输赢-2

“可是她有男朋友了，我亲眼看见的，而且开了一辆宝马。”方威垂头丧气地说。“这可不太好办，你打算怎么办呢？”“我能怎么办，横刀夺爱吗？”“你真的由衷地喜欢那个女孩子吗？你现在还不了解她。”“当然，我知道自己的感觉。”“好，我问你。你知道那个人真的是她男朋友吗？你看见他们手拉手吗？即使真的是她的男朋友，他们感情好吗？她真的幸福吗？我想你不知道。况且，即使她已经有男朋友，她为什么要和单独与你见面呢？为什么不和男朋友一起来呢？很简单，因为她对你有好感。如果你现在就要放弃，我不知道你最终会和谁在一起，但是我知道，当你已经七老八十，抱着自己的孙子的时候，你心中都会有一块阴影和怀疑，因为你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗？你现在甚至不愿意去试一试。”“当然一见钟情，你说地对，哪怕她已经结了婚，生了三个孩子，我也要把她抢过来，永不放弃。”“如果都有三个孩子，那就算了吧。”“不能算，即使结了婚，你知道她幸福吗？如果不幸福，我一定要挺身而出，将她从水深火热中拯救出来。”“如果幸福呢？”“那我要让她更幸福。”方威大声说。“哈哈，你学得真快啊。无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃地精神，否则还活着有什么用呢！”两个人哈哈大笑起来，惹得周围的人朝这边望来。“看样子，你要升公司的副总了吧？”方威主动提起了公司的事情，如果周锐没有要紧的事情，是不会将他叫出来深谈的。“不好做啊。北京虽然潜力大，但是公司以前没有认真做过，只有靠华东的表现来弥补北京的数字了。上海是我们的根据地，只要有了这块根据地，我们就立于不败之地。”方威遗憾地问：“你还是打算侵扰啊？”看到对方点头，方威建议：“我们问一下杨露吧，她应该知道上海的数字。”“好，我打电话给她。”周锐掏出手机找到杨露的号码，拨了过去，电话响了四五声，对方接通了手机。“杨露，休息了吗？没有就好。你们晚上玩得高兴吗？”周锐指的是杨露带自己团队的庆祝活动。然后问：“我们明天要谈任务分配，帮我看看你在新的季度可以做多少啊？”“我算算。”杨露在电话那边回答，然后听到电话机放在桌子上的声音，过了很久杨露的声音传了回来。得到杨露的数字，周锐放下电话，心里觉得上海应该不止这个数字，杨露的口气和平常不太一样，她是不是身体不舒服？不管怎样，这样北京的团队需要时间才能带起来，这期间华东地区需要分担一些任务了。周一，上午十点四十分周锐会后手中拿着所有挑选出来的最重要客户的名单，这周的计划就是逐一和自己的客户经理去拜访这些他们，找到销售机会赢下来。“喂，我们去咖啡厅聊一下。”方威匆忙走走到周锐身边。“好。”周锐可以看出方威很焦急办公室、走廊和电梯里有很多的人，方威闭口不言直到坐下来才说：“你知道吗？刚才魏岩和我谈了什么吗？”周锐有不好的预感：“不知道，告诉我。”方威生气地说：“让我加入他的部门，说你已经不行了，不要跟你干了。回上海吧，我越来越觉得他们有预谋，杨露肯定不会背叛你，我保证。上海的兄弟们也绝对信得过，都是你一手带出来的。”“我知道，杨露也向我说了，我信得过大家。但是我现在还能回头吗？这个季度已经开始了，组织结构已经宣布了，我难道说做不到后转身离开吗？现在已经来不及了。”方威继续劝道：“在上海的时候你一手带出三十几个能够独当一面的销售人员，可是你看看现在你手下这些人，基本上就没有完成过任务，陈明楷是将最烂的四个销售人员都交给你了。”周锐已经研究过这四个人的资料：“他们业绩是不好，但是他们不是没有能力，而是与魏岩合不来。”方威依然替周锐担心：“可是他们的问题不是能力，而是态度问题。态度决定一切。”每当周锐遇到难题的时候都喜欢香浓的咖啡为他打开思路，他又喝了一大口咖啡说：“你说得对，现在的当务之急就是恢复他们的士气。”方威试图继续说服周锐：“可是一个季度只有十三周，你来得及吗？”看到周锐不为所动，方威又想起了侵扰策略：“你曾经说过来北京之后先不直接硬碰那些大型的客户，但是现在你只有这些客户了，以前的侵扰策略就行不通了。你现在不但没有精兵良将，而且处境也很不好。”周锐看着方威说道：“没错。我们现在已经处于绝境而且手中只有一些老弱残兵，而且必须和优势的敌人硬碰硬，你怕了吗？”方威毫不示弱地大声说：“我会怕谁？我就是想硬碰硬，看谁硬一些。”周锐看着方威，心中觉得他就像几年前的自己，回忆起自己几年前在北京的刀尖舔血的生涯。如果不是逼到这一步，他是绝对不会这样去硬攻。他问方威：“你知道后果吗？这种超大的客户一旦采购就是超级巨单，不仅各个公司的超级高手蜂拥而至，这样的项目必然惊动公司上下，亚太区甚至全球的老板们都会注视着这样的订单，赢则一战成名，输了，你就准备辞职吧。”方威眼睛里又闪出兴奋的火花，用周锐的话反问：“你怕了吗？”周锐坚定地说：“我既然回来了，那就再拼一拼吧，看看谁能活到最后。”周二，上午八点四十分为了迎接国庆，路边被各种景观精心地布置起来，花坛被阳光笼罩了一层金色。崔芸坐在搭周锐的车上仔细地看着刚才路过的那个用矗立在路中间各种颜色的花草搭配出长城的景观。崔芸已经与周锐共事四年了，在现在跳槽频繁的时代，尤其在捷科已经不多见了。“喜欢北京，还是上海？”崔芸不习惯这样安静地一句话都不说，过了花坛就开始聊起来。“都喜欢，两个城市有完全不同的特色。北京像一个顶天立地的好汉，上海像一个精致婉约的佳人。”“那不是更适合你们男士？”“是啊，我更喜欢在上海工作。也许北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的争权夺利更多一些，上海人比较实际，适合在公司里踏踏实实地做事。”周锐回忆起自己在上海的日子，虽然很忙但是很快乐。“对呀，你真不应该回北京。你回来之前部门进行了调整，成熟的客户和业绩不错的客户经理都被调到了其他的部门，交给你的是一个烂摊子。”崔芸早就想将这些事情告诉对方。“谁说的，你不是很不错吗？”“你不知道，我已经怀孕了。”崔芸犹豫一下，还是决定托盘说出。“恭喜啊，我只是觉得你胖了，感觉怎么样？”周锐扯开话题，他已经了解自己的处境，觉得多谈无益反而会打击团队的士气。“当然好了，所以我才不管他们给我多少任务呢？我要开心一些，这样我的宝宝才会健康。”一提起宝宝，崔芸就兴奋起来。周锐点点头：“对呀，工作只是生活的一部分，无论工作中有什么不愉快的事情都不应该带入生活之中。你应该多休息，不要有太大的压力。”“我会的，可是这样你又少了一个人。”崔芸看着驾车的周锐，对方只是点点头没有应答。车子经过长安街从复兴门立交桥进入了金融街，这是中国金融的中心，国内最大的几个银行总部都聚集在这里。这个区域进行了很好的规划，经信银行的总部大楼占据了一个街区，道路环绕着花园，花园环绕总部，车子离开道路进入大门以后，就像离开了城区进入了鲜花盛开的田野。周锐将车停在地下车库，和崔芸一起乘电梯来到信息中心所在的第九层，这个部门负责规划和维护整个银行的电脑系统，是将产品销售进去的必经之路。崔芸带着周锐来到信息中心涂主任的门口，正要举手敲门。周锐突然阻止了她：“等一下，这样不行。我看到你的手要敲下去的时候，心里觉得很模糊，完全没有把握。”“为什么。”周锐皱着眉头：“我们即将见到的这个人，我完全没有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年龄？什么个性？这些我都不知道，觉得很虚和没有把握。”崔芸跟随周锐离开门口：“可是，我们约的时间已经快到了，涂主任应该正在等我们。”周锐来到比较安静的行人通道，问崔芸：“你在这个信心中心有没有熟悉的朋友？”“有啊，我的大学同班同学就在信息中心，有什么事吗？”崔芸不解地回答。周锐叮嘱崔芸：“你打个电话给涂主任推迟约会，然后约你的同学和我聊一下。”几分钟后，周锐就在一个小会议室里见到了带着眼镜，凌乱的发型的崔芸的男同学，他的衬衣随意地摆在皮带以外。崔芸帮助两个人做了自我介绍，周锐开始和陈刚寒暄起来：“大学同学啊？毕业几年了？”“四年了。崔芸，你真快呀，嫁人生小孩都抢在前面去了。”陈刚回答之后高兴地和崔芸聊着。周锐很喜欢这样的气氛，尽力让自己感受并融入这种亲密朋友之间的，而不是拜访客户的那种客套。“哎，我们还有正事呢。”崔芸拍了一下陈刚的肩膀提醒他。“呃，什么事儿？”“我刚开始和崔芸负责经信银行，对你们还不太熟悉，能给我介绍一下你们信息中心的情况吗？”“我们信息中心负责整个银行系统的电脑系统的规划和支持啊，只要是信息产品都归我们管。”“我能了解一下各种信息产品的使用情况吗？”周锐希望判断公司的产品是否有机会销售进去。陈刚来到银行后一直在做维护的工作，对各个系统了如指掌，滔滔不绝地介绍起来。“喂，我们主要想了解最近这些系统会不会更新设备，有没有什么采购项目。”崔芸打断了陈刚的介绍。“更新倒是没有，但是行里讨论和调研了很长时间，要建立客户关系管理系统，但是这个项目太大太复杂，论证了一年了还没有结论，因此一直没有启动。”“这个项目归哪个部门管？”周锐听到这个项目立即关心起来。“信息中心负责技术和选型，市场部是使用部门肯定会参与这个项目，财务部负责预算，还会有其他人吧，但是现在太早了，还没有立项呢。”“谁能做决定呢？就是谁决定项目的启动时间，预算等等。”周锐向陈刚解释。“这么大的项目，肯定只有刘行长才可以。”陈刚肯定地回答。“这个项目能有多大啊？”崔芸接着问“至少几千万吧，现在还不好说。”陈刚估算着说。周锐和崔芸看了一下，彼此都能看到对方的兴奋，在上海根本没有这么大的项目，毕竟只要在北京的总部才可能有这样的手笔。周锐感觉陈刚并不完全了解整体的情况就转移了话题：“我们一会儿要见涂主任，能给我介绍一下他的情况吗？各方面的都可以。”“我们涂主任啊？对我们很好，技术出身，为人很正派，喜欢下围棋。老伴已经去世了，女儿在读大学。”陈刚一口气说出来。“等等，他女儿在哪里读大学？什么专业？”“北京音乐学院，好像是大二吧，怎么了。”“没关系，继续说，越详细越好。”崔芸催促陈刚继续讲下去。半个小时以后，周锐和崔芸又一次站在涂主任的门口，即使门没有打开，但是周锐已经可以想像办公室里面的摆设以及涂主任的样子。“这种感觉就对了，好像一切都在掌握，敲门吧。”周锐看着崔芸敲开大门。拜访进行的很顺利，涂主任是分析型的客户，周锐知道这种类型的客户，他们喜欢数字和讲究逻辑，因为逻辑性，就喜欢刨根问底地询问前因后果。两人都做过软件开发，很有共同语言，崔芸反而插不上话。周锐和崔芸离开涂主任办公室的时候，北京又开始了每天堵车的晚高峰。“我们在咖啡厅坐会儿吧，我每天这个时候都不敢进市区。”周锐想崔芸提议，然后两个人走出大楼，来到街边的咖啡厅。“你觉得怎么样？”周锐从来不在下午喝咖啡，而且因为崔芸怀孕的原因，两个人都点了绿茶。“那个项目要是能做下来就好了。”崔芸和周锐想的一样，她接着说：“可是我已经怀孕了，医生让我尽量不要在外面奔波，我真不知道怎么做这个项目。”“会有办法的，我们这个周末的会上商量吧。”两人一直等到日头西沉，天上的云彩被映得通红才开车上路，车子拐回长安街在接近西单的路口的小路右拐，进入了一个小胡同。“我们这是去哪儿啊？”崔芸不解地问到。“去买音乐会的票。”周锐一边停车一边回答“你喜欢音乐？”崔芸下了车，跟在周锐后面向售票处走去。“我是一般，但是涂主任喜欢。”周锐看着最近的音乐会的目录，问崔芸：“涂主任的女儿读什么专业？”“古典音乐。”崔芸凑过来，也看着目录。“那这场很适合她。”周锐转向售票员继续说：“给我来四张这个周末的票，要最好的座位，四张连在一起。”周锐拿到票，转身拿出两张交给崔芸：“帮我将这两张寄给涂主任，剩下两张我自己留着。”上车之后两个人都沉默下来，周锐满脑子都是这个项目。涂主任也提到了这个项目，看来是有谱的。可是这个项目什么时候才能启动呢？我们的机会有多大呢？此时的周锐就像落水的人抓住了一根救命的稻草，这根稻草就是经信银行的这个项目。周锐知道这是一场凶多吉少的恶仗，在强大的敌人的精心布局的战场上，自己的千锤百炼的队伍已经被换成一支士气低落的残兵败将，几乎没有胜机，对于任何指挥员，这本是一场必须避免的战争，但是现在对于周锐来说，已经成为唯一的生机。不管是谁自己眼下已经没有退路了，狭路相逢勇者胜。经信银行是惠康的最重要的客户之一，其中必有高手布下天罗地网等待自己，谁会是这个幕后的高手呢？ 周锐心中一痛突然想到一人，默想千万不要是她吧。周三，上午十一点二十分（加拿大西部时间）刘丰坐在北温哥华的格罗斯峰山顶的餐厅的座位上大口饮着热巧克力，望着山下的碧蓝的大温哥华地区。左侧是连绵不绝的山脉，像一道屏风遮住了视线，正面是温哥华的市区，英吉利海湾将市区切成两半，山脚到海湾之间是北部温哥华，一座大桥跨越海湾与温哥华的中心商业区相连，桥下是大片的野生森林覆盖着的斯坦利半岛。可以清楚地看见市中心的高楼大厦，以及向南部延伸的市区。市区的右侧是一望无际的梦幻般深蓝色的太平洋。“那里就是俾诗大学，您用望远镜看看。”骆佳指着市区中部与斯坦利公园相望的另一个半岛，继续向刘丰介绍：“俾诗大学的校园是北美地区景色最好的，最近几年出了好几个香港小姐。”刘丰举着望远镜向那个区域仔细地瞧着，试图与昨天自己去这所大学时的记忆连接在一起：“我们昨天在俾诗大学的海滩看到的就是这座山峰吗？”“对，就是格罗斯峰，这是温哥华的标志。到了冬天这里将被覆盖茫茫的白雪，是天然的滑雪场，温哥华的市民就乘缆车举家来山顶滑雪。”骆佳曾经在温哥华居住过，对当地的生活很熟悉。刘丰拿开望远镜，坐回座位看着骆佳。虽然今天来山顶旅游，骆佳依然穿着剪裁贴身的西裤和淡紫色的衬衣，细微的汗珠洒在白皙的皮肤上。如果骆佳只是站在那里不交谈，没有人能够猜出她的年龄，但是只要稍微接触一会儿，就可以感觉到她为人处事的精明，她的言谈就会立即暴露出她的经历，这些不是一个年轻的女孩可以拥有的。刘丰在美国参加完紧张的亚太金融会议，飞到温哥华从机场出来的时候，看着接机的骆佳的目光，刘丰就感觉到紧张从他身上褪去，其后的安排就让他完全放松下来。骆佳的美丽体现在她的目光和额头上，刘丰心想。他忽然觉得自己的想法很可笑，她只是供应商的代表，我们之间只是利益关系和互相利用，我怎么会被她吸引呢？。想到这里就问到：“国峰的手续都办好了吗？”“他的手续就差签证了，不过录取通知书和邀请函这些文件都办齐了。您看，给他买的公寓就在那里。”骆佳指着市中心的方向，骆佳不理解刘丰为什么突然又问到了这件事，因为这几天已经带着他看了所有儿子将要居住和学习的地方。给他买的公寓不大，只有五六十平米，但是位于温哥华的市中心，大的落地窗正面对斯坦利公园、英吉利湾和格罗斯山，骆佳解释说：“市中心的交通很好，而且我们也给他在车行定好了车，和他在国内的型号一样，但是宝马的最新款。”这次行程是骆佳在国内就安排好了，这是很难得的机会。刘丰担任经信银行的行长已经三年多了，而经信银行是惠康公司最大和最重要的客户。骆佳虽然认识刘丰很长的时间，他似乎总是有所保留和顾忌，因此两人的关系好像始终都有一层隔膜。这次骆佳听说刘丰到纽约出席金融论坛，就力邀他来加拿大看看儿子即将读书和生活的地方。骆佳不是无缘无故地这样做的，花费巨大的代价也不仅仅为了建立关系，她目光早将盯住了经信银行的客户关系管理的项目，现在采购的立项申请就押在刘丰的桌面，只等他的批复，这将是今年中国银行进行的最大规模的采购。骆佳早在半年前就开始精心布局，她从不打无把握的战争，当客户开始采购的时候，各个公司兴高采烈地开始参与招标的时候，他们其实已经落入包围圈之中，等待他们的将是无情的杀戮，而骆佳就是这个包围圈之外的磨刀霍霍的高手。善战者不站战而屈人之兵，客户现在不但没有开始招标，甚至还没有立项，骆佳就已经赢了。想到这里，骆佳甚至开始同情那些即将倒在自己包围圈的销售人员，无论他们怎么左突右冲，垂死挣扎，都逃不脱失败的命运。“什么时间能拿到签证？”刘丰继续问到。“就是这几天，这还需要国峰自己去使馆面试。按照国峰的情况，把握应该很大。”骆佳慢慢说着，她这次帮刘丰的儿子安排到加拿大读书耗费巨大，学费、汽车，两年的生活费都要事先存入银行，那一套公寓的价格就是大约两百万人民币，当然这一切不是无条件的，只要刘丰在经信银行拔出一根毫毛，就足以补偿这一切了。“国峰的学期是冬季开始，应该在元旦前就要动身了。可是行里的客户关系管理的项目那时能定吗？只有不到三个月了。”骆佳仔细推敲自己的用词，以免刺激刘丰。“我回去就启动这个项目，我的话算数，只要我的儿子到了这里，这个项目一定给你做。”“有您的话，我就放心了。”骆佳这段时间的精心安排就是为了这句话，现在骆佳放下心来。“呃，赵颖的手续也办好了吗？”刘丰见过那个空中小姐，国峰的女朋友。他本来不想多此一举的，但是儿子又倔又硬，毫不妥协。让她一起来也好，互相有个照顾，刘丰改变了想法。“哦，您的准儿媳妇啊？我看到她的相片，很可爱。也都一起办好了，只是公寓只有一套，他们只能住在一起了。”“随他们吧。”刘丰挥挥手站起身，“我们早点回去吧，明天一早的航班就回国了。”周四，下午一点三十分赵颖坐在车上刘国峰的身边，心里的各种感觉撕扯在一起，有兴奋也有担忧，有期待也有遗憾，有幸福的感觉，心里又隐隐觉得心痛。为什么呢？如果没有遇到方威也许就不会这样了，赵颖心里想着。天啊，我怎么会想到方威呢？应该想着怎么去大使馆面试才对。刚认识国峰的时候，赵颖并没有出国读书的想法，当国峰告诉她一定要一起去加拿大的时候，她也觉得这是遥远的事情。开始交各种证件，甚至在网上找各种语言学校的时候，她也并没有觉得真的能申请成功，直到国峰拿着加拿大使馆的面试通知的时候，赵颖才觉得这件事情也许是真的。赵颖突然发现自己的人生走到了一个十字路口。出国读书是赵颖以前遥远的，早已破灭的梦想。她知道父母每天日出晚归的开出租车赚到的钱，不可能支持她出国读书的费用，甚至都不够她继续读大学。高中的老师们都觉得她不继续读下去并继续读大学是一件非常遗憾的事情，赵颖还是去报考了航空学校，这样就可以早点毕业开始赚钱。原因很简单，家里已经没有能力继续支持她了。当国峰告诉她出国的计划的时候，赵颖控制自己不去想像，期望越高失望越大，宁可将这件事当做一个白日梦境，这样就可以保护自己不被可能到来的失望击垮。因此她没有将这件事告诉任何不相关的人，甚至包括父母。随着手续不断的进展，赵颖发现自己离梦想越来越近。国峰昨天拿来了语言学校的录取通知书和加拿大公寓的照片，甚至那款白色新款宝马的照片，赵颖才开始放纵自己的想像力。从照片上可以看到公寓是在山区，周围高楼林立背后是皑皑的雪山，赵颖想像着自己重新坐到教室里听课，在图书馆里读书，然后在雪山为背景的街道上散步。她甚至梦想到毕业之后的各种各样的机会，这才是真正的和完整的生活。赵颖突然发现，我的梦想中为什么没有国峰呢？他应该和我在一起才对啊。国峰是一个每个女孩子梦想得到的男友。现在的女孩子都很现实，因此直接找到一个可以帮助自己立即实现梦想的事业有成的男人就是迅速而又没有任何风险的途径，但是这样的男人哪个不是曾经有家室呢。牺牲自己的感情去换来物质的条件是否值得呢？赵颖不需要牺牲，因为国峰是两全其美的人选。赵颖和朋友聚会的时候认识了国峰，他的风趣的谈吐和开朗的笑容让赵颖一见面就留下了印象。赵颖对国峰的第一印象是好感，国峰却立即对她着了魔，从此加入了追求赵颖的大军，开始了一千多多天长征。在这个过程中国峰不但痴心不诲而且乐在其中，更宣称击败众多对手赢得赵颖是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖觉得自己也是喜欢国峰的，但是为什么今天想到的都是方威，而不是国峰呢？与方威的第一次见面是在飞机上，并没有留下特别的印象，甚至还不如第一次遇到国峰。两人第二次见面不欢而散，在坐着国峰的车离开方威的时候，她甚至决定忘记这个人，但是为什么一直又忘不掉呢？方威打来几次电话，赵颖都轻轻挂掉，他应该明白自己的意思了吧。“到了，下车吧。”国峰对着呆呆坐在驾驶副座的赵颖说。他就在身边，怎么声音显得这么遥远，赵颖觉得自己今天的想法很奇怪，是不是人在做大的选择之前都会浮想联翩呢？赵颖轻轻甩国峰的手向门口的保安走去。赵颖已经容忍国峰私下拉她的手，但是在公开场合或者朋友在场的时候是禁止的。国峰反而觉得这样的安排很有意思，他是从内到外地喜欢赵颖，包括她的这一点点羞涩的细节，他甚至很高兴甚至很欣赏赵颖甩开他的手。赵颖没有拒绝国峰的拥抱，这表示了一种鼓励。赵颖需要这样的鼓励，签证是通往加拿大的最后一关，赵颖这几天最担心的事情就是签证被拒。如果这样，赵颖就不得不从梦想中苏醒过来，自己能面临这样的打击吗？紧密的拥抱之后，赵颖整理了一下衣服踏入加拿大大使馆的大门。虽然知道时间很长，国峰坚持在门口等待，知道赵颖走出使馆的时候。看见赵颖用手抹着眼泪出来的时候，国峰吓了一跳，立即搂住她替他擦去泪水。“没关系，还有其他办法，最差的结果就是我们都不去，这样也很好啊。”国峰想各种理由安慰赵颖。赵颖拿出护照，翻开到签证的位置，国峰看到一张夹在护照上的淡蓝色纸片。“拿到了！哭什么啊？我都被你吓着了。”国峰继续搂着赵颖，闻着她身上淡淡的香味。“别哭了，你看那些和你一起去签证的孩子们都在看你呢。”赵颖用手擦干眼泪，新的泪水又涌了出来，干脆用接过来国峰递过来的纸巾，轻轻按在眼镜上，吸干泪水。周五，下午一点周锐进入会议室前就知道这将是连续十三周对自己的折磨。公司要求在每周五销售团队提交销售报表，销售主管们审查每个销售人员的实际完成的数字与目标之间的差异。如果没有达到数字，就意味折磨和摧残的到来。周锐在上海从来没有这样的经历，但是来到北京之后就做好了心理准备，现在他进入会议室的脚步就像进入行刑室的犯人。捷科是一家用数字说话的公司，迎接每位总监和销售总监的是一张报表，上面列出每个人的实际完成的销售额，应该达成的目标，以及两个数字的相除的百分比。周锐扫了一眼，自己的名字果然排在最后。排名是陈明楷带来的招术，他通常将完成比例最好的总监的名字用红框标注出来放在表格的最上方，将业绩最差的总监用黑框也标出来放在最下方。周锐一直觉得这个黑框就像祭奠亡灵的黑纱，这也是事实，现在公司已经形成了不成文的规定，连续两个季度都在黑框里的员工必须走人。陈明楷觉得表格还不够清晰，用投影机将这个表格清晰地打在会议室的白色幕布上。陈明楷坐在会议室中间，没有人敢坐在他的身边，他明白为什么中国古代的皇帝自称寡人或者孤家，因为在这个地盘没有人敢和自己平起平坐。他看着陆续进入会议室的主管们，他很喜欢这样的感觉，觉得自己像坐在大明皇帝宝座上的朱元璋，只要找到令人不快的下属，就当场将他的裤子除下，当场打他八十大板。陈明楷的惯例是从业绩优秀的红框的主管开始，按照排名进行业绩审查，这样就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧残。周锐以前是会议中唯一没有被他这样折磨的人，陈明楷看见周锐走进会议室，从内心中爆发出一种狰狞的快感。魏岩得到了向来业绩优秀的华东地区的团队和客户进入了红榜，他介绍了上周的总结和下周的计划，陈明楷满意地点点头夸奖几句后，魏岩轻松地坐回座位。华南总监和西区的总监也同样被放了过去，黑榜中的周锐站了起来打算介绍自己上周的销售情况。“等一下，你看看自己的数字，你还没有做到应该完成任务的三分之一。为什么？”陈明楷打断了周锐的发言。“本周是我来北京的第一个完整的星期。我仔细研究了每个正在做的订单，这已经是我们这周能够完成的全部的数字了。”“肖龙做了多少？”陈明楷不继续纠缠而是翻着报表，开始寻找一个新的进攻之处。听到周锐报出的数字后，他继续问到：“他以前的两个季度做得怎么样？”周锐对数字有天生的敏感，这些数字都清楚地记在大脑中立即回答：“上个季度做了一半，之前的季度只完成了三分之一。”吴世楷继续追问：“为什么他一直不能完成任务。”周锐告诫自己尽量讲述事实不要假设，但是现在他不得不做出推断：“他曾经业绩很好，所以他的能力应该可以胜任，至于为什么他的业绩急转直下，他没有向我说，我想应该是态度的问题。”“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，如果必须开除其中一个，你打算开除哪个？”陈明楷突然抛出了一个有点像脑筋急转弯的问题。“我不知道。”周锐真的不知道答案。“很简单，不管能力还是态度，开除业绩差的那个。我们已经给了他足够的时间，开除他。”吴世楷用命令的口气说。“能再给他一些时间吗？”周锐心中一跳，本来自己的人手就不够完成任务，陈明楷还要将肖龙赶走，这不是将自己逼上绝路吗？他在开会前试图做好应付种种局面的准备，没有想到是这样一个局面，他不得不为肖龙请求对方。“两个季度已经是足够的合情合理的时间了，他自己都不会有什么异议。”吴世楷的声音突然变得很柔和：“你去和他谈吧。”周五，下午两点二十分肖龙得到通知的时候十分奇怪，为什么要去咖啡吧开会呢？这还是进入公司以来的头一遭。他消除了可能迟到的各种理由提前出发，即使遇到晕倒在街边的老太太，送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡吧其实就是北京昆仑饭店的西餐厅。在正餐以外的时间作为咖啡吧营业。肖龙穿过大堂，眼前的景色陡然一变，咖啡吧在昆仑饭店的东南角，因此可以独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗，窗外是庭院中的园林，一片翠绿的草地平铺在眼前，好像伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和它们发出的噪音，却挡不住几缕阳光穿越树枝洒进来。肖龙还没有来得及找到座位，就看见周锐在咖啡厅靠近两面大落地窗的座位上向自己摆手。“来得真早。”肖龙向周锐寒暄。“会议结束了就早点过来，正好有事要和你说。”周锐说完之后停顿下来，这样可以让对方感觉到这件事的重要。“什么事？”肖龙听到对方的声音停下来就立即抬头，看到对方没有继续讲下去的意思就追问。“我想知道为什么，你的业绩在这两个季度是怎么掉下来的了。”周锐一直想知道这个问题的答案，现在时机已经到了。“为什么问这个问题。”肖龙的目光直视着周锐。“因为你连续两个季度都没有完成任务，你知道这在捷科意味着什么吗？”周锐暗示肖龙。“离开，我已经准备好了。”肖龙显然已经早已经想好了答案。“但是我想知道原因，这件事与你我都有关系，对吗？”周锐继续追问。“好吧。如果你想知道。在你两年前去上海之后我就加入了公司，然后陈明楷进入公司成了中国区的总经理。他带来了魏岩，魏岩带来了李朝东，以前的老人就一个接一个地离开公司，他们希望将整个北京的销售团队换成自己的信得过的人。”周锐注视着肖龙的目光，希望从中阅读出对方的心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的应该是真实的事实。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。周锐可以从肖龙的目光中感到他说的是实话，他也知道这段往事，当时自己忙于带上海的团队并不知道具体的情况。“我手中的客户都是苦心经营出来的，他们知道取得业绩最好的方法不是在市场上从竞争对手那里抢过来，最便捷的方法是从内部夺过来，只要把最优秀的客户经理和最好客户抢来，业绩就能出来。他们希望搞垮我以前的主管，因此他们请我吃饭，给我承诺希望我离开以前的部门，投奔他们的怀抱。但是他们不知道我和当时的主管已经是几年的好朋友，我不想落井下石就拒绝了他们。他们从此就开始折腾我了，我真佩服他们的创造力，你知道他们有什么办法吗？”肖龙停下来喝了一口咖啡。“他们将我们这个部门所有的销售人员的简历全部交给如获至宝的猎头公司，我当时每天都要接到四五个猎头公司的电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开这家公司。当时有一半的销售人员都是这样离开的，包括我当时的老板。”“这对客户经理们和他们都不失为一种好方法，但是倒霉的是公司。”周锐看着肖龙的目光，知道他说的是事实。“对于没有走的，他们就借口调整组织结构，将优质的客户全部换给他们的人，然后搞出排行榜帖在办公室的大门口，连续两个季度没有完成任务的人就得走人，他们有的是这种办法。”肖龙终于找到发泄的机会，滔滔不绝地说着。“你为什么没有走。” 周锐用提问打断他。“我凭什么走？我偏不走。我反而在家里睡觉看他们怎么办？他们就是不敢正大光明地处理我。”肖龙的倔脾气又上来了，瞪着眼镜说。“你知道吗？他们让我请你走。”周锐说完接着介绍了会议中的情况。肖龙也放开了，毫不顾忌地大声说着：“我真是对他们佩服地五体投地，一举多得啊。首先这样终于可以将我这个茅坑里的石头搬走了，其次我必然大吵大闹，激化你的团队的矛盾，最后你又少了一个人，就更加不可能完成任务了。天才啊，可惜全用在内耗上了。”“你打算走吗？”周锐想清楚肖龙的态度。肖龙摇摇头：“当然不，我都坚持这么久了。而且我也很舒服，拿着薪水在家休息，他们没胆子公然和我对抗。”“你这不是在浪费自己的时间吗？你能有几年这么好的时间来做事？你拿到薪水就开心了？你还想不想有发展。我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，你想不想大干一场？”周锐直截了当地说道。肖龙抬起头望着周锐的目光，大声说：“我信得过你，我闲在家里天天给老婆做饭洗衣服也是浑身不自在。好，大干一场。可是我有一个问题不明白，陈明楷为什么会对付你呢？他业绩不好，正需要像你这样能做事的人。”周锐苦笑一下摇摇头说：“我怎么知道呢，也许像他说的，他要我将北京的业绩做出来。”肖龙摆手说；“不像，他将我们这些有问题的人留给你，是分明不想让你有好的业绩啊，这是要赶你走啊。”周锐被肖龙一下说得这么明白，心里虽然不能接受，但是头脑中却认可他的说法。此时，他看见崔芸和谢伊出现在咖啡厅，就拍拍肖龙肩膀摇摇头。周五，下午三点整周锐看了一眼已经全部准时感到咖啡厅的团队问到：“你们知道为什么来这里开会吗？”看到大家摇头接着说：“因为我今天下午要请大家去看电影。现在是三点钟，我们争取四点钟结束，我已经定了电影票，电影院就在这附近。”“什么电影？”肖龙很喜欢看电影。“《七剑》，就是那天你们开会前看的影碟，以后别看盗版的了，效果那么差简直毁了这么好的电影。”周锐向肖龙和钱世伟说。“为什么要看电影啊？而且是在上班时间。”谢伊好奇地询问。“我要感谢崔芸，她让我们发现了一个超级大单。而且今天没有一个人迟到，这也值得庆祝。虽然这个订单才刚露出来，还有很长的路要走，但这是我们活下去的战机。因此我决定请大家出来看这场电影，但是大家能保密吗？”“可以。”每个人都露出欣喜的表情。“好，这就是我们之间的秘密。”周锐知道指责不能提高团队士气，仔细地观察并找到每个人的长处，然后进行毫不吝啬的奖赏和鼓励才可以改变士气。这支团队成员曾经屡遭挫折并灰心丧气，周锐现在大家眼里看到了兴奋的火花，知道士气已经开始恢复了，必须再接再厉在在最短的时间里使他们恢复过来。周锐立即切入正题：“我们现在要讨论的是怎么办。这个季度还有十一周的时间，我们还有反败为胜的机会。虽然我们现在几乎没有任何进展，可是我们手中有整个公司里最优质的客户，有什么办法找出这些机会？”肖龙想过这个问题，将自己深思熟虑的结果说了出来：“时间是主要的问题，其实我们的大客户很多，至少有上百家，以前我们总是被不停地在公司内部调来调去，没有时间深耕这些客户。如果现在每个客户都去扫一遍，根本来不及。”崔芸看到肖龙主动建议，也开动脑筋思考起来：“每个客户的组织结构都很复杂，在每个客户那里泡一天都不够，我们几个人每个客户见一遍就要二十多天，时间不够啊。而且在客户的办公室里根本谈不出什么内容。”“有什么方法能快一些，多一些的向客户销售呢？”谢伊也参与进来讨论。“搞一次研讨会吧，我们以前在华东经常做。找个好一点的题目，将我们的客户全部请来一网打尽。”方威灵感突现。“好主意，我们就用信息安全找个题目，现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关，公安、军队都是他的客户，这些客户非常重视安全。“我的客户也越来越重视信息安全了，我建议毁后做些小礼品，客户肯定喜欢。”崔芸也提议。“干脆也管晚餐，关系一次到位。”钱世伟提议。“我们先送请柬，然后会议的时候再找车去接，研讨会放在中国大饭店这样的高档饭店的多功能厅，客户肯定有好感，会议结束一起晚餐，然后带着各自的客户针对性地活动。”周锐也投入到讨论中。“别忘了一定要让客户填写反馈表，其中要这样的内容：您最近有采购意向吗？如果有，预算多少？”大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，研讨会时间就定在这个季度的第五周。周锐的目光转向钱世伟：“你新加入公司，有什么计划吗？”钱世伟刚加入公司正要大干一番，大声说：“我从下周起就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。”周锐冷静地说道：“别人可以，但是你别着急去见客户。”钱世伟不解地问：“我不见客户，那干什么呢？”周锐看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问钱世伟：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”肖龙替钱世伟说道：“打战的第一步就拉是开队伍向前冲吗。”周锐看着肖龙说：“拉着队伍向前冲是游击队和土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”看到肖龙闭口不语，周锐说道：“如果不能做到知己知彼，就不要上战场。钱世伟，你下周哪都别去，就做一件事。”钱世伟看见周锐不继续说就问到：“什么事啊？”