犹太人之谜-14

人来说，这仅是一件微不足道的小事，不妨看看犹太人的推销绝招：服装店老板艾尔曼因生意兴隆，登报招聘营业员。当天来了一个犹太青年，自信力很强，说自己有几秒钟内将服装推销给顾客的能力。青年正说着，来了一个顾客，艾尔曼连忙上前欢迎。应征的青年看了一下艾尔曼的袖子，示意由自己接待客人，艾尔曼则旁若无人地走上前去。“我想买一套现成的西服，有没有正统式样的？”“有有有，适合你的样式还不少呢。”艾尔曼问过尺寸后，便从里边取出一套西服让客人试穿。“好极了，先生，这套衣服好像专门为您做的！上下班、相亲、参加婚礼，都非常适合穿。”客人瞧着镜子，疑惑地说：“真的吗？”艾尔曼顺手搭在客人肩膀上，让客人侧面对着镜子，然后说：“太棒了，您看上去就像电影明星啦。再转过一点来，看上去更神气。”艾尔曼一边把客人推得团团转，一边口中不停地赞美，自己也跟着一起旋转。应征青年对此种销售法颇不以为然，便走到里间又取出另一套款式的样品。这时艾尔曼仍随着客人团团转，口里不停他说着奉承话。青年走上前去，插进两人中间，几句话就让客人把他手中的衣服买下了。客人走后，年轻人洋洋自得地对老板说：“您看到了吧，难道我不是天才的售货员吗？”可是，艾尔曼一点也不服气，反问道：“那么，你以为是谁使他头晕目眩的呢？”犹太人用幽默的手法把自己的经商诀窍作如此漫画化，足见其广阔的胸襟。尽管把客人弄得像旋转的木马似的这种事不会真有，但犹太人用出色的推销语言将客人弄得糊里糊涂，然后在客人把握不住之际糊里糊涂作出购物的决定，确实是犹太人的一种经商手法。□巧妙“暗示”对手上当售货员费尔南多在礼拜五黄昏经过一个小镇。由于身无分文，他无法食宿，只好到犹太教会堂找执事，请他推荐一个提供安息食宿的家庭。执事查了一下记事本说：“本礼拜五，路经本镇的穷人很多，每家都住满了客人，唯有一家开金银店的西梅尔家例外，不过他从来不接纳客人。”“他肯定会接纳我的。”费尔南多很自信地说。之后，他就去了西梅尔家。等敲开门后，他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”金银店老板眼睛一亮，可是这时已到了安息日，不能继续谈生意了。为了能做成这笔生意，他便连忙挽留费尔南多在自家住宿，到明天日落后再谈。按照犹太教规，每周五日出至日落，这24 小时为安息日，这期间不得从事任何工作。另外，孤身在外的旅客在这期间有权利在路经的犹太人家里获得食宿方面的照顾，因为这一天，即使旅人也不出门。于是，在整个安息日，费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。费尔南多故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”在这则故事中，那个售货员“暗示”对手上当的技巧可谓高明。他在一个不谈生意的时候，问了一个似乎是生意上的问题，而且表情神秘兮兮，拿着一个砖头大小的小包，这就使对方产生了“想象”，感觉是有客户来了，加之对方又求财心切，结果只能上当受骗，一厢情愿地把别人的“随便问问”当作客户。现代商战中此类的例子很多，不妨再举一件美国犹太大亨的事。沃尔夫森是一个犹太旧货商的儿子，他靠借别人的1 万美元起家， 28岁就成了百万富翁。在50 年代和60 年代，被誉为美国金融奇才。1949 年，沃尔夫森买下了首都运输公司。为了制造企业高赢利的假象，从而推销该公司的股票，沃尔夫森公开宣布，公司将要增发红利。结果，该公司的股票果然扶摇直上，沃尔夫森仅卖股票就赚了投资的6 倍！因而，正是这些巧妙的暗示，使许多人心甘情愿地上当受骗，这亦不失为犹太人发迹的一个诀窍。□“我给的是50 元钱的假钞票”犹太人艾布拉走进一家商店，开始讨价还价。明码标价20 美元的东西被他杀到10 美元，再杀到9.97 美元，他还不满意，要求降到9.96 美元。售货员表示：“不能再降了，这已是最低限度了。”艾布拉仍不让步，非要9.96 美元。售货员则仍坚持9.97 美元，再降钱就亏本了。艾布拉仍然据理力争。“先生，为了小小1 分钱争来争去，有何意思？况且，你历来是赊帐的，差1 分钱无所谓。”艾布拉回答说：“我之所以拼命杀价，是因为我不想去别的商店。多杀1 分钱，逢到我赖帐时，你们店不就少损失1 分钱了？”犹太人把讨价还价当作一种乐趣，其水平之高确实令人佩服。不妨看下则笑话：摩西从市场上买回一匹马，一进屋就对妻子说：“今天我在大街上向狡猾的吉卜赛人买了一匹马。一匹好马要值50 元钱，我却只用20 元钱买下了。”“那太棒了，真有两下子。”“不过也不太好，是匹小马。”“那是不是马不太好？”“小巧而健壮，不是很好吗？”“好什么，马是跛的。”“什么？跛脚马岂不是拉不动重物？”“哪里，我已经从马蹄上拔掉一颗铁钉，又涂了药，马现在已经会跑了。”“这样，还是用20 元钱买一匹好马呀。”“不怎么好，我付钱时看错了，将50 元当成20 元了。”“真倒霉，咱们吃大亏了。”“什么话？合算得很，我给的是50 元钱的假票。”犹太人真是可怕，连一个小笑话都挤满了生意诀窍，短短几句话就将讨价还价的技巧全部道出，不愧为世界第一商人。从卖方的角度来看，首先要学会漫天要价，因为成本我自己知道，杀到这个价以下的，我一律不卖，杀不到这个价的，我岂不是白赚？此外，对于买主的每一挑刺，都要以充分的理由态度和蔼地反驳，说服对方了，价格就成了。再次，对买方的明显失误，万不可掉以轻心，一旦碰上50 元的假币，岂不连成本也收不回来，赔了夫人又折兵？从买方的角度来看，首先价杀得要狠，打它个四折，决不心软。其次，每杀一次价都要有个理由，你说质量好，我就说价格高；你说价格合适，我就说你色彩难看；你说色彩鲜艳，我就说你款式过时。毛病挑得越多，对方越没信心，你就越可能成功。当然，也绝对不能图便宜而买次品，那就彻底上当了。最后，切不可因讨价顺利而乐昏了头，把50 元当20 元给了对方，那就是彻底的白浪费时间，并吃了大亏。□“睡不着觉的，应该是他而不是你”犹太人大多谙熟金融的经营之道，许多金融巨头都是由丑小鸭发迹的。当你问犹太人“想借钱给别人的人多”、还是“想借别人钱的人多”？犹太人的回答一定会和我们相反，那就是“想把钱借给别人的人多”。借了钱之后还不了，“是债务人着急还是债权人着急？”一般人都认为是债务人着急，因为他们害怕债权人逼债，犹太人却认为是债权人着急。不妨请看下则笑话：亚可心急如焚，因为他必须在明早还给艾撒格500 元钱，可他身上连1角钱也没有。到了夜里，他在床上翻来覆去地滚了几个钟头也睡不着。这时，他的妻子开口了：“你有什么心事啊？”“明天早上要还给艾撒格500 元钱那！”“那你把钱准备好了吗？”“我现在连一个子都没有。”“既然如此，还是安心睡吧！担心得睡不着觉的人应该是艾撒格而不是你！”这就是犹太人对债权人和债务人的办法。莎士比亚在《王子复仇记》中有句名言：“不要把钱借给别人，借出去会使你人财两空；也不要向别人借钱，借进来会使你忘了勤俭。”这句话虽然有一定道理，但却和犹太人的生意经正好相反。然而，现实中把钱借出去而要不回来的事确实让人头疼，白扔吧有些心疼，打官司吧劳民伤财，不值得。尤其是对犹太人，当别人要钱没有要命有一条时，毫无办法，因为犹太人没有拿钱抵命的习惯，拿了别人的命，却勾销了一笔债，真是划不来。对簿公堂吧，又费钱也费力，钱也不一定要回来。所以，睡不着觉的是债权人，债务人用的是别人的钱，没有钱你有啥办法？因而，金融界对借贷的第一笔款非常慎重，一旦债务关系形成，企业效益不佳，最关心企业的还是银行，否则银行就要连本带利赔进去了。幸亏犹太人最讲信用，而且大都善于经营。当然，巧妙讨债，犹太人也自有办法：梅思是个服装商，向布商卡拉批发了1400 美元的布料，却一直未结帐。卡拉派人去催了几次款，梅思每次要么避而不见，要么溜掉。给他写了几封信，梅思仍然不理不睬。这使卡拉束手无策，干着急没办法。这时，卡拉的一个犹太朋友给他出了个点子：“你不妨写一封催款信给梅思，让他尽快还2000 美元的债看他如何。”果然，卡拉的信刚发了3 天，梅思就回信了，信中说：“卡拉，你这混蛋，是不是脑子出问题了？我明明只批了你1400 美元的货，你为什么讹我2000 美元？随信寄1400 美元，以后再也不和你做生意——要打官司吗？你准输。”犹太朋友的这则讨债秘方实质上是一个非常巧妙的以攻为守的攻心战。本来卡拉很被动，只要对方躲避他，他就毫无办法，打官司吧，又不值得，而梅思之所以避而不见，只是想拖着不还，并不是想彻底赖帐。而现在1400美元的债突然变成2000 美元，这就使梅思不得不回信并辩解了，否则一旦真打起官司，真要还2000 美元，那就得不偿失了。这样，原先主动的梅思正好上了犹太人的以讹诈讹之计，一下子变为守势，为了免去更大的麻烦，只好还债。□不花钱的报复和“合法说谎”犹太人要报复对手的时候，究竟采用什么方法？一个员工罗特向经理告密，说另一个员工舒兹偷了公司的钱。于是，经理将舒兹叫来，对他说：“你的月薪多少？”舒兹回答说：“120 美元。”“这点钱太少了吧，我准备给你长点工资。”罗特一听，很吃惊地问：“经理，您就是用这种办法对付小偷吗？”老板一口承认，然后又对舒兹说：“我决定将你的月薪提高到180 美元。”罗特再也克制不住自己：“经理，这不是在奖励小偷吗！20 年来，我的月薪一直是120 美元。”经理安慰罗特说：“你别着急，等到本周末你看吧，我会把舒兹骂个狗血喷头，那个可恶的小偷，丢掉了180 美元月薪的工作一定会心疼得死去活来。而如果是月薪120 美元的话，他会毫不可惜的。”没有报复心的民族是不可能的，但要让犹太人花钱来报复也是不可能的，尽管这篇笑话对小偷是进行一种钱财上的报复，但只是一种心理上的报复，因为这笔钱是小偷可望而不可及的。这样巧妙的方式，只有一个既最重视钱、又谙熟人的心理的民族才想象得出。上述的报复方法，被犹太人称为“最原始的方法”，因为老板虽然没花钱，但也没赚钱。对于精明的犹太人来说，最好的报复方法就是“狠宰”对方，上篇中曾介绍过的《普通士兵照样玩女人》，就是典型的犹太风格。一个胖警官进了一家犹太餐馆，边走边说：“大家都说犹太人的脑子好，有什么诀窍？”老板对这个平时非常粗暴的家伙厌恶之至，自然不愿和他谈什么诀窍，于是，他便说：“告诉您吧，犹太人之所以聪明，就是因为每天吃糖醋鲤鱼的缘故。”从此后，胖警官就每天下午到这儿吃犹太人的糖醋鲤鱼。吃了五个月后的某一天，警官突然满脸怒气地责问老板：“你这个混蛋，菜单上明明写着5 毛钱1 斤，为什么卖给我的却是1 元钱1 斤，你把我当傻瓜？”老板一听就乐了，满面堆笑地说：“我没有蒙您吧？吃糖醋鲤鱼有效果了。”□在合同中玩手脚据《圣经》记载：犹太人的祖先雅各曾为岳父拉班放过羊。在工费问题上，雅各主动提出，不需另加计算，只要日后新生出来的羊羔中凡是带斑点的和黑色的归他所有即可。拉班对雅各的条件非常满意。到了羊交配的季节，雅各就采了些绿树枝，将树枝的皮剥下，露出花花绿绿的枝干。然后，雅各就将这些树枝插入羊喝水的水槽，羊喝水时对着树枝交配，就生下带斑点和花纹的小羊羔。以后，每当羊膘肥体壮时，他就如法炮制，每当羊瘦弱时，他就顺其自然。这样，不多几年，雅各就拥有几百只羊了。我们暂且不去考虑雅各的办法是否可行，他的行为虽表面上公道或明摆着吃亏，但他确实是在合同中玩手脚，否则他也不会白手发迹。在现代商战中，这种行为尽管不道德，但却没有违法，是许多商人屡战屡胜的杀手锏。1868 年，土耳其人准备建造一条从维也纳路经保加利亚到君士坦丁堡的铁路，全长共计2500 多公里。沿途地形复杂，政府预算的平地造价为4 万美元/公里，山区造价为5 万美元/公里。犹太金融巨擘赫希男爵经过周密策划，决定投标修建这条铁路，并同土耳其政府签订了合作协议。协议规定：该铁路由赫希男爵出资修建，铁路沿线的矿产森林资源由赫希开采，该铁路竣工后，由土耳其政府租用，租期为99 年，年支付租金2800 美元/公里，铁路劳动者又另交纳年营运费为1600美元/公里，合计每年可收回投资11％。铁路营运后，每公里铁路收入超过4400 元租金部分，将由三家分成：经营者得50％，政府得30％，赫希得20％。铁路修建前，赫希先说服土耳其政府发行债券，由他经营。赫希以26美元的价格买进一批面值80 美元的债券，转手以36 美元的价格抛售给公众，先大大赚了一笔。工程开工后，两年内完成了500 公里的干线，其中400 公里投入营运，另一660 公里已动工兴建。正在此时，由于铁路伸人俄国的势力范围，遭到了俄国政府的强烈反对。这样，土耳其被迫取消了整个线路中耗资最多、风险最大的1200 公里铁路。而原来土耳其政府同赫希的协议中之所以给予他如此优惠的条件，这段铁路是很重要的因素。现在协议依旧，而最难建造的地段却取消了，岂不明摆着让赫希发财吗？据说俄国的反对，首先是赫希的挑唆：而土耳其政府之所以就范，也是赫希暗中疏通关系的结果，土耳其铁路大臣因此而获得200 万美元的馈赠。1888 年，维也纳到君士坦丁堡的铁路终于竣工。同年，土耳其政府向赫希买下这条铁路，据估算，赫希在这笔大生意中共获得3200 万美元。当然，其中大约有一半用于贿赂政府官员。赫希的成功，和“雅各的树枝”一脉相承，正是在合同中玩手脚的威力，请各位读者在商战中注意别上当受编。□黄鼠狼和水井作证很久很久以前，有一家人外出旅行。途中，该家人的漂亮女儿出去散步，不知不觉迷了路，来到了一口水井旁。其时，姑娘正觉口渴，就攀援吊桶，去井里喝水。喝完水后，却怎么也上不来。这时，刚好有个男青年路过此地，听见井下有人哭泣，便立刻将姑娘救了上来。两个一见钟情，私订终身。两人订下婚约后，正找不到合适的证婚人，恰好有一只黄鼠狼和那口水井就成了他们的证人。两人就此分别。若干年后，姑娘仍守着贞节，等待自己未婚夫的归来。不料，那个负心人已在他乡结了婚，生了孩子，早把山盟海誓的婚约忘后来，那个孩子被黄鼠狼咬死了，另生了一个，也掉进井里淹死了。这时，男青年才想起他和姑娘的婚约以及作证的黄鼠狼和水井，于是，他就和妻子离了婚，终于回到那忠贞不渝的姑娘身旁。这则寓言，虽然让人读来有些于心不忍，但却说明了犹太人对违约者的态度。犹太人在签合同时，向来善于讨价还价，这正说明了他们对合同的重视，否则也就没必要那么认真了。订约时，一切尚未决定，商量的余地大，接不接受咎由自定。而合同一签订，由自己决定的东西，全成了决定自己的东西，哪怕再吃亏，也得认真去履行。这样，也就决定了他们对违约者的厌恶，一旦犹太人违约了，他们就会毫不犹豫地将其逐出教门，一个受到犹太共同体排斥的犹太人就意味着生意史的结束。而对于非犹太人，他们一方面会诉至法院，请求对方赔偿一切损失，另一方面也会向犹太共同体通报。既然国际贸易是犹太人的天下，那违约者被挤出国际市场的危险就马上来临了。这种规矩一旦确立，就会对犹太人和一切生意伙伴形成了一种威慑力。怪不得日本商人藤田会告诫日本商人，不要对犹太人违约。当然，一旦真正发生了对方违约或钱财被盗之事，犹太人一般不会轻易上法庭或想方设法将对方置于死地以解心头之恨，更不会像莎翁在《威尼斯商人》中所描写的那样，用3000 元钱去换1 磅“毫无用处”的人肉。这样一味放纵自己的报复心，岂不是用钱作抵押来干蠢事吗？犹太人最关心的不是如何报复犯罪的人，而是如何将损失挽回来或将赃款追回来，当然杀了人另当别论。这也许又是犹太生意经的一点高明之处吧。三、精明是商人之本犹太商人之所以成为“世界第一商人”，从客观上讲，是流亡迫使他们赚钱才能生存并使他们具有一种天然的商人基因；从主观上讲，则因为他们有一种心态，一种在钱上和其他商人迥然不同的心态。犹太人热衷于赚钱，并把钱敬之如神，但与其他商人所不同的是，犹太人始终把赚钱看作一种正常的生存手段，根本不是葛朗台般的贪欲不止、爱财如命，更没有想赚钱又羞羞答答、畏畏缩缩。钱干干净净、平平常常，赚钱大大方方、堂堂正正。以这样的心态做生意，犹太商人就出奇地神闲气定、随意自如，也出奇地精明和有运气。□人生的目的就是为了“吃”“人生的目的是什么？”尽管这个问题略显空洞和死板，但人们曾喋喋不休地争论了几千年，而且不同国度的人有不同的答案，不同时期的人也有不同的回答。那么，犹太人的人生目的是什么呢？倘若以为他们的答案是“赚钱”，那就大错特错了。他们的回答很干脆：“人生的目的就在于热情地享受生活。”这就是犹太人的人生观。如果你继续问：“那么，人为什么而工作呢？”他们会这样回答你：“你还不是为了随心所欲吃到美味可口的食物而工作呀！并不是为了工作而吃呀！”好一个犹太人，竟然把这抽象的话题归结到一个“吃”字，这样，他们的人生目的不就仅仅是为了“吃”了吗？是的，犹太人活着的目的就是为了享受和“吃”。倘若你以同样的问题向日本人提问，答案正好是相反的。日本人的人生目的就是工作，把工作当作人生最大的乐趣。在工作面前，人生的吃、喝、玩、乐都是次要的，他们的吃是为了工作吃，而不是为了吃而工作。日本人这种勤勉的人生观与他们安逸的生活环境，勤劳的民族特征有很大关系。我国有句俗话：“民以食为天”，一语道破了犹太人的人生观。2000 多年的流离失所，使他们对前途很感迷茫不安。也许今天还活着，但明天也许就惨遭迫害，明天是未来的事，何不在今天就好好享受一下生活呢？享受的第一手段就是吃，只有吃好了才能维持人的正常运行和活动，也只有吃好了才能踏踏实实地工作。仔细想来，这种人生观虽然俗气，但比那种虚无飘渺的人生观更实用，它自有自己的合理性。正因为犹太人以“吃”为目的，所以犹太人把穿着华贵的晚礼服，在最高档次的餐厅享用最奢侈的美味佳肴看作是最高的享乐。因此，犹太人对朋友最崇高之友谊的表现方式就是豪华宴会的款待。地点不论是家里还是餐厅，晚宴被视为犹太人对人之最高待遇。豪华的晚餐，既是犹太人的享受、也是犹太人金钱支配的象征，炫耀自己富有的象征。犹太人尽情地享用晚餐，晚餐的时间足足要花上两个小时。犹太人在用餐时，边吃边聊，从家学到娱乐、艺术、各种名胜古迹、花卉、动物等，山南海北、海阔无穷，其气氛特别融洽，充分发挥其学识渊博的功用。尽管犹太人的谈话漫无边际，但他们最忌讳的话题是战争、宗教、色情和工作。战争和宗教的话题，往往会勾起他们对被迫害的痛苦回忆，而且又往往因为各自观点的不同而引起矛盾，破坏融洽的气氛；色情的话题会显得很庸俗；谈工作，则会招来利害的冲突、引起不愉快。总之，犹太人在吃饭时，一定要放松心情，慢慢地吃，把人生的一切烦恼都暂时置于脑后。□从不违约契约就是交易双方在交易过程中，为了维护各自的利益而签订的在一定时期内必须履行的一种责任书，现在称合同，只要不违法，就能得到法律的保护。毁约行为，在犹太人看来是绝对不应该发生的，契约一经签订，无论发生什么问题，都应该设法遵守。《威尼斯商人》中的夏洛克，在法庭上，面对破产的安东尼奥的朋友提出的各种绝对有好处的条件，一直坚持原来的契约，一方面可能是为了报复基督教人，另一方面也是为了维护契约的圣洁性。在全世界的商界中，犹太人的重信守约是有口皆碑的。各国商人在同犹