豺狼的智慧-6

2．尽情表功法。假如你的工作表现在整个单位内最起码算得上是中上的，而你又并不拥有其他工作机会以便采取“你不加薪我就辞职不干法”，此时，运用“尽情表功法”或许最为适当。3．统计分析法。假如你并不拥有骄人的工作成绩足以向老板表功，而你又想得到升职加薪，则不妨采用“统计分析法”以加强你的谈判能力。4．狮子开大口法。所谓狮子开大口法，就是当你要求升职加薪的时候，可以把价码开得比实际想要的要高一些，这更有助于你实现自己的真正目的。以上诸种方法，运用之妙存乎一心，一定要细心体会，掌握要领为好。智慧85机会来了，该上就上经常听到一些人埋怨机会不等，命运不公，总觉得自己碰不到机会。每每看到别人的成功，总是归结为“运气好”，实际上，机会对每一个人都是公平的。机遇不可能无缘无故地从天而降，机遇也不可能像路标一样，就在前面静静地等着你。机遇具有隐蔽性，它是隐藏着的；机遇具有潜在性，它等待着开发；机遇具有选择性，它只垂青那些在追求中、在动态中、在捕捉中的人。这里有一点十分关键。你是被动地等待、消极地等待机遇，还是主动地去追求?等待机遇不像是等班车，到点儿车就来，机遇要看你的等待状况如何。是不是碰上了机遇，是不是捉住了机遇，是不是失落了机遇，是不是再也没有机遇，这些都是一种现象。而实质问题在于你是否在认真地准备着、在刻意地追求着。有的人机遇就特别的多，为什么呢?从他们的经验中我们不难看出，他们有自己的一套接近机遇、创造机会的方法，不妨我们也试它一拭：1．机会来临时，快刀斩乱麻。有道是：“机不可失，时不再来”。有些人，由于平时没有养成主动接受挑战的精神，当机会忽然来临时，反而心生犹豫，不知该不该接受。于是，在患得患失之际，机会擦肩而过，悔之晚矣。因此，在平时就应养成主动接受挑战的精神。在大是大非面前，一定要当仁不让。2．表现出了自己的才能，别人才会帮你抓住机会。什么是机会?有一种说法是，机会就是替自己的才华安装聚光灯。这说明，要抓住机会，仅仅有才能还不够，还需要把才华显示出来，让身边的人尤其是上司知道。这样，机会光临时，有时可能会有这样的情形，你自己没想到逮住这个机会，可上司却因为觉得你有才华，而帮你逮住了这个机会，让你喜出望外。3．不冒点风险，出人头地的机会便会大大减少。俗话说：“不入虎穴，焉得虎子?”要抓住机会，还得有点冒险精神。因为机会往往是同风险叠合在一起的。要想抓住机会而又不敢冒一点风险，就会丧失许多可能导致人生重大转折的机会，使自己的一生平淡无奇(奇*书*网-整*理*提*供)。因此，在精力旺盛的年龄，最适合扮演一下牛仔角色，为自己的人生增添一点传奇色彩。当然，敢于冒风险的人不会个个成功，但成功者之中，很多是因为他们敢于冒风险。4．朋友多机会也多。善于掌握时机还要多为自己创造机会。那些走运的人不仅会掌握时机同时还广交朋友，积极为自己创造机会，主动结交朋友，多和陌生人交谈，参加各种聚会，喜欢同人打招呼，把自己作为一个“交流场”。这样，你的结交网越大，你发现某种走运机会的可能性就会越多。5．善于急流勇退。人生总会有逆境。走运的人，他们的窍门就是在运气变坏之前就把它抛弃了；而那些不走运的人则总是等到运气变坏或者更坏时才开始撤退。任何严重的亏本的冒险总有一个开端的时期，这时候你放弃它就会使你少受损失或不受损失。但那个时期也许会很快地消逝。当关键的时期已经过去，机会已经溜走时，你的双脚就会被长期地粘在那里，再也难以后撤了。智慧86多一个朋友多一条路认识的人愈多，机会就愈多。这句话是实实在在的真理。若要创造更多机会，创造机会时更方便，便需要建立适当的人际关系网。人际关系是一项重要资源。但并非什么人都认识一些，便算弄好人际关系。怎样才算适当的人际关系网?首先，要和与工作直接有关的人，维持和谐的工作关系，例如和上司、同事、下属、客户保持良好关系，有利于工作的进行。其次，要分清楚关系的性质。有工作关系、朋友关系、伙伴关系等，不要把这些不同关系混淆，否则容易公私不分。在公司里，当然以工作关系为首要，但也应针对不同对象，另外建立适当的朋友或伙伴关系。应该结识多少人才对?这要看你做什么工作，以及你是个怎样的人而定。做公关的，自然要多认识些人，不管与工作直接或间接有关；另一方面，如果你性格内向，不大喜欢交际，那就无需勉强自己去认识很多人，你只需处理好直接和工作有关的人际关系，充分利用这种关系带给你的方便，便已足够。建立人际关系有什么好处?首先，这是一个分工合作的世界。想工作顺利，你需要取得别人的配合。和老板、同事、下属、客户等保持良好关系，别人就乐意和你合作。其次，良好的人际关系，令你更容易得到助力。没有人不会碰到困难，有些困难单靠自己解决不了，必须借助别人的力量，才可完满解决。和别人保持良好关系，在有需要请求别人帮你忙时，不会感到不好意思，而别人也比较乐意帮助你。第三，若有地位的人士肯扶你一把，你成功的机会相应增加。怎样令有地位的人士愿意扶持你?个中原因颇多，而和他们维持和谐关系，是基本的条件。智慧87处好与上司的关系当着众同事的面，抢着巴结上司，虽然也是一种升职加薪的方法，却极容易引起同事的反感和轻蔑，从而在背后给你一个熊罴掌，打得你两眼发黑，再难爬起。而且，很多人讨厌正面式的歌功颂德，如果不小心，还会给你一个下不了台，那多难堪。因此，可以在同事之间聊天时，好似不经意地提到老板的种种优点，这些话迟早会传到老板的耳中。同理，如果你在同事之间大讲老板的坏话，说不定哪天被炒鱿鱼还不知道为什么。要记着好事不出门，坏事传千里。人心叵测，防人之心不可无，逢人只说三分话，不可全抛一片心。否则老兄你吃亏是活该。下班后相邀去喝酒应酬，不见得全是同一部门的同事，这种情况下，即使是一个不经心的批评，也很容易被扩大渲染而传到上司的耳中。因此我们无妨也利用这些“网”，让赞美的言词流传出去。一个人若连这点“智慧”都没有，那他可就很难“窜升”了!别人发出批评上司的言论时毋需为此争辩，只要说对上司的赞美是个人的主观吧!但要牢记那些批评的反论，待日后有机会时报告给上司听。这也是一种奉承式的忠心表现。不单是上司，不管是谁，也请不要忘记恭维他们。一件西装，一条领带，甚至看到人家心情好的情形等等，都可以作为赞美的对象。不过，这些赞美应该在私底下用亲切而稳静的语气表达，如果你是在大庭广众面前大声叫喊，那可能会得到相当恶劣的反效果。下属在同事之间是否受欢迎，也是上司很在意的事情。自己的部下很得人缘，上司会觉得自己很有光彩。如果又知道，那位部下在其他部门中经常地称赞他，不用说，上司对这种部下的好感度是直线地上升。和同事在一起，彼此没有拘束性，谈话容易得到一些有价值的幕后消息。经常讲这种情报给上司听，也是博取上司好感与欢心的好方法。不过，必须要特别注意的是，如果你与其他的上司也有太过亲近的表示，这时你的直接上司可能会不高兴，人都是有猜疑心的。千万不可给人一个脚踏两只船的印象。第五章 豺狼经营智慧我们以此自豪：我们是食肉动物。人类说君子爱财，取之有道，我们说狼爱吃肉，也不是白得，捕捉目标，把握战机，果断出击，不轻信，不盲动，心不慈，手不软，这就是我成功的秘诀。——豺狼如是说智慧88君子爱财，取之有道追逐利润是一个商人的天职，就像一个将军带领军队打仗，其目的就是要打垮对方的军队，难道你会认为建立一支军队不容易，打垮他们是不应该的吗?商人们把我们所需要的一切东西提供给我们，他通过提供物品这种行为再得到自己所需的东西，这是一种利益交换的行为。金钱作为媒介，代替我们和物品制造者的劳动价值。因为我们的劳动与物品制造者之间的劳动无法直接联系，商人们通过自己的劳动把他们联系起来，既然我们认为一个美国人在公司操作一天电脑应该得到报酬，制造手表的瑞士工人应该得到相应的报酬，商人把手表从瑞士的工厂里带到那个美国电脑工程师面前，他为什么就不应该得到报酬呢?这报酬就是他要得到的利润，而利润的多少是衡量他所付出的劳动量多少及凝聚在他劳动中的智力与风险大小。我们看到，是那些勤勉的人在经商赚钱；是那些敢于冒各种风险的人赚大钱，因此，经商若不把赚钱放在第一位，就等于我们认同勤劳、聪明、勇敢、智慧毫无价值的观点。有经验的商人说：商场如战场。在这个战场上，从来就是以成败论英雄的，而且成败的关键是把对手的钱变成自己的钱，把大众的钱变成自己的钱的能力的考验。这正是一般人认为商人见利忘义的根源所在。一个奔走于商场的人士，他要行使的智慧永远是趋利避害，对于他来说，金钱是没有区别的，我们常人会把钱分成“来路清白的钱”和“不义之财、不干净的钱”两种，比如把囤积居奇赚得的钱看作不干净的钱，而把种田、干其它苦力换来的少得可怜的钱，看作干净的钱。因此我们常人对赚钱的手段看得很重。君子爱财，取之有道。但资本主义世界里的商人们却更重视赚钱的目的，对手段并不多加考虑，只要他赚钱的活动为人们所接受，无论是拣垃圾还是贩卖军火，都可以作为生财之道。这同我们所理解的军队作战的确同出一辙。我们所受教育说做人应诚信为本，但军人们“兵不厌诈”、“虚则实之，实则虚之”、“用间”等却被视为光荣，正当的行为。就像“盗亦有道”一样，商业在人类文明史上已经存在了四五千年，它当然也形成了一整套行之有效的规则，在这套规则面前，商人再试图在一些小的手段上花心思比如缺斤少两、弄虚作假、坑蒙拐骗等，成功的机率越来越小，反而容易招致法律的制裁。智慧89商场上的厚黑学类似的传说在很多富豪家族中都被演绎过一番，或者是洛克菲勒家族，或者是福特家族。慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮。爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子扑通一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。面对旁人不解的神色，爷爷回答道：“我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人。而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。”对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，随时可能使你血本无归。孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。成功的商人，不可忘记这一深刻的古训。永远对你的对手保持警惕和戒备。随时随地密切注视对手的情况，如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少，而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。还有的人士对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好。但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。孙子兵法还说：兵不厌诈。懂得商场厚黑学的商人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。在生意场上，即使成功地与对方做成了一笔生意，并不意味着下一次就有保证，人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处；同时，你也不能因此信任对方，生意场中，没有永远的朋友，每7欠都是“初次”。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意，所以这次也会和上次一样取得成功，从而轻信对方的话，你就无法在商场上抵御厚黑。智慧90把天赋作为经商的工具中国有一句老话：人算不如天算。一个有成就的商人一定体验过上天之力助你成功的幸福感觉。在那一刻，你心中只有说不出的感动与喜悦。一切筹划、一切谋略、一切算计都显得多余。这种与神灵会际的瞬间使你顿时领悟到一个人生存于天地之间与天地之间的那种大道紧密相依的联系，你感到创造力在你身上的重现。一般谈论生意和商务的时候，我们多谈具体操作方式，如谈判、签约、宣传、销售等等，当然，这是一个商人必须面对的具体的问题。但处理这些具体问题需要的只是一种技能，几乎是任何人都可以经由学习掌握的，因为它们不过是经验的积累。光这些东西不会使你成为最出色的经理和成功的商人，你只有在工作中以卓绝的表现发挥出自己隐藏的内在的神圣才能，你就有可能取得成功。这种才能其实是我们每个人都具备的，但是日常生活的琐碎和我们所受教育的偏狭遮蔽了我们这种才能。获得相助的秘诀其实并没有多么复杂，关键在于你是否意识到自己身上赋予的智慧，这种智慧在你不断地专注于你所追求的那个目标的过程中逐渐显示出来。同时，你还要自信地履行自己现实生活中的一切义务，并看到你现在的每一举每一动都是在向你的目标接近。甚至你还需要看到自己是成功的，随后就像一个成功者似的主宰自己的生活。从自己的意识中将那种认为自己不足、无用的想法彻底根除，以富有才智和妄自尊大的精神进行工作。在你获得成功之前，你应该在心中首先感到这些成功已属于你了，简言之，你内心已预计要通过自己的努力来实现这一目标。你的行动将不费力气，而且更卓有成效，因为它们是受内心驱使，而非因你机械地按照一种准则去做。由于你感到成功是自己内心的现实，因此外在的成功将随着你展露自己的行动和态度而到来。你天赋的能量就来自你的内心，你愈能显示自己的才能，你谋求实现自己的愿望和职业生活中寻求正当的金钱报酬就愈容易，从而体现出你比任何使用心机的商场厚黑者更加高明，更加成功。智慧91区分骗子与商人《孙子兵法》一开篇就开宗明义地讲道：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用……”我们大多数人在日常生活中也自觉不自觉地使用欺骗，这是因为有时候，生活需要一些善意的谎言缓解人们的紧张、疲惫的心。而更多的时候，是因为我们在寻找适合我们发展与成功的条件时，必须借助适度的欺骗才能达到目的。比如你的公司目前面临极大的资金困难，你必须借助同另一家资金雄厚的公司合作才能走出困境，倘若你将目前的困难和盘托出，对方很可能只有两种态度，一种是掉头而去，因为与处境艰难的对象合作，一不小心，可能自己也跟着遭受损失；第二种可能，他会趁人之危，提出一些苛刻的合作条件，使你无法接受，即或接受了，也使得自己损失过大。这种时候，必须使用一些诡道的手段让对方放心大胆地与自己合作。在这样的情况下，使用诡道手段，我们都认为合情合理。首先，其目的是促使双方的成功，使双方都得到利益，而非使对方蒙受损失的方式达到自己获得的目的。其次，在欺骗开始的时候，也许许诺的条件是空的，但到最后条件会实现。所以有人说：商人和骗子都懂得欺骗的价值。骗子同商人的唯一区别是：商人最终将给予他所许诺的好处。骗子则不会。一位好商人能够向自己的顾客清楚地说明跟他一起做生意的好处。他谋求说服别人相信他有能力给予这样的好处。他使别人感到他的明智的选择，感到同他一起经商会获得可靠的利益。一个明智的商人不会信口雌黄、不着边际地随意许下一大堆根本不可能实现的诺言，他会审时度势，有所约束地考虑自己的承诺，因为他深知很多合作对象也许不止一次地同自己打交道，他必须把眼光放得长远一些。因为说到底，经商是一种合作，一种互利，即使这种互利的很大一部分是利自己，但其中必然有一份属于对方。骗子不一样。他不必考虑结果会怎样，只考虑眼前如何应付过去。他一开始就不准备履行自己的诺言，所以他可以把自己的条件无限度地进行夸张，把利益讲得异常诱人，他的目的不在于使双方获利，而在于完完全全地使自己获利，高明的骗子可以把欺骗做得很真实，以至于让人放弃真正的合作而上当。‘骗子和商人的区别不在于他们外表的行为，而在于他们内在的灵魂。一个高明经商者应悉心揣摩欺骗中的玄妙，它毕竟是帮我们在商务中避免挫折、保护自己利益、使自己占据优势的一个有益工具。智慧92做中国式的“人情买卖”西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理。在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情”、“对人要有情”的沦调。以经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易!中国人到底还是中国人，五千年的传统，不是一下子就能甩得掉的!在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出“面子”问题，而阁下居然还不肯给“面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。例如：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个‘面子’少赚一点，把这笔买卖做成算了!”“做生意就是做生意，价钱和‘面子’是两回事。对不起，少一毛不卖!”这种回答，保证对方心里会不痛快!心里想：“干嘛!才这么一点钱，连这点‘面子’都不给，又不是‘孤行独市’的，大爷不找你买总行吧!’，中国人一旦搬出“面子”问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了!“既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不赚其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您!”给对方“面子”，他未必下次再找你做买卖；但至少他不会替你做“反宣传”，这就是收获。对中国人而言，一样买东西，我为什么找你不找他?除非你给我“面子”，而所谓“面子”，包含了折扣、优惠或特别的服务，要不然，我干嘛让你赚钱?话虽这么说，也并不表示中国人对“人”与“事”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”的感觉。能让对方愈痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。智慧93无用之用，是为大用金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”，这“韦小宝毫无武功，文不能提笔，武不能上马。但其实武功盖世，一人之下，万人之上。因为他精通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势，不但纵横脂粉阵中，而且得意康熙眼前。表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料的战果。正所谓“天公疼憨人”，“扮猪吃老虎”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低攻击，而且还可以提高获胜的机会。在商战中，“经验”是非常有用的，有了“经验”的累积，才可能在商谈中判断出“利”与“弊”。随着时代的变迁，社会愈趋多元化，“经验”早已不完全是成功的不二法门了。甚至有时候“经验”反而会成为包袱而产生副作用，为什么呢?因为“经验”只能在“曾经发生”的状况下产生作用，而在这个时代，人的“变数”愈来愈大，没有人有足够的“经验”完全掌握。对商人而言，行销过程中最大的障碍不是商品本身，更不是价格，而是购买者。而购买得一定是个“人”，这才是最大的麻烦。碰到任何有关“人”的问题，与其费尽心思去设计“谋略”，倒不如静下心来，尽量顺其自然，或许事情还好办些呢!从“行销”的观点来看，笔者自认身经“千”战，阅人无数，几乎大部分房地产销售的“疑难杂症”都曾“亲临其境”。而每当碰到难题的时候，无不绞尽脑汁寻求“破解”之道。有时候，也会对自己的“深谋远虑”沾沾自喜。但却亲身领教了一个“手无寸铁”的“弱女子”，在初入行销业就一鸣惊人的“无招胜有招”的“盖世奇功”!令你不得不自叹弗如。仔细研究她的成功之道，发现她的缺点——世故不深——反而成了业务攻坚最大的利器。基本上，买卖双方有利益上的冲突，一个想低买，一个想高卖。而面对面的一对一推销，更容易让双方形成对立，只是没有表面化罢了!化解对立最好的方式，就是让买方解除敌意，尽量让对方感觉“我是站在你这一边的”。一旦心防去除后，“买力”自然就会上升了。这就是无招胜有招的技巧了。以经验而言，“亲和力”是一种天生的气质，是学不来的，后天的弥补就只能看双方是否“投缘”了。如果经商过程中碰到老于世故的行家，最好的方法莫过于“顺其自然”。智慧94有孔没孔都要钻金钱和美女让男人心热眼馋。当一个粉面红腮的俏女子，扭着细细的腰肢款款而致，许多男人胆怯或者望着天，或者投以百分之三十的余光，仍不敢正视，不敢让目光急切地迎上去，大胆地抚爱那怀春的女子，于是只好嗅着她留下的玫瑰香水气味，捶胸顿足于自己的胆小，实际上，那女子也在恨恨地骂碰上的你是一个懦夫呢。你这时或许替自己辩护：若我能读懂女人，我肯定会迎上去……在商场上，经常有新手看到别人大把大把抓钱，心里痒痒的，他们总嘟囔：“我不懂嘛，怎么做生意?”“没有本钱嘛，怎么做生意?”“做生意，想是想，就是不知道做什么生意好。”这就同错过结识香艳女郎的情形一模一样。可是你知道吧?最近情势有点改变，昂首阔步于商场上的有许多都是门外汉，他们吃定了行家，大获战果，而称雄于商场。有时候真叫那些行家捶胸顿足，叹道：“阴沟里翻船!”现在到处流行着脱薪阶级的队伍而自行开业，叫做跳槽、停薪留职，名字都很漂亮。可是分析看看，哪一位经营者最初不是门外汉呢?再看看艺术界、歌唱界，随时可以听到业余作家、业余歌手的名声超过行家的例子，现在已经不是门外汉一筹莫展的时代了。只要有好东西，只要肯干，成功的桂冠立刻可以拿到手，虽然，商场上充满了荆棘、陷阱。门外汉经营成功的例子，可以说不胜枚举，令人惊叹。现在的社会是一个机会多的社会，谁的脑筋动得快，谁肯吃苦，谁的成功可能性就高。因此，不管是行家、门外汉，稍一不慎就可能步入死路，商场上本来就是弱肉强食的世界，怎样在遇到危险时眼明手快，溜之大吉，怎样在机会来临时，一鼓作气，赚他一笔，全靠平时观察、动脑、动手的功夫，不管你是行家还是门外汉。如果你认为勇往直前，横冲直撞，生意就会成功，那就大错特错，世界上没有这么便宜的事。门外汉所要吃的苦，一定要在行家的一倍、两倍、甚至无数倍以上。即使这样，也许还不能稳操胜券。不!甚至行家都不能稳操胜券。做生意本来就是一种冒险，而现在这种倾向尤为突出。什么东西销路好?什么办法赚钱快?什么东西在什么地方孕育发展?谁也不能预测。生意难做，这不是内行不内行的问题，问题在如何眼明手快，掌握时机。即使是初学经营的门外汉，只要具备锐利的眼光、只要肯吃苦耐劳，成功的锁匙就在你手中。但是，硬闯是不行的，有勇无谋，横冲直撞的结果就是死路一条。因此，致力于经营的人应该知道如何避开必定会遭遇的危险，如何避免做无益的努力，如何在竞争中一较短长!有了这些心理准备，再加上你努力动眼、动脑、动手，相信成功一定属于你。豺狼的智慧讲的是胆大心细，有孔钻，没孔也要钻。智慧95不必装成“老油条”做生意，最重要的是要赢得客人的好感，要赢得客人好感，礼貌又是最重要的。因此不必装着一副老油条的样子，好像怕被别人欺负一样。买东西不应该装着一副内行模样，怕受骗的是顾客不是商人。装着一副门外汉的样子反而可以赢取顾客的信赖感。如果装着一副鬼精灵的样子，不管多礼貌都会引起顾客的戒心：“礼多必诈，看他口若悬河乱侃一通，一定有问题，还是当心一点，到别家去吧。”因此，礼貌自然少不了，但是要使人看起来就是一副老实、可爱的样子，而且最好永远保持这种朴实的作风。会做生意的人不是专靠三寸不烂之舌，而是靠的“信赖感”，高明的商人常说：“信者得赚”。这“信”字，不但是自信，而且要给予顾客“依赖感”。没关系，只要你亲切有礼，而且诚实可信，顾客惠顾之后，会想：“这个年轻人不错，该多照顾他。”从此就成为你的主顾，并且还帮你拉生意。这种顾客越来越多，就表示你的成功。如果不懂这个诀窍，自立开店是一件很困难的事情，徒逞口舌之能，不务实际，不重礼貌，谁愿意花钱受气、受骗、光顾你的店呢?做生意最难做到的一点就是顾客东翻西摸，几乎整个店的货都翻出来了。结果顾客非但不买而且还冷言冷语，批评这个，批评那个，简直气煞人也，更不用说要保持笑容了。可是做生意就是要忍住这口气，遇到这种事情，不但不发脾气，而且还要陪笑脸。这时日常的“厚化”训练发挥了作用。‘“对不起，实在很抱歉，没有什么货色让您挑选。刚学做生意嘛，请多照顾，希望下次您再光顾的时候能有好一点的货色让您满意……请慢走。”什么!这不是演戏吗?是呀，人生本来就是一出戏，你要扮演一个成功的生意人那样的角色。这些就是必要的动作和台词。而且如果你打心里认为做生意也是一种服务的话，你就不会太痛苦了。做生意难道要这么辛苦?是呀，要赚别人口袋里的钱哪有那么轻松?早晨再怎么眷恋温暖的被窝，也得挤巴士，赶打卡，到了公司还得看老板颜色，仰人鼻息，老板骂错了，你还不敢吭声，怕打破饭碗。这不只是辛苦，简直是卑屈了。厚黑学奉劝你对找茬儿的顾客说：我是你的屁，你把我放了吧。拥有这样一种心态，你将无往不胜。智慧96人无外财也能富“啊，真漂亮!”许多男人见到了一个光芒四射的女人时，都会瞳孔放大，惊羡不已。但大多数人不会对她一见钟情，并立即开始疯狂的追逐。为什么?实力不及。这样的女人身价定高。令大多数普通男人望而却步。只有望女兴叹，一饱眼福而已。若一个做丈夫的见到这样的女人就抛妻弃子，尾随而去的话，真是自不量力，最后只得吃鸡飞蛋打的苦头。做生意道理也相同，自立开业的不论是谁，几乎没有例外都是拼命工作，努力改变薪水阶级吊儿郎当的习性，培养小商人的“气质”，以从事于自己的新行业。那种热心的精神，连自己都不禁要想：“在公司上班的时候要是这么拚命，早就受到老板的赏识升迁了。”不过经营者千万要注意的是：当生意进行顺利赚了一点钱的时候，不要立即扩大业务，应当居安思危，多做一点失败的准备。如果抱着趁热打铁、乘胜追击的野心，拼命扩大投资，一旦遭遇挫折就会扑地不起。因为顺境中的失败，要比逆境中的失败更让人难以接受。进攻的时候不要忘了防守，成功的时候不要忘了失败。当然，防守是为了进攻，失败也是为了成功。怎样进攻与防守呢?必须该记住：做生意决不是赢得满堂喝彩的表演，而是时时刻刻分析商情，坚实地前进，在每一回合上不求多得分只求不失分而已。如此下去，则必定只有成功而不会失败。因此，有多少钱就做多少生意，盲目扩大的结果大概都会陷于不堪收拾的境地。与其盲目扩大，不如保持小规模的营业，一遇困难，宁可立即缩小规模，决不能做赔钱生意。与其想要一夜致富，不如安分守己，退而求其“不可败”。经年累月做下来便成一种气候。须知人无外财也可富。智慧97“朋友”也不可轻信经济活动的扩大，社会交往的增多，个人活动的辐射，使“朋友”在当代不能不走俏。俗语：“多个朋友多条路”，其实“朋友”不仅是“路”，还是信息，还是声势，还是捧月众星，还是成交鹊桥，还是躲难的法宝。当然同时是一种头痛，一剂泻药。“朋友”在中国传统中是两弯相映的明月组合，讲究一个肝胆相照，义字当先，可惜当今正在为一个“利”字浸泡。深圳人对此看得透彻：“钱是大家赚的”，意思是朋友互掏钱包是当今正常之道。如今，有些“朋友”确实像一些按摩情感的骗子强盗!君不见，朋友间打伙开店，集资办厂，有几个不是亏则扯皮拉筋，赚则打斗红眼的?一个众人争当掘金客的时代，一个个体意识代替集体意识，存在意识代替理想意识，金钱意识代替事业意识的年月，梁山泊之大秤分金，大块吃肉、大碗喝酒之遗风能不搁浅?因此，告诫大家：在生意场上交朋友，一定要提高警惕，擦亮眼睛，谨防上当受骗!例如，有些时候，朋友帮忙对你并不划算，帮你租门面的朋友也许在当赚过手钱的房东，帮你资金的朋友也许要收你的高利贷，帮你介绍生意的朋友也许要狠狠杀你一笔回扣，帮你装电话的朋友至少要带走你一条红塔山、两瓶好酒。朋友之情是个软绵绵的玩意，有弹性，有回旋之利，因此时常被一些不怀好意的人所利用，才使社会上出现了这样令人齿冷的局面：友情隐藏着商情，友道蜕变为畏途，友谊沉浸于利害，友好则难渡白头。俗话说，生意场上无父子。这句话之所以流传多年，时至今日仍在教诲我辈，就因为国人很难做到这点。毕竟，中国人的血管里流淌着东方人的亲情之血，在“义”与“利”的冲突中，往往是理智的“利”让位给感情的“义”。但在实际的商战中，以“义”代“利”不仅违背追求最大利润的商界最高原则，也常常带来事与愿违的隐患。当然，不要同朋友、熟人做生意，并非一成不变。但初涉商海便抱着靠自己的胆子、朋友的路子，一不小心就发了大财的想法却是危险的。最根本的是，既然置身商界，就应该严格遵循为商的原则进行“游戏”。不然我们的商旅生涯就像那首儿歌一样：“迷途的羔羊，寻找老狼的指引……”智慧98向债权人索债世人都知猪八戒倒打一耙。向债权人索要债务的策略正类似于这一点。首先，在自我心理上，要演习上述两点，直至演习得一点不假为止。心理影响着人们的行为，向债权人索要债务的心理也就极大地影响着行为人的一些活动。其次，策略至关重要，先出卒还是先出车，造成的战局绝不一样。无论债务人向债权人索债还是债权人向债务人索债，都得有一个实在的债务债权关系。人间的智慧是，债务人向债权人还钱。谁不遵循这个原则，必将受到某些方面的惩罚。然而，债务人向债权人索要债务的智慧等式两边，必须同乘一个负数。第一步，债务人须以某些价值相当却不是实在物件的东西为媒体，成为债权人的另一方面债权人。如，债权人的某些致命秘密为债务人所掌握。或债务人对债权人有了活命之恩。或因为一些事变，债务债权之间的关系已经没有多大意义，如国际战争或国内战乱，抑或债权人“丢失”了债务人的“价值很高”的东西。第二步，债务人须向债权人报知，因为债权人的某些“原因”使债务人遭受了多次的、巨大的损失，这叫心战。第三步，便是不战而胜，即债务人按自己拥有债权的方面向债权人索要债务，以求与自己所负的债务相抵。这样，债权人便不得不有所表示了。实际上，债权债务的多少，多则显示债权人实力雄厚，却不一定显示其能力弱小。实质上，债权人与债务人的紧张关系升级到崩裂程度时，也即解决问题的最后时刻。这里的升级，仅涵盖了他们相互对应的手段的升级。手段高超的一方，必定战胜手段低等的一方。债务人要战胜债权人至少要有高于债权人一倍的手段。智慧99机不可失，时不再来兵家常说：“用兵之害，犹豫最大也。”实际上，犹豫不决，当断不断的祸害，不仅仅表现在用兵打仗方面。在现代的商业战略上又何尝不是如此呢?商战之中，机不可失，时不再来，如果犹豫不决，当断不断，那你在商场上只会一败涂地，无立身之处。因此，斩钉截铁、坚决果断，已成为当代企业家的成功秘诀之一。当然，这里说的当机立断，首先指的是认准行情、深思熟虑后的果敢行动，而不是心血来潮或凭意气用事的有勇无谋。宋人张泳说：“临事三难：能见，为一；见能行，为二；行必果决，为三。”当机立断的另一方面，并非仅仅指进攻和发展。有时，按兵不动或必要的撤退也是一种果敢的行为，该等待观望时就应按兵不动，撤退时就应该撤退，这也是一种当机立断的行为。此时，最让人感慨的当是“夜长梦多”这一俗语了。夜长梦多，指的是做某件事，如果历时太长，或拖得太久，就容易出问题。“夜长”了，“恶梦”就多，睡觉的人会受到意外的惊吓，反而降低了睡眠的效果。同理，做事犹犹豫豫，久不决断，也会错失良机。“失时非贤者也。”《史记》中有“兵为凶器”的说法。意思是说，不在万不得已时，不得出兵；但是，一旦出兵就得速战速决。“劳师远征”或“长期用兵”，每每带来的是失败。拿破仑穷兵黩武，征战欧洲，不可一世，但后来却有了“滑铁卢”之悲剧；希特勒疯狂于侵略他国，得到的却是国破家亡，主权不保。这都是由于：第一，他们没有认清战争的害处；第二，他们不懂得“夜长梦多”的真正外延。中国人向来讲究不愠不火，从容自若，慢条斯理的生活态度，大难临头，“刀架脖子上”也能泰然处之。能够做到这样，才算得上雍容大度的君子。然而，这并不是说中国人就喜欢做事拖拉，或不擅于抓住战机。事实上，中国人在追求和谐、宁静、优雅的同时，无时不在潜心于捕捉机遇。中国有一种“无为而治”的政治哲学。从表面上看，它似乎也是悠哉游哉的处世信条，但就其内涵，远非字面那么浅显。所谓“无为”并不是单纯的“不为”，而是“阴谋诡汁”之极为。它无时不在宁静的外表下进行频繁的权谋术数的操作。打个比方，一个车轮，以无限的速度旋转，似乎就看不到它在旋转了，抑或看到的是倒转，“无为”就是这种状态，“无为”才能“无不为”。因此。做事应快速决断，走出犹豫、踟蹰的行为。智慧100举棋不定，妇人也有位妇人，假使她要购置某一件货物，简直要跑遍城中所有出售那种货物的店铺，她要从这个店柜，跑到那个店柜，从此一部分跑到彼一部分，从这个店铺跑到那个店铺，她要把各件货物，放在店柜上，反复审视，反复比较；但仍然不能决定到底要买那一件。她连自己也不知道，究竟那一件货物才中她的意。假使她要买一顶帽子，或一件衣服，她简直要把店铺中所有的帽子衣服，都试戴、试穿过；并问得售货小姐厌倦；但结果还是空手回家，买不成东西!她所需要的衣帽，是要温暖的。但同时又不可过于温暖，或过于沉重。她所需要的衣帽，是那种晴雨咸宜，冬暖夏凉，水陆皆合，影戏馆、礼拜堂都能配穿的衣帽。万一她竟然购就了一件货物，她仍然没有把握，究竟她是否买错了。她还是不能决定，究竟应否将货物退回更换。她购买一件东西，少有不更换至两三次以上；但结果还是不能完全使她满意。这种个性的不坚定，对于一个人品格的锻炼上，是一个致命的打击。犯有此种弱点的人，从来不会是有毅力的人。这种弱点，可以破坏一个人对于自己的信赖，可以破坏他的评判力，并大有害于他的精神能力。你对于一切事，都应该成竹在胸，而使你的决断坚定、稳固得如海底的水一样。情感意气的波浪不能震荡，别人的批评意见及种种外界的侵袭不能打动!敏捷、坚毅、决断的力量是一切力量中的力量，假使你一生没有敏捷与坚毅的决断的习惯或能力，则你的一生，将如一叶海中飘荡的孤舟，你的生命之舟将永远飘泊，永远不能靠岸。你的生命之舟，将时时刻刻都在暴风猛浪的袭击中!从一定意义上说，一次错误的决断，也比没有决断好的多!假使你有着寡断的习惯或倾向，你应该立刻奋起扑灭这种恶魔，因为它是足以破坏你的种种生命机会的。假使事件当前，需要你的决定，则你当在今天决定，不要留待明天。你当常常练习去下敏捷而坚毅的决定；事情无论大小，不管是帽子颜色的选择，或衣服式样的决定，你总不应该犹豫。在你要决定某一件事件以前，你固然应该将那件事情的各方面都顾及到；你固然应该将那件事郑重考虑。在下断语以前，你固然应该运用你的全部经验与理智作你的指导，但是一经决定之后，你就当让那个决定成为最后的!不应再有所反顾，不应重新考虑。练习敏捷、坚毅的决断，而至成为一种习惯，那时你真要受惠无穷。你不但对你自己有自信，而且也能得到他人的信任。在起先，你的决断虽不免有错误；但是你从中得到的经验和益处，足以补偿你蒙受的损失。智慧101死硬不是坚持原则讲一个失败者，至今人们记忆犹新。1989年8月某日，伊拉克总统悍然出动大批军队，一夜之间占领领土不足伊拉克二十分之一的小国科威特。世上以强凌弱的事到处发生，不能说合理，但总还要有点可争议的理由，并且对手力量也不悬殊那么大。可伊拉克疯狂了，无理侵占科威特不说，还硬说科威特已不存在，只是他伊拉克国的两个行省。这样联合国就不能坐视不管了，美国为它在中东的利益也带头发难。本来，在这种千夫所指的形势下，伊拉克灵活点，说几句好听的，发表一个声明，或者外交照会什么的，装满所有口袋，再体面地撤军，未必不是一件很划得来的事。硬是等到美国的“爱国者”巡航导弹冲着他的国家要害处猛钻，多国部队的飞机在他的国家上空24小时不问断地轰炸，随后联合向伊拉克本土发起进攻，眼看嘴硬抵挡不了真家伙，国家快完了，伊拉克才从科威特撤军。撤军是实情，不过被多国部队包围，想撤撤不走更是事实。直到现在，伊拉克在这场不明智不正义的战争中，损失多大，很难估计。伊拉克在战争的十字架实在背不动的情况下，态度才有点松动。连以宗教情感热烈而著称的伊朗总统哈梅内依也说，伊拉克表现的灵活性太晚了，太少了。终于，吃亏的是伊拉克老百姓。这样伊拉克总统本人的原则与体面也被盟军的炮火，乃至后来联合国的制裁摧毁得荡然无存。原则与灵活性，人以行为态度体现它。人的行为无所不在，所以原则与灵活性也无所不在。当医生的以治好病人的病为原则，但用药却须灵活。药理和病理是一般的经验与道理，病情却必定是因人而异，必须对症下药。倪寻、李延两个人都头痛发烧，症状一模一样。神医华佗一看，让倪寻吃泻药，让李延吃发汗药，果然药到病除，睡一觉起来，倪寻与李延都活蹦乱跳。有人问华佗是何道理，华佗便说：倪寻、李延虽症状一样，病根却不同。倪寻是内实，李延是外实，所以，治法就不同。经商之人，以赚钱为基本原则，但也须随行就市，灵活经营。首先必须将本求利，进货的本钱要早付快付为宜；拖着欠着，不管何种理由，让人家不放心，对自己的经营作风不是好事。或者，干脆拖着不给，指望打一枪换一个地方，灵活是灵活，损人必然也遭报应。这是一方面的原则。投资也应抱定薄利多销原则，迅速出手就是灵活。行情不好时，主动压低价格，以本为利，迅速周转资金，这既是原则问题，也就是平常人们说的对症下药。所以对症下药，是原则中的原则，既是思想、智慧、创造的原则，更是负责的原则，成功的原则，实事求是的原则。