锻炼您的口才艺术：金口玉言-5

有些人说话时总是旁若无人，喋喋不休，不看别人脸色，也不看时机场合，总将自己放在主要位置，自始至终都是自己一个人在唱主角，只管满足自己的表现欲，这就是修养差的表现。　　有位名人说过：漫无目的地喋喋不休，无疑是在打自己付费的长途电话。这样不仅不能表现自己的口才，反而还会令人生厌。　　在与同事交谈时，应尽量谈论共同话题，长话短说，让每个人都有充分发挥自己意见的机会，而且，还要不断调整自己的情绪和讲话内容，让彼此之间的谈话更有意思，这样才能融洽气氛。正如亚历山大o汤姆所说："我们谈话就像一次宴请，不能吃得很饱才离席。"　　多找机会与同事聊天　　有些私事不能说，但有些私事说说也没坏处。比如爱人的工作、孩子的学习等，在工作之余都可以与同事聊聊，增进了解，加深感情。如果这些都要保密，不肯与别人说，那怎么还能算同事呢？无话不说，通常表明感情之深；有话不说，自然表明人际距离的疏远。你主动与别人聊起这些事，别人也会向你诉说，有时还可以互相帮忙，增进彼此间的交往。　　说话不抬杠　　交谈之中难免不与同事争辩，但善意、友好的争辩更能促进彼此间的了解，活跃气氛。然而，有些人偏偏喜欢争论，总想在嘴巴上占到便宜，有理就要争，没理也要争三分，一定要胜过别人才罢休。如果你真的喜欢争论，劝你最好不要在办公室发挥你的"才华"，否则即使你在口头上胜过对方，其实是你损害了他的尊严，导致对方心情不爽，从此对方可能记恨在心。想想，如果你在言谈中出现四面楚歌、群起攻之的局面，你的处境能好过吗？　　不要过分吐露自己的烦恼　　每个人在生活中都会遇到点烦心事，但每个人的对待方式都不同，有人迎难而上，有人知难而退，而有人却喜欢将苦难带来的愁苦传染给别人，在众人面前倾诉辛酸，以获同情。这样的交谈虽然富有人情味，能加深你与同事间的友善，但一味地诉苦只会让你觉得你缺乏魄力和能力，久而久之就会失去别人对你的尊重。　　不要与同事谈论薪水　　很多公司都不喜欢职员之间互相打听薪水，因为同事之间的薪水往往都有不小的差别，所以发薪水时老板会有意单独联系，不公开数额。同工不同酬是老板常用的手段。但它是把双刃剑，用不好就容易引发员工间的矛盾，甚至最终将矛头直接转向老板。这当然是老板不愿意看到的，所以对"包打听"的人，老板都会格外防备。　　不要在办公室大谈人生理想　　在办公室大谈人生理想的人总让人感到很滑稽，打工就安心打工，雄心壮志回去和家人、朋友说。在公司里，如果你整天念叨"在公司我的水平至少够副总"、"我要当老板，自己置办产业"等，这很容易让老板对你产生敌意，或让同事将你看做异己，你也很容易被老板和同事放在对立位置上。　　野心人人都有，但位子有限。你公开自己的进取心，就等于公开向公司内的同僚挑战。僧多粥少，树大招风，何苦被人处处提防呢，被同事和上司看成威胁呢？做人低调一点，才是自我保护的方法。你的价值体现在你在工作中做出多少成绩上，能人能在做大事上，而不在说大话上。　　办公室是闲话的滋生地，工作间歇，大家很愿意找些话题来放松一下。为了不让闲聊人入侵私域，最好有意围绕新闻、娱乐、影视作品等聊天，尽量避开个人问题。　　这些细节看起来虽然不起眼，不严重，但"千里之堤，溃于蚁穴"，长久下去，你很可能成为办公室内不受欢迎的人。所以，小细节也同样不可忽视。第71节：坦然面对流言飞语(1)　　坦然面对流言飞语　　战国时，各诸侯国经常相互攻伐。为使大家能遵守信约，国与国之间常将太子交于对方做人质。有一年，魏国和赵国签订了和约，魏王要把儿子从京都大梁送到赵国的都城邯郸去做人质，并派大臣庞葱陪同前去。　　庞葱深知魏王的脾气，耳根子软，容易偏听偏信，担心自己一走，国内那些反对他的人会制造流言飞语。于是他临行前特意对魏王说：　　"如果现在有人报告大王，说大街上来了一只老虎，您相信吗？"　　"我不相信。"魏王回答说。　　庞葱又问："如果第二个人也说大街上有老虎，您相信吗？"　　魏王说："既然两个人都这么说，我就会半信半疑了。"　　庞葱再问："如果第三个人也说大街上有老虎，您相信吗？"　　魏王说："大家都这么说，我只得相信了。"　　接着，庞葱感慨地说："大王，老虎不会跑到大街上来，这谁都知道。可经过三个人一说，大街上有老虎的事就成真的了。我想邯郸离大梁比宫里离大街要远得多，只怕日后议论我的人还不止三个，大王要仔细考查才行。"　　魏王点点头说："寡人心中有数，你放心去吧。"　　于是，庞葱辞别魏王去了赵国。果然不出庞葱所料，他刚一走，诽谤他的话就不断地传到魏王耳朵里，魏王很快也相信了。到太子质押期满回宫后，魏王就不再见庞葱。　　对此，庞葱坦然处之，过着自由自在的悠闲生活。　　正因为在流言飞语未产生前，庞葱已有了心理准备，所以他虽然受到魏王不公正的待遇，却仍能以正常的情绪生活。这说明他是一个意志坚强、头脑清楚的人。一切受到流言飞语的人，都应该向他学习，提高对流言飞语的认识。　　但可惜的是，很多人遭受流言飞语却不能坦然处之。尤其在职场中，同事每天与你在一个单位中工作，彼此之间免不了会有各种鸡毛蒜皮的事发生，引出各种各样的瓜葛和冲突。这种瓜葛和冲突有些是表面的，有些是背地里的，种种的不愉快交织在一起，便会引发各种矛盾。　　一个单位里，这样的人越多，人际关系越复杂，"内耗"越严重，工作效率也越低。相反，如果大家都能集中精力工作，不过多关注他人的缺点，人际关系就会比较正常、简单，工作效率就会提高。　　那么，面对同事间的各种流言飞语，我们该如何化解呢？　　不发生正面争吵　　当你发现昔日与你交往甚密的同事竟在你背后四处散播谣言、诋毁你的人品时，你可能很想和他大吵一通，揭露他的谎言，让其他同事认清他的真面目。但你有没有想过，因为大家是同事，如果你摆出绝交的态度，以后可能就很难在同一个办公室工作了，你这样做只会将整个办公室的气氛弄僵。更何况，上司最不喜欢下属因私事而影响工作。所以，对待这样的人和事你要冷静面对，别说过火的话。例如，"你凭什么在背后说我的坏话？""你这个小人，肯定会遭报应的！"这样对谁都没好处。　　对这样的同事，你只要暗中与他疏远就行了。"路遥知马力，日久见人心"。时间久了，谁是什么样的人大家自然也就清楚了，他给你造的谣自然也就不攻自破了。到那时，被孤立的是他，而不是你。第72节：坦然面对流言飞语(2)　　对威胁性的问题不予理会　　有时我们会听到别人威胁性的问题，比如，"你以为你是谁？" "你们那所重点大学难道就没教你点儿有用的东西吗？"等，对这些问题及由此衍生出来的多种责难形式，其实都是为了让你难堪。　　对于这种伤人自尊的刁难，你根本不需要给出回答，索性当它们压根儿就没从你同事的嘴里出来过，你只管专心自己的工作。这样，你就等于不给同事向你破口大骂的机会，还可能让别人觉得是他在无理取闹。　　主动积极地化解怨恨　　你与同事间的矛盾绝大多数都是因一些琐事引起的，其实想开些也没什么。如果是总在一些小事上斤斤计较，不仅让你与他在工作合作上显得尴尬，还可能会落下一个气量小的坏名声。　　所以，你不妨尝试着抛开过去彼此的成见，大事化小，小事化了，友善地对待他们。当然，开始他们可能会心存介蒂，并会认为这是你的圈套而不予理会。没关系，耐心一些，将过去的积怨平息的确是件费工夫的事儿，但时间会证明一切。只要你主动向他们伸出友爱之手，相信你们彼此间的矛盾终会像阳光下的水一样一蒸发便消失了。　　一位哲人曾经说过："人能成全他人，也能毁弃他人；互相帮助能使人奋发向上，互相抱怨会使人退步不前。"同事之间有了不同意见，多用商量的口气婉转地提出自己的看法，尽量避免用生硬的话伤害他人。如果真的遇到了不合作的同事，你也要表现出自己的宽容和修养。　　总之，我们在与同事相处时，不要用苛刻的标准去要求别人，而要尊重人家的自由权利。因此，做一个能理解、容纳他人优点和缺点的人，才会受到他人的欢迎。第73节：刻意吹嘘自己要不得　　刻意吹嘘自己要不得　　俗话说："木秀于林，风必摧之"、"枪打出头鸟"，这说明，一个人只有时刻保持谦虚的态度，他的路才能走得更远。　　身在职场，处于优位时，自然是可喜可贺的事。但如果别人一奉承，或者不等别人奉承，自己就得意扬扬，锋芒四射，事事争着抢先，以显示自己的能力高，胜人一筹，这无形中就会引起别人的嫉妒。这种积极的表现也会招致他人的蔑视，让自己在无意中树敌。所以，我们应学会收敛，特别是在同事面前，更应谦虚一些，不要刻意吹嘘。　　法国哲学家罗西法古说过："如果你要得到仇人，就要表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。"当我们让朋友表现得比我们优越时，他们就会有一种得到肯定的感觉；但当我们表现得比他们优越时，他们就会产生一种自卑感，甚至对我们产生敌视情绪。因为谁都会在自觉不自觉地强烈维护着自己的形象与尊严。如果有人对他过分显示高人一等的优越感，那么无形中就是对他自尊的一种挑战，排斥心理乃至敌意便会应运而生。　　工作中我们不难发现这类同事，他们虽然思路敏捷，口若悬河，但刚说几句话就让人感到狂妄。这类人多数都因自己太爱表现，总想让别人知道自己很有本事，处处都想显示自己的优越感，以为这样才能获得他人的敬佩和认可。然而结果只会在同事中失掉威信。　　老子曾说："良贾深藏若虚，君子盛德貌若愚。"就是说：商人总是隐藏其宝物，君子品德高尚，而外貌却显得愚笨。这句话告诉我们，在职场中要敛其锋芒，收其锐气，不要不分场合地将自己的才能让人一览无余。如果你的长处和短处被同事看透，就很容易被他们所支配。　　其实，表现自己并没有错。在如今这样竞争激烈的社会，充分发挥自己，充分表现出自己的才能和优势，是适应时代挑战的必然选择。但是，表现自己必须分场合、形式；若表现过分，让人看上去矫揉造作，不自然，好像是做样子给别人看似的，那就要另当别论了。　　在职场中，如果你真的明显比同事强时，那么你在心理上一定要多贴近他们，不能与他们拉开距离，这样同事也就不会嫉妒你了，同时也会在心中承认你的"优位"是靠自己努力换来的。同时，你还要适当突出自己的劣势，减轻嫉妒者的心理压力，从而淡化危机。　　小李是刚从大学毕业的新教师，对最新的教育理论深有研究，讲课也颇受学生欢迎，以致引起一些任教多年却缺乏这方面研究的老教师的嫉妒。为了改变自己的处境，小李故意在办公室同事面前大谈自己的劣势，说自己缺乏教学经验，对学校和学生情况不了解等，并非常诚恳地向老教师们强调："希望老教师们多多给我指教。"　　就这样，小李自暴劣势后，终于有效淡化了自己的优位，衬出了其他老师的优位，减轻和弱化了他们对自己的敌视。　　工作中，许多人往往都不善于掌握热忱与刻意表现之间的区别，总把一腔热忱的行为搞得像故意装出来的。也就是说，这些人学会了表现自己，却不知道什么是真正的热忱。热忱绝不等于刻意表现，热忱是在应当拼搏时拼上一场，在需要关心时关心他人。　　其实，自我表现是人类的天性。但刻意地自我表现就会使人感到做作、虚伪，最终效果与表现人的意图也相差甚远。　　许多人在谈话中不论是不是以自己为主题，总想显示自己，表现自我。这种人可能被人误认为具有辩才，但也可能被认为是口无遮拦，最终总会暴露出他的自我显示欲而使别人产生排斥感和不快情绪。　　而善于自我表现的，常常既表现了自己，又不露声色。他们在与同事交流时，喜欢用"我们"而少用"我"，因为"我"给人以距离感而"我们"则使人倍感亲切；还会在不知不觉中将意见相左的人划为同一立场，并按照自己的意图影响他人。　　总之，不要在同事之中过于出风头。即使你想展示自己的能力，也不要太暴露，要持谦虚的态度。只有这样，你才能既出色地完成工作，又能赢得他人的赞赏。第74节：灵活地拒绝同事的要求　　灵活地拒绝同事的要求　　在工作中，总要面对同事的许多要求。但办事要讲究原则，不符合原则的事坚决不能办。如果同事向你提出的要求是不符合原则的，你拒绝就是坚守原则。不过，没有任何人喜欢被拒绝。所以在拒绝同事的要求时，一定要注意说话方式的灵活性，不要伤害了对方的颜面。　　先倾听，再拒绝　　当同事向你提出要求时，他们心中通常都会有某些困惑或担忧。所以你在拒绝他们前，一定要认真倾听，这会让他们先有被尊重的感觉。在你表明自己的拒绝立场时，也能减轻对他的伤害，否则对方可能认为你在应付他。　　比较好的做法是，让对方先将自己的处境和需要讲清楚，这样自己才知道如何帮他。然后表示你理解他的难处，如果你易地而处，你也会如此。如果你拒绝他是因为工作负荷过重，倾听可以让你清楚地界定对方要求你做的工作是否在你工作的分内，或者是否包含在自己目前重点工作范围内。　　另外，倾听还有一个好处，就是即使你拒绝他，仍然可针对他的情况为他提供一些合适的建议。如果你能提出有效的建议或替代方案，对方也同样会感激你。　　不过，当你开口说"不"时，态度必须是温和而坚定的。这就如同同样是药丸，外边裹上糖衣的药，更让人容易入口。同样，委婉地表达拒绝，也比直接说"不"更容易让人接受。　　用幽默含蓄的方式拒绝　　美国总统富兰克林o罗斯福在就任总统前，曾在海军部担任要职。一次，他的一个好友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。富兰克林神秘地望望四周，低声问他的朋友："你能保密吗？"　　"当然能！"他的朋友说。　　"我也能！"富兰克林微笑地看着他的朋友说道。　　富兰克林o罗斯福采取的就是委婉含蓄的拒绝，语言幽默而富有情趣。既在朋友面前坚持了不能泄露机密的原则，又没有让朋友陷入难堪。相反，如果富兰克林严词拒绝，其结果必然是两人之间的友谊出现裂痕甚至危机。　　含蓄地拒绝对方，就是希望对方能知难而退。比如，有人想让庄子去做官，庄子没有直接拒绝，而是打了个比方，说："你看到太庙里被当做供品的牛马了吗？当它尚未被宰杀时，它们都批着华丽的布料，吃着最好的饲料，很风光。然而一旦到了太庙，被宰杀成牺牲，再想自由地生活还可能吗？"　　庄子虽然没有正面回答，但一个很贴切的比喻已经作了回答，即让他去做官是不可能的。这就是委婉拒绝法。　　敷衍着拒绝　　敷衍式的拒绝是最常见也是最常用的一种拒绝方法。敷衍是在不便明言回绝的情况下，含糊其辞地回避请托人。　　敷衍式的拒绝具体可分为下面几种：　　一、答非所问　　答非所问也就是装糊涂，给请托者以暗示。比如对方问："此事你能不能帮忙？"你可以回答说："我明天要去参加会议。"　　答非所问，婉拒了对方，对方也能从你的话中感到，他的请托是不能得到你的帮助的，只好再想其他方法。　　二、含糊其辞　　比如："今天我请客，请您务必光临？"　　"今天恐怕不行，下次一定去！"　　下次是什么时候没有说定，这实际就给人一个含糊其辞的概念。对方若是聪明人，就一定能听出其中的道理，也不会再强人所难了。　　三、推托其辞　　在不便明言相拒时，推托其辞是一种带有策略性的办法。比如，同事托你办事，如果你是领导成员之一，可以说："我们单位都是集体领导，你这件事得大家讨论才能决定。不过这件事恐怕很难通过，最好还是别抱太大希望。要是你坚持的话，等到我们讨论完再说，我个人说了不算数。"　　这就是推托其辞，将矛盾引向另外一个方向，意思是我不是不给你办，而是我办不了。委托者听了这样的话，一般都会打退堂鼓，借机下台阶说："好吧，既然这样，我也不为难你了。"　　拒绝的同时表示自己愿意帮其他忙　　当同事有求于你，你又不想或不能帮忙，不妨这样对他说："我非常愿意帮你的忙，可是不巧，我手头的工作还没完。依我看，这件事您自己完全能胜任，您不妨自己先做做看。不过我可以帮您做点其他的，比如我今天上街买东西，要不要顺便给您带点什么？"　　当然，在拒绝时态度一定要诚恳，而且要有发自内心的耐性和关怀。如果仅是敷衍了事，对方看到了心里也会感到很不舒服。第75节：客户：谈其所需，谈其所想　　客户：谈其所需，谈其所想　　客户最需要的，就是我们最关注的。急客户所急，想客户所想，与客户交谈时，永远设身处地地为客户着想。只有这样，你才能利于不败之地。　　从对客户感兴趣的事谈起　　做业务，要善于抓住不同客户的特点，区别对待，也就是我们平常所说的"投其所好"。会做业务的人，在每个领域都能如鱼得水，这与他善于抓住对方的兴趣，并能投其所好的做法是分不开的。　　一位华人在美国西雅图开餐厅。为了招揽顾客，每当客人进餐后离去时，餐厅总会奉送一盒点心，内附精致"吉祥卡"一张，上面印有"吉祥如意"、"幸福快乐"等吉言。　　一次，一对情侣选在这家餐厅结婚。那一天，他们满怀喜悦来到这家餐厅，在他们期待良好祝愿的时刻，打开点心盒，却意外地发现没有往常的"吉祥卡"，顿感非常不吉利，心里很不愉快，于是他们便向老板"兴师问罪"，不论老板怎样赔礼道歉，他们就是觉得扫兴。　　看到这种情景，刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去，说了一句美国常用谚语："没有吉言就是最好的吉言"。听到这句话，新娘破颜一笑，新郎也转怒为喜，高兴地与他们握手拥抱，连连道谢。　　在意外事件面前，兄弟俩的处理方式大不相同。哥哥采取的是正面消极的应对策略，而弟弟采取的则是侧面出击，主动投其所好地说话。哥哥的做法不能消除意外事件给这对新婚夫妇造成的不祥之感，越赔礼道歉越加重这种情绪；而弟弟通过对意外事件（没有吉祥卡）作出一个机智的解释，直逼要点，恰好满足了对方的心理需要，既掩盖了过失，又消除了对方的不祥之感。　　说服顾客的方法很多，其核心就是投其所好，从满足客人的需求出发，将自己摆在客人的位置上，设身处地地为对方着想。当然，也不能盲人摸象般地胡乱谈论，最终导致让人与你背道而驰。打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。　　有一位学者曾说过："如果你能和任何人连续谈上十分钟而让对方产生兴趣，那你便是一流的沟通高手。"　　这句话看来简单，做起来却不容易，因为"任何人"这个概念范围是很广泛的，也许是工程师、律师，也许是教师或艺术家。总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和对方谈上十分钟，并让他们产生兴趣，这是需要很高说话涵养的，所以说做到这一点很不容易。　　不论困难或容易，我们先要渡过这个难关。经常有许多人因为对于对方的事业毫无认识而相对默然，这不论对客户还是对业务人员本身来说都是很痛苦的。其实肯下点工夫，这种尴尬的情形就能够减少，甚至能成为一流的沟通高手也并非难事。　　据说，墨西哥的大企业家办公室内经常有两只椅子并行排列，"商谈"时主客双方都是并肩而坐，这样，就能格外让"商谈"顺利完成。这是因为，这样由于双方步调一致，立场一致，给人们的感觉就不是"你我"的感觉，而是"我们"的感觉。这样首先与对方步调一致，站在对方的立场来思考，设身处地，投其所好，然后晓之以理，动之以情，让人渐入佳境，才能达到预期的目的，最终促成生意成功。　　唤起顾客的好奇心　　富勒公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而约翰逊的公司是一家只有一百万美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没有可比性。可是现在，约翰逊公司的知名度已经与富勒公司并驾齐驱了。约翰逊的生产规模一直不大，广告投入也少，那么它是怎样获得这种效应的呢？　　很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说："富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。"　　那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。　　推销员在与顾客面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是推销成功的一半了。在实际的销售工作中，推销员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。上面的约翰逊公司，就是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。　　一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问："五公斤的软木，您打算出多少钱？""如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？"这些令人感到好奇的问题，常常也能引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。　　在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：　　"你想买什么呢？"　　买方说："这里没什么可买的。"　　卖方说："对呀，别人也这样说过。"　　当买方正为此得意时，卖方又微笑着说："不过，他们后来都改变了看法。"　　"哦？为什么呢？"买方好奇地问道。　　于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。　　该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问--"别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。"--从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。　　为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。　　20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔o格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫"花招先生"。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说："请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。"　　他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。　　在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。　　如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问："您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？"这类问题可能更容易吸引客户的注意力。　　"您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？"保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句："您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。"　　另外，好的开场白一般会引发客户的第二个问题。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示他已对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。第76节：抓紧顾客的购买意向　　抓紧顾客的购买意向　　从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句"让我考虑考虑"、"我们再研究研究"、"等我考虑好了给你打电话"等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾客"下定决心，付诸行动"也就成了推销过程中很重要的一步。　　巧妙应付顾客的"好好考虑"　　在推销过程中，顾客常常都会用"我先好好考虑考虑"这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。　　对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说："当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？"　　大部分人应该都会回答："是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。"　　接下来，你可以这样回答："好的，那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。"然后拿出一张白纸，在纸上写下l到10的数字。　　"现在，先生，您最不放心的是哪一点？"　　不管顾客说什么，你只要将这一点写在数字1的那一行；然后再继续问，再把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：　　"还有没有我们没想到的吗？　　如果顾客说："没有了！"　　你便说："先生，如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但如果我能，您会不会购买？"　　如果顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说："您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。"　　当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户："您对这点满意吗？"或"我们是不是已完全谈到每一个细节？"或"您是不是对这点还有疑惑？"等等，然后再开始解释下一点，直到客户没有问题为止。　　帮助顾客下定决心　　任何人在心里面临一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！　　要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须抓住这一关键的时刻。　　一般说来，关键的时刻都会产生一个客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个信号，就要马上诱导，一般都能获成功。这些信号包括：　　当顾客问起使用方法和售后服务的时候；　　当顾客问道："报纸上的广告，就是这种东西吗"时；　　当顾客将推销员已说过的重点再问一次时；　　当顾客问到支付方式时；　　当顾客问到送货的时间、手续时；　　当顾客用其他公司的产品与我们的产品相比较时；　　当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。　　出现这些情况，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不能放过这个好机会。　　值得注意的是，顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概是因为人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己说服，不是显得自己很无能吗？所以，即使真想买，也要"刁难"一下推销员，先进行一番激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑，用恰到好处的语言安抚对方的自尊，顺利促成交易。　　顾客说"没带钱"怎么办　　钱确实是好东西，没钱就不能买所需要的任何东西，所以许多推销员在"没钱"面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。要记住，客户嘴上说"没钱"其实是极富弹性的，很可能是一种借口。　　实际上，钱变不出来但能凑出来，关键在于客户是否真决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用，所以客户想拒绝时，"没钱"便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的推销员来说并不能起多大作用，他照样能让客户掏腰包。　　针对一些"没钱，买不起"之类的反对意见，你可以这样应对："所以我才劝您用这种商品来赚钱。"或者"所以我才推荐您用这种产品来省钱。"等等。　　当然，对方也可能真的没带钱，这时怎么办呢？　　一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆雪弗莱汽车。当推销员与他洽谈时，他却说："我今天只是随便看看，没带现金。"这时推销员说："先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。"然后稍稍停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉--他带了钱！推销员接着说："事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。"　　接下来，推销员抓起顾客的手说："就在这儿签名，行吗？"　　等他签完名，推销员又强调一下说："我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。"　　实际上，当你说这样话时，也确实很少有人令你失望。因为当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确是值得信赖的。第77节：不随意打断客户的话　　不随意打断客户的话　　对推销员来说，在与客户交谈时绝不能随意打断客户的话，而应让他心平气和地将话说完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。　　让顾客充分表达异议，即使你知道他要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听，尽量作出反应。没有任何一个客户愿意与那些自作聪明的业务员打交道。如果你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远都难以赢得顾客的信任。　　老李在自己的镇上盖起了一套三层的楼房，当房子三层刚封顶时，几个朋友在他家吃饭。席间，来了一位专门安装铝合金门窗的个体户，与老李一见面就递了张名片。其实这个体户的店铺门面也在镇上，老李虽然见过他，不过没有业务往来。　　个体户与老李见面后，便开始推销自己的产品。听完个体户的介绍，老李说："虽然我们以前不认识，但通过我们刚才的一席话，我感觉你对铝合金门窗安装的经验很丰富，我也相信你能做得很好。不过在你来前，我们厂里一名下岗钳工已经向我提起过这事了，说他下岗了，门窗安装之事让他来做……"　　老李的话还没说完，个体户便插话道："你是说那东跑西走的小张吧？他最近是给几家安装了门窗，但他那'小米加步抢'式的做法怎么能与我们比呢？"　　这话不说还好，一说便马上让老李改变了主意，他接着说："不错，他是手工作业，没有你们那先进的设备。但他现在已下岗在家，资金不够丰厚，只能这样慢慢完善。出于同事之间的交情，我也不能不给他做!"　　结果个体户只得怏怏地离开了。之后，老李对朋友们说："这个个体户没听明白我的意思，把我的话给打断了。本来我是暗示他，做铝合金门窗的人很多，不光他一个上门来找业务。我已打听过了，他做门窗已多年，安装熟练，而且也很美观。但他的报价很高，我只是想杀杀他的价格，可他的一番言语攻击了我同事的人品，我宁愿找别人，也不要让他来安装。"　　一个精明而有教养的推销员在与客户交谈时，即使客户发表长篇大论，喋喋不休，也绝不会插嘴。因为随便打断他人的言谈，不仅不礼貌，而且什么事也可能谈不成。　　做业务，一定要有耐心倾听顾客关心的问题。如果不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：让客户跑掉！其实，每个人都喜欢听到自己的嗓音。所以当我们听到顾客要说什么时，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要用双眼注视着顾客，而当他说话时，我们必须注视他的嘴唇，千万不要东张西望，让顾客认为我们不在认真听他讲话。而当我们回答问题时，表情要自然，双目要始终注视着对方。因为这种眼神的对视能向对方传达一个信号：我在真诚地仔细地听你讲述。　　当然，在与顾客交谈时，我们还要尽可能不让顾客牵着鼻子走，而是将话题的主动权掌握在自己手里。要知道，有些顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。如果我们害怕顾客会因此生气，那可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们一般都能听得进去。第78节：如何应付顾客的吹毛求疵　　如何应付顾客的吹毛求疵　　当顾客走进一家商店，店员拿出商品让他选择时，十个顾客当中可能有九个都会对商品吹毛求疵。其实顾客出现这种态度不外乎三种原因：一是表示自己有眼力；二是为要求降价找借口；三是嫌太贵，以此作为不买的理由。　　明白了这些原因，在进行推销时就能应付自如了。其实，走进店里的无论什么顾客，不管他态度如何，脾气大小，都是"上帝"，是商店利润的来源，只要他进来就应殷勤接待。而一个推销员的殷勤也不外三个目的：一是希望交易成功；二是希望他下次再来；三是希望他因得到很好的接待而介绍其他顾客来。如果能做到这些，生意必定能兴隆。　　知道了顾客的心理，当顾客吹毛求疵时，我们也就知道该如何去应付了。　　同情和理解顾客的弱点　　一个良好的业务人员，首先要有一颗同情心，能同情和理解顾客的弱点，理解顾客希望减价的心理。当然，做生意也要获得合理的利润，但对顾客表示同情，他自然也会同情你，那么交易就更容易成功。　　当顾客对商品不满意时，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌质量不好，而你有更好的产品不妨拿出来，有些顾客不在乎价高，只想要好质量的产品；如果没有更好的，你不妨同情地说："这质量确实不太好，因为好商品进价也高，所以只好进这种货了。不过这种产品也能用得下去。"这样顾客就没什么好说的了，因为你已承认了他的眼力不差，如果他没有非买更好的不可时，这笔交易很有把握成功。　　为顾客提供另一种选择　　如果顾客的目的是想让你降价，而你又不能答应，此时可以拿出另一种较便宜的产品给他看，同时不要忘记这样说："这种质量不相上下，但价钱却便宜很多，用起来还是一样，大多数人都选这一种。"你还可以加上一句："其实，这些东西也没必要买太好的，反正都能用。"　　此外，如果有一种可靠的新牌子商品的话，你还可以告诉他：新牌子商品因欲求多销，所以价钱较便宜，实际质量和老牌子差不多。顾客最普遍的心理都怕自己买不起高价而没面子，你这样说不仅保住了他的面子，还建议他买价廉的，顺水推舟，他一定愿意掏钱买货。　　即使交易未成，也要希望顾客下次再来　　如果顾客因为价钱太贵或质量不好而没有购买时，你要记住：这次交易不成，你还是希望他下次有需要时再来的。而且，你要对因为不能满足他的需要而表示歉意，还可以委婉地问他要不要选择其他东西，或希望他下次再来。　　诚意的殷勤常会让顾客感到喜悦，大多数顾客可能会因招待殷勤而过意不去，买些其他东西。这样，他下次再要买什么东西时也会先到你这里看看，还可能愿意介绍他的朋友到你这里来买。　　当然，你也可能让自己的生意从此进入关门大吉的状态，那么你就这样打发你的顾客好了。当顾客吹毛求疵时，你可以这样说："这东西哪儿不好了？你知道什么是好的吗？"或说："要是你认为这东西不好，那就去别处买更好的。"或说："这东西是贵，能买得起的人不多。不过你说它质料不好就是不对了。"　　如果他要砍价，你可以说："一分钱一分货，你要是贪便宜，就只能去买一些下等货色了。"或说："这价钱还嫌高？你到别处看看，要是你能买到同样的货色，价钱又比我这里便宜，我都帮你买下来。"如果你看他无心购买，你可以说："没钱就不要凑热闹，一看你就是买不起！"　　这样说，保证用不了几天，你的店关门的目的就达到了。但是，世界上有几个生意人愿意这样做呢？第79节："珍惜"客户的投诉　　"珍惜"客户的投诉　　国外一家客户满意协会的调查发现：如果在客户投诉中，客户的问题能得到及时如愿的解决，他们就会将这些正面经验与5～8个人分享；如果那些问题没有解决，他们就会将负面经验说给10～16个人听。　　在客服人员中还有一个着名的双50％定理，即服务一线的人员中，有50％以上的时间用在沟通上，50％以上的工作障碍都是在沟通中产生的。其中，处理客户投诉所产生的沟通障碍又占据了一定的比例。不要小看这50％中的部分，如果处理得好，能成为公司留住客户的一次良机；如果处理得不好，它又极可能成为危及企业或公司命运的"定时炸弹"。　　那么如何处理客户的投诉呢？　　认真倾听　　很多客服人员都遇到过这样的问题：听筒还未碰到耳朵，电话那头就是一阵狂风暴雨式的指责、声讨甚至是谩骂声。这时，你唯一能做的就是倾听，任何的辩解与打断都只会让问题更加激化。　　因为这时的倾听，除了可帮助自己更清楚地了解客户的真正问题所在，掌握客户此时的情绪，为后来妥善处理问题做好准备外，还能让客户发泄不满，疏导情绪。这在客户投诉过程中是必不可少的一个环节。同时，你还要调整好心态，认识到：客户的指责与谩骂并不是针对你个人进行攻击，而是想释放和缓解自己的情绪，找到一种心理平衡。你此时耐心地倾听，就是对对方的尊重，让他们将过激的情绪稳定下来，然后才能着手解决问题。　　诚挚道歉　　无论是否是己方的过错，客服人员在与客户沟通时都要适时地表示道歉。比如：　　"实在对不起，给您带来了麻烦和不愉快。"　　"可能我们事先没有沟通好，导致您在使用产品时操作不当，发生了故障。对给您带来的不愉快，公司感到很抱歉。"　　如果客服人员能比较有把握，觉得自己能够把握客户的心理，那么可以将你感觉到的内容说出来，比如：　　"我知道，这个问题给您带来了麻烦，我们感到很抱歉。我想可能您真正要说的是，希望我们在三天内解决您的问题，并针对给您造成的损失给予补偿，对吗？"　　在道歉时，尽量不要说"我理解您的心情"之类的话。对方此时正在气头上，听了这些毫无意义的话，可能会感到你根本无法理解他，只是在敷衍了事而已。　　以解决问题为要务　　用倾听与道歉稳定了客户的情绪后，就要尽快在沟通中解决问题。你可以在给客户提供解决方案时，尽可能给出多套方案，给客户选择的空间，让他看到你的诚意。这样可以进一步消除双方的对立情绪，产生认同感。　　你可以引导客户按照你的思路思考问题，提供有价值的消息，比如你可以问：　　"能不能告诉我，当故障发生时你听到了什么或看到了什么？这样有助于我们判断发生的原因。"　　在解决问题过程中做好沟通　　当双方就问题的解决方案达成共识时，下面就是执行的过程了。在这一过程中，客服人员在征得客户认可的前提下，最好能用适当的方式与客户保持连续性的沟通，汇报一下解决过程中的关键进度，征求客户对执行过程中的反馈意见。这就能促进问题的尽快解决。　　给出理性的承诺　　在处理问题过程中，客户可能会提出很多要求。对此，客服人员要保持冷静，不能被对方的气势所震慑，作出有损公司利益的承诺。比如，对方急于想知道问题什么时候才能彻底解决，而你即使很有把握，也要考虑"万一"的情况，不要将话说得太肯定，说出："我们保证三天内给您彻底搞定。"　　这就等于没给自己留余地。虽然这能换来客户当下的满意，但一旦无法兑现，后果可能很严重。此时，你最好这样说：　　"在正常情况下，这个问题会在三到四天内得到妥善解决。公司目前正在组织人员，争取在最短的时间内给出让您满意的结果。因为情况比较特殊，我们要召集相关技术人员商量一下，尽量明天上午给您满意的答复。"　　乐观地说，客户的投诉实际是客户给公司提供了一次改进工作、留住客户的机会。有研究表明，如果公司能对客户的投诉给予满意的解决，那么"投诉客户将比其他客户更忠诚，他们甚至会积极地赞美并宣传该公司的产品和服务"。这样所产生的良好效果，要比在媒体上做广告的效果更好。而这一切的一切，都取决于我们如何与客户进行沟通。第80节：朋友：随意，但不能随便　　朋友：随意，但不能随便　　朋友之间的交谈，离不开诚恳、忠实。将自己的一切和盘托出，既不隐瞒自己的缺点和弱点，也不遮掩自己的长处与优点；既不掩饰朋友的缺点和弱点，也不嫉妒朋友的长处和优点。朋友说话，就要说真话，以诚相待，不含虚情。　　结交挚友有方法　　生活上，我们经常看到一些人因喜欢表示和别人意见不同而得罪朋友，从而难以交到好朋友。因此，常有些人规劝朋友不要在意见上与朋友作对、冲突。这种看法很片面，也很肤浅。无论一个人多爱面子，几乎无一例外地都喜欢忠实的朋友。　　俗说话，朋友多了好办事。人生活在社会中，与其说与亲人在共处这个社会，不如说是与朋友共处这个社会。朋友可以遍天下，可以在通信录上记一长串，可以上天揽月，可以下海捉鳖，于是鱼龙混杂，亦属常事，关键看我们怎么去交。交朋友是一门真正的艺术，学会不易，但也并非无迹可循。　　怎样引起朋友的注意　　要在朋友圈中成为一个受欢迎的人，首先肯定要仪容整洁。这不仅让别人看起来赏心悦目，自己也能信心倍增。　　其次，要与人交往，就要与对方交谈。可以以适当的提问开头，鼓励对方多谈，比如多用一些让人愉悦的词汇，像"快乐"、"相信"、"轻松"、"有趣"等；也可迎合对方的兴趣，找一些对方感兴趣或擅长的话题，如球赛、钓鱼等；或直接主动地提出你能给对方带来的好处，比如你在某方面熟人多，有事愿意帮忙等。在交谈中还要注意满足对方的自尊，如果对对方的某一方面很欣赏，一定要告诉他。　　怎样获得朋友的信任　　如果交往中出了问题，你要首先承担责任。如果你肯认错并肯负责，对方就会对你放松防范，也愿意听你解释。当然，你的解释要与情况的严重性相符合。比如，约会迟到了十分钟，说"堵车了"可以，但如果你害得别人没赶上车或误了看演出，这个理由就说不过去了。如果自己都不能原谅自己，就别找什么理由希望别人原谅你了。此时还是坦陈自己的错误较好，以获得朋友的谅解。　　怎样在朋友面前表现坦诚　　如果你在背后说别人坏话被人知道了，你最好不要否认你说过的话，否则对方不仅不相信你，还会因此看不起你。此时你最好承认道：　　"我对我说的话感到很抱歉，更抱歉让你听到了。"　　如果是因失言而受人责问，可以诚恳地说：　　"对不起，我失言了。"或"真抱歉，我忘了，但我绝对不是故意的。"　　当撒谎被揭穿时，你只能认错：　　"真糟糕，被你识破了，我认错。"　　如果你要解释为什么撒谎，只会让对方的火气更大。如果你在别人家做客，不慎打破了人家的珍贵装饰物，此时应立刻表示你会设法买一个赔偿，不要不了了之。如果你不懂别人在谈什么或笑什么时，可当场向他人请教。　　怎样在朋友面前保持信誉　　言而有信是做人的美德，也是交友的准则。一旦失去了诚信，你可能会失去很多机会，甚至身边的朋友。　　1797年3月，拿破仑偕同他的新婚妻子参观卢森堡的一所小学，受到学校师生的热情款待。拿破仑夫妇很高兴，当场向校长赠送了一束价值三千金路易（法国古代货币单位，1金路易等于20法郎）的玫瑰花，并许诺说："只要我们法兰西国家存在一天，以后每年的今天我都将派人送给贵校一束价值相等的玫瑰花。"　　后来，因为种种原因，这位伟人并没有实现自己的诺言。1984年，卢森堡政府重提此事，向法国提出了"玫瑰花悬案"的索赔，连本带利要求赔偿137万法郎。法国政府不忍为了一句话而付出如此高昂的代价，但考虑到拿破仑的声誉，只好写了一张措辞委婉的道歉书，这"一诺千金"的"玫瑰花悬案"才算完结。　　朋友之间的交往，必须给人以信任感，这是不言而喻的。那么怎样让朋友信任你呢？很简单，你只要以同样的心情了解对方的烦恼与要求，也就是心理学上的"共鸣"，也叫"移情"。比如，在与朋友交谈时，当听取了朋友的某种意见时，一面要点头表示自己同意，一面要适当重复对方的话，这样就能让对方感觉受到了重视，从而不由自主地将心里话说给你。第81节：为朋友保守秘密　　为朋友保守秘密　　一个言行和内心太清洁的人要得到朋友，常常不得不进行自污，即像萧何那样做一些不拘小节的事情，或至少编造一些此类事情，以此赢得友谊。这就是所谓"水至清则无鱼，人至察则无徒"，"徒"的意思并非徒弟，而是朋友。也就是说，人至清就会无友。　　正是因为道德礼俗的规范与人类天性的永恒冲突，所以人具有倾吐内心隐秘的需要，这种心理需要也就构成了对友谊的渴望。　　倾吐内心隐秘必须是相互的。有时你没有将某个朋友当为知己，但他却一时冲动将自己的隐私告诉了你，如果你珍视友谊，你就很有必要将自己一件类似的隐秘也告诉他。如果有必要的话，甚至可以编造一件类似的丑事，既表示对他的安慰，也为了使他事后不必因为告诉你他的隐私而不安。交换秘密能让两个人的秘密都有了保险系数。如果你知道他人的秘密而不用自己的秘密与之进行交换，那么你就成了"知道得太多的人"，他轻则与你断交，重则用诋毁和诽谤来先发制人。　　我们需要明白，朋友之所以将他的隐私告诉我们，就是为了赢得我们的同情和爱怜，要我们及时帮他想点办法。但这些隐私知道者的范围不能大，只能"天知地知你知我知"。　　朋友把自己的"隐私"告诉了你，即使没有叫你保密，也证明了他对你的信任程度。对此，你只有为他分忧的义务，没有把这种"隐私"张扬出去的权力。如果不能做到保密，而热衷于流言飞语，将朋友的秘密公之于众，就可能引起不少人的风言风语，甚至将事实歪曲，这样不仅不利于解决问题，还可能会将事情弄糟。更重要的，你还会因此失去朋友，甚至会失去周围同事对你的信赖，最终成为孤家寡人。　　马克思住在巴黎的时候，与诗人海涅之间的友谊，达到了"只要半句就能互相了解"的地步。海涅当时的思想相当进步，写下了许多战斗诗篇，每到夜晚，他就到马克思家中朗诵自己的新作。马克思和燕妮就一起与他加工、修改、润色，但马克思从不在别人面前"泄露天机"，直到海涅的诗作在报章上发表为止。　　后来，海涅又创作了《西里西亚纺织工人之歌》，深刻地揭露了德意志反动统治，马克思高兴地称他为"同志"。两人的友谊日益深厚。1845年，法国反动统治无理驱逐马克思，马克思临行前给海涅的信中写道："离开海涅让我很痛苦，我真想将你也一起打入我的行李中去。"　　以后，马克思也经常写信询问海涅的创作和健康状况，海涅也深深地怀念马克思，记挂马克思的安危。　　不论遇到任何事情，你都要明白，交友之道在于对朋友的忠诚度。只有相互忠诚的朋友，才能让友谊地久天长。忠于朋友，能帮助朋友保守秘密，才能获得朋友之间彼此的信任。　　谈笑间得人气　　有一种沟通方式多见于朋友之间，有点不打不相识的感觉，那就是彼此太熟悉了，所以交流也就不需要再文绉绉、有模有样地说话了。好像不这样，就显得彼此交情不深。这种沟通也有好处，不容易有心结，心里有什么就话就说出来。就像撒把胡椒粉，虽然会让人打喷嚏，但"喷"完了，也就没事了。　　萧伯纳和丘吉尔两人，虽然一个在文坛，一个在政界，但却是志趣相投的朋友。两人的关系，由他们之间来往的信函内容就能看出来。　　萧伯纳有一场新剧要在伦敦首演，他特别送了两张入场券给丘吉尔，还附上一张写着寥寥数语的便笺：　　"附上拙作演出入场券两张，一张给你，一张给你的朋友--如果你还有朋友的话。"　　在政界，丘吉尔一向都饱受竞争者攻击。丘吉尔看后哈哈大笑，随即回了一封也仅写了几句话的便笺：　　"很抱歉，我今天晚上没空，但是我会和朋友明天去观赏的--如果你那场戏明天还能继续上演的话。"　　有着比较高明说笑技巧的说话高手，在人群中一向都会很受欢迎的，同时也是拥有最多朋友的。　　一次，王安石骑马游览极宁寺。马由马夫牵着，王安石坐在马上欣赏四周的景致，心情很愉快。　　突然，马夫一个疏忽，让马受了惊，马失前蹄，王安石从马背上摔了下来。这回可吓坏了大家，尤其是马夫，更是紧张得手足无措。　　众人赶紧扶起王安石，幸好他没有受伤。王安石看了看趴在地上吓得直哆嗦的马夫，一言未发地跨上马背，然后用马鞭指指马夫说："幸好我的名字叫王安石，要是叫王安瓦，肯定要摔得粉身碎骨了！"　　说完，他用鞭子轻轻打了一下马屁股，继续前行。一句话说得四周的人哈哈大笑，消除了紧张的场面。马夫赶紧擦了擦头上的汗珠，松了一口气。　　这样的说笑方式在朋友之间都是可行的。在朋友间，懂得如何说笑的人是最受人欢迎的人。聪明的人总是能用谈笑的口吻提高自己的人气。其实，朋友之间说话时最好用一些说笑来活跃气氛，否则就不像朋友之间的言语交流了。　　谈笑的时候你也大可放心，因为一般的语言和玩笑是伤不到人的。即使遇到有状况发生，心胸宽大地拿自己嘲笑一番，让人哈哈一笑，不仅能化解尴尬，而且还能放松大家的情绪，让彼此愉快相处。