《营销渠道基础学》-2

2．职责范围：(1) 从地区发货站直接提货，负责所在区域内的产品独家供应。(2)负责本地的宣传广告工作，负责地区到本地及示范组之间道路的标语刷写、张贴工作。(3)及时召开示范组座谈会或培训会。做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群 企鹅群号：494668463 暗号（验证码）务必正确填写：兔子看书例二 A公司营销渠道布局“点、线、面”是分销渠道布局的普遍方法。A公司的国际战略，正是这一方法应用的极好实例。A公司的国际战略的思想，是先在海外市场建立营业据点并用线把据点连成渠道，最后用线围成一定的势力范围，并使之充实扩大。具体实践这一战略又可分为三个阶段。第一个阶段是从公司成立到50年代初期，经营的重点是向海外扩大营业据点。在公司创始人沃森—世的领导下，A公司以美国母公司为中心，向欧洲扩充营业据点，确立未来海外经营的基础。从50年代初期至70年代中期，是A公司世界经营的第二个阶段。在这一阶段中，A公司致力于将海外营业据点连成线，形成海外地域性经营渠道，实现高效的规模经济。这一阶段的主要特征是：已经壮大的海外经营企业一律分设自主独立的海外子公司，如日本的A子公司、法国的A子公司等。公司总部成立了WTC(World Trade Company)，即世界贸易公司，统一管理海外一切资产(包括海外当地法人)。这一时期，A公司的竞争战略采取了海外市场渗透战略，即当地化。在各地的“点”(子公司)的基础上，逐步伸展，形成互为依托的经营渠道。利用规模经济所产生的优点，以定价策略为武器，从而击败当地的竞争对手。第三个阶段是从70年代中期开始至今，是A公司的国际化进人世界战略的展开，它将地域性渠道连成片，构成全球性的经营网络。以WTC为中心的A公司的世界战略是以当地的高度融合战略为基础，从全球观点出发，向当地传递世界情报，形成世界市场的统一战略。A公司还对公司的组织机构进行调整，划分出美国、欧洲圈、亚太圈三个部分。同时，为了保持企业活力，A公司积极推动分权化。ASk司在向世界性企业成长进程中，正是通过了建点、连线和布面三个阶段，实现了在地区化经营基础上的全球统一战略。例三 TCL、康佳、创维彩电的营销渠道布局以1997年彩电市场为例，TCL力求建立全国性分销渠道，因此采用了地毯式轰炸的宣传策略，它的广告覆盖了全国25个城市的42个频道。而康佳、创维则采用稳扎稳打的渠道布局策略，着重将广告投入大中城市，但二者又各有侧重。康佳彩电在北京、太原、呼和浩特、沈阳、长春、哈尔滨、杭州、福州、青岛、长沙、广州、海口、重庆、贵阳、西安、兰州、西宁、银川、乌鲁木齐等城市的一线电视台上播放。而创维彩电则一方面在北京、广州两地各选四家电视台播放，另一方面还占据杭州、呼和浩特、济南、兰州、南昌等地，并至少在这些地区的两家以上的电视台播放。以上广告策略显示了各公司的布局战略的巨大差异。六、评估备选渠道方案的方法从理论上讲，渠道设计者理所当然地选择最佳的渠道结构。但在现实中，选择最佳渠道结构，是不可能的。为了选出最佳渠道结构，要求渠道经理必须将所有渠道结构都考虑一遍，并且根据某个标准(通常是利润)，计算出每一种渠道结构的确切利益，然后选择能够提供最高利益的渠道结构。选出最佳渠道结构为什么是不可能的?首先，如前所述，管理部门不可能知道所有的可能的渠道结构，从开发能达到分销目标的所有可能的渠道结构所必须的信息量和时间量的角度上讲，这是无法做到的；其次，即使能够明确地说明所有可能的渠道结构，但是计算所有渠道结构的确切利润的方法也是不存在的。影响渠道的变量的数目是很大的，并且这些参数是不断变化的。然而，即使选择最佳渠道的确切方法不存在，还是可以通过—些手段或方法来估算和比较备选的渠道设计方案下面介绍一些通行的方法。1．财务评估法财务法(Financial Approach)由兰伯特(Lambeit)提出：影响渠道结构选择的一个最重要的变量是财务。因此，选择一个合适的渠道结构类似于资本预算的一种投资决策。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本收益来决定最大利润的渠道。并且，用于分销的资本同样要与使用这笔资金用于制造经营相比较。除非公司能够获得的收益大于投入的资本成本，而且大于将该笔资金用于制造时的收益，否则应该考虑由中间商来完成分销功能。兰伯特的财务方法很好地突出了财务变量对渠道结构的选择作用。而旦，鉴于渠道结构决策往往是长期的，因而这种考虑更有价值。但是，应用这种方法的主要困难在于渠道决策制定过程中的可操作性不大。即使不考虑使用的投资方式(比如简单的回报率，或者更精确的贴现现金流量方式)，要计算不同的渠道结构可产生的未来的利润以及精确的成本是非常困难的，因此这种用于选择渠道结构的财务投资方法在广泛使用前应该等待更合适的预测收益方式的产生。2、交易成本评估法交易成本分析(TCA，Transaction Cost Analysis)，最早由威廉姆森(Williamson)提出，现已被广泛运用。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。威廉姆森主要考虑这种情况下的取舍：即制造商通过垂直一体化体制完成所有的分销任务，还是通过独立中间商来完成一些分销任务或者大部分的分销任务。交易成本分析方法的经济基础是：成本最低的结构就是最适当的分销结构。关键就是找出渠道结构对交易成本的影响。因此，TCA的焦点在于公司要达到其分销任务而进行的必须的交易成本耗费。交易成本主要是指分销中活动的成本，如获取信息，进行谈判，监测经营以及其他有关的操作任务的成本。为了达成交易，需要特定交易资产(Transaction Specific As—sets)。这些资产是实现分销任务所必须的，包括有形与无形资产。无形资产，指为销售某个产品而需要的专门的知识和销售技巧，销售点的有形展示物品、设备则是有形的交易特定资产。如果需要的特定资产很高，那么公司就应该倾向选择一个垂直一体化的渠道结构。如果特定交易成本不高(或许这些资产有许多其他用途)，制造商就不必担心将它们分配给独立的渠道人员。如果这些独立的渠道人员的索要变得太过分，那么可以非常容易地将这些资产转给那些索要条件较低的渠道成员。3、经验评估法经验法(Heuristic Approach)是指依靠管理上的判断和经验来选择渠道结构的方法。(1)权重因素记分法。由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。这种方法使管理者在选择渠道时的判断过程更加结构化和定量化。这一方法包括五个基本步骤：●明确地列出渠道选择的决策因素。●以百分形式列举每个决策因素的权重，以准确反映它们的相关重要性。●每个渠道选择依每个决策因素按1—1，0的分数打分。●通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。●将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。(2)直接定性判定法。在进行渠道选择的实践中，这种定性的方法是最粗糙但同时是最常用的方法。使用这种方法时，管理人员根据他们认为比较重要的决策因素对渠道结构选择的变量进行评估。这些因素包括短期与长期的成本以及利润，渠道控制问题，长期增长潜力以及许多其他的因素。有时这些决策因素并没有被明确界定，它们的相关重要性也没有被清楚界定。然而，从管理层的角度看，选出的方案是最适合决策因素的内、外在变量。(3)分销成本比较法。此方法可估计不同的销售渠道的成本及收益，，并通过这些数字对比获得成本低收益大的渠道结构。比如，一家公司，往进人一个中等城市市场之前，对比采用两种不同渠道结构的成本和收益：直销的渠道结构与使用一级分销商的渠道结构。假设对这个城市的市场潜力估计为拥有潜在顾客6000个单位，公司要求每个销售代表每两周必须拜访一位家庭顾客，提供帮助和支持服务。假设每名销售代表每周工作5天，同时假设每名销售人员平均每天能拜访6家客户，这就意味着一个工作周期(两个星期)中每名销售人员能拜访60位客人(周拜访顾客数30乘以2周)。在这种情况下，该公司在该市总共需要10C名销售人员为本市所有的顾客提供服务。那么，其每个月的直销成本估计如表5—2：表5――2 每月销售成本表成本项目 每月成本估计值100名销售人员设每人工资每月1000元划分4个地区，每个地区1名销售经理，其工资为每月4000元仓库及办公人员，存货、存货利息及其他管理费用每月直销的总成本 100 000元16 000元50 000元166 000元166 000÷0.30≈553 333(元)也就是说，553 333元是公司的月销售额目标。现在，来看看采用一级分销商的渠道结构的成本发生情况。假设公司提供给分销商三种可供选择的销售毛利20％，15％，10％，在同样的销售额目标下，采用分销渠道结构的费用如下：如果毛利为20％，分销费用为553 333×0.20≈110 667如果毛利为15％，分销费用为553 333×0.15≈83 000如果毛利为10％，分销费用为553 333×0.10≈55 333直销与分销成本的比较如表5—3：表5――3 直销与分销成本比较表20％的销售毛利 15％的销售毛利 10％的销售毛利直销 166 000 166 000 166 000分销 110 667 83 000 55 333成本之差 55 333 83 000 110 667从比较可知，对于这家公司而言，分销的成本小于直销的成本，而且提供给分销商10％的销售毛利节约的成本最大，而且公司收益最大。经验法也使得渠道设计者能将非财务标准与渠道选择相结合。非财务标准，对特定渠道的控制程度及渠道的信誉等可能是非常重要的因素。在直接量化决策方法中，这些因素都是很含蓄的，而在权重和因素分数中，控制程度及信誉可作为明确的决策因素并且通过高权重表示其相对重要性。即使在分销成本方法中，非财务因素，如控制程度和信誉只能通过经验作出判断。4、营销渠道评估的数学模型(1)分销成本比较。分销渠道愈短，其配销成本愈高。故在一定销量之下，直接分销渠道之成本较高，因需要较大费用以完成推销、运输、库储、筹措奖金及承担风险等功能，所谓一定销量，乃指直接渠道分销成本与多重式配销成本之等大成本点(1so—cost Point)之相当销量(Sc)，请参阅图5—3。如预计销量大于Sc者，可选取直接渠道分销；反之，则选间接渠道分销。(2)投资报酬率比较。如两种所可产生之销量水平不同，最好直接利用投资报酬率(Rate of return On investment}之大小，以助选择配销通路。其计算公式如下，若其他情况相同，则Ri越大之通路越佳。Ri＝式中：Ri——配销通路i之投资报酬率Si——采用i通路之估计销货量Ci--采用i通路之估计成本(3)分销渠道利益比较。分销渠道越短，其可获毛利也越高。但在一定销量之下，其所增之毛利，并不足以补偿其所增之推销成本，故所获净利反较低。所谓一定销量，乃指直接式配销可获毛利与间接式可获毛利之等大利益点(1so—profit Point)之相当销量(Sp)，请参阅图。如预计销量大于Sp，可选用直接式销售渠道；反之，则选间接式。图5—4 选择分销渠道之等大利益点第三章 营销渠道系统设计与渠道成员选择（二）第二节、选择渠道成员一、渠道成员选择的定义渠道成员的选择(Selection of Channel Members)，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。如果渠道设计结果是采用直销的营销方式，就不存在对分销成员的需求，也就无所谓对分销成员进行选择了。二、渠道成员选择的意义渠道成员的选择是非常重要的。因为选择并和渠道成员共事，不是为了——笔生意或一桩买卖，而是要“联姻结亲”，长期携手合作。时下越来越多的公司重视与渠道成员的关系，有的甚至结成战略伙伴关系，这愈加说明需要对选择慎重认真。成员选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，影响到分销的成本和顾客服务。因此，从这一点讲，对一个将成为企业战略伙伴的渠道成员的选择，意义相当重大，如果选择不当，可能引起巨大的资源投资失误；如果选择得好，则可以锦上添花。渠道成员选择的重要性是与公司的分销密度高度相关的。也就是说，如果公司选择的分销密度越小，其分销成员的选择越重要。人们知道，处在分销密度小的一端的是独家分销，即只有一个分销成员，那么一旦选择了某个成员，就意味着丧失了使用其他分销成员的机会，同时，公司的分销任务是否能有效实施就完全取决于这个分销成员的表现，所冒的风险很大。相反，如果分销密度很大，则渠道成员选择的重要性就相应地减小。像营销渠道实践家罗杰·潘格勒姆(Roger Pegram)在关于渠道选择实践方面的经典研究中描绘的：“采用密集型分销的公司往往将公司的产品投放到几乎每一个可能的渠道当中去，以便覆盖市场，确保消费者在任何地方都可以得到它们的产品。除了考虑渠道成员的必要信用度，公司几乎很少严格鉴别这些渠道成员。通常，消费者产品绝大部分是通过广告事先得到卖点，因此费神选择渠道成员显得多此一举。”因此，如果渠道的结构是突出密集性分销，通常可以根据其是否具有合理的盈利能力来选择中间商。相反，如果渠道的结构突出选择性分销，就应该仔细审查潜在的分销成员的有关情况，包括经商的时间、经营的其他产品、偿付能力、信誉和合作态度等，然后作出选择。三、确定渠道成员的数目对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度，有如下策略可供选用：1、密集分销这是指尽可能选择多个中间商分销，使营销渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业品中的标准件、通用小工具多采用这种策略，为顾客提供购买上的方便。2、独家分销这是指在—个地区只选定一家中间商或代理商，实行独家经营。选择独家分销，要求企业在同一地区不再授权其他中间商销售本企业的产品；对所选中间商，企业要求其不再经营与之竞争的产品。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，适用于消费品中的特殊品，尤其是一些名牌产品，以及需要提供特殊服务的产品。独家分销可以使生产企业提高对销售渠道的控制力，刺激中间商努力为本企业服务。但这种策略对企业来说风险极大，如果中间商选择不当，则有可能失去这一地区的市场份额。3、选择性分销它介于密集分销和独家分销两种形式之间，即有条件地选择几家中间商进行经营。它的营销渠道比独家分销宽，比密集分销窄，这是企业较普遍使用的—种策略。它适用于各类商品，尤其是消费品中的选购品、特殊品，工业品中的标准产品和原材料多采用这种策略。与密集分销策略相比，选择性分销策略可以使生产企业对中间商进行精选，使用效率高的中间商，降低销售成本。另外，这种策略还可使企业增强对营销渠道的控制力。四、选择渠道成员的条件如果企业确定了其产品销售策略，选择间接渠道进入市场，下—步即应作出选择中间商的决策，包括批发中间商和零售中间商。中间商选择得是否得当，直接关系着生产企业的市场营销效果。选择中间商首先要广泛搜集有关中间商的业务经营、资信、市场范围、服务．水平等方面的信息，确定审核和比较的标准。选定了中间商还要努力说服对方接受你的产品，因为并不是所有的中间商对你的商品都感兴趣。投资规模大，并有名牌产品的生产企业完成决策并付诸实际是不太困难的，而对那些刚刚兴业的中小企业来说就不是—一件容易的事情了。一般情况下要选择具体的中间商必须考虑以下条件。1、中间商的市场范围市场是选择中间商最关键的原因。首先要考虑预先定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致，比如，产品在东北地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次，中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打入自己已确定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。2、中间商的产品政策中间商承销的产品种类及其组合情况是中间商产品政策的具体体现。选择时一要看中间商有多少“产品线”(即供应的来源)，二要看各种经销产品的组合关系，是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业的产品是同类产品，比如都为21英寸的彩色电视机。但是若产品的竞争优势明显就可以选择出售竞争者产品的中间商。因为顾客会在对不同生产企业的产品作客观比较后，决定购买有竞争力的产品。3、中间商的地理区位优势区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输。通常以交通枢纽为宜。4、中间商的产品知识许多中间商被规模巨大，而且有名牌产品的生产商选中，往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快地打开销路。因此生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。5、预期合作程度中间商与生产企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，对双方都有益处。有些中间商希望生产企业也参与促销，扩大市场需求，并相信这样会获得更高的利润。生产企业应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想合作中间商。6、中间商的财务状况及管理水平中间商能否按时结算包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败，而这些都与生产企业的发展休戚相关，因此，这两方面的条件也必须考虑。7、中间商的促销政策和技术采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适，而有些产品则适合通过销售人员推销。有的产品需要有效的储存，有的则应快速运输。要考虑到中间商是否愿意承担一定的促销费用以及有没有必要物质、技术基础和相应的人才。选择中间商前必须对其所能完成某种产品销售的市场营销政策和技术的现实可能程度作全面评价。8．中间商的综合服务能力现代商业经营服务项目甚多，选择中间商要看其综合服务能力如何，有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些在销售中要提供技术指导或财务帮助(如赊购或分期付款)，有些产品还需要专门的运输存储设备。合适的中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与企业产品销售所需要的服务要求相一致。五、选择渠道成员的方法1．销售量评估法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商的实际分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，然后选择最佳“候选人”。2．加权评分法评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予——定的权数，然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。例如，某个公司决定在某地区采用精选的一级分销渠道模式(即厂家把自己的产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者)。经过考察，初步选出3家比较合适的“候选人”。公司希望选取的零售商具有理想的地理位置，有一定的经营规模，顾客流量较大，声望较高，与生产商积极协作，主动进行信息沟通，货款结算信誉好。各“候选人”却在不同方面有一定优势，但是没有一个在各方面均具有优势。因此，公司采用评分法对3位“候选人”进行评价，如表5—4所示。表5—4 评分法评价因素 权数 “中间商1” “中间商2” “中间商3”打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分1、地理位置 0.20 85 17 70 14 80 162、经营规模 0.15 70 10.5 80 12 85 12.753、顾客流量 0.15 90 13.5 85 12.75 90 13.54、市场声望 0.10 75 7.5 80 8 85 8.55、合作精神 0.15 80 12 90 13.5 75 11.256、信息沟通 0.05 80 4 60 3 75 3.757、货款结算 0.20 65 13 75 15 60 12总 分 1.00 545 77.5 540 78.25 550 77 .75通过打分计算，从表5—2的“总分”栏可以看出，第二个中间商得到最高的加权总分，该公司应当考虑选择它作为当地的分销商。评分法主要适用于在一个较小范围地区的市场上，为了建立精选的渠道网络而选择理想的经销商。3．销售成本评估法利用中间商经销商品是有成本的，主要包括市场开拓费用，让利促销费用，因延迟货款支付而带来的收益损失，谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流通费用，减少了生产商的净收益。企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益，进而增加净收益。因此，企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的一种指标。常用的方法有3种：(1)总销售成本比较法。在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个“候选人”作为分销渠道成员，在执行分销功能过程中的销售费用。然后，选择其中费用最低的中间商。(2)单位商品销售成本比较法。销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高。因此在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价。就是将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值，即单位商品(单位销售额)销售成本作比较，选出比值最低者作为分销渠道成员。(3)成本效率分析法。这就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择最佳分销商。与前者不同的是，此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用，称为成本效率：成本效率＝某分销商的总销售额(或总销售量)／该分销商的总销售成本可以看出，成本效率是单位商品销售费用的倒数。当然，也可以进行量—本—利综合分析。这需要利用盈亏平衡分析原理和曲线图。六、与渠道成员签订合同示例例一 某公司销售代理契约书XX公司(以下简称甲方)与X X公司(以下简称乙方)就乙方生产经营商品的销售事宜，特签订本契约。第一条 甲方为乙方生产经营的全部商品(以下简称商品)在美国的独家代理店，负责在美国向第三方销售。第二条 甲方在进行上述销售活动时，必须尊重乙方的经营方针，努力扩大商品销售，拓展销售渠道。第三条 商品价格及货款支付1、乙方以另表所列价格将商品销售给甲方。乙方因各种原因需变更价格时，应于正式调整前一个月通知甲方。2．甲方从乙方所购商品货款，每月25日核算一次，并在次月25日以120天期票形式与乙方结算。但当货款不满10万元时，甲方通过乙方指定的银行账号汇款。转账时间由双方协商确定。3．本契约中止后，如甲方尚有货款未付，应立即全额支付给乙方。第四条 其他公司商品代理甲方原则上不能销售其他公司与乙方相同或类似的商品。如甲方经销乙方以外的商品必须征得乙方的书面同意。第五条 质量保证责任1.当乙方提供的商品有质量问题时，应由乙方承担责任。2．如甲方提出更换同一型号商品时，乙方应立即予以调换。第六条 售后服务／零配件供应乙方对提供给甲方的商品，即使是保修期后，也要继续提供10年的售后服务和零配件供应。第七条 在外省进行故障修理及保修原则上与乙方在本省的有关规定相同。往返交通费及住宿费由乙方负担。乙方有权委托在外省的保修单位。第八条 技术指导乙方有责任对甲方及甲方用户进行技术支持。第九条 契约的解除1．甲方和乙方中任何一方违反本契约的某项条款，另一方有权直接解除本契约。2．下列任一情况出现时，乙方可直接解除本契约，或依据本契约，暂时中止与甲方的代理关系。(1)甲方的收益水平、经营能力和资产状况明显恶化，乙方认为难以继续保持与甲力的代理关系时。(2)甲方宣告破产或被查封时。(3)代理关系解除后，本契约失效。第十条 促销甲方用于广告宣传用的促销手册(包括商品目录)、商标及展示会、宣传材料等，需征得乙方的同意，才能实施。第十一条 促销费用负担因促销活动支付的正常费用，甲乙两方各负担二分之—。第十二条 契约期限本契约的有效期自X X年X月X日起限两年。期满后，如双方都无更改契约要求，，则本契约有效期延长一年。第十三条 契约的变更本契约如无双方均签名盖章的有关文件不得变更。第十四条 争议事项如对契约所列条款有异议，或存在本契约末列事项，双方应本着积极坦诚的态度协商。第十五条 诉讼。有关本契约的诉讼，裁决者首选为X X仲裁机关。本契约一式两份，在双方签字盖章后，甲方乙方各保存一份。甲方X X公司(地址)(签约人) 签字乙方X X公司(地址)(签约人) 签字年 月 日例二 某制造商与经销商的合同甲方：X X公司地址：联系电话：乙方(公司名称)：地址：联系电话：经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利义务，并共同遵守履行。第一条 保证条款1．甲方保证其为依法存在、有权签订本合同的法人组织。2．乙方保证其用于XX经销商的营业执照在本合同有效期(包括续约有效期)内均有效，真实且内容符合X X公司的要求，可以从事X X经销商的经营活动。3．乙方保证甲方无需为乙方与任何第三人之间存在的任何关系负任何责任。第二条 期限本合同有效期限三年。 自X X年X X月X X日至X X年XX月X X日第三条 乙方义务1．经营甲方提供的商品，为顾客提供售前、售后服务。2．按顾客要求，安排送货到户，方便顾客购货。3．帮助甲方忠实用户申请成为优惠顾客，并定时跟进服务于这些顾客。4．向甲方反映顾客的要求和意见。5．帮助甲方进行市场调查、搜集有关资料，以便甲方了解市场动态以确定产品市场定位。6．配合甲方新产品上市和产品推广计划，安排促销活动。7．将经销产品、服务顾客等方面的经验，提供给甲方参考使用，以达到沟通合作的目的。8．协助甲方建立并提高企业信誉。第四条 商品的价格1.除非另有规定，甲方向乙方供货的—般批发价为甲方产品售价的八折(企业资料、产品资料、、音像品及宣传品除外)。2．乙方必须按甲方规定的售价向顾客售卖商品，不得抬份或压价。第五条 货款的结算乙方每次向甲方购货，必须即时结清当次货款。第六条 乙方收益1．按甲方规定的售价销售产品，赚取零售利润。2，以乙方从甲方购货的净营业额为基数，按甲方规定的比率计算销售佣金。3.按甲方标准取得各项奖金。第七条 收益支付1．全部收益以当地国币值结算。2．每月X X日左右，甲方通过银行转账直接将乙方上一月份之收益，拨人乙方指定的银行账户内。3．乙方对指定银行账号的行为承担法律责任。4．乙方获得年度奖金的，甲方将在甲方财政年度结束后3个月内将乙方的年度奖金直接汇入乙方指定的账户。第八条 税务责任1．乙方因从事XX经销商活动所产生的税赋及根据本合同取得收益而应缴的税赋，全部由乙方自行承担并办理缴交、完税手续。2．乙方在收取甲方支付的收益后，应于下一个月X X日前向甲方提供正式税务发票。甲方会在发放给乙方的各项佣金、奖金等款项中先行暂扣相关税款，在乙方提供相关税务发票后30天内予以发还；乙方未能按时提供上述发票的，，甲方会将该笔款项作为乙方应缴税款代为上缴国家税务部门，不再退还给乙方。第九条 双方义务甲方义务：1．依照本合同规定按时向乙方支付乙方收益。2．监督乙方在履行本合同过程中遵纪守法。乙方义务：1．按甲方要求履行本合同规定的义务。2．接受甲方监督，服从甲方管理。3．乙方必须遵守甲方的专卖原则，不将甲方产品以任何形式与其他产品同时摆卖。4．遵守国家法律、法规(包括消防、治安等)，遵守甲方公布的所有关于XX经销商的规定，遵守《XX营销人员营业守则》、《XX营销人员十个严禁事项》、《X X营销事业规章制度》及甲方公布的营运细则，此外，甲方对营业代表的纪律均适用于经销商。5．乙方不得从事任何有损火X的活动或在按本合同第四条核准场地从事与X X无关的活动。第十条 其他1．为了切实保障本合同的顺利履行，乙方签署本合同的代表必须是乙方营业执照所载明的负责人／法定代表人。2．为保持甲方对外界的统一企业形象，除获甲方批准认可外，乙方经营场地不得为临街铺面或商场内的摊位。3．乙方并非甲方职工，乙方不得以甲方的职工、受托人或任何身份，代表甲方发表、签署任何声明、文件或承诺承担任何法律责任。4．甲方有权根据市场具体情况对公司的营运细则作出适度调整，乙方同意接受并遵守，否则，本合同将自动终止。第十一条 合同的解除或延续1．合同期限届满，双方不再续约的，本合同自然终止。2．乙方欲提前终止本合同的，甲方应予允许，但乙方仍应与甲方结清因履行本合同而产生的债权债务。3．乙方不能正确履行本合同规定义务的，或者违反《XX营销人员营业守则》、《XX营销人员十个严禁事项》、《X X营销营业规章制度》或其他适用于乙方的纪律的，甲方有权提前终止本合同，并立即取消乙方的经销商资格。被取消资格的经销商不得再从事任何本合同项下的活动。4．乙方切实履行本合同规定，则甲方会在本合同期满前向乙方发出续约邀请。乙方接受邀请的，应按甲方通知办理相关手续。第十二条 纠纷的解决因本合同或履行本合同产生的纠纷，双方应友好协商；协商不成，应向甲方所在地人民法院起诉。第十三条 合同的生效和收执本合同自签订之日起生效，合同一式两份，甲乙双方各执一份。甲方：X X日用品有限公司授权代表：签订日期：乙方代表：签署：签订日期：例三 某连锁公司加盟合同书甲方：X X连锁公司乙方：加盟店第一条 本合同相关术语解释公司经营技术资产：由甲方开发、完善成型，用于食品零售店经营的具有统一性的独自的经营技术，是与公司的注册商号、商标、标志和与服务标志、模式、样式、店铺管理方式、商品陈列技术、会计系统、专业培训程序及有关营运的不可分的统一系统。公司店铺：指使用属于甲方所有的经营技术资产及商标的食品零售店。公司商标：指称为公司的商标和服务标志及表示公司的标记、记号、招牌、标签、样式及其他一切营业象征。公司形象：加盟店因使用公司经营技术资产和商标，而使其统一性被公众广泛认识，获得了信誉，并在定型的统一形象下营运。第二条 双方关系1．合同当事双方为各自独立的事业者，双方之间不存在任何共同投资、代理、雇佣、承包关系。2．乙方不具有代行总部而发生任何行为的权力。乙方职工不是甲方的员工，也不是甲方的代理人。甲方对其劳动关系及员工行为不承担任何责任。3．加盟店铺的经营由乙方自立，独立承担责任，经营决策是乙方自行判断、自主运作的行为。第三条 加盟店的资格1．只有具备下列条件者才有资格成为公司的连锁加盟店：(1）品行端正没有受过刑事处罚者。(2)受过甲方规定的训练，并按要求完成训练内容，被总部认可的合格者。(3)经与甲方协商，被认定可以经营公司店铺的特定店铺者。2．如乙方是法人组织，则前项资格条件中，第一项的对象是法人代表，第二项对象是法人代表和法人代表指定的职工。第四条 授予特许权在本合同执行期间，甲方给予乙方使用甲方开发、完善的经营技术——公司经营技术资产，在规定的场所开设、经营公司店铺的权力。第五条 统一标识的使用1．甲方承诺在本合同执行期间，乙方可以使用公司商标、服务标志及表示这些标志、记号、样式的标签和招牌。2．乙方不得在公司店铺以外使用本合同中甲方同意乙方使用的商标。3．乙方要使用甲方商号的一部分或作为乙方商号的一部分使用甲方商标，须事先取得甲方的书面承诺。4．本合同终止或解除后，乙方不得以任何理由再使用公司商标。第六条 加盟店的权利1．乙方只能按甲方承诺的范围和方法使用公司商标及经营技术资产，同时必须以公司经营技术资产为基础，按统一形象经营店铺。2．乙方使用公司商标和经营技术资产时，不得有以下行为：(1)损害公司形象，损害公司商标和经营技术资产。(2)除为公司店铺经营而向乙方员工传授公司经营技术资产及甲方有特别指示外，向第三者泄密、传递公司经营技术资产。(3)乙方为第三者模仿公司商标和经营技术资产，或帮助第三者模仿。第七条 店址选择1．加盟店店铺设在乙处。2．甲方不得在乙方半径250米(直径500米)范围内自己或让第三者经营其他公司店铺。3．甲方依据地理条件和区域商业结构状况认为，在现有加盟店的所在地另设公司店铺，不会发生相互竞争关系，或因人口增加、交通情况变化等原因，甲方认为有必要再增设店铺时，甲方可以自己或让第三者在同一区域经营加盟店。4．对位于商业繁华区和准繁华区的加盟店除外。第八条 店址的变更1．因地理环境变化和其他原因，乙方希望变更在规定区域内的店铺时，可以向甲方提出变更申请。2．甲方认为变更要求的理由成立，则应即刻作出答复，并给予对选择新店址进行调查等必要的帮助。3．乙方应支付甲方进行上述所列调查等的费用第九条 增建店铺1．除第七条规定的建店范围，乙方还要新建公司店铺时，必须与甲方另签订以该追加建店事项为对象的公司特许连锁合同。2．如甲方认为该增建店铺要求符合经济、人才条件，而且也符合公司连锁总体利益，甲方就必须同意，但甲方不承认10家以上的增建店铺。3．乙方在签订了以该增建店铺为对象的公司特许连锁合同后，应即刻向甲方支付加盟金。4．前款加盟金包括公司特许连锁合同规定的费用和为增建店铺而进行调查的费用，以及向政府主管部门申请许可所需的一切费用。第十条 甲方无形资产1．乙方承认公司经营技术资产是只属于甲方的具有特定价值的经营技术资产，受法律保护。2．乙方承认公司商标为公司连锁统一的营业象征，属甲方所有。3.甲方须适应社会经济形势变化，对现有经营技术资产进行不断的研完、完善和积累。第十一条 双方义务1．乙方能维持经营，在开业前及本合同执行期间，甲方必须向乙方传授必需的知识和经营技术。2. 乙方在开业前必须派遣店主和两名可以代其承担责任的职工参加甲方规定的教育研修，获得经营公司店铺必需的知识和技术。3. 开业后，如甲方有培训指示，乙方也必须按指示要求派员再次参加前项规定的进修教育，获得必需的知识和技术。乙方承担这次培训所需的一切费用。4．乙方开业前后五天，作为店铺营运入轨期，甲方须向乙方派遣本部开发部人员进行开业和经营指导。5．乙方必须参加一年两次的定期总会及总会召开月以外的定期经营月会和临时经营者会议。甲方应提前三周通知开会日期。6．除经营者会议召开周会外，甲方每周向乙方派遣营运部负责人进行指导。7．乙方在接受甲方营运指导期间，经经营者或店长同意，允许甲方派遣的人员进入店堂内检查乙方的全部经营情况。8，乙方在接受甲方营运指导期间，允许甲方的代理人及甲方人员检查与乙方的商品库存、店铺经营、现金存款、原始票据等有关的各种资料。9．甲方根据培训计划，随时培训乙方雇用的店长和职工。第十二条 店铺地理位置的调查甲方为乙方选择店址进行地理位置状况、交通状况、人口密度、所在地区发展前景等建店可行性作专门调查。第十三条 店铺开发相关事项1．为维护公司形象的统一性，乙方的店铺结构、内外装饰要符合甲方规定的标准。2．为维护公司形象的统一性，乙方同意委托甲方指定的有资质的建筑设计事务所负责店铺的新建、增建、改建和内外装修装饰等的设计和督查。3．乙方同意新建、增建、内外装修装饰等改造工程的施工者，由甲方从经过建筑设计事务所公正的资格审查的施工企业中招标决定。4.为维护公司形象的统一性，乙方同意店铺的设备、装置、用具、招牌等的规格符合甲方规格的样式。5．为了集中采购以降低成本，获得利益，乙方同意从甲方指定处购买营运必需的设备、装置、器具、用具、招牌等物品。6．对于乙方的店铺改造、购置设备等的申请，甲方要作认真研究，并与乙方协商、协调，决定样式、品位、品质，帮助实施。7．对于营运必需的包装材抖、发票、封口袋、提货袋、标签及其他附属材料、消耗品，乙方同意使用甲方指定的产品，同意从甲方指定处购买。8．乙方同意向“公司商业协同组合”租赁甲方采购的售货机，并按规定程序操作。9．所列各项的购买资金由乙方负担。第十四条 促销合作1．甲方要计划和实施以维护公司连锁全体利益为目的宣传、广告等促销活动。2．前项的各项促销费用，按第十条规定处理。3．乙方要单独或与其他加盟店共同进行宣传、广告、展示等促销活动，必须事先向甲方提出书面申请、说明活动内容和进行的方法，征得同意后才能实行。第十五条 销售合作1．甲方对加盟店的销售进行以下帮助：(1)推荐进货渠道。(2)推荐进货品种；品目。(3)对设定标准零售价格提出建议。(4)提供甲方和进货单位收集的有关销售情报。(5)提供有关促销的各种资料。2．乙方同意与甲方推荐的进货对象交易时使用甲方指定的合同书，缔结长期交易合同。第十六条 进价的设定1． 乙方要努力做到按甲方推荐的商品进货，按甲方建议的零售价格销售。2．甲方建议的零售价格与本地区实际不符的，乙方要向甲方说明情况。甲方应根据公司形象的统一性要求和乙方所处地区的实际情况综合考虑，向乙方提出与其实际相符的价格建议。3．乙方要从非甲方推荐的进货单位采购时，应事先书面向甲方说明理由，征得甲方书面同意。第十七条 加盟金1．乙方于签词合同的同时向甲方支付加盟金。2．加盟金中，X X万元为接受教育、研修的费用；X X万元为用于为乙方开业而接受甲方经营技术资产、商标使用权等特许连锁费价格及支付甲方用于为乙方开业而进行的地理条件调查、开业指导的费用。不论是本合同期满，还是中途解约或其他理由，都不归还加盟金。第十八条 保证金1．作为合同签订后甲方与乙方之间发生债务及乙方忠实地执行合同的担保，乙方须在本合同签订时向甲方预交保证金。2．用此保证金的全部或一部分，充抵乙方拖欠的债务。乙方在接到甲方的充抵通知后，须马上向甲方支付与被充抵数额相同的现金，补充保证金。3．保证金不计息。4.除用于充抵甲方债务外，乙方不得对保证金作其他任何处理。5．不论乙方在法律上或本合同上有无解约权、解除权，如果其有退出合同等行为，而导致事实上本合同无法继续执行及因乙方不履行本合同义务而被解约时，甲方具有本合同第四十三条第二款和第四款规定的要求赔偿损失的权力，可以没收乙方3／4的保证金充抵违约金。在乙方撤除所有表示公司的招牌、工作物品和其他营业象征，一年后归还剩余的1／4保证金。6. 除前项与第三十三条的解约外，合同期满或解除合同后，在乙方撤除公司的全部招牌、工作物品及其他营业象征后，甲方应归还乙方全部保证金。第十九条 特许金1．本合同执行期间，作为使用公司商标、经营技术资产和接受甲方帮助、指导的价格，乙方须向甲方支付相当于年毛利额10％金额的特许金。2．前项“年毛利额”为年销售总额减去年进货额的剩余，加上年回扣金的合计金额。回扣金指本合同第二十二条规定的回扣金及进货对象支付给乙方的进货回扣金。3．“销售额”指11月1日至下一年10月31日期间，乙方在本合同下进行营业所发生的销售额，包括现金和信用销售，加上乙方自家销售的商品零售额的合计金额。4．根据各年度10月31日的决算书及相关簿记凭证计算每年的特许金。5．甲方按每月毛利额10％的金额，于下一个月10日前向乙方索要每月的特许金。乙方最迟至该月末或持现金到甲方指定的场所，或汇入甲方指定的银行账户。汇款手续费由乙方负担。6.按第三条计算的年特许金同第四条每月支付的特许金的12个月的总计数之间出现的差额，由双方核清解决。