《百川入海：分销渠道决策》-6

囗西尔斯公司的邮购业务罗森沃尔德主持和经营这家公司的时间是一八九五年至一九○五年。他在芝加哥设立了邮购工厂，产品由工厂直接邮寄给消费者。他大胆地采取了一系列重要的措施。例如他注重市场分析，编出了实用的邮购商品手册，制定了“保证满意，否则原款奉还”的大胆方针，迎合了农民的心理，生产和经营很景气。到了一九○三年芝加哥的邮购工厂已经是大规模的现代化工厂，采用了标准化的流水作业。在深入调查的基础上不断编出新的邮购商品手册。农民所需要的备种用具，从生产工具、衣服鞋袜，以至锅碗瓢盆，一应俱全。老百姓得到了极大的方便。西尔雅斯公司门庭若市，买卖越做越兴旺。□沙玉——罗拜克邮购公司的邮购业务在本世纪初的美国，有一家沙玉——罗拜克邮购公司，公司老板李介德·沙玉，创造和发展了商品邮购销售方式，他认为，这种方式有这样几个优点：一是为顾客购买商品提供方便，尤其是对乡村顾客和边远地区顾客来说，通过邮购方式能节省时间和路费，坐在家里就可以买到自己需要的商品；二是可以充分利用各方面的信息，决定自己要买的商品，而不必跑到商店去碰运气；三是由于顾客所购商品都是自己选中的商品，退货率大大下降。他办起了一家百货店，实行函购邮寄方式进行经营，很快受到顾客的欢迎，生意越做越红火。但是这时出现了一个新问题，由于资金少，经营的商品品种也少，越来越不能满足顾客的要求，沙玉决定找一个有钱的投资者合伙经营，扩大经营范围。经过几年的寻找，沙玉找到一个别叫罗拜克的商人，罗拜克为人正直，敢于创新，他非常欣赏沙玉的函购邮寄方式，经过协商，俩人合伙成立沙玉——罗拜克公司。公司成立后，第一年经营额比沙玉一经营时增长了10倍，达到40万美元，第二年的经营额则达到一百万美元，创造了奇迹。□上海市第七百货商店的邮购业务近年来，市场供应日趋丰富，不少商品由卖方市场转为买方市场。但是，往往由于流通渠道不畅通，信息交流不灵活，常常会出现甲地市场供应有余，乙地顾客一时难以买到，生产单位仓满为患，需要方单位无处觅得的状况。尤其是上海产品在外地很受欢迎，因此，外地顾客投书上海，要求帮助购买商品的情况是经常发生的。为了满足各地顾客的需求，上海不少企业开办了函购业务。上海市第七百货商店就是其中做得较好的一家，这家商店自1981年7月份开辟函购业务以来，以满腔的热情对待每一封顾客来信，不论天南地北，山村僻乡，只要修书一封，大都能够如愿以偿。几年来，他们为江苏、浙江、安徽、河南、四川、山西、吉林、新疆等地的工人、农民、教师、解放军战士等各地各界人士解决了不少困难。这家商店开展函购业务，手续简便服务认真，只要需方一封信件，写明要求，汇款到店，商店就指定专人负责登记在录，帮助落实货源，代办打包托运，发运给客户。责登记在录，帮助落实货源，代办打包托运，发运给客户。仅1983年的头几个月，就有三十多起。不少顾客在接到商品后，寄来了奖状、表扬信、赞诗，感谢该店的热情服务。市百七店积极开展函购业务，不仅扩大了销售，还有效地发挥了促进生产，满足消费的作用。三、多层次传销三、多层次传销□多层次传销的特点第一，它是大量的人推销少量的产品。传统销售方式基本属于少数人推销大量产品，多层传销则恰恰相反。在美国，有.. 1/4的人口参加了各种形式的传销公司，其中90％的人每月只购买自己的消费的商品。他们参加传销公司的主要目的是为了用批发价购买产品，以及能获得税务上的好处等等。传销制的人民性正是表现在此：销售者与消费者完全融为一体。同时，由于绝大部分人推销的只是自己所消费的商品，因此销售费用在其中分解为零。第二，它具有强有力的杠杆作用。传统的销售方式属于线性销售，即一个销售者面对数个消费者当销售行为结束，销售过程立即完结，销售行为的能量无法储存。多层传销属于非线性销售，假如每个消费者（销售者）只须将某一产品的信息告诉另外.. 3个消费者（销售者），后者不断地仿照前者的行为继续告诉其他消费者（销售者），由此类推，使第一个人销售行为的能量不断地被储存、放大，产生极高的几何级数效应。虽然单个人的销售行为结束，销售过程却一直继续。多层传销是以传销层次为佣金支付方案的原则，这样，走在前面传播产品信息的消费者（销售者）就能得到很高的收益。□多层次传销的策划第一步，人员的培训与选定。推销员要有三个方面的培训：质量介绍培训；商业技巧培训；服务思想培训。推销员要有产品的实用经验和知识。如雅芳的推销员.. 90％都是已婚的主妇，75％家里有小孩，50％是生手；而雅婷的会员型推销员要免费参加每期二个月、每周二次的美容课培训。要进行推销技巧指导，要进行不给顾客增添麻烦的服务思想和售后服务的培训。第二步，建立“金字塔”组织与“倒金字塔报酬。每个老推销员可以自己建立有若干新成员的新组织，而新成员也可自己建立更新的组织。象母子公司一样，形成“金字塔”式组织。每个新成员体系的建立者，首先自己的推销额要达到一定的标准，比如三个月的推销额达到三万元。报酬方式分：①基本提取，每个推销员提取自己销售额的百分数（如.. 25％）。②额外奖金。按照销售额大小，一不同档次，给予销售额.. 2％—21％的奖金，额外奖金包括他本人在内的全体成员的数额，雅婷的批销员分为三等，一是会员型的每月可提取销售额的.. 20％，并可推推特新成员、逐渐形成以自己为顶尖的金字塔体系。二是营业所型，当个人体系连续二个月累计销售额达.. 2.4万元时，他可以获得营业所型，保证月薪除提取销售额的.. 2O％，外加提取各自体系销售额的.. 5％；三是代理店型。可提取体系的.. 1O％，并有月薪。这种直销方式策划要注意以下几点：①每位推销员每月引荐、担保的人不要太多，有.. 7人左右就可以了，以保证基本知识的培训，有的效的控制体系。②避免完全单一的搞直销要进行组合营销。如雅芳以一地区为段落。一年分别举行18次促销宣传活动，在.. 9周前就要准备好，准备4种彩色宣传小册子，把新的商品和推销的化妆品一样让顾客了解，每次把很多“特殊商品”以有二成至三成的廉价优惠抛售。组合策略的实施能更好的发挥直销这种税利开器的威力。以有二成至三成的廉价优惠抛售。组合策略的实施能更好的发挥直销这种税利开器的威力。□多层次传销的形式在公司经营特点上，依据消费者的需要和销售的产品特点不同，多层传销公司有多种形式，我们可以将其分为几个主要类型：（1）价格俱乐部类型。这类公司吸引消费者的主要手段是低价格。公司并不生产产品，只是以出厂价格买进产品，然后以低于市场零售价格卖给会员。消费者成为会员之后，即便仅仅自己消费，也能节省生活费用；如果再介绍给别人使用，就可获得佣金。最典型的如美国的安为公司。它的销售目录上包括.. 2，O00多种产品，大至汽车、计算机，小至洗涤剂，无所不包。许多消费者觉得这些产品反正是日常所需，与其到别处去买，不如享受低价，还楞赚些佣金。 8O年代以来，安为公司一直保持着.. 100万以上的会员，年销售额达.. 20亿美元，名列美国《幸福》杂志.. 500家大公司之一。（2）销售与服务兼容类型。有许多产品卖出时必须伴之以各种服务或售后服务，如美容护肤品，化妆品、健康营养品、珠宝、家庭工艺品等等。它们也特别适宜于采用多层传销。目前美国经营这类产品的公司有数百家，均利用多层传销制。例如，近几年在美国市场上崛起了“柔丝情”健康产品公司，采用多层传销制经营高级护肤、护发及营养产品，由于它拥有非常吸引人的多层佣金制度，并提供了良好的个人护肤、健康咨询，年销售额在.. 7年之内从.. 5，000美元一跃而为.. 7亿美元。（3）服务业的连锁会员制。服务业的多层传销制有两种形式，一种是消费者直接成为服务者，最典型的要数威廉斯人寿保险公司。它的会员不但向其他消费者推销保险，而且还训练愿意加入的消费者成为新的保险推销员，每一个会不但是保险的享受者，同时也是保险服务的提供者，它利用传销方式获得了极大的成功，数年之内一跃跻入美国十大保险公司之列。另一种是消费者之间互相介绍参加某项服务，介绍者不但可获得服务折扣，还可获得佣金。□多层次传销的历史发展多层次传销方法最早发源于美国。系.. 1945年美国加州的.. Lee Mytinger和.. William Casselberry 人为.. Nutrilite公司销售健康食品时所设计的一种行销方法。由于此种行销方式本轻利厚，工作时间又有相当大的弹性，又能充分发挥自我实现的目标，当时不少美国公司因而修正其行销策略，同时也有不少人加入此种传销事业，传销人口因而迅速成长。但到了六十年代，部分不法商人开始利用多层次传销来敛财，使多层次传销变质。首先，1964年.. Wilism Penn Patrick在美国加州成立.. HolidayMagic lnc.规定参加者要先买一定数额的商品，当参加者拉新人加入时，除了可以把上述购买的商品卖给新手，赚取差价外，还可向新手收取介绍费。简言之，此种传销方式是靠猎人头而非推销商品来赚钱。但.. HolidayMagiclnc.营业额却因而大幅度成长。一九六四年十一月（即其成立的第一个月）其营业额为.. 1.6万美元，1965年七月时为.. 52万美元，就年度业绩来看，1966年的.. 1，000万美元，1967年为.. 3，000万美元，1968年又回跌至.. 1，90O万美元，197O年、1971年其业续亦均在.. 1，000万美元以上。..lnc.营业额却因而大幅度成长。一九六四年十一月（即其成立的第一个月）其营业额为.. 1.6万美元，1965年七月时为.. 52万美元，就年度业绩来看，1966年的.. 1，000万美元，1967年为.. 3，000万美元，1968年又回跌至.. 1，90O万美元，197O年、1971年其业续亦均在.. 1，000万美元以上。..做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人扩展人脉建立了一个企鹅群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料的共享，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的群 企鹅群号：494668463 暗号（验证码）务必正确填写：兔子看书在.. FTC侦办的案例中，最有名及有意义的案例当推.. 1975年其对安丽公司（Amway Corporation lnc.）的侦办。经过多年的侦察，至.. 1979年才做成最后裁决，判定安丽公司不是金字塔销售（金字塔”销售方式，主要包括变质多层次传销、媒介传销和创始会员契约三种方式，其中前二种为不合法的销售方式），此判例的意义有二：一为正派经营的多层次传销及业者确立了一个合法的生存空间；二将不正派或非法的变质多层次传销行为归类为金字塔销售术（Pyramid Sales Scheme），以前别于合法、正派经营之多层次传销。虽然金字塔销售术是对变质多层次传销的一般通称。但美国各州也有不同的用法或称呼，例如在加州则以无限制连锁（Endless Chain）销售，在南卡罗来那州称为金字塔俱乐部（pyramid Club）。而变质多层次传销手法也在六十年代及七十年代亦相继传到欧洲及日本。在英国称为金字塔贩买..Pramid seling），欧洲其他国家以滚雪球制度（Snow Ball Sys-tem）来称呼。日本则以银老鼠、金钱老鼠会或老鼠会称之。□多层次传销中存在的问题从上面对传销历史的回顾中，可以看出：尽管传销在国外备受企业家、消费者的青睐，但同时也出现了一些严重问题。由于这种变质的传销活动是以诈骗钱财为目的，根本不考虑消费者的利益，所以在许多国家和地区都被立法明令禁止。如马来西亚实施的“直销业法案”中有参加人存货买回及购买者后悔的期限以及传销业的登记制度等内容。台湾公布了“多层次传销管理办法”，该办法规定，从事多层次传销的企业需向政府主管机关报备有关手续，并将有关事项及传销企业不得为之的行为如实告诉传销商。日本也颁布了规范传销行为的《关于访问贩卖之法律》。变质的传销在中国市场也出现了。在上海，一枚只值2000元的钻戒几经“传销”，竟卖到6000元。在深圳，一套价值仅为.. 1000元的电脑程序被“传销”抬到了.. 4000元..□多层次传销在我国的发展美国著名的传销公司“仙妮蕾德”国际机构创始人陈得福博士说，正当的传销必须建立在销售自己企业的产品基础上；公司的利润来源于会员的经销业绩而非介绍人会佣金；产品价格是统一固定的，而不存在可以让上线赚下线的差价。除此之外，正当的传销还应有严格的保证金制度及退货制度，下线的差价。除此之外，正当的传销还应有严格的保证金制度及退货制度，那么，传销在我国的发展又如何呢？1991年11月，中美合资广州雅芳公司成立，宣告传销业在中国大陆登陆。接着，400余家传销企业（机构）在京、沪、闽、圳、重申、宁、汉等地相继出现。曾几何时，传销——这种大多数中国人闻所未闻的无店铺网络销售法，或被褒为“21世纪营销术”，或被贬为“老鼠会”，引起中央到地方各级政府的关注，引发了经济学界的争议，也激起了市民百姓的议论纷纷。93年8月，中国人民银行发文通知北京龙权珠宝有限公司：立即停止用直销方式销售K金镶嵌饰品。当年10月，中国商业出版社即出版了《中国迎接直销风暴》，高度肯定传销方式，对龙权公司被令停业表示不解。该书上市数日即销售一空。南京体改委主办的《改革与开放》杂志在93年第6期上发文认为，“传销市场负面风险低，而无穷的正面机会令人难以置信。”94年1月，《嘹望》周刊发表署名文章，预言：中国将迎接“传销的黄金时代的到来。”94年4月，上海市财办、工商层发出《关于制止采用“多层次传销”方法销售商品的通知》。上海鸿安聚富珠宝饰品公司因从事非法传销停业，造成较大社会影响。94年5月，中华工商时报连载《话说直销在中国》系列文章，称传销为“全新的营销渠道”、“最有魅力也最有争议”。94年6月，美国最大的传销公司之一——仙妮蕾德公司驻华机构因传销未经批准的药物食品，被中国卫生部点名曝光。同月，被责令停业的上海美乐适公司，鼓动部分传销人员分批前往工商行政机关，要求“解决问题”。94年7月26日，《新民晚报》发表短文，题为：海外“行骗”手段渗透入境，“传销”活动已成“公害”。□我国多层次传销存在的问题传销在我国还属发展初期。究竟有哪些亟待解决的问题？（1）直销商品以劣充优、漫天要价。一些直销商故意夸大商品的质量和使用价值，有的拿假冒伪劣产品当正品推销，有的擅自提高商品售价。而直销方式又较为隐蔽，不便于有关部门的监督检查，消费者即使发现上当，也难找到直销商，正当权益遭受侵害。（2）直销队伍良莠不齐、鱼龙混杂。有的直销商利用手中的权力搞推销，譬如上级领导向下级部门推销、工会主席向普通职工推销、教师向学生推销等；还有的置起码的道德、良心和法律于不顾，上门推销时带有明显的胁迫性。（3）“老鼠会”式直销方式趁机混入。一些不法商人趁人们对直销尚感新鲜和陌生之际，大搞所谓的直销—.“老鼠会”组织。他们不以销售产品为目的，而是大做“人头”生意，败坏了直销业声誉，扰乱了社会经济秩序。（4）有关法律法规尚未建立完善。迄今为止，我国对直销仍无明确统一的法律、法规，有关部门在处理涉及直销的一些非法活动时缺乏有力的法律依据，不利于直销业的健康发展。□我国多层次传销应采取的措施□我国多层次传销应采取的措施1.重视直销人员的选择及训练招收直销人员，要依据需要，确定录取条件与标准。应征者先填申请表，介绍自己的基本情况，经初步甄选后接受公司面试。面试要由有经验的专家主持，了解应征者语言能力、仪表风度、推销态度、遭遇窘境的处理方法，以及他和别人相处的情形。面试主持人应设法消除应征者的紧张情绪，问话最好，先从家庭状况或教育程度等问题开始，往往能消除应征者的紧张。在整个面试过程中，主持人与应征者须保持一种愉快而和睦的关系，推销员甄选决定后，公司应组织培训，使他们了解基本的产品知识、竞争者的情况，提高其语言表达能力，随机应变能力。训练方法主要有：①专题讲演与示范教学；②角色扮演；③考试与品评；④分组研讨等。2.加强立法工作就国际立法与市场经济惯例而言，传销是普遍允许而受法律规制与保护的。英国、马来西亚分别制订有直销法例；香港仅禁止非正当多层次传销的层压推销；奉行此种立法模式的尚有美国纽约州等；日本既立法禁止无限连锁链，又正面规范访问贩卖尤其是连锁贩卖交易；台湾制定公平交易法与多层次传销管理办法，使传销合法化，业者光明正大地发展传销，淘汰了不正当传销。传销属于信增市场术，发展迅速异常，牵涉到群体性与集团性利益，如不及早采取立法措施予以规范，可能酿成社会不安定因素，也使传销公司、传销商、消费者的合理利益与关系得不到节约型确定，使传销业无法预测自己行为的法律评价与权威经济评价，使传销业发展盲目化、无序化。立法规范，而不禁止或放任，已是社会与政府面临的迫在眉睫的任务。国家工商局于1994年9月12日发出了关于《制止多层传销中违法行为》的通告。通告指出，近年来，以多层次传销方式推销商品的活动在我国不断出现，某些不法分子利用其欺骗消费者，牟取暴利，他们有的鼓吹不劳而获，引诱参加者上当受骗；有的抬高商品价格，蓄意盘剥消费者；有的以推销优质产品为名，行推销假冒伪劣商品之实；有的甚至偷税漏税、走私贩私，严重扰乱了我国的经济秩序。为了遏制这些违法行为的蔓延，保护消费者的合法权益，维护我国社会主义市场经济的健康发展，根据《中华人民共和国反不正当竞争法》和《中华人民共和国消费者权益保护怯》及国家有关规定，发布如下通告：（1）坚决取缔擅自开展的多层次传销活动。（2）严禁党政机关工作人员从事或参加多层次传销活动。（3）对于利用多层次传销方式推销假冒伪劣商品或走私贩私物品的，依法从重处罚。（4）经营者开展多层次传销活动，有下列情形之一的，予以取缔：多层次传销活动参加者的业务主要是介绍他人参加，且收入主要来自其所介绍的新成员缴纳的入会费，或者经营者的利润主要来自参加人员的入会费的；以缴纳高额入会费或以认购商品方式变相缴纳高额入会费作为加入条件的；对多层次传销活动参加者的报酬或商品的质量、用途、产地等，作虚假或引人误解的宣传、诱人入会的；商品价格高于合理市价，牟取暴利的；不准退货或设定苛刻的退货条件的。误解的宣传、诱人入会的；商品价格高于合理市价，牟取暴利的；不准退货或设定苛刻的退货条件的。各级工商行政管理机关要加强对多层次传销活动的监督管理。自本通告发布之日起，各地要结合实际开展一次清理检查工作，对以多层次传销名义从事上述违法活动的，坚决予以查处；对触犯刑律、构成犯罪的，移交司法机关处理，对发现有偷税漏税或者违反其他法律、法规的，积极协助有关部门进行查处。我国的台湾省也发布了多层传销管理办法，现全文附上，供读者参考。台湾多层次传销管理办法一九九二年二月二十八日发布第一条本办法依公平交易法第二十三条第二项规定订定之。第二条多层次传销之管理适用本办法之规定。本办法所称多层次传销事业，系指就多层次传销订定营运计划或规章，统筹规划传销行为之事业。本办法所称参加人，系指加入多层次传销事业之组织或计划，推广、销售商品或劳务，并得介绍他人参加者。第三条多层次传销事业应于开始营业或实施多层次传销行为前，以书面据实载明下列事项，向中央主管机关报备：一、传销组织或计划。二、营运计划或规章，并应载明参加人取得佣金、奖金及其他经济利益之计算方法。三、开始营业或实施之日。四、主要营业所所在地。五、规范参加人权利义务之契约内容及一般交易条款。六、关于销售商品或劳务之瑕疵担保规定。前项报备内容如有变更，应于实施前报备。多层次传销事业于本办法施行前已开始营业或实施多层次传销行为者，第一项之报备应于本办法发布后二个后内为之。中央主管机关认有必要时，得通知我层次传销事业限期补充第一项报备内容。第四条多层次传销事业于参加人加入其传销组织或计划前，应告知下列事项，不得有虚伪、隐瞒或引人错误之表示：一、资本额。二、传销组织或计划。三、营运规章及交易须知。四、参加人应负之义务及负担。五、参加人直接推广、销售商品或劳务可获得利益之内容；如参加人于其所介绍加入之人再为推广、销售商品或劳务时，可获得利益者，该利益之内容及取得条件。六、商品或劳务之种类、价格、性能、品质及用途之有关事项。七、商品或劳务瑕疵担保责任之条件、内容及范围。八、参加人退出组织或计划之条件及因退出而生之权利义务。九、其他经中央主管机关指定之事项。多层次传销事业于参加人加入其传销组织或计划时，应与参加人缔结书面参加契约，参加契约应包括第一项第二款至第九款事项。第一项告知义务之履行，多层次传销事业应有参加人签名声明业经告知面参加契约，参加契约应包括第一项第二款至第九款事项。第一项告知义务之履行，多层次传销事业应有参加人签名声明业经告知约。二、多层次传销事业应于契约解除生效后三十日内，接受参加入退货之申请，取回商品或由参加人自行送回商品，并返还参加人于契约解除时所有商品之进货价金及其他加入时给付之费用。