黛安娜曾是英国的王妃。她的容貌和仪态楚楚动人，使绝大多数英国人为之仰慕倾倒。1981年，黛安娜与查尔斯王子举行婚礼，更成为英国和世界的新闻。这时伦敦有家濒临倒闭的珠宝店老板，认为抓住公众对盛典的专注心理，导演一出绝妙的广告剧，必定能摆脱危境，大发奇财。他千方百计地找到了酷似黛安娜的模特儿，对她从服饰、发型到神态、气质做了煞费苦心的模仿训练。 一天傍晚，这家珠宝店突然张灯结彩，老板衣冠楚楚在台阶上恭候嘉宾。不一会儿，一辆高级轿车在门前戛然而止。黛安娜缓缓地从小车里走了出来，她嫣然一笑，亲切地向行人点头致意。人们见此情景便蜂拥而上，争先恐后地想一睹王妃的风采，久久不愿离去。有的少年还大胆挤上前去吻了她的手。路边的警察急忙过来维持秩序，防止围观者影响王妃的正常活动。 老板笑容可掬，感谢王妃光临本店，随即引王妃向柜台走去。售货员拿出项链、钻石、耳环、胸针等最贵重的首饰任其挑选。黛安娜面露喜色，爱不释手，连声称好…… 预先早有安排的电视录像机将此情景一一摄入镜头，第二天便在电视台广为播放。虽然自始至终没有一句解说词，更没有诱导广告，但珠宝店名、地址却是相当醒目的。这家珠宝店立即轰动了整个伦敦，那些好赶时髦的年轻人，那些“爱屋及乌”的黛安娜迷们，立即蜂拥而来，珠宝店立刻门前车水马龙，人们竞相抢购戴安娜王妃所赞赏的首饰。老板满面春风，亲临柜台，应接不暇，仅几天的营业额就超过开业以来的总营业额，而且生意一天更比一天好。 老板采用瞒天过海的方法，把珠宝店强行“嫁接”到黛安娜身上，借此来骗取消费者的好感和信任，从而赚取了大笔利润，获得巨大的成功。 瞒天过海，假戏真做，看似平凡，却是玄机奇谋之所在。在商战中，采用瞒天过海的战术，可以巧妙地利用对手的思维错误和认识上的盲点，以假隐真，以假乱真，以达到出其不意的目的。 “瞒天过海”这一计谋用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图达到自己的目的。“瞒天过海”之计，是商场中最常见的，也是厚黑商家用得最多的商战诡计，正因为如此，它很容易被人们忽视，从而使各商家在经营活动中容易实施，这到其推销产品、占领市场的真实目的。 声东击西，虚虚实实 孙子说：“作战总是用正兵挡敌，用奇兵取胜，作战的形式不过‘奇’和‘正’，可是‘奇’和‘正’的变化是无穷无尽的。” 商业对决，利益交锋，充满变化的杀机，如果按照惯常的方式进行各种经营活动，就会受制于人，处于被动状态。厚黑经营商家从不按常理出牌，而是采取虚虚实实、真真假假的手段，声东击西，迷惑对手，达到出奇制胜、打败对手的效果。 “声东击西”是三十六计中的第六计，原文是“敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之”。该计的含义是：敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。“声东击西”其实是对《孙子兵法》中“出其不意，攻其不备”思想的具体化运用，是古今中外战争中最为常用也最易成功的计谋之一。 公元前205年4月，汉王刘邦兵败彭城，退到荥阳、成皋一线与项羽相持。5月，原与刘邦结盟的魏王豹背汉降楚，派大将柏直、冯敬扼守黄河临晋渡口，企图阻挡汉军北进。8月，刘邦为了消除身后之患，任命韩信为左丞相，率曹参、灌婴二将，领兵伐魏。 韩信率领大军来到临晋渡口，遥见对岸魏军把守很严，不好强攻，于是就下令暂且安营扎寨。一面派人收集船只，与魏军隔河相距；一面派探马暗察上游地势。不久，探卒来报，说上游夏阳地方，魏军防守很松。韩信就带领曹参、灌婴二将前去察看地形，但到夏阳实地一看才明白为什么魏军不在此防守了，只见夏阳河段，水深滩险，汹涌澎湃，别说是行船就是羽毛只怕也很难浮起来，而且河中布满了礁石，船只根本无法通行。曹参、灌婴二将看后都摇头作难，韩信却皱眉苦思了好一阵。回到汉军营地，韩信仍然决定利用夏阳河段，采用声东击西之计，出其不意击败魏军。当即，传来曹、灌二将，命曹参领兵上山伐木，大小都行，越快越好；又令灌婴带人前往市场，购买数千瓦罂，每个瓦罂能容纳二石的物品。二人听后，都感到很意外，一齐问道：“将军要这些东西有什么用?”韩信说道：“二位不必急问，到时自知。”二人只得奉命退出，分头行事。 两天之后，曹参、灌婴二人将所需物品都办齐了，就向韩信复命。韩信又命令道：“你二人再将所备物品制成木罂，制法均在这封函中。制成后，立刻回报。”说完，将一封函信交到二人手中。二人受命出帐，马上指挥将士，按函中要求，用四木夹住一个瓦罂，捆绑牢固，然后再将木罂用绳连起，数十个连成一排，分别连成数十排。由于日夜赶制，几天后，木罂已制造完毕。 韩信见准备工作已经做好，等到黄昏，又召来曹、灌二将，命灌婴率领数千人马，守住前些天收集来的船只，命令士兵只准击鼓呐喊，不准擅自渡河，违令者斩。而他自己则与曹参统领大队人马，暗中搬运木罂，连夜赶到夏阳。然后指挥将士把木罂放入河中，每个木罂内栽2—3人，用桨划水，缓缓向对岸渡去。因木罂体轻，浮力又大，四周都是木头，即使撞到河中礁石也不会破损，因此顺利渡过了这段险峻的河段。 与此同时，扼守临晋渡口的魏将柏直、冯敬，忽然听到对岸汉军鼓响如雷，喊声震天，只当韩信要强行渡河，急忙调动人马，严密注视对岸动静。他们哪里知道，对岸汉军只是虚张声势，而真正汉军主力，正在韩信指挥下，在他们认为滩险水急、难以行船的夏阳，用木罂徐徐渡过了黄河。 汉军过了河，魏军尚未发觉。韩信率领大军，以迅雷不及掩耳之势，下东张，拔安邑，直逼魏都平阳。魏王豹兵败后，逃到东垣，被汉军包围，魏豹走投无路，只得下马就擒。不到一个月，韩信就平定了魏地。 韩信伐魏首战成功就是运用声东击西这种战术。韩信在临晋渡口布置了一部分兵力，虚张声势，给敌人造成一种假象，目的正在于掩盖自己的真正意图，然后率领主力，从魏军意想不到的地方，用常人意想不到的工具——木罂，载军过河，将魏军打了个措手不及。 声东击西、虚张声势，也是商家常用的手段之一，这一方法在现代商业活动中发挥着神奇的效力，运用此计，商家们在与对手的角逐中往往得手，获得了商战的最后胜利。 1985年4月，娄维川在青岛与日方一株式会社进行引进先进的塑料编织袋生产线的谈判。在进行了一周的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。对方的主要代表起立发言：“我们经销的生产线由日本最守信誉的3家公司生产，具有20世纪80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”娄厂长微微一笑，从容地站起身，声音朗朗地说道：“据我们掌握的情报．你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样。我省某某厂购买的该设备比贵方开价便宜一半。因此，我提议请你重新出示价格。”日方代表听罢，面面相觑。首次谈判宣告结束。 第二天，日本代表把各类设备的价格开出了详细清单，报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，后压到130万美元。至此，日方表示价格无法再压。随后在持续长迭9天的谈判中，双方共计谈崩了35次。双方互不妥协。第37章 商战厚黑学，战场论英雄(4) 怎样才能让对方把价钱开到最低?娄维川苦苦思索。忽然他灵机一动，决定采用“示形于东而攻于西”的策略，和另一家西方公司作了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。 这个价格可以说相当不错了。但娄维川了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线。他觉得利用这个机会，价格还能再压低一些。在接下来的一次谈判中，娄维川有意把没拉上拉链的公文包甩在谈判桌上，露出了西方某公司的设备资料与照片。 日方代表经请示后再次作出反应，请中方暂不要和其他厂家谈判，表示正和各生产厂家协商，让几家一齐让价。终于，日方宣布了第5次压价。娄雏川迅速反应，表示再降价5％即可成交。日方谈判代表经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元。娄维川看到这已经是最后价格，便慨然与日本代表握手成交。 一场谈判，两次成功地运用了“声东击西”之计，娄维川高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服。在商业活动中，当自己处于无法直接与竞争对手正面交锋的不利局面时，可采用声东击西的策略，避开与对手的正面冲突，通过成功地策划与组织一些迷惑性的活动，让对手放松警惕，其时展开反击，能够一举取得成功。 香港一小地产商何某，准备拿自己名下惟一的一块地皮与一家实力雄厚的城建开发公司合作开发。这块地皮位于交通要道一侧，完全可作为商业用途，而城建开发公司也有意把这块地开发成一个大规模的商业广场，其设计部门甚至在谈判前已拿出了设计方案。 何某与开发公司的代表小心翼翼地接触、商谈，显出待价而沽的姿态：而开发公司也按捺住自己浓厚的兴趣，步步为营、寸土不让地讨价还价，公司代表坚持一条原则：何氏出地，公司投资，建成后铺租和售房收入按4：6分成，公司占60％。 商谈过程中，开发公司的情报人员发现何某与一阿拉伯富商接触频繁，并多次共餐，显得极为友好亲密。这一情况引起了开发公司决策者的高度重视，结合到近期阿拉伯商人插足香港地产界的迹象，他们怀疑何氏意欲与阿拉伯富商合作开发这块地皮。由于开发公司对这块地皮的前景十分看好，并把开发这块地作为今后三年的大战略目标，志在必得，连设计方案也先行做好了。为了避免何某把这块地让别人开发，公司只好在以后的谈判中节节退让。最后，虽然双方总算签订了合作开发的合同，但何某获得了较大的利益：不仅可以在建成后享受40%的收益，而且还可在合同签署后即获得一笔300万港元的补偿金。 何氏心中窃喜，只有他才知道，那阿拉伯富商是他一个酒会上偶然结识的，对方并无意投资房地产业，而自己与他故作亲密的举动，只是给谈判对手看的假戏而已。现在不仅可以获得远期的利益，还可以有300万到手!这便是运用虚张声势手段的好处了。 在经营活动中，运用声东击西的计策，给对方造成错觉，伪装自己的真正意图，则往往会取得成功。在激烈的企业竞争环境下，一定要会运用奇谋妙计以克敌制胜，实际要怎样发展，反而要显示给竞争对手相反的情形，要不断地制造烟雾迷惑竞争对手，在竞争对手的思路与战略有些混乱的情况下发起突袭，若竞争对手实力非常强大，就不要和其正面交锋，要采用一切策略，使竞争对手内部发生错误直至混乱。要寻找竞争对手的空隙和薄弱环节，在其还没有意料时出奇制胜。 厚黑学认为，商业经营就是智力的角逐。在各种竞争中，谁的智谋高，谁就会占上风。在商业竞争中，“声东击西”就是要转移对方的注意力，一方面营造声势、故作姿态，把对方的注意力引到自己并不准备进攻的方向上，使其把精力全部投入到这一方面的防守中，然后在他们不注意、没有防备的时候，从另一方面进行袭击，从而出其不意地战胜对方。 厚黑经营者懂得在谈判中，把握好“厚”和“黑”的比例，过多地使用“厚”的策略，一味地笑脸相迎，一团和气，就会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，难以在谈判中占尽上风。必要的时候，给对方施加点颜色，用一些黑色的手段打击一下对方，更能起到意想不到的效果。商家在采用这一招的时候，如果能成功，固然可以一举战胜对手，但是必须注意的是，这一招有很大的冒险性，如果被对手识破意图的话则会导致满盘皆输。 示人以弱，后发制人 张良学的都是老子的一套，例如崤关一战，与秦联合了，但忽然乘秦军松懈来袭击他们；鸿沟的约定，与项羽讲和了，但忽然率领部队转过头来杀项羽的军队。这就是从卑微、柔弱中爆发出来的力量，可怕!可怕! 先立于不失之地；先为不可胜，以待敌之可胜。 在社会中，弱者总会引起人们的同情心，得到人们的关心。在商业竞争中，有时一味地强攻并不利于自己的经营，反而会招来对方的猛烈反击，不仅不能取得胜利，还可能使自己遭受到不应有的损失。商战厚黑学认为，与其示人以强，不如示人以弱，放下调子，以弱小的姿态出现在竞争对手的面前，对手会感觉到你势力单薄，无足够的实力与他抗衡，从而不将你放在心上，丧失警惕，而你可以利用这一间隙为自己赢得宝贵的时间，积蓄力量，后发制人，打败对手。 长期以来，人们一直认为只有“抢占市场”“先发制人”才能在商战中立于不败之地。其实，在厚黑商经看来，这完全是认识上的一个误区。世事如棋，风云变幻，市场发展更是变幻莫测，抢先占领市场自然是好，但匆忙上阵占领市场，必然暴露其不完美性和漏洞，从而容易被竞争对手制控，失去竞争的主动权，丧失制胜的时机和优势。所以，市场竞争中“后来者居上”的例子屡见不鲜。 昆明市拓东路是美容院分布最为集中的一条街道。在这条街道上的美容院几乎是门挨门、门对门，因此市场竞争相对也是最为激烈的。 刚刚进入2006年12月份，李双双美容院右边隔壁的晓晶美容院就已经开始展开了圣诞节与元旦节双节期间的促销活动宣传。在周边300米以内的美容院当中，能够与李双双美容院的规模、档次、服务水准相匹敌的只有晓晶美容院，其他的美容院都不足与之抗衡。李双双美容院原计划在12月10日—15日才开始进行双节促销活动的宣传，可是现在，晓晶美容院却抢先一步，先入为主了，而且比时间上领先更可怕的是：晓晶美容院抢占了附近重要交通要道的路牌广告位及昆明两大主流报纸(都市时报和生活新报)的美容广告版块。而且，促销力度前所未有，销售高潮设计在两个时间段，小高潮在圣诞节之前，大高潮在元旦节前后。晓晶美容院的这种促销策略来势凶猛，受影响最大的美容院直接就是李双双美容院。从某种意义上说，晓晶美容院这次促销主要是针对李双双美容院的。 面对“大军压境”，面对即将开火的促销大战，李双双美容院应该怎么办?是按原计划进行，还是该怎样来调整?老板李双双束手无策，只好寻找外脑，请来专业促销策划人。策划人在进行了准确的市场调研，掌握了真实的市场竞争形势后，有针对性地提出了“后发制人”的促销策略。 第一步：按兵不动，静观其变 既然竞争对手已经抢先出击，那么对于李双双美容院而言，与其盲目跟进，倒不如先按兵不动，静观其变：看一看晓晶美容院的宣传活动效果如何，消费者有什么反映；再看一看周边其他大多数的小美容院有什么反应，会采取什么行动。在这一阶段，李双双美容院的一项重要工作就是市场情报信息的搜集。李双双美容院通过情报信息搜集工作，不但掌握了同行竞争对手的每一步行动计划，而且更重要的是通过顾客对竞争对手促销内容、促销形式的反馈及喜好，可以更准确地了解掌握消费者的心理和需求，为下一步的促销方案的调整奠定了扎实的基础。 第二步：抓住时机，一招致敌 根据市场信息的反馈，直接竞争对手晓晶美容院虽然一直在做宣传活动，但是前期的促销内容不是太吸引人，只是一点“小恩小惠”，吸引了一小部分贪小便宜的顾客。而周围其他的小美容院都是跟风制，以前都是跟着李双双美容院走，这次看李双双一直没有采取行动，按耐不住直接跟进晓晶美容院的前期小促销活动了。策划人指导李双双去做两件事情：第一，去昆明的另外两大主流媒体《春城晚报》和《云南信息报》订下来12月20日左右的美容版面；第二，去云南电视台订下来收视率最好的电视频道《都市新闻快报》的黄金时间段的字幕广告，并提出到时候不能有同行的要求。这样就做好了随时出击的准备工作，只要竞争对手亮了底牌，就随时出比其更大的牌。因为晓晶美容院一直在做宣传，必须在圣诞节前亮出底牌，否则就浪费了消费者的感情。所以，对方的底牌是不得不出。 到了2006年12月20日星期三，晓晶美容院终于将其底牌亮了出来，推出了其全部的大力度促销活动内容：迎双节温暖三重送!一买380元送280元产品；二买680元送480元套装；三买980元送780元三件套。很显然，晓晶美容院运用了数字对比法来拉动消费者，抓住了人们一般都对数字比较敏感的心理特点，实际上则是一种数字游戏而已!如果单纯从数字上看，380送280，680送480，980送780，很有诱惑! 怎么办?对方已经亮牌了!这正是李双双美容院最想扑捉的信息，现在已经公布了!在策划人主持下，李双双美容院展开了比对手更有力度、更有诱惑力的促销战术。李双双美容院的促销战术就是： 温暖好礼乐翻天完美圣诞嘉年华 购买任何产品即可参加新年礼品抽取三级跳：时尚mp3—品牌拉杆箱—凯盛家纺全棉家乐被。 购买满480元即赠价值380元格兰仕电磁炉 购买满780元即赠25英寸名牌彩电一台 购买1000元以上即赠格兰仕电磁炉+高级dvd 这样一来，李双双美容院的促销比晓晶美容院的更有力度，门槛低，价值大，而且是实物，有使用价值。于是，在12月21日、22日、23日连续三天分别通过主流报纸美容版块和电视频道滚动字幕进行大力度宣传，让同行对手们措手不及。活动期限持续到元旦，使得刚开始关注晓晶美容院促销活动的顾客，通过两家活动对比后直接来李双双美容院里进行消费了!由于大部分顾客开始消费转移，晓晶美容院原计划的元旦促销活动自动取消。一场预谋已久的连环促销活动就这样被轻松化解了。 李双双美容院的促销活动，运用了“后发制人”的策略战术，利用竞争对手的宣传所达到的关注度，在对手亮出底牌推出了真正的促销活动后，及时进行跟进更加吸引消费者的优惠内容，成功截获顾客，获得了巨大成功。 鲍尔温交通公司总裁福克兰，在年轻的时候因巧妙处理一家公司的业务而青云直上。他当时是一个机车工厂普通工人。在他的建议下，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。在这块土地上的100户居民，都得因此而迁移他方。 但是居民中有一位爱尔兰的老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。 福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，就费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧!” 这一天，他来到了老妇人家门前，看见她坐在石阶上。他便故意在这老妇人面前走来走去，做出忧心忡忡欲哭无泪的样子，心里好像盘算着什么。这自然引起了她的注意。良久，她开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗?说出来，我一定能帮助你。” 福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“您在这时无事可做，真是天大的浪费呀!我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥你的超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀!” 从第二天开始，这个强硬顽固的爱尔兰老妇人便成了全费城最忙碌的妇人了。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。办公大楼很快便开始破土动工了。而工厂在住房搬迁过程中，不仅速度大大加快，而且所付的代价竟只有预算的一半。 福克兰装出一副无能的样子，满足了老妇人的心理，使她心甘情愿地为福克兰办成一件大事。 商场如战场，经济领域里的竞争与军事战争在某种意义上是谋略相同的，后发制人是一种“以劣胜优、以弱胜强、以慢制快”的商业竞争策略，如果策略运用得当，往往具有出奇制胜的功效，常可取得后发先至的成效。 运用后发制人策略，需要注意几点： 一是在市场需求迫切，竞争日趋激烈，自己实力能够承受的条件与情况下，应该义无反顾地选择“先发制人”策略，争取主动： 二是在市场需求不迫切，消费取向不明确，时机不够成熟，特别是企业自己尚不具备实力的情况下，贸然出击，盲目抢先，非但难以占先领先，十之八九必败无疑。此时就该选择“后发制人”策略。 商业竞争，讲究的是速度和时机，先人一步，往往可以占据获胜的先机。但是，任何事物都有其优点和弱点，先发制人，也可以暴露自己的不足之处和缺陷，给对手造成可乘之机。 所以一些精明的商家往往采取后发制人的策略。商战厚黑学指出，在企业经营中，当自己的市场未打开、脚跟未站稳的情况下，不宜采取积极的做法。应当韬光养晦，表面上佯作弱小，暂时避开市场的竞争热点，灵活机动地寻找市场空隙，寻找对手的弱处，不动声色地开发新产品，研制新项目，等待时机成熟之后再将产品推向市场，令实力强于自己的竞争对手防不胜防，陷于被动，最终被拖疲而露出破绽，然后乘虚而入，一举占领市场。 利益第一，其他无涉 吴的孙权、蜀的刘备，各以荆州为目的物，孙权把荆州向东拖，刘备把荆州向西拖，力线相反，故郎舅决裂、夫妇生离，关羽被杀，七百里的边营被烧，吴蜀两国，俨然成了不共戴天的仇敌。后来，诸葛亮提出以魏为目的物，约定共同伐魏，就成了方向相同的合力线，两国感情，立即融洽，合作到底，后来司马昭伐蜀，吴还起兵相救，听说刘禅降了，方才罢兵。第38章 商战厚黑学，战场论英雄(5) 下过跳棋的人都知道，6个人各霸一方，互相是竞争队手，大家彼此都想先人一步，将自己的6颗玻璃球尽快移到预定地点。如你只讲求合作，放弃竞争，一味地为别人搭桥铺路，那别人会先到达目的地，而你则会落后于人，最终落得个失败的下场。相反，如果你只注意竞争，而忽视合作，一心只想拆别人的路，反而延误了自己的正事，你还是不会获胜的。 商场上，虽然奉行“没有永远的朋友，只有永远的对手”这一法则，商家们也为了使自己能够战胜对手，掌握经营活动中的主动权，想尽各种方法打败对手。但是厚黑学则认为，商场上“没有永远的朋友，也没有永远的敌人”，商业竞争也有其内在的规律，如果大家都想着置对方于死地，很可能最后落得个两败俱伤的结局，谁也得不到好处。 商场虽然如战场，但毕竟不是战场，同一领域的不同企业，竞争市场，结果不应是两败俱伤，也不应是一方吞掉另一方，而是一块蛋糕大家吃，双方都有好处沾。现代竞争，不再是“你死我活”。而是更高层次的竞争与台作，现代企业追求的不再是“单赢”，而是“双赢”和“多赢”。 作为历史上的一些奸臣，他们也大都知道这样一种厉害关系，那就是双赢。 乾隆手下的和珅，就是一个懂得运用手中的权力与人交易获得双赢的人。围聚在和珅身边的人，大部分是趋炎附势、贪慕钱财的小人，要想把他们拉拢住，和珅必须能够让他们得到他们想要的东西。然后，这种建立在互相利用基础之上的关系才有可能长期地维持下去。 因为巴结和珅才当上兵部、户部、工部侍郎的苏凌阿，为人懦弱无能，只知爱财，在朝中早已声名狼藉，他不惜每年向和珅进献数10万两的白银，决不只是为了自己的权力欲，希望为官，而是他知道，手中的权力就意味着金钱，他向和珅进献的丰厚“礼金”，和珅的一句话，就可以为他十倍、几十倍地赚回来。 苏凌阿虽然身为兵部侍郎手握大权，却并不称心，因为在朝中为官远不像做个地方上的总督巡抚那样容易榨取钱财。他便又向和珅送了一份重礼，求和珅为他觅个总督的职位。和珅也果然没有令他失望，奏明了乾隆，说苏凌阿为官如何清廉，办事如何精明干练，足可担当一方大任。乾隆对和珅的话几乎是言听计从，心中还暗暗地赞许和珅为国家社稷操劳，时刻不忘荐贤举能，不久就委任年迈无能的苏凌阿为两江总督。苏凌阿心满意足地到了任上，当地的提督、学政、布政使、按察使等官员一齐前来拜见这位新任的总督，苏凌阿厚颜无耻，对每位前来拜见他的属下，见面第一句话就是：“皇上厚恩，命余觅棺材本来了。”当面向属下索要钱财。身为下属的官员们自然不敢怠慢，一封封的白银就这样流入了苏凌阿的腰包。 苏凌阿仍不知足，竟然为了钱财一手制造了一起特大冤案。 江浙一带地处沿海，自明中叶以来，就常有日本倭寇进犯，抢掠沿海渔民的财产，更有当地的海盗与倭寇勾结，鱼肉乡里，无恶不作，所以海盗之患一直令百姓们怨声载道。两江总督府偏将杨天相，为人耿介，一心为国为民除害，费尽九牛二虎之力，终于捕获了匪首李元龙，将他押解到总督府，交与苏凌阿惩处。李元龙狡诈多变，拒不承认自己是海盗，只说自己是安顺良民，因多有家产，为海盗觊觎良久，多次图谋不成，就勾结偏将杨天相欲置自己于死地。暗地里，李元龙命手下给苏凌阿送去了五千两白银、十几颗珍珠和一株罕见的珊瑚。视财如命的苏凌阿面对如此丰厚的贿赂，早已将是非黑白抛之脑后，一口认定杨天相勾结海盗、陷害良民、冒领军功，判杨天相通匪，判为大辟。公文驰报朝廷，朝野上下一片反对之声，惟有和珅力主苏凌阿原判，颁下命令。杨天相终于命丧黄泉，成为一大冤案，而匪首李元龙则继续消遥法外，为非作歹。 在杨天相正法这天，人们愤愤不平，昭梿在他的《啸亭杂录》中说：“六营合祭，哭声震天，几至激变。”书中还描速了苏凌阿后来被和珅举荐入内阁任大学士后，“龙钟目，至不能辨认戚友，举动赖人扶掖。瑶华主人弘尝笑谓余曰‘此活傀儡戏也”’。就是这样一个人，后来竟在和珅的鼎力保举下做上了宰相。 一方面是因为和珅位高权重，只手遮天；另一方面就是因为他谨守投之以桃报之以李的原则。向和珅行贿，只要能让他满意，行贿的人大多可以实现自己的目的。所以，很多大大小小的官员都巴望着能找个机会，向和珅表明白己的诚意。每到节庆的时候，和珅门前，手执礼单翘首而望的人总是排成了长队，各地送来的礼物，应有尽有，令人目不暇接。除了白花花的银两，更多的是奇珍异宝，珍稀古玩，以致嘉庆帝查抄和珅家产的时候，查出的许多物品竟然比皇宫所藏还要罕见。即使是这样，还是有人一有机会向和珅大献殷勤。当和珅的夫人冯氏为他生下第二个儿子的时候，各地官员闻风而动，送礼的车队从四面八方涌向京城。 和珅一族，人丁不旺，弟弟和琳只生得一子，而他的儿子丰绅殷德与公主成亲之后，多年竟未有子嗣，和珅常盼着能再有一个儿子，便可以继承自己的万贯家财。天遂人愿，和珅在年愈不惑之时，夫人冯氏又产下一子。和珅沉浸在无比欢乐之中，为这个小儿子举行了盛大的满月庆典，王公大臣及在外督府县大量官员都送来贺礼。衣服、饰物、金元宝、银元宝等源源不断地送来。大小官员都能料知和珅在45岁时又喜得一子的兴奋，如果能在这件事上讨好和珅，一定是事半功倍。果然，和绅的小儿子百日之后，朝廷上下，从宫内到地方的官员就来了一次大调动。 和珅通过权力交易与人分享财富，达到双赢的目的，而商人则可以通过与人分离利益来达到双赢的目的。个人的力量有时难以达到最完满的成功，这时不要吝惜自己已得到的东西。与别人结盟并非是让别人拿走你的所得，而是让你得到更多。 马克斯—斯宾塞公司是英国最大的销售服装和食品的零售商业公司，它在英国各地开设的商店达260多家，每周接待顾客1400万人次，年盈利达2．4亿英镑。这家产业的主人，当初正是靠联手创业发迹，最终成为雄踞世界著名工商企业之列的大公司的。 马克斯—斯宾塞公司，从名字可以看出该公司的创始人是两个人，一个叫马克斯，另一个叫斯宾塞。 出生在波兰一个贫苦家庭的马克斯，是犹太人。他的母亲因难产过早地离开了人间，马克斯是由他的姐姐抚养长大的。19岁时，他已成为一名强壮的青年。强烈的责任感使他感到自己不能再依靠家人生活了，于是，1884年，他只身闯入英国碰运气。 当他到英格兰北部里兹市时，已经身无分文，加之语言不通，其艰辛可想而知。但值得庆幸的是，里兹市聚集了很多犹太人，他们很乐意接济新的本族人。该市的犹太富商杜赫斯特，专做批发百货的生意，他觉得马克斯为人忠厚，却因不懂英语，很难找到工作，便主动借给他5个英镑，要他做点小买卖维持生活。 要知道，5英镑在当时可不是小数字。当马克斯得到这笔“巨款”后欣喜若狂，决定用这笔钱大干一番。由于语言不通，马克斯在售货时不好讨价还价，所以，他出售的货物清一色标价1便士，并打出招牌“不必问价，每件1便士”，以此招揽顾客。果然，很多顾客来光顾这个设在露天的摊位。他的售货原则与别人不同：别人总希望早点把货物卖掉，而他却总是收集各种好货色放在摊住上，尔后用同样的价钱出售，用开架式的陈列方式，让顾客任意挑选。 功夫不负有心人，两年后，马克斯的生意有了一定的发展。马克斯没有陶醉，而是立即抓住机会，把“便士市集”开到约克郡和兰开夏，并聘请一批女孩子当售货员，他自己则奔跑于各地。由于业务发展太快，马克斯越来越感到资金与能力均不足以应付目前的形势。经过冷静思考后，马克斯当机立断，决定要求批发商杜赫斯特与自己合股，以进一步扩大业务。这时，马克斯所欠的5英镑早已还清了，所以对方也就不是债权人了。但杜赫斯特却无意去做零售商，于是他把自己的理账员斯宾塞介绍给马克斯。斯宾塞投入500英镑，注入“便士市集”，从而成为其合股人。 斯宾塞是土生土长的英国人，有经营头脑。在他的策划下，“便士市”发展得更快了。到1930年，“便士市集”已发展到36家，商店打出的“马克斯—斯宾塞”的招牌也已小有名气，并在伦敦开设了一家百货商店。 此后经过一番波折，马克斯的独生儿子西蒙成为“马克斯—斯宾塞”公司的董事局主席。1926年，公司再次面临起步时的难题：当西蒙从美国考察归来后，准备大展宏图，计划通过集资的办法开设新店并扩大伦敦总店的铺面时，其他董事一致表示反对，理由是不宜发展过急。西蒙对此感到孤立无援，一筹莫展。 恰好在这时，西蒙的妹夫伊斯利加入董事局任董事，原来一直协助父亲经商的他非常同情西蒙的处境。为了朋友的利益和家族的利益，表示愿意辞去自己原来的工作，到伦敦与西蒙联手发展。西蒙自然喜出望外，当即决定委任妹夫为董事局副主席兼总经理。两人同在一间办公室里办公。两人合作后，伊斯利大力支持西蒙的扩张计划，一口气增设了三家分店。此后，“马克斯—斯宾塞”公司更是一发不可收。特别是在1956年至1966午10年间，公司的年销售额从1956年的1．19亿英镑跃升为1966年的2.38亿英镑。 可以看出，“马克斯—斯宾塞”公司的两次飞跃，均得益于及时与别人“联手”，通过与别人联手，使公司的力量不断壮大。第39章 商战厚黑学，战场论英雄(6) 在经商中，通过与别人合作，可以达到互惠互利、共生共荣的效果。李嘉诚就非常提倡这一做法。他认为，当贸易的双方都遵守互惠原则时，就会演变成自由贸易的关系；反之若有一方不遵守互惠原则，就会形成保护主义。向对方敞开大门，既有利于吸收对方的有利方面，也有利于发挥自己的优势，可以说，这是一个十分有效的商业原则。李嘉诚认为，商业合作应该有助于竞争。联合以后，竞争力自然增强了，对付相同的竞争对手则更加容易获得胜利。 同时，李嘉诚还认为，与人合作还要有能够吃亏的精神，先吃亏才能后赚钱。有人问小巨人李泽楷：“你父亲教了你一些怎样成功赚钱的秘诀吗?”李泽楷回答说，赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经对李泽楷说，他和别人合作，假如他拿7分合理，8分也可以，那么李家拿6分就可以了。 李嘉诚的意思是，他吃亏可以争取更多人愿意与他合作。你想想看，虽然他只拿了6分，但现在多了100个合作人，他现在能拿多少个6分?假如拿8分的话，100个人会变成5个人，结果是亏是赚可想而知。李嘉诚与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意自己吃亏。这是一种风度，一种气量，也正是这种风度和气量才有人乐于与他合作，他也就越做越大。所以李嘉诚的成功更得力于他的恰到好处的处世交友经验。 商业竞争虽然是一场互相抑制、互相拆台的战斗，但是竞争不排斥合作。现代竞争，不再是你死我活，而是更高层次的竞争与合作，公司间的竞争手段在变化，从开始的“招招致命”，置对方于死地而后生，到时下广为采用的强强联手，组成不同形式的战略联盟，形成竞争对手间的你中有我、我中有你的竞争新格局。为何?仅仅是为了避免两败俱伤或是制胜方也难免遍体鳞伤的结果，这仅仅只是一个方面，更重要的是这种新的竞争方式促使双方的利益都能得到进一步的扩大。 英国商界有句名言：“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间去。”商战厚黑学认为，通过与对手合作分享来获取利益是一种聪明的竞争举动，特别是当你的势力较弱难以战胜对手时，应当采用厚黑战术，与对手联合经营，建立竞争统一战线。对于一个只图独享财富而不愿与他分享的商人来说，他的路子只会越走越窄。要学会与人分享，这样你才能拓宽财路，财源滚滚。 借力生财是厚黑至境 譬如射箭，悬出一个箭垛，支支箭向同一个箭垛射去，这叫全力。 大家都知道，狼是一种狡猾的动物。狼要和猎物发起攻击时，绝对不会贸然行事的，它们会想尽办法去借力以达到自己的目的。它们懂得这样一个道理：在自己没有力量时，要去借力，而且要善于借力。这一道理同样适用于商业经营中。 商战厚黑学认为，面对复杂浩渺、竞争残酷的商业世界，个人的力量永远是有限的。若要取得成功、赢得财富，就要非得借用外力不可，要不惜擦破脸皮，厚着脸皮去借他人之力为已所用、助己成功。凡是能够借到的，就要千方百计甚至不择手段地去借，目的只有一个，就是壮大自己、打败对手，使自己成为商战中的大赢家。借用外力生财，是一种四两拨千斤的创造财富的好办法。有一句俗话叫，“好风凭借力，送我上青云”，说的就是这个道理。 历史上，一些著名的军事家就善于借用对方的力量为己所用，从而达到战胜对手的目的。 诸葛亮在推动孙刘联盟的建立和运筹对曹军作战的方略中，所表现出的远见卓识和超人才智，使器量狭小的周瑜妒火中烧。为解除诸葛亮对他的威胁，周瑜又设下置诸葛亮于死地的圈套。 一天，周瑜请诸葛亮商议军事，说：“我们就要跟曹军交战。水上交战，用什么兵器最好?”诸葛亮说：“用弓箭最好。”周瑜说：“对，先生跟我想的一样。现在军中缺箭，想请先生负责赶造十万支。这是公事，希望先生不要推却。”诸葛亮说：“都督委托，当然照办。不知道这十万支箭什么时候用?”周瑜问：“十天造得好吗?”诸葛亮说：“既然就要交战，十天造好，必然误了大事。”周瑜问：“先生预计几天可以造好?”诸葛亮说：“只要三天。”周瑜说：“军情紧急，可不能开玩笑。”诸葛亮说：“怎么敢跟都督开玩笑。我愿意立下军令状，三天造不好，甘受惩罚。”周瑜很高兴，叫诸葛亮当面立下军令状，又摆了酒席招待他。诸葛亮说：“今天来不及了。从明天起，到第三天，请派五百个军士到江边来搬箭。”诸葛亮喝了几杯酒就走了。 鲁肃对周瑜说：“十万支箭，三天怎么造得成呢?诸葛亮说的是假话吧?”周瑜说：“是他自己说的，我可没逼他。我得吩咐军匠们，叫他们故意迟延，造箭用的材料，不给他准备齐全。到时候造不成，定他的罪，他就没话可说了。你去探听探听，看他怎么打算，回来报告我。” 鲁肃见了诸葛亮。诸葛亮说“三天之内要遣十万支箭，得请你帮帮我的忙。”鲁肃说：“都是你自己找的，我怎么帮得了你的忙?”诸葛亮说：“你借给我二十条船，每条船上要三十名军士。船用青布幔子遮起来，还要一千多个草把子，排在船的两边。我自有妙用。第三天管保有十万支箭。不过不能让都督知道。他要是知道了，我的计划就完了。” 鲁肃答应了。他不知道诸葛亮借了船有什么用，回来报告周瑜，果然不提借船的事，只说诸葛亮不用竹子、翎毛、胶漆这些材料。周瑜疑惑起来，说：“到了第三天，看他怎么办!” 鲁肃私自拔了二十条快船，每条船上配三十名军士，照诸葛亮说的，布置好青布幔子和草把子，等诸葛亮调度。第一天，不见诸葛亮有什么动静；第二天，仍然不见诸葛亮有什么动静；直到第三天四更时候，诸葛亮秘密地把鲁肃请到船里。鲁肃问他：“你叫我来做什么?”诸葛亮说：“请你一起去取箭。”鲁肃问：“哪里去取?”诸葛亮说：“不用问，去了就知道。”诸葛亮吩咐把二十条船用绳索连接起来，朝北岸开去。 这时候大雾漫天，江上连面对面都看不清。天还没亮，船已经靠近曹军的水寨。诸葛亮下令把船尾朝东，一字儿摆开，又叫船上的军士一边擂鼓，一边大声呐喊。鲁肃吃惊地说：“如果曹兵出来，怎么办?”诸葛亮笑着说：“雾这样大，曹操一定不敢派兵出来。我们只管饮酒取乐，天亮了就回去。” 曹操听到鼓声和呐喊声，就下令说：“江上雾很大，敌人忽然来攻，我们看不清虚实，不要轻易出动。只叫弓弩手朝他们射箭，不让他们近前。”他派人去旱寨调来六千名弓弩手，到江边支援水军。一万多名弓弩手一齐朝江中放箭，箭好像下雨一样。诸葛亮又下令把船掉过来，船头朝东，船尾朝西，仍旧擂鼓呐喊，逼近曹军水寨去受箭。 天渐渐亮了，雾还没有散。这时候，船两边的草把子上都插满了箭。诸葛亮吩咐军士们齐声高喊：“谢谢曹丞相的箭”接着叫二十条船驶回南岸。曹操知道上了当，可是这边的船顺风顺水，已经飞一样地驶出二十多里，要追也来不及了。 二十条船靠岸的时候，周瑜派来的五百个军士正好来到江边搬箭。每条船大约有五六千支箭，二十条船总共有十万多支。鲁肃见了周瑜，告诉他借箭的经过。周瑜长叹一声，说：“诸葛亮神机妙算，我真比不上他!” 诸葛亮运用智慧借来了曹操的十万多支，巧妙地破了周瑜设下的计策，化险为夷，摆脱了困境。在现代商战中，许多商家也懂得这一计谋的作用，将其运用到自己的经营活动中，借人拳头打天下。 20世纪50年代，美国产品在世界市场上，处于领先位置，各国的产品进军世界市场，首先就要在美国市场站稳脚跟，而要进入美国市场其道路之难，有如上青天。日本的佳能公司为了要挤占美国的市场，所运用的就是借人之力的计谋。1995年，佳能在美国成立了分公司，它和美国一家富有销售经验的贝尔·哈威尔公司合作，向美国当局注册，以“贝哈·佳能”的商标，在美国市场上出售照相机。 几年以后，佳能利用已取得的影响，开始展现身手。佳能将其首创的带光敏“电眼”的电动电子曝光照相机投放美国市场，在喜爱新奇的消费者中，引起了轰动。佳能公司立即抓住这个机会，依据信誉建立了独立的销售网点，在美国取得了法人的资格。 时机成熟了，佳能美国分公司便不再继续和贝尔·哈威尔公司合作了，把贝尔公司丢在一边，正式以“佳能”的名牌商标，在美国市场上独往独来，大大打击了贝尔公司的利益。 佳能公司在美国站稳后，又紧逼瑞士的日内瓦，不久就取得了法人资格。现在佳能照相机已在美国和德国生产。佳能公司1983年共生产高级照相机540万架，占全日本产量的1／3，并有70％的产品销往世界各地。在我国的照相机市场上，佳能也占有重要一席。 佳能利用了当地的品牌之后，立刻抓紧机会站稳脚跟，扩大地盘。 借用外力，有计谋的商家闯天下，明白并不需要自己如何勇猛，可以借天下之力、取天下之才为己所用。商场上白手起家的人很多，正所谓有脑袋就有钱袋。 2000年8月1日，世界著名食品零售商巨头肯德基，与南昌百货大楼联营办了一家分店。开业以来，创造了亚太地区同类城市同样经营面积连锁分店的三项记录。一是日均销售额12万元的业绩；二是从开门营业到关门停业，均有消费者排队等候的火爆场面；三是单天销售额突破15万元的最高纪录。令人惊喜的是，肯德基不仅自己的经济效益可观，还为其合作者带来大量人流和资金流，南昌百货大楼生意也快速增长，这说明，相互依靠，相互借力，可以互利双赢。 南昌百货大楼是一家老牌大型商业零售企业，多年来已形成稳定的人流物流，但缺乏新的消费热点拉动。肯德基名气大，但在南昌没有根基。他们选择联营的方式，南昌百货大楼腾出处于黄金地段的部分副楼，作为肯德基的营业场所，两楼相互联通，来往十分方便，到百货大楼购物可以顺路去看看肯德基，肯德基一开业，生意立即就能火爆；肯德基名气很大，在南昌又是新鲜事，在肯德基饱餐一顿后，顺便逛逛百货大楼，又给百货大楼带来了新的客源。两家相得益彰，生意都做得甚是红火。 这一成功的案例恰恰印证了这么一句古话，“好风凭借力，送我上青云”。企业如果学会“借”，积极“借”，努力“借”，既省力又借力，企业的发展一定会插上腾飞的翅膀。第40章 管理厚黑学，抱团打天下(1) 中国古代有名名言：“欲擒先纵，欲急故缓，待其懈而击之，无不胜者。”这段话的意思是，要想使自己处于主动地位，就必须多用心计，巧妙处理得与失、大与小、里与外、出与入、先与后证关系，先放弃眼前和既得的利益，让对手放松警惕，然后有智谋、有步骤地行动，就像俗话所说的：“舍出孩子套住狼。”厚黑学商战经指出，在对方强己方弱的前提下，要想赢得胜利，就要比对方多一个“轻敌”的思想，多一个“纵敌”的心眼，就是说要暂时先满足对方的骄傲自满、急于取胜的心理，故意露出破绽，骄其志气，在对方忘乎所以之时，出其不意地出兵，巧取其利。 厚黑管理，从我做起 绷就是俗语所说的绷劲，是恭字的反义词，对下属及老百姓而言分两种：一种是仪表上赫赫然大人物，凛然不可侵犯；二是言谈上，俨然腹有经纶，卓卓大才。 美国全国疾病研究中心教授l·杜嘉说：“你的下属一看你的行动，便明白你对他们的要求。要让别人跟着你转，你就要能吸引人家而且比别人要转得更快。企业领导敢为人先、身先士卒才能激发下属的活力；反之，畏首畏尾，踯躅不前，则会严重地影响企业组织的活力和表现。管理就是领导。领导就是领着员工走、导着员工行的那个人。管理是以身作则。带领下属工作的。不能以身作则，这样的管理徒有虚名。” 管理是一种由上而下的过程，这种过程，既是指制度和策略由上而下贯彻执行的过程，也是指从高层领导到基层员工的自上而下的自我管理过程。俗话说：“上梁不正下梁歪”，管理者只有严格要求自己，发挥表率作用，才能严格要求下属，下属才能心悦诚服地听从其指挥，其制订的制度才有说服力，其布置的工作和任务才能得到下属的支持和执行。在企业中，作为管理者，其行为必定受到整个部门的关注。如果管理者认为那些挂在墙上的规章制度只是为被管理者量身定制，与己无关的话，其结果只能导致企业工作效率大大降低，人心涣散。 管理厚黑学认为，己不正焉能正人，要严格要求别人，先得严格要求自己；要厚脸待人，先要厚脸待己；要管理好下属，先要管理好自己。作为一名管理者，就该拥有这样的气魄，勇敢地站在团队的排头，作为制度的制订者，更是制度的严格遵守者，以身作则，身先士卒，用自身的魅力激励下属，影响所在团队的发展进步。 曹操领兵打仗，所向披靡。这除了他会计谋、善用人等原因外，还有一个原因就是军纪严明。不管对士兵，还是对将领，要求都极其严格，就是对自己也不例外。 有一次，曹操的部队行军，要经过一大片农田。当时，曹操认为：治国平天下，主要靠强兵足食。因而他在许都地区搞了募民屯田，经济效益显著，这片农田在老百姓的精耕细作下，庄稼长得茂盛，绿油油的麦苗一望无际。 曹操走在田间，望着麦田，担心行军的队伍会踩坏庄稼，便传下口令：“行军途中，不准毁坏麦苗。违令者斩!” 部队将士小心翼翼地择道而行。骑马的人也都只好下马行走。忽然，田中一群鸠鸟被行军的人群惊吓飞起，扑打翅膀的声响吓得曹操所骑的那匹战马惊了起来，猛地跑进了旁边的麦地中，践踏了一大片麦苗。曹操立即叫来负责文书的主簿，当着全体将士的面，让主簿给自己定罪。 主簿说：“《春秋》中曾经说过，对尊王是不能加罪处罚的。”因此，他不主张责罚。 曹操说：“我制定了法令，而自己的马却跑进了麦田。既然我已经触犯了法令，就应该受到处罚，做大家的表率。如果违反法令而不受处罚，如何让我的下级心服口服?” 主簿一下子无言以对，说：“可是您是军队的元帅，军队不可一日无帅啊!” 曹操思考了片刻，然后说：“既然我现在身为军队的元帅，有责任领兵打仗，将功补过。死罪可免，活罪难逃。就请允许我自己对自己用刑吧!” 说完，曹操不顾大家的阻拦，拔出宝剑，割下自己的头发，扔在地上。然后请主簿发一文，传到全军：“丞相践踏麦田，本应当斩首示众，今割发以代。” 三军将士听到这个消息，人人悚然，从此之后，做事更加小心谨慎，不敢藐视和违反军令。 曹操割发代首，与刘备摔阿斗一样，向来被看成是收买人心的举动。其实未必这样。曹操深知，如一边谈以法治国、以法治军，一边却行着“刑不上大夫”那一套，那么法就无法执行，尤其是在战乱时代，自己作为三军主帅，不能严格要求自己，士兵就会上行下效，纪律松散，无法形成坚强的战斗力，最后必败无疑。 俗话说：“正人先正己，严人先严己。”说明做将帅的要为人表率，严于律己，才能取得军事的成功。治军如此，管理更是如此。只有敢于拿自己“开刀”，才配对自己的部下发号施令。 联想在柳传志的带领下，由一个只有20万元的企业发展为今天有上百个亿的大企业，成为了中国电子工业的龙头老大，而柳传志也被人们看做民族英雄，成为一个具有崇高威望的企业领导人。的确，联想能有今天，与柳传志的人格魅力和高尚的品格是分不开的。 在联想发展过程中，曾经有这样一件事。 联想有一条规则，开二十几个人以上的会迟到要罚站一分钟。这一分钟是很严肃的一分钟，不这样的话，会没法开。一个被罚的人是柳传志原来的老领导，罚站的时候他本人紧张得不得了，一身是汗，柳传志本人也一身是汗。柳传志跟他的老领导说，你先在这儿站一分钟，今天晚上我到你家里给你站一分钟。柳传志本人也被罚过三次，其中有一次他被困在电梯里，电梯坏了，咚咚敲门，叫别人去给他请假，没找到人，结果还是被罚了站。 就做人而言，柳传志有一段很有名的话：“一，做人要正。虽然是老生常谈，但确确实实极为重要。一个组织里面，人怎么用呢?我们是这么看的，人和人相当于一个个阿拉伯数字。比如说0000，前面的是有效数字，带一个零就是0，带两个0就是00……其实极其关键。很多企业请了很多有水平的大学生、研究生，甚至国外的人才，依然做得不好，是因为前面的有效控制不行，他也是个零。作为‘1’的你一定要正。”柳传志是这么说，也是这么做的，比如在联想的“天条”里，就有一条是“不能有亲有疏”，即领导的子女不能进公司，柳传志的儿子是北京邮电学院计算机专业毕业的，但是柳传志不让他到公司来，因为他怕子女们进了公司，互相再一结婚，互相联起来，将来想管也管不了。 正是柳传志的以身作则，联想的其他领导人都以他为榜样，自觉地遵守着各种有益于公司发展的“天条”。使得联想的事业得以蒸蒸日上。 律人先律己，自己能够以身作则，做好表率，下属就能跟随你。作为企业的领导者，做到以身作则，就能以德服人、以力御人，才能取得他人的信赖和认可。好的领导人要求下级和员工做到的事，自己首先会做到。 振臂一呼、应者云集的领导能力绝不是一个领导职位就能赋予的，没有追随者的领导剩下的只是职权威慑的空壳，也就是说，是追随者成就了领导者。领导者总是员工目光的焦点，因此，领导者必须以身作则，养或良好的工作习惯和道德修养，因为员工往往会模仿上司的工作习惯和修养。 那么，领导人如何做到以身作则呢?不妨用以下方法： 1．领导者必须要有影响力。领导者的影响力从哪里来呢?一方面来自于权，也就是管理者所处的职位本身具有的权力，如奖赏权、惩罚权，在这种情况下，员工的执行更多的是按部就班的行动；另一方面来自于威，即管理者的个人权力，如人格魅力、丰富的经验、卓越的工作能力、良好的人际关系。 2．勇挑重担。领导不畏风险、勇挑重担，就会带动下属，起到表率作用，激发下属的活力。员工观察和评价上司常常是先看领导做什么，而不是先看领导说什么。 3．自强、自制、自励。任何一个企业组织都像一面镜子，它会准确地反映领导者的观点、力量、信心、品格、愿望、忧虑、长处和缺点。为你的下属树立一个标准，树立一个榜样，是任何一个领导者不可推卸和逃避的义务。作为领导者，你要在你的专业知识、工作态度、精神和肉体的忍耐力、情绪控制、处世技巧等方面都要为下属树立榜样。 4．保持乐观向上的面貌。情绪是会在人际互动中传染的。如果领导者是充满激情，昂扬向上，那么也会感染员工充满激情，昂扬向上；反之，如果领导者充满悲观，垂头丧气，那么也会影响带动起员工充满悲观，垂头丧气。因此，领导者要树立自己的积极、正面的形象，时刻保持乐观向上的精神状态，始终对工作充满热情。 5．善于处理冲突和矛盾。领导者在处理下属和员工的冲突时，要有一种置身事外进行仲裁的艺术。最忌的是偏听偏信，信口雌黄，意气用事，妄下论断。你的理性的工作态度和处理事情的技巧也必将影响到你的下属。 6．以礼待人。领导者必须做到沉着冷静、言行一致。做任何事都做得比下属和员工更成熟老练，更有礼貌，更能始终保持自己的风度和尊严。在不触犯任何人尊严和利益的前提下，适时地把话说得圆满、把事情做得得体。成熟、有礼、大度的领导才会得到下属和员工的喜欢和拥护。 总之，作为领导者，要具有榜样和示范的作用，要能够吸引人，激励人。调查结果表明，在各家公司阶梯最高级的成功人士中，大多是那些能吸引最能干的人才，并激励他们做出出色业绩的人。有一家咨询机构作了一个调查，让员工们描绘一个他们认识的特别成功的领导。结果发现，员工们描绘的经理人中将近90％的人关心下属的职业，就像关心自己的职业一样，甚至比关心自己还多。此外，只有4％的经理人被认为是只关心自己的职业。调查清楚地显示：成功的领导需要的不仅仅是领导者个人的成功，更多的是要成为组织里面的榜样和舵手。 《论语》中讲到，“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”一名领导者要想领导好下属，就必须先领导好自己，以身作则，做出榜样和表率。一些人学了各种管理技巧、方法，却仍然组织、管理不好，原因在于自己不能以身作则，嘴上说向左，行动却向右，这样做就会在被领导者的心目中产生不良的印象，难以服从，下属不听从命令和调遣也就在情理之中了。 管理厚黑学认为，管理的本质是对人的管理，是对人的欲望进行管理，管理者必须首先管理好自己的欲望，然后才能管理他人的欲望，换句话说就是要以身作则。优秀的管理者不仅仅在管理方面有着自己独特的方式，更应该具备“领头雁”的精神与行为。员工就是一个雁队，他们的眼光都紧盯着“头雁”，“头雁”飞向哪里，雁队就飞向哪里。所以，管理者时时刻刻都要严格地要求自己，起好带头表率作用，才能率领雁队飞行。连自我都管不好，就甭想管理好别人，所谓“己欲立而立人，己欲达而达人”，只有自己能够做到的事情，才能要求别人也去做到。 念好权经，把好权关 要防小孩抢夺食物，不得不用专制手段，因此墨索里尼统治意大利、希特勒统治德意志，与商鞅统治秦相像，而都收到了同样的效果。 领导者在公司里可谓“一人之下、万人之上”，手中掌握发号施令的大权。领导者所在的位置决定了他每天要处理大量的事务，可谓日理万机、忙碌不停，但是领导者的能力和精力都有限，不可能事无巨细全由自己一个人来处理，因此必须要将一部分事务交给下属来完成。这就涉及到授权的问题。 但是授权不当，又会引发问题和隐患，授权过多，下属会擅作主张，不听调遣，难以指挥；授权过小，自己又应付不了繁杂的事务，而下属也不能发挥其主动性；授权给不合适的下属，又会造成用人不当，权力浪费，工作受阻，等等。 管理厚黑学指出，权力不能独揽，也不能全部放出，既要授权，也要留权；既要放权，也要收权；授权之后要控权，控权之中要松权；权要授给放心的人，授给能干的人。 对于管理者来说，特别是作为公司的高层管理者，必须集中一定的权力于自己手中，才能实行自上而下的管理。权力不足，则难以发挥自己所在职位的职能，难以调动下属，布置任务。所处的职位越高，承担的责任越大，拥有的权力也应越多。 宋太祖赵匡胤为了防止出现分裂割据的局面，加强中央集权统治，以高官厚禄为条件，解除将领们的兵权。 宋太祖即位后不出半年，就有两个节度使起兵反对宋朝。宋太祖亲自出征，费了很大的劲，才把他们平定。为了这件事，宋太祖心里总不大踏实。有一次，他单独找赵普谈话，问他说：“自从唐朝末年以来，换了五个朝代，没完没了地打仗，不知道死了多少老百姓。这到底是什么道理？”赵普说：“道理很简单。国家混乱，毛病就出在藩镇权力太大。如果把兵权集中到朝廷，天下自然太平无事了。”宋太祖连连点头，赞赏赵普说得好。 后来，赵普又对宋太祖说：“禁军大将石守信、王审琦两人，兵权太大，还是把他们调离禁军为好。”宋太祖说：“你放心，这两人是我的老朋友，不会反对我。”赵普说：“我并不担心他们叛变。但是据我看，这两个人没有统帅的才能，管不住下面的将士。有朝一日，下面的人闹起事来，只怕他们也身不由己呀!”宋太祖敲敲自己的额角说：“亏得你提醒一下。” 过了几天，宋太祖在宫里举行宴会，请石守信、王审琦等几位老将喝酒(此时是公元961年)。酒过几巡，宋太祖命令在旁侍候的太监退出。他拿起一杯酒，先请大家干了杯，说：“我要不是有你们帮助，也不会有现在这个地位。但是你们哪儿知道，做皇帝也有很大难处，还不如做个节度使自在。不瞒各位说，这一年来，我就没有一夜睡过安稳觉。” 石守信等人听了十分惊奇，连忙问这是什么缘故。宋太祖说：“这还不明白?皇帝这个位子，谁不眼红呀?”石守信等听出话音来了。大家着了慌，跪在地上说：“陛下为什么说这样的话?现在天下已经安定了，谁还敢对陛下三心二意?” 宋太祖摇摇头说：“对你们几位我还信不过?只怕你们的部下将士当中，有人贪图富贵，把黄袍披在你们身上。你们想不干，能行吗?”石守信等听到这里，感到大祸临头，连连磕头，含着眼泪说：“我们都是粗人，没想到这一点，请陛下指引一条出路。” 宋太祖说：“我替你们着想，你们不如把兵权交出来，到地方上去做个闲官，买点田产房屋，给子孙留点家业，快快活活度个晚年。我和你们结为亲家，彼此毫无猜疑，不是更好吗?”石守信等齐声说：“陛下给我们想得太周到啦!” 酒席一散，大家各自回家。第二天上朝，每人都递上一份奏章，说自己年老多病，请求辞职。宋太祖马上照准，收回他们的兵权，赏给他们一大笔财物，打发他们到各地去做禁军职务。 历史上把这件事称为“杯酒释兵权”。此后，宋太祖又用类似的方法收回了其他地方将领的兵权。宋太祖通过这种方法，建立了新的军事制度，从地方军队挑选出精兵，编成禁军，由皇帝直接控制，各地行政长官也由朝廷委派。通过这些措施，新建立的北宋王朝开始稳定下来。第41章 管理厚黑学，抱团打天下(2) 权力是领导者开展工作的后盾，没有权力则谈不上管理团队、领导下属、开展工作，因此，领导者拥有权力、将权力集中在自已手中是必要的，也是必须的。 太平天国后期，在湘淮军的夹击下，太平军处境日益艰难。为了挽回败局，天王洪秀全采取了一种并不高明的策略，那就是大封诸王借以鼓舞士气。据统计，洪秀全先后分封了两千七百多个王，大小文臣武将、亲朋故友都如愿以偿当上了“王爷”。 然而，时间一长，这一招就不那么灵了，太容易得到的东西往往不令人珍惜，不但没有达到齐心协力挽回败局的目的，反而导致了太平天国内部秩序的严重混乱，大家都是“王”，谁也不服谁，彼此离心离德，客观上加速了太平天国的覆亡。 用权就要授权，授权必须得当。如果授权不当，授权过度，授给不合适的人，就会造成管理上的混乱，下属各自为政，不听调遣，工作无法进行。洪秀全分散授权是一种决策上的失误，造成人心涣散，指挥失控，从而直接加速了太平天国的灭亡进程。 领导者在授权中易犯两种不正确的倾向：授权不足与授权过度。授权不足，下属就不能充分发挥自己的才能，丧失热情和主动性；授权过度，又会造成管理上的混乱，工作效率低下。如何才能正确有效地授权呢? 授权要把握以下几个原则。 1.责权利一致。授权要充分交代，让下级真正明白属于他的责、权、利。避免下级推卸责任。责、权、利的一致，表现在保证下属在其位、谋其政、行其权、尽其责、得其利、罚其过。 2.授权有度。授权有度是指领导者授什么权、授多大的权必须有一定的限度，超出这个限度，授出的权要么无效，要么达不到授权的目的。能力高者，承担的责任大些，授予的权限也应大些；能力低者，限定其权限，不可盲目机械地硬性授权。 3.充分信任。既然授之以权，就要充分信任。下级不必事事请示，处处汇报，以便积极主动地在职权范围内完成目标。但这一原则不排斥上级对下级的指导和监督之权，也不否定下级有汇报工作之责。 4．保留主要权力。能够影响全局的权力不能分权，否则授权过度会造成权力分散和系统内部的不协调。所谓主要权力，即事关组织生存与发展、带有全局性问题的决策权、监督权等。作为领导者，只有而且必须掌握解决重大问题的决定权。其他问题的决定权则可以充分地交给下属。 5．有效控权。授权与控权是矛盾的两个方面，既相互联系又相互制约。授而不控，就是弃权，控而不授，就是专断。领导者在依据下属职权范围充分授权的同时，必须对所授之权实施有效的控制和监督，控制权力的途径有：第一，指明下属行使权力的范围；第二，监督下属行使权力的方向；第三，检查下属行使权力的结果；第四，保留收回权力的权力。 在实际工作中，明确授权的误区与掌握授权的艺术同样重要。因为它能使企业领导者避免陷入困境，从而有效地克服和防止授权的失败。 领导者要做到合理使用权力、安排任务、指挥下属，就必须全面掌握授权艺术，才能充分调动下属的工作热情，发挥其工作效力，搞好各项工作，实现轻松而有效的领导，最大限度地实现企业的经济效益。 权力是领导事务中一敏感的话题，作为领导者，贵在能够掌握授权的艺术。善于授权，能够使领导者从纷繁复杂、千头万绪的事务中解放出来，居高临下，举重若轻，把握全局。同时，也让下属感到受重视和信任，发挥下属的积极性、提高工作效能。授权，必须把握好一个“度”。不能太小地授权，太小地授权就代表没有授权；更不能太大地授权，太大地授权，会造成权力失控，管理混乱，害人害已害企业；适中的、合避的授权才是最佳的选择。授权，必须能放、又能收，收放自如，这才是真正的“授权”。说到底，厚黑管理学的智慧，就是保持授权和控权的微妙平衡。 号令严明，领导得脸黑 当首领的人，只要意志坚强，就可指挥如意，史称“李光弼入军，号令一施，旌旗变色”，俗话说“强将手下无弱兵”，就是这个道理。 管理是一个自上而下的过程，管理者制订的制度和策略只有通过下属的执行才能生效，发挥作用。因此，下属的执行力至关重要。在公司中，并不是所有的员工都能够自觉遵守公司的制度和纪律，按质按量地完成领导交代的任务，这就会影响到整个公司的工作进程，导致管理混乱，效率低下。因此，管理者要想使自己的意图得到顺利地执行，就必须采取严格的管理措施，严明纪律，赏罚分明。 厚黑学指出，在意见纷纭、工作受到阻挠的时候，为使步骤划一，法令贯彻执行，该黑脸时就得黑脸，该实施严厉手段时就要实施，必要时还要采取“杀鸡儆猴”的做法，严厉惩处那些视纪律为儿戏、对工作敷衍了事的害群之马之类的员工，此所谓“不以霹雳手段，怎显菩萨心肠”的厚黑领导学。 自古以来，政令的推行要靠强硬的手段来推广，对触犯纪律的作乱者严惩是为官者树立权威的重要方法。古代著名将领无一不是靠惩处违法乱纪的人而立军威的。 春秋时，齐国人孙武，带着他的《孙子兵法》到了吴国，呈给吴王。吴王细细阅读后对伍子胥说：“孙武的这十三篇兵法好极了，他真是个奇才!”于是命伍子胥去请孙武来王宫相见。 见面之后，吴王说及本国兵微将寡，问孙武怎样才可以扩军强国。孙武将当前形势分析后，便说：“我的十三篇兵法，不但可施于军旅，还可以动员妇人女子，驱而用之!”吴王大笑起来，说：“我从来未曾听说过可以训练女人上战场杀敌的!” 孙武说：“不相信可以当面试试，如不成功，甘当欺君之罪!”“真的吗?”吴王说，“好，且看看你的本领!”于是就在后宫选出180名宫女，交给孙武接受训练。 孙武将她们分为两队，命吴王的两个宠姬担任两队队长，又令所有宫女，每人各执一支戟。孙武说：“军旅之事，纪律森严，有赏有罚，号令必行。”孙武把宫女编成左右两队，右姬管右队，左姬管左队，各拿兵器，示以军法：一不许队伍混乱；二不许交谈喧哗；三不许私自行动。 第二天一早，全体齐集教场训练，吴王也坐在楼上观看。180名娘子军全副武装，右手握剑，左手拿盾，分站两旁。吴王看见心爱的宠姬威风凛凛，心里着实欢喜。孙武升帐，传令布阵，将黄旗两面，授给两位队长，令为前导，众女跟随队长之后，五人为伍，十人为总，要紧随相继，不得脱离。听鼓声进退，脚步不得混乱。传谕已毕，令队伍皆跪下听命。一会儿，孙武又下命令：“鼓声一响，两队齐起；鼓声再响，左队向右转，右队向左转；鼓起三通，各挺剑互斗。锣声起后收兵!”将规矩讲得一清二楚。 号令一出，众女都掩口嬉笑起来。击鼓的军士禀告，第一次鼓已击过了，但她们有的起，有的站，参差不齐。孙武站起来非常严肃地说：“规矩不明，号令不熟，是将领的罪过。可再申前令，解释清楚!”军吏奉命再大声告谕一次。鼓吏第二次击鼓，这些女子依旧嬉笑耳语，挨肩斜倚，乱成一片。 孙武忽然双目一瞪，大发虎威，喝问：“执法吏何在?”“有!”“我已说过，规矩不明，号令不熟，是将领的罪过；今已约束再三，号令已明，却明知故犯，违反号令，就是军官和兵士之罪。”左右见孙武正发怒，不敢违抗，便将两姬捆绑起来。 吴王看见，要斩他的爱姬，大吃一惊，急命人持节驰救，令曰：“寡人已知将军的用兵能力了，但两姬乃寡人心爱之人，非此两人，食不甘味，睡不安寝，请看寡人面上，赦免一番!”孙武拒绝，说：“军中无戏言，臣已奉命为将，若听君命，赦免有罪，将何以服众?斩!” 不一会，两姬头颅挂起来，宫女无不身体发抖，牙关发颤，诚惶诚恐地跪在帐下听令。 孙武又将副队长任命为队长。于是再击鼓发令，宫女们前、后、左、右、跪、起都符合规矩要求，没有一个敢出声的。自此之后，吴王深知孙武善于用兵，于是拜孙武为将军。孙武纵兵驰骋，西破强楚，北威齐晋，捷报频传，显名诸侯，使吴王阖庐称雄一方。 所谓“杀鸡儆猴”“杀一儆百”，就是威慑恫吓之意，这是权术，是驭众手段。步骤划一，法令贯彻执行，必须依靠严厉的手段。军队如果没有铁的纪律，就不能令行禁止，就不会有战斗力。同时纪律应该是无私的，罚不避亲，行不畏贵，法才有权威性，令才有号召力。 管理现代企业和机构，也同治军一样，要有严明的纪律和有令则行的作风。在执行纪律中，做到一视同仁，公开、公平、公正，不受个人因素影响，不可感情用事。以一警众，是为了维护企业和社会的秩序和纪律。 《史记·司马穰苴列传》记载，齐景公时(公元前547—前490年)晋军、燕军进攻齐国，齐军战败。晏婴向齐景公推荐田穰苴，景公召见穰苴，和他谈论军事，很赏识他，任命他为将军。不过以田穰苴的名望和身份，当时军队里很多人对他这个统帅都心有不服，于是他使了一个策略，他跟景公说：“我身份卑贱，您把我从乡里中提拔起来，位在大夫们之上，恐怕士卒不拥护，百姓不信任，所以我想请您选派一个亲近又在全国享有威信的人做我的监军，这样才好!”景公允许了，就派宠臣庄贾去担任监军。穰苴与庄贾约定第二天中午在营门相会。 第二天穰苴先赶到军营，安设好木表和滴漏，庄贾那边亲戚同僚为他送行的，喝了很多酒，到了中午庄贾还未到。穰苴就命令放倒木表，停掉“滴漏”，进入军营调度部署军队，申明军纪法令。一切规定完毕，黄昏时分庄贾才到。 穰苴叫来军法官问：“按军法误了规定时限而迟到的，该怎么处理?”军法官说：“应该斩首。”庄贾害怕了，急忙派人飞马急报齐景公。派去的人还未回来，穰苴就把庄贾斩了，在全军示众。全将军士都大为惊惧。过了一会儿，齐景公派的使者拿着符节来赦庄贾，其乘车直接驰入军营。穰苴说：“将帅在军中，君命有所不受。”又问军法官：“直闯军营的．该怎么处理?”军法官说：“应当斩首。”使者大为恐惧。穰苴说：“国君的使者不能杀。”就杀了他的随从，砍断了他乘车左边的辅木，又杀了左边的骖马，再次在全军示众。于是全军肃然。 部队出发后，穰苴对士卒们的休息、宿营、掘井、修灶、饮食、疾病、医药，都亲自过问和安抚，把供给将军的全部费用和粮食，都用以犒赏士卒，自己与士卒吃一样的伙食。对体弱士卒特别亲近，三天后部署调整军队时，病兵都要求同行，士卒都争着奋勇参战。晋军得知这个消息，就撤兵走了。燕军得知这个消息，也回渡黄河而取消了攻齐计划。齐军收复了全部失地，军威大震! 古人说，“要取信，罚不如赏，赏大不如赏小；要立威，赏不如罚，罚下不如罚上”，采用“杀鸡儆猴”的方法，抓住个别位高权重的坏典型，从严处理，就可以震慑全军。 在一个公司内，总是会存在这样一些员工，他们对于工作，只求合乎标准，不求创新或突破，永远跟着别人后面走，以为只要不太过落后，就算是好成绩。有些主管认为没有必要与下属过不去，也以为反正是为公司赚钱，自己没有额外利益，得过且过算了。下属最喜欢这种类型的上司，凡事只要合格就够了，不求更好，上司也含糊过去，压力就减至最低点。此举除了会影响你的声誉外，下属根本不会把你放在眼内。工作一旦发生错误，责任不好说清了。所以，该严厉时得严厉，该追究责任时就得追究责任，不能对下属的散漫行为置之不理，对下属所犯的错误姑息迁就。 一位领导者不能只做“老好人”，有时候你必须责备和惩罚。假若你不这么做，错误的事将接二连三的来。此外，你也等于告诉其他的人，不管工作成绩或做事态度如何，你都不会在乎。当然，你都不在乎，下面的人也会跟着你不在乎。 巴顿将军劝告别人，对犯错者应该立即责备；他自己的部下每逢犯错，他也会立即让他知道。他曾经这样说过：“虽然在战斗训练中我不能杀人，但是我会让那些犯错的人因我发怒而情愿死去!” 畅销书《一分钟经理人》作者希兰查德和詹森也提出了类似的建议：“要在错误发生后立即加以责备。你要明白指出他们错在哪里；用坚定的口气告诉他们，你觉得他们错了。” “当你必须作责备时，记住要立即行之。另外你应该记住，责备是批评的一种，因此你应像我们在书中前面所讨论过的，规过私室。有时候你想骂人，也许经过深谈以后，知道犯错者有不得已的苦衷。那你根本就用不着再责备了。由于你在私下责备人，对你自己或者别人都不会形成干扰。 “假若你在盛怒的状况下，你可告诉对方你在生气，而且告诉他你为什么生气。生气是可以的，但千万不要气得失去控制。失去控制表示你已失去原来责备的目的。 “当你要责备人时，你得谨记自己要达成的目标。你不是要伤害别人、引起别人反感或是恐惧，而是要别人知道错误，谋求改进。” 古人云：“治乱世”，用重典；治乱军，用严刑。”古代作战行军打仗，讲究“军令如山倒”，一旦军事首领颁布军令，士兵就必须严格执行，非如此不能打胜仗。孔明于挥泪斩马谡之时说：“昔孙武所以能制胜天下者，用法明也，今四方纷争，兵交方始。若废法何以讨贼，不明正军律何以服众?”这就是平乱与治乱的权术，是杀鸡儆猴的妙用。人是有思想的动物，喜欢各有主张，各行其是，这原本无可非议。但是对于一个组织和公司来说，如果人人都按自己的主张行事，必将导致管理混乱，有令不行，有禁不止，整体精神涣散，工作效率低下。 管理厚黑学认为，当领导的威风是杀出来的，在下属面前不能做一个“亲善大使”，该板着面孔时就不要顾及脸皮，该黑脸时就得黑脸，号令严明，必要的时候“杀鸡儆猴”，树立做领导的威风。当然，做领导除威风八面之外，还要有具体的立威措施，把威严贯于管理之中才能威得久，或得大。 放下自我，三顾天下才 刘先主临终，嘱后主读六韬君书，谓其益人神智，可见他对于厚黑学，是有研究的。所以他三顾茅庐，绝不敢使出“眄视使人”一类态度，如果不懂厚黑学，怎能纡尊降礼，把一个“不求闻达”的孔明，罗致出来。 刘备这个人最大的特点，在于脸皮厚。他一生四处寄人篱下，浑然不觉得窝囊。脸皮之厚，可谓前无古人，后无来者。 作为一名管理者，其手下必须拥有一批精明强干、能力出众的人才，才能实现其建功立业的大志，即使是能力再强的领导，凭一己之力也难以实现愿望、成就一番事业。因此，明智的管理者都懂得人才在成就事业过程中的重要意义，为此想方设法寻求英才俊杰为己所用，即使是降低身份、丢失面子也不顾忌。这就是厚黑学中的“求贤学”。 夏朝的最后一位君主夏桀是历史上有名的暴君，他荒淫无度，穷奢极欲，昏庸残暴，惹得天怒人怨、众叛亲离。当时，商汤是夏朝的属国商国的国君，是一位非常有能力的领导者。商汤看到夏桀已失民心，便决心推翻夏桀的统治，并为此做了大量准备。商汤手下虽然有不少能征善战的大将，但还缺少一位足智多谋、运筹帷幄的栋梁之才辅佐。为此，商汤想尽办法来搜罗人才，结果成效甚微，使得他心急如焚。第42章 管理厚黑学，抱团打天下(3) 当时，年逾古稀的姜子牙仍然未通明主，听说周文王在招揽人才，便拿上钓鱼竿到渭水之滨，终日借垂钓来修养心志，磨炼毅力。姜子牙钓鱼从来不用鱼饵，且鱼钩是直的，正所谓“姜太公钓鱼，愿者上钩”。其实姜子牙并不是真的钓鱼，只是想看周文王是否识才，能否放下架子求才，进而决定是否为他效力。 有一天，周文王坐着车，带着他儿子和兵士到渭水北岸巡视。在渭水边，他看见一个老头儿在河岸上坐着钓鱼。大队人马过去，那个老头儿只当没看见，还是安安静静钓他的鱼。文王看了很奇怪，就下了车，走到老头儿跟前，跟他聊起来。 姜子牙说：“凡是河流源头渊远者，河水必然奔流不息，于是才有鱼群栖息；树大根深者必定枝繁叶茂，于是才能果实丰硕。同样的道理，人与人之间唯有相互理解，心灵相通，才有发展伟大事业的前提。比如在溪边垂钓，小鱼总是盯着小饵，若有若无的钓线使它放松了警惕；稍大些的鱼儿总是看好块大味香的饵料，即使是钓线就在身边，为求得香甜的美食，它乜会忘掉危险而冒险一搏。而要想钓到大鱼，就要安上大块饵料，钓线也要粗壮结实，否则就会失之交臂，鱼饵两空。鱼一旦吞下钓钩，钓线就牢牢地牵住它；用人也是如此，人才一旦接受了相应的待遇，便会为施恩者尽心竭力地服务。用网捕鱼，还会有漏网的；可用饵钓鱼，却可以把水中之鱼陆续钓尽。同样的道理，提供相应的待遇，就可以把天下的人才都招揽而来。悬纶垂钓与治国平天下，虽事有大小之别，目标也有高下之分，然而其中的道理却是相通的。钓鱼的三大要领无非是钧点判断、饵料设计和提竿溜鱼，而治国平天下也有三大法宝：提供优渥的待遇是为了让所用之人贡献聪明才智，提倡视死如归的精神是为了让士兵英勇善战，设立高官厚禄是为了让贤臣良将帮助君王成就大业。” 经过一番谈话，周文王知道他叫姜尚，是一个精通兵法的能人。文王非常高兴，说：“我祖父在世时曾经对我说过，将来会有个了不起的能人帮助我把周族兴盛起来。您正是这样的人。我盼望您已经很久了。”说罢，就请姜尚一起回宫。 姜子牙理了理胡子，就跟着文王上了车。后来，周文王去世，姜子牙就辅佐文王的儿子武王，充分发挥他的才干，率领三军历经大小无数的战斗，最终打败商纣王，平定天下，周朝也从此建立起来。 周文王求才若渴，并没有因为自己是一方诸侯而姜子牙是一位身份卑微的乡野老者就看不起他，而是屈尊降贵，以上宾之礼相待，委姜子牙以重任，终于成就一番帝业。他所用的求才用贤之法与厚黑“求贤学”是同出一衷、如出一辙的。 三国时期的刘备，也是一个求访贤才的厚黑高人。 汉朝末年，天下大乱，曹操坐据朝廷，孙权拥兵东吴，刘备势孤力单，依附于荆州则表手下。虽然他有成就事业的大志，建功立业的雄心，但是屡遭失败，连个立足之地都没有。残酷的军事政治斗争，冷酷的现实，使他深刻认识到，要实现得天下的愿望，没有智能之士的帮助是不行的。因此，他思贤若渴，积极招贤纳士，到处网罗人才。 刘备听当时的隐士徐庶和司与徽说南阳的诸葛亮很有学识，又有才能，就和关羽、张飞带着礼物，到隆中(今河南南阳城西，一说为湖北襄阳城西南)卧龙岗去请诸葛亮出山辅佐他。恰巧诸葛亮这天出去了，刘备只得失望地回去。不久，刘备又和关羽、张飞冒着大风雪第二次去请。不料诸葛亮又出外闲游去了。张飞本不愿意再来，见诸葛亮不在家，就催着要回去。刘备只得留下一封信，表达自己对诸葛亮的敬佩和请他出来帮助自己挽救国家危险局面的意思。过了一些时候，刘备吃了三天素，准备再去请诸葛亮。关羽说诸葛亮也许是徒有一个虚名，未必有真才实学，不用去了。张飞却主张由他一个人去叫，如他不来，就用绳子把他捆来。刘备把张飞责备了一顿，又和他俩第三次访诸葛亮。到时，诸葛亮正在睡觉。刘备不敢惊动他，一直站到诸葛亮自己醒来，才彼此坐下谈话。 诸葛亮见到刘备有志替国家做事，而且诚恳地请他帮助，就出来全力帮助刘备建立蜀汉皇朝。 刘备三次亲自请诸葛亮的这件事情，历史上叫做“三顾茅庐”。自古以来，得人才者得天下。刘备在以后的军事、政治生涯中，正是得益于诸葛亮的鼎力相助，才使他奠定了三分基业，建立了蜀汉政权。 与刘备同一时期的曹操，也是一位网罗人才的厚黑大师。曹操在攻占冀州后曾说道：“吾任天下之智力，以道御之，无所不可。”为了让天下的谋士武将聚集在自己的帐下为其所用，曹操可谓无所不用其能，苦心钻营，百般笼络，终于寻得一批能人志士，成就一番功业。 汉末天下分崩，其时袁绍作为中原地区势力最大的军阀，执掌了联军首领的牛耳。曾几何时，袁绍官渡兵败，郁闷病死。冀州被曹军占领。曹操攻下冀城，来往袁墓设祭，且“再拜而哭甚哀”。他对众官说，当年和袁绍起兵，袁绍问他，“如果不成功，将依赖什么过活?”曹操说，“你的意思如何呢?”袁绍说，“我将南据黄河，北守燕、代之州，兼拥有沙漠腹地，南向以争天下。”曹操便答了上面的话。袁、曹各依地域、经济、军力和智力进行较量，而终将曹操胜了袁绍，掌握了北方。 袁绍拥有幅员广阔的地盘和实力雄厚的军队，也拥有像田丰、沮授、陈琳、审配等杰出的文士。袁绍却只知“据河阻燕”，看重自己的实力，不把那些无价之宝的谋士放在心上。他还鸡肠小肚，容不得别人胜过自己，把田丰、沮授都杀了。曹操与他相反，懂得谋臣的价值，杨修投靠他时，他跣脚相迎，审配、陈琳被抓到时他仍劝降，表现了爱才惜才的一片真心。只是审配决意死节，才斩而厚葬。陈琳被刀斧手捉至，曹操说：“你为袁绍拟檄，数落我的恶行，是可以的，可为什么要侮辱我祖、我父呢?”陈琳说：“箭在弦上，不得不发。”左右都劝曹操杀了他，曹操怜其才，不但予以赦免，还给了从事的官给陈琳做。 曹操广纳天下名贤，“御智以取天下”，是一种“厚”到极致的用人策略。刘邦说过，他用兵不如韩信，谋算不如张良，治国不如萧何，但他能用他们之所长，而终成为君主。曹操的话与汉高祖有异曲同工之妙，所以他比袁绍高明，“御智”比“据地”显示了优势，他的厚黑用人御人术在他实现其政治抱负的过程中发挥了巨大的作用，四海之内的一大批能臣谋士为他的厚黑用人策略所征服，为其出谋划策，卖力效命，曹操也依靠着这些人的智慧和力量坐拥三分江山。 俗话说，“巧妇难为无米之炊”，作为一名管理者，手下如果没有一批见识出众、技术超群的优秀下属为其做事，工作就无法开展，难以取得成功。管理者最主要的作用，就是发掘最优秀的人才并设法将其才干充分发挥出来，按照自己的意图将工作做到位，把事情做完美。人才难得，好人才则更难得，因此，管理者要有礼贤下士的胸怀，有文王“出访求贤”的苦心、刘备“三顾茅庐”的诚心、曹操“唯才是举”的用心，放下身段，虚心求贤，网罗人才，以自己的诚心换取对方的忠心和智慧。只有摆出一副求贤若渴的姿态，让对方感到其受到了重视和尊重，时方才会“感激涕零”“尽忠报图”，为你出力办事。那些能够成功的管理者，都懂得人才的重要，都是能够聚集人才并善于依靠别人才智的人，这样他们才能一呼百应，得到更多人的支持，实现自己的事业目标。 结人心，造团队，带队伍 孔老的兵，是拿来防御自己，是维持仁慈的工具。 人的内心都有被他人关心的期望。作为领导者，要善于把握下属的心理，留心下属工作和生活上的一些问题及困难，给予及时的关心和照顾，不论你是真心实意也好，虚情假意也罢，只要这样做了，下属就会感受到人与人之间的一种相互尊重、相互关心，认为你是一个值得亲近和信赖的领导，从而紧跟在你的身边，努力为你工作。 试想一下，如果你的上司在上下班时经常和你打招呼，如果你的上司在你犯错误时用和蔼的语气帮你认识错误，如果你的上司在你有烦恼的时候热心开导，如果你的上司在你生活有困难的时候给予支助，如果你的上司在你生病的时候亲自看望……这样的领导，谁会不对其工作尽心尽力呢? 利用人情账与下属打成一片，是领导用来笼络下属的手段，也是一个高明领导者必备的功夫。 春秋末年，晋国有个卿大夫叫赵简子，他有两头心爱的白骡。一天夜里，住在广门县的小官阳城胥渠的仆人来到赵简子的门前，敲门告诉说：“主人胥渠生病了，医生说，如果弄到白骡的肝吃了，病就能治好；如果弄不到的话，那就必死无疑。” 负责通报的人进去禀告赵简子。在一旁侍奉赵简子的家臣董安听后大怒：“胥渠这家伙，竟然算计起主君的白骡来了。请让我把他杀掉!” 赵简子说：“杀人为的是使牲畜活命，不是太不仁义了吗?而杀掉牲畜去救人活命，却是仁爱的表现。”于是吩咐厨师杀掉白骡，取出骡肝，送给胥渠。人们听说后非常感动，后来，赵简子攻打狄城。广门县的胥渠带领军队参战，左队七百人，右队七百人，争先登上了城头，赵简子大胜敌军。 作为领导者要关心和爱护下属。《孙子兵法》开宗明义，认为“道”是赢得战争的第一种因素。所谓“道”，就是让部属与领导者的价值观相一致，这样部属就会与领导者同生共死，不会畏惧什么困难和危险，表现出崇高的献身精神。 在这个竞争激烈的年代，企业越来越强烈地需要员工的献身精神，而员工的献身精神却稀罕得几乎成了神话。导致这种情况出现的原因，可能是由于管理者的唯利是图，严重伤害了人的价值自尊，献身精神甚至成了被嘲笑的对象。企业陷入了左支右绌的困境，可依然像一只“漏水桶”，总是无法实现理想的成本管理和赢利。作为一名管理者，你需要箍好这只水桶。 魏国名将吴起立了战功后，被任命为河西守将。他在职期间，与士兵同甘共苦，生死与共，深受将士们的爱戴和敬重。 一次，军中有一个士兵生了毒疮，红肿溃烂，疼痛难忍，恶臭熏人。吴起得知后，立即亲自去替他吸吮脓血，裹伤敷药，像对待亲生骨肉一样关怀备至。那士兵在吴起的精心医治护理下，很快就痊愈了。 吴起爱兵如子的行动，使全军上上下下，无不深受感动。不久，这事传到那个士兵的家中，其母竟放声大哭起来。人们觉得很奇怪，便问她：“吴将军亲自为你儿子吸吮脓血，治好他的恶疮，你不但毫无感激之情，反而痛哭流涕，是何道理?”老妇人回答说：“诸位有所不知，当年我的丈夫也在吴将军的部下当兵，将军也为他吸吮过脓血，治好了毒疮。他为了报答将军的深情厚谊，作战时总是一往无前，视死如归，直到战死疆场。现在我的儿子怎能受恩不报呢?不知道他又将葬身何处了，这怎能不使我伤心落泪呢?” 吴起就这样培养了一支堪称父子之兵的队伍，并率领这支队伍与诸侯大战七十六次，其中有六十四次大获全胜，还从强秦手中夺得五座城池。 人们常用“爱兵如子”这句话赞扬将领对士兵的关怀与爱护，历来是把这种关怀与爱护当成美德来歌颂的。在现代社会，领导与下属的人际交往关系中更是如此。 《史记》中有句名言叫做“桃李不言，下自成蹊”，意思是说桃李虽然默默不语，但由于会开美丽的花、结可口的果，所以人们自然喜欢接近它们，而在树下形成小径。这是比喻一个人若能诚信待人，无须开口就会获得人们的帮助和支援。这句话是《史记》的作者司马迁用来歌颂李广将军的。 李广是西汉名将，勇猛善射，伐匈奴有功，武帝时任卫尉，后任右北平太守，使匈奴数年不敢南侵，因而被誉为“飞将军”。但李广似乎也时乖命舛，由于受武帝及外戚军人卫青等的嫉视，虽然屡建奇功，却始终未封侯。李广的死也很悲惨。李广虽已近年迈，但仍鞭策衰躯，自愿随大将军卫青远征匈奴，在行军中却因受卫青排挤而迷了路，以致影响作战计划，最后引咎自刎而死。 李广虽是个以悲剧收场的将军，但就其对人心的收揽而言可说是非常成功的，部下对他无不心服。李广自刎而死的消息一传开，根据记栽：“广之军士大夫，一军皆哭。”也就是说，非但其属下部将，连士卒都为李广的死而恸哭。不仅这样，连全国人民，不管是否直接认识他，也都为李广的死而流泪悲痛。 李广所以如此广受全国人民的仰慕，固然是因其具有与匈奴七十余栽皆胜的辉煌战果，但其所以受部下爱戴，主要原因还是在于李广平时对待部下的态度。 李广一生淡泊名利，若有恩赏必将之悉数分配与部下，每天都与士兵吃相同的饭食。一生当中，虽有四十年以上期间两千石的俸禄，但李广家中从无恒产，也从未有人听他发过一句牢骚。 行军中，全军兵马饥渴交迫时，好不容易发现可供饮用的水，李广从未抢先饮用，必定等到全军兵马喝足才饮；食物也一样，在部下还没有全部分配妥当以前，自己也从未先吃过。 有位同僚将军曾这样评价李广的军队：“李广的军律未免太松懈了，若遭突袭则必然不堪一击。但是，士兵行动虽然松散，却都是随时乐意为李广效命的勇士!”由此可见，部下们都衷心仰慕李广，对李广的命令也都乐意服从。 爱兵如子是中国人推崇的带兵之道，不少文人墨客都曾宣扬这种“爱下属”的管人之道。领导者必须深切地了解这种管理之道。“爱下属”所产生的心理效应是巨大的，作为一个领导，如果能够在日常管理活动中尊重下属的意愿、体味下属的情感、维护下属的利益，那么在关键时刻，下属也就会更加积极、主动地投入工作，尽心尽力。 爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之，作为领导者，不能只是过问工作上的事情，对下属的个人心情和生活不闻不问，那样会把自己置于与下属对立的一面，不利于工作的开展。 管理厚黑学认为，领导者要放下架子，“厚”着脸皮经常深入“基层”，和下属打成一片，同时，当下属有困难的时候，要积极帮助其解决问题。这样既展示领导解决问题的能力，也促进了领导和下属之间的关系，增加领导在下属心目中的地位和分量。 无论是谁，都愿意在一个富有人情味的团体里工作和生活，领导是否善解人意，是否体恤和关怀下属，成了其中的关键。领导一点儿小小的关心，会使下属几天几夜想着你的恩德。一些高明的领导者就非常善于使用“笼络人心”这一御人用人的手段，从情感、思想、工作、生活入手，通过各种方法笼络下属的心，激起下属工作的热情，迭到自己的目的，“笼络人心”是他们攀上事业巅峰的一块垫脚石。 宽厚待人，爱护下属 凡人要想成功，第一要量大，才与德尚居其次。以楚汉而论，刘项这两个人，德字都说不上，项羽的才能胜过刘邦，刘邦的度量却胜于项羽。韩信、陈平、黥布等，本来都是项羽方面的人，只因为项羽气量小，容纳不住这些人，才一齐走到刘邦方面来。刘邦豁达大度，把这些人一齐容纳，汉兴楚败，势所必至。第43章 管理厚黑学，抱团打天下(4) 能容忍下属所犯的错误，才能赢得下属的支持和配合，才能更好地开展工作。作为领导，首先要有一个宽广的胸怀、一颗宽容的心，能够正确对待并能容忍下属所犯的错误，这就是厚黑学中所说的领导“宽容术”。而有的领导对待下属总是以自我为中心，用高标准来要求下属，近乎苛刻，有时为一点无关紧要的小错对下属指手画脚、大声呵斥，甚至恶语相加，恨不得将下属扫地出门。 其实，与下属相处，大可不必这么“小气”，为一点小事大动干戈，如果试着用宽容的心对待下属所犯的错误，对他们报以微笑，善言相劝，相信将来他们会以另一种方式来回报你。 楚庄王是春秋时期楚国国君，春秋五霸之一，我国古代著名的政治家、军事家。历史上流传着许多关于他的传奇故事，比如“不鸣则已，一鸣惊人”，“庄王葬马”等，“楚王断缨”也是一则千古传颂的历史故事。 有一次，楚庄王大宴群臣，使美人行酒。饮到傍晚，席间欢歌笑语之时，突然一阵风，吹熄了所有蜡烛。漆黑之际，楚王的爱妃许姬悄悄告诉楚王，刚才有人乘机摸了她的玉手，而她也扯断了此人的帽缨，要求庄王根据这个线索查出此人是谁，然后给以严惩。 不料楚王听了之后，小声呵斥她说：“怎么能因为妇人之节而辱士呢?”说完立即大声命令不要点蜡烛，还对众人说：“寡人今晚务要与诸位同醉，大家也都要尽兴才是，不断缨者不能归。”于是，群臣都拉断了帽子上的缨穗。这时，庄王才命令重新点燃蜡烛，与群臣尽欢而散。这便是有名的“绝缨会”。 后来楚与郑争霸，楚王伐郑，有一健将单独率数百人，为三军开路，斩将过关，直逼郑的首都，使楚王声威大震。而且他经常奋战在前，五次战斗五次全胜敌军，终使楚军大胜。后来有人问他如何能够如此勇猛，不惧怕牺牲，原来此人就是当年在欢宴上调戏许姬的人。 “明知故昧”的人同那种“睚眦必报”的人比起来，自然不可同日而语。楚庄王对部下调戏自己爱妾的行为不予追究，还主动为那人解围，免得尴尬，这种豁达又细心的做法，无法使当事人不感动，无法使他不在以后的日子里拼死效命。古人有“骂如不闻，看如不见”的“柔弱”功夫，既能避免是非，又更利于成功，有时候面对下属所做的一些我们不愿看到的现象时，不妨作一下取舍，大度地放过，必能得到回报的。 作为领导者，如果属下的一点小小的过失都不能容忍，睚眦必报，就很难让下属产生感激之情，配合你开展工作，更不用说在关键时刻助你一臂之力了。能够容忍下属所犯的一点过错，不加追究，下属必然会尽自己的全力来酬答你。原因在于你不记他的过错，给他以希望，他要报恩的感情存于胸中。 通用电气的杰克·韦尔奇认为：管理者过于关注员工的错误，就不会有人勇于尝试。而没有人勇于尝试比犯错误还可怕，它使员工固步自封，拘泥于现有的一切，不敢有丝毫的突破和逾越。所以评价员工重点不在于其职业生涯中是否保持不犯错误的完美记录，而在于是否勇于承担风险，并善于从错误中学习，获得教益。通用能表现出很强的企业活力，与韦尔奇的这种对待员工错误的方式有莫大的关系。 同样，西门子公司对员工的错误也很宽容。西门子(中国)有限公司人力资源总监说，我们允许下属犯错误，如果那个人在几次犯错误之后变得“茁壮”了，那对公司是很有价值的。犯了错误就能在个人发展的道路上不再犯相同的错误。在西门子有这样一句口号：员工是自己的企业家。这种氛围使西门子的员工有充分施展才华的机会，只要是有创造性的活动，失误了公司也不会怪罪。 对下属的错误能否保持足够的宽容态度，也体现了一个领导者的胸襟、气度、涵养的有无及其工作能力的高低。 玛丽·凯·阿什是个具有感染力的魅力领袖者，她创办了玛丽·凯化妆品公司，并担任总裁和董事长，在她的努力下玛丽·凯化妆品公司成为了世界上最优秀的公司之一，她本人也因出色的能力成为奥戛评奖委员会董事会成员，1978年哈莱蒂奥·奥托奖获得者，以及“年度企业家”“年度事业女性”头衔获得者。 在她的管理信条里面有很重要的一条就是：人才是一个企业中最宝贵的财产，企业管理的关键是人才管理。在记者问到她会如何对待不合格或犯错误的员工的时候，她说，最重要的就是学会宽厚待人，我们应该学会换位思考，其实当做不好一项工作的时候，最难受的是员工。而作为管理者，我们应该帮助员工发现问题，改正问题。如果发现该员工确实不适合这个工作，我们也会尽自己最大的努力去帮助他寻找自己擅长的工作，完成角色的转变…… 在她的公司，员工的满意度出奇地高，每个人都卖命地工作，因为他们欣赏玛丽·凯·阿什的个人魅力，更相信只要跟着她做事，他们会过上幸福的日子，即使被她批评，他们也一样会兴奋地说声谢谢。 玛丽·凯·阿什的管理经验值得我们认真的学习和实践。试想以下，一个处处为员工着想的公司怎么会留不住员工呢?一个处处为员工进步着想的管理者怎么会不受到员工的爱戴和尊敬呢?当一个员工犯了错误的时候，不是急着去批评他，而是和他站在一条战线上，帮助员工寻找工作没有做好的原因。如果他确实不适合做这个工作、就帮助他们完成角色的转变，征求一下他们的意见是不是需要换一份工作……这样，你的员工下次肯定会努力把工作做好。 当然，容忍下属的错误并不是说对下属的错误置之不理、不闻不问，甚至给人以纵容犯错的印象。那么，作为一名优秀的管理者，应当如何面对和处理下属所犯的错呢? 1．和下属一起承担错误。面对下属犯的错误，很多管理者不懂得一起去承担错误这个很简单的道理，总是认为既然是下属犯的错误，他就应该承担责任，而作为管理者的自己却没有责任。面对下属犯的错首先在自己的身上找责任，检讨下属犯的错误是不是有自己疏忽的地方，自己是指导不到位还是监督不到位，认真地进行思考，只有这样的中层干部才会让下属佩服。 2．体贴下属的心情。下属犯了错，内心也会感到不安和愧疚，害怕受到批评和责备。因此，管理者应当体贴下属的心情，不能不问青红皂白就将下属批评一通，应当首先给予赞扬，对下属的工作给予肯定，也就是对下属好的方面和闪光点给与赞扬，这样下属会从内心感激你。 3．适当的批评。下属犯了错误，批评当然还是要有的，但是一定要适度，并且要讲究批评的技巧。下属有了错，有的领导一而再、再而三地加以批评，会使下属从内疚不安到不耐烦再到反感讨厌。因此，做管理者的应坚持对下属“犯一次错，只批评一次”。再次批评也不应简单地重复，而要换个角度、换种说法，这样下属才不会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦心理会随之减低。另外，批评应尽量单独批评，不要在大庭广众之下。否则会让下属很没有面子，效果反而更不好。 总盯着下属的失误，是一个领导者的最大失误。当下属犯错时，如果对其严词批评，甚至将其骂得狗血淋头，如此一来不但不能起到杀一儆百的作用，还会使事情走向反面。过于关注下属的错误，尤其是一些非根本性的错误，会大大挫伤下属的积极性和创造性，甚至使下属产生对抗情绪。厚黑学认为，在管理中，领导者要学会宽容下属的错误，在批评的同时不忘肯定部下的功绩。懂得如何顾全部下面子的管理者不仅会使批评产生预期的效果，而且还能得到部下的大力拥戴。下属的失误不能总是盯着不放，要宽容下属的过错，并给予其改正的机会。 恩威并用，白脸黑脸 恐与捧字，是互相结合着用的。善恐者，捧之中有恐……善捧者，恐之中有捧。 作为领导者，有时会处于一种两难的境地：对下属要求过严，以铁腕手段管理下属，事事要求过高，下属的一点小错都不能容忍，就会使下属对自己敬而远之，甚至产生逆反心理，造成工作难以执行；对下属要求过宽，以怀柔政策管理下属，遇事睁一眼、闭一眼，下属犯了错误不予严惩，自己就会失去威信，下属对你的命令阳奉阴违、敷衍塞责，也会造成工作难以完成的局面。 孙子强调，为将者必须做到爱护士卒如同对待自己的儿子那样，只有这样，士卒才可以共赴危难。但是他又认为“慈不带兵”，关心爱护士卒又要掌握一定的度，必须赏罚严明，秋毫无犯。领导别人不是只拿着指挥棒对下属指指点点，耀武扬威、颐指气使，逼迫下属听从你的命令，更不是像个小媳妇似的那样哄求下属去做事。领导是一门艺术，一种智慧，需要辅以一些为人处世的经验和方法。对待下属，有时你既要唱白脸，又要唱黑脸，掌握了白脸黑脸术，当能屈能伸，能柔能刚，亦宽亦严，亦恩亦威。因此，对待下属既要有软的一手，也要有硬的一手，只有恩威并施，才能真正树立你的“官”威，统御下属。 清朝乾隆皇帝对知识分子使用的“棒子和胡萝卜”的政策堪称空前绝后。 乾隆在位期间，大兴文字狱，有案可查的竟有七十余次，远远超过他的先辈们。乾隆这一手也够厉害的了，只搞得文人仕士人人自危，几篇游戏之章，几句赏花吟月之词，也往往弄出个莫须有的罪名，乾隆就是使用这样无情的棒子巩固了自己的地位。 但乾隆并没忘了“送胡萝卜”的重要，对知识分子采用怀柔政策。他规定：见了大学士，皇族的老老少少们要行半跪礼，称“老先生”，如果这位大学士还兼着“师傅”，就称之为“老师”，自称“晚生”。同时，一方面大搞正规的科举活动，不断网罗文人仕士加入为朝廷服务的队伍；另一方面特开博学鸿词科，把那些自命遗老或高才、标榜孤忠或写些诗文发泄牢骚的文人，或不屑参加科举考试而隐居山林又有些威望的隐士，由地方官或巡游大臣推荐上来，皇帝直接面试。这种活动搞了三次，录用24人。录用者自己春风得意，自然也感激皇恩浩荡；落榜的百余人，也无面目自命遗老孤忠去讽刺朝政。 乾隆对被自己亲自面试的录用者关心备至，如其中有个叫顾栋高的人，录用时年岁就不小了，当时授予国子监司业之职，到年老辞官时，乾隆亲自书写了两首七言诗加以褒美。后来，乾隆下江南，又亲赐御书，越级封他为国子监的祭酒。 俗话说，“打一巴掌揉三揉”，乾隆对待知识分子的策略，可说是厚黑学理论的精髓体现。即要对下属的过错严惩不怠，又要让下属死心踏地地为自己卖命工作。精明的领导就需要懂得赏罚分明、宽严得体、恩威并施，尤其要软硬兼施，达到既要纠正其错误，又让其心存感激的目的。 美国一家公司有一位高级主管，由于工作严重失误给公司造成了1000万美元的巨额损失。为此，这位主管心里非常紧张。第二天，董事长把这位主管叫到办公室，通知他调任另一同等重要的新职，这位主管大吃一惊，他非常惊讶地问道：“为什么没有把我开除、降职?”董事长平静地回答：“若是那样做的话，岂不是在你身上白花了1000万美元的学费!” 这出人意料的一句激励话，使这位高级主管从心里产生了巨大动力。董事长的出发点是：如果给他继续工作的机会，他的进取心和才智有可能超过未受过挫折的常人。后来，这位高级主管果然以惊人的毅力和智慧，为该公司做出了卓著的贡献。 作为下属，当他出现失误后，肯定会有自责心理的，同时也在怀疑自己会不会因此而失去上司的信任。因为下属明白，上司对他失去信任将意味着什么。所以，在这个时候，上司在批评斥责之后，别忘了补上一两句安慰或鼓励的话。因为，任何人在遭受上司的批评之后，必会垂头丧气，对自己的信心丧失殆尽，心中难免会想：我在这个单位彻底完啦，再也上不去啦!结果必然使他更加自暴自弃。 但是这时假如作为上司的你能够既打又哄，适时地利用一两句温馨的话来鼓励他，或在事后私下对其他下属表示：我是看他有责任心，所以才严厉要求他。如此，当受到斥责的下属听了这话以后，必会深深体会到“爱之深，责之切”的道理，肯定会更加发奋努力。 经营管理大师松下幸之助就是这样一位个中高手。他认为：“上司要建立起威严，才能让部属谨慎做事。当然，平常还应以温和、商讨的方式引导部属自动自发地做事。当部属犯错误的时候，则要立即给予严厉的纠正，并进一步地积极引导他走向正确的路子，绝不可敷衍了事。所以，一个上司如果对部属纵容过度，工作场所的秩序就无法维持，也培养不出好人才。换句话说，要形成让职工敬畏课长、课长敬畏主任、主任敬畏部长、部长敬畏社会大众的舆论。如此人人才能严以律己，才能建立完整的工作制度，工作也才能顺利进展。如果太照顾人情世故，反而会造成社会的缺陷。” 上司要赢得下属的心悦诚服，一定要恩威并施。 所谓恩，则不外乎亲切的话语及优厚的待遇，尤其是话语。要记住下属的姓名，每天早上打招呼时，如果亲切地呼唤出下属的名字再加上一个微笑，这名下属当天的工作效率一定会大大提高，他会感到，上司是看重我的，我要加油努力!对待下属，你还要关心他们的生活，聆听他们的忧虑，对他们的起居饮食都要考虑周全。 所谓威，就是必须有命令与批评。一定要令行禁止，不能始终客客气气，为维护自己平和谦虚的印象，而不好意思直斥其非。必然拿出做上司的威严来，让下属知道你的判断是正确的，必须不折不扣地执行。上司的威严还体现在对下属布置工作，交代任务上。一方面要敢于放手让下属去做，不要自己包打天下；一方面在交代任务时，要明确要求，什么时间完成，达到什么标准。布置了以后，还必须检验下属完成的情况。 宽严并重，恩威并施，如此你才能管理好下属，发挥他们的才能。 当领导的，感到最不好办而头痛的事情，应当就是如何对待下属所犯的错误，如果严加追究，会使下属失去自信，自我责备，心理压力增大，不再全力投入工作；而如果放松要求，下属则觉得领导好讲话，工作没有必要那么认真，于是也不全力对待工作。在这方面，就需要运用厚黑学里的策略，高调行事，低调待人；有紧有松，寓严于宽；“威”字当先，“恩”字相随，恩威并用。优秀的管理者，如何对待有过错的下属，无非是既打又哄，胡萝卜加大棒。具体说来，在“打”的时候心要黑，要真打，并且打在他的痛处；“哄”的时候脸要厚，让下属体会到你对他们发自内心的关心。对于部下，平日里关怀备至，错误时严加惩诫，宽严并施，如此才能成功统御。 知人善任，识人才能用人 汉高祖是厚黑名家，能使张良陈平诸人尽其智，黥布彭越诸人尽其力，上君中君，一身兼之，故能统一天下。第44章 管理厚黑学，抱团打天下(5) 清代思想家魏源曾经说过：“不知人之短，不知人之长；不知人长中之短，不知人短中之长，则不可用人。”能否知人用人，是衡量现代一个领导是否称职的一个重要标准。一个领导者，要想使自己所管理的工作卓有成效地运转起来，就必须发挥每一位员工的才能，做到人尽其才，人尽其用，将合适的人才分配到合适的职位上去，这就要求领导具备知人善任、择人而用的能力。这也是厚黑“用人术”的一个重要方面。 知人就是要了解人，善任就是要用好人；知人是善任的前提，善任是知人的目的；通过知人以达到善任，又在善任中进一步知人识人。能否真正做到知人善任，既是对一个领导者的能力的检验，也直接关系到领导者的事业的成败。 历史上的一些玩弄厚黑之术的帝王，不仅重视搜罗人才，也懂得识别人才、慎用人才、善用人才的重要。刘邦谈到自己战胜比他强大的项羽的原因时说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。项羽有一范增而不能用，此所以为我擒也。” 春秋时，郑国的子产很有才干，精通政事，善于管理国家大事。子产手下有一个非常能干的官员，名叫伯石，平时交付他做的事总能让子产非常满意。然而伯石性格自私而虚伪，虽然非常能干，但其他人并不喜欢他，只有子产比较欣赏他的能力。 一次，有一件国事需要伯石去办，在交给他任务之前，熟悉伯石性格的子产先命人把他叫来，庄重地告诉伯石：“这次分咐你去完成的事情非常困难，你要做好充分的准备，但是如果你圆满地完成了这次任务，我就禀明陛下赏赐给你一座城邑。”经过努力，伯石最终完成了那项任务，于是子产就禀明郑国公给了他一座城邑作为封地。另一个官员对子产说：“事情是国家的事情，国家是大家的国家。大家都为国家办事，为什么单单送给伯石东西?” 子产说：“人和人不一样，像伯石这样的人，让他没有个人欲望是困难的。满足他的欲望而让他成功地办成所办的事情，这不也是国家的成功吗?城邑有什么值得吝惜的，难道它还会被搬走不成?” 后来，伯石听到众人的议论，非常害怕，于是就找到子产要交回封地，但子产说：“这次陛下赏你的封地是你功劳的体现，你受之无愧，以后只要你好好为国出力，赏赐还会更大!”还是坚持把城邑给了伯石。伯石以后在为国办事中，果然就如同子产所说的那样更加卖力。 用人，先要知人，知人越详，任用也就越恰当。知人就要了解人，了解人的长处与短处，这样，才能真正做到用其长，避其短。要做到这一点，必须出于公心，如此，才不怕别人说长道短，才能名副其实地做到人尽其才。 公元228年，诸葛亮为实现统一大业，发动了一场北伐曹魏的战争。他命令赵云、邓芝为疑军，占据箕谷，亲自率10万大军，突袭魏军据守的祁山，任命参军马谡为前锋，镇守战略要地街亭。临行前，诸葛亮再三嘱咐马谡：“街亭虽小，关系重大。它是通往汉中的咽喉。如果失掉街亭，我军必败。”并具体指示让他“靠山近水安营扎寨，谨慎小心，不得有误”。 马谡到达街亭后，不按诸葛亮的指令依山傍水部署兵力，却骄傲轻敌，自作主张地想将大军部署在远离水源的街亭山上。当时，副将王平提出：“街亭一无水源，二无粮道，若魏军围困街亭，切断水源，断绝粮道，蜀军则不战自溃。请主将遵令履法，依山傍水，巧布精兵。”马谡不但不听劝阻，反而自信地说：“马谡通晓兵法，世人皆知，连丞相有时得请教于我，而你王平生长戎旅，手不能书，知何兵法?”接着又洋洋自得地说：“居高临下，势如破竹，置死地而后生，这是兵家常识，我将大军布于山上，使之绝无反顾，这正是致胜之秘诀。”王平再次谏阻：“如此布兵危险。”马谡见王平不服，便火冒三丈说：“丞相委任我为主将，部队指挥我负全责。如若兵败，我甘愿革职斩首，绝不怨怒于你。”王平再次义正辞严：“我对主将负责，对丞相负责，对后主负责，对蜀国百姓负责。最后恳请你遵循丞相指令，依山傍水布兵。”马谡固执己见，将大军布于山上。 魏明帝曹睿得知蜀将马谡占领街亭，立即派骁勇善战，曾多次与蜀军交锋的大将军张邻领兵抗击，张邻进军街亭，侦察到马谡舍水上山，心中大喜，立即挥兵切断水源，掐断粮道，将马谡部围困于山上，然后纵火烧山。蜀军饥渴难忍，军心涣散，不战自乱。张邻命令乘势进攻，蜀军大败。马谡失守街亭，战局骤变，迫使诸葛亮退回汉中。 刘备在世的时候，看出马谡不大踏实，难以担当大任，他曾特地叮嘱诸葛亮说：“马谡这个人言过其实，不能派他干大事，还得好好考察一下。”但是诸葛亮没有把这番话放在心上，重用马谡，结果造成了这次失败。为了严肃军纪，他下令将马谡斩首示众。诸葛亮对将士们说：“这次出兵失败，固然是因为马谡违反军令。可是我用人不当，也应该负责。”他就上了一份奏聿给刘禅，请求把他的官职降低三级。刘禅接到奏章，不知该怎么办才好。有个大臣说：“既然丞相有这个意见，就依着他吧。”刘禅就下诏把诸葛亮降级为右将军，仍旧办丞相的事。 街亭之败，马谡固然免有主要责任，但与诸葛亮的用人失误也有着直接的关系。假如诸葛亮将刘备的话放在心上，对马谡谨慎任用，就不会造成街亭失守。退回汉中的败局，而马谡也不会因此搭上了自己的性命。领导者能否知人善任，对工作的进程及结局是有很大影响的。“乱世之奸雄，治世之能臣”的曹操不愧是一代枭雄，他智慧过人，留下了许多智慧宝典，值得后人反复琢磨。 合肥自古就是兵家必争之地。建安20年，东吴十万大军围攻合肥，相对曹魏的七千兵力来说，占有了巨大优势。而当时，魏军最大的困难，就是曹操北征汉中还没有回来。魏将张辽、李典、乐进诸部奉曹操之命镇守舍肥。但是，张辽、李典、乐进三人平时意见不合，在孙权大军进攻合肥乏际更是意见相左，应该退却还是继续前进，三人无法统一意见，合肥的形势异常危急。 就在此时，曹操突然派人送来了一个密封的盒子，上面写着“贼来乃发”四个大字。原来，在密匣的书信中，远在汉中的曹操已经对合肥的防御战事作出了具体安排，他指出，“如果孙权带兵来进攻合肥，将由张、李二将军作战，乐将军守城”。三人看过之后，张辽提出由自己亲自出击，与敌人决一死战，但又担心李、乐将军不允许。李典起先沉默，但最终被张辽的行为所打动，慨然说道：“这是国家的事情，难道我们可以因为个人的矛盾而因私忘公吗?”李典还表示愿意放弃旧日冤仇，服从指挥，全力合作，保卫合肥。乐进本来就是守成稳重之人，这时也表示将尽全力守住城池。 于是，张辽亲自率领八百死士突袭孙权，抱着必死的决心，作战异常勇敢，吴军中没有谁可以阻拦这样的将士，他们一直杀入孙权大营。孙权突然见到了曹操的士兵，害怕万分，起初不敢交战，但是他看到张辽的兵力甚少，才指挥士兵集结部下来围攻张辽。张辽浴血奋战，率领数十人杀出了一条血路，突出了重围。但是也有一部分士兵未能突出孙权的包围圈，他们看着张辽，大声喊叫：“难道将军要舍下我们吗?难道将军就这样逃离吗?”于是，张辽再次回马冲到吴军之中，救出了其余的部下，吴军没有人敢阻挡。 经此一战，吴军士气受挫，而曹军士气大涨，军心大振。魏军守城情绪高涨，孙权攻城十余日而没有结果，不能攻下合肥，为了不再无谓地消耗兵力，孙权只得引军退走。就这样，魏军取得了保卫合肥的胜利。吴军退出合肥，退到逍遥津时，突然受到张辽的袭击。大惊之下，吴军的作战能力大减，就连孙权也差点被张辽活捉，多亏有凌统、甘宁这样的将士拼死力战才得以逃脱。不在战场的曹操指挥自己的将士取得了战争的胜利，这不得不说是曹操大智慧的表现。 曹操智用三将的故事其实就是知人善任的典型实例。曹操深知张辽、李典、乐进三人的个性：张、李二人勇武，善于作战，而乐进稳重善于守城。其次，曹操使平素不和的三个人，在危难之计，不计前嫌，相互补充，共同御敌，充分发挥战斗力。 现实中，领导也需要像曹操一样熟悉属下的才能，用其所长，避其所短，充分发挥其才智，这样才能使自己的属下做出最好的成绩。 知人是用人的前提。一个领导最重要的才能是如何调动部下的积极性，清楚下属都有什么才能，他们的才能是哪些方面的，有什么性格，有什么特征，有什么长处，有什么短处，放在什么位置上最合适。领导不是说要自己亲自去做什么事，事必躬亲的领导绝非好领导，作为一个领导，要很好的掌握一批人才，把他们放在适当的位置上，让他们最大限度地、充分地发挥自己的积极性和作用，你的事业成功就指日可待了。 每个人优缺点并存，长短处同在，有的人内秀而外拙，才不外露，很难发现；有的人博学多智，却只会纸上谈兵，易见而难用；有的人才智过人，但性格古怪，难以相处。而要学会辨才，首先就要从信任出发，从了解入手，知其德才学识，明其优劣长短，并从发展的前景中把握。妥准确地了解一个人，不能只看文凭和档案，也不能只靠感觉和印象，而需要深入调查，跟踪考察，全面分析，这样才能辨明其本质和能力，做到合理使用。 厚脸纳谏，像唐太宗一样做领导 【宗吾真育】 诸葛孔明，是法家一派，手写申韩以教后主，也是精研厚黑学的人，所以当了丞相，能够俯纳群言，集众思，广忠益，这即是使支支箭的能力，都表现出来，故出师北伐，司马懿不得不畏之如虎。 人无完人，金无赤金，一名领导者学识再渊博，能力再超群，也不可能把任何问题都看得一清二楚，将事事都办得完美无缺。领导只有发挥大家的特长，集合大家的优势，集思广益，群策群力，依靠众人的智慧和力量，才能顺利完成工作，达到目标。有的领导固执己见、刚愎自用、绝耳塞听，或者碍于身份和颜面，总是不习惯听从他人的劝告、接受自己不悦的意见。一听到下属的不同意见，池们就摇头拒绝，甚至加以驳斥，整个工作场所成了他的“一言堂”，以至于下属们离他们远远的。 管理厚黑学指出，领导要有“厚脸纳谏”的气度，能够容纳下属的不同和反对意见，如果为了维护自己的自尊和地位，而对下属的提议置若罔闻、拒绝排斥，那才是真的脸皮厚了。要想把事情处理得顺顺当当、不出差错，就应当广开言路、勇于纳谏、虚心求教。历史上开明的君主帝王都善于纳谏，积极采纳臣下的建议，作为自己治理江山、整顿朝纲的借鉴。 在历代帝王中，李世民是个谦恭英明的仁君，他善于纳谏，没有历代帝王那种刚愎自用、一意孤行的痼疾。他刚继位时，就不计前嫌，屡次把政敌李建成的老师魏徵叫到自己的卧室内，虚心求教治国之道。魏徵得遇知己之主，竭尽所能，知无不言，先后进谏陈言二百余事。 唐太宗力求成为明君，魏徵说：“君之所以明者，兼听也；其所以暗者，偏信也。”他希望唐太宗能够“兼听纳下”，成为一个有道明君。君主兼听纳谏，则“贵臣不得壅蔽”“下情必得上通”，国家便能治理好。唐太宗很重视魏徵的意见，并在自己的行动中，尽可能兼听纳谏。 唐太宗与直言进谏的魏徵的关系，以及对魏徵进谏的态度，证明了他确实是个善于纳谏的君主。魏徵有“耻君不及尧、舜”的忠诚，在贞观年间，无论是国家政事，还是唐太宗的个人行为，只要他认为不妥的，便直言进谏，即使要冒犯唐太宗，也不退却。唐太宗也认为，魏徵“每犯颜切谏，不许我为非，我所以重之也”。魏微进谏，唐太宗纳谏，成为封建社会君明臣贤的美谈，唐太宗被誉为“从谏如流”的明君，是与魏微不断直谏密切相关的。唐太宗也从兼听纳谏中获得政治上极大的好处。唐太宗深深体会到“明主思短而益善，暗主护短而永愚”。他要求臣下“务尽忠谠，匡救朕恶”。他也以“终不以直言忤意，辄相责怒”相许。而且每次都和颜悦色听取批评意见。事实上，唐太宗对能直言进谏的官员，不仅不加责备，而且给以奖励。如给事中张玄素谏修洛阳宫殿，赏绢200匹；孙伏伽谏刑赏不当，赏以价值百万钱的兰陵公主园；魏徵谏用人不当，赏绢500匹。这不仅表彰了进谏的臣下，而且也起到了引导进谏的作用。 贞观年间，在唐太宗的倡导下，进谏蔚然成风，不仅大臣进谏，连宫中的长孙皇后、徐贤妃也能进谏。当以直谏著名的魏徵去世时，唐太宗十分难受，他说：“夫以铜为镜可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。朕常保此三镜，以防己过。今魏徵殂逝，遂亡一镜矣。”为此而悲泣久之。像唐太宗这样以身作则兼听纳谏的皇帝，在封建时代，确实是不多见的。 为了让子孙也能兼听纳谏，巩固唐朝的统治，唐太宗还对进谏、纳谏作了具体规定。他规定，三品以上官员入阁议事，要有谏官随同，有失便谏。贞观元年，唐太宗下诏“自是宰相入内平章国计，必使谀官随人，预闻政事，有所开说，必虚己纳之”。唐太宗还规定，五品以上京官，要轮流到宫中直宿，以便皇帝召见，询问外间事务，了解民间疾苦，以及政事得失，使下情多少得以上达。 知人善任、兼听纳谏是唐太宗政治上取得成功的两个重要的主观原因，也是他成为杰出封建政治家的重要的政治素质。可以说，唐太宗之所以能成为封建帝王的楷模，与他能够知人善任、兼听纳谏关系极大。唐朝的“贞观之治”之所以产生，其中一大原因就是李世民善于启用忠良之臣，更善于听取他们的建议。作为一个领导者，听不进忠告之言，你的事业又怎能兴旺发达呢? 作领导人的一个重要美德就是要善于纳谏。但从古到今，能够真正做到的又有几人?进谏语多为忠言，忠言多是逆耳，逆耳的话与阿谀奉承之言相比，受谏之人，自然多不善于纳谏了。但忠言利于行，所以又不得不纳之。在这方面，明朝开国皇帝朱元璋做得就很不错。 朱元璋在位时，虽然推行严刑峻法，滥杀无辜，也很独断专行，但是，他还是比较能够接受谏言的。在朱元璋的各种文告之中，我们看到，他十分明确臣子的进谏对皇帝的统治是多么重要。 他自己也明白，那些能够在公开场合提出与君主不同意见的人，一定是君子，而那些从来不敢提出与皇帝相反观点的人，那些从来只知道吹捧皇帝英明正确的人，多数是小人。所以，对于那些上谏言的臣子，一定要以诚相待。而且，为了让臣子敢于在皇帝面前开口说话，皇帝就必须对臣子和颜悦色，这样，才能让臣下有话必说，说无不尽，说无不真。就是臣子的话不对，也必须允许他们说出来，只有如此，臣子才能做到勇于进谏。 朱元璋规定，只要是臣民进谏，说得对，就立即予以奖励，说得不对，也不治罪，而那些乘机进谗献谀的人，则决不宽待。第45章 管理厚黑学，抱团打天下(6)
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