我的江湖方式：袁岳致青年书-2

我入校之后，在基础课部分对于马克思主义与西方哲学一课印象深刻，老师讲得非常有深度，并且提供了大量新的知识和信息。在专业课方面，刘世定教授的经济社会学，还有张静教授的社会关系研究对我最有启发性。我的导师是知名社会学家袁方教授，袁先生给我最大的启发是要重视田野工作，重视研究方法。有意思的是，他虽然对我的调查研究公司做的工作很有兴趣，但却并不特别主张我去做这类民间商业性的研究工作。对于调查研究行业的轻视，到现在也还是北京大学社会学系教授中的主流意识。他们特别不主张他们的学生去我们这类公司工作，这倒与心理学系的主张有很大的区别。其实直到现在，我对自己在王思斌教授指导下完成的关于社区动员与社区关系重建的博士论文一直很满意，这项基于行动研究方法用于改变冷漠社区的实验性工作的理论构成，尽管与北大现在的惯常研究传统不很一致，却有着非常实际的价值。一直以来，清华大学对于我的各类实用课程如谈判、领导沟通、营销方法、利益集团分析、实用政策分析方法等的重视与利用，远远超过北大，作为当事者，我自己也能更加体会出其中的差异。北大有很严重的学阀现象，也就是说少数的名教授与主力教授决定着学科设置、研究生招生、学生培养方向、新教师的进入、主要的科研方向，而在学校治理上根据社会需要前瞻性地设置前沿学科然后有规划地进老师和招学生这些方面，就做得很不够。在我看到的范围内，像光华管理学院就强调建设研究型商学院而非技能型商学院，像社会学系重农村社会学而轻城市社会学，这些都是强化北大脱离社会主流的管理弱点。北大不乏资源，但北大缺乏时代所需要的魄力、洞见与非北大化。北大需要一大批非北大出身的人才来冲击北大化所形成的萎缩与萎靡。而北大本身最需要的则是真正的教育家领导与管理家领军，以及更加多元化的教授治校。中国有很多百年老店，现在往往除了让大家觉得老之外并没有多大可取之处；世界上也有很多百年老牌或者老校，但是今天依然让我们觉得青春勃发；而北大是很特别的，因为她以往的部分似乎比今天的更光辉、更青春、更迷人和更让人激动，这是一种社会观感，而我们今天的北大人，从领导到学生，似乎对这一点都缺乏自知与自醒。我爱北大，很多时候我都为自己能做一个不正宗的北大人而感到有点自豪，但是很多时候，我也为北大痛！14我曾多次倡导青少年要注重与追求自己的深度职业爱好或者说职业呼召，因为拥有和实现职业呼召，与成就感、效率及幸福度有着密切的关系。实际上，不管他人怎么看，一旦找到属于我们爱好范畴的东西，我们就会真正达到享受的境界。我在这里是要帮助大家进一步解决关于爱好的三个问题。―职业爱好与业余爱好的关系。我们所有人在不是很差的情况下都可能有这样的三种组合：一是职业属于爱好的范畴同时还有机会尝试业余爱好，这是非常幸运的情况，也是我们要努力追求的一种理想结果；二是能从事爱好的职业但没有机会尝试业余爱好，大半是因为职业任务过重，这在职业积累期是正常的，但在达到一定的积累之后则可以作为筹码与组织管理者谈判，要求在职业规划中适当考虑自己的业余爱好，或者与家庭成员和好友共同谋划和创造实现业余爱好的条件；三是从事的职业并非爱好但是可以从事业余爱好，这样的人往往向往下班、休假或者与同学好友聚会的时光，其实这与职业、业余爱好均没机会实现的人相比还是很好的，但从长远来看，或者可以把业余爱好职业化，或者可以找寻职业转换的机会。对于一个专业人士来说，确定什么是自己的职业爱好与业余爱好很重要。简单来说，职业爱好就是相对属于具有较好的产出，并能保证自己与家庭安身立命的领域；业余爱好则是自己能够投入的精力有限，而且不希望真的那么突出优秀的领域。事实上，业余爱好就该放松对待，不需要力争上游，那样才能成为结交朋友的最有利工具。在业余爱好上争强好胜，对自己与他人来说都不是件好事。―爱好的持续性。对于一小部分人来说，他们心里很清楚什么是自己的职业与业余爱好，但大部分人都不明白自己真正的爱好，也分不清爱好与简单的欲望之间的区别，以及职业爱好与业余爱好的区别。大部分人都是在被动得到的机会中消极地对待工作，最多也就是日久成习惯而已。我曾建议那些不明白自己爱好的大学生多实习、多社会实践，大致弄明白自己在几件事中相对爱好什么。这里我进一步提一个建议，要把自己早期4~5年的工作期作为观察、见识与反思期，可以有两三次跳槽的选择，目的是通过对比更加明确自己的爱好特点；与此同时，在工作岗位上也要积极争取交流、研讨与接触新知识的机会，因为那样的机会有可能使你体会与感悟到自己有感觉、有特别兴趣、合乎自己个性与长处的领域。世界著名学者中也有几个在考虑换跑道的，他们的换法就是来到相对见识比较广的项目中，以便在周全考察的基础上决定下一步的方向。也许我们一辈子都可以不断发掘出我们的爱好，也有人本来就可能有多个爱好，还有可能就是后来培养出新的爱好,但重要的是，我们要能积极地对待潜在的爱好，确定核心的爱好，同时还要在不浪费爱好的基础上寻求爱好的突破。而且即使有了爱好，还可以发展与提升爱好的水平与实现条件。我们如果一辈子把爱好当成成长的树一样对待，与它一同成长，不断地利用它带来的各种价值，我们就会受惠多多。―职业归属感。今天我们有多少人会心甘情愿而且骄傲地说，我的这个工作将是我乐于为之贡献的终生职业呢？也许有，但是更多的人都是非常消极地意识到，自己只有也只能干这个工作，可以养家糊口。实际上，他希望去休假而不是工作，他期待下班远远大于上班，他不把这个单位的岗位真正看做是自己人生不可缺少的组成部分，而是没有办法的组成部分，谈到自己的工作时更多会使用“混”、“待着”这样的词。也许不能怪大部分的人，因为我们从小到大，很少得到能让我们追求一种有认同感与归属感的职业生活的教育。我们所谓的“生活”，更多是由私人、家庭与友谊的部分构成的，职业似乎是另外一回事。但事实上，我们完整的个人归属，就是由情感、家庭、职业、信仰等构成的一个完整体系，任何一方面的缺失都会给我们的人生带来很大的缺憾。我非常遗憾很多人终生都没有产生对自己职业的认同与归属感，但这里我还是要认真地提醒那些年轻的朋友，在我们成长的过程中，一定要知道探索、培养与继续开发自己的职业爱好，建造与巩固自己的职业地位，提升与扩展自己的职业疆界，这对于我们一辈子的生活质量非常重要。不要以为职业就是职业，职业是我们的社会资源、地位、行事风格与其他私人生活的追求得以实现的重要支撑。如果我们有一个有归属感的职业且能不断发展职业的归属感，你就能有一个极具职业魅力的人格，而这则是最为稀缺的资源。15在马克斯?韦伯的《新教伦理与资本主义》一书中，韦氏很好地诠释了那些敬业勤奋而又节俭好施的基督教徒资本家的心理动力。他认为，虽然在其他人看来他们在孜孜不倦地追求钱财，但实际上他们是感到神对于他们从事钱财积累事业的呼召（Calling）。这种呼召变成一种深刻的内心动力，以至于他们乐于放弃其他很多乐趣，不会轻易被他人的劝说动摇，而去从事他人觉得有价值的事业。当然，如果这真是上帝的呼召，上帝也必然为你预备好适当的禀赋，从而使你具有实现呼召的天赋（Given）。在这个过程中也会有挫折，但因为知道这是来自上帝的呼召，所以你大可放心，而且要对事业的未来充满信心。同时因为由上帝掌管事情的命脉，所以即使最后有了巨大的成功，你也要谦卑，不可以贪天功为己有。对于我们今天一般的学生与职业人士而言，我们的一个重要目标就是发现自己的呼召，换句话说就是你深度的职业爱好。这些爱好可能来自朴素的成长过程，也可能来自知识与经验的积累过程，而且完全有可能在不同的事情上有所调整与变迁，但很重要的一点是，这种爱好要达到一定的程度―其他人的风言风语或者善意劝说都不能动摇你的爱好。有职业呼召的人是有福的，因为其一，你找到了一种让自己有归属感与成就感的职业，可以享受职业发展带来的个人价值的实现感；其二，在有职业呼召的职业中，人们有更高的工作效率，同时在承受相对较大的工作量的时候还能感到是种享受；其三，有职业呼召的人更具有热情，而有热情者往往更能感召工作的伙伴与团队成员，从而带动更多人一起工作，其他人也会享受与他一起工作的高效率。因此，发现与抢救自己的爱好太重要了，因为如果没有职业的呼召，即使我们得到了一份在他人眼里看起来不错的工作，我们自己也可能完全感受不到其中的乐趣，而且工作成效也很低。在这里，我们的家长也要注意了，培养与保护自己孩子的深度爱好，是孩子未来成功与生活幸福的关键，千万不要因为一时的考试成绩与硬性训练的需要而把孩子的爱好给牺牲了。让人悲哀的是，很多青年人在他们的孩童时代说得出爱好，现在成人了，却不知道自己爱好什么，喜欢什么了。只要有职业的呼召，我们就已经具备了做好事情的一大半条件。通常在深度爱好上，我们因为真诚的投入而比其他人信息收集得多、对相关状况更了解、对其细致的诀窍更明白，从而使得我们看起来更有专长与能力，这也就是我们很多时候所说的天分。在我们明确了职业呼召的基础上，聚精会神地收集信息、注意发现相关领域的良师益友、进行直接的行动尝试并加以反复以达到一定的熟练度，我们就可以将爱好与专长很好地结合在一起。在这个意义上，我们偶然选择的学校、专业、导师、单位等都不那么重要，因为无论是在校园、单位或社会上，都应该按照职业呼召的方向来积聚资源与选择资源。反过来，就要求我们不要盲目顺从家长、老师与单位领导的简单要求与价值判断，因为我们的快乐与成就感并不在那些顺从里面。我们的学习成绩可以一般一些，我们的单位考核也可以平平，但是我们要把所有这些机会当做肥料，来确定与发现我们的职业呼召，那样我们就会成为与没有发现呼召之前完全不同的人。要多一些实习、尝试、社会实践、跳槽的历练，这样我们至少能确定相对更为爱好的领域与事项。所以在众多的选择面前，我们要大胆地尝试，在我们精力最旺盛的时期，千万不要错过了在尝试中确定我们爱好的时机。16土豆网创始人王微在参加我的节目时讲过，他的一个朋友十八年前就给他讲过要创业的故事，并且今天还在继续讲着但从没尝试过。而他自己想到要做播客的事，没怎么说就做了，现在居然就有了点模样。动手与动嘴是两件很不一样的事。动手需要主意、勇气与行动本身。与思想相比，动手有更高的成本，并且因为实际行动会牵涉影响周围的环境，还需要与此相应的社会调适能力。动手会引起一系列与此对应的后果并需要直接面对，因此，动手是一种比思想更为复杂、更为综合的管理工作。经常动口而不动手的人，除了可能成为演说家之外，很少能真正做到改变世界；或者他们需要如诸葛亮一般找到像刘备那样的合作者，不然单是说话并不会有太大的效果。如果你是以思想为骄傲而看不起动手的人，那你最后往往就会成为茶壶的嘴。动手者就不一样，他们的可贵之处在于，他们进入的是一个真实的场景而不是虚拟的构想，从而使自己对实现的条件与制约有更好的体认。即使笨嘴拙舌的行动者也可以成就很多事，即使他们思虑不全，他们也可以在行动中用试错法，如同在打靶中调准目标那样进行修正，而在最后有所进步。我们在企业家或者学问不高的人中看到过太多这样的例子。古语中的“笨鸟先飞”就是这样一个关于行动的故事，而我们也从来没听说有“笨鸟先想”的说法。当然，如果动手者还擅长动脑，或者动脑者还擅长动手，则可蒙受上帝特别的祝福。但在这里最不可缺少的仍是行动。一切知识的真正创新和进步，都有赖于行动，而不只是与思想本身密切相关。认识到这一点，对缺乏动手经验和因缺少动手而难以体会到真实的人情世故的大学生而言尤其必要。17―怀着一颗童心做正事。童心就是敢于把看到的东西说出来，把想到的东西付诸实践，并以一颗单纯的心去尝试。人在社会上总会碰到一些现实压力，但如果能在正当的事情上有所成就，由此产生的动力将会促使自己有热情去尝试更多正面的事情。如此下去，人的选择最终就会形成一个路径依赖而很难解套，正者恒正，歪者恒歪。―做个有信用的人。信用能够加强和其他人的友好关系，能够降低交易成本，实现利益最大化。信用有三个要素：一、交易的长期性；二、先行投入，拥有社会债权地位；三、转移支付，与别人交易他们自己最方便的资源。如果我们处在一个大家都愿意先行投入的社会氛围中，我们就能打造出一个讲信用的诚信社会。―跨越结构建立关系。每个人都会生活在他的结构里面，用他结构里的眼光来看待问题，而且还会认为它是对的。实际上，人文没有对错，只有习惯，所以我们要富有打破自有结构到其他人的结构中去获得资源与认可的意识。实际上，一个领域的人在另一个领域，往往凭一些很基础的知识和能力就能建立威望，但在同行或者原来的圈子里要做到这一点则并不容易。―注重行动力的培养。技能是指稳固的专业行为习惯，是一种行动能力。技能是在反复行动中积累的动力定型，所以我们在平时要给自己制造很多行动的机会并投入实际行动中去。今天或将来，无论是在工作中还是在某个专业中，我们的地位及我们怎样被他人选择、利用，都是由我们的技能水平决定的。而这个技能水平，实际上就是行动和行动能力。所以从这个意义上来说，行动的力量大于知识的力量。―用积极的眼光去看待事物。只要你有一个缺点，与之相应，你就会有一个优点，因为每个人的缺点同时也是他的优点。换个角度来说，悲观主义者看你是缺点，乐观主义者看你就是优点。悲观的人做事爱从反面去想，他对周围人产生的影响比较小，而正面的人，他对人的影响就比较多。大部分情况下，批评的和负面的评价都会导致人际隔离的加重，而你若是能够采用正面的肯定评价，就能起到积极推动作用。―在爱好的基础上突破原有的爱好。我们应该培养、发现和深化自己的爱好。基于爱好的工作与实践，才能让你表现出热情，而热情才能感染人。同时我们也要自觉地突破爱好，结交一些不喜欢的人和学习一些不喜欢的知识，这样才能使我们的视野变得开阔，不至于强化自己的定向与固执，从而导致自身的快速老化。―拓展自己的沟通半径。如果我们能够把自己的人格充分表现出来，每个人都是有足够的魅力和能力的。在现实生活中，有两套工具能够帮助我们实现这一点：第一套工具是扩大我们的活动范围。我们走得越远我们就越优秀，如果一直停留在某一文化中间，人就特别容易劣化。人在远距离的交往中，越是在异质的环境和文化中，对周围的反应会越敏感，同时会努力表现出你在原来文化中的优点，但在越近的交往范围里面则越不敏感。第二套工具是，我们要保持高度的信息沟通：一方面我们要对多方面的信息感兴趣，即积极地获取信息；另一方面则要有意识地把信息传递出去，即积极地传播信息。我们鼓励人们在人际交往中运用比较积极的交往形式，减少不确定性，这样人们获得的信息越多，相互交往的可能性就会越大。博客就是这样一种新工具。―参与积极的组织生活。我们更多时候应该放大自我，跟其他人形成一种群体关系，因为人在群体中行动，更有可能扩大你的影响力和加强你自己原来的优势。组织化是非常有价值的，它能使你的力量超过别人，即使他们在通常情况下是比你强的对手。实际上，组织活动是我们在社会生活中比较容易或者是比较有效地维护和提升自己社会地位的一种方式。在组织生活里面，你将能体会到不同于个人生活的技术，即组织技术。18这是一个专业化的时代，人们必须在自己所在的领域有所钻研，有所突破，有所心得，成为一个拥有一定专业知识与技能的人，才能把自己的工作做好。但除了专业知识以外，一有机会就应有意识地接触与熟悉一些相关领域的知识，这对你做事做人都会非常有帮助。我建议我们在选择业余书籍与休闲读物的时候，可以重点考虑以下这8种知识：―历史学。历史是我们理解过去已经发生事情的脉络的关键，也是推测未来之事的部分参照。有很多人甚至认为，将来之事其实是某些历史的重复，实际情况虽不尽然，但亦有相当的道理。国家史、地方史、历史哲学、人物传记，不仅有很多的趣味，往往也会带给我们很多的启发。以下是一些我很喜欢的历史书：《西方的另类文明》、《纲鉴易知录》、《草原帝国》、《第三帝国史》、《朝鲜战争》。―未来学。未来学的主张与历史学不同，它着眼于新出现的影响时代发展的要素或者结构，据此判断事物的转换与更替。未来学知识对于突破既定的思维方向有很大的帮助。我喜欢的未来学书如下：《财富的革命》、《权力的转移》、《第三次浪潮》、《B模式2.0》、《由绿转金》。―心理学。心理学对于理解个体心理发展及理解个体之间的关系发展有很大帮助。心理学素养不只对个人身心有帮助，对于工作、交友、家庭管理、孩子养育均有价值。我特别喜爱的心理学书籍集中在认知心理学、实验心理学流派，流行心理学与群体心理学也很有意思，《时尚的样式》、《革命心理学》、《乌合之众》等均值得一读。―社会学。社会学有独特的方法让我们重新认识习以为常的社会关系，并点出其中的奥妙之处，让我们对自己的社会心理、社会行为与眼前的社会事实有更多的感悟。我自己则对社会心理学、大众社会学、组织社会学、文化社会学更有兴趣。在社会学家中，我对哈贝马斯、戈德曼、布坎南的著作情有独钟。《格调》、《恶俗》、《X一代》、《市民社会》等，均是有意思的通俗读物。―文学艺术。我觉得，有一定的文学兴趣与修养，是人提高情趣与想象力的重要前提，因此我特别鼓励大家读一点小说、散文与诗歌，甚至可以抽时间读一点文学评论。我最近读得很舒服的一本书是安意如的《人生若只如初见》。另外，有机会也不妨培养与保持文学创作的习惯。我也建议大学生应该选择一两门艺术作品欣赏课，其中当代艺术欣赏特别值得推荐，工艺美术知识对于改善与提升日常生活中的感性素质更有意义。―经济学。中国人现在对经济学情有独钟，所以在中国做事情有经济学素养是很有必要的。同时，即使是那些处理公共事务的人们，现在也转而期望用更符合经济原则的方法来实现管理，所以对经济学原理的了解，对于我们理解组织行为与他人的行为会很有帮助。不过，经济学很通俗的读物不多，我个人比较推崇茅于轼先生写的一些经济学通俗读物，郎咸平写的书与演讲集也不难读。―应用数学。应用数学方法被广泛使用在计算机科学、统计学、行为科学之中，除自然科学与工程技术外，现代人文社会科学中的数量科学成分也相当浓，因此掌握应用数学基本知识很重要。所以我建议大学生与研究生在他们选修的课程中，不要轻易放弃高等数学与应用定量方法课。―国际关系学。在全球化时代，国家间关系、跨文化关系、跨国管理越来越成为与我们的工作、旅行、生活相关的因素。研究国际关系与进行必要的国别研究，可以有效地拓宽我们的见识视野，并可使我们适应全球化职业的需要。在这方面，互联网为我们提供了一个很便利的工具，它是学习国别知识与认识国际关系中各国视角差别的重要通道。我曾在一些场合提到现在专业化时代的T型人才的概念，专业知识与技能属于“ ”的范畴，而我这里提到的8种知识则属于“ ”的范畴。见多识广、博闻多识，是从正面说明知识广博的价值；少见多怪、孤陋寡闻，则是从负面来说明见识短浅而难为人称道。今天，年轻一代在个体选择的自由上面临着前所未有的好机遇，我们不应只做消费与休闲选择上的自由派，而更应成为博闻强记的知识选择上的自由派。见识决定机会，技能决定地位，我们每个人都要把那个“T”的形象时时地、大大地刻在自己的脑海中，互帮互助，共同努力。19在职业竞争日益激烈的今天，大家越来越感到时间管理的重要，而且也有机会接触到更多的时间管理工具。但在这股时间管理热中，也存在着不少观念与做法的误区，特在此与大家一起分享：―时间管理中的调剂。有一个普遍流行的做法是，把目标事项按照重要性、紧急性来进行划分，以进行轻重缓急的安排，尤其是辨别出那些紧急而不重要和既不紧急也不重要的事项，并放在比较靠后的位置上。但是真正具有建设性的时间利用效率，来源于重要与不重要项目的穿插，尤其是能够把一些虽不重要但是有趣、新鲜的事项作为对于重要与紧急事项的调剂，这样才会更具可持续性。―把握事物本身的脉络。通常我们会把很多精力放在处理眼前遇到的危机事件或者被安排的事项上，但是我们如果不能很好地把握事物本身的关键与核心，很难从本质上提升处理事情的效率。因此，适度提前的聚焦研究、持续不断的关注与投入，可以让我们明白事情的来龙去脉与关键所在，之后就能按照事物的内在规律路线图来加以处理，而不是简单地就事论事。―听良师益友的点拨。俗话说，“会者不难，难者不会”，古人云，“听君一席话，胜读十年书”。那些在行已久的人已经对事物的规律有了相当的把握，积极发展人脉就会在认识事物与处理事物方面得到适当的信息，在安排方面也能得到有效的支持。―多元学习与安排。遇到问题，使用单一的认识角度与处理方法，尤其是长期单一的方法，会大大减低处理问题的效率，因此，跨学科、跨领域与跨经验的交叉学习法，能够增强认识问题与处理问题的丰富性与创造性。―认可他人积极协作。超越个人的喜好，在自己喜爱做的事情中尝试认同各类人的长处，有所授权，积极协作，这样可以有效地利用团队成员的长处来保证工作的效率。20―方向：选择爱好而不是功用。俗话说，“三百六十行，行行出状元”，成功的关键是因热情而感人，因入迷而迷人，因热爱而不移。不过，许多人都需要通过多读书、多识人、多看世界而在那些众多学识的镜鉴中照出自己的爱好。如果我们换一个角度，你就可以发现，几乎所有的爱好都可以为事业服务，当然事业的发展也可以进一步支持我们爱好的升级。找到自己的长久爱好，就找到了成功的一半。―幅度：选择少而不是多。无数成功人士的成就都是来源于没有其他选择的单向突进，而许多人不成功的原因则在于选择过多，当有限的资源用于有限的目标上时，实现突破的可能性远大于分散资源的做法。当然，这不代表我们反对广结资源，与广种薄收相比，广结资源用于单一的取向，更有可能达到“水滴石穿”的效果。―心态：选择轻松而不是沉重。创业是一个有输有赢、有得有失、有进有退、有取有舍的过程。虽然作为感性动物，我们无法不受这个过程中不同境遇的影响，但是作为一个理性动物，创业最需要的是对我们已有的体验和感受的反思，并由此得到对下一步行动的新设定和教训。我们不需要为明天担忧，明天自有明天的烦恼，一种能思而能放的心态，才会不断提升我们的行为品质。―载重：选择分享而不是独占。分享包括责任、资源和利益的分享，尤其是创业者要能斗私批修，使团队不仅能共苦而且能同甘。能率先让利，是建立较为稳定与可持续的合作团队的重要保障。其中，建立制度化管理框架（减少个人化冲突）与高层的长期利益共享机制（其中较重要的是股份制），十分必要。21―理想有形化。一些做事情的构想与想法转变成了看得见的批量的产品、规模的团队、规模的客户群体、被不同人认可的品牌。事业在这个意义上就像自己生的孩子，是自己生的，但超出自己的估想。―挑战的韧性。你永远不能确保下一批员工、下一批客户、下一拨合作伙伴中不会蹦出某些你从未想到过的情况。当你成为企业之主后，你就注定开始了经常面对风险的生活方式，而对喜爱挑战的人来说，这可谓正得其所。―为未来兴奋。生意有一种令人上瘾的特点，就是有限的资源总可以变得更多，过去累积的本钱总可以鼓励你去想象未来更大的目标，这使得创业者在每一个目标达到之后又会去预想未来更为激动人心的故事。―链接资源。任何一种生意一定都会处在价值链、供应链中的某一节，创业者会获得预期的资源，同时也会有更多非预期的资源、机会找上门来。单独的个体与生意人之间的一个很大区别就在于：生意往往是一个无形而有弹性的圈子，这个圈子里有许多超出我们以往见识与经历过的人物、事情、知识和资源。―制度化能力。要面对同事的挑战、减少重复指令、避免同一错误、让更多的人按同一要求操作，你需要把想法转化为文字，将其神圣化为“制度”，并不断加以完善。在某种意义上，公司就是文字上看得见的体制。―定义方向。世界上的人有很多，学也无涯，因而当你进入一定的事业轨道之后，它就在一定程度上界定了我们应结识什么人、应学习什么东西、应搜集什么信息、应注意发展什么关系。如果我们有更清晰的发展战略，这种方向感与资源的集聚就会表现得更为明确。―持续成长动力。创业者有一种不进则退的潜哲学，所有的人都会追求营业额与利润的逐年增长。创业可以两次、三次以至N次来要求自己在不同阶段获得不同的学问，永不把过去的业绩简单地当做荣耀。这也是一种最能让人自然学会谦逊的方法。―放大自我。创业者要想创业顺利，就要经常体验和考虑员工、伙伴、客户、环境中其他人的想法和需要，以便更好地成就自己的事业。创业过程本身就是一个将小我因考虑他人而放大，从而成为相对大的自我的过程。在这个意义上，创业具备使人格、道义醇化的能力。22从考夫曼基金会主席卡尔?施拉姆的《创业力》一书中，我们很容易体会到创业在个人、组织与国家三个层次所焕发的力量。对于个人而言，需要挖掘创业动力、培养机会识别能力和及时行动。其实我们在学习与社会际遇中经常会有很多感慨，我们也经常会从榜样那里得到很多启发，重要的是，我们不要轻易浪费那些兴奋的感觉―这正是钱唐与潘约翰写的《胆大敢为》一书中说到的“被催逼的感受”。而对于创业机会的识别能力，则需要我们扩大见识，通过实习等途径来识别各种机会的性质和培养自己的职业直觉，同时还要结交能对我们的思想开发与能力培养起到重要点拨作用的良师益友。最后就是行动力。创业是一种行动能力，只有在进入创业的流程之后我们才会真正体会到各种实际的需要与存在的问题，这时我们就会进入一种边学边干的临战状态，汇聚资源，并为解决相关的问题而寻找和培养新的资源，从而逐渐形成干事业的状态。经历创业的个人，将会在精神面貌、社会阅历与操作技能方面发生重要的质变，而真正重要的变化则是面对、识别与担当风险的能力提高到了一个新的水平。在一个创业者相对集中的群体或地方，人们能够感受到那种“什么事都可以搞定”的气概与力场。创业企业在转变经济机会与推动创新方面也起着不可缺少的作用。在卡尔?施拉姆的分析中我们可以看到，美国经济的蓬勃发展，正是来源于一代一代的创业者将新技术与新经营管理模式引入经济生活中。而且即使那些庞大的商业帝国，在美国这样的社会也要面临市场与法律的双重风险。面对新崛起企业的挑战，这些企业必须将创业精神引入企业经营中才能保持其持续的生命力，否则即使像AT&T（美国电话电报公司）这样的美国商业偶像企业，也完全有可能江湖地位不保。因此，卡尔?施拉姆指出，起步阶段的创业型企业、具有创业精神的大型企业、富有创造力的高校，以及对于创新充分鼓励的政府，构成了创业经济的四个基本角色；而从本质上来说，美国社会的活力正在于它的“创业家资本主义”。在他看来，如果美国能够对外输出它的创业机制与思想，将会比美国做输出民主这样的事情更有成效，也会更受欢迎，因为经济自由是缔造政治自由的基础。卡尔?施拉姆的上述思想也特别值得引起我们的重视，因为这意味着我们需要适度的矫正过度，重视大型企业并且认可巨型企业“赢家通吃”的社会现象，从而为创业型企业的发展提供更为适度的制度设计与成长空间。卡尔?施拉姆对高校进行适应创业需要的变革亦多有着墨。他主张学校应该进行高品质的基础教育，同时应该创造机会让学生更多地介入实际社会实践与管理事项；他在商学院改革中提出要让学生着眼于经济发展的未来趋势、重视策略问题与风险评估，这些观点同样适用于一般的学生创业训练公共课的需要。在中国这样的社会环境中，我还要特别加上创造机会增加学生社会见识、使学生多了解人情世故和增加学生的创业休学制度等设计。施拉姆的书并不像有些书那样是一个个创业典范的故事，在他提到的创业典范中有很多受过创业教育非常有限的老一代创业家，但是很显然，他对新时代基于技术与管理模式革新的知识型创业家寄予了最大的期望。在这样的期望面前，知识更新缓慢、官僚式的创新工作管理流程、纸上谈兵的教育模式、远离实际社会的书本知识，对于创业人才的培养与创业气氛的营造显然都是不利的。在我看来，自己一生中最正确的决定就是不顾父母的反对而进入了创业的行列。我选择了自己喜好的行业，在万千人当中寻找到了很优秀的合作伙伴，并且能够坚持与专注地为中国研究咨询行业的发展缔造一些带有标志性的里程碑。正是因为创业，我在这个过程中成熟起来；也是因为创业，才有了一个生动活泼的零点品牌；同样是因为创业，我们体会到了国家的经济进步以及进一步发展对创业能力的需求。如果说我多少还有点影响力的话，这一影响力正是我投入创业以及在创业中的得失所共同促成的。理想的创业环境，当然是在一切制度与机制都非常到位的情况下让创业家和企业蓬勃兴起。但是真正的创业家未必会这样看，因为任何困难与障碍固然是限制，但也因此限制了机会轻易地被其他人占领；任何不成熟的状况固然是风险，但也因此使得自己到今天依然还有机会，所以创业者不是一个怨天尤人的人，而是“冒着经济风险，创立新组织，并利用新技术与新工艺为他们创造价值的人”―他们在别人怨天尤人的时候观察，在别人说三道四的时候准备，在别人夸夸其谈的时候动手，在别人冷嘲热讽的时候坚持，在别人幸灾乐祸的时候再次站起，最后才能在别人碌碌无为的时候获取成功。创业是这样一种力量：经历创业的个人甚至在后来都不相信这居然是自己所为，拥有生动的创业精神的企业总是能自我超越，而有着良好创业气氛的社会总是日新月异。难道真的会有人拒绝接受、拒绝强化这样的创业吗？23张书嘉小姐在《创智赢家》第二季中荣登榜首，赢得百万奖金。她的“手艺中国”计划也赢得了宝贵的种子资本。其实评委们很清楚，她的计划并不是那种最有成长性的，而是一个相对传统的创业计划。这季所有创业计划的一个共同特点就是，在传统领域创业，“小生意”的色彩更浓，这与以往所推崇的与新经济相关的IT或者网络概念浓厚的风险创业计划完全相反。实际上，这才恰恰最能反映当前创业的主流。正如著名风险投资家IDG（美国国际数据集团）的章苏阳和贝恩投资的黄晶生所说的那样，那些日常的生活之道中到处都是创业机会。尽管能够被VC看中的项目是有限的，但是真正被VC看中的项目也不见得个个都是好项目，绝大部分创业项目并不属于VC喜欢的那类高成长项目。我于1992年下海创业，适值邓小平发表南巡讲话，政府部门一时间纷纷意图改革，工商部门对各种新业务公司的注册态度空前开放，因此我去注册市场调查公司也比较容易获准。在我下海的同时，同部也有三名同事一起下海―处长老夏去了深圳一房地产公司当老总，团委书记李明春去倒腾汽车买卖，政策法规司的笔杆子吴允下海作了律师，只有我干的这个算新鲜行当。记得当时还有人注册了私人侦探、信用调查等公司，均获准试营业。事实上，1992年到1995年，正是中国第三次创业高峰期。包括张朝阳等在内的网络门户公司老总，差不多都是在那时开始创业的。至今我仍记得张朝阳经一位使馆签证处的老美朋友介绍与我认识，他期望我能向他所代表的Internet Security公司提供数据代理的权限，不久他就创办了自己的搜狐公司。在这次创业高峰中，第一次有如此多的机关干部、知识分子、专业技术人员以及海归下海，与城乡已经形成一定声势的个体私营经济一同进行合唱，社会的流行意识第一次不再把“个体经营经济”看成是“下三烂”干的没出息的事情。20世纪80年代初，在农村改革的基础上，以刑满释放人员、城镇待业青年、部分农村不愿务农青年为代表掀起了第一次创业潮。我的六哥袁杰那时候还是一个集体所有制电工，他不听父母劝告，办了自己的五金杂货商店，跨入了我国第一代个体户行列。到了1986年左右，中国改革向城市发展，在提高企业效率的情况下，当时仍为主要就业供应渠道的国企在承包制下用人需求减少，裁减冗员相当普遍，从而导致城市中待业者与待岗工人的创业潮。这两次创业潮的主要群体均位于社会底层，虽也有太子党发财、官商勾结致富的情况，但平民事业是这两次创业的主要特色，且创业范围主要限于一般制造业与传统服务业。那个时候牛的是“万元户”，可不是今天这样的“富豪榜”。第三次创业潮则扩及国际贸易、房地产、大型创造业等领域，但这些范围显然不如当下的第四次创业潮所涉及的范围广、领域多及门类细。第四次创业潮大约以2003年为开端，下及农村日渐外流的劳动力，上及海归知识分子、高校毕业无业生及国有企业二次创业者。创业类型多样，高及高新技术、创意产业，低及大量的社区服务、家庭服务、一般城镇服务业，其中因政府、高校、VC和投资银行对创业的推波助澜，而使得更多人把创业看成是一个平常事物。在第四次浪潮中不仅出现了许多快速致富的财富新星，媒体创业节目，如《赢在中国》和《创智赢家》等，还掀起了社会创业风暴。我在很多大学有关职业的讲座中都说过，在我们一般人中也许只有5%的人适合创业，因为创业需要有超好的身体、超强的精力、前瞻的见识以及一定的应对能力，而大多数人实际上承受不了创业的压力，但如果不试你就永远不知道自己是不是属于那5%。因此，这个创业热潮时代不单单是为正儿八经的创业者准备的，也为大部分的创业探索者提供了机会。总之，在创业体验中，行动的价值大于说话，大家动手试试，就会对自己的创业潜力有些迥然不同于初的结论24我大力提倡社会公益创业（Social Entrepreneurship），当然，这个词本身不是我的首创。实际上，目前社会公益创业在国际上也相当风行。尤其是在比尔?盖茨与巴菲特的巨资捐献之后，社会公益创业的热度更是高涨。在国内最近掀起企业社会责任与商业创业热潮的时候，提出社会公益创业也是别有意义的。首先，我们要知道，不是所有人都是只想做生意或者在普通的商业行业中就业的，有些人本身就是对从事公益事业感兴趣或者有特长。从他们长期安身立命与发挥作用的角度来说，并不需要都一窝蜂地去做生意，他们可以从事社会公益的创业，而创业之后也就为更多人提供了在社会公益事业中就业的机会。其次，有不少人都想进行社会公益创业，但不知道怎么做，或者在启动条件上有一些差距，所以如果有人能够提供知识信息共享、专门管理技能训练，以及经验交流方面的支持，那么，这些人的社会公益创业梦想就更可能付诸实施。再次，在有了一些成功的社会公益创业案例之后，为更多的人从事社会公益创业提供了活生生的榜样，就能推动社会公益事业更好地发展，甚至可以推动社会公益环境的改善。在创业者的眼里，即使现在社会公益创业的条件还有一些不足，但这恰恰是社会公益创业的社会价值，以及需要社会公益创业的原因所在。我与上海大学生科技创业基金以及亚洲公益论坛的领导交流了关于社会公益创业的构想，同时针对他们提出的对社会公益创业鼓励与支持措施，制定了具体的规划。在最近一段时间，考虑到国内公益组织的管制模式，我们会首先鼓励和支持大学生进行社会公益创业，利用建立具有社会活动能力的学生组织的形式，通过审批专项申请的途径，提供启动资金，并在组织构架、筹资技术、项目管理、成效评价等方面提供培训支持，提供社会公益创业的创业导师，并为其参与社会公益交流提供常规的平台。当然，并不是所有人都符合社会公益创业的要求，其中个人强烈的社会公益兴趣，以及对社会公益创业模式的初步设计均非常重要―所有人都可以介入社会公益创业，但只有那些在模式设计上有所创造者才可能获得适当的支持与帮助。我个人期望社会公益创业不仅能为大学生提供一种良好的社会实践模式，也能为大学生提供一种未来在社会上持续创业与就业的新渠道，同时还能为在社会公共服务中扩大NGO的人力资源与活动资源提供有效的支持。如果我们在一个五年计划中能产生100~200个有一定影响力与生命力的社会公益创业案例，那么这将是对中国社会公益事业的重大支持。同学们，对于社会公益创业，你有没有兴趣？25根据我的观察，创业成功有四个基本条件：一、没有太多的选择，那样你会专心致志在一件事情上；二、身体要强壮，要为自己的健康买单，要有透支能力，做好透支准备；三，精神要坚强，压力来了，员工可以跑你不能跑，有事了，一定要和没事一样，总要一脸阳光；四、敢于担当责任，当断则断，要有做决定的勇气。中小企业创业的基本特点就是短平快，你脑袋拍得快，生意就是你的，慢了就是人家的。当然，你要拍错了，生意也是人家的，只有拍对的才是你的。创业也没有那么神秘，80%的创业可能就是一个小买卖―一家小餐厅、咖啡厅、美容店，可能整合了我们周围的某个资源就成了生意。大部分生意没有VC，没有外来投资，没有快速的成长，也不需要快速复制。当你真的进入创业，你就要面对真的消费者、真的用户、真的伙伴、真的社会资源的拥有者、真的税收官、真的地痞流氓，这些都是社会知识的真正拥有者。而今天的大学生缺乏的恰恰就是这些社会知识，所以要把创业当成一堂社会知识课来对待。―单枪匹马还是团队协作？创业是需要一定创新的，而创新多少需要点天分。我自己也不是一个具有很强创新能力的人，但是多年前我给自己定了一个目标：每天做一件新鲜事，培养创新的习惯。我不鼓励大家在学校一味地追求成绩好，这是因为学校传授的大多是书本知识，你听了之后一个学期就忘了大半。所以我们更多还是要培养自己的技能和使用工具的能力，提高自己的创新能力。创业的时候，一些同学会找哥们儿一起，一些则会选择单个创业。其实每个人都会有某些长处，但是短处实际上要比长处多得多。如果你是一个很有想法、很专注的理工科同学，你要创业的话，那么我的建议是找创业伙伴，可能他在营销方面很有想法，你们做伙伴，这比你自己要同时具备不同的能力更容易。创业之后要面对社会，杂七杂八的事都会找上你，这时候单靠你会的一点东西很难应对。找到好的创业伙伴是非常不容易的，如果你真有几个好的创业伙伴，对于同样一个产品，和其他人相比，你的成功周期就会较短，或者说你获得市场的可能性就会大很多。我的体会是：要做的事必须是喜欢的；但创业伙伴不见得是你喜欢的。对于有些人，可能他的性格特点和做事方式你很不喜欢，但就你做的这件事来说，他对你非常重要，那么他就应该成为你考虑的对象。―圈钱烧和投资合理性。很多人一想到创业，就会想是不是先弄一个概念圈点钱花花？对此我不反对，只要你有本事。真正的商业概念客观上是为消费者服务的，本质上都需要圈钱，就看你的脑子是否好使。但是，圈钱也是有门道和讲究的。我知道一些同学肯定在想，这帮投资者都挺傻的，我胡乱写一个计划书，他就给我钱了，他们脑子都有问题。我可以跟你讲，你只要写计划书的时候是暗暗发笑的，那你就不可能拿到钱。原因是什么？一个商业计划写得好不好，首先看能不能把自己感动得热泪盈眶，连自己都感动不了，根本不可能感动别人。那些投资者阅人多了，手上的案子多得很，门道非常精，一般他会看你三个东西：一是卖给谁的；二是你的模式是什么，能不能复制；三是算出来的计划总共需要多少钱。我看很多同学写的计划书，这个需要1500元，那个需要2万元，看着都觉得是假的，预算的时候连个有零有整的数字都没有。大学生找工作一定要写出一封感人的求职信，而如果想圈钱，你一定要认真做出一个像样的计划书。―商业创业还是公益创业？一般我们说的创业大部分是指做生意。但一些同学其实对做生意一点兴趣都没有，他更喜欢关心小动物、小孩子、环保事业，更喜欢做些杂七杂八的事。大学生公益创业是利用我们现在校园的条件，鼓励大家建立关心社会事业某方面的学生社团。你需要说明你关心什么，为什么关心，准备用什么方式来进行工作，这些工作的开展思路是什么，你大概会建立什么规模的组织，需要多少启动资金。然后找人资助你种子钱，再然后会提供系列的培训―如何召集志愿者，如何培训志愿者，如何维持志愿者的高热情，怎样设立项目，项目怎样筹款，怎样管理，怎样评估成效，诸如此类。同样是让你做学生社团，但做法和过去有很大的不一样。26你可能会问了，做社会公益创业对你的未来有什么帮助？中国社会现在面临改革，政府职能不断调整，将来需要NGO负起更多的责任。当你毕业踏上社会后，就可以做NGO，你创立的NGO还可以从不少机构寻求到资源。此外，现在的企业要承担企业社会责任，但是和公益相关的事务如何管理？你在学校有这样的基础，将来就可以在这样的部门里面就业。即使将来你不在公益部门就业，去做商业组织，有了这样的管理经验，对你创办商业公司也会有很大的帮助。我相信未来的三到五年，有一些人可以借社会公益创业成名。在社会公益创业过程中，你也许只需做很小的一些事就会成为很有影响力的人，然后你就可以利用影响力去做更多的事，获得更大的资源。―让就业带有创业的特性。假定我们一些同学，经过创业证明自己不适合创业，只能就业，但是心里又不甘，怎么办？可以尝试让就业带有创业的特性。组织社会学中有一个词叫“管理专属资产”，就是说当你拥有的技术、资历和其他关键技能达到一定的程度以后，你不仅是作为一个员工存在，实际上是一个管理资产者。管理资产的重要性达到一定的程度，企业对你这个资产管理者的依赖度就会很高，尤其是你的离开对这个公司的运营会有很大的影响时，企业的管理者往往会因为要留住你而给你股份。这种情况在人力资本密集的工作领域，比如服务行业、咨询公司，表现得很明显。对于那些不想抛头露面、不想损害身体健康、不想损害自己的神经、不想独自担当创业风险的同学来说，可以通过发挥自己独特的职业技能和职业知识来提高地位，从而赢得你在资本与管理架构中的地位。―创业需要实在的人情世故。大部分的创业，一开始并不需要真正的管理知识和管理技能，只需要朴素的人情世故。今天在座的大部分同学都是独生子女，而那些掌握管理资源的，基本上是多生子女的最后一代，你要得到他们的欣赏就要知道他们的人情世故。其实独生子女只要懂得一点人情世故，就会增加职业竞争力，帮助你获得资源。对创业的人来说，忘年交非常重要。年龄比你大的人，有时候他很想发现一些很有希望的年轻人，把自己的资源转移给他。你有忘年交的朋友，你获得帮助、指教、点拨的可能性就会很大，可以极大地缩短自己摸索的时间。同时也要结交年龄比你小的人，因为将来面临的员工可能比你更小，你可以因此很好地理解更年轻的人，了解一些新鲜的东西，知道他们的兴趣所在。我们创业的时候，面临很多未知的人和事，所以我认为，创业的人更像T型结构的人才。你可以专注去做一件事，但需要有较广的见识与资源，包括其他学科的很多知识，了解不同地域的人的情况。有见识的人，虽然方向只有一个，但可以把不相关的东西、比较长远的资源投放在欲实现突破的地方。没有见识的人，往往只有一招，因此非常辛苦。所以，尽管我们说创业的突破和成功需要聚焦，但为了把一件事表达得更合理，比别人做得更好，我们还需要比别人拥有更广的见识。27今天的创业与十年前或者百年前还是一样的道理与做法吗？回答是否定的。今天，我们处在市场统一化、价值共享性与技术革新周期均发生了重大变化的时代，我们可以获得的创业信息、经验与知识也是空前的多，可供支持我们创业的政策资源、资本资源、人力资源与其他服务资源极其丰富，作为结果，今天的创业模式相对于过去的创业模式也需要有很大的改变，要缩短周期、拉短路线、增加机会、提高成功率。这些是完全可以做到的，因为其一，以前的创业靠自我奋斗，而今天的创业则往往是很多资源（创业投资、合作伙伴、技术供应者、创业导师、公共资助、公益媒体等等）的组合；其二，以前的创业是靠自己摸索，但是今天你可以参考很多案例，有不少真正的创业家与你分享经验教训，还有一些古今中外最佳的创业实践，这些可以大大地降低探索成本；其三，以前的创业是靠自己的素质，可能是农民、士兵，可能是工人或者学生，大家都是两眼一抹黑，扎下去再说。但在今天创业是更加技能化的，需要有更好的准备，需要对市场与竞争对手有更好的了解，所以那些关于工商管理的基本技能训练就很重要了；其四，以前的创业就是赚钱，现在也可以把社会事业与公益工作纳入创业的范畴，有更多的工作可以用经营管理的概念去运行。所有这些都说明，与过去相比，创业的范畴扩大了，空间变广了，资源增加了，要求也提高了。所以现在的创业者见识需要多一点，这样才能有好的见识；交际需要广一点，这样才能选择更广的资源；钻研需要深一点，这样才能有专业的管理技能；心眼需要活一点，生意不只是简单的生意，生意与其他很多事情都有关系。我们很多可以做生意的人可能因为思想太老、见识太少、路子太窄、行动太慢、考虑问题太死板而创不成业；而另外却出现了一些客观创业者，他们在客观上全部或者部分具备了我上面说的条件，但是主观上还没有意识到自己可以做生意，但是别人看上了他，就来磨啊说的，拉下海了（像在百度上市前加盟百度的梁冬、分众上市前加盟分众的钱倩就是这类的），结果发现还真不错，做起来比那些认为自己可以做生意的生意人有名堂与出息多了，自然银子也挣了不少。28我是主张人要高调的。有一个耶鲁的小同学，很优秀，我建议他要多在人群面前把自己的主张与特点表现出来，他很勉强，说：“我就不喜欢抛头露面，也不喜欢别人很注意我，那样我会觉得不舒服，还是低调点好。”这个说法我们并不陌生。甚至就在前几天我还看到一篇国际报道评论中国外交官过于拘谨寡言，与一般人心目中的外交官形象颇有距离。其实我能理解，并不是所有的时候都要高调，也不是说只有高调是好的，更不是所有的人都不要低调。很明显，低调可以显得谦虚，降低别人对你的期望，减轻压力感，并可以更容易地生活在自己乐意的状态里。但我觉得，一个正常的人应根据不同的场合来选择高调或低调的策略。正因为现在很多人太不会高调了，所以我还是特别主张人要努力高调。很多人的低调实际上是自小少见世面以及父母灌输的“不要张扬”的老观念的产品，等到20来岁，这种拘谨与低调就形成了一种习惯―对于高调不懂、不敢也不适应，从此就自动地把自己可以探索的高调能力给废了。相当一部分人的低调实际上已经是自卑的变种，即使有时候表现出一点点的冲动，也因最初尝试中的种种不适应感而草草收兵，又没有来自父母与师长的积极鼓励，所以就索性绝了自己的向往。表现，实际上就是一种熟练活计，你越表现就越熟练，越不表现就越拘谨，最终不表现者就越来越画地为牢、不能自拔。而在今天这种社会，竞争越来越激烈，资源分配更多地变成了竞争型的分配模式，你纵然是天才，如果没有表现出来或者弱于表现，那么在资源分配中的机会就会大大减损―“不会表现者=弱者”的不公平公式就会屡屡被套用。自我表现也有很好的人群过滤作用。在万千人群中，我们如能适当地表现出我们自己的特点、才华、爱好与需要，我们就有更大的可能与其他具有相近特点、才华、爱好与需要的人汇聚。自我表现形成的光环在过滤同类方面具有成本低产出高的价值。当然，高调的自我表现者也可能会招致别人的首先攻击与关注（出头的椽子先烂），但是因为自我表现者在汇聚同类支持力量方面的优势，他在这样的历练中完全有可能大大加强自己的群体地位与资源获得能力。而低调者的利益很容易被忽略，而且即使争取也只能采用个人化的行动方式，久而久之不仅自己的特色丧失，而且利益获得能力减弱，更有甚者将此作为家教传承给后代，从而造成代际传递，积重难返。当然，自我表现能力强者还要把自己的公开表现转变成行动的压力与目标，从而使得自己的知识、能力、实际效果与自己的社会期望一致，那样高调才能造就高效，如此才能成为富有自我激励能力的人。一个组织内有这样的人就能有效激励伙伴，一个地方多这样的人就会有活跃的竞争气氛。其实谁不喜欢明明白白、正面上进、积极奋斗的状态呢？29现在很多人关心自己社会关系的质量，我认为四个标准很重要，就是多样性、真实性、平衡性、交叉性。我们可以用这四个“性”来检视自己的社会关系。―多样性。多样性要求我们首先要在人脉的数量上占优势，同时在他们的职业分布与认识途径上有所差异。单一的职业分布与单一的认识渠道代表过度的同质性，并不是高质量的人脉。我经常给大家说一个衡量方式，很多人可能都有收发名片的习惯，你回家把名片拿出来分分类，每一类职业放一堆，你看总共可以放几堆。比如你能分成八堆，每一堆还差不多高，这表示你的社会关系类型比较均衡。真正拓展多样化人际关系很重要的一个心理是认识陌生人。在认识陌生人方面，我们大部分的家长都给了孩子一个不太准确甚至是错误的指示，就是不要和陌生人说话，有一部电视剧就叫《不要和陌生人说话》，这种观点在我们中国传统里是根深蒂固的。但是大家想想看，平时在一个公司里面，比如你是一名销售人员，你有多少商品是销售给熟人的呢？我们今天无论是从事公共管理的工作，还是从事商业管理的工作，又或从事一般性的社会服务工作，我们最重要的是面对陌生人，拓展陌生人。但是如果你教育你的孩子不跟陌生人打交道的话，他就没有这个技能。技能是什么？是行动模式，在行动过程当中不断地积累经验教训，然后形成一种能力。跟陌生人打交道是我们今天必须掌握的一个最基本的能力。小孩子从幼儿园开始，你就要培养他跟陌生人打交道的能力。跟陌生人说话，这不很危险吗？但你怎么就知道熟人里面没有坏人呢？美国的强奸案中75%是熟人的约会强奸，我认为在中国此数据不见得那么高但也不会那么低，至少一半吧。所以是好人还是坏人，跟此人是陌生人还是熟人并没有必然关系。但是有的时候陌生人容易让你上当受骗，原因是什么？你的贪欲。假定你跟人们交往的时候并不是想从中得利的话，不管他是陌生人、熟人，你都不会那么容易受伤害的。―真实性。我们对开发关系还有一定的重视，但我们在没事的时候却很少注意维护关系，我们有谁跟朋友之间没什么事打个电话：“干什么呢？”“没事，想你了。”这一般是女孩子做的事，男同事不行。在这方面，男同志就要向女同志学习了，因为从社会资本的角度来说，女同志的水平比男同志高。这不仅仅表现在外部，就是在家里也是这样，无论男孩还是女孩，都是找妈妈的时候比较多。社会关系的维护，其实是在长期没事期间的维护，然后有事情的时候人们就算出于一种情感和道义上的压力也会帮你这个忙。如果说我的一个好朋友，三个月没联系了，或者更久，一年没联系了，这个好朋友跟我之间的情感必然会疏离，因为人们之间的关系是用朋友之间所共享的知识、经验来维护的，共享的知识、经验会成为友谊的内容。在社会关系真实化的同时也要注意一点，即不能过度交往。有一个测试表明，与某个朋友一个月见面超过三次即是白见，这不但不会增加你的社会资本含量，反而会限制你社会交换的水平，为什么呢？就像你天天跟同一个朋友喝酒，喝惯了以后，你会觉得跟其他人喝没有什么意思，也没时间与其他人交往。比如说，你总是和六个很熟的朋友在一起的话，这中间就有一个缺陷，就是你们分享的信息缺乏新鲜度。新认识一个朋友的时候，你会发现有一些新的话题。有陌生人就有新的事件和新的故事、新的情节，这就意味着在社会交往中你比其他没有新鲜故事的人的社会地位要高。在人际交往中，需要讲故事，需要贡献新故事。从社会学角度来讲，人的戏剧性程度比较高，而戏剧性的东西只有两个：一个是新鲜，就是我不知道；另一个是反差，我以为是这样的，但原来是那样的，反差是知识造成的，就是对某个东西的洞察力，比表面看到的更深。而且今天的人际网络，还起着可靠信息的传递作用―人们更相信朋友的口碑。―平衡性。有很多的人尤其是领导，你会发现，你在社交中是挺被动的，因为当领导就是掌握资源―一直到什么时候才会主动呢？到退休那天。还有一些人则是长期主动的，因为他的社会地位比较低，没有什么名堂，所以他老是找人家办事。纯粹的主动和纯粹的被动都是不健康的。30我曾在一个领导干部班上给他们做过一个很简单的测试。那天是中秋节，我说给大家一个机会，每人选十个在你手下最不起眼的干部，给他们发一个短信：“祝你中秋快乐、全家幸福。”就这几个字就行了，发完之后明天告诉我你们的同事是什么反应。有个结果是“司长你都给我发短信？这是我中秋节最幸福的一件事。”因为手下人都没有想到领导会给他发短信，因为领导从来都是被动的，下属都是主动的，当然巴不得司长也主动一次，这时下属的感觉自然会完全不一样―比月饼还甜嘛。接下来会发生什么？到了民意考评的时候我告诉这些司长，大家知道现在领导干部都要搞民意考评，我可以给大家担保，这十个下属，至少九票投给你。为什么？就凭你这短信，它的力量是无穷的。当然，如果说你总是主动的人，你也应该适度地制造一些被动的机会。我以前有一个朋友，小女生刚刚工作，水平很一般，但是她有一个很好的品质，她弄了一个企鹅基金会，鼓励大家把零钱投进小猪储蓄罐，如果哪个同事加班太晚，就用零钱买一些零食给大家，或者最近有什么好看的电影，一起看电影去。领导说，这个女孩子干业务不怎么样，但做工会主席还不错。她应该属于弱势群体，但就因为她办了那件事使得领导对她刮目相看。―交叉性。这是指一个人和多人交往的能力，也就是我们前面讲的多样化，实际上就是交叉性的意思。同时，我这里面讲的交叉性还有最重要的一点，其实我们每个人社会交往的资源都是有限的，也就是说你能花在交往上的时间、精力、金钱，包括其他东西都是有限的。比如酒量，今天碰巧三个客户都来了，你就得考虑是赶三场还是选一场。如果所有其他方面都一样，人缘特别好的应该先喝；如果站在一个理性的、资本结构的角度来说，你应该跟背后社会关系总量大的人喝，他可以在较短时间内较快地扩充你的社会资本总量。其实有资源的人可以分成两种，有一种人之所以交叉性很强，因为他非常的亲和，非常容易交往。比如说有些经济学家很傲气，你要跟他交往，你给他一个名片他一会儿就扔了，但是有些就不会这样。茅于轼先生，就是一位很厚道的经济学家，对每个跟他交往的人都很亲切，他知道你不是学经济学的，但是他会说你是学物理的能提这样的问题就很不错啊。当然，也有些人由于他的个性和素养的关系，你跟他交往比较难，但你要知道资源是通过竞争获得的，脸皮不要那么薄，你给他一张名片被他扔了，可见这个家伙对你没兴趣，但你可以再给他一张，你对他说，你把我名片扔了我再给你一张，他一定就记得你了，因为你敢说这个话，他对你的印象就深了。竞争人脉资源不能那么害羞，那么要面子，那样很多事就做不成了。31人情世故是我们日常生活中积累的约定俗成的行为规则，属于社会知识范畴。这些知识大半来源于与不同人群之间的社会交际，也来源于社会冲突与社会发展。在有专业知识与技能的情况下，人情世故能够帮助我们缓和与其他人之间的紧张度，也比较容易让其他人感到与我们交往的愉悦感与建设性。这里我列举出我们日常生活中也许都能用到的36个人情世故，因为我发现，这些人情世故经常被很多更年轻的朋友忽略。―即使不是面对大人物，我们也要用请教的态度和口吻，而不是傲慢的姿态，因为人不可貌相，很多良师益友往往来自不起眼的生活与工作中。―在吃饭的场合主动做点菜者，不适合请主人与主宾点菜，因为那不是尊贵者通常做的事情，但是请注意询问他们的喜好，而不是只管点自己爱吃的东西。这需要平时研究菜单，积累点菜的经验。上桌的时候要尊重主人的安排，不要贸然先行入席。―经常发现朋友、伙伴与同事（甚至小孩子）值得肯定的方面，注意哦，即使老板也需要被你肯定，但是对上者的赞扬应尽量在私下场合，而对一般的朋友与同事则应公开赞扬。―在得到别人对自己的相貌、处事、人品的赞美时，不要表现出理所当然的样子，也不要假意否认，合适的方式是表示感谢，尤其要感谢朋友的肯定与支持。―学会使用便条，包括借条、领条、请假条、申请信。如果你能很主动地使用这些便条，会让其他人对你刮目相看，感到你很规范。而且如果你懂得请其他人也这样做，你将来就能更好地与他们有凭有据地打交道。―即使你不是服务人员，在朋友或者同事有客人来的时候你能主动倒水，会让朋友与同事很有面子，也会让客人觉得你的朋友与同事很有威望。这会让你的朋友与同事特别感谢你的姿态。―虽然你觉得自己是新手或者是地位比较低的人，但你不仅要勇于不耻下问，也要做到主动询问别人的需要，而不是等领导或者资深的同事对你表现出亲和，因为他们这样做往往需要特别的努力。―记得在别人不在座位的时候要很热情地帮助他们接听与记录电话、接收信件、传递信息，并要及时提醒团队的同事与同学一些你知道的重要日程安排。―在征询了别人意见之后再进入别人的房间，阅览别人的书架或者室内物品；经别人同意再用别人的电脑；坐在别人的私人座位上，不要翻动别人的物品。―出席别人的活动需要有对方的邀请，如果不能出席应提前通知；迟到的话要在适当的时间通知主人，到了以后要解释；带未经邀请的朋友要事前通知主人。―不要向别人索要礼物，收到别人的礼物不管是不是喜欢都要表示感谢，因为送礼者会很在乎你的反应；不要把在一处收到的礼物转送给另一处，尤其是还保留原来送礼者的符号与痕迹就会显得很没礼貌。―有多个出席者的场合，主动介绍自己的朋友给其他人，或者主动在你认识的朋友之间穿针引线。那些被缓解了陌生感的朋友会特别感谢你。―有不同地位朋友所在的场合，要保持微笑，体贴地招呼那些内向的、不为人注意的、可能有点自卑感的朋友，在社交中对弱势者的帮助会得到别人特别的感激。面对社会地位较低者，尤其是在你不能适应对方的生活条件与生活习惯时，要克制自己的不适感与负面情绪，尽量主动先打招呼。―有好东西的时候不要吃独食，主动告诉他们你知道的好消息。有好事时能想到别人，会让别人觉得你把他们当成了好朋友。―别人做错了事，不要用情绪化的方式加以批评，尤其要注意就事论事，避免连带评价别人的人格、个性与家庭教养。批评时如果能提出解决方案就更有建设性。批评时应不忘肯定别人的长处。如果批评时出语能较幽默，负面效果往往就会更少。被批评或者遇到尴尬的时候能幽默自嘲，也能提高交流的建设性。―好汉不吃眼前亏。但在很多时候，如果对问题争执不下，也不要继续火上浇油，而应冷静下来，多收集一些数据材料，想得更明白点再讨论。―在你没有充分把握的时候，应用“争取”与“尽量”这样的口吻回答别人的邀约，一旦承诺就要尽最大努力去履行。诺言是指100%能做到的事情。如果你有三次甚至更多的对同一个人没有履行诺言的记录，那这个人通常就不会再认真地对待你的约定，这就是所谓的信用问题。―虽然在商言商，但是我们要尽量不计回报地先为别人做点什么，这样就可在心理上赢得比别人优越的债权感。一个人的社会地位是别人对他负有的社会债务感的总和。―为子女者应尽早学会衣被自理、帮做家务；有工作者应主动承担办公室里不起眼的杂务。―为子女者或小辈者与父母、长辈、尊敬者同行不抢道，让行、让座、让茶、让食，宴席开吃邀请大家同食。―参加宴会、与朋友同食，不挑剔埋怨食物，不因不喜而不举筷，即使不喝酒也要以茶代酒致敬。―向师长或他人发问、商讨或请教时，应起立，先致意问候。―背后不说对他人即或是不喜欢的人不好的话，严厉的意见应向当事人面提，对人肯定的话倒可以背后说说，对领导的好话宜对其私言。―说话需自律，对失意的人不说自己得意的话，不张狂高举自己的地位、子女、家里的财产，见老年人不说丧气话，多说鼓励他人的话，没有建言不轻易严厉批评人，与人绝交也不必说狠话做狠事。―对小贩、苦力别太讨价还价，与劳苦平民说话也要有谦恭之态。―受人接待、得人指教、获人帮忙，应致感谢，或邮件致意或专门找机会致谢；长者赐礼，不应推辞。―不当众剔牙、打哈欠、伸懒腰、吐唾沫、抓身挠腮，未经征询不抽烟，不醉酒见客。―用餐、已眠或衣衫不整时不访客或不接待访客，待客即应周正。―接待来客、见尊客应先伸手相握，帮助引座，协助落座，另有主人则应听候主人安排座位。―对朋友，平日在无事之时就应致电，或邮件或写信问候，而不应只在有事麻烦别人的时候才联络人。―远客来访，应尽量设宴招待；有客人来应备礼，受礼应还礼；到远地访问应先由当地朋友了解当地的偏好与禁忌。―初见应请教对方尊姓大名，如受人请问尊姓或贵姓，应答“免贵姓某”，或答“免贵，叫我某某好了”。―入乡随俗，人鞠躬我亦鞠躬，人作揖我亦作揖，人问候我亦问候，人握手我亦握手，让人有融入亲近之感。―称呼应显亲近感，称呼到访的公司可称“我们公司”，而不是“你们公司”；称“我们在座的同事”，而非“你们的员工”；称“我们公司现在做的业务”，而非“你公司做的业务”。―质疑别人应多有依据，不信口开河；虽有理，措词亦应注意和缓，态度要诚恳，有求教之语；评论别人前应反思自己能否做到。―好的消息与好的道理应尽量与人分享，利益让人分沾；得人鼓励、支持、帮助应致特别的感谢。32我是一个农村出身的孩子，对于社交一事从小就有一点造诣，这得益于我有广泛而人数众多的亲友，但也有很明显的心理缺陷，就是觉得自己与那些都市与大户人家出身的孩子相比有某种先天的不足。当然，从小也知道存在这样的不足是没有办法的事情，所以懂得好好学习几乎是自己出头的唯一途径。而在大学呢，就知道了在好好学习之外，还应勤奋地做事。很多人都是在做事情的过程中认识的，而不是直接奔着人去的，也有很多人是欣赏我做的事情而来认识我的。我又是一个有心人，很认真地总结其中的一些缘由与道理，合适的放大，不合适的放弃，这样就渐渐地在社交上有点长进。人是社会性的动物，所以由着人的本性来说是应该善于社交的。但是由于我们保守的或者有缺陷的家教的限制，由于我们某些不健全的师教或者朋友之见，由于我们在社会中曾经有过的某些负面感受，很多人对于社交一道还是很畏缩的，很多人认为自己在本质上就是非社交性的。在本质上，我们任何人都有社交能力，就是说在社交能力上都有一定的自觉性，并可以在适当地获得一点训练后有所增长。社交中最重要的一点就是通过行动克服社交恐惧，单位与朋友要给那些社交恐惧者提供行动机会。社交其实也不是孤立的，它往往可以切入任何场合―客户谈判、论坛参与、聚餐与学习班，而我们的住所、办公间、会议间、餐厅、酒吧、舞厅等，都算社交场所；同时我们也需要介入或者创造事件，使得我们在与别人共同面对事件的过程中建立关系，并可以由此观察别人的表现，辨别不同的个人；我们需要学习通过创造话题、制造气氛、表现独特个性等方法来介入社交之中。在社交过程中，对于社交对象，我们需要了解的内容包括时间维度上的背景、现在的状况与未来的规划，并需要观察对象的风格、在具体事件中的反应及其特殊的自我展示模式。如果把社交对象看成一个黑箱，就需要我们用主动的交往去刺激和触动这个对象，进而从对象的反应中找到进一步建立与发展关系的由头。当然在本质上，社交是一种技能，而且是一种相当个性化的技能，因此不管我们有多少社交的知识，都需要我们反复行动，以臻老练。如果不行动，那么我们在社交上必定是一事无成的。只有在行动中不断反思我们的经验教训，才能逐渐发展出一套适合我们自己的社交模式与社交管理系统。社交是为了有所收益而进行的行动，社交当然也有很多的风险，因此发展出这样一套管理系统也就显得十分必要。33―印制个人名片，在社交场合主动递上名片，名片要双手呈上，如没带名片，可在对方名片上做一记号，回去记得补送名片。―如在就餐场合，勿匆忙入座，应等待主人安排座次。如有本单位人参加，不要集中在一个桌上，尽量分散入席，以便结交多人。―注意使用谦词与尊称，如“免贵”、“请问贵姓”、“敝人”、“让大家见笑”、“我个人认为”、“私下认为”、“我认为如何，如果错了，大家可以纠正我”、“请指教”等等。―正式场合要注意服装要求，避免出现你的穿着与众不同或者不符主人要求的情况。―在会议、会客、请客场合，关闭手机或将手机调成振动状态，也不要轻易接听手机。―事前研究一下所参加的场合的主题、人物，收集一些背景信息，以便见面的时候多一些话题，注意利用现场熟人介绍新友，在无熟人的场合应主动向别人介绍自己。―在一般的社交场合，当大家提到一些相关事物或人物时，应表现出倾听的兴趣，但注意不要妄加评论，尤其是注意不要简单地加以贬义评论。―对于对方感兴趣的一些话题，如果我们自己又有资料、书籍，或掌握有关信息，则可以表示随后提供资料帮助或给予相关信息。―一般不要在社交场合询问对方年龄、职位、信仰这样的事项，可以巧妙地转问对方毕业时间、在某一行中做了多少时间，而且可以利用“很有活力”、“看起来很有经验”、“很青春”等正面语称赞对方。―活动结束后对一些重要的、关键的人员注意用E-mail或短信回函，表示很高兴认识对方，希望未来有机会交往。34成功学告诉了大家很多成功的方法，但是我们很难全部做到，但我也要说，成功是一种经常的训练与习惯，或者说是素养。有些因素可以有效地成为促进你成功的条件，这些条件我们很多人都可以做到，离我们并不远。这里试举几例，与大家讨论：―表面魅力。没事就笑，有事也笑，笑容能增加你的魅力，增加别人与你合作的兴趣。―求新习惯。每天做一件新事，哪怕是给自己新买一朵花、给人家新留一个言、自己在博客上写一段新文字。―可爱特质。能和小孩子交朋友，有和他们说话的耐心，关心小孩子喜欢的事情，学会哄小孩开心。―社会资本。能与陌生人搭讪，即使是那些看上去与我们毫不相关的陌生人，我们需要储备各种各样的社会关系。―耐心倾听。学会耐心听完别人的批评不作打断，甚至还能笑着说谢谢；可以辩解，但不要着急辩解。―学习欣赏。学会在不喜欢的人身上发现至少一个优点。―无偿投入。有意识地让自己做好事，如果有可能就一个月做一件，如果还做不到，就一年做一件。―尝试风险。如果你的父母、朋友、老师对你说这是一件很有风险的事情，你应该认真考虑每过一段时间就尝试去做这样一件有风险的事。―重视行动。过去十年中你可能有好几件想到但没有做的事情，或者有很多条件且要求很高的事情。不要先想你做不到，而要先想怎么做到；不要先想别人没有做过，而要想到需要准备哪些条件；不要觉得高不可攀，而要直接去接触那些可能提供资源的人。―赞扬美好。无论是你熟悉者的勇敢、创造、突破，还是你不熟悉者的美丽、优雅、前卫，你都要赞美他们，并要大声说出来。35我们在人际交往中都很重视信用，通常信用是指我们过去履行承诺的正面记录，不过我在这里说的信用则是一种行动技术，是一种人人都可尝试与自我管理的行为管理模式。很多人早上一起来就到菜市场去买菜，我偶尔也去。我问大妈说那个黄瓜多少钱一斤啊？五毛钱一斤？来两斤。我说大妈我今天没带钱，黄瓜赊着吧。大妈说不行。为什么不行？我跟她不认识，我们是偶尔进行的短期交易，所以在我们中间不存在信用。在另外一些情况下就会有信用，比如在我们社区，一个大妈天天早上准时到黄瓜摊报到，人家摆了五年黄瓜摊她买了五年黄瓜，两个大妈像姐俩似的，原因是她的历史记录中间总是给了钱拿黄瓜，偶尔有那么一两回没拿钱先拿黄瓜，历史数据证明她很有信用。但是如果我先给大妈一百块钱，只要两块钱黄瓜，我说你把那九十八块钱存着，下回我到你这儿再买，每次扣，扣没了我再拿钱，这就是一种制造信用的技术―先行投入技术。换句话说就是，在一种长期交往关系中间，你先投入，你先表现出你的努力。我在某大学讲授管理课程，大学里面有一个风气是互相请吃饭，一般来说，都是同学请教授吃饭。上MBA课，同学们都有一点心意，请老师吃饭很正常，但我是请同学吃饭的。这班上同学就在想，老师请我们吃饭当然好啊，这就叫先行投入。我请同学吃饭在前，而且我是教同学的，如果他们请我，大家都心安理得，但是我请他们吃饭就不太正常，因为我不欠他们什么。所以当我请完饭以后，同学当中就会产生一种感觉就是社会债务心理。我拥有的是社会债权心理，社会地位是你拥有的社会债权心理的总和。我们经常在做生意的时候提到消费者忠诚度，这个“消费者忠诚度”的标准比“消费者满意度”还要高。消费者满意度是说，一个厂家卖给我一个茶杯摔到水泥地上不会破，我很满意，为什么？因此厂家成功地做到了。但我又想了，这个茶杯到底是什么东西做的呢？我用榔头敲会不会碎呢？竟然还不碎！我想这个茶杯实在是太牛了，不是一般的茶杯，简直就是一个文物啊。我就会觉得这个厂家真是太厉害了，超过了我对它的期望。当人们得到一个东西超过他期望的时候，人们就会产生负债心理。当人们产生负债心理的时候就会有一些行为表现，比如说他坚决会用你的东西；比如说他过去用一次，但是他现在要用两次才感觉对得起你；而且他不只自己用，他还会介绍其他人也用你的。这就是说，当人们心里对你有负债感的时候，他会努力寻找一些代偿措施来回馈你，这就是所谓的消费者忠诚度。我现在请同学们，吃完饭我想得到什么呢？如果想得到的是轮流坐庄，我完全可以回去跟同学们说：你们记住啊，袁老师可在等着你们请回来哦。但是你想想看，我先请同学吃饭，他们又请我吃回来，只不过是换个时间段吃饭而已。表面上看我是没赚的，实际上我还是赚了的。赚的是什么呢？这就涉及第二个技术，叫做转移支付技术。我曾翻译过一本书《魅力赢天下》，书中介绍了一个现象，说很多学校里同学给老师打高分，并不绝对跟这个老师的教学水平高有关，而是跟喜欢这个老师有关。所以同学们转移支付给我的第一样东西就是给我教育考评分很高；然后还有一些同学会觉得我这个老师不错，从而积极劝说单位领导与我的公司做生意，这是转移支付技术得到的第二个资源。我这里要强调的是，我们应该积极寻求回报，但不是原来的同类回报。其实每个人都拥有不同的资源，哪怕是一个普通的打工妹―打工妹做家政小时工可以做得更好一点也可以做得更差一点，关键就看她内心怎么想。所以说，每个人都拥有自己独特的资源，与他人交往，最典型的回报方式是把自己拥有的资源折价给对方。所以我们应该尽量用资源交换，而不要简单地用原来那些等价、等偿方式的回馈，这种转移支付的形式可以使我们获得资源差价，按照市场价来计算我们是盈利的。 如果你有先行投入的意识，即使你帮助过的大多数人没有回馈你，只有小部分人有回馈，你的这个先行投入也是有价值的，而且回报也往往能达到你的预期。想想看，在一个单位里面人人互相扯皮，其实如果能有这样的先行投入意识，单位的文化将会变得多么积极，遇到什么事大家首先会想到自己先做。如果互相交往着的八个人一起吃饭，八个人都争着买单的话那多好啊。信用技术在开始的时候带有某种牺牲的意味，但是在社会资本发展中却是最有价值的，也是我们社会交往的基本技术。36吴佩翠在《互联网心理学》一书中提到，心理实验表明，在网络聊天与网络空间相遇的时候，那些具有相似特点的人之间更容易快速产生好感，也可能有更多的交往。她说的这个道理其实是社会心理学中的一个常识，那就是在陌生人中间，具有相似特点―相似种族、出生地、口音、经历、知识与爱好的人更容易产生相互的吸引力。因此，在不同的场合中，我们可以有意识地寻找、挖掘和运用与交往对象的相似性，这可以有效地提高我们接近对象的成功率。我个人观察到，能和自己很快成为朋友的有这样几种人：一是知识面很广、很容易产生知识共鸣的人；二是比较理想主义、不太会苟同一般人的选择，而是会坚持自己的做法，同时又有行动能力的人；三是有相近爱好，像喜欢骑马、围棋、写作、打球、旅行、诗歌、学术研究等的人；四是喜欢社交同时又有一定社交品位的人；五是热心公益的人。这些人，也许平时不需要有多亲密，但是交往起来大家都很直接，有事情互相都很体谅，有一种发自心底的放松感觉。所以有人说从一个人的朋友身上可以看到这个人的特点，我想这就是相似性原则的一个说明。所有的相似性特征可以分成两类。一是天然而难以再造的，比如民族、出生地和家乡口音。还有一类则是可以再造的，比如可以通过再学习来改变求学背景―我到北京工作的时候就意识到我原来在南方两所大学的学习背景是不够的，后来我又意识到搞国际化只有国内大学的教育背景是不够的；比如可以通过学习其他语言与方言―你会很容易发现一个老外在中国演讲时，说几句洋泾浜的中国话就能博得大家的好感；比如可以培养更多的爱好―我发现客户非常喜欢与我交谈共同的爱好，比如好吃的餐厅；比如增加自己的游历经验―人们很容易对去过自己国家或者家乡、了解彼此熟悉事物的人产生好感。我们在可塑造的相似性方面有很大的空间可以利用，关键在于我们的有心与用心。如果一定要把世界上的人从非常成功到非常不成功划一条曲线的话，我有一个不一定完全准确的观察：越成功的人越能够建立与多种人的相似性，从而得到其他人的认同；较不成功的人只有不可塑造的相似性，缺少自觉塑造的相似性，而且很重要的一点是，他们并不在乎有没有这些相似性，或者没有渠道得知这种相似性的重要；很不成功的人中还有一类就是明知自己的相似性资源很少，却仍坚持因陋守寡的。所以我们最后看到的情况是：所谓有相似性资源的人就是具有丰富表现能力的人，人际容纳性好；而没有相似性资源的人就是刻板单一的人，其人际容纳性也就弱得多。37“Excuse me，借光，请问我可以坐这里吗？”“当然，可以！”“谢谢！”很简单的几句对话，但却包含一串很大的道理在这里：―你侵犯到别人的心理安全距离内，征求别人的同意是友好的表示；―别人对有人接近缺乏心理防范，一声“借光”是给别人的预警；―你或者真有可能给别人带去了不便，比如你需要别人让一下才能穿过一个排队的行列，这一声“借光”表明了你诚恳的姿态，让别人甘愿配合；―当你说出“借光”时，这表明你是一个较有修养的人，无形之中就给自己打上了一个修养符号，这比鲁莽的行为与粗声粗气的言语更易让别人有兴趣与你打交道；―能说出“借光”的人其实在更多的行为上都会比较讲究，并显示了一种礼仪上的楷模。在一个希望你“借光”的人面前，你也更容易说出希望他“借光”的话来。今天的中国社会，已经进入到了一个比过去更为动态与交往更多的社会，我们认识更多陌生人，我们更多地出门，我们更多地与人谈生意、面试和接受别人采访，我们遇到的车更多、人更挤，我们有更多的公共空间需要与别人共享，我们更加依赖团队或者其他人的配合才能做事情。交往多也就意味着我们需要不断侵入别人的心理领域、生活隐私或行为禁忌领域中，而“借光”不仅可使我们较少与人发生冲突，也较易化解敌意，增加与人交往的顺利度。有人以为晒太阳是一件天经地义的事，于是晒太阳的样子可能显得比较霸道粗俗；但如果我们知道自己不过是向天借光、向上帝借光、向人借光，我们也就更会珍视光，我们的行为姿态也就会更为柔和优美。所以让我们在给人添麻烦的时候多说两声“借光”吧，不管他们可能是我们的爷爷奶奶、爸爸妈妈、同事朋友、生意伙伴，还是素不相识的路人。Excuse me，不知道我说清楚了没有？38尽管我自己以做什么都快为傲，但历史学家威廉?杜朗却说，什么都赶的人都不是什么教育良好的人，他提醒了我们耐心的重要性。―在旅途中，你可以等待那些落伍的伙伴，搭把手，帮他们拿点东西，陪他们喘口气，也许你没有第一个到终点，但你让伙伴们更愿意与你一同旅行，因为他们不需要担心自己会被落下。―如果是在约会，优雅的等待是一种美丽，你面对迟到者的微笑与宽容的体谅，则会让别人格外体会到你的厚道，而认知你的厚道就会对你有信任感。―在宴会中，应该等待别人的节奏，用同一速度进餐；如果吃得太快，不妨多花点时间与人聊天，或者把食物分成更多小口，这样你就可以给主人和其他客人较少的压力―快速进餐不仅仅是一种不雅的吃相。―陪同女友或太太购物时，尽管我们男人通常在此时很少会有耐心，但我们的耐心不只是跟去而且要看看衣服，对她试的服饰微笑，对她选定的物件表示欣赏，甚至还可以请教她为什么觉得这件好。相信我，这样做必定会使你们双方的感情更加和谐。