《营销渠道基础学》-4

第八条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。第三节 寄售商第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，易于成交。第四节 经纪商第十一条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供相关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。第三章 直销商店第十三条 直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于2次。第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查落实直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上物规格必须齐全，摆放整齐。第十八条 要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达给客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。第十九条 商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。第二十条 客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围给予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内复客户。第二十一条 业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。第二十二条 每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。第四章 经销商第二十三条 经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。第二十四条 经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。第二十五条 经销商可划分为A、B两种：A为大型经销商(年营业额在20万美元以上)；B为小型经销商(年营业额在20万美元以下，10万美元以上)；10万美元以下视为批发商，不签合同。第二十六条 A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到，付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货主月底必须全数收回货款(例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回)。第二十七条 B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。第二十八条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。第二十九条 每年需对各经销商制定销售指标，按：指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统—核对无误后发放。第三十条 几个经销商联合进货则全部不奖励。第三十一条 每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。第三十二条 公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。第三十三条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱，——经发现，第——次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。第三十四条 严禁经销商销售假货，—经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。第三十五条 在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担二分之一，来开发经销对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货主月底必须全数收回货款(例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回)。第二十七条 B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。第二十八条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。第二十九条 每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统—核对无误后发放。第三十条 几个经销商联合进货则全部不奖励。第三十一条 每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。第三十二条 公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。第三十三条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱，——经发现，第——次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。第三十四条 严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。第三十五条 在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担二分之一，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。第五章 批发商和零售商第三十六条 有关批发商和零售商的管理，另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群 企鹅群号：494668463 暗号（验证码）务必正确填写：兔子看书七、网络渠道运作管理1．网络销售的方法最简单的网上销售方法是在企业网络的产品页面上附有订单，如果浏览者对产品比较满意，则可以直接在页面上下订单，然后付款、供货，完成整个销售过程。这是一种直接在企业网站上购物的形式。随着网络技术的发展，人们会越来越习惯于网上购物。另一种重要的销售形式也将成为未来网上购物的主流，即正在兴起并蓬勃发展的网上商城(Online Mall或Cybermall)。这种形式越来越为人们所欢迎，影响范围也在逐渐扩大。网络商城与现实世界中的商城一样，聚集了来自多个厂商的产品，佛消费者选择。2．网络订货管理(1)订货系统。网上企业常常将传统的印刷型订单照搬在网站上作为网上订货单，其实这是一种错误的做法。在这样的订单中标有产品编号(Iterm)，顾客将他所需要商品的编号先写在纸上，然后再输入订单，如果发生输入错误，就可能会发生运错货物等问题。如上做法是由于没有利用网络的某些功能造成的。为了减少顾客订货时的麻烦，提高订货的易操作性，就应该充分利用网络的记忆和追踪功能，因此，网上企业在设计订单系统时，一定要记住这个教训：订单的设计要尽可能地减少顾客的劳动，尽可能地方便、易操作。当商品种类减少(1—3种)时，则可以直接把订单放在产品页面上，顾客需要购买时，只要输入购买数量，按一下按钮就完成订货了。当商品种类很多(如在网络商城中)时，为了使顾客订货或购物方便，应采用一种叫“购物车”的技术。购物车是一种更为高级的商品目录，它的功能更强；能使人们更简单方便地在目录中选择所需要的商品，使购物过程非常容易操作，从而能够促进商品的销售。购物车使顾客在站点中“冲浪”时，可以从每个商店选择不同产品，轻松购物，并且只需要最后一次付款。创建购物车是一种比较复杂困难的任务，在此，只介绍一下购物车的功能。网上购物车与现实中的购物车相类似，不过使用网上购物车更方便。创建购物车时，只要单独设置一个产品页面即可。这个页面的上半部分是一个包括数量输入框的产品目录，当需要购买某件货物时，只要在相应的输入框中输入所需要的数量，然后按下按钮"Place in Cart”（放入购物车)即可；下面是一行购物车的功能键，其中View Shopping Cart Contents(查看购物车中的内容)，可使顾客随时查看购物车是否超出预算。如果交款之前顾客突然改变主意，不想购买了，或者想将一些货物放回货架，这时只需单击(清空购物车)键即可。当然，为了使顾客更详细地了解产品，还可以为每个产品设计—个页面，在此页面上提供一个详细的产品信息；或者在产品页面上设置链接，让需要更详细地了解产品的顾客方便地导航到包含有关详细信息的页面。根据前述，网上订货系统设计时应注意的问题归纳如下：第一，产品页面上附有订单是一种方便顾客操作的办法。产品页面上不仅要提供关于产品性能、使用等信息，还应给出产品价格、库存等信息，这样做其实不会费多少精力，但却给人一种信任感。第二，最好要告诉顾客什么时间范围内能收到货物。另外，最好能链接到公司的库存数据库，以便让顾客知道他所订购的货物是否还有库存。公司最好能够向顾客宣布：“保证数量，24小时内运达!”第三，最好能让顾客自主选择运货方式。在让顾客选择不同类型的运货方式时，一定要包括运货费和相关的税收等信息。公司还要注意到一些情况，比如，有的人对计算机不太信任，他们不愿意利用网络订货系统，仍然希望在购物时能直接与有关人员接触。对于这类人也应简化其购物操作，最好的办法是在网站上专门给出一个免费的订货电话。(2)订货信息管理。搞好订货信息管理，首先必须重视顾客的订单信息，其含义不仅仅是“将什么发送给谁”。订单所包括的数据信息可用于市场分析、促销、客户关系的维护、库存控制等。订单数据通常是由采购客户、所采购的商品、运送商品的方式和地点以及付款信息组成。它可以用来研究和分析生产状况、所提供的产品品种和推销这种产品的效果，也可以作为更好地与客户发展生意关系的手段。具体来说，订单数据的作用可以进行以下4个方面的研究和分析：第一，确定产品和产品种类的销售形式，决定调整所提供的产品的种类或者改变价格和费用。第二，为销售通知和减价函建立目标明确的市场。购买特定种类产品的客户可能对类似的或相关的新产品感兴趣，或者对这些种类产品的减价感兴趣。第三，了解某些项目是否在一年中的特定时间内或者只在特定的区域内很流行。除了与订单直接相关和订单所必要的信息外，还可以要求客户有选择地提供一些附加信息。这些数据将有助于市场分析，并且通过满足客户的需求和喜好，能够使自己的企业效益更好。在对客户进行附加信息调查时，除非必须敲入其姓名，其他各项应尽量设计成多项选择，便于顾客回答，不要让顾客过多地书写或敲入很多文字。向客户询问的内容有：兴趣，是否喜欢网上购物?是否经常网上购物?年龄、性别、婚姻状况、收入、职业等。通过询问适当的信息，就可判断客户是什么样的人，并能了解他们的特定的需求。越是了解客户，就越能更好地为他们服务，他们也就会更多地使用你的服务。另外是做好网络站点自动接收客户订单工作。企业每时每刻都接收来自客户的订单和信息，站点如何处理这些数据信息是极为重要的。数据库技术在此大有用武之地，它不仅能把这些重要信息储存起来，而且可通过预先编制好的程序对这些数据进行分析，提运货、可接受账户、库存、结算、销售等所需要的结果及其他重要结论也可以从数据库中获得。如果能够联机，还可以在站点上向后台数据库输入信息。无论网上还是企业都越来越依靠数据库和用于数据处理、存储以及分析的商务软件。在订单数据的管理中，应该特别重视有关客户机密的安全问题。客户的信任对于企业来说是至关重要的。如果客户对你感到可以信任，他们才愿意在你的网站上购物。要把所有的客户信息视为机密，特别要保护信用卡和其他财务信息，也要保护客户的姓名、地址、电话、购物习惯以及所收集的客户的其他数据。3．网上运货和管理网上运货和管理，既要注重运货，也要重视库存和订单跟踪。(1)网上运货。客户完成订货(包括下订单、付款等)，只是在网上做生意的一部分工作，另外的工作就是由公司把商品发给客户。在网络营销中，货物的运送有两种形式：一是对于那些可以直接在网络上传送的产品，如软件、图像、咨询服务等，可以通过网络直接发送给顾客；二是对于不可能用网络传送的实体性商品，仍要采用传统的送货方式。在货物的运送中，如果出现已订购的产品，由于各种原因未送到的情况，这将会对公司的信誉造成毁灭性的影响，这种情况必须避免。(2)库存与订单跟踪。确保订单的按时兑现，及时处理出现问题，这是关系到企业声誉以及维护企业与客户关系的关键问题。为此必须做好库存跟踪和订单跟踪两项主要工作。①库存管理。销售者收到大量的、意想不到的订单，但由、于库存不足或供应商不能在短时间内发货，而导致这些订单无法兑现，这是销售者感到最糟糕的事情，如何避免出现这种情况呢?管理和维护一个巨大的库存，费用支出太大，因此，采取巨量库存不是一个好的解决办法。但通过记录表跟踪所销售的商品，可以大致了解商品的需求状况，由此而适时补充或减少库存，这样可以使库存维持在能够满足需求的水平上，而不需花费巨大的库存维持费用。网络站点有助于库存管理，它可以跟踪订单，并更新数据库记录，还能显示库存状况和库存是否已空。通常可将数据库与站点之间直接连接，这样订单信息就可以不断地更新数据库，使数据库信息同步显示市场状况。通过程序可以及时地检查库存水平、运行报表，并列出更新进货后已满足需求或仍未满足需求的商品以及在必要之时应补充或减少的库，存货物。②订单管理。虽然采取了种种措施，有时一些偶然事情仍然可能会发生，如订单可能会丢失或放错地方，或者被遗忘。越是好企业，订单就会越多，这种偶然事情发生的可能性会越大。为了确保订单能尽快处理和发货，最好的办法就是创建跟踪订单信息的数据库，以便快速提供有关订单及其状态的信息。第四章 营销渠道及成员的管理（二）第二节、渠道成员管理一、管理、激励渠道成员的意义中间商需要激励以尽其职。使他们加人渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。生产者不只是利用中间商销售商品，也是把商品售给中间商。激励本来就是很复杂的问题，因为造成生产者与其经销商合作及冲突的因素有很多。激励渠道成员使其有良好表现，必须从了解个别中间商的需要及其心理人手。一些中间商常被制造商批评的缺点，主要有：不能只强调某一特定品牌，其推销员对于产品的知识过于浅薄，未能充分利用供应商的广告资料，疏忽某些顾客(他们可能是个别产品的好顾客，而不是中间商产品组合的好顾客)，甚至其粗率的记录保存系统有时居然把品牌名称遗漏。然而，这些从生产者观点出发看到的缺点，如换成中间商的观点则很容易理解。有些西方学者曾建议这样来了解中间商：第一，中间商并非受雇于制造商以形成其分销连锁中的一环，而是一个独立的市场，并且，经过一些实践后，他安于某种经营方式，执行实现自己目标所必需的职能，在自己可以自由决定的范围内制定自己的政策。第二，中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人，任何向他购买商品的顾客，他都有兴趣出售。第三，中间商试图把所有商品组成一组相关的产品组合，并将该组合销售给各个顾客。其销售努力在于取得该产品组合的订单，而非单项物品的订单。第四，除非给予很大好处，中间商不会为所销售的品牌保存其个别的销售记录。那些可供产品开发、定价、包装及促销规划使用的信息，常被中间商未标准化的记录所抹煞，有时甚至有意对供应商加以隐瞒。上述建议促使我们放弃那些对中间商绩效刻板化的看法。激励他人的第一步就是从他人的观点来看待整个情况。二、制造商与经销商合作方式制造商在处理与经销商的关系时，往往采取不同的方式，主要有合作、合伙、分销规划三种。大多数生产者都以为激励只是想法得到独立中间商或不忠诚、怠惰中间商的合作。他们幻想出来一些正的激励因子，如高利润、私下交易、奖赏、合作广告津贴、展示津贴、销售比赛，如果这些未能发生作用，他们就改负的惩罚，例如：威胁要减少中间商的利润，减少给他们的服务，甚至终止双方的关系。这些方法的根本问题是生产者从未好好地研究经销商的需要、困难以及经销商的优劣点。相反地，他们只是靠草率的“刺激—反应”式的思考把很多繁杂的工具凑合起来。一些老于世故的生产者则常会与经销商建立长期合伙关系。这就需要制造商详细了解他能从经销商那里得到什么，以及经销商可从制造商获得些什么。所有这些，都可用市场涵盖程度、产品可获性、市场开发、寻找顾客、技术方法与服务以及市场信息来测量。制造商希望得到渠道成员对这些政策的同意，甚至依其遵守情形建立报酬制度。例如，一家企业不直接给25％的销售佣金，而按下列标准支付：(1)给5％，因其能保持适度的存货。(2)再给5％，因其能满足销售配额的要求。(3)再给5％，因其能有效地服务顾客。(4)再给5％，因其能及时地通报最终顾客的购买水平。(5)最后再给5％，因其能正确管理应收账款。分销规划是制造商与经销商间可能建立的进一步关系。它是指建立一套有计划的、专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商及经销商的需要结合起来。制造商在市场营销部门下成立一个专门的部门，即分销关系规划处，主要工作为确认经销商的需要，制订交易计划及其他方案，以帮助经销商能以最适当的方式经营。该部门和经销商合作决定交易目标、存货水平、商品陈列方案、销售训练的要求、广告及促销计划。其目的在于，将经销商认为他所以赚钱是因为与购买者站在同一立场(共同对抗制造商)的看法，转变为他之所以赚钱乃是由于他和销售这一方站在同一立场(即通过为其精密地规划的垂直市场营销系统的一分子而赚钱)。三、渠道成员激励措施1．制造商对中间商的激励措施(1)开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。(2)资金支持。中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。(3)协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。(4)提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。(5)与中间商结成长期的伙伴关系。一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。另方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。2．对海外经销商的激励在产品销售过程中，由于市场竞争激烈、新产品不为消费者所了解等因素，经销商会遇到很多困难，如果出口商不对其予以激励，则经销商很容易因挫折而丧失信心，因此，怎样激励经销商是出口商必须解决的一个问题。调查表明，西方出口商所采用的激励手段首先是在一定区域内赋予经销商以独家经营权，这显然是由于经销商们普遍希望在一定区域内获得垄断优势，减少竞争激烈程度。其次则是采用经济奖励。但这种手段的普遍适用性受到一些营销专家的怀疑。各种激励海外经销商的方法详见以下表6—1。表6-1 对海外经销商的激励方法一览表相互交流方面的激励 工作、计划、关系方面的激励 扶助方面的激励1．向经销商提供最新产品2．定期的私人接触3．定期的信息交流4．经常磋商 1．对经销商的困难表示理解2．经常交换意见3．一起进行计划工作4．承担长期责任5．安排经销商会议 1．提供销售人员以加强销售队伍2．提供广告和促销方面的支持3．培训其推销人员4．提供市场调研信息5．融资支持四、渠道成员加入规范示例例一 连锁店成员加入规范第一条 目的本加盟店是依协作与分工的原则，以实现加盟店的经营合理化，建立充分满足消费者要求的国际化连锁店铺为基本目的。第二条释义本制度是规定加盟店组织活动，经营合格的加盟店对加盟店业务部本部(以下称本部)的权利义务，加盟店的营运制度、经营管理制度与加盟店的权利义务等的条款。第三条组织1．为统一管理本事务，在X X企业公司内设置加盟店本部，并须设各种委员会，以筹谋业务的发展。2．使用总公司的商号、商标登录所有者的本部，要主持制定加盟店组织维持发展的运营方式、制度、规定，以管理统辖全体加盟店。3．店铺所有者的加盟店，在事实上的商圈内，有独占(或优先)营业的权利，但须在所定的整体经营体制(和店铺形态)下，遵从本制度并负有诚实经营的义务。4．关于加盟店的营运咨询；在本部设置营运委员会，由本部从加盟者中指名担任委员构成，并遵从另定的委员会规则营运。第四条 加盟资格1．与已经加盟的会员的竞争关系。以基准在X X公里以上的相隔距离(或是人口每X万人设一店铺)为原则，至于有无竞争关系则是由本部认定的。2．要具备一定标准以上的店铺规模。销售场所面积及售货金额的最低标准制定：面积33平方米以上，每月营业额X X万元以上。3．不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。4．加盟者本身及能代替的适任经营者，必须专心经营。5．作为本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。6．对于本制度要全面赞同，并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。7，经常地提出经营合理化的建议，且要主动、积极地为经营合理化而努力。第五条 加盟条件1．使用总公司的统一商号、商标，在店铺安装统一的招牌、标识。2．加盟店应向本部缴纳加盟金X X万元，此项加盟金不予退还。3．要接受本部的业务培训。4．与本部缔结加盟契约，并于契约书上盖章。第六条 基本权利1．使用总公司的商号、商标经营店铺。2．使用总公司的商标做广告宣传活动。3．经销本部组织独自开发的商品。4．实行内外包装的统一，并利用共同管理方式。5．接受本部的经营技术指导，并按本部的指导要领营业。6，接受经挑选的统一商品及物品的供给，并使用统一的订货手册。7．参加本部统一举办的宣传广告、促进销售及其他的国际业务拓展活动。8．接受有关店铺新设、改装的专门技术指导。9．参加本部计划的教育训练。10．接受经营计划的制定及指导。11．提供必要的同行业国际竞争对手动向情报。第七条 确保加盟店的利益为增进加盟店的效益及确保利益，由本部提供程序化的独有销售技术。第八条 商品计划为确保前条的利益，下列事项由本部统一计划、指导实施：1．商品构成计划。2．商品陈列计划。3．毛利计划。4．销售促销计划。5．广告宣传计划。6．进货补给计划。7．其他关于店铺管理的计划。第九条 商品供给商品供给方法制定如下：1．加盟店经销货品中，至少有XX％以上的货品要向集团公司本部进货，以达到进货集中化。2．商品的供给，原则上按照本部所定的定期配送系统配给。第十条 提交物流配送部门统筹研究的提成计划内容1. 独自开发共同商标的商品。2．加盟店囤积库存商品的调配周转。第十一条 支付货款每月1日至月底所进的货款，于次月5日以前汇送至本部所指定的银行，或将支票寄至本部。第十二条 退货处理由本部所供给的商品及物品，原则上不予退货。但有下列的情形时，可调换产品：1．本部承认的退货期限内的特定产品，承担退货所需的运费及其他损失；如本部无过失，其费用由加盟店负担。2．本部拟订销售计划指定商品的配额，在本部所承认的一定期间内不能售出时，也可以适用前项协议书的规定。3．前项退货商品货款的支付，应根据前条的规定，每月结算。第十三条 本部营运费用的分担加盟店对于本部的营运费用应依下列方法分担：1．国际连锁店会费每月XX美元。2．每月向本部进货金额的X％。第十四条 跨国经营特许费用的负担除依前条负担固定的营运费用外，加盟店应依下列基准，逐项分担国际连锁经费事项的费用：1．共同广告经费。2．共同特卖经费。3．各项活动经费。4．调查、教育经费。5．店铺、广告陈列品的设计及物品的费用。6．国际商贸组织指导援助的经费。第十五条 保守机密加盟店对于集团公司内部的计划、营运、活动等的情况及内容不得泄漏于他人。特别对下列事项应保守机密，如有违反，所产生的损失，应由当事人负赔偿之责：1. 经销商品及物品类的国际物流配送商、价格、进货条件。2. 加盟店的详细经营内容，特别是对进货、销售、资金的计划的具体内容。3．其他本部指定的事项。第十六条 禁止事项加盟店不得有下列行为：1．将从本部进货的商品，提供给非加盟店。2．加人本组织以外的与本公司有跨国业务竞争关系的同业连锁店。3．毁损本组织的名誉。4．将本部所送的文件、情报无正当理由地提供给其他跨国集团公司使用。第十七条 契约解除有下列各项事由时，本部可解除加盟契约：1. 加盟店无正当理由，不服从前条的规定时。2. 加盟店的经营，连续亏损6个月以上，经判断无法改善经营状况时。3. 加盟店或加盟店的经营者申请破产，或受强制执行，或执行保全处分，或拒绝往来时。4. 与加盟店的经营者有关的加盟店发生跨国经济纠纷，团而该加盟店的经营大受影响时。5. 拒绝对本部的债务履行，虽经劝告仍不履行时。第十八条 除名有下列事由时，本部可将该加盟店除名：1. 对本制度有重大违反时。2. 明显妨碍本组织的信用时。3. 妨碍正常的连锁营运时。第十九条 退会加盟店无论何时，均可退出本连锁组织，而解除加盟契约，至少应于3日前以书面通告。第二十条 契约解除后，应处理的事项1. 遵从本部指示，将店铺内外所表示的加盟店名称撤除或抹消。2. 遵从本部指示，将经销商品目标、价格表及其他本部送付的物品、文件送还。3. 本部指定的商标商品应予回收，其回收价格应服从本部的规定。4. 对本部或其他加盟会员的债务要立即偿还。5. 实施上列各项所需的一切费用，由加盟店负担。6. 由于解除契约，发生具体损害时，应予赔偿。第二十一条 制度的修正本制度的修正，须经出席加盟店代表会议的2／3以上的代表达成决议方可通过。第二十二条 附则关于加盟店的运营，本制度或另订的各种规则无规定时，即由本部斟酌决定。五、渠道成员管理规范示例例一 批发商管理规范示例第一章 批发商销售代表职责第一条 本公司批发商销售代表必须履行下列职责：1．依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。2．寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。3．做好批发商货款回收工作。4．对当地批发价格进行管理和监控。5．做好批发商的库存管理工作。6．做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。7．做好对批发商和零售商的培训工作。8．处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。9．对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。10．依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群 企鹅群号：494668463 暗号（验证码）务必正确填写：兔子看书第二章 批发商销售代表的能力要求第二条 本公司批发商销售代表需具备处理下列事务的能力：1．建立良好的生意关系。2．发掘批发商的需要。3．明确真正的需要。4．了解推销的好处(利益)。5．表述解决问题的方法，推荐产品和服务。6．找出有可能发展的机会。7．满足批发商个人及组织的需要。8．让批发商共同参与解决问题。9．激励批发商。10．应付反抗。11. 寻求赞同。12．达成一致的解决方案。第三条 本公司批发商销售代表需具备解决以下实际操作问题的能力：1. 价格。2. 折扣点。3. 奖励。4. 佣金。5. 销售量。6. 产品组合。7. 存货。8. 产品突出点。9. 交货。10. 付款。11. 放账期。12. 订货与交货的间隔时间13. 订单流程。14. 装运时间。15. 促销。16. 运输事宜。17. 培训。18. 装运状况。19. 广告。20. 理货。21. 取消订单。22. 拒绝收货。23. 旧货。24. 接单不发货。第三章 批发商基本档案资料管理第四条 基本资料包括名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。第五条 财务状况要分析潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。第六条 竞争状况包括经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。第七条 历史情况了解该公司的新老客户，生意发展趋势、铺市或推广方法，经营的方法及其销售代表队伍。第八条 其他重要情况如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。第四章 对批发商的评估第九条 对批发商进行基本目标的定期评估(通常是按年度)，根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。第十条 对批发商的评估内容1. 考察销售额的浮动情况。2. 考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。3. 考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。4. 考察销售额达到或超过当年指标的状况；5. 考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。6. 考察批发商按公司政策付款的状况。7. 考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。8. 考察批发商在各种促销活动中的合作意愿，新产品上市时有效积极配合程度。9. 考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。10.考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。11. 考察批发商开拓新客户的数量和速度，以显示其更新市场的能力。12. 考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。13. 考察陈列产品的种类、规格、数量是否足够，产品陈列位置是否显眼，是否具有好的陈列形式／陈列面。14. 考察批发商对转账服务利用的有效程度。15. 考察批发商使用的促销用品是否数量充足、品种齐全。16. 考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。17. 考察批发商按公司的价格体系执行的彻底程度。第五章 区域销售计划分配第十一条 销售计划制定的基本步骤1. 决定销售收入的目标额。2. 编制实施计划。3. 销售费用预算。4. 分配销售目标。第十二条 销售计划的制定方式1. 分配式。以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表。2. 上行式。由每个零售商销售代表估计销售目标额，然后往上呈报。3. 折中式。按分配式与上行式相互结合的方式，批发商销售代表先掌握一定的销售目标，然后征求零售商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的销售目标。第十三条 制定计划时的资料收集、整理这些资料包括过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。第六章 确定销售区域划分和销售目标第十四条 区域规划应考虑的因素1. 销售区域目标目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自引要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。2. 销售区域市场潜力批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。3. 销售区域边界明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。4. 销售区域的市场覆盖批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。5．零售商销售代表批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。第十五条 确定各区域市场基本销售目标的考虑因素1．地区人口。2．基本消费群体的消费水平和购买能力。3．产品在市场上的被接受程度。4．市场的竞争状况。5．市场发展的潜在能力。6．产品上市时间(品牌知名度)等。第十六条 设计区域目标的准则1．可行性。目标一定要使零售商销售代表经过努力可以实现。2．具体性。目标尽量数字化、明确、容易理解。3．挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。第十七条 销售区域目标的基本内容1．销售客户维持和开发目标。2．销售费用控制目标。3．客户关系目标。第七章 销售行动管理和业绩考评第十八条 销售报告系统管理销售报告系统主要包括：1．销售日报表这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。2．周报表每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。3．月报表每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。第十九条 批发商销售代表市场走访管理批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面：1．明确销售业绩评估的关键指标：(1)每个销售代表每天的平均访问次数。