鹤年的合作就十分有成效。谈到与朋友一起做生意，李嘉诚认为以下三点很重要： 1．互惠互利，共渡难关 李嘉诚认为，当贸易的双方都遵守互惠原则时，就会演变成自由贸易的关系，反之若有一方不遵守互惠原则就会形成保护主义。向对方敞开大门，既有利于吸收对方的有利方面，也有利于发挥自己的优势，可以说，这是一个十分有效的商业原则。 从商业的发展来说，企业结盟的最大推动力是市场和技术。在过去，不同的技术各自独立发展，很少重叠。今天，几乎没有一门技术和一个领域还是这种情形，即使是大公司的研究部门，都没有办法供应公司需要的一切技术。所以，制药公司必须和遗传学家结盟，电脑硬件公司必须和软件公司结盟。技术发展愈快，企业也就愈需要结盟。在这种结盟的背景下，技术和信息的交流、资金和人员的渗透都会给自己的公司和伙伴公司带来巨大的活力，并极大限度地降低自己的经营成本，所以说，商业合作的魅力就在于此。 2．选择盟友要共享共荣 李嘉诚认为，商业合作应该有助于竞争。联合以后，竞争力自然增强了，对付相同的竞争对手则更加容易获得胜利。但是，有许多公司之间的所谓联合只是一种表面形式，在利益上并没有达到共享共荣，这种情况往往容易让对手从内部攻破而导致失败。 战国时，魏国在选择联合对象时所注意的一点是“远交近攻”。韩、魏、齐三国结成同盟，打算进攻楚国。但楚、秦乃是同盟，不小心谨慎行事，秦国就会出兵。因此三国先向楚派出了使者，表明了友好的态度，提出进攻秦国的建议。三国的提议，对楚国来说是收回曾被秦国掠夺的领土的好机会。楚国答应了这个建议的情况被传到了秦国后，韩、魏、齐三国先向楚发起了进攻，但秦国却坐视不管，于是获得了全胜。楚、秦二国就是因为在选择合作伙伴时不慎而付出了沉重的代价。 由此可知，商业合作必须有三大前提，一是双方必须有可以合作的利益，二是双方必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。 3．分利于人则人我共兴 对于经商，中国人一直以谋求利益为经商之目的，所以古语说：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。千百年来，商人们抱定一个宗旨：“无利不起早，没有利润的事情是商人们所不愿意涉足的。”因此，李嘉诚在生意合作中总是抱着分利与人则人我共兴的态度，与他人积极合作。 当然，与李嘉诚抱有一样态度的香港商人并不在少数，例如香港地产巨子郭得胜以他憨厚的微笑和细心的经营，在创业之初，使周围邻居不再感到陌生了，生意也日渐好起来，他批发的华洋杂货及工业原料，价格都很适中，街坊都说“他是个老实商人”。 说也奇怪，人越老实，客户越喜欢跟你做生意。生意做大了，郭得胜便又向东南亚拓展市场。1952年他索性将公司改称为鸿昌进出口有限公司，专注洋货批发。没多久，街坊不再称他郭先生，而是议论他是“洋杂大王”了。 实践证明，采用让利法则不仅能够吸引顾客的购买欲，还能够招来更多的合作伙伴，使你的财源滚滚而来。无论是李嘉诚还是郭得胜，与人分利、诚实经商都是他们获得成功的重要秘诀。第八章 生意场人情关系秘诀 □ 生意不成仁义在 世上的万事万物有其本来面目和自然之理。一个女人过日子，必然孤凄；一个男子度时光，必然寂寞。鱼儿必定成群游荡，大雁飞行必定成队成行……这就是事物的规律。 自然的法则就是这样，和为贵，合则全。圣贤的思想就是依据这些原则形成的，人与人的合作也是因为这些原则而建立起一种互相依存的关系。
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