《营销渠道基础学》-5

(2)平均每次访问时间。(3)各期的新客户数目。(4)每百次销售访问收到订单的百分比。(5)平均每次访问费用。(6)各期的客户丢失数目。2．对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。3．评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。例二 零售商管理规范示例第一章 零售商销售代表的职责第一条 本公司零售商销售代表必须履行下列职责：1．做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。2．争取商品在零售店的最佳陈列位置。3．争取在零售店最佳位置上摆放公司的助销用品。4. 做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。5．做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。6. 做好零售店的库存管理工作。7．做好导购人员的管理和培训工作。8．做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。9．依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。第二章 零售开发工作程序第二条 客户调查1．调查内容(1)区域内零售商分布状况。(2)主要零售商性质及经营、财务状况。(3)零售商基础资料及其经营负责人资料。(4)零售商业务能力及客户覆盖面。(5)零售商回款信用。(6)零售商目前的主营品种及品牌。2．调查方法(1)收集、整理与分析公司现存资料。(2)利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。(3)实地调查。(4)查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。第三条 选择零售客户1．选择零售客户的原则(1)在同行业里受到尊敬。(2)在一个地区里拥有一定的实力。(3)具有一定的客户服务水准。(4)销售额稳定。(5)有积极拓展生意的欲望。(6)信用程度较好。(7)市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。2. 鉴别客户的基本依据(1)客户的经营规模和资信情况。(2)客户的员工人数、素质等基本情况。(3)客户的仓储能力和运输能力。(4)客户对最终消费者的覆盖范围。(5)客户的内部管理及组织结构。(6)客户的售后服务能力。第四条 进店事项谈判1. 各项合同条款谈判(1)价格条款。(2)付款结算方式。(3)首批打款金额和进货品种。(4)服务条款。(5)供货条款。(6)双方的其他主要权利和责任。2. 协商专柜的位置和尺寸要求(1)专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。(2)不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来发展方向。(3)专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素综合考虑：商场产品的营业面积、竞争对手的专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。3. 各项费用的讨论(1)进店费。(2)场地费。(3)保底费。(4)促销员管理费。(5)专柜维修费。(6)照明用电费等。4. 商议开店促销的策划和投人(1)双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。(2)双方对开店促销的人、财、物的投入进行合理分配，并达成一致。第五条 签订合同和提出开柜申请1. 签订合同时的注意事项(1)使用公司提供的合同表单。(2)条款内容要填写清楚、全面。(3)条款执行时间明确并得到承诺。(4)合同各条款不能违反公司的各种规定。(5)及时呈交给上级审阅。2. 向公司提出开柜申请(1)向公司提供商场的平面图、此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置。(2)标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求。(3)提供与商场签订的合同文本。(4)填写开柜申请单。第六条 商场付款和组织配货1．跟进合同规定的付款期限，确保首批款项如期付出。2．与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。3．配置专柜摆放所需要摆放的样品。第七条 正式开店前的准备1．促销活动的方案设定和费用申请。2. 与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。3．协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。第八条 正式进店1．安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的企业形象统一要求标准操作。2．导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导、培训。3．展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。第三章 零售店日常访问第九条 进店前的准备工作1．检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。2．再次确认本次拜访所需解决的主要问题。3. 检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。第十条 检查店面并进店问候1．与店内工作人员亲切打招呼。2．检查店内广告物并及时进行整理、更新。3．检查店内产品陈列是否齐全。4．检查零售价格是否合理，是否符合公司的政策。5．观察导购人员的工作态度、行动是否规范。第十一条 搜集竞争品牌情况1．竞争对手广告、店铺陈列。2. 新产品的价格、性能、特点及销售情况。3．竞争对手正在提供什么新的销售条款。4．监控竞争对手的促销活动。第十二条 拜访相关人员，获取商场最新信息1．向导购人员询问销售情况并记录。2．拜访商场人员并记录存货数量及种类，并计算出本次理论进货量。第十三条 沟通现存问题1．库存问题。2．销售问题。3．店内促销问题。4．送货问题。5．其他需改进及提高的问题。6．回款问题。第十四条 在商店里收款时应注意的问题1．了解销售量(分析整体市场走势)。2．了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法。3. 与商店有良好的沟通。4. 在合适的时间结款。5. 提前对账，核清金额。6. 与商店财务人员建立良好关系。第十五条 道谢并提示下次到访日期1．道谢、提示下次结款日期。2．告诉下次大致到访日期。第十六条 日常访问的注意事项1．对拜访的重要客户要预约。2．控制拜访时间。3．与店内人员打招呼。4. 特别重要的事情要写在纸上递给客户。5．不可打扰客户生意的正常进行。6．言辞简单明确。7．在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情。第四章 售点生动化管理第十七条 生动化管理的主要内容1. 产品及售点广告的位置。2. 产品及售点广告的展示方式。3. 产品及售点广告的效果调研。4. 产品陈列及存货的管理。第十八条 生动化管理原则1．产品陈列于最佳位置。2．存货数量最低。3．商标面向消费者。4．保持整洁。5．明确的价格标示。6．正确使用焦点广告。7．正确使用宣传工具及展示工具。8．争取店内最佳位置。第十九条 最佳陈列位置的选定原则1．水平视线产品应放在水平视线高度的货架上，或在稍微低一点的地方进行商品陈列。2．人流流向指大多数客户通过商店的流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。3．热区——冷区——温和区热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方，这是陈列商品至关重要的区域。冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方，不要在这些区域摆放产品。4．陈列的类型(1)收银机陈列。(2)柜台陈列。(3)坐地式陈列。(4)堆头陈列。(5)悬挂式陈列。(6)开箱陈列。(7)货架陈列。(8)货架两端陈列。5．有效陈列的原则(1)保持陈列在水平视线的高度。(2)保持整洁的外观。(3)更换已破损的存货。(4)选择突出的位置。(5)按品种类型和规格来陈列。(6)大规格的在上面的货架，小规格的在下面的货架。(7)获得足够的迎客面。(8)按照市场占有率来陈列。(9)角度正确的标价位置。(10)保证先进先出的原则。第二十条 创造产品陈列的材料1．客户名单。2．商品陈列管理走访程序。3．客户记录卡。4．日报表。5．订货单。6. 陈列材料。7．价目表。8．产品市场占有率资料。9．开箱刀。10．抹布。11．收据。12．透明胶带／双面胶。13．月度促销计划。14. 剪刀。15．销售目标分解表。16. 辅助材料(剪报、成功案例等)。17. 样品／说明书。例三 加盟店管理规范示例第一章 总 则第一条 目的为明确本公司与各加盟店的权利与义务，推进公司和各加盟店的事业发展，特制定本管理制度。第二条 约束公司及各加盟店不受本制度及依本制度制定的其他规定以外的规章约束。第三条严守公司及各加盟店必须严格遵守本制度及依本制度制定的其他规定。公司须为各加盟店严格保守商业秘密。第二章 名 称第四条 名称在公司的许可下，各加盟店对外名称为“D6公司连锁加盟店”第三章 合作期限及终止第五条 合作有效期本合作的有效期自业务开始起，满3年时间。第六条 续约与解除合作续延须在合同有效期结束前6个月向公司提出申请，得到同意后，合作续延一个新的合作期。但是，如公司在合同有效期结束前1个月尚无答复，则合作自动中止。此外，公司有义务提前6个月通知各加盟店解除合同事项。但各加盟店如有本制度第十一章所列行为，可在合作期内解除本合作关系。第七条 合作终止后处理合作终止后，各加盟店中止合作进行的营业活动，在30日内返还属连锁店总部的物品，撤除合作期所制作的广告、标志等。第四章 指导与援助第八条 营业前准备1．各加盟店加盟公司后，公司给予加盟店以国际业务拓展的指导和各种支援。各加盟店需依据公司的指导进行营业前准备。2．公司对加盟店的指导和支援由另行的营业前准备指导确定。3．公司有义务对加盟店进行下列指导：(1)提供各类国际促销广告宣传。(2)营业员国际营销技巧培训。(3)指导建立业内通行的营业账簿。第五章 共同义务第九条 共同义务为保证各方共享连锁店的利益，公司与各加盟店必须遵守下列共同义务：1．为体现连锁店企业形象的统一性，各加盟店须对店内外重新装修。2. 实施统一的广告宣传。3. 实行内部统一的布局设计。4．营业员穿着公司统一的制服。5．使用统一的营业用消耗品。6．实行统一的经营管理模式。7．店铺外采用风格统一的装饰。第十条 费用负担第九条所列的费用由各加盟店负担。第六章经营权第十一条 禁止转让经营权各加盟店的经营权禁止转让。依据本制度第十二章的规定，经营权可以继承。第七章 营业活动第十二条 商品订货及运费与各加盟店的营业活动有关的规定如下：1．经销商品名称及价格由另外的商品名录确定。2．订购经销公司以外的商品，需征得公司的认可。3. 订货需统一填制公司印制的订货单。4. 货款每月15日结算，月底通过银行汇款到公司指定账号。但首次购货货款需当时支付。5. 原则上不接受加盟店的退货。6. 货物运输由公司承担，但运费由订货加盟店支付。第十三条 营业报告各加盟店有每月月末向公司汇报当月营业情况的义务，有妥善保管各种营业记录的义务，并有义务接受公司对此的检查和审查。第十四条 营业员各加盟店在录用员工时需慎重。应将员工名录及时上报总公司。第八章 保证金与损坏赔偿第十五条 保证金各加盟店需向公司支付XX元的保证金。第十六条 赔偿金各加盟店因故意或过失造成的商品损害，或对顾客造成的损害，均由各加盟店赔偿。由公司责任造成的损害，由公司负责赔偿。第九章债务处理第十七条 利息赔偿如加盟店不能如期支付货款，自支付期结束日开始，应计息支付。第十八条 违约处理如加盟店拒绝支付或部分支付保证金，或不履行本公司规定的其他义务，公司可对其下达限期支付命令，或单方面中止合作关系。第十章 制约竞争协定第十九条 销售区域独占在加盟店销售区域内，各加盟店依本合同行使经营权，公司不得在此设立直销店或其他加盟店。第二十条 违约赔偿如公司不能遵守上条规定，须给予加盟店以赔偿。赔偿数量由双方协商确定。第二十一条 设立分店在合作期间，加盟店如设置分店，公司有权立即中止合作，并要求加盟店予以补偿。做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群 企鹅群号：494668463 暗号（验证码）务必正确填写：兔子看书第十一章 禁止事项第二十二条 在合作期内，各加盟店不能有如下行为：1．擅自调整价格。2．陈列和销售非指定商品。3．违反统一的广告宣传规定。4. 违反店名、标志和商标规定。5．不经公司同意，进行连锁店内部的竞争。6．不履行支付义务和保证金义务，不如期支付货款。7．进行违法或有损连锁店声誉的活动。第十二章 经营权继承第二十三条 如原加盟店法人死亡，其继承人应在60日内向公司提出申请，并从继承经营权之日起，履行合作关系。在提出申请时，必须有其他继承人出具的书面同意文件。公司国际总部在进行审查后，做出决定。第十三章 呈报事项第二十四条 各加盟店如有以下变动时，须在14日内向公司做出汇报：1．经营管理机构人员变动。2．员工人数增减。3．加盟店奖金发生变化。4．对本合同规定事项进行单方面的修订。5．经营状况发生重大变化。例四 特约店管理规范示例第一条 本公司设置特约店的基准及其营运方针，悉以本规定的内容为准则。第二条 经营商品1．经营商品以X X为主体，目前的主力产品是靠原有客户的交易。为了将来的发展，目前新产品也应视国际同行业情况经营，以此渠道来开始发售。2．特约店负责前项商品的批发和销售。3．特约店不得经手其他企业的同种产品。4．今后将逐次追加其他企业的同种产品。第三条 特约店的设置1．特约店的设置依下列规划讲行：(1)X省市场设X个店(2)X省市场设X个店2．前项国际商务区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。3. 本特约店制度只适用于世界各大都市及附近地区，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。4. 特约店的选定(1)从以往与本公司交易的零售店中选择。(2)从目前虽与本公司无交易，或交易额小，但却极具潜力的零售店中遴选。5．从实绩小的零售店中遴选特约店时，须依照下列基准来进行：(1)每年销售本公司产品金额超过X X万元以上的店。(2)每年销售XX产品数量超过500组以上者。(3)目前的交易额虽小，但具有诚意且付款迅速的零售店。另外，选店时必须以经营稳健且具有合作性、肯积极投入销售活动者为对象。6．未有交易往来却具实力系指下列条件：(1)该地区尚未有旧客户的情况。(2)以地区性来说，具有销售潜力且未来仍有可能开拓更广阔的跨国销售渠道的零售店。第四条 与非特约店的交易客户的往来方式1．对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行买卖。2．批给这些店的售价，不论货出于本公司或出于特约店，价格都应统一。3．对于新的交易申请，原则上应转交给该地区的特约店去经手。4．这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增大而中止。相反地，这些商店之中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店制中。第五条 特约店的义务1．特约店依其过去的实绩及所在的区域的实力，每年要有一定的销售责任额。而此额每年需经双方协议而修正。2．目前各经销商品的最低销售责任额，暂定如下：(1)X X地区500组至800组。(2)新产品及新型号则依当时条件另订。3．特约店须加入总公司。4．总公司是以协助、扩展特约店国际化业务为目的的合作集团。第六条 交易方法1．交货给特约店的批发价及特约店本身的零售价依下列规定实施，此价格亦为本公司交给工厂的价格：(1)A价——公司批给特约店的价格。(2)B价——特约公司及公司给零售店的价格。(3)C价——卖给一般消费者的售价。(4)D价——国际销售季节前的交易价格，届时另订。2．为促进特约店的销售及奖励其付款的迅速，本公司特设回扣(折扣)制度。3。货款的缴付以每月25日为截止日，次月10日须以现金缴付。如以国际银行汇兑期票缴付，则付款金额包含折扣费。4．关于季节性的货款缴付，另外订有特别价格。5．货物国际运送过程中所发生的破损等，由本公司负担。第七条 支援销售的制度1．对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告宣传册、传单、海报等。2．公司会自行负担在报纸、杂志、传单及其他国际媒体上的产品宣传费用。在进行这些广告宣传之前，公司会做好实施预定表，事前与特约店联络。3．本公司会对特约店指导有关销售方法、商品说明方法及其他相关的国际业务拓展方法教育，并指示销售计划。4. 在开始销售新型产品时，公司会免费提供或借给各特约店该产品的样品。5. 本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合、使用方法和产品说明以及销售时的国际商务礼仪等的教育指导。第八条 产品制造1．如偏远市场的订货量增多时，可于该国及周边国家设转包工厂，由这些工厂来负责产品生产。2．本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面可以再采取国际公开招标转包生产的方针。3．针对X X及X X各产品，本公司将设装配工程部，以付费方式将工程委托给该跨国装配公司。例五 代理店管理规范示例第一条 总则本规章规定本公司与其国际代理店之间的有关交易事项。第二条 代理店的销售区域代理店可销售的区域，依协议来决定。代理店如欲在指定以外的区域进行买卖活动，应事前与公司联络，取得其认可。而在某种情况下，公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。第三条 经营商品代理店所经营的商品必须是由本公司生产、附有X X商标的产品。第四条 销售责任额代理店的每月销售责任额为X X万元以上。但此责任额必须是第三条规定的商品的总额。代理店需于每月25日之前，向公司提出下个月份的销售预定额。第五条 经销处等的设置代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与公司联络，取得其认可方能实施。第六条 销售价格自本公司批发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者须经公司的认可后方可实施。第七条 国际交易保证金代理店须根据交易额，事前缴交X X金额给本公司，作为国际交易保证金，公司再配发此金额范围内的股份给代理店。第八条 相关资料的提出公司必须令代理店提供必要的资料(例如客户名册、预估客户名册、销售计划等)。第九条 公司的交货方式与运费本公司以公司工厂为交货给代理店的地点。但如代理店另有请求，可送货至其指定地点。关于前项，如另有声明，则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由公司与代理店双方经协商后决定。第十条 退货当货品与代理店的订购内容不同，或不合格品的制造责任明显为公司所有时，始能接受退货条件。第十一条 付款条件货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。前项付款从付款日算起，以90日内到期的国际汇兑支票为主。第十二条 暂停出货代理店如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，公司将暂停给其发货以便观察。第十三条 对代理店的支援为促进代理店的销售绩效与公司各国家代理店之间的互助关系，本制度特别制定各种奖励及支援措施。第十四条 交易奖励措施以下奖励适用于代理店的销售及付款事宜：1．销售额增进的奖金。代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享受下列回扣优待：(1)超过三成者3％。(2)超过四成者4％。(3)超过五成者5％。(4)超过六成以上者7％。以上计算是以三个月为一单位，即“1—3月”、“4—6月”、“7～9月”、“10～12月”。2．前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月为计算基准月。