销售攻心术

天天读书网（www.book.d78i.com）整理第一章 销售产品前，先推销自己 第1节：序言序言“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间，其实研究他们购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。但是，在实际销售当中，很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。然而，所有的销售人员都应该知道，销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场。因此，销售人员在销售过程中应知道客户是如何想的，这比什么都重要。而那些不懂心理学的销售人员，却往往会起到适得其反的效果。本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售冠军！曹华宗2009年12月于上海第一章 销售产品前，先推销自己 第2节：销售≠卑微的行业(1)第一章销售产品前，先推销自己1．销售≠卑微的行业作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。实际上，许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。而且，在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？有一名销售新人向一位经理推销电脑，其间不断讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你，买你的东西呢？”由此可见，低三下四的销售姿态，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作。应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。孙小姐是一位刚刚毕业的大学生，应聘到某面点公司，成为一位销售新人，经过短短一个星期的培训，就被派到广东当理货员。我们经常看见超市的货架大都摆得整整齐齐，有条不紊，那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置，其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架，全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越“显眼”，种类越繁多，摆得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了，超市才会多进你的货，才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置。第一次，孙小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢开口：要不要称呼她“小姐”啊？会不会年纪太大了……如果称呼她“阿姨”？万一她生气了怎么办……第一章 销售产品前，先推销自己 第3节：销售≠卑微的行业(2)经历了一番思想斗争，孙小姐终于慢慢腾腾地来到她面前，嗫嚅着说：“你好，我是××面点公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事？”“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等孙小姐说完，女店员就很不礼貌地把头扭了过去。孙小姐的脸一下子红了，最后她把心一横，滔滔不绝地说起来：“你们的货架有些凌乱，商品的种类比较少，如果多进一点我们的商品对你们也有好处……”她说得口干舌燥，女店员却连正眼都不瞧她一下，周围几个女店员都表情冷漠地看着她，孙小姐羞愧难当……接下来的几天里，孙小姐又跑了十多家店，都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大学毕业的，凭什么要干这种没面子的工作？当她在电话里把这种想法告诉公司经理时，经理的一番话启发了她：“销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气，只要坚持下来，肯定会取得优秀的业绩。”孙小姐经过仔细琢磨，觉得经理的话非常正确。是的，销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。从那以后，孙小姐每周都要光顾那些小超市几次，时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉一下，一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”，“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也觉得工作有些无聊，时间一长，便与孙小姐成了“老朋友”，接着就会把店里的情况一五一十地告诉孙小姐。这样，半年的时间过去了，那个城市的20多家超市中的“黄金”货架上便摆满了孙小姐所在公司的产品。对于销售人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作，都是有着深刻意义的。每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说，既然从事了这种职业，就应该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。阿峰、阿斌、阿强大学毕业后同时进入某公司，成为公司的销售代表。阿峰很喜欢自己的这份工作，并做了长远规划，他把销售工作当做自己的事业来做。总是在实践中不断地认真学习和提高自己的能力，他还经常花费双倍的时间、精力来解决销售环节中出现的问题。阿斌工作非常踏实，他也迫切渴望在工作上做出成绩，以获得领导的赏识，但有时也喜欢偷懒，偶尔会寻找各种借口来逃避责任，但是总体上还是对自己要求比较严格的。第一章 销售产品前，先推销自己 第4节：像商品一样，展示自己(1)阿强则对这份工作缺乏热情，他只是把工作当做一种谋生的手段，只是按照公司规定办事，一种混日子的态度，终日昏昏沉沉地过着。10年过去了，三个人的境况大不相同。阿峰因为能力过人、业绩突出，一路升职，现为最初应聘的那家公司的销售总裁；阿斌后来跳槽，被一家公司聘为销售部经理；而阿强却一事无成，依然落魄，没有一点成就。俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，这体现的是一种实现自我价值的心理，工作除了可以使人得到应有的报酬，即获得物质资料外，还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业，可以给客户带来方便，同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中，销售人员会碰到各种各样的挫折和打击，但是如果成功地征服这些困难，反而会获得更大的成就感。金牌销售人员的创业经历告诉我们，搞销售工作并不丢人，它只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，品尝到销售成功的时刻就不远了。2．像商品一样，展示自己世界上最伟大的销售人员乔?吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一经典思想。销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品，而销售人员则是连接客户和商品的桥梁，通过销售人员的介绍，使客户得到更多关于商品的信息，从而做出判断，决定买还是不买。而在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来，但是客户最先接触到的却是销售人员。如果销售人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，很有可能进而接受其推销的产品；相反，如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶，即使其产品质量很好，客户也会排斥。销售强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。很多时候，销售人员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手商品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，就会令客户讨厌，甚至避而远之。实际上，销售与购买，其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员，才会进而接受其产品。因此，销售人员在销售产品时，首先要让客户能够接受自己，对自己产生信任，这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕，即使商品再好，他也不会相信，从而拒绝购买。第一章 销售产品前，先推销自己 第5节：像商品一样，展示自己(2)因此，让客户接受自己，是销售人员的首要任务。有一个基金销售人员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访客户，推销各式各样的基金，总是失败而归，尽管他也很努力。后来这个销售人员开始思考，究竟是什么原因导致自己失败，为什么客户总是不能接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此，这个销售人员开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，他还邀请自己的朋友和同事定期聚会，一起来批评自己，指出自己的不足，促进自己改进。第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见，比如：性情急躁，沉不住气；专业知识不扎实，应该继续学习；待人处事总是从自己的利益出发，没有为对方考虑；做事粗心大意，脾气太坏；常常自以为是，不听别人的劝告；等等。这个销售人员听到这样的评论，不禁感到汗颜，原来自己有这么多的毛病啊，怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心，一一改正。而且他还把这样的聚会坚持办了下来，然而他听到的批评和意见却越来越少。与此同时，在基金销售方面，他签的单子也越来越多，并且受到了越来越多客户的欢迎。可见，在销售活动中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。由于客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素。在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。影响客户购买心理的因素有很多，商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象，只要客户从内心接受了销售人员，对其产生好感和信任，就会更加接受他所推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查中发现，约有70％的客户之所以从某销售人员那里购买商品，就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良，客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明，一旦客户对销售人员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售人员不能够让客户接受自己，那么其产品也是难以打动客户的。销售人员在与客户打交道的过程中，要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。因此，你在向客户推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺诈的手段蒙骗。诚实是赢得客户好感的最佳方法。客户总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护，本能地对交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。销售人员要做到诚实须注意：第一章 销售产品前，先推销自己 第6节：像商品一样，展示自己(3)（1）在介绍产品的时候，一定要实事求是。好就是好，不好就是不好，万万不能夸大其词，或只宣传好的一面。一位乳化橘子香精的销售人员在向客户介绍他们的新产品时，不但讲了优点，还道出了不足之处，最后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他的信赖，订货量远远超出了该公司的生产能力。（2）推销过程中遵守自己的诺言。销售人员大多通过向客户许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺会承担质量风险，保证产品的优质，保证赔偿客户的意外损失，并答应在购买时间、数量、价格、交货时间、服务等方面给客户最优质的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前，千万不能信口开河。所以，从某种意义上说，销售人员在推销的过程中最应该推销的是自己。销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户，接下来的工作就会顺利得多。第一章 销售产品前，先推销自己 第7节：塑造打动人心的第一印象(1)3．塑造打动人心的第一印象能否给客户留下好的第一印象，有时候在很大的程度上也影响着客户是否会接受并购买你的产品。对于销售人员来说，个人的形象是十分重要的，要想推销产品必须先推销自己，只有先把自己成功地推销给客户，客户才会考虑你的产品。销售人员应该记住这样一句话：“形象就是自己的名片。”心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感，这就是首因效应的作用。某食品研究所生产了一种沙棘饮料，一名女销售人员去一家公司进行推销。她拿出两瓶沙棘样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售。”经理好奇地打量了一眼面前这个女销售人员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等。”当这个“记性不好”的经理打完电话之后，早已忘了他还曾让一个女销售人员等他。就这样，那名女销售人员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这位糊涂的经理才想起等他回话的女销售人员，看到她竟然还在等。面对这个“老实”又有点生涩的销售人员，这位经理觉得她比起经常乱吹一气的销售人员来更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。这个案例说明，一个合格的销售人员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。在销售过程中，销售人员应该争取给客户留下良好的“第一印象”，博得客户的好感和认可。心理学家认为，由于第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”，所以在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，对方会对其作出最基本的判断和评价。因此销售人员在初次面见客户的时候，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品。如果客户对你的印象不好，即使你的产品再好，也会把对你的厌恶牵扯到商品上。孙刚是一位销售新人，他的工作是销售各种防盗门窗。上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任务，让他到一个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有经验的销售人员去过，但都没有成功。孙刚非常紧张，想着自己刚刚入行，没有经验，当他站在客户的家门口时，手脚都在不由自主地发抖。但他还是摁了门铃。一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进了屋。孙刚在那儿待了两个多小时，喝掉了十几杯茶，虽然表现得有些紧张，但出人意料的是那位女士却当场在合同上签了字，买下了价值1万元的防盗门。在这之前，那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售人员，而且他们的开价都比孙刚的低。但是她为什么偏偏选择和孙刚签单呢？原因其实很简单，那位女士说：“这个小伙子敦厚的表现让我放心，我喜欢这个小伙子。”在那两个多小时的时间里，孙刚凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了那位女士的信任，并最终谈好了这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有用花言巧语来蛊惑客户，也没有表现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格，换取了客户的喜欢和信任。给客户留下了良好的第一印象是孙刚成功的关键。假如你能够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象。而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位。销售人员一旦给客户留下不好的印象，就很难再纠正过来，毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人，而是愿意去接触那些给自己留下好印象的人。因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。在销售过程中，销售人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础。第一章 销售产品前，先推销自己 第8节：塑造打动人心的第一印象(2)为此，销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：（1）服饰。销售人员着装的基本要求是干净整洁，既要符合时尚美感，又要恰当地体现个性的风采。干净整洁、搭配协调、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的销售人员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是值得的。销售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴方面过于引人注意，效果反而会适得其反。（2）谈吐举止。销售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。（3）礼节。礼节是一个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。客户都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的销售人员合作。讲究礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的印象。第一章 销售产品前，先推销自己 第9节：设立目标，超越自我(1)4．设立目标，超越自我一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行，乘风破浪，终究无法到达彼岸。一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。无数的事实证明，要想成功的人，必须要有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强，斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。事实一再表明，一个人只有制定积极的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲。顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神奇力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。美国最有名的销售人员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街，推销出54份保险单。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论纷纷，认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他每天平均成交70份保险单，最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的。经过不断的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。作为一个缺乏经验的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困难和失败，也不会轻易被打倒，并以此激励自己去奋斗，最终一定能取得成功。现实生活中的很多人，只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢再次试一试。古人云：“凡事预则立，不预则废。”虽然在实际工作当中，没有预先设定目标的推销人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功，并且由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。不制定目标，就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工作中就会变得无精打采、烦躁不安，从而失去工作重点。有这么一个故事，许多年前，有一个渔夫在捕鱼时，总是将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去，只留下小鱼。有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下小鱼，放回大鱼。第一章 销售产品前，先推销自己 第10节：设立目标，超越自我(2)渔夫答道：“我真不愿这么做，但我实在别无选择，因为我只有一个小锅。”许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀！可别来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，因此，我看肯定不行，最好还是不要去碰钉子了……”这样的例子每天都在上演。如果一个销售新人不看好自己的能力，把目标也定得很小，那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩。许多销售新人之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潜能的发挥。当你认为自己的能力不够做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法突破自我。要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。如果你坚信自己是一个最棒的销售人员，坚信自己总能把产品成功地推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的。随之，你的销售之路将会变得更加平坦。第一章 销售产品前，先推销自己 第11节：诚信让你的推销之路走得更远(1)5．诚信让你的推销之路走得更远“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。美国的一项销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人才是成功的根本。在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用积累而成的。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的，有一说一，实事求是，言必信、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当优秀的销售人员带着不错的产品，一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的青睐。产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些销售人员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患。有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。要做到诚信，是件很不容易的事情。而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。第一章 销售产品前，先推销自己 第12节：诚信让你的推销之路走得更远(2)那么，销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？下面是一些说真话的秘诀，它们有助于你成功推销自己。（1）不夸大事实。有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。因此，不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。（2）三思而后言。这点其实很容易做到的。也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点。这都不要紧。只要耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。（3）用宽容调和矛盾。矛盾常常是尖锐的，但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感，要说真话，但要避免使对方感到困窘。（4）别为他人做掩护。有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。要记住，你不可以这样做。一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗？先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议——辞职。当然，你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰，正所谓“己所不欲，勿施于人”。第一章 销售产品前，先推销自己 第13节：做真实的自己(1)6．做真实的自己“做真实的自己”是2000多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理，假如我们能领悟这句话的真谛，并且认真实践的话，一生必将受益无穷。纵观世界上那些在各行各业成功人士的经历，你将不难发现他们成功的要诀在于他们有充分的自知之明，也就是经由认识自己之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。美国一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售人员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”“为了实现自己的梦想”等。做出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反，如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的一颗真实的心。拿破仑曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话套用到销售人员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的销售人员不能成为一个顶尖的销售人员。”事实也确实如此，一个不想赚大钱的销售人员一般都不能创造良好的业绩。当然，成功的销售人员也不例外，我们以日本保险业销售泰斗原一平为例吧。原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了他的推销生涯。在他从事这份工作之初，他穷得连午餐都吃不起，只能露宿街头。但一个极为偶然的机会，这位落魄的销售人员因为一位老和尚的一席话而改变了一生。有一天，他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿。”老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”原一平哑口无言，冷汗直流。老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”“改造自己？”“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”“考虑自己？认识自己？”“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”老和尚的这一席话，如醍醐灌顶，原一平终于明白了自己失败的原因所在。他从此努力认识自己，锤炼自己，终成一代推销大师。认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。大多数人对自己都没有信心，经过自我剖析之后，发觉自己的长处，知道自己性格的弱点，相信自己的能力，确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最简单的方法就是永远留一只眼睛注视自己，随时反省。宫本五臧、柳生又寿郎是日本近代两位一流的剑客，宫本是柳生的师父。当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”宫本答道：“最少也要10年！”柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”宫本答道：“那就要20年了。”柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”宫本答道：“要当一流剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省，现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”第一章 销售产品前，先推销自己 第14节：做真实的自己(2)要当一流的剑客，光是苦练剑术不够，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不够，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。要认识自己，必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误总是找借口原谅自己，得过且过。只有少数人深知一定要自我剖析，最终才可获得丰硕成果。他们明白，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但容易获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，进而肯定自己。目前根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处大都还没有开发。如何开发自己的长处，可通过前述“自我剖析”了解自己的优、缺点，也可通过“他人的批评”获悉自己的长、短处。销售人员是一个特殊的群体，他们可以说是商战中的特种兵，是集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才。他们在推销产品的同时，实际上也是在推销自己，包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力，它决定着客户会不会信服你、接受你。做好真实的自我，相信真实的自我，这是使销售人员充满力量，让客户喜欢自己的根本途径。第一章 销售产品前，先推销自己 第15节：赢得潜在资源的拓展力(1)7．赢得潜在资源的拓展力销售工作的内涵是十分丰富的，销售人员做事情，不能局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会，利用一切资源，想方设法地拓展自己的发展范围，用自己的拓展力，开辟出一片新的天地来让自己纵情发挥。一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板见他很机灵，就对他说：“你明天可以来上班了。下班的时候，我会来检查你的工作。”小伙子高兴地说：“谢谢老板。”第二天，小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天，傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了，老板问小伙子：“你今天做了几单买卖？”“一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊，甚至有些生气，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！这单生意你做了多少钱？”“30万美元。”年轻人回答道。这让老板难以反应过来，又问：“多少？”“30万美元！”“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆的老板问道。“是这样的，”小伙子回答说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘长20英尺，有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”年轻的小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车，故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一销售发展为多项销售。没有超强的销售拓展力是很难做到的。在这个故事的启示下，我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作。现代营销正在向着精细化的方向发展，销售人员应该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。同时，对潜在的客户绝不能放弃，不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。当然发掘潜在的客户并不是简单的事情，需要销售人员有敏锐的洞察力，准确的判断力，以及坚持不懈的毅力。这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富。有一个做人寿保险业务的销售人员，他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。他觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻：“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊？”但这个执著的销售员却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”同事呵呵一笑说：“说你傻你还真傻啊！用脚指头想想都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。不要白费时间了。”这名销售人员还是坚持自己的想法。既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候，他却单独去跑这些高层人士的业务。在他的努力下，最终成功说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又把这个销售员介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。就这样，这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩，并赢得了很大一笔收入。第一章 销售产品前，先推销自己 第16节：赢得潜在资源的拓展力(2)在别人都认为他们已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，上面案例中的那名销售人员并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的一个市场。因为实际情况并不是同事们想象的那样，这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销。而只有那名洞察力强的销售人员想到了，并努力争取了，所以他成功了。销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力，毕竟销售工作不是每天都按部就班，等待客户送钱过来。在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。做销售其实也是这样的，“馅饼”是需要自己努力地去发掘和寻找的，当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜在的机会。因此在销售人员的心里永远不能有懈怠的情绪，不能鼠目寸光，要重视客户的发掘和维护，发掘更多的新客户，同时把更多的商品推销给每一个客户，这样才能实现利益最大化。没有眼光的销售人员看不到这一点，自然也就不会努力去做，而善于开拓创新的销售人员则会拥有更多成功的机会。对于销售人员来说，消极等待是其成功的最大障碍。不管什么时候，都要抓紧时间，积极地去赢得客户，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。第一章 销售产品前，先推销自己 第17节：展示你灵活聪慧的应变力8．展示你灵活聪慧的应变力生活中，我们难免会遇到一些出乎意料的突发状况，而此时，就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。如果应变能力强的话，就能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对，最终化险为夷，使自己摆脱困境。而如果没有灵活的应变能力，遇事慌张，不知所措，甚至鲁莽行事，则很容易把事情搞砸，使自己蒙受损失。因此，应变能力是我们每个人必不可少的一种本事。对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔犟的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。客户们哄堂大笑。这位推销员先是一愣，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑。销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户，还获得了大量的订单。可见，应变能力就是这样重要，虽然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售人员做到不因为意外事件而影响成交，甚至能扭转劣势，促成交易。要有效地发挥自身的应变能力，销售人员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现新情况、新问题，从销售实践中总结新经验。对于销售工作中遇到的新事物、新问题，能够认真分析、勇于开拓，大胆提出新设想、新方案；在突发事件面前要沉着冷静，理性处理，想方设法化解不利因素，而不能盲目行事。应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态，因为同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方面。随机应变需要销售人员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。��过。”“可是，要是你中了大奖，那些钱可以用来做好多事情……”诸葛亮说。“说真的，那我就很可能会做出傻事了。”说着，他递给诸葛亮一本翻开的杂志，你先看看这个。诸葛亮马上被杂志上的故事给吸引了：富兰克·施密逊睁开一只眼睛俯身看看闹钟，“噢，不!”他自言自语地说：“又得去那个办公室受一天罪了。老板总是冲我嚷嚷，秘书们几乎整天都在说说笑笑!”富兰克慢慢地从床上挪起身子，踱出卧室。正在这时，传来信箱的开启声，一只棕色的信封转眼便躺在前门的地上。他拾起信拆开一看，上面写着：大森林足球赛猜奖处向您恭贺，您赢得50万英镑。”富兰克猛然惊醒过来，香烟从嘴上跌落，随即发出一声能震动半条街的狂呼。妻子被惊醒了，她生气地叫道：“你是疯子还是怎么的？”富兰克急速地奔上楼：“我富了!瞧，这儿写着……恭贺……50万英镑。”玛丽·施密逊也不禁惊喜地欢呼：“我们有钱了!我们富了!”她捧着信在屋里手舞足蹈。半小时后，施密逊夫妇坐到饭桌旁，信就放在他们面前。“想想我们该买些什么？”施密逊太太说：“嗯——我先要扔掉这些杯盘碗碟。”她转身把这些东西统统扔进垃圾箱，又去拿富兰克那套一直挂在门后的西装。“亲爱的，别扔它。”富兰克乞求道，“我只买了一个月。”“富兰克，我们有钱哩，从现在起你必须到萨维尔街去定做衣服。”“对!”富兰克想，“我穿着一套萨维尔街裁缝做的衣裳坐在办公室!嗯？在那个办公室？昨天应是最后一天。”“亲爱的，你上哪？”妻子看见丈夫穿上外套，不禁问道。“去办公室，办移交手续。”十一点三十分，富兰克踏进办公室，老板很不高兴：“请解释一下为什么迟到二个半小时。”“你跳河去吧，”富兰克回答说，“我刚得到一笔数目可观的钱，因此我们该分手了，另找别人去嚷嚷吧。”晚上，富兰克抽着一支名贵的香烟，悠闲地坐着闭目养神，突然，有人敲门。“一定是上门给我送钱来的。”富兰克一边思忖着一边奔去开门。门外站着两个身着棕色西装的潇洒的男子。“是施密逊先生吗？”其中一人问道。“是，是，我就是。”两人交换了一下眼色，其中一人又说道：“施密逊先生，我们是大森林足球赛猜奖处的，恐怕发生了一场误会……”把杂志还给钱楠多，诸葛亮说道：“真有趣。”“我比故事中的富兰克强多了，而且，我已赢得了100两黄金也买不到的东西。”诸葛亮听了莫名其妙。“难道你没想到我老婆有什么感想吗？她逼我卖掉彩票后全变了!现在每逢她提高嗓门儿，我就对她数：‘14、14、14!’这样，她便立刻想起因为她我们失去的财富。她能说什么？她无话可说!”他将瓶中的酒全部倒进诸葛亮的杯里：“所以，我已赢得了大多数男人买不到的东西。我赢得了安静、婚姻幸福和听话的妻子。”他坐在椅子上略微转身。“钱婆婆!”他的声音并不严厉，却有平和的指挥力量。门帘开处，她走了进来。和以前不同，她看起来不知怎的小了些，并且变得更快乐、更温柔，更有女人气质。“给我们再拿点酒来。”他平易地说。她面带笑容地走向酒桶：“马上就拿来，亲爱的。”回答家里，诸葛亮马上给儿子讲述了自己在小酒店的见闻，他特别告诫儿子：“婚姻幸福与否和金钱的多少没有任何关系。人要学会知足，不要对金钱的得失耿耿于怀。”第九课 知足常乐不贪多不要给自己太多的限制有一天，诸葛方走到诸葛亮面前，问了一个问题：“爸爸，为什么东西总是很容易便弄乱了呢？”诸葛亮便问道：“阿方，你这个‘乱’字是什么意思？”诸葛方说道：“你知道吗，那是指没有摆整齐。看看我的书桌，东西都没在一定的位置，这不叫作‘乱’叫什么？昨天晚上我花了不少时间才把它重新摆整齐，可是就没法保持很久，所以我说东西很容易便弄乱了。”诸葛亮听完就告诉儿子说：“什么叫做整齐，你摆给我看看。”于是，诸葛方便开始动手整理，把书桌上的东西都归定位，然后说道：“请看，现在它不是整齐了吗？可是它没法保持多久。”诸葛亮又再问他：“如果我把你的水彩盒往这里移动一二寸，你觉得怎么样呢？”诸葛方回答说：“不好，这么做书桌又弄乱了，你最好让桌面维护‘规规矩矩’的，不要出现那些‘脱线’情形。”随之诸葛亮又问道：“如果我把铅笔从这儿移到那儿呢？”“你又把桌面弄乱了。”诸葛方回答道。“如果我把这本书打开呢？”诸葛亮继续问道。“那也叫做乱。”诸葛方再答道。诸葛亮这时微笑着对诸葛方说道：“孩子，不是东西很容易弄乱，而是你心里对于乱的定义太多了，但对于整齐的定义却只有一个。大部分的人定下了许多会使心情不好的项目，但对于会使心情好的项目却定得不多，无怪乎他们会被痛苦给缠得动弹不得，那就好像罩上了一张神经大网，越是想挣脱却越挣不脱，越是想逃避痛苦却越逃避不了。”第九课 知足常乐不贪多学会放弃诸葛方非常羡慕父亲取得的成就，他也很想在一切方面都比他身边的人强，他尤其想成为一名大学问家。可是，许多年过去了，他的其他方面都不错，学业却没有长进。他很苦恼，就向父亲诸葛亮求教。诸葛亮说：“我们登山吧，到山顶你就知道该如何做了。”那山上有许多晶莹的小石头，煞是迷人。每见到诸葛方喜欢的石头，诸葛亮就让他装进袋子里背着，很快，诸葛方就吃不消了。“爸爸，再背，别说到山顶了，恐怕连动也不能动了。”他疑惑地望着爸爸。“是呀，那该怎么办呢？”诸葛亮微微一笑。“该放下。”“那为何不放下呢？背着石头咋能登山呢？”诸葛亮笑了笑说，“其实，人要有所得必要有所失，只有学会放弃，才有可能登上人生的极致高峰。”诸葛方一愣，忽觉心中一亮，就和爸爸下山了。从此，他再也不沉迷于游戏了，一心做学问，进步飞快……第九课 知足常乐不贪多不要追求完美诸葛方一向不喜欢宝石——直到有一天他给女友买了一串有瑕疵的项链。一天，他去首饰店，看中了一块玉。付钱的时候，小贩又重复了一次：“我卖你这玛瑙，再便宜不过了。”诸葛方笑笑，没说话，他以为她不信，又加上一句：“真的——不过这么便宜也有个缘故，你猜为什么？”“我知道，它有斑点。”诸葛方本来不想提的，被他一逼，只好说了，免得他一直嗦。“哎呀原来你看出来了，玉石这种东西有斑点就差了，这串项链如果没有瑕疵，哇，那价钱就不得了啦！”诸葛方买了项链，默默地走开了。回到家里，他对爸爸讲了事情的经过。听了他的介绍，看着他买的项链，诸葛亮说：“对于这串有斑点的玛瑙，我怎么可能看不出来呢？它的斑痕如此清清楚楚。然而，凭什么要说有斑点的东西不好？水晶里不是有一种叫“发晶”的种类吗？虎有纹、豹有斑，有谁嫌弃过它的皮毛不够纯色？“就算退一步说，把这斑纹算瑕疵，世间能把瑕疵如此坦然相呈的人也不多吧？凡是可以坦然相见的缺点都不该算缺点的。“所有的无瑕是一样的——因为全是百分之百的纯洁透明，但瑕疵斑点却面目各自不同，有的斑痕是藓苔数点，有的是砂岸逶迤，有的是孤云独去，更有的是铁索横江，玩味起来，反而令人忻然心喜。“生活的其他方面也是一样。完美是难以冀求的。在现实生活中，每个人都会有缺点。我们要善待自己的缺点，更要善待别人的缺点。”第九课 知足常乐不贪多斩断缚心的绳索有一天，诸葛方回到家里。他在路上他看到了一件有趣的事，他想以此去考考聪明的爸爸诸葛亮。来到爸爸的房间，他一边喝着矿泉水，一边和爸爸闲扯，冷不防他问了一句：“什么是团团转？”“皆因绳未断。”诸葛亮随口答道。诸葛方听到爸爸这样回答，顿时目瞪口呆。诸葛亮见状，问道：“什么使你如此惊讶？”“不，爸爸，我惊讶的是，你怎么知道的呢？”诸葛方说，“我今天在来的路上，看到一头牛被绳子穿了鼻子，拴在树上，这头牛想离开这棵树，到草地上去吃草，谁知它转过来转过去都不得脱身。我以为您既然没看见，肯定答不出来，哪知您出口就答对了。”诸葛亮微笑着说：“你问的是事，我答的是理，你问的是牛被绳缚而不得解脱，我答的是心被俗务纠拉而不得超脱，一理通百事啊。”诸葛方眼界大开。诸葛亮又说：“一只风筝，再怎么飞，也飞不上万里高空，是因为被绳牵住；一匹壮硕的马，再怎么烈，也被马鞍套上任由鞭抽，是因为被绳牵住。因为一根绳子，风筝失去了天空；因为一根绳子，水牛失去了草地；因为一根绳子，大象失去了自由；因为一根绳子，骏马失去了驰骋。“我们的人生，不也常常被某些无形的绳子牵住吗？名利是绳，贪欲是绳，嫉妒和褊狭都是绳。摆脱了这些，才能享受真正幸福的生活。”第九课 知足常乐不贪多决定好背包里该装些什么夏天到了，诸葛亮决定和儿子诸葛方去甘肃旅游。当时，正逢该地区发生严重的旱灾。诸葛方的行囊中，塞满了食具、切割工具、衣物、指南针、观星仪、中草药等。他认为这样就为旅行做好了万全之备。诸葛亮检视完儿子的背包之后，突然问了一句：“这些东西让你感到快乐吗？”诸葛方愣住了，这是他从未想过的问题。他开始问自己，结果发现，有些东西的确让他很快乐；但是，有些东西实在不值得背着它们，因为要走那么远的路。于是，诸葛方决定取出一些不必要的东西放在家里。出发后，因为背包变轻了，他感到自己不再有束缚，旅行变得更愉快。诸葛亮乘机告诉儿子：“生命里填塞的东西愈少，就越能发挥潜能。因此，我们应该学会在人生各个阶段中定期‘解开包袱’，随时寻找减轻负担的方法。“生命的进行就如同参加一次旅行。在人生路上，每个人不都是在不断地累积东西？这些东西包括你的名誉、地位、财富、亲情、人际、健康、知识等等；另外，当然也包括了烦恼、忧闷、挫折、沮丧、压力等等。这些东西，有的早该丢弃而未丢弃，有的则是早该储存而未储存。你可以列出清单，决定背包里该装些什么才能帮你到达目的地。但是，记住，在每一次停泊时都要清理自己的口袋：什么该丢，什么该留，把更多的位置空出来，让自己活得更轻松、更自在。”第九课 知足常乐不贪多珍惜遇到的每一件东西在履旅行的途中，诸葛亮给儿子讲了这样一个故事：有一位很想成为富翁的青年，到处旅行流浪，辛苦地寻找着成为富翁的方法。几年过去了，他不但没有变成富翁，反而成为衣衫破烂的流浪汉。最后，他想起了寺庙里的观世音菩萨。他知道菩萨无所不能，救苦救难，就跑到庙里，向观世音菩萨祈愿，请求菩萨教他成为富翁的方法。观世音菩萨被他的虔诚感动了，就教他说：“要成为富翁很简单，你从这寺庙出去以后，要珍惜你遇到的每一件东西、每一个人。并且为你遇见的人着想，布施给他。这样，你很快就会成为富翁了。”青年听了，心想方法真简单，高兴得不得了，就告辞菩萨，手舞足蹈地走出庙门，一不小心竟踢到石头绊倒在地上。当他爬起来的时候，发现手里粘了一枝稻草，正想随手把稻草去掉，猛然想起了观世音菩萨的话，便小心翼翼地拿着稻草向前走。路上迎面飞来一只蜜蜂，他想起菩萨的话，就把蜜蜂绑在稻草上，继续往前走。突然，他听见了小孩子号啕大哭的声音，走上前去，看见一位衣着华丽的妇人抱着正大哭大闹的小孩子，怎么哄骗也不能使他止哭。当小孩看见青年手上绑着蜜蜂的稻草，立即好奇地停止了哭泣。那人想起菩萨的话，就把稻草送给孩子，孩子高兴得笑起来。妇人非常感激，送给他3个橘子。他拿着橘子继续上路，走了不久，看见一个布商蹲在地上喘气。他想起菩萨的话，走上前去问道：“你为什么蹲在这里，有什么我可以帮忙吗？”布商说：“我口渴呀！渴得连一步都走不动了。”“那么，这些橘子送给你解渴吧！”他把3个橘子全部送给布商。布商吃了橘子，精神立刻振作起来。为了答谢他，布商送给他一匹上好的绸缎。青年拿着绸缎往前走，看到一匹马病倒在地上，骑马的人正在那里一筹莫展。他就征求马主人的同意，用那匹上好绸缎换那匹病马，马主人非常高兴地答应了。他跑到小河去提一桶水来给那匹马喝，细心地照顾它，没想到才一会儿，马就好起来了。原来马是因为口渴才倒在路上。青年骑着马继续前进，在经过一家大宅院前面时，突然跑出来一个老人拦住他，向他请求：“你这匹马，可不可以借给我呢？”他想起观世音菩萨的话，就从马上跳下来，说：“好，就借给你吧！”那老人说：“我是这大屋子的主人，现在我有紧急的事要出远门。这样好了，等我回来还马时再重重地答谢你；如果我没有回来，这宅院和土地就送给你好了。你暂时住在这里，等我回来吧！”说完，就匆匆忙忙骑马走了。青年在那座大庄院住了下来，等老人回来。没想到老人一去不回，他就成为庄院的主人，过着富裕的生活。这时他悟到：“呀！我找了许多年成为富翁的方法，原来这样简单！”讲完了故事，诸葛亮问儿子：“从这个故事，你能悟出什么道理呢？”诸葛方笑了笑，把一块巧克力送进了嘴里。诸葛亮皱了皱眉：“你呀，就是不爱动脑。我要告诉你的是‘知足者长乐’的道理。真正通向富足的道路，不是财货的堆积，也不是名利的追求，而是珍惜我们所遇到的每一件东西，每一个人，处处为人着想，在帮助别人的同时，享受生活的馈赠。”第九课 知足常乐不贪多享受真正属于你自己的人生这一天，诸葛亮和儿子旅游观光来到了号称陇右第一名山的兴隆山。这里，古因“常有白云浩渺无际”而取名“栖云山”。全山亭台楼阁以及庙宇达70多处，景点24处，是佛、道胜地。兴隆山主峰由东西二峰组成，二峰间为兴隆峡，有云龙卧桥横空飞架峡谷。望着浩渺的白云，诸葛方觉得非常舒服和宁静。他若有所思地说：“要是心里总这么宁静就好了。怎样才能做到这一点呢？显然，我们不能在这里定居下来。”诸葛亮说：“外界的魅力风景自然能够使人享受宁静。但是，为了使自己能经常保持一种宁静泰然的心境，一点精神上的寄托也是很需要的。”看着儿子似懂非懂的样子，诸葛亮解释道，精神上的寄托，完全是属于你私人灵魂深处的东西。它不一定有很大的意义，不一定有什么积极的目的，它只是你精神上的一片私人的园地，是你灵魂的一个小小的避风港，是你躲避世俗牵绊的堡垒，是你可以在那里找到自己，和自己心灵恳谈的一个秘密的花园。会处理生活的人，一定懂得怎样给自己安排一片不受干扰的属于自己的小天地。在这里，你可以想你所要想的，做你所要做的，躲开一切你所要躲开的，逃避一切你所要逃避的。这片小天地就是你寄托灵魂或你真正的自己的地方。给自己的灵魂找一个寄托，那并不是消极的逃避，那正是一种积极的养精蓄锐。正如有位名人说的“我休息是为了工作。”我们也是一样，让灵魂去休息一下，养一养它在尘间奔波所受的伤，然后好再去奔波。人生真是一连串不停的奔波！我们几乎很难找到一个人，能够成天只做他自己喜欢的事，过他自己所愿意过的生活。每个人都必须被动的做些他并不想做的事，表演一些他并不喜欢表演的角色，过一种他所不愿过的生活。所以，我们发现，有些人一有时间就吸烟，有些人一有时间就看小说，有些人一有时间就写文章。这些一有时间就想做的事，才真正是他所喜欢做的事。但是，因为他必须应付许许多多生活中的琐事，他没有充分的时间和自由去只管做他所喜欢做的。因此，这些小小的嗜好，就成为他生活中的一点寄托。他从这里面找到他自己，得到生活的真味，暂时忘掉了世界的烦嚣。假如你懂得生活，同时你也懂得自己，那么，你一定会在生活中找到那么一点使你安心，使你忘忧，使你沉醉的所谓的寄托。这寄托有时很容易找到。一本书、一张唱片、一支笔、几张纸、或集邮、或摄影、或游山玩水，只看你兴趣近于哪方面，只看你是否诚心去找。辛勤的工作，然后用你的爱好去美化并充实你的生活，这样，物质与精神才可以平衡。诸葛亮告诉儿子：“匆忙的生活使我们忽略了许多美好的、值得欣赏的东西，只有当你找到寄托你心灵的处所之后，你才能有余情去欣赏这世界可爱的一面，才有机会去享受真正属于你自己的人生。”第九课 知足常乐不贪多尽量让自己感到满足游完了兴隆山，诸葛亮和儿子住宿在兰州郊区的一个农家小旅店里。为了招待好诸葛亮父子，旅店的老板娘要做的事情实在很多。一边收拾着房间，她叫她的儿子带着空瓶和十文钱到附近的杂货店去买油。男孩打了瓶油，但在回家的途中跌倒打翻了油瓶，有一半的油流掉了，只剩下半瓶的油。发现少了半瓶油，他回家哭着告诉母亲：“哦！我打翻了半瓶油。我打翻了半瓶油。”他非常不快乐。老板娘又叫另一个儿子带着另一个瓶子和十文钱去买油，他也打了瓶油，回家途中跌倒，瓶子也翻了。这次也是流掉半瓶的油。他捡起瓶子回家，高兴地告诉母亲：“你看，我救了半瓶油！当油瓶掉了，油开始流出来时，有可能全部流光。但是我救了半瓶油！”两兄弟在同样情况下回家，交给母亲的，都是只剩半瓶油。一个为失去的半瓶而哭泣；另一个为剩下的一半而高兴。于是，老板娘又叫另一个儿子带另一个瓶子和十文钱去买油，他同样在回家途中跌倒捡起瓶子，跟第二个孩子一样，回家后很高兴地对母亲说：“妈，我救了半瓶油。”但这个男孩是个聪明的孩子，不仅乐观，而且很实际。他心里很清楚：“嗯，我虽然挽回半瓶油，可是另一半已经流失了。”所以，他又告诉母亲：“我要到市场去打一天工，赚回五文钱，填满这个瓶子，傍晚以前我一定可以完成的。”躺在舒适的床上，回想着老板娘让儿子们买油的情形，诸葛亮深有感触，他告诉儿子：“不盲目悲观，乐观、实际地生活，尽量让自己感到满足，不等于轻易满足现状、盲目乐观，你也应该不断地完善自己，只是不妨对得失成败豁达些。”第九课 知足常乐不贪多找到自己所乐于安享的世界兰州郊区的空气清新，但是，夜晚黑得可怕。而且，看着农夫日出而做，日落而息，面朝黄土背朝天地忙碌，诸葛方觉得他们实在是苦不堪言。但是，田间却不时传来农夫愉快的歌声。诸葛方觉得不能理解，便问爸爸：“他们过着这么苦的日子，怎么会有心情歌唱呢？”诸葛亮笑了：“他们可不觉得苦，因为他们习惯了这种生活。你让他们到城里去住，他们还不习惯呢。要是知道了你一上网就是一天，一动都不愿动，他们还会可怜你呢。”看着儿子似乎不解的样子，诸葛亮就给他讲了一个关于乡下老鼠和城市老鼠的故事：