社交口才操纵术

天天读书网（www.book.d78i.com）整理社交口才操纵术 第一编 口才操纵基础训练 说话三分曲 你一定去过山区，山里人走的路，无外乎两条，一条是靠他们的两只饱经磨炼的脚板走出来的，那是曲曲弯弯的羊肠小路；一条是人工开凿出来的；可以行驶汽车的盘山公路。无论是哪一条路，只要是山里的，都具有这样的特点：其一，它们不可能是直的，险峻的山势让人们在它的面前也不得不低下高昂的头颅，去寻找一条方便的途径，哪里方便，便往哪里走；其二，它们总是弯的。汽车之所以能够从山脚爬上山顶，除了它自身的动力作用外，再就是盘山公路的帮忙了。从山脚到山顶那坡度多么大？盘山公路的好处就在于尽最大可能地减缓坡度。这样一来，路程虽然远了些，却能使你达到目的。你若开着车直线往上冲，达不到目的且不说，弄不好还落个人仰马翻。再说，只有脑袋有问题的莽汉才会去做此等傻事。这只是一个最简单的生活常识，谁都不难明白的道理。可在现实生活中，在人与人的交往中，即使我们明白了人文社会的这一简单道理，却不明白由此而及彼这一道理的，还是大有人在的。这也难怪，因为人类的趋甜避苦的共同心态告诉我们，凡人都想走捷径，都明白直线与曲线的距离长短。他们不知道，人生的坦途和捷径从来就是没有的，即使有也只是相对的。在人际交际语言中，心直口快，被人们公认为一种率直的品德。这种品德究竟是好，还是坏，就大有讨论的必要了。我们必须承认，在某些情况下，心直口快的确是一种良好的品德。比如，好朋友有了缺点和错误，在他还没意识到的情况下，为了不使他陷得更深，走得更远，直截了当地指出其症结，使其尽快回到正确的道路上来，这就很有必要的；又如，当朋友或熟人有困难需要帮助时，我们刚好又具备帮助的条件，于是不假思索地主动提出来给予帮助；再如，战场上，某一难攻的据点久攻不下，我们主动向指挥员请缨，勇挑重担，去拿下据点，等等。在上述诸种情况下，心直口快，就是一种优秀的品德。但是，若换了另外一些场合，若以心直口快自居，就大成问题了。比如，当你在你青春期的某个时期，你突然发现你爱上了某个令你着迷的姑娘时，你的心情是那样的急切，以致茶不思，饭不香，恨不得立刻将她拥入你的怀里，在此心态驱使下，你不顾对方的意愿、情绪和心态，直截了当地向她表白自己的感情，那感情之火之激烈，之烫人，你满以为会让那姑娘头晕、脸红，以致足以让她毫不犹豫地投入你的怀抱的，你却没想到，由于你的鲁莽与草率，不仅没能将姑娘吸引过来，反而将她吓跑了。又如，你在工作中，与他人发生了冲突，产生了误会，你不先去进行调查，弄明事情的原委，便气势汹汹、火冒三丈地与对方辩驳，强行要求对方把事情弄清楚。结果，问题不仅没弄清，反而却把人家给弄得罪了，你为什么不转个弯，换一种或几种方式去解决问题呢？常听不少朋友说，自己交朋友，对人是多么多么地够朋友，而人家怎样怎样地不够朋友。据我所知，事情的真相往往是，这些人在与人交往时，由于一味地追求直率与坦诚，总抱着一种毫无保留地与对方心心相印，以致完全沟通的幻想，结果，一旦发现对方有些事情瞒着了自己，便由此而产生对对方不信任，更有甚者还抱怨对方不够朋友，等等。殊不知，我们每一个人都有一个脑袋，每一个脑袋装的问题都是各不相同的。那些往日江湖上流行的“有福同享，有难同当”、“不能同年同月同日生，也要同年同月同日死”、“同吃一锅饭，同穿一件衣”之类的东西，原本是具有相当欺骗性的。如今的时代，是一个商业竞争的时代，商业战争是一场没有硝烟的战争。它和真正的战争一样，也有险恶、诡秘、尔虞我诈等特点。许多心直口快的朋友不明白这一点，结果造成重大失误，以致后患无穷者，是不乏其人的。A 君是一位禀性率直的人，如今已是商界某一行当的著名经纪人了。5年前，当商品经济的海浪一阵紧似一阵地拍击中国海岸的时候，他在一位朋友的带动下投入商场，由于他平素心直口快惯了，他总以为“诚信”为商业之本，所谓诚信，也就是以真诚待人，所谓真诚，便是有话就说，有屁就放。结果，第一笔生意就让他弄砸了锅。那一天，朋友介绍，由他去直接与某公司主管洽谈一笔汽油生意。与主管见面后，人家并不急于切入正题，而是漫无边际地与A君聊起来。由交通问题谈起，谈到乘车难，再由乘车难谈到乘车难的几种原因，转了几个弯后，人家又随随便便地问了句：“本地汽油行情看涨，不知贵地情况如何？”A君也不留个心眼，便以实相告。这下可好了，待到正式洽谈时，对方知道 A君要货心切，便摆出一大堆汽油如何如何紧俏，如何如何难弄，弄到了又如何如何可捞上一笔之类的托辞，言下之意，我之所以愿与你做这笔生意，还是很看重朋友面子，也很讲信誉的，但是价格上，却决不再退让半步。结果是，那笔生意以 A 君的让步成交。A 君虽也赚了笔钱，但与原先约定好的差价相比，却不疼不痒地吃了一个大亏。白白地让对方多赚去近20万元。在商业交往中，还有一类由于心直口快而放走利润的情况也是经常存在的。这就是，凡事不预先作调查，不摸对方底细，只考虑己方需求，因而，一开口就显出一副财大气粗的样子，将自己所需商品的价码开给对方，结果让对方抓住了你的空子，要么，使生意砸锅，要么让对方取利。1990年，当邮票热风靡全国的时候，某地一倒服装发财的个体户，见邮票市场行情看好，便放弃旧业，毅然携带百万巨款，转业到邮票市场的角逐中来。在这之前，他有的只是倒腾服装的生意经，而对邮票生意却一窍不通，也不看看有关书籍，也不收集收集信息，便风风火火地进入角色。第一次，他提着只密码箱，一进邮票市场便大肆搜罗当时人们疯狂倒腾的亚运会小型张，他见大家都抢购，心想，这邮票一定看涨，于是他便不假思索地出了个高于当时市场价近2倍的价格进行收购，结果将当时市场上差不多全部愿意出手的亚运会小型张全收买进来，又见另一种邮票看俏，他又如法炮制……结果，当他乘坐飞机风风火火赶往另一城市兜售时，那里的成交价却叫他傻了眼。在商业战场上，几乎没有一个心直口快的人不吃败仗的。常听人们说，生意人都奸诈、狡猾，从很大程度上来讲，不能不说这是对生意人的一种偏见。俗话说，商场如战场。既然是战场，就有盈和输，就有竞争，就有利益。只要我们做的是合法生意，狡滑一点为什么不可以呢？这只会证明我们的精明，说明我们并不愚蠢。讲句不客气的话，只有傻瓜才会做尽赔老本的生意。我们也常听朋友们经常评价某人某人城府很深，光有此评价也就罢了，问题在于，这城府很深的背后，往往还有“不可与之深交”的限定，这就太不公平了。城府深的人，往往表现出一种稳健，做任何事都很谨慎。他们在做某笔生意之前，往往预先要做许多准备。比如先摸市场行情，再看货品来源，此处货品与彼处货品的价格、质量，等等，然后才慎重地做出取舍，做出决定。因此，表现在商业交谈中的一字一句，都不是口说无凭的，即兴的，不负责任的。而正好与此相反，是令人信赖的，有说服力的。心直口快的人多跟他们学习学习，有益无害。这里，特介绍几种克服心直口快毛病的方法：其一，要学会多角度、多侧面地考虑问题，不要执迷不悟，钻牛角尖，认死理；其二，遇事要先多作调查，而不要妄下结论；其三，若涉及商业利益，要学会守口如瓶；其四，要善于观察对方的表情；其五，尽量将话讲慢一点。与君一席话，胜读十年书 中国有句古话：“与君一席话，胜读十年书。”这就是说，跟那些具有口才的人交谈，可以帮助你增加知识和修养，激发你的创造潜力并增进你与朋友之间的感情。从某种意义上说，人与人之间的相处，首先是从交谈开始的。一个人的才干要被人认识，要被人了解，就必须与人交谈，有时甚至还必须“毛遂自荐”，向对方显示自己的才干。如果不借助口才，很难想象那结果又将如何。卡耐基博士曾举过一个很生动的例子。他说，美国费城有一位青年为谋取职业，成天徘徊在费城的大街上，总幻想有哪位富人能发现他的“存在”，然而，不管他作出怎样引人注目的举动，都毫无结果，有一天，他突然记起欧·亨利的一句话：“在‘存在’这个无味的面团中加入一些‘谈话’的葡萄干吧。于是，他突然闯进著名富翁贾鲍尔·吉勃斯先生的办公室，请求吉勃斯先生牺牲哪怕仅仅一分钟来见见他，并容许他讲一两句。吉勃斯先生破例接见了他。起初，吉勃斯只想与他谈一两句，然后将他打发了事的，没想到两人越谈越投机，一直谈了一个小时。结果，吉勃斯先生替这个穷愁潦倒的青年很快找到了一份工作。事实上，口才也绝不是许多人所认为的那样，只是耍耍嘴皮子，它实际上是一个人的一种综合能力的体现。一个善于表达的人，必是个具有敏锐观察力、能深刻认识事物的人，只有这样，他说出来的话才能既生动又准确地反映事物的本质。此外，他还必须具有严密的思维能力，懂得分析、判断和推理，使自己说出来的话有条有理，滴水不漏。最后，有口才的人还必须有流畅的表达能力，丰富的词汇，渊博的知识等。正因为如此，所以有人说：口才是学识的标尺。商业时代，人们互相之间的交往日益频繁。因此，口才也越来越显得重要。我们常常看见，许多口才出众的企业家手下，往往云集着一大批能说会道的干将；相好的朋友在一起，为某个问题而展开讨论，口才好的人，往往很容易成为“领袖”，受到众人的推崇，因此，他的朋友就自然要比别人多得多。训练你自己讲话的能力 一份调查结果显示，缺乏语言训练与受过良好语言训练，具有天壤之别的关系。面对同一件事，没受过语言训练者的表述，有可能是语无伦次的、杂乱无章的，即使说上一大堆话，也只会是废话一堆，若是受过良好语言训练的人，他可能只须很少的语句，就会十分简炼、完整且合乎逻辑地抓住主要情节和情节之间的关系，将事件表述出来。两者之间，差别之大，不由得不引起我们对口才训练的重视。在着手训练自己的讲话能力之前，不妨自己对自己先做个摸底。我们不妨问问自己——1.是不是见了别人，觉得无话可说？或只对一部分人才有话说？2.是不是很难找到一个使说、听双方都很有兴趣的话题？3.能否将自己所谈的意思，用各种不同的方式去表达，以满足不同场合、不同对象的需要？在遇到别人的反驳时，是否一再重复说过的老话？4.能否调动别人与你谈话的兴趣？5.能否使谈话顺利而不致中断？又不会被人认为“固执”？6.改变话题是否自然、巧妙？7.能否根据对方的态度，及时调整良己的态度？8.口齿是否清晰，声音是否悦耳？9.应当知道在何处结束自己的谈话？此外，必要的训练还包括诸如概括力、条理化、用语准确生动等基本内容。你完全有必要根据上述要求来检审一下你自己，看看你具备些什么，又缺乏些什么？缺乏的主要原因是什么？总之，你要自己给自己的讲话能力作个诊断，找出原因，才能对症下药。当你发现自己在口述方面有哪些欠缺之后，你不妨先从你身边口才好的人学起。说话与演讲的区别 训练自己的口才，应当有一个切实可行的标准。这个标准是从平常人们讲话的特点中概括出来的。除人所共知的一些标准以外，还有一些必须从演讲与说话的区别中去寻找。许多人认为演讲难，事实上说话要比演讲难得多。这是因为，演讲是单方面的，主题较为单一，而说话的内容要广泛得多。当一个演说者进行演讲时，他的演讲只能由他一个人完成，只要他有一定的胆量，懂得一些技巧，能把演讲词明白生动地讲出来，任务就算完成。但是，谈话不仅要注意讲，而且还要注意听。如果只顾把自己想好的话大套大套地讲出来，而不顾及听者的看法和兴趣，不去观察或留意对方对你的每句话的反应，你就不能及时解除对方的心理症结。因些，日常谈话需要随机应变的能力。另外，演讲时，演讲者的思想只顺着一条线发展，而谈话时，思想至少要顺着两条线发展：一条是你自己的，一条是对方的。既要有自己的立场、态度、思想方法，也要懂得对方的立场、态度、思想方法。如果面对的不是一个人而是几个人，而他们的观点、兴趣又有同有异，你就必须照顾几条线的同时发展和它们之间的相互影响，那就更复杂了。口才的标准 口才的标准可概括为以下几点：1.善于聆听，准确捕捉交谈几方的反应和敏捷地作出相应的对策，力争主动权，便整个谈话充满活力。2.陈述自己的话时要有实在的内容、清晰的观点、严密的逻辑、中肯的分析；意思要集中连贯，语脉流畅；用词要妥贴，句式要有变化。3.有很强的概括能力，在限定的时间里，可以简明扼要地把自己的思想完整地表达出来。4.有吸引人的气度，包括有饱满的情绪，诚恳的态度，热情的气氛和幽默的语调。 口才的三种能力培养 口才是人的各种综合智能的具体运用的结果。因此，必须着重培养三种与口才息息相关的能力。这三种能力，具体指智力、口头表达能力、交际能力。智力包涵的含义很广，如观察力、记忆力、思考力、想象力及实际操作能力。口头表达能力，主要指能正确运用发音器官，把话说得清楚、流畅，力求语调随着感情变化。交际能力是指能恰如其分地应付各种场合，针对各种人的个性去表达不同的话语。说话要准确 适当地运用语句，是先从心中的酝酿开始的。当然，除思想观点正确、思维严密有序外，首先要正确理解语句的含义。但是，有时你本身使用的语句是正确的，也可能造成误解。这是为什么呢？其一是你出现“口误”。由于环境的干扰、精力的分散，会造成这样想那样说的情况。其二是倾听的一方由于理解上出了问题，没能正确领会你的含义，因而出现语言误会。当出现上述情况时，请不要在咬文嚼字上兜圈，说者和听者都要抱着宽容的态度，重新再交流一次，遇到重要问题，听者还应把说者的话重复一遍，以检验是否有错误的理解。语句的准确，不能单从语法的意义去理解。说话是离不开环境和对象的，如何使语句恰如其分地表现此时此刻你的思想，往往有更高的要求。话要说得准确，还包括要说的得体。如有些人爱加重语气，每次说的都“真话”、“非常重要”的消息、“最动听的故事”，等等，常用“最”、“极” “非常”、“无限”之类的字眼，显得非常平庸，到真的有值得称“最”的时候，就无法表示了。因此，说话者不仅要考虑主观方面的要求，还要兼顾到客观方面的要求，只有两者统一了，才会使表达的效果更好。如何选择话题 最普遍的误解是，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友见了面想开口的时候，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或者刺激性的新闻当话题。可是，要知道，这种话题毕竟是不多的。其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。还有一个误解，就是认为必须谈一些深奥的、能显示学问的话题，才能获得别人的尊敬。但这类问题，即使准备充分，一般也很难找到知己。因此，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外许多保险公司业务员的做法和经验有许多值得借鉴。他们在开展工作时，有一个必须遵奉的准则：若想与顾客交易，先要学会面对任何人都能开口说话的胆量和本事。美国俄亥俄州一家纽约人寿保险公司的业务员安德鲁斯说：“从事我们这一行工作，每一个人都想和别人取得更进一步的认识和了解。但是有些人彼此面对面，却不知道如何寻找话题。其实，只要有心与别人接触，话题实在多得垂手可得。”不错，一个人生活在社会中，身边所看到、听到、感受到的事物都是很好的话题。但是，有一些话题你却必须小心避免：（1）不要对你不知道的事情冒充内行；（2）不要向陌生人夸耀你的成绩，诸如个人成就，富有程度等；（3）不要在公共场合去议论朋友的失败、缺陷和隐私；（4）不要谈容易引起争执的话题；（5）不要到处诉苦和发牢骚。开场白的选择 第一句往往是最难的，往往又是最重要的。因为你若说得不好，可能会给对方留下一个不好的印象，从而打消了与你继续交谈的兴致。一、以下几种开头方法可供你参考：1.说些幽默、有趣的事情，使对方心情放松。2.引起对方的好奇心。3.先扼要提出问题的要点。4.先把一些非凡事件的结果说出来，使听者想知道这件事的经过情形，从而引起听者的好奇心。5.先提出一个问题，请对方帮助你共同思考，在取得共同认识的基础上，再进一步发挥你的话题。6.说一些与听者切肤相关的话。 不要用重复的字眼 话未说出口时，先在脑海里打好一个腹稿，然后根据这个腹稿叙述出来以免表达不流畅。最重要的是，说话时，字句不可经常叠用。“为什么”一语，用一次就够了，有些人却偏爱说：“为什么为什么为什么”；答应别人某件事时，最多说两个“好”，如说成“好好好好好好”，那就不精炼了。叠句的使用是为了引人注意，起一种强调的作用，所以，非必要时，这种语句还是少说为佳。还有些人，由于词汇贫乏，以致把本来可以丰富的表述，简单化了。如某些人喜欢用“伟大”这个词，于是，他的话中什么都“伟大”起来。“你太伟大了”，“这出戏真是伟大”，“我见到一个伟大的场面”，“吃了一顿伟大的午餐”等等。某些字眼不分场合的重复使用，使你的表述显得呆板、拖沓，明智的做法是，应根据不同的语言环境来变化。还有一些近乎口头禅似的字眼，也是不可多用或重叠使用的。如：“那个……那个……”、“基本上……”、“反正”、“就是说……”这类没有意义的口头禅是思维出现障碍时用来填空的，目的是引出后面的话。与口头禅类似的，还有诸如“自然啦”、“当然啦”、“坦白地说”、“老实说”、“你明白了吗”、“你说是不是”这一类不必要的话，都造成语句芜杂的现象。苏格拉底曾说：“别说‘我想’，而说‘你想呢？’”他提醒人们千万不要在表述中“我”字当头。因为突出“我”的人，容易给人造成一种自高自大的感觉。“我认为”、“我需要”、“我……”都使人认为你是“自我中心”，从而产生疏远感。不要用鼻音说话 用鼻音说话，具有破坏性的效果。尤其是初次与人交谈时，往往会给人一种无精打采的厌烦之感。纠正鼻音必须努力减低心理紧张，放松你的下颚、舌头，张开喉咙，使声音可以由此散发，而不从鼻孔中遁出。不要用尖音说话 尖音给人的感觉是不愉快的。因为尖音刺耳，使人神经紧张，容易破坏谈话的气氛。尖音的消除当然也离不开心理因素，因此要做到心平气和。此外，平时还应多作放松喉咙的训练。下列方法可供你训练时参考：1.轻闭双目，合上嘴唇；2.放松下已，嘴唇仍闭着；3.打一个懒洋洋的大呵欠；4.张大嘴巴及至喉咙深处，感受到肌肉的伸张，张开喉咙。尽量避免使用关联词语 “因为”、“所以”在作文时应用得很多，尤其在叙述前因后果时，似乎非用这两个连接词不可。不过，我在这里要奉劝各位，在谈话中少用这两个词句，尤其是在说理的时候，一不小心，就会把事情弄砸。比方说你迟到了，站在上司面前解释：“因为公共汽车抛锚，所以我迟到了！”听起来好像是小学生在向老题报告迟到的原因，不然就像个死不认错的人在为自己作辩解，有理直气壮之嫌。如果你面带一点笑容用不大不小的声音说：“……公共汽车抛锚了……”就显得很婉转，也恰当地表现出你的歉意。最重要的，不要说“迟到”两个字，否则等于在宣判自己的罪名，会令上司觉得你是罪不可赦。这种说话的方式称之为“暧昧的说法”，最适合用于初次见面这种微妙的交际场合中。“因为”、“所以”是用于说理的连接词，只能用于理论性的交谈上。如果一般的会谈中常用这种词句，会抹煞掉原来的主题，使彼此的立场变得尖锐，和谐的气氛因而荡然无存。彼此都用心于理论，如果顺利的话，也许可以得到一致的理论，但如果不顺利，不但无法达到原来的目的，也有造成反效果的可能。因此在初见面的场合上，最好少用“因为”、“所以”这一类不婉转的词句，免得引起对方的反感和警戒心，两方面都要注意“暧昧说法”的利用。讲演中常用的连接句 讲演中，为了使表述具有层次感，就要特别注意连接句的使用，因为说话不可能像文章那样分段，段与段之间往往不很明确。因此，使用连接句就大有必要。常用的连接句有——1.各位听众，现在我们不妨来考虑如下的情况……2.接着我们从另一个角度来看这个问题……3.考虑这个问题时，重点应在……4.我们可以再提出一个难题来……5.今天要讲的题目可以分作三个方面，下面先讲第一方面……6.刚才讲的是第一方面，现在接着讲第二方面……这些连接句就像铆钉，把讲演的各部分连接起来，形成一个完整的整体，使之层次分明。要注意的是，在一番较长的讲演结束之后，为给人留下一个清晰、明确的印象，就要加上明确的结语，使人有一个完整感。减缓紧张气氛的用语 商谈不能不问问对方的意见，探求他的假设和愿望。但是这些探求不应该针对人，应该针对商谈的公事。下列用语在询问对方时，可以减低紧张的气氛：1.根据你的假定，我可以知道你的结论。但是你有没有考虑到……2.有一些资料，你可能还不晓得。3.我们彼此间的观点相差并不大，可是……4.我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象。5.也许还有一些我知道的原因。6.我们换个角度来说吧……7.这当然是可以公开谈的，但是我相信……当一个人被逼到非常困窘的地步时，我们有没有办法减少他对我们的敌意呢？有。一是责备第三者的错误和矛盾，例如归咎于会计人员、律师或者其他人员。二是归咎于双方政策、程序或者档案处理的分歧。借着这些“代罪羔羊”你可以推卸许多责任，双方也能够因此而重修旧好。也可以用比较积极的方法来消除对方的敌意：先尽量找出彼此相同的观点，愈多愈好，然后一起合作将共同的观点写成一个协定。双方的关系是合作的，而不是敌对的。请记住，无论你是如何地气愤或是为自己的立场辩护，都不要直接攻击对方，这是很危险的。要永远替对方设想，顾全他的面子，这是很重要的。谨慎回答时特别受用的辞句 通常当人们想要小心回答问题的时候，个个都会有一些特别受用的辞句。无论是老练的政治家，还是精明的商界谈判高手，当他们遇到难题的时候，他经常会采用下列辞句：1.请你把这个问题再说一遍。2.我不十分清楚你在说什么。3.那要看……情形而定。4.那已经是另一个问题了。5.你应当了解一下历史的渊源背景，那是开始于……6.在我回答这个问题之前，你必须先了解一下详细的程序……7.对我来说，那……8.就我记忆所及……9.我记不清了。10.对于这种事情我没有经验，那事我曾听说过……11.这个变化是因为……12.有时候事情就是这样演变来的。13.那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”与“少”的问题。14.你必须了解症结之所在，并非只此一件，而是许多其他的事情导致这个后果的，比如……15.对于这个一般性的问题，让我们来个专题讨论……16.对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……17.请允许把这个问题分成几个部分来说。18.喔，不！事情并不像你所说的那样。19.我不能谈这个问题，因为……20那就在于你的看法如何了……21我同意你这个问题里的某些部分。只要你仔细领会上述诸点的具体内涵，你就不难成为一名圆滑老练的谈判高手。给自己留下回旋余地的不肯定语气 不想让对方知道自己的真实意图，或对自己的意见没有信心，或故作姿态勉强应付的人，常常喜欢说些模棱两可的话。一些评论家或学者，在学术演讲中，面对比较微妙的问题时，虽然也作了结论，但是在最后，一定会加上“不过，也会有……情形”一类的句子，这并不是在表明他们对自己前面结论的否定，与此相反，他们是在肯定前面结论的前提下，为自己万一犯错误而寻找补救的措施和台阶。老练的商业谈判家，往往都是深通此道的行家里手。他们会将事物的两面性巧妙地编入自己的言论中，诸如：“你的想法，令人理解，不过，我们还得再慎重考虑考虑。”又如，“这个问题非常重要，必须经过慎重的考虑后才可采取可行的办法，但这个问题，我方目前正在研究中……”像此类回答，你既可理解为他会很快做出决定，也可以理解为可能还得等一段时间才有答案。商业谈判家们之所以如此回答，实在是为了考虑责任。在会话中，对方如果经常使用此种模棱两可的“两面性”语言，无外乎说明了两点：其一是表明对方的犹豫不决；其二是避免自己在对方心目中形成固定的形象。一个没有信念和经验的人，听到此种两面性语言，便会很快地改变主意。但若你是个意志坚定的人，即使对方再三强调事情的两面性，你都不会为其所动。语言化敌术 你在说话的时候，如果一开始就说：“我要怎样怎样”，这决不是聪明的办法。因为对方一定以为你是在对他作近乎挑战的训话了。对方一定会说：“那我就等着瞧！”这显然就和你站在对立的立场上了！假若你一开始就着重讲些与对方意见相同的事情，然后再提出对方乐于解答的问题，那就便利多了。你可以装作好像在和对方共同探讨问题的答案，然后再把你观察得十分透彻的事实提出来，使对方在不知不觉中接受你的结论，那你就算掌握了语言化敌术的精妙了。电话机的发明人贝尔，有一次出门去筹款，他到一个大富翁家里，希望富翁能够对他正在进行的新发明作点投资。但贝尔知道这位富翁是个脾气古怪的人，向来对电气事业不感兴趣。贝尔开始并不说明预算能获得多少利益，也不对富翁解释科学理论，而是很悠闲地弹起了钢琴，忽然他停下对那位富翁说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来……这事你看有趣吗？”富翁当然不懂，他于是好奇地问贝尔，贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果，是那位富翁答应投资。贝尔的方法就是： （1）在讲出自己的意图之前，先设法引起对方的好奇心；（2）让新颖的东西与对方的经验结合，更进一步激发起他的好奇心。这种方法，是许多有才干的店员、报纸的编辑、成功的演讲家，都经常运用的。如何作好答复 商业谈判中，双方都会提出许多问题来由对方回答，对方或许会陈述意见，或许会做各方面的反驳；可是在面临难题时，就难以提出快速的冻述及有意义的回答了。大多数人由于缺乏良好的独立思考能力，回答问题就如同驾车回家一样，不经仔细考虑。想做较好的答复是可能的，首先，最重要的事情是，预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间越多，所得到的答案会愈好。下列建议，可帮助你答复那些试探你的买方或谈判桌上的对手：1.回答问题之前，要给自己一些思考的时间。2.在未完全了解问题之前，千万不要回答。3.要知道有些问题并不值得回答。4.有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。5.让对方阐明他自己的问题。6.谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费功夫。回答问题的要诀在于知道该说什么或不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有“对”或“错”那样简单而确定的回答。要善于表达“不”字 商业谈判中，当你不同意对方意见的时候，一般不应直接使用“不”这个具有明显对抗意味的字眼。应尽量把否定性的陈述用肯定的形式表达出来。如，当对方在某件事情上情绪爆发，措词激烈的时候，一个老练的谈判者在这时候会说出一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话的巧妙之处在于婉转地告诉对方，你不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。谈判中，最忌讳的就是滥用否定对方的字眼。即使在由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己立场之时，也不宜用否定的字眼去指责对方。你不妨这样说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”或者：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”这样说，既维护了自己的立场，又暗示有变通的可能。在此情形下，请多用“我”、“我们”，而少用“你”、“你们”。为了回绝对方，可以说：“让我再考虑一下吧。”或者说：“我必须和我的合伙人商量一下。”如果在商业谈判桌上，则有可能说：“让我们暂且把这个问题放一放，以后再作讨论。”在谈判中，人们往往执意不肯放弃自己的某些立场，原因并不是建议根本不能接受，而关键在于这个建议是对方提出来的，如果接受它，就等于自己服输。这时，聪明的谈判者如果把建议的某些词句作适当的调整，实质仍维持不变，却使对方易于接受。因此，善于把好的方案的发现美誉冠给对方，往往是促使谈判成功的最佳方法之一。提问的四种方式 对方的真实意图，对于谈判的成功都是至关重要的。但这决不是轻而易举的。你必须像侦探一样，运用各种技巧和方法，获取多冲信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。谈判中，适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。但是，对于提出什么问题、怎样表述问题、何时提出问题及问题提出后会引起对方产生什么反应等方面，却是要讲究技巧的。这里介绍四种主要的提问方式：其一，直接性提问。“你希望通过这次谈判得到什么？”“谁能解决这个问题？”这类问题具有明确的方向性，因此，回答也是明确的。其二，一般性提问。“你的看法如何？”“你为什么这样做？”这类提问没有限制，因此，回答的范围也很大。其三，诱导性反问。“事实不正是这样吗？”“这难道不是公平合理的吗？”这种问题常常迫使对方说“是”。其四，发现事实的提问。“这件事发生在什么时候？”“那些东西在什么地方？”此种提问可以引发一些事实和信息。提出问题，应事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果对方明白了你的意图，便可有的放矢地作出回答，从而使你掌握大量信息。问话三件宝 下面的句子，是你要好好琢磨琢磨的：“为什么会……”“你认为如何才能……”“依你的看法是……”“你如何解释……”“你能否举例说明……”总之，“如何、什么、为何”是问话的三件宝。这是因为问话者不但希望对方表达一个明确的观点，而且通过这三个词进一步作深入具体的解释。如何“投石问路” 投石问路，这是买方的一个策略，由此，买方可以从卖方那里取得平常不易获得的资料。因为你若对成本、价格、品质诸方面了解得越多，你拥有的选择余地也就越多。以下方式，可帮你取得大量有价值的资料。1.假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？2.假如我们和你签订一年的合同呢？3.假如我们将保证金减少或增加呢？4.假如我们自己供给材料呢？5.假如我们自己供给工具呢？6.假如我们要买好几种产品，不只购买一种呢？7.假如我们让你在淡季接下这项订单呢？8.假如我们自己提供技术援助呢？9.假如我们改变合同的形式呢？10.假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？11.假如我们要分期付款呢？任何一个“假如”都能使买方刺探出卖方的商业习惯和动机。但是，聪明的卖主在买方提出“假如”问题时，都要仔细考虑后再作答复。以下劝告可作为卖方对付买方“假如”要求的对策：1.找出买方真正想要购买的东西，因为他不可能作那多选择并购买那么多产品。2.永远不要对“假如……”马上作出回答。3.如果对方投出一个“假如……”，最好以立刻要求对方订货为条件。4.要知道并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”。5.有些问题应等一段时间再作回答，也许比限制买主的截止日期还要有效。6.反问买主是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会，针对买方这种想知道更多资料的要求，他可以乘机向买主建议三年的合同最有利，也可采取所谓“请你考虑”的策略等。用疑问句防止对方的回答偷工减料 心理医生在给病人诊断时，必须不断地向病人提出各种问题。询问的方式无外乎两种，一种是用疑问句，一种则是没有疑问句的简单问话。在第一种方式中，经常出现“为什么”、“什么时间”、“什么地方”、“什么事”、“谁”、“哪一个”、“如果”等惯用语。而第二种方式中则只会出现“是不是”、“是否”两种基本用语。若运用第一种方式，被问者往往就要作较为详细的回答，而且只能围绕一个中心回答；若用第二种方式，则被问者只需回答“是”或“不是”就足够了。第一种方式，是一种较为有深度的探问方式，它为更细致地了解对方提供了方便；第二种方式则只适合简短的面谈，如果要想作更进一步的了解，就不够用了。在这后一种情况下，由于你一直让对方处于被动地位，没有注意去有意识地调动对方，结果你辛辛苦苦事先准备好的许多问题，只能搁浅于对方最简单的点头或摇头之中。生意场上经常有这样的情形，当我们对某一商品发生兴趣时，我们总习惯于用最简单的问句去问对方。如问： “这件衬衣多少钱一件？”对方必答：“××元。”如果你还想作更进一步的了解，你就必须使用疑问句。“为什么这么贵？”“难道你的东西真的与另一家的不同吗”……诸如此类一连串的质问。就可逼迫对方用更多的话来答复你，至于对方的回答是真是假，那就只好由你自己来作出判断或取舍了。请记住，当你想探测对方的意图时，最要紧的就是让对方说话，最有效的方法就是不断地提问。认真地倾听可使对方把话说完 在商务会谈中，要想让对方说话，首先必须让对方保持愉快的心情。在这方面，电视台或电台主持人可说是行家里手。一般人总以为主持人有什么特别的魅力，其实，他们的成功，只在于他们比一般人更善于运用心理战术，使谈话对象乐意畅谈。试想想，当我们与人谈话时，若对方表现出对我们的谈话极为有兴趣的样子，我们总非常乐意继续往下讲；若对方显出一副漫不经心的样子，我们就会对对方倾听的诚意产生怀疑，从而停止或改换我们的话题。这种情形也表现在远距离的电话交谈中，当倾听我们谈话的另一方从电话里不停地用“嗯”、“对”、“是的”、“不错”之类的呼应语对我们的倾谈作出反应时，我们总是很乐意地继续往下讲；反之，若我们一个劲儿地讲，对方却好半天不做反应时，我们就有必要怀疑对方是否在认真倾听了。同理，当我们倾听别人谈话时，若我们的本意是希望对方不停地往下谈，我们就有必要不停地对对方的话频频产生共鸣，使对方觉得他的话很使你感动，这样，他就会很愉快地把原本不打算说出来的话也告诉你。万一对方的谈话，暂时没法引起我们的共鸣，为了让对方继续往下讲，我们也有必要用假装的共鸣去迎合对方，让对方往下讲。换个方式问话 问话必须表示虚心，表示谦逊，同时也表示尊重对方的意思。替我把信寄了吧？是否帮我寄了那封信？假如有两个人都要你帮他寄一封信，他们分别像上述两个句子那样问你，你喜欢哪一个呢？不用说，第二句比第一句使你感觉要舒服得多。对于一件事情不明白，不妨请教别人，自作聪明是最吃亏的。但是，问话的方法多种多样，收效自有高低之分，高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则只会引起对方失笑，甚至反感。“这蛋糕新鲜吗？”如果你这样去问一个售货员，她肯定会回答你， “新鲜。”因为她没有道理说自己卖的东西不新鲜。当你到饭店吃饭时，你问服务员：“今天的石斑鱼好不好？”这也是浪费语言，因为服务员肯定会说“好”，除非你是他的朋友或熟人，否则，你听不到真实的回答。如果你换个语气说，“今天有什么蛋糕最新鲜？”“今天有什么好的海鲜？”那么，效果就完全不同。两种问话，引起心理上的反应是完全不同的。前者你所问的不过是一样东西，只有好或不好两个答案。后者则较容易得到真实情况。据说，香港一家茶室因为有些客人喜欢在喝可可时放个鸡蛋，所以侍者在客人要可可时必问一句： “要不要鸡蛋呢？”结果，许多客人都不要鸡蛋。后来，店家请一位心理学家去研究如何发展营业。心理学家说：“不应当问别人要不要鸡蛋，而应问对方要一个还是两个鸡蛋。”店家依计行事，结果，鸡蛋的销售量大为增加。让对方开口的技巧 对于一些刚刚结识的人，又不知他性格如何的时候，就要采取办法让他开口。首先，在对方不愿开口时，你要多承担一些说话的义务。但要记住，这不过是一种铺垫，切不可由始至终全部包办。你谈话时，适当提一些问题，借此对对方进行观察。如果对方对你的某一类谈话感兴趣，你不妨继续往下讲，直到让对方找到他特别感兴趣的话题为止。其次，对一些不善开口的人，可采用激将法，即用一连串的带刺激性的问题攻击对方，使其兴奋，进而失去对自己情绪的控制。让对方补充你的话 要了解对方的真实意图，可采用“文章完成法”。即给对方一个开头，让对方顺着你的话说下去。如，“您是……”，“××是……”；“你的意思是……”；“你说的就是……”，“这样说来，你打算……”像这样，将话说至一半，故意打住，留给对方，看对方如何接下去。可使我们借此机会去观察对方。对方若接话，无意中就会透露出自己的某些真意，若对方不接话，即可知道对方对你怀有戒意，或者根本不愿回答。此法适合刺探经济信息或有关情报。利用错误前提暗示，使对方作出利己的回答 西方盛行询问调查式的民意测验，但是，在某种意义上说，没有比询问调查更不可靠的事。因为调查者可能以某种企图来进行询问调查，有目的地导出有利于自己的结果。比如执政者想得到“大部分国民满意现在的政策”之结论，只要提出如下的询问，即可获得预期的回答：“现在，90％的国民属于中产阶级的家庭，过着无战争的和平的生活，不知您对现在的政策是否满意？”但，如果对方的询问只是：“是否满意现在的政策？”其结果将差异甚大。”现在90％的国民属于中产阶级的家庭，过着和平的日子”，此前提无形中给回答者树立了“和平”的形象，这足以微妙地动摇不满现状者的心理，影响他们的判断力。在正式舆论中，若给回答者树立先人为主的观念，即属于“错误的前提暗示”的行为，这种得不到正确结论的调查，具有很大的欺骗性。此外，这种手法在国外法庭上也经常可见，企图摧毁被告不在现场证明的俭察官，有时即采用这种手法。譬如询问被告说：“你在几点钟前往案发现场？是四点？还是五点？”这四点或五点即给被告先入为主的观念。虽然正确时间是三点，但往往让被告回答“在四点”或“在五点”，这种方法即是前面提过的“错误前提暗示”。亦即是事先向对方提供错误的消息，企图让对方的判断力趋于迟钝。这种诡计，在商场上当然也大行其道。所以，发出附有前提询问而强迫我方提出结论的人，极可能是想诱使我方犯下错误的判断，这是由于人很容易受先人为主的观念所左右。因此，对此种诡计需要步步为营，特别是在商业谈判中更要注意此种圈套。让对方不断地重复 在国际间不同语言的谈判中，“听”是十分重要的。有时，你甚至必须把自己装成一个糊涂蛋，明白也说不明白，懂也得装懂，请对方不断地重复。有一次，日本航空公司就引进美国飞机一事与美国飞机制造商进行谈判。为使日方了解产品的性能，美方人员作了大量的准备工作：模型、图表、数据、资料和幻灯片。谈判一开始，美方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗，日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发，这样便过了好几天。等进入实质性谈判时，日方仍对价格等问题一言不发，美方问道：“你们认为如何？”日方代表有礼貌地回答道：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”美方代表焦急地问道，日方代表仍微笑作答：“不明白，一切都不明白。”美方代表看到这项交易将前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”美方代表不得已，耐着性子又重复了一遍。这样反复几次的结果，自然是日本人最后把价格压到了最低点，这时候，美国人才真正明了：他们上了日本人“不明白”的当了。交易期限用语 某些最后期限能够促使买主决定购买：1.7月1日价格就要上涨了；2.这个大优惠只在15天内有效；3.大拍卖将于6月30日截止；4.存货不多，欲购从速；5.本店停业在即，廉价大拍卖，欲购从速；6.如果你不在6月1日以前给我们订单， 我们将无法在6月30日以前交货；7.主产这项商品，整整需要2个月时间；8.唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物；9.如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留某些期限刚好与上述相反，可用来刺激卖主尽快同意成交：1.我6月30日以后就没钱购买了；2.在明天以前，我需要知道一个确定的价钱；3.我要在星期三以前完成订货；4.如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了：5.我不接受6月1日以后的估价单；6.请你把价钱全部估出来，明天就把估价单给我；7.星期五以后，我就不一定会买了；8.这次交易需要经过我们老板批准。但他明天就要出国考察；9.这是我的生产计划书，假如你不能如期完成，我只好另找高明；10.星期一我要去度假三个礼拜。失言或口误的紧急处置 谁都有失言或发生口误的时候，如若当场进行更正，反容易把对方说不定根本未曾注意的东西，再一次提醒他，使我们自己陷入尴尬境地。明智的办法是，赶紧忘掉刚才的错误，不要让自己的心态显露出来，把注意力转移到其他方面去，说简单点，就是赶紧转变话题。这么一来，我们即使失言，也可在对方不易察觉的情况下，在短时间内使我们的情绪平定下来。这一方法，可说是消除失言或口误时心理紧张、使会谈继续下去的最好秘方。电视中，我们常看到国家领导人在发表演说时失言或发生口误的重要情形，这些领导人由于事先都受到过演说专家的专门指导，再加上多年政治活动的经验，因此，当他们有时发生口误时，他们总是很沉稳地装出一副苦无其事的样子继续讲下去。不是特别留意的听众，一般是轻易很难察党的。如若他们当场就作更正，岂不把事情弄得更糟？ 选择“居高临下”的说话地点 所谓有利地点，就是自己能施加影响的范围。说话前，你应当周密地思考一下，哪些场合对自己有利。有些领导者，发现问题往往请下属到自己办公室去谈，这是有道理的。办公室是上级工作的地方，下属来这儿，很容易联想到上下级关系，于是会产生一种“必须服从”的心理状态。这佯，本来是对等的谈话，因为地点选择有利于一方，便使双方变成主动与被动了。主动一方便有一种“居高临下”的势头。当然，这种“居高临下”不过是一种心理上的差异，决不是以势压人。一家商店曾发生过这佯的事，顾客因商店服务不周而大发脾气，与售货员发生争吵，顾客围观如堵。经理听到吵闹声，即赶到现场。“对不起！我是经理，服务不周的地方，请多多原谅。不知可否到经理室来坐坐，让我向你们道歉。”经理几句心平气和的话，一来使顾客息怒，二来也巧妙地把顾客引进了自己的“势力范围”内。这样，既可以避免事态的扩大，也使这位顾客与其他观者隔绝，避免了接受人群中一些不良反应而进一步助长不满情绪的可能。所以，经理室实际成了一个利于处理问题的环境。经理把售货员也召进经理室，向他们问清情况。虽然在售货员叙述当中，不断遭到顾客不客气的插话与反驳，但经理始终冷静地听，而且不时向顾客道歉： “对不起！这是不可原谅的。请你多提意见。”顾客在经理室，感到是以顾客的身份向店方提意见，所以毫不客气地把一肚子不满发泄出来。话出之后，气也没那么大了。经理站在本店立场上批评了售货员，并让她停职检查三天，售货员在这种场合下，也不得不认了错。这时，顾客反而感到自己态度过分，向经理替那位售货员求起情来。可见，选择对我们有利的说话地点，可使矛盾迎刃而解。什么原因使你提不出好问题 我们可以用下列十种常见的障碍来判断你是否具有提出好问题的能力（这些障碍都是可以克服的）1.我们常会为了避免显露自己的无知，而不愿多问。2.我们怕被人认为观察力不够。3.我们天生就不喜欢探查对方的商业情况。4.曾经想到某些好问题，可是在讨论时又忘掉了。5.无法了解对方时。我们往往宁愿独自冥想，而不愿发问。6.我们无法很确切地提出某些问题。7.大部分人都想避免令对方困窘的问题。8.有的人只喜欢说话而不愿倾听。因此设计出一些让对方倾听的问题。9.人们缺乏毅力继续追问答案不够完整的问题，总是轻易就放弃了。10.由于事先下作准备，常常没有足够时间思考好问题。问题2：如何试探对方的意见？1.你如何决定那些价格？2.你可不可以说明一下制造人工圣诞树的方法？3.假定你要买卫生纸，你认为哪些要求最重要？4.你觉得这个比较便宜的开关怎么样？5.你想要购买哪些品质较好的产品呢？6.你认为保养非常重要吗？7.我们的信用不是一向都很好吗？问题3：除了想获得一些资料以外，问题本身是否还有其他的目的？回答：有的。大部分人都认为提问题只是为了想得到资料而已，事实不然，问题除了可以获得资料外，还能刺激思考或者帮助对方作决定。下面的例子将阐明这点。此外，首先应该指出的是，每个问题都包含两部分：一部分描述范围、背景或者问题的结构，另一部分才是问题本身。第一部分可能含有某种目的，至于问题本身则亦另有目的。举例说明想要获得资料的问题：1.你对于我们的产品有什么不满意的地方？2.请告诉我为什么它值这个价钱？3.请作解释给我听好吗？4.最近的税率是多少？5.缺席率是多少？6.这部车子的主人是谁？7.最近你的车子保养，有没有问题？问题4：哪一类的问题可以提供资料呢？回答：以下的问题可以追问出更多的资料。1.你有没有看过我们的最新产品？2.你的意见是这样的…对不对？3.你知不知道，我们曾从六个不同的方面检验产品的每个部分。4.你有没有注意到，本公司曾被有关杂志列为全国二十一个管理最优的公司之一？5.你是否调查过本公司的信用？你尽可以去调查。6.我们的价格如此低廉，你一定会感到非常惊奇，不是吗？7.我们曾经作过调查，你知道我们发现了什么吗？8.你有没有看过轮胎消费者最近提出的报告？9.我知道了，你是不是耽心我们所卖的裤子会缩水？10.你知不知道， 我们将会指派一位专门的设计家和你们的工程师一起研究？问题5：怎样的问题才会刺激思考？回答：以下的例子是一般性的问题；它们会刺激对方的思考。1.请你考虑签订一份全年的合同，好吗？2.你怎么想到这个观念的？3.有把握吗？4.你能不能考虑这个交易呢？5.你有没有想过增加生产？6.你曾经做过房地产的买卖吗？7.你能想象自己正在驾驶一辆罗尔牌汽车的情形吗？8.通货膨胀是个问题，不是吗？9.假如我们要订两倍的货物，你能不能充分供应呢？问题6：怎样的问题才能促使对方作决定呢？回答：具有结论性的问题将会引导对方作决定。具有结论性的问题如下：1.接受这个价格，不然就算了。2.你那只能要一种，不然就算了。3.你要订多少货？4.你知不知道下周价格就要上涨了？要买就得赶快。5.你希望我们现在就开始动工吗？6.假如我们打九折，你是不是把全部订单都给我们呢？7.你对于这种佯式有没有兴趣？为什么没有兴趣呢？8.这个建议你认为怎样？问题7：怎样的问题才算不客气的问题？回答：一个不客气的问题，往往包含了使听者厌恶的语气或者对听者具有偏见。以下是一些不客气的问题：1.你的会计制度是否仍旧不行？2.你是否又问了我一个不客气的问题？3.你那位令人不满的老板，最近怎么样了？4.你的材料成本为什么这么高呢？5.你什么时候知道这个问题的？6.这么一团糟的情况，谁该负责呢？假如有人问你这种不客气的问题，最好先一笑置之，然后把对方的意思弄清楚，再慢慢向对方解释：你的材料成本并不算高或者你的老板并没有令人不满意的地方。问题8：怎样才算是一个含糊不清的问题呢？回答：一个语意含糊不清的问题也就是一个可以作多种解释的问题。问这种问题的人，很可能是想要套出对方的话或者连他自己也搞不清楚是什么意思。下列是些含糊不清的问题：1.你的报价是怎算出来的？2.那样看起来好像不对，不是吗？3.成本看来似乎很好，不是吗？4.残值你是如何计算的？5.你能够做的比这个更好，不是吗？假如有人间你类似的问题，在未了解之前，千万不要轻易作答。问题9：怎样才是一个引导性的问题呢？回答：引导性的问题能够使对方一个接一个地回答，直到他自动证实了询问者的观点。我们也可以在引导性的问题里安排一些巧妙的方法，以证实对方是否说实话。说服对方的秘诀 商业谈判中，一项重要的指标就是要说服对方。你若遵循以下要决，定可奏效：1.谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争议的问题。2.如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协定。3.双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。4.假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人意，则应当先使对方知道那个较能投合他的心意的消息。5.强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受。6.强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。7.先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种消息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。8.说出一个问题的两面，比单单说出一面更有效。9.等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。10.通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分， 中间部分则比较不容易记清楚。11.结尾要比开头更能给听话者深刻的印象； 特别是当他们并不了解所讨论的问题时。12.与其让对方作结论，不如自己清清楚楚地陈述出来。13.重复地说明一个消息，更容易促使对方了解和接受。赤诚的批评 彼得·猛是一位善于言辞而受人欢迎的英国演员。他常在对话中巧妙地取笑对方，被誉为讽刺家。凡是参加其节目的演员或来宾，常被他批评得一文不值，但由于他运用光明磊落与毫不做作的言谈，使这些被嘲讽的人也不会因此而翻脸。对方反而松驰了紧张的情绪，使节目更融洽地进行。这样的效果，一方面由于彼得·猛善于制造有利的气氛与形象，另一方面，这些被对方犀利揭露自己弱点的人，会以为对方是一片赤诚而信赖他。俗语说：“不打不相识。”彼比关系愈亲密的人，愈会以尖酸刻薄的言语相对，甚至展开激烈的辩论，最后言明“绝交”。但到了次日一见面又是“嗨”而彼此拍对方的肩膀，言归于好。若彼此间只是泛泛之交，属于应酬式的关系，则不至于经常争吵，彼此间的人际关系会自然平淡。也有人利用这种人类心理结构，企图显露自己的一片赤诚。例如商场上的人，为了进一步亲近巴结对方，便会利用这一套人类心理。换言之，他们不会主动提到彼此间的弱点，始终停留在无关紧要的刺探上。若以拳击作为譬喻，好比彼此先以轻度的刺拳相对，最后，忽然来个犀利的直拳。亦即是说，忽然提出平时无人会批评的自己在性格或工作上的弱点，来让对方以为你对他别无用心。当一个男人希望让相亲的对象对自己有所好感时，与其说出心口不一的恭维话，倒不如直截了当地提出对方的弱点来得有效果。这种手法会令对方受到新鲜的震撼，以为敢肆无忌惮揭发自己的弱点的人，乃是对自己一片赤诚，因此无条件地信赖对方。当然这样做的时候，必须对对方的性格及胸怀有透彻的了解，否则，一拳打过去，对方会永远怀恨在心。另外，自己必须出自绝对的真诚。尴尬局面的化解 无论是商界巨子，还是普通营销人员，都时常要面对一些令人意想不到的糟糕局面。这时，你若是一个反应敏捷的高手，你就得尽快地结束这种局面，使自己处于主动地位。哪怕是简短的几句活，只要打中要害。抓住关键，形势就会朝对你有利的方面转化。一次，刚就任美国总统的里根第一次访问加拿大，当他发表演说时，许多反美示威的人群不时用口号打断他的演说。陪同的加拿大总统皮埃尔·特鲁多深感不安，里根则面带笑容地对他说：“这种事情在美国时有发生。我想这些人一定是特意从美国来到贵国的。他们想使我有一种宾至如归的感觉。”顿使双眉紧皱的特鲁多眉开归笑。双关语的妙用 双关是一种辞格。常见的用法是有意识地利用语言文字的“音”、“义”条件，使一句话关联到两件事，表面上是说甲，实际上则指乙，即言在此而意在彼。其语言表达具有含蓄深沉的效果。双关语分语义双关和谐音双关两类，它们都有“表”、“里”两种意义，表面上的意义是次要的，而寓义是主要的。双关语是商界、政界大腕们经常使用的外交语言。若运用得当，可产生强大的效力，收到意想不到的效果。美国总统里根在一次记者招待会上巧妙地运用双关语起到了意想不到的效果。美国政府决定恢复生产新式的B—1轰炸机时，引起许多美国人的反对。一次，在记者招待会上，有记者要求里根总统就此发表看法。里根说： “我怎么不知道B—1是一种飞机呢？我只知道B是人体不可缺少的维生素。我想，我们的武装部队也一定需要这种不可缺少的东西。”这里，里根运用B的同音谐音，来说明B—I轰炸机的生产是必需要的。他并不直接他讲出其理由，但却非常含蓄而幽默地表明了他自己的态度。既然B是人体不可缺少的维生素，武装部队也是由人体组成的，当然也需要，只是部队的生命元素是武器而已。里根一语双关，令那些反者不知所措。针锋相对占鳌头 1984 年 10 月，里根在美国总统竞选的最后一场电视辩论中，利用此法扬己之长，攻彼之短，终于大获全胜。当时，辩论开始后，实力很强的对手蒙代尔利用自己年富力强这一优势，抓住里根已年近古稀这一不利条件大做文章，公开表示对老大一把年纪的里根是否有精力履行美利坚合众国总统一职表示怀疑，其语言极尽辛辣讽刺之能事。里根听后，朝蒙代尔一笑，说：“对手的年轻幼稚，这早有所闻。但是，我是不会抓住对手的年轻无知、经验浅薄这一弱点来攻击我的对手的。可是，这一弱点怎能使美国人民放心，相信他能完满地履行最高行政长官这一职务呢？”里根的这段话有三层意思。第一层，“对手的年轻幼稚，这早有所闻。”指出问题的症结所在，言下之意，你之所以攻击我年老， 只不过因为你年轻，可年轻又有什么用呢？年轻幼稚，这是世人尽知的嘛。第二层，“我是不会抓住对手的年轻无知、经验浅薄这一弱点来攻击我的对手的。”这从表面上看，是一种宽宏大量，是一种长者风度。实际上是说，在年龄这个问题上做文章有些无聊，本来我就大可不必与你理会。第三层，“可是，这一弱点怎能使美国人民放心，相信他能完满地履行最高行政长官这一职责呢？”这是最致命的一击。本来，你攻击我年老，我是大可不必理会你的，甚至还可站在年长者的角度表示宽宏大量，但是，你的这种攻击实在显示出你的年轻无知，把国家交给你这样的人，恐怕就大有问题了。这是一层意，还有一层意，那就是表明我里根本人却正好经验丰富，具有你蒙代尔正好缺乏的东西。结果，里根取胜了。在商业战场上，激烈的竞争，难免不发生唇枪舌战的情势，当你遭到对手的攻击时，表面上看，你有可能会被对手暂时置于不利境地，但只要你方法得当，即可立刻变被动为主动，置对方于死地。兜圈子，捉迷藏。在时间就是金钱，效率就是生命的商业时代，人们都崇尚节约时间，都注意搜集各种信息。因此，许多财大气粗的企业，总是千方百计地试图从你的口中掏信息，掏真情，在此情形下，你应当怎么办？一般而言，出于某种动机，一些属于暂时不能向外界披露的动机，都需要保密。但你也清楚，因为保密只是权宜之计，如若守口如瓶，反而引起对方更大的警觉，因此，兜圈子，捉迷藏，就可作为你此时的运用法宝。1984年，一群香港记者到北京采访中英双方关于香港问题的谈判，由于会议内容需要保密，记者又千方百计打听，外交部副部长周南，采用兜圈子，捉迷藏的方法，与记者们开展了一场巧妙的周旋。周南先是故意不提记者关心的问题，而是把记者们当作关心的对象，恭维他们如何年轻，如何前途无可限量。记者则轻巧地暗示中英谈判进展如何：“不知我们来北京还要多长时间呢？”周南说：“欢迎你们常来常往。（大家哄堂大笑）而且，我希望你们以后来，不要光是来北京，到其他地方看一看。西安去过没有？”周南开始兜起了第二个圈子。当记者回答没有去过西安时，便又说：“哎呀！中国人的祖先在那儿呢！有很多的古迹，比如秦俑。去年，我陪法国密特朗总统去过一次，新挖出的青铜器，有车、马、人，有半个人大小……”周南开始如数家珍般地把话题越扯越远。“你到过香港没有？”记者打断他的话，又把话题扯回正题上来，大有咬住不放的架势。周南说：“我去过多次，都是很早以前，都是路过性质。最早的一次你们还没出世吧，是1951年；最后一次是1963年。”记者开始进攻：“最近有没有计划去香港？”周南：“目前还没有，将来总会有机会的。”记者：“你认识香港什么人吗？”又开始新一轮进攻。周南：“李菊生不是香港人吗？”（众笑）李菊生当时任新华社驻香港分社第二社长。记者见连施几计都不成，终于将真实企图露了出来：“你会跟英国外相杰弗里·豪见面吗？”这条新闻对记者来说，十分重要。周南： “我们不是有过协议不谈政治吗？（众笑）因为这两天谈得多了，上午、下午谈，现在晚上应该轻松一下，我建议只谈风月。”……记者：“有什么话对香港同胞说说？”周南：“我没有别的话可说了。该说的都说了。”记者：“什么时候可听好消息？”周南：“到应该听到的时候就可以听到了。”记者：“9月之前是吗？”周南：“哎哟！我们又回到香港问题上了。”周南运用他的机敏，与记者捉迷藏，充分显示了一位高级外交官的口才技能。商业口才也是如此。如果你是一位企业主管，总有一天， 你会有可能遇上一些不好对付的员工的，权宜之计，必学会绕弯子说话。另外，你若是企业的公关人员，学会兜圈子捉迷藏的口才技巧，对你的工作也是大有帮助的。推销自己观点的八大要诀 在商业谈判中，买卖双方都有自己的观点并且还想说服对方相信自己的观点，问题在于试图被说服的那一方也有自己的信仰。这样一来，彼此双方观点的交换就是一次商谈——一个非常费力的商谈。因为观念就像个人的所有物一样，人们都不喜欢和它们分开。假如你希望自己的观点能够有效地说服对方，则必须注意以下要点，因为它们都非常简便易行且不易忘掉。1.少说多听。如果对方希望表现自己，你就尽量保持沉默倾听；等你发表你的意见时，他也就会欣然地倾听了。2.不要打岔。通常打岔会令对方生气，以致阻碍了意见的交流。3.不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声或嘲笑的态度说话，只会陡然使对方变得更加固执而已。相反地，你若以温和和有节制的态度待人，则对方会比较愿意和你商谈。说话态度温和的人，可以使得别人以相同的态度回报。好争论者根本无法改变对方的任何意见，只会招致相反效果而已。4.不要急着说出你自己的观点。一般说来，最好能够充分让对方说出他的观点，然后再发表你的意见。5.当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。因为凡人都喜欢自己为人所了解。而你的所为，不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有一个好处，它会使你更注意听，并且能够帮助你，使用他的话说出你自己的观点来。6.抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。7.讨论时避免双方脱离主题。为达此目的，可视情况分三步进行。其一，暂时同意某些不太重要的问题，以避免不必要的争论。其二，暂时休息，延期讨论。其三，提醒对方不要离开主题。8.不要正面反对对方的某个观点。最后，请你记住：凡人都喜欢保持合作的态度，你是如此，别人也会一样。讲演时应注意的要点 讲演切忌废话，要使自己的表述内容充实，观点明确、分析中肯，就必须注意以下几点：1.要相信你的听众是有一定理解能力的，不要把他们当作一群孩子或白痴；2.抓住最关键的字句，无关部分不要多说，宁可让人不明白而提问时你再解释；3.去掉口头语和多余的叹词，诸如“反正”、“那个”、“嗯”、“啊”之类。4.去掉不必要的重复。注意，不要多余的话并非一切水份都不要。如为激发听者的思考，有时插一些附加语，或作一些注释性说明，可使听者思路更顺畅。幽默口才的力量 说话带幽默感，不仅使话语生动有趣，而且在交际中有着很大的社会作用。1.使你的人际关系融洽。2.当人们发生了矛盾，或者酝酿着一场冲突的时候，如果能恰到好处他说几句幽默风趣的话，则有助于使剑拔弩张的紧张气氛缓和下来。3.借助幽默，用轻松的口吻，可使对方在善意的嬉笑声中觉醒。一次，某合资企业的员工为长工资和缩短工作时间的问题，到外资老板的办公搂前请愿。一位领头人士慷慨激昂道：“为保护广大员工的利益，我们一定要求老板增加工资并缩短工作时间。”由于请愿者甚众，将整个办公楼前的道路挤得水泄不通。该企业外方老板只好出来与员工见面，只见他说：“各位请散开吧，要长工资的请站前一排，要缩短工时的请到后面去。”请愿员工哄然大笑。不久，事态很快被平息下去。选择什么时机才合适 一个话题无论内容多么精彩，苦时机掌握不好，也是无法达到目的的。因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要对方愿意听你的话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。选择时机主要是看对话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。比如你要去会见某一个人，最好确定在对方乐于接受见你的时间。有位有经验的推销员说，他只要在某个确定的时间去访问顾客，必定能成功，因为他确信那时正是提出话题的最好时机。但一般而言，选择时机必须注意以下几种情况：其一，在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累，遇事不顺心，或正把注意力集中在其他事情上时，是没法安下心来听你说的。其二，在进行劝说时，如果双方的感情和认识差距过于大，决不是劝说的时机。宁愿耐心静待事态的发展，让双方距离缩小到对方有可能接受你的意见时才开口。其三，对一些可以顶见发生的情况，应当“有言在先”。其四，具有结论性分量的话，留在最后才说。第二编 如何掌握口才操纵规则 见什么人说什么话 生活中，人是各种各样的，因此，他们的心理特点、脾气秉性、语言习惯也各不相同，由于这个原故，也就决定了他们对语言信息的要求是不同的。所以，不能用统一的通用的标准语的说话方式来交流。一般说来，办事严谨、诚实、老练的人，最喜欢听流利而稳重的话，这时，你说话时要注意态度尊敬，既不能高谈阔论，也不可婉转如簧，而应以忠实见长，朴实无华，直而不曲。话语虽简单，但言必中的，给人以老实敦厚的印象。若对方性情豪放、粗犷，则他喜欢听耿直、爽快的话，那么你就应忠诚、坦白，知无不言、言无不尽，对美丑、善恶的爱憎要强烈分明。若对方是学识渊博的高雅之土，他可能崇尚旁征博引而少芜杂的言辩，你不妨从理论问题谈起，引经据典，纵横交错，使谈话富有哲理色彩，但言辞应表现出含蓄和文雅，显得谦虚而又好学上进。总之，与不同的对象谈话，就要采用不同的谈话方式。对方若面露难色就需改变语气 在推销技巧中，许多经验丰富的营销人员都特别留意谈话中对方表情的变化。因为他们明白，只有能够时时注意对方的心理、周围的状况而随时临机应变的人，才有资格成为一流的推销专家。每个人都有不同的表达思想的方式，并不是非用言语不可。尤其是对那些语言不易形容的感情，人们往往总是通过脸部表情来显现的。有的时候，人们对自己那份难以说出的感情，会故意让对方了解或看出。但是有些时候，非但不想让对方知道，甚至想隐藏起来。但是不论哪种情况，都或多或少，会显现在人的脸面上。当它展现出来时，如果你不注意而继续自顾自地说下去，不会带来于你不利的后果。因此，当你和人面谈时，要随时注意对方的表情，一旦出现了类似的表情时，要立刻停止自己原先强迫性的说法，如果你改变语气或说辞之后，对方的那种表情尚未消失，可以直率地问对方是否有什么困难，这样做，可以将对方难于启齿的心事或是心理的疙瘩予以表面化，同时更能了解对方的心理。如果认为对方有敌意，可以直接发问 经营百货公司或各类商店，常常会遇到顾客要退货或换取其他货品的事。碰到这种情况，老练的售货员都能处理得很好，不等客人说出理由，就人先发制人地说：“你对这商品有何不满？”客人来退货，一定是对商品本身有不满意的地方，但是一般人在买到质量差的东西后，自然都会将怒气出在卖这件物品的商店上，认为：“这家商店的东西真差！” 老练的售货员为了要维护商店的信誉， 同时也为了长期 “抓”住这位顾客，必须将顾客的不满转回到商品上，让对方觉得这是一家好商店，不好的只是商品本身。像这种售货员应付顾客的方法，也可以应用在不顺利的初次见面上。例如你觉察到对方有明显不满和敌意时，可以直截了当地发问：“我好像不该来？”“这个说法是否使你觉得不满？”如果对方说了： “我本来不想说的，不过你既然问了，我就告诉你……”他会彻底地将自己的不满说出来，这样一来可消除彼此之间的障碍，找出解决的方法。如果对方说：“不，不，我没有这个意思！”事情也就算是有了个结果。不管他说的是不是真心话，话一旦说出来，就得受自己的约束，而产生“宣言效果”，这使他不得不压制对你的不满和敌意。对方顾左右而言他的对策 即使是初次见面，有些人在谈话时，也会不知不觉地扯到主题以外的事，而且愈扯愈远。然而，在现代社会生活忙碌，面谈的时间实在有限，因此，当对方尽讲些与主题无关的事时，性急的人就会焦躁不安，想把话题扳回来。不过，如果想多了解对方，让自己的计划更顺利地进行，就不要这样做。依常理判断，对方将话题转向，会有三种情况：第一，是完全不小心，也就是不知不觉地将话题扯远了；第二，是心血来潮，忽然想到了他得意的事；第三，是故意转变话题，不愿意再谈原来的事。这三种情况中无论哪一种叫你遇上，最聪明的办法是以静制动，暂时不要去打岔，让对方说下去。第一种情况时，对方讲呀讲的，会突然想起来自己在讲什么，而主动地打住。第二种情况时，等讲完了这件事，他自然会回到原来的话题上。如果对方还是兴高采烈地讲个不停，那就很可能是第三种情况了！既然是第三种情况，那就表示他不愿意与你商谈本题，你再勉强反而导致对方不快，你不妨索性利用这个机会去观察他的心意与动向。 必须赶快结束的谈话 对付不识相的人有各种方法，我们可以当着客人的面扫地、抹桌子，客人的茶水喝光了也不替他添满，把电唱机开得震天价响……等等，不一而足。有些人天生反应就比较迟钝，一坐下来就忘记时间，以至于打扰太久，使主人宝贵时间都浪费掉了。这时有些人会应用上述的方法来下逐客令；有些人脸皮比较薄，有些人则是修养甚佳，不好意思有所表示。不过，心里的焦急，总会在表情上或行动上表现出来，其中最常见的，便是偷偷地看表。如果你在与人初识的时候，谈话中发现对方瞄了一下钟表，就应该立即结束话题，准备告辞，这样才会给对方留下好印象。否则自顾自的说下去，对方会由不耐烦转为厌恶，那就得不偿失了。有些人频频看表之后，发现对方仍无告辞之意，有时会直接问对方： “现在几点了？”如果对方仍不受影响，可能会说：“啊！已经十点了！”如果这样说对方还不知道，那就是个麻木不仁的家伙，可以毫不客气地下逐客令！如果在见面之初就说好打扰到几点，免得耽误别人的事，也会给对方留下好的印象。交谈中不要忽略在座的每一个人 我们在与多数人见面时，多半只会注意到一群人中的主体，而忽略了其他的人。但是我们往往没有想到，如果得不到陪客的支持，事情同样不能圆满完成。尤其是一般生意的洽谈，握有决定权的往往不是科长而是负责现场工作的股长。所以，忽略了处于陪位的股长的结果，可能使即将成功的交易再度破裂。同样的，推销员到家庭推销汽车时，也可能忽略主妇而损失了这笔生意。再说，即是同席，便表示大家或多或少参与事件，目的也同是听自己说话，所以，如冷落了其他人，他们的不满马上会传遍整个席面。但如换在一位较高地位的领导者的立场便不同了，他不会认为自己正受到冷落，而只会想到部属正在代理自己，心中不会有被冷落的感觉。因此，当我们与许多人交谈时，切莫忽视在座的每一个人，若有一个人因被你忽略而觉得受了冷落，并由此对你产生不满，过后，他至少会让所有的人都对你产生不满。改变话题的方法 感情不专的男子，实在让人憎恶。起初口口声声以“我爱你”来打动对方的心，一旦夺走女方贞操又移情别恋。当女方追问： “你对我的感情如何？你不是一直都说爱我吗？”此刻，如果男方回答“我爱你”，却又深怕女方提出结婚要求，但他又不能说出伤人的话，于是只好采取敷衍的手段，反问对方说：“那你到底爱不爱我呢？”这即是闪避回答对方问题的手段。这种技巧名之“转话法”。此方法多半为能言善道的人所利用。我认识某公司的董事长，在会议席上，每当被提出难以作答的询问时，他总是先承认“这的确是个难题”，继而说：“但在此之前，有更多的问题需要先考虑。”如此借题发挥，暗示新的问题。他提问题的方式相当高明，会让大家遗忘在此之前已被提出的问题，这即是“转话法”的应用，类似这种例子不计其数。比如：最近妻子经常外出，化妆也比以前讲究。丈夫认为事出有因。因此追问：“你是否有什么事在瞒着我？”但妻子却反问：“你最近才有些奇怪！”她之所以没有直接回答丈夫的询问，是因为自己了解丈夫质询的本意。事实上，妻子的确有外遇，即使回答：“不！没隐瞒什么！”也难于逃避追究。为了闪避话题，干脆反问：“你最近才奇怪呢！”企图展开反击。改变话题，反过来询问，其实是企图掩饰不欲人知的事。因此，对方如果反问你的询问，不妨怀疑对方有所隐瞒。与对方初次见面的技巧 在要求见面之前，问对方能给自己多少时间，或是先告诉对方正确的造访时间及结束的时间，这些都是人际关系上应有的礼貌。但是我们切不可因这是平常的礼貌而忽略了面谈的计划重点。事实上，成功的基本要素就在这里，只要应用得当，其效果比心理战术更大。与对方第一次见面时，经过寒喧之后，应该先问对方：“我今天是不是可以打扰你到×点？”如果对方是个大忙人，可先请问他：“能不能给我15钟的时间？”这样问，对方会感到自己受尊敬，对你的观感顿时不同。如果约会的时间很短，你便可以把表拿下来放在桌子上，随时注意时间。每个人都会有让别人觉得自己很忙、地位很重要的欲求，因此你必须表现出“占用你的宝贵时间”的态度，使对方感觉到“你很尊重我”而得到满足。只要对方满足，你的访问即使拖长一些，他也不会怪你。怎样避开不利的议论 在政治讨论会议中，到后来往往脱离主题。当一方提出自己的主张时，对方代表经常满怀自信地反驳：“这种主张根本不值得一提”或“不成为议论的主题”，继而发表自己的议论。由于彼此都采取这种议论方式，所以主题难于掌握。出席会议的各位政要，频频指出“不值得一提”，并非毫无居心。换言之，是利用“不值得一提”反击对方。尤其当对方一针见血地指出我方弱点时，这句话更是有力武器。所以说，在正式的讨论的场合，遇到不利于己的局势时，不妨以“不值得一提”来反击对方的论调。换句话说，愈可能造成严重性的问题，对方愈会用“不值得一提”来闪避。除了“不值得一提”外，人们几乎都禁不起极端文化论调的刺激。一般人都以为这种口气不是平常人说得出口的，一旦有人以这种语气对你说话，则让你以为该发言人势必与众不同，因此轻易地落入对方的圈套。事实上，对方往往是为了掩饰自己的困境或无能，才故意说出极端的论调。我曾经历这么一桩事。在议论颇为激烈的会议上，一直占优势的某人，听到我提出的疑问后，感到一阵困扰，但立即回答：“笑话，这种事根本不值得一提。”我立刻想到，刚才的疑问也许正是对方最大的弱点，所以我进一步逼问：“哪一点不值得一提呢？”不出所料，对方支吾其词，不知所答。之后，整个讨论会的气氛一百八十度的转变。因此，每每说出“不值得一提”等大胆断言的，最好特别留意。约会迟到将陷你于不利地位 人们对不能守时赴约的人，往往抱有一种不信任的态度。商务会谈中，因为你的迟到，使你往往陷入非常不利的地位。尤其是当你与从未谋过面的陌生人见面时，这将给你带来很大不便。你必须说“对不起”或“很抱歉”。这样，你的内心就会因为愧疚而萎缩不振。整个会谈过程中，你都会因深感不安，而犯下许多错误。因此，商务会谈时，若比对方提前到达会谈地点，这使你拥有主动权。一位十分精干的推销员曾经说，当他与客户约定好见面时间和地点后，他总是比对方提前20分钟到达约定地点。在到达后的这段时间里，再重新斟酌一下将要与对方谈话的内容。回顾回顾自己研究好的对策及措施等等。因此，无论他将面对的是多么难缠的客户，他都每每能争取主动，应付自如，并毫不费力地就达到了谈判目的。这位推销员的经验之谈，可以说应当归功于他对人类心理的准确把握。因为，任何事情只要我们花力气和时间做充分的准备，我们的自信心就会更坚强，这就使我们自己在心理上首先优于对方而占据了主动地位，而不致胆怯和没有信心。如若对方出现迟到的情况，这便会对我们更为有利，使我们的有利地位更加巩固。这样，我们就拥有了控制和支配整个会谈过程的主动权。告别时的用语 到别人家里作客，谈得十分愉快，可是告辞出来时，才刚跨出大门，就听到身后的门“碰”的一声关上了，相信不管是谁遇到这个情形，心都会凉半截。也许对方是无意的，可是在客人来说，心中总会有些猜疑，原来的畅谈甚欢的会面，也就这样一笔勾消。分手时的印象足以左右整个会面的结果，是成是败，最后一刻的表现最重要。我曾经与一位女明星会面过，至今仍然念念不忘。这位女明星聪慧可人固然是令人喜爱的原因，但是真正令我无法忘怀的，还是当我们分手时她对我说的话。当我欠身告辞时，她面容诚恳地对我说： “今天听到你的一席话，使我获益不少，这些意见对我以后的工作有很大的帮助，真是太谢谢你了！”这番话使我如沐春风、永生难忘。后来虽没有再和她见面，但是我很关心她的消息，可能就是因为她对我说了这番话的缘故。这位女明星在面谈的过程中，就一直给我很好的印象，如果她的表现只到此为止，我可能在半年一年之后就忘掉了这个人，但是她却在最后的一刻，使用了加强印象的心理战术，使得我留下了忘也忘不掉的印象。这种做法并不一定有什么特别的企图，但是让对方对自己更有好感，是百利而无一害的事，又何乐而不为呢？所以说，在分手前一刻说出你对当天会面的感想，可给对方留下深刻的印象，但是措词要恰当，如果说得不好，反而会抹煞了原来的效果。你可以使用“绝对”、“非常”等一类有强调意义的句子，来表达你的感受，使对方觉得自己的重要性。在谈话的过程中，如果常夸奖对方，会被认为太阿谀，但是最后分手时赞美几句，却有不寻常的作用！ 以自我解嘲的方式消除紧张情绪 在初次见面的场合中，因紧张而导致不顺利的情况，大量地存在。在电影或电视中，这种尴尬局面的表现，往往利用两人极力思索话题却又说不出话来的场面，来达到表达的效果。例如，当双方都想不出什么话好说的场合，一方正想说话时，另一方也正巧开口，结果，双方都不好意思地将话吞下。过了一会，好不容易想到该说什么话时，却发现又像刚才一样，对方也正想说话。这在旁观者看来，有如一幕喜剧的事，而于当事人而言却是尴尬万分。然而， 一位先生却在这同样的场合下， 说了句 “我们的呼吸倒是相当配合呢”，结果，使当时的整个尴尬局面，化而解之，沉闷的气氛逐渐消散，融洽的气氛越来越浓。人们往往因为害怕紧张却反而更加紧张。为了避免发生此类情况，我们必须反观自己，也即站在第三者的立场观察自己，甚至嘲笑自己，所以，当我们紧张或遭遇失败时，干脆当场说出自己的感受。例如，你在说“我一紧张，就像喝醉了酒一样，满脸通红”之后，你发烧的脸自然会褪去，因为你心中最担扰的事终于被你正视了。争辩是一个无期的战争 好争辩有四大害处：其一，会损害对方的自尊心，从而引起对方对你的反感；其二，使你很容易养成专去挑别人错误的恶习；其三，滋长你的骄傲情绪；其四，你将因此失掉一些朋友。好胜是大多数人的特点，谁都不愿意失败，所以一切争辩的结果，都是为了我胜你败。谈话的艺术就是要提醒你怎样地跳过这愚蠢的漩涡，更清醒地去应付一切。如果能够常常尊重别人的意见，你的意见也必被人尊重，只有这样，你的主张才容易得到别人的拥护。你可以牢记你的主张，你可以左右别人的计划，但不应用争辩的方法来获取。如果你想借某一问题的讨论来增加你的学识，你就应该虚心地请教，却不可争辩。记住，争辩是一个无期的战争。争辩的合理限度 有时候，争辩是无法避免的。但是，在争辩开始之前，你首先必须学会阐述，尤其要注意以下几点：1.清楚明白；2.简单；3.言辞锋利；4.语句动听；争辩发生后，最容忘记的就是理智，这时，往往感情占了上风，容易意气行事，以致损害友谊。有一种人很聪明，当争辩发生的时候，他知道争辩毫无益处，于是用各种聪明的方法化解对方的争辩。最常用的是开玩笑方式，使认真的争辩变成胡闹，大家一笑了之。如果辩论终不可免，有时为了正义。也得不惜热烈地进行舌战，而且必须坚持到底。这种辩论，其方法可采用以下几种：（1）暴露对方全部的错误，把对方的理由、弱点完全揭露出来；（2）暴露对方理由重心的错误，提出对方理由的重心，加以无情的驳斥；（3）对比式的说明，使对方的错误和自己正确的意见互相对比。最后，还是提请你注意，要永远避免正面冲突。因为普天下要想取得辩论胜利的唯一方法，就是避免辩论。质问是大可不必的 用质问式的语气来谈话，是最容易伤感情的。除遇到辩论的场面，质问是大可不必的。如果你觉得意见不对，你不妨立刻把你的意见说出，不一定非用质问，使对方难堪。你若用质问的语气来纠正别人的错误，先质问，后解释犹如先向对方的精神打了一拳，然后再向他解释一样，就这一拳，就足够用来破坏融洽的气氛。被质问者往往被弄得不知所措。如果对方脾气不好，必与你发生剧烈的争辩。尊重别人，是谈话艺术必须的条件。把对方为难一下，图一时之快，于人于己皆无好处。你不想别人损害你的尊严，你就不可损伤别人的自尊。如果你想使对方心悦诚服，你可以向他询问，或作解释。越是在紧张竞争的场合中，越不可用质问的方法。当对方为你的质问所窘迫时，他虽然形势已趋劣势，但必不甘心失败，因此，也就不会让你顺利取胜。倘若你专用质问的态度向人进攻，你反而有可能被对方以更大的理由压倒，这会使你大大地丢脸。以温厚待人就是为自己留有余地。不伤害别人，就是保护自己。你若轻易地进攻，若算计失当，必遭惨败。总经理其实也只是一个人 许多即将参加就业面谈的朋友，在面谈前夕都有一种畏惧感。产生这种畏惧感的原因有二：其一，这是关系到自己能否就业的问题。由于对结果尚不可知，而处于一种小心翼翼的状态。其二，要见面的是操掌那家公司大权的总经理，他的一句话就可以改变公司员工每一个人的命运。持有这类心态的朋友不明白，人的地位与头衔，其实原本与穿的衣服差不多的，只是一种外表上的修饰，若脱去这层外衣，你就不难发现，大家都只是平等的“人”。当我们面对一个陌生人时，对方的地位和头衔，确实会带给我们一些心理压力。如若我们被这些东西压倒，我们便无可救药了。如果我们换个角度想一想：“你总经理不也是一个人吗？不也有童年、少年、青年时代吗？”当你这样想一想的时候，对方的头衔和地位带给你的压力就会顿释许多。你若去与他进行就业洽谈，你就会轻松自如的多。如何记住对方的姓名 优秀的推销员对于只见过一次面的人，即使时间再短，还是能记住对方的名字，有些推销员甚至在事隔几年以后，偶然在街上碰到，还可以叫出对方的名字，使得对方感动不已。好几年没有联络，还能让别人记得自己，任谁也会感到愉快。所以这些推销员能有超人一等的业绩，也就无庸置疑了。但我们也不要忘了，在他们这些辉煌成就的背后，有着不为人知的辛苦。我无法一一介绍出来，只能举其中比较简单，谁都可以做到的推销术实习法，也就是上述“记住对方名字”的方法。想记住对方的名字，在谈话当中要尽量称呼对方的名字， 如果你和一个受过训练的推销员谈过话，就会发现他们对于初次见面的人很少用“您”、“贵公司”、“经理”……一类的代名词，而是称呼头衔或公司的全名，例如：“胡俊先生，我很佩服你的成就！”“万达建设公司名声响亮，我早有所闻！”即使不说出全名，他们至少也会加上姓，如：“林经理！”“谢董事长！”像这样，在谈话中一再使用对方的全名，使得头脑中的固有名词和眼前的人物形成双层印象。在对方来说，连带头衔的称呼要比“您”来得更亲切更对你有好感。要记住对方的人和名字，除了应用这个方法之外，还可时时整理收到的名片，一年寄出两三次问候卡，以加深自己的记忆。学校教师为了记住学生的名字，也采取类似的方法，时时在课堂上点名，有机会时便与他们合照，稍有遗忘时便取出来温习一番。这样一来，他他们的名字便会变得更熟悉一些。略施小计便可给接见者以好印象 我外出时，太太便在家中代理一切事务，其中最主要的， 便是接待来访的客人。有趣的是，我太太在无意之间，会给首先来访的客人分等级。她自己并不知道，可是我却很明显的感觉到她的谈话中，含有：“××的事很要紧”、“××无关紧要……”等不同的意见。在她的感觉上，也许觉得自己的看法很客观，可是她哪里晓得她对那些访客的“第一印象”已经足以影响我的判断了。在一个机构中，接电话的人也会对打电话求见的人分等级，尤其是女秘书，当她接了很多电话之后向经理作报告时，会有下列不同的口气：“有位陈小姐打电话来，说有很要紧的事，请经理明天抽个空见见她！”“还有一位××公司的罗小姐，讲话不太客气……”想想看，仅是一个电话，就会给人造成不同的境遇，更何况是面对面了！老练的推销员对在家门口玩耍的小孩子特别和葛可亲，对大公司的柜台接待员也彬彬有礼，便是这个缘故。你若新到一家公司去求职，尤其要注意给经理的秘书一个好印象，因为秘书在经理那里一句美言，往往对你来说都是至关重要的。你若不注意此点，你无疑地自动放弃了一个重要的机会。在你而言，这是非常不明智的。允许对方以第三者身份发言 一个会议的主持人，有时会遇到这样的精况：必须让出席者说出真心话，而对方却不愿意表现出来。为了不使场面冷淡，最好能采取这个方式，不要直接问对方的意见，而让他以第三者的身分来发表意见。例如，如果你想问一位年纪较大的人：“你对现在的年轻人有什么看法？”他也许会轻描淡写地说：“不错，很有朝气……”只是一些表面上的恭维话，如此便无法探出他的真意。但如果问了：“像你们这个年纪的人，会以什么样的眼光来看现在的年轻人？”对方成为“这个年纪的人”，而不是“自己”就会说出一些较中肯的批评，在形式上，他是个“第三者”，而在内容上，其实就是“自己”。像这种不直接间对方的意见，而以第三人称的身分让对方发表意见的方式，是身为会议主持人、节目主持人应有的技巧。商界老板接触新闻界的技巧 据一位权威人士介绍，有关企业界的商业新闻，其倾向性往往由该企业最高负责人接待记者时所采取的态度来决定。一般说来，记者在决定发表新闻前，往往已心中有数地掌握了有关资料。最后定稿的倾向性则与该记者和该企业负责人的关系好坏有关。若关系融洽，记者则乐意誉美；若关系不太融洽，则记者的那支笔就不会留情。基于上述原因，许多公司老板们在接受记者们采访时，绝不会一开始便滔滔不绝他说本公司如何如何、本人如何如何，他们多半会非常客气地向记者表示慰问，甚至谈起他们令人尊敬的职业，恭维他们的文采，等等。待整个采访过程结束，老板们总忘不了一再诚恳地表示愿意与记者们密切合作，并希望记者常来常往。试想想， 老板若不用这一招与记者周旋， 他们还能找到更合适的招数吗？与人见面，如果一开始你就滔滔不绝地谈自己，一溜的“我”字，那你无疑是在将你的听众朝远处赶。这是因为，由于你的“我”字当头，使对方难免产生被忽视或不被注意的感觉，这就无疑为双方的交谈划了一道鸿沟，哪怕你说得天花乱坠，对方由于觉得自己被你忽略了，于是平添了许多敌意。这样，对方与你合作的精神就会受到损害。因此，任何时候，无论我们与何人面谈，都应永远记住话题当从对方开始，并由此再进入“我”。只有这样，你才能与对方交谈下去。简单明了，说服的技巧 日本有位闻名的助选参谋饭岛清，素有“选举之神”之称， 因为很多候选人只要聘他做助选参谋，就一定会高标当选。他曾经说过：“候选人如果懂得比喻的技巧，选举就比较顺利！”并举出了两段话来做比较。“最近物价一再上涨，在这种动摇的世界经济之下，我曾经具体地去研究原因，以谋求流通机构的合理化……我要以最中肯的措施为选民服务……”“物价上涨的原因很多，就以黄瓜来说，是由中间商从很远的乡下买来，经过整理、装袋，才会到我们的手里，因为中间要经过很多的商人……”同样是说明流通机构，后者要比前者更为易懂，但是用耳朵听，难免觉得莫名其妙，而且因为听不懂，就会感到不安，而不想接受。至于后者，因为举出了黄瓜，听的人就会产生明确的形象，从而安心地听下去。但饭岛清先生说的那句话，并非指每一件事都比喻，而是说想要赢得人心，就必须使用浅而易懂的话，才容易使人接受。初见面时，彼此都会有点紧张，有的人想博取对方的好感，会使用平常不常用的句子以免对方看不起自己，这是一种无意识的心理作用，你必须注意这点，不要说出艰深难懂的话来。重复对方的话可度过冷场 交谈时，对方如果是个比较木讷的人，你就得多费一点心机了！尤其是你担任会议主持人或访问人时，更不能使节目冷场。你不妨准备一些纸和笔，随时记下一些要点，这些要点是对方说出的比较特别的话，有时是提到他自己的专长，有时是特殊的见解，大部分都与主题无关。这一类特殊话题，如果当时就打岔发问，不但与原来的话题不连贯，也会使得对方莫名其妙。所以先用笔记下来，等对方默然不语、有点冷场的时候再提出来，否则临时要你编出一些话来，有时根本讲不出来，好不容易想出来的，又可能太唐突。如果能适时提出对方刚才讲过的而又尚未讨论过的话题，就两全其美了。这是一位著名节目主持人的经验之谈，若我们站在对方的立场想一想，这样做也是不无道理的。对于对方来说，因为是自己刚才讲过的话，说不定还在兴头上，自然不会无话可说。尤其重要的是，我们这样做的结果，可使方明白我们是在认真地倾听他的言论，这可使对方感到满意。在这种情况下，我们若有意见提出，对方自然就比较容易采纳了。寓难言之语于笑话之中 一位面孔美丽的女明星对大文豪萧伯纳说：“如果我们结婚，生下的孩子有你的头脑、我的面孔，那有多好！”“不”，萧伯纳愁眉苦脸对说： “如果生下的孩子有我的面孔，你的头脑，那有多糟！”萧伯纳是举世公认的幽默大师，他的机智能使遭拒绝的人不那么难堪，在诙谐中知难而退，这点，正是我们必须学习的。许多难于启口的话，在不得不说出来的时候，必须找到最佳的表现方法说出，否则不但达不到目的，还会使友谊决裂，产生憎恨。最好的方法，便是以幽默的方式表现，不但效果最好，也最不伤感情，而且万一有什么不快，还可以推说这是开玩笑，不必负责任。某位经纪人最了解“幽默”的作用，他在说服某名星“走穴”时，他不说：“拜托拜托！”而说：”你已经够有名了，请你出趟场子再去捞上一票，不是要增加你的知名度，而是提高提高哥们演出公司的知名度！”初次见面的双方，在不知道要如何开口的时候，来这样的一句话，可以冲淡彼此间的生疏，达到预期的目的。接受对方的感情有助于化解敌意 在一般有关商品的纠纷中，我们只要看推销员的处理态度便能推测这位推销员的能耐。一般来说，买进不合格商品的客户多半会对推销员表示不满。姑不论推销员本身与不良商品是否能扯上关系，客户态度的改变依赖推销员的应付手段。一位熟练的推销员绝不会在听了客户矛盾的论理后，还说： “你虽然这么说……”或“你说的不错……”要知道，针对对方论理的矛盾直接提出反驳，固然会增强对方的敌意与忿怒，但一味地接受矛盾，也并不一定会如自己所预料般暴雨过后一切终告平息。这岂不是在违逆其感情而适得其反？其实，客户主要的目的并不是与你论理，而是要你能了解他的心情。所以顺着这个方向接受他的感情，才是最聪明的方法。这并不表示对方的话真的很有道理，而只是要让对方觉得自己所以会忿怒、会有敌意，全都是理所当然的事。因此，安慰对方才是最重要的前提。不要随便打断对方的谈话 社会心理学家在对人际关系的研究中一致指出，人际相处的一个最根本的信条就是：“不打断对方。”并且，要完全倾听对方的话，这样，才能使对方开怀畅谈。心理咨询时，心理医生通常都尽量让对方说出自己想说的话，而避免在中途打岔。否则，对方倾诉的欲求得不到满足，彼此也就无法建立较亲密的交谈关系，甚且会造成双方敌对情绪。另外，一项客户与推销员问题信赖度的调查也显示：那些在商品售出之后会受到客户非分要求的推销员，大部分都喜欢说话，并且经常打断客户的话。我们可以推知，要启开对方心扉，建立起亲密的关系，问题不在于说话的方式与内容，而在于能容纳对方的态度上。因此，胜负并不表现在说话的内容与技巧上；而在于我们能否容纳对方，让对方尽情他说话，以收“不战而能屈人”之效。这样，各位就能明白我所提到的有能力的推销员多半较木讷的道理了。顺着对方的看法推销自己的见解 有次，一位素昧平生的女人，约我的一个学生李某咖啡厅见面。经过一阵子的交谈，才发现对方原来是推销英文会话录音带。虽然他想中途离去，但对方谈话的技巧，令他招架无力。我的学生告诉她： “我想到补习班去学习英文。”当他想以此话拒绝时，对方立即回答：“不错，正如您所说的一般，在补习班学效果更佳，但这套教学录音带，正是采用补习班的教学方式。”学生又反驳道： “价钱太高了。”对方又答：“不错，正如你所说的，价钱是高了些，但为了发挥与补习班同样的教学效果，我们花相当多的苦心，由于这是昂贵的产品，因此可采用分期付款购买方式，我们有良好的售后服务，保证让您满意。”对方反复地附和该学生的言语，让其非买不可。这对话的特色，在于女推销员反复肯定地接下对方的话头，再巧妙地道出自己的主张。客户方面，由于自己的话校对方接下，认为自己受到肯定与接纳，而中了圈套。若面临的是不肯轻易论及婚嫁的自立女性，这时聪明的男士可能会说：“如你所说，我也极关心女性的自立，但我认为结婚反而对女性自己有所帮助，也许通过婚姻生活来探讨女性的自立，才是不落俗套的奇特女子。”如此同意女性的主张，再慢慢导入自的意见，则很容易让女性丧失抗拒心理，最后被承认男士的想法是正确的。