输赢-4

“我记得，是市场部组织的安排吧？”周锐在上海的时候曾经希望利用这个会议邀请华东地区的客户参加，到了北京就没有太关注这件事了。林佳玲负责这件事，对安排很清楚： “没错，我们申请了展览中面积最大的展台，准备展出我们全线的解决方案。经信银行有重要的客户要去吗？”“不但信息中心的涂主任和几个业务骨干去，而且崔行长也亲自去。我们的展台上有客户关系管理方面的演示吗？现在经信银行正在做可行性研究，特别关心这个题目。”方威着急地问林佳玲。“这个题目现在非常热门，我们专门安排了这方面的演示。”林佳玲没想到市场活动会对销售有这么直接的影响，心中很有成就感。“我们一起去上海。这次展览非常重要，我们不容有失。经信银行是惠康的地盘，现在崔行长去上海参加展览给我们了一个极为难得的反击惠康的机会。方威，你去详细了解一下他们的行程。”“他们乘明天上午国航的CA1132航班，上午九点三十五分出发，中午十一点二十到达虹桥机场，入住长城假日酒店。崔行长住单人间，其他人都是两人一间。为了避开人群，他们将在周三上午展览的开幕式以后的时间进行参观。下午自由活动，第二天上午十点零五的国航CA957航班回北京。”“你怎么这么清楚？”林佳玲惊讶地看着方威。“收集资料是销售的基本功啊，这都做不到，还怎么销售啊。” 方威用开玩笑的语气说完才回答她的问题：“我是从办公室里负责定机票和酒店的秘书那里得到的。我还有更好的消息。”“什么消息？”林佳玲和周锐都急迫地想知道。“我约好了，崔行长将去我们的展台参观。”方威得意地说到。林佳玲很惊讶：“你怎么做到的？崔行长是很难接触的。我们的工程师们说以前已经做了很久的工作了，都没有正式的见过崔行长。”方威回答：“涂主任帮我们安排的。”林佳玲知道涂主任的职位也非常重要，一般的销售人员花上半年的时间都难以将他请出来吃一顿饭，他怎么会这么痛快地帮方威呢？林佳玲好奇地看着方威：“涂主任怎么会帮你？”“这要多谢音乐会的门票。我买了一本那个作曲家的传记并钻研音乐会中的每首曲子的背景，背了很多音乐家的逸事。果然都派了用场。音乐会之后，我们四个人找了一个酒吧，聊音乐都聊地特别投机。”方威说出了答案。“什么音乐会？”林佳玲并不知道这回事，崔芸将周锐买音乐会票的事情告诉她之后。林佳玲看了一样周锐和方威，说：“你们俩真有办法啊，不过下次要请我去，我很喜欢音乐啊，不用你们作假。”“谁负责向崔行长演示呢？这个人不仅要懂产品，而且要懂得金融行业以及他们营销的特点，崔行长关心的不是产品，而是怎么解决他们遇到的问题。”方威还是不放心。“也由我来负责，我已经准备好了。”林佳玲说。在方威的心中女人的美丽与智慧是互相排斥的，他狐疑地看着林佳玲，这个漂亮的国外MBA真能向崔行长说清楚吗？他看见周锐痛快答应，也就闭口不言。周三，上午九点十分展览馆外的音乐安静下来，林佳玲知道开幕式就要开始了。在大约三十分钟的主办单位的讲话之后，参观展览的客户就要进入展厅。林佳玲没有参加开幕式，而是紧张地准备着演示环境。林佳玲讨厌公司内部的勾心斗角，来到中国之后力求避免卷入公司内部的斗争，她知道周锐在公司里面临的困境，也希望帮助他从在公司所处的困境中走出来，但这违反她自己订下的原则。但是赢取经信的订单则是她的分内之事，因此她发现自己心甘情愿地卷入到这个项目之中。为了准备今天的这个演示，林佳玲一直在和自己香港的同事联系。作为全球领先的信息系统供应商，捷科帮助很多跨国金融机构建立了类似的系统，香港是跨国金融机构的运营中心，因此香港就运行着很多的由捷科提供的系统。林佳玲不仅负责支持大陆市场，香港也是她需要支持的地区，因此林佳玲特意在上周安排了香港的行程。林佳玲找到负责跨国银行的客户经理，带着她去这些银行仔细地了解了他们的系统的使用情况，甚至打印了很多操作界面和功能。林佳玲看看手表，走到接待处的公司请来的模特儿身边。她今天带着一个小巧的耳环，并在自己的正装上点缀了一个小胸针，让自己在显得专业的同时也很亲和并易于接近。参观展览的客户们陆路开始进入展览逐渐将展览馆充满，旁边展台的模特们开始热舞希望留住客户的脚步。林佳玲微笑着向每个接近展台的顾客点头，看着他们将名片放入名片盒。展位上已经有足够的人手来接待客户，林佳玲在等待崔行长。林佳玲凭借身高的优势首先看到方威陪在三四个人的身边，他们并没有直接来到自己的展台，而是流连在经过每个展台之间。当他们终于来到了捷科展台的旁边，方威走到前面拦住他们时，才注意到林佳玲笑吟吟地站在面前，他们觉得嘈杂的环境从他们面前消失了，只有一位身材高挑的漂亮的女士注视着他们。“这是崔行长，这是我们公司的市场总监林佳玲。”方威为双方互相介绍。“您好，欢迎光临。”林佳玲主动伸出右手，她的身高在女孩子中算是高挑，但是崔国瑞比林佳玲还要高出一截。“你们展台很大啊。”自从来到上海，涂主任就屡次提到捷科公司，现在看到展台，果然能够显示出这家公司的实力。崔国瑞他并不喜欢一大堆人跟着自己，因此与林佳玲打了一个招呼就在捷科的展厅里逐个展台去仔细研究。由于工作繁忙，他不可能花太多的时间去了解业界的最新的资讯和动态，所以他特别喜欢逛这样的展览，各种先进的技术和发展趋势可以一网打尽。由于马上就要向刘行长提交可行性分析，崔国瑞这次重点考察的是客户关系管理系统，他在展台中搜寻着这方面的内容。林佳玲轻轻地跟在他的身后，留意着他的眼神。这时周锐匆匆从休息室跑了出来，林佳玲对他摆摆手，示意他先不要打扰。周锐看见方威正在与涂主任聊天，立即上前握手寒暄。崔国瑞很快在一个展台上找到他关心的内容，坐在电脑前拿起鼠标仔细的研究起来。林佳玲侧身站在他的身边看着他的一举一动，他用鼠标打开一个界面仔细研究，然后关上之后打开另外的窗口继续浏览。崔国瑞专注的看着想着，他可以看出这个系统和经信银行的经营模式有相同的地方，但是他也有一些地方并不理解。他抬起头，试图找到工作人员，帮他讲解一下。林佳玲已经迅速掌握了他的信号，向前迈了一小步问道：“您需要帮助吗？”“我要找一个技术人员，可以帮我请一位吗？”崔国瑞从来没有将眼前这个漂亮的女士和技术人员联系在一起。“我就是啊，您需要了解什么呢？”林佳玲还是微笑着回答。“你？”崔国瑞只能感受到林佳玲身上的美丽和大方，但无论如何不相信她能够向自己解释这么复杂的系统：“我想找一个技术方面的工程师。”“要是我回答不了就帮您另外请一位，好吗？”林佳玲还是保持着惯常的笑容。“你们的客户管理系统怎么和银行现有的系统连接呢？例如财务和绩效管理系统”崔国瑞犹豫了一下，眼前的这个笑吟吟的女士和自己想像中的工程师完全对不上。“这确实是系统中关键的部分，只有将银行的信息系统有效第了解在一起，客户关系管理系统才能够发挥效用。我能给您演示一下吗？”林佳玲弯下腰，与崔国瑞肩并肩地面对着电脑，崔国瑞将信将疑地将手中的鼠标交给她。但是当林佳玲手中的鼠标飞快地在屏幕上点击的时候，崔国瑞知道这个漂亮的女孩子并不是花瓶。周锐带着涂主任和工程师们继续参观，经常用目光去向崔国瑞和林佳玲这边扫去，看到两个人趴在展台上电脑的旁边，在屏幕上指指点点，放在心来。涂主任看完了所有展台中的介绍和演示，周锐便请他们在休息室喝着咖啡休息，这时林佳玲和崔国瑞已经不知从哪里拖连两只高脚椅，舒服地端着咖啡认真地讨论着。周锐看看表，已经接近中午了，走近林佳玲的身边，指了指手腕暗示对方已经到了午餐的时间，然后回到涂主任身边。“都已经十二点了，该午餐了。”两人谈完一个话题，林佳玲提醒对方。“时间怎么这么快。真看不出来你是这方面的专家啊。”崔国瑞的思绪还在交谈的内容中。“我们午餐吧。”周锐走到两人身边，他已经定好了附近饭店的包间。“简单点吧，吃饭不重要，安静点儿就好，谈可以谈事儿。”崔国瑞这段时间一直考虑项目的事情，遇到林佳玲这个专家心情大佳笑着说。“没问题。我们在包间里，而且就在附近。”周锐说完，带着一行人离开展台。周三，晚上九点四十五分听到周锐回上海出差的消息，杨露一早就让秘书定了位置。下班以后，上海分公司的销售团队几十个人一起吃了晚饭，酒足饭饱之后来到他们最喜欢新天地的那家酒吧。方威陪崔行长吃晚饭，此时才匆匆忙忙地赶了过来，和老朋友们打了招呼后坐在杨露身边。“怎么样？他们回酒店休息了吗？”周锐询问方威。“他们很满意，明天就回北京了。现在他们出去逛街了。”“你怎么没陪着呢？”周锐对方威很了解，在这种情况他肯定会陪客户的。“林佳玲带他们去了，她知道浦东的黄浦江边有一家叫做许留山水果捞的店，可以一边吃芒果冰一边欣赏夜上海的夜景。只要她陪客户，我在不在都行，就来这边了。”“是吗？你好像有点嫉妒的口气啊，你在客户那边的风头怎么都让她抢去了。”周锐开着方威的玩笑。“她还真行啊，崔行长跟她聊得来的，他们谈的都是银行的发展趋势，我根本插不上话。这次她帮了大忙了，多亏她才能给崔行长讲清楚。”方威以前认为林佳玲只是由于她的国外顶级MBA的背景才担任这么重要的职位，现在也开始心服口服起来。方威继续说：“刚才晚饭的时候，崔行长说了，要请她下周去行里作个技术交流，他将市场部，财务部、信息中心相关的部门的人都请过来。”“太好了。”周锐非常高兴，因为这标志着崔国瑞不仅自己信赖捷科，客观上已经成了捷科的同盟者。这样一个会议对于捷科意义非凡，捷科得到了一个灌输自己理念的机会，可以趁机用自己的理念引导客户的思路。另外利用这个会议，己方可以继续深入地与其他并不熟悉地客户推进关系。“能否安排我们可以顺便去拜访刘行长呢？既然崔行长已经接受林佳玲，何不继续发挥他的影响呢？我去和佳玲说。”周锐高兴地继续说：“我们现在都要依赖林佳玲了。”“这个订单能拿下来吗？”杨露知道周锐在北京的处境不佳。“不知道，尽力而为吧。”周锐知道现在虽然有些进展，这只是刚开始，结果仍然并不乐观。“可是如果这个订单拿不下来，你这个季度怎么办呢？”杨露问道，其他的人也关心周锐在北京的情况，听到杨露这么问都仔细地听着。“这个订单确实输赢难以预测，甚至客户会不会这个季度采购都很难说。坦白地说，我现在根本看不到足够的其他的销售机会来完成这个季度的任务，但是下周的研讨会后，到时就大概能够看出来了。”周锐说出了实话，经信银行的项目和研讨会周锐的两个希望。“到底是怎么回事儿啊？本来以为你是被升职了，怎么到了北京之后不仅地域缩小了，而且就管四几个没人要的而且要被公司开除的人，这不对劲儿啊。”一个小伙子大声说。“我们都是跟你干出来的，把我们招进来，陪我们出差，一起见客户，手把手把我们带出来，咱们都是一个战壕里爬出来的。现在凭什么将上海的业务起来了就划给魏岩？你在前面耕地他在后面收粮。哪有这个道理？”另一个客户经理也说到。“咱们干脆这个季度也别太卖力。你的业绩不好，华东就和你一起差。大家都不好，倒霉的就是陈明楷。”大家议论纷纷之间，有人出着主意。“好办法，你们现在就将订单都压着，看他们着急不着急。陈明揩已经好几个季度没有完成任务了，他的日子不长了。时间对我们有利，我们可是一直业绩最好的区域，我们可以将他拖跨。”方威也觉这个办法不错。周锐看了一眼杨露，发现她斜靠在沙发里并没有表态，站起来说：“大家在一起干了两年，我还是那句话，公司的位置和收入都属于眼前的东西，重要是重要，但说没就没了，所以我不太在意。而且如果大家都压着单子不下，陈明楷是倒霉了，可是公司不是也倒霉了吗？”方威摆摆手：“谁让公司找来陈明楷这样的人呢？你们能压的就压，只要别丢了单子就行。咱们也给陈明楷一个反击，不能让他那么猖狂，想干什么就干什么，得给他点儿颜色，让他明白这业绩是咱们这些冲在一线的人做出来的，而不是那些像魏岩这样成天在公司里面算计的人做出来的。另外，压订单的事情大家自愿，没人强迫，要是觉得影响业绩和奖金，随便，我能理解绝不生气，而且咱们还是朋友。”方威站了起来继续说：“来，咱们干了这杯，大家见面也不容易，等我在北京被搞丢了工作回上海，咱们再干。但是干完之后，我还有一句话，就是咱们今天商量的事儿，可不能说出去。这件事传出去，后果可很严重。大家可以不跟着压单子，但是不能出卖朋友。成吗？”大家轰然答应：“行。”方威站了起来继续说：“我去北京一个月了，真是不爽，不像从前大家在上海的日子，虽然累但是过得痛快。到了北京，我跟着周锐受窝囊气，连客户都没有，到现在我就经信银行这一个大家都不敢碰的客户。其他部门的销售人员知道我是周锐一派的，都不敢和我一起午餐。经信银行又是一个客户都不认识，少不了被人家档在门外。直到今天才成功反击，出了口气。林佳玲真有本事，我看她是搞定崔行长了，这个项目终于有戏了，而且大家也真是兄弟，把单子压下来，看看陈明楷现在怎么办？还不得反过来求咱们。市场如战场，实力就是一切，只要咱们大家抱成一团，就能打出一片天地。我今天谢谢大家，来，干了。”大家纷纷站起来举起手中的酒杯，方威四周环顾一圈，举起手中的啤酒一饮而进。杨露刚将侄子接回家里，看方威大口喝完啤酒好奇问到：“你追空中小姐的事情进展怎么样了？”听到赵颖的名字，方威脸上立即泛起笑容：“进展顺利。多谢杨露帮忙，如果能成功，我第一个感谢你。”杨露旁边的一个销售人员问到：“听说她很漂亮是吗？”方威笑着说：“我以前不相信一见钟情，但是在我见到赵颖的一刹那，就相信她一定是我未来的老婆。来，为我未来的老婆干杯。”周三，凌晨零点十分方威回到酒店的第一件事就是打开电脑浏览电子邮件，在网上寻找感兴趣的新闻。忽然之间，屏幕上跳出了一个MSN的添加联系人的窗口，方威仔细看了这个人的地址， paopaolong3000@m ，从IP地址看不出来源。方威点击同意键，添加窗口迅即消失，弹出MSN的主窗口，一个叫做泡泡龙的昵称出现在联系人的列表之中。“你是哪位啊？”方威在键盘上敲着。“你是方威吗？”对方反问。“是啊，你呢？”“我们上周见过。经信银行的项目怎么样了？听说你请崔行长去上海了？”MSN的对话窗口出现了新的文字。方威好像头部被人泼了一盆冷水般立即警觉起来，随即敲入：“你是谁？怎么知道的？”“保密。你觉得这个项目中你的机会大吗？”“项目才开始，我哪里知道结果。”方威看对方不回答也模糊地回复。“机会渺茫。输赢关键在于刘丰和惠康公司之间的关系，这是你唯一的线索。”这句话之后，窗口突然消失图表也变成黑白，显示对方已经下线了。方威坐在椅子上愣了一会儿，立即在MSN上查对方的资料，如同自己所想，没有任何资料被登记。方威坐到沙发边拨通周锐的手机，将整个过程说了一遍。“他应该没有恶意，你觉得这会是谁呢？”周锐问方威。“这个人可能来自三个地方，第一种可能是客户内部的人，第二种是惠康的人，第三种可能是我们公司的人。他说上周见过我，是实话吗？如果是，说明他不应该是惠康的人，而是我们公司或者客户那边的人，是不是我们公司的人恶作剧？”方威说到。“经信银行一直采购惠康的产品，内部高层必然有坚决支持惠康的人。通过我们的接触，我觉得可以排除涂主任和崔行长，因此刘丰一直支持惠康的可能性很大。他提醒我们注意刘丰和惠康公司，必然有所暗示。”周锐接着分析。“可是我们根本找不到他是谁，就不能知道刘丰和惠康的关系。”方威想着说。“看样子我们只能等了，他必然有特殊的用意，你们继续通过网络联系吧。不早了，休息吧”周锐猜不出结果，等方威挂下电话将手机放在床边的柜子上。整个夜晚对于方威和周锐都是一个翻来覆去的不眠之夜。崔行长和涂主任来上海后，他们都对这个项目的希望越来越大，但是这个MSN上的神秘的“泡泡龙”，让他们从美梦中突然警醒，前途莫测。周五，下午一点整会议室的屏幕上显示着四个大区的销售业绩，华南区抢走了魏岩负责的华东第一名的位置进入红框，周锐的北京区依然垫底，而且与目标差距仍然很大。由于华东地区的意外滑落和北京区域的难看的数字，整个中国区的数字也与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉，等魏岩介绍完华东的情况立即询问：“华东怎么了？怎么突然掉下来了？”“有几个本来肯定下的订单延迟了，下周肯定能够进来。”魏岩并不太担心。陈明楷疑惑地看着魏岩：“这几个订单下周以内一定要进来，而且不能影响下周的数字。”魏岩点点头答应着。周锐在旁边心中明白，华东的兄弟们已经开始行动将订单压下来了。西区的总监在在电话中介绍了情况后，周锐正要准备开始，陈明楷没等他开口就问道：“肖龙的PIP签了吗？”“签了，已经交给人力资源部门了。”周锐回答道。陈明楷点点头，将话题转移到业绩方面：“你的数字怎么越来越差了，我已经给了你一个月的时间。你什么时候才能承担起自己的责任呢？”“我会尽快将业绩做出来。”周锐无话可说。“为什么头一个月没有任何起色，你是不是将精力都放在那个大单子上了？”陈明楷接着问。周锐承认：“这个订单对我们意义重大。不仅是由于金额巨大，而且将使我们打进整个金融行业，带来巨大的潜在机会。此外，我也花了很多时间来带这个队伍”陈明楷好奇地问：“你是怎么带的呢？”周锐不慌不忙地说：“他们以前业绩不好并非没有能力，而是由于心态受了打击，因此我这几周的最重要的工作就是恢复他们的士气。我同时已经确定了详细地客户拓展计划，我们下周一将举办一个研讨会，我们将最重要的客户邀请过来，希望能够打开大网找到销售机会。”陈明楷依然不动声色地说：“如果能够做下来那个大订单当然好，不过我建议你不要将鸡蛋放在一个篮子里，如果这个订单没有做下来，对你会有什么影响，你知道吗？”“知道。”周锐明确的答复。“你说说，有什么影响。”陈明楷不紧不慢地问着。“最直接的影响是这个季度不能完成目标。”“还有呢？”陈明楷毫不放松，追问周锐。“不知道。”周锐不愿意说下去。“想想吧，不是你说的那么简单。第四周已经结束了，你需要考虑这个问题了。”陈明楷慢悠悠地说。周五，下午两点四十分周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面的因素影响到自己团队，他们看到了希望并正在进入最佳的状态。周锐开车赶往昆仑饭店，这是自己的团队最喜欢的开始的场所。在路上，方威打来电话说还泡经信银行不能参加会议了。接着肖龙打来电话，想带一个李朝东手下的销售人员一起来参加。天气预报说今天将要大风降温，天空中还可以看到阳光，大风却控制了北京城，路人已经穿上风衣。周锐将车停到酒店后面靠近亮马河边的停车场，金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来，满天飞舞。周锐西装革履冻得全身僵硬牙齿打颤，却绕有兴致地看着对面河边的秋日。周锐坐入沙发要了一杯热腾腾的咖啡，暖意开始重新在身体里扩散，此时自己的团队已经从各个地方赶到昆仑饭店。周锐看着他们，心里收到天气的影响地凉了下来，与上海的三十几个人的队伍相比，现在在北京却只有这么几个，靠他们真的能完成目标吗？周锐介绍了现在的销售进展，大家都看出他心情不佳，在捷科这样用数字说话的公司，这样的数字意味着多大的压力，他们也可以想像到。崔芸首先说道：“我已经将很多重量级的客户都邀请到咱们下周的研讨会中了。”钱世伟立即也报上好消息：“我已经搞清楚了处长家里有多少只老鼠了。”他的话让大家吃了一惊，然后才意识到周锐曾经让他将客户家里的老鼠的数量数清楚。周锐问到：“有几只。”钱世伟得意地说道：“共有一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的。我得知处长搬家的消息，就请了搬家公司帮忙，现场发现这五只老鼠藏在处长的厨房里面。”周锐高兴起来，连声称好的同时注意到肖龙带来了一个李朝东手下的销售人员，看着眼熟却不知道名字。肖龙立即解释：“田田听说咱们老在一起喝咖啡特别嘴馋，想来凑凑热闹。”崔芸笑着说：“就是想喝咖啡吗？”田田是一个消瘦的新加入公司的小伙子，立即说道：“肖龙告诉了你们的天龙六式，也想来偷学几招。”周锐高兴地说道：“既然来了就不是偷学，欢迎啊。”田田小心翼翼地说道：“是偷学。请大家帮个忙，无论如何不要告诉李朝东，成吗？”肖龙拍着他的肩膀说道：“怕他个鸟，你又没干什么坏事。”田田看了一眼肖龙说道：“不是怕，但是他肯定觉得我是吃里扒外，知道了肯定不会让我好受，保不准就将我的最好的客户分给别人。”周锐点点头说：“好吧，那咱们就别说出去，免得给他添麻烦。”肖龙却恨恨地说：“这算什么事儿啊，搞得跟地下工作一样，都不敢在公司里开会了。”周锐笑着说：“这里比公司的会议室强多了。我现在真不想在办公室里多呆。不说这些了，我们还是谈天龙六式的第三步吧。”田田立即问到：“第三步的名字叫什么？”周锐说：“叫做需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说什么是需求？”田田想也没想就说：“需求就是欲望呗。”肖龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”大家各自想了半天，各种说法都有，争论起来之后还是没有统一的答案。肖龙对周锐说：“你别让我们这里争了，你说答案吧。”周锐对肖龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡，开始说故事。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。周锐讲完了故事,停下来问到：“故事讲完了，你们说说为什么三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”崔芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太的归根结底最最深层次的需求是什么呢？”肖龙答到：“当然是给儿媳妇吃了。”周锐微笑着说：“那到不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”崔芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”周锐说：“所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。周锐说到这里，联想到经信的项目：“比如说，经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到了一旦国外跨国公司进入中国后，对银行系统重大的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你的那个大学采购产品的长燃眉之急是什么？”周锐看到钱世伟愣了一下摇摇头，对他说：“你既然都知道他家里有几只老鼠，现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走，我再教你几招挖掘需求的提问技巧。”周六，下午五点四十分赵颖穿着深蓝色的制服，穿行在首都机场的走廊里。这几天赵颖像生活在梦境之中，突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事，两个人将要一起在国外互相照顾这么长的时间，而且所有的手续都是国峰的家里一手操办的，费用也是人家出的，赵颖觉得这是应该的，只是有点紧张，他们会不会不喜欢自己呢？然后是通知航空公司并办理离职的手续，这不会有任何的困难，但是离开自己工作的岗位和姐妹们，再也不能穿着这套制服了，还是让赵颖依依不舍。既让赵颖兴奋又担忧的事情是告诉父母，他们一定会非常非常高兴。他们一直以自己为荣，刚当上空中小姐的时候，父母将所有的亲戚朋友都找来，让赵颖穿着制服像模特一样在大家面前走来走去，乐得他们鼻子眉毛和眼睛在几天以内都不在正常的位置了。这次他们一定会高兴十倍以上，不知道他们又要怎么折腾了。可是一旦去读书，就不能定期寄钱给他们了，他们又得像以前那样没日没夜地开着出租车赚钱谋生了。赵颖不愿意向自己的姐妹们公开自己的男友，所以国峰每次只好在候机厅对面的阴暗的停车场里等她，今天也不例外。国峰已经把空调调节到最舒适的温度，汽车音响里播放着赵颖最喜欢的梁静茹的CD。无论赵颖多么辛苦，坐进自己的座位听着音乐，都可以在汽车的颠簸中睡着。今天赵颖却不敢睡，从宿舍换了衣服出来就开始向国峰打听着他父母的资料，几分钟后赵颖就要正式拜见他们了。拿到签证后，国峰急切地等父亲从美国回来，这样就可以带赵颖去见自己的父母了。随着日子临近，赵颖越来越焦虑，偶尔想到这件事都会紧张地呼不出气来。“不用担心，有我在。”国峰看着路继续往前开，赵颖从侧面看他一眼。国峰的身高只比赵颖高一点儿，但是并不是由于他矮，而是由于赵颖太高。通过几年的相处，赵颖对他越来越信赖，这是一个完全没有心机的男人。由于家里的条件太好，工作对国峰的意义和别人不同，别人是为了谋生去工作，可是对于国峰，那些薪水显得那么微不足道。他看见别人为了加薪努力的工作，看老板的脸色行事，内心深处觉得很好笑，那样值得吗？国峰觉得生活才是生命中最重要的事情，他去过各种地方，玩过各种各样的好玩的事情，但是这些地方和事情渐渐变得枯燥起来。直到有一天他遇到赵颖，这个女孩子哪里也没有去过，哪里也没有玩过，国峰陪着她去名牌店去购物、KTV唱歌、嘉年华、骑马。赵颖从来没有接触过这些玩意儿，玩得兴致勃勃，国峰忽然发现这些他已经玩腻了的游戏居然真的那么好玩，他得出的结论是，只要和赵颖在一起，最简单的事情都变得精彩起来，赵颖帮他将这个世界突然由黑白变成了彩色。汽车穿过林荫路进入保安守卫的大门，赵颖进入了另外一个世界。这是在中国吗？一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来点缀在几大片绿地之中，高低错落的植物在绿地中被绘成立体的画面，而这些绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯停在一栋小楼前，电动的大门静静敞开，汽车滑进车库。国峰推开大门的瞬间，赵颖觉得自己像一个乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一幅大落地窗，被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着，墙面其他的部分是壁纸包裹的墙面，一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起，扶梯旁边的墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片，大多数的照片都以国峰为核心。国峰拉着赵颖的手将她带到鞋柜旁边，弯腰俯身去解赵颖的鞋带。赵颖正要拒绝，突然看见一位年长的女士笑着从扶梯走出来，后面跟着一位面目威严的男士。赵颖觉得自己不应该视而不见，但又不知道应该怎样去打招呼，轻轻碰了国峰一下，他还在认真地低头解鞋带。他们很可能就是国峰的父母，见到自己的第一个镜头就是国峰在给自己脱鞋，想到这里赵颖的脸腾地红了，紧张地站在原地手足无措。国峰解开了她的鞋带，左手拿着拖鞋，右手使劲地向下拉赵颖的鞋。赵颖单脚站立本就站不稳，全身又在紧张之中，突然的拉扯让她失去了重心，全身凌空摔倒在国峰弯着的腰上。国峰手脚一软像一个八爪鱼一样被压在赵颖身下，赵颖正好向下滑，屁股正好坐在国峰的肩膀。两人的身体结结实实地摔在地板上，抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。赵颖紧张地全身僵硬，她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪，精心地挑选了一件很淑女的外套，烫了头发，与国峰一起商量打招呼和握手的姿势，但怎么也没有想到，她是骑在他们的儿子的脖子上与他们初次见面。疼痛从鼻子传来，国峰顺手一抹，鲜红的鼻血挂在指尖。国峰此时听到两次女人惊呼的声音，母亲惊叫着抢先扶起儿子。赵颖翻身起来，看见国峰头枕在那位女士的身前，脸上冒出了鲜血，再也受不了这样的打击，眼泪涌了出来，听到哭声从自己的口腔中传出来。国峰终于意识到发生了什么事情，一挺身站起来，跨一步走到赵颖旁边，看见赵颖泪眼模糊地站在那里，联想到刚才的样子，国峰自己哈哈笑了起来。笑声冲淡了赵颖的难过，她擦干眼泪，看见国峰已经三两下用纸巾擦干鼻血，拉着自己走到沙发面，对面的沙发上坐着国峰的父母。“爸，妈，这是赵颖。赵颖，这是我的爸爸妈妈。”国峰帮他们互相介绍。“伯父，伯母，晚上好。”赵颖终于回忆起了准备的台词。“你还好吗？有没有摔痛啊？”刘丰回想到刚才的情景，也觉得好笑，儿子在家里就向小皇帝一样，没想到女朋友第一次进门就骑在了他的脖子上，这也许是命中注定的吧？也未尝不是好事。“没事儿，国峰，你怎么样啊？”赵颖看着国峰的自己，他用纸团塞在鼻孔中，很滑稽的样子。“我没事。刚才怪我，我没有告诉你就使劲拉你，居然把你扯倒了。”国峰回味着刚才赵颖柔软的身体压在自己身上，然后坐在自己肩膀上的感觉，心里充满占了便宜的感觉，这是他们之间迄今最亲近的接触。如果父母不在，再让她坐会儿该多好啊。“这次请你过来，希望你能认认门，这里离机场很近，有空就来坐坐，把这里当作自己的家。”刘丰很奇怪平常话多的夫人，今天怎么一言不发，要自己招呼赵颖。“你们随便坐会儿，我们去外面散散步，然后一起晚餐。”刘丰拉开大门先走了出去，等夫人出来，看着她关上门，立即问到：“未来的儿媳妇怎么样？过关了吗？”“什么未来的儿媳妇啊？都骑到国峰的头上了。”“意外吗，还不是你儿子拉的，你看国峰多高兴，他真的喜欢她啊。两个人马上都要出国了，你又不能跟他一辈子。她第一眼看到我们的紧张的表情就知道这是一个涉世不深的女孩子，我看刚好配我们没心计的儿子。”“现在有什么办法呢？一切手续都办好了，一个月后走了，生米都做成熟饭了。”母亲脑海中怎么都抹不去赵颖坐在国峰肩膀的记忆，接着说：“看样子，国峰一辈子都要被她管了。”“那有什么不好，男人需要女人管，你不是总管我吗？既然过关了，我就要在国内把他们的婚礼办了，便于两个人出国后互相照顾，而且国峰的年龄也不小了。况且如果出国后，谁知道会发生什么事，还是早点定下来好。”“你打算什么时间办呢？”“国峰的MBA是冬季班，应该在开学前出发，只有大约两个月的时间了。”刘丰计算着时间想到了银行里的那个采购项目，自己答应骆佳在儿子出国前签合同，时间来得及吗？第五周 策略周一，上午八点四十分两百多位客户陆续进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，他们在签到处凭请柬领取胸牌后进入会议室。销售人员们亲自在大门迎接重要客户，将他们直接请进贵宾室。周锐在签到处与每个进来的客户打着招呼，并仔细看着他们投入名片盒的名片。时间慢慢接进九点会议开始的时间，周锐放下心来：几乎所有重要的客户都来了。今天，研讨会在策划之后的三周之后终于上幕了，能否在会议中给客户建立良好的印象，并找到足够的销售机会是决定能否完成任务的又一个关键。周锐独自来到讲台后面的音响室，这是他的习惯。在开始每次重要演讲前，周锐都要静静地回顾一下内容，精心设计每个手势和用词。他看看时间，再次整理了自己的西服和挂在胸口的胸牌，深吸了一口气，这是周锐上台前的习惯。当主持人开场白之后，周锐快速走上前台，站定后向会议全场看去，此时客户们大多数已经进入了会场，还在三五成群互相打着招呼。随着音乐的停止，他们看见周锐站在讲台中间，意识到会议即将开始，便自觉地坐回到自己的座位，会议厅逐渐安静下来。林佳玲坐在前排右侧的座位上，从这个角度可以清晰看到周锐的每个细小的动作。西服挺拔，一条鲜艳的红色的领带很质感地系在衬衣的领口。当他上场的时候，面对大家展开双臂，用柔和并带着微笑的目光和每个人接触，林佳玲明显感觉到对方的一种亲和的吸引力从讲台上辐射过来。“欢迎大家光临今天的研讨会，我先占用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。在我开始之前想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”周锐停下来，挥挥手中准备好的作为礼品MP3，会场中一片寂静，终于一个声音从听众中传出：“二十年。”“不对，没有那么老。”周锐笑着回答。“十六年？”“对了。”周锐高兴地回答，将手里的MP3通过工作人员传给这位客户。“十六年前，捷科创立于一个小小的大学宿舍，现在捷科已经成为全球最大的信息系统供应商之一。根据财富杂志的调查，捷科已经进入全球企业一百强，这是唯一一家在成立的十六年内，进入全球一百强的IT公司。这么多客户选择捷科，其中的原因是什么呢？我现在很荣幸地为大家介绍捷科的经营模式，以及这种模式对您带来的益处和价值。”林佳玲入神地听着，她自己也经常介绍公司，但周锐的介绍公司的方法与通常的方法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功抓住了客户的好奇心。然后，他用一个个小的故事穿插在整个介绍之中，林佳玲听地津津有味。