心理操纵术-心理操纵术-2

就这样，罗斯福用他的才智使这些政治小头目俯首帖耳，他也和他们相处得十分融洽。他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法，可他还要感谢那些小头目的建议。看得出，当我们请他人提出一些意见的时候，他人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己的重要性的最简单的方法。但是，我们是否也要学罗斯福，一遍又一遍地向我们所希望合作的人表示这种感谢呢?我们能把它看成一种策略吗?有一句成语因特迪而闻名，而有很多人都忘记了它的上半句：“如果你想走得更远，你需要带上一根手杖，然后温和地说话。”罗斯福就因为会“温和地”说话，而替“粗手杖”拓展了自己的地盘，最终成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题，并和他商量解决的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。就是因为运用了这个策略，一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能与当时纽约最有权势的人见面。年轻的法华尔在想尽了办法进入了雅阁普?阿斯特的办公室之后，他对这位大名鼎鼎的人物说：“我想向您请教，怎样才能像您一样，成为一名百万富翁呢?”听了这句话之后，阿斯特非常惊讶，也很高兴，他不仅耐心地和法华尔聊了起来，还把他介绍给当时的很多大人物，如费什、斯图尔特、贝内特等。这句话听起来似乎漫无边际，可在这句话中我们看到了对于人性的一种敏锐的洞察，最终，这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富翁。其实，我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是：咨询对方的意见，夸奖他们的才智，使其真正感觉到受到了恭维。在各类人群中，那些有才干的人总合十分诚恳地向他人请教一些问题。这确实是一种最有效的方法，他们可以通过这个方法确保其职员对他们的忠诚。只要有希望，聪明的大人物都想让下属认为那些计划是他们自己提出来的。他非常喜欢听取下属的意见，并按照下属的意见来做事，而不会表现出其实这些意见是他自己提出来的。约翰?沃纳梅克对待职员的著名格言中有一条是这样说的：“就算是一个外行来向你提出一个意见，哪怕这个建议根本不能被采用，你也得鼓励他几句。”从上面的众多事实中，我们可以看到，有才干的人都会用各种方法满足他人的自尊心，让他们感觉自己是很重要的。建立私人之间的信任我们来看麦克?汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司中的一个司机的。乘车时，为了能跟司机聊天，汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方，所以，他几乎认识公司的每位司机。可彼得?考克斯却总是不喜欢和他说话。一次，汉纳在游泳时不幸摔伤。不久，他已经拄着一根木棍上车了。这一次，他得到了考克斯的祝贺，祝贺他不用使用两支拐杖。这就让汉纳有机会跟他聊天了。他就把他所遭遇的意外事故详细地告诉了考克斯。考克斯后来说，他当时的仪态“特别友爱，他讲得很详细，就像我是他十分亲密的朋友一样……无论雇员的地位如何，在自己的雇员面前，他总是很轻松，说话也很随和”。由于汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同，公司的业务蒸蒸日上，25年间从未发生过一次罢工风潮。在这个故事中，我们可以看出汉纳的待人方法：以出人意料的信任去恭维他人。我们明白，通常情况下，这种私人之间的信任最能激发人的“自尊心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外，当我们只为使自己心境平和，就把自己的事情倾诉给他人之时，我们也就使他承担了一种责任——有时候这还是一个让他必须去担负的责任，他得承受这种责任的考验。因此，当我们向他人倾诉之时，当我们像汉纳一样用我们的坦诚、直爽、信任去恭维对方之时，我们就使他们的自尊心得到了满足。这是大人物常用的策略。1924年，当查尔斯?道斯为拉选票去新英格兰做巡回演讲时，对于他不认识的那些新闻记者，他行动的第一步就是竭尽所能地和他们交谈。他坦率地讲了很多笑话，还有他参战时一些可信而有趣的故事。他以这种方式让记者们明白，对于他们的评判能力，他是抱着绝对信任的态度的。还有一个更简单，却经常被我们忽略的满足他人自尊心的方法，那就是：向他人表示自己诚挚的敬意。劳伦斯主教有一幅罗斯福总统在应用这种策略时的特写照片，同时，我们还要展示一幅卡伯特?洛奇的照片以兹对照。劳伦斯主教说：“当他们站在一起接受人们的致意之时，细心的人就会看出他们的差别，洛奇脸上的笑容总是很勉强，他尽他那洁癖所允许的最大限度跟那些鞋匠和农夫们打着招呼，与人们‘热烈地’握手，然后，为了修饰这样虚伪的集会，他再说几句冠冕堂皇的套话。而罗斯福却肯定会先环视一下四周，然后再走上前去，像见到久违的老朋友一样，与每个陌生人打着招呼。他的谈话技巧是那样的高超，使人们都以为自己就是总统经常惦念的人。”因此，一直到现在，还有许多人在愉快地回忆罗斯福那著名的、发音特别的“dee lighte”。我们经常会对那些表示出他见到我们真的特别高兴的人感到特别亲热!反之，我们也会对那些以一种冷淡而随便的态度来跟我们打招呼的人感到非常失望。可是，我们在生活中遇见他人时，不也总是忽略向他人表达我们的喜悦之情吗?罗斯福却从未犯过这种错误。像他这样的大人物都是利用诚恳而热情的招呼这个简单的方法来赢得朋友的。在自己的事业刚刚起步时，撒莫尔?夫克兰就发现了这个策略。年轻时，他做过车床工。有一次，法庭命他必须偿还4000元的债务，这让他很是惭愧。可是，一个与他只是点头之交、叫希林的犹太衣料商却给了他一个不小的惊喜，希林主动提出替他承担这笔为数不小的债务。接受了他的帮助后，夫克兰问这位商人为何要帮助他。希林说，在艾尔土那城中，只有三四个人肯在街上和他很热情地交谈，而夫克兰就是其中之一。不管我们用什么方法，满足他人自尊心的根本原理就是：表示我们对他们十分在意，对他们的事情也确实抱有浓厚的兴趣。每次我们微笑地面对他人时，就传递给人这样的信息。最近，《芝加哥日报》的发行人斯特朗告诉作者：“通常来讲，一个微笑比一分钟内说几千句话都有效。”在这个世界上，也许没有什么东西比微笑更能表达我们对他人的满意，十分尊重他人的感情了。英国海军上将戴维?贝提是日德兰战役的胜利者，他拥有“磁石一样”的人格，千千万万的士兵都受他感化，对他十分忠诚，当时有一名美国海军军官称其微笑为“打败德国海军的神秘武器”。大人物们都会自觉地运用这种策略，在许多连他们也会忽略的琐事中，他们使他人的“自尊心”得到了充分的满足。第7章获得他人支持的心理策略识别对方的真实意图在纽约，约瑟夫?戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一天，身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特?加里把他请了过来，说：“戴，我想买一幢钢铁公司自己的房子。”从加里的办公室向外看，都能看见哈特森河上码头云集，船舶穿行于水面之上，真是一幅热闹的风景画!对于他们来说，这是很重要的。加里说，他想买一幢既能看到如此美景，又能眺望港湾的房子。“你帮我看看吧!”约瑟夫?戴画图、制表、做预算，花了好几个星期研究怎样才能找到“合适”的房子，却一点收获都没有。而在实际操作时，他只用两个问题和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的，只有帝国大厦符合这个条件。因为，除了这栋大楼之外，再也没有比这更漂亮，能让加里喜爱的风景了。看上去，加里似乎更中意旁边那栋更时尚的房子，而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。约瑟夫?戴知道，除此之外，还有许多别的符合条件的房子。所以，为了避免事情有变，他想尽快解决这件事。当加里第二次请他去时，他立即建议加里买他们原本就一直住着的那栋旧房子——帝国大厦。他说，旁边的房子确实也能看到美景，可过不了多久，一座新建筑就要拔地而起，一切景色都将被遮住。如果买了帝国大厦，就没有这层顾虑，可以安心观赏哈特森河美丽的风景。加里立即表示不想买帝国大厦，约瑟夫?戴一句都没有申辩，只是静默地倾听加里的话，脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢?目前，很明显，加里坚决不同意买帝国大厦，像律师一样，他陈述着自己的意见，但是，他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方，显然，这并不是加里的意见，而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。因此，到最后，他忽然有一种感觉，加里在说违心的话，其实，他是想买帝国大厦的，尽管他嘴里极力反对。后来，因为谁也没反驳他所说的话，所以，他就不再讲下去了，于是，在接下来的一段时间里，他们一起静坐，一起眺望窗外那些加里特别喜欢的景色。据约瑟夫?戴自己的记载：“我不动声色、十分沉静地说：‘先生，刚到纽约时，你的办公室在哪儿?’沉默了一会儿，他才说：‘什么意思?就是这栋房子。’过一会儿，我说：‘那么，钢铁公司是在哪儿成立的?’他又沉默了一会儿，说：‘也是这里，就是我们现在坐着的办公室。’“他慢慢地说，我也再没说话。一句话都没有!时钟走了5分钟，我们在绝对的寂静中坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。“终于，他兴奋地说： ‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们的老家啊!可以说，我们是在这里成长壮大的，我们实在是应该永远在这里住下去啊!”’就这样，只用了不到半个小时，约瑟夫?戴就办妥了这件事。无须高超的推销术，更没有过多的图表，这名优秀的销售专家就这样成功地卖掉了房子。约瑟夫?戴集中自己的精神，去猜测加里的想法。他很敏锐地抓住了加里的软肋，并让他自己说了出来。正如一名守林人一样，他吹起一个微弱的火星，让其燃烧为熊熊烈火。正确揣测出加里的意图，这才是约瑟夫?戴的成功所在。约瑟夫?戴感觉，加里心中有着一种他自己也不太清楚的情绪，一个内心的矛盾。一方面，与其他职员一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开这个自己曾经奋斗的地方，仍想住在这里。虽然连加里自己都不太明白自己为什么想在这栋旧式的帝国大厦里住下去，可我们却十分清楚，那是因为这里是他的发迹之处，他熟悉窗外的景色，这栋老房子对他已经十分重要了，他的“自尊心”因这栋老房子而得到了满足。同时，加里想买新楼的理由也是十分明显的，起码在我们看来是十分明显的：他感觉自己不能让职员领会自己的意图，人们会笑话他的这种想法，因此，他怕职员们反对自己坚持住旧楼的想法。．约瑟夫?戴让他用一个新方法解决了这个矛盾，这就是约瑟夫?戴能办妥这样的事的原因。总而言之，让他人自己心甘情愿才是说服他人做一件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后想方设法迎合他。只有迎合他人的窟图，我们才有机会做成某件事。描绘一幅美好的前景皮尔帕特?摩根曾拒绝收购卡内基钢铁公司。卡内基和加里都曾希望摩根能做这笔数额巨大的生意，可是，他们都未能成功地说服摩根。前不久，什瓦普就任公司的总裁，卡内基委托什瓦普说服摩根。什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，折服了这位美国金融界的巨擘。什瓦普以智巧闻名于世。他设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的目的。，亚塞?斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事先商定，一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他展望钢铁工业的美好未来，使许多人都十分神往，他没有特意强调某家公司，也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说，公司之间的合并可以成为一个完美的增进效率、促进良性竞争，为发起人创造巨大财富的工业组合。他才华横溢，口若悬河，让人无法抗拒。因此，摩根就在散席后找到他，问了几个问题。在他们谈完话后，什瓦普竟不负重托，以4．92亿美元的价格把卡内基的公司卖给了摩根。结果，一家拥有数亿资金的规模庞大的美国钢铁公司就这样诞生了，加里担任执行委员会主席，什瓦普任总经理。”由此可知，什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象力，刺激他对金钱的渴求，从而完成了有史以来最重大的收购。如果我们想邀请一位朋友一起去露宿旅行，我们就应该对他说：“森林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下，泛舟于碧绿的湖水中，在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿，你随时可以生起篝火，跳动的篝火中散发出阵阵诱人的野物的香味。啊!这简直是凡尘难有的美景!……”我们应该用语言的魅力先让他去想象旅行的美妙，以勾起他随我们同去的欲望。什瓦普就是这么做的。他先让摩根想象到那样一幅美好的画卷，他猜到在散席之时摩根一定会与他单独计算一下自己能得到的利益。因此，假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下他的欲望，以达到我们的目的。拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。一位年仅25岁的法国将军是如何使那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利军队听命于他的呢?起初，机智的拿破仑抓住了士兵们对衣食上迫切的需求，开始鼓励他们：“兄弟们，现在，你们无疑是在衣不蔽体、食不果腹的苦难中过活的。“我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁华的都市和富饶的乡村……”在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上下工夫，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里时，你们的邻居会热情地指着你们，说： ‘他曾经服役于那伟大英勇的意大利军队。”’因此，路德维希在撰写拿破仑传记时说： “意大利进军能够胜利，大部分是因为他说话深具魅力。”无数的事例显示，拿破仑擅长把他的军事计划和士兵们的欲望紧紧地联系在一起。他们就像被他施了魅惑的符咒一般。在埃及金字塔底下打仗之时，他们成了古今无双的英雄，他鼓励他的士兵说：“弟兄们，四千年的历史都等着你们呢!”在惨败莫斯科之前，他又鼓动士兵们说，恭候他们的是光荣、“丰富的供给、舒服的防寒营房和早日凯旋、共享天伦的美好景象”。他的这些话正中士兵们的下怀，自然，他们就肯为他效命了。人的欲求各不相同胡佛能保全他在“比利时独立救济委员会”的职位，完全是因为他提出了被德国军官遗忘的要点。当时，因为恼怒于协约国媒体的攻击，德国为了报复，想将“比利时独立救济委员会”驱逐出境。胡佛得知这个消息后，马上从伦敦赶往德国。一名著名的德国军官怒气冲天地宣布，委员会必须马上出境，他说，那些委员会其实就是一帮“协约国的间谍”。他还愤怒地指责协约国报纸对德国战略的“不公正”的批评。虽然，胡佛当时也试图解释，可那位军官根本听不进去。就是在这个关键时刻，胡佛忽然想出了一个办法。他十分明白地对这位手握重权的军官说，如果他一意孤行，那就意味着他想断绝比利时的粮食供应，这样，他就会面临无比严重的考验，以后，他个人也会被当做“杀害一个民族的屠夫”而遭到后人的唾骂。那位军官听了胡佛说的这些不堪入耳的话后马上咆哮起来。可不一会儿，他的暴怒就平息了。再过一会儿，他告诉胡佛“明天早上”再去见他。就在这种几乎已经绝望的情况下，胡佛赢得了胜利，保存了比利时的救济会。这位军官将自己名誉视作生命，这就是他的软肋，这是他生命中最大的渴求。可在当时，他很显然从来没有严肃地考虑过自己的欲求与驱逐比利时救济会出境之间的紧密联系。因为能看到他人追求的足什么，所以胡佛才能随心所欲地决定与人交际时谈话的重心。但是，在人际交往中，人们应该特别注意的是：人的欲望是各不相．同的。普遍的欲求，如食欲、性欲等都应该受到尊重，这个道理是人所共知的。但是，在每个人身上，这种共同的欲求又会以各种特殊形式表现。出来。人人都知道，在任何时候，任何人都会有一种特殊的欲求。正如面貌、声音等各不相同一样，这种欲求也是各不相同的。因此，你绝对不能用一个完全相同的方法对付两个人。前不久，小威廉?里克利曾对作者说：“一生之中，我和好些人都打过交道。在这个过程中，我感觉到的最清楚的一点就是：每个人都各有特点。”阿尔伯特?布仑克尔是一名矿务工程师，他30岁时就当上了液体碳酸公司的经理，40岁以前就成了百万富豪。他也曾很风趣地说过：“如果你想用同样的方法训练人们，让每个人都对吃热橄榄乐此不疲，那么，是没什么好结果的。人生而不同，必须有针对性才行。一种方法对一个人可能有效，然而，用在另一个人身上，也许就无效了。因此，你必须知道何时做事是适当的时机，怎样才能有效地达到自己的目的。”为了便于解释，布仑克尔讲了一个关于一位老板的故事，就是因为老板没有在适当的时候做适当的事，才使得一位好员工离他而去。布仑克尔说：“有一家公司想请他的一名雇员去工作，可这名雇员并不想跳槽，因此，他想找自己的老板商量一下。可这位老板对他说，他在公司发展得很好，他应该感到满足才对。在这点上，老板根本不理解雇员的心情。这位雇员年富力强、才华横溢，又十分想干出一番事业，这时怎能让他就满足现状呢?雇员自己都十分明白，他不可能就此而满足。因此，他马上辞职走人了。”这位老板猜对了一半：没错，这位雇员确实不想走，而且也没有让老板马上给他升职的意思。可老板太性急了，又在关键时刻做了一件不恰当的事，反而把事情摘砸了。他以为只需安慰一下那位年轻人，给点什么甜头以资鼓励，就可以使年轻人安稳下来。当然，这是一个十分普通的需求，可他完全错了。这位职员真正想要的是一个发展的机会，开创自己未来的机会。本来，老板只需在谈话中随意地探他的口风就能知道他真正想要的是什么，然后再想办法满足他的欲求。可他连这点心思都不愿意花费，结果使一名能干的员工离他而去。因此，从大量的经验中我们可知，对待他人的时候，首先要探知对方真正的欲求，特别是要知道那些与我们密切相关的人的欲求。别被假面具迷惑尤金?史蒂文斯是芝加哥的伊里诺州大陆银行的行长。年轻时，他在明尼阿波利斯卖过公债券。30岁时，他以1删美元起家，创办了自己的银行。前不久，他告诉作者说，有次为了赢得一位重要的新顾客，他试用过一个策略。在最关键的时候，他抓准了对方真正的意图。史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓密的眉毛的老人。至今，我还能十分清楚地回忆起他当天的神情。”这位老人是一位十分成功的富翁，史蒂文斯有机会与他合作实属幸运，可是，他马上意识到，与这位老人打交道可不是一件容易的事。他回忆道：“当我们说出自己的每个想法时，他总能细致地驳回我的看法。我觉得他简直是不可征服的。隔着桌子，我们相对而坐，忽然，我想到了一个办法，就对他说： ‘当然了，您也清楚得很，您的这些反对意见其实不是很重要，无论如何它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券产生威胁。’“于是，老头的脸上呈现出一丝少见的笑容。“他说：‘这倒是真的。’“从那时起，事情就比较顺利了。结果，我做了一笔大生意。”以当时的情形来看，史蒂文斯与这位老人像两个打牌的人一样，隔桌相对。老人的策略十分明显：故意提出一些微不足道的批评，以考察史蒂文斯，看他的业务水平如何，到底对公债券了解多少。达是考察人的最有效的方法。史蒂文斯这方也很有计谋，他忽然看出老人的意图，而且进一步猜出老人行为之下隐藏着更大的意图，那就是想使金钱得到切实的安全保障。他想知道史蒂文斯对公债券的这些想法是否可行，因此，史蒂文斯突然的反驳恰好迎合了当时老人的欲求，可谓正合其意。只有常常思考问题，才能有机会了解他人的意图。也许，也可以这样说，对于他人告诉我们的话，我们绝不能轻而易举地就相信了。比如加里，有时连他自己对自己的意图都不是很明白，所以，有时他不想也不能把自己的意图详细地说出来。更有像史蒂文斯所面对的这位老人那样，他压根就没想到过要透露自己的真实意图，因此，史蒂文斯只能用一语中的的方法击中对方的要害。“一战”时，美国国家银器公司承担了替政府制造很多精细货物的工作，这项工作是很难做的。当时，帕特森公司任命绰号为“杰克”的巴联松先生为经理。巴联松发现，因为工人不断流失，工厂生产受到了严重的阻碍。这是什么原因呢?管理人员是这样解释工人流失的现象的：他们想要“挣更多的钱”，但巴联松并不满意于这样的解释。他决定要和那数百名想结账走人的工人谈一谈。他遣走了所有的员工，只留下自己的秘书。然后，他问那些想离职的工人为什么想离开公司。结果，他有了一个新的收获，那就是：工人们对工作环境不满，他们的工作环境需要改善。于是，他马上保证要逐一改正这些问题，还讲了大战和政府的困难，他一遍又一遍地向工人表达自己的诚挚之心，最后，大多数人选择了留下。巴联松说：“当我们分析了他们想离职的理由时，我发现加薪并非是最重要的因素，实际上，它只排第四位而已。”从中可以看出，加薪只是一个靶子，在这个靶子后面，还有工人们不想说出的许多真正的意图。可是，有时即便是我们使他人这种真正的意图得到了满足，我们最好还县不要说破它。前芝加哥大学校长马克思．梅森就是因为能注意到这个细节，才能筹措高达数百万美元的捐款。在此之前，他曾接受过一份捐赠：价值50万美元的实验室。马克思+梅森将此事告诉了当地的媒体。第二天早晨，那位捐助实验室的富翁在阅读《芝加哥论坛报》时，在第三版上看见了关于自己的慷慨之举的报道，他在封底的大事摄影报道中，看见了两张关于他的慷慨之举的照片，其中有一幅是他的照片。结果，马克思?梅森又在数日之内收到了那位富商整整100万美元的捐赠。梅森的做法正好满足了这位捐赠者在第一次捐赠时隐藏的动机。这位富翁自然希望自己能被大众关注，这种关注能够满足他的虚荣心，无论是公开的还是秘密的，这是我们每个人都热切企盼的。可是，在此之前，梅森提起过这个动机吗?肯定没有，他们是以帮助科学、提倡教育为名进行捐赠的。毋庸置疑，这位富翁是很诚恳地捐出这笔钱的。也许，他事先也从未想到，这个举动能抬高自己的身份和名誉。人们所有行为的动机都是十分复杂的，哪怕某种行为是再简单不过的。人们会忽略那些并不值得过于夸耀的最强大的动机，而是去关注其他能给他们增添光彩的动机。其实，注意他人的需求并不是一件难事。只要你把注意自己的精力分出一些，多多去关注他人，并且琢磨他们的意见就可以了。可是，实际上，我们总是连他人最基本的需要都不记得，根本不会关注这些。比如，爱迪生就因为忽略了他人的需要，就使他的第一件专利品成为一个失败的产品。他发明了一种虽然十分巧妙，可是谁都用不着的机器：一台立法团体用于记录投票的机器。后来，连他自己也说：“这个教训很值得我反思。”从此以后，他只有确认自己想要发明的东西有实际用途，才会动手去开发产品。用对方的观点说服对方汽车大王亨利?福特曾说： “从我和他人的很多经验中可以看出，那个所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用‘推己及人’的思维去看待各种事物。”通用电气公司经理欧文?扬也说过： “那些拥有光明前程之人，恰恰是那种有易地而处的思维，能够探究和关注他人心理的人。”亨利?福特和欧文?扬在这两句话中已经完全抓住了我们在上文中讲过的用人要领了。福特用“推己及人”四个字说明了人与人之间的不同之处：人们各有各的需要、问题、偏见和独特的趣味、经验。如果我们想把握住他人，就要从他人的观点出发去接近他们才行。其实，这个要点也十分简单。只要我们在说话时稍微注意一下说话的时机和内容就可以了。你知道卡内基的弟弟和善良的老人派伯的有趣故事吗?卡内基基斯顿桥梁公司有一位股东叫派伯。他十分妒忌卡内基的其他事业，如专为桥梁公司供铁的钢铁厂等。为此，还争吵过许多次。一次，派伯以为一份合同抄错了，于是就表示出对卡内基的弟弟十分不满意。卡内基说：“他想弄清楚‘实价’的意思。价目表上标的是‘实价’，可当交易顺利结束时，没有人提到‘实价’这件事。我弟弟说： ‘哦，派伯，那是不需要再加钱的意思。’派伯满意地答道：‘哦，那就好。…卡内基评价这件事说：“很多事都是要这样解决的，如果说‘实价即不打折扣’，也许就会马上引起纷争。”卡肉墓的弟弟以对方能够了解的方法迎合了派伯的心思。以下这个小故事就说明了一个运用语言来感化他人的原理。纽约的著名律师马丁?里特尔顿以雄辩而闻名。他也十分清楚地解释过这个原理：“如果不能令与我们交谈的人提起兴趣，或者不能将其折服，也许就是因为我们不能站在对方立场去考虑问题的缘故。”只要是推销过商品的人都知道，一个想法是否成功不只由那个想法本身的性质决定，很大程度上还要看你是以怎样的态度去向他人展示你的想法。当威尔逊总统为组织国联而游说欧洲各国时，豪斯上校就用一个小方法使威尔逊说服了法国政府。豪斯在威尔逊与那位绰号叫“法国老虎”的克莱?门索会晤的前10分钟贡献了一个尽管很小、但却十分聪明的主意。他建议威尔逊把先谈海洋自由问题作为说服法国的方法，因为这是法国急需解决，而与国联又密切相关的事。果然，克莱?门索对此十分感兴趣，后来他终于支持成立国联。威尔逊之所以能赢得“法国老虎”的支持，完全是因为他告诉后者国联可以满足他的某种需要，从而把自己的计划与克莱?门索的观点融合在一起。可是我们总是不能运用这一法宝，因为我们总是忘记思考问题。比如，在出席一个集会之前，我们是不是总会考虑自己该说什么呢?我们是否能顺着对方的兴趣来表达自己的意见呢?是否能顾及他人的最急切的需要呢?在向上级汇报之前，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人能真正地考虑过这些人的需要呢?多纳姆说，有一次一位很能干的推销员曾经说过一句十分有道理的话：“如果我们在拜访一个人之时，不知道应该对他说什么，也没想过要观察?他的兴趣和思想，他会怎么回答我们的话，就鲁莽地冲到他的办公室，这种做法是非常不明智的。你不如在他办公室外考虑两个小时，然后再去敲人家的门。”尽量多让对方说“是”前不久，作者曾向芝加哥著名的印度印刷所唐纳里父子公司的经理唐纳里请教过这样一个问题： “你认为什么才是人际交往中最聪明的方法?”于是，他讲了地产商弗利西根的故事。唐纳里讲，地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一块地，还制定了最高价格标准。这份共有八块地的地产属于八位业主。于是，弗利西根先将这几块地的定买权买下来。可八位业主的要价却两倍于唐纳里愿意支付的价格。很明显，在那些业主第一次开价时，弗利西根并没有还价，而是非常爽快地接受了他们的开价。有人问弗利西根：“这样做是为了什么呢?”可他并不表态，仍去购买土地的定买权，直到买到了八位业主的土地。接下来，他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对那些人说，他们的开价太离谱。他提醒他们： “也许，这是出售地产的唯一一次机会了。”他又告诉他们，公司方面能提供为这些土地提出的总价目，希望由他们自己去分配。唐纳里说：“这是我所知道的最聪明的办法了。”于是，弗利西根几乎没有任何麻烦，没耽误一点时间就办妥了一件十分难办的事情。在预定之时，他用一十棕定的价格让那八位业主自动出售了自己的地产。他也运用了一个著名的推销方法。起初，对每一位业主，他都抱定一个原则：尽量以他们应允为原则，避免他们提反对意见，先接近他们。为了顺利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位业主分别进行了谈判，使他的意见能为他们所接受，这个工作是很重要的。奥弗斯特在其所著的《有影响的人类行为》中，对这个方法有着十分生动的描述。他称这种方法为：获得肯定回答的艺术。他说：“我们得到他人愈多的，是’，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”他在这本书中讲了一个书商的故事，用来说明这种“获得肯定回答的艺术”。现在，我们来看看这个故事。一个书商走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗?”她肯定会说：“不需要厂然后就用力把门关上。可是，聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他说：“太太，你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧？”“是啊！”好!这样就可以了，在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然，他不一定能从太太这里拿到什么订单，可是，至少他已经有了一个良好的开端。当人说“是的”或心里这么想时，我们就已经接近他了，因为我们非常了解他的需求，还特别尊重他。因此，他也同样会关注我们，并表现出十分温和的态度。但是，当对方说“不是”或者心里在拒绝之时，事情就不一样了，当我们的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于我们并不关心他想要什么，他肯定会生气的。如果别人以“不是”回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此，有时，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。我们都知道在加里与卡内基的努力均告失败后，查尔斯?什瓦普成功地让摩根买下卡内基钢铁公司的方法。什瓦普先准备了一个宴会，摩根为客，他则为演说者，在这种情形之下，摩根只好听他说而没有说“不”的机会，更没有时间去想怎样去说“不”。通常情况下，让他人得不到发表的机会是非常危险的。因此，尽量让对方开口才是明智的选择。可是，一旦遇到像摩根那样的人，他相信自己已经完全洞察我们的想法并且拒绝我们的建议，在这种十分困难的情况下，就只能被迫采用如上策略了。不给对方说“不”的机会胡佛也曾采用过类似的策略使劳合?乔治采纳了一个有关战时比利时财政计划的重要建议。据维里夫说：“在读了胡佛的备忘录后，劳合?乔治认为这一建议并不合适，就请胡佛过来，想告诉他自己的意见。”对于乔治可能有的态度，胡佛早就做好了准备。因此，在与乔治谈话之前，他就先让乔治陷入他的重围之中。在乔治准备给胡佛泼冷水之前，胡佛就很仔细地将他的想法和动机，以及计划的必要性与执行的方式向乔治进行了解释。他不断地陈述自己的想法，乔治根本插不进嘴去。乔治也只能听着……胡佛明白什么时候适合说话，什么时候应保持沉默，他很清楚，这次应该是劳合?乔治听他说话。就在胡佛仍在滔滔不绝地说话时，劳合?乔治就已经改变了先前的主张。胡佛停止说话后，乔治静静地坐了很长时间，才说： “本来，我请你来是想告诉你这件事根本行不通的。可现在我觉得可以实行，而且应该实行。因此，我会立即作一些必要的安排。”胡佛就是发现自己不能让乔治说“是”时，而立刻采取了第二个对策：阻止乔治说“不是”。但是，在通常情况下，没有必要运用这种过于强迫的方法。在事情的开端就得到对方肯定的回应，也不是一件非常困难的事。在处理类似事情时，我们应该把自己置于“是”这一情景之中，将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的观点。乔治?霍普金斯是美国推销员协会的创始人。他曾说过，通常来讲，一名出色的推销员都是一个非常感性的人，而且，还有一个特点，就是能够判定顾客是否会买他的产品。当他感觉到顾客有此需要时，他肯定能做成生意。由此可知，我们相信某件事往往可能帮我们赢得对方的支持，因为，人的感觉是会传染的。地产商威廉?哈蒙十分成功。有一次，他就与詹姆斯?特利安一起讨论过这个策略。哈蒙说：“以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好的销售员。比如，已经卖出八千块地，而我还想卖出一块地。我肯定会把有关这块地的价值的材料准备好，如置备一处房产的重要性、付款的方式等，然后才去拜访对方。“于是，等我见到他后，我就对他说：‘嗨!史密斯，你是不是特别想买一块地?我听说你们夫妇想建一幢房子，没有什么比这个更能吸引人了。’“接着，我就从他们的立场来阐述买下这块地有哪些好处。然后，我只需请他在空白的申请书上签个字就行了。“可是，如果我对他说： ‘嗨!史密斯，你认为自己根本买不起一块地，是吗?’“他一定会回答你说： ‘正是如此。’如果他这样说了，你再怎么说都没用了，因为如果你说他买不起，他就会认为的确如此，这样的话，结果就是：他与你一样，都有胜利的机会。”第8章了解他人需求的心理策略小心谨慎地观察不久前，在纽约有一场十分简单和偶然的谈话，它促成了广告史上最大的一次合作。威廉?约翰斯是乔治?巴滕公司的经理。一天，他随口对巴顿?德斯廷?澳斯本公司的副经理德斯廷说了一句十分有效的话。约翰斯的话让很多机器有了使用的机会。可在当时，他只是提了一下对方可以合并的理由而已。后来，德斯廷对作者说，当时的情形是这样的，约翰斯说：“前天晚上，我发现我们两家公司的经销处在客户方面并没什么实质性的冲突。”德斯廷问：“你什么意思?”“啊，其实，这和你没什么关系。”约翰斯边说边笑着走开了。此后的几个星期里，他们都没有交流。实际上，约翰斯看似随意的话已经让德斯廷十分上心了。约翰斯是在建议两个公司合并吗?德斯廷想仔细研究一下。于是，在两人第二次会面时，规模宏大的合并——成立巴顿?巴尔顿?德斯廷及澳斯本股份公司，就在第一个论题下开始仔细讨论了。在这次合并中，约翰斯采用了一个多年前拿破仑经常使用的妙计，这是人们十分熟悉的。约翰斯抓住了对方的感觉，使这次合并得以顺利进行，他不动声色地提出了一个要点，又用一些微笑将意图掩盖起来。就在这个过程中，对方已经接收到他想要传达的信息。约翰斯的目的十分明确：他想在正式提出自己的建议之前摸清他人的想法。我们不能准确地预测他人对于一个新的建议的回应。我们所能做的，’最多是按常理猜测一个结果。可是，如果我们总是按照这样的猜测做事，肯定会吃亏。因此，聪明的人总会想方设法避免承担这种失败的风险。拿破仑在阿尔福特会晤俄国沙皇时，是如何用一个十分隐蔽的方法暗示俄皇，他想娶一位俄国公主为妻，以分享他新皇位的想法呢?拿破仑告诉俄皇，他想休息，以享受天伦之乐，可他现在的妻子大他10岁。最后，他又向俄皇表示歉意，请他宽恕他坦白地发泄心中苦恼的行为。静默片刻后他才说：“到进餐时间了吧?”于是，他便告辞了。路德维希在撰写《拿破仑传》时说：“这种做法多有趣啊!他能在进晚餐之前提出一个如此美妙的话题，在这个话题成为人们关注的焦点之前，他还有溜走的机会。”富兰克林在费城时，也是运用这种策略推行他的那些计划的：他不去请政府帮助，而是运用这种策略让费城用上了电灯，有了警察局，建立了费城大学和美国哲学学会。做一项事业之前，他总会先把他的想法在集会或报纸上表达出来。如果人们对此没有什么反响，他就向后延迟计划，然后再想方设法探知他所希望拥护他的人的观点。；在老圣保罗与太平洋铁路戏剧性的交易中，詹姆斯?希尔抓住了机会。他曾在这笔交易成交前的多次谈判中正式提出欲收买那条铁路，可他也明白，人们一定会拒绝他的这一要求。实际上，这是他的一条妙计，他故意用这种方法满足某个铁路股票持有人的虚荣心，打听好收购的条件和价格，为之后的行动打下基础。在乔治?华盛顿想廉价收购正在集中受训以参加法印战争的美国军官的位于肯塔基的土地。我们可以从他给弟弟写的信中知道，他也抱有相同的目的。在给弟弟的信中，华盛顿说： “既然你住的地方很好，可以时刻见到很多军官，那么，假如你可以用一种玩笑的方式打听到他们对这块土地如何定价，我将十分高兴。”当聪明人面临陌生人或要解决一个新问题时，他们总会缓慢而谨慎地去应对他所面临的人或事。我们知道，在罗斯福一生中的关键时刻，即他在奥尔巴尔初露锋芒之时，他是在十分谨慎地与他人交谈，探询了他人的意见之后才谨慎地发表自己的见解的。出于同样的用意，在任职于纽约下议院时，阿尔?史密斯曾采取了后来被人们称为著名的“沉默的前三年”的策略。他的领袖汤姆?福莱曾告诉他，一定要小心谨慎地等待，直到确定自己的地位，彻底认识自己所处的新环境之后，才能挺身而出。这样，史密斯便成了一代杰出的领袖。因此，我们经常会发现，许多大人物在真正作决定之前，总是会先想方设法地了解他人可能有的各种意见。据马可森记载，当英国战时首相劳合?乔治与法国举行“艰难谈判”时，人们都以为他不会说法语，因此他身边总有一群翻译。于是，他就会听到很多原本不想让他听到的话了。最初，人们以为帕特森的收银机是一种狂妄的发明，而他将收银机卖给很多零售商时，也运用了这种策略。帕特森为了销售自己的收银机，亲自组织训练了一批销售员，后来这批推销员成了全国最出色的推销员，许多制造商对他们都十分尊崇。帕特森坚信：在刚与一位商人打交道时，他的推销员一定不能立刻就推销自己的产品。他对撒莫尔?可罗赛说： “当一名推销员还不十分了解推销对象的商业心理时，是绝对不能开口推销产品的。”他说：“我的推销员经受的训练十分完备。比如会告诉他当他进入一家店铺时，他该注意什么。他会试着买点东西，看看他人是怎样做生意的，观察他人记账、送货、收银的方式；他还要主动与店员搭茬儿，对那些可能发生连带反应的错误特别留心。除此之外，他还得学习那些老板或店员经营店铺的策略和特点，甚至去记录每个店铺是如何布置的。”这是著名的帕特森推销术中的一部分，几乎所有的美国销售商都十分佩服这种策略。可是，这些事其实是多么简单啊!帕特森只是让他的推销员去弄清楚每位商人的需要而已，然后根据他们的需要，去推销收银机。也许，克莱?哈姆林可以说是世界上最优秀的保险推销员，他也经常这样做，他称这种方法为“事先摸底”。在这种策略下，他把话语权让给他人，自己则专门提问或倾听。最近，哈姆林在他们价值10万元的商业‘‘工作计划年鉴”中提到一个重要的策略：必须学会倾听。这件事不是简单得很吗?为什么还得为它花时间呢?可是，我们不是总会遇到那些让我们插不上嘴，只顾自己喋喋不休地说那些他们早就预备好的话的推销员吗?预测他人的需求多年前，一个在铁路商店里打过工，一个小时才赚三毛钱的小伙计竟然发了一笔大财。1924年，消费者忽然都十分喜欢新近问世的克莱斯勒汽车。成功的销售让汽车制造人一跃成为美国最大的汽车制造商中的一员，一时间名声大振。华尔德?克莱斯勒是用什么方法让全国人民都喜欢他的汽车呢?他曾说过一条任何管理者都能用上的十分简单的妙计。他说：“像我们这种只有在客户完全满意的情况下才有机会发展事业的人，不妨把所有的客户都想成一个具体的人，从各个方面去探知人们想要什么。无疑，这是一个最好的方法。“将整个营业对象都想象为一个人并不夸张，在相当长的时间里，它可能改变你整个事业的前景。严格说来＼，这不仅与一个人的满意相关，而且与你所有客户都有密切的关系。”由此，我们得知，克莱斯勒是如何研究自己客户的兴趣和需求的：他以一名典型的顾客为例，然后以客观的观点、虚荣心、道德意识和习惯去设计汽车，修正自己的工作和推销政策。无论是商人还是教师，是喜欢饭后聊天的人还是技师，是银行家或作家，编辑或制造商，他都知道自己面前是一群人。他要感化那些变化多端的人，可人们的需要是时时变动的，有时还很模糊。因此，无论谁都不能做到以成千上万的人为对象，清楚地想出一个应对的策略。如果你要这样做，只能被自己的需求和兴趣所左右，根本无法了解他人的需求。因此，假如你不能将成千上万的人看成一个集体来考察，那么，我们就对即将受我们引领的人毫不了解。因此，为了不犯这样的错误，克莱斯勒制定了一个简单的标准以制约他所有的决定：选一名典型的男人和女人分别代表他所有的顾客。一位十分成功的广告商也运用同样的策略，在他的办公桌上有各种人物的照片，以代表他想对付的几种典型的人：如买橡皮鞋的农民，买优质咖啡的妇女，买办公室用具的男人等。这样，他才能不拘于自己的观念，而能时时注意他人所感兴趣的问题。华尔德?斯特朗是著名的《纽约日报》的发行人。最近，他告诉作者他是如何分析被自己当成一个横截面的读者的。按照读者收入的不同，他把他们分为四个级别，然后派10个人去与分别代表这四个阶层的4000名读者逐一说话，征询他们的意见，如最关注《纽约日报》的什么报道，最喜欢哪些文章等。斯特朗成功的秘诀就是：对这些人的话加以分析和总结。他说： “我们，就像要摸黑射击一些不断变幻的东西一样，如果我办报纸只适合我自己，那么，是肯定卖不出去的。”法国名将福煦在“一战”中任联军总司令。当他刚刚走出军校的大门时，他不想像其他青年军官一样，为被派到条件优越的城堡而兴奋不已。相反，他自愿申请去条件艰苦的塔布。他有自己的想法。这个城市有各个种族的法国人，他们经常去赶马市，因此，在这里，他能很方便地观察那些人的不同的气质。毕业后，他一直都在研究人的性格。劳夫林说： “他知道关于各种人的心理状态。对各种典型人物他都十分了解。他能自如地对付这些人，并能与之融洽相处。在这方面，他的贡献可与他的军事天才媲美。”埃德温，克罗泽早年做过新闻记者，后来成了《波土顿日报》的发行人和大股东。有一次，他说，为了在纽约做好报纸编辑，他总是在深夜穿梭于城市拥挤的人群中；在台阶旁漫步，以听妇人们的闲谈……或者独自在人群旁休息，用递烟的方式加入到人群中去，以了解人们的真实想法。以前，阿道夫?朱克曾做过工厂的工人，现在，他是派拉蒙特影片公司的大股东，他也运用过类似的策略。每天，他都站在自己戏院的过道中去研究人们的表情，听散去的观众如何评价戏剧。可是，很多人都往往会在对待自己的老板时，忽略这一点。哈佛商学院院长多纳姆认为，这就是为什么有些人会失败的主要原因之一。他曾对布鲁斯?巴顿说：“商界好像有许多看似聪明能干的年轻人，他们热爱自己的事业，为了公司的发展辛勤地工作着。他们因此而做到了主管或领班的位置，可是，也就到此为止了。这是为什么呢?我认为，对于许多问题，他们不能从整个公司的历年经营和老板的立场出发去解决，总是从自己所熟悉的那一小部分营业角度去解决问题，这才是造成他们停滞不前的根本原因。他们根本没想到那个坐在老板位置上的人是怎么想的：他到底想怎样做?他怎么看待这个人?如果我是老板，我应该怎样处理这件事呢?”美国国际公会会长马修?布拉什曾经做过报童。他说：“我从所从事过的众多职业中学会的最大的一件事就是学会了如何迎合上司去做事。在每件事、每个动作、每个意愿上，我都力图赶上他，尽我所能做得比他好。我总是比他更早地上班，准备好他办公的写字台，为他当日要做的工作做准备。你要比你的上司更超前地想到一些事情，预测他接下来要干什么，如果你的行动显示你早就有所预料，那么就可表示你是十分的机灵。”但是，有许多人甚至在请求升职这样的关键时刻还不注意，或是完全忽略老板的看法。多纳姆又说： “人们也许会说： ‘我工作了好几年，那么，我肯定能做一些更好的工作。’或是：‘我家又添了一个人，我想能多赚点生活费。’或是：‘为什么你能给琼斯加薪，就不能给我加薪呢?’也许，这句话可以勾起老板对你的同情心，但并不说明你在工作上很出色就能挣到更多的薪水，升迁到一个更高的职位。”那些总能领会上司意图的人在要求升迁之前，就能找到很多能够满足自己需求的机会。由此可知，一个聪明的人是根本不用刻意找机会去谋得利益的，因为，对他来说，好处自己会送上门来，而不用劳烦他出口要求。查尔斯?什瓦普这样描述一些大人物在早年职业生涯中所运用的策略：永远把工作当成自己分内的事。当然了，这个策略也适用于你找工作之时。可是，大部分人还是不会注意这十分重要的一点。工程师摩根接过503封求职信，他对这个策略的印象十分深刻。他说：“不动大脑几乎是每个失败者常犯的错误。可以说．几乎所有人，无论是工程师、挖煤人，还是大学教授，他们都没能站在老板的立场上来思考问题；这往往就是他们为什么会在求职路上失败的致命原因。”驾驭他人的策略就是：揣测并牢记他人的意图。反对意见是金子在23岁那年，约翰?马克在费城第六街与菜市街交接处有了自己有生以来的第一个小店。所有人都认为，这家店肯定会在几个月内倒闭。从14岁给他人送信开始，约翰就开始攒钱。但他所有的钱只够与合伙人购买店内陈列的商品。因此，在人们眼中，他的资本确实太少，并且当时，国内又有即将爆发内乱的迹象。可他却取得了令人惊异的巨大成功。现在的约翰?马克已经是美国为数不多的著名商人之一了。开店之初，他就不用旧有的商业手段，而运用了一个从未有人用过的新鲜手段。他不断地改革，几乎每次都遭人攻击，可他终于改变了当时整个的营业制度。其实，他的方法非常简单：他只是有决心寻找使满意顾客的新方法而已。吉朋士说：“他永远有那样的想法——不断研究顾客的心理。”华纳超市的创始人马克打破的费城陈旧商业习惯的第一条是统一定价，每件货的价格都是相同的。当时的商店仍流行讨价还价。那么，顾客都喜欢固定价格吗?还是他们都喜欢争论呢?马克说：实际上，顾客们喜欢固定价格。马克经营的策略就是：研究顾客的心理。即使他现在的铺子已经大得像一座百货迷宫，我们仍可以看到，他就像芝加哥的马夏尔?菲尔特一样，每天都抽时间巡视自己的店铺，亲自接待顾客，整理货物，十分在意顾客对商店提出的意见。纽约的查尔斯?巴尤罗兄弟最初创业时的资本不到4000元，经过一番艰难得超乎想象的奋斗后，他终于成为地产业巨子。他之所以能成功，大部分是因为他能耐心地听取女人们对门窗、厅堂等各种细节提出的意见。在这些意见的启发下，他开始改造旧式套间，又窄又长又暗的客厅和显得过小的起居室，设计出一种与旧式房子完全不同的新式公寓。这种公寓设备先进而齐全，居住起来舒适而方便。终于，他建成了纽约著名的派克路270号那座打破了所有华丽与昂贵纪录的大公寓。巴尤罗博士从第一次冒险开始，就想出一个策略：为了解客户真正的需要，他去租自己的公寓。像马克一样，他从一开始就研究顾客的需要。这样，他就能走在顾客的前面，在顾客感觉需要什么东西时，就把他们所需要的东西提供给他们。在36岁那年，爱德华?伊文思不仅倾家荡产，还背负1．6万元的债务。可他却十分高兴地找了一份五块钱底薪的推销员工作。他负责销售一种运载汽车用的木板。在做推销员的不长时间里，他积攒了一些资金。几个月后，他就攒下了一个6000万元的汽车工业的营业资金，迅速成为代托罗伊的大资本家。于是，他开始翻身了，他想以这些资金为赌本大胆地赌一把，于是他去研究他人的需求。这种木板似乎确实是汽车制造商所需要的，可是，他们是怎样解决关于运载汽车的整个问题呢?有什么是他们需要的却尚未被开发出来的东西呢?于是，他自己租了几辆卡车、一部引擎、一段路；买了几部旧汽车、一些运载设备零件样品、各种各样的木材样品；又借了一些器材之后，便开始每天敲敲打打、装拆不停。他花了好几个星期的时间，开着破汽车一次又一次地做实验，路上留下了汽车碾过的车辙，甚至还不断撞车……终于，他的试验有了结果。他不仅发明了优质的木板，还发明了一种能让汽车更安全、迅速地装载重物的方法，而且花费不多。此后，伊文思就经常对顾客说： “我还能卖给你一些比木板更好的东西。”现在，他担任代托罗伊的伊文思自动运载公司总经理，专门向国内的众多大汽车制造厂销售运载设备。伊文思不想只提供人们需要的东西，他还能“发明”一种新的需要。在某种时候，没有任何方法能像这种策略一样更快地促使交易完成。纳明顿?兰德公司的董事长詹姆斯?兰德也曾屡次失败，直到他运用了这个策略之后，才扭转了失败的局面。由于与父亲意见不合，他用很少的资本独自在圣路易斯开了家小店，与父亲竞争。起初，他的生意很不好，好像没人想购买他那儿的打字机。于是，他决定亲自去街上推销自己的商品。他想去各大银行转转，看看银行工作人员的办事习惯怎样，了解他们真正的困难，发现他们工作上的弊病，然后根据自己商品的特性制订出较好的改良方案。按照这样的计划，不久，他就签了一笔大合同。他在关注与自身计划相关的需要和兴趣的同时，还会考虑与自己设想相反的因素，对种种可能出现的反对意见和冲突都事先作了预测。我们总是在遭受种种挫折之后，才知道自己碰了壁，遇到了无法想象的挫折。芝加哥富商朱利恩?罗森沃德从前做过南华批发商店的伙计。他也是通过一种简单的预测挫折的方法而获得成功的：在卖给他人东西时，他能以顾客的眼光来看待问题。他说：“我总是这样想：东西是卖给自己的。如果席尔斯?罗巴克商店有一个柜台，我肯定能同时站在柜台两边。”欧文?扬总是用罗戴思为例，来说明这一策略有多重要。他说： “塞西尔?罗戴思是南非帝国的建设者，每当要作出重大决定时，他就在房间里来回走动，以对方的身份向自己提出各种反对意见。”基尔?布莱克被人们称为“东方最了不起的人寿保险专家之一”，他曾运用一种策略去应对这种潜在的挫折。在那些小顾客的启发之下，他进入了商界，也许这没什么利益，可是，因为这些小顾客喜欢反驳他人，还喜欢发问，所以，他自然就开始注意在顾客那儿他可能会遇到哪些潜在挫折。他说：“大人物不常提问，可并不代表他们就没有问题。实际上，与普通人一样，他们的问题也很多，只是隐而不发而已。因此，即使他们并不发问，我们也要设法让他们满意。”因此，不管他人有没有提出反对意见，如果我们忽略他人的感觉，我们的失败就理所当然了。如果可以，我们应该对这种潜在的挫折加以警惕，想好应对的策略，这就会为我们的成功打下良好的基础。成功人士总会尽可能地事先留意他人的需求，以他人的需求为自己行动的指南。但是，你也要做好驾驭那些随时会发生的意外的准备，以趋利避害。这样，才能克服种种困难，获得成功。第9章处理他人反对意见的心理策略耐心地听完对方的抱怨一个老头儿怒火冲天地站在柜台边，这时，纽约电话公司的青年调查员布鲁莫站在老头儿的旁边，不知道自己该说什么。后来，布鲁莫成了西部电力公司的经理。布鲁莫从这个老头儿的一连串咒骂中发现了一个将来会帮助他成功的策略。原来，这名暴怒的旅馆主人曾给电话公司写过一封对电话公司的服务不满、措辞严厉的投诉信。因此，公司指派布鲁莫来调查情况，解决这个问题。布鲁莫说：“听说我是电话公司的调查员，他的脸变得与那封信一样的阴沉。”让老头把火山爆发一样的怒火归于平静就是布鲁莫此次的任务。这次，他偶尔用了一个好方法。他是这样描述的： “忽然，我决定闭嘴了，让他痛快淋漓地往下说，我就站在一旁静静地倾听。终于，他埋怨完电话公司的服务，我只稍微说了几句动听点的话。在我说完之后，他拍拍我肩膀说： “年轻人，虽然我很讨厌那家电话公司，然而，你的话还真是挺对的。”“于是，我说：‘谢谢，可如果您不表示已经满意电话公司的话，我就回不去了。’“他说：‘好吧，我答应你，以后，再也不往你们公司写投诉信了，你看行吗?’“后来，他还真那样做了。从这件事中，我学会了一个非常重要的教训：尽量让一个人发泄山他的愤怒；耍让他用语言把大部分怨恨发泄掉。，，通常情况下，大部人都会夸大自己的愤怒，在受了委屈后，人们往往会产生一种幻觉。事实上这是虚荣心使然，不是他们的“自尊心”受了委屈，就是他们想用愤怒显示自己的威风。因此，无论他有多凶狠、愚蠢，我们只能像布鲁莫一样，静静地听他说个够，以此向他表示我们愿意了解他，这样才能让他平静下来，即便我们不能同意他的做法，也应表示我们的同情。差不多所有人都不会轻易认错，所以，你要花上许多时间才能让他们认错。一旦他们到了某种状态，想让他们回去就很难了，这是他们的“自尊心”使然。如果我们在起初就让他们知道他们有多愚蠢，那么，无意之中，我们就是在让他们顽固地坚持自己的观点。可是，如果我们一开始就表示我们很同情他们，很尊敬他们，我们就会很容易地让他们遵从我们的意见。我们在推销产品或试图让他人做事之时，会碰到一些意外的挫折，这时，耐心地听完对方的抱怨就是一种很棒的对策。博登和巴瑟在他们合著的书中说过： “一名出色的推销员是善于根据他事先料定的反对意见来调整自己的用词的，有时，这甚至会比原先的话更有效。”拥有这项本领，我们不但能让他人信任我们，还能探知他们的意图，从而使对方的反击力度有所减弱。假如他十分顽固的话，这个方法就相当有效了。除此之外，我们还能赢得思考如何对付他的那些反对意见的时间，这点也是十分重要的。当他人反对我们时，最聪明的办法就是，在开始的时候就让他说出反对意见，这样，我们就可以早一些了解对方的真正意图，想出办法去应对。约翰?帕特森甚至会在一些十分紧迫的时刻仍坚持让每个人都有机会说出自己的想法，比如，当他要强行实施某种计划而不惜以开除下属相威胁时；当他顶住所有反对的声音召集所有不良管理者，警告他们如果再不改正就马上辞退他们之时，等等。尽管他知道自己基本上不会听这些意见，但是这也没什么大不了。帕特森曾说：“我总是喜欢让他人先把他们的反对意见说出来。”当我们必须与反对意见争个高低时，这几乎是最明智的做法了。如果我们想平息反对的浪潮，这种方式是最有可能实现我们期望中的合作的。如果我们一定要说服他人，以顺利实行我们的计划，这个策略依然十分重要。菲德舒兹被称为纽约电气事业的“沙皇”，他是官方的劳工纠纷仲裁员，他曾说过自己是如何对付员丁们的愤怒和诉苦的：“召集了争执不停的双方之后，我发现，他们都渴望他人的同情。我不是说我要承认哪方是对的，从而让他们感觉到他们的处境让你十分同情，而是承认他们的话是有倾听的价值的。如果他们的山羊被人牵走了，那么，就替他们被牵的山羊说几句惋惜的话。“私下调解也好，合法仲裁也罢，倾听是我一贯的态度。我鼓励双方说出所有他们想说的话。我从来不禁止他人讲话，无论他们说得对还是错，无论他们说的话是否离题，我也从来不拒绝他们，也不轻易断言。“没错，这是非常重要的。这样一来，双方不但有了一个公平的地位，还让他们有自己得到公平处置的感觉。每次即将结束调解时，我都会问他们是否还有话要说，不等他们自己承认那些纠纷已经得到解决，我早就把我的裁决准备好了。”可能是因为许多人诉苦都希望赢得他人的“同情”吧，因此许多长于统治的人就对这一点十分清楚，常常对那些情绪不对的下属表示真切的同情，从而让他们感觉他是可以亲近的。戈瑟尔斯将军在开凿巴拿马运河时曾设立过被称为对“行政界一大打击”的著名的“星期日法庭”。在他手下的3万多人都可以把他们所有的不满发泄出来。撒姆尔?夫克兰在担任鲍德温机车公司总经理时，认为“容忍职工心中的不满”是他最主要的任务，这样便可以使每一名雇员都觉得他是十分和气的。萨宾是纽约保证信托公司的董事长，他曾说： “我的办公室永远欢迎任何一名工人，我甚至可以暂停手头十分重要的工作来接待他们。”为了能让每名有申诉愿望的职工都能马上见到他，英国大出版家诺斯克利夫爵士不但在办公室，还在伦敦的家中设立了——个能接待职工的固定电话。’他还宣称是由自己或他十分信任的秘书来拆开信件。当信件比较多的时候，他总是先处理下属的信件。这些大人物时刻准备听下属的申诉。这种做法往往能让人们那颗敏感而被夸大的愤怒之心早静下来，这就是“兵不血刃”的道理。比如，诺斯克利夫爵士运用的处理下属信件的策略就取得了十分理想的效果。实际上，6个月里，他收到的抗议信件不到6封。聪明人通常能预知并阻止发生申诉与反对窟见的各种机会。可当这些事情不可避免地发生之后，大人物最先用耐心听对方诉说的方法来对待他人，以表示自己愿意了解他，十分尊重他的意见。对反对意见作些让步海?约翰斯?哈蒙特被称为世界上最伟大的矿务工程师。让我们来看看他寻找第一份工作的情形。他毕业于耶鲁大学，又在德国弗莱堡做3年研究工作，现在，他要找工作了。他想去找美国西部的大矿主威廉?仑道夫‘赫斯特的父亲、参议员琼斯特。哈蒙特只运用一个小小的策略就找到了工作。据福布斯说，那位参议员十分顽固，是个很现实的人，他从来都不信任那些长得十分斯文，只能一味地讲理论的矿务工程师。所以，他粗暴地对哈蒙特说：“我之所以不满意你，就是因为你曾在弗莱堡研习过一段时间，你的脑子里肯定充满了一堆理论。我可不需要什么文质彬彬的丁程师。”哈蒙特立刻接着说： “我想跟您说个事儿，当然，这不能告诉我爸爸。”参议员点了点头。哈蒙特说：“其实，在德国，我没学什么东西。”于是，这位参议员马上就和他约定：“那好，你明天就过来工作吧厂在一个固执的人面前，哈蒙特怎么就能非常轻松地达到自己的目的呢?事实上，他运用了一个非常普通的策略，被很多商界人士称之为“小让步”的策略。在上文中，我们说过，倾听对方意见，以示即便我们不能同意，但仍很尊重对方的态度。这是应付一些意外的反对意见的最好办法。可在某种情况下，我们还需要更进一步：先作点让步，才能控制那些反对意见，即“退一步海阔天空”。聪明人在面对反对意见时，总能尽可能地作出让步。每当发生争执时，他们常常会马上想：如果在这方面作些让步，于整件事情是否有损呢?，通常情况下，他人会与我们争执那些他们以为对我们非常重要的问题，就像那位参议员对哈蒙特的偏见一样。发生这种事情时，人只是想让他人尊重他，使他的“自尊心”得到满足罢了。一次，电气总公司董事会主席欧文?扬听说，他手下的一名年轻职员十分不满，因为他以前曾经十分成功地完成过一件工作，但他感觉自己并没有因此而得到更多的信任。他认为扬独占了所有荣誉。扬的助理凯斯告诉了作者，扬是怎样处理这件事情的。扬只是简单地退让了一步，他写信给那位年轻人，说：“年轻的我们总会觉得他人根本不能全部认同自己的工作。可是，随着我们渐渐地成熟，我们会感觉到，其实，是他人过分信任了我们。”李?艾维是美国著名的顾问，他是一位很有见地的人。查尔斯?什瓦普、石油大王洛克菲勒以及其他许多声名显赫的大人物或公司，经常向他咨询一些重要的决策。前不久，他还非常妥善地处理了一个十分棘手的事件。当时，李?艾维正在英国，他想邀请著名的阿斯特夫人参加位于纽约派克路的阿斯特利亚宾馆的奠基典礼。阿斯特夫人说：“十分抱歉，你只是想替那家宾馆做广告才邀请我的，我不能去。”接下来，李?艾维的回答让她很是吃惊：“没错。”但他又说：“可是，难道你就没有收获吗?借此机会，你可以接近更多的群众。”于是，他给她详细地介绍了这个典礼，说将会通过收音机向全国广播。而且，他保证只要她到场，她无须发表任何演说。之后，他又再三表达了他们的诚意。结果，这些话让阿斯特愉快地应邀参加典礼。从中，我们可以很容易地看出，李?艾维的方法之所以能产生作用，就在于他从一开始就坦白承认了阿斯特夫人拒绝邀请的理由，在这一点上，他作出了让步，随后，又迎合她的意愿，最终成功地邀请到了阿斯特夫人。斯朋特曾如此描述战时英国首相劳合?乔治的“圆融的劝诱术”。在别人都以为他不会成功时，他总能取得胜利。他懂得在适当的时候作出一些牺牲，以赢得全局的胜利。有时，甚至需要创造出一个让对方获得一些小胜利的局面。我们可以故意准备一些并不影响全局的枝节来让对方对之反驳，我们则就此退让一步。就是因为这样，一位芝加哥广告商才故意在一头猫的脖子上画了一个让人哭笑不得的红圈儿。一家大锅炉公司的经理将要来鉴定那只已经画好的猫，一见到这幅画，他就怒火冲天地喊：“去掉那个红圈儿!”于是，广告商不动声色地去掉了那个红圈儿，之后，他就再没挑剔过什么。这是这位经理生平第一次如此迅速地认可一幅画，没再提出什么苛刻的修改要求。因此，无论何时，只要可以做到，应对反对意见的最佳方法就是：同意对方的意见。在小处让步，我们就能争取大局上的胜利，有时，还须暂时完全收回你的意见。尽量避免争辩在罗斯福取代麦金利成为美国总统之后，亨利?弗莱秋想去华盛顿拜见罗斯福。和西班牙战争时代特迪的众多骑士一样，弗莱秋不想错过与罗斯福相见的机会。前不久，他讲了自己在白宫与罗斯福见面的情形： “我的老朋友微笑着站在那儿，与从前在圣地亚哥时一样。“他的手臂搭在我的肩膀上，对我说：‘哦，你想要什么?’“当他这样问我时放声大笑起来。可是，我想，他是在用笑来掩饰一些之前的不愉快。也许，我和好些急于尝试政治生活的骑士们是不同的……因此，我也笑着说我什么都不需要。“他好像松了口气，说： ‘不可能!在那些人中，你可是唯一的人才了，他们不是做了官就是进了监狱。’“他对我的拜访感到十分满意，我知道，如果我提出与其他骑士一样的要求的话，我马上就能得到一份工作。可是，我想，如果我一无所求地告辞的话，我们之间的关系一定会更好。所以，我就此告辞了。我带着那本西班牙字典回了钱伯斯堡，开始准备今后的外交事务。“大约一年后，我从报上得知，政府想派遣首位美国驻古巴大使，我想我的机会来了。我懂西班牙文，而且我想我早就表示过，我很熟悉古巴。在这种情况下，其他事就不难办了。于是，我又来到华盛顿，把我的想法和之前的学习经历告诉丁他，于是，我又有了一次与他前往古巴的机会。”正星通过过种方法，亨利?弗莱秋才能山任美国驻古巴大使，步人其悠久而光荣的外交生活。在感觉到罗斯福心中暗藏反感时，他能适时退出，再寻合适的机会。这才是罗斯福十分赏识他的原因。我们在生活中经常会遇到这样的阻碍。也许是因为时机不够成熟而引起了对方的反感，在这种情形之下，聪明人便会马上退让。在处理某些事情时，小小地退一步反而能达到我们渴求已久的目的。这就是“以退为进”的道理。基尔?布莱克是著名的保险业推销员。他曾说过，从这种诀窍中，他学会了一种重要的手段。 “一天，为了推销保险，我闯进了一个写字间，结果，写字间的那个人颇有兴致地对我说，他已经在早晨见了四个保险推销员，我是第五个。所以，我便对他说，我明白他肯定不想听我说话。”他说：“是的，你倒挺聪明，我还没说，你就明白我的想法了。”没过多久，当他再次拜访这个人时，就成功地拿到了订单。亨利?弗莱秋说：“我对他人想做的事没什么兴趣，但是，我经常会研究他人在想什么，以作为我做事的参考。”这就是整个让步策略的要点。这些大人物主要是想让他人自愿地听他们的话，让他人有兴趣与之合作。当然，有时也避免不了会产生一些反感和冲突，但这并不是多么可怕的事情。只要时刻想着尊重他人，满足他人的需求，那么，你的诚意将会感动任何一个通情达理的人。但是，如果你刚愎自用，对他人的意愿随便地加以践踏，那么，你最终会为自己的固执付出代价。如果你碰到了与你的事业发展密切相关的问题，那么无论你运用什么策略，最终都是为服务于你自己的事业，以获得最大利益的。“一战”后，当克莱?门索主张在凡尔赛宫召开和平会议时，他得知劳合?乔治与豪斯上校更希望在日内瓦召开和平会议。于是，他就回避了这个问题，而是说留待将来讨论，因为他需要有布置自己的活动计划的时间。最终，他胜利了。大部分人都十分不愿被勉强而让步。因此，推销员在每一次接触顾客时，一定要注意不要露出勉强他人的态度。你最好让他有机会端正自己的观点，以维护尊严。因为这些人往往会在事后觉得他的反对根本没有道理。由此可知，在当时，他的确是因为要强撑面子才会固执己见的。如果当时你能让他有马上自己改正意见的机会，那么，就可以很容易地解决问题。柯南道尔是塑造福尔摩斯这一著名侦探形象的作家。在他第一次把戏剧权卖给号称“戏剧界的拿破仑”的查尔斯?弗罗曼时，曾附加过小小的限制，即：戏里的福尔摩斯不能与爱情有什么联系。当时，弗罗曼一口气答应了这个条件。但弗罗曼并没把这个条件告诉后来被聘将柯南道尔的小说改成剧本的威廉?吉勒特。于是，为了迎合美国观众的心理，吉勒特在其中加了点浪漫故事。一年后，弗罗曼和吉勒特在英国会见了柯南道尔，将吉勒特的剧本交给他。但弗罗曼一点没提那些恋爱的故事，终于，柯南道尔认可了这个剧本。在这种情况下，弗罗曼故意避开了阻碍。在对方完全明白整个事实的真相后，这种阻碍也就不会起什么作用了。但是如果弗罗曼一开始就对柯南道尔说自己在其中加了一些爱情故事的话，柯南道尔肯定会想起之前自己的那个限制。事实证明，那个限制是不大合理，甚至是有点可笑的，这会让柯南道尔很尴尬，很可能就会造成这样的后果：要么弗罗曼彻底胜利，而使柯南道尔在面子上过不去；要么就是柯南道尔为了自己的面子而一味坚持之前的限制，这样事情肯定会陷入僵局。“一战”时期驻比利时的大使布兰德?怀特罗克曾说：“如果对许多问题不闻不问，自然就能够解决。正如许多信件一样，你把它放那儿不动，就等于已经回信了。”的确，曾经有一位大人物有一个特别的抽屉，那个抽屉里尘封着许多难以回答的信件，这就是一个避免争辩的最好的解决方法。问问对方“您的高见是……”纽约房地产商威廉?哈芒卖出过总价值超过2亿美元的房子。一次，他为了说明推销员的禁忌，就举出了一个大家都知道但总是忘记的例子。他对詹姆斯?戴利欧说： “我想告诉你，推销员最大的禁忌就是与人争论。争论就是一种竞争，而你肯定不想在竞争中失败，是不是?”如果你一定要迫使他人承认自己的错误，你往往会一无所获。也许，只有那些没有经验的新人或蠢材才会采取这种笨方法。我们可以发现，许多真正的大人物总会十分谦虚地请他人评判自己的意见，并因此使他人赞成自己。因此，管理大师莱芬维尔就会说： “在我看来，那句机智的‘您的高见是……’要比其他呆板的说法更有效。”富兰克林影响过数千万人。在他年幼还住在费城时，就已经明白这一点。与很多机智敏锐的年轻人一样，他十分骄傲，总是带着一种自信自傲的神气与他人说话。有一天，一位老人当面将他的这一缺点指了出来。他说：“你的所有意见对每一个与你意见不同的人都是一种打击。因此，谁也不喜欢听你说话，你的朋友们甚至觉得你不在时他们会更愉快。无疑，这是一件糟透了的事情。”这句话大大打消了这位未来领袖的气焰。后来，经过认真的反省，他把自己的处事方式重新作了调整。他立刻采取了一个完全不同的方法，他自述道：“我用谦虚的态度表达我的意见，当我碰到一些可能引起争辩的话题时，我坚决不会使用：当然’、‘无疑’这样一些表示肯定语气的话，而通常采用‘在我看来’或‘也许，我想是这样’或‘据我想象，应该是这样的’或‘如果我的看法是正确的话，那么，应该是这样的’等等说法。”富兰克林又说：“在我发表自己意见，并想获得他人赞同时，这种习惯是很有好处的……我用谦虚的态度说出自己的意见，经常能增加我发言的机会，减少碰壁的机会……“正是拥有这种习惯，所以，我才能影响我的人民……事实上，我是一个蹩脚的演说者，我没什么辩才，总是木讷地寻找一些合适的文字，发音还总不标准。不过，尽管如此，好在我还可以勉强表达我的想法。”当然，某些时候，绝对、独断的见解有利于使我们的意见和计划易于让他人接受。我们知道，许多大人物都是为了这个目的而引用它们的。在某些情况之下，辩论确实是很有必要的。比如，律师上法庭为当事人辩护时，就需要与人争辩，抓住一切可能的机会击败对方。在这种情况下，你真正要折服的对象正是听众。在两个乐于辩论的朋友之间，也许，对双方来说，一场“辩论”是有益而使人愉悦的。那时，就不是辩论，而是研究了。比如，威尔逊总统曾经一口气问了爱德华?博克一小时的问题，使博克只能支持与他自己的观点截然相反的意见。可到了后来，博克却大吃一惊：威尔逊告诉他，他改变了主意，在刚才的争论中，他能从另外的角度去观察这个问题了。可是，这种策略在引起相互谅解上能起多大作用呢?这还是值得思考的。总而言之，我们完全可以预料，他人也许会在一些问题上与我们意见不同，如果是这样，又有什么关系呢?一名反对罗斯福的几项政策的新闻记者评价罗斯福道： “如果想与他维持友谊，你不用时刻与他保持一致。当你与他意见不合时，他会说：‘亲爱的朋友，你到这儿来与我争论这个问题，真是太好了。你是个很聪明的人，可是，我们在这点上有分歧，我们谈点别的事情吧。’“于是，他就在你不知不觉中诱惑你放弃自己的想法，去接受他的意见。”运用这种策略的例子简直大多了。比如，在召开和平会议时，克莱?门索第一次与威尔逊见面，豪斯上校回忆道：“他们都十分小心地绝口不谈那些会让谈判分崩离析的问题。”休琴斯也说过：“克利夫兰是一个绝妙的倾听者，当他的意见与来客的意见相反时，他也会礼貌地倾听客人把话说完。”爱尔兰人帕内尔是英国政治史上最有权力的领袖之一。也是因为运用了同样的策略，他才能在旅行美国之时得到爱尔兰籍美国人的资助。在遇到各种挫折时，他总会采取这种倾听的策略。有时，我们可以运用豪斯在日记中提到的方法来表示反对的意见，那就是：“当你想说出自己的反对意见时，你最好保持沉默以克制自己的情绪，而倾听他人的谈论。”不管那些大人物运用哪些方法去控制他人，我们都可以发现，避免辩论是他们共同的策略。他们用迎合他人的意愿和防备反对意见来作为感化他人的策略。第10章避免与他人结仇的心理策略换个角度传达坏消息蒙斯上校带给布莱恩一个坏消息，粉碎了他迫切而强烈的希望。这事发生在1915年1月，“一战”爆发后的第二年。政府并没有批准国务卿布莱恩到欧洲出任美国和平密使一事。总统决定由豪斯去完成这个艰难的任务——将这个消息告诉布莱思。豪斯得让布莱思放下他高翘的骄傲尾巴，还得让他心甘情愿。豪斯在自己的日记中描述了这次与布莱思棘手的会面： “他听说是派我去欧洲充任和平密使而不是他时，脸上很明显地显得十分失望。他说他已经为这次使命做了很长时间的准备……”“我说：‘总统的意思是，无论是谁，都不适合接受正式的任命，因为这样一来，人们就会广泛注意他，会对此感到奇怪，他为何要到那儿去?’“听了我的话，他就慷慨地说：‘如果政府不能正式委派他出使欧洲，如果一定要采取非正式，那么，我一定会是最合适的人选……”’就这样，豪斯很灵巧、很自然地治好了这位国务卿的创伤。豪斯的这句“会广泛注意……”无疑安慰了布莱恩的虚荣心。那个“非正式”任命的密使只是个巧妙的借口罢了。这就使布莱恩的自尊心得到了充分的维护，他自然是应该留在国内的。当时，豪斯把最着力的一点放在使布莱思意识到自己地位的重要上，让他感觉自己的任何举动都能引起人们“广泛的注意”。豪斯巧妙地运用这个策略解决了问题：通过表示对布莱恩的尊敬，使布莱思的自尊心得到维护。于是，他只是对布莱恩轻轻一拍和一推，就十分迅速地把布莱思甩到了后面。豪斯能清楚地认识到给人带去坏消息是一件很难办好的事，消息本身并不是最困难的，更困难的是传递消息的方法。许多人都不能清楚地明白这一点，一见到他人没有成功，就会犯自我膨胀的毛病，总是不由自主地这样做。而对方一旦发现这种行为，就会认为他们是在幸灾乐祸，哪怕是一闪念的怀疑也会令人怀恨终生。聪明的人在必须传达给他人一个坏消息或必须粉碎他人的希望时，会想方设法不让他人有耻辱的感觉。在必须拒绝他人的请求时，亨利?福特有着自己一套固定的应付办法。为了减轻对他人的打击，维护他人的尊严，他一定会让自己的助手接见这个人，并“暗示应该怎样应付他和他的请求”。有时，福特居然还用一种私人代码，他让求他之人去见他的助手时顺便带一张便条给助手。如果便条上的“see”字拼写正确，他的助手就知道福特应允了此人的请求，如果“see”被拼成“sea”，他就知道应该拒绝这个人。麦金利总统和菲尔特会用一种更简单、更直接的办法来表达自己的想法。如果他们要拒绝某人，就会格外恭敬地招待他，如请他吃点心或午餐等。奥尔科特曾这样描述麦金利：“他有好几次必须要拒绝别人，于是他说得是那样的诚恳，以至于那些被拒绝的人都成了他的好朋友。”如果我们要以调侃的方式传达给他人一些坏消息时，我们应该慎重对待。你一定听过一个几乎人人都知道的故事。以前，霍普金斯就用它来形象地说明了这样一个道理：“一家鞋店的推销员对一位正在试一双舞鞋的妇人说：‘太太，您的这只脚比那只脚大。’“第二家鞋店的推销员却说：‘太太，您的这只脚要小于那只脚。’“结果，那位妇人在第二家鞋店买了双舞鞋。“可以说，第二家鞋店的推销员是一名优秀的推销员，与之相比，第一家鞋店的推销员就逊色多了。”纽约一家大建筑公司的主人约翰?托德的手下就有一个十分擅长此道的叫沃德的年轻雇员。约翰?托德说：“有一次他要给纽约的一个很怪的人传达一个很坏的消息，他要到那个人的私人办公室去，在他离开那个办公室时，他已经与那个人成了无话不谈的好朋友。”因此，如果你一定要带给他人一些坏消息，或粉碎他人的希望时，你更要尊重他人，一定要注意小心地维护他人的虚荣心。让自己表现得笨拙一些在人们的嘲弄面前，他沉默不语。在众人面前遭到讥讽，无疑是一种令人没齿难忘的屈辱。他第一次上台演讲时，人们不想听他讲话，就这样，他的第一次演说彻底失败了，但后来，他成了一名优秀的演说家。这个苍白而瘦弱的犹太人注定要成为众人的领袖，用不了多长时间，这个判断就得到了验证。当年轻的迪斯雷里穿着白色马甲，系着黄金链在人们眼前出现时，他立即成了英国下议院的笑柄。在落座之前，他这样说：“总有一天，他们会认真听我讲的。”果然，过了不久，他就开始行动，他希望能实现自己的理想。迪斯雷里的计划简单而超乎寻常。在他刚开始讲演时，他笨得很，推理的思路也很模糊，举例时过于琐碎，事无巨细，把所有数目、日期、评估统计等像倒豆子一样全部说出来。在几个月的时间里，他故意将自己的才能潜藏起来。然后，他忽然揭开了自己的伪装，发表了一场漂亮的演说，让英国议员听得瞠目结舌。这次，他们十分安静地听他演讲，自此以后，他们开始用另外一种眼光来看迪斯雷里。后来，迪斯雷里做了英国首相，还成了欧洲少数著名的大政治家之一。尽管他的演说并不算好，可他却凭借自己的策略在英国下议院得到了所有人的认可。毫无疑问，这种策略的神奇效果是十分明显的。那些顽固的英国人自看见迪斯雷里第一眼就很讨厌他。在很早的时候，他背上了浮华的名声。他穿着那样鲜艳夺目的衣服，人们自然看不起这种徒有其表的公子!在人们眼里，他只是一个不尊崇优良传统和习俗的浪荡子弟，是一个自作聪明的家伙。在他面前，人们觉得遭到了他无理的冒犯。于是，人们看他的目光是带有敌意的，可他却在这种对他不利的处境中看到了光明。他所做的几次愚蠢的演说让那些讨厌他的人放下了武器。原来，他的演讲几乎是相同的内容。议院每周都能听到无数的演说，他的演说在告诉人们：我没有高人一等的感觉，我不比你们聪明多少。迪斯雷里虽然牺牲了一些“自我”，却更多地慰藉了他人。因此，许多人之所以不会驾驭他人，其真正的困难就是：过于自负，老认为自己是伟大的。过于抬高”自我”，而没有满足他人的“自我”。无意中，因为伤害了他人的虚荣心而把事情弄糟是很常见的事。汤姆林斯的一个学生就是一个很明显的例子。这是汤姆林斯的朋友最近告诉作者的。汤姆林斯是大名鼎鼎的美国合唱队的指挥。当时，他正在全神贯注地指点一名年轻的女子。这女子本来是他的好友，可她却让汤姆林斯感到非常吃力。一天，汤姆林斯去拜访瓦伦(即说故事的这个人)。汤姆林斯对他说：“本来，她可以从我这里学到许多东西，我能帮她，也许，通过我的帮助，她能少花五年时间。可她总想让我明白，她早就熟悉了那些我教的东西。所以，我和她根本谈不来，你看，能有什么办法改变她呢?”于是，瓦伦找到那位姑娘，告诉她汤姆林斯的想法，她很快就改正了。据瓦伦说，后来，她进步得很快。起初，那位姑娘并不了解这一切，她只是想尽量去表现自己，就像迪斯雷里第一次演说一样，她想表现“自我”，却牺牲了他人的“自我”。许多老板在对待下属时也会犯这样的错误，很多前程光明的青年在自己前程面前也会如此，结果总是把事情弄得一团糟。一位年轻人就是因为用这种态度对待他的经理而被迫辞职的。著名的心理专家米切尔博士曾针对这个故事说：“有好几次遇到紧急事情时，这个年轻人总是非常粗鲁地指责自己的主管，他从未感觉自己如此指责他人有何不妥——人们习惯这样。”原来，有一种感觉一直隐藏在我们的意识深处，那就是，我们总以为自己在某些方面比其他人更聪明、充实。可一个真正的大人物所追求的是一个更伟大、更永恒的拥有权力的感觉。他会让其他人大步向前，自己却躲在后面拉绳子，他甚至会尽量维持那些最卑微的人的虚荣心。泰勒是一个伟大的管理大师。他就懂得如何巧妙地抑制住他的“自我”，即使是与下级讲话，他也不一口一个“我”字。因此，我们从这些例子可以看出，那些有领导才能的人知道如何才能更好地与人相处，他们不让别人在自己面前有自卑感，这是他们人际交往艺术的第一步。桑德柏格在谈到林肯和道格拉斯之间那场著名的辩论时这样写道：“林肯说自己一无所知，当时，他讲了许多令人惊叹的妙语，可他自己绝对没想过要让他人颂扬他的机智。”费城著名的工艺家卡朋特在筵席间的演讲特别精彩，在这种场合，他发现了自己成功的“主要原因”。有一次，他说：“你在众人面前口若悬河地说话，如果你以为自己智慧超群，有着别人无法相比的聪明，并且十分自满于自己的表现，那么人们是不会对你的演讲有多大兴趣的……“那些连这一基本常识都不懂的演说家总是绞尽脑汁地想弄点新颖材料，自以为这样做就能为演讲锦上添花，事实上，他们并不能取悦听众，只是满足了自己而已。”因此，越是平庸之人便越想让他人知道他是绝顶聪明的，与他相比，其他人就像傻瓜一样。可真正的大人物根本不会这么做，他不会让群众有一种仰视他的感觉。大人物的巧妙之处就在于：他能让听众觉得他们自己十分聪明。著名政治家和外交家海?约翰在与人谈话时，便运用这种策略。毕修伯曾这样写道：“海?约翰有着非凡的谈吐，好像他是从听众那里获得灵感，而他自己其实很是平凡的。在这方面，他和法国具有谈话天才美称的雷加米尔夫人很相似，她总能让那些与她谈话的人感觉自己很优秀。”你必须要小心地维护那些你想与之保持友谊的人的自尊心。在他们面前，你不能认为自己超凡脱俗，比其他人更重要。你须谨记，只要你有一丝自大的心理，无论你是否在言行之中表现出来，它都能时刻通过你的内心而影响你的行为。让他人站在聚光灯下有一次，著名的帕特南出版公司经理乔治?帕特南公开抄袭他人将演说的演讲辞，然后又调换演讲的顺序，以达到一种特殊目的。帕特南原本应该做压轴演说，可他仔细考虑又与主持人商量后，便决定让著名牧师亨利?凡?戴客博士享受这种荣誉。那么，帕特南为何要这样做呢?看上去，这像是一个让人鄙视的阴谋诡计!事实上，它是帕特南深思熟虑后作出的决定——这也是他所采取的推动事业成功的若干聪明的举措之一。帕特南对凡?戴客十分了解，他觉得博士一定会同意和他调换顺序、互换演说辞的。帕特南曾在很多家代理店都干过，他经过艰苦的奋斗、经历了许多挫折，才成为出版界的领头羊，并在国际版权的竞争中大获全胜。正因如此，那天晚上他才与博士一起受邀发表演说。帕特南对博士所要演讲的内容十分清楚，而且他知道这些内容都非常好。可帕特南并不是为了这个才与他调换材料的。他是想让博士替他说出他那讨论很久的、重要的商业问题，才想与他调换材料的。帕特南说： “当时，我把博士的演说辞说了一遍。到他演说的时候，就根本没有任何顾虑，只要根据我所讲的内容，用商业角度考虑一下这个问题，就能取得很好的效果。”换言之，帕特南是藏身幕后，用巧妙的手段将博士推到前方，使之成为该问题的第一责任人。