2008年，珠三角有几十个大卖场的老板跑路。 几年前，商场或地下铺的服装大卖场门槛很低，交点进场费、押金就行。装修和货架的钱，都是先付一点，剩余的开业以后慢慢给。货源方面，有做大卖场生意的批发市场，像惠东YJ商贸城、石龙XH批发城等，2万元的现金可以进到20万元的货。当然，进货价比现金进货要高，批发商要将利息、追收货款的车马费，以及可能出现跑路的风险都计算在内。 有人问我，跑路的大卖场老板那么多，批发商为什么不把钱捂住，不做这门生意？ 是的，跑路的事情时有发生，为什么还有那么多批发商乐此不疲地做这种铺货的生意？ 看看批发商的风险有多大： 一家批发商，一家大卖场一年做货2万元，100家大卖场就做货200万元。他们的毛利控制在20%~30%之间，按25%计，就是50万元。所有的大卖场，每家铺货1万元，就是100万元。这100家大卖场，一年有10间跑路，跑去10万元，那么他这一年还有40万元的毛利。 对于单家大卖场来说，每一年做货2万元，5年做货就是10万元，那么批发商赚到的毛利就是2.5万元。对于任何一家大卖场，做了5年就跑路的，批发商还是存在1.5万元的毛利。 前几年生意好做，大卖场一家接一家地开，跑路的极少。近两年环境不好，跑路的人才多起来。 数以千计的服装零售店铺来提货都是拿现金的，有些批发商还兼营零售，这些都是稳定的收入，他们有什么理由不去大卖场这个更大的市场去搏一搏？ 再举个例子，某位先生很有钱，如果他高息放贷，就是违法，但是他投资本服装，做这种铺货生意，赚的毛利再高都是他个人的事。而且不管这位先生投资金来历如何，经过服装这么进进出出，不正当的也变成正当的了。 原先在虎门富民批发城档口打工的小林，在目前市道非常不好的情况下，仍然贷款几十万元自己做老板。我问他：“这两年铺货出去风险很大，先不做不行吗？”小林说：“我自从出来混就一直呆在富民，不做服装，都不知道自己能做些什么。” 批发商把货放出去，以后就定期或不定期地到大卖场追收货款，有的每个月一次，有的一年才一次。做大卖场生意的批发商，要有一定的经济实力，没有100万元以上根本玩不转，要想把生意做大一点，几百万元免不了。虎门富民批发城有一个档口，实力雄厚，铺出去的货有千万元之多。 生意好的时候，有实力的批发商极少安排员工出去追收货款，等大卖场补货的时候带一些过来就可以了。批发商的心态是，几千几千地收，还不如在家打麻将，几千地输几千地赢。2008年，市道不好，平时一年到头都不出来收钱的大老板，频频出动追收货款，有的甚至为了500元也专程跑一趟。 真是无法想像，一个大老板，开着三四十万元的靓车，到大卖场追收货款，为了区区几百元钱，跟大卖场磨嘴皮，搞得眼睛红红的，像要哭出来。 而大卖场，当初凭借批发商的有力支持，以区区几十万元、十几万元，甚至几万元就把生意做起来，并连锁扩张，书写了众多服装界神话及商业传奇。做得好的大卖场，一年分红四五百万元的都有。生意做得越大，批发商铺货支持的资金量也越大，发展的速度也就越快，像滚雪球一样。 我所知道的大卖场，最少的以1.8万元起步。3个20岁左右的年轻人，商量好每人出资6 000元，多一分钱也不出。3年前，他们接过一间1 000平米的大卖场，卖场原来是资不抵债的，所以他们接手时分文未出。2008年，他们经历一波三折。 先是雨季，雨水淹没商场门前的马路长达一个星期。后是商场倒闭，他们差点跟着关门，一旦关门，就是负债百万元。他们跟商场业主理论，坚持营业，苦撑了一个月，商场才有老板接手。新老板把大卖场从一楼调整到二楼，装修花费40万元，耗时两个月。装修期间，货品拿到商场门前的广场清货。 10月份重新开业之后，他们的卖场不仅没有资金周转困难等问题，生意也没受到市场低迷的影响，一直维持着良好的运营。 连锁的大卖场，股东在每家卖场都是要拿工资的，每月2500~5000元不等，有十家八家场的，光是工资他们的年收入就有几十万元，这些大卖场，有可能都不赚钱，但他们还是不断地扩张再扩张。业内比较有名的深圳WK公司，就扩张到了200多家大卖场。 WK老板的目标是做到300家以上，然后把大部分股份卖给国外的投资公司，让投资公司来经营，自己坐收红利。 早几年，我的大卖场的一个股东，和其他朋友合伙开了一家卖场，由于整座商厦做服装的太多，生意做得太烂，做不起来，然后他就伙同商厦另外两家大卖场的老板，卷走100多万元的服装跑路。几十家批发商都在找他，还报了警，但至今音讯全无。 批发商到他老家探情况，也是什么都没探到。有一个批发商跟我说，看到他的母亲，头发全白了，一个人照顾他的两个小孩，那两个小孩，瘦得皮包骨，大冷天也没一双御寒的鞋。 他跑路之前的几天，疯狂地到各批发市场进货，并承诺一个具体的付款时间，很多批发商上当。当时，有一个批发商因为他拖欠货款太久，就拉住他不让走。他就打电话给我，因为我有大卖场跟他合伙，我就跟供应商担保货款没问题。供应商听了不但放人，而且还发货给他。最后这批货的钱全记在我的头上，总共有12万元，直到去年10月才还清。 不仅如此，他的跑路，还连累了我的生意。我的大卖场面临着巨大的信用危机，批发商隔三岔五地到卖场来追收货款。当初卖场欠款高达190万元，我拿出60万元的现金才度过信用危机。 2008年，因为大卖场一家接一家倒闭，批发商铺货十分慎重，追收原先放出去的货款来得更紧。我以前每次换季，从来没有使用超过10万元的现金，这一次上秋冬装，拿10万元的现金出来，还只上了不足20万元的货。我的大卖场，原来个人就投了几十万元，去年一年，自己又另外掏出几十万元来支撑局面。 没有效果，又借来几十万元。最后还是撑不住，倒闭了。倒闭之后，还得另外再借钱按行规把货款还清，才得以自由公开地活动。 那些没有资金实力支撑下去的大卖场，大多数选择跑路。跑路之前，还不能大搞清仓活动套取现金。批发商很敏感，一看到有商场搞不正常的促销活动，怀疑是大卖场套现金跑路，就会纷纷过来追要货款，甚至派人24小时看着卖场。有的批发商则跟着卖场老板，不把自己的货款结清绝不走人。 批发商惯用的手段就是把大卖场的老板“请”走，在酒店租一个房间，派人24小时看着，不采取暴力手段，吃喝没有问题，电话随便打，但一定要等到把这些批发商的货款结清才走得了人。 去年东莞某镇的一家大卖场，生意不好，批发商去了五六次都收不到钱，惹得某帮派的批发商把其中一个股东“软禁”起来。直到几天后，卖场把这帮批发商的货款全部结清了，那位股东才得以自由。 没过多少天，这家卖场3个股东跑路，其他批发商的货款也就这样子没了。 大卖场不能清货卷钱走人，也不能事先跟批发商讨价还价，说自己没有能力经营，货款的事以后有钱再还。如果卖场老板透露出这样的意思，每一个供应商都想先拿回自己的钱，卖场老板就随时都有被“软禁”的可能。 每次换季上货，批发商对大卖场总是笑脸相迎，好话说尽，到了追收货款的时候，就是死缠烂打，软硬兼施，一旦说大卖场做不下去，想欠钱不还，当然是连朋友都没得做。所以说，大卖场实在做不下去，也只有先跑路，没能力还钱的，就一去不回头，有能力借钱还钱的，事后再派人跟批发商谈货款支付的问题。 那时候，供应商觉得人都跑了，一般不会坚持要求全额支付，能要回多少算多少。 我在这里绝不能说出大卖场“秋后算账”的结款方式，否则批发商会视作破坏行规，以后死活都不会给大卖场“秋后算账”的机会，那些大卖场的股东将会承受严重的后果。 靠铺货给大卖场生存的批发商，在珠三角有数千家之多。像FM普通的档口，一年开支就是五六十万元，没有300万元以上的营业额根本撑不住。据我所知，有一个供应商，去年一年被跑掉的钱就有100多万元。如果平均算每家的营业额300万元，2 000家供应商，就是60个亿，1/3是铺货的资金，就有20个亿。 所以说这些批发商在应对大卖场倒闭跑路问题时，除了取得批发城业主强有力的支持之外，还互结帮派，甚至动用黑社会关系。那些跑路的老板，有家不能回，跑得远远的，就是这个原因。一旦被供应商发现，拿不出现金来，非伤即残，甚至有生命危险。 像YJ商贸城，业主雇有律师团为商户处理与大卖场的关系。如果哪一家大卖场倒闭，或有跑路的迹象，整个批发城的商户都会知道，两个小时之内就可以赶到大卖场，把里面的货打包回去，把大卖场的老板“软禁”起来。 2008年11月，中山市有3家连在一起的、共1 500平方米的地下铺，做不下去了，原计划把货退给批发商，全身而退。后来，大卖场的老板觉得这个方案批发商未必会放过自己，甚至不如携货跑路，于是改变主意，到派出所报警，不让批发商把货搬走。批发商肯定不答应啊，于是批发城的老总就亲自带队，领着批发商及工仔好几十人，过来把商场围起来，24小时看着。僵持了五六天，卖场老板始终不敢出面，派出所也就不管了。 东莞有一家1 500平方米的大卖场，老板欠着20万元的场租、100万元的货款跑路。商场原先想把大卖场50万元的货给独吞了，但近百家批发商坚决不答应，威胁商场说如果不给退货，就雇人把商场围住，最后商场不得不答应退货。 第九节 透过内幕黑幕看门道 品牌公司弄虚作假，旧衣服回收二次流通，洋垃圾倾销，走私诈骗，百万地摊，大卖场的变迁，等等，只是服装行业黑幕中的冰山一角。更多、更强悍、更不可思议的内幕黑幕，还在后头，炒货、偷版仿版、仿牌…… 上网搜索，可以看到不少记者撰写有关服装内幕黑幕的文章。读过他们的文章，觉得对消费者认识服装行业有一定的作用，但也因作者职业的局限性，文章也有误导消费者的一面。下面，我从记者撰写的几篇文章中摘抄一些文字出来分析一下： “据业内人士介绍，服装店的经营旺季为每年4月至8月和10月至次年的1月，利润一般在30%～120%之间。刚上市的新款服装利润最高，可达200%。随着季节的转变，服装价格逐步降低，利润也降低到50%～70%，到季末年尾，商家为求清理库存和回笼资金，甚至会保本销售，这时的利润只有10%～20%。” ——服装店旺季不应包括4月、7月和8月；“利润”应该为“毛利”，纯利率、毛利率没有超过100%的。 纯利率、毛利率是经济学的常识。马克思“有百分之五十的利润，它就铤而走险，为了百分之百的利润，它就敢践踏人间一切的法律，有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”中的“利润”，本意是卖出价是买进价的倍数，即现在通用的“投资回报率”，而不是我们现在所说的“利润”。记者文中的“利润”，读不出马克思“利润”的意思。 “有商场的售货员向《××投资》透露，一件标价三四百元的服装，其成本价不过三四十元，标价七八百元的服装其成本价也不过100多元。一般的服装店都雇用一到两名售货员，只要货进得对路，一天卖出去一件，人工工资、房屋租金、税金就全都有了，多卖就是挣的。 据透露，某些服装的利润可以达到3～5倍，多的可以达到10倍以上。一些品牌服装的虚高标价主要受商场打折活动的影响，如果不把价格标得高一些，就很难应付商场频繁的打折返券活动。” ——这位记者写的“利润”，应该是马克思的“利润”。 品牌服装的吊牌价是货品出厂价的10倍，在现行的商业模式中是正常现象。衣服的价格，由品牌公司、专柜商、商场的成本及利润组成，不是品牌公司特地为了应付商场搞促销活动而定的。卖出去的钱，并非全进专柜商的口袋，“多卖就是挣的”的说法，我想是加盟商都不会同意。 “由此可见，服装品牌加盟商的利润空间其实不太大。举例说，如果按零售价的4折拿货，商场又要扣除30%左右的租金，那么，打7折销售已是底线，而我们看到的则是现在的商场动不动就‘新品上市六折’，这样的‘大方’只有供应商才付得起。所以，加盟商要多家经营以求薄利多销，多做营业额要求供应商返利来赢得利润。” ——通篇都是梦呓之语。第一，“零售价”准确的说法是“吊牌价”；第二，“扣除30%左右的租金”的准确说法是“扣30个点”，是相对营业额来说的；第三，“新品上市六折”，其中的猫腻记者不清楚，后面“薄利多销”的推理自然不正确。 “一位业内人士对记者透露，大商场里品牌服装的毛利率可达到200%甚至更高，而且冬装比夏装高，男装比女装高。他的一位朋友在一家大型购物中心经销一个品牌男装，夏天的一件T恤衫进价100多元，卖400多元，这样即使是打5折，照样有利可图。至于那些折扣幅度特别大的服装，多数都是放了好几年的库存，基本上是按成本价处理。” ——这位记者跟上一位记者的说法截然相反。“毛利率可达到200%甚至更高，而且冬装比夏装高，男装比女装高”,冬装生意好做，只是冬装单件货品价位高，出货量大，与毛利率没有关系；“夏天的一件T恤衫进价100多元，卖400多元，这样即使是打5折，照样有利可图”，这样的说法想必会雷倒很多业内人士，正常情况下，大商场里品牌打5折，专柜商不亏死才怪。文中“毛利率可达到200%”也是十分离谱。 “记者称要做正版的服装而不要仿版时……店主自称是该品牌在贵州的总代理商，但是店主给记者的这个名牌服装的批发价也只是150～200元之间，记者一看标签是‘深圳老人头’，便问他：‘价格怎么会这样低,会不会是仿版的？’他说绝对是正版,让记者放心拿去卖。” ——记者对服装仿版与仿牌概念不清，不熟悉服装行业的仿版情况，也能整出一大篇关于仿版的文章来。 还有很多文章，对版及版型概念不清，报道外贸服装的文章，对外贸服装的定义不清。记者对服装的市场情况一知半解，文章中动不动就是“据业内人员透露”，每位记者的采访对象不同，得出的说法都不一样。 部分酒店的前台，备有饮料、香烟、方便面等供客人购买，价格比市面高出50%以上，如红牛6元卖到8~10元，可乐2.5元卖到5元，经典双喜10元卖到15元，方便面3元卖到5元，等等。客人打电话到前台叫送货，前台人员亲自送货上门，收取顾客现金。 经济环境好的时候，酒店有1/3房间的客人劈里叭啦通宵打麻将是常有的事，一个晚上买前台一两百元香烟、饮料等东西也很正常。晚班的前台人员合伙，自己偷偷拿货来卖，只做其中一部分手脚，一个月可以赚上两三万元。 服装档口或店铺，如果老板不经常去现场看看的话，营业员自己拿货品来卖，也是有可能的。 朋友的大卖场有一个主管跟一个收银员是男女朋友关系。该主管购买卖场衣服自己开销售单签单，然后交女朋友打电脑小票，衣服解防盗扣，打包。主管货品条码乱写，98元的货写成48元的条码，甚至5件货品写成4件。商场防损员知道主管是大卖场的人，检查货与单时只是随便瞄一下，主管就这样蒙混过关。 朋友的卖场刚开张的时候，负责采购的股东，拿20万元现金去进货，进了50万元的货回来，交给卖场30万元的欠款底单。一年后，这个股东投资的其他商场开不下去，就跑路。跑路之后，朋友跟批发商对单，才发现这个股东卷走了30万元的现金。 那一次20万元的现金，其实只付了8万元，另外12万元进了私人腰包。而12万元的欠单，自己收着。整本欠单也自己收着，给财务的只是其中撕下来的底单。这是一个严重的财务漏洞。 我从事服装生意3年，经营过批发、品牌专柜，还有大卖场，足迹遍布全国大型服装市场数十个，考察过的品牌公司数十家，喝过茶，聊过服装的圈内人士，没有1 000人，也不下800个，聊到的服装故事数不胜数。 有一个故事，我印象特别深刻。这不是服装行业所独有的，但是却给我这个服装人上了一课的小故事： 服装城里，我对面的档口，一年换几个商户。有一次业主跟一个人吵得不可开交。是这么一回事，那个人要租业主的档口，交了500元的定金，说3天内办手续。写收条的时候，业主把“定金”写成“订金”。那个人第3天说不租了，向业主要回定金，业主不肯。 那个人认定“订金”是预订的意思，钱是要退的，“定金”是决定的意思，钱才不用退。业主理论不过，只好把钱退给人家，吃了个哑巴亏。 服装赚钱的所有门道，跟各行各业是相通的，只不过，服装赚钱的门道是各个行业中最多的。 最近,有五六千名网友跟我咨询、交流服装生产、流通和消费等。一部分普通的服装经营户说，通过我公开行业内幕，探秘服装赚钱的门道，使他们每年可以减少数万元的损失；也有人准备投资服装品牌，搞加盟连锁，说咨询我之后，减少了数十万元的投资支出，并对投资的风险有了更加清醒的认识；有数百名消费者不吝赞扬之词，说因为我，他们可以做有品位的理性的服装消费者了。 库存服装批发商杨先生对我说：“你的文章写得好，交流平台搭得也好。越是经济不好的时候，越是下岗人员多的时候 ，想做服装生意的人就越多。其实服装生意不好做，也就是门槛低，但水很深。服装生意倒了一批又一批，但总是有人前赴后继地踏进来。你这样做，会帮到很多人。” 跟我接触交流的网友当中，有一半以上的人说读了我的文章后，改变了投资服装的决定；而另一些网友则说，他们更加坚定了投资服装的信心。 另外，网友们说到，了解服装，就会了解更多的商业潜规则，他们可以参考和借鉴，在别的行业创业中举一反三。 服装市场容量堪比大海，再加上服装生产和流通的完全市场化运作，“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”，品牌、大路货、直销和外贸等主要商业模式，及其交织在一起衍生的名目繁多的流通形式，无一不体现出服装商人的聪明才智。 而服装包含的性别、年龄、个体、民族、文化、喜好、时间、季节、地域、经济、面料、辅料、颜色、工艺、功能等元素的差异的排列组合，告诉我们，服装的变化发展是无穷尽的。 产品的无限空间、商业模式的争奇斗艳，以及巨大的市场需求，决定了服装市场的复杂性和包容性，这是世界上其他任何产品的市场都无可比拟的。 我国有数百万名服装经营者及数百万名有意在服装行业发展的创业者，我以生意人的身份把所知道的关于服装的赚钱门道说出来，希望他们同我的众多网友一样，有所收获。第二篇 炒 货 一位在站西做批发的档主说，38元在十三行拿来的货，炒出198元的价格，有一位北方客人一下子进了十几件。客人后来还补货。补货说明原来的十几件衣服走得快，而且这个版的销售前景依然看好。 第一节 借品牌之名行炒货之实 有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分是炒货；有些品牌公司，既不是自己加工，也不是委托别人加工，而是全部货品都到批发市场采购，然后包装成自己的品牌，发给下面的代理商、加盟商。 炒货的门道，多了。 要说清楚炒货，比说清楚偷版仿版和仿牌困难得多。本身就是炒货的商家，也会遭遇“炒货门”。一些炒货，对下游来说，是绝对的陷阱，对消费者来说，花冤枉钱了。炒货，是服装创业的捷径，促进服装的流通，繁荣市场，创造了数以千计的千万富翁…… 有这么神奇吗？ 回答是肯定的。劳驾大家听我把五花八门的炒货门道慢慢道来。 生意做得不好的店主，老整不明白自己进货总是比别人贵，浑然不知自己掉进了“炒货”的陷阱。我做服装之前，考察半年，也没有哪位业内行家告诉我些许炒货的门道，等自己完全搞清楚，已经做服装一年了。 考察服装市场，光凭自己走自己看，事倍功半。考察时多请教业内行家，往往一句话点醒梦中人。 当然，不是所有的业内行家都愿意说出自己做服装的门道。别说是门道，就算是想知道人家赚不赚钱，赚多少钱，连门都没有。 广东河源人，在珠三角一带开的百货商场和服装大卖场，占到市场总量七成以上，开制衣厂，做小作坊的更是多如牛毛。虎门“以纯”公司的老板、深圳WK公司的老板，还有倒库存的杨老板，都是河源人。 河源市黄村镇，号称中国百货第一镇，一个镇亿万富翁有十几个，千万富翁一百多号，九成以上是做商场和服装的。 做百货商场，十几万元、几十万元起步。以7~8元/平方米租一幢工业区的楼，中型的商场一两万平方米左右。然后装修，找人招商。超市自己做，百货区租出去。入驻的商户要交租金、押金、入场费等。商户交的钱，完全足够商场投资人用于装修并运作开张。 正常营业后，几乎所有的百货商场，入驻商户的扣点及租金总额是商场原始租金的数倍，超市基本是平本甚至亏本，赚的也有，主要作用是拉人气，把整个商场做旺。中型的商场，月营业额在千万元以上很正常。 东莞市著名的连锁百货——天和百货与天荣百货都是黄村人做的。 服装大卖场，有的是地下铺，大部分在百货商场里面。百货商场的发展，带动了服装大卖场的兴起。 传说中做服装大卖场的河源人，赚多少钱，别说是自家兄弟，就算是亲生父亲，都不露半点口风；他也不说亏，说亏了人家不相信，有“此地无银三百两”的嫌疑；只能说“一般般”“不太好做”之类的话。 哪位要是敢告诉别人自己赚了钱，保证过不了多久，自己卖场周边就会有新的卖场冒出来，说不定还有自家兄弟的股份，这时，只有打落牙齿往自己肚子里吞了。 以前，赚服装的钱，大家都是慢慢地摸索。现在，讲究的是速度，摸索是要，但不能慢。慢，就是跟在别人屁股后面，代表落后。做生意都不容易，尤其是服装生意，货源繁杂，流通复杂，市场竞争很残酷。虽然说运气也很重要，但大部分人还得靠自己踏踏实实一步步做出来。 所以说，做任何生意，有业内行家指导一下，可以少走许多弯路。有些投资，少了业内行家的点拨，几十万元不见了还不知道是怎么回事。 请教业内行家，行家都像传说中的“河源人”，怎么办？ 凉拌。他们不说，我说，我把自己所知道的服装赚钱的门道写出来与大家分享。 门道有正道和歪道，希望大家甄别清楚，借鉴的同时，加以防范。 所谓的炒货，通俗的说法就是做“转手生意”，指不是自己生产或自己下单给加工厂生产，采购别人的货来进行批发，或招募代理加盟，或就近零售。 ——零售就近不就近，本质上都是炒货，但没有人将普通的零售称作炒货。做库存的全都是炒货。 炒货的首要条件是，做的货品不是自己生产或自己下单生产的。 自己的加工厂加工出来的衣服，自己批发，叫自产自销，当然不叫炒货；自己没有加工厂，但是自己下单给加工厂生产，然后自己经销的，也不叫炒货。 品牌公司，无论是自己工厂加工还是委托别人加工，都不叫炒货。 炒货的必备条件是，采购别人的货品进行批发，或招募代理加盟，或就近零售。 采购别人的货品进行批发是炒货的一种。广州某档口的女装T恤，马某以28元/件的打包价采购回西安，再以35元/件对外批发。王某是西安的零售商，选择到广州来进货，他最低只能以32元/件的散包价拿货，搭上来回路费、住宿费，其实他还不如直接到马某的档口批发来得实惠。 马某是二级批发商，他的商业操作是炒货，是正常的商品流通，服务了众多西安周边的零售商。 深圳的货，张某采购回广州批发，张某的商业操作是炒货，是正常的商品流通。但这时有可能会整出这样的事来，深圳的零售商黄某，去广州采购，有可能在张某的档口采购到在深圳炒过来的货品。 在深圳打包价是20元/件，散包价是22元/件的货品，炒到广州，打包价是22元/件，散包价是24元/件，黄某本来22元/件可以在深圳拿到的货，他却跑到广州去花上24元/件拿货，然后发回深圳。 黄某这样折腾，完全是拜自己疏于了解批发市场行情所赐。 更搞笑的是，张某炒深圳的货到广州批发，深圳的批发商朱某去广州张某的档口炒货回深圳批发。真是大千世界，无奇不有。 虎门镇富民批发城的货，李某拿到百米来外的HH时装城批发，这也是炒货。外地的零售商，大老远来到虎门，到HH采购到富民的货，你说这钱花得冤不冤？ 有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分是炒货；有些品牌公司，既不是自己加工，也不是委托别人加工，而是全部货品都到批发市场采购，然后包装成自己的品牌，发给下面的代理商、加盟商。这种炒货，说它普遍却又不是全部，说它不普遍，也不是个别的现象。它是一定程度存在的行业潜规则。 朋友小古，是国内某著名品牌内衣的采购人员，长驻中国内衣生产重镇——广东潮州。他每天往批发市场跑，看到档口有好版，就下单加工贴牌。这种商业行为属不属于炒货？说是也行，说不是也可以。 这种商业行为说明，同样的内衣，贴牌不一样，市场销售价格会相差十几倍，普通牌子只能卖10多元，品牌的，则是一百几十元。 说句题外话，这样100多元的内衣，卖了就卖了，也没啥的。如果卖了还冠冕堂皇地说品牌价值，那这个主也太虚伪了。消费者多花100多元钱，买来的绝不是品牌价值，只是单纯的品牌，没有价值！ 一个品牌出的货品有多个系列，羽绒、牛仔、T恤、衬衫、裤子、外套、裙子，等等，不管是自己的加工厂还是定点的，能把这些系列都做出来的；在中国没有多少家。普通的加工厂，做T恤的，做不出牛仔；做牛仔的，做不出羽绒；做羽绒的，做不出西裤……分流到不同的加工厂做，批量少的，在原材料采购及做工上，成本高得惊人。 一款裙子，批量生产，100元做出来，吊牌价800元是有赚的；少量生产，200元做出来，吊牌价800元则要贴钱。往往这个时候，品牌公司会选择炒货贴牌。 另外，品牌公司考虑到设计成本，请不了那么多的设计师，设计能力自然有限，品牌公司选择偷版仿版之外，就是炒货贴牌。 考察一二线品牌公司，试探性地问有没有拿大路货来贴牌，人家可没工夫跟你闲扯这个事。品牌公司对服装的风格、个性、品味、文化、内涵等，最有兴趣，要是咱们不附和， 就会说咱们不懂什么叫品牌价值。 一些一二线品牌公司，就这副德性，常表君子之态，人为地赋予货品所谓的文化、内涵，借品牌之名，行炒货之事，跟某些公务员、高官以追求真爱为名，大搞婚外情之事都一个样。 第二节 动用数千万元资金大炒尾货 整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。夏装的清货，T恤在3元左右的水平，裙子和裤子等在8~15元的水平。整合成品牌，T恤分20~40元、60~100元两个价位段，裙子和裤子分60~120元、120~240元两个价位段。 虎门镇历史上只是个小圩，叫太平圩，1924年太平圩才升格为太平镇。但虎门炮台、虎门要塞却早在100多年前的鸦片战争时期，就以其悲壮在世界出了名。前往虎门采购的新手，班车上标的目的地都是太平，都有点担心是否坐错了车。 虎门一个品牌公司的招商经理石先生对我说：“成气候的企业不在富民，富民做档口那种方式已经过时。在批发市场做的，打开市场容易，做大难。有实力的老板，跑到女人街、名店这边做，招代理加盟。大一点的老板根本不开档口。” 我问他：“怎么做？” 石先生说：“做尾货的，我认识一大堆。你想过没有，整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。湖南株洲谁做得最大，你知道吗？我说的是女装这块。AYILIAN全国只有株洲是做得最好的。而在贵阳，是杭州的YIXIANLIYING。每个市场的状况不同，可能适应的风格不一样，但相同的是操作手法……今年是我们发展最好的一年，做低档的反而生意更好。” 石先生说的情况全是事实。富民的档口，打开市场容易，做大难。在富民赚了钱的，大部分会转型，做品牌。 行业官方网站资料里，中国十大服装批发市场是：山东即墨服装批发市场、江苏常熟招商城、福建石狮服装城、杭州四季青服装市场、沈阳五爱市场服装城、广州白马服装市场、虎门富民时装城、北京百荣世贸商城、武汉汉正街和湖南株洲芦松服饰市场。其中虎门富民时装城是其中惟一的乡镇一级的服装批发市场。 富民时装城里有约2 000个档口，因为租金昂贵，每平方米月租数千元不等，所以相当一部分档口由两三家商户合租。它早在十几年前就名声在外，海内外采购的客商络绎不绝，近几年每年成交额都有数十个亿，所以就有了石先生“打开市场容易”的说法。 很多创业者，单租、合租一个档口，有的炒货来卖，有的自己找版下单给工厂做货来卖。也有加工厂直接租档口，把档口作为货品销售的惟一途径。 富民时装城里面的档口，有的以外单生意为主，有的以大卖场生意为主，有的以二批及代理生意为主，绝大部分档口都面对普通的服装店铺。里面的货品，大半是杂牌，有生意就做。 另一小半品牌，有的跟杂牌一样，有生意就做；有的品牌则侧重于做二批或代理的生意，但二批、代理区域之外的市场，也是有生意就做；有的品牌，仅仅是把档口作为招募代理加盟的窗口。就算是做品牌，其货品的档次也是大众服装的档次，所以说富民时装城里的货，行内人士都称为大路货。 做杂牌的商户，熟客多了，就会考虑注册一个品牌，然后重点做二批或代理的生意。这样的生意做顺了，其中一部分商户就会考虑转型，到富民之外租写字楼，专做代理加盟的生意。 他们品牌的货品当然是大路货了，没一线二线品牌的档次，但走的是代理加盟路线。他们避开一二线品牌运作的高成本及入驻中高档商场的巨大开支，货品在终端的零售价格，比一二线品牌要低很多，比大路货要高一些。 他们初始，基本上是自己找版做货，做着做着，部分公司管理水平跟不上，就会觉得炒货整合成品牌更划算，慢慢地抛弃设计和加工厂。能够坚持原创为主的公司不多。 后来，库存尾货的大量涌现，便衍生出石先生所说的，专门将库存尾货整合成一个品牌来推广的公司。由于库存尾货有巨大的利润空间，自然吸引大额资金的涌入，并利用资本的力量，整合资源，迅速抢占市场。 ITAT集团创始人欧国通，18岁时卖掉家里的一头猪，在老家广东惠州做服装生意，1980年到深圳创业，靠代理国外品牌起家，他曾是全国第一家“老人头皮鞋”、“猛龙牌服装”和“苹果牌服装”的代理商，而且还曾创建了“金盾”品牌。 “金盾”男装曾经的火暴与优越的市场表现创造了一个神话——1998年，“金盾”成功在香港上市，成为中国首家在香港上市的本土民营企业。 欧国通事业的第二波，是2000年他代理了法国的“幸运”品牌服饰。但因为种种原因，欧先生的两次事业波峰都先后遇到挫折，由于对资本市场不熟悉，金盾在上市后被国际游资恶意收购。而“幸运”开市时也不幸运，当时的服装市场风起云涌，开始剧烈洗牌，“幸运”最后因为经营不善转手卖与他人。 接连的失败让欧国通很困惑，他寻思着能否在服装销售上找到一种新模式。2004年，他终于找到了灵感——凭着做了20年服装的经验，摸索出整合业主、服装生产供应商、终端运营为一体的模式，其核心在于分成制：厂家获得54%～60%的分成；业主获得10%～15%的分成；ITAT获得25%-36%的分成。 欧国通整合品牌库存，建立会员折扣店来销售，这是一种较为先进的服装商业模式，高就高在，他根本不用炒货，就把生意“炒”起来了。 我的大卖场去年生意惨淡，资金周转陷入困境，也妄图通过类似于ITAT的模式渡过难关。其实，当时我并不了解ITAT的模式，很多想法是被逼想出来的。 我每月向业主交纳租金10万元，生意不好，租金是最大的负担。我跟业主谈判，企图改交租为扣点，10~15个点，当时，别的大卖场纷纷减租或免租，我的卖场，业主别说是改扣点，连减租都免谈。业主这边行不通，我就跟批发商谈判，希望批发商先供货，货款每周结一次，卖多少结多少。 时至11月份，大卖场接二连三地倒闭，批发商对市场完全失去信心，近百家批发商只谈成不到10家。由于货源供应不上，营业额急剧下滑，我的大卖场也无法逃脱崩盘的命运。 之前大卖场的模式比ITAT更有优势，对批发商不是卖多少结多少，而是能拖就拖，然后抽出资金进行扩张，几万元、十几万元起家，第一年开几家大卖场第二年开几十家大卖场的神奇速度都有。我第一间大卖场开业，正值12月份，20万元的现金就采购回200万元的服装，欠批发商货款高达180万元。 从开业到春节，短短时间累计营业额达到150万元，货款压着不放，只还批发商80万元，其余除支付日常开支外，全部拿来投资第二家大卖场…… 珠三角服装大卖场的操作模式，刺激了大卖场的发展，但近几年市场处于饱和状态，这种模式已经落伍，受到市场的惩罚是必然的。如果早几年大卖场做好批发商货款控制，引用ITAT的模式，想必在国际金融危机的影响下也不至于输得这么惨烈。 话说回来。欧老板靠整合资源，两三年间把ITAT做到几百家分店，那些库存商，不失时机，动用数千万元资金大手笔炒尾货，是不是有一种长江后浪推前浪的感觉呢？ “大路货整合成品牌，库存货掺进一二线品牌，人家都可以赚钱，我们整合库存成品牌，赚钱肯定没问题。而且我们有资金实力，给加盟商最优惠的政策和最大的支持，短时间内能迅速开拓渠道。”这是某公司吴总说的。 收库存，一家工厂就是十几万元几十万元的，10家工厂就是几百万元的资金，几十家工厂就是上千万的资金。把这些堆成山的服装，运到车间，通过工人整理、分类，货品分为3个档次，最低档次的货品，基本上以高出收购价10%的价格转手出去。剩下两个档次，通过换唛和吊牌，作为两个不同的品牌来推广。 货源没有问题，难度最大的就是招商。不过，吴总早就预料到。 夏装的清货，T恤在3元左右的水平，裙子和裤子等在8~15元的水平。整合成品牌，T恤分20~40元、60~100元两个价位段，裙子和裤子分60~120元、120~240元两个价位段。免加盟金和保证金，签订加盟时预交货款1万元，当首批货款用。 4折拿货，订货的以5折无条件百分百退货，配货的一周内原价退货，一周后5折退货。年终销售达标另外奖励。公司统一装修风格，成本价提供统一的货架、衣架和模特等。 “我们提供的招商优惠是别的品牌没有的。招商难度在于做连锁加盟的骗子公司太多。”吴总说，“不过，客户来到我们这里参观公司、车间和仓库后，都非常有信心。夏季运作的加盟店有100多家，我们的目标是两年内达到2 000家。一旦上了规模，就是巨大的财富。” 吴总所说的“4折拿货，订货的5折无条件百分百退货”，这一招跟回收旧衣服的李先生“2元供货，1.5元退货”的招式是一个道理。 另外，吴总还说，别人的品牌是大路货掺库存货，他则是库存货掺大路货，比例控制在20%以内。吴总为了充实货品，确立品牌的市场地位，专门聘请买手搜集市场上的爆版，或采购或下单生产。 传统的炒库存就是转手生意，这边进那边出。杨老板的模式是低进低出，吴总的模式是把库存整合成品牌，欧老板的模式则是创新地整合三方资源品牌折扣销售。 杨老板、欧老板的模式，迎合了顾客的需求，并为顾客带来价值，吴老板的模式，通过品牌来抬高货品的价格，忽略了顾客的价值，考虑更多的是加盟商的利益，企图以利益来驱动加盟商扩张市场，虽然说这种模式为不少资本雄厚的投资者所青睐，但市场前景如何，还得由时间说了算。 第三节 加盟连锁骗了成千上万的创业者 骗子也是“与时俱进”的，客户的反诈骗意识提高了，老是提出要看加盟店，有的公司真的会弄两三间出来。但大家要记住，一定是要有足够多的加盟店，而不是两三间！如果连十几间加盟店都的达不到公司，大家还是要保守一点。要淘金，也不是只有他一座矿山。 我的几个QQ群，明明是服装群，经常有卖发票、卖化妆品的家伙加进来做广告，屡踢屡加。真是林子大了，什么鸟都有。有一天，网友小鱼儿一上来就说某某是服装骗子，叫管理员踢掉。管理员问他要证据，小鱼儿提供不出来，坚持要管理员踢掉“骗子”。管理员不肯，小鱼儿就气得自己退群了。 据说是这样，群里有一个人发布广告，说提供超便宜的货源，可以先寄样衣。小鱼儿收到样衣，觉得超值，就订了2 000元的货。收到货后，发现所有货品比样衣差远了。 这使我想起了假钞的骗局。诈骗分子拿真的50元人民币，说是假钞，作价30元找人换。换钞的人拿这真的50元去消费，当然没有任何问题。尝到甜头，他找到诈骗分子，说拿3 000元换5 000元假钞。这回换的真是假钞，假钞屡屡用不出去，才发现自己中了诈骗分子的圈套。 有一次，有个叫小小的网友找我私聊，她说自己有一个档口，准备做童装，不知道怎么做。我问她在哪做，她说在深圳平湖某商业城。她说这个商业城挺优惠的，免租两年，鼓动我一起过去做，然后介绍商业城的情况。我听着听着，感觉味道完全不对，小小纯粹就是商业城的托。 服装群里，有服装经营者，有菜鸟，也有骗子。于是，管理员为了警示预防，在群公告栏上注明“注意网络骗子”的字样。 上一节说到吴总的招商难度在于连锁加盟的骗子公司太多。为了警示预防，在这里有必要揭露一下那些骗人的加盟连锁公司。加盟连锁骗局骗了成千上万的创业者。 刚刚被欺骗过的飞天是这样叙述她的遭遇的： 我是从某某卫视的招商加盟广告中了解到广州市一家童装品牌公司，正在全国招募加盟商。该品牌“不收加盟费、超低价供货、开业送赠品、返还装修费、年终销售奖励”。我一直想做点生意，看到这个加盟广告后，打电话咨询了一下，觉得还可以，就去总部考察。 总部设在一座高层的写字楼里面，招商经理带我去展厅参观，里面琳琅满目的服饰更是增强了我创业的信心。 签订加盟合同后，对方许诺的进货价是1.7折，首批货款2.5万元，另铺货1万元，送价值2 800元的开业赠品。交款后配货师带我去点货，点完货我就回家去装修店面了。 等到货发回来，我吓了一跳，3.5万元的货就两箱，二三十公斤，2 800元赠品也没有。我以为是公司搞错了，打电话过去，他们说货就只有那些，也不可能没有赠品。没办法，我只好赶去总部查个究竟。 一点货就要那么贵，还是杂牌，但展厅的货全都是电视广告宣传的那两个吊牌，我这一对比，才反应过来是被骗了。 他们公司发来的货品这么差，生意根本没办法做。来店里的客人都说我这是“挂羊头卖狗肉”。还有买过的客人投诉我卖的衣服洗几次就不能穿了……找过那家公司，他们就说公司的货品就这个样，爱要不要。 我现在只好自己上别的货卖了。为开这个店，几年打工的积蓄都花光了，原本想好好做点生意赚点钱，可没想到被骗得这么惨…… 青青生涯的遭遇,跟飞天如出一辙： 我是湖南人，2004年大学毕业后，在一家生产企业上班。2008年，我不想打工了，和家人商量后决定开间服装店。服装竞争太激烈，所以我想加盟一个品牌，做稳一点。做知名品牌我没有那么多资金，所以转向一些不是很知名的品牌。我想只要经营得好管理得好一样可以成功。 有天不经意间看到一个电视广告，是某某加盟网，还是个知名演员代言的。知名演员代言的网站总不至于播虚假广告吧——事后证明我真的是太天真了，只要有钱，名人、明星可是什么商品都敢代言。于是我在该网站里选择了一家东莞的品牌公司作为预备加盟对象来了解。 电话沟通后，我就去东莞虎门考察。到达东莞的第二天，他们派车接我去公司洽谈，公司位于虎门镇某某大厦，接待我的是一个招商经理和一个客户经理。 看他们的画册，上面说他们的公司已经成立了3年多，现在代理的这个品牌在国外已经有几十年的运作经验，服装的款式新颖，面料高档，深受消费者喜爱和信赖，加盟经营有巨大的利润空间，在国内的很多电视台都有广告，等等。 加盟方式是收取2.8万元的加盟费，这是法律规定不退的；首批货款2.8万元，铺货2.6万元，由公司配货，百分百换货；此外，还有年终销售奖励，返还装修费用等优惠政策。说实话，当时看完画册我就心动了。 不过我还是谨慎地提出要看他们公司的加盟店。他们叫我自己去看，我也真去看了一个，当时没看出什么。 就这样，我加盟了他们的公司，交了加盟费，还有2 000元的进货款。然后就高兴地回来装修店面。等他们衣服一到，就开张。结果衣服一到，我就傻了眼，我要求的是中低档的衣服，他们给的全是价格较高的衣服，当时承诺的赠品之类的东西也没有。 我花3万元买了3箱子衣服，最可恶的是居然少发了2 000多元的货。打电话过去咨询客服人员，对方说不可能，那都是电脑打的单子。我说我从头到尾算了不下5遍，她说手工计算哪里有电脑准确！我很气愤地打电话给客户经理，问他为什么不按要求配货。客户经理说帮问问，问了几天都没有结果。 我没有办法，只有先开张，但生意很不好，有时连续几天都走不动一件。他们规定的退换货时间是30天，我看时间差不多了，就把那些根本没人看的衣服打包。那边开始说要先填写申请表，后来又说别的地方都很好卖就我的不好卖是我自己经营不好，说什么要有耐心。 我管不了他们说的那么多废话，把货发公路货运回去。货到了虎门，他们说货转不到公司这边，要我出车费和劳务费。我当时被他们这样的态度气得肺都要炸了。 开始说他们的衣服有几百个版，成为加盟会员了，可以网上订购。我进会员区准备换货，可款式一直都是那些，而且价格非常贵。退回去1万多元的货，根本无货可换。 我跟他们交涉退款，说不做了，但没有结果。店里的生意很差，后来不得不自己进些货来维持。加盟费、装修费加起来，花了7万元，大部分是借来的。背了如此沉重的债务，我选择了继续打工。那钱，都不知道何时才能还清…… 石先生说搞连锁加盟，北京那帮兄弟才叫厉害，我所领教到的不仅仅是厉害，而是够狠毒。 北京数千家此类连锁加盟公司，经营的商品有服装、饮食、饰品、玩具，等等。那么多搞连锁加盟的公司，不断在电视、报纸、网站上进行疯狂的广告轰炸，没有一个不是在告诉人们，做生意就是捡金子。中国有数千万有创业冲动和欲望的人，其中不知有多少被这些骗子公司骗得一无所有！ 形形色色的连锁加盟骗局之所以泛滥，是因为它们是由工商注册的公司运作，并有合法的合同文本作为依据，一切都披上了“合法”的外衣。 石先生之前在北京做了3年此类公司的招商经理，现到虎门，在那些将库存整合成品牌的公司上班，所以他才有胆量说出连锁加盟公司的内幕黑幕。 此类连锁加盟公司一般鼓吹品牌服装是从某国引进的，生产基地是在广东、浙江，北京是招商中心，写字楼租在繁华的商业地段。公司在各大网站，甚至电视台、报纸发布招商信息，吸引客户联系他们。他们雇有专门负责电话营销的人员，负责接听咨询电话，或主动打电话出去联系。 电话营销员介绍服装品牌、加盟细节等，最后邀请客户来京进行实地考察。 公司备有精美的画册，画册上有公司的发展历程、经营理念。介绍的服装款式多，非常新颖，面料高档，做工一流。无一不是告诉客户，加盟该品牌就是走上了一条创业致富的康庄大道。同时列举了非常多的成功案例，并配有图片，但没有一个有具体地址及联系电话。 加盟的方式就是收取一定的加盟金，这是法律规定不退的；没有加盟金的就收保证金，也有保证金和加盟金都不收的。进货款肯定是要的，一般3万元左右，部分公司搞公司配送制，部分公司搞客户订货制，都承诺一定比例的换货率，百分百换货的也有。有的公司，还承诺年终销量奖励、返还装修费等。 说实话，看完画册，创业者的创业欲望和冲动都会更加强烈。 公司的展厅，装修得非常漂亮，布局跟专柜一样，有档次有品味，极具视觉冲击力，达到了一二线品牌在中高档商场的专柜水平。这些漂亮的衣服由公司到各大商场采购，把唛和吊牌换上自己公司的品牌。客户加盟后，是拿不到这样的衣服的。发给客户的衣服，都是公司从动物园、大红门等服装批发市场采购回来的尾货。 这些尾货，特别便宜，换唛和吊牌，吊牌价是进货价的10倍以上。顾客要换货，换来换去都是重新包装过的尾货。这些货，放到店面，能卖得出去吗？客户耗不起，想拿回加盟费或进货款是不可能的，要么关门不做，要么自己另外进货维持下去。为了做加盟店，有的客户拿出全部积蓄，有的客户甚至是借钱做的，他们被骗之后，生活和命运会发生怎么样的改变就不得而知了。 这种公司对加盟客户群的把握也是很准的，加盟金和首批货款加起来不会超出6万元，这点钱对想开服装店的人来说还是拿得出来的，至少还可以借来。公司骗的就是加盟费和货款，想退，你说有可能吗？公司一般找北京之外的客户，和客户签的合同没有一点漏洞，合同里面没有一条能帮得上客户。 向有关部门投诉，有关部门也是依据法律法规认可的合同，如果当纠纷处理，漫长的调查、协调，客户很容易被拖跨而放弃。再说，连锁加盟是一种商业行为，有关部门没有理由帮助客户稳赚不赔！ 打官司，公司聘有律师，客户没有必胜的筹码，也是一样地被拖跨。上门理论，公司也聘有所谓的客服人员做打手。 这些加盟公司真是百试不爽，做再多的亏心事，也不会放弃既得利益而罢手。 这些公司，大多数挂着国际集团、国际连锁机构、加盟连锁总部等令人发热的“头衔”，公司的法人多是老大爷老太太，这些老大爷老太太都不知道自己是公司“法人”。很多公司的幕后老板是同一个人。有点规模的公司，请一些影视明星来做代言，普通群众很难相信影视明星会对坑蒙拐骗行为起到推波助澜的作用！ 有的公司不但在网络、报纸、杂志、电视等媒体上大做特做广告，还频繁地出现在各种正规的招商展会上。 这类公司，先先后后加盟的客户，少的几百，多的数千。 我们来算一笔账：一个加盟商，公司平均收4万元。其中1 000元电话营销员提成，3 000元招商经理提成，6 000元购买尾货当3万元的货发给加盟商，剩余的3万元全部进入老板的腰包。如果一个公司骗了2 000家加盟商，那么老板入账6 000万，除去写字楼及广告费用，至少也有3 000万元的进账。 不过，根据我的经验，老板这3 000万元也不是一个人能独吞的，其中至少有一半得用来公关，摆平各种社会关系。 这些皮包公司，通过招募代理加盟，炒尾货以次充好来坑蒙拐骗，搞得很多想做服装加盟的创业者难辨是非，不知道如何是好！ 要识别骗子，其实很简单。 做服装生意最重要的是货品，没货品怎么做生意？ 看工厂和仓库，能看最好。说实在话，正规的公司也未必能做到这一点。最真实的体验，还是到加盟店去看。 考察公司，最主要的一点，就是要对方提供足够多的各地连锁加盟店的地址和联系电话，公司所在地的加盟店至少要两家。这些加盟店的信息，对于真正是做正当生意的公司来说，向客户炫耀都来不及，哪还会藏着掖着？ 骗子也是“与时俱进”的，客户的反诈骗意识高了，提出要看加盟店，有的公司就真的会弄两三间出来。但大家要记住，一定是要有足够多的加盟店，而不是两三间！如果公司连十几间加盟店都达不到，大家还是要保守一点，要淘金，也不是只有他一座矿山。 如果公司改口说刚刚起步，直营店及加盟店都在洽谈之中，那么，你是否愿意做吃螃蟹的人呢？ 考察加盟店，也不能由他们的人陪着去看，弄到地址后，不一定要告诉他们说自己一定要去看。自己可以私自去看，多观察几次。 重点观察店内的货品、货架、装修，导购员的精神面貌和服务态度。所有的货品跟展厅的货品保持一致，所有的店铺装修风格保持一致，导购员的精神面貌和态度特别的好，说明公司是真正的在做产品、做市场。观察加盟店的人流量及地理位置，如果店铺处于偏僻的地方，人流量少，那么很有可能就是公司做样子的店铺。 考察店铺千万不能敷衍了事，否则就是跟自己的钱过不去。 如果对方不能提供你所需要的足够多的店铺地址和电话，那么就此打住，找借口先回去再说，离开之前别忘了告诉他们，你对他的品牌很有兴趣。 不管对方如何花言巧语，你要做到的是坐怀不乱，处世不惊。千万千万不要以为自己错失了一个创业致富的良机，不要等被骗之后才知道什么是痛！ 第四节 有批发市场的地方就有炒货 我去富民，喜欢跟档口小妹聊天。档口小妹也是不失时机地推销，一件25元的韩版时装，我不想要，就说贵，气得小妹指着我的鼻子骂：“你这不识货的东西，25元还说贵！人家××城里面都卖500、700元。”嘿嘿，小妹的拳头差点落在我的脑袋上。 品牌公司的炒货手法大同小异，大路货可是八仙过海，各显神通。每一种手法都要举一个例子的话，一千零一夜也讲不完。回收旧衣服的李先生是炒货，洋垃圾是炒货，水客是炒货，倒卖库存的杨老板是炒货，所有的二批都是炒货…… 十三行，是广州的一条路，因商业历史悠久而闻名。传说欧洲人到广州，最想去两个地方，一个是虎门，一个是十三行。虎门不是广州的，是因为林则徐在那烧了洋鬼子的“烟”而闻名。事情总是那么的巧合，这欧洲人想去的两个地方，如今都以服装批发闻名天下。 十三行有几座服装批发的大厦，商户做的也全是大路货，分档口和写字楼。写字楼以代理商及厂家驻点为多，档次中档偏低。档口的货以中低为主，楼下几层以牛仔服为主，楼上几层以女装为主。十三行的夏装以一手货源居多。 为什么只是说夏装以一手货源居多呢？ 行内有一句话，“夏天南货北上，冬天北货南下”，南下北上，都是炒货，是服装流通的形式，由南北气候差异所引起，南方夏天来得早、时间长、天气热，北方冬天来得早、时间长、气温低。南下北上，只是一种普遍现象，不是绝对的，并不是所有的货品都是这样。不小心踩到潜伏其中的“地雷”，就成笑话：北方人到南方采购北方生产的服装，南方人到北方采购南方生产的服装。 白马大厦在广州火车站的斜对面，也是档口加写字楼。写字楼以中档的大路货为主，也有部分知名度高的品牌进驻。广州的白马大厦、十三行、沙河、站西和中山八路，还有东莞市虎门镇等数十个市场，构成了中国最大的服装集散地，每年成交额以千亿元来计。其中以白马和富民最为有名。 十三行的货炒到BM大厦，换唛和吊牌，有的甚至连唛和吊牌都不换，价钱高出很多。同一件衣服，十三行30元，BM大厦有可能50元，甚至150元、250元。一位在站西做批发的档主说，38元在十三行拿来的货，炒出198元的价格，有一位北方客人一下子进了十几件。客人后来还补货。补货说明原来的十几件衣服走得快，而且这个版的销售前景依然看好。 虎门富民的货，拿到几步之遥的M店、NR街去，再走远一点到HH商场去，价格高于富民那是必然的，至于高出多少，各有千秋，20倍以上也不足为奇。那些韩版时装，富民30元，M店、NR街有标到700元的，而且没有最高，只有更高。档口小妹还睁着眼睛说瞎话，信誓旦旦说是正宗的韩国货！ 我去富民，喜欢跟档口小妹聊天。档口小妹也是不失时机地推销，一件25元的韩版时装，我不想要，就说贵，气得小妹指着我的鼻子骂：“你这不识货的东西，25元还说贵！人家××城里面都卖500、700。”嘿嘿，小妹的拳头差点落在我的脑袋上。 说起虎门的批发，懂行不懂行的都有人说到HH商场，甚至有人知道HH商场，而不知道富民。 西安做中低档运动套装批发的李先生说，对比了几十家，还是发现HH其中一家最便宜。我说，就算是你认为某种货品真的很便宜，那基本上可以说，你将会在别的地方碰到更便宜的。 我也跟富民的好几个档主讲HH有批发的事，他们一听就发愣：那里也有批发的吗? 说HH商场，没有一批，这也不对。有肯定是有的，像那些做工作服、职业装的，利薄走量，富民档租太贵，承受不起，所以就选择HH。 我有一个供应商,主要做大卖场的生意，在富民做了好几年，熟客有不少。他曾经嫌富民档租贵，在虎门河边租了一间地下铺，虽然也拉了不少熟客过去，可人气就是没富民旺，生意硬是没有上一个台阶，后来不得不搬回富民。像大卖场进货，一大早出来，然后一家一家点货，搞完了都到下午两三点，很少人有精力再从富民跑到虎门河边看货去。 批发市场能做旺，是有它的理由的。你要是批发商，会放着富民那么旺的地方不做，跑到HH去？我知道有一个富民的批发商，到HH了试一下，不到半年，就撤了。 同一个牌子同一个版，富民有，HH有，这很正常。偶尔会发现，同一个牌子或同一个版，HH的比富民的便宜。这种情况有三个原因：第一，有些版是旧版，原品牌处理过一部分；第二，是该品牌加工厂用布碎做出来的；第三，是有缺陷的。 总的一句话，就是HH与富民，有同品牌的或同版的，基本上可以断定HH是炒货。 有人说广州BM是著名的“杀猪”市场，这可急坏了另一些人，马上出来反驳：“弱智的人才会拿十三行的货到BM卖！难道人家公司在十三行和BM同时有档口不行吗？” 十三行和BM同时有档口的情况少之又少。相信BM没有炒货的人才是弱智。 其实，“杀猪”就“杀猪”，BM的档口和写字楼能“杀”得起价。沙河为什么“杀”不起？ 赚钱才是硬道理，有的BM档主就是牛，说：“我从别的地方弄来爆版是我的本事，客户不乐意他可以自己找去。我的价钱是高，客人的店铺定位不错，拿的货都走得很好，想不赚钱都难！” BM大厦有的商户通过关系从香港弄一些货过来，相当于品牌的品质，但香港那边特便宜。比如说牛仔服，前几年，不到30元的货，据说经BM到了东北一些档次高一点的服装商店，零售价是300多元。 2006年我做一种价位在11~12元之间的品牌女T恤，工厂在广州有档口，虎门也有档口，价格是一样的。有一次我到深圳白马批发市场逛，也发现有这种女T恤批发，价格贵了1~2元，肯定是炒货。跟档主聊天，说我也做这个牌子，交换一下拿货的价格，档主也很坦诚。这个档口纯粹是做炒货生意的，同时还炒有富民另一个档口的女T恤。但对于另一个档口的货，档主对我也是一口咬定不是炒货，是自己工厂做的，工厂在东莞，富民也有档口。 去到虎门HH商场也是，明明是炒货，档主死硬说是自己工厂做的，绝不松口！ 富民5楼的女装，相当一部分是小本经营，好的时候一年赚个二三十万元，普通的年景赚个十万元八万元的辛苦钱。富民的一些档口小妹，门路熟了，跑到HH租个档口，做得可以的，一年能赚十几万元。很简单，就投资一个档口，批发兼零售，炒富民的货卖，随卖随拿，卖完结账。档口小妹是吃这一行饭的，对爆版比较敏感，炒货就炒爆版，生意做得好也是情理之中的事。 有高人这么炒货，到富民或十三行买版回来拍照，给客人发图片或实样，客人下单他们下单，就这样一个月也能出1万多件，至于能赚多少钱我们不得而知，但他无资金投入，无运作风险，大家都看得到。 乌鲁木齐的陈先生，每年来4次广州，两次换季进货，两次补货。每次差旅费用都在5 000元以上。每次换季进货，得在广州呆上半个月。夏天换季进的货在15万元左右。陈先生跟我诉苦说，非常的麻烦，每次批发商塞货，塞货率在20%左右。 所谓塞货，是批发商惯用的手段，就是客户下单之后，批发商备货时货不对单，颜色或码有出入，更严重的是，版也有出入。最离谱的“塞货门”就是那些铺货给大卖场的档口，市道好的时候，点货只是一个样子，点1万元的货，发人家5万元，甚至10万元8万元。想退货？不要退，先卖着，卖不动再说，钱以后再说！过了三五个月，档口就三天两头地到大卖场来收钱，大卖场都成档口的银行柜员机了。我的一个供应商，就遭遇到一次“退货门”，去年生意不好做，广州的大卖场用两吨货车把货拉回来给他，货款金额有15万元之多。 西安批发市场辐射西北五省区，市场也是非常大。在西安做批发的马先生基本上每半个月飞一次广州拿货，费用之大、费时之多可想而知。所以马先生老是打电话给我，催促我帮他解决采购的难题。 外地客户，尤其是零售门店，采购、补货、换货和发货都极不方便，新版上货也不好操作。在烟台读博士的朱小姐，在烟台开了两间女装店，学业在身，干脆自己完全不理进货的事，全部交给在长沙开时装店的同学负责。同学到广州采购的时候搭上她的一份。朱小姐说她同学的眼光不错，货品走得还可以，但在补货、新版上货方面没办法操作。 我当年在内地做二批的时候，也曾想在虎门租一套房，然后天天逛富民，市场上一有好的新版就发货。我当时二批的生意量不算大，光是做自己的成本分摊太高。如果当时连同其他省市的二批或零售门店一起采购的话，生意量是非常可观的。当时我有其他生意，只是想到，没有做到。我不做，还是有人做的。 在广州开厂的秦先生说：“今年很多北方的客户，长驻广州，天天背着一个包在十三行逛。你认为他们在上新货吗？不是。他们一个一个档口问有没有尾货。” 前面说的高人一个月出货1万多件是算少的。有的专门成立贸易公司进行这样的操作，一个月出货好几万件。以后，这样的公司会越来越多。 东莞鑫×贸易公司就是这样的，老板联合十几个在内地做服装零售的同学朋友，在虎门统一采购统一发货。今年在内地拓展地摊业务，东莞公司这边也相应承担起找库存尾货的重任。 超市里面也有服装类货品卖，特价衣服、内裤、文胸、袜子，等等，这些是怎样操作的呢？ 超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15~35不等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商利润在里面。 内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2 000~4 000元的货品，然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。每个点年平均营业额2万元，总共就是400万，按30%的毛利计算，代理商盈利120万元。 浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品以羽绒服居多。羽绒服真的假的掺着卖。其实真的羽绒服拿货价相差不大，但他们都会分成1 000多元、800元、600元几个档次来卖，迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元。 我每年八九月份要接待十几位浙江过来的商人。他们在大卖场租一块地，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家卖场送5万~10万元的货品，自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里，不交租，扣点。 这种生意前几年很好做。近两三年，好多大卖场和超市都跟浙江商人签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年我叫一位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。他说商场门口的招聘板上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。 有的商场，甚至独签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。 我讲一个故事：同一个服装城，1楼是批发的档口，2楼批发做不起来，档口全变成零售。2楼零售档口把衣服卖了，就到1楼批发档口来补货。甚至，顾客还在选货当中，看中的颜色，码不对，2楼的档口小妹就会马上跑到1楼，两分钟工夫，就把衣服拿上来了。 其实，那个市场的批发档口都是可以零售的，很多人把批发市场当作自己选购衣服的主要场所。 这个故事是真的，你们信吗？我说的很多东西你们先不要不信，你不信是因为你不知道。 南宁市新××商场二期1楼和2楼就是这样的关系。 其实这些情况跟虎门、广州的炒货是一样的，有服装批发市场的地方，就有这样的炒货。广州、虎门之外，株洲那边，火车站附近，一个零售市场炒批发市场的货，两个市场相差几百米，价格就相差几十元、上百元。 南宁的，只不过是在同一栋楼之内。同一栋楼，或同一个批发城内的炒货，也绝非是南宁独有。 第五节 以为贵一点的就是好货 他们想不明白是什么原因，有的就怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个卖贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。” 到哪里进货厂家多一些? 厂家的货基本上都在哪批发? 怎样才可以拿到厂家的货？ 这些问题，有行内人士问，有行外人士问。厂家和批发商的关系，并不简单，很多人都弄不清楚，等我慢慢说。 有些朋友的问题，我真的不知道怎么回答才好。 “哪里的货最便宜？”——不知道，没有最便宜，只有更便宜。 “做童装好还是女装好？”——童装有童装的好，女装有女装的好。 “做服装赚钱吗？现在适合开服装店吗？” ——做服装有赚有亏。无论是什么时候，新开的服装店也是有赚有亏。 “做服装要多少钱？只有20万元，怎么做？” ——做服装需要100元~1 000万元；只有20万元，具体…… 朋友们千万别误解我是在搪塞。上面的每一个问题都不是很具体，不说上半天还真说不清楚。大部分问题，不对当事人所在市场进行详细考察的话，根本没有发言权。不过不要紧，事物总是从不知到知之，从外行到内行变化的。 还是先说开头的几个问题吧。 代理商肯定不是厂家，放一边去，先说一批。一批存在着两种情况：一是你找版，下单给加工厂加工，然后由你批发，不属于炒货，但你也不叫厂家；二是你有自己的加工厂，自己找版做货，你也叫厂家，但其实也是一批。 有一些加工厂，只是做版出来，自己不走货，而是叫批发商看版下单，这样的批发商应该属于第一种情况。 有些品牌，没办法追溯厂家，公司纯粹是炒货的，如采购大路货、库存货贴牌。 做零售或二批的卖家，甚至代理商，经常在消费者面前混淆概念。比如说一间零售店直接从加工厂出货，他说是厂家直销，这是错误的，正确说法是厂家直供；从加工厂直接出货的二批，说成厂家直供没有问题，但货品只是下单出货，而不是下单生产，所以不能说是一批；你是一批，下家是二批，因为你不是厂家，只是下单给厂家生产，二批这时称厂家直供，是不正确的。 厂家自产自销有两种情况：一种是找代理，货只供给代理，总代理或一级代理可称为一批；另一种是在批发城设一个档口，自己作为一批，供货给二批或零售店等。 有朋友凭个人关系，直接到厂家拿一些货出来卖，在淘宝网上宣称厂家直接拿货，这样的说法是正确的。 买家的心理，就是觉得中间环节越少，自己实惠越多，所以对厂家直供的货品较为青睐。有些店铺利用这一心理，厂家拿货宣传为厂家发货，偷换概念，欺骗消费者。厂家发货有两种情况：一是厂家直接开店发货，另外是厂家专职或兼职的业务人员接单后厂家发货，厂家给业务员提成。 厂家极少有直销。 品牌公司直销给消费者的模式，中间环节没了，但实不实惠，要考究一下。我见到很多网站的广告，货品的价格很离谱，说什么价值2 998元，现价588元，还送价值288元的领带一条。 品牌公司从投资创业的角度来说，走直销模式，无可厚非。价格方面，虽然说服装包含着太多的元素，定价空间很大，但我认为还是欺诈的成分更多一些。一件T恤、一件衬衫或一条休闲裤，版还比不上市场上的大路货，面料和做工也很一般，不到50元做出来，凭什么说2 998元？为什么不说88 888元？现价588元，消费者不要送的领带，能不能300元成交？那领带，几十元做出来的就很不错了。 甭说什么品牌价值，如果品牌沦落为以这种方法作为噱头拉客，这样的品牌真的毫无价值可言。 话说回来，“到哪里进货厂家多一些？厂家的货基本上都在哪批发？”应该换成这样问：“哪些批发市场炒货少一点？” “怎么样才可以拿到厂家的货？”应该换成这样问：“怎么才可以拿到一批的货？” “怎么才可以拿到一批的货”这个问题，就是识别炒货的问题。 有些品牌市场管理较为严格，不能跨地区，不能越级拿货，要做这样的品牌，虽然明知道区域代理是在炒货，但也只有从区域代理那里拿货了。 零售店铺觉得去一批拿货，路程太远，价钱比二批也便宜不了多少，选择到二批拿货也很正常。 十大批发市场里面，都有炒货的档口。比如说，常熟的炒到石狮，杭州的炒到株洲。 一二级批发市场基本上没有专门的炒货市场，一个批发城内，既有一级批发商，也有炒货的二级批发商。有些档口，自己的工厂只做夏天的货，冬天的货是炒别人的，那么，他夏天是一批，冬天是二批。一级市场之间相互炒货，一级市场与二级市场之间相互炒货，很普遍。三级以下的批发市场，基本上是炒货的。 有些炒货，反复炒。比如说，广州沙河的炒到十三行，十三行的炒到BM，在BM再走向全国各地甚至漂洋过海。 到批发市场打货，同样的货品，两个市场甚至两个档口，相隔几千米或几十米，价格却相差甚远。如果二批，采购到炒货，对不起了，“恭喜”他不幸沦为三批！ 无论是二批还是零售，大家都从同一批发城打货回去，进货价都不一样。有些人的进货价，有可能是竞争对手的批发价或零售价。 我在富民碰到这种情况，同一层楼两家档口做的都是中老年装，虽然说加工厂不是一家，但做出来的货品，版、面料、做工基本一致。其中一家打包价在20元左右，另一家打包价在25~30元之间。 出货价高的档口，实力雄厚，敢铺货，有较多、较大、较稳定的客户，不会为另外的客户而影响自己的价格体系；出货价低的档口主要是靠低价位拉客。他们两家，都不是炒货。 这种情况，就像一道难度极高的数学题，很多行内人士不知其中原因，无法破解，感到十分困惑。 他们想不明白是什么原因，有的就怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个卖贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。” “一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”朋友们，老板娘富含江湖味的一句话，可以品出服装市场的水深不可测。 这句话在我的心里回荡至今。 校服和工作服大部分是炒货。做校服、工作服的公司，没多少有加工厂，它们通过业务员接单，再找加工厂生产。加工厂是不固定的，一批货有找几家加工厂同时加工的，也有不同批次的货找不同的加工厂。普通的校服、工作服不值几个钱，T恤上衣，六七元做出来，但到了公司报价单上，一般在25元以上。如果采购单位要吃回扣，报价在50元以上也不稀奇。 加工厂自己找单，也一样，必须通过业务员的高提成或采购单位的高回扣来做，要不，很难做得下去。 消费者购买服装是个人的事，看版、面料、做工及价格，等等。而校服和工作服的购买，是单位决定的事。 校服和工作服，基本上是个工厂就能做得出来，就算有公司提供好的样版，采购单位不满意合作条件，把版交给其他公司做也是家常便饭的事。版和价格对校服和工作服业务来说不是问题，业务员的积极性及跟采购单位的合作条件才是主要的。 杨先生，20世纪90年代初师范大学毕业，同窗们任劳任怨地在学校工作，10多年过去，大部分人担任学校重要领导或一把手，有的还担任教育行政部门的一把手。杨先生自己耐不住寂寞，没教几年书就下海了，服装也做过，生意时好时坏，自己也不好不坏地混着。 直到有当官的同学找他聊天聊到校服时，杨先生才茅塞顿开。他一边跑同学拉关系，一边上网搜工厂。接到单了，下单工厂要多少定金，杨先生管学校要多少定金，自己只是出个吃饭喝酒的钱。做1万名学生的校服，一个学期每人两套，两个学期共4套，每套赚3~5元，一年下来能赚上12万~20万元。 也只能赚这么多，再多出来的钱肯定不是他自己的了。杨先生现在可是大款了，他做的可不是1万名学生的校服，而是好几万名学生的。 像杨先生这样靠山吃山、靠海吃海的人，不胜枚举。 第六节 如何识别炒货 国内很多二批及零售商进货，迷迷糊糊的，连哪个市场的货品适合自己的定位都不知道，遭遇“炒货门”更是常有的事。识别炒货的方法就是“四多”，即多走、多看、多了解、多比较。依靠“四多”，可以识别炒货，还可以从中发现商机。 采购服装，可要搞清楚每个批发市场的特点，要不然吃亏的是自己。像惠州市YJ商贸城、东莞市XH批发市场绝大部分档口，还有FM批发市场部分档口，主要靠铺货供货给珠三角地区的服装大卖场，炒货的居多。不过，它们在价格上，现金客户比铺货客户要优惠。 广州的沙河市场是低端市场，十三行档口是中低端市场，十三行写字楼是以中端偏低市场，白马大厦是以中端为主的市场。全国各大服装集散地，也是各个档次的批发市场共存。有一特点，越低端的市场，建筑物越相对简陋、陈旧，位置偏僻；越低端的市场，炒货的比例越低，流通的环节越少。 人家越南人，跨国采购，以前只懂得到南宁进货，近10年来，他们直接到广州、虎门进货。再怎么说，广州、虎门市场是一级批发市场，南宁充其量是二级批发市场。 外国的客户，越来越刁钻、苛刻，把国内服装公司及厂家的利润挤压得一低再低，让它们充当代加工的角色，自己则在终端市场上赚取足够多的附加值。 国内很多二批及零售商进货，迷迷糊糊的，连哪个市场的货品适合自己的定位都不知道，遭遇“炒货门”更是常有的事。 识别炒货的方法就是“四多”，即多走、多看、多了解、多比较。 打包客、散包客，谁都想拿货价低一点。但是碰到炒货的，人家30元炒到40元，你跟人家讨价还价，浪费了半天口水，40元砍到35元，你高兴了是不？没走上几百米，看到一样的货色，全是30元时，心里好受才怪！败家的人不心疼钱，但被愚弄的感觉，搁谁身上都难受。 炒货的档口为什么仍然会有那么多人前去看货、采购？ 首先是批发市场太多，档口太多，要慢慢转两三圈下来，没有10天半个月不行。 其次，炒货价格是抬高了，但大多数版较为好卖。炒货商都对货品进行过一轮筛选，那么多的服装市场和摊位，选的当然是好卖的版。 广州小白，因为亲戚有加工厂，自己大学一毕业，就到站西租了一个档口搞批发。自己找版，自己采购面料送到加工厂生产。生意还算过得去。他经常说：“羡慕那些炒货的，拿我的货去炒，赚得一点都不比我少。我每天上午守档口，下午跑工厂，常常忙到晚上七八点。” 小白还总结出：加工厂出来的版，有风险，有竞争，生产讲成本，怕库存，赚的是辛苦钱，靠的是量；炒货的，讲的是投机及投机的眼光，没有库存之忧，投入少，赚的是差价。 安徽蚌埠开女士，辞掉工作跟老公一起做服装批发，第一年几乎亏空家底。她觉得老公在采购方面做得不够好，第二年开始，她把嫁妆兑成现金，自己到广州采购，生意一下子扭亏为盈。 她面对农村，做的是低端货品，旺季前及旺季，在沙河市场周边租15元一个晚上的上下铺，长驻广州。她有足够的时间走市场，看行情，了解货源，比较货源，一旦发现合适的，就马上吃进。 依靠“四多”，可以识别炒货，还可以从中发现商机。 沙河某商厦5楼一个档主要处理600多件衣服， 杂七杂八的，毛衣、吊带、T恤、外套都有。有人出2.3元/件，没谈成。开女士2.5元/件全部吃下，600多件发回蚌埠，5天卖完， 赚了5 000元。 开女士2009年夏天在广州住了一个半月，总共进了10万元以上的货。她近期最大的梦想就是买一套大大的房子…… 如果哪位经营者没有货源问题,说明他的生意做得很顺。但大部分经营者一直受这个问题的困扰。 哪里的货最便宜，是相对的，一是看自己做什么系列，二是看自己的定位。要说最低端的批发市场，每个服装集散地都有。广州沙河服装市场，是公认的低端市场，甚至有行内人士将质量差、价格低的货品称为“沙河货”。 做中档的零售商，一般不会去沙河打货。但也不排除个别商户掺些沙河货来卖。 最低端的批发市场，也有炒货，比如说冬装，武汉的棉衣，沙河市场就有得进。 更有甚者，武汉的棉衣到了沙河，再炒到东莞市XH批发市场，炒到惠州市YJ商贸城。武汉30元的货品炒到广州变成40元，再往下面的批发市场走，40元炒到60元。 批发商对自己的市场有所控制管理的话，同一个区域不会发货给两家，对打包的人，都会问是哪的。武汉有一个档主挺好，我说是广东来的，他就跟我说，这些货是广州生产的，你就别看了！ 黑一点的档主，会骗你，说货是武汉生产的。如果我上当了，就成了广东佬来武汉进广州生产的货。 武汉的小作坊出来的货品，喜欢挂产地是广州的吊牌。 看大路货的吊牌确定不了真实的厂家地址。吊牌是随加工厂或批发档主的喜好挂的。武汉的棉衣，即假羽绒，名声在外，对本地生产的真正的羽绒服会造成一定的负面影响，所以，羽绒服的生产商喜欢挂厂址是北京的吊牌，经销的时候跟客人重点强调，这是北京货。 第七节 炒货与服装的旺季淡季 七月份开业，进秋装没那么早，进夏装没什么货，而且夏装没多久也要打包库存。三月份开业，春装销售时间很短，货少不够填货架，货多又怕积压；此时进夏装又太早，虽然说批发市场上早有夏装，但大部分可能是去年的库存。 广义的炒货，除了中间环节的转手生意外，也包括终端零售店铺的生意，炒货与服装的旺季淡季密切相关。要做好炒货，包括国内转手生意、零售生意及外贸生意，必须了解服装的淡季和旺季。 服装的季节性明显，厂家生产旺季最早，批发旺季次之，零售旺季最后。通常大家看到的秋冬服装博览会、订货会是在六、七月份开的。而这时候，正是厂家生产秋冬服装的旺季。 厂家在六、七、八月份生产秋冬装。春夏装一般在11月到次年元月之间生产，因为元月份、二月份过春节，基本开不了工，而节后商场、商店得上春夏装了。平时，工厂主要做一些补单货。生意好的，补单生产也是挺忙的。 小的作坊，生产时间相对大厂要迟一个多月，因为小作坊帮人加工的少，自产自销的多，做的版不多，初始做货也不敢太多，边销边做，一般在批发旺季前一个多月结束当季生产，准备下季生产。 武汉的加工厂主要做冬装，因为夏装从广东拿货更划算。有些加工厂业主为了一件棉衣省一块多钱的人工费，就在他们那里人工费最便宜的七月份开始生产。 秋装批发的旺季在八、九月份；冬装旺季在九、十月份，元旦前是最后一次批发高峰；春装批发在二、三月份；夏装批发旺季只有在五一之前，后面只是补货多少的问题。 对服装行业来说，春秋属于过渡性的季节，厂家生产春秋装的量不大。大路货、品牌货，春秋装混卖比较多，当年的春装，到了秋天可以卖，更有甚者，次年春季仍接着卖。去年走得好的春秋装，今年继续做。去年走得不好的也不清货，第二年接着卖。 有的版今年在东北走得好，明年在西北走得好，错开区域来卖。而在越南等东南亚国家，秋装的生意则更好做，旺季从每年的九月份开始。 零售的旺季，春装三、四月份，夏装五、六月份，秋装九、十月份，冬装十月份到春节。二、三、四月份和七、八、九月份是一年中生意最淡的时候，这几个月的生意能保本或少亏一点就是非常不错的了。 大凡百货商场开张，都选择在五一前、十一前、元旦到春节前，即选择商业旺季或旺季之前。服装商店的开张也不例外。 商场专柜的调整一般是在二、三月份及八、九月份。想做商场专柜，要提前半年跟商场沟通，提前3~4个月考察品牌公司，然后取得品牌公司的相关资料，递交给商场排队。 普通服装店的开张则应选择在四月份或九月份，即五一前或十一前。这时候开张则进夏装或秋冬装。再提前的话，则是淡季，生意清淡还不说，进货也是非常尴尬。七月份开业，进秋装还早，进夏装又没什么货可进，而且夏装没多久也要打包库存。 如果在三月份开业，春装销售期很短，货少不够填货架，货多又怕积压；此时进夏装又太早，虽然说批发市场上早有夏装，但大部分是去年的库存。 凡事没有绝对。2008年，周老板的堂哥老周，2 500平方米的服装、鞋包、床上用品大卖场就是在七月份开业的。 老周身家过千万，但和我们打牌有一个规矩，就是他一次不会输上2 000元，输到2 000元，他就不玩了。十几年前，有一次他在运输货物的途中跟人家赌博，结果把整车几十万元的货给输掉了，他差一点没自杀。回到家里，房子抵债，好心人留宿他，一直住在房子的夹层。住上几十天之后，好心人给他700元下广东创业。 七八年前，老周以做服装大卖场起家，到2008年总共拥有5间大卖场。去年，他敢投资200万元做大卖场在七月份开业，主要是因为鞋子、箱包、床上用品等货品可以支撑一下营业额，而服装，主要从其他4间卖场中调过来的。此时，到批发市场采购，市场上也是清货居多。开业之后，老周的卖场一直处于疯狂的清货状态，靠走量度过淡季。 因为批发市场旺季较之零售市场结束要早，我从武汉打包到南宁批发的货，在批发旺季过后，转发到广东的大卖场。大卖场按进货价4倍打价。相同的货品，武汉的35元，惠州YJ商贸城的70元。 华南的冬天来得迟，那些搞大路货服装博览会的档主，在武汉棉衣批发旺季结束、价钱最低的时候来扫货，最划算了。武汉批发尾市，正好是两广棉衣销售的旺季。 正是因为生产和销售的时间差，还有南北气候的时间差，才有了前面说过的那个老板娘，南北来回迁徙式摆地摊，创造年赚百万元的商业传奇。 东莞厚街镇有一个老板被誉为“尾货王”，做了近10年尾货，他就是充分利用了批发旺季与淡季的时间差来做生意。“尾货王”在厚街步行街有11家做清货的档口，他在旺季的时候，从不进货，到六月底、十二月才开始到批发市场扫货。这时候，批发市场陆续开始清货。 批发商对别人清货都是现金交易，但“尾货王”从不现金交易。“尾货王”有足够的能力把吃进的尾货销售完，批发商的货放在仓库里放也是放着，还不如放到“尾货王”的店铺。 与做库存的杨老板短租门面不一样，“尾货王”是固定的店面，一年四季都做清货的生意。他在六月底、十二月之前销售的是旧款，这个时间过后才有应季的货。 服装还有一个特点，就是同一个版，南方好销北方不一定好销；同一个色，北方好销南方未必好销；同一个版和色，去年不好销，但今年有可能会好销，或者说去年华中地区好销，今年西北地区好销。在石狮还有这样的怪现象，同一个版，在这个批发城不好销，换到另一个批发城却成了爆版。 大的批发城都有上千个档口，每个档口的客户不一样，做的货也不一样，所以每个档口的清货都不一样。很多客户要清货是有要求的，但“尾货王”基本上没什么要求，只要不是欧版的就行。 厚街镇是工业大镇，人口100来万，全国各地的人都有。另外，工业区的消费者绝大部分对货品价格敏感，对款式不太敏感。这些条件，是“尾货王”成功的基础。他的价格跟杨老板的一样，始终都低于别人的进货价，所以走的量非常大，就算是销售淡季，生意量也比其他店铺的旺季要大。 数钱的感觉真好，“尾货王”后来不惜巨资在东莞城区步行街复制了一个“厚街模式”。 第八节 遭遇“炒货门”连生意都做不下去 莫小姐眼光不错，看好两个系列，平均85元的进价，按常规打价，平均零售价为255元……令莫小姐要晕倒的是，相隔几十米的另一家服装店，也进有这两个系列的货，人家单品平均进价是60元，零售价180元。 炒货无处不在，尽管费心费力，也还会有人不小心吃到炒货，遭遇“炒货门”。反过来，如果没有大量二批以下经销商及零售门店吃到炒货，这么多的炒货商户又怎么能够生存？ 当然，这里我要说的“炒货门”，指的是进货目的地相邻批发城之间的炒货。 正常的进货，不管是首次进货、换季进货还是以后补货，进货量都要严格控制，一下子吃进太多，消化不好，有可能会导致自己的经营全盘皆输。遭遇“炒货门”，更会雪上加霜。 湖南的小陈，没做过服装生意，以为便宜就是硬道理，初次创业，跟人合伙，一下子在沙河吃进好几万元2.5元到十几元的低端货品发回湖南农村。本来是准备风风火火大干一场的，没想到当头一盘冷水，货动不了。 株洲市的马先生，投资15万元做女装批发，计划所有货品在虎门富民采购。南下广东之前，马先生的同学告诉他深圳有一批品牌女装库存清货，建议他先过来看看。马先生过来一看，的确是品牌女装，吊牌价268~1 498元不等，1折清货，还可以混批，任意选货，数量也不限。 马先生觉得不错，一下子吃进了5万元的货。加上租档口用去的费用5万元，总共开支了10万元，马先生的周转资金只剩下5万元了。 这批清货炒回去后，每天平均才动三五件。还好，马先生的客户全是零售店，现金交易，在富民进的货走得也可以。马先生勉勉强强做完夏季和秋季，到了冬季，问题出来了，尾货压了4万多元，其中夏装压了1万多元，秋装压了1万多，造成冬装备货资金不足。冬装单件货品比夏装来得要贵。 马先生就这样半死不活地做到过春节。整年生意一算下来，钱没赚着，还压着7万元的货。第二年想玩也玩不转了。没办法，只好把7万元的货作价2万元转给别人。马先生以亏损5万元，搭上一年的时间和精力的“黑色业绩”，告别服装生意。 马先生进的这批尾货，库存商全部清仓5元/件，转手按吊牌价1折销售，单价在26~150元之间。马先生进价高了是一回事，他初次涉水，拿三五百件试试水什么事都没有，他却来个大手笔，拿了几千件。这些尾货，是三四年前各专柜退换回来的，色不全码不全，走得动才怪。 炒货，价格上处于劣势，一下子吃进太多，造成压货，把整个生意拖垮的案例数不胜数。 一二线城市普通的临街铺面，面积50平方米左右，月租5 000元左右。人工、水电、工商管理等费用开支，每月达到1万元。做服装生意，按进价3倍零售，每月要做1.5万元才平本。 南昌市的莫小姐，夏装换季一口气进了3万元的服装。按平本每月销售5 000元计，足够卖6个月。莫小姐考虑的当然不是平本生意，再说有些货品要折扣销售，尤其是季末的时候；做女性时装，单品进货价在50~120元之间，3万元的货品，对50平米的店铺来说，也是合适的；就算要给以后补货、上新货留出货款空间，莫小姐这次进货金额也是合理的。 莫小姐眼光不错，看好两个系列，进了30个版的连衣裙，平均85元的进价，每款2~3个色，每色3个码各一件。这两个系列，占了总进货金额65%。按常规标价，平均零售价为255元。问题就出在这里，令莫小姐要晕倒的是，相隔几十米的另一家服装店，也进有这两个系列的货，人家单品平均进价是60元，零售价180元。 这两个系列竞争对手走得非常好，莫小姐的动不了，不得不把价钱降到180元的水平。对手也不甘示弱，于是双方打起了价格战。莫小姐整个夏天都耗在价格战里，做的营业额不够贴开支，季末还落得1万多元的库存，输得一塌糊涂，不得不把店铺转让了。 莫小姐这批货品的进价只比人家高出25元，如果像前面那位东北客户在站西市场进货，差价160元，拿回来的价格比别人的零售价还高出一大截，那麻烦可不是一般的大。那东北客户运气好，但并不是每个人都会有这样的好运气。 莫小姐遭遇了“炒货门”，在采购控制方面也不谨慎，没能化解“炒货门”带给自己的危机。 零售门店在首次进货、换季上货时，该如何控制好店面货架、版量、货品数量、进货金额、营业额预算之间的关系，这是服装经营能否成功的一个关键。 版少限制营业额；版多，显得杂乱，抬高了进货金额，滞销版的促销和积压耗掉了爆版的利润。 货品数量小，货架不丰满，影响店面形象，营业额也上不去；货品数量多，货品积压、资金积压，风险随之增大。 莫小姐50平方米的店，版量在50~70个之间，进货金额3万元，总体把握没有问题，看货的眼光也不错。遗憾的是，莫小姐掉进了炒货的陷阱，防炒货能力不足。虽然为换季进货，但莫小姐那两个系列的版压缩1/3还是可以的，各个版的颜色可以叉开来进，从风险的角度考虑，同一系列的不要求每个版都齐色。 这样的话，这两个系列的货品数量减少一半，进货金额减少1万多元。南昌离广州不远，货品的不足可以通过频繁的采购来弥补，生意好的话，10天半个月去采购一次。 两个系列的货品数量控制好了，一旦发现价格出现问题，打价格战的时候，只要与对手保持同一价格水平就可以了，根本不用担心备货过多、滞销积压。 只要货品处于正常的流动状态，没有不正常的库存，即没有过量的库存积压，店铺就不会那么容易被拖垮。夏装到7月份，冬装到元月份，店面的货架会空出一些，但零售的季节还没有结束，而批发市场已经开始清货，这时候，就可以到批发市场扫一些货回来，丰满货架，为季末、转季大打折扣促销做准备。 一个二级市场每季都会有几百个档口遭遇“炒货门”事件。 批发档口的利润没有零售的空间那么大，像莫小姐那样的货，50元批进来，65元批出去，遭遇“炒货门”的档口，拿货都要70元。这样的档口，真的很不幸，70元进货，65元批出去，进500件，贴2500元，进1000件，贴5000元。 生意这样做，金山都会亏没。如果遭遇“炒货门”的档口这样的货进得过多，占整个档口货品的比重过大，竞争对手一打价格战，弄个55元甩货，不被拖个半死才怪。
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