厚黑学看这本就够了-7

朱元璋还说，如果臣子不向君主进谏，那是臣子的失职；如果君主不能虚怀纳谏，那是君主不能以君道自处。　　为了保证谏言能够直接到达自己手里，防止因为谏言涉及到某些官员而被扣押，甚至报复，朱元璋还有特别规定。洪武二十八年，朱元璋钦定的《皇明祖训》中规定：“今后大小官员及百工技艺之人，凡有可言之事，允许直到御前奏闻。其言合乎情理，立即交付相关衙门执行。各衙门不得阻滞，违者以奸邪论处。”　　类似无论大臣小吏、还是平民百姓，都可以直接到御前言事的规定，朱元璋不止发布过一次两次。　　朱元璋的鼓励，起到了相当大的作用。在他统治时期，出现了不少敢于冒犯龙颜，指陈时弊的耿直官员。　　比如龙阳典吏青文胜，看到地方上长期遭受水灾，饥荒连年，但是朝廷不但没有根据灾情给予减免赋额，还变本加厉地派官吏来催要欠赋，使得当地百姓饿死无数。青文胜实在看不下去了，就接连两次来到京城，向朝廷奏明情况，要求减免。但是，都没有得到允许。　　于是，耿直的青文胜把写好的谏书放在袖子里，来到登闻鼓前，使劲敲起来，然后，在鼓下自杀身死。他是决心用自己的死来替老百姓喊冤叫苦。朱元璋听到这件事，感慨唏嘘，马上命令减免龙阳的税粮，从原来一年3．7万多石减到2．427余石。　　再比如监察御史周观政，他负责奉天门的监守之职。有一天，宦官奉朱元璋的命令，带着一些女乐，要进奉天门，由于是皇帝的命令，他们自然盛气凌人，但是遭到了周观政的阻止。宦官们夺门而入，还向朱元璋告他的状。　　朱元璋一听，认为周观政是对的，他是在执行公务，按规定办事。于是，他叫宦官把女乐撤了，还让他们向周观政赔罪。可是，周观政并没有就此罢休，他说宦官的错误行为，是皇帝造成的，所以，在这个事情上，皇帝有错。所以，他坚持要朱元璋出面，向自己承认错误。朱元璋觉得周观政的说法是对的，于是，亲自出宫，来向周观政承认错误，这事才最终了结。　　另一个敢于直言进谏的是刑部主事茹太素。他在洪武八年(公元1375年)的时候，曾上万言谏书，内容是直接批评朱元璋监用刑法的事情，朱元璋命令他人阅读茹太素的谏言给他听，由于文章过于冗长，所以读到中间时，朱元璋已经不耐烦了，十分生气，于是把茹太素宣来，斥责一顿，再罚廷杖之刑。　　第二天，朱元璋让人读剩下的内容，读完之后，朱元璋终于明白了茹太素的意思，说他的万言书，实际上事情是对的，但是文章太长，其实只要五百字就足够了。　　这件事件，没有让茹太素退缩，他依旧直言犯颜，屡次向朱元璋进言。　　有一次，朱元璋宴请茹太素，随口吟了两句诗：“金杯同汝饮，白刃不相饶。”茹太素当然知道朱元璋的意思，赶紧表白自己的忠心：“丹心图报国，不避圣心焦。”朱元璋听了，十分感慨。　　而反观中国古代的许多昏暴之君，之所以败国亡家，也往往与其朝纲独断、拒谏饰非有重要关系。西周厉王暴虐奢侈以杀“弭谤”，对批评其过失者，格杀勿论，终使“国人莫敢言”，最后导致国人叛乱、国破家亡的局面。强秦之所以二世而亡，一个重要原因也是秦始皇和秦二世独断专横，骄恣拒谏，任用佞人，把秦朝拖向灭亡之路。隋炀帝不仅昏淫残暴，而且刚愎自用，“疾谏如仇”，公然宣称“我性不喜人谏”，于是撤废谏官谏议大夫，从制度上堵塞了大臣进言之路，但他也很快就自食其果，亲手断送了大隋江山，自己也做了亡国之君。这就说明统治者虚怀纳谏是盛世的序曲，而骄横拒谏则是亡国的前奏。　　世人大都喜欢恭维赞美，喜欢听好听的话，喜欢别人按照自己的主张去行事，而对于他人提出的意见则不能坦然面对、自然接受，更不喜欢别人干涉自己的“内政”，指责自己的过错，认为这样自己的威信和尊严受到了威胁，学识和能力受到了怀疑，名誉扫地，颜面丢尽，于是视外界的“不祥”之音为洪水猛兽，唯恐避之不及，拒之于千里之外。对于个人来说，这样做的结果受害的可能只是个人，而对于领导者来说，这样做的结局受害则不只是领导者一个人而已了。　　在厚黑学看来，个人的视野和能力总是有限的，领导者听不得下属的意见，就不能发现自身存在的缺点和错误，不能及时发现和解决工作中存在的问题，使事业之路越走越窄，结果是为了面子，反而没了面子。领导者要具有“纳谏”之心、“容谏”之德和以身作则所形成的从谏如流的氛围，广开言路，广纳良言，闻过则喜，知过则明，改过则兴，这样才能成就一番不世之功业。　　趁火打劫，坐收渔利　　置身局外，冷眼旁观，把真相看得很清楚，毫无成见，故所下判断最为正确。　　“鹬蚌相争，渔翁得利”，这句成语几乎尽人皆知。该成语出自《战国策?燕策二》：蚌方出曝，而鹬啄其肉，蚌合而箝其喙。鹬曰：“今日不雨，明日不雨，即有死蚌!”蚌亦谓鹬曰：“今日不出，明日不出，即有死鹬!”两者不肯相舍。渔者得而并擒之。后来人们就用来比喻双方相持不下，结果两败俱伤，让第三者得利。　　天下熙攘，皆为利来利往。人都有贪欲，当对方被利益迷住双眼时，往往会失去正确判断的理智。商战厚黑学指出，在激烈的竞争中，当双方为利益僵持不下、互不相让时，你可以采取作壁上观，静观其发展的态度，等到双方拼得筋疲力尽、两败俱伤之时，你迅速出击，收拾残局，可获得“鹬蚌相争，渔翁得利”的效果，假人之手打败对手，轻松取得竞争的胜利。　　在风云跌宕、列国争霸的历史年代里，英雄豪杰、智者谋士常常运用“鹬蚌相争，渔翁得利”这一策略，达到不战而屈人之兵的目的。　　曹操在白狼城大败冒顿兵团，袁熙、袁尚两兄弟率数千人逃向辽东投奔辽东太守公孙康。当时曹操的部下都摩拳擦掌要去追赶，企图一举歼灭平定袁氏集团。　　但是曹操当时的行动出乎众人之料，不但没有派兵去追赶兵败而亡的袁氏兄弟，反而退兵易州，按兵不动。大家都猜不透曹操的心思。大将夏侯惇问曹操道：“辽东太守公孙康久不臣服我们，现在二袁又去投靠，这样岂不是如虎添翼?如果现在不去征讨他们，等到他们彻底结成一伙来对抗我们，必为后患，因此还不如现在趁他们立足未稳之际就去征讨。”曹操听了哈哈大笑，然后说道：“大家为国出力血战沙场，很是辛苦，这次就不用劳烦你们出征了，几天之后，公孙康一定会自动将二袁的脑袋送来。”众将依据公孙康以前对曹操的强硬态度都不相信公孙康会这么做，但是曹操的话又都不敢不听，只得按兵不动，出乎意料的是，过了不久，公孙康果然派人将袁熙、袁尚的首级送到曹营。众将很是吃惊，都称赞曹操料事如神。曹操仰天大笑：“果然不出郭嘉所预料的啊。”　　曹操这才给众将解释自己退守益州按兵不动的原因。原来谋士郭嘉在征乌桓回军途中病倒，不欠因病去世，其临终时给曹操留下一封信授计道：“公孙康一直担心袁氏吞并，今袁熙、袁尚前去投奔，公孙康心中必然怀疑。如果我们派兵攻打，由于他们各自都不是我们的对手，因此他们势必并力迎击，急切中难以得手，反而可能会让我们损失惨重，如果我们暂缓出兵，公孙康与袁氏兄弟就会互相火并。”事情果然如郭嘉所料，公孙康听说袁熙、袁尚将要来投奔，当即与手下的人议定：若曹操前来征讨，便留下他们合力抗曹，否则，就将他们诱入城中杀掉，把他们的人头献给曹操。　　曹操不费一兵一卒除掉二袁，收复辽东，隔岸观火使曹操坐收渔人之利。　　曹操不愧为杰出的军事家，他善于利用各个集团之间的矛盾为自己服务。他利用公孙康担心袁氏集团吞并辽东之心和二袁想借机吞并辽东这二者之间的矛盾，隔岸观火，没有急切地去攻打他们，而是按兵不动以逸待劳，静候他们之间矛盾的恶化，让他们之间互相残杀，从而不费一兵一卒除掉二袁、收复辽东，坐收渔翁之利，这样的计谋确实是高人一筹。　　厚黑学指出，在商战中灵活巧妙地运用“假人之手，从中渔利”的技巧，将会较顺利地实现交易目标。在竞争中，要学会以静制动，利用矛盾双方在一定条件下必然发生转化的规律来激化矛盾，战胜对手，为自己服务。　　世界商战中，趁火打劫的谈判南手当首推美国华尔街大佬摩根。1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难以应付日后约翰皮尔庞特摩根的挑战。摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼一摩根公司和在伦敦的摩根公司及巴林兄弟公司、费城的安东尼?德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家与摩根的联合，所形成的势力与能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，德雷克塞尔一摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。　　1884年的金融危机又进一步观固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世，他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。自1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。格罗弗？克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。　　为了救济金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔巨额资金。政府财政当局的估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个辛迪加，承办黄金公债，这样，他们即可解救财政部危机，又可获得高额利润。但因他们的苛刻条件美国国会并没有通过这个建议，总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债，其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，任何市银行都自顾不暇，这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了，于是，他又使出苦肉计，以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，也欺骗了投资很行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼，这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债，要么完全拒绝认购没有任何商量余地的谈判条件。出于无奈，摩根再次被总统召入白宫，互相摊牌。　　当摩根深知国库存金只剩下900万美元时，更是固执己见，并进而胸有成竹地说：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，使伦敦的黄金重新流入国内外，似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在，我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现，若是今天将这张支票兑现了，一切就都完了，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去呢?”在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就去与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚，若不使出硬的一手来，白宫不会轻易就范。因此，在同总统面谈时，“单刀直入”，步步紧逼。结果总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金，这大大冲击了《夏尔反托拉斯法案》。　　企业经营者离不开谈判，而谈判的特征之一是对抗性，谈判双方都希望赢得胜利，千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是糊涂仗。摩根与总统谈判，探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。　　1980年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价，前苏联人采取了巧妙和坐收渔利的策略，并大获全胜。第46章 管理厚黑学，抱团打天下(7)　　早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请美国三大广播网——abc(美国广播公司)、nbc(美国全国广播公司)、cbs(美国哥伦比亚广播公司)负责人到停泊在圣罗伦河的亚历山大?普希金号船上，给予了盛情招待；并单独接见每一个广播网的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果nbc报价7000万美元，cbs报价7100万美元，abc为7300万美元。眼看abc以其较高报价在竞争中取胜，不料cbs却雇用了德国谈判高手洛萨。在洛萨的努力下，1976年1月苏联谈判代表和cbs主席威廉?派利达成协议：cbs以高出abc的价格购买转播权。　　但到1976年12月，苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他们每一家获得最后阶段谈判权资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁苏联。谁知苏联又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨，让他与nbc重新联系。在洛萨的多次劝说、交涉下，终于使nbc广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，洛萨本人也从nbc公司获得约600万美元的酬金。　　事实上，前苏联对最初的2100万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以6000万～7000万美元出售转播权。当nbc获知这一情况后，后悔莫及。　　前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利，其成功的原因是：其一，采用了强硬谈判态度。因为举办奥运会只有莫斯科一家，没有别的国家和它竞争。而且，广播公司深知取得奥运转播权会给他们带来巨大经济利益和社会效益，他们必然会争夺转播权。莫斯科恰恰利用了这一点，所以取得胜利。其二，有效地运用了制造竞争战术。当第一次莫斯科与cbs主席达成协议后，大致摸清了对方所能接受的价格，于是借故推翻协议，重新报价，成功地与几家周旋，进行讨价还价，迫使对方又做出新的让步。　　“趁火打劫，坐收渔利”，永远是商业竞争中最有效的策略和技巧。当竞争的一方存在强劲对手时，其竞争的实力就大为减弱。因此，应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。有时，对方实际上并没有竞争对手，但可以巧妙地制造假象来迷惑对方，以求逼迫对方让步，坐收渔利。　　“隔岸观火，坐收渔利”，就是在诸多情况下，诸多先行者为争夺市场，而互相展开白刃格斗时，倘若你有意进入这一市场，那么你的最佳选择应该是“坐山观虎斗”待到他们众败俱伤时，你再来收拾残局，坐收渔利。这一策略运用要义有二：一是要真正做到“隔岸”“坐山”，在时机不到时，切勿“过岸”，以防被“大火”烧伤，你所要做的只是耐心“坐观”，并积极备战。二是要设法控制局势。要么推波澜，让他们元气大伤；要么助弱攻强，削弱强者势力，为自己进入扫清障碍；要么助强攻弱，让弱者知难而退，只留下少量“受伤”的强者，使自己少一些竞争对手。　　欲擒故纵，深藏不露　　把脸皮变厚些，深藏不露，东倒也可西歪也可，但心中时刻想着自己想得到的利益。一旦时机成熟，就果断出手。　　在动物界中，狼不是最强大的动物，但是它却能打败比它强的对手，这就是因为它懂得运用一些能够致敌人于死地的计策。当它遇到的对手非常强大时，它就会用以退为进、欲擒故纵的计策打败对手，它们懂得要想战胜强大的敌人就要先迷惑对方，懂得使用一些招数让敌人消耗一定的能量，从而达到克敌制胜的目的。　　厚黑学认为，在商场竞争中，一个经营者如果不懂得以退为进、欲擒故纵的谋略，该停止的时候不停止，就会让对手发现彼此竞争中的蛛丝马迹，在盲目前进中碰壁。反之，当你所经营的产品出现市场疲软，难以销售的时候，当你与竞争对手在实力对比上相差悬殊，难以战胜对手时候，不妨采用退一步的策略，以退求进，定能会比盲目冒进取得更大的成效。欲擒故纵是现代商战争霸中的重要谋略。　　中国古人作战，深知欲擒故纵的意义，成语“穷寇莫追”就说明了这一点。大意是说，把敌人逼急了，它就会集中全力，拼命反扑，与你拼个鱼死网破、两败俱伤。因此，不如采取欲擒故纵的方法，暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。　　蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水(今金沙江)附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。　　按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。　　诸葛亮决定时孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。　　诸葛亮七擒七纵孟获，决非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。　　战争如此，商业竞争也是如此。有些竞争者急功近利，为了眼前利益，可以不择手段。但急功只能近小利，经商做生意必须立足现在，放眼未来，放长线钓大鱼。有时候欲先取之，必先失之，放鸭得凤，欲擒故纵，舍得孩子才能套大狼。这是商战中必胜之道。　　美国钢铁公司是1901年由三家钢铁企业合并而成的巨型企业。20世纪50年代，该公司是世界上最大的钢铁公司。到了60年代，日本钢铁公司占了上风，夺走了美国钢铁公司在世界钢铁界的魁首地位，美国钢铁公司屈居第二位。　　大卫·罗德里克出任美国钢铁公司董事长后，为了从困境中摆脱出来，他采取了以退为进的策略：首先缩小公司的规模，然后再谋求新的发展。从1980年开始，罗德里克总共关闭了150座工厂，减少了30％的炼钢生产能力，淘汰了54％的职员，裁减了10万工人。与此同时，他出售了公司的大片林地、水泥厂、煤矿和建筑材料供应厂等资产，获得了将近20亿美元的活动资金。随后，罗德里克与公司有关人员一起，对美国几家大企业进行研究，最后以50亿美元的价格收购了一家石油公司。虽然石油公司与钢铁公司的性质完全不同，然而，罗德里克此举的目的一是想扩大公司的业务范围，二是为公司拓展新的发展道路，以防不测。果然，当西方钢铁业最不景气的风暴袭击美国时，美国钢铁公司不仅没有受到一些钢铁企业纷纷破产倒闭浪潮的波及，而且，由于公司开辟了石油业务，在面临困难环境的大背景下，公司还得到了发展。1985年一季度的营业额达45亿美元，仅石油及天然气的营业额就有25亿美元，从中获利3亿美元。美国钢铁公司又开始重振当年的雄风。　　忍得一时，便峰回路转。美国的福特公司和英国的友尼利福公司都是临危不乱，平稳地渡过风浪，用冷静的头脑迎来了新的契机。　　欲擒故纵的谋略要求，以表面或暂时的亏损或损失来换取实质上的盈利或占有未来的市场。一个有作为的经商者，应有战略眼光，为了赚取更多的利润，实施欲擒故纵的谋略，以便尽快地达到更高的目标。　　20世纪30年代的旧上海有两家出租汽车公司，一家是实力雄厚的美商“云飞”公司，一家是势单力薄的中国老板周祥生办的“祥生”公司。　　面对气势汹汹的“云飞”公司周祥生深知，万全之计，只能智取，不能硬拼。于是他采取了迂回的谋略：在明处，他继续奔波于各大饭店、戏院兜揽生意；在暗处，他却在排精竭虑地研究竟争的突破口。“云飞”公司起先对“祥生”公司拉生意的做法不屑一顾，直到看到满街跑的“祥生”汽车上醒目的“祥生电话40000号”广告词时，才发现不对头，但为时已晚，眼睁睁地看着“祥生”公司夺取了上海滩出租汽车市场的霸主地位。　　企业采取各种手段迷惑和“愚弄”竞争对手，使竞争对手麻痹大意，放松防备心理，此时企业趁机出击，那么取得竞争胜利的概率非常大。　　20世纪60年代初，美国的哈瑞尔从司开发了一种喷雾式清一剂“处方409”，迅速占领了市场，成为畅销货。这时，对大气粗、同行敬畏三分的波克特甘宝家庭用品公司发现“处方409”有赚头，准备推出新试制的同类产品“新奇”过来。　　哈瑞尔公司得到情报后，采取了欲擒故纵战术，通知各地的连锁店停止销售“处方409”，完全撤出市场。这样给顾客带来不便，抱怨不已。这时“新奇”上市了，那些因买不到“处方409”而烦恼的顾客抱着应急的态度试试看，第一批“新奇”被抢购一空，还供不应求呢!　　波克特甘宝公司被眼前的幻象迷住了，决定大批量生产“新奇”。哈瑞尔公司认为时机已到，决定反击。于是所有“处方409”经销店都贴了醒目的广告“特价优惠出售”大包装的“处方409”。因为包装大而且价格低廉，顾客一抢而空，足够他们用半年也就是说哈瑞尔公司抢先垄断了半年市场，结果“新奇”购买者廖廖无几，货积如山，最终退出了消费市场。　　商界中著名的可乐之战亦是如此。　　1985年1月，可口可乐诞生一百周年前夕可口可乐公司突然宣布改变沿用了99年的老配方。新配方的可口可乐上市后引起了市场轩然大波，遭到消费者示威抗议，公司每天收到抗议电话1500多次，还有无数抗议信件。　　这一下可乐坏了百事可乐的老板，认为这是对手最大的失败。为了表示百事可乐公司的胜利，公司决定职工放假一天，几十年处于劣势的百事可乐，这次决定东山再起。他们精心作了个30秒钟的电视广告：一个妙龄女郎对消费者说：“谁能告诉我可口可乐为什改变配方吗?”然后打开一瓶百事可乐．喝一口说：“嗯，我明白了。”　　正当百事可乐公司乐不可支时，可口可乐公司突然宣布：为了尊重老顾客的意见，决定恢复老配方可口可乐的生产，改名为“古典可口可乐”。同时考虑消费者的新需要，新配方继续生产。消息传出，老顾客饮老牌可乐，新顾客喝新可乐，销售量上升了8％，又一次战胜了竞争对手。　　现在企业应该学会欲擒故纵的办法来稳固企业在市场中的地位。在商战中，“欲擒故纵”是一种攻心术，多用于商业谈判。在谈判中，商家要“纵”敌，必须把握对方的心理，才能使其不失控于己。很多商家运用此计，从谈判对手那里取利。　　19世纪末，美国就曾用此计取得了巴拿马运河的修建权。　　当时，法国一家公司和哥伦比亚签订了一项合同：在哥伦比亚的巴拿马省(当时巴尚未独立)开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。主持这项工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布。凭着过去的成功经验，他认为完成这项任务不在话下。但工程一开始就遇到了麻烦，工程进展缓慢，公司资金短缺。为此，法国公司打算卖掉运河公司——这是专门为修建运河而成立的公司。　　美国方面得知这一情况后很高兴，决定购买运河公司，拿到巴拿马运河的修建权。其实美国当初就有开凿巴拿马运河的意图，只因法国下手太快而作罢。法国公司代理人布里略访问了美国，提出要卖运河公司，开价一亿美元。尽管美国早就对运河公司有兴趣，但表面上显得并不热情。美国海峡运河委员会还提出一份调查报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱。布里略一看报告十分着急：如果美国不在巴拿马开运河，法国不是一分钱也收不回来了吗?于是他马上表示，法国愿意降价出售，只要4000万就行。结果，美国以这个价格买下了运河公司，一下子就节省了6000万美元。　　买下公司后，美国方面再次以在尼加拉瓜开运河为要挟，要求以低廉的价格“租借”巴拿马运河。果然，哥伦比亚政府也担心美国人不建运河给自己造成损失，马上指使其驻美大使和美国政府签订了一项协议：同意以1000万美元的代价把运河两岸各4．8公里的地区长期租给美国，美国每年另付给哥伦比亚10万美元。这项“租借”协议后来给美国带来了巨大的经济利益。　　由于把握了对方的心理，在谈判中敢于欲擒故纵，形退实进，明弃暗夺，美国从法、哥两国身上捞足了好处。　　现代企业的竞争如同军事战争，虽不见刀光剑影，但也令人惊心动魄。企业家如同军事战略家，必须有勇有谋，才能克敌制胜。企业经营者的决策每走错一步，都可能被挤出竞争的行列，导致企业的衰败，甚至破产倒闭。所以，现代企业家应能审时度势，立足现实，预测未来，运筹决策，出奇制胜，这样才能使企业在激烈的竞争中，立于不败之地，不断发展，永续长存。而要做到这样，必须以科学的态度，认真地研究商场竞争的谋略。　　竞争是实力和智慧的较量。越是高层次的领导者，越要靠智慧取胜。面临强敌环伺国内外商场无情的竞争，经营者为了企业的生存和发展，就要施谋用智，在有限的条件下，发展出独特的企业战术。