输赢-5

周锐在热烈的掌声中结束，将林佳玲请上讲台。林佳玲有心要和周锐比试一下，打足精神，看能否用听众的掌声超过周锐。周一，下午二点二十分自助午餐之后，周锐将所有的团队成员集合在一起，急切地想知道会议的效果。林佳玲是会议的组织者，也参加了进来。“大家觉得效果怎么样？对销售帮助大吗？”周锐问每个人。“我刚才吃饭的时候，和我的客户聊过了，都很满意，尤其是林佳玲的内容，他们觉得帮助很大。”崔芸说。“我请了经信银行信息中心，市场部和财务部的工程师们都来了，他们觉得我的午餐很好，林佳玲讲得更好。”方威补充着夸奖林佳玲。“效果好不好，还要看反馈表。我已经将结果统计出来了”周锐手中拿出反馈表，声音停顿直到大家都安静下来朝他望来：“共收到198个客户的反馈表，百分之五十七选择满意，百分之四十三选择非常满意，满意度答到百分之百。让我们向林佳玲表示感谢，她为我们安排了一场完美的市场活动。”大家听到结果都朝林佳玲鼓掌起来，然后等周锐继续介绍：“在反馈表中，百分之六十的客户表示最近有采购机会，我将这些销售机会的金额作了统计，总共有数千万的销售机会。而且百分之九十以上的客户希望我们与他们联系。”周锐停顿下来，用更慢和深沉的声音说：“在这周之前，我们不认识客户，也没有销售机会，今天我们将客户约了出来，而且取得了好感，在反馈表中，他们告诉我们采购计划。在今天之前，我们看不清方向，现在我们找到了明确的方向，现在我们只要抓住这些机会，我们就能完成任务。从现在开始，我只有一个要求，就是请大家泡在客户那边，直到将一个一个的订单签回来，这是我们大家完成销售任务的唯一的机会。周锐与自己的每个团队成员对视着，试图用目光激起他们内心的斗志：“虽然我们现在业绩垫底，但是我们既不是孬种也不低人一等，不是人人可以瞧不起的失败者，我们有能力而且有决心达成自己的目标。我不多说了，一切看大家的行动。”林佳玲心中也被这些话激起斗志，她可以看到周锐手下的销售人员心中的火花要从他们的目光中跳跃出来，他们摩拳擦掌，跃跃欲试，这些人看样子要为自己的团队豁出去了。周二，上午九点三十五分周锐、方威和林佳玲都一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物，因此都知道这次拜访刘丰一定不会轻松，但是没想到他居然让他们在办公室里等了这么久。三人提前十五分钟到了会客室，但是五十分钟过去了，刘丰还是没有出现。会客室是刘丰专用的，直接与他的办公室相连，时而从隔壁里出来接听电话的声音，证明他就在自己的办公室。办公室正中是一个大会议桌，至少可以举行二十个人的会议，三个人坐在靠近门口的方向并排坐着，涂主任隔了几个座位，也坐在椅子上陪同。正对着办公室的窗口，秋天的北京金黄色的树叶密压压地堆叠在窗前。三个人看着窗口的景色，规矩地坐在椅子上。门响了一下，刘丰从办公室里不紧不慢地走了出来，就像在自己领地里巡视的老虎，不怒自威。几个人立即从座位上站起来，涂主任也迅速站起来向刘丰介绍：“刘行长，这是捷科公司北京区销售总监周锐，市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司，而且在银行领域也有很多成功的经验。”周锐、方威和林佳玲站起来，将名片递了过去。刘丰坐到椅子上，将三个人的名片从上到下排列起来，低着头看着每个人的职务。“您好，刘行长，很高兴有机会拜访您。”周锐首先寒暄了一下，然后接着介绍自己公司：“捷科是一家全球领先的信息系统供应商，致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平，提升效率。”刘丰点点头，嗯了一声，表示知道了。周锐看对方没有接话，接着说：“通过前期与信息部门接触，我们了解到经信银行正在规划客户关系管理系统，我们在这个领域有很多成功案例，因此我们专程拜访刘行长，希望了解您的设想，看看我们是否可以参与和配合，帮助经信银行建立起业界领先的系统进行成功的客户拓展和维系。”“这个项目正在进行可行性研究，一旦立项，我们会采用招标形式采购。捷科是有实力的世界级公司，我们欢迎你们参与。”刘丰口头上表示欢迎，但语气中并没有任何热情的气息。“客户关系管理可以帮助银行系统有效进行市场营销的核心应用，一定会给经信银行的营销体系带来深刻的变化，您对这个项目有什么要求和期望呢？”林佳玲听出刘丰并没有透露任何有用的信息，也帮助周锐提问。“具体的计划要由崔行长和涂主任他们负责，你可以跟他们谈吧。你们在金融行业有成功的案例吗？”刘丰仔细看了一眼对面的林佳玲，似乎可以看到骆佳的影子，在办公室里都传着几乎一样的套装，只是在项链和耳环上显出一些不同。刘丰的思绪转到骆佳上，当初她也像眼前的林佳玲一样，坐在会客室同样的位置。刘丰能够想起第一次见到骆佳的情景，骆佳的出现温暖和诱人的，林佳玲则是高贵和难以接近的，这两种感觉并不一样，但刘丰却升起了同样的好感。现在，骆佳大都在高尔夫球场这样的场合与自己见面，越来越少地来银行了，即使来了，也不会在会客室，而是在自己的办公室里面。“我们几乎为国际几大银行都提供了类似的系统。我曾经专门去香港研究了这些案例，您希望了解成功案例的哪些部分呢？”林佳玲简洁地回答，然后反问。“我一直负责金融业务，这些技术上的东西还是和我们的技术专家谈吧，你们可以和他们多做些交流。”刘丰对信息技术没有任何兴趣，将话题转移到招标上来：“这个项目下周就要开始招标了，我们一定公正、公平、公开，到时候欢迎你们参与。”周锐能够听出来这句话就逐客令的味道，与刘丰简短地聊了一些银行的业务，起身告辞。离开会客室的时候，周锐看了看表，整个拜访过程只用了十五分钟。三个人一言不发地走道走到停车场，方威心知拜访效果不好，仍然想知道林佳玲的看法：“你觉得怎么样？”林佳玲摇摇头：“我的直觉很不好。周锐，你呢？”周锐也叹了一口气：“对于刘行长，我们要做好最差的打算。”周二，晚上十一点十分方威下午参加了林佳玲安排的技术交流，这是她和崔行长在上海时安排的，因此崔行不仅长亲自参加，而且将相关的人员都请了来，这些人大多数昨天刚参加了捷科的研讨会，因此与方威十分熟悉。崔行长全程参加了会议、首先发言欢迎最后带头鼓掌。交流用了一个完整的下午，崔行长和涂主任交流结束以后就各自回家，将这些年轻的工程师交给方威。没有了领导，方威请这些年轻人在饭店的包间痛快地吃了一顿，然后带着他们去泡酒吧，直到每个人灌了一肚子啤酒，醉醺醺地各自回家。回到酒店后，方威习惯性地将笔记本电脑连接到网络上。他同周锐一起派到北京，周锐自然住回家里，方威不得不暂时住在这里。在清醒的时候，方威一直在想订单，现在醉醺醺的大脑中只有赵颖。她为什么不接电话呢？方威每天都会回味起在独木舟上赵颖从背后紧紧贴在自己身上的柔软的感觉，他认为在那一瞬间，赵颖和他已经不是简单的约会关系，进入了感情发展的可以相互信赖的阶段。但是为什么此后赵颖就像失踪一样，再也联系不上？到底发生了什么？方威又拨了几次赵颖的电话号码，都听到不在服务区的声音，看样子她是在飞机上。方威心里暗下决心：如果明天晚上还联系不上，我就去机场找她。在接赵颖去嘉年华时，方威去过两次国航宿舍，已经将宿舍管理员发展成了自己的向导，通过这个小伙子，方威总可以获得一手的赵颖的消息。做了决定以后，方威的焦急的情绪渐渐平复下来，趟在床上用遥控器打开电视，转到新闻频道。叮冬的声响从笔记本电脑中发出，方威立即可以听出这是MSN中的声音，表示有人开始和自己聊天了。方威爬起来，坐在电脑旁边，泡泡龙的对话窗中显示着：“见到刘行长了？”方威仅剩的一点酒意从大脑立即被泡泡龙驱走，他立即在对话框敲入：“你怎么知道？”“周六，锦湖高尔夫球场。”对方没有回答，敲入这段文字之后就立即从网络上消失了。周四，晚上七点十分赵颖家在重庆，民航学校毕业之后分配到国航西南分公司，宿舍被安排在成都。空中小姐们每次来北京值班时，都住在老机场里的民航宾馆。老机场紧挨首都机场，已经被废置二十几年了，方威乘坐的出租车从机场高速公路下来，穿过通往老机场的公路，狭窄的道路两边是笔直的杨树，将阳光完全遮蔽。北风已经开始掌控十一月的北京的气候，车子迎着漫天飘落的金色树叶，在林荫道中疾速行驶。方威认识赵颖以来，总难以琢磨她的想法，她好像对自己忽冷忽热，方威最近几次打通了赵颖的电话，她总是推脱有紧张的飞行计划，最近不到北京值班，后来干脆不接自己的电话，并且也不回复回来，让方威摸不着头绪。由于进展顺利，当方威手拉手在嘉年华中的时候，他自认为已经找到击败对手的方法和机会。但是赵颖在最近几天的态度使得方威清醒过来，他面临着一个强大的竞争对手，这使得他心中踹踹不安。那个开宝马的神秘人物是谁呢？真的是她的男朋友吗？方威瞧不起那些张扬的公子哥和到处追逐女孩子的大款，他也不认为赵颖是热衷于追逐名利的女孩，现在的种种迹象却不得不思考这个问题，毕竟在大多数女孩子眼中，经济条件还是重要的一个标准，因为财富是一个人是否成功的最明显的标志。方威从管理宿舍的小伙子那里打听清楚了赵颖的航班时刻，他去敲赵颖的门，房间里有一位很年轻的脸单圆圆的空中小姐，听说方威找赵颖，就很热情地请他进去。她主动介绍自己的名字叫何玲，经常和赵颖飞一个航班，有时也会住一个宿舍。方威和何玲都很善于取悦别人，两人在一起很快就热络起来，方威将她逗得前仰后合。方威忽然意识到不应该在夜里长时间留在女孩子的宿舍，问清赵颖的航班延迟的时间后回到宾馆门口，等着赵颖的班车。周四，晚上十点五十分赵颖坐在颠簸的班车上已经进入梦乡，今天从早上六点起床之后，她一直没有休息。航班的行程是从成都往返武汉之后再飞往北京，然后在北京过夜。武汉突如其来第雷阵雨使飞机不能正常起飞，当武汉的天气允许降落和起飞的时候，时间已经延迟了三个小时。结束了往返武汉的飞行，赵颖筋疲力尽地站在走廊迎接成都到北京的客人，她看见乘客们怒气冲冲地登上飞机。乘客将机舱坐满以后，飞机并没有立即起飞，而是等待起飞的通知。乘客们终于爆发起来，赵颖虽然累得双脚发软，还是被围在乘客中间，微笑着解释。赵颖可以理解乘客，可是谁可以理解自己呢？赵颖送走最后一位旅客才轻松下来，终于下了飞机，靠在班车的座位上立即就睡着了。从机场到宾馆大概二十分钟的车程，当车子停下来的时候，赵颖被同伴叫醒，拎起行李箱进入宾馆的大门，迷迷瞪瞪地向房间冲去，盼着立即倒在床上睡着。赵颖拉着行李，低着头穿过宾馆大堂，听到有人在耳边叫自己的名字，忽然发现方威正站在在自己面前。赵颖能够感觉到方威的形象从眼睛传至大脑，在这一瞬间自己对于他的出现还是麻木的，这个信号进入大脑，就像一颗炸弹投入水面，巨大的波浪从大脑深处炸开，迅速向全身扩展，心脏急剧跳动，一只手掩住嘴巴，免得自己的惊叫声不受控制的传出来。赵颖走到方威的面前，他还穿着西服，看样子是应该直接从公司里出来，压皱的西服和布满红丝的眼睛说明他已经等了很久，也许还曾经在沙发上睡过一觉。“等我一下，好吗？我换一件衣服。”赵颖看到对方点头，如释重负地跟上同行的姐妹们，庆幸自己有一点可以镇静下来。来到自己的房间，赵颖洗了脸，换了一件牛仔裤和衬衣，坐在椅子上整理自己纷乱如麻的思路。自从在国峰家里见了他的父母，时间迫使赵颖必须立即做出决定。后来从国峰口里，赵颖得到的信息是父母对她很满意，但是她能够看得出她的母亲有些保留，那天表现那么差劲，人家真的满意才怪。赵颖一点也看不出国峰的父亲的态度，他很热情，但是又难以琢磨，是不是人的经验越多，你就很难看清他内心的世界呢？国峰提出的第一件事是要她办理辞职手续，赵颖听到的时候甚至有一点吃惊，这份工作曾经是自己从小的梦想和奋斗的目标，她曾经认为自己能够当上空中小姐就像鲤鱼跳龙门一样。不仅她自己这样想，她的父母也是这样，如果只告诉他们辞职的消息而不告诉原因，他们一定会以为自己发疯了。但想一想有知道这是必然，总不能一边在加拿大读书，一边继续飞行吧。吃惊是由于自己以前的逃避的心态造成的，现在吃惊之后又觉得这是必然，国峰是提醒而不是请求。赵颖今天已经向航空公司提出了辞职，领导也到感到意外，由于办理出国手续的时候，他们已经有准备，此时还是舍不得让这位航空公司最漂亮的空中小姐离开，他们经常将一些临时的差事交给赵颖，例如拍公司的宣传广告、参加各种庆典，总之需要美女点缀的时候，赵颖就是当然的人选，赵颖也屡次给国航四川公司增了光，现在又要重新挖掘新人了。领导们为挖掘新的代言人感觉有点郁闷，赵颖的姐妹们却对她羡慕不已的同时有些依依不舍，已经开始为她安排告别活动。当赵颖提出辞职之后，国峰又提出了新的要求，要去重庆见自己的父母。赵颖觉得意外但是仍然无法拒绝，两个人已经相处三年多的时间，国峰是自己名正言顺的男朋友，父母也都知道国峰，早就让赵颖将他带回家。现在两个人即将远赴国外，父母也催促自己将国峰带来见面。赵颖答应了国峰，他立即兴奋起来与她讨论行程安排，说自己从来没有去过重庆，既可以拜见家长，也可以顺便旅游，接着然后就开始了解两位老人的爱好和特点，大张旗鼓地准备礼品，看这国峰那么高兴，赵颖看出来此次回家没有那么简单，似乎是女婿上门拜见岳父岳母的感觉。当赵颖将这些事情一一处理的时候，她才想起了方威。她完全不理解自己，理性告诉自己绝对没有理由去和方威去嘉年华，既然已经决定去加拿大读书，早在半年前就开始办理手续，并且已经拿到了全部的手续，又必须在两个月内离开，为什么还要去与他交往呢？是什么在吸引自己呢？不管怎么样，赵颖都决定不能再让自己越陷越深，这样对方威不是也不公平吗？但是怎么向他解释呢？赵颖发现自己居然会对手机铃声这么害怕，害怕在电话中听到方威的声音。一股恐惧从赵颖的内心升腾起来，难道自己内心深处喜欢的是方威吗？这种想法太荒谬而且可怕了，她不敢让自己朝这个个方向思考。今天方威自己找上门来，赵颖已经无路可逃，她离开房间走进楼梯，乘坐电梯来到大堂，方威就在眼前，赵颖根本不知道怎么面对，但只有一步步地走向方威。方威本来想等到赵颖一起晚餐，不知道她什么时间回来，因此只好又困又饿地在宾馆等着。对于等待，方威没有任何怨言，这完全不是赵颖的过错。让他心里七上八下的是，到底什么原因让赵颖对自己避而不见，甚至电话都不愿意讲。他认为自己进展顺利，从认识到约会到在嘉年华里手拉手只用了几周的时间，他觉得自己离赵颖越来越近，甚至有时觉得赵颖所谓的男朋友并不真实存在。现在赵颖换了衣服又一次出现在自己的眼前，她的目光不是第一次约会时的好奇，也不是第二次去嘉年华时的兴奋，这是一种故作镇定的目光，包含了无奈和担心，甚至有一些悲哀。方威试图坐在赵颖的身边，但是她坚持让方威坐在她的对面，她不想再让自己软化下来。“为什么不理我？”方威看到赵颖在对面直挺挺地坐着，感到一种公事公办的感觉，这种感觉让他觉得突然发生了什么事情。“我要出国读书了。”赵颖决定实话实说。“呃，这是好事啊，去哪里？”方威心中一跳，果然是发生了什么事，她出国读书的确是个很大的障碍。为了试图化解双方的对立情绪，他并不急于继续追问。“去加拿大，和我的男朋友一起。”赵颖却不打算给自己和方威另外一个机会。赵颖的声音很柔和，但是却击中方威的要害，他事先猜测了赵颖拒绝见面的很多种可能，但是没有想到是这一种让自己断无希望的情形，甚至剥夺了自己竞争的机会。方威心中一片空白，不知道该说什么，此时绝望的情绪开始侵入和控制方威，一种接着嗜心般的痛苦由内而外的扩散。方威表情僵硬只知道注视着赵颖，她的面孔还是那么漂亮，却没有任何表情赵颖沉静地继续说：“方威，你是一个很有吸引力的人，你肯定会遇到属于真正你的女朋友，我们可以成为很好的朋友。”赵颖看到方威呆呆地坐在那里，知道这将是一个打击，但从内心里希望这个打击不要太大。方威直视着对方的眼睛：“我可以问你一个问题吗？”“你问吧。”赵颖淡淡回答“你和他认识几年了？”“三年多了。”“你承认他是你男朋友多久了？”“两年。”“当我们两个人在一起的时候，我完全感觉不到他的存在，不存在于你的言谈之中，也不存在你的心里，为什么呢？”方威继续说到：“他根本不是你梦想中的那个人，是吗？”赵颖心中涌出怒气：“ 你凭什么这样说？”方威表现得异乎寻常地镇定，心中却被绝望所控制：“这是我的感觉，他并不是你心中梦想的那个人，你只是喜欢他，而不是真的爱他。而且就在一周之前，我们还手拉手地在一起，你怎么能今天就告诉我你就要和另外一个人走了？”赵颖心中被这句话捅了一下，她回味着方威的话，回想着两人在一起时开心的情形还历历在目，这只是一周以前的事情啊。方威将身体向后移动，试图给她减少一些压力：“只要你没有结婚，我就不会放弃，甚至结婚了，我也可以证明我可以让你过得更幸福。”两人面对面地僵持一会儿，方威终于想到了一个应该了解的问题：“你计划什么时候动身？”“元旦以前。”赵颖还是冷冰冰地回答。“那么说，我还有八个星期的时间。是吗？”方威不服输地看着赵颖。“八周的时间做什么？”赵颖轻声询问。“八周的时间来将你抢回来。”方威回答，想了一下，又纠正自己：“也许更长一些。”周五，下午一点整陈明楷和销售总监们看着投影机上面的数字，顺序又发生了变化。华南区继续领先，西区超越华东和东北，周锐负责的北京区依然虽然落在后面，但是已经逼近华东的数字。华东区本是捷科市场领先的区域，是达成中国区任务的核心，除了一些小订单，华东区连续两周几乎没有颗粒无收，这十分反常，如果这样持续下去，这个季度的任务又难以完成，自己就无法向亚太区交待。华南区和西区的总监介绍完之后，魏岩站起来的时候已经显得有些慌乱。陈明楷知道事态严重：“华东区几乎在这两周几乎没有销售额，怎么回事？销售停止了吗？”魏岩也知道一定发生了什么事情：“我现在还不知道，我下周去上海一趟，了解一下。”陈明楷目光凌厉：“不行。”魏岩知道陈明楷现在已经被怒火控制，却不知道陈明楷为什么不同意，疑惑地看着对方。陈明楷深吸一口气，强行压下自己的情绪：“你现在去查飞机行程，看看最近的航班，今天就走。你找杨露好好谈谈，然后去见见客户，看看到底出了什么问题。”陈明楷心中充满了焦虑地看着魏岩离开会议室，他不但不能打开市场，就连成熟的市场也守不住，他如果有周锐的能力就好了。他的目光扫了一眼周锐，他的数字已经开始反弹，如果继续纠缠就显得很无趣：“这周你的数字很不错，介绍一下吧。”周五，下午三点整周锐看见所有团队的成员都坐在会议室里，站起来说：“这周是这个季度的第五周，我们还有八周的时间。大家都知道，我们这五周的数字很差，但是我们用这段时间将客户都仔细地筛了一遍。周一的研讨会后，我基本在办公室里都见不到大家，我想了解一下大家在研讨会之后的进展。从肖龙开始吧。”肖龙站起来说：“研讨会结束以后，我从反馈表中挑出了那些最有希望的销售机会，然后打了电话约上门拜访。其中一个客户正好本周就要开始招标，我已经买了标书。拿下来这个订单，我这个季度保证超出任务。看了采购指标后，我很担心价格。”“什么价格能赢？你现在申请了多少折扣？”“按照正常的折扣很难赢下来，至少还要再低百分之十。”肖龙看着周锐。“我现在打电话给陈总，但是，我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”周锐注视着肖龙。“我肯定，只要你申请下来，我可以每天不回家，住在客户家里。”肖龙斩钉截铁地回答。周锐仍然不放松：“如果赢不了呢？”肖龙沉思一下：“好，我立军令状，如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”“要你头有什么用，但是必须赢。”周锐站起来，用会议室的电话拨通陈明楷的手机，直到陈明楷的声音传出来。“陈总，您好。”“你好，周锐。”陈明楷知道周锐一定有事，等他的问题。“我们手里有一个重要的订单，要请您申请折扣。这个客户非常注重价格，按照我们正常的价格很难赢下来，我们希望您再给我们额外的十个点的折扣。”“是谁的订单？”陈明楷问。“我的，我是肖龙。”肖龙在电话旁边说到。“将产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，我给你批。肖龙，我相信你的能力，你要好好干。”陈明楷说完，挂了电话。肖龙对着电话点点头，对周锐说：“我现在就找工程师去做报价和建议书，等会儿再回来开会，成吗？”看到周锐点头，兴奋地冲了出去。周锐又转向钱世伟：“你找到那个处长的燃眉之急了吗？”钱世伟说道：“找到了。这次买电脑是配给全体老师的，学校和老师各出一半钱。我听处长说，很多老师都抱怨学校福利不好，觉得校长不为老师谋福利。”周锐问到““这个问题严重吗？”钱世伟说：“当然严重了，这位校长正在谋求连任呢？”周锐继续询问：“这些老师对产品有什么要求呢？”钱世伟说：“老师们要出一半钱，因此希望价格越低越好，可是这样我们就没有优势了，我们的价格肯定拼不过宏贯。”周锐点头说道：“拼价格我们确实拼不过台湾公司，所以我们要改变游戏规则，让宏贯进入我们布置的战场。”谢伊很好奇地问：“怎么改变游戏规则呢？”周锐没有看到方威的身影，才注意到他已经一天没有出现在办公室了，笑着说：“方威认识的那个空中小姐，可是人家的男朋友可不是一般人，开着宝马住着别墅，他应该怎么才能赢呢？”崔芸兴冲冲地帮方威出主意：“买辆劳斯莱斯，就把宝马压下去了。”周锐也笑了起来：“你出钱啊？方威跟对方比是个穷小子，买不起怎么办呢？”钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”崔芸立即说道：“不能放弃，怎么能放弃呢？可是怎么办？”周锐正要回答的时候，钱世伟站起来拜拜手说：“我得把肖龙叫进来，他对方威追空中小姐佩服地五体投地。”一会儿，肖龙带着田田进来了，由于折扣批了俩下来，心情特别好，笑呵呵地说：“又谈天龙六式了吧？快说说。”周锐拍拍自己身边的椅子，让肖龙坐下才说道：“今天讲的是天龙六式的第四步：竞争策略。我先讲个故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮，这个女孩子太漂亮了。”周锐拍着肖龙的肩膀说：“他像方威遇见赵颖一样，对这个女孩子一见钟情，因此对出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。”谢伊说：“看来这位老师从来不看电视。然后呢？”周锐看见每个人都聚精会神地看着自己，向肖龙说：“帮我倒杯咖啡，然后继续说。”肖龙跳起来，二话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给周锐。周锐继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了。追人家的都排成队了，下班的时候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人就了此残生了吧。”“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。周锐继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就怎么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”肖龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”周锐点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”肖龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”周锐不理两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势，年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。崔芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”周锐继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学。无论如何要请同学帮个忙，将主持人约出来谈谈。”肖龙摇摇头说：“这不是找死吗？”周锐低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在他的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼地下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里，海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人在追她了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”肖龙着急起来说；“哪些人呢？”周锐放下杯子，回味了一下口中的咖啡继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么样也没想到这位大款是个大走私犯的侄子，自己也参与到走私里面，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”大家已经知道周锐说的是谁了，哈哈笑了起来。周锐继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事，这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问到，除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个市长是谁吗？”崔芸回忆着说：“是不是当年的北京市副市长王宝森啊？”周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。”肖龙开心的大笑起来说；“就剩这个老师了。”周锐也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”谢伊立即说：“其实主持人挑选女朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品，学历等等。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来。”周锐称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势，然后再来见我，我帮你想办法。”肖龙却想起了方威：“那你说方威还有戏吗？赵颖的女朋友也是个大款。”周锐联想到方威已经好几天没有电话了，叹口气说：“这就要看他能否找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险，并将赵颖引导到自己优势的方面上来了。”钱世伟心里却在想着经信的订单：“那个订单，你们做过竞争分析了吗？”崔芸高兴地说：“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比，共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会跳出来，即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边倒。”肖龙心中觉得有些不妥：“这个项目进展也太顺利了吧？惠康也不是笨蛋，我觉得没有这么简单。”周锐赞同地点点头：“我也有一种不好的预感，惠康越安静越说明他们有把握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。噢，崔芸，你知道方威去哪了吗？”看到崔芸摇头，周锐嘀咕着：“已经一天没看见这小子了，电话也关机，出了什么事呢？”第六周 战前周二，中午十二点十分经信银行今天正式开始招标，周锐却在办公室找不到方威，这让周锐觉得很意外和反常。按照方威的特点，这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。今天上午拨通方威的电话时，他还赖在酒店的床上，周锐在电话中强迫方威起床，中午准时到公司和自己一起午餐。方威显然是出了问题，周锐猜到是那位空中小姐造成的，无论如何，周锐要帮助方威找到并撕开这些伤口，然后处理和包扎起来，让他迅速回复出来。自从回到北京，周锐面临极大的压力，这股压力越来越大。由于魏岩的业绩下滑，自己暂时躲过一周，但是想到团队的巨大的任务和经信银行的订单，周锐总是觉得心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微，如果真的没有达到，会有什么样的事情呢？陈明楷会怎么对待自己呢？因此周锐还不想放弃这个季度，经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才，周锐相信他的能力，因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威能够全力投入，结果仍然不可预见，他隐隐约约在经信银行内部隐藏着巨大的危机，这些危机就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的销售努力炸得粉身碎骨。方威出现在餐厅门口，没有穿西服系领带，头发蓬乱地进入这家餐厅，在门口张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手，便向这边走来，坐在他对面的椅子上。“你今天怎么了？像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题？”周锐等他坐在椅子上立即询问。方威面无表情：“赵颖提出和我分手，她下个月就要和男朋友去加拿大了，先读语言学校，然后去读正规的大学，签证和入学通知书都全部办完了。”周锐觉得不可思议： “那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了，她为什么还要和你交往呢？”“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。周锐觉得这是关键：“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗？”方威立即摇头：“不是，当然不是。”周锐伸手拍拍方威的肩膀：“那么，她和你交往只有一个原因。那就是她真的喜欢你。我敢肯定，如果她同时遇到你和那个开宝马的大款，她会选择你。”方威摇摇头：“那又怎么样呢？我不想放弃，可是我现在能做什么呢？”周锐帮方威想着主意：“你现在的形式就相当于竞争对手已经签了合同，就差收款了，你只有一线渺茫的机会。”方威焦急地问：“什么机会啊？”周锐接着说：“竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。在现在的情况下，你必须先将赵颖从竞争对手中抢过来，才有机会展示自己的优势，因此你的当务之急就是去找到竞争对手的赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你应该完整全面地掌握他男朋友的各个方面的情况，他是什么人？他有什么弱点？这是你唯一的机会，坦率来说，我觉得你机会不大。”周锐望着方威已经开始吃起来，自己举起筷子准备开动前又叮嘱一句：“还有一点，你可以随便自由支配时间，但是不能耽误经信的事情。还有，无论结果是什么，你都应该尽快恢复出来。今天经信银行已经发标书了，大战就在眼前，这可能是这个季度最后的平静的一周了，你应该做好准备。”看到方威点头，周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后，周锐放下筷子擦擦嘴说：“崔芸去买标书了，我们就要开会讨论项目了，你一定要参加。”周二，下午两点整周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，每个人手中都捧着一份复印出来的招标书静静地读着，林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。崔芸将招标书发给大家后，也找了一个座位坐下。“对我们挺有利的。”林佳玲自言自语地说到。“对，佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用，客户将我们的很多特点都写到里面了。” 崔芸在路上已经看过了招标书。“崔芸，将招标的情况介绍一下吧。”周锐说到。“根据我今天的了解，总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，有些公司参加这个投标只是象征意义，向各个地市的银行炫示自己还在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”崔芸一口气将竞争情况介绍了一遍。“这个项目的时间表是什么？”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。“下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判，也需要一周，这样这个项目最快在这个季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”崔芸讲完之后看大家没有异议，就继续介绍：“根据经信以往的采购经验，他们会组成项目小组，对每个厂家的方案进行评估和打分，然后价格分数加在一起，就会产生最终的结果。”“项目小组有哪些人？”方威插话进来。方威穿着随便的平常的衣服进入会议室的时候，崔芸很为他的状态担心，在这个节骨眼上，每个人都将对输赢至关重要，方威负责与客户的沟通，如果他不在状态，后果十分严重。开始讨论之后，方威开始将身体向前倾，目光随着每个说话的人转动，崔芸开始放下心来，现在他提出了问题，崔芸已经完全不担心了。“项目小组的副组长是崔行长，但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部和信息中心的主管和几个工程师，当然最终的决策者是刘行长，他是项目小组的组长，总共九个人。”“我们来分析一下这九个人的关系吧。”周锐提议。“我们见过刘行长一面，只是认识的关系，甚至再见面的时候，他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看，他很可能会坚定支持惠康反对我们，我们要做好最坏的打算。”方威分析到。“我们现在还来得及做他的工作吗？”林佳玲问方威。“在招标前，我们就通过各种渠道试图做他的工作，他都不太配合，现在除非通过更高的层面压下来，否则很难。”方威回答。方威看见大家停止讨论，就继续介绍。“崔行长自从上海参观以后，对我们印象很好，而且亲自组织和参加了我们的交流。他不仅对我们十分信赖，而且甚至帮助我们组织交流，已经成为我们在这个项目中同盟者。如果我们表现正常，他应该会支持我们。”方威继续说到。林佳玲补充道：“在上海的时候，我陪着崔行长在外滩散步，从他的只言片语之中，也透露出一些无奈，但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么？”周锐看着方威站在会议室中间，已经摆脱赵颖的影响恢复了以前的状态，重新进入了自己的角色，放下心来，开始认真地思考林佳玲的话：““他说了些什么？”林佳玲回忆着当时的情景：“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始，要我们不要太在意结果，其实双方可以建立长期的合作关系。”方威等林佳玲说完分析着：“我陪涂主任听了音乐会之后，就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留，但他应该还是支持我们的。陈刚是崔芸的同学，也绝对支持我们。市场部和财务部人虽然是这几天才确定出来，但是我和周锐也拜访过他们，虽然他们参加了我们的交流，但没有过硬的关系。所以在九个人中，我们可以确定三个人支持我们，最重要的刘行长可能反对我们，其他的几个人中立。”周锐回想着见面的情形：“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳的表面上客套，但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们，考虑到惠康与经信银行的长期关系，我们不能那么乐观。表面中立的人不一定中立，我们还难以判断，惠康在经信银行经营多年，我们的根基不如他们。从最坏的角度分析，真正肯定支持我们的只有陈刚一个人，而且他是九个人之中最不重要的一个，崔行长和涂峰立场中立，假定其他六个人都是反对我们。”周锐知道前景莫测。崔芸向方威吐吐舌头：“没有这么悲观吧？”周锐苦笑着说：“我也不希望这样，但我知道惠康幕后操作这个项目的人是谁。她绝对是高手中的高手，她肯定已经做好准备布好战场，就等我们冲进去呢。在经信银行，她一定布满眼线，对我们的情况是清清楚楚，我们却不知道她在做些什么。我们在明处，她在暗处啊，我们凶多吉少啊。”方威好奇地问：“你认识啊？交过手吗？”周锐回想起和骆佳在一起的日子，心中浮起各种滋味，点点头承认：“不但认识，而且非常熟悉。”方威自从认识周锐这么久，从来没有看到周锐这种表情，感到两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到周锐显得这么谨慎和犹豫，走到白板前，一边开始在白板上写着一边说道：“不管怎样，我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书，这由我和我的工程师负责，崔芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书，因此应该在周五前完成第一版，我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和崔芸，看到他们都点头表示同意，就接着说：“交了建议书，客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案，这个由我来负责。”“等一下。”周锐打断林志玲说：“我也负责一部分。”“还是佳玲好，上次崔行长听了佳玲的介绍，立即就服了。”方威直截了当地说。“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论，继续在白板上边写边说：“方威负责和客户的沟通和协调，行吗？”林佳玲看到方威点点头，摊开双手说：“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下，报价做完了吗？。”林佳玲走到在大脑前的工程师的身边，低头问了几句，然后重现抬头看着每个人。“我们已经按照招标书做出了报价，如果不计算折扣，报价是一亿八千九百六十五万。”方威从来没有做过这么大的订单，兴奋地轻呼一声说道：“靠，将近两亿！”周三，晚上八点十五分赵颖在宾馆的房间里等着国峰，与何玲有一句没一句的聊着。何玲显然对方威很有兴趣，打听着他的情况。当她知道赵颖明确地拒绝了方威之后，用伤感的语气叹气道：“真可惜，其实你们在一起一定是特别般配的一对儿。”何玲的叹气却钩起了赵颖的思路，如果有重新选择的机会，她会选择谁呢？国峰的家庭条件是大多数女孩都是梦寐以求的，而且出国留学是赵颖心中沉寂以久的梦想，这些只是表面的理由，赵颖是不会拿自己去交换金钱，如果是某个大款开出这样的条件来追求她，她一定会将钱摔在他的脸上。赵颖遇到很多这样的大款，国峰也是在与这些形形色色的大款竞争之中脱颖而出的，国峰不仅在物质条件上轻易地击败了那些大款，而且在思想上也绝对合格。想到那段时间国峰的表现，赵颖心中就觉得甜蜜蜜的，更让赵颖甜蜜的是，直到现在已经成为自己的正式男朋友，他仍然保持着当时追求自己的优良传统，在这个世界上除了父母，国峰是自己最值得信赖的人了。