设计师的故事-4

很好，王姐声音又好，培训又细致，还不用稿子，真得很了不起。刘洋说。　　你们知道，###到公司多长时间了吗？　　不知道。　　一共才六个月，###是过年以后，到大海装饰来实习的，她原来在培训学校只学了四个月，到我们公司也才半年，但她三个月就全部通过了六项全能测试，第三个月就开始签单，而且一下子就签了五个单，近二十万元。　　哇，王姐好厉害！我要向王姐学习！　　我这次从总公司带来的设计师当中，只有一个工作时间超过两年，其余的都在一年左右，但你看我们开业才十几天，就已经签了四十多个单，当然这和我们开业的策划有很大关系，与大家前一段时间去小区调查和跑业务也有很大关系，但与设计师们的能力和努力关系也很大。我希望你们能够严格要求自己，不断超越，早日成为我们的优秀设计师。　　你们将继续在外面学习十天的施工工艺，然后再回到公司学习十天的公司文化和套餐产品，九月份正是旺季，你们也磨练差不多了，就要开始做设计了，到时候，我希望你们都能把胸前的牌子上“实习”两个字给去掉，成为真正能打能战能说能做的家装设计师！大家有没有信心？　　有！（每个人都很兴奋，大家都在心里暗暗发誓：我一定要尽快成为设计师）　　好，不错。成功就源于我们心中的渴望，那些在其它公司学习一年半载还不能成为一个真正设计师的，一方面固然由于公司没有系统的培训，另一方面也跟自己的动机和努力有关！ 自己没有设定发展的目标，平时的学习也很放松，总是等着别人来培养你，但你想一想，这年头有几个家装公司愿意花大力气来培养实习设计师？大家恨不得能招聘到立刻就能签单的成手设计师，对不对？　　所以，我觉得我们大海装饰，给了我们每个人一个充分学习和培训的平台，这个机会是你在其它公司所找不到的，因此我们就要珍惜这个机会，把自己培养成才，对公司虽然也有一定的好处，但更大的好处却在于我们自己，我们可以通过自己的努力，去实现自己很多的愿望和梦想。所以，这一次去工地学习的机会，大家千万要珍惜，一定要认真学习每一个工艺，每一道工序，好不好？　　王菲和另外四个实习设计，就都走进了小区，走进了工地，他们此去不仅是学习工地，还肩负着“工地监理”的角色，每个人每天都要交两份报告，一份是学习报告，一份是工地监理报告，刘佳要求每个人每天必须在工地上待足八个小时以上。　　王菲以前从没有在工地超过一个小时，这一次真正体验到家装工人的辛苦，也体验到家装工作中蕴含的无限乐趣！　　在工地的第一天，王菲就认识了很多的电动工具，这让她很兴奋，忍不住要试试，她拿起一把汽钉枪，自己在两块小木板上钉起来，“砰砰砰”，汽钉就将两块木板连在了一起。　　王菲象个刚上学的小学生一样，对家装各工种的工作都充满了好奇，对每一个工人的工作她都要看个究竟，问个究竟，然后把工人的每一道工序和工作手法都在笔记本上记下来，每天几乎要记十张纸。　　回到家里，她还将自己的观察与六项全能手册上一一做对照，她充满了兴奋，每天都要学习到十二点，恨不得自己也动手去做装修。　　十天很快就过去了，王菲在此期间，不仅掌握了家装各工种的施工工艺，还抽空联系客户，几乎每一天都能联系一个客户，因为很多客户都要到别人家来参观学习，取装修经。王菲就抓住这个机会与前来大海装饰施工工地参观的客户进行沟通，客户有意向就领客户上公司看，把客户介绍给设计师后，王菲又回到工地继续学习。　　小区里还有其它公司的工地，王菲也过去参观学习，将每一家的设计方案都记录下来，分析同样户型为什么有这么多不同的设计方案，分析各个公司的施工管理方案，观察客户一般会在装修的什么阶段来现场检查。　　她觉得可学得东西太多了，恨不得把自己分成两个三个十个王菲，这样每天就可学到更多的东西了。　　第九集　　八月十号，开完早会以后，每个人都领到一个信封。打开信封，原来是七月份的工资。没想到七月份只跑了十来天的业务，上班才二十天，王菲就发到了1500元，简直不可思议。信封里还有一封信，是公司对每个人上月的工作成绩和工作表现的评价。王菲在十天跑业务当中，一共取得了210个电话号码，其中到公司参观的客户达到130多位，七月签单就达到了10个，估计还将有一部分客户在八月份签单。　　本次要电话号码活动，虽属做业务范围，但是是集体行为，又值开业优惠，因此业务提成的发放方式和个人做业务有一些不同，提成较低。但王菲还是很开心，这是她做家装以来，领到的最高工资。　　来到大海装饰才一个月，七月份上班才20天，但王菲觉得自己学习到的东西，比过去一年学到的还多。　　信的结尾，有几句话让王菲很感动：　　每一个兴旺的公司，都必然有一大批工作极为努力的员工，每一个有发展潜力的公司，必然是因为她有众多不断上进的人才。大海装饰的发展，有您的参与将会更好；大海的兴旺，有您的一份功劳！　　谢谢你，希望你在此能工作开心，成长进步！有任何意见和建议，请找刘佳！　　8月15号，王菲和其它四个实习设计都被留在了公司，刘佳要求大家在公司内部学习，但每个人所领到的工作任务是不一样的，第一天王菲被分配到前台，和前台一起接待来访的客户。第一次真正和前台接触，王菲才发现，原来前台所懂的东西，居然比自己还多，她不仅人长得漂亮，而且工作勤快，每一位客户刚被引进设计部，她就将接待台收拾得非常干净，下一个客户过来时，一定是烟灰缸里连一点烟灰都没有。　　前台似乎对公司里的每一个设计师都非常了解，了解他们的设计风格，洽谈风格，了解他们手头现有的工作量，连他们的老家都熟记在心，为不少客户介绍过老乡设计师。　　前台还对公司发展的每一个细节都了如指掌，经她所描述的大海装饰，是那么地完美，是那么地让人心动。不仅如此，前台接听电话的本事更是高人一筹，她美妙的声音象轻音乐一样，听起来是那么地舒服。　　一天共接到10个新客户的电话，但居然有8个在放下电话以后就来到了大海装饰。每逢接到签单客户的咨询电话，当客户要找公司某一位工程监理或工长的电话号码时，前台顺口就能告诉客户，根本不用翻电话本。王菲羡慕地问前台：王丽，你知道我的电话吗？　　是138********，对吗？王菲。　　哇，太厉害了，刘洋呢？　　是133********　　那我们天翔小区客户刘姨的电话是多少？　　应该是135********　　嗯，我看看，哇，一个字也不错，太厉害了，王丽，能告诉我，你记住了多少人的电话号码吗？　　不太多，可能有四五百个吧！　　简直是奇迹，我只能记住三四个号码。　　我们的工作性质不一样。我不能让客户或公司同事找到我时，回答不出来，那会让他们感到不及时不满意的。　　就像你们做设计的，如果客户问到家装各个方面的知识或问题时，你回答不出来时，客户是多么地失望啊。所以每一个到我们公司的人，都要经过《六项全能》的测试，就连业务员也不例外，你看哪一个公司的业务还要经过测试呀，业务员了解一些皮毛就出去跑业务了。我们公司业务部就不一样，现在业务员大都也已经通过了两项测试了。　　是吗？业务员也要通过《六项全能》啊？　　公司对业务员虽没有这方面的要求，但设计师、工程监理是肯定的，业务员看你们都在学六项全能，所以他们也要求都学。　　总公司五月份又推出一个《四大基本技能》和《五项提高技能》，现在总公司那边五个店都在推行，估计我们这边可能不久就要推行了。　　《四大基本技能》是哪四项呢？　　就是作为优秀设计师，应该具备以下四项技能：首先一项是绘图技能，要求在10分钟内绘制180㎡以内的平面图，30分钟以内绘制全套平面图纸，包括原始平面图、装饰方案平面图、天花图、地面图，48小时出全套效果图，要求是每个房间至少1张，总计不少于6张。第二项是预算技能，要求在30分钟内为一套方案做2种预算，60分钟内出全套平面图和2套预算方案。　　那不太快了吗？为什么要这么快呢？　　因为时间就是金钱，效率就是服务。如果我们不能在最短的时间内，提供良好的服务，一则就会给其它对手以机会，二则就会让客户感到着急，客户心理就会产生些许的不愉快，三则当客户看到你如此之高的工作效率，客户会对你的能力和公司的实力做出很高的评判。　　那第三项和第四项呢？　　第三项是出方案，要求设计师在5分钟内就能对某一部位提出5套以上的设计方案，而且各方案之间不能有50%以上的重复或雷同。　　那怎么做得到？　　这就要求设计师熟悉各种户型，熟记各种方案，所以我们公司在刚开业时，就将市内所有小区的户型都收集起来，以便于设计师熟悉。这个方案并不是你现场出的，而是你要在事前经过细心的准备，只有这样才能征服所有客户。　　总公司收集了各个部位（卧室、客厅、餐厅、过道、楼梯等）的设计方案近几千套，每个部位都有好几百套，作为一个设计师，在创新力不够的情况下，只要牢记这几百个方案，就能在针对具体客户具体户型时，短时间内就能想到很多方案。　　哇，要是心中记下了那么多方案，面对客户时，肯定没问题了。　　那第四项呢？　　第四项针对与客户沟通所要求的，要求在一分钟内，提出十个与客户沟通的话题。　　那是为什么呢？　　因为无论是在与客户沟通中，还是我们平常的交往中，都会出现大家暂时没有话题的尴尬，所以要求设计师有迅速打开局面的能力，这样就能进一步融洽与客户的关系。　　那你刚才提到的，还有一个五项提高技能，又是指哪五项呢？　　这五项提高技能是专为提高签单能力而要求的，即量房沟通能力、预算调整能力、客户分析能力、合同把握能力、施工把握能力。　　王丽，为什么你接电话那么成功呢？这当中有什么技巧吗？　　其实也没什么技巧，只不过是我能谈一些让客户感兴趣的话题。　　因为在客户打电话进我们公司时，我就代表公司，我的声音、我的形象、我的沟通能力就是客户对我们公司的第一印象，如果我的工作做不好，客户肯定认为我们大海装饰也不过如此，所以，我必须非常认真，而且必须能将公司的企业文化和公司的产品、设计、施工、服务、套餐都熟记于心，这样才能充分令客户满意，如果我做不到这些，客户来得会不太多。　　我刚来公司时，那是在去年三月，刚开始工作时，接电话就不够认真，结果三月份客户量就不太多，后来公司推行《六项全能》，我想我作为前台，我必须得通过，所以每天回去都背诵《六项全能》，白天上班一有闲暇，我也就背诵，所以我在两个月后就通过了，并且我将公司的《客户咨询问答》也全部都背下了。　　那么厉害，那有好几万字啊！　　是啊，可是不背不行啊，因为您可能就会遇到一些不好回答的问题，如果解决不好，就会丧失良好形象。我是强迫自己背诵，不会说按照教材上说，就不会有问题。等自己背熟了，就能将这些内容融会，所以，可以结合自己的语言来表达给客户。　　我见过一些设计师，他们刚到公司来时，公司让他们进行六项全能测试，他们老大不愿意，都说自己工作了这么长时间，还用吗？　　可是你不知道，就是这些老设计师，在几个月以后，就被新进的实习设计师所比下去，那些实习设计，经过公司系统培训，学得的比较系统，而且工作热情都很高，所以他们两三个月就成才了，最慢的半年时间也能成才，他们一个月每人也能签四五个单，反倒是那些老设计们自己没有进步，还签两三个，刚开始他觉得自己签两三个很了不起了，结果……所以后来他们也开始认真地参加公司培训了。　　你想，我是个很要强的人，第一个月上班，来得客户就比原来少，那说明我不行，比不上原来那个前台。所以，当我积累了大量的家装知识后，心里也就非常自信。客户每打电话，我都能解释得很好，可是我发现，还是只有很低的来访率，那时大概是50%左右。　　那也已经很不错了。　　不，我的目标是让每一个打过电话的人，都到我们公司实地来看一下。　　后来，我从一本书上看到，在电话沟通时，不能和盘托出，而是要保留一点悬念，这样客户才会为悬念所吸引，就会过来看看。　　我们公司有个设计师，在量房后，有些客户就是不过来进一步洽谈，后来，他也懂了这个道理，结果应用上了，后来，几乎每个客户都会过来。他用了什么方法呢？　　就是他每一次打电话前，总研究一下，该用什么来吸引客户来呢？　　他想到一个法子，所以他给客户打电话时，总是这样说，您好，王先生，昨天咱们谈的那个设计方案，我又想了一下，觉得还可以再一步，我觉得这样调整后肯定比原来更好了，你有空过来吗，咱们再沟通一下。大部分客户对新的思路或新的预算都有兴趣过来了解，但你绝不能在电话当中，就全部告诉他，那样他就不会来了，所以，给他一点悬念，这是预约的成功技巧。　　王丽,我看到你给客户介绍咱们公司时,你的介绍总是能让客户信服,有时客户的眼睛都发亮了,很佩服你的解说功夫.　　那倒不是我的功夫，关键是看你对公司认知程度，因为我做过很多公司，在**市的时候，我就在三四家装饰公司工作过，但我从没有感到有一家公司能和咱们大海装饰相比。我去的第一家公司是富家装饰。　　那时，客户过来，你没有什么可以介绍的，除了讲一些公司的服务理念外，公司实在没有什么值得炫耀的，讲设计，公司设计师的能力一般，讲施工公司也不见得施工有多好，讲服务公司还不见得能支撑多长时间，很可能很快就会关门，所以，介绍公司时，自己都觉得不自信。所以，介绍起来往往很困难。后来我又去了天天装饰，天天装饰比富家装饰要好一点，但也就是业务多一些，其它没什么。　　那时，我最头疼的就是给客户介绍公司了，因为总觉得公司没有什么优势，各方面都很一般，所以我的介绍很难打动客户。　　自从我到了大海装饰，第一天就感觉到不一样，打动我的是早会，大多数公司根本就不开早会，更不用说培训学习了，而大海装饰每天都开早会，并且公司发动每一个人参与培训，自己给自己培训，我觉得这是很好的锻炼平台，当时我就爱上了大海装饰。　　公司总有很多其它公司所不具备的东西，比如设计，我们有《全市户型集锦》、每个店内都有近千幅的设计图片展示、公司每个月都及时推出最新的小区设计作品册，公司还有一个专门展示设计的店面，展示近五千幅的设计图片；公司对材料、主材的配套服务，也是其它公司所不具备的，有自己专门的材料展厅，并且都设计成套餐形式，这些套餐比客户自己购买要便宜5-10%……　　公司每个月都能签好一二百个单，每个小区都能开几十户，有的小区业务占总客户量的20-30%，公司的售后服务也确实能做到，老客户转介绍的新客户每个月都有很多。正是公司的整体实力给我相当的自信，所以，我在给客户介绍公司时，是真的希望客户选择我们大海装饰，因为他不选择我们大海装饰，我觉得对他而言，就是很大的损失。　　我从内心里喜欢咱们公司，除了对客户的服务比较到位外，公司对自己的员工也是格外地照顾，首先是对员工的培训超过了其它任何公司，第二是公司从不拖欠工资，总是每个月10号准时发放，由公司经理给每个员工写感谢信，这才是真正的公司文化啊。　　因为我对公司充满了热爱，所以，我给客户介绍时，是充满了感情色彩的，每一次介绍公司时，总是首先打动我自己，然后打动客户。　　王丽,真的很佩服你,你和我之间的沟通,就像在做即兴演讲一样,让我都很受感动.　　是啊，你知道我去年刚到大海时，每天晚上都做什么吗？我每晚回家，都自己一个人对镜子做练习，自己讲给自己听，每天都讲，把所有需要与客户沟通的内容，一遍遍地讲，讲到自己很熟练，根本不用思索就可回答客户的任何问题了。我妈听到我一个人在讲话，还以为我在和谁打电话呢！　　王菲在前台实习了三天，王丽的成长经历给她很多的启发，一个前台都如此用功，何况我还要做设计师呢，所以我更需要努力了。从来没有一个家装公司的前台能做到这一步，而王丽做到了，那我呢？我要以王丽为榜样，还要加强学习，既然在六项全能之外，还有一个四项基本技能和五项提高技能，那我都要充分把握，先从四项基本技能练起。　　8月18号，王菲又被调到主材销售部，和主材导购员一起，接待前来看主材套餐的客户。　　第十集　　自从公司七月份开业以来，每天都有一些客户过来看主材套餐，不到一个月，主材套餐已经销售超过300万元了。　　主材导购员孙春香也是从总公司调过来的，她在公司上班已经一年了。她也有她的绝活，就是对公司所有套餐了如指掌。　　大海装饰一共推出三十多款常用主材套餐，同时还在开业期间针对具体的户型推出了近三十种套餐，加起来一共六十多种套餐，孙春香不仅对每种套餐了如指掌，还能任意组合套餐，每一个想选购主材套餐的客户，只要经孙春香接待，90%都能现场交订金。王菲和孙春香学习了四天，孙春香一共接待了16个客户，居然成交了14位，销售额达到了45万元。　　主材套餐展位上虽然都有套餐说明，但孙春香根本不看说明书，就能详细地给客户解说每一款主材套餐，同时，孙春香对小区的户型也熟记在心，每一种户型的空间面积都记得分毫不差，比如，*种户型中地面全铺地板是多少平，仅卧室铺地板又是多少平，孙春香都说得分毫不差。客户看中了不同套餐的产品，孙春香现场就可以组合，而且不到三分钟，就可以组合两种新的套餐，供客户选择。　　王菲知道，孙春香暗地里肯定下了不少功夫，对公司每一款套餐都详细研究，并且熟记于心，同时，她每晚回去，肯定都在研究各小区的户型，也就是客户家里的每一个空间都被她研究了很多遍。王菲心想，我对户型要是能达到孙春香的这种地步，那该多好啊！看来我还得抓紧研究户型，并研究更多的设计方案。　　在孙春香这里，王菲领略到什么叫“对材料专业”，不论是地板地砖、家电家具、窗帘布艺、花卉饰品，孙春香都非常了解，因此她经常给前来选购主材的客户，做一整套家居装饰全案配套方案，单户全案配套预算总额就在5万元，比设计师签的装修单还高，装修单平常也就3万多元，而全案配套居然高出装修部分2万元，真是不可思议。看来主材和配套这一块，将是家装界发展的一个新方向。　　8月22号，刘佳调王菲到售后服务部去实习，可是王菲觉得主材套餐还没学好，要求在主材销售部多学习一周，以便进一步了解各种家装配套的主材，刘佳同意了，但刘佳告诉她，刘洋和叶欢已经到设计部工作了，昨天就开始接待客户了，你不想尽快去做一个设计师吗？王菲想了想还说：我还想掌握更多的材料知识，所以，请让我在这里多学习一周吧。　　刘佳说，那好吧，希望你能多向孙春香请教，孙春香是我从总公司主材展示店调来的，她在那工作了一年，经验确实很丰富。　　刘经理，我能不能请您帮我一个忙？　　要我帮你什么呢？很高兴为你服务。　　我想向公司借一套设计图册，回去学习。　　那，公司前不久不是推出了一套《大海设计光盘》吗？你拿一张回去考贝下来，再将光盘还给我就行了。　　8月24日，同时来了三个看主材套餐的客户，孙春香接待不过来，王菲就单独接待了一对老夫妇。第一次独立接待客户，王菲还是有点紧张，不过她很快就镇定下来。　　和孙春香一样，首先带领客户将各个主材套餐都看了一遍，老夫妇对其中两种套餐似乎比较感兴趣，王菲在自己的《大海装饰主材配套选购单》上对客户看得比较有意向的两款套餐做了记号。　　然后来到洽谈桌前，招呼客户坐下来后，王菲拿出《市内户型集锦》：　　大叔大姨，这是您家的户型图，跟您刚才看好得那两款套餐的面积相差不大。　　是吗？大姨拿起户型图，看了看：不错，这就是咱家的户型图，102平，对，你看，噢，你们这有地面方案，哎（招呼大叔），你看，他们推出了两种方案，一种是全部铺地板，一种客厅和餐厅、过道铺地砖，卧室铺地板，地面总面积是69平。　　不错，小姑娘，你们工作还真细心。我们想，这房子是我们老俩口住，材料环保一些，电视就用不着那么好了，你们这个套餐是背投，我们不要，我们要一个29寸的普通电视就可以，能换吗？　　可以呀，我们这个套餐的优势就是能大能小，随意组合，您想要29寸普通电视，我们这里有一款海信电视，只要1350元。　　可以，这样就行，那我们这个主材一共是多少钱？另外我们那房子有两个卫生间，里面那个我们不想用。　　噢，是这样，那你们是不是想把它做成衣帽间呢？（对，对）你们稍等一会，您看，这是和您家卫生间一样大小的衣帽间图片，还有这一款，都和你家卫生间一样大小（嗯，挺好，挺好，多少钱？）是这样，这一款用的环保系数更高的材料，共6400元。　　同时，还有一个小套餐，包括穿衣镜、两个竹炭除味花篮、一个取物小木梯，一共才480元，您们的衣帽间就完全无忧了。　　很好，你们考虑得还真周到啊，这样一共是多少钱？　　你们稍等三分钟，我给你们做一下预算。你们先看一下我们的设计手册，以作为装修参考。（五分钟后）来，大叔大姨，你们看，我给你们做了两套方案：　　这一套方案包括您刚才看的全部产品，包括地板、地砖、窗帘、灯具、橱柜、厨房电器、衣帽间一共是32480元。　　另一套加上书柜书桌系列、餐桌椅系列共是39800元，选这套方案，你们就可以全程无忧了。　　是不是贵了点？　　是这样，乍一看可能觉得很贵，可是您要仔细算起来，它其实是很便宜的。　　首先，我们这里每一种材料或产品，它的单价都比市场上要低，而且由于打包成套餐，又优惠了一部分，所以，在我们这里选购主材套餐，比您一件一件单独去购买，要便宜5-10%，也就是省下了两三千块钱。第三，选购主材套餐，还为您省去了到处奔波选购每家讨价还价的时间和精力。第四，大叔大姨，套餐是经过整体搭配得来，风格上更统一。　　您看，这是在我们里订购主材套餐的客户，最高的订到6万多元，我们自开业以来，主材套餐一共就订了一百多户了，每一户我们都有一个购物记录，您看这一本，这里记录了每一个客户所订购的主材套餐，一共是100个客户，你们小区就有七个客户订了我们的主材套餐（是啊，我们也是别人介绍过来的）。　　那这样，我就给你们填一个订单吧。　　天翔小区……马叔，您家在几号楼？　　4号楼3单元102室（夫妇俩看了看，对订单表示了默认）　　好，那咱们就订大套餐吧（看着客户）　　好，大套餐是39800，哎呀，我们今天没带那么多钱　　是这样，今天算是您预订，只要交30%的订金，然后你们还可以到市场上去看，只要在三天后过来确认订单就可以了　　也就是三天后，您考察觉得我们套餐确实不错，再来补交另外30%的订金，我们才确认订单；您如果觉得不合适，三天后可以过来退单，所以，对您而言，几乎没有风险。　　那好吧。今天是30%，一共是，这样吧，先交15000吧（夫妇俩一致通过）。　　好好。订单填好了，你们看一下吧。　　王菲单独销售了一户，觉得很开心。在主材销售部，王菲终于找到了签单的自信，到八月三十一号，王菲在主材部实习了十三天，签了三个主材套餐，一共是9万元。　　四个实习设计，都已经在设计部正常上班了，刘洋和叶欢在别人的帮助下，也签了一个单。叶欢还销售了一户主材套餐，家装签单36000，主材销售22000，王菲也着急起来。　　不过刘佳说，既然你在主材销售部挺好的，就在那干吧。　　不，我要做设计师，我做设计师一样可以销售主材呀，我要使每一个签单客户都在咱们这订主材套餐。　　那，不过你还要过一关，才能去做设计师。　　好，那我今天就去售后服务部。　　不行，售后服务部我已经安排新来的两个实习设计去了，你到工程部去吧。　　我不是在工程部实习了十天了吗？　　那不一样，那十天你是在工地实习，是在我们开工的工地学习施工工艺，这次你去工程部学习两样，一是学习工料核算，二是学习开工交底。这两样对设计师很重要，你要想成为一个好的设计师，必须对你签的每一个单到底赚多少钱心里有数，同时，掌握正确的开工流程和交底流程，也将能为顺利施工避免很多问题。你每样学习五天吧。　　哇，那不行，刘洋和叶欢都已经签单了，他们怎么没学习那么长时间？　　是啊，因为你是王菲，你何必要和别人一样呢，别人还在小公司里毫不系统地学习呢，你怎么上大海来了？别人还在服装厂里上班，你怎么学起家装设计来了？　　那我学习五天吧。　　不行，各学习五天，带你最好的作业过来，通过了才能做设计，否则就一直学下去。　　那我岂不惨了！王菲很懊恼。　　不，应该说，你很幸运。他们为什么去做设计了？因为到八月底，就进入了装修旺季，公司的业务多了，设计师们忙不过来，所以只好派他们去了。可是，他们的学习都还未结束，很多东西还是一知半解。我知道你很认真，是我最看好的，所以，就没派你去，而是想给你一个完整的学习机会。　　公司八月份签了四十个单，只有三个从公司带来的老设计，每个人签了五个单以上，从本地招来的设计师，每个人也就签三个单。为什么会有差距呢？是因为他们没有经过培训就上岗了，公司刚办，人手不够，培训只能一批一批地进行，我先让他们去签单，是让他们找准自己的差距，这样才能刺激他们的学习热情；另一方面，他们如果都学习了，公司的业务量就上不去。　　所以，等到十一月份，他们还是要经历一个培训过程。你呢，正好没把自己送进去，所以，也就唯独留下你，可以完整地完成全部培训，所以，你还应该谢谢我，到安排你去做设计时，你就一定要为我争气，一鸣惊人，让所有的人都看一看，经过系统培训后，到底会比别人强在哪里。明白吗？　　谢谢刘经理，我不会让你失望的！　　我相信你，从你刚到我们这应聘时，我就非常欣赏你。我在7月1号前，一共接待了三十多个实习设计，最后留下二十个去做市场调查，已经排除了那些不求上进的人。　　而你也的确没让我失望，你做出了最好的调查报告，并且在最近的各项活动中，你都是表现最认真最完美的，所以，我想重点地培养你。等到过年以后，我还想送你去总公司接受经营管理培训，想让你做更重的工作。　　谢谢你，刘经理。（王菲眼睛湿润了）　　不用谢我，要谢你自己，你自己为自己争取到了很好的机会，如果你自己不努力，我怎么会给你这么好的学习机会呢？有很多人，做了两三年的设计，对家装还是一知半解，家装真的就那么深吗？不是，是没有用心，没有用心去学习各种知识，没有用心去争取各种机会，也没有用心去谈每一个客户。　　你说，态度和技巧哪个更重要？　　差不多吧，都重要。　　不，态度永远比技巧重要。你看过这样一本书吗——《世界上到处是有才华的穷人》，有些人到处去追求签单的技巧，却从不去改变自己对待工作对待客户的态度。　　我记得我自己签第一个单，那是2000年，我刚从中专学校毕业，在一家公司实习。　　学了三个多月吧，公司一直都没给我单独做设计的机会。直到第四个月，有一天，我下班比较晚，在公司里跑图，那时已经是十二月了，冬天，天黑得比较早，同事们都下班了，只有我自己在加班。六点多，来了一个客户，我接待了。因为是第一个客户，所以我非常认真，和客户一起到现场去测量，回到家时，都已经晚上九点了。　　由于客户说他工作比较忙，我想，那我就要用最快的速度为他服务。晚上我在家里，画了平面图，做好了预算，睡觉时，已经十二点了。第二天早上，我就给客户打电话，请他到公司来看方案和预算，客户很吃惊，说怎么那么快？我就说晚上加了一会班，知道他上午有时间，所以就想让他上午就能看到方案。客户很感动，到公司就交了订金。　　第二天，客户打电话说，他在一个地方看到一个方案，觉得很好，希望我参考那套方案来设计，可是他又说不出是在哪个地方，只记得是在一家超市里，有一个书架，好像是放在书架上的一本杂志。　　下班后，我就骑着自行车，一个超市一个超市去找，一直找了十几个超市，才终于找到了他说的那套方案，已经是晚上八点多了。　　我向超市买了那本杂志，走出超市时，才发现外面下起了大雪，只好冒雪骑车回家，足足骑了四十多分钟，才到家，冻得我回家后半天都说不出话来。　　然后，我就按照那套方案，做了一下调整，过了两天，客户过来看图，他很满意。当看到我手上包着纱布，就问我是怎么回事，我说为了找那本杂志，冒雪骑车在路上摔的。　　客户说，签单吧，就冲你这个认真的态度，我相信就不会错的。这是我签的第一个单，我知道这个单不是凭我的能力签的，而是凭我那股强烈的渴望签单的态度签的。　　所以，你有这样认真的态度，我觉得那将是你一生的财富，态度比技能更重要。　　真诚的态度可以感动一切客户！　　是的，我会记住这句话的！　　刘佳这一次和王菲的谈话,让王菲感触很深。她觉得自己真是应该珍惜这样难得的机会，先把各项基本功都打好，而不是急于去做设计师，急着去签单。在工程部学习了五天的工料核算，王菲发现其实很多设计师在工料方面有着很大的欠缺，这几天一共审核了十个单，除了从总公司带来的设计师外，从本地招聘来的设计师所签的单，都有很大的问题。　　其一是预算丢项，不少设计师不是丢掉门上窗，就是丢掉护墙角；其二是造价不均，一个复杂造型的电视背景墙，报价是1500元，而一个仅用几张石膏板简单造型的背景墙，居然也还要1200元，双方的工料成本分别是600元和300元，这样就导致后者施工队的利润大大超过了公司规定的范围，同时具有蒙蔽客户的嫌疑。但是，有些方案比较复杂，施工难度很大，因此工料成本就会很高，但预算却和平常项目一样，这样就导致工队利润降低。　　这说明什么问题？　　就是设计师根本没有成本概念，也不懂具体的工艺细节。由于现代家装，设计和预算基本上都是设计师一个人做，没有专门的预算师，所以设计师就必须加强成本核算的培训。　　同时，王菲还对施工实际成本做了一下对比，又发现工艺细节不懂的设计师，会在施工中给工人造成相当大的施工难度。　　所以，接下来的五天，王菲学习开工流程时，就格外注意现场的施工细节，同时还到一些已经进入施工中期的工地去现场学习。　　对照设计图纸，王菲将工人的施工流程和施工手法都一一做了记录，有些方案，王菲自己先在家里将施工流程和施工手法模拟出来，然后到现场与工人实际操作进行对比，从中王菲又学到了很多具体的施工细节。　　十天结束了，王菲又要求继续在工地学习施工，直到每一个设计方案，王菲都能清楚地通过自己模拟施工做出来，并与现场施工确认无误，时间已经到了9月15号了。　　9月16号，王菲又要求到售后服务部去学习三天，本来以为售后服务部没什么可学的，不过是给客户打打回访电话，接受客户电话投诉，安排工人去维修等，没想到，售后服务中居然又发现了很大的问题。　　售后服务部有四本档案，分别是《洽谈期客户跟进记录》、《施工期客户跟进记录》、　　《保修期客户跟进记录》、《客户投诉记录》。　　每一个记录都记载了设计师（销售员）与客户之间的沟通次数和结果。　　王菲发现，老设计师们在洽谈期，每个客户平均都要跟进10次以上，直到客户签单为止。只要客户装修还没确定，他们就会一直跟进下去，装修签单后，有的老设计还追问其主材及配套的订购情况。　　有些单一直跟了近两个半月，所以，老设计师的签单率能达到60%以上。而从本地招聘来的设计师，洽谈期一般只跟进5次左右，签单率不到40%；对于主材套餐的销售就更不如老设计师了，老设计师的主材销售率达到80%，而他们却只有40%。　　施工期间，老设计师平均五天左右就上工地现场去查看，一个工程至少要走访工地8次。本地设计师一般只去现场三四次。　　经过对比，走访工地达到8次的，现场施工中出现的问题仅为5%，而走访5次以下的，问题概率在10%。　　同时，老设计师签单后，在施工期间一直与客户保持密切的电话联系，平均电话回访客户10次以上，陪同客户考察工地5次以上，陪同客户市场采购2次以上；而本地设计师电话回访平均不到5次，最高不到8次；陪同客户考察工地不到2次，陪同采购不到2次。　　施工结束后，客户对老设计师的满意率达到90%，而对本地设计师只有70%。　　有些客户会为公司转介绍新客户，从7月中旬到9月中旬，老设计师服务的客户共转介绍21个，签单16个；本地设计师服务的客户共转介绍16个，签单9个。　　这说明什么问题？就是老设计师善于与客户保持密切联系，客户满意率高，转介绍率也高，工地问题较少。　　由于公司开业不久，很多工地都还没完工，所以售后的投诉电话不太多。但从总体看，老设计师的工地按期竣工率达到70%，本地设计师只有40%，多数都要拖后三五天才能正式完工。目前完工的工地已经有20个了，老设计师售后回访平均已达到2次了，而本地设计师基本上还没有对客户进行回访。　　这三天的售后服务学习，对王菲来说，太重要了，她深切地意识到，与客户保持密切关系的重要性，不仅能提高签单率，提高客户的满意率，还能带来很多新的客户。　　作为一个优秀的设计师，不仅要是家装知识专家，设计高手，还要是客户沟通专家，施工控制专家。一个优秀的设计师，不仅要能签单，而且还要能让工地顺利地完工！　　回到家里，王菲利用自己的EXCEL基础，设计了一个《签单跟进系统》，她决定要对自己即将服务的客户进行全程细致入微的跟进，因此，她将这个《签单跟进系统》分为五个部分：洽谈期跟进、工程施工跟进、售后服务跟进、工期跟进、转介绍客户跟进。　　正是这套王菲自己开发的《签单跟进系统》，日后助王菲成为公司一流的签单高手！　　关于王菲自己开发的《签单跟进系统》，详见附件《王菲之灵》！　　9月10号，王菲领到了她8月份的工资3600元。一开始王菲简直不敢相信，怎么会这么多，我还没做设计呢！原来，刘佳在给她的感谢信中说，七月份她联系的客户，到八月份还有六七个签单了，同时，她在工地学习时拉来的客户，也有三个签单了，还有两个交了订金，估计九月份还有机会。同时，销售主材也有提成，虽然不高，只有1%，但九万元的主材套餐销售额也就有900元的工资。　　王菲很开心，第一次领到这么高的工资。不仅如此，刘佳还在感谢信中说：　　王菲，你是我们公司最优秀的员工之一，你的勤学精神将是我们公司全体员工的学习榜样！更为难得是你的敬业精神，你每到一个小区，无论是学习工艺时期，还是学习施工流程，你都主动地去联系客户，为公司增加不少新的客户资源，我为有你这样的员工而骄傲！　　9月10号晚上，公司举行“8月份工作总大会及员工联欢晚会”，会上通报了大海装饰8月份的工作业绩，签单41个，签单额突破140万元，主材套餐销售328万元，取得了很好的开门红！总公司为此奖励本公司2万元，而这2万元本公司将它作为员工购房基金，今后本公司如果每月营业额能突破150万元以上，将拿出1%增加到员工购房基金当中。　　凡是在本公司工作1年以上者，想要在本市购买住房，公司将从员工购房基金中，为其提供1万元的无息资助贷款。　　我们都是为别人设计住房的，但很多人却没有机会为自己设计住房，只是“为他人做嫁衣裳”。因此，我们这个购房基金，将帮助我们实现自己的家庭梦想！　　刘佳这个信息一发布，全场欢声雷动！　　接下来颁发8月份各项奖励。　　“签单之星”——###，共计签单26万元，销售主材25万元，列第一奖励现金3000元。　　“哦！”有人发出羡慕的尖叫！　　“服务之星”——王丽，奖励现金500元。　　“业务之星”——董飞（业务员），签单5个共计18万元，列第一奖励现金500元