九型人格销售攻心术-2

我们做一切事情的出发点就是我们的原动力，这可以称之为原始欲望或者是核心欲望。一个面临死亡威胁的人，如果奋起反抗来保存自己的生命难道有错吗？这仅仅是极端的一个例子。核心欲望没有对错之分，任何人都应该得到尊重，任何人的基本欲望都应该得到承认，欲望是驱使我们前进的基本动力，当然也有它邪恶的一面。压抑它的直接后果是丧失前进的动力。九型人格之中的9种模式其实都对应着9种基本的欲望，比如1号完美型的基本欲望是完美，2号付出型的基本欲望是被爱、被认可，3号成就型的基本欲望是成就和目标，4号感觉型的基本欲望是独特感觉、与众不同，5号成就型的基本欲望是对知识的追求和探索，6号疑虑型的基本欲望是安全和信任，7号快乐型的基本欲望是追求新奇刺激，8号的基本欲望是控制和权力，9号中庸型的基本欲望是和谐自然，正是这些基本的欲望促使他们做得更好。比如1号完美型的欲望特质是追求完美极致，这导致他对自我要求很高，这种特性促使他把事情做得更完美、更细致。如果1号完美型要提升到更高的境界，他需要做的是超越这种基本欲望，放下心中因为不完美而导致的愤怒，达到一种宁静祥和的状态。比如2号付出型因为长期服务于人，长期关注他人，因此其基本欲望就是通过服务他人获得认可和被爱，所以他们一旦静下来就会觉得空虚，心底有股被压抑的东西总让他们躁动不安，为此他们需要平静内心这种被潜藏的激情，从服务他人因而有所知，进而提升到更高层的境界，内心感到谦虚与祥和。任何一种性格都可以经由修炼而达到高层境界，方式有很多种。历经痛苦而开化，就能悟到。悟需要引子，也就是引发我们走向终极自我的明灯往往潜藏于我们的日常感悟中，只要有心向佛，佛就在心中；有心向善，善就在心中。只要有心修炼，你就可以找到通往生命真谛的钥匙，开启你的生命之门。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（1）第1章合乎规则、遵从道义—完美为王针对完美型客户的破解之道针对完美型销售人员的激励己所不欲，勿施于人。代表图画：一位正在专心致志的雕刻师，对自己的作品进行精雕细琢。代表颜色：白色，白色是最干净的颜色，里面容不得一点异色，是代表了完美纯洁。代表动物：蚂蚁，喜欢按照规则办事，按部就班，有秩序，非常勤劳。完美为王：完美型的人特别注重遵守社会道德规范，注重细节、注重公平，终其一生追求极致的完美。他们特别在乎遵守规矩，没有规矩，不成方圆，为此他们的焦点都放在这上面，甚至不惜牺牲时间和精力，把自己和别人搞得很累很教条化也在所不惜。己所不欲，勿施于人：他们属于自己不想做的事情，绝对不会让别人也来做的那种类型。要求别人做到之前，他们自己一定先做到，否则他们的良心会受到谴责，会不安。他们特别在乎别人对他们的评价，特别害怕受到别人的指责。快速识别1号完美型客户的方法我们如何来识别这类客户呢？六重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。以下是完美型客户的一些特征。第一重识别系统：外表与气质身材修长、腰板直、尖下颌，严肃认真，目光如炬，很少笑，穿戴整齐，端庄大方，衣着样式保守、以深颜色和职业装为主。身姿挺硬，整体最有力量感，生气时眉头紧锁。他们从面部表情看起来是端庄、高贵而严肃的。衣着很整齐、干净，并且一丝不苟。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（2）第二重识别系统：沟通方式与肢体语言对事不对人，直截了当，不婉转。主题常为做人做事。常干涉、责备他人，面部表情变化少，严肃，笑容不多；讲话方式是语调缺乏幽默感，直接；语速偏慢，声调柔和。词汇常用：应该、不应该，对、错，是、不，按照规定、按照制度。第三重识别系统：行为素描和日常生活表现完美型的人在内心里有一把是非标准和规则的“砍刀”，这把刀随时会砍别人也砍自己。在他们心里列满了一张应该做与不应该做的清单。他们做事情尽职尽责，力求完美。因为他们在内心里以超高标准来审核自己的行为，唯恐自己做得不好。他们很难为了自己而去放松和快乐，所以把自己搞得很累。他们具有一种道德优越感，特别讨厌环境中那些越轨得逞的人。ナ他们信守原则和自己的立场，重视公平，具有超强的正义感和使命感，对自己的要求很高。ナ他们自己有很多应该与不应该，黑白分明，害怕面对中间地带。ナ他们重视规则，对工作严谨认真，一丝不苟，擅长于统筹和安排。ナ他们注重细节，对细节要求极其严格，是捉错专家，能一眼看穿错误之所在，这种完美有时候会显得过于挑剔，唠叨。ナ他们很难赞美别人，也不会去赞美别人，因为他们的焦点都是在错误和遵守规则上面，常批评别人的不好，好像没有一个人、一件事是令他们满意的。ナ他们会紧盯错误和必须完成的目标不放，直到把任务完成。ナ有时候他们会压抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷内热。ナ家里整洁有序，所有东西放在固定地方，也要求家人遵守规定。ナ他们会一面收拾环境，一面骂人，而且总是唠唠叨叨。ナ守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵，从来不会说甜言蜜语，倒是喜欢鸡蛋里挑骨头。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（3）ナ屁股长钉子，很难坐下来休息，总想着有事要做。ナ很爱面子，常常自己生闷气而不表达，所以脸部表情僵硬。ナ别人做好的事，总是不放心。ナ心很细，注重小节，所以整天忙碌。ナ思想古板，不会幽默，没有弹性，用二分法来判断事情。ナ对别人的热情、亲切很难接受，并会批评别人没有教养。ナ很努力进取，如果发觉自己没有进步，会非常不满意自己。第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析完美型的人有一种世界观：认为现实的世界很不完美，而自己有正确的做法，他们很乐意去教导别人。他们最大的恐惧就是良心受到谴责、别人指责自己犯错误。他们内心里时常会有一位严厉的批评家在不断地对他们的行为进行批评和修正，让他们向着正确的方向前进。他们把自我这种内在的强大的批评看做更高层面的自己，一种超越日常思想的自己。他们的这种思想来源类似于我们先人所倡导的生活方式：勤劳工作，有正义感，完全独立，不依赖他人。孔子实际上就是这样一个人，他的儒家思想提出了己所不欲、勿施于人，正人先要正己，达则兼济天下、穷则独善其身的哲学思想，影响了中国和附近的国家几千年。他们潜意识中最大的渴望是把每件事做到完美极致，他们的内心认为这个世界上的每一个问题最终都会有一种正确的处理方法，这个方法就是他们自己所认为正确的，其他的都是错误的。他们会把这种唯一的正确性作为追求的目标。他们关注的焦点总是在规则和公平上面，这也是他们追求的核心价值。完美主义者内心可能会经常充满痛苦，他们对理想和现实之间的差距很敏感，总是因为达不到理想目标而痛苦不已。他们内心充满了矛盾的选择，一方面他们总是紧盯目标和必须完成的任务，坚持不懈地去努力完成；另一方面他们的内心会有一股强烈的去满足自我需要的冲动，他们很担心自己的这种需求如果真的表现出来，会影响对事业的追求，影响事件的完美性，为此他们宁可去牺牲自己，去压制自己。因此他们为了保持这份完美和高要求，就形成了一种自我保护机制：否定和重组。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（4）一旦他们表露自己的感情，他们就会自动地去压制，觉得自己不应该这样、不应该那样，时常拿着一把道德和规则的刻刀来雕刻自己，以至于把自己搞得很累。他们多数时候放不下架子，对自己高标准严要求。因此他们总是认为自己是在逆境中生存，所以他们的逆境智商是比较高的。这种完美极致的要求也让他们时常产生对别人的厌恶和憎恨，时常感到愤愤不平，疑惑为什么有这么多人不遵守道德和规则，甚至变得敌视社会。1号完美型的人往往会为了追求完美而放弃很多最佳的决策机会，因为他们总是担心自己做得不足够好，所以宁可先去处理一些次要的事情。他们可能是经常感觉自己内心充满能量，时刻都想爆发出来，他们压抑的能量是积累的批评，有时候这种压抑不满会演变成无名的怒火，在心头燃烧，就像是充满气的啤酒一样，只要你用力一晃，就可能喷发出来。极端的压抑更像是沉睡的火山，只要时机成熟，总有一天会喷发。如果他们对自己真实情感判断越多，就会压抑越多，最好的方式就是让他们发泄出来，发泄出来后他们的内心会趋于平静，达到一种很高的境界。第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现完美型特质的客户在面临巨大外界压力的情况下，因为内心的压力得不到有效排解，内心真实的情感无法尽情宣泄，所以会自我否定、自我批判，变得情绪化、反复无常、唠叨、忧郁，有时候还会自暴自弃，自怨自怜，沮丧充满无力感。在处于舒适地带和人格提升的时候，他们会向7号快乐型提升，能放下架子、放下严肃拘谨的态度，放下自己追求的完美，接受新思想新观念，愿意解放自己，接受不同意见，甚至自嘲（见图1-1）。第六重识别系统：天赋才能他们会以他们的完美和自律精神成为时代的精神偶像，团体中的精神偶像。他们也是典型的捉错专家，对于规则和完美有天生的敏感。他们对于规则和完美的这种高度敏感与极致的要求会让他们注重全方位的管理和提升，会对各个方面进行细致的改革和完善，不断地改进体制和团队中不合理的部分，成为改革专家、时代楷模。他们具有为精神和理想献身的勇气，克己奉公，无私无畏，是以身作则的楷模，正义感强，原则性强。经典代表人物孔子孔子对于社会的追求是充满了理想主义色彩的。他为了实现心目中的理想社会，定制了一整套行为道德标准和规范，并且要求统治者带头遵守。在他的理念里，王子犯法，就应该与庶民同罪，他致力于追求一种大同的世界，并且以三纲五常、格物、致知、正意、诚心、修身、齐家、治国、平天下来约束世人。这是他对每个人的理想化要求。“格”在这里就是规矩、规律的意思，没有规矩，不成方圆。他自己也确实做到了达则兼济天下、穷则独善其身的境界：即使你不能发达，最起码也要能独善其身。他对社会、对个人的要求是充满了理想色彩的，而且也终生去实践和传播他的理想。尽管遭受很多挫折和磨难，他还是“虽千万人拒之，吾往矣！”最后在遭遇很多挫折和磨难后，他痛苦地提出“仁者爱人”，充满了一种对完美社会的精神诉求。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（5）孔子是典型的完美主义者，并且他终生都在实践他的道德标准和理想主义，最后他也成为中华民族精神的化身，他的思想传播了几千年，深深地影响了中华民族，也影响了附近的国家和地区。孔子死后的几千年里，他的儒家思想，成为社会正统的思想，被历代统治者采纳和实施。唐僧唐僧也是一位典型的完美主义者，对于精神和理想的追求是执著的、舍得豁出自己的生命的，有飞蛾扑火般的勇气和决心。他诚心向佛、举止文雅、性情和善；他嫉恶如仇，不怕困难，坚韧不拔；他英勇无畏，我行我素，几乎是个完人。他是善良虔诚的苦行僧，不辞劳苦，不畏艰险，但也执著顽固，是非不分。他意志坚强，慈悲善良，不近女色，禁欲观念极强。唐僧是取经过程中的绝对领导，代表了我们性格中最主导的一面，那就是对世俗名利执著追求的上进心，他是我们坚定的生存与生活意志的代表。想想看，漫长的取经路上，艰难险阻不断，妖魔鬼怪层出；这还罢了，顽劣难驯的悟空动不动就撂挑子回花果山，猪八戒一见温柔富贵乡就挪不动脚，一遇困难就嚷着要回高老庄。没有唐僧对信念的执著是不可能把这些散兵游勇团结到麾下最终顺利得道成佛的。这点精神是就是我们人性中最强大的意志力量，是我们生存立命的支柱。取经的成功最终取决于精神意志的存在及其强烈程度，这点是完美型的唐僧所具备的。他最终也成为精神的偶像和化身。经典群体日本社会是个典型的完美型社会，创造了日本式精致完美的生活，具体体现在各个方面：2003年世界杯的时候，体育馆里十几万人走时竟然没有留下任何垃圾或者塑料瓶，让全世界领略了日本人的精神真谛。日本整个社会的倾向是完美、极其注重细节、追求全方位管理。日本的能源利用效率是世界上最高的，废物回收也是世界上最高的；日本车以其小巧便捷耗油少征服了美国用户，丰田也因此成为世界第一。日本之所以是一个完美型社会是因为他们社会中多数人物属于典型的完美型。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（6）经典员工主任郑好郑好是一家医院的办公室主任，他长得个头不高，尖下颌，身材消瘦，衣着整齐不苟言笑。平时上班总是在8:10分左右，第一件事就是把自己的名字工工整整地写到签到簿上面，然后回到办公室里就开始整理办公室桌上面的材料，打扫卫生。每一次他都会把办公室收拾得整齐、卫生、干净、一尘不染，他似乎有洁癖，经常是几分钟一洗手，最可爱的是据他自己说，他的杯子、毛巾，甚至家里用的筷子、碗别人都不能用，只能他自己用。别人如果不知道用了，他就会换新的。他做的是办公室的管理工作，他对细节考虑很多，总是能发现环境中不完美的地方，进而去努力改进。他做事情的速度非常快，常常让别人跟不上，有时候他就会边干边批评别人，所以一般员工见了他总会小心翼翼地躲开，唯恐被他发现自己哪些细节没有做好。司机唐师傅唐师傅是一家公司的班车司机，46岁左右，衣着整洁，面容消瘦。给人的感觉不苟言笑，极其认真。他做事很注重规则，与同事一起用餐或者外出，一定要明算账，细到每一分钱都要算清楚。他之所以能成为这家公司的班车师傅，就在于他平时开车总是遵守交通规则，从来不闯红灯，而且他还很节约油，如果前面是红灯，远远的他就开始减速滑行，把车慢下来，而其他的很多司机则开得很快，到了禁止线边上使用刹车或者换挡。平时他也绝对不会喝酒抽烟，车里很干净卫生。他会定时保养车，尽管车已经用了十多年，看起来仍然很新，甚至比晚好几年的车看起来都耐用。他不赞成西方那种父亲与儿子亲密像朋友式的沟通方式，他认为父亲与儿子之间就应该有距离，有上下之分。父亲要像父亲，儿子要像儿子，不能太随便，父子之间沟通起来要严肃认真，不能嬉笑。有一次，我因为事情很急，乘他的车出差，早上没吃饭，就买了早点在车上吃，因为车有些震动，所以洒出了一些，结果这位唐师傅立即停下车收拾，并且叮嘱我要注意。1号完美型的经典话语虽然我不是主管，但是看到很多人不能遵守规则，我仍然很气愤，请按照规定来做，就这么简单，为什么这么多人做不到呢？我认为开车一定要遵守交通规则，否则不但危险，还会造成交通堵塞。我特别讨厌那些不遵守交通规则的人，难道他们这么无知吗？我最讨厌那些随随便便的人，衣着不整，把自己搞得邋里邋遢，怎么见人？我不明白为何他们那么随便呢？正文 第1章 合乎规则、遵从道义（7）人们为什么总是不遵守规则和道德？为什么总有人迟到？还有一些人老是犯错误，同样的错误犯了好几次，这么简单的事情都做不好，还能做什么？与1号完美型的相处之道?欣赏他们的“高标准”和在关系上的稳定性及安全感。?令他知道你是一个可以信赖的朋友。?赞美他们关心别人及乐于助人的行为。?以礼物、贺卡、拥抱来表示你对他们的欣赏。?承认错误，他们喜欢见到别人有懊悔之心。?用最好的态度及以礼相待。?处理事物要井井有条，约会他们时要守时。?他们有时也不觉得自己对于负面信息会有如此大的反应。?他们的挑剔，只是代表他们想帮助你而已。与1号完美型的沟通之道?你必须以理性、合乎逻辑，并且正式的态度和他们沟通，才能获得他们的认同。?接着你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬，借以引导他们放松心情，放心发挥他们可以有的幽默，并且凡事试着朝正面想。?当他们不知为何生气，或是显得很“挑剔”时，不必太在意，不必追究他们的态度由来，不必与他们起冲突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的。这可能只是把无名火,也可能是针对其他跟你完全不相关的事！?说话要真诚、直截了当，因为他们十分敏感，加上判断力很好，对于别人玩弄伎俩的背后动机，他了然在心，如果你拐弯抹角只会令他不屑与厌恶！正文 第1章 合乎规则、遵从道义（8）1号完美型客户的破解之道：破刀式完美型客户就像木匠手里的刀具，也像雕塑师手里雕刻刀，又像大夫用的手术刀，随时随地会拿刀对身边的人和事进行精雕细琢，只不过这个精雕细琢是按照他自己认为的规则和道义来进行的。因此针对完美型客户要用破刀式来破解。1.破刀式之合乎情理遵从道义法力求让你的产品完全符合理法情，师出有名。切记，要想他们购买你的产品，首先是道理上说得过去，合乎道理，购买有名是他们能购买你产品的正当理由，其次是合乎法律，最后还要感情上说得过去。但是对于完美型客户来讲，感情是最后一位，因此你一开始不能用中国的老传统，希望通过拉关系来打动他，因为他们非常自律，重视道德和合理化，因此一上来就拉感情、套近乎、托人送礼攀关系走后门等这些中国传统的关系处理手段，往往可能会适得其反。清朝曾经有一个主管土木工程的清官，当时慈禧太后正在筹建颐和园，由他主管这个工程，有个商人想趁此机会打入这个工程，大赚一笔，因此准备了巨额厚礼行贿。可惜这个官是个清官，坚决不收一分钱的礼物，而且因为他送礼的缘故，反而对他疏远了。这个官员是一个典型的完美主义者，非常在意这些不守规矩的事情，因此自然会拒绝他。但是这个商人并没有放弃，在试用了多种方法都不行的情况下，他了解到这个清官很孝顺，重视家族，还没有家谱。于是他请名匠精心为他打造了一部精美的家谱，送给这位清官。这位清官见之大喜，就收下这份礼物，并且一定要把花费的银子给他。之后，工程需要木料时，商人再找这位官员，就用了他的木材。这位木材商成功打入了这项工程中，大大赚了一笔。2.破刀式之完美无缺法你提供的产品一定要在使用上达到完美无缺的程度，让他们挑不出任何缺陷，或者是完全符合完美型客户的挑剔要求，否则他们会拒之门外。3.破刀式之层层递进法因为这种类型客户注重全方位的层级管理，如果是集团客户或公司客户，你尽量要先做到层层递进，一步步从下面把工作做扎实，取得下面的认同，如果下面有一个客户不认同，出现异议，就会影响到最后决策。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（9）4.破刀式之激情演绎法完美型的人因为长期压抑自己性格中不理智的一面，因此常常觉得自己很累。他们其实也有自己激情和感性的地方，只是碍于自己的高标准和严要求，碍于别人的指责和自己良心受到的谴责，而压抑了。所以他们中的一部分有时会希望自己可以摆脱这种负担，会欣赏那些有创意、敢做敢为、充满激情和活力的人。如果他们自己做不到，就会寄希望于自己欣赏的人，或者他们自己会把这种期望通过寄托于某人而实现。因此你在他们面前不妨也表现得激情和豪放，让他们感受到你的真诚与魅力。这样他们就有可能会被你打动，进而产生购买行为。笔者曾经用这种方式打动了一家规模比较大的企业老板，一开始我拜访了他们的车间主任、厂长以及材料采购处，结果被拒绝，他们也认为我公司的产品不错，他们建议我以后有机会去找他们的董事长。第一次去见董事长，他很威严，不苟言笑。于是我用了很激情的方式向他展示我公司产品有多么棒，会带给他们什么好处。令人意外的是，他竟然采纳了我的建议，使用了我的产品。5.破刀式之攻心为上、投其所好法这是一个亘古不变的好方法，对任何人都会行之有效。对他们要充分赞美，肯定他们做事的方式，尊重他们的界限。然后再采用其他办法，就能很容易让他们买单。有一部电视剧叫《宰相刘罗锅》，历史上真正的刘墉我不得其详，但是电视剧里这个刘罗锅则是典型的完美型。他机警、聪明、正派、诚意，严守做官之道，虽然一生清贫如洗，却是个精神境界很高的人。他一生正直无私、不贪赃、不枉法、严于律己、无私无畏，身上有一股正气，即使是贪官和的强大势力也奈他不得。很难打动刘罗锅这样的人，他们对物质生活似乎没有要求，他们一生都在做思想的斗争，要严守自己做人的底线，不能让自己良心受到谴责，为此他们宁可固守清贫。他们为了理想和精神的追求有飞蛾扑火般的执著。1号完美型销售人员的销售处方表1-1展示了1号完美型的销售人员针对其他类型客户的破解方式。表1-1应对型号破解方式1号完美型你们身上具有相同的特征，因此你要看到自己不喜欢的方式是哪些，他也可能有同样的感觉正文 第1章 合乎规则、遵从道义（10）2号付出型你会欣赏他们的激情与创意，但是他们的自由和散漫会让你不舒服，你只要放下架子和教条，对他们表示真正的关心，把产品与他们对他人的关爱联系起来，就会成交3号成就型面对与你一样的工作狂，你可能会感觉他们太势利，这是他们的风格。学着去赞扬他们，肯定他们，承认他们的成就和地位，他们会欣然接受你的销售4号感觉型面对感觉型，你不要按部就班，要运用自己的感觉和同情心，把产品唯美化，塑造独特之处5号观察型他很冷静、抽离，比完美型的你更善于思考，因此你要运用你的专业知识来认真对待，你会很快取得他们的好感，进而产生销售6号疑虑型你只需要把产品介绍清楚，把潜藏的危机介绍清楚就可以了，对于疑虑型的谨慎，你对细节的要求和完美会很快打动他们，促进销售7号快乐型你对快乐型的人会感到束手无策，只要你放下严肃认真，让自己也学会轻松快乐，把产品的新奇之处与他们的新奇追求连接起来，你就会成功8号领袖型保持立场，简明扼要地向领袖型客户推荐你的产品，不要被他们吓倒，你能做得到。你的严谨认真、一丝不苟会博得他们的好感的9号中庸型面对他们，你需要耐心引导，不要放弃，给他们时间，他们会成为你的客户经典案例1-1王伟是山东一家建材公司的销售人员，他刚进入到这家公司不到三个月。刚开始做销售经验不是很丰富，但是他有激情，他很善于处理人际关系，热心肠，肯付出，虽然因为长期的生活压力，导致他的性格有些冷硬，可是他自己知道自己内心是很柔和的。通过三个月的实习，他跑了很多正在盖房子的单位，他发现房地产公司不会是他的选择，房地产公司开发的房子都是承包给建筑商的，建筑商为了节省费用支出，很难使用他们的产品。因为公司的主要产品是内外墙涂料，价格定位比较高。他发现很多建筑商会把内外墙粉刷的活承包给一些小个体户，这些承包商会掺一些质量一般价格便宜的涂料，因为他们的目的是交工时验收过关就行。再者，即使他们使用了自己的产品，收款也存在很大难度。直接与这些个体工程承包商打交道会很累，收款难，说不定赔了夫人又折兵。而后他把目光转向了事业单位，一些事业单位开发的房子都是自己用，对质量要求比较高，而且可以直接通过建设单位回收货款，资金回收几乎没有风险，不用与承建单位打交道，省去了好多麻烦。唯一要做的是盯紧承建单位，让它们不要偷工减料或者掺入其他价格低、质量一般的产品。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（11）于是他开始关注这些单位。经过一段时间，他发现某局正在盖办公大楼和家属楼，总共得有十几栋，这可是一个大单。怎么才能拿下这个大单呢？为此他有些犯愁：他刚来这座城市才几个月，人生地不熟，没有任何社会关系可以动用，而且他对于人情世故似乎也懂得很少。他胆子够大，经过考虑，他觉得最终还是一把手说了算，决定还是先直接找找局长看看情况再说。打听好了局长办公室，大着胆子先找了局长，局长一句话就把他给推了出来：让他去找下面的工程负责人。他进局长办公室的时候，注意到，办公室里布置得很简单，办公用品不多，但是干净整洁，一尘不染。出来后他就开始向工地上的其他人了解这个工程的情况以及这个局长的情况。附近的施工队和居民一致给了这个局长很高的评价：说局长为人严谨认真，很慈善，处理工作不徇私情，不讲情面。了解了这些，王伟一则高兴，二则犯愁。犯愁的是局长这么严谨认真，不讲情面，怎么才能接近他？中国人都喜欢讲面子，但是这位局长似乎不大讲这个，这样就很难接近他，不便获得他对公司产品的认可！但是最近他参加了不少学习，也掌握了不少关于销售的知识和方法，特别是他最近刚掌握了一些关于深度性格模式分析的知识，通过众人的口碑以及简单的会面，他觉得这位局长是比较接近完美型特质的类型。怎么办呢？眼看着过去三个月了，自己在公司还没有一分钱的业绩呢！无论如何都需要拿下一个单，自己兜里的钱已经基本花光了，经济上已经到了山穷水尽的地步。如果再没有业绩产生，自己的生存都会成问题，公司的压力、销售部经理的压力，这个时候都向他袭来。公司里有两个销售人员因为没有业绩已经被辞退了，自己现在的处境也是岌岌可危。他开始整天在这个工地附近转悠，他发现工地上有个小卖部。于是就经常去小卖部买点吃的充饥，小卖部里有个小男孩，总是自己一个人玩儿，王伟就经常逗这个小男孩，一来二去两个年龄相差比较大的人竟然在一起玩得很开心。小卖部的主人是一位男士。经过了解，他原来也做过销售，后来太累就不干了，自己来这里开个小卖部维持生计。小老板见到自己的儿子与王伟玩得很开心，就开始主动与王伟说话。这位小老板告诉王伟：跑外不如驻内，在外面跑花费大，不安全，所以自己回来在这里开个小店，放映录像，收入还不错。他告诉王伟，不采取措施，这样耗下去这个单他很难拿下。王伟向他请教方法，他帮助王伟分析：你的产品质量很过硬，在当地也有比较大的知名度，这是你最大的优势，但是当地涂料生产商也比较多，都有一些关系，而且一般来讲，工程施工之前，建设单位已经把内外墙涂料作为整体工程的一个部分承包给了承建单位。这部分工程属于承建单位自己负责的，而承建单位一般都有自己固定的施工单位和材料供应单位，这就更加大了难度。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（12）听了小老板的这番话，王伟觉得难度更大了。怎么办呢?就此放弃？自己这三个月的付出岂不是白白浪费了？不能就此罢休！王伟身上有股倔劲儿，绝不妥协和放弃，一定要坚持到最后！这个时候，他那个讨厌的销售部经理还不断地打击他，不断地给他施加压力。他开始向小老板求助，有什么好方法呢？小老板也是个热心肠，想了想，告诉王伟，这个局长有个亲戚在城里，你可以去找找看，看他愿不愿意做介绍人？但是这个老板也告诉王伟:这位局长为人很正直，不徇私情，在当地口碑相当好，你也要做好思想准备。于是王伟决定去拜访局长的这位亲戚。他请这个小老板帮忙买了一些小孩吃的东西，带他来到局长这个亲属的店里，原来这位亲属是做门窗生意的。在来之前，王伟也是经过了剧烈的思想斗争，他觉得自己只能往前走，不能后退了。人家对他很客气，他向他们说明了来意，告诉他们自己的产品，质量很好，在当地还是有一定知名度的。最后王伟特意向他们说明了自己现在的处境，是多么需要拿下这个单。这亲戚听了之后，也很同情王伟的处境，虽然他们之间是亲戚，但是他也很怕见局长。因为这位局长为人清廉正直，公私分明，他害怕被训斥。于是他想了一个办法，告诉王伟我只能带你到局长的办公室外，你自己进去，不要提我。王伟这下没辙了，这样等于没做介绍啊。于是他经常来这位亲戚家，每次来都给孩子带一点小礼物。王伟希望这个亲戚能引见一下，哪怕是很简单的引见也好。在王伟的真诚坚持下，这位亲戚终于被打动了，但是有一个要求，就是带他去后，只是简单地介绍一下就走，剩下的事情他自己处理。王伟终于有了一次机会，在这个亲戚的介绍下，去见局长。见到局长的时候，王伟开始从产品的质量性能入手，介绍有多少家单位已经使用了他公司的产品，并且特意强调，本次工程关系到局里很多家属，他们都希望能用性价比最好的内外墙涂料。他们的认可和口碑非常关键，局长开始有点重视王伟的产品了。局长安排了几位重要领导特意到王伟所在的厂考察他们的产品质量到底如何，也向一些建设单位了解他们的产品。当然，同时他们也考察了一些别的单位，还有一家公司生产的涂料质量也很不错，所以他们至少有两个选择。正文 第1章 合乎规则、遵从道义（13）成功率只有50%，王伟捏了一把冷汗。于是他开始绞尽脑汁去想更好的方式。送礼是不行了，但只要是正常人，就应该有自己的爱好啊。这位局长铁面无私、为人正直、不会被私利所诱惑和打动，但是一定有自己的爱好啊。正在王伟犯难的时候，王伟从他亲戚嘴里了解到他喜欢吃螃蟹，自小开始就喜欢捉螃蟹、吃螃蟹，而且一定要吃活的螃蟹。这个喜好一直持续到现在，因为现在很忙，没时间自己去捉了。王伟听后大喜，就租了一辆车，跑到了海边买了鲜活的20斤大闸蟹，然后送到这个局长亲属这里，让他帮助送给局长。这个亲戚很犯难，在王伟的再三请求下，才送过去，回来后，他手里还拿着800块钱，让王伟一定收下，这是局长要求的，他很感谢王伟能跑到海边为他买了他爱吃的大闸蟹，这个螃蟹他收下，但钱一定要付。王伟觉得很为难，还是收下了。这下心更没底了。隔了两天，他收到了这个单位工程负责人的电话，要他过去，签订一个合同。而且根据王伟的要求，整个施工单位不得自己进料，所有的涂料必须用王伟公司的，如果现场发现任何一种其他品牌的涂料，假一罚十。他们为此还派了几名负责人，专门负责这个事务。至此，一场营销大戏已经落下帷幕。王伟这单成为公司近半年里最大的单，他一跃成为公司的顶尖销售人员。王伟之所以能成功地进行一个大客户的营销，这里面有几点很关键：一个是不抛弃不放弃的精神，让他坚持了下去；仅仅如此他也还不能成功，另一个主要的因素是他熟知人的深度性格模式特质，他对这位局长显然是有比较深的了解的。产品没任何问题，口碑也很好，需要的是能让局长对他产生好感。他综合运用了以上的几个破解之道，既遵从道义和规则，又能完美无缺，层层递进，最后投其所好，自然拿下这个大单就不在话下了。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（1）第2章充分赞美、肯定付出—付出为王针对付出型客户的破解之道针对付出型销售人员的激励吃的是草，挤出来的是奶。代表图画：一位付出型的男士甘愿为别人做垫脚石，服务别人，不惜屈膝来支持自己想支持的人获得成功。代表颜色：红色。红色代表热情、积极主动、乐于付出、助人为乐。2号是热心肠的人，红色代表他的永不衰败的付出热情。代表动物：海豚。海豚是一种很有灵性的动物，非常乐于与人亲近，这也是2号的特征，乐于助人，而且能随时改变自己。付出为王：付出型的人是天生的付出者，他们善于付出更胜于接受。付出的时候是他们最快乐的时候，他们天生具有一种敏感，能敏锐地觉察到别人的需要和感受，然后通过改变自己来迎合别人的需要。如果不能够去付出，他们会感到自己内心空虚，压抑。他们的焦点在外，总是觉得别人的需要比自己的需要更加重要。“吃的是草，挤出来的是奶”是对他们的真实写照。他们天生是善于贡献的一类人，他们自己的需要很少，或者否认自己有需要。认为别人的需要远胜于自己的需要。他们就如鲁迅先生写的“俯首甘为孺子牛”那样，吃的是草，挤出来的是有营养价值的牛奶。他们总是能在别人最需要他们的时候出现，给需要帮助的那些人以真正的帮助和支持，而忽略自己的感受。付出型的客户属于这九种类型中最有爱心，最善于帮助别人的一种类型。付出型，顾名思义，就是他们很喜欢帮助别人，很喜欢付出自己的时间、精力甚至金钱。他们基本上不大计较金钱物质的回报，最重要的是对他有所肯定，这样就一切都好了。这个类型的客户是最容易搞定的一类。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（2）快速识别2号付出型客户方法五重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。第一重识别系统：外表与气质他们体型最圆润、外表柔和、笑容满面，富有诱惑性，可以随时以你喜欢的方式出现在你面前。多汗，面色红润，柔软而有力，重量集中在上半身，双腿相对纤细；愿意与人有身体接触：拥抱与被拥抱。面部表情柔和、多笑容；眼神聚焦在他人身上。衣着颜色鲜艳醒目，注重品质。第二重识别系统：沟通方式与肢体语言讲话方式/语调：语速较快，声线较沉。自嘲，有幽默感。常用词汇：你坐着，让我来；不要紧、没问题；好、可以；你觉得呢。身姿特点：身体倾斜厉害，一直关注，不断点头；爱与人身体接触，肢体动作丰富夸张；身体最温暖和灿烂，具情感穿透力。一位典型的进化后的2号付出型性格者是业内知名的演讲师，他在公开场所为大众进行演讲的时候，表现了丰富的肢体语言，我特意做了记录：他说话随意，多数时候会跑题，有时候讲了第一条、第二条，但是却因为跑题太远而忘记了第三条，经过观众的提醒他才记起来。有时候他讲着课题，有些学员举手提问，他回答完问题后就忘记了刚开始讲的主题是什么。在讲课时，他身体晃动，手臂抖动，肢体语言异常丰富。他明显是油性皮肤，脸色发光，小动作不断，手总是去摸自己鼻子或者头发，有意思的是他竟然留了一个小辫子。讲课时思维活跃，具有跳跃性。经常拿出一些名人进行类比，时不时表扬一下自己，对自己的课程更是赞不绝口，喜欢开玩笑，特别是有点暧昧的玩笑，无拘无束。自我表现欲很强。他坐在讲台上会经常摸摸这里摸摸那里，他的讲台上堆积了很多东西，水、食品、口香糖、茶等，每次上台他先开个玩笑，然后再摸摸这些东西，一手摸东西一手摸鼻子，一边讲课。说实话，他的废话特别多。幸亏那一堂课是很多不经常学习的人参加的，所以也分不出好坏。看起来似乎他也不重视这个课程。正文 第2章 充分赞美、肯定付出（3）第三重识别系统：日常生活表现和行为素描付出型的人不论在时间、金钱、精力上都显得愿意付出，他们乐观开朗，慷慨大方。他们经常忽略自己内心的真实需求，也很难向别人寻求帮助，因此他们总是无意识地通过人际关系来满足自己的真实需求。他们这种天生的善于捕捉别人需求的能力让他们能敏锐地觉察到别人的需求所在，他们总是能表现出刚好吸引别人的那部分性格。他们善于付出更胜于接受，有时候会变得喜欢操纵别人，为了索取而去付出。他们的感受力特别强，能瞬间就进入别人的内心世界，他们以服务他人为自己的终生使命，如果帮助不了别人他们内心会有愧疚感。多数时候他们会将他人的幸福置于自己之上，甘愿为别人奔波，却忽略自己和家人的需求。他们不喜欢制度化、公式化的办事方式，注重人与人之间心的沟通。他们经常会主动去帮助别人，没事干的时候也去找别人主动交流，一副无事忙的样子。他们对重要的、有权力的人有种天生的敏感，能够快速发现环境和人群中那些重要的人，并快速改变自己来接近他们，取得他们的好感，与权力人士结盟是他们的拿手好戏，成为核心圈子的一员可以让他们成为幕后策划者，操纵有权人士，来确立自己的位置。他们多数时候会忽略掉那些无足轻重的人。?他们外向、快乐、充满活力、友善，热情待人，很有耐心，做人诚恳、大方、慷慨、心地善良，很愿意贡献自己所有，施诸他人。?很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要。?感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界。