在社交场合中，保持强硬的口气固然重要，但当个人在某些方面确实做错的话，不妨坦然地松一松口，接受他人的意见反而会给别人一种豁达的感觉。同时，你也在无形之中取得了意想不到的收获。 某山区支部书记带领群众修路时，放炮炸石砸断了一家农户的梨树，这棵梨树是这家农户的财源，主人揪住支书要他赔。 支书说，秋后一定赔偿，但主人不肯，主人的兄弟一拥而上，把支书好一顿打。村里的党员和群众都火了，要求狠狠整治打人者。第二天开村民会，闹事的也觉得理屈，准备挨整。 不料，支书竟先做检讨：“老少爷们，我还年轻，得大家帮扶。哪个活我安排错了，哪句话我说得不对，大家提出，我做检讨。”被打的事竟一字不提。 后来，闹事的人找到支书当面认了错：“你是为全村，我是为自家，我错了!今天你咋说，我咋干，听你的。” 支书是很懂得交谈之道的。为了开辟富裕之路，他忍下了个人委屈。但是，他的忍让和退缩，不是懦弱，而是一种坚强，说软话同时也是一种方法，一种有效的以退为进的方法。表面上支书是让步了，其实他是往前迈了一大步。因为他的豁达、大度，让村民们对他心服口服，在将来的日子里，村民们肯定会全力支持他的工作。 把这个例子引入我们的人际关系中同样适用。我们在处理复杂的人际关系时，难免会碰到一些性格倔强或一时冲动的人，在别的方法难以奏效时，可以试试以退为进的方法。 天地万物都有一个由盛而衰的过程，人世兴衰也是如此。李宗吾先生的厚黑“遗退经”指出，当事业和人生处于顺境而趋于鼎盛期时，应及早做好抽身隐退的准备，以免将来进退维谷无法脱身。厚黑人士都懂得见好就牧的遥理，他们在成功时会急流勇退，在辉煌时会走向平淡，藏起自己的锋芒，低调处世，从而在险象环生的社会时全身而退。 人生往往就是如此，在一进一退之间，既可以成就一段精彩的人生，同样也可以使那唾手可得的成功在瞬间灰飞烟灭。这取决于个人在这逑退之间所作的取舍。因此，不论处于何种情况，既要做好奋力前行的准备，又要有全身而退的计划，在这一进一退之间游刃有余，获得最大限度的利益。 办事厚黑学，天下无难事 现代社会，人们都比较注重实惠，人与人之间来往相处，有时是以利益来维系的。如果你自身条件优裕，在交际由就显得引人注目，占有了优势，你不求别人，别人可能来求你。工欲善其事，必先剖其器，厚黑学提醒人们，在社会中要想办好事情，不能单纯地只依靠别人来解决，有时要变换思维，与其求人，不如求己，在平时注意积累各种资源、背景等，拥有别人所没有的“王牌”，并利用手中的“王牌”，诱惑别人为自己办事，这样你就掌握了办事的主动权，并能够得到丰厚的回报。 情感开道：眼泪就是软刀子 (刘备)全在脸皮厚，依曹操，依吕布，依刘表，依孙权，依袁绍，东窜西走，寄人篱下，恬不知耻，而且生平善哭，著《三国演义》的人，更把他写得惟妙惟肖，遇到不能解决的事情，对人痛哭一场，立即转败为胜。 人非草木，孰能无情?仁慈心、同情心是人类情感世界中最基本的组成部分，世界上每个人差不多都具有同情弱小和怜恤受难者的仁慈感情。利用这种人性中善良的辉光可以照亮自己的世界。用自己坎坷遭遇的愁容和凄凉悲怆的眼泪，可以使对方的感情之水为之荡漾，即便铁石心肠，也会网开一面，伸出热情之手，答应并帮助你把事情办成。 求人帮忙，关键要打动对方的恻隐和同情之心，这样可以赢得他人的帮忙，你所求的目的就可以达到。而眼泪则是这种打动他人恻隐之心的最好武器。 据说凶残的鳄鱼在吃掉到嘴的食物之前，总要流下一串串的“伤心”眼泪，装出一副慈悲的样子，厚黑学指出，这正是鳄鱼的狡诈之处。鳄鱼要吃掉别的动物，却要挤出几滴眼泪，分明是想告诉人们，自己本性是善良的，并不想残害自己的同类，只是不得已而为之。 历史上，各类厚黑家都懂得眼泪的作用，为了达到升官发财、排斥异己、铲除对手的目的，他们不顾及自己的脸面，厚着脸皮“挤出”眼泪，以此博取对方的同情和援助。哭的花招千奇百怪，哭的程度千差万别，而哭的效果则千人一面，最终“功成圆满”，无一例外地获得了自己想要的东西。哭得妙的得了天下，哭得次一点的哭出个官运亨通，再哭得差一点的也换得了几枚钱币，活得有滋有味。 民间流传着这样一句话：刘备的江山是哭出来的，可以毫不夸张地说，刘备之所以能当上皇帝、三分天下，与他爱哭、善哭有莫大关系。作为“一代明主”的刘备，其哭的手段被他发挥得几乎是淋漓尽致。 众所周知，赤壁大战后，刘备按诸葛亮的安排，用诡计夺取了军事重镇——荆州。周瑜气得金疮迸裂，决心起兵与刘备决一雌雄，经鲁肃劝说才罢兵言和。但周瑜认为刘备占据荆州是东吴称霸的心腹大患，便命鲁肃去向刘备讨回荆州。最初，刘备以辅助侄儿刘琦为理由赖着不还。刘琦死后，鲁肃又去讨荆州，诸葛亮以“天下者天下人之天下，非一人之天下”来辩护，并立下文书，取了西川后再归还荆州。鲁肃无奈，只好空手而回。后来，刘备娶了孙权的妹妹，做了东吴的乘龙快婿，孙权又要鲁肃讨还荆州，厚脸皮的刘备已经黔驴技穷，问计于军师诸葛亮：“鲁子敬三番五次来讨荆州，均是先生劝退而去，今又来取，不知军师有何良策?” 诸葛亮说道：“若是鲁子敬提起荆州事，主公只管放声大哭，待哭到悲切处，我自出来劝解，荆州无大碍也”。 鲁肃来到堂上，双方互相谦让。坐下来后，鲁肃说：“如今刘皇叔已经是东吴女婿，也就是我鲁肃的主人。既是自己人，我就直话直说了。” 刘备说：“子敬不必谦虚，有话直说。” 鲁肃说：“小人奉吴侯军命，专为荆州一事而来。皇叔借去许多时间了，一直未还，今日既然两家结了亲眷，就算是一家人了，希望皇叔今日交还荆州为好。” 鲁肃说完后，专侯刘备答复。哪知刘备无话可说，却用双手蒙脸大哭不已。哭得天昏地暗，地动山摇。鲁肃见刘备哀声嘶哭，泪如雨下，不禁惊慌失措，急忙问道：“皇叔为何如此?难道小人有得罪之处?” 那刘备哭声不绝于耳，哭成个泪人儿，哭得泪湿满襟，鲁肃则被刘备哭得胆战心寒。这时，诸葛亮摇着鹅毛扇从屏风后走出来说道：“我听了很久了，子敬可知我的主公为什么哭吗?” 鲁肃说：“只见皇叔悲伤不已，不知其原因，还望诸葛先生见教!” 诸葛亮说：“这不难理解!当初我家主公借荆州时，曾经立下取得西川时便还给东吴的文书。可是仔细想想，主持西川军政大事的刘璋是我家主公的兄弟，大家都是汉朝的骨肉。若是兴兵去攻打西川，又怕被万人唾骂，若是不取西川，还了荆州无处安身；若是不还，那东吴主公孙权又是舅舅。我主处于这两难困境，子敬又三两次的来讨，因此泪出痛肠，不由得放声慨哭。” 诸葛亮说罢，又用眼色暗示刘备，刘备耸肩摇膀，捶胸顿足，大放悲声。鲁肃原是厚道之人，见刘备泪下，放声痛哭，心中动了恻隐之心，以为刘备真的是无立足之地而哭，便起身劝道：“皇叔且休烦恼，待我与诸葛先生从长计议。” 诸葛亮说：“有烦子敬回见吴侯，将我主烦恼转告。再待一段时间，等我主有了安身之地，再奉还荆州如何?” 鲁肃见刘备哀痛之极，只好答应。 刘备是很会哭的，尤其是他想当皇帝的那一幕哭得恰到好处。曹丕废了汉献帝，自立为大魏皇帝的消息传到成都后，自立为王的刘备大吃一惊，刘家天下易主怎能不惊?刘备此时羽毛已经丰满，很想弃王而称帝，但是又不好说出口。昔日曹操虽然独霸朝政，但傀儡皇帝还在，天下名义上还属刘家，如今曹丕废主自立，这简直逆天而行，怎么办?刘备虽然远在四川，但无时不想问鼎中原。此刻见时机成熟，自立为帝的条件已成立，但怎好出口?只好用哭来暗示心迹。于是，水米不进， 又使出杀手锏，每日痛哭，令百官挂孝，遥望许昌而祭之，这一次由于是想当皇帝，于是不仅痛哭，而且哭出病来。干脆不理政务，把一切大事全部交给诸葛亮。 诸葛亮自然知道刘备的“哭因”。这时正好有人夜间捕鱼，捞到一块金光灿灿、瑞气盘旋的玉玺。诸葛亮终于找到了治疗刘备痛哭的药方，遂率群臣上表奏请刘备当皇帝。 刘备看了后，果然停止了痛哭，却又故作愤怒，怪诸葛亮等人陷他于不忠不孝。但是经诸葛亮等人苦劝，刘备终于高高兴兴的自立为帝，改国号为“大蜀”。第29章 处世厚黑学，赢得天下(8) 刘备的几哭，正应证了老百姓说的那句话：“刘备的江山是哭出来的。”这种以哭来打天下、保住江山的所谓“大英雄”手段，真可谓前无古人，后无来者。 眼泪就是一把结结实实的软刀子，大多数人对这类“软刀子”往往掉以轻心，总以为它不如“硬刀子”那样可怕。但事实上却正好相反，“软刀子”往往具备更大的杀伤力。 人非草木，孰能无情。人心都是肉长的，没有哪个人会面对别人的眼泪无动于衷。因此用眼泪作为“武器”来打动人心不失为一种妙法，只是这种方法需要自己放下面子，并且要把握好时机和分寸，方能屡试不爽。 一家酒店曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说句“你被解雇了”那么简单。通常酒店会经由人事部门的经理安排与职员会晤，然后解释酒店的立场并介绍一些其他工作供其选择。员工在接到暗示后，通常会自行另谋发展，甚至替酒店省下一笔遣散费。经过是这样的：在过去的12个月当中，人事经理与这位领班会晤了4次。而每次都在尚未进入主题时，领班已经泣不成声了。也许他有演戏的天分，但是对这位人事经理已经达到了绝佳的效果。每次经理部都对酒店领导说：“如果必须开除他，你们自己去说吧，我办不到。” 就这样，领班一直在那家酒店做了下去。 这位领班巧妙地利用眼泪这一软武器，让找他谈话的人都碰了软钉子。一个大男人声泪俱下、声情并茂地把自己的困难说出来，这样的场景能不打动人吗?可以这样说，眼泪是打动他人恻隐之心的最好武器。 汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说： “你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好!” 但是有一次，他从一大堆的催账单中抽出一张对财务经理说： “马上付给他!” 这是一张传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。 “看看，人家都流泪了，”福特说．“以最快的方式付给他吧!” 这个催账人是否真的在流泪我们不得而知，他之所以急着催账，可能另有苦衷或急需资金，他的几滴眼泪能迅速引起对方的重视，以最快的速度要回了大笔货款。这样看来，这眼泪的威力实在是无与伦比! 人们的内心都有同情弱者的心理，当一个人涕泗涟涟、泪流满面时，人们就会产生怜悯之心，对所哭之人表示出同情和美怀之心，这样的人有求于人，人们都不会拒绝。所以在求人办事的关键时刻，学会不失时机、可怜兮兮地滴下几滴眼泪，会很容易激起对方的同情心，首先使彼此在感情上靠近，产生共鸣，这就为问题的解决打下了基础。这种“遍撒泪弹”的求人办事之术，是古今中外成就大业的，尤其是政治家们最善使用并屡试不爽的招术。李宗吾先生坦言，如果一个人能把哭和笑的功夫运用到家了，就没有办不成的事。求人办事时，不妨“哭一哭鼻子”，由眼泪这个软刀子打开办事的通道。 求人办事不妨先送几顶高帽子 恭就是卑躬折节、胁肩诌笑之类，分直接、间接两种，直接是对上司而言的，间接是指对上司的亲戚、朋友、差役及姨太太之类而言的。 人们常把阿谀奉承的行为称作“给人戴高帽”，而喜欢别人溜须拍马则被称作“喜欢戴高帽”。李宗吾先生认为，这个世界上没有人能够对别人的赞美话、送高帽举动无动于衷，多给人戴几顶高帽子，往往在求人办事的过程中获得意想不到的效果，实现办事的目的。 厚黑学认为，在处世中，即使你的能力再强，智慧再高，不懂得和别人的相处之道，也不可能得到别人的尊重和喜爱，因此，要学会用巧妙隐秘的方式给对方以夸奖，切中对方的要害，你的办事之路会顺利许多。 有位朋友叫万霖，人送外号“万事通”。意思是说他无论办什么事都能畅通无阻，让人羡慕不已。他有个朋友叫李凯，最近一直为孩子调动工作的事头疼不已，东跑西跑，就是办不成事，想起好友万霖精通办事之术，特意跑来向他请教。万霖指点朋友说：“办事就要会求人，要办成事就得让人家喜欢你，愿意帮助你，要想做到这一点，起码你嘴得甜点吧，你得会捧着人说话，你要多赞美他，说他爱听的话，做到这一点，事不就好办了吗?”李凯如梦方醒，兴冲冲地走了。没过多久，听说他儿子调动工作的事成了。 这位“万事通”先生完全掌握了拉关系办事、获得别人好感的诀窍，那就是先赞美再说事。我们的日常生活中，难免会有求于人的时候，事儿是否能办成，还要看你是否能与对方拉好关系，讨对方的喜欢。我们都知道，赞美别人能增加别人对你的好感，如果你能在求人办事时，恰当地赞美对方，那么对方在获得心理满足之后也一定会乐于满足你的要求。 求人办事时赞美别人和在一般交往时赞美别人还有不同，前者的赞美应当更有针对性。 心理学证明：当一个人骄傲地谈到他的专长，或他所取得的成绩时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大。所以，当你有求于人时，就需要运用赞美，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。 某研究所的高级工程师梁某和妻子两地分居十多年了，钱花了很多，礼品也送了不少，不知为什么，妻子就是调不过来，这件事搞得梁某筋疲力尽，但也无可奈何。这不，在他妻子调动过程中起关键作用的某局局长又换人了，新上任的是从外地来的刘局长，梁某听说这位刘局长能急人之急，为群众办真事、实事，他先了解了几个受刘局长帮助的例子，然后登门拜访。 梁某见到刘局长之后，一开始没谈自己此行的目的，先是对刘局长进行恭维，说他做的比较突出的政绩，是真正为人民做实事的公仆。刘局长也很谦虚，“哪里，哪里，他们的确有困难，有的已经分居好几年了，就是调不到一起，我只是做了自己应该做的事情。”到了这个关口，梁某就提出了自己的问题：“刘局长，我也有点小事，需要麻烦您，我和妻子已两地分居十多年了，一直没有解决，本来不打算找了，听大家都说你的政绩，心中仰慕．来请您帮帮忙。”接着梁某介绍了一下自己的情况，刘局长让他回去等信。 果然没过几天，一纸调令到手，梁某全家团聚。 在这个事例中，梁某是有求于人的，他所求的正是这位刘局长的分内之事，并且这位局长也因实实在在地为百姓办实事而名声远扬，梁某首先对局长进行赞美，使局长在兴头上轻松地给他把事儿办了。如果像有些人，只知道自己诉苦，去让别人帮忙，激发别人的同情心，这是不够的。在话题展开即问题提出之前，先行赞美是很好的铺垫。 其实，“高帽”就是美丽的谎言，既取悦了别人，又帮助了自己。要让人乐于相信和接受，就不能把傻孩子说成天才那样离谱；其次，“高帽”也要美丽高雅，不能俗不可耐，糟蹋自己也让别人倒胃口；再者便是不可过白过滥，毫无特点，不动脑子。 求人办事，如果对所求者不是那么熟悉，先不要急着下结论。察其言，观其行，掌握了真实情况再决定戴一顶什么样的帽子。 英国著名作家柯南道尔一般都不会给别人签名留念。 一次，他收到一封从巴西寄来的信，信中说：“我很希望得到一张您亲笔签名的照片，然后，我将它放在我的房间里。这样的话，我不仅天天可以看见您，而且我坚信，若有贼进来，一看到您的照片，肯定会吓得屁滚尿流，逃之夭夭!” 二次，柯南道尔收到信的当天，就很爽快地为那人寄去了一张他自己亲笔签名的照片。 可见“高帽子”的妙用!求人办事时，“戴高帽”一定要“戴”得合适，有句话说：“看什么鱼，放什么饵；见什么人，说什么话”，给人戴高帽是万万不可乱戴的。其最佳途径不是从他的事业、才学、品德方面下手，而是从他的相貌下手。因为一个人不论长相如何，都可以给他戴高帽：见到瘦子你就说他身体健康能吃能喝能跑能跳；看到胖子，你可以对他说，心宽体胖一生衣食不缺；对鼻子大的，你可以说悬胆鼻，主富贵；鼻子扁的，你可以说是他好脾气性情温和；眼睛大的，你就说他明亮有神，闪耀智慧；脸有麻子的，你可以说他麻子三分贵；秃头的，你可以说是智者的象征。 求人办事时，一定要在小处着眼，虚处做功，单拣好听的话说，拣喜欢的事去做，挖空心思迎合所求之人。只要挠到对方的心窝里去，对方才能心情舒畅，通身舒坦，所求之事就会变得容易得多。 “戴高帽”是一种能够很好地达到目的的谋略，也是为了生存的一种手段和技巧。如果办事者在财力方面没有一定实力，那么就得在不花本钱的“高帽子”上多下点功夫。戴得妙，保证可以获得立竿见影的效果。但送“高帽子”一定要送得恰到好处，这关键就是要投其所好，摆出一份诚挚的心意及认真的态度。否则会弄巧成拙，落得个适得其反的结果。 有个人名叫艾鲁塞尔，他从事推销这个行业已经有很多年了。他想：如果多费点心思，也许能跟那位生意做得很大、信用也极佳的铅管匠技师伯洛克林成为业务伙伴。不过，这个铅管匠技师是个粗枝大叶、蛮横粗犷的人。因此，艾鲁塞尔刚开始见到他时就受到了打击。 这个铅管匠技师常常坐在办公桌的椅子上，嘴里叼根雪茄，每次一看到艾鲁塞尔就这样说：“你走吧!我今天什么也不要，别在这儿浪费我的时间!” 由于艾鲁塞尔公司的领导想在长岛皇后村买一栋房子，开设分公司。而那房子正巧在那位铅管匠技师的附近，那么，他对房子周围环境的概况一定很熟悉。所以，艾鲁塞尔就尝试着运用另外一种新的办法——请人帮忙的心理学技术。他决定找个时间去见一下那位技师，并且准备这么说：“×先生，我今天不是来跟你谈生意的，是想请你帮个小忙。如果你方便的话，只需要花您1分钟时间就足够了!” 那技师毫不在乎地说：“嗯!好吧。你肚子里有什么主意，快说出来!”那技师嘴叼雪茄，看上去一副财大气粗的样子。 艾鲁塞尔说：“我打算在这皇后村开一家分店，你对这儿的情形，相信比谁都清楚，所以特地来向您请教。您认为这个计划怎么样?” 技师不紧不慢地说：“这是一个前所未有的情况!”一般情况下，这个技师对推销员一向都是咆哮怒斥，但是今天却一反常态，到底是怎么回事呢?原来是那位大公司的推销员来请教他，征求他的意见，使他有一种高贵感。他拉过一张椅子，指了指说：你坐下。 这次，对待艾鲁塞尔的来访，技师花了一个钟头，详细地把皇后村铅业方面的情形告诉了艾鲁塞尔。他不但赞成艾鲁塞尔在皇后村开设分店，并且替他规划出购置地产的程序，集购物、开业方面的张罗，同时又以一家具有规模的铅业公司的营业方案让他参考。 世人总是喜欢听好话，喜欢被别人奉承，一个人受到别人的夸赞，是很难拒绝他人的要求的。因此，在求人办事的过程中，学会巧妙地“戴高帽”，就会达到预期的效果。 俗话说“良言一句三冬暖”，人一旦受到赞扬，被认定其价值时，总会喜不自胜，在此基础上，你再提出自己的请求，对方自然就会爽快地答应下来。厚黑学认为，心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始，因此，求助者要想在求人办事过程中取得成功，一个行之有效的方法就是多多称赞对方，多送几顶高帽子给他。一旦对方“戴”上了你送的高幔子，他就不再好意思拒绝你的要求，从而容易答应你提出的条件。要愆在求人办事这条路上走得更加顺畅，就必须学会这一招。需要注意的是，送高帽也要注意场合和分寸，而且要显得有诚意，否则效果会适得其反，吃力不讨好，使事情陷入困境。 厚脸套近乎，学会感情投资 大凡人的天性，都以“我”为本位，我与母亲相对，小孩只知道有“我”，所以从母亲嘴里将糕饼取出，放在自己嘴里。 我们写文章讲究“文以情动人”，同样的道理，在求人办事时，也可以以感情为突破口，以各种方式，拨动对方的心弦，引起其情感上的共鸣，从而达到办事的目的。求人办事并不总是在熟人之间进行，有时不得不闯入陌生人的领地。当我们进入一个陌生的人际环境里，想要迅速打开局面，首先要寻求办事的突破口。有了突破口，便可以以点带面或由此及彼地铺展发挥开去，从而说出自己的诉求，促成对方将事情办成。大凡厚黑人士，在求人办事时，都不吝啬自己的感情，厚着脸皮千方百计地与人套近乎、拉关系，他们认为只要事情能够办成，要不要面子是次要的。 清朝大贪官和珅，人们骂他的贪得无厌，但不得不佩服他的钻营本领。他懂得利用厚脸皮，进行感情投资，所以能够扶摇直上，位居一人之下，万人之上，经年不倒。而多少个忠臣义士，即使英明传世，可都难免祸及身家，他们的本事没有完全施展开，就做了枉死鬼。对国，对家，对天下苍生和自己的家人，对自己刻苦一生的艰辛和远大抱负都是巨大的损失。一样的事有不一样的达成路径，忠臣义士选的是路径最直接风险最大的一条，结果败者多；奸臣们所选的是曲折迂回的路，所以达成了心愿，也严严实实保护了自己。 求人办事，求人者与被求者双方会有一种距离感，这会让谈话难以融洽地进行。这时我们就可以透过一些让两人关系更亲密的技巧，让彼此之间的距离缩短。 只要留心，一见面对方就有很多外在的内在的信息展现于你眼前，如年龄、衣着、身体状况、生活习惯、爱好兴趣，甚至神态心理等，抓住这些特征，借题发挥，与人套近乎，就有助于把事情办成。 小梁第一次踏进人事局长家，刚落座，里边出来一位穿中山装的老人。打个招呼，小梁立即发现老人胸前戴着一个大圆的毛主席像章，于是说： “老伯，您这个像章是从韶山带回来的吧。” “呵呵，小伙子蛮有眼力的。我这像章呀，可是十几年前的真货，那时候我在韶山……” “你跟他说毛主席啊，几天几夜只有他讲的哟。”老人儿媳走过来笑着插言，“我爸可是正正经经的思想研究协会会员哩。” 小梁一个发现便打开了这个家庭的话匣子，谈话的气氛非常融洽，办事的效果自然也不会差了。 一天晚上，小张到某同事家做客。自我介绍后，挨着一个五六岁的女孩坐下，笑盈盈地问：“小朋友上幼儿园了吧?” 小女孩睁大眼睛点点头。 “会拍手掌吧?——千年蛇妖白素贞，下凡来报许仙恩——” “我会说，我会拍!”小女孩一下被小张给逗乐了，伸出双手便和小张玩了起来。很快，小张和小女孩打成一片，旁边小女孩的爸爸妈妈也格外开心。 后来，小张成了这位同事的好朋友。 小张的交际成功就在于他平时做了有心人，积累了小孩的某些游戏知识和手段，并适时施展出来，发挥了作用。第30章 处世厚黑学，赢得天下(9) 通过所求之人家中的老人、孩子等亲人为纽带，达到办事的目的，是一种比较理想的办事的方法。除此之外，称呼对方的昵称或者直呼其名，也可以拉近彼此的距离，达到成事的目的。 用心理学的观点看，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼也从头衔到姓、到名。但也有些人虽然见面不久，不算是亲密，但若他极欲亲近对方，也不妨以名字或昵称来称呼。 一位教师讲述他自己经历的事：“某次有位从前我教过的学生来要求我为他做媒，当时我便问他两人的关系何以如此快速地进展。他回答说：‘某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此的亲近。’而在此之前他们两个只以姓氏互称而已，可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。” 因此，找人办事时如果一时难以接近，不妨利用称呼的方式拉近彼此的距离，而且口吻必须自然，不可让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若是因此而接近，那么事情就很容易解决。 李宗吾先生认为，感情投资，不在乎有没有东西或者东西的多少，有些时候也许一钱不值的东西也能笼络人心。 在福克斯波罗公司的早期，急需一项性命攸关的技术改造。 有一天深夜，一位科学家拿了一台确实能解决问题的原型机，闯进了总裁的办公室。总裁看到这个主意简直难以置信，便思考该怎样给予奖励。他把办公桌的大多数抽屉都翻遍了，总算找到了一样东西，于是躬身对那位科学家说：“这个给你。”他手上拿的竟是一只塑料香蕉。 但别看香蕉小，却使那位经过多少个不眠之夜才得以成功的科学家感到心满意足，因为，它是一种荣誉，是一个人成功的标志。这些东西看似不值钱，但却因为融入了一种感情，表明了自己得到了上司的一种承认、一种尊敬的感情。在这种感情的投资下，下属自然肝脑涂地而在所不辞了。 人都是有感情的动物，每个人都有被人爱的需要，同时又都会有仁慈心、同情心，因此，通过运用一些让两人关系更亲密的技巧，满足别人情感上的需要，可以拉近彼此的距离，造成融洽的沟通氛围，以顺利地达到自已办事的目的。这就是为什么那些厚黑人士在为人处世中习惯运用“感情术”的愿因。蓐黑处世时，“虚情假意”地进行感情投资，说到底楚为了追求回报。因为，既然是投资，就要有回报，最好的结果当然就是小本大利了。 好事多磨，办事得耐心 要有耐心，不能着急，今日不生效，明日再来，今年不生效，明年再来。 俗话说：“人心都是肉长的。”不管事情有多难办，对方有多难缠，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。 求人办事的时候，很多人都觉得“求人难”，简直是“跑断腿、磨破嘴”，因为你有求于人，所以对方自然有摆谱的资格，通常都不会很痛快地答应你。这时，只有多“磨”才能办成想办的事。不过“磨”也要讲究策略，既要锲而不舍，又要显示出你的真诚，用耐心的等待和理解来感动别人，软化对方的意志。“磨”能使对方不断积累微小的心理负担，当这种心理负担大到一定程度时，对方就只能让步了。 有一个在单位待了很多年的职员老闫，由于政治问题一直没有得到转正，于是他想出了一个办法——请管人事的经理吃饭。很俗套的办法，但他的做法却与别人不一样。 在饭桌上，他只是多要菜，劝经理喝酒，和经理拉家常，而对于转正的问题，一直到饭局结束都闭口不提。过了一段时间，他又提出要请经理吃饭。经理心想：这回他该把求我的事提出来了吧，可第二次还是与第一次一样，他还是什么都没说。就这样，到了第三次请经理吃饭的时候，经理沉不住气了，说：“老闫啊，你是不是有什么事求我啊，尽管说吧。”老闫说：“没事，没事，就是一起吃吃饭。”到了第四次请他吃饭，经理实在是过意不去了，于是他热切地拉住老闫的手说：“老闫啊，你有什么难处，尽管说出来，我一定替你办!”老闫见他话说到了这分上了，于是放心地说出了自己的转正问题。结果经理一下就拍板了：“什么话都别说，这事早应该办了，我一定给你做主，你就请好吧!” 这就是事前做足了功夫却不把窗户纸捅破，直到最后让被求的人沉不住气了，反而主动地求你把所求的事说出来的一种巧妙的方法，但这样做的前提是，必须让人感觉到你的诚恳，不能让人认为你是在耍无赖而起反感。 当我们求人遭到拒绝的时候，更不能恼羞成怒，“买卖不成仁义在”，应该表现出足够的耐心，而不是烦躁、恼火或发怒。你应该理智地控制自己，表现出对对方处境和心态的理解，以及对转机到来的期待与自信。这榉就能够在精神上使自己处于强有力的地位，摆出一幅“打持久战”的架势，这样便会对对方的心理产生震撼。更要学会见机行事，用积极的行动去影响对方，见机行事，才能增大成功的几率。 出色的办事人员通常具有许多人们所不具备的素质，而忍耐可以说是其中最重要的一种。所谓好事多磨，这个“磨”字就可以理解为忍耐。一般来说，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境，我们就能在精神上使自己处于强有力的地位，能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也是值得的。 从另一个角度来说，“磨”也可以理解为“泡蘑菇”，“泡蘑菇”消耗的是时间，而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的就是时间。所以，如果我们以足够的耐心摆出一副“打持久战”的架式与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑，以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，我们要沉住气，耐心地牺牲一点儿时间，反而可以争取到更多的时间。 某学院校舍建设急需20吨沥青。校方派一位助理到物资部门请领，但负责此事的处长推说工作忙，要等两个月才能提货。助理非常着急，他怎么能等两个月呢?而事实上，仓库里是有现货的，处长之所以没给他办，只是因为他没“进贡”。了解到这一情况后，他更是怒从中来。 但他竭力控制自己的感情，思索解决办法。他手头一无钱二无物，再说他不想来那一套。他决心和处长“泡”。 从第二天起，他天天到处长办公室来，耐心地向处长恳求、诉说。处长感到烦，不理睬他。处长不理他，他就坐在一边等，一有机会就张口，彬彬有礼，不吵不闹，恳求诉说。处长是急不得火不得，推不起赶不跑。当他“泡”到第五天的时候，处长就坐不住了，他长吁一声：“唉，我算服你了。照顾你这一次，提前批给你吧!” 有没有足够的耐心，还与人们的自尊心强弱有关。有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击，只要前进一受阻，他们就脸红，感到羞辱、气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。这些人看起来虽然很有志气，但却是没有能力办成大事的失败者。 当然，“泡蘑菇”除了有耐心之外，还要具有一定的方法和原则。例如，我们可以不厌其烦地登门拜访，申诉我们的理由和要求，但别指望很快就能得到答复和处理，对于这种事，要有长期作战的心理准备。 “软磨硬泡”是一种特殊的求人办事术。它能以消极的形式争取积极的效果、可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，达到办事的成功。 这种厚黑办事术看似简单，但也不是人人都能做得到的。其中的学问可多了，要想熟练运用这种办事术，必须掌握以下几种窍门： 1．长于自控忍耐。足够的耐心是软磨硬泡的前提和基础。当求人办事受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而，这无助于事情的解决。你应理智地控制自己，采取忍耐的态度。这时，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境，你就能够在精神上使自己处于强有力的地位，能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。 2．善于见机行事。软磨硬泡，不仅要能泡，还要会泡。换言之，泡，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。俗话说：人心都是肉长的，不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。 3．巧用语言攻心。有时候你去求人，对方拖着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去“泡”，很难奏效，甚至会把对方“泡”火了，缠烦了，更不利于办事。 如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。说话是开启心灵的钥匙。当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。 总之，求人办事，很难一次就成功。事情能否办成功，耐心和坚持是关键。被人拒绝，不能灰心丧气、知难而退，即使再顽固的人也经不起你的折腾，这就是充满韧性的厚黑求人办事术。 有些人在求人办事时，脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击，只要碰刭钉子，办事受阻，他们就感到羞辱气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再不回头。厚黑学是非常反对这种做法的，认为这样做的最终结果，只能导致自己只顾面子不顾及事情，捡了芝麻丢了西瓜，于事丝毫无益。因此，我们在求人办事时，为了达到目的，脸皮不妨厚一点，被人拒绝，以笑脸相迎，软磨硬泡，死缠烂打，巧与周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休，从而促成对方改变初衷。 谁说事难办?礼到自然成 送就是送东西，分大小两种：大送，把银元钞票一包包的拿去送；小送，如春茶、火腿及请上餐馆之类。所送的人分两种，一是掌握用人大权的，二是虽未掌握用人大权但能助我一臂之力的人。 求人办事，仅仅依靠三寸不烂之舌，是很难打动人心的。如果你空手而去，常常是空手而归。这时就要发挥礼物的作用了。 古语说，“礼尚往来”“来而不往非礼也”，天下没有免费的午餐，别人费心费力为你办事，如果得不到什么回报，即使嘴上不说，内心也会感到不平衡的。有句俗语说得好，“衣人之衣者，怀人之忧”，意思是说，穿了别人的衣服，怀里就会装着别人的心事或隐忧。换句话说，收下了别人送来的礼物，就得为别人办事。所以，厚黑学认为要想求人办事，就得首先学会给别人送礼。厚黑人士在求人办事时，也总是免不了要带上点对方喜欢的东西，并以“微薄之礼，不成敬意，还望笑纳”等为托辞，让对方感到不好拒绝而收下，从而下意识地为其出力办事。 春秋时期，晋国首先称霸，成为诸侯中的大国。当时在晋国南面还有两个小的诸侯国，一个是虞国，一个是虢国。虞、虢两国同姓近支，关系很密切，又因为都是小国近邻，唇齿相依，很早就订有盟约，一旦有事，两国互相派兵援救。长期以来，这两个小国就用这种办法在强国的夹缝中生存，也没有哪个强国有实力能一举同时吞并这两个国家。 这时候，晋国的晋献公为了进一步扩充疆土，称霸各国，就想兼并邻近的虞、虢两个小国。但要想吞并这两个小国，并不是很容易的事情，因为这两个国家之间关系不错。晋如果袭击虞，虢会出兵救援；晋如果攻击虢，虞也会出兵相助。 公元前658年，晋国大臣荀息向晋献公献上一计。他说：“要想攻占这两个国家，必须要离间他们，使他们互不支持。虞国的国君贪得无厌，我们正可以投其所好。”当时，晋国有两件镇国宝物屈产良马和垂棘之璧，晋献公每日都要骑驾良驹、赏玩美玉。荀息建议晋献公拿出这两件镇国的心爱宝物——屈产良马和垂棘之璧，送给虞公。献公有点舍不得。 荀息说：“大王放心，只不过让他暂时保管罢了，等灭了虞国，一切不都又回到你的手中了吗?”献公依计而行，派出使节来到虞国，向虞公表达了两国交好之意，并将两件镇国的宝物送给了虞公。虞公得到良马和美璧，又自以为结交了强大的晋国，高兴得嘴都合不拢。 晋国拉拢了虞国后，就故意在晋、虢边境制造事端，终于找到了伐虢的借口。晋国要求虞国借道让晋国伐虢，虞公得了晋国的好处，所谓“拿人手短，吃人嘴软”也只得答应。虞国大臣宫之奇听说后，马上进宫再三劝说虞公：“这件事不能办的，我们虞、虢两国，世代交好，唇齿相依，虢国一亡，唇亡齿寒，晋国是不会放过虞国的。而且，强国环临，如果失去了虢国这个长期以来的伙伴和军事上的盟友，我们的国家很快就会灭亡!” 虞公却说：“我们已经结交上了强大的晋国，现在晋国终于有求于我们了，我们怎么也不能得罪啊，得罪晋国岂不马上惹祸上身?为了交一个弱朋友去得罪一个强有力的朋友，那才是傻瓜哩!”于是就同意了晋国使用虞国的道路，进攻虢国。为此，虞、虢两国断交了。 晋军顺利地通过虞国道路，前往攻打虢国。没有虞国的帮助，弱小的虢国很快就被晋国打败，晋国没有费什么气力就取得了胜利。晋军班师回国时，晋军统军大将里克把劫夺的部分虢国财产送给虞公。虞公大喜过望，越来越认为结交晋国、放弃虢国是正确的选择，就盛情款待晋军大将里克。里克这时趁机装病，称不能带兵回国，而且需要暂时把部队驻扎在虞国京城附近。虞公毫不怀疑，还自以为有晋国的大军在国内驻扎，其他强国就不敢随意来犯。 几天之后，晋献公亲率大军借口前去迎接班师回国的里克，来到虞国，虞公出城相迎。晋献公就约请虞公外出打猎。虞公打猎不一会儿，就看见京城中起火。等到虞公赶回城外时，京城已被晋军里应外合强占了。就这样，晋国又轻而易举地灭了虞国。 晋国士兵又从虞公的住所搜出了晋国战前送给虞公的宝物——屈产良马和垂棘之璧，迭回到晋献公的手中! 虞国之所以被晋国灭亡，原因有很多，但与虞公贪图小利、看不到危险有直接关系。战争总是围绕着一定的利益进行的，因此“利而诱之”谋略应用在作战过程中屡试不爽。在现实生活中，这一谋略也被人们用于办事的各个领域中。 对濒临饿死的人来说，送一只萝卜比送一座金山更让人感之于心。送礼要讲究艺术，要因时间、地点、人物而不同。用句成语说就是因人而异，因事而宜。给富甲一方的人送肉吃他会不屑一顾，而给落魄街头的乞丐送一块肉，他会高兴得手舞足蹈。因为饥饿的人最需要的是食物，只要能填饱肚子，不管东西是否好吃，他都喜欢。而给一个衣食丰裕的人送米送面，他肯定看不上眼，因为他不需要这些东西。由此，送礼就要送到点子上，要送对方最喜欢、最想要的东西。第31章 处世厚黑学，赢得天下(10) 战国时期，卫子期在蔡国当大夫，很受蔡国国君器重。可惜蔡国在当时地小人少，经常受大国欺负。为此，卫子期深感不安，与国君商量要找个大国作为庇护所。最后，他们挑中了地处邻毗的楚国。 可是怎样才能将这种意思传达给楚王呢?又怎样才能成功呢?还有，应怎样做才能做到既顾及国家体面，又可达到目的呢? 这事困扰了卫子期很长一段时间，他经常日思夜想。终于，他想出了一条出路：找楚王身边的侍从公羊独。公羊独是蔡国山齐郡人，与卫子期是同乡。 于是，卫子期化装成一个商贾前往楚国都城郢。 到了公羊独的府第，卫子期托仆人将一盒东西送进去给公羊独。不一会儿，只见公羊独亲自带领家人前来迎接卫子期。 是何物竟使得公羊独如此看重呢?原来，卫子期当时在国内也为要送公羊独什么礼品深感头痛，他知道公羊独家产庞大，富可敌国，如送黄白之物公羊独肯定不稀罕，于是他出奇制胜，特叫人准备蔡国山齐郡的特产咸鱼干20马车，一路浩浩荡荡开往楚国。 公羊独在楚国什么都有，什么也不缺，但他有一个癖好，就是爱吃自己家乡生产的咸鱼干，可一直苦于吃不到正宗的咸鱼干，这次，卫子期以如此大“礼”相赠，他焉能不喜，焉能不乐呢? 这个例子告诉了我们“送礼”的时候，怎么送，送些什么，有很大的学问。卫子期实在很高明，他抓住了公羊独这个老乡的癖好，投其所好，很顺利地就见到了公羊独。 送礼是人之常情，但怎么送，送什么是关键，尤其是对于富有的人，你给他送礼会使他对你提高警惕，并且有时候你自己觉得礼品已够重了，可在对方看来却根本没放在眼里，这时你就应该考虑一下怎样选择对方喜欢或价格适当的礼品了。有时候，礼品不在于多么贵重，重要的是要送到对方的心坎上。 查尔斯先生在纽约一家大银行洪职。有一次，他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料，于是便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女秘书刚好从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有什么邮票。 “我替儿子收集邮票。”见此情景，董事长对查尔斯解释。 查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。但董事长的说法含糊、概括、模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论查尔斯怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。 查尔斯想起董事长的秘书刚刚说的话——邮票，12岁的儿子……他也想起他们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。 第二天，查尔斯又去了。让人传话进去说，他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了，用查尔斯的原话说：“即使竞选国会委员也没有这样热诚!他紧握我的手，满脸笑容。‘噢，乔治!他一定喜欢这张。瞧这张，乔治准把它当作无价之宝!’董事长连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，我们谈论着邮票。奇迹出现了，没等我提醒他，他就把我需要的资料全都告诉了我。不仅如此，他还打电话找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话：此行大有收获!” 查尔斯满载而归，只因为他送对礼物了。有些人认为，只有礼物够贵重，才能体现送礼人的情意重，但他们却忘了“礼轻情意重”的古话。就像上例中的查尔斯，邮票对他来说简直不值几个钱的，但是对替儿子收集邮票的董事长来说，就是无价之宝了。所以，查尔斯送邮票是送到董事长的心坎上了，董事长自然是心花怒放，什么资料都会提供给查尔斯的。 所以，送礼时要费点心思去考虑送什么礼物。善于送礼的人，所挑选的礼物总是经过细心的选择，正中受礼人的下怀。这样，你还没开口，事情就办成了一半了。 有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行，礼物在人际关系中起着至关重要的作用，常常被人用作社交的润滑剂、办事的敲门砖。在厚黑学看来，大多数人都有贪小便宜的心理，利用这种心理，在办事时不失时机地给对方送一些礼物，使对方感到有好处可得，他自然会对你心生好感，从而滋生“投桃报李”的想法，寻思为你办点事情以作为回报。要想在人际交往中顺顺当当地把事情办成，就要学会这种“文雅”的厚黑办事术。一旦你将礼物送出去了，你还没有开口，事情也就办成一半了。 厚脸认个错，只要事情能办成 我说：“就怕你厚得不彻底，只要彻底了，没有前进不成功的。” 一般情况下，我们找人办事时都是居于弱势地位的，如果以强硬的口气与对方商谈，是很难取得效果的，这时，我们不妨采取欲扬先抑的做法，贬低自己，承认自己的不足和错误之处，事情往往会柳暗花明，意外地获得解决。谦逊的人总是会得到人们的欢迎，承认自己的错误，无疑也就抬高了对方，对方对你的警戒和敌视心理会减轻，你再开口向对方提出你的观点和要求，对方也就不好再反对和回绝了。 厚黑学认为，当对方坚持自己的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，你可以通过向对方检讨自己的错误，示弱乞怜，获得对方的同情，然后步入正题，实施“谈判”，从而让对方屈从和改变主意，反客为主，把事情办成。 1909年，毕洛夫公爵时任德国首相高位，当时的德国已经走到最后的一个皇帝——威廉二世时代了。 那个时候，发生了一件震惊世界的大事。威廉二世在英国发表了一个公开的荒谬的声明，同时还发表在《每日电讯报》上，他宣布他是唯一的同英国友好的德国人，还为反对日本进攻的威胁建立了舰队，以及为拯救英国免受俄国和法国的欺凌和其他一些内容。 人们从来没有见过一个欧洲帝王在和平时期讲出这样的话。这个声明激起了整个大陆人民的公共愤怒，这种议论吓坏了威廉二世。在这种情况下，威廉二世要求毕洛夫公爵为他承担罪过，他想让毕洛夫公爵宣布一切罪过不在自己身上，他说这番话时，是毕洛夫公爵给他提的建议。 对于威廉二世的这一意见，毕洛夫表示抗议：“我不能想象，在德国和英国，有谁能相信我能建议您说这番话。” 当毕洛夫把这话说完时，立刻明白了自己犯了多大的错误：皇帝暴怒了。他喊道：“你以为我是头驴，像这样的错误只有我会犯，而你却永远都不会犯!” 这个时候，毕洛夫终于明白了，他不应该谴责皇帝，而应该先夸赞他。但他现在已经这样做了，再后悔也来不及了。因此，毕洛夫采用了另外一个方法。在皇帝批评过他以后，他开始称颂皇帝。这样的做法会达到很好的效果。他接着说：“我根本不能达到陛下的水平。陛下，您不仅在军事上、航海事业上，而且在自然科学方面，在很多方面，您都高我一筹。陛下，每当您谈到风雨表和电话或谈爱克斯射线时，我都不懂，只能洗耳恭听，赞叹不已。在这些问题上我是外行，没有一点化学和物理知识。”毕洛夫接着说：“但是，我有一点历史知识，也许在政治上，特别是在外交方面，说不定会有一些用处。” 毕洛夫始终在抬高皇帝，贬低自己。之后，皇帝原谅了他。他喊道：“我不是总跟你说吗?我们总是互相配合得很好的。所以说，在以后，我们也应该互相支持才对。” 在他们谈话的过程中，他几次握毕洛夫的手。后来，他握着拳头宣布：“如果谁对我说反对毕洛夫的话，我会毫不犹豫地给他一个耳光。” 在皇帝发怒的情况下，毕洛夫及时救了自己。正是因为毕洛夫巧妙地先把自己的错误说了出来，才避免了一场灾难的发生。同样，在找人办事的过程中也应该谨记这一点，如果要想让对方按自己的意图办事，就必须先承认自己的错误，唯有如此，对方心里才会产生一种平衡感，才会帮你的忙。 成功学之父卡耐基住的地方，几乎是在纽约的地理中心点上，但是从他家步行一分钟就可到达一片森林。等到了春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长得高过马头。这是一块没有遭到破坏的林地，叫做森林公园。他常常带着雷斯到公园散步。雷斯是他的小波士顿斗牛犬，这只小猎狗友善而不伤人；因为在公园里很少碰到行人，一般情况下，他都不替雷斯戴口罩或系狗链。 有一天，卡耐基带着雷斯在公园散步。这时，他遇见一位骑马的警察，这位警察好像迫不急待地想要把他的权威表现出来。 他申斥卡耐基：“你为什么让你的狗跑来跑去，而不给它系上链子或戴上口罩?难道你不知道这是违法的吗?” 卡耐基回答：“是的，我晓得，不过我认为它不会在这儿咬人。” “你不这么认为!法律是不管你怎么认为的。在这儿，它可能会咬死松鼠，或咬伤小孩子。这一次也就算了，我不再追究，但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里，你就去亲自跟法官先生解释吧。” 卡耐基照着他说的，客客气气地答应了。 但是，雷斯好像不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢看它戴上口罩的样子，因此决定碰碰运气。起初事情很顺利，但是，没有过多长时间，麻烦就来了。一天下午，他们在一座小山坡上赛跑时，又遇到了另一位警察。 这一次，卡耐基没有等警察哥口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了，我有罪，我没有托辞，没有任何借口了。上个星期，有一位警察警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要对我进行处罚了。” 警察回答：“好说，好说，我知道没人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。” 卡耐基回答：“是这样的，的确是忍不住，但这是违法的。” 警察反而为他开脱：“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。” 卡耐基说：“不，它可能会咬死松鼠。” 他告诉卡耐基：“你大概把事情看得太严重了，我们这么办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，这件事情也就算了。” 发生过这件事之后，卡耐基感叹地想，那位警察也是一个普通人，他要的是一种重要人物的感觉，因此当他责怪自己的时候，唯一能把他的自尊心增强的办法，就是以宽容的态度表现慈悲。在处理这件事情的时候，卡耐基所采用的方法是：不和他发生正面交锋，承认对方绝对没错，自己绝对错了，并爽快地、坦白地、热诚地承认这点。这件事情就这样在一个和谐的气氛下得到了解决。 当一个人有被人指责的可能时，不妨以先发制人的方式先数落自己一番。但是，人们的心理是很特别的，当对方发觉你已承认错误时，便不好再多指责。一开始你就说：“我说这些话可能有点鲁莽”“我这可能是无理的要求”或“我说的话虽是过分点”。这个时候，即使你说的话确实令对方感到厌烦，对方也不会因为这些而当面指责你。如果反复使用，更能加强效果，使对方轻易地听完你的要求，并接受你的意见。 其实，也正是这样，当我们犯了错误的时候，我们需要试着去说服对方时，最好的办法就是自己先承认，别人不会继续责怪你，这和你不去承认错误，而与别人争论你没有错误相比，难道不是一个很好的找人办事的方法吗? 人是难免犯错误的，而犯了错误如何对待则又因人而异了。有的人争强好胜，自尊心强，非常看重自己的颜面，即使自己犯了错误，也不愿意公开承认。而厚黑学则认为，这种想法是自欺欺人，事与愿违。表面上看去，这种人脸皮很薄，其实很厚，因为他们想粉饰太平，掩盖错误，逸避责任。与其死要面子不承认错误，还不如“厚”着脸皮坦然承认，这样反而能真正显示出自己的脸皮薄。 人都有同情弱者的心理，看到别人承认错误，总会心软的，再冷酷无情的人也有被感化的时候。承认错误，贬低自己，也就无形中抬高了别人，当人被别人抬高时，就会多一分善意，少一分敌意，这时人们往往会为了谦虚和自尊的需要，对你表现出异常的大方，于是人际交往场合中出现的僵局就会随之改变，看来很难办的事情就会轻而易举地得到解决。 厚结人脉，关系多了好办事 本事大的人，他的力大，能够把他前后左右几个人吸引来成一个团体，成为团体以后，由合力作用，其力更大，又向外面吸引，越吸引越大，其势力就遍于天下。 当我们在办事遇到不顺或者是四处碰壁的时候，常常萌生这样的想法：“如果我能有足够多的朋友话，他们一定会尽全力帮我顺利地办好这件事情的。”“如果和那位关键人物能够牵扯上什么关系的话，我做起这件事情来也就不至于这么困难重重了。”俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。行走社会，求人办事，仅靠一己之力，会显得孤掌难鸣、独力难支。 苏凭是个早年离开家乡出外闯荡的游子，现在异乡成家立业，家庭生活美满。但美中不足的是，苏凭一直为没回家乡而感到遗憾，哪怕在这里能碰上几个老乡也好，思乡之情可见一斑。 恰在这时，同在这个城市的另外几位老乡深感有必要成立一个老乡会，有个老乡会就可以定期聚会，加深感情，有什么事大家以后可多加照应。 苏凭一接到邀请就毫不犹豫地加入到其中。他积极筹划、联络老乡，把这个同乡会当成了自己的“家”，并成为“家”中的领导之一。 经过两年的时间，同乡会终于发展到了有近500人的规模，苏凭也等于多认识了近500人。这些老乡来自于各行各业，贫穷富贵，兼容并包，用苏凭自己的话来说：“我现在办什么事非常方便，只需一个电话，或打声招呼，我的老乡都会为我帮忙……” 因为苏凭充分认识到了结交老乡的重要性，他才会有了这么大的一个关系网，做起事来才会有那么多的方便。所以，搞好老乡关系是非常重要的，不仅可以多交几个朋友，更重要的是会获得很多帮助，也许一辈子都会受益无穷。 清朝末代的大太监李莲英的发迹，可以说也是受益于人际关系的缘故。 李莲英出身贫苦，个子瘦小，若以当时清朝宫廷太监的标准来衡量，他是根本不够资格的。可一次偶然的机会，李莲英听说在宫廷中有一个太监是他的老乡，并且是同一个村的。于是李莲英大胆地去找了这个老乡。 李莲英当时很穷，没有钱买东西去送礼。他虽然知道这位老乡很重乡情，但怎样才能引起老乡的注意，这是个问题。 终于，他想出了一个办法。一天他瞅准了正当这位老乡出来当值时才去报名，然后用一口地道的家乡话说出了自己的姓名与籍贯。李莲英的这位老乡听了这声音，身体不由得抖了一下，遂抬头看了看眼前的这位小老乡，心里暗暗记了下来。 后来，在这位老乡的帮助下，李莲英做了慈禧太后梳头屋里的太监，以梳得一头好发型深得慈禧宠爱，最后成了慈禧太后面前的大红人。 李莲英只说了几句话，就博取了对方的注意与好感，但要注意的是，这几句话是家乡话、是乡音，而对方也恰巧是同乡人，且又同处异乡，在这种情况下，李莲英轻而易举地争到了一个名额就不足为奇了。第32章 处世厚黑学，赢得天下(11) 用家乡话做见面礼可以说是独树一帜的，它不需要物质上的东西。在这里，有一点相当重要：运用这种方法的场合最好是在异乡，因为在异乡才会有恋乡情绪，才会“爱乡及人”，这时再来个“他乡遇老乡”，哪有不欣喜之理。对方离乡愈久、离乡愈远，心中的那种情就愈沉、愈深。因此，越是这种情况，越要运用乡音这种技巧。熟练运用技巧，我们就会得到老乡所带给自己的种种好处。 人际关系是一种人生资源，有时人际关系决定了我们的一生。在办事中，我们充分利用关系，可以取得事半功倍的效果。 现代社会是个竞争的社会，就像一个没有硝烟的战场。在这个看不见硝烟的战场上，如果没有足够丰富的人际关系资源的话，那么你的成功就是很难的。厚黑人士无一不是善用人际关系的高手，他们认为要想自己在短暂的人生中实现心中的梦想，达到目标，就不能孤军奋战，靠个人单打独斗，而要善于借用他人之手为自己办事，为此要广交四海友、诚结八方客，只要对自己有利的人际关系，就尽可能利用，这样才能达到上通下达、左右逢源、呼风唤雨的人生境界，利用一切可以利用的力量帮助自己建功立业、扬名于世。 找准关键人物来办事 求官要钻营，这是众人知道的，但是定义很不容易下，有人说：“贡字的定义是有孔必钻。”我说：“这错了!只说对一半，有孔才钻，无孔的拿他怎么办?”我下的定义是：“有孔必钻，无孔也要钻。有孔要扩而大之，无孔的，取出钻子，新开一孔。” 世上的路有千万条，求人办事，不能只限于当前的条件，而要积极寻找机会，创造条件。厚黑之人都是无孔不入之人，善于钻空子，见缝插针，在求人办事的过程中，不一定非得要找到当事人，而是要善于寻求其他方法，旁敲侧击，在不用自己亲自出面的情况下，让被求之人答应你的要求，达到办事的目的。 历史上，一些人为了实现自己飞黄腾达的野心、升官发财的梦想，行走后门之能事，想尽一切办法寻找各种机会，网罗人为自己办事。 在中国的政治舞台上，后宫是一股不可小视的政治力量，像吕后、武则天、慈禧等对朝廷政治的影响也是不可低估的。可以说，中国历史车轮或前或后的转动，或隐或显，总会发现那些女子的纤纤玉手，有时，她们会对宫廷之事横插一手。所以，有“心计”的厚黑之士，他们会走“夫人路线”，将目标放在这些关键人物——“夫人”们的身上，迂回接近目标，拉近目标，接近彼此间的感情；通过这种方式，既升了官，又发了财。因此，用点“心计”做事，才能将事情办得圆满。 唐朝玄宗时期著名奸相杨国忠，本是市井上一个无赖小混混，日日狂嫖乱赌，打架斗殴，没钱的时候就到处小偷小摸或者借钱赖账，显然是一个不成气候的败家之子，当时的杨家地位也很低，年满30岁的杨国忠在家乡无所事事，且仇怨不少，只得不远万里去投奔军伍，想在行伍中混出个名堂，结果两三年也是一无所获，到处漂泊浪迹，日子过得很狼狈。 杨国忠本名杨钊，“国忠”是唐玄宗赐给他的名字，杨国忠本人嫌“钊”字凶气太盛，有“金刀”之恶，易犯嫌疑，于是那位沉溺于女色的皇帝，也就是他的堂妹夫给他赐了一个动听的名字。杨国忠与这位自小分离的堂妹(“再从妹”)搭上关系，是从一个商人鲜于仲通开始的。杨国忠与日后因色相而大红大紫的杨太真(玉环)关系本很疏远，只是她父亲病死时，杨国忠前去帮助料理丧事，而就在伯父丧葬期间，杨国忠还与杨玉环的姐姐即后来的虢国夫人私通，从这件苟且之事上，就可看出，杨家姐妹的德性很不良淑。 鲜于仲通是个亦官亦商的人物，他很有识人的眼光，见杨国忠很是落魄，但人很精明，阅历广，而且诡计多端，或许是为日后多留一条路的缘故，鲜于仲通收留了他，并提拔他为扶凤尉(县团级军官)。这时，鲜于仲通的上司剑南节度使章仇兼琼与当朝宰相李林甫闹了矛盾，章仇节度使很害怕，就要部属鲜于仲通想办法，鲜于仲通很快想到了杨国忠，因为这时杨的妹妹已由玄宗的儿媳变成了贵妃，走夫人路线肯定是条捷径，于是杨国忠就成为重要使者，带上价值万缗的宝物特产，前往京师打通关系。 到了长安，杨国忠很顺利就找到了杨氏姐妹，献上礼物，特别是旧日的情人、如今的虢国夫人刚刚新寡，杨国忠马上填上了空缺，两人很快如胶似漆起来。有这两位美人的帮助，迅速得到玄宗的宠信，不仅圆满完成了任务，章仇兼琼即升为京官，当上了户部尚书兼御使大夫，而且自己还当上了金吾兵曹军，成为皇帝的近侍，杨国忠从此平步青云。 一个沦落蜀地的无赖、赌徒，不成想因为一个远房的妹妹成了贵妃，而身价倍增，成为蜀地最高长官巴结的对象，而他自己也由此缘黄而上，一直进入最高权力的中心，成为皇帝的“左右”，而被更多的人所媚事。 许多求人者为了把一件事办成，并且保证十拿九稳，便多方奔走，求了这个，又求那个，见佛就拜，其实是犯了求人之忌。因为，第一，当你把事情拜托一个人后，再去求别人，等于对前面的人不信任，最起码也是没有信心的表现。第二，人多嘴杂，多方神仙一旦碰头，说法不一，办事方法不一，容易出岔子，搞不好反倒会把事情搞砸。由此可见，对于同一件事，求人不能太多，不能东张西望，要认准一条路，抱准一棵树，坚持到底。 有一位退休师傅，儿子跟人吵架，一气之下动了手脚，把人打得挂了花，闯下了大祸，被关进了临时拘留所，等待着他的将是法律的制裁。老师傅就这么一个儿子，视同心肝宝贝，见儿子蹲了班房，又气又急，直拿脑袋撞墙，饭吃不下，觉睡不着，简直感到整个世界都崩塌了。加上老伴儿整天以泪洗面，更使他觉得没了活路。 这时，有人给老师傅出主意：别这么死心眼儿了。当今社会都是人求人，有关系，什么事都能通融。你这么成天闷在家里也不是办法，为儿子着想，得赶紧出去“活动活动”呀!老师傅听了眼前一亮，紧接着头又垂了下去。他这一辈子，老实巴交，小心谨慎过日子，奉公守法，兢兢业业，从来信奉“万事不求人”，也没有什么事值得去求人。除了老婆孩子，其他社会关系一个也没有。求谁呢? 邻居帮他分析情况，说他儿子的事弄不好得判刑，该提早到检察院“活动”。另一个说，检察院管起诉，最后结果还得看法院如何判，所以该去法院“活动”。还有的说，判归判，只要关系硬，搞个假释，搞保外就医什么的还不是很容易。你们是大单位，领导有来头，面子大，求他出面作担保，把人保出来也行。 又有人说，市场上有个卖肉的某某，跟公安局某科长是连襟，可以求他高抬贵手，大事化小，小事化了，放人算了。甚至有人竟然出了这么个主意：牢房的滋味儿可不好受，听说某某的亲戚在看守所当管教，你得赶紧去他家打点打点，到时候省得儿子在里面遭罪…… 邻居们七嘴八舌，主意出了一火车，把老师傅搞得晕头转向。人家都是一片好心，老师傅不能不听。于是，他横下一条心，豁出一张老脸，就求人这一回吧!与老伴儿商量了一整夜，第二天，开始马不停蹄地奔走，今天跑东家，明天串西家，每天累得东倒西歪地回来。 邻居们给他指的路子，他几乎都跑遍了，甚至街道办事处、居委会也走了不止一趟，逢人便递烟、流泪、送礼、诉说……人们听了案情，都觉得老师傅挺可怜，他儿子挺冤枉，一边陪他叹气，一边说愿意想办法帮忙。总共算起来，老师傅求人求了十几家，他一天天地“跑”，一天天地等。可儿子就是出不来。一转眼，半个月过去了。第33章 处世厚黑学，赢得天下(12) 有一天，儿子自己回家来了。一家人喜出望外，感谢老天爷开眼，热心人帮忙。可他们哪里想到，儿子的罪过根本没那么严重，属治安问题，行政拘留15天，赔些医药费，事情也就完了。痛定思痛，老师傅心中很不是滋味儿，一想到当初求人的情形，禁不住感慨万千。谁都不知道，为了求人说情，放儿子一马，他给人下跪了好几次呢! 知情人说，在这件事上，谁也没帮老师傅的忙。 在生活中，我们经常听到有人感叹道：办事难，事难办。这其中的关键就是没有充分了解事情的情况，没有找对办事的方法，没有找到办事的关键人物，而致使我们办事时步履蹒跚、有如登天。办事是人生智慧的一种体现，要想获得成功，就要摸清情况，四处钻营，见缝插针，寻找那些有助于解决事情的关键人物，想方设法让他们来帮你办事，如此你就能省去许多麻烦，减少许多周折，将自己无法办到的事办成，达到事半功倍的效果。 俗话说：“朝中有人好做官”，这话虽然未免流于世俗，但也说明了要做大事办大事需要良好的人际关系作为支撑这样一个道理。有时正是因为你不知道从哪里找到可以解决问题的突破口，不知道找谁好，才造成“办事难”的局面。会办事，事半功倍；不会办事，事倍功半。你如果掌握了办事的技巧和方法，办起事来就会顺风顺水。厚黑学指出，在我们的人脉关系发展中，总会有那么一些“关键人物”能够帮助你解决燃眉之急，能够解决靠你自身的能力无法办到的事情。因此，你应该牢牢“盯准”这些关键人物，花费精力将他们作为重点攻克的对象，采用最灵活最巧妙的方法，有空必钻，无孔不入，见缝插针，果断出手，这样肯定就能把事情办好，而且往往会收到意想不到的效果。 最高境界：让别人来求你 威尔逊提出“民族自决”的主张，这与他本国的立场是矛盾的。日本是精研厚黑学的，看穿威尔逊有这个弱点，就在和会上提出“人种平等”的提案，朝着他的弱点攻击，那意思分明是“你会唱高调，那我唱个高调比你更高”。 俗话说：打铁还要自身硬，自身条件过硬，别人可能有求于你，求人办事时就有了讨价还价的条件。厚黑学认为，求人办事时，你要想让对方答应你的请求，就得有吸引对方的地方，并以此作为交换的条件。也就是说，你的手中要有“王牌”，并且，这张“王牌”一定是对方手里没有的。 春秋时期的吕不韦就是一位善于利用手中所拥有的“王牌”的高手。 吕不韦是阳翟(今河南禹县)的大商人，靠来往贩卖货物成为富豪，他积累了上千金家产。 秦昭王四十年(公元前267年)，太子死。四十二年(公元前265年)，立秦昭王的次子安国君为太子。安国君有二十多个儿子。安国君有一位他十分宠幸的姬妾，被立为正夫，尊称为华阳夫人。华阳夫人没有儿子，安国君有一个排行居中的儿子，名叫子楚。子楚的生母叫夏姬，不喜欢他。子建被作为秦国的人质送往赵国。由于泰国多次进攻赵国，子楚也得不到赵国的尊重。 子楚在赵国的生活并不优越，车驾、费用都不富裕，生活处境困窘，颇不得意。 吕不韦在邯郸做生意时见到子楚，很可怜他，说：“这是珍奇的货物，可以囤积起来以待高价。”于是，前去求见子楚，对他说：“我能打开你的成功之门!”子楚笑着说道：“你打开自己的门吧，却说什么打开我的成功之门!” 吕不韦说：“你不知道，我的门之打开，有待于你的门打开。”子楚心中明白他说的意思，便拉他坐下来密谈。 吕不韦说：“秦王老了，安国君被立为太子，听说安国君宠幸华阳夫人，华阳夫人无子，能立嫡出的继承人的，只有华阳夫人。现在你们兄弟二十多人，你排行居中，又不受宠爱，长期被派往诸侯作人质。即使大王薨了，安国君被立为王，你也没有希望与其他在国内的兄弟们争夺太子。” 子楚道：“正是这样，可怎么办呢?” 吕不韦说：“你很穷，客居于此地，没有什么东西拿出来献给亲友结交宾客，我虽不富裕，愿用千金帮助你西游秦国，事奉安国君和华阳夫人，说服他们立你为继承人。” 子楚于是叩头道：“果真像你策划的那样，愿意与君共享秦国。” 吕不韦于是将五百金给子楚作费用，让他结交宾客；再用五百金购买珍贵奇异的赏玩物品，自己带着它们入西秦，求见华阳夫人的姐姐，把赏玩之物全部献给了华阳夫人。趁机说子楚有德行才智，结交的诸侯宾客遍及全国，常说：“我是以夫人为天(至高的尊称)的，日夜哭泣着思念太子和夫人。”华阳夫人听说有这么个孝子，非常高兴，吕不韦趁机叫她的姐姐劝夫人道：“我听说，以姿色伺侍别人，容颜一旦减弱，宠幸也就减弱了。现在夫人受太子的宠爱，但没有儿子，不如早日决定，自诸子中选一贤孝的，举一人为嫡嗣，作为自己的养子，丈夫活着时受到尊重，丈夫死后，自己的养子为王，也不会失去权势。这就是所说的一言而获万事之利呀!不在盛年时立下根基，等容颜减弱，不受宠时，虽想说句话，办得到吗?现在子楚有德行，而自己排行居中，按次序不能立为嫡嗣，他生母又得不到宠幸，自愿依附于您，您如真的在这个时候举立子楚为嫡嗣，您便一生都宠于秦国了。”华阳夫人认为她说得很对，趁安国君闲暇时，慢慢提起被送往赵国作人质的儿子子楚颇有德行，来往的人都赞扬他，接着又流泪哭道：“我有幸得宠后宫，不幸无子，愿得子楚立为嫡嗣，以托庇妾身。”安国君答应了他的要求，就刻了一个玉符，以为凭证，立约以子楚为嫡嗣。安国君和华阳夫人馈赠子楚丰厚的财物，请吕不韦教导他。自此，子楚在诸侯国的声誉就大起来。 吕不韦又在邯郸选了一个美女和她同居，知道她已有身孕后，就请子楚来饮酒，子楚见了这个美女，一下子爱上了她，于是起身为吕不韦敬酒，要求将这个美女赏给他。吕不韦装出非常生气的样子，但最后还是忍疼割爱，把这个美女给了子楚，美女隐瞒了自己已有身孕的事实，后来生下一个男孩，这个男孩就是赢政，也就是后来的秦始皇。 秦昭王五十六年(公元前251年)，秦昭王死，太子安国君立为王，华阳夫人为王后，子楚为太子。赵国把子楚、夫人和儿子送回秦国。 安国君只当了一年国王就死了，于是，太子子楚继承王位，华阳后被封为华阳太后，庄襄王元年(公元前249年)，以吕不韦为丞相，封文信侯，受纳河南洛阳十万户的采邑。 吕不韦利用手中的奇货，使自己有了显赫的地位，得到了丰厚的回报。这是做人、做事的高明之举。利用奇货助自己一臂之力，成就辉煌的事情，在我们的邻国日本也发生过。 日本的伊那镇地处荒僻一角，风景平淡无奇，当地政府却希望它变成“奇货”。当地政府想让人们来到这个荒僻的地方旅游。首先，他们派了一队人马四处了解民风民俗。经过几个月的折腾，好不容易搜集到了一个民间故事——古代一位侠客勘太郎的神奇经历。尽管这只是子虚乌有的神话，但主管部门却不管那么多，由这一点开始，他们做了大量的工作。 没过多久，伊那火车站广场上奇迹般树起了一座勘太郎的铜像；书店里突然冒出了许多描写勘太郎除强助弱、侠骨仁心的神奇传说的图书；卖旅游品的商店里关于勘太郎的木雕、勘太郎腰带、勘太郎兵器等新玩艺儿层出不穷，甚至民间也开始到处传播赞颂勘太郎的歌曲。勘太郎一下子成了家喻户晓的大英雄。顺理成章，勘太郎的“诞生地”伊那镇自然成了英雄圣地，成了闻名遐迩的观光胜地。无中生有，点石成金，平淡无奇的地方却成了财源滚滚的风水宝地，成为当地政府的可居“奇货”。 当然这是比较冒险的，也许有一天被人发现是受骗上当，到最后可能偷鸡不成反蚀把米，所以你也可以加工一个真的“奇货”，也就是制造机会，去做一些抬高自己身价的事情，或掌握一些对方感兴趣的“资源”。第34章 商战厚黑学，战场论英雄(1) 在当今这个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就，在复杂的商战中永远立于不败之地，仅靠单打独斗是行不通的。俗话说：“就算浑身是铁，又能打几颗钉？”商战厚黑学认为，要在商场中持久地立足发展下去，必须开动脑筋，打开思路，学会借力。“会借别人的手帮自己干活，就等于自己在干活”。无论是你的顾客，或是你的竞争对手，或是根本不曾相识的人；无论是事件、产品、故事、传说、影视作品、社会潮流等，只要你会“借”，能够使对方心甘情愿地帮称做事，能够使被借的事物产生影响，做到“毕其智为己用”，“穷其物为己所用”，就一定能够创造出对自已有利的经营态势，心想事成，赚得盆满钵溢。 商场如战场，英豪须厚黑 刘邦天资已经很高，学历又深，把流俗的君臣、父子、兄弟、夫妇、朋友这五种人伦关系全部打破，又把礼义廉耻扫除干净，所以才能够荡平群雄，统一海内。 商场如战场，弱肉强食、强者为王是不变的法则。商场上兵家林立，诸侯割据，每天都在上演一场场弱内强食的血腥战争。商业经营的一个前提是，利益第一，没有利益，商业经营也就失去了意义，难以继续进行下去，最终必然会走向失败。而要获取利益，就必须从市场这块大蛋糕中抢夺更大的份额。能否争得更大的份额，则要看你有没有这样的能力。能力不如别人强，就会在激烈的战斗中处于劣势，只能从大蛋糕中抢得较小的一块，甚至空手而归。因此，要想在商战中赢得胜利，就必须提高自己的竞争力，削弱竞争对手的力量，蚕食竞争对手的地盘，从市场上抢占更多的份额，为自己建立起强大的势力范围。 商场争霸，是一场没有硝烟、没有刀光剑影、没有枪林弹雨的战争，胜者为王，败者为寇。在商战中，有时需要当狠则狠的勇气，以厚制厚，以黑克黑，而不能存妇人之心，对对手讲仁义，行退让。如果你容忍对手的侵犯和进攻，对手一旦得逞，很容易得寸进尺，不断地向你进攻，最终置你于死地。因此你必须采取强硬措施，眼明手快，先人一步，才能化险为夷，克敌制胜。 比尔·盖茨和他所在的微软公司向来以残酷竞争而闻名于世。今天，在同行业中，盖茨仍以残酷无情和不择手段的竞争而出名。在无数次与小公司合作的过程中，只要发现他们的创意确实有价值，他就会把别人的成果改头换面为微软的产品。 早在20世纪80年代末，由于视窗1．0版的推出使盖茨长舒了一口气，但与ibm的合作关系产生了危机。当英特尔推出了80286芯片时，ibm便开始设计基于其上的pc／at。盖茨希望ibm公司能够基于英特尔的下一代芯片80386来推出自己的新产品，但ibm置之不理。 此时，pc／at虽仍fams-dos3．0版作运行环境，但ibm与微软公司双方一致同意开发dos的扩展版本os／2。盖茨主张用不久后的80386芯片为运行基础，希望有更好的图形用户界面；但ibm强调新操作系统必须为80286芯片工作，os／2必须适应这种注定要被淘汰的芯片。盖茨不愿与ibm撕破脸皮，不动声色地派出人员参与os／2。1986年起，他开始暗中减少参与人员，而加强视窗2．0版的开发。 这时，康柏公司率先推出了80386微机，不久苹果推出麦金塔机，以其卓越的图形用户界面又对ibm当头棒喝。ibm这才意识盖茨的劝告多么重要。ibm负责人劳思对盖茨说，ibm也希望os／2在386芯片上运行。这意味着ms-dos要退出ibmpc领域，精明的盖茨竟答应了! 虽os／2的推出将威胁到微软的系统软件市场，但未等os／2来淘汰ms—dos，盖茨自己将开发新东西来淘汰它。到1987年，os／2项目的前景更加不妙，加之视窗1．0版市场反应一般，许多人认为视窗已死定了。盖茨坚持视窗第一、imb第二的原则，于1987年10月推出视窗2．0版和视窗386版。 兼容机厂商康柏和惠普等公司医不满ibm，立即宣布支持微软视窗2．0版。尽管ibm的新操作系统并不逊色，但当它推出时，视窗已占有相当的市场。os／2的定价太高，又无足够的应用软件来支持，要驱逐dos谈何容易。微软开发视窗的商业前景显而易见，dos仍占据66％的市场，而视窗将在dos下运行。商业利润如此之大，使盖茨敢于承担与ibm全面破裂的风险。盖茨把宝押在视窗3．0版上。1990年5月22日，视窗3．0版问世。从此ibm个人电脑及其兼容机开始进入一个新纪元。3．0版当年即被评为最佳软件。微软的巨大投入获得了巨大的回报。 商业竞争不相信眼泪，市场争斗不同情弱者。在这个竞争越来越激烈的世界里，也许昨天的你还在商界叱咤风云、风光无限，但是一步不慎就能让你在明天败走麦城、退居幕后。 曾经有一段时间，在伍达德的努力下，随着世界航空业的逐步复苏，波音迎来了新的发展高峰。然而，天有不测风云，在波音最灿烂的时候，欧洲四大工业化国家英国、法国、德国及西班牙共同组建了空中客车公司，该公司生产的a300系列空中客车占领了相当大的世界市场份额，对波音公司的霸主地位构成了巨大挑战。 1997年，波音公司与航空业的另一巨头麦道公司冲破了美国国内《反垄断法》和欧盟的阻挠，实现了航空业的“世纪合并”。理论上，新公司在全球飞机市场上所占份额达到了77％，这一空前的垄断优势使所有的人都认为，这艘新的航空巨舰将成为这一行业的“巨无霸”，稳坐头把交椅，甚至可能挤垮惟一的竞争对手——空中客车集团。然而，出乎人们的意料，一年后的波音公司手中的订单首次被其最大的竞争对手——欧洲空中客车集团超过。 根据1998年8月公布的年报，1997年财政年度渡音出现了50年来的第一次赤字，亏损额高达1．78亿美元，1998年第一季度，利润额再次下降了90％。这种糟糕的状况在股市上的反映一览无余，波音公司的股票在一年中下跌了26％。要知道，无数专家指出，“航空业现在是传统工业中的最后一个增长行业”，在一片大好形势下，波音却像那号称“永不沉没的泰坦尼克号”，在首航中即遭遇冰山。 伍达德作为波音商用飞机集团的总裁，自然难逃其咎。但是客观分析原因，生产能力的不足、行业管理者出乎意料的要求等问题，并非一人之力就可扭转。 虽然很多行家包括伍达德都预测到世界飞机市场将繁荣起来，但谁也没料到高潮会到来得如此之快。波音的订单曾一度令人兴奋地由1994年的124架跃升到1996年创记录的754架，但是，供不应求的欣喜，很快变成了苦恼。 在20世纪90年代初，美国经济和世界航空业萧条时期，波音削减了大量的员工和部分承包商，以减少中间环节，降低成本，提高竞争力。可是现在情况一下子变了，波音始料不及，熟练的员工被解雇了，再也招不回来。承包商也难以适应，缺乏零部件的飞机只能躺在生产线上干着急。而新征召的员工不仅工作速度慢，还极易出错。波音推出的“波音ng777s”很被市场看好，但生产质量有问题，1998年7月初，由于两架欧洲公司的此型号的客机在飞行中发生了发动机突然熄火的故障，美国联邦航空局命令美国航空公司更换这种飞机的动力系统；有的交付使用的飞机洗手间里忘了安装电灯。这给产量好不容易刚刚在六月份达到了历史最高纪录的波音当头泼了一盆凉水。 面对波音出现的种种情况，许多忠实的老客户纷纷另找在交货上更有保证的空中客车集团订货。英国航空公司刚刚与空中客车签订了一笔384亿美元的订单，而7月初，已经答应购买400架飞机的美国航空公司又退购30架。失去客户不说，波音仅赔偿延期的损失费就高达4．37亿美元。 成本也是波音的“瓶颈”。不景气的时候，渡音为了与空中客车和当时的麦道争夺客户，不惜以低价格、高回扣打“价格战”。在1995年争夺斯堪的纳维亚航空公司55架飞机的角逐中，波音虽然赢了，也付出了高额代价。不仅付给对方高达38％的回扣，而且形成了一条不成文的规矩，只要是大宗订货，售价可低于标准价至少5％。这种竞争对波音来说就像明摆着前面是冰山，也只能眼睁睁地撞上去。 伍达德当然也了解目前的形势，他已经从降低成本入手，计划把制造成本降低25％。在对“波音777”宽体客机的设计过程中，波音全部采用了计算机，去掉了所有不必要的构图和大模型，并去掉了那些过多的配置选择。为了增加产量，消除内部生产管理结构的混乱，在1997年10月，波音甚至暂停了“波音747”和“波音737”的生产线近一个月。这进一步加剧了延期交货的情况，可是，不这么做又有什么更好的办法呢? 伍达德作为波音这艘巨轮的船长，对于眼前的惨淡局面，导航和驾驶的错误也是很明显的。 伍达德本身是个井然有序的人，他的办公桌一尘不染，喜欢的是巴赫和莫扎特合乎逻辑的音乐，他的谈吐中充满“接近理论上的完美”的工程科学语言。他确实相信世界是理性的，只要有足够多的工具、策划、计算和问题处理，就能克服困难。他看不起他的欧洲对手，认为空中客车不过得靠打折和拉关系取得成功。这使他错误地估计了形势的发展和对手的能力。 在与对手进行“价格战”的同时，他力主开发新产品，并尽可能地把这一切做得更完美，成为“以技术和服务占领市场的另一个成功典范”。但是世界航空业市场的迅速变化，使得他倡导的波音生产方式很不适应。波音赖以自豪的是世界最大的“波音747”客机，波音称之为“6000万个零件在飞机中融为一体的完美结合”。波音为客户们提供的是38种花样的仪表盘和109种白色机身诸如此类的设计，这样过分慷慨的设计耗费了波音大量的生产时间，费时费力，加大了成本，并且一点儿都不招买家喜欢。时间的丧失，就意味着机会和金钱的丧失。但伍达德强烈的自尊和过分的自信使他坚信，只要工人足够、加班加点、合理安排，应付眼前产量的问题不在话下。他虽然也采取措施增加产量，但主要着眼点还是在重新设计基本生产流程上，他试图以这种方法从根本上降低成本，加快制造速度，从而一劳永逸、赢得未来。这种想法，不可谓不对，但他还有足够的时间吗?直到1998年年初，他才充分意识到问题的严重性，转而全力投入增产，可是为时已晚。伍达德终于在他“治本”疗法还没奏效之前，就倒下了。 9月4日，波音集团董事会决定，撤销伍达德的波音商用飞机集团公司总裁的职务，伍达德黯然“下岗”。 商业竞争，弱肉强食，强者生存。商业竞争不同情弱者，不相信眼泪，在残酷而惨烈的竞争中，要想免被对手打败吞并，就要去除妇人之仁，采取更残酷的手段，对于对手，该消灭的一定消灭，尤其是在遇到强敌时，要坚决反击，否则后患无穷。 商场竞争就是一场非胜即负的利益争夺战，狭路相逢勇者胜，谁的力量大，谁就能战胜对手，成为胜利者；谁能技高一筹，谁就能占据先机，稳坐商场的钓鱼台。在强手如林的商场中，要不被对手打败，免被对手吞并，就要掌强一套克敌制胜的厚黑商战战术，抵抗对手的攻击，并不失时机地向对手发起进攻。如果你心慈手软，对弱者同情，疏于防范，就会贻误大好战机，致使对方羽翼丰满，成为你前进道路上的最大威胁。对对手的姑息和退让，就是对自己的残忍和戕害。先下手为强，后下手遭殃，商战厚黑学认为，在惨烈的商战中，要逢钱必赚，逢利必争，对于前进路上的拦路虎，就必须让自己的脸皮变得更厚一些，让自己的心肠变得更硬一些，对竞争对手痛下杀手，加以消灭和吞并，这样才能使自己在市场上处于强势地位。 厚结人缘，财源广进 老子说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。” 美国斯坦福研究中心发表的一份调查报告指出：一个人赚的钱，12．5％来自知识，87．5％来自关系。在商业经营中，人际关系在一个人的成就里扮演着重要的角色。商界也常言，“一流人才最注重人缘”，其实这句话的隐含意思是说：最注重人缘的人，才能成为一流的商业人才，才能拥有更多的机遇，创造更多的财富。 人缘是很微妙的东西。我们所生存的社会是一个人际交往的社会，人世间密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都是这张人缘大网上的一个结，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如我们能和这么多人建立起良好的人际关系，使他们成为在自己事业上可以出力帮助的朋友，在生意上可以帮忙照顾你的顾客，那么你的财富之路一定会顺利许多。 俗话说，“广撒网才能多捕鱼”，商战厚黑学明白指出，你的人缘越好，你认识的人越多，你结的人脉网越宽、越广，你就越有赢得财富之神惠顾的机会。你拥有一个宽广而强大的人际关系网，就等于拥有一笔无形的巨大的财产，以此为资本，不论你在商业的哪个领域里经营，都将会开拓出一条康庄大道来。因此，在平时要厚结人缘，与各种各样的人“攀龙附凤”，为自己储存一张数额巨大的人脉存折，在必要的时候发挥其作用。 战国时的著名四公子之一的孟尝君，就是善结人缘的厚黑人际高手。 孟尝君是齐国的宗室大臣，性格豪爽，仗义疏财，“广交天下友，诚邀四海客”，招来许多游士以及犯罪逃亡之人，花费自己的钱财养活他们，在他家吃住的食客经常有几千人，号称“食客三千”，名誉天下。每个人都觉得孟尝君对自己很好，对他感激涕零，内心都想着如何回报他。 因为孟尝君的名气，楚王聘他为相。也不知做了几年，孟尝君又回到了齐国。秦王也听说了他的才能，非要聘请他为秦相，这时候大概齐国也感觉到人才流失的危机了，表示不同意。秦王决定派泾阳君去齐国作人质，换孟尝君到秦国为相。第二年，有人对秦王说孟尝君的坏话，说齐人相秦必定会先齐而后秦，这样是很危险的。于是秦王就把孟尝君抓了起来，任命楼缓为相。第35章 商战厚黑学，战场论英雄(2) 这时候孟尝君养的那么多食客着急了，多年好吃好喝，该起作用的时候了!于是有人出了主意去找秦王最宠幸的女人，让她吹一下枕边风，应该管事。好不容易美女答应帮忙了，但是有个条件：要一件纯白的裘皮大衣。这大衣世间稀少，孟尝君倒是有一件，可是早就行贿给秦王了啊。这时候有一个善盗者出现了，也许这位老兄已经混吃混喝很多年了都没有显示身手的机会，不过现在机会是真的来了!这个末流食客终于神气地藐视了那些平时看不起他的人一眼，冒着生命危险去把这件可以救很多人命的大衣偷了出来。美女得到大衣很高兴，也没有食言，在床上枕边没少下工夫，这秦王也是毫无主见，先是听人说孟尝君有才能，就非要高薪聘请；请来了又不相信他把他抓起来；美女一说就同意释放；释放了以后马上就后悔了!于是又派人追赶孟尝君。 孟尝君一行人刚到了城关，还好那时候没有电话，守关人还不知道秦王已经派人追来了，但是天还没亮，按规定是鸡鸣以后才能开关，离天亮还早，追兵就快要来了!这可怎么办啊!于是食客中又有一个善于口技的先生，学了几声鸡叫，效果很好，野鸡家鸡都一起叫了起来，于是城关打开，顺利逃脱。 孟尝君平时广结人缘，在危难关头发浑了作用。所以说，我们在世间的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的关键因素。在商业活动中，你所认识的每一个人也都有可能对你日后的经营产生重要的影响，因此在平时就要注重结交各色人等，一旦你遇到紧急之事，需要帮忙时，就可以借人之手解己之难了。 约翰是美国一个小镇上专门受理移民的各种事务和案件的律师。通过他的不懈努力，事业做得很成功。可是，天有不测风云，正当约翰的事业如日中天的时候，他错误地决定将所有的资产都投资于股票，并且在一夜之间几乎全部亏尽。更不巧的是，由于美国移民法的修改，职业移民额削减，他的律师事务所也生意惨淡。约翰破产了。 他一下子变得一无所有，正当他为自己的生计发愁的时候，他意外地收到了一位公司总裁寄来的信。信中说他旗下的两家公司随时都欢迎他做终身法人代表，并且愿意把公司30％的股份无偿赠送给他。 约翰无法相信自己的眼睛，天下哪有这样的好事?还是谁在和自己开玩笑?不管怎样，他决定弄个明白。他按照信封上的地址来到了一家装修气派的公司，接待他的是一位中年男人，想必他就是给他写信的那位总裁了。 约翰感到有些困惑，他确信自己并不认识这个总裁。总裁微笑地看着他说：“约翰先生，你还认识我吗?”约翰摇摇头。只见总裁从硕大的办公桌抽屉中，拿出一张皱巴巴的5元钱汇票和一个写有约翰名字和地址的名片。约翰看了一眼，那是自己的名片和笔迹，但是他想不起来在什么时间和什么地方与这位先生见过面。 约翰说：“很抱歉，先生，我真的记不起来了。” 那位总裁说：“13年前我来到美国，准备用身上仅有的5美元去办理工卡。但到办事处之前，我并不知道工卡已经涨到了10美元。当轮到我的时候，办事处快下班了，但当天如果我没有办上工卡，那么我在公司的位置将会被别人顶上，而此时你从身后递过来5美元，当时我让你留下姓名、地址，以便日后把钱奉还，当时你留下了这张名片……” 听他这么一说，约翰似乎也有点印象，他问道：“后来呢?” “后来?后来我在公司连续申请了两个专利，我就出去自己创办了一家公司，事业发达起来后，本来想加倍地把钱奉还给你，但我到美国之后的工作生活经历了许多的磨难和冷遇，是你这5美元改变了我对生活的态度，我怎么舍得把这5美元汇票轻易地丢掉呢?” 数年前付出的5美元，成了救自己于危难之际的资本。这就是对约翰在别人落难之时伸援手所做的回报。 一个人如果想在关键时刻得到别人的相助，就应在平时广结人缘，多烧香。人生虽然只有短短几十年，但是在这几十年中，人的境遇却是千变万化的，人们常说“三十年河东，三十年河西”，有时你没有意识到，你曾帮助过的人会因为境况变得更好了，日后反而成为你的贵人，给你一定的帮助，使你的命运出现新的转机。 那么，如何“烧香”才能结交到更多的财富路上的贵人呢?下面为你提供一些重要的广结人缘、拓展人脉的技巧。 1．建立守信用的形象。台湾地区花旗银行商人银行处处长韩蔚廷认为，“说到做到”是他最希望自己在别人眼中的样子，也是他一直以来奉行的信念。而也正因为他“绝不过度承诺”，不管是朋友、同事还是客户，都很信任他。 2．增加自己被利用的价值。打铁还要自身硬，自己有优势，别人自然会向你靠拢，有求于你，这样你的周围就能够聚集一批与你关系不错的人，以此你就可以建立一个广大的人脉网络。 3．乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多。 4．增加自己曝光的渠道。emba、旅游团、健身俱乐部等团体，都是把自己推销给别人的好渠道，也是可以建立自己形象的机会。 5．自我推销。例如善用名片管理法，就是一个妙招。法国亿而富机油前总裁，每年总要立下志愿，与1000个人交换名片，跟其中的200人联络，并跟其中的50人成为朋友。 6．珍惜每一个帮助别人的机会。有人这么描述胡雪岩，“胡雪岩倒霉时，不会找朋友的麻烦；他得意了，一定会照应朋友”。“得道多助”虽然是老生常谈，但台湾地区花旗银行副总裁程耀辉却一直秉持这个信念，不管往来的人职位高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道：“有事找他就对了”，这就是程耀辉人脉竞争力突出的地方。 有道是，“千里难寻是朋友，朋友多了路好走”，“自己走百步，不如贵人扶一步”，现代社会是提倡合作的社会，完全靠个人单打单斗是很难取得成功的。常常有人抱怨，自己想创一番事业，却缺乏必要的资金力量，缺少成功需要的一切条件。其实，庞大的资源往往就在身边，那就是无数的“人”，只要善于打理、培植你的人缘，平时结交各方面的人物，就能聚集人气，拥有一笔无形的财富，有了这样的资源，何愁缺乏资金、技术、渠道，何愁大事不成?商界的臣擘富豪们，都是“厚黑”人脉大师，有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。 商战厚黑学认为，你可以没有聪明的头脑，可以没有富爸爸，可以没有可减少备斗二十年的终身伴侣，但你不能没有人缘，不懂得人情学。只要平时多烧几柱“香”，厚结人缘，聚拢人气，一样可以一飞冲天、一鸣惊人，借助人脉的力量撬起自己的财富人生。 诚信为本，厚道乃赚钱良方 厚黑二字，是从一私字生出来的，不能说它是好，也不能说它是坏，这就是我那个同学朋友谢绶青跋《厚黑学》所说的：“如利刃然，用以诛盗贼则善，用以屠良民则恶，善与恶何关于刃，故而用厚黑以为善则为善人，用厚黑以为恶，则为恶人……” 提起经商做生意，人们就会想起那句妇孺皆知的话：“无商不奸”，似乎做商人就得要奸诈些，精明些，而厚道为人则生意难做，无法赚钱。于是有众多商人尽其巧取豪夺、坑蒙拐骗之能事，大打招牌，抬高价格；偷梁换柱，以次充好；上屋抽梯，过河拆桥；拒绝认错，推卸责任，置信义道德于不顾，认为经商的目的就是赚钱，只要能赚钱，欺骗又何妨。 商战厚黑学指出，商业经营中采取一些必要的夸大其词的做法是正当的、无可非议的，但要有个底线，这个底线，对于顾客来说，就是不损害他们的利益；对于自身来说，就是不违背做人的道德；对于社会来说，就是不触犯法律制度。做生意第一要诀就是要诚实厚道，只有真诚待人，厚道经商，才能做成大生意，弄虚作假，只能是一锤子买卖，终究是要弄巧成拙、惨遭失败的。以诚相待，取信于人，是做人的根本，也是经商的保证。生意上，一言九鼎可换来商机无限，经营中，言出必践可赢得善财无限。所谓以心换心，以诚换诚，精诚所致，金石为开，说的就是这个道理。 晋商中，有个大户叫李氏家族。李氏家族从第八代李永山开始继承祖先农耕传家遗风，以小手工业为主，连续几代艰难谋生艰苦创业，治家勤俭精于理财，奠定了经商的原始基础。1805年第十三代李文炳出生。1821年，16岁的李文炳就开始赶集会摆卖土布，开始了他的商业生涯。 1823年李文炳得到消息，陕北靠宁夏、内蒙、甘肃一带的三边(靖边、安边、定边)，因土地贫瘠气候寒冷，不能种植棉花，大多数人衣着破烂不堪，几口人合盖一床破棉被，对土布的需求量甚大，价钱比当地高出好几倍。李文炳决定用自己摆摊赚到的积蓄收购土布，组织马帮向“三边”跑去。由于李文炳为人厚道，经商中以诚信为本，所以经营土布顺利，手中便有不少积累。1827年，为了进一步扩大生意，李文炳带着弟弟李文蔚、李文阶开始在“三边”设立庄点，生意越干越大。1830年后，李文炳将生意同弟弟分开，好干的两个商店生意让给两位弟弟，难做的生意留给自己，并背负部分债务。李文炳因忙于家务偿还债务，生意从此不景气了。李文蔚、李文阶兄弟两人则如鱼得水，开始在阎景村成立了“敬信义”商号，从商贩转为坐商，以“信、义、诚、恭、谦、和”为经营理念。由于义字当先，用人得当，货真价实，童叟无欺，赢得了社会上的广泛赞誉。 1852年“敬信义”的分号逐步发展到西安、平凉、兰州。到1862年发展到西宁、银川一带，沿路都有店铺，经营的商品项目有食盐、酱菜、日杂百货、皮货、绸缎、京货、药材、布匹、茶叶、酒类、糕点、票号等等。“敬信义”商号规定每三年结算分红一次，在三年的总收入中扣除股金总额和“财神股”外，余额按股份多少分给股东和人力股。由于有人力股的出现，就提高了经营者的积极性，巩固了商业骨干的稳定性。 1865年前后，“敬信义”商号按三年一分红的规定，股东按一子一份，所分红利，又各自发展自己的商号。李文蔚的经商生意主要向解州、西安、平凉、兰州、银川、西宁一带发展，后又发展到上海、天津、武汉等地。天津有“敬盛永”商号，武汉、上海设常年庄点。银川有“敬义泰”商号，后发展为宁夏八大商号之首，资产达60余万元(银元)。 从1862年到1937年的多半个世纪，是李氏家族经商的鼎盛时期，总资产达数百万元(银元)。李文蔚、李文阶不仅在总号中入股经商，还各有自己的商号。李文蔚创建“敬义泰”，李文阶创建闫景村的“长寿东”(以川广药材杂货为主)。“公生明”“长恒东”“长丰东”以收购棉花为主，绛州钱庄以汇兑为主，襄汾的“恒记药店”和粮店在当时也享有盛名。 李氏家族经商生意之所以兴隆昌盛，其主要原因是宽厚诚实，信义为先。 经商做生意，就要与人打交道，与各种各样的人打交道。这些人，有你认识的，但大部分是你不认识的。不管是否认识，都要真诚相待，表现出自己负责的一面，这样才能发展良好的关系，关系有了，生意就好做了。 李嘉诚深受儒家道德思想的影响，注意培养自己真诚、负责、善良的品性。他说：“无论是作为一个人，还是作为一个商者，道德始终是第一位的。我能有今天的成绩，都是一种个人道德乃至社会道德规范的结果。” 年少的时候，李嘉诚曾经在茶楼里当伙计。有一次，他给客人倒水时，不小心洒到茶客的裤脚上。这可是一种严重的失职行为，李嘉诚吓坏了，木桩似地站在那里，不知所措。在那个时代，茶客是茶楼的衣食父母，是堂倌侍候的大爷，如果遇到挑剔的茶客，堂倌会有丢掉饭碗的危险。 关键时刻，老板跑了过来，他正准备责骂李嘉诚，却被这位茶客拦住了：“是我不小心碰了他，不能怪这位小师傅。”茶客一味给李嘉诚开脱，老板就不好意思批评李嘉诚了，于是不停地向茶客道歉。本来做好准备要接受责骂了，却得到了宽容，李嘉诚回想刚刚发生的事，有一种莫名的感动，不停地感念那位茶客的善心。 事后，老板对李嘉诚说：“我知道是你把水淋了客人的裤脚，以后做事千万要小心。万一有什么错失，要赶快向客人赔礼，说不准就能大事化了。今天这位客人心善，所以你才免了一劫。” 回到家里，李嘉诚把这件事告诉了母亲。母亲听完，语重心长地说：“菩萨保佑，客人和老板都是好人。你要记住，种瓜得瓜，种豆得豆，积善必有善报，作恶必有恶报。以后做任何事情，都要待人诚恳一些，心里多一些善念，会有好的回报。” 李嘉诚牢记母亲的教导，把那位茶客的善心和善举铭刻在心，一方面作为自己行动的榜样，另一方面梦想着有朝一日找到这位好心的茶客，为他养老送终。后来，李嘉诚步入商场，无论遭遇困难，还是生意发达，他都保持着心中那一份善念，在与人交往中真诚相待，遇到事情敢于负责。这样一来，别人都对李嘉诚另眼相看，愿意跟他交往、合作，甚至主动提供帮助。李嘉诚在商场上春风得意，生意越做越大，与这一点有很大关系。 可以说，诚信和道德是一个人经商的基石，信誉和形象是企业经营的根本。古今中外的知名企业家，无不强调信誉第一，忠诚为上，把“信”作为立身之本。只要答应过的事情，就要“言必信，行必果”，所谓“季布一诺”，就是因为他普遍赢得了人们的信任，这为他施展各种谋略奠定了基础。“以诚取信”，首先要取得广大消费者的信任。在买方市场形势下，一个企业要生存和发展，要争取广大消费者，赢得他们的信赖，就必须做到诚实守信。 战国时期，商鞅实行变法。为了取信于民，他先做了件立信的事。一天。他指着南门的一根三丈长的木杆说，谁能把它搬到北门，赏给十金。很多人不信，认为这根木头连小孩儿都扛得动，哪用得了十金?商鞅又说：有能扛去者，赏五十金。这时有人抱着试试看的心理，把木头扛到了北门。商鞅果然赏给此人五十金。这时老百姓才相信了，说：“商鞅是一个守信用的人。”这时他再推行变法，秦人皆信，变法很快推行开了。 综观现代商业市场，信誉之战已成为企业生存的关键，取信于民成为企业发展的重要手段，“凡是应承的，都要做到”。这是作为当代商人所必须做到的。 1968年，日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制餐具300万个刀与叉的合同。交货日期为9月1日，在芝加哥交货，要做到这一点就必须在8月1日从横滨出货。 藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉，由于他们一再误工，预计到8月27日只能空运交货。藤田田就租用泛美航空公司的波音707货运机空运，交了3万美元(合日元1000万元)空运费，货物及时运到。虽然损失极大，但赢得了客户的信任，维持了良好的合作关系，并保证了信誉。 像藤田田这样的著名企业家，将信誉看成是企业的惟一生命，为了维护信誉而自甘损失，这样的举动实在是令人感到钦佩了。第36章 商战厚黑学，战场论英雄(3) 有的企业为了眼前利益，大量制造、倾销低次产品，把自己很响的牌子砸了，这无异于杀鸡取蛋，只有愚人才这样做。 虽然说商场如战场，精明、老练、会算计，才能获利，但是，这一切都是以诚实做人、厚道做事为前提的。“厚道”不是“呆头呆脑”，不是“僵化愚钝”，而是在明确各种利害关系后，能够与人为善，尊重顾客，从而广开财路。反之，认为自己比别人聪明，认为其他人都是傻子，只能“聪明反被聪明误”，到头来一场空。 “民以食为天，商以信为本”，古往今来，“诚信”一向被中国人视为修身之本，是待人处世的道德规范。儒家思想强调“民无信不立”，宣扬“货真价实，童叟无欺”，要求商人要“笃实至诚”。商战厚黑学认为，商品经济越发达，商业精神越旺盛，就越是要恪守信用，“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质，也不适应市场经济的根本要求。其实，商的本质是信，而不是奸。成功的企业家都清醒地认识到：惟诚与信，才会给自己、给企业带来较高的信誉和持久的利润。 瞒天过海，巧手转乾坤 比如商场：最初的商人，尽都是货真价实，忽然有一个卖假货的掺杂其间，这人必定大赚一笔。大家见了，争着互相效仿，全市都是假货，独有一家货真价实，那么购者云集，这个人又该大赚一笔钱。 商场上，有时为了达到自己的目的，商家常常要借助一些欺骗的手段，制造一些虚假的现象，来骗取对方的信任，来赚取更大的利益。瞒天过海就是其中用得最多的方法。瞒天过海本指光天化日之下不让天知道就过了大海，形容极大的欺骗和谎言，什么样的欺骗手段都使得出来。说白了，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。 历史上，一些军事将领就非常善于利用这一计谋来打败敌方，赢得战争的胜利。 三国末年，蜀吴势衰，魏国越来越强大。随着蜀国五虎将相继逝去，丞相诸葛亮操劳而终，一时间蜀中无大将的局面使得原本在三国中就很弱小的蜀更显得捉襟见肘。于是，魏国在发动兼并战争时的第一个牺牲品也就是蜀。 魏派钟会、邓艾为主将，卫瓘为监军兴兵伐蜀。面对魏军强大的攻势，蜀简直没有招架之力，很快，刘蜀败亡，蜀中落入曹魏之手。钟会和邓艾因此立下大功。但是两个人互相猜忌，都认为对方有抢功之嫌。最后，钟会向曹魏朝廷告发邓艾有占据蜀中自立为王的野心。钟会的谋士也劝他趁这个机会，扳倒邓艾，杀掉卫瓘，就可以安心地独占蜀中，成就一番乱世英雄的霸业。早就看邓艾很不顺眼的钟会，不禁心中蠢蠢欲动，开始紧锣密鼓地筹备反叛。 钟会盘算他如果向朝廷揭发，朝延势必会暗中命令监军卫瓘进行调查。只要卫瓘杀了邓艾，他就可以再给卫瓘罗织罪名，直接除掉这个强大的对手。钟会知道卫瓘已经接到了朝廷密令，就跑来见卫或为，话语中旁敲侧击告诉卫瓘：邓艾谋反早是事实，如果卫瓘一味偏袒，就是对司马大将军的不忠，理应和反贼同罪。这时，刚才还对朝廷密令用意十分疑惑的卫瓘立即明白了这一切只是钟会设下的局。对眼前局势心知肚明的卫瓘，虽然知道这时擒杀邓艾只会于己不利，但是，如果立刻拒绝钟会的要求，肯定会遭毒手。毕竟山高皇帝远，自己眼下只是一个没有太多兵权的监军，如果没有朝廷的指令，自己在这里什么都做不了。倒不如先答应下来捉拿邓艾，只要不引起邓艾手下将士的怀疑，要比拒绝钟会更安全些。只要能活着回到京师，就还有机会向司马大将军告发钟会的种种劣行。于是，卫瓘就表面上对钟会唯唯诺诺，表示会服从朝廷的命令，还和钟会约定第二天一早就捉拿邓艾父子，希望钟会出兵协助。钟会以为卫瓘不明就里已经上钩，不禁心里大喜。他连连应承，一面命人加强对卫瓘的监视，一面调动手下准备将邓艾一党一网打尽。 第二天凌晨，卫瓘以司马大将军手谕号令全军，说邓艾谋反，凡悬崖勒马站在官军一边的，就可以加官晋爵；要是执迷不悟仍要和邓艾为伍者，就与邓艾同罪，诛三族。这样，邓艾的将士纷纷离开邓艾的军营，与卫瓘合兵一处。而邓艾父子还在睡梦中就稀里糊涂地被抓了起来。钟会见邓艾父子已经被囚禁，就紧接着将他不信任的将领也全部关押起来，把兵权集中在自己手里。然后，他利刃相加，威逼卫罐下手杀了邓艾父子和那些不听话的将领。卫瓘知道，钟会是铁了心要举旗造反了，于是他一面假意应承，借口这几天为邓艾的事情操劳过度，身体很差，实在需要休养几天，等他身体稍好立即着手办理，一面想办法通知那些尚有实权的将军们钟会即将造反的实情。 但是，钟会对卫瓘监视严密，卫瓘根本没机会通知那些将军。为了放松钟会的警惕，卫瓘大喝盐水。吐得昏天黑地，他本来身体就虚弱，这样一来，更是精神涣散就像突发大病一样。钟会虽然疑心卫瓘只是在拖延时间，可是他派去的亲信和医生都认为卫瓘的确是身体不适，没发现丝毫的破绽。钟会终于相信卫瓘果然是病势严重了，就不那么顾忌卫瓘，而更加肆无忌惮起来。 卫瓘一见时机成熟，就赶紧联络诸军，告知钟会谋反的消息，要求各军将领于次日清晨发兵围攻钟会。就这样，钟会还在为自己即将成为蜀中之王沾沾自喜的时候，就被卫瓘带兵剿灭了。 卫瓘能够在钟会的威胁下全身而退，继而抓准时机将其一举歼灭，不能不说得益于他谋略和智慧的灵活运用。面对早已经谋划在心、杀机毕露的对手，他审时度势，随机而变，首先要做到的是思虑周详，保全自己，然后尽可能推延和对手过招的时间，转移对手的注意力，制造假象迷惑对手，争取到想出应对之策的时间，找出对手的疏漏，一击成功，彻底变被动为主动。 瞒天过海，以假乱真，也是精明商人所惯常使用的一种手段。在推销商品中，生意人也常以伪装或隐蔽的手法，制造假象，引诱顾客进入设置好的圈套，从而达到推销商品的目的。 日本有一家专门生产尿布的公司，开张之初，公司花费了大量精力去宣传产品的优点，但问津者依然寥寥无几，该公司经理多川博先生冥思苦想，终于想了一个“鬼点子”。 他派自己的人装成顾客，在门市部前排成长队，从而造成一种抢购商品的气氛，诱发了顾客的好奇心：“这里在卖什么?”结果购买者越来越多。随着产品的不断销售，人们逐渐认识到了该公司尿布的优越性，尿布的销路迅速打开。多川博先生这在里运用的是一种“瞒天过海”之计。 他让自己的人伪装成顾客，排队去购买公司的产品，从而造成一种假象。此为“瞒天”。顾客在这种假象的蒙蔽下，诱发了好奇心和购买欲，从而也去排长队，购尿布，使多川博先生达到了“过海”的目的。 广告也是这一计策的直接或间接的运用。做广告的一个秘诀就是巧妙地夸大其辞，借助一些特殊事件和人物来渲染产品的功能和用途，产生轰动效应，扩大产品的知名度和影响力，使产品深入消费者的心中，谋取消费者的信任，从而提高产品的销量。
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