把话说到点子上

第1章 序序邓小平退休之后，女儿毛毛准备写一本书：《我的父亲邓小平》。在写到有关长征的内容时，毛毛问父亲邓小平：“长征的时候你都干了些什么工作呢？”邓小平简单而又斩钉截铁地只用了三个字便回答了女儿的提问：“跟着走。”可谓是言简意赅，一个老革命家对革命、对党、对人民的忠诚之心，以及远见卓识，都在“跟着走”这三个字里了。 这个世界上最会说话的人永远是言简意赅的人，他们知道如何用最简单的语言来把意思表达到位，如何在最短的时间内把话说到点子上。而那些愚蠢的说话方式往往是长篇大论，却毫无重点，想得复杂、说得复杂，反倒让人一头雾水，以致造成理解上的误会，沟通上的困难。懂得在关键时刻、关键场合把话说到点子上是一个人成功与否的决定性因素之一，也是一个人成熟稳重的重要标志之一。这是一种智慧，一种醒悟，一种生存资本。它能使你迅速地说服他人按照你的意愿去行事，还能让你得到上司的重视，处处受到同事的尊重与欢迎，赢得爱人的喜爱和真心。此后在你平时生活工作中，你将发现时时事事能把话说到点子上，你的人生在发生巨大变化。能说会道、言简意赅的魔力超乎你的想像，当你已能口若悬河、应对自如时，成功就离你不远了。会说话，说好话，是每个人都希望掌握的一种本事。但能说会道并非天生，想把话说得明白、说得到位、说得恰到好处、说得得体而出色，需要后天有意识的培养才可以做到。本书分为四大篇，十五章，列举了多种场合与不同的人交谈时，可以运用的各种恰当的说话技巧，在最短时间内，用最精练的语言，引起对方的兴趣，打动对方，说服对方，使你在面对领导、同事、朋友、爱人、陌生人等各种各样的人时，都能应对自如，巧妙地把话说到点子上。这些实用性极强的技巧，经过了成功人士的实践和锤炼，相信广大读者经过学习和训练，也能够大大提高自己的说话水平，也能够像许多成功人士一样，说出入耳动听、打动人心的话。本书寓道理于故事，将难以掌握的理论归纳为清晰明了、易学易懂的要点，为帮助你提高口头表达能力尽心尽力。人的一生离不开语言的交流，精练而有效的话语是你生活的调味剂，是你事业的推进器，是你社交的和谐曲。掌握了说话的艺术，一个平凡的普通人也能做到周围朋友如云，家庭生活美满幸福，前程似锦，舌绽春蕾，赢遍天下。(本章完)第2章 论辩首要在于“争”第一章 辩论如何做到言少而服人第一章第1节 论辩首要在于“争” 论辩首要在于“争”，争什么？不是争辩，而是争主动。有一次，晋平公和臣子们在一起喝酒。酒兴正浓时，他得意地说：“哈哈!没有谁比做国君的更快乐了!他的话没有谁敢违背!”著名音乐师师旷正在旁边陪坐，听了这话，便拿起琴朝他撞去。晋平公连忙收起衣襟躲让，琴在墙壁上撞坏了。晋平公说：“乐师，您撞谁呀?”师旷故意答道：“刚才有个小人在胡说八道，因此我气得要撞他。”晋平公说：“说话的是我嘛。”师旷说：“哟!这可不是做国王的人应该说的话啊！”左右臣子认为师旷犯上，都要求惩办他。晋平公说：“放了他吧，我要以此作为鉴戒。”一个普通乐师敢撞国君，若非巧妙地掌握辩论的主动权，岂不是要人头落地？我国古代还有不少这样精典的辩例。 据《贞观政要》载：唐朝初年，唐太宗李世民任用魏征做谏差大夫。魏征由于为人正直，得罪了一些人，遭到非议。李世民派温彦博去责备魏征。魏征因此去见唐太宗说：“我希望陛下让我做一个良臣，不要让我做忠臣。”李世民听了很吃惊，赶紧问：“良臣和忠臣不是一样吗？”魏征答道：“不一样，像古之稷、咎陶，就是良臣；像龙逢、比干，就是忠臣。良臣‘以国事为重，公而忘私’，本身享有美名，君主获得好的声誉，子子孙孙传下去，国运无穷。忠臣则不然，唯唯借口之流，只为个人打算，君主会为他而落得个昏庸的恶名，甚至国亡家灭。这就是忠臣和良臣的区别。”魏征在这里使用了定义正名的方法，间接委婉地批评了皇帝只喜欢唯唯诺诺之派，并暗示了这样做的恶劣后果。由于魏征牢牢地掌握着主动权，一步步地将李世民引入他所设置的圈套，论辩深刻有力，令李世民大为感动，达到了求谏的效果。可见，争取主动权能决定辩论的成败。只有在进攻、进攻、再进攻中才能始终把握主动权。但不能盲目进攻，要掌握进攻技巧，才能取得好的效果。1正面进攻与对方短兵相接，面对面地直接驳斥对方的论点，尤其是中心论点，指出对方论点的错误和明显违背事实和常理的地方，使其主张不能成立，是辩论制胜的法宝。这就是所谓正面进攻。这是大规模的正规军决战常用的手法，最常用，也最难以掌握。2包围进攻包围进攻是指当对方分论点很杂时，可以分割包围对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳诘，最后推翻对方的核心立论。既然对方分论点不能成立，其核心立论自然不成立。3迂回进攻迂回进攻是指不与对方近距离接触，而先远距离地进攻，如，从挑剔对方的论辩态度不妥或论辩风度有失开始诘难，进而抓住对方的论辩企图，深入进行驳诘。用这种方法，往往使对方措手不及，难以应答。在正式的辩论中，我们要学会用各种方式来争取主动权，在生活中，非正式的辩论也是无处不在的，要想成功赢得辩论，也必须争得主动，而争取主动的首要条件就是你有一种从容不迫的心态。无论是正式的辩论场合还是平时日常争辩，要想制敌，必须将主动权握在自己手中，这是辩论成败的关键。论辩时要掌握必要的进攻技巧：1正面进攻。2包围进攻。3迂回进攻 小花絮在1990年第三届亚洲大专辩论会上，有一场题为“儒家思想是四小龙经济快速增长的主要推动因素”的辩论。南京大学队持反方对阵澳门东亚大学队。南大队首先对辩题进行了剖析，重点研究了“儒家思想”、“亚洲四小龙经济快速增长”、“主要”和“推动因素”四项词组，目的是要找到一个立论的切入角度。经过认真分析后发现，辩论双方的焦点肯定会集中在“主要”与“推动因素”这两个词组的联系点上，即如何理解“主要推动因素”这一概念。南大队猜测正方澳门东亚大学队的思想极有可能是这样的：将“主要推动因素”这一概念淡化，提出主要推动因素有多个，儒家思想是其中之一的立论。针对对手的这一思路，南大队决定由“主要推动因素”这一关键概念入手，与对手针锋相对，明确界定其概念，即它必须是具有总揽全局、纲举目张的作用。它必须能把四小龙经济快速增长的所有有利条件和推动因素组织起来，有效地协调起来。同时，南大队严格区分“主要推动因素”“与一般的推动因素”，指出一般的推动因素是指一些具体的战略和政策，比如贸易立国，外贸政策，产业结构政策，等等。(本章完)第3章 以不辩应万辩——摆事实第一章第2节 以不辩应万辩——摆事实 人们常说“事实胜于雄辩”，在具体的事实面前，即使再蛮横、再能狡辩的人，也不能置事实于不顾，睁着眼睛说瞎话。大家一定还记得那个小时候听过的关于爱因斯坦的“板凳”故事： 一次手工课，爱因斯坦把自己“制造”的一张很不像样的“板凳”交给了老师。老师看后很生气，举着“板凳”问孩子们：“你们见过比这更糟糕的凳子吗?”小朋友们都一个劲地摇头表示“没见过”。但爱因斯坦却从课桌里拿出了另外两张“板凳”，说：“比这更糟糕的凳子还是有的。”他指着拿出来的那两张“板凳”说：“这是我第一次和第二次制作的。刚才交老师的已是第三张板凳了，虽然它做得并不好，但比这两张好多了。”结果，老师被说得哑口无言。这就是摆事实最直接的办法——示物助说。作为一个成熟的辩手，挖掘例证来源的能力应该是非常强的。大凡好的例证都能感化别人。在辩论中，雄辩者及时抓住现场的某些事物用作论据反击敌论，这种辩论技巧，就是就地取证战术。由于这些事物都是辩论者在现场的所见所闻所感，是大家有目共睹的，生动具体，直观性好，一点就明，一说就透，因而具有很强的雄辩力量。在一次“大学生可不可以下海经商”的论辩比赛中，正方的一辩是这样开始他的发言的：“朋友们，在我们这个‘有钱非万能，无钱万不能’的时代里，钱这个身外之物一定令在座的各位男女同学苦苦追求过。也许哪位女同学为缺少1元钱而买不到自己喜爱的‘发嘉丽’伤透了脑筋；也许哪位男同学因缺少5角钱而不能吃上一份红烧肉只能吃盘白菜而搓痛了脑袋；也许哪位同学因为缺钱而买不起牙膏刷牙以致口臭，买不起邮票寄信以致难向远方的亲人倾吐亲情；也许……无数的也许。看来只有有钱才能有风采，才能有魅力，才能让人生存。钱可以给我们带来巨大的物质、精神享受。而下海经商首先做到的是可以开拓生财之道。这样说来，何乐而不为呢?这是其一。其二……”这位论辩者抓住现场观众感兴趣、联系紧的日常琐事临场切入，就地取证，讲出了大家的心里话，深得观众认同。就地取证，顾名思义，就是现场找例证，现炒现卖。所以，在用此法时要弄清的是，从现场找来的例证是否有说服力，如果缺乏说服力，还是别把时间白白搭在这方面为好。论辩时摆事实很重要，其主要方法有：1在适当的时机当场拿出具体的实物来进一步证明自己的观点。2抓住现场观众感兴趣、联系紧的日常琐事临场切入，就地取证，博得观众认同。小花絮王阳明是我国明代著名的“心学”思想家。他主张心外无物，受到很多人的崇拜，也受到一些人的质疑。有意思的是，他还被自己的主张绊倒过一次。那一天，王阳明和朋友登山观赏风景，一路上滔滔不绝地谈论他的哲学思想。他说：“凡是人们心中没有想到的东西都是不存在的，就说这些大树吧，它们之所以存在，就是 因为我们看到了它们，心中想到了它们，否则就不存在了!”他正谈得兴致勃勃的时候，不料被一块石头绊了一跤，帽子滚到山下去了，于是扫兴地说：“没想到被石头绊了一跤。”他的朋友便问他：“你没想到的东西怎么会存在呢？可见还是心外有物呀！”王阳明无言以对。 (本章完)第4章 釜底抽薪，直逼要害第一章第3节 釜底抽薪，直逼要害 锅里的水沸腾，是靠火的力量，而柴草则是产生火的原料。止沸的办法有两种：一是扬汤止沸；二是釜底抽薪。古人说：“故扬汤止沸，沸乃不止；诚知其本，则去火而已。”论辩双方所持的论题，都是由一定的论据支持的，如果将一个论题的根据——论据抽掉，那么，论题这座大厦就会轰然倒塌。1960年5月，英国陆军元帅蒙哥马利应邀到中国参观访问。一天晚饭后，陪同人员和蒙哥马利到街上散步。当走到一家剧场门外时，他突然向里头走去，陪同人员也跟着进去。剧场正上演着著名京剧《穆桂英挂帅》。陪同人员立即与剧场联系，给蒙哥马利安排了座位，并由翻译介绍剧情和唱词。中间休息时，他离开了剧场，边走边向陪同人员说：“这出戏不好，怎么能让女人当元帅?”陪同人员熊向晖解释道：“这是中国的民间传奇，群众很爱看。”蒙哥马利说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人。”熊向晖回答说：“中国红军就有女战士，现在解放军中就有女少将。”蒙哥马利说：“我对红军、解放军一向很敬佩，不知道还有女将军，这有损解放军的声誉。”熊向晖立即反驳说：“英国的女王也是女的。按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队的总司令。”蒙哥马利一怔，不吭声了。挖掉根基，大厦必倾；薪火已去，釜汤难沸。在许多情况下，仅凭口头议论难以弄清楚的问题，借助一些具体的动作行为，就可以明辨真假。这是因为动作行为具有强烈的直观性，它的真假当场就可以验证，具有不容置疑的雄辩力量。我们有时可能直接指出对方论据的虚假，但当情况还不明朗时，我们可以创造条件，戳穿对方虚假的论据。其要领是以某种动作行为为论据，同时辅以一定的语言叙述进行论证。有一天，李老头家丢了一头60多斤的猪，怀疑是邻村一个叫矮冬瓜的人偷的，于是官司打到县衙。听过原告申诉，知县问被告是否属实。矮冬瓜说：“猪走得慢，偷猪人怕被发现，是不敢在地上赶猪走的，所以他们偷时，总是将猪背在肩上。你看小人瘦骨嶙峋，手无缚鸡之力，如何背得动这头肥猪呢?”知县打量了他一会儿，说：“确实如此，我听说你向来清白无辜，又可怜你家贫困，这样吧，现在赏你一万钱，回家好好做点小本生意，切莫辜负我的一片苦心。”矮冬瓜得钱，连连磕头谢恩，把钱理好后，就麻利地套在肩上，转身要走。知县喝道：“慢!被告，这一万钱不止60斤吧？”矮冬瓜一愣，掂了掂说：“嗯，差不多。”知县冷笑道：“你既说自己手无缚鸡之力，怎么如此重的钱像没什么分量似的背上就走?可见那60斤重的猪你也是背得动的。”矮冬瓜无法抵赖，只好招供自己的罪行。无论在谈判桌上还是在辩论台前，都会碰到咄咄逼人或是气势汹汹的对手，其语言攻势如同锅中热水，往往达到了沸沸扬扬的程度。面对这种情况，舌战的当务之急就是抑制对方逐渐高涨的气势，而抑制的最佳方法就是抽去“锅下的柴火”，从根本上解决问题。运用釜底抽薪的妙招时，要抓住几个要领：1找出对方观点或言辞中的纰漏，这是在“釜底”下“抽薪”的突破口。2“薪”与“沸”实际是一个因果关系，它们之间有一种必然性的联系。在论辩中，可以根据这种必然的联系，用原因证明或否定结果，也可用结果证明或否定原因。3有时可以直接指出对方论据的虚假，而当情况还不明朗时，则应创造条件，戳穿对方虚假的论据。知识链接釜底抽薪法就是要找出对方论据中的虚假处，用确凿的事实来反驳对方，这样，对方精心构筑的言论布局就会因基础瓦解而全面崩溃。(本章完)第5章 单刀直入，开门见山第一章第4节 单刀直入，开门见山 辩论中的单刀直入是比较常用的。这主要是在面对特殊的话题或特殊的对手，使自己难以组织说理性的攻击时而采用的一种较为简便但又能慑服对手的一种辩论战术。开门见山式的辩词通常是雄辩者在事先准备好的。也就是说，在参辩之前，对辩论的题目乃至对对手的实力进行理性的分析后，制定一两句能让对方躲闪不及又必须正视的辩词来应对，以此搅乱对方的正常心态，使之在昏乱中做出对其不利的反应。在充分研究材料、掌握对方情况的前提下，抓住要害、单刀直入、开门见山，一开始就接触问题的实质，趁敌方未加防范时，使对手失去平衡，以夺取论战中的精神优势，获得先机之利。战国时，齐国的孟尝君主张合纵抗秦，他们的门客公孙弘对孟尝君说：“您不妨派人到西方观察一下秦王。如果秦王是个具有帝王之资的君主，您恐怕连做属臣都不可能，哪里顾得上跟秦国作对呢?如果秦王是个不肖的君主，那时您再合纵跟秦作对也不算晚。”孟尝君说：“好，那就请您去一趟。”公孙弘便带着十辆车前往秦国去看动静。秦昭王听说此事，想用言辞羞辱公孙弘。公孙弘拜见昭王，昭王问：“薛这个地方有多大?”公孙弘回答说：“方圆百里。”昭王笑道：“我的国家土地纵横数千里，还不敢与人为敌。如今孟尝君就这么点地盘，居然想同我对抗，这能行吗?”公孙弘说：“孟尝君喜欢贤人，而您却不喜欢贤人。”昭王问：“孟尝君喜欢贤人，怎么讲?”公孙弘说：“能坚持正义，在天子面前不屈服，不讨好诸侯，得志时不愧于为人主，不得志时不甘为人臣，像这样的士，孟尝君那里有三位。善于治国，可以做管仲、商鞅的老师，其主张如果被听从施行，就能使君主成就王霸之业，像这样的士，孟尝君那里有五位。充任使者，遭到对方拥有万辆兵车君主的侮辱，像我这样敢于用自己的鲜血溅洒对方的衣服的，孟尝君那里有十个。”秦国国君昭王笑着道歉说：“您何必如此呢?我对孟尝君是很友好的，并准备以贵客之礼接待他，希望您一定要向他说明我的心意。”公孙弘答应着回国了。有的时候，一言就能定输赢，紧紧抓住要点，一针见血，给人一种简洁、干练的感觉，冗长的客套话往往会引起对方反感。1982年9月，英国首相撒切尔夫人访问中国，拉开中英关于香港问题谈判的序幕。邓小平在人民大会堂会见了撒切尔夫人。撒切尔夫人对邓小平说：“我作为英国现任首相访华，看到你很高兴。”邓小平说：“是呀!英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。欢迎你来呀!”会谈开始后，撒切尔夫人老调重弹，摆出强硬的姿态，抛出“三个条约有效”和“香港繁荣稳定离不开英国”这两张牌。英方宣称：“香港三个条约白纸黑字写在那里，任何人都不能否认这一事实。既然这些条约仍然存在，那么就必须遵守。如果中国人收回香港，就会给香港带来灾难性的影响，破坏香港的繁荣。要使香港繁荣得到维持，英国人治港是一个必要的条件。”这就是英方提出的所谓以主权换治权。面对撒切尔夫人咄咄逼人的挑战，邓小平直言不讳地说：“如果中国在1997年不能把香港收回，任何一个中国领导人和政府都不能向中国人民交代，甚至也不能向世界人民交代。如果收不回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章!我们等待了33年……如果15年后还收不回，人民就没有理由信任我们。任何中国政府都应该下野，自动退出政治舞台，没有别的选择。”邓小平接着又严肃地说：“关于主权问题，中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权问题不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟了，应该明确肯定，1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”在这里，邓小平没有和撒切尔夫人绕弯子，而是开门见山、单刀直入，直逼要害，给了撒切尔夫人一个明确的回答，即主权问题是没有商量余地的。现实生活中，开门见山的表达方法，可以说明自己的信心、信念和不可动摇的意愿，并以一定的口吻促使对方改变原来的主意，不再犹豫，不再因考虑细小枝节而对关键性的问题而和你抗衡。开门见山战术在辩场上常以发问形式出现。如果对方避而不答，可追问他们不答复的理由。若答复不能自圆其说，或其所说不利于发问者，因发问者早有准备，胸有成竹，可立即进行辩驳。一般情况下，开门见山的发问，对被问者来说都是不好对付的。正由于此，被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象，这样，发问者便可轻而易举地将对手击败了。采用单刀直入、开门见山的说话方式的优势：1在对手未加防范时，使其失去平衡，赢得论战中的精神优势。2给人一种简洁、干练的感觉。3可以表明自己不可动摇的信心和信念。 知识链接所谓开门见山，其意就在于要求雄辩者不拐弯抹角，一开口就切入正题，造成先声夺人的气势，给对方一个冷不防。如果开场就争取了这样的主动，也就为后面的进一步说理创造了条件。(本章完)第6章 绵里藏针，柔中带刚第一章第5节 绵里藏针，柔中带刚 先说软的，可以在强敌面前取得进一步论辩的机会；再说硬的，就可以显示一些威胁的力量。软的为绵，硬的为针，是为绵里藏针。“绵里藏针法”的运用常常跟喂小孩子吃苦药的道理一样，要用糖衣包着药片，或者就着糖水送服，招数因人而异，窍门却一通百通。春秋时期的晋灵公奢侈腐化。某年下令兴建一座九层高的楼台，群臣劝说，他火了，干脆又下了一道命令，敢劝阻建九层台者斩首。这样一来便没人敢说话了。只有一个叫孙息的大臣很讨灵公喜欢。他就告诉灵公说他能把九个棋子摞起来，上面还能再摞九个鸡蛋。灵公听了，觉得这事儿挺新鲜，立即要孙息露一手让他开开眼界。孙息也不推辞，就把九个棋子摞在一起，接着又小心翼翼地把鸡蛋往棋子上摞，放第一个，第二个……孙息自己紧张得满头大汗，战战兢兢，看的人也大气不敢出一口。如果孙息不能把鸡蛋摞好，就犯了欺君大罪，是会被杀头的。这时，灵公也憋不住了，大叫 ：“危 险!”孙息却从容不迫地说：“这算什么危险，还有比这更危险的事哩!”灵公也被勾起了好奇：“还有什么比这更危险?”孙息便掂掂手中的鸡蛋，慢吞吞地说：“建九层台就比这危险百倍。如此之高台三年难成，三年中要征用全国民工，使男不能耕，女不能织，老百姓没有收成，国家也穷困了。而国家穷困了，外国便会趁机打进来，大王您也就完了。你说这不比往棋子上摞鸡蛋更危险吗?”灵公吓得出了一身冷汗，立即下令停工。孙息让晋灵公看了场不成功的杂技表演，更受了一次形象生动的批评，那味道确实是又甜又苦。正在气头上的人，是难以与他正面争辩的。何况他还有无上的权威支持，那更是老虎屁股——摸不得。然而，“绵里藏针法”每每在这样的关键时刻，能起到逆转乾坤的作用。庄重显力量，风趣显风度。在论辩中做到既庄重又风趣，可以叫对方无力招架，自叹弗如。庄重为绵，风趣为针，是为绵里藏针。有一次，一个美国记者同周恩来总理谈话时，看到桌上有一支美国派克钢笔，就带着几分讥讽的口气问：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还用我们美国的钢笔呢?”听出了他的言外之意，周总理庄重而又风趣地答道：“提起这支钢笔，话就长了，这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了贵国这支钢笔。”那个记者听后，露出一脸窘相，怔得半天也没有说出话来。绵里藏针，话里藏话，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则便会成为笑柄，白白赔了笑脸；二是要委婉含蓄地表达自己，话要说得很艺术，让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。运用绵里藏针、柔中带刚的论辩法需掌握的两个基本功：1能够听出对方的弦外之音，恶毒之意。2委婉含蓄地表达自己，让自己的论辩很艺术。小花絮赵、魏等国合纵，赵为争夺合纵的领导地位，献出百里土地，请求魏国杀死魏相范座。范座上书给魏王说：“臣听说赵王要拿方圆百里的土地为代价，请求杀死我。杀死一个无罪的范座，不过是小事一桩；而得到百里的土地，可是很大的利益，臣暗自为大王感到得意。话虽然这样说，却有一点不可不留意，如果百里的土地没能到手，被杀死的人可就不能复生了，而且大王还一定会被天下人所耻笑。臣以为与其用死人同赵国做交易，不如拿活人做交易更好。”范座先请求大王赐他一死，然后再剖析这一行为的后果，让大王定夺取舍，自己不明确表态，可见绵里藏针的手法十分高明，尤其适合用在与地位比自己高的人的辩论上。(本章完)第7章 诡辩能辩亦可辩第一章第6节 诡辩能辩亦可辩 诡辩的故事很多，诡辩者采用的花招也是千变万化。古希腊诡辩家欧布利德吃了官司，蹲了监狱。一天，大公命令欧布利德到晒谷场上，赶在下雨之前把谷堆收回仓库。欧布利德磨磨蹭蹭，结果谷子被雨淋湿了。大公责问欧布利德，他却说：“一粒谷子不是谷堆吧?再加一粒也成不了谷堆，这样每一次加一粒，都不能形成谷堆，因此，谷堆从来就不存在，你让我运谷堆，我怎么能干呢?”大公不知道怎么回答才好。在古代，这样的诡辩者不计其数；而在现实生活中，有的人为了维护自己的观点或看法，往往会构设诡辩来向对方发难，陷对方于被动尴尬的境地。诡辩在辩论中固然厉害，但诡辩自身存在着语言模糊、内容矛盾、逻辑错误等方面的局限性，因此反驳诡辩可从以下两个方面打开突破口。1将错就错诡辩的逻辑一般是错误的，我们不妨顺着这个错误的逻辑，将错就错，就地取材，重新构设一个诡辩进行反驳。这也叫做诡辩反诡辩。某校禁止学生在教室里穿拖鞋。一天下午，某班的“捣蛋鬼”梁勇又穿着一双拖鞋啪嗒啪嗒地进了教室，班主任王老师发现后让他从座位上站起来。“我三令五申禁止穿拖鞋，你为什么还穿?”王老师问。“对不起，我没穿拖鞋。”梁勇大声回答。“什么，你脚上穿的不是拖鞋?”王老师提高了嗓音。“不是，是凉鞋。”梁勇语气坚定，还有意低下头望着自己脚上的鞋子。全班同学的目光都移到了那位男生的鞋子上。这双鞋子原来是一双普通塑料凉鞋，不过现在鞋后跟全被剪掉了，看上去与拖鞋没有两样。“鞋后跟全剪掉了，怎么是凉鞋?”王老师恼火地问。“当然是凉鞋!这就像一个人的腿断了，他还是人，而不是狗!”梁勇昂起了头，大声反驳。班上绝大多数同学都为王老师捏了一把汗，担心他下不了台。王老师先是一愣，但很快镇定下来。他盯着梁勇，不紧不慢地说：“你的话好像很中听，不过，你的辩解是错误的。凉鞋之所以是凉鞋而不是拖鞋，最重要的在于凉鞋有鞋后跟，这就像一个人，如果他连最重要的头部都没有，那他就不再是人了。”梁勇顿时像泄了气的皮球，低下了头。王老师对这名男生诡辩的反击可谓是直逼要害，他抓住了问题的关键——凉鞋的根本特征在于有鞋后跟，从而构造了另一个诡辩：掉了头的人便不是人了，来击破对方的言论，后发制人，以谬制谬。2阐释批驳老张问：“在金钱和道德之间，你选哪一个?”老刘不假思索地回答：“当然选道德，难道你选金钱?”老张诡秘地说：“我是选择金钱，因为我缺少金钱。你选择道德，那是因为你缺少道德。”老刘听了老张的不友好言语，立即反驳说：“你的话只讲对了一半，十分的道德，我已有九分，还缺少一分，所以我选道德；万贯的家财，你已有九十贯，但你还缺少一千贯，所以你选金钱。因此，准确地说，我选道德是我崇尚道德，你选金钱是你贪图金钱。”诡辩的语言如果含糊不清，模棱两可，可通过对其语言进行判断、分析，解释批驳对方的荒谬之词，阐明自己的观点，就像上例中，诡辩的关键词是“缺少”，这个词的含义是模糊不清的，老刘就针对这一模糊点来进行重新的阐释，使对方的谬论整个扭转过来，矛头指向了对方，最后褒扬了自己的道德追求，贬斥了对方对金钱的贪得无厌。论辩中，我们的种种努力，不过就是找出或者制造出对方的错误。对方以诡辩作为武器，那我们就立即抓住诡辩的辫子，进行毫不留情地反“诡辩”。只要把话说得滴水不漏，诡辩能辩亦可辩。如何对诡辩做出有力的反驳？1将错就错。2阐释批驳。知识链接在古希腊，一个学习诡辩的青年学生问他的老师什么是诡辩，老师反问道：“有甲乙两人，甲很干净，乙很脏。如果请他们洗澡，他们中间谁会洗?”学生回答说：“甲洗，因为他有爱干净的习惯。”老师说：“错。”学生于是说：“乙洗，因为他需要洗。”老师说：“错。”学生于是又说：“那就是两人都洗，一个是因为习惯洗，另一个是因为需要洗。”老师说：“还是错!”学生于是再说：“哦，答案原来是两人都不洗，因为脏人没有洗澡的习惯，而干净的人不需要洗澡。”老师说：“还是错!”学生茫然。老师没有继续和学生逗下去，干脆直说：“这四种可能彼此相悖，无论你做出怎样的回答，一个诡辩者都可以予以反驳，因为他不需要有一个客观的标准。这，就是诡辩。”(本章完)第8章 磁铁般的演讲开头第二章 演讲如何做到短小而精悍 第二章第1节 磁铁般的演讲开头 要使自己的演讲开场白变得很有吸引力，可以一开始就制造悬念。人们都有好奇的天性，一旦有了疑虑，非得探明究竟不可。为了激发起听众的强烈兴趣，可以使用悬念手法。在开场白中制造悬念，往往会收到奇效。早期革命家彭湃当年在海陆丰从事农民工作，一次到乡场上准备向农民发表演讲。怎样才能吸引来去匆匆的农民呢?他想出了一个好主意。他站在一棵大榕树下，突然高声大喊：“老虎来啦!老虎来啦!”人们信以为真，纷纷逃散。过了一会儿，才发现虚惊一场，于是都围上来责怪他。彭湃说：“对不起，让大家受惊了。可我并没有神经病，那些官僚地主、土豪劣绅难道不是吃人的老虎吗?”接着，向大家宣讲革命道理。通过他的这次演讲，该地的农运工作很快就开展起来了。制造悬念不是故弄玄虚，既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念，使听众的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。要开头吸引人，还有一些较好的办法，比如说，向听众提问。在开头向听众提几个问题，请听众和你一同思考，可以立即引导听众进入共同的思维空间。提出不久，你再把自己的意见讲出来，自然可以使听众格外留神地把你的话听下去。1854年7月4日，美国纽约的罗彻斯特市举行国庆节庆祝大会，著名的废奴主义者道格拉斯在会上发表了批判种族主义的演说，他就是用提问式开始的：公民们，请原谅，让我来提出一个问题，为什么今天请我到这里发表演说?对于你们的国家独立日，我有什么好处?跟我又有什么关系?难道《独立宣言》载明的政治自由和自由平等原则，也适用于我们吗?因此，是不是请我来把我们的劣等民族送上民族的祭坛，以及为了从你们的独立而导致我们独立的幸福，请我来承认得到裨益并表达衷心感谢呢?在一番提问之后，道格拉斯就开始揭露美国还存在着种族歧视的黑暗制度，用无可辩驳的事实和科学根据驳倒了硬说黑人不属于人种的谬论。演讲开场白要吸引人，也可以在言辩用语上下工夫。生动活泼的语言能够增强现场气氛，把观众的注意力牢牢抓在手中。著名爱国人士续范亭在抗战学院开学典礼上向学生演讲时，开场就说：“我作为你们的校长，不似别人要你们服从我个人，不是的!而是要你们服从革命。今天礼堂门口挂着‘熔炉’两个字，很好。现在中国有三个熔炉：一是延安、晋察冀边区，八路军和新四军所在地——这是革命的熔炉；二是大后方的熔炉，有革命的，也有施行顽固教育的；三是汪精卫——日本奴才的熔炉……”续范亭把性质不同的三种环境比做影响人、改造人的三种不同的“熔炉”，形象生动，把一个严肃的话题掩盖在诙谐的话语中，让听者能够很快进入状态，轻松接受演讲，思想不容易开小差。1990年中央电视台邀请台湾影视艺术家凌峰先生参加春节联欢晚会。当时，许多观众对他还很陌生，可是他说完那妙趣横生的开场白后，一下子就被观众认同并受到了热烈欢迎。他说：“在下凌峰，我和文章不同，虽然我们都获得过‘金钟奖’和最佳男歌星称号，但我以长得难看而出名……一般来说，女观众对我的印象不太好，她们认为我是人比黄花瘦，脸比煤炭黑。”这一番话嬉而不谑，妙趣横生，观众捧腹大笑。这段开场白给人们留下了非常坦诚、风趣幽默的良好印象。不久，在“金话筒之夜”文艺晚会上，只见他满脸含笑，对观众说：“很高兴又见到了你们，你们很不幸又见到了我。”观众报以热烈的掌声。至此，凌峰的名字就传遍了祖国大地。这又是一种形象活泼的开场白，以自嘲来开场，吸引人的听觉。演讲只要抓住了听众的心理，采用各种诱人的方式来开头，便不难在第一句话就使观众的耳朵都竖起来。如何让自己的开场白吸引人？1制造悬念。2向观众提问。3用生动活泼的语言抓住观众的注意力。4不妨来一个自嘲式的开场白。 小花絮如果会场临时发生了一些意外的情况，那么你不妨大胆地根据即景即情，拟一段即兴的开头。这样，演说者的讲话与现场气氛紧密联系在一起，能引起听众强烈的共鸣。1863年，美国葛底斯堡国家烈士公墓竣工。落成典礼那天，国务卿埃弗雷特站在主席台上，只见人群、麦田、牧场、果园、连绵的丘陵和高远的山峰历历在目，他心潮起伏，感慨万千，立即改变了原先想好的开头，从此情此景谈起： “站在明净的长天之下，从这片经过人们终年耕耘而今已安静憩息的辽阔田野放眼望去，那雄伟的阿勒格尼山隐隐约约地耸立在我们的前方，兄弟们的坟墓就在我们脚下，我真不敢用我这微不足道的声音打破上帝和大自然所安排的这意味无穷的平静。但是我必须完成你们交给我的责任，我祈求你们，祈求你们的宽容和同情……”这段话把壮阔的景色与崇敬的心情融在一起，极大地吸引了听众，后来被人称作是他“一生中的精心杰作”。(本章完)第9章 把话说形象第二章第2节 把话说形象 一段短小精悍的演讲，深入人心的演讲，它的语言离不开形象化。形象化，即运用形象性的语言。在说话时，要注意使用形象性的语言，在演讲中更要注意，因为形象性的语言听众更容易理解和接受。1927年，秋收起义失败后，毛泽东在文家市对打散后又重新集结的起义队伍做了一次朴素而又振奋人心的演讲：“我们工农武装现在的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反对派现在的力量还很大，就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸!”这里，“小石头”和“大水缸”就是出身工农的起义战士所熟悉的。如果用“社会发展的肯定性力量”和“社会发展的否定性力量”的说法代替“小石头”和“大水缸”来做演讲，就不那么容易被接受了。要让听众“看见”你的话，还有一项极为重要的技巧，这就是景象描绘。景象描绘就是使用能造成图画般景象的字眼。让人感到轻松愉快的演讲者，都是能塑造景象于你眼前的高手。卡耐基总结他的成功之道说：“景象!景象!景象!它们如同呼吸空气一般，是免费的呀!把它们撒在演讲里，你就更能欢娱别人，也会更具影响力。”一个知道怎么把话说到位的人，他会使他说的景象浮映在听众的眼前，而那些不会讲话的人，只是笨拙地使用平淡无味的语言，结果让听众昏昏欲睡。因此，你应该把景象用在你的演说中，这样，你就更能感染听众，让听众接受自己的观点了。换句话说，我们应该多用具有视觉效果的语句。具有视觉效果的语句最能唤起人们脑海中的景象，甚至可以牵引出观众的想像，达到一种互动的作用。法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是差的，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”因此，我们平时要历练自己的语言，使它变得形象、生动，当需要登台演讲时，可以使你的观点被描述得更为具体、活泛。怎样才能让听众“看见”你的话？1要注意使用形象性的语言。2进行景象描绘。3多运用具有视觉效果的语句。 小花絮有个在非洲传道的牧师，一次给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》。当他念到“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可以变成像雪一样的白”时，一下子愣住了。牧师想，那些常年生活在热带的土人，怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢?而土人经常食用的椰子肉倒是很白的。于是，机灵的牧师马上改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可以变成像椰子肉一样的白。”“雪白”很形象，“椰子肉的白”也很形象。但牧师只用后者，就因为“雪白”虽然形象，但土人从未见过，毫无感受，不能有效地传达信息。(本章完)第10章 抓住听众最想听的第二章第3节抓住听众最想听的 演讲者站在演讲台上，不是只讲自己想讲的，更多的是要讲听众想听的，只有这样，你的演讲才具有生命力。否则，听众就会渐渐离你而去，你的演讲也就变成独角戏了，自弹自唱自听。法国总理孟杰斯?法朗士很聪明，他知道怎样让听众的耳朵竖起来。1954年8月7日，他在一次电台广播讲话时，用了一段简短的楔子：“8月中旬正是你们中间很多人休假的时候，我想如果打断你们片刻的休息时间，跟你们说几个关系重大的问题，你们是不会对我反感的，因为这些问题事实上对大家都是休戚相关的。”听众一听是“与自己休戚相关的”，都打起十二分的精神，集中全部的注意力把耳朵凑到收音机旁。这个简单的例子说明了听众很在意高高站在讲台上的那个人说的话与自己有多大的联系。演讲想获得完全成功，首先必须使听者觉得，你所要说的对他们很重要。你不只是要对自己的话题热烈，还得把这种热烈传给听众。历史上著名的雄辩家，都具有这样的王婆卖瓜术，或是传播福音术。高明的演讲者热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，分享他的快乐，分担他的忧苦。你必须以听众为中心，而不是以自我为中心，明白自己演讲的成败不是由你来决定——它要由听众的脑袋和心灵去决定。我们应该寻找共同语言，使听众和我们产生共鸣。共同语言必须考虑到听众、场合等因素，可以寻找大家可能的共同经历和遭遇、目前面临的共同问题、共同的需要等，作为演讲的基调。有人在讲到一位演说家的演说时，曾这样描述：“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，听说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。“他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。“接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却似乎觉得像一只铜锣轰然爆裂。“他说：‘往你们四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症?55岁以上的人4人中就有1人。’“他停了一下又说：‘这是个平常却严酷的事实，但不会长久，我们可以想出办法。这个办法即是谋求先进的癌症治疗方法。你们愿意协助我们朝这个方向努力吗?’在我们的脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗?“一分钟不到，他就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在了他的那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。”许多人无法成为一名演讲高手，主要的原因是他们只会谈些他们自己感兴趣的事情，而这些事情却令其他人感到无聊透顶。把这种过程倒转过来吧：引导其他人谈谈他的兴趣、他的高尔夫成绩、他的成就……或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子。这样做，你将给予对方乐趣；最后，你将被认为是一位很好的演讲者——即使你的演讲时间很短。因此，必须依着听众的兴趣而演讲。演讲者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，便会发现自己面对的是烦躁不安的听众。他们局促、厌腻，不时瞥手表，并且充满希望地看着出口，这无疑是对你演讲自信的打击。抓住听众最想听的，让他们知道你的说话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众的联系，就是与听众本身的联系，可以稳获听众的注意，保证你与听众沟通的道路畅通无阻。抓住听众最想听的来演讲，它可以包括：1共同的经历和遭遇。2目前面临的共同问题。3共同的需要。 小花絮美国费城的哈罗德?杜怀特在一次宴会上发表了一场非常成功的演说。他依次谈到围坐餐桌的每个人。他一一回忆各个同学所做过的演讲，大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。像这样的材料，是不可能令他失败的，它是最理想的题材。蓝天之下，再不会有别的题目更能使那群人感兴趣了，杜怀特先生知道如何掌握人性。(本章完)第11章 讲远的不如讲近的第二章第4节 讲远的不如讲近的 听演讲有时候就像听故事一样，老百姓爱听的一般都是离自己最近的、最生动、最直观的故事。如果演讲者开始的时候说：“昨天夜里，本市发生了一件不寻常的事件，一只老虎在大街上引颈长啸，警局出动了……”听众会马上表示出极大的兴趣。因为这件事就发生在他们的周围，并不是遥不可及的空谈事件。有一位牧师恩莱卡在传道演说中这样说道：“兄弟姐妹们，请大家把头抬起来，看看上边，看看天窗，看看上面的玻璃，是否明亮，是否像在室外一样能看到蓝天和太阳；请兄弟姐妹们把头低下来，看看下边，看看地板上，是否干净，是否有一片纸屑、一口痰迹；请兄弟姐妹们把手伸出来，把双手都伸出来，摸摸凳上面再摸摸扶手，看看你们的手掌，是否有一星尘埃、一点污迹；你们看看左边再看看右边，看看每一个窗台，看看窗台上的每一盆花，一盆一盆看过去，有没有发现一片黄叶?是不是每一盆花、每一朵花都开得正好?一切都做得很好，好得不能再好，是不是呢?然而我们却不知道是谁做了这些事。当然，一定有人做了这样的事。兄弟姐妹们，是谁做了这样的好事?是张三还是李四?我们不想把做了好事的人一个个指给大家看，也不应该把这样的好人一个个指给大家看。兄弟姐妹们，看看你们的左边，看看你们的右边，看看你们的前面或是后面，做了好事的人就在你的身边。你们相互看一眼，笑一笑，就这样好了，也就足够了。有心做好事的人，不愿意人们知道他，但做了好事的人，你是一眼就可以看得出来的，做了好事心里就满足，就愉快，他的神情就温暖，就慈爱。做了好事的人心里很清楚，是谁来得最早，谁是第一，谁是第二，谁带的抹布，谁带的扫把，谁送的鲜花……”这里，说话者从刚刚发生在人们身边真实的事情说起，平稳自然地把一些做事和做人的道理寓于其中，让人们体会到身边的小事都需要每一个充满爱心的人去做。从生活中存在的事情说起，这样做更能增加你语言的感染力和说服力。对于演讲者本人来说，在选择事例的时候，同样要坚持讲远的不如讲近的、讲别人的不如讲自己亲身经历的原则，这样的演讲才是最有效的。演讲者以自己的经验故事开始，必立于不败之地。因为他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。那自信闲适的神态就能助他与听众建立起友好的关系，从而赢得听众的信服。统一起来说，演讲者在叙事时最好采用一些离听众很近的，同时自己也非常熟悉的事例，如果是自己亲身经历过的，而听众又非常了解的事情应该是最佳选择。演讲时从自己身边的事情说起。1从刚刚发生在人们身边真实的事情说起。2从生活中存在的事情说起。3以自己的经验故事开始。 小花絮杨新同学在“青年与祖国”的演讲中，为了说明自己立志当一名山村教师的思想转变过程，他讲了自己暑假中在姥姥家那个偏僻山村亲身经历的一件事：“一天夜里，姥姥突然病倒了，全家人都很着急，舅妈开始带着孩子们烧香拜佛，舅舅准备去外村请‘大仙’。我发现姥姥烧得厉害，就对舅舅说：‘你们搞这些迷信没用，应该先想法退烧。’当我问舅舅有没有体温表时，舅舅回答说：‘听说县城的医院里有，我现在就去找村干部，让他们派人套车去拉。’听了舅舅的话，我的心里像是倒了五味瓶，半天没有说话，我能说什么呢……”他的故事讲完后，会场里鸦雀无声，它撞击着听众的心灵。会后不少同学对他说，愿意和他一起去祖国最需要他们的地方，当一名山村教师。(本章完)第12章 不受欢迎怎么办第二章第5节 不受欢迎怎么办 当演讲者是“陌生人”的时候，听众一开始不免会有些隔膜感，这时直奔主题往往让人难以接受，不妨先“推销”一下自己。因为潜在的感情因素往往会左右人们的心理倾向与理性思维，从而对话语的可信度和可接受性产生微妙的影响。孟玲小姐的演讲《让女生部早日“消亡”》是这样开场的：亲爱的女同胞们，还有，敬爱的先生们：晚上好!(掌声)首先感谢大家的热情，谢谢!我很想认识大家，也想让大家认识我。先来自我介绍一下，8911(2)班的一员，姓我们儒家孟子的“孟”，单字玲珑的“玲”，孟玲，就是我。大家可能听出来了，我这个人爱说好话，连自己的名字也要美化一番。不过，我要声明，这个小毛病丝毫不妨碍我对“女生部长”之职的热情。可是，即使有天大的热情也不能改变这个趋势。女生部的发展完善过程，也就是它走向消亡的过程。我的任务就是促成这个过程尽早结束。 真是言语出性格，寥寥数语巧妙而自然地塑造出一个热情开朗、活泼可爱的“我”，一下子拉近了“我”与听众的距离，让人产生了亲近感，有兴趣倾听“我”的演说。不过有时候听众对你不仅仅是“陌生人”那么简单的隔膜感，而是由衷地，打从开始就以你为敌。那你就要多费些心思了，这一点我们可以从一些历史上伟大的演说家那里取点“经”，知道他们是怎么巧言化解的。在奴隶制还未被废除之前，伊利诺斯州南部的人民野蛮异常，在公共场所也要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨，因此他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备到林肯的演说现场进行捣乱。他们立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。林肯早已听到了这一个恫吓。同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他们肯给我一个略说几句话的机会，我就可以把他们说服了。”因此，他在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领相见，并且和他热烈地握手。他说：“南伊利诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做？我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢?好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊利诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊利诺斯州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个，而他们也应该更清楚地认识我。他们如果真的认识了我，他们就会知道我并不是在做一些对他们不利的事情。同时他们也绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳对你们要求的，只是求你们允许我说几句话，并请你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这个要求我想一定不至于遭到拒绝。现在让我们诚恳讨论这个严重的问题……”当他说话的时候，面部的表情十分和善，声音也充满同情和恳切，所以这婉转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了；敌对的仇恨平息了。大部分的人都变成了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。后来他当选总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。当你不是那么受欢迎时，可以采取的消除反感的方法不止一两种，而最根本的还是取决于你的态度。在演讲台上，最好采取低姿态发言，因为保证激起听众敌意的方法，是指出你自认在他们之上。当你讲演时，就如同你将自己展示在橱窗里，你个性中的每一面都一览无余，稍有自夸的表示便会功败垂成。而谦虚可以激发信心与善意。只要显出自己是真心诚意的，听众会喜欢你、尊敬你的。如果你不那么受欢迎，你该尽力做到以下几点：1多用“我”字，拉近自己同听众的距离。2用调笑的方式来缓和紧张的气氛。3保持低姿态，避免引起敌意。 小花絮英国演说家迪克?史密西斯有一次劝说电力供应行业的董事长们联合起来，成立一些更大更有效的部门。他事先知道与会者对此不屑一顾，自己不受欢迎。“今天在黎明前，我离开威灵顿的家。我到达飞机场时仍旧漆黑一团。机场上阒无一人。检过票后我进入走廊。我感到迷惑不解，因为我看不到一个旅客。我登上扶梯，走进空荡荡的机舱里坐了下来。我开始奇怪，是不是出了差错。不一会儿，一位空中小姐出现了。‘旅客们都在哪儿呢?’我问道。她耸了耸肩说：‘全在这儿了。’于是我孤零零地坐在那儿，暗自想道：‘我知道我不受欢迎……但也不至于这样。’”董事长们一下子就被这段话逗乐了。接着，他又就自己不受欢迎大做文章，直到听众无拘无束松懈下来。显然，史密西斯刚才的一番话帮他消除了听众的抵触情绪。利用数字的力量 在古今中外的诸多演讲中，一个个，一串串，一组组的数字在其中发挥着奇妙的作用。这不仅因为数字清楚、明白，也因为数字说服力强，表达准确；还取决于数字运用于广泛的领域，很少受时空、形式、趋向等外界因素的限制，可以纵比也可以横比。数字宛如一颗颗晶莹透明的星座，散发着奇异的光彩，点缀着一篇篇演讲佳作。1972年，来自纽约的一位女国会议员贝拉?伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女以平等地位。她说：“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表的讲话，在我周围落座的700多人有17位女性。在435名众议员中，只有1个是女的，在100多名参议员中只有1个女的；内阁成员中没有女的，最高法院中也没有女的。”她的话很简练，而且大多是数字，但是，就在这数字的巧妙运用中，伯朱格说明了她的道理，而且远比发表鸿篇大论来得更直接。演讲者运用数字，浅显易懂，说服有力，听者不能不为之所动。准确的数据才能有力地说明问题。此外，要选用最能说明问题的典型数据，这样才能增强说服力。对比性数字威力更大。为了说明美国电视中危害青少年身心健康的节目之多，有人发表演讲：“调查表明，从一年级到十二年级的青少年中，大约有10 000多个人小时假是在听摇滚音乐中度过的，这比他们在校12年度过的全部时间只少500小时。有人做了一项调查，平均每个观众一年里从电视节目上可以看到9 000个表现性行为的镜头；暴力场面更多，一般高中生到毕业时，观看电视22 000小时，相当于他们课堂时间的2倍，在这22 000小时中，看电视可以看到18 000起谋杀……”又如一位青年学者，为激励听众为赶超世界先进水平而拼搏，连续引用一系列对比数字：“我们曾以人口众多而自豪，但是请看美国，由于广泛使用电子计算机，2亿人口得以完成4 000亿人口的工作量。“我们还曾以地大物博而自豪，但是，自然资源的人均占有量却大大地低于世界水平：人均耕地只有世界人均值的1／3，人均林地为世界人均值的1／7，人均河川流量为世界人均值的1％……”演讲中数字的威力很大，但是运用要简洁、精巧，不要太滥太泛。只要抓住了数字运用的妙法，就能使它在演讲中发挥出意想不到的效果。 如何抓住数字运用的妙法？1利用对比性数字。2利用统计数字吸引听众注意力。3掌握数字换算的方法。小花絮英国政治家赖白斯在他的讲话中对数字的运用方面给我们树立了榜样。赖白斯曾对伦敦的城市参议会演讲关于劳工的情况。当他讲到中途时，突然停顿，取出他的表，站在那里一声不响地看着听众，并持续了72秒之久。在此期间，人们对他的戛然而止都大惑不解。大家正在疑虑间，赖白斯突然发话了：“诸位适才感到局促不安的72秒钟时间，就是一个普通工人造一块砖所用的时间。”(本章完)第13章 服人心者莫先乎情第三章 说服如何做到恰如其分第三章第1节 服人心者莫先乎情 说服对方首先要做的不是“说”，而是攻心，以情感之，说服才能真正成功。尤其是面对权势时，说服的攻势更不能直接展开，而是应该采用情理交融的方式。赵惠文王崩逝，由孝成王继位。孝成王当时还年幼，就由他的母亲赵太后摄政。秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。齐国提出了苛刻的条件——“一定要以长安君为人质，否则就不出兵。”长安君是孝成王最小的弟弟，赵太后最小的儿子。赵太后坚决拒绝了齐国的要求，无论重臣们如何竭力劝谏，她都不答应，还说：“如果再有人要我把长安君送去当人质，我就将口水吐到他的脸上。”然而，左师触龙却以迂回诱导的办法，寓理于情，攻心为上，说服了赵太后。左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去，首先抱歉地说：“我的脚有点毛病，行走困难，所以许久未向您请安，但又担心太后的健康状况，所以前来进见……”“我平日都是以车代步的。”“那饮食方面呢?”“都是吃粥。”“我最近也是食欲不振，所以我每天要固定地散散步，以增加些食欲，也可以使身体健康些。”“我可不能像你那样。”至此，赵太后的表情才稍稍缓和了下来。触龙又说：“我有个小儿子，名叫舒祺，非常不成材，真叫我感到困扰。我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，给他个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望啊!”“可以，他今年几岁了?”“15岁，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事情安排好……” “看来你也是疼爱小儿子的。”“是啊，而且超过了做母亲的。”“不，母亲才是特别疼爱小儿子的。”触龙以为小儿子舒祺谋事做借口，终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题：“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”“不，我最疼爱的是长安君。”触龙说：“如果疼爱孩子，一定会为他考虑将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，你因不忍离别而哭泣，之后又常常挂心她的安危而掉泪。每当有祭拜时，你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显贵，继承王位。”“是啊，是这样的。”“那么请您仔细想想看，至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的?”“没有。”“不止是赵国，其他的诸侯怎么样呢?”“也没有听说过。”“为什么呢?所谓祸害近可及身，远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不孝者，但是他们没有功绩而居高位，没有功劳而得到众多的俸禄，其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地，却不给他建立功绩的机会，万一您将来出了什么意外，长安君的地位能保得住吗?所以我认为您并没有考虑到长安君的将来，您所疼爱的是长安君的姐姐。”赵太后被触龙的情理打动了：“好吧，一切照你的意思去做!”老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了成功。第一步便是以情动人。感人心者莫先乎情，进见赵太后时，触龙首先谈的是生活起居，把关怀之情送进赵太后的心中，造成了同病相怜的心理共鸣氛围，这种做法与其年龄、身份相称，因而使赵太后倍感亲切。随后提到爱子心切，更是挑起了赵太后的同情与共鸣。第二步才就事论理，说明无功受禄的危害，在更高意义上揭示了真正的母爱的含义。在这样情理交融、先情于理的诱导下，赵太后能不怦然心动、翻然醒悟吗?可见，说服人关键在于说服其心，以情感人，才能晓之以理。以情感说服人，可以从以下两个方面入手：1先用自己的实际行动“说服”别人。2用充满感情的言语说服别人。 小花絮文学家李密曾在蜀汉时担任尚书郎，蜀汉灭亡后，居家不出。晋武帝知道他有才干，便诏他进朝为太子洗马，但李密拒绝了。为此，晋武帝大怒。在这种情况下，李密写了一封信给晋武帝。“……我想圣明的晋朝是以孝来治理天下的，凡是老年之人，都得到朝廷的怜恤和照顾，何况我祖孙孤零困苦情况特别严重。”“我年轻的时候在蜀汉朝做官，任职郎中，希望仕途显达，并不矜持名声节操。现在我是败亡之国的低贱俘虏，身份卑微低陋，受到过分的提拔、宠幸的委命，已经非常优厚，哪里还敢迟疑徘徊，有更高的渴求呢?” “只是因为我祖母刘氏如西山落日，已经是气息短促，生命不长。我如没有祖母的抚育，就难以有今日；祖母如失去了我的奉养，也就无法多度余日。祖孙二人，相依为命，因此我实在不能抛开祖母离家远行。”“微臣李密今年四十四岁，祖母刘氏今年九十六岁。这样，我为陛下尽忠效力的日子还长，而报答祖母养育之恩的日子短呀!故此我以这种乌鸦反哺的私衷，乞求陛下准允我为祖母养老送终。”“恳请陛下怜恤我的一片愚诚，慨允我微小的志愿，使祖母刘氏可以侥幸保其晚年，我活着也将以生命奉献陛下，死后也要结草图报。臣内心怀着难以承受的惶恐，特地作此书，奏闻圣上。”(本章完)第14章 顺言逆意归谬法第三章第2节 顺言逆意归谬法 实践已使许多人懂得，当我们面对固执己见的人，直接反驳其错误会有诸多的不便，而最有效、最巧妙的方法当属归谬说服方式了。优孟是楚国的艺人，身高八尺，喜欢辩论，常常用诙谐的语言婉转地进行劝谏。楚庄王有一匹心爱的马，给它穿上锦绣做的衣服，让它住在华丽的房子里，用挂着帷帐的床给它做卧席，用蜜渍的枣干喂养它。结果马得肥胖病死了，于是庄王让臣子们给马治丧，要求用棺椁殡殓，按照安葬大夫的礼仪安葬它。群臣纷纷劝阻，认为不能这样做。庄王急了，下令说：“有谁敢因葬马的事谏诤的，立即处死。”优孟听到这件事，走进宫门，仰天大哭。庄王吃了一惊，问他为何而哭。优孟说：“这马是大王所心爱的，堂堂的楚国，只按照大夫的礼仪安葬它，太寒碜了，请用安葬国君的礼仪安葬它吧。”庄王问：“怎么葬法?”优孟回答说：“我建议用雕花的美玉做棺材，用漂亮的梓木做外椁，用楩、枫、樟各色上等木材做护棺，发动士兵给它挖掘墓穴，让年老体弱的人背土筑坟，请齐国、赵国的代表在前面陪祭，请韩国、魏国的代表在后头守卫，要盖一所庙宇用牛羊猪祭供它，还要拨个万户的大县长年管祭祀之事。我想各国听到这件事，就都知道大王轻视人而重视马了。”庄王说：“我的过错竟然到了这个地步吗?现在该怎么办呢?”优孟说：“让我替大王用对待六畜的办法来安葬它。堆个土灶做外椁，用口铜锅当棺材，调配好姜枣，再加点木兰，用稻米作祭品，用火光做衣服，把它安葬在人们的肚肠里吧！”庄王当即就派人把死马交给太官，以免天下人张扬这件事。在说服他人的过程中抓住对方观点中隐蔽的荒谬点，加以推衍，或由此及彼，或由小到大，或由隐到显，最后得出一个荒谬可笑的结论，从而攻破对方错误的论点。这种说服方法用在对待某些恶人时，会达到一种辛辣讽刺的效果，使其知难而退，从而达到软性说服的目的。“文革”期间，某地农场召开批判大会，批判一位小学教师打了自己的妻子。台下的群众都知道那位教师的妻子和造反派头头有不正当的男女关系，但敢怒而不敢言。教师的妻子第一个上台控诉丈夫，她说：“他不把我当人看待，把我当成他的私有财产!”在那个时代，“私有”被认为是资产阶级世界观的核心。这篇控诉稿可能经过造反派头头的加工润色，不能说不具有一定的“理论水平”，因为封、资、修的货色最易于激起“革命群众”的公愤。当时台下有一位下乡学生，跃身上台进行批判：“你也是个读书人，是人民教师，怎么能把你的老婆当成私有财产?你的错误是严重的，必须彻底认罪……”造反派头头频频点头，教师的妻子露出得意的笑容。下乡的学生提高嗓门，继续批判：“……我警告你，今后一定要把你的老婆当成公有财产，否则，只有死路一条!”台下一阵哄笑。“公有财产”，多么辛辣的讽刺，批判的矛头转而指向那教师的不正派妻子。造反派头头一看形势不对，急急忙忙收场了事。说服可以说是无处不在的，面对朋友、家人、同事，甚至陌生人时，说服都有可能发生。而当我们面对强势或恶势的时候，说服尤为困难，在这两者面前，说服最适宜采用引申归谬的方法。顺言逆意归谬法的适用情景：1面对固执己见的人时。2面对强势和恶势的人时。知识链接归谬说服并不直接反驳对方的错误观点，而是先假设对方的观点言之有理，然后据此引申出一个连对方也不得不承认其荒谬的结论，从而心甘情愿地放弃原有的错误观点和主张，无条件地接受说服者输出的思想信息。(本章完)第15章 诱导对方不得不说“是”第三章第3节 诱导对方不得不说“是”