30天精通社交心理学-3

我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们……”的说法，因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识。5每次见面都找一个对方的优点赞美，是拉近彼此间距离的好方法有一家商店生意非常兴隆，原因就在于他们店里的每一位店员，都不断地与购物的人聊天。他们除了会向客人打招呼之外，还不断地找客人的优点来夸赞。例如，他们会向一位太太表示“您这件洋装很漂亮”，然后向另一位太太表示“您的发型很好看”。他们虽然不断地赞美别人，却是按每一位客人不同的个性，选择适当的赞美词。因此很自然的，在这些客人的潜意识中，就会产生到这家商店购物就可以受到赞美的心理，因而越来越喜欢到这家商店。如果我们每次见面都被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人，这是任何人都会有的心理。因此每次见面都找出对方的一个优点来赞美，可以很快地拉近彼此间的距离。6闲聊自己曾经失败的事比谈自己成功的事，更易拉近彼此间的距离人们在一起的时候，常会聊一些话题来拉近彼此间的距离。此时若谈自己曾经失败过的事，会比谈自己成功的事，更容易拉近彼此间的距离。因为老是炫耀自己成功的事情，容易让人产生反感，而留下不好的印象。7把与自己关系密切的人名，写在电话记事簿的首页，会让他欣喜万分当你到一位交往很久的同事家做客，你们尽兴地谈完准备回家的时候，他对你说：“这些文件待会儿再送到您家。”说完他顺手打开电话记事簿，准备确认你的电话号码与住址。突然间你发现，你的名字竟然被写在第一位，老实说，你当时一定非常高兴!每个人对“自己”都非常敏感，因此一旦发现自己受到与众不同的待遇时，不是感到非常兴奋就是感到非常愤怒!如果把与自己关系密切的人名写在备忘录的首页，往往可以让对方感到高兴，而收到意想不到的效果。(本章完)第26章第四章8像小林一样对家人话多,对外人话少的人不在少数——众多的心理设防都是为了掩饰自己的不足 小林是某大学三年级的学生，性格十分内向，平时和同学在一起话特别少。和一个同学单独在一起的时候，小林都不知道该说些什么，有时还不敢说话。其实，小林平时在家和家人总是有说有笑的，就是一见到外人就变得话很少了，有时他也想和同学聊天，可话到嘴边就想不起来了，有的时候也会说一些，但总是很少。他觉得自己的性格非常不适应现在的社会发展，内心觉得十分苦恼。心理学家分析，像小林这样面对家人话多，面对外人话少的情形是设防心理在起作用。所谓设防心理，就是与他人相处时所产生的防范心理。在人际交往中，这是一种较普遍的心理，比如感到没有自己的空间，或总是怕对他人说心里话被人笑话，等等。专家提出，适度的设防心理在人际交往过程中有一定的积极作用，可以帮人们分辨是非、真伪、优劣以及防止被别有用心的人利用，等等，所以他们提倡在社交过程中谨记：“害人之心不可有，防人之心不可无。”但过度的设防心理又会在社交过程中产生负面作用，它会使周围人与自身产生心理距离，阻碍正常的人际交流。所以，在交往中一点不设防是很难适应社会的，但是，我们还是要相信社会上善良的人占多数，与人交往时要以信任、尊重和爱的态度和行为去对待他人，相信他人也会以同样的方式来对待我们。一位心理咨询师曾经收到过这样一封来信：××老师：你好！我是一名大学毕业后刚参加工作不久的女孩。在单位里，同事都来自于大城市的干部家庭或是知识分子家庭，而且大多毕业于名牌大学。而我则是来自于偏僻的小县城，毕业于谁也没有听说过的学校，更难以启齿的是我出生于农民家庭。在单位里，我最怕同事问我来自哪里，是哪个学校毕业的，父母在做什么。一旦有人问起，我就编一些诸如父母都是大学教授的谎话。由于我说话时带有乡音，为了避免暴露，在单位里我就尽量少说话。业务上有问题，我也不敢向那些名牌大学毕业的同事请教，因为我怕被他们看不起，更怕他们问我是哪个大学毕业的。即使业余时间同事们一起出去玩，我也是能不去尽量不去，因为我怕他们看出我的生活习惯不像是城里人。最近，我交了个家庭条件很好的男朋友，为了在男友面前有面子，我就对他说我家和他家一样富有。可是说完这话我又开始不安，害怕以后他去我家的时候会露馅。唉，我觉得这样活得真累，但是不这样我又能怎么办呢?我经常会听到同事们奚落、嘲笑小城市的人和农村人，我不想成为他们嘲笑的对象啊!一个内心感到太累的女孩这是一名觉得自己内心很累的女孩的来信。其实，她的苦恼来源于心中的设防太多。她的这种心理设防，完全是自卑的表现。不可否认，生活中的确有一些人常常靠讥笑别人来获得某种心理满足。这种现象，造成了不少缺乏自信的人为了避免被这些人讥笑而拼命地装扮自己，甚至不惜用一个又一个的谎言来掩饰自己。但他们没有意识到，这样做反而会使他们更加自卑，心灵也会越来越脆弱。结果，常常是别人一句无关紧要的话语，也可能给他们带来很大的心理压力。事实上，众多的心理设防都是为了掩饰自己的不足。可是，这样的人往往忽略了自己的长处。其实换个角度来看，某些弱点的暴露反而更加说明你的弱点不过如此而已，而你的长处、你的可爱可敬之处，就是一道独特的风景。那么，你还有什么可设防的呢?所以，我们每个人都应当尊重和正视真正的自己，勇敢地推翻虚妄的自己，不仅要承认现实，而且也不要怕向别人承认自身的不足。这样，我们就没有了重重心事，也不再因担心别人会窥见我们的某种不足而整天不安，在如此轻松自如的心态下，自卑感就会渐渐消失。当人们放下了沉重的心理包袱，解除了心中的设防时，便可逐渐完成由弱至强、由自卑到自信的转换。这样如释重负的感觉，不但会让人变得快乐起来，而且成功和幸福也会在不远处招手。(本章完)第27章第四章9初涉社交圈的人常犯的错误：“好事一次做尽”——避免“心理卷入程度过高”使双方心灵窒息 小惠有位很好的朋友小莉。小莉的家庭生活并不幸福，她在家经常与婆婆产生摩擦，从而导致了与丈夫的关系也不和谐，夫妻俩经常吵架。小惠每次听小莉声泪俱下地控诉完婆婆与丈夫的不是之后，感觉到小莉那份难以启齿的难受时，小惠的心中也一样难受万分，可是却没有办法来解决。眼看自己帮不了好朋友的忙，小惠也闷闷不乐，心情差到极点。小惠也曾在心里一遍遍劝诫自己：小莉有困难她自己会解决的，自己没必要也跟着痛苦不堪。然而，一遇到小莉有什么事，小惠却又烦躁不安。这种过度为他人操心和受他人影响的心理情绪，在心理学上称为“心理卷入程度过高”。心理卷入程度过高是指个人在心理上与环境信息的关联程度过高。例如，在人际交往中，有人会过分地关心朋友的事情，朋友遇到困难了，他比朋友还忧心忡忡；朋友办事出现失误，他比朋友还内疚和自责。心理卷入程度过高的人，很容易受到外界环境的影响，总是把自己和周围的环境联系在一起，导致情绪波动大，行为控制不当，进而出现心理问题或人际关系障碍。造成心理卷入程度过高，主要是因为当事人不自信，比如特别在乎别人的议论，担心遭到别人的否定和排斥。此外，由于个体心理独立性发展不完善，个人的状况和心理状态易受环境和他人的影响。再者，是因为缺乏必需的社会知觉和人际交往技巧，不会恰当地判断事件与自己的关联程度以及自己的行为可能给对方造成的影响。解决心理卷入程度过高的问题，一是要信任别人，相信别人能为自己的事负责、能解决好自己的问题，不要越俎代庖，负自己不该负的责任。二是加强自信和独立性，有自我价值观与生活支撑点。只有消除在心理上对他人的依赖，才能驾驭自己的生活和情感。许多初涉社交圈中的人常犯的一个错误就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事会使关系融洽、密切，事实上并非如此。因为人不能一味接受别人的付出，否则心理会感到不平衡。“滴水之恩，涌泉相报”，这也是为了使关系平衡的一种做法。如果你总是在帮别人，使人感到无法回报或没有机会回报的时候，愧疚感就会让受惠的一方选择疏远。因而，留有余地，好事不应一次做尽，这也是平衡人际关系的重要准则。“过度投资”，不给对方喘息的机会，会让对方的心灵窒息。留有余地，彼此才能自由畅快地呼吸。如果你想帮助别人，而且想和别人维持长久的关系，那么不妨适当地给别人一个机会，让别人有所回报，不至于因为内心的压力而疏远了双方的关系。(本章完)第28章第四章10 如何成为单位受欢迎的人——与同事和谐相处五原则 与同事相处，应该真诚。当他在工作上有困难时，你应该尽心尽力予以帮助，而不是冷眼旁观，甚至落井下石；当他征求你的意见时，你不要向他发出毫无意义的称赞；当他在无意中冒犯了你，又没有跟你道歉时，你要以无所谓的心态，真诚地原谅他，如果今后他还有求于你，你依然要毫不犹豫地帮助他。与同事相处，还应遵循以下几个原则：1．不要有亲疏远近同一个部门的同事，与脾气相投的A每天都高兴地寒暄，中午约在一起吃午饭；相反，对不易结交的B就不大爱打招呼。由于亲善与疏远而改变了与对方的交往方式，尽管这是个人之间的小事，但同在一个科室，这样做并不好。许多人来到一个共同的工作岗位，常碰到不能情投意合的人，而工作中却难免要和这种人协作、打交道。因此，有必要努力从平时做起，出于公心与他们处理好关系，同时注意严格区分公与私的问题。2．不要随便分担别人的工作无论多么要好的同事，背着上级互相分担或帮助别人工作都是不允许的。公司有各种各样的职务分工，它是一种有序的制度，无视这一点，会使某一方面的工作受到损失。互相帮助、鼓励是件好事，但应当禁止多余的帮助与随意的插手。3．交谈时不要涉及他人隐私“交给了老婆多少奖金?”“是不是被女朋友给甩了?”说话时涉及这类内容，即便单位里只有一人在场，也是冒犯了他人的隐私。的确，两个人谈一谈个人生活方面的心里话，会增加双方的亲密感，并且也并非“谁都不愿说”这种秘密，但是，在公司里说出来，就很容易形成谣传。因此，要想保持同事间的良好关系，就不要随便涉及他人的隐私。无话不说的“知心朋友”保留一两个人就可以了。对于新同事，在他们熟悉工作之前，要耐心指导他们，这样才能显示出你的胸襟宽广。但是也要给他们一定的自主权，不要因为他们是新同事而事事代劳。与新同事相处应该遵循以下原则：1．不要没头没脑地批评培养新参加工作的同事，最重要的是“加强表扬”。当然，每个人无论做什么事都可能会失败，但如果在此时不分青红皂白地训斥，则会产生不利影响。要么使没有做好工作的人更加畏缩不前，要么会造成对方的反抗行为。如果说“我也经历过同样的失败”、“如果改为这样做，就会更好了”，对方就会认为你能够理解他，会深受鼓舞。这样做效果很好，有益于今后的工作。对于工作努力的新同事，应当经常说一些“干得很出色”、“不错，继续努力”等夸奖的话，其重要意义在于让他们鼓足勇气。2．尊重他人的意见心理学家库鲁特?罗宾在《认识的不协调理论》一书中指出：人只接受并理解自己选择的东西。也就是说，假如是按照自己的意见或办法去做工作，则他就会干劲倍增。反之，按照他人(比如老职员)强加的意见和做法干，就不易领会，干劲也就无从谈起。如果新职员将一件工作干得得心应手了，老职员就应当尊重他们的意见和建议，这样会有利于他们的成长和发展。你是个讨人喜欢的人吗能说会道、善解人意的人总能讨人喜欢，会被别人称赞为懂事明理，会被上司重用、同事善待及下属拥戴。问题是，你是个讨人喜欢的人吗?请回答下面的问题：在老人面前有个年轻人，手中端着一个盘子，你认为里面装的是下面的哪一种：A一把蔬菜B．一头烤乳猪C．几朵花D．几个桃子测试结果：选A：你是个能满足现状的老实人，不必说谎也能过得很好，心地善良，有爱心，是受人欢迎的类型。选B：你虽能体会生活乐趣，却也会考虑现实的生活问题。这种人一旦走错一步，就会自甘堕落，所以做任何事都要小心谨慎。选C：你是个爽快的人。你绝不疑神疑鬼、夸张事实，只做自己想做的事，不关心其他，个性独立且意志坚强。选D：你喜欢奉承老年人，你知识丰富、想法周密、个性开朗且具幽默感，能适应时代，是异性所喜欢的类型。(本章完)第29章第四章11 芳芳接与不接男同事电话的苦恼——处理好异性同事关系，维护家庭和事业的平衡 芳芳是名职业女性，有老公，有小孩。但最近感觉好像莫名其妙，单位有个男同事经常打电话找她聊天(手机费是单位出的)，如果不接，感觉对人家不礼貌；如果接，大多是聊点无关紧要的废话，有工作上的、生活上的，还有什么想你呀，有机会的话一起聚聚，吃个饭什么的。但芳芳一直以来没有答应过他，说实话对他也没什么反感的地方。芳芳为此很苦恼。这则案例充分暴露出异性同事如何交往的问题。同处一个办公室，异性同事间刻意保持距离，隔得远远的，会被认为太冷漠；而太接近的话，则可能承担“性骚扰”的罪名。两性之间的相处，复杂而微妙，处理不好，心中不舒服，对工作也会产生不利影响。其实，对于同处一间办公室的人而言，首先需要建立健康的两性相处心态。如今，两性的工作交流非常频繁，实在不能再以男女授受不亲的老观念来衡量。即使已婚，也不表示要和异性保持距离，以免犯忌。过分拒绝和异性相处，将会妨碍职场角色的扮演。事实证明，有两性的工作空间通常比单一性别的环境要愉快和谐，效率也要高一些，所以两性间绝不能采取隔离策略，两性之间和谐相处对工作有利无害。人人都希望被异性重视、仰慕，一个人如果平时多注意观察和吸取他人的长处，不计较他人的短处，就会觉得同事之间好相处。在与异性同事的交往中，对异性采取大方、不轻浮的态度是一个很重要的原则。同处一间办公室，该如何与异性同事共处呢?具体说来要注意以下几个方面：1多做一些无论男性、女性，越是会工作的人就越擅长应酬。为了造成一种舒适的工作环境，简单的室内清洁及沏茶倒水工作，能起到工作润滑剂的作用。2．不能有过分的举动在公司内相恋的情侣并不少见，但问题就出现在相恋的同事身上。办公室是工作的场所，众目之下，见到了意中人也不能有过分亲密的举动。看上了某位异性同事，因为不便表达自己的心情而烦恼，就应当约对方到外面去接触。如果对方是同一个公司的同事，查一下对方的电话号码，很快就能联系上。与其在工作中见机打招呼，不如在下班以后，爽爽快快地打一声招呼，对方也会很高兴的。3．对异性一视同仁对刚刚参加工作、地位低下的年轻女性施以同情，或者看到漂亮的女性时不知不觉地庇护起来，并把所有工作都委派给她，这往往是一些男性自然而然做出的事。但是其他女性对这种事情会非常敏感：“××先生喜欢那个女孩，太偏爱她了。”如果不想给造谣者机会，就应对全体女性一视同仁，平等对待。如果确有喜欢的女性，最好到外面去约会。(本章完)第30章第四章12 一场争吵之后，菲菲发现自己流言四起——对症下药，与讨厌的同事相处 菲菲在一家外企工作，刚工作两周就和同事彭娜因工作问题而发生了些不愉快的事情，为此还动了口角。彭娜当着很多同事的面把菲菲数落了一顿。当时菲菲特别生气，但是彭娜是老同事，菲菲虽然心里生气，也不能把她怎么样，而且心想可能是当时彭娜也在气头上吧，当时气过之后也再没把这件事情放在心上。后来，菲菲见了彭娜也主动跟她打招呼，彭娜也微笑着点头。菲菲以为这件事情就这样过去了。但是两周后的一天，菲菲却偶然听见了彭娜在和一位同事对自己说三道四，话很难听，此时菲菲才知道彭娜只是表面上跟自己和好，实际上一直在同事中传自己的坏话，她这才认清了彭娜的真面目。同处一个办公室，可能会遇到各种各样的人，有人心地善良，可是也有人心性狡诈，比如笑里藏刀或者喜爱挑拨离间，与这样的人共事无疑是一件棘手的事情。但无论怎样，不能让他们影响我们工作的心情。对笑里藏刀的同事，表面上要和他维持友好关系，暗地里却要对他加以防范，与他的交往只限于公事，个人私隐甚至其他同事等是非一概守口如瓶，凡事有所保留。至于对爱挑拨离间者，最佳方法是在工作时间以外跟他们保持距离，并切记言行要谨慎。可能的话，大可联合其他同事一起远离他，令他变得势孤力弱。还有一类人好生事端，常因一些小事便大发雷霆，小事化大。遇上这等与你无关的事情或谈论，最好不要提意见或妄下断语；与自己有关的也宜保持低姿态。所有公事制度办事，要做报告的话，最好将事件始末以白纸黑字呈报上级，是与非由上级裁决，当然别忘了维持自身的风度，事后保持缄默。面对讨厌的人、你无法理解的人、关系僵持的人，你可以尝试以下方法：1站在对方的角度考虑问题，多看看别人的优点而不是死咬缺点不放，学会宽容。2尊重对方，关心对方，多赞扬对方，不要不舍得开金口。3和攻击性较强的人相处，对方的话不必放在心上，除了侮辱人格时应义正词严外。4在关系僵持或恶化的时候，一定要主动表示友好，不要碍于面子而难为情。5要投其所好，如果对方喜欢打球，那么可以在私下与他打球，改善关系。在人际交往中，人际沟通的能力很重要，人际适应的能力更为重要，要学会心平气和地处理问题。 你容易得罪别人吗你是不是经常觉得自己很孤立？是不是经常觉得每一个人都对你有敌意，每个人的眼光都充斥着轻蔑、嘲讽和不快？快测试一下自己是否在社交圈内真的扮演着得罪人的角色！如果你的朋友不小心弄坏你心爱的东西，你会：A要求对方照价赔偿。B宽宏大量，不会生气。C算了，自认倒霉，只能气在心里。D大发雷霆，把对方骂得狗血淋头。测试结果：1选A你觉得你和所有的朋友都是处于对等的状态的，没有谁该怕谁，谁该让谁的说法，因此，你的态度就会很客观，也很中立，不会预设立场，把自己的敌我意识先摆出来，或者是先设定自己的受害意识。你这样的处理方式，应该是可以让大多数的人接受。一般说来，你的这种做法不会伤害你的人际关系，但也阻隔了进一步的人际关系发展，毕竟人都是要面子的，你要对方赔偿，就表示你们的情谊还不是很深，对方在你心目中所占的分量不是大到可以不用计较这个心爱的东西，所以对方表面不会在意，但心底多少有疙瘩。 2选B你是一个老好人，你很尊重对方的自尊和价值，让对方受到你的暗示，觉得他自己是一个很受重视的人，因此，除了感谢你之外，还会以对等的态度回报你，将你当成最好的朋友。你知道人的价值是重过一切的，因此你在处理事情的时候，会不自觉地从人的立场来考虑 利害得失。就是因为你重视朋友、给朋友面子，所以你的人际关系应该是很圆满的。3选C你是一个怕得罪人的人，在表面上你只能自认倒霉，但在心底你却会愤怒不已，只是你不敢表现出来。你在处理人际关系的心态上有点委曲求全，以求大局和平。像你这种压抑自己来成全你的人际关系的做法，对你自己是一种伤害，为了怕得罪人而压抑自己，如此一来，你可能会渐渐地脱离人群，自我封闭起来。到时候，全天下的人都是你的敌人。4选D在你的观念中，朋友是不会比你所喜爱的东西更重要的。也因如此，你的朋友到最后都会成为你的敌人。你总是认为朋友都是暂时的关系，真正可以给你安全感的，是摸得到、看得到的财富或物质。就因为你这样的唯物观念，把人和朋友的价值放在东西之下，曾经是你的朋友的人，都会觉得不受尊重而离开你。如果你的这种观念还是不改，你的敌人会愈来愈多。(本章完)第31章第五章 在社交中改变他人行为1看自己“一朵花”，看别人“一块疤”的心理成因——“乐道人之善”是悦纳他人的第一步在日常的人际交往中，不知你是否遇到过这样的情况：一名新来的同事也没招你没惹你，但你就是看他不顺眼，一旦他有什么过错，你就会毫不留情地指责他；而你的朋友最近因为儿子的事情烦恼不堪，找你请你爸爸帮忙让他儿子进某所重点中学，鉴于多年的友谊，你很快就答应了，并在很短的时间就帮他办成了……类似的事例很多。为什么你对同事和朋友有截然相反的态度呢？社会是由各种各样的人组成的，这些人会有不同的思想性格、兴趣爱好与生活习惯。有的人热情开朗，有的人沉静稳重，有的人性子急躁，有的人心胸狭窄。……面对这么多不同性格的人，我们应该怎样使他们乐于按照你的意愿行事呢?要想改变他人的行为，首先应该悦纳他人。悦纳他人，就要满怀热忱地和他们相处，容忍并且诚心地尊重别人与己不同的性格、兴趣和生活方式，还要主动地了解别人的性格特征，熟悉别人的生活习惯，在这个基础上创造和谐融洽的人际环境。有人同事关系紧张常常是因为不喜欢同事的个性而产生一些恩怨纠纷，在工作上不能很好地合作，甚至互相为难。反之，对于跟自己合得来的人，则不惜牺牲原则，给予种种方便。如果采取的是这种方法，当然会招致不良的后果。正确的态度应该是抛弃个人的成见，即使对某位同事有不好的看法，不喜欢与他(她)私下相处，也应该在工作上保持合作，绝不故意为难。最好还要在工作上多关心他(她)，帮助他(她)解决困难，同心协力做好工作。另外，对私人交情好的同事和朋友，也不能放弃原则，姑息迁就他们的缺点与错误。这既是对朋友负责，也是对自己负责。倘若我们能够这样做，日久天长，就必定可以得到别人的信任，并确立自己的威信，建立良好的人际关系，使他人乐于听从自己的意见。悦纳他人还应该做到“乐道人之善”。“金无足赤，人无完人。”对待同事、朋友，要多看他们的长处，多学他们的优点，不能看自己是“一朵花”，看别人就是“满身疤”。我们经常会见到这样一种人：他对自己所做的工作一点一滴都记在心头、挂在嘴上，挑别人的毛病也绝无遗漏，说起来如数家珍。而对自己的毛病、别人的长处，则一概缄口不语。这种人往往为人们所不齿，被称为“不团结因子”。乐道人之善，一方面要注意不能因为自己比别人做的工作多一点或能力强一点，就沾沾自喜，瞧不起别人；另一方面还要善于发现别人的优点、长处，对他人的工作成绩多加褒扬。这样，不仅显示出了自己虚怀若谷的风度，有益于团结，而且对自己的成长与进步也会大有好处。当然，对别人应该实事求是、恰如其分，如果不顾事实或夸大事实，效果就可能适得其反。 你有悦纳他人的潜质吗1如果你发现跟你一同来公司的同事，资历与能力和你一样，工资却比你低，你会有什么感想？A感到自己的优越。　　B对他表示同情或为他抱不平。　　C无任何特别感想。2你的初中同学现在取得了卓越的成就，是社会公认的优秀人物，有一天见到他时，你会：A赞美他。　B避开他。　C冷冷地讽刺他，意思是他不择手段才取得所谓的成就。3你为他人做了好事之后，期望什么？ A希望对方以后平安顺利。B无任何期望。C希望对方知恩图报。4你怎样看待“为了友谊，毫不犹豫地牺牲自己的重要目标”这句话？A十分同意。B看情况而定。C岂有此理。5你对朋友的癖好感兴趣是因为：A他有了这癖好后显得更加可爱。B他的癖好与众不同。　C与你的癖好相同。6早晨来公司后，你发现有位同事没来上班，听别人讲他生病了，你会：A利用业余时间照顾他，希望他早日康复。B打电话问候。　C埋怨他，因为你要做更多的工作 。7当你患有感冒等类的小病时，你会怎么处理？A自己服药，坚持上班。　B找医生，希望尽快医好上班。C在家休息，乘机请假。　8你不喜欢男（女）朋友的同事们，如他们邀请你赴他们的宴会，你会：A穿最好看的衣服，打扮好，高高兴兴地赴宴。B勉强赴宴，强装笑脸。C拒绝赴宴。9一般来说，有几个同事和你一起出外吃午餐？A起码三个，越多越好。B最多两个。　　C一个。10如果你还没有男（女）朋友，现在要你选一个，你喜欢选择哪种性格的呢？A具有幽默感的。B沉默寡言的。C逞强好胜的。11听到有人造你的谣，你会：A感到有趣。B置之不理。C勃然大怒，要找那人算账。　12听到一个有趣的故事后，你会：A迫不及待地向朋友转述。　　B记在心中。C笑一阵了事。　　以上题目选A得3分，选B得2分，选C得1分，然后将你的得分相加算出总分。测试结果：得分在12～20分之间：可以说你毫无悦纳他人的潜能，甚至连取悦自己也不会。得分在12～28分之间：你有一定程度的悦纳他人的潜能，但是还不够，你还需要加强这方面的修炼。得分在29～36分之间：你一向就喜欢悦纳他人，别人一见到你就如坐春风。若你的得分较低，那说明你还需要一些训练才能提高你悦纳他人的能力，那么，从现在开始，不妨制订一个计划，逐渐提高你悦纳他人的能力。下面，请你将计划写出来，并遵照实施吧。(本章完)第32章第五章2重用一个犯错误、不知悔改的员工会发生什么——“人类就是被这种玩具（虚荣）统治着” 心理学家认为，尊重是每一个人的心理需要。不管先天条件如何，财富的多少，地位的高低，任何人都需要得到别人的尊重。因而，要想使他人乐于改变，最重要的就是迎合他人的自尊心。美国心理学家曾做过一个实验，证明了尊重对人产生的巨大影响。为了调查研究各种工作条件对生产效率的影响，美国西方电器公司霍桑工厂一个大车间的六名女工被选为实验的被试。实验持续了一年多。这些女工的工作是装配电话机中的继电器。第一个时期，让她们在一个一般的车间里工作两星期，测出她们的正常生产效率。第二个时期，把她们安排到一个特殊的测量室工作五星期，这里除了可以测量每个女工的生产情况外，其他条件都与一般车间相同，即工作条件没有变化。接着进入第三个时期，改变了女工们工资的计算方法。以前女工的薪水依赖于整个车间工人的生产量，现在只依赖于她们六个人的生产量。第四个时期，在工作中安排女工上午、下午各一次5分钟的工间休息。第五个时期，把工间休息延长为10分钟。第六个时期，建立了六个5分钟休息时间制度。第七个时期，公司为女工提供一顿简单的午餐。在随后的三个时期每天让女工提前半小时下班。第十一个时期，建立了每周工作五天的制度。最后一个时期，原来的一切工作条件又全恢复了，重新回到第一个时期。老板是想通过这一实验来寻找一种提高工人们生产效率的生产方式。的确，工作效率会受到工作条件的影响，然而，出乎意料的是，不管条件怎么改变，如增加或减少工间休息，延长或缩短工作日，每一个实验时期的生产效率都比前一个时期要高，女工们的工作越来越努力，效率越来越高，根本就没关注过生产条件的变化。这是为什么呢？之所以会这样，一个重要的原因就是女工们感到自己是特殊人物，受到了尊重，引起了人们极大的关注，因而感到愉快，便遵照老板想要她们做的那样去做。正是因为受到了重视和尊重，所以，她们工作越来越努力，每一次的改变都刺激着她们去提高生产效率。尊重的需要是人的一种高级需要。人与人有差异，人与人在财富、地位、学识、能力、肤色、性别等许多方面各有不同，但在人格上是平等的。维护自己的自尊是人类心中最强烈的愿望，因此，满足尊重的需要对人来说十分重要。很多时候，人们为了获得尊重，会通过追求流行、讲究时髦、用高档商品、买名牌服装等手段来体现自己的价值。马斯洛说：“尊重需要的满足，能够使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体会到自己生活在世界上的用处和价值。”而尊重的需要一旦受到挫折，就会使人产生自卑感、软弱感、无能感，会使人对生活失去基本的信心。有一个人经常被朋友邀请举办演讲，虽然其中一些人因特殊关系很难拒绝，但他都以巧妙的方式回绝了，朋友们最后也并没有因此而感到不满。他是如何做到的呢?他并没有摆出自己如何忙碌的事实，也没有寻找其他托词，而是表达了对邀请方的感激和为自己无法满足他们请求的遗憾，随后他又推荐了另外一个演说家。换句话说，他没有给他人一点机会来对他的拒绝感到不满，并且很快让人们对其他有可能接受邀请的演说家给予了关注。余伟是一家食品店的老板，他的一名店员经常粗心大意地把商品的价格标签贴错，并由此引起了混淆和顾客的抱怨，但是暗示、警告和当面批评都对她不起作用。最后，余伟把她叫进了办公室，任命她为价格标签的主管，负责将整个食品店货物架子上的标签都贴在合适的位置上。新头衔和职责让她的工作态度发生了彻底的改变，从此以后她做的工作都很令人满意。拿破仑当年的做法也如出一辙。他创建了法国荣誉军团勋章，为士兵发放了15000枚十字勋章，给18位将军授予了“法国元帅”的称号，并将自己的军队称为“宏伟之师”。人们批评他在给身经百战的军人颁发“玩具”，拿破仑答道：“人类就是被这种玩具统治着的。”拿破仑使用了授予他人头衔和权威的技巧，即是尊重他人，迎合他人的自尊心，这种方法在你身上也能发挥作用。怎样迎合他人的自尊心在人际交往中，你不妨也来试试这种方法，但是要提醒你的是，运用这种方法时还要注意以下规则：1以表扬和真诚的评价开始谈话。2委婉地让他人意识到自己的错误。3在批评他人之前，先承认自己的错误。4没有人喜欢被指使，用提问取代直接命令。5给别人留面子。6善用激励，对他人的每个微小进步都给予真诚的赞美。7给他人一个好名声，让他自己去改变。8鼓励他人，简化错误。(本章完)第33章第五章3一位“太傻了”的店主赢得了运输公司老板的青睐——恪守信用才能使他人信服 一个顾客走进一家汽车维修店，自称是某运输公司的汽车司机。“在我的账单上多写点零件，我回公司报销后，有你一份好处。”他对店主说。但店主拒绝了这样的要求。顾客纠缠说：“我的生意不算小，会常来的，你肯定能赚很多钱！”店主告诉他，这事他无论如何也不会做。顾客气急败坏地嚷道：“谁都会这么干的，我看你是太傻了。”店主火了，他要那个顾客马上离开，到别处谈这种生意去。这时顾客露出微笑并满怀敬佩地握住店主的手：“我就是那家运输公司的老板，我一直在寻找一个固定的、信得过的维修店，你还让我到哪里去谈这笔生意呢？”面对诱惑，店主没有心动，不为其所惑，坚守诚信，因此他赢得了顾客的信任。孔子曾说过：“人而无信，不知其可也。”意思是说一个人若不讲信用，真不知道他该怎么处世。在古代，人们就已经十分重视信用了。对于那种言而无信、不守信用的人，人们是无法与之相处和交往的。在人与人的相处中，讲信用是非常重要的一个交往原则。在与他人交往中，如果一个人说真话不说假话、遵守诺言、实践诺言、言行一致、表里如一，周围的人就愿意与之进行正常的交往。然而处于复杂的社会中，有时守信并不一定会助我们成功，说谎有时反而会对自己有利，如果没有什么波折，甚至会被视为有能耐的人。由此看来，背信弃义在人际交往中似乎有它一定的价值，但这只不过是一种短期的社会行为。老舍先生曾说过：“守信的人所以失败并非因守信而失败，而狡诈弃信的人所以成功，也并非因狡诈弃信而成功。”这是一句值得大家深思的话。孔子说过：“久而不忘平生言。”的确，恪守信用是我们立于这个社会的上上之策，是人与人相互交往中最高贵的情操，也是使他人能够信服于我们的重要条件。你是一个守信用的人吗通过下面的测试，你就能知道自己的诚信度了，请你据实回答。1在我身边背叛感情的人和事太多。2我在玩牌或麻将时，我的牌友中喜欢做小动作的人很多。3也许我太善良，我上的当是要比别人多一些。4现实生活中老实人总是吃亏。5社会上很多不法分子逍遥法外。6溜须拍马虽然是不对的，但却有很多人因此受益。7我的熟人中被他人骗的事较多。8我认为大多数人都或多或少有违背道德的隐私，只不过他们不说而已。9有人说人类存在自私基因，你估计相信的人非常多吗？10我认为大多数人是十分容易受诱惑的。以上题目各有五个选项，A非常同意，B比较同意，C一般，D比较不同意，E非常不同意。选A得0分，选B得1分，选C得2分，选D得3分，选E得4分，然后将各题的得分相加就是你的总分。 测试结果：如果你的得分在8分以下：你的诚信度很差，别人要你帮忙的时候你一定满嘴说好，但是时间到的时候人又不见踪影。如果你的得分在9~16分之间：你的诚信度有待提高，你答应的事情一定得别人三催四请的才有可能完成，别人要是没催你或许就忘了。如果你的得分在17~24分之间：你一般只会对你有兴趣的人有兴趣的事情守信用，剩下的就当随口说说罢了。如果你的得分在25~32分之间：你一般不轻易答应事情，但是答应了就会做到。如果你的得分在33分以上：你是一个恪守信用的人，答应别人的事情一定会做到。(本章完)第34章第五章4 一群素不相识的人为何不约而同地都回赠了卡片——互惠是人类社会交易和交往存在的法则 一位心理学教授做过一个小小的实验：他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情， 给人家回寄一张，总是没有错的。这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。互惠是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。互惠定律认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。由于互惠定律的影响，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替，一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人，即使真正赢了，讨到了不少好处，从长远来看，他也一定是输家，因为没有人愿意和他玩下去了。中国古代讲究礼尚往来，也是互惠的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互之间继续交往。而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有了机会再回报。朋友间维护友谊遵循着互惠定律，爱情之间也是如此。其实世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。 你是一个不肯吃亏的人吗在人际交往中，你是一个斤斤计较、不肯吃亏的人吗？从一只猴子摔跤就可以知道了。如果有一天你看到一只猴子从树上跌下来，虽然有点奇怪，你会认为猴子哪部分先着地呢？A头部B臀部C脚D手臂测试结果：选择A：你是一个绝对不肯吃亏的人，因为头是身体最重要的部分，无论是与朋友一起吃饭，还是跟人合作办事，到分账的时候，你都会斤斤计较，非常吝啬。选择B：你是一个很大方的人，对金钱反应迟钝，不会斤斤计较，只要朋友开心，会毫不犹豫地一掷千金。正因为你的这种性格，朋友视你为大好人。选择C：脚着地是一项比较安心的方法，因为即使受伤，伤势也很轻微。你可能是个慎重的人，有点小气，偶然也会大方一番，以避免他人讲闲话。选择D：你的脑筋转得很快，也很能干，但你不肯吃亏，与朋友一起吃饭千方百计不想付款，小气程度可想而知。(本章完)第35章第五章5 社会心理学对家庭妇女的实验得出了怎样惊人的结论——理智上难以解释的“进门槛效应” 曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验，他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。实验过程是这样的：首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，每年死在车轮底下的人不知道有多少!不就是签个字吗，太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，另外还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自的院子的草坪上。可是，这是个又大又笨的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，但是，第一组家庭主妇中，则有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。这个实验告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。为什么会发生“进门槛效应”呢？当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。因为当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了顺承关系，让这些人容易顺理成章地接受。在这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，更容易被人接受。日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。有的孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果?当妈妈答应他的时候，他可能会提出进一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢?妈妈通常是会答应的。这个心理效应给我们的启示是，在人际交往中，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。假如你要组织一次募捐活动，怎样才能征集到更多的募捐款呢？根据“进门槛效应”，调动你的思维，把你的想法写下来：英国心理学家查尔迪尼曾做过一个募捐实验：对一部分人募捐时提出请求，并附加一句“哪怕一分钱也行”，结果其捐款人数比没有这句附加语的人数多两倍，并且募捐到的款额也不少。查尔迪尼的这个实验是否会给你一些启示呢？在人际交往中，当我们要请求别人帮忙或是做事的时候，你不妨运用“进门槛效应”，这样做会给你带来意想不到的收获。(本章完)第36章第五章6 明明是借500元，为何先提出借2000元的要求——“反进门槛效应”的留面子技术 事例一：曾经有一家广告公司,故意在一幅油画上画了一个多余的红圈。　　这幅画是给一个有怪癖脾气的管理人来鉴定的。他一见如此画便咆哮起来:“干吗画上个红圈!赶紧将它取消!”　　于是,这位广告商一声不吭地用颜料把那红圈涂掉了,这位鉴定者也无话可说了,情愿出一个较高的价钱将画买下。这个小小的“红圈”便使广告商赢得了这位十分难打交道的管理人。事例二：　　美国著名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名鼎鼎的人物所常常向他咨询或让他做决策的人,他曾经很妥善地帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。　　当时,尼一韦在英国想请著名的阿丝狄夫人给刚在纽约动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。　　“不行，”阿丝狄夫人说,“此事恕我不能遵命,你们之所以需要我,只是让我为你们旅馆做做广告而已。”　　而尼一韦的话的确使她大吃一惊。“夫人,的确如此。”尼一韦接着说,“然而,你也不会一无所获的,你也可以借此接近广大群众。因为,这个典礼将由广播电视向全国转播。”　　后来他又向她声明,他们并不希望她发表什么演说,只是要她到场露一下面就行了,并且反复强调了此举的意义。最后阿丝狄夫人便应允下来,答应出席他们的奠基典礼。　　从这我们可以看出,尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正原因,还是在于他开始的时候,使夫人感到出其不意的让步。　　阿丝狄夫人说:“他们需要我做广告,这是我不愿意的。然而,他却坦白地承认了这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说,结果他终于取胜了。在生活中，我们经常可以见到这样一种现象：一个人提出了一个大要求后再提出一个同类性质的小要求，这个小要求就有可能被人轻易地接受。这一现象与“进门槛”恰好相反，因而人们称其为“反进门槛效应”，也叫留面子技术。上面两个例子就是很好地运用留面子技术。这一效应在美国心理学家西阿弟尼等人1975年做的实验中得到了印证。他们要求第一组被试做一件没有工资的工作，即当少年犯的顾问，每星期两个小时，至少做两年。毫无疑问，没有一个人答应这样的要求。当所有人都拒绝时，实验者马上问他们，是否同意做别的事情，只需要很少的时间，即带着少年犯到动物园游玩两个小时；对第二组被试只提出了较小的要求，要求他们带那些少年犯到动物园游玩；对第三组被试提出可以在两种要求中间选择一个。结果他们同意的百分率分别为50％、167％、25％。由此可见，运用这种留面子技术的效果是十分明显的。事实上，这种技巧在小商品市场中司空见惯。那些小摊贩先漫天要价，然后再讨价还价，这时人们便以为他为此让步了，价格比较合理了，因此便接受了他们的要求。日常生活中，这类例子也比比皆是。例如，你想说服别人借给你500元，你可以先向他提出借2000元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说：“既然2000元很难拿出手，那借500元总可以吧。”这样，他就有可能答应你这一较小的要求。在人际交往中，我们也可以利用这种留面子技术，达到劝说别人接受意见的目的。劝说别人，并不意味着只是一味进逼，适当地退让和承认对方意见的合理性，倒显得通情达理，使人易于接受劝告。如果妻子只是劝说丈夫每天少抽几支烟，丈夫可能无动于衷，妻子进而要求戒烟，不许屋里有烟味，丈夫很可能赶紧让步，答应每天只抽五支烟，妻子也就达到要求丈夫少抽烟的预期目的了。“反进门槛效应”的产生与心理反差的错觉作用密不可分。大要求与小要求会引起心理反差。一般来说，要求之间的差距越大，其心理反差也越大，给人的错觉也大。这正如鲁迅所说，你要求在墙上开个窗户，大家都反对；如果你提出要扒开屋顶，大家就同意开窗户了。因为开窗子这个小要求与扒屋顶这个大要求相比差得很远，大家以为自己得了便宜，免除了扒屋顶的后遗症，便答应了开窗户的要求。实践证明，在社交中运用留面子技术是很有效的。在人际交往的过程中，我们要适当地运用留面子技术，以便达到我们使他人顺从、改变他人的目的。但是在运用留面子技术时，要注意以下几个方面：首先，我们要学会不露痕迹地使用留面子技术。在使用时一定要让对方处在无意识状态下。其次，我们要学会合理的让步法。一般来说，让步越大，其效应越大。但是，一旦被人认为这种让步是虚假时，其信任程度就发生了变化，他对你的让步就不信任了，从而你不管提什么要求，他都会认为是高的。(本章完)第37章第五章7 在账单上画上笑脸，小费会增加19％——寻求别人帮助时，要先引起对方的兴趣 星期天，雅丽与朋友一起去逛街，在公交站等车的时候，这时雅丽发现车站有一个很老的乞丐，手里拿着一个很破的饭盒，在等车的人群中乞讨，但是很少有人给钱。每当那个乞丐走近的时候，人们的反应几乎是一致的，要不就是跟同伴聊天，假装没看见；要不就是转过身去……那个乞丐转了一圈之后，发现没有人给钱，无趣地走开了。相信你一定也遇到过类似的情形吧。通常情况下，人们会自动地忽视陌生人的请求。那么，对于陌生人的请求，怎样才能引起我们的注意并接受这些请求呢？研究发现，只要能引起对方的兴趣，就很有可能会获得帮助。有心理学家曾经做过一个实验，在实验中，有一些女助手扮演乞丐的角色到大街上乞讨，在不打算引起路人注意的情况下，女助手提出的请求是：“您能给我一些零钱吗？”或者是：“您能给我一个25美分的硬币吗？”为了引起路人的注意，并且不至于让路人一下子就拒绝，另一组助手提出了不同寻常的请求：“您能给我17美分吗？”或者“您能给我37美分吗？”结果表明，第二组助手的请求引起了许多路人的兴趣，大约有75%的路人将助手所需要数目的钱给了他们；而在前一种情况下，只有一半的路人给了他们一些钱。这一研究表明，人们可以通过引起他人注意的方法来改变他人的行为。在美国的一些校园里，每年都有一些慈善活动，有人就想出了一些别出心裁或引人注意的请求来增加他们集资的数目。其中，就有一些教员被“拘留”。这些教员只有得到了一定的来自他自己的或其他人的担保金额才可以被释放出来。这种做法非常成功，主要是由于他们使用了可以激发路人兴趣的做法（如有学生扮演州长，教员被关押在笼子里）。此外，要想改变他人的行为，使他人顺从，你还可以运用一种方法：在提出请求之前，让他们有一个好的心情。只要我们运用恰当，就会取得圆满成功。有时候，即使在地上捡了一枚硬币，甚至也会让人心情好起来。心理学家通过实验，发现就是一点小事也会影响人的心情，从而影响是否采取援助行动。实验是在美国旧金山的最大的购物中心进行的。试验分两种进行，一种是实验人员在使用电话之前放入10美分硬币，另一种是电话亭里没有放钱的情况。在电话亭打电话的人并不知道有什么实验，只是当他们打完电话后，从电话亭里出来的时候，实验人员抱着一堆书籍之类的东西从他们跟前走过，而且故意让书落到地上。那么，到底有多少人会帮忙捡起落在地上的书本呢?实验结果证明，没有捡到钱的人当中，只有5％的人帮忙捡起了落下的书本。而捡到钱的人当中却有90％以上的人伸手作了帮助。这个实验证明，心情好的确使人更容易帮助别人。让我们看一个由Rind和Bordia做的有趣的研究。研究者要求男女侍者给消费者两类账单，一类画有一个笑脸，另外一类没有画上笑脸。基于以前的研究，研究者预测：画笑脸的女 性侍者会使消费者有一个好心情，这样他就会留下更多的小费。然而，这种做法对男侍者可能不起作用。因为画笑脸对于男性来说显得并不是很合适。结果证实了这一预测：当女性侍者画上笑脸时，其小费会增加19%，而对于男性侍者来说却没有起到同样的效果。这些结果和其他实验室研究以及现场研究的结果表明，几乎所有能够使人们心情变好的做法都能够增加他们对各种请求做出肯定答复的倾向。其实我们每个人大概都有过类似的体会。当你遇见一个好人，顿时觉得生活特别美好，觉得自己非常幸运。在这种情况下，为什么不去帮助那些不如你那么幸运的人呢？为什么不能让世界有更多的美好呢?似乎好心情有一种惯性。有很多人懂得利用这个心理规律，总是在别人遇到喜事临门、有意外收获的时候，让别人请客，或帮忙做一些事，当然这个人比平时更可能同意。比如，一位男士中了几十万的大奖，兴高采烈。此时，朋友们让他请客，他会很豪爽地请大家到高档酒楼吃一顿海鲜。而要是在平时，朋友让他在小吃摊上请客，他也要算计算计。一位厅长换届时连任，他肯定很高兴。你拿着过去很长时间里他都没来得及批的申请报告找他，请他在上面签字，他多半会爽快答应。这也是好心情使然。(本章完)第38章第六章 社交中的人际影响1 第五位被试为何偏要做出和别人一样错误的回答——为了不被人认为“标新立异”的随大溜有心理学家曾做过这样一个实验：让五个人围坐着一张桌子,实验者请他们判断线段的长度。每次呈现一组卡片,每组包括两张,一张卡片上有一条垂直线段,称为标准线段;另一张卡片上有三条垂直线段,其中一条与标准线段一样长,另外两条要么长了许多,要么短了许多,要求大学生们把那条与标准线段等长的线段挑出来。按理论，每个人都可以轻易地做出正确无误的选择。当第一组两张卡片呈现后,每个人依次大声地说出了自己的判断,所有人意见一致,都做出了正确的选择。然后再呈现第二组,大家又都做了正确的一致回答。就在大家觉得实验单调而无意义时,第三组卡片呈现了,第一位被试在认真地观察这些线段后,却做出了显然是错误的选择,接着第二、三、四位被试也做了同样错误的回答。轮到第五位被试,他感到很为难,左右看看,因为他的感官清楚地告诉他别人都是错的,最后,他终于小声地说出了与别人相同的错误选择。其实，这个实验是事先安排好的,前四名被试其实都是实验者的助手,他们按照事先安排好的程序进行正确或错误的选择,而只有第五位被试不知道这一情况,是真正的被试。参加实验的真被试是具有良好视力及敏锐思维能力的大学生,并且从表面上看,他们可以任意地做出想做的反应,而实质上,也明确要求他们做出他们自己认为是正确的反应。但是,当绝大多数人都做出同样的反应时,个人就有强烈的动机去赞同群体其他成员的意见,因此有35%的被试拒绝了自己感官得来的证据,而做出了同大多数人一样的错误的选择,这就是心理学上所说的从众行为。生活中你是否遇到过这样的情形？4个人一起去吃午饭,你看着菜单,小声嘟囔着:“今天吃什么呢?来一份炸酱面吧!”这时同伴中的一个人说:“我要一份牛肉面。”接下来其他两个人也都附和说:“那就吃牛肉面吧!”在这种情况下,你可能也会说:“那我也和你们一样吧。”这种现象,恐怕在每个人身上都发生过吧。人们都知道“我行我素”这句成语,而在现实中,却很难做到这么“潇洒”。在现实中,人们往往不是自己喜欢怎样便怎样,在很多时候,甚至可以说在大多数时候,人们要看多数人是怎样做的,自己才怎样做。实验和生活中的现象都说明,当个人的感觉与群体中的大多数人不一致时,个体为了使自己不被人认为“标新立异”,常常会放弃自己的看法而接受大多数人的判断。为什么在理性和智力上都较完美的个人会抛弃来自他们自己感官的证据,而同意别人错误的意见呢?一般认为从众行为的原因来源于两种压力：一种压力为群体规范的压力,任何与群体规范相违背的行为都会受到群体的排斥,个体由于惧怕受到惩罚,或者为了表明自己归属于群体的愿望,就会做出从众行为。另一种压力是群体信息的压力。我们知道,他人常常是信息的重要来源,我们通过别人获得许多有关外部世界的信息,甚至许多有关我们自己的信息也是通过别人获得的。在一般情况下,那些我们认为能带给我们最正确信息的人,往往是我们仿效和相信的人。这种信息压力引起的从众行为无论在实验中还是在生活中都是存在的,人们倾向于相信多数,认为多数人是信息的正确来源而怀疑自己的判断,因为人们觉得多数人正确的情况比较多。在模棱两可的情况下,从众的行为更容易发生,因为在这种情况下，人们很容易失去判断自己行为的自信心。 你是个有主见的人吗在生活中，你是个有主见的人吗？你容易受别人的意见左右吗？下面的这个测试可以帮你了解你是否是个有主见的人。若在一间只有一张四方台的包房里和朋友聚会，你是第一个到达的，你会选择哪一个座位？　　A背靠墙，面向包房门口的座位。　　B房间两侧的座位。　　C背向房门，面向里墙的座位。　　请你认真思考以上答案，做出选择再往下看。　　测试结果：　　选A的人：你是一个很有主见，且有权力倾向的人，一般能独当一面，是当领导的材料。选择背靠墙，因为墙是安全的，不可能隐藏有敌人或对手，无后顾之忧；面向门口，是能一眼看清楚环境的变化，对一切事情都能第一时间知道，有把一切都掌握、控制在手的倾向。能够让自己无后顾之忧，又能把一切变数都掌握在手的人，通常都很有主见，如综合素质不错，定能有所作为。　　选B的人：此类人通常都是碌碌无为随大流的人。有一点自己的见地，但会视乎环境而作变数，随波逐流，通常难成大事，难以有大作为。（注：若此人心里想坐的是A座位，但会故意坐在B座位的人则另当别论，说明此人很有心计，心有大志，却深藏不露、毫不张扬， 是个难以对付的人物）。　选C的人：畏缩怕事之人。明知背后是门口，有敌入侵不能发觉，还是求得一时安全而自欺欺人。面向墙壁，一目了然，是安全的；背后是无尽变数，却宁愿看不到而求得一时安逸。这类人多数胆小怕事，遇到问题首先想到的不是面对面解决，而是逃为上策，逃避心理极强，终其一生，难成大事。(本章完)第39章第六章2备受争议但设计巧妙的个人对权威的服从实验——追求权力、压抑个人情绪而服从权威 如果有人命令你做违背自己良心的事情，你会怎么办呢？如果权威的命令是违背伦理道德的，你还会不会服从呢？为了探讨这一问题，1963年美国社会心理学家米尔格拉姆着手进行了一项服从实验，以探讨个人对权威人物的服从情况。这一实验被视为有关服从实验的典型性实验，取得了令人震惊的结果，在社会心理学界产生了强烈反响，并引发了广泛的讨论。米尔格拉姆首先在报纸上刊登广告，公开招聘被试，每次实验，付给被试450美元的酬金。结果有40位市民应聘参加实验，他们当中有教师、工程师、邮局职员、工人和商人，年龄在25~50岁之间。实验时主试告诉这些被试，他们将参加一项研究惩罚对学生学习的影响的实验。实验时，两人一组，一人当学生，一人当教师。谁当学生谁当教师，用抽签的方式决定。教师的任务是朗读配对的关联词，学生则必须记住这些词，然后教师呈现某个词，学生在给定的四个词中选择一个正确的答案。如果选错，教师就按电钮给学生施以电击，作为惩罚。实际上，每组被试中只有一个是真被试，另外一个是实验者的助手。抽签时，总是巧妙地让真被试当老师，而助手则当学生。实验开始，充当学生的假被试与教师的真被试分别被安排在两个房间里，中间用一堵墙隔开。在“学生”的胳膊上绑上电极，这是为了在“学生”作出错误选择时，可由“教师”施以电击惩罚。而且，实验者把“学生”用带子拴在椅子上，向“教师”解释说是为了防止他逃走。“教师”看不到“学生”，他们用电讯传声的方式保持联系。给“学生”施以电击惩罚的按钮共有三十个，每个电钮上都标有它所控制的电压强度，从１５伏特开始累计，依次增加到４５０伏特，每四个电钮为一组，共七组零两个，各组下面分别写着“弱电击”、“中等强度”、“强电击”、“特强电击”、“剧烈电击”、“极剧烈击”、“危险电击”，最后两个用××标记。事实上这些电击都是假的，但为了使作为“教师”的被试深信不疑，首先让其接受一次强度为４５伏特的真电击，作为处罚学生的体验。虽然实验者说这种电击是很轻微的，但已使“教师”感到难以忍受。在实验过程中，“学生”故意多次出错，“教师”在指出他的错误后，随即给予电击，“学生”发出阵阵呻吟。随着电压值的升高，“学生”叫喊怒骂，尔后哀求讨饶，踢打墙壁，当电击为315伏时，“学生”发出极度痛苦的悲鸣，已经不能回答问题；330伏之后，学生就没有任何反应了，似乎已经昏厥过去了。此时，“教师”不忍心再继续下去，问实验者怎么办。实验者严厉地督促“教师”继续进行实验，并说一切后果由实验者承担。在这种情况下，有多少人会服从实验者的命令，把电压升至450伏呢？你也许会认为很少有人会听从实验者的命令，但实验结果却令人震惊，在这种情况下，有26名被试（占总人数的６５％）服从了实验者的命令，坚持到实验最后，但表现出不同程度的紧张和焦虑。另外14人（占总人数的３５％）作了种种反抗，拒绝执行命令。米尔格拉姆在实验结束之后，告诉了被试真相，以消除他们内心的焦虑和不安。继米尔格拉姆之后,其他许多国家的研究者也证明了这种服从行为的普遍性。在澳大利亚服从比例是68%、约旦为63%，德国的服从比例高达85%。米尔格拉姆的实验虽然设计巧妙并富有创意,但也引出了不少争议。抛开实验本身是否道德这个问题不谈,单是实验结果就足以发人深省，人们往往低估了权威者对人的影响。那么,人究竟在什么情况下会服从,什么情况下会拒绝服从呢?哪些因素会对服从行为产生影响呢?米尔格拉姆通过改变一些实验条件,做了一系列类似的实验,发现下列因素与服从有关:1命令者的权威命令者的权威越大,越容易导致服从。职位较高、权力较大、知识丰富、年龄较大、能力突出等,都是构成权威影响的因素。2服从者的道德水平在涉及道德、政治等问题时,人们是否服从权威,并不单独取决于权威人物,而与他的世界观、价值观密切相关。米尔格拉姆采用科尔伯格的道德判断问卷测验了被试,发现处于道德发展水平的第五、第六阶段上的被试,有75%的人拒绝服从;处于道德发展第三和第四阶段的被试,只有125%的人拒绝服从。可见,道德发展水平直接与人们的服从行为有关。3服从者的人格特征米尔格拉姆对参加实验的被试进行人格测验,发现服从的被试具有明显的权威主义人格特征。有这种权威人格特征或倾向的人,往往十分重视社会规范和社会价值,主张对于违反社会规范的行为进行严厉惩罚;他们往往追求权力和使用强硬手段,毫不怀疑地接受权威人物的命令,表现出个人迷信和盲目崇拜;同时他们会压抑个人内在的情绪体验,不敢流露出真实的情绪感受。此外，情境压力对服从也有一定的影响。在米尔格拉姆的实验中，如果主试在场，并且离被试越近，服从的比例就越高。而受害者离被试越近，服从率就越低。所以，就有学者担心，如果有一天战争发展到只需要在室内按按电钮的阶段，那么人们就有可能更容易听从权威的命令，那样后果将是可怕的。 你容易受他人的影响吗跟人起哄，对流行敏感等不甘寂寞的心理，都来自于他人对你的影响。你是一个容易受别人左右的人吗？请使用下列四个条件在空白处画一幅简单的画：1行人2树木3池塘4房子测验结果：画好了吗？看看你的结果吧!A：人比树木、房子大温和而女性化的人会使你马上受影响，个性强的人却不易影响你。你憧憬美感，是个富有罗曼蒂克气息的人。B：人比房子小，但比树木大你的个性很强，非但不受影响，在逆境中反而能显示优点，勇敢的选择大丈夫该走的路吧。C：房子、树木都大，但人小你深爱知性的事物，不被感情左右，但服于理论，这种率直是你的魅力。D：人的大小不属于ABC的情况你只要碰到同类型的人，就能马上将对方同化，而使彼此更亲近、更了解。同样的，你的生活也与某个人互相维系。(本章完)第40章第六章3 洪川大师“糟糕的”84幅后才造就了“神品”——社会助长VS社会干扰 心理学家特里普利特于1897年进行了一项实验：他让被试在三种情况下，骑自行车完成25英里路程。第一种是单独骑自行车，第二种是有人跑步陪同，第三种是与其他骑车人同时骑行。结果表明，单独进行的情境下，被试的平均时速是24英里；有人跑步陪同时，被试的平均时速为31英里；而与其他骑车人同时骑行，被试的平均时速为325英里。后来，特里普利特在实验条件下，要求儿童绕钓鱼线，越快越好。结果发现，大家一起绕的儿童比单独绕的儿童速度更快。后来，更多的心理学家也观察到了这种现象的存在，于是，就把这种他人在场（比赛伙伴或观看者）引起的个体活动中效率相应提高的现象，叫做社会助长。日常生活中，这种现象十分普遍：你在一条空旷的马路边散步,当另一个人在你身后急匆匆地赶过你时,你会不自觉地加快自己的步伐;你骑车上街买东西,当你发现后面有一辆自行车在向你骑的车子靠近,并正要超越你时,你会情不自禁地加快车速;你如果是位教师的话,虽然你有时候身体不大舒服,可是一上讲台,就来了精神;还有在表演和比赛中,观众越多,情绪越热烈,演员和运动员们的劲头就越足,技术发挥得就越好;……为什么会出现社会助长现象呢？这是因为人是有惰性的,单独一个人时,无所谓输赢、好坏,没有人看见,没有人和你比较,你就觉得怎样都可以。当出现第二个、第三个人,甚至更多人,你的感觉就大不相同,你会感到有人在看着你。你会情不自禁地想:“他们也可能正在评论我干得怎么样呢,我一定要好好干,让他们瞧瞧。”无论是哪种环境下，人们都害怕被抛弃,总想要别人喜欢和接受自己。很明显,当你与别人在一起时,这些动机更为强烈,当别人在身边时,你总认为别人可能正在观察自己。也许,你根本就不认识身边的人,但你却可能认为他们在某种程度上对你进行着评价,而我们又很关心别人对自己的看法,所以就不安起来,就会更加努力了。如果对方碰巧和你做着同样的事情,就会让你感到一种竞争的存在,人都是好胜的,谁也不想被别人比下去,于是你就会把事情做得又快又好,不知不觉地提高了效率。那么，有旁人在场,是不是都会引起社会助长呢?也不一定，他人在场并不一定就能导致社会促进的发生。有时,身边有别人在场,会引起我们效率的下降。这种现象叫做“社会干扰”。凡是到过日本京碧寺的人,都会见到寺门匾额上的“第一议谛”四个大字。这几个字写得龙飞凤舞,灵韵非凡,吸引了许多游客驻足欣赏。但是很多人不知道,这幅字还有一个有趣的来历。大约两百余年前,洪川大师来到京碧寺,寺里的和尚请他写这四个字。洪川大师每写一字,都要精心构思,反复揣摩,真可谓呕心沥血。可是替他磨墨的那位和尚是个颇具眼力而又直言不讳的人。洪川的每一撇一捺,只要有一点点瑕疵,他都会“挑剔”出来。洪川写了第一幅以后,这位和尚批评道:“这幅写得不好。”