揭秘服装赚钱的门道-3

批发的档口，走货的量比零售店铺大得多，首批进货、换季进货以及补货的量都比零售店铺多，更要做好这方面的控制。西安的马老板，每半个月飞一次广州，车马费每个月接近5 000元。目前他的经营业绩不错，这车马费花得也值。　　虽然经常来广州，马老板也避免不了遭遇“炒货门”，但少量多次的采购，保证他把每一笔生意的风险控制在最低，积压最低。而且，频繁上货，补货及时，新品不断推出，货品流通较为顺畅，产生的利润远高于5 000元车马费数倍。　　小的零售店面，进货量不大，优先考虑从就近的批发市场进货，即使档口是炒货的多，但方便经常进货、换货、补货。　　像乌鲁木齐的陈先生，零售店面够大，离一级批发市场太远，有“炒货门”风险，也有“塞货门”风险，所以每次进货都在广州呆上半个月，尽量减少失误。由于乌鲁木齐那边直接到广州进货的店铺较少，即使有炒货和塞货，但因此而抬高的成本对他的利润影响不是特别大——这也是乌鲁木齐大路货零售价比其他地区要高的原因。　　湖南浏阳的小桃，大学毕业后工作不好找，和男朋友一起开了间女装店，双方家里共资助22万元。小桃的店年前开业到现在，只投钱进去，不见钱出来，总感觉进货太贵，经常投入新款以期带动一下营业额，效果不理想，反而积压更多。头一次创业，家里二话没说，小桃非常的担心，失败的话，再想做点别的生意，家里还会有这样的支持吗？　　小桃要拜我为师傅。店面经营的事，我跟她讨论了很多。说到进货，我跟她说以广州为主，株洲为辅。　　株洲炒广州的货多。　　换季进货的量比较大，去广州进货较为划算。4月份上货，小桃整整在广州呆了10天。后面补货，小桃都去株洲。虽然货贵一点，但去株洲近，可以少量多次。去一趟株洲才100多元的费用，盘活店面的货，每天多走三五件，就多了七八百元的营业额。　　我跟小桃说，像你这样离株洲一级批发市场较近的零售店铺，规避“炒货门”“塞货门”的风险，应该能做得更好。　　第九节 亏的为什么会亏呢　　没有人敢说自己是人精，做什么赚什么，那些亏了的未必就是这不行那不行。一个外行，两眼一抹黑，凭自己的喜好去炒货，通常要交学费，但也有赚钱的。运气很重要——这就是门道！　　富民的档口小妹，门路熟了之后到HH商场租档口自己炒货，一年赚的钱比打工5年、10年还要多。　　湛江的王小姐，在广州十三行写字楼打工3年，门路也算熟了，去年自己做老板，在十三行档口炒货。写字楼的货跟档口的货是完全不同的，写字楼的价格比档口的要高。王小姐找货，版不见得比别的档口好，但面料和做工要求高，价位较高。来档口采购的人，先看版，再问价格，大多数转身就走。　　十三行的档口，市道好的年份，赚的多，亏的极少；市道不好，保本的多。档口各做各的生意，极少相互搭理，更谈不上交流什么生意经。没人有空对王小姐说些门道，王小姐大部分时间是眼睁睁地看别人做生意。　　批发季节后期，档口都想把手上的货全甩出去，有部分客户来要补货，自己有货就发给客户，没货的极少会补单。王小姐炒的是厂家做出来的现货，其中两三个版有好几个客户要补货。王小姐找厂家要货，厂家刚好库存着一批做工有问题的货。　　王小姐抱着侥幸心理，想博一点本钱回来，就把货吃了过来。吃过来之后，却没有一个客户来补货了。几批货做不好，王小姐赔得一塌糊涂，3年攒的打工钱及借来的钱共7万元全都没了。　　像王小姐这样，在十三行打工几年之后，自己做老板，损失惨重的，还大有人在。　　广州的陈小姐，朋友3人，准备投30万元在十三行做批发，跟我聊找版加工批发好还是炒货批发好。我跟她说，开始不太熟悉，先从炒货做起，找到感觉再自己找版加工。BM大厦的档口，面料和做工要求稍为好一点，卖价也高一点。　　十三行的档口，小作坊出来的货多，版要讲究，价格也要讲究，对炒货的商户要求更高。最好是直接炒工厂的现货。炒工厂的货基本上是先卖后结或定期结算，价格又有优势，可以多找两家，不合适就换。　　我的看法是这样，做生意先别说打算赚多少钱，先考虑最多能亏多少，自己能不能承受亏损的结果，怎么才能把风险降到最低。虽然说王小姐炒货亏了，但如果换作下单生产，控制得不好，亏得更多。像王小姐才7万元的本钱，根本亏不起。假设王小姐做起来了，那么7万元本钱赚来的钱不见得比30万元本钱赚来的少。　　广州开厂的秦先生一直是自己做货送沙河和十三行的档口卖，今年计划在十三行做档口，但最终没有做。我问他为什么，他说：“做工厂还能赚点加工费，自己开档口，还是只能赚加工费的话还不如不做。”　　我经常去深圳木棉湾找厂家，有一次碰到一位年轻的小伙子，在档口买了20件T恤。我一看就知道他是摆地摊的，就问他生意如何。小伙子说：“好的时候一天十几件，不好的时候就几件。”8.5元的男装反领T恤，卖15元，平均每个月赚三四千元。小伙子和女朋友都觉得在工厂上班没意思，就拿出几百元做起了这个地摊生意，两年了，生活过得有滋有味。　　木棉湾的一位工厂业主说，深圳经常有人过来他这里拍衣服的图片，挂在网上找代理，少的一个月走几百件，多的走几千件。　　这种做法我知道，赚的不多，也就0.5~1元/件。但他们基本上是零资金投入。　　小胡又是另外一种做法。他长驻深圳，在珠三角一带买版发回老家湖北黄冈。他弟弟在黄冈租一间店面，偏僻一点的，月租金不到300元。他弟弟通过一间一间服装店发名片的方式，拉客户到门面看版订货，客户下单多少，深圳这边采购多少。　　小胡认为自己是做代购的角色，黄冈的小服装经营户可绕开武汉的二批，拿到价格相对便宜的货品。小胡的工作挺辛苦的，他有时为了找到便宜的货跑到汕头去。有一次他被“1元1件”的广告骗了，白跑中山一趟。我问小胡生意如何，小胡没说什么，因为当时还没开始换季。　　我跟小胡说，你做黄冈也是做，不如在网上搞个店铺，做全国的生意。小胡听了点了点头。　　王总之前做消防工程，开贸易公司、广告公司，生意挺大。他在河南老家开了两间女装店后，有空就到深圳的批发市场淘些货回去。刚好他有朋友在湖北也开服装店，就顺便帮朋友也淘点货，一个月赚两三百元车马费的机会也不放过。　　ITAT的欧老板，做了20年服装，整出一个ITAT模式，整进了哈佛商学院的教材。欧老板连货也不用炒，就把服装零售生意做遍全国各地。我做服装的时间短，算是个小字辈，但也在瞎想整一个代购平台出来。内地很多服装店对货源比较头痛，反映二批三批把价格炒得太高。　　开网店的朋友，背后痛骂批发商赚得太黑，当面又想方设法在批发商那里得到最低价的货品。现在的代购网站、代购组织像雨后春笋般冒出来，鱼龙混杂，坑蒙拐骗的不少。正规的网站和组织都是以炒货的方式提供代购服务。我在想，要达到欧老板的水平，不用炒货就把代购做起来就好了。这种商业模式，还在和数千网友探讨之中……　　汕头做内衣外贸的工厂业主汤某和温州做外套外贸的工厂业主欧某，向我大吐苦水，说外贸没生意，想做内贸，不知道怎么做。汤某以前做货,接单加工，但大部分是自己加工，把货发到广州、浙江等地的专做老外生意的批发市场。　　我说你们自己有工厂还不简单，自己找版做货，要么自己做档口，要么找档口帮出货。他俩说一直做外贸，没做过内贸，怕水土不服，整出一大堆麻烦事，说我一直做内贸，希望能帮他们搞一个详细的方案出来。　　也是，外贸有外贸的门道，内贸有内贸的门道。　　服装经营，技术性不强，细节性特强。细节就是门道。炒货的门道最多，悟得越多，悟得越深，创业的路就越宽，财也就发得越大。对大多数人来说，做服装就是炒货。炒货的路有千百条，做大的有亿万富翁，小本生意的一个月赚千儿八百。　　朋友们了解炒货的一些内幕之后，会不会产生这样的疑问：一样的手法，为什么有人赚钱有人亏钱？　　我的生意圈里，做二批、三批、代理、倒库存的炒货商家就有好几百人。他们亏的少，赚的多。　　亏的为什么会亏呢？　　“没有人敢说自己是人精，做什么都赚，那些亏了的未必就是这不行那不行。一个外行，两眼一抹黑，凭自己的喜好去炒货，通常要交学费，但也有赚钱的。”周老板说，“运气很重要——这就是门道！”　　杨老板和“尾货王”都搞库存尾货，都有雄厚的资金实力，可是为什么杨老板不能像“尾货王”一样，租十几个临街店面，一年四季搞超低价销售呢？　　杨老板做的是工厂库存，客户集中，量多版少，风格统一；“尾货王”做的是档口库存，客户分散，版多量少，风格各异。如果哪位特有钱的主，拿出几千万元来，倒杨老板的货，像“尾货王”一样开十几个档口，包他输得很惨！　　一年365天卖基本雷同的货，又能有多少天会是顾客盈门的呢？　　这就是门道。　　上面说的所有事例，失败也好，成功也好，都有它的门道。本篇的最后，送给大家一句话，说过的，还记得吗？　　“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”3天天读书网（www.book.d78i.com）整理