挺立在孤独、失败、与屈辱的废墟上-7

后来，皇后亲自来看，可她也被二人的状态镇住了。她犹豫了一下，便悄悄离开丁。后来，被皇后派来的御前大臣插了嘴，被皇帝生气地斥退了。当时，德皇威廉二世像吃了迷魂药一样，他不想做任何事，只想和豪斯上校说话。不久，整个柏林都震惊了，人们在猜测这二人到底说了什么，为什么皇帝这么喜欢这个美国人。豪斯终于停止了说话。然后，他们互相道别，这位古怪的豪斯上校连忙跳上丁他的特别专列。在柏林6月的那天，豪斯究竟和德皇说了什么，一直都是个谜，可这并不妨碍我们在本书中讨论问题，我们知道，豪斯是为了干一番…晾天动地的事业”才来到欧洲的，他想阻止两个月后爆发的那场可怕的战争。现在，我们要知道的不是他跟德皇说了什么，而是用什么方式去说话的。豪斯上校究竟用了什么神奇的策略，使皇帝被他深深吸引呢?我想大家一定十分感兴趣。原来，豪斯早在去欧洲之前，就已经仔细地研究过德皇的为人了。几个月前，还在美国的豪斯就一心想找机会见德皇。史密斯说：“他从不放过关于德皇的有价值的书报。他还遍访那些熟知德皇的美国人。因此，在他动身去见德皇之前，对德皇的嗜好、忌惮、人格、信仰等许多方面都有了深刻的了解。”这样，豪斯便能控制他所有的言行，也能轻易地驾驭对方。他很明白对方的一些与众不同的地方。他的特性、能力、所需的事物、问题与偏见、嗜好、事业。他征服了德皇，正如之前因为相同的情形而使几百人屈服于他一样，他使德皇屈从于他的策略之下，屈从于他的人格。养成研究人的习惯葛莱也运用这种策略来经营自己的事业，使他名利双收。葛莱居住在密苏里的一个小镇上，长得人高马大，还有一嘴的胡须。这时，有人正想买他的矿产。可当时的葛莱还只是个经营地产和债券的小镇商人而已。葛莱花了两午时间用来整顿那些矿产，最后，他把那些矿产卖到40万元，而之前，他只花6万元便买下了这些矿产。同时，他还在做这笔生意的过程中结识了很多著名商人和实业家，这对他未来的事业发展有很大的帮助。这位青年因此结识了许多很有实力的商人。他去拜访了哈里曼、希尔、亨廷顿等铁路业巨头。在这些巨头中，有几位不久就成了他的商业伙伴。没过多长时间，他就和30家银行打起了交道，有许多银行都是他在做这笔生意时结交的。葛莱是如何成就了这样的伟业呢?达顿说：“他想方设法地搜集这些名人的资料，对他想要结交的每个人，他都搜集了很多资料。他对这些人的习惯、财产、特性等都十分了解。他买来那些人所著的书，仔细地研究。除此之外，他还很注意他们在那些重要事件上的意见。同时，他也把自己的反对意见列出来，这些意见不一定能让人赞同。总而言之，他希望在他与那些购买矿产的人会面之时就能与他们的立场一致，以他们的语句讨论问题，以他们可能乐于接受的条件谈生意。”?他按照豪斯上校的方法不断地说服了一些重要的顾客，考察每一位生意上的对手。像豪斯与葛莱一样，我们在与陌生人作重要谈判之前，最好先研究一下这个人。即使我们没有预先研究他人的条件，从与其初次见面起，我们也能看到很多能表现他的品行、喜好的细节。由此可知，仔细研究细节是我们最需要做的事情。芝加哥有一所规模巨大且发展神速的保险公司，其经理福尔是按照一种规定的计划搜集这类暗示，并对之加以说明的。他手下有一位名叫奥伦的推销员，前不久，奥伦对作者说： “当他走人一个人的办公室时，他会仔细地留意一下办公室和这人的一些情形，如他用墙上及桌子上的图画推测此人的家庭和兴趣；用桌子上面的摆放推测此人在公司的地位和他的工作方法。总之，办公室的所有小东西都是他留意的对象，为的是全面评估这个人的品性、爱好和习惯等。”还有就是，我们应详细地研究与我们形影不离的人，这是最重要而又最容易做的事。我们可以在什瓦普的事业中找到一个关于这一点的明显的例证。50年来，在钢铁等业界居于领袖地位的他从未遇到过工人罢了的情况，也从未使一个好人闲置。斯托克普利奇在谈到什瓦普成功的秘诀时说：“他之所以能如此成功，完全是因为他就像商人把金钱当成生活中的一部分一样，他也把自己的下属看成是生活中的一部分。”他知道，在任何特殊情况下，什么才是对那些人最有效的兴奋剂，怎样激发人的情感，怎样研究人的性情，以及怎样衡量人们的相对价值，怎样对付一种特殊的人和如何使人灵活地反应，等等。要正确认识我们周围的人并不是一件很难的事，其实只要我们稍加留意，我们就能正确认识。只要我们能善加利用我们已知和我们时常忽略的事实，在合适的时间内倾听或适时提问，我们就能让他们焕发出自己的情感和热情。本来，就是人所共知的!可是，说实话，我们肯花时间去了解那些我们想驾驭的人吗?我们是否用不同的方法小心地去应付不同的人呢?大部分人即使是在应对顾客和老板时也会忽略这种策略，也许他们只会用这种手段去对付必须听他们命令的人吧!可是，这种对于细节的注意却是成功的必经之路。第14章 增强自己说服力的心理策略将实物展示于人几乎每个人都听说过米切尔这个人。这个本来每周领10美元薪水的办事员，后来当上了美国最大的一家银行的董事长。一次，他向布鲁斯?巴顿讲起了他成功的“奥秘”。当时，他们正在纽约银行俱乐部一起吃午饭。米切尔还不是国家城市银行行长，而是国家证券公司一家分公司的主任。巴顿说：“我们在窗口站了一会儿，望着窗外高耸入云的建筑物，还有远处那惹人遐想的景色。我闲聊了几句，不知道他有没有听到我的话，但是，我们面前的景致却触动了他的记忆。“他说，有一个证券销售人总往我办公室跑，抱怨没有一个人愿意购买证券。每当发生这种事时，我也不和他争辩，就说：‘把你的帽子戴上，我们一起吃点什么。’于是，我就领他到这里来，随便找一个窗口对他说：‘仔细地看看下面，那里有咖万居民，他们的收入一共有几十亿。他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄，好好看看吧。”米切尔的话的含义我们都明白，可我们却又经常忽略这种策略。米切尔不只用言语来鼓励那些意志消沉的销售人员，他把所有真实的事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛去看，以分析事实的真相。因为希尔让一位特别的人亲眼目睹了一些真实的情景，所以他才能成功地处理好一件具有历史意义的事，并赢得“建筑之王”的称号，还修建了北方大铁路。在希尔冒险承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路公司时，他将加拿大银行家乔治?斯蒂芬拉下了水。他不仅让斯蒂芬成为股东，还让他提供了银行信贷和其他各种便利的条件。起初，斯蒂芬对这个计划一点兴趣都没有。希尔让他同自己从圣保罗城上了火车，沿着锈迹斑斑的铁轨向西部驶去。不久，他们就把村庄和垦殖区甩在了后面，深人到了广褒无垠的大草原里。据希尔讲，斯蒂芬一看到那儿就直摇头，这样荒凉的地方怎么运营铁路呢?当火车到达德格拉弗车站时，出现了一个十分重要的景象。在一所设计合理但建造粗糙的建筑物周围聚集了很多人，各种运输车辆把小路塞得满满的。这是爱尔兰大主教垦殖区。然而，这是很平常的，人们早已经知道了这地方。最关键的是：这一天正好是礼拜日，垦殖区的人民从四面八方赶来，奔向教堂。看见如此多的垦殖民，斯蒂芬兴奋起来。现在，他已经可以想象出一幅到这里大移民的情景了。从这时，他就变得十分友好，而且愿意合作了。如果想引起他人的注意，赢得他人的信任就要像上文说的那样，把实物摆在他人面前。对于普通人来说，亲眼所见最能让人信服。你可以提供一些实物。我们看到，那些聪明人总能熟练地使用这种方法。车夫约翰?赫茨创建了黄色汽车公司，成为百万富豪。他能获得如此的成功，很明显是由于他能引人注意。他请了许多工人为他的自动车漆上了一种最为明显的颜色。在俄亥俄州约翰?帕特森的代顿收银机厂里，有一些被封锁在玻璃柜里的收银机，永远成了实物教训。那些是在运往英国途中受损而被退回的机器。帕特森说：“你在这座宏伟的工厂里随处都能见到这句话：‘我们眼见为实。”’为了能顺利地向他人传达意见，刚刚退任的美国电话电报公司总经理西奥多?韦尔在与人交谈时，总是拿着一个本和一支笔，靠着办公桌画出一些草图来，以便能够正确地阐明自己的意见。共和党领袖史密斯也有在谈话时用画图解释思想的习惯。我们已经说过，史密斯是如何用他那满是图解的册子让人们明白他在任州长期间所建的公共设施的。他曾与爱达?塔贝尔说：“现在，光用数字和语言是远远不够的，只有画图才能让人更明白。”很多成功的商人也运用过这种策略。他们知道，展览实物是一种最有效的销售方法。无论他们是在同小商人往来，还是同银行经理交易，只要是可以阅览的，一律热心地收集起来。奥弗斯特里德在《感化人类行为》中解释这种方法，即一张附几句解释的话的图画，可以使原本需要两分钟才能讲清楚的事情在一分钟内就表达得十分清楚。一次，著名工程师莱芬维尔在申报一个方案时，看到某位经理没有理睬他，便改变了策略。他把那位经理领到另一家工厂去看一个同样方案的实施过程，结果，他轻而易举地就售出了这一方案。蒙哥马利?沃德公司的经理梅塞利斯在召开了几次毫无效果的员工会议后，终于想出了一个能一扫员工那种散漫状态的方法。在接下来的一次会议中，他引用自己的话：“让他们坐在一起”，梅塞利斯请那些与他一起坐的人站出来讲一讲他们的经历：如何从一星期3块或10块薪水开始，与公司共同发展，升到如今有着丰厚薪水的位置上的。梅塞利斯说：“让事实说话是我多年来在做指导他人的工作中所得到的最好的经验之一。”为了让员工学到更好的工作方法，食品大王亨利?海因茨喜欢以身作则，在场地四处巡视，和自己的雇员一起劳动。他还告诉他们如何才能更快地搬运砖木，还脱掉外衣做示范，主动帮助他们工作。马科森对我们说，为了提倡节食主义，意大利的独裁者墨索里尼曾带头过着简朴的生活。他还鼓励人们生育，并树立了榜样，自己首先做了父亲。约翰?沃纳梅克也以身作则，为渎职的职员作出了榜样。吉本斯说：“有一天，他在巡阅时，看到柜台前站着一位似乎想买什么东西的女顾客，而两个女销售员居然在与一个包装工聊天，根本没看见有人想买东西，这位费城最出色的商人亲自走到柜台后面招呼那位顾客。在他已经开始搬出装货的匣子时，那两个女销售员才觉察到这边的事。当她们慌乱地赶过来时，他只微笑了一下，一句话也没说，就走了。他也没有说话的必要。”最容易引人注意，并使之牢记不忘的莫过于将实物展示于人了。无论我们是在教导还是在销售，是劝告还是责备，让事实说话是能感动他人的最简单的方法。用图画说服人有一次，托马斯?爱迪生想为一位皇家的来宾讲解一件新发明，他想让这位贵客知道究竟电是什么。他说：“陛下，我想，我听到的有关电的本质的最好的解释就是一位年迈的苏格兰电线修理员说的话。“假设有一只脚短身长的猎狗，它的腰身有从爱丁堡到伦敦的距离那么长，那么，假如你去爱丁堡拽它的尾巴，它就会去伦敦狂吠。”爱迪生继续说：“这就是我能想到的有关电的解释。我不能明白地告诉你高架电线里所流动的究竟是什么玩意。”爱迪生以猎狗作比，借助人们的日常经验，用语言描摹出了一幅生动的画面，就把很抽象的东西说得很清楚、很形象。速记员拉斯科布后来成为杜邦得商行中百万资产的主人。一位细致的观察者常说：“他用图画构思，我不知道这种能力是不是他成功的主要原因。甚至在涉及经济问题时，他也不会用那种抽象的概念，他一定会把事情转化成可以想象的图画……他在思考时，不仅大脑里会形成图画，他还会画出来，连普通人甚至小孩子都能看懂那些简单的图画。”当然，我们不能随时让人看一些可以看得见的东西，但是，只要我们有耐心，经常用语言勾勒出一幅图画，还是能让人们更准确地了解自己的想法的。这种方法的好处就是以人们能看到的实物作为谈论的对象。有时，可以称这种方法为“具体”或“实质”性方法。那些作家、大演说家，以及企业界的精英们都经常会使用这种策略。比如，有一次，约翰?乔特为一名被指控欺骗的人辩护。他被控诉的依据是：他修饰、改造了某个古墓，使之失去原有的价值。乔特问： “有人听说过谁会把重物向下举吗?”他就是用语言描述了这样形象的画面，以向人清晰地阐述他的当事人是无罪的。马丁说乔特善于把事情形象化，这是他做律师的最大的本领之一。一位推销员因为在日常工作中发现了如何应用这种策略，就使他立即升为一家公司的营销主任，他现在每年的总营业额都在200万元以上。麦拉伦整整花了两天时间试图向一家大制造公司的总电机师推销一种安全电闸，可是却一无所获。当他想方设法想发动下一次进攻时，他们公司的一个员工忽然被一个裸露的开关电成重伤了。公司的领导们迅速赶到医院，在医院里，他们会见了所有相关人员。到处都是控诉和抗议的声音。后来，这位不幸的工人因无法医治而死亡。就在这天，麦拉伦拿到了一个连他自己都十分吃惊的订货单。福布斯说：“直到这时，他才恍然大悟。如果一个推销员正在想向一个固执的电机工程师推销安全电闸时，一位工人因触电而死，那么，工厂就会立刻需要大批安全电闸。当然，如果在每笔生意谈不妥时就去杀死一名工人是绝对不可能，也是没有必要的。可他却可以用这种语言来表达出自己的意见。“他按照这个计划实施。在以后的几个月中，他所创造的营业额在制造安全电闸的四方公司里一直高居榜首。过了不长时间，他就升迁为营销部主任，结果，他用自己的方法训练了全体推销员。”麦拉伦用形象的语言来让人同意他的观点。用图画说话是最容易让他人明白我们的意图，也是最有效的一种方法。所以，图画一直都是一种阐释思想的最有力的工具。让故事自己说话女口果不是这个关于奶瓶的故事，也许，巴拿马运河永远都建不成。现在，人人都知道巴拿马运河在开工的前几年里，工程管理不力、拘泥形式的事情。但在当时，却很少有人知道这个事实。华盛顿的一个委员会仍在负责主管该工程，他们用电报说话，以至于不能及时医治哥格士博士的黄热病。这时，美国医学会委派前任会长里德博士到巴拿马作实地考察。不久，里德携带一份报告返回美国。在报告里，他讲了一件后来成为史料的小事。亨德里克说：“这件事主要是因为某医院的一位妇女想为她刚出生的孩子要个奶瓶。于是，一位护士就去拉?加迪少校那儿领一个橡皮奶嘴和一个奶瓶。可上校那里什么都没有，因为9月份的领物单还没填出来呢。于是，她填了一份临时的领物单，先请哥格士上校批准，再请求物资供应局局长托比先生批准，然后再让书记处重新抄一遍，再派人到药店买一个奶瓶和一个奶嘴，等那位妇女拿到奶瓶时，已经是两天后的事了。”里德博士说：“如果把每个人所花的时间算进去，这个仅值三毛钱的奶瓶竟让政府花了6元7角5分左右，委员会那种在大事上糊涂，在小事上斤斤计较的政策蠢得让人发指。”亨德里克说：“多小的事都能推翻内阁，毁灭一个国家。巴拿马运河能够顺利建成与这个奶瓶有着莫大的关系。美国的所有媒体都争相报道这件事，引起了民众极大的反响，人们纷纷谴责政府的这种官僚作风……这种事给总统留下了深刻的印象。里德的报告揭示了一种不容人争辩的教训。接着，罗斯福总统有了大动作，撤了第一任委员会的七个主任的职。人们再也不能忍受如此冗长的巴拿马运河的故事了。”这件小事竟然做到了别的东西不能做到的事。美国人因此而清楚地知道了在巴拿马运河的令人无法想象的情形。对于整个社会来说，运用故事是使意见得以顺利传达的一种最稳妥的方法。首先，一则故事可以描绘出一幅形象的图画，也如一幕戏剧一样形象生动。其次，人们容易接受并理解。所有人多多少少都有一些惰性，你需要有极大的耐心才能让他们理解一些新观念，而轻松的故事却可以解决这个问题。如果故事很有趣，他们就很愿意去听，而且也就能轻松地吸收隐藏在故事之中的新观念。上文中我们已经说过，对于那些感觉敏锐的人，林肯很少用故事。此外，他天天都会用那些小故事来表达他的意见。有一次，他这样表现自己的观点：“大部分人只是墙头草，那种广博而幽默的例证比其他任何方法都更能使他人感动。”后人常常称颂内战爆发后的某个时期林肯所讲的一个令人愉悦的故事。故事概括了当时的军事状况： “有一头公牛绕着一棵树追一名农夫。最后，农夫抓住了牛尾巴。于是，两个一起向相反方向跑去。农夫不敢放开牛尾巴，因为他怕自己会跌倒，以至折断脖子。农夫大声对牛说： ：别说啦，是谁引起这场错误的?”’林肯想说，他已经抓住了牛尾巴，虽然南方联盟想逃跑，可他却不敢放手。这则故事用一种谁都能懂的方式形象地描述出当时国内的形势。几乎所有的大人物都会运用这个方法。与林肯一样，他们知道，大多数人都没有聪明到不需要用这种方法的地步。胡佛曾任赈济比利时战乱委员会会长。有一次，他发现，德国潜水艇把他手下的一艘运粮船给击沉了，另一艘船也受到了德军飞机的威胁。威利佛记载道：他马上赶到了柏林，要求德方马上停止这种行动，请潜艇和飞机司令官尊重赈灾会的旗帜。德国当局虚伪地表示，他们对这次错误表示万分遗憾，并保证再也不会发生这类事件。胡佛泰然回答：“我想到了一个故事，有个人被邻居的狗咬了，他就很愤怒地向邻居诉说。他的邻居说： ‘嗯，不要为狗烦心了，它不会咬你的，它不是那种会咬人的狗。’那个人说： ‘我知道，我也知道你也很明白，可是，那只狗明白吗?’对于德方来说，这则故事比一次漫长的辩论有效多了。德方官员忙说： ‘刚才我已经和这只狗通了信，它已经知道了。”’威尔逊也善于运用故事来表达他的想法。1916年5月，一批名人代表团来拜见他，反对他的普遍军事训练计划。他们认为，美国人民的个人自由准则会因此而受到威胁。威尔逊用如下办法解决了这个问题。他说：“我想起一个有百万家财的爱尔兰人的故事。他在旅馆里开了间房，还告诉伙计早晨7点时叫他起床，说有位老板要召见他。当伙计叫醒他时，他却说：‘不去，不去!让那老板走开吧!’这就是他的自由观念。”如想申明一种主张，未必要用很有趣的故事。谁都不能忘记人类最伟大的导师与领袖耶稣所讲的故事，他的福音在万世以后仍余响不绝，如败家子、乞丐与富人等寓言都是很好的例子。故事不但能让人更好地理解和记忆观点，还免除人们费力思考和记忆一些抽象概念之苦。同理，有些语句如“巩固共和”、“恢复正常”等，都能产生重大的影响，一种观念用这类独特的语句表达出来，在让人们能广泛地注意它的同时，又能清楚地阐述论点，诱导人们主动思考它。几乎所有人都喜欢简单清楚的标题，讨厌枯燥抽象的概念。很少有人像罗斯福那样明白简洁词句的功能。他创造许多诸如“公平交易”、“勤奋生活”等词句，至今仍十分形象，几乎没有人能像罗斯福那样灵活地运用这种本领。只有我们用奇特的词句去解释一个计划，才能产生理想的效果。莱芬维尔说：“一位建筑工程师想呈递给银行委员会一个十分安全的计划，就是因为他总是想突出图中深颜色的东西，称其为‘半掩盖的东西’，结果居然彻底失败了。而另一位设计了一间经理室的工程师，因为把他的布置用了一个晦涩的名词——‘参议院计划’来说明，他本来是想表达这是一个宏伟的计划，结果，经理们也避之唯恐不及，他白白丧失了机会。”简洁的语句往往一语破的，这是因为人都有懒惰的习惯。正因为人们有这种特性，所以具体的建议也就颇有成效。大众已经公认了那种“提出一条具体建议，使人能够迅速采纳”的方法。比如，我们想给俱乐部配舒适的宿舍，如果我们只是提出这个要求，没有人会重视我们的提议的，这是因为这样笼统的建议还需要人费力去思索，来确定这件事是否合适，而多数人都会为此而拖延这件事。但是，如果我们能拟出一个完整的计划，告诉他们怎样实施我们的意见，需要多少钱，可以取得怎样的效果。那么，我们就能大大增强自己获胜的机会。我们替他们省去思考的麻烦，就能轻而易举地赢得他们的注意，便于让他们容易作出决断。我们不在乎他们怎样修改我们的计划，我们只需要他们说“是”。与其他方法一样，在某种意义上讲，我们的具体建议就是道最后盾牌，我们建议将所有可能产生的争论都摆在台面上，在这种平静之中就多多少少带了一点威胁的意味，好像在说： “如果你不同意，恐怕日后会后悔。”无论是谁，只要是成功的人都运用过这种提出具体建议，使人迅速作出决断并执行下去的策略。有一段时间，征服秘鲁的皮沙诺的追随者饥肠辘辘，精神委靡不振，这时，皮沙诺就用了这种方法使那些追随者仍旧忠诚于他。那时，秘鲁仍未被开发，他们只好在太平洋中的一个小岛上等候给养和补充船只。结果，却有一艘巴拿马总督派来的船来到那里，船长告诉他们，巴拿马的人都认为这次远征是不会取得成功的，还说总督下令命他们马上返回。这时，皮沙诺走到部下的面前，用剑在沙滩上画了一条线，然后对他的部下说，愿意和他在一起的就跨过这条线，剩下的就可以回家。结果皮沙诺赢了。采用具体建议还能让你避免陷于误解之中。艾维?李是美国一位著名的先知人物。前不久，他对作者说，正是因为能够免予陷入误解之中，他才会在可能的范围内采用具体的意见。他举了个例子，当他和洛克菲勒学院的董事西蒙?弗莱克斯那医师在一起时，常会因拟订计划、发表医学上的新发明而陷入争论之中，双方的意见总不能达成一致。但是，当一切材料都摊在眼前时，他们的意见就能很快达成一致了。第15章 隐藏自己真实想法的心理策略放一个“烟幕弹”最近，有一名叫戴维斯的年轻人去福特的工厂里找他，想卖给他一块地皮。福特穿着一双破靴子，斜着身子靠在那儿，仔细地倾听戴维斯说的话。那块地皮正好在福特已购买的地皮中间，按理说，他们很快就能谈成这笔生意，而且，戴维斯的推销技巧也很不错，可福特的反应却让戴维斯在很长时间内都摸不着头脑。福特没有直接回答他，而是把桌子上的织状物递给戴维斯看，福特问：“你知道这是什么吗?”戴维斯摇摇头。于是，福特开始详细地给他解释，说这是一种新发明的材料，福特想用这种材料做“福特汽车”的骨架。福特给他介绍了这种材料的来历，说它有什么样的好处，福特针对这个新材料足足谈了一刻钟。他给戴维斯详细谈了他准备对明年的汽车换个新式样的计划，显然戴维斯搞不清福特为什么这么做，可他却感到很高兴。最后，福特才说他对那块地不感兴趣，然后亲自送他出门。福特没说他为什么不想买那块地，也无须与人争辩，就直接回绝了他人的建议，同时，还让那个人很高兴地离去。福特的方法是十分巧妙的。他把自己的计划全部告诉了他人，让人感到高兴。可是，其实这是在放“烟幕弹”：他早就下了某种决定，以免让自己的真实想法流露在自己的言行之中。如果一个人不能在必要之时隐藏自己的想法，那么，他一定不能成为特别出色的领袖。一个人只有先控制 自己的情感，才能有机会去控制他人，这是驾驭他人的最重要的一点。我们看福特、什瓦普、林肯这些人，他们都能熟练地运用这一策略， 不到紧要关头，决不透露出自己的真正想法。他们会在可能的范围内尽量 赢得对方的好感。史特朗曾这样描述什瓦普：“拜访者见他是十分容易的，可是当他们 离开时，他们才发现，自己没能打听到任何想要的消息，只是听了很多 笑话。”当他人问林肯一些十分难以回答的问题，而该问题还不能尽快解决 时，他就会反过来询问对方，或者给对方讲些小故事，这就是在暗示：客 人该告辞了。 ，一位年轻记者总能得到采访大实业家冯德彼特的机会，可是却总也得不到什么实质性的东西。可是，冯德彼特的亲和力却经常让他在谈论中忘记时间。他为对方独特的魅力所倾倒，觉得能和他在一起谈话是一种极其美好的享受。这些领袖要么让对方说话，要么就讲故事，或者向对方提问，或者用一种奇妙的方式让对方拜倒在自己的魅力之下。总而言之，他们擅长用迷人的方法使你不能达到自己的目的。我们再看另一个妙策。曾做过菲尔德公司秘书的辛普森后来成了公司的总经理。早年，有一次，他在代表菲尔德会见各地客商的会议上一言不发，只是在那儿闷着头抽烟。后来，他人向菲尔德说了辛普森的表现。菲尔德说问辛普森：“听说你抽了特别多的烟?’，辛普森回答：“是啊，为了不开口，我也只能抽烟了。，’我们也应该在类似的事情上多加留心。在某些场合，我们不但要少说话，还要努力让自己神色平静。有时，一脸平静地听他人讲话也是非常必要的。老于世故的芒格说： “在他人讲话时，你可以看一些别的东西，比如说，你可以悠闲地看看桌上的一个花瓶，在他人看来，你就会有一种捉摸不透的感觉。”纽约一位优秀的律师曾经对作者说，他就运用过辛普森的方法： “我总是在谈判的时候抽烟，借以掩饰自己的真情实感。”在一些特殊场合，我们需要冷漠地对待他人，不作任何反应。著名的基安尼里是意大利银行的创办人，他说自己就遇到过这种情况。当时，他就作出了如下对策：无论对方是什么反应，他一概不理，只是专心想自己的事情，“对于对方的话，你可以左耳进，右耳出嘛。”也许，这些人要让自己在任何状态下都能做到稳如泰山。在提及拉斯科普做共和国民会议主席时，普兰格尔说：“人们可以安心与他共事，他早就学会了不动声色地对待任何人和事。当一个人了解一件事的来龙去脉，但表面上却不动声色时，这才是真正的聪明人。对于商业精英和目光远大的人来说，这只是小把戏而已。”当我们处于一种尴尬的处境，但不回应他人又显得有些蠢笨的时候，我们也可以讲几句令人发笑的笑话，就像下面两个例子中的豪斯将军和惠灵顿公爵那样。1917年夏天，当豪斯将军退居他的别墅时，外界传言说他和威尔逊总统已经决裂。新闻记者在他身边转悠，让他对此事作出明确的回应，他答道：“这个谣言好像传播得太晚了，总的来说，它总是伴随着仲夏海蛇的神话一同到来。”惠灵顿公爵打败了拿破仑，后来，有人给他看法军在屠龙一带布置得不太严密的计划，那些人请求公爵批准将此事作为历史上的一段趣闻。惠灵顿严肃地说：“好计划……如此美满的计划!太妙了!请你把这个计划还给拿破仑将军，并代我向他表示谢意。”有时，为了谨慎起见，可以如实地告诉对方自己在某方面的无知，以免日后证明自己判断有误时，为众人所笑。斯普拉格是芝加哥一家大批发店的经理。一次，他就说起了菲尔德是如何运用这个技巧的。少年时，斯普拉格总去拜访菲尔德，他们是世交，他问菲尔德怎样才能做到明智地投资。菲尔德是许多公司的顾问，他当然十分熟悉内幕消息，但他不可能用自己的地位介绍任何特别的投资。于是，他就只对斯普拉格说自己以前做过什么生意，但是，接下来，他往往会说：“我不知道你还对这些有兴趣……”或者是：“我的意思并不是要你注意我说的话……”有时，我们无须掩饰自己的行动，却一定要掩饰自己的动机。美国内战后很长的一段时间里不大太平，对于南方的重建问题，约翰逊与议会的意见不一致，并扬言要阻止立法。当时，格兰特手握军权，是国家的军事首脑，他的处境很艰难，他反对约翰逊，可不想因为他们之间的分歧而使政府的威信有损。所以，他就运用了一个策略。约翰逊总统强迫格兰特和他一起去全国各地作巡回演讲，就算格兰特一句话也不说地坐在那儿也可以，无形中，就说明他是拥护总统的。结果，格兰特“十分烦恼，竟然病倒了，还借此脱了身”。所以，就算是装病这种老办法有时也能应急，甚至还十分有效。格兰特的军事秘书巴托上校说格兰特在必要时，可以“像拒绝陌生人一样拒绝身边最亲的人。有时，就算是心腹也不知道他到底想的是什么”。隐藏起自己的动机道奇将军曾说，虽然他曾和林肯长时间地探讨过某一问题，可是，几年后，他才知道林肯的真正用意。当时，道奇是美国西部联邦军队里的一位将军，格兰特将军在东部的波恩特城，他在那儿住了两个星期，就顺道去白宫拜见总统。此时，魏尔德涅斯和普陀马克战役刚刚结束，格兰特将军的压力很大。道奇和林肯谈了一会儿，就想告辞。可是，林肯却打发走了其余的客人，单独把他留了下来，领他到了另外一间屋子里。道奇开始有点不安了。见此情景，林肯就随手从书桌上拿起一本书。很久以后，道奇才对他人说： “他打开那本书，跷起腿，开始朗诵书中的一段话。那篇文章特别有趣，我听着听着就笑了，感觉自己轻松了不少，他见我落人了他的陷阱，便放下书，迟疑着问我最近访问普陀马克军队时有何感想。”后来，他们共进午餐，林肯知道了格兰特将军及其军队的一切事实和道奇对军队的看法。道奇说：“过了许多年，我才明白他的用意。”“那时，我根本不知道林肯的桌上堆满了要求换掉格兰特，另外派人顶替他的信件。”于是，林肯在不知不觉间，就得到了所有自己想知道的消息。史密斯是纽约中央铁路局前任经理。他曾说过：“你要让你的行为使人感觉十分自在，他就会自然地给你讲很多事，你就可以探听你想知道的消息了。”在探听他人的消息时，我们应隐藏自己的真实意图，其实，要做到这一点是十分容易的。芝加哥第一国家银行总裁韦特莫尔曾告诉作者：“单刀直人往往得不到答案，但是，如果你表示出对他的事业很关心的话，你也许就能得到所要的东西。”南北战争前夕，道奇曾在伊阿华与林肯见过面。当时，道奇正在密西西比河以西考察太平洋联合铁路。道奇说： “林肯找到我，就在太平洋饭店的走廊里向我询问有关密西西比河以西地域的所有情形，一口气问了我两个小时。他这样关切我所担任的工作，这让我感动极了。他说，太平洋沿岸的铁路建造是国家的当务之急。他从我这里套出了很多消息，到后来，我才发觉，我原本应保守的秘密全都泄露给他了。’’所有领袖都对这种策略十分熟悉，也运用过。他们总是能很巧妙地掩饰自己对某一消息的需要。作者曾经询问过一名经常与大人物往来的商人，这些人运用的哪种方法最能让他感动。他说，应该是那种在不知不觉中就能打探到他人消息的人。他们只是随口提起他人的名字，或者用几句话引出他人说话的兴致，然后在那儿静静地倾听。这种方法通常都是十分重要的。有时，我们过度关注自己想知道的东西，反而会败露自己的意图，把事情搞砸。严格保守秘密 前不久，一些知名人士在纽约联邦同盟俱乐部里讨论青年职业问 题。兰德记录了他们的谈话。他说：“有人提出‘为何能成就伟业的青年 特别少。”于是，大家就这个问题展开了激烈的辩论，整整持续了大 半天。在辩论结束时，这些知名人士达成了共识，即：青年人很难保守秘密。在谈话中，有人说了这样一件事。一位年轻人受人之托去经营一项事业，因为受人鼓动，在火车中，他就泄露了此事。最后那件事办砸了，他的前程也被毁掉。兰德接着说：“你应坦诚地对待与你经营的事业有直接关系的人。可是，和局外人谈论公事却是不可原谅的，结果往往不堪设想。……我不会相信一个喜欢将公事告诉其他人和自己妻子的人，他根本没什么前途可言。”切斯特菲尔德伯爵说：“告诉他人与其无关的秘密，也就是在向人表明你不能保守秘密。这样，他们会认为你也会把这个秘密告诉其他人，所以，就算他们把这个秘密说出去，也绝对不会被你发觉。”他又说：“你的大多数朋友都会利用他听到的并认为对自己有利的任何一句漫不经心的话。”如果我们不能做到保守秘密，我们就支配不了他人。几乎所有的大人物都是能够保守秘密的人。比如，在福特父子共同经营福特公司时，每次有政策出台，谁也不会知道这到底是谁的主意，他们也难免有意见不一致的时候。但是，人们总是搞不清那到底是他们父子谁的主意。格兰特的秘书巴托说，格兰特几乎知道所有他认识的人的秘密。可是，他自己的许多秘密却从未有人知晓。对于某些人来说，为什么那种策略会特别困难呢?他们为什么很容易地就把秘密泄露出去呢?事实上，多数时候都是因为人们觉得泄露秘密很有趣，才会这样做的。首先，告诉他人一个秘密往往会让他人很开心。其次，这样做能因此而扬扬得意，获得一时的满足。那些不能严守秘密或不能守信的人多数会成为其自我虚荣的牺牲品。聪明人对于这种虚荣是不屑一顾的。对于那些没有充分理由而不能保守秘密的人，他们根本不会予以信任。那些听了他人泄露的秘密的人，如果够聪明的话，就不应把秘密告诉这个泄霹秘密的人。是否能守口如瓶是树立自己信誉的要点之一。有些人还会在保守秘密方面犯一些严重的错误：对于那些本该守口如瓶的东西，他们四处宣扬，以炫耀他们拥有这些秘密。切斯特菲尔德说：不要装出一副莫测高深的样子，人们不仅不喜欢有人这样做，也许这样做的人还会招致怀疑。如果你以一种神秘的神气对他人，他们也会如法炮制，你就不一定能知道某些事情了。那些喜欢故意装神秘的人不过是欲盖弥彰罢了。没有哪个大人物会故作神秘，恰恰相反，他们不会让秘密露出丝毫的痕迹。坦白率直会让人感觉这个人和善可亲，也能轻易地取信于人，当然了，谁都能在谈他人的时候做到坦白率直。对于加拿大太平洋铁路建设者之一史密斯的为人，普雷斯顿作过如此评价：“他能保守他人的秘密而不四处宣扬，他的态度也很天真，好像对于他人的事，他一无所知。在这一点上，在美洲，他都是独一无二的。’’偶尔的秘密泄露已经足以让人们怀疑日后发生的事了。从这方面来讲，也许，这还是一件好事。可是，如果一个人习惯泄露秘密或者为了满足自己的虚荣心而不能保守秘密，那就错得离谱了。切斯特菲尔德说： “每个人都应有其真正沉默的态度，不要假装对人沉默，人们会很反感，而不沉默又是十分危险的。要做到二者之间的平衡是不容易的，有很多人甚至对一些琐事也装出一种神秘的样子，还有一些人会轻易地告诉他人一些事。”必须要小心翼翼地保守他人的秘密，有时，还要做一些动作。比如，在“一战”期间，当西班牙大使把奥地利的秘密求和书呈递给威尔逊总统时，威尔逊必须装出一种吃惊表情。虽然英国通讯社早就拦截了这个求和书，他也早就知道了真相，可仍有必要掩盖这一事实。吹嘘一下自己的实力洛克菲勒曾经说过，虚张声势这一策略在其成为石油大王的过程中起了很大的作用。那时，他35岁，要在克里夫兰创办美孚石油公司在行业内是一件十分普通的事情，这时，机会降临了。仅凭他那微薄的财力，这位传奇人物——美孚石油公司的前秘书——设法收购了同行的许多工厂，创建了美孚石油公司，在工商界，这是人所共知的一个伟大的业绩。谈妥了价钱，准备交涉时常常是关乎生死的最关键的一刻，而洛克菲勒却轻松地处理了这件事。福布斯和温克勒把洛克菲勒后来的解释转录过来：“当时，我们只能借我们的专家向人虚张声势。”“真的，现在想起来都有些好笑，但那时都是十分严肃的。我随手抽出了我的支票簿，以傲然的神气和语调，似乎全然不在乎这件事似的说：‘你们想要支票，还是美孚的股票?’结果，他们多数都选择丁股票，这正合我意……”福布斯问洛克菲勒： “如果人家要现金呢?你该怎么办呢?你不是总说资金不足吗?”“我们总能想办法对付对方。而且，我们已经知道如何让银行放款给我们了。”洛克菲勒主动提出开空头支票，结果就赢了。因为在提出这个方案时，显得很有经济实力，所以，他就不用开支票了。于是，我们应该注意在适当的时候虚张声势。如果人们想要求洛克菲勒做点什么，他也总能对付下去。我们都有过虚张声势的行为，大人物也总是使用这个工具。与其他应对他人的方法一样，也很有效。它的目的是驾驭他人，大人物只需稍微显露一下自己的实力，就能得到众人的敬仰或畏惧。洛克菲勒边掩藏自己的困境，边表示自己信赖他人。他的竞争者都认为，他是十分有前途的。他不愧是运用这种艺术的大师。在他早年做产品销售商时，就向一位富人借过5000元以保证自己日常的开支。他先向这位商人表示：日后他愿意在这位商人的事业上投两倍的资本。结果，这位商人当真了，还借了他5000元钱。胡佛在初出校门，未曾步人社会时，也采用了同样的策略。当他向旧金山著名的工程师嘉宁求职时，嘉宁说他不需要助理，而且，已经有许多候选人了。但是，他说他需要一名打字员。没等他说完，胡佛便说他可以打字。不过，他事先说，他得在四天之后才能正式上班。因为胡佛不知道如何去用打字机，他能求职成功多半是因为他的自信与大胆，他想在4天内学会打字——结果，他胜了。克莱斯勒在做盐湖铁路工场的小工时，也有过同样的经验。一天早晨，铁路工人几乎都下班了，铁路局却想在此时装妥一辆机车，在下午三点左右开出去，克莱斯勒恰好在旁边，他们便问他能不能做这件事。虽然他知道自己没什么经验，可他却没表示出惊讶的神色。像胡佛一样，他掩饰了自己的疑虑，装成很胆大的样子。他请教了一些有经验的人，然后便开始工作。结果，六点左右，那辆机车就准时装妥了。克莱斯勒告诉作者，这件事就是他一生事业的转折点3个月后，他在另一条铁路线上当工场总头目。33岁时，他成为芝加哥大西铁路成立以来最年轻的工程监理。从此，他一步一步向美国最著名的工业领袖之一的最终目标迈进。在无数大人物的生涯中，都能找到应用这种策略的例子。普雷斯顿是田纳西州著名的银行家。25岁时，他从查塔努加一家小银行的打杂工升到了经理。他也运用这种方法挽救了即将破产的银行。1993年，查塔努加的17家银行倒闭了10家。很快，各家银行都爆发了挤兑风潮。焦急的存款人都挤在普雷斯顿的银行门口，他没有恳求，也没有申辩!他明白，只要他能平息这一事件，就能挽救银行。于是，他宣布，无论要求兑现的人要兑多少钱，一律给予兑换。他又宣称，只要不信任银行的存户一概接受兑换。一位客户想试探一下他是不是在说谎。于是，普雷斯顿就亲自领他到库房点了16000元，请他带回去。相持了很长时间后，那位客户请求银行继续代他保管，然后便出去告诉所有人，说他们和傻子没什么区别。有时，大人物还会故意夸大自己的困难，以显示自己有雄厚的实力。威斯汀豪斯第一次到匹兹堡推销天然气时，人们怀疑他是否能供应充足的煤气，人们观望着，谁也不敢轻易投资。有人作过统计，说匹兹堡每天大约需要3咖万吨煤气，市民听了都大吃一惊。威斯汀豪斯不仅不否认此事，反而故意说不久之后每天的需求量将达到4亿吨。他大胆的措辞终于让人们信任了他。每个领袖都应该能鼓起他人的信心和勇气，但并不是不顾自己的危险。事实上，他时时刻刻都在估量这件事。只要他认定他能在他人的帮助下成功，他就迎头赶上，好像所有问题都不是问题。我们知道，大人物在小事上也会注意到这一点。比如，著名拍卖商李珀特曾告诉别人，他每次与客户见面时，无论自己身体怎么样，他都说自己健康得很。同时，和他人热情地握手，微笑。李珀特说：“就算我身体欠佳，我也不会让别人知道。”成功的律师在法官面前总能在不知不觉中推翻那些对自己不利的证据。杜诺凡说：“有一次，乔特律师出庭时，有一名证人提出了对他办的案件极其不利的证据，他要求证人慢慢地重述一遍，他则小心翼翼地记录那些话。乔特的虚张声势让法官觉得他发现了与他代理的一方有重大关系的一点。”劳伦斯是《大漠叛乱》的主角，虽然旅途劳累，可他仍能做出很有精力的样子，还与他人说笑。他只是想让同样筋疲力尽的阿拉伯人振作精神而已。能干的人会在适当的时机运用这种策略，而且将之作为预定计划的一部分。只有弱者才会为了夸辉自己而盲目地做事。自负的人总是吹嘘他知道的事情，认为这样做很有意思。其实，这是再愚蠢不过的举动。但如果大人物夸张地说什么，也只是为了达到某种特定的目的而已。德莱思是《伦敦泰晤士报》的主管。库克勋爵曾经巧妙地批评他在采访内部消息时的狂热：“德莱思能特别大方地提供一些消息，因为他希望他人也能像他一样大方地提供消息给他。外交家和报馆主笔都知道，他在采集消息方面是有充分的知识的，至少在表面上是这样的。”有时，虚夸我们的知识也是很好的一种手段。同样，我们可以在说话时带些武断的态度。我们知道，陈述自己意见时，只是习惯抱着这种断然态度的人，通常都不能达到自己的目的。但是，能干的人使用强硬的手段往往能唤起他人的信仰。芝加哥的某位著名商人曾经告诉作者一位广告经纪人是如何因运用这个方法而使一笔重要的生意得以保全的。那位委托人是英国人，因为他决定把广告交给其他广告社办理，所以，他是特意来告诉经纪人的。广告经纪人问他：“你为什么要这么做?”“因为由你们代办的广告没有什么效果。”“只是因为这个吗?”“是的。”“哦，我并不认为这是个充分的理由。我们的广告向来都很有效果。你一生都在从事制造业，而我则从事广告业。因此，在这方面，我知道的比你多一点。何况，你是英国人，我是美国人。我知道什么样的广告才符合美国人的心理取向。”那位广告人居然用如此专断的语言挽回了客户对他的信任，让他取消了此前的决定，重新委托他办理广告的事宜。一些有高智商和坚强意志的人几乎天天都运用这个方法。铁路建筑师哈里曼就是其中的一个。他用率直和粗暴赢得了人们对他无限的信任。可是，他也因此结下了许多不必要的仇怨。他去世时才62岁，大半是因为操劳过度而致。在紧急时期，如果能适当地用一下粗暴和专断，也是一个有力的战斗武器。大人物就像战士一样，必须随时准备在必要时大显身手。可是，他们却能以圆通、仁爱和善解人意作为感化他人的主要武器。虚张声势又何妨1907年经济萧条，令人十分恐慌，威斯汀豪斯因此要将电气公司申请破产。?可是，勒普说，第二天到公司参观的人看到工人们都在像以往一样地忙碌着，接管的人就很宽慰了。威斯汀豪斯谈笑自如地接待他的代理人。他的下属和股东都见到了他那坦然的神态与动作。于是，局势开始有所扭转，他开始发行新股。结果，他的5000名雇员居然认购了60万元!就这样，他凭借着自己优良的心理素质挽救了公司。无论何时，只有做领袖的人有足够的自信，才能对下属有较强的号召力。领袖对下属要负绝对的责任。当然，领袖也有犹疑的时候，但真正的领袖是不会把自己的犹疑表现出来的。特别在危险之时，他更要表现得泰然自若。这种十分自信的姿态不仅能使他人受到鼓舞，也能渐渐消除自己的疑虑，从而坚定自己的信心。当哈里曼的事业衰落时，他借着自己的自信而赢得了那些胆小的执行委员会的资助，而且以大胆的手段将惨淡的联邦太平洋铁路公司变成美国运营状况最好的铁路公司之一。当在执行委员会尚在商讨他所要求的整顿费时，他就冒险先花掉了大部分经费，又设法让他人知道他买下了这家徘徊在破产边缘的铁路的5000股优先股。西克尔斯将军在盖茨堡战役中负了伤，当人们将他抬上担架下前线经过士兵身边时，他还一边叼着烟，一边和人谈话。军心由此而大振，不久就打赢了这场战役。滑铁卢战役前夜，惠灵顿仍未搞清敌人的具体位置，可他却镇定地在布鲁塞尔里士满公爵夫人家跳舞到舞会结束。每当大战在即的时候，海军总司令罗德曼都会在严厉地发号施令后转身对身边的军官说些不着边际的话。只要领袖稍微露出担忧的神色，人们就会被深深地感染。反之，他们的自信也能轻易地激起部下的热情。越是在危难之时，领袖越是能掩饰自己的恐惧，他们就像优秀的演员一样，笑对自己面临的危难。在一切成功人士的生涯中，如亚历山大、拿破仑、卡内基、希尔等，都能见到这种情况。而且，无论是著名银行家和实业家，还是最普通的年轻的主任，只要他是真正的领袖，他都会用到这种方法。在竞争的场合运用这种方法却有不同的目的。大人物之所以在那种场合这么做，是为了炫耀自己的实力，以威吓对手。在巴拿马运河开通期内，工人曾酝酿罢下之事，哥萨尔说了狠话，他说只要是早晨不来上班的人会立即遭到永久辞退。他的这一威吓的效果十分明显，罢工事件流产了，他胜利了。哥萨尔也如洛克菲勒用他的支票簿一般在虚张声势，然而这种虚张声势却不是空洞的，他同时也做好了在必要时做补救的准备。哈里曼在与其他商业领袖打交道时，经常凭借这种策略而稳操胜券。卡恩说：“哈里曼先生对于虚张声势的行为并不讨厌，相反，他很喜欢。可他不会轻易运用这个方法，一定是在做好准备之后才会这样去做。“如果谁想试探他的实力，他可以迎头赶上，让对手对他重视起来，日后绝不这样轻敌。布赖斯是前上院议员，他用另外一种虚张声势的方式把镀镍铁路卖给了凡德比尔特。本来，这条铁路是与凡德比尔特的铁路并行的，但因为经营不善而处于破产的边缘。当布赖斯说出自己的想法时，凡德比尔特只是说要等抵押赎取权取消后再从执行官那儿购买。”于是，布赖斯便想了个法子让布尔德帮他个忙；他一方面在报纸上宣称布尔德要收购镀镍铁路，一方面让布尔德对此不作回应，还让布尔德坐在火车上慢慢地走这条路线。人们看见布尔德抽着雪茄，稳坐在游览车的后面。这个方法果然很有效。布朗说：“在布尔德到芝加哥之前，凡德比尔特突然向布赖斯表示，他愿意收购镀镍铁路。就这样，布赖斯获胜了。”弗雷德曼大获全胜后，拿破仑实施了一次具有历史意义的虚张声势。当时，西班牙叛军步步紧迫。他的全权代表塔罗同意了战败国普鲁士削减最初议定的赔款。可处于危难之际的拿破仑却凭借过人的胆识取得了胜利，他否认了塔罗签订的条约。普鲁士不仅没能减少赔款，反而有所增加。让别人先开口约瑟夫?乔特在27岁时就成了纽约一家著名律师事务所的领导人，这并不是一件偶然的事，他不仅很有才干，还善于运筹帷幄，所以才能在后来成为司法界领袖。但是，在数年前，他还只是布特勒?埃瓦茨?索思梅特律师事务所的一名普通职员。后来，他觉得自己在那家事务所不会有应有的前途，便毅然辞职。这种选择是非常明智的。而我们更感兴趣的是乔特回到这家事务所时的情形。在他离开不久之后，他原来的老板希望他能回去工作。乔特故意装作一无所知。埃瓦茨越是想让他回去，他就越冷淡。乔特曾经说起过这件事。他说： “埃瓦茨开始提出其他建议，开始，他说让我介绍认识的青年到他那儿去工作。我说没有。但他还是继续不放，最后才松口说： ‘你没明白我的意思吗?我是想让你回来做律师。…乔特真正想要的建议终于出来了。他运用了一个人们十分熟悉的方法，诱导他人先说出他的期望。从埃瓦茨那里，他得到了自己所期望的东西。用冷漠的态度掩饰自己的意图是支配他人思想的最佳方法。在与人谈判时，聪明人经常会用到这种方法。有一次，爱迪生在一个偶然的机会中发现了这种策略。此后，他便经常运用这种方法专门向他人兜售自己的发明。20几岁时，爱迪生在金业证券和电报公司做电气工程师，改进了当时的通信器。罗尔特?惠勒说，有一天，公司的两个董事召爱迪生去经理室，要和他谈谈有关购买他的通信器发明权的事。爱迪生想：“如果能卖到5凹。元就好了。但是，如果连卖都卖不出去的话，还不如随口说个价钱，正好我做实验缺笔钱。”经理来福兹说：“爱迪生先生，你想卖多少钱呢?”爱迪生说：“你觉得能值多少钱，就开个价吧。”经理说： “你觉得4万块能卖吗?”爱迪生不敢相信自己的耳朵，他觉得自己快要晕倒了。靠这4万元，爱迪生才能独立经营制造和发明的事业。他也记住了得到这笔财富的秘诀。“你开个价吧!”这成了爱迪生回答所有建议的回答。运用这个方法，他又把两种发明卖给了电报局，共得20万元。爱迪生和乔特一样，先让他人说话，然后自己占便宜。在交易中，我们运用这种方法常常能占据优势，那些成功人士有时也让他人掌握发言权，可事实上他们却总是大占优势。桑德勒是芝加哥著名的地产经纪人。前不久，他也是运用了这种方法而做成了一笔大生意的。在最后一次待签证书时，人们总会提出反对或拖延的理由，这种事是很正常的，而桑德勒却化解了这样的危机。他揣着合同来到客户的办公室。但是，他并不是一开始就拿合同出来，反而和客户谈一些能让他大感兴趣的事。最后，当那人忍不住说“合同怎么样了”时，他就取出合同，在上面签字。他把责任推给了他人，让对方先为此而着急。有些时候，只有掩饰自己的意图，才能让他人按我们的意思做事。如果我们装得很冷漠，他人就会把我们的计划看成是一种机会；如果我们急切地想说什么，他们就会开始戒备了。所以，费尔斯通在早年看中克立斯蒂时，就跟踪他到了芝加哥，与他住进同一家旅馆，晚上和白天大多时间都躲着他，只是想在克立斯蒂去餐厅用早点时与他“偶然”相遇。费尔斯通说：“我们共进早餐，他问我营业上的事，自然地谈到其他事情。在用完早点之前，他就认购了10000元股票。后来，克立斯蒂一共买了我们大约5万元股票。最后，他成了我们的经理，在我们急需支持时，大大地帮助了我们。我之所以能成功，完全是因为我选择了适当的时机去会见他。”正因为费尔斯通将他一切的事情掩饰了起来，他才能奠定建立大规模车轮工业的基础。为达目的，聪明人总是躲在暗中做事。比如说，莫德莱为了让格兰特总统委任他做驻英大使，就将自己的选举运动的演说辞送到格兰特的秘书巴林那儿。他知道，巴林一定会将他的信转给格兰特看的。因此，他没有将演说辞交给格兰特。政治家和外交家们常常不会直接告诉目标是什么，只是将想说的告诉与之有关的人，让其代为转达。凭借这种方法，古巴总督伍德让某城市那些多疑的居民参与了美国政治，还推举一位古巴人做市长。当时，正好有一位商人拜访伍德，伍德就问那位商人，古巴的绅士们是不是都是些“受到冷漠教育”而“害怕做官”的人。然后，他又再次请求商人不要泄露这次谈话的内容。结果，那些他不敢公开说的话没过多久就传遍了整个城市。数天后，古巴的一位领袖出来应战，并被委任为市长。大人物运用的掩饰自己真实情感的策略是最有趣的，也许这是普遍被人讨论得最多的方法。可是，想要自如地运用这种策略却不太容易，你应该认真地了解他人的性格，仔细观察对方的反应，分清乖巧和狡猾的区别。第16章 展现自己正面形象的心理策略关键时刻当仁不让我们可以从柯立芝的两则著名逸事中发现另外一种十分有趣的驭人技巧。第一则可以说明他那妇孺皆知的谦逊；第二则从表面上看，正好与他那谦逊的美德相反。第一则逸事是：柯立芝在爱莫斯特大学的最后一年里获得了一枚金质奖章，这种荣誉为许多人所看重，是由著名的美国历史学会授予的。可是，他没有对任何人，包括他父亲提起过这件事。他毕业后6个星期，他的上司诸坦普顿的法官菲尔德才在无意中看到了《斯普林菲尔德共和》杂志上刊载的关于这件事的报道。柯立芝一生中，从家乡到白宫，都以真诚的谦逊而闻名。可是，他还有与其谦逊不同的另一面。当他竞选麻省省议员连任时，因为在一个偶然的情况下听到了省议会议长一席已虚席以待的消息，于是他在选举即将进行的前夜，忽然提着他那“又小又黑的手提袋”，快步赶到诸坦普顿的车站，两天后他从波士顿回来了。他那个手提袋里已经满是大多数议员亲笔签名推举他为省议会议长的联名信。于是，柯立芝成功地进军政坛，出任麻省省议会议长。这位以谦逊闻名于世的人却在这样的紧要关头以惊人的气势脱颖而出，主动出击，得到了他应该得到的东西。我们可以从以上两个故事中看到在很多人身上存在的相互矛盾的事：一面是真诚的谦逊；一面是主动出击，抓住晋升的机会。让我们再看一位以谦逊出名的人——南北战争时期南方联盟的猛将、绰号“石城”的托马斯?杰克逊。现在，与李将军一样，他们都被人称为世界上最伟大的军人之一。“天生谦逊”是托马斯?杰克逊的显著特征。他在西点军校时就是以谦逊闻名的。在临死之时，他还认为“石城”不应只属于他个人，而应赋予他所率领的那一旅之师。此外，在墨西哥战争中，总司令斯科特将军还曾公开高度赞扬他的英勇善战。对此，他在后来也从未提起过，连在亲朋好友面前都不例外。可就在墨西哥战争刚刚爆发之初，杰克逊就给他姐姐写过一封豪情四溢的信。他说他想建功立业，为自己博取显要的地位。在信中，他说他很清楚要达成这个愿望可能会遭遇的挫折。因为当时，他只挂着一个十分不起眼的副官的空头衔。这个勇敢而谦逊的人在追求名誉之时也做过一件聪明事。他采取了令总司令亲口称赞的行动，这就是他之后几次迅速升迁的直接原因。他主动要求把自己从常规部队调到炮兵队中，因为他坚信，那里的“长官更容易把整个部队的业绩都归于一人”。无疑，这是对自己日后的升迁有利的。几年后，我们又看到他在想方设法地去争取弗吉尼亚陆军大学的教席，因为他事先就看到这个位置“十分显赫”。像柯立芝一样，我们在杰克逊身上也看到一种类似的矛盾：真诚、谦虚和敏锐的上进观念，而且，你可以在任何一个大人物的品性中找到这两种表面上的矛盾。事实上这里面根本没有矛盾，一切都是很完美的。其实，他们只会在一定会让人们关注的事情上默默无言，而一旦人们将忽视他们引以为荣的功绩时，他们就会采取果断的行动。在此，我们不能讨论如何树立自己的声誉以及道德上的各种话题。但是，我们必须要重视几个常见的问题。当然，如果想获得成功，必须要以完美的品格、真正的才能作为竞选的基础。可是，良好的道德并不能在这个务实的世界中为自己带来报酬，紫罗兰长在苔藓丛生的青石旁也会被人遗忘。如果我们有高贵的品质和才干而又不让人知道，那么，我们实在是骗人骗己，阿!但是，不管怎样，在所有可能的情况下，聪明人最真、最先的愿望还是谦逊，他们愿意用功绩说话。比如，在回答他人问题时，洛克菲勒就说： “一个人能成功就是因为他找准了时机，而不是非得要知道得那么多。”铁路建筑专家哈里曼习惯于这样的谦逊，甚至他的一个很好的老朋友，还一直以为他只是几百个稍有成绩的经纪人之一。直到后来，他朋友还是在无意中了解到真实情况的。真正的大人物都是以这种谦逊著名的。只有那些浅薄的人才在众人面前吹嘘自己，一遍一遍地提醒他人他做了多少事，自己多么有学识，不要忽略自己，等等。他的这种自命不凡的感觉是十分浅薄的。大人物总能从这种浅薄的虚荣中挣脱出来，最重要的是，这种虚荣常常会让自己倒霉，或者遭遇灭顶之灾。许多人都讨厌那种无论何时都要成为焦点的人，我们甚至想亲手撕开这家伙那华丽的外表，露出他们丑陋的本来面孔。人们尊敬那些谦逊的人。在处理许多事情的问题上，恰当地表示出自己的谦逊就是获得美好声誉的最好办法。举个例子。几乎没有人像巴拿马运河的建造者哥萨尔斯将军那样能彻底隐藏自己的优点。当巴拿马运河顺利竣工时，他几乎回绝了所有的公开庆祝活动。当第一艘轮船在这条运河上驶过时，人们看到穿着衬衣的他正站在佩特罗?米克尔的水闸上。当人们向他欢呼时，他却飞也似的走开了。事实上，没有谁能比他更有资格获得崇高的声誉了。我们在下面的话中可以发现这件事的关键所在：当他人批评他的事业时，他总会说：“日后，我们会运用运河本身来回答这一问题。”和我们今日的英雄林德伯格一样，哥萨尔斯从来都不这样大肆声张自己的成绩，宁愿让功勋自己讲话。这些大人物正因为有着这样谦逊的特质才会声名远扬。谁都不会信任那些爱慕虚荣和喜欢空谈的人。人们往往会怀疑他的看法，因为他常常高估自己。因此，在他做别的事情上，人们也会允许他判断失误。但是，如果一个人过分看低自己的话，也无利于在他人的心中树立一个良好的形象。虚伪的谦逊就像虚伪的自尊心一样，也是虚荣的一种。聪明人是谦逊的，但是他也最明白什么是积极进取的灵丹妙药。让人注意自己的长处24岁的本杰明?富兰克林用自己借来的钱将合伙人的股份买下，成为一家印刷厂和一家小《宾夕法尼亚报》的主人。这位少年勇敢、追求快乐，他将是美国第一个真正的“自由人”，而且，他将永远是最伟大的美国人之一。现在，他要主宰自己的命运了。他负债累累，不知道是成功还是失败，但他一定要在商界建立起自己的个人声望。他决定，不但要减少自己的失误，控制自己的缺点，还要让他人对自己的行为有所注意。他说： “为了赢得我个人的声望，我不但让自己勤奋而节约，还尽可能地避免出现言行不一的情况。我穿着俭朴，从不在任何地方游荡…—．“有时，为了显示我并没有不守本分，从店里买纸时，我还会用一辆小车把它们从街上运回来。这样，别人就会认为我既勤俭节约，又追求上进。我这样的人在商业界一定是很守规矩的。渐渐地，我开始与那些文具商打交道，还有些人开始给我提供书稿，就这样，我的事业开始稳步前进了。”富兰克林用这种自我展示的方法让他人看到了自己的优点。聪明人都知道，良好的声誉是人们不懈努力而得来的，并不能凭空而来。埃尔伯特?加里曾这样说菲尔德： “他为自己赢得了一种诚实守信的名声，因此，人们都喜欢到他那儿去买东西。”已故的简斯是《明尼阿波利斯杂志》的所有者和出版人，他就运用了一个人所共知的巧计建起了自己的声誉，最终成为一家新闻杂志的老板。当他还是这家杂志的普通记者时，就向一家银行借了一笔他并不需要的50元钱——这便是他事业的开端。简斯说：“那次借钱为之后的几年内的许多次借钱打下了一个坚实的基础。我借钱只是为了树立起我的声誉。对于这些借来的钱，我从未动用过。每当还款的日子来临时，我仍还给他们借给我的钱。逐步地，我增加借款的数目，最后一次，我借到了2000元!其实，我不缺钱，可我却需要建立起一种信誉!我要让他人明白，我借钱一定会按时偿还，我很讲信用。“我的理论在我决定要创办一种有关商业的新闻杂志时得到了证实。至少有15000美元才能让这家杂志成功地运行起来，而我所有的存款也就5000美元。于是，我去了那家我常去借钱的银行，我和他们特别熟悉，于是我给他们讲了我的计划。“营业员非常高兴地借了我10000美元，但是，他说他还要请示经理，而银行行长却用一句话使这个问题得以解决。他说： ‘我同意把钱借给简斯先生，虽然我不太了解他，但是，我注意到，这么多年来，他时时到我们这里借钱，还能做到按时偿还。”’简斯说：“15年来，我按照自己的计划就这样走着，希望能有几个大人物注意到我，以便在我人生的关键时刻，像那位行长一样为我说一句话。”简斯总会用一些心计来让他人相信他是可靠而守信的。尽力维护自己的信誉我们都知道，最近，人们所拥戴的大名鼎鼎的驻法大使赫里克不幸去世了。他是在克里夫兰做律师时，开始他一生的事业的。与任何青年律师一样，在赫里克事业的初期，他遭遇了一件十分不幸的事。由于一桩官司未能胜诉，他只好为当事人赔付一项他担保的款项。他毫不留情地以一种粗鲁的态度把他管账簿的银行营业员赶了出去。依照法律规定，已经在几天前终止了合同，他也不用再在法律上承担自己的责任。可是，即便是存有这种漏洞，他还是依靠他微薄的薪水偿还了这笔钱，这就是他廉洁正直的证明。但是，赫里克所做的远远超出了这些。他不是被动地等待机会，而是主动为自己的行为博取一个好名声。他不想通过那个经常出错的营业员来散布消息，他要亲自把处理这件事的前因后果讲给银行的高级职员听。于是，赫里克马上取得这家银行的大笔业务，他的损失完全可以得到弥补，而且还有许多余利。赫里克十分谦逊，但他却十分擅长不声不响地为自己那些不容易被人注意的美德邀功，以提高自己的声誉。阿尔?史密斯正是抱着这种精神出任纽约州州长的。在他的办公室里，始终保存着一份报告，他总是向人展示这个报告，报告上用图片和文字很形象地展示出他杰出的业绩，正是因为他纽约州才新建了那么多漂亮的养老院、医院和其他的公共设施。聪明人会采用各种方式把那些能让人赞赏的特点以委婉的方式展示出来。比如，对任何大人物来说，守信和遵约都是极重要的声誉，可人们却很容易忽视这些。这并非是在说人们诚实，而是他们没对此在意过。聪明人都会采用一种十分简单的方法：他们不轻易订下约定，在力量允许的范围内，很少许下诺言。林肯会在紧要关头问他人几个问题，或给他们讲故事，以达到转移话题，避免许下对自己不利的诺言的目的。威尔逊也很少许诺。所有人都知道，有时，柯立芝是极度厌恶许诺的。人们还应对以下的事情多加注意：本书作者就认识一位因过于羞涩而经常被人怀疑的十分诚实的人。在说一件重要之事时，他经常左顾右盼的，并不注意听众的脸。我已经在上文提过，这种习惯大多显示出某种弱点。与之类似的人都可以用切斯特菲尔德伯爵介绍的方法来改进。当你与他人讲话时，你应经常注视对方；不注意这一点，人们就会以为你心中有鬼。那些事业有成的人就是在很多“原则”之下来提高自己的声誉的。把握自作主张的时机一位身材短小而头发稀疏的青年遇到了一个棘手的问题，而这件事的重要性，在当时连他自己也不太清楚。斯科特是宾夕法尼亚铁路匹兹堡分段的段长。当时，卡内基已经从一名送信的仆役升为电报收发员和斯科特的秘书。一天早上，卡内基到达办公室时，发现整个铁路已经被一辆破车堵上了，运输一片混乱，关键是，这时斯科特又偏偏不在。这时，卡内基该做什么呢?当然，什么都不做是最保险的办法。因为，只有铁路分段段长才有发出调车命令的权力。多年后提及此事时，卡内基说：“我知道，如果我走错一步，都有可能受到严厉的指责、革职，甚至是刑事处罚。”然而，就在那时，许多货车被迫停滞，特快客车也严重误点。管不了那么多了，卡内基破坏了铁路管理中最严格的一条规定，擅自发出了调车命令，还在命令上签上了斯科特的大名。等斯科特赶到时，铁路已经恢复了运输，一切都是那样顺利。斯科特感到十分奇怪，但是，他什么都没说。不久之后，卡内基就听说斯科特叫他“白头发的苏格兰小鬼”，他心里十分高兴。这件事对卡内基一生的影响都是十分重大的，以至于连宾夕法尼亚铁路局的局长约翰?爱特乔?汤姆生都听说了他“调车的伟绩”。很快，卡内基就成为斯科特的私人秘书，24岁时卡内基成为这一分段的段长。斯科特在评价这件事时说： “卡内基既然能有接近高级职员的机会，那么，他就已经在他事业的战场上获胜一半了。每个年轻人都应该关注他职责范围之外的事，这样，就有可能让他的上司注意到他。”和其他千百个邮递员一样，一位年轻的邮递员用陈旧的方法分发着信件。邮递员们总是用他们不太准确的记忆来拣选、发送这些信，所以有很多信件都会因为邮递员的原因而白白地耽误几天甚至是几周。于是，这位年轻的邮递员开始为另外的方法而努力。他发明了一种制度，即把寄往某地的信件统一集中起来。他就是西奥多?韦尔。这件看似简单的事成了他一生中最具有深远意义的一件事。上司们开始注意他的图表和计划。他立刻得到了升迁。5年后，他被提升为铁路邮政总局的局长，还登上了美国电话电报公司总经理的宝座。这些人获得上司注意的方法就是：做出一些出人意料的成绩，注意多余的责任，多注意职责范围之外的事。什瓦普说，尤金?格雷斯总是能想起一些他职务之外的事。所以，他能在8年内就从一个开关引擎工人成为拥有亿万资产的富豪，还当上了伯利恒钢铁公司的总经理。查尔斯?马卡姆是伊利诺伊州中央铁路公司的主席。有一天，他穿着青色衬衫和外衣在车站打扫月台，这成了他事业的起点。当时，几位高级主管注意到他工作的样子。后来，其中一位主管对他人说，他就像在做一件伟大的工程一样做着这件事。什瓦普说： “那些能随时思索和从小处表现自己的人才能吸引他人……那些时刻想在上级面前夸耀自己能干的人永远都不能使上司注意到他。”他谈到，他厂里有一位雇员就是因为每次下班时都能等下一班人来，并向他们详细交代当天的问题后才走而得到提升的。只要用一些简单的办法就能吸引住上司。比如，马克斯?贝尔这位年轻的小伙子就能屡受提拔，而成为罗克岛铁路局的副局长。我们可以从以下的事例中找出他成功的原因：当他接到一项任务时，并不过多地依靠他人的监督来完成。无论这个任务有多难，他都不轻易问别人该如何去做。史蒂文斯是大陆伊利诺伊州银行的行长，手下有400名职员。前不久，他与作者提及过这样的一个问题：如何发掘能担负重大责任的人。他伸开双手按在自己的办公桌上说：“假如这有1000人在司令官面前排成一行站好，在这位司令官看来，所有人都几乎是一样的。他不能单独挑出某个人。只是当其中一个人站在行列之外时，他才那么引人注目。”我时常想在这家银行的职员里找出几个能向前走两步的人。只要他们明白这个秘诀，他们就应该明白，得到他人的注意是他们最先要做的事情。如果你想要成功地做出一些非凡的成绩，又不想听他人的指挥的话，——定要具备自发的创造力和坚强勇敢的精神。有时，就像卡内基一样，为了能赢得他人的注意，即使是要冒很大的危险，也是十分值得的。依靠常识去打破常规一位青年海军中尉曾给罗斯福总统写过一封惊人的书信，信的主要 内容就是——海军不能总是射大豆!这位海军中尉越过了他的主管长官和海军部长，已经破坏了军中向来 十分严格的军情惯例，而这几位先生已经决定不采纳他的意见。现在，他 冒着可能受到严厉惩罚的危险，请总统考虑他的意见。这就是海军大将西姆斯一生辉煌事业的起点。后来，他成了“一战” 中的战时舰队总司令，被誉为当代海军中最有建树的人。这次上书，他获益匪浅，大西洋舰队中的5艘战舰被拨给这位刚刚崛起的海军中尉，紧接着他又被任命为司令官和海军演习的监察官。西姆斯发表了自己精辟独到的见解。然而，他那敢于打破行政程序的超凡的勇气也是十分值得人称赞的。他因为这一次勇敢之举而得到了上司的器重，从成千上万的十兵中脱 颖而出，为之后的名誉奠定了坚实的基础。这种战术是十分冒险的，我们应该确定自己确实能适合一种需要，才 可以使用这种战术。然而，一旦我们作出正确的判断，我们的冒险就会带 来丰富的回报。卡内基说：“一个不能打破僵化的条条框框来提高效率的人，是一个 无能的人。”往往是那些能够依据正确的判断而打破规则的人才能获得升 迁的机会。“如果一个人看不出有破除铁律的需要……那么，他就已经到 了他能力的极限了。”任何事业规律都有其例外之处。随着时光的流逝，有许多规则和习惯已经不能按照规则发展了，而人们之所以还照做不误，是因为他们图其安稳便利。然而，敢于挑战这种铁律，往往是用来博得上司的注意和树立个人威望的最简单的方法。当然，无论在什么样的组织，服从纪律也是十分必要的。很多时候，下属必须无条件服从上级的命令，但是，当一件事已经错得十分明显时，聪明而想脱颖而出的人就会开动自己的脑筋。爱德华?博克曾这样描述出版家赛勒斯?柯提斯：“在柯提斯先生眼里，有两种人是毫无大用的，一种是不肯服从命令的人，一种是不能做命令之外的事的人。”杨?雅各是著名的芝加哥广告人，他曾担任过美国广告协会会长。对他来说，一次迅捷而毫无背景的晋职可谓是他平生事业中最关键的一步。雅各先生从13岁起就在印刷公司的办公室打杂，后来他被提升为汤普森公司辛辛那提分部的打字总监。恰好此时纽约公司总部召分部的领导斯丹利?里索回去做总干事。一时之间，辛辛那提分部便空出一个重要的职位。当时，有3个候选人，几周之后，一直没能确定由谁来担任此职务。就在这个紧要关头，雅各想到了一个主意，于是，他为此而拼命努力，终于赢得了这个职位。他在他人未曾察觉之时向前迈了一步。后来，上级命令3位候选人以投票的方式确定由谁来担任分部领导。除自己之外，需选出一个人。投票结果没有详细公布，可杨?雅各却走马上任了——他没有选其他任何人。他冒险试了一次，结果，他成功了。他人不会信服一个人的自封的权威，也不会遵从其发布的命令，这都是失败的根源。然而，如果一个人能顺利渡过此关，就会有丰富的回报等着他。’在一个组织之中，有很多方法都能让人脱颖而出。你要把所有的回答都集中在制订一个升迁计划上。丹尼尔?伍德哈尔是美国钞票公司总经理。他就相信，一个人能够得到重用， “一半是因为他有才干，一半是因为他有升迁的欲望”。他说：“明白自己的价值和明白应在何时以何种方式表现出自己的价值是两件不太容易的事情，需要有随机应变的能力，才能让二者很好地结合起来。”从铁路测量员逐渐升至伊利诺伊州中央铁路的传奇人物唐斯曾制定过一种赢得晋升机会的程序。他说：“一个人应当做到的事情就是：不动声色而顺利地让你的老板认为你值得提拔。”在这一过程中，最重要的是：“做好本职工作，对下一步工作心中要有数，随时做取而代之的准备。”我们会发现，那些真正想做事的人时刻准备着抓住什么机会，然后迅速让自己脱颖而出。他不仅会避免去做那些没有前途的事业，还随时都加入新兴的事业中去。也许，没有谁能比戴维?撒莫夫能更好地应用这一策略了。9岁时，他从最下等的船舱里出来，来到了这个国家，那时他连一个英文单词都不会读。32岁时他就已经成为美国无线电公司总干事了。现在，他已经是公司的总经理了。多年以前，他依据自己敏锐的判断力断定，在不久的将来，无线电事业一定会有很大的发展。于是，当他还是一个小孩时，就已经开始研究这一领域了，而且一直坚持着。正是因为他跨人了这一新兴行业，才让他在很年轻时就显出杰出的才能。充分展现自己的个性弗?坎农准备在众议院发表自己的第一次演讲。很快地，这位青年就成为漫画家们十分喜欢的“弗伯”，此后的几年中，他都是众议院的发言人，而此刻，他还只是一个来自伊利诺伊州的默默无闻的青年，是议会的新成员而已。他似乎是专门冲着那些粗俗无礼的讥讽来的。一位议员不太友好地开他的玩笑： “这位从伊利诺伊州来的绅士口袋里一定藏了燕麦吧?”顿时，会场里一片爆笑。可机智的弗?坎农一点都没紧张。他犀利地回应：“是的，不但我口袋里装着燕麦，就连我的头发里还带着草籽呢!”就凭这样一句暗藏机锋的话，弗?坎农跨上了显赫的地位。从此，这位“草籽议长”风靡全国，弗?坎农正是做了一些独特事情，才能让人们普遍关注他，维护持久的名声。也许这只是一个偶然事件，可这也的确是一种处世技巧。它有点冒险、有点刺激，但是，人们还是经常会用到它，那就是：充分展示自己。这种策略还可能带来一种主要的危险，即：很多人也想展示自己。可事实上，有些人却总引来人们的反感，因为他没做过任何精细的升迁计划，用实际行动去实现这一目的，而只是举止怪异，引人驻足，满足其虚荣心而已。而弗?坎农的自我展示是大大不同的，因为，他为自己创立了一种让千百人愉快、又让其舍不得抛弃的标志。罗斯福正是此中高手，人们曾称其为“拿破仑之后最成功的政界展示者”。人们把他描绘成“一个莽撞的骑士”其实也不是偶然的。梅里亚姆说：“他明白在何时可以穿他那粗糙的骑士装，如果没有那些威严的卫队、黄铜的马口铁和咔叽布制服，也许，他就当不了纽约州的州长。”对于罗斯福来说，这些不是另外一种标志，而是他勤奋生活的象征，也不是偶然的事。举个例子，一次，罗斯福和博伊登?斯帕克斯一起在牡蛎湾，不远处有一架活动的摄影机对着他们。斯帕克斯对我们说： “他把双手插在口袋里，说了几句话，这时管理员就开始转动摄影机了，而罗斯福马上抽出他的双手，像一个职业拳击手一样冲着他们做了很有趣的动作。这种情形发生得很自然，而且他一直都很镇定。当然，如果你乐意看的话，这简直是一场精彩的演出。”一位著名的摄影家曾经说过，罗斯福经常拒绝在摄影师的指挥下摆出姿势，他力图拍摄一些自然的镜头，无论他面庞扭曲也好，姿势丑陋也好。这样，罗斯福就为自己打造了一种生气勃勃的形象。我们可以举出无数个有关这种技巧的例子来。从前的查尔斯?道斯总统，后来的美国驻英国大使都有过许多经典的照片，尤其是那张著名的叼着烟斗的照片。芝加哥的银行家约翰?法森是最受芝加哥人民爱戴的人。一次，他对体育作家富勒顿说，为了让人们容易记住他，他的衣服总是配上红领结。而且，他还劝富勒顿也为自己树立一个这样的形象。我们应该注意，这些自己创立的标志性的形象都是真实的， “草籽”议员弗?坎农身上确实有一种乡土的气息，而他也代表很多农民的利益；罗斯福的确勤奋地活了一生，而且他的确有点牧童和“莽撞的骑士”的气质；道斯的烟斗和法森的红领结也都衍自他们平时的习惯和嗜好。人们发现，这些极具个人特色的、甚至还有些怪异的举动总能获得人们的好评，所以，才特地把它提将出来。以前也许从未有人注意过它。造假是为自己塑造形象时最大的忌讳，与使用其他策略一样，大人物运用这种策略时会十分注意这条定律，却保持天真自然的样子。一个商业界的年轻人也能运用这种方法以使上司注意他吗?很多大人物都曾十分客观地指出：不当的方法往往会将事情弄得更糟。但是，至少在某些时候，一种旨在引人注意的技巧是十分有效的。据说，波特兰水泥公司的总经理莫伦?阿?托拉斯就是因为在阿穆尔包装公司做推销员时运用了一个巧妙的策略而崛起的。在一段细心的观察之后，他发现，每天早晨，阿穆尔先生总是很早就去丁地了。因此，他也每天早早地到位，而且穿一件十分抢眼的红色毛绒衫，不穿自己平时的工作服。阿穆尔先生自然就注意到了这个年轻人。一天阿穆尔问：“那人是谁?”他人就将莫伦介绍给他。于是，阿穆尔先生开始特别注意他，从此以后，他在众多推销员中脱颖而出，而且获得了一个施展自己才能的机会。有时，甚至一些看似于人不利的注意也能获得比较好的效果。大作家马克?吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣服，在漫天的大雪中，走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的提案。这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。钱普?克拉克对我们说：“他那雪一样的白色法兰绒衣服让他成了全城乃至全国人民谈论的对象。”在任何地方，这都是一个十分吸引人的题材，众多新闻媒体争先报道此事，漫画家们则画了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，人们广泛认可了他的提案，只是稍微修改了一下，就顺利通过了。马克?吐温认为，为了能让公众注意到他的计划，使自己的提案能顺利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么要紧呢?亨利?福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。他也是抱着同样的目的来做这些事的。他对福布斯说： “它们是很不错的广告。”我们可以在乔治?科汉为自己的戏剧所做的一张小报纸里找到这个策略的另外一个典型案例。科汉在这张报纸里用很大的篇幅刊登一些颇有敌意的批评，他只是想让人们更广泛地驳斥自己而已。科汉说：“一月又一月，他们总是十分热烈地回应着这些批评。”说它是“价值数百万元免费广告”未免有点夸张，可身为编剧，科汉确实富有起来。他的这招奇妙无比，而那些公然咒骂人或事的人肯定不会成功，因为这只会让大众将注意力集中在他们攻击的目标上，就像人们特别喜欢看那些经过检查的戏剧或书籍一样。爱德华?博克在他一生的事业中犯过几个大错，但有一件事他感到最尴尬。当时，女士们十分流行在帽子上装饰羽毛，而他却在《妇女健康杂志》里攻击了这一现象，他劝妇女们人道一点，不要享受这种奢华。他公布了许多惨遭人们杀戮的母鸟和挨饿的小鸟的种种惨景。可是，4个月后，羽饰的销量不仅没有减少，反而增加了4倍以上!博克的所有行为只是在向众多妇女做广告，想让她们将羽饰当成时髦而已。当初，他是想攻击他人，但到了最后，却成了自我攻击，而那些羽饰商人则因此而获得了巨大的收益。人们不会经常用到那种会引起人们带有敌意的注意的策略。但是，我们也应了解这种策略，它们之所以能帮助享利?福特、马克?吐温、科汉和羽饰商人，主要有以下几点理由：第一，他们能提供一切确实为实际所需要的东西，如福特那廉价汽车，马克?吐温的法律提案，科汉引人入胜的戏剧，供给妇女所需的羽饰商人。第二，他们用那种他们最有把握的办法吸引人们注意，调动人们的感情，我们是不会轻易忘掉那些可以激起我们情感的事情的。第三，我们的感隋是十分善变的。许多妇女在清晨确实对那些残暴的羽饰猎取者感到很喷怒，可到了下午，就会十分喻快地为她的帽子装饰新羽毛了。著名演说家卡朋特有一次说，假如他竭尽所能还不能让听众对他有所注意，他就会十分巧妙地惹怒观众。一个不能控制人们的思想活动的演说家确实是失败的。可如果你激起了他们的愤怒，你就已经得到了他们的注意，一旦达到了这一步，就有可能将其愤怒转变为友好的爱慕。很明显，用一种让人不快的方法去博取人们的注意是一件十分危险的事。而且，任何依靠引人注意来博取名誉的方法都有一定危险性。引人注意固然重要，然而，我们一定要明白，要引起人们对我们的好感也是同样重要的。有计划地自我宣传“一战”后，当查尔斯?道斯回到美国时，他一生中最大的机会降临了。他在前线是负责军需采购的，所以，有人召见他到参议院的一个委员会里，试图证明这次战争的浪费问题十分严重。他在面对质询时的行为让他在一夜之间成了名。安迪生记载道：“道斯上演了最富戏剧性的精彩表演。他在这恰当之时跳了出来。他怒火冲天地大叫： ‘哦!圣母啊!我是在前线打胜仗的，又不是算账的。如果我们损失了几车东西，那又有什么关系呢?关键是我们打赢了!你们知道有多少兄弟在炮火下丧了命!当我们接到一个请求调拨一车医用酒精治伤药时，难道我们要先把这批紧急用品上账后再送到前线吗?哦!圣母啊!让那些可恶的账下地狱去吧!’就这样，他说了将近一个钟头。“他在委员们面前走来走去，不停挥舞着他的拳头……他用一堆妙语驳得那些委员们哑口无言，他的愤怒让千万民众激动不已。“经过仔细的观察可以看出，这位得胜的将军在退下时眼中掠过了一丝得意，而且嘴里好像还发出一声冷笑。这个国家又有一个新的英雄诞生!”道斯开始发动第一次进攻。一位敏锐的观察员说： “对于如何抓住公众的注意力，他做过仔细的研究。这个‘哦!圣母啊!’的宣言让他当上了副总统，可以说，这是一种有计划的自我宣传。”在他当上了副总统后，他再次应用这种方法。谁都对那次他攻击参议院议事规则的耸人听闻的演说记忆犹新。芝加哥国家银行行长特雷勒说：“许多人都认为，道斯不是一时发病才会向参议院发表他那著名的演说的。然而，他曾亲自对我说，他是想让公众注意他想矫正的错误才会这样做的。他达到了自己的目的。对于参议院的其他议员对此事抱何种态度，他并不在意。”那篇演说辞使许多参议员愤怒至极，可它的回响却传遍了全国。道斯用这种攻击人的方法再次赢得了巨大的荣誉。也许，没有哪种方法能像它一样引起人们的广泛注意了。无论在何方，那些攻击什么人或事的人物总会成为众人关注的焦点。肯特?库伯是联合印刷公司的总干事，他就说过： “在我们之中，都有一个元素，当我们看见两种不同意见发生冲突之时，它们就会立即活跃起来。这也是报纸的体育和娱乐专栏能保持永久的影响力的原因，人们天性就好斗。”像罗斯福、劳合?乔治、威尔逊这样的人，自从开始自己的事业，就已经会运用这种方法来获得和保持民众的注意了；许多新闻报纸和杂志的出版者之所以能突然提高自己的发行量，就是因为他们不断地奋力抨击某种现象和弱点。运用这种策略时，我们只能牺牲自己攻击的目标。所以，这是一件危险的事。如果想让事情顺利进展，我们就要给下列的问题一个肯定的回答：我们这样做值得吗?我们是在诚挚地拥护它吗?在那些真正能帮助我们的人群中，我们得到的反应对我们是否有利?还有一种与上述战术完全不同、能使无数人获得声誉并取得成功的方法。不过，它也有点危险。事实上，仍有很多人在下意识地应用它，还有一些人是在巧妙地使用着它。这个方法就是：保护威严。我们总能在大人物身上找到这种威严，让我们来考察一下它的意义。在托马斯?爱迪生还在大干线铁路上卖糖果时，人们就说他那种“孩子式的庄严已足以让人敬重他了”。从早年起，乔治?华盛顿那让人印象深刻的外表就帮了他不少忙。同时，他也很在意自己的权力。他博大的精神可以原谅他人的轻视，这些都是我们早就知道了的。同时，只要有机会，他也会迅速维护他的威严。比如，在法印战争期间，他态度强硬地拒绝了省委陆军上校的军职，因为他知道，自己不愿屈就于任何英皇委派的军官之职。本来，罗斯福对公共事业是很热心的，可在他离开纽约州议会后，却再也不愿屈就纽约卫生局局长的职位，因为他认为这于他的尊严有损，他宁可回到他的牧场里。史蒂文斯曾将有尊严意识列为获得成功的主要因素之一。同时，农产品贸易银行行长沃尔特?弗鲁也曾说过，他在雇用人才时有三个要点，而尊严是他最先关注的一个：“如果一个人相貌堂堂，更容易让人相信。”我们对自己的尊严都很重视；我们了解且珍视我们的真正价值；我们对自己的权利十分清楚，并准备随时捍卫它；这是一种保护自己的策略，也是赢得信任，树立个人威信的方法。假如一个人自己都不尊重自己，他人是不会信任他的。人们会怀疑他会威胁自己。因为如果连自己的利益都维护不了，又怎能指望让他去维护他人的利益呢?但是，“威严”二字周围有多少陷阱呀!只需巡视一下四周，我们就会看到那些固执、夸张、傲慢、自大的人以为自己有多吓人的威严。他们压根就不明白什么叫威严，只知道昂首阔步、装模作样，以此掩盖他们的自卑和懦弱。这样，他们不仅不能使人们信任他们，还会引起人们的反感。芝加哥有个十分浅陋的商人，他对自己的弱点也很清楚，可他却总想用愚蠢的方法来伪饰自己的威严。当有客户因生意上的事而去他的办公室找他时，只见这位“兄台”在窗口走来走去，好长时间都不理客人，也不打招呼，更不让座。也许，他能用这种无礼的高傲来向少数人显示他的自命不凡，但大多数人都会憎恶他，离他远远的。真正的大人物根本不会犯这样的错误。首先，他们想赢得他人的好感，他们知道这种好感的重要性，决不会让任何虚伪的自尊阻碍这种好感的产生。所以，他最终能够赢得人们的尊重。吉尔芳特这样评价众议院的发言人朗沃思：“他能在转瞬间就从发言人变为天使。”这就是大人物成就伟业的要素：威严与慈祥的完美结合。人们往往认为林肯在白宫闹的笑话和他常用讲故事的方法使人愉快的逸事有损于他的威严。他的朋友曾因为此事而提醒过他，他也曾对德普说过此事，可他仍旧如此。真正的威严不是假装威武得来的，就如诚恳地关怀他人而生慈祥一样，真正的自重是获得威严的基础。