5分钟看穿人心-2

内心焦虑不安或者比较紧张时，人也容易做出双臂合抱的动作。在这种情况下，该动作有自我保护之意。　　更多时候，这个动作会被用来传达“防御”和“拒绝”之意。如果将双臂交叉抱于胸前，你与对方之间就如同建立起了一道障碍物，这道障碍物能够将你不喜欢的人或物统统挡在外边。不知道你注意过没有，在排队等候时或电梯?，许多人会下意识地做出这个动作，以表示在周围聚满陌生人时内心的不确定或不安全感。　　某市政府曾经组织过一次辩论会，辩论的焦点是房地产开发商在开发过程中的伐树问题，与会者则是开发商代表和绿化环保代表。显然，这次辩论会的双方有着比较突出的矛盾。　　辩论会一开始，双方便剑拔弩张、唇枪舌剑起来。有意思的是，除了言语上的犀利往来外，双方均使用了一个相当一致的肢体语言—双臂交叉合抱于胸前。在主持人发言，正式辩论即将开始时，有将近半数的与会人员出现了这个姿势；当开发商代表发言时，绿化环保代表中保持这一姿?的人数比率迅速上升到了90%；而当绿化环保代表开始发言时，开发商代表们又几乎都摆出了这个姿势。　　显然，故事中的辩论双方都是在以这种姿势传达着对对方观点的拒绝和否定，同时传达着对自身观点的坚持和维护，表明自己不会轻易被说服，对方很难化解他们的敌意。　　现实生活中，这样的场景很多。许多演讲者之所以没能成功地将信息传递给观众，就是因为他们没有留意到观众们这种交叉双臂的姿势；推销员之所以没能够成功推销自己的产品，有时候也是因为忘了对方摆出此姿势的含义；商务谈判的双方之所以没能说服对方接受自己的条件，就是因为没能化解该姿势所传达出的对方的内心敌意；等等。　　相反，如果是经验丰富的人，当他们看到自己的听众摆出了这样的姿势就知道自己必须改变策略，迅速驾驶一艘性能良好的“破冰船”，击碎自己与听众之间的冰山，以便更好地吸引听众，说服对方，直到他们改变姿势，将原本的否定转变为肯定。　　由此可知，当与他人交谈时，一旦看到对方摆出了双臂交叉的姿势，我们就该立刻意识到自己已经不受欢迎了。这时候应该迅速反思：我是否说了一些让他不高兴的话？我是否表达了他不能同意的观点？……如果你希望谈话继续进行下去，那么就该想办法找出让对方出现这种姿势的原因，然后对症下药，尽快使对方转变态度。如果暂时找不出原因，但希望对方改变这种姿势，那就耍点小手段吧：找一件让对方必须用手来接或用手握着的物品，或是找一件让对方必须放开交叉的双臂才能做的事情，以此迫使他们改变姿势。譬如，如果你在演讲中遇到这种情况，就给听众来次简单的笔头测试；如果你在推销中遇到这种情况，那就把手里的宣传资料给对方一份；如果你在谈判中遇到这种情况，那就把一杯水递到对方面前；等等。　　另外请注意，现实生活中，该动作已经衍生出了许多种变体。除了最原始、最普通的交臂交叉时，双手自然放松地放置外，属于该动作范畴的还有：　　双臂交叉抱于胸前，双手抓住另侧的胳膊，我们称之为“抓握式合抱”。这种姿势在上述三种心理状态下均有可能出现。　　双臂交叉抱于胸前，双手攥成拳状，我们称“握拳式合抱”。这个姿势除了表明该人有相当强烈的防御意识之外，还传出十分明显的敌意。如果随着该姿势，对方还伴有双唇紧闭或者干脆露出咬牙切齿、满脸涨红的表情，那么你就准备好战斗吧，因为接下来，对方很可能马上就要与你有场口舌之争或者肢体冲突。　　双臂交叉抱于胸前，双手攥成拳状，但是大拇指却竖直指向上方。这种姿势也是出于一种防御心理，但与上一种情况不同的是，它还表示此人自我感觉良好，觉得自己很棒，有着很强的自信和必胜信念。　　一只手臂曲起，一只手臂下垂，曲起的一手抓握住下垂手臂一侧的胳膊，该姿势被称为“自我拥抱式”。女性更容易做出这个动作，多数情况下，它传达的是女性心里的焦虑、落寞与无奈。当反感对方或感觉对方对自己可能有不良影响时，女性也容易出现这个姿势。　　双臂不交叉，但双手扣搭在一起，放在自己的上腹部或下腹部。这是个非常典型的防御动作，男性更容易出现这个动作。他们会将自然下垂的双臂略微前移，用扣在一起的双手护住自己相对脆弱的部位。纳粹元首希特勒使用此姿势的频率相当高，只为掩饰自己身体上的缺陷，因此该姿势也被称为“护短式握臂”。如果有机会你可以观察一下，许多男人都会摆出这个姿势以对下半身进行保卫。　　 > 手摸下巴会泄露天机　　我们曾经分析过下巴出现各种动作时的具体含义。其实，除了下巴本身的动作外，和手配合时，更能传达出一系列含义丰富的信号。比如：　　得意：当?意洋洋时，人们容易出现抚摸自己下巴的动作，而且往往伴随着面部抬高的动作，有时候还会摇头晃脑，或者面带笑容。　　感兴趣：当对某人、某物或对方所说的话十分感兴趣时，人往往会注意力格外集中，这时候就容易出现托下巴的动作。初次约会时，如果女孩对你做出了该动作，而且还眼睛发亮、面带笑容，那么大多表示她对你十分有好感。　　思考：当一个人陷入沉思时，他往往会无意识地去抚弄下巴。大雕塑家罗丹所塑造的“思想者”采用的就是手托下巴的姿势，看过这个雕塑的人，有谁会说这不是一个代表深思的形象呢？因此，如果你是一个?售人员，你的客户在听了你的话以后，做出了摸着下巴不说话的动作，就表明你说中了他的需求，他已经心有所动，已经开始在心里评估、判断和过滤你所说的话了。这时，你可以放缓语速，重申刚才所说的重点，或者干脆闭上嘴巴，只在适当时候用少量的语言点拨一下，以给对方足够多的时间思考和做出决定。　　反对：有时候，在以否定性态度评估对方时，人们也会出现与下巴相关的动作，如用手掌托住下巴，用手指捂住半边脸，或用食指伸在脸颊上而用拇指托住下巴，其他手指蜷曲着放在嘴唇和下巴之间等。采用这种姿态的人，思想比较严谨，而且内心?持有强烈的批判态度或正在打算用截然相反的意见去说服对方。如果在谈话时，你对面的人对你做出了这个动作，那么你该注意了，对方接下来很可能要反驳你。　　说谎：如果不是技巧高明的骗子，说谎时，大多数人会无意识地出现用手抚触下巴的动作。　　尴尬：当与他人话不投机或被人点到痛处，内心颇感尴尬时，人们也多会用手去触摸下巴。　　上述最后两种心态都属于负向心理的范畴。按照身态语言学的观点，这些动作属于自我亲密性的一种表现。而只有在不具信心、内心不安、感觉孤独等时刻，人们才会下意识地借触摸自己的肉体来掩饰?己、安慰自己。　　假如有机会上台演讲或在众人面前发言，你可以在说话过程中观察台下的观众，体会一下我们的上述观点。如果你是一个比较成功的演说家或发言者，那么在整个过程中，你的多数听众应该会做出这么一系列的动作反应：在聆听过程中，将一只手放在脸颊旁边，做出以手托下巴的动作，这意味着他们正处在思考当中；当接近尾声，你请求听众们就你的观点提出意见和建议时，他们会停止思考的手势，转而用手抚摸下巴，这表示他们正在考虑以便做出决定。　　在听众以抚摸下巴之姿考虑做出什么决定时，他们接下来的手势就变得格外重?，因为那往往预示着他们会给你肯定还是否定的回答。这时，你最要做的就是冷静观察，捕捉他们肢体语言所传达的信息，提前做好应对的准备。　　在抚摸下巴之后双臂和双腿彼此交叉，或者后背紧紧贴到椅背上，这是一个否定的信号，意味着他很可能要提出反对的意见。这时，你可以抓住机会抢先发话，重申自己的观点中最有说服力的部分，以免别人首先提出反对意见，再难达成一致。　　如果在抚摸下巴后，听众双臂舒展，身体前倾，或是拿起了你提供的建议书等材料，那么你可以放心了，他极有可能给出肯定的意见。这时，你需要做的就是对其点?默许或用眼神鼓励其发言，促使自己的目的更快达成。