倒立的方式使得马云的做事方式在别人看来很狂，而马云却认为很一般。马云一直是把世界上最强的行业领导者作为竞争对手，面临竞争对手eBay在国际上的影响力，淘宝并没有感到很有压力，并在很短的时间内战胜了eBay。这也是因为“倒立”使得竞争对手看起来不那么可怕。 中国的企业今天要记住，我们不要害怕国外企业，淘宝的整个案例给中国企业一个很大的启发，就是说中国企业完全可以挑战世界一流企业的竞争。淘宝整个注册资本当时只有一点点，第一期投资一个亿人民币，我们的对手eBay当时市值700亿美元，难怪投资者听说我要跟它竞争都以为我疯了，所以说我是狂人，但是我觉得这个是学习。我坚信一点，中国电子商务市场一定比美国大，原因是中国有13亿人口，中国人搞3亿人上网大概5年时间，美国整个人口只有25亿，26亿，要搞3亿人上网，现在开始生孩子20年以后还生不出3亿来。所以我觉得电子商务是中国人的时代。 “倒立”也使得马云及其团队的看问题的方式与众不同，阿里巴巴团队从刚出生就一直不断地和世界上最强的竞争者交锋。eBay在北美市场靠向卖家收费而受到投资商青睐，它从一开始就盈利，而且获利颇丰。可是，马云却宣布中国的淘宝是免费的，而且“几年内都将免费”。 在中国，eBay刚一并购易趣，很快就推行收费政策，直奔盈利主题，而马云却表示：还要烧钱，已经准备了5年的资金来支持淘宝的免费政策，并且“投资商嫌我们花钱太慢……”马云认为2005年前后的中国C2C市场还不是一个该不该收费的问题。因为中国的C2C消费市场非常不成熟，还需要培育，重点在于完善信息流、资金流、物流的产业链。 eBay中国曾指出，“免费”不是一种商业模式。淘宝网宣布在未来3年内不对其产品收费，只能充分说明eBay在中国业务发展的强劲态势。而马云并不这么认为。对于为什么要在如此长的时间内免费，淘宝网的高层认为，主要的目的是希望借此降低门槛，吸引更多用户，收费将扼杀用户的积极性。 尽管宣称“免费”不是一种商业模式，迫于淘宝免费政策带来的压力，eBay中国也不得不尝试“免费”。2005年12月20日，当eBay在中国推出“免费开店”的时候，马云认为两者客户数差距已超过20倍，eBay此时反击已经太晚，它已失去翻身的机会。 如果在一年半前，易趣采取免费策略的话，淘宝今天的日子就没有这么好了，但现在淘宝气势起来了，易趣就没机会了，淘宝应该把易趣当作反面教材。 马云说，经过两年的快速成长，淘宝已超越eBay易趣，成为国内最受欢迎的第一大C2C网站。在未来几年里，淘宝一直坚持的免费策略依然符合中国C2C处于起步期的特殊国情，淘宝将继续保持着长远的竞争优势。他表示，模仿并不能击垮竞争对手，eBay易趣抛弃自己坚持收费的原则，将使用户无所适从，徘徊在收费与免费之间将令eBay易趣进一步陷入被动。 今天eBay易趣跟我们的距离已经很大了，目前我只关注淘宝如何更好地去培育好市场、建设好我们的品牌、做好我们的服务，未来三年争取创造100万个钻石卖家。 当然，淘宝之所以完胜eBay易趣并不仅仅靠免费这一策略。淘宝在技术层面上更加符合中国消费者的习惯，功能及服务都更为人性化；eBay易趣在竞争中的决策迟钝与应对失误，直接造成了淘宝的速胜。 马云的倒立思维使得新生的淘宝看清了中国的市场，而没有去模仿eBay这个行业里的巨头。 互联网必须和传统产业结合 如果互联网在中国是一个大产业，或者主流产业的话，那么会走下坡路。我认为互联网在靠拢主流产业，互联网会影响中国经济30～50年，但是真正造成影响也就在未来3～5年。我相信再过10年不会有人在这儿谈互联网，今天人们只不过看到了互联网边缘成长的势头。互联网企业的基础在传统企业，所以爬得再高，脚也必须踏在地上，“地”就是传统企业。传统企业的希望在于互联网企业，对阿里巴巴来讲我们比较侥幸地看到了这些问题。 马云的观点得到了众多互联网高层的认同。新浪CEO汪延当时说，互联网实际上可以比喻成蒸汽机，本身实际上并不创造什么价值。但蒸汽机和马车结合，就有了火车，于是颠覆了交通运输业；蒸汽机和梭子结合，就有了织布机，于是颠覆了纺织业。同样的道理，互联网只有找到和传统产业结合的方式，才有可能颠覆原有的游戏规则。 对汪延的这个“蒸汽机”比喻，马云表示赞同。 很多年之后，造蒸汽机的其实并没有什么太高的利润，但和蒸汽机结合到一起的那些产业，却有了本质的飞跃。同样的道理，互联网在中国最早寻找到结合点的是传媒产业，然后是无线增值服务、娱乐服务，但阿里巴巴找到的是传统商业。大家做事情的方向和方法其实是一样的，但选择的路不一样，当然发展的阶段和未来的可能空间也不一样。 构想产生 曾有人问马云，阿里巴巴最大的对手是谁，马云不假思索地表示： 是沃尔玛，阿里巴巴干的事情其实与沃尔玛有相似之处。 沃尔玛神话般的成功，最主要原因是其严格控制了供应链每一环节的成本。麦肯锡全球管理咨询公司认为，沃尔玛也和一些贸易型公司交易，但更多的是和生产厂家直接交易。沃尔玛选择全部自己去做，采购成本、管理成本、交易成本其实都非常高，但是传统供应链的低效率和多级加价支撑了沃尔玛的利润空间。 海尔集团CEO张瑞敏曾经为海尔产品进入沃尔玛等超级零售终端的采购体系而喜，而沃尔玛借终端力量对上游供应商利润的榨取则是张瑞敏之痛。所以，马云提出了一个想法： 沃尔玛的采购与销售链条其实完全可以放在网上，阿里巴巴涉足产业链恰恰是要提高传统供应链的效率，还利润于原始厂商，降低沃尔玛等的压榨。 沃尔玛通过整合整条供应链向下游消费者提供具体的有形产品服务，对整条供应链的有效管理使得沃尔玛有更大的主控权，而其形成的经济体也更有竞争力。现在B2B、B2C、C2C三种形态趋向合并，如果沃尔玛进军中国的B2C电子商务领域，马云将不得不面对这个全球化的商业巨兽。马云认为：“沃尔玛也迟早会挪到网上，所以，两者的争斗当然不可避免。” 不仅沃尔玛，马云认为： 中国的几个大渠道商国美、永乐还有大中等他们对制造商的压力太大，制造商现在的利润只有3%，而那些渠道拿到15%的利润。阿里巴巴希望在厂家和经销商这个层面上建立一种机制平衡一下这种现状，即构建一个很大的平台，这个平台让厂家和消费者有更好的机会互动起来。 为了及早应对挑战，阿里巴巴决定用B2C的形式打通B2B（阿里巴巴）和C2C（淘宝网）的界限，发展网上零售。 2003年，马云曾在多个场合表示，2004年中国电子商务的竞争格局将发生剧烈变化，传统的电子商务B2B、B2C、C2C之间的界限将被打破。按照马云的说法，阿里巴巴的战略目标和战略构架业已浮出水面，那就是通过经营B2B的阿里巴巴、经营C2C的淘宝网以及即将进入的B2C领域，构架一个打通电子商务所有环节的商业版图。 按照马云的设想，如果把阿里巴巴的买家和卖家引到拍卖网站淘宝，让这些卖家把产品批发给下面的消费者，这就是B2C的一种模式，但这种模式迄今还没有人做过。在此之前，eBay已显露出通过将C2C客户转化成B2B客户，转而进入B2B市场的雄心。“这对我很有启发。”马云说。 马云为阿里巴巴勾勒出这样一幅类似于乌托邦的愿景：以阿里巴巴为平台，逐步将中小企业的销售中心、人事中心、技术中心、支付中心和财务中心都放在上面，其间横亘在B2B、B2C及C2C之间的一切环节都将被打通。那时，阿里巴巴将成为一个虚拟的商务王国，其中有自己的货币、自己的游戏规则、自己的运行体系。 事实上，B2B与C2C之间的差别非常小。在B2B平台上的用户既是针对企业采购的客户，也可能是分销商品于个人的厂商，而且往往是一家企业两种销售兼而有之，对他们来说，需要一个B2C平台对业务自身进行扩展;对C2C用户来说，分大卖家与小卖家，而且是不断变化的，当大卖家大到一定程度，规模达到一般企业标准时，客观上也会促使其进行物理层面的工商登记注册，成立企业，于是也就变成了B2C平台用户，对他们来说也需要一个B2C平台来满足业务增长的需求。 新的模式 传统模式的B2C企业有当当、卓越。他们起源于纯网络型网上商城，现在都不约而同地开始拓展线下的供应及配送渠道。 当当、卓越，作为国内最具影响力的由纯网络起家的B2C网上商城，他们在B2C电子商务领域先走一步，但他们并没有获得太大的优势。一方面是亏损的传言，另一方面两公司不约而同地从精品销售思路转变到现在猛增产品品种及线下仓库规模的事实，除实体店面外，他们在物流、仓储等传统零售行业的流通环节中投入的人力、财力都在不断地增大。也许他们都在多年的网商历程中发现飘荡在空中的纯互联网B2C模式并没有太大的生存优势而且遇到了巨大的发展瓶颈。 其实，B2C领域应该处处是黄金，看看亚马逊当年上市时的盛况空前就能明白。在短短两年内，亚马逊股价从17美元左右一路飙升到140多美元。但后来，亚马逊的股价却一路跌回到十几美元的起点，经过一番调整也只是回升到约40美元的价位。经过了这么多年，B2C在整个电子商务市场中占了不到1％的份额，甚至落后于晚辈小生C2C的2％。 早在几年前，马云就预言： 各种电子商务形态在未来都将融合，结合在一个大平台上运行。连通B2B和C2C平台之后，一种全新的B2C模式将会产生。 从2005年开始，马云就在尝试将阿里巴巴的买家和卖家引到淘宝，鼓励淘宝网的卖家去阿里巴巴进货，再把产品销售给下游的消费者，希望通过这种形式打通B2B和C2C的界限。 马云对传统的B2C并不看好。他曾说： 即使美国有那么好的配送和物流基础，但是亚马逊只有5％的利润。在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦，说明这个模式有问题。 在这样的构想之下，淘宝网2006年5月10日推出“淘宝商城”，一个B2C交易平台。淘宝商城成为了大品牌商家的乐园，这些被招揽的品牌都是在线拍卖网站最畅销的商品门类中的超级品牌。这不仅仅是解决淘宝网赢利模式的问题，更是马云打通B2B、B2C和C2C的一个绝妙战略布局。 淘宝进入的B2C与当当、卓越等不尽相同，与PPG、红孩子这样的后起之秀也不同，当当、PPG这样的B2C都是以产品为核心的电子商务方式，“电子”只是销售的方式与手段，“商务”各有特点，而淘宝的“商务”则是以组织形式替代了产品主导形式。 实际上，可以把淘宝看作是一个依托互联网生存的零售组织型企业，组织型企业就是在供应方与需求方之间提供了一个以契约制为基础的第三方平台。淘宝承接的是买卖两方的组织任务，要制定基本的规则，调控双方关系以求达到平衡。 淘宝一直试图通过不断修订规则来使买卖双方获得最佳的平衡。淘宝网的新B2C模式，从其表现来看，其实质是完全融合了B和C的B2B2C形式，而这也是整个电子商务的走向。 马云的B2C与当当网总裁李国庆的B2C大为不同。李国庆的B2C是自己开一个商城，然后自己当老板摆摊卖自家东西；马云的B2C是开一个商城，然后把柜台出租给厂商或者厂商授权的经销商，自己只承担管理职责。就这点而言，马云确实比李国庆棋高一着。马云坚信，融合了B2B及C2C模式的淘宝B2C新模式不存在物流、配送、支付等瓶颈，未来前景将不可限量。 淘宝网总经理孙彤宇表示，过去以亚马逊为代表的传统B2C模式需投入巨资建立仓储、配送中心，中间成本极大，利润则仅可维持在5%左右，而融合了B2B及C2C模式的淘宝B2C新模式则不存在物流、配送、支付等瓶颈。 传统B2C模式的赢利模式在于压低生产商的价格，进而在采购价与销售价之间赚取差价，在中国电子商务的近10年经验里，旧有B2C模式鲜见成效；而淘宝的B2C新模式将帮助厂商直接充当卖方角色，把厂商直接推到与消费者面对面的前台，让厂商获得更多的利润，进而将更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让广大的消费者获益。“淘宝网全新B2C模式目的就是帮助厂商赚钱，帮助消费者省钱，最大限度压缩中间环节成本，最终达到厂商和消费者双双受益的结果。”孙彤宇如是说。 在孙彤宇看来，“B2C也好，C2C也好，模式并不重要，重要的是淘宝是一个购物网站，是一个让消费者能买得到东西的网站，至于消费者是向企业买，还是向个人买，是买新的，还是买二手的，虽然会有些区别，但其本质就是购物，我们搭建的就是这样一个能够让买卖双方融洽的平台。” 如今，包括摩托罗拉、阿迪达斯、苹果iPod等在内的厂商都在淘宝网上开设了专门的网上店铺，而华硕电脑、迪斯尼家电、马克华菲等厂商还专门为淘宝网的B2C平台推出了定制产品。 “淘宝是个网上商圈，在这上面，任何零售业态都有。”孙彤宇说。“我们希望做的是嫁接，把传统的零售经验跟以前淘宝网的电子商务经验加在一起，希望生出新的孩子来。我们现在还不知道这是什么，但是我相信一定有这样的东西在。”“沃尔玛有的我们都有，沃尔玛没有的我们也有！”淘宝的员工骄傲地这么说。 2006年年底，淘宝网注册用户超过3000万，人均在网购消费563元，交易总额突破169亿元人民币，超过易初莲花100亿元、沃尔玛993亿元的全年在华营业额，是国内零售业巨头北京王府井百货集团全年销售额的26倍。 在长江里打仗未必会输 eBay是大海里的鲨鱼，淘宝则是长江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到长江里来。 eBay对于阿里巴巴来说是一个强大的对手，《福布斯》杂志是这样描述的：“eBay目前年收入（2004年）为33亿美元（而马云旗下公司2005年的年收入为6800万美元），预计eBay今后两年内海外市场收入将超过美国本土市场。eBay通过打败或是收购当地对手的方式，占据了德国、法国和澳大利亚的在线拍卖市场，它在韩国和新加坡市场位于主导地位。前不久，eBay进入了马来西亚、菲律宾和印度市场，估计将来还要进军越南、泰国和印度尼西亚市场。” 对淘宝来说，eBay绝对是个强劲的对手。马云承认eBay的实力及优势，但他对淘宝战胜eBay依然有着很大的信心。 eBay的长处是资本、人才和对未来电子商务的理解，而淘宝优势在于对中国的人才和中国市场的理解。当初eBay曾说要用18个月灭了淘宝，而现在我们要说，我们再给易趣一个月的时间，如果我们的对手还是没有发现和纠正自己存在的缺陷和错误，那么它将丧失最后的机会。可以说eBay是个伟大的公司，适应能力非常强，但是现在易趣和淘宝不在一个级别上，淘宝的对手是eBay。 eBay的掌门人梅格·惠特曼对于占领中国市场很自信。她说：“eBay在全球27个市场都是成功的，在中国这第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。”但事实发展证明，亚洲市场是eBay的一个痼疾。近年来，中国、日本和韩国等亚洲国家的电子商务呈现了爆炸性的增长趋势，当然也顺理成章地成为eBay的重要目标。然而因为“水土不服”的原因，eBay在这几个国家的市场上拓展一直极不顺利。 4年前，由于雅虎在日本拍卖市场占据主导地位，eBay的市场份额被压缩至5%，eBay不得不放弃了日本市场，而把目标转向了中国台湾市场。孙正义在阐释雅虎日本击退eBay，最后让它不得不关闭日本市场的时候这样说：日本和中国作为亚洲的大国，看来更有他们自己的特点。 eBay在台湾的发展同样不尽如人意，于是eBay将在台湾的部门出售给了PCHome购物网。 在中国内地市场与韩国市场，eBay增长更为缓慢，甚至业绩呈下滑趋势。搜狐公司首席运营官古永锵认为，淘宝和eBay的竞争是“激烈异常”，他说，“如果eBay想成为全球在线拍卖市场的老大，它需要中国市场。” 梅格·惠特曼也认识到了这一点，她把中国视为eBay的最关键市场。因为中国的网民数仅次于美国，居全球第二位，同时中国的网民数在今后两年还有可能翻番。而事实上马云早就把eBay看作竞争对手了。 孙（正义）把eBay赶出了日本市场。我在中国也有同样的机会，eBay没有把我当作是个威胁，所以它在中国市场会比在日本败得更惨。 马云并非是自信过度，因为迄今为止，尚未有一家海外网站在中国取得成功。1999年，AOL（AmericanonLine美国在线http://www.aolcom）与中国最大的电脑制造商联想合资2亿美元成立了一家网站。3年后，AOL把其股份悉数卖出，而联想也把其股份转卖给了中国本土的一家电信合作伙伴。在中国，所有出类拔萃的网站都是本土公司，如门户网站的新浪、网络游戏行业的盛大、搜索引擎领域的百度。 2004年年底“2004CCTV中国经济年度人物”评选揭晓前，马云对媒体说：“对eBay和邵亦波我很佩服，只是易趣今年不走运，从国外派了一批管理者来中国，明年他们可能会醒过来。”他甚至把淘宝比成三轮车，而eBay是装甲车，“无论是管理、资本、人才，还是对未来电子商务的理解，eBay一定比淘宝强。但对中国市场和对中国人的把握，肯定是我们强。” 2005年，梅格·惠特曼来到中国，马云将之比喻为“这一行为好比是美国总统布什亲自端着机关枪到了阿富汗”。马云不断告诫eBay：阿里巴巴是长江里的鳄鱼。我们和海里的鲨鱼打，进了大海我们一定会死，但是在长江里打我们不一定会输。 马云总结说，跨国公司对中国本土竞争对手的态度往往会经历4个阶段：第一“看不到”，第二“看不起”，第三“看不懂”，第四“跟不上”。他解释道，跨国公司从看不到对手的存在到看不起对手，而今，中国公司将让他们困惑以至震惊。 首先，eBay将中国平台跟全球平台对接，将中国网站“全球化”，并未考虑到中国的市场特殊性，同时并没有很好地处理用户对平台变动造成的不适应与不满。 再者，马云在淘宝的团队建设、执行力方面的努力也远远超过eBay。免费显然不是淘宝胜利的唯一原因，曾有评论说战略行动迟缓、舆论公关失败、被淘宝压制、政策门槛限制、不注意成本控制等是eBay失利的原因。马云同意这种说法，他认为： 易趣吃的最大的亏也是如何和美国总部沟通的问题，以前我们看了很多报道说郑锡贵（eBay易趣COO）连有多少电脑进来、多少桌子进来都要进行报告，这是跨国公司和本土公司很大的区别。 对于这场战争，双方都做了充分的准备，惠特曼对华尔街的投资者和分析师说，eBay在中国“必须赢”。她对中国的承诺是：要什么就给什么，要多少就给多少。eBay在中国的投入已经超过了28亿美元，而且为中国打破了很多惯例。在欧美市场，eBay进入一个国家的初期，并不会在电视上投放广告；但在中国，尽管电视广告费非常昂贵，eBay还是不惜血本把钱投到了春节联欢晚会上。在其他国家，只有eBay强势地伸手向用户收钱；但在中国，eBay不时采用赠送小礼品的方式讨好着用户。 对于这场战争，马云团队也做了充分的准备： 在此之前（2004年12月之前），阿里巴巴刚刚完成了公司最大的一次组织架构调整，现在是阿里巴巴最好的时候，我们从外面找来了很多高手，这不仅关系到明年的战略，更关系到2009年前阿里巴巴的整体，人才的培养和磨合可以说是我今年最得意的事情。如果说3月的8200万美元融资是阿里巴巴开战的弹药储备，那么这些人才就是打仗需要的将和兵。 在eBay进军中国的脚步中可以明显看出惠特曼已经吸取了兵败日本的教训（惠特曼认为在日本市场的失败是因为没有迅速占领市场），并决定扭转曾经的失误。惠特曼在2001年夏天第一次见到易趣创始人邵亦波和他的团队后，几乎没有经过多长时间的考虑，就对随行的国际业务副总裁说：“知道吗，我们应该出手。”结果是eBay迅速以18亿美元买下易趣，既领先雅虎成为第一个抢占中国C2C市场的国际电子商务巨头，又实现了依托本土企业进行中国本土化发展的目的。 但是，惠特曼仍是不够了解中国。第一个占领中国C2C市场的这种“先行优势”，在欧美甚至日本这样的电子商务成熟的市场上行得通，但由于中国市场的不成熟，人们还不足以对一个电子商务平台形成品牌忠诚度的程度。因而，当eBay迅速占领市场，并没有在人们心目中形成品牌忠诚。只要有一些风吹草动，人们便会很快地放弃现在使用的电子商务平台。 关于淘宝何以能在中国市场打败eBay，马云的解释是“不是淘宝做得足够好，而是eBay给了我们太多机会。”他以越南战争作为典型的例子：eBay在中国的各大城市开展了地毯式轰炸一般的广告攻势，而淘宝却“躲在防空洞中”，藏在杭州总部。他把eBay试图在中国实施其全球的技术平台比作“在泥泞的小路上驾驶一个高级的引擎”。eBay的领导层“非常善于指挥集团作战，但是他们不知道如何打游击战”，马云说。他相信这个在线拍卖市场的巨人应该从美国军队的作战史中学习到一点——“永远不要在亚洲打一场登陆战”。 农村包围城市 资本雄厚的eBay进军中国市场后，决定显示他们的实力，于是疯狂地投入巨资，在许多网站上封杀淘宝的广告。马云采取了一系列的策略，其中一条是“农村包围城市”，走出了一条蓝海之路。 大家都告诉我，他们资金雄厚。我们的战略就是在他们的口袋里剪个洞，让他们的钱快速漏掉。我们只在一流的网站投入了1亿人民币，而他们在市场上投入了1亿美元。他们的战略是用钱买中国的市场，但是用钱是买不来市场的。他们在新浪等大型网站拦截我们，他们认为那些大型网站拥有70%～80%的流量。但是我们相信中小型网站，它们同样有很好的流量，但是它们的广告量很少，所以对我们来说这更加便宜。它们会全力推广“淘宝”这个名字，以确保流量上升。我们采用很多不同的方式，但这并不是说我们有多么聪明，因为一开始eBay并没有重视我们，而后来又太过重视我们，他们想消灭我们，但是很困难，因为中国的市场太大了。 面对eBay在中国的疯狂投资，马云显得非常理智。他认为，eBay中国的1亿美元不仅帮助了中国电子商务市场的培育，也帮助了淘宝。马云断言eBay浪费了很多钱在户外广告上，一个城市200万美元，而完全不考虑这个城市市场的重要性。“我办公室前面大楼上就是一个巨大的eBay广告，”马云说，“他们不过是希望我不高兴，但那不过是一种情绪反应。” 在2002年，eBay以3000万美元收购了易趣33%的股份以后，又以15亿美元的价格收购了易趣余下的67%的股份，完全控股了易趣。2003年6月12日，eBay正式入主易趣。淘宝自2003年5月10日成立，背后虽有阿里巴巴的支持，但比起eBay的大手笔，依然显得很薄弱。eBay在资本和时间上，都遥遥领先于淘宝。 马云团队选择了廉价但更为直接的网上宣传推广网站的做法。 我们觉得对于一个网站来说，网上的推广比网下的推广更为直接。除了网上的推广能更为准确地瞄准上网者以外，更重要的是在网站上做广告你可以直接给一个链接，受众很可能在看完你的广告之后，跟着这个链接就直接到你的网站上去了。当然到了给淘宝做广告的时候，阿里巴巴公司已经有钱了，我们也做一些网下的推广，但这些广告更多地处于一种从属地位：它们是用来加深人们印象的，不是主力。 在2003年7月7日，阿里巴巴宣布淘宝是一个由阿里巴巴投资的C2C网站后，马云和淘宝的高层开始计划为它做大规模的推广的时候，突然发现所有的门户都挂着eBay中国的广告，淘宝即使有钱也不能进去。 我们制订了一个推广计划，但是到各大门户网站去谈投放的时候，几乎无一例外地碰了壁。他们告诉我们说，eBay在与他们签本年度合同的时候就附加了一个条件，不接受同类网站的广告。于是我们转向次一级的有影响的网站，碰到的情况也是一样。 面对封杀，淘宝采取了曲线突破策略，淘宝的高层想尽了一切手段，既然线上做不成那就线下做。于是在中国各大城市的地铁、公交车身、路牌、灯箱等地方人们都可以看到淘宝的广告。细心的人们甚至可以在电影《天下无贼》里找到淘宝的广告。 毕竟是线上更直接，因而马云一直没有放弃在网上做广告的想法。可以说毛泽东的作战思想又一次影响了他。“好，eBay不是控制了大城市吗？我们就到‘农村’去。无论如何我必须得找到和你作战的地方。”马云这里所说的“农村”就是指互联网上的小网站。由于中国互联网的快速发展，以及网页制作的成本降低，网上涌现了很多个性化的小网站并成为少数人的交流平台。在这些网站投放广告的费用比较低。相对于大的网站，这里的广告费用和流量的比值还是比较好的，也就是用少的钱可以换得比较高的流量。至于操作过程也不麻烦。“其实真正做起来也不难。当时互联网上的小站点已经有了站长联盟，淘宝只要和盟主谈判就可以一次性拿下一批站点的广告，而且价格也不贵。” 这和蒙牛的“先圆后心”的促销模式异曲同工。蒙牛当时刚刚起步，为了进入一线城市，蒙牛首先考虑的是要进入超市，然而深圳的商家一听说是从内蒙古来的牛奶，名不见经传，于是不约而同采取抗拒心态。大型超市水泼不进，中型商场拒之千里，小型店铺满腹狐疑：进也行，拿钱来!于是蒙牛人就想到了“先圆后心”的促销模式。在促销刚开始的时候先做居民区，进超市的人不也是从小区出来的吗?我攻破了小区，就不怕进不了超市。于是通过免费品尝活动，蒙牛牛奶由地摊而小店，由小店而超市，一路绿灯。 同样，在全面占领小网站之后，很快就有影响力较大的网站开始让步了。“因为他们看到了淘宝的力量。于是，我们开始拿下相当于省级电视台广告联盟的一批网站。”或许是出于民族情感，或者是出于扶弱心理，又或者是迫于压力不得不为的行为，总之门户网站后来也都接受了淘宝。 eBay的广告约束条款非常严厉，把禁投同类广告的时限一直延续到他们投放结束以后的一段时间。但几乎就是这个条款约束一到期，张朝阳的搜狐就开始与我们签订投放协议。到此，eBay的封杀可以说已经结束。 阻击Google 对于搜索的重要性，Google原全球副总裁兼大中华区联合总裁周韶宁曾说过：“互联网的未来是属于搜索的。搜索将是用户使用互联网最主要的应用，互联网越发展，信息越多，搜索越重要。中国人并不缺少‘问答精神’，以一问一答的方式搜索是中国几千年需求真理精神的延续。搜索引擎是互联网的一部分，但互联网的发展、运用使大家的信息增多，而搜索是一个重要的信息收集方式。如果互联网是一个汽车，那么搜索引擎就是发动机，搜索引擎的方式是大家成功利用互联网的方式，我们希望互联网改变人们的生活，我们做搜索引擎，并很高兴成为汽车的引擎，不是汽车的小零件。” 搜索引擎对电子商务有什么作用呢？这里，可以看一下世界著名的电子商务公司eBay对搜索引擎的重视程度。 自从1995年eBay在美国成立以来，美国一直是eBay的根据地和发展最成熟的市场之一。然而这两年，就在自己的大本营内，eBay却遭遇了意想不到的严重威胁——这个威胁来自于Google。 我们调查发现，eBay在美国越来越发现自己处于一种尴尬境地。eBay的卖家很多，但钱都花哪儿去了呢？结果发现钱都投到Google上去了。这些企业不光将广告投到Google上去了，还将店也开到Google上去了。用Google一搜索，全是eBay卖家们开的店。从某种意义上说，Google也是电子商务。 可以看到Google的搜索服务已经在不知不觉间延伸到电子商务领域里，也就是说eBay的主要竞争对手已不限于传统的电子商务网站。意识到这种情况的eBay不可能再沉得住气，这就是为什么2006年eBay闪电式地与Google的死对头雅虎结盟，以增强抵御Google的竞争力，随后又以退为进，宣布在国际市场上与Google合作，意欲把敌人拉进同一阵营。 自然，在中国，淘宝也不能看轻Google在电子商务的影响力。这也是阿里巴巴收购“雅虎中国”、进军搜索领域的重要原因。 在中国网络拍卖市场超越eBay及成功并购雅虎中国，使得阿里巴巴已经成为中国互联网市场毫无争议的王者。马云宣布： 未来两到三年内，我们将动用所有资源全力发展搜索业务。我们已经赢得了与易趣的竞争，收购了雅虎中国业务，我们下一步的目标是阻击Google。 在网络搜索领域，Google是非常强劲的竞争对手，但它在中国还不够强大。 收购了雅虎中国之后，马云表示，自己不会把百度和Google当成竞争对手，而是把它们当成学习的榜样。 特别是前一段时间百度在纳斯达克的优秀表现，给中国的公司大长面子，我们希望所有在纳斯达克上市的中国公司，都能取得非凡的成绩，给我们的后来者树立一个良好的榜样和有一个很好的机会。 然后，马云又说： 榜样是榜样，竞争是难免的，阿里巴巴从来不怕竞争，但是我觉得竞争的主要目的并不是为了打败谁，也不是为了赢得谁，竞争的主要目的，是为中国真正做一个持续发展、世界一流的搜索引擎，我相信凭借雅虎中国的技术，凭借阿里巴巴的管理团队，特别是阿里巴巴拥有强大的客户资源，在搜索引擎里阿里巴巴一定能够有所建树。 原雅虎中国执行总经理田健认为，雅虎中国的技术积累和Google不相上下；而资金方面，雅虎给阿里巴巴的10亿美元已全部到账，所以钱根本不是问题；此外，搜索需要大量的服务器和带宽，雅虎中国同样不输给任何一家竞争对手；并且百度现在推的很多东西，包括竞争对手倡导的东西，雅虎很早的时候就在全球推出来了。 对于搜索引擎市场的现状，马云说： 我认为，在中国市场，至少一定会存在三个比较强大的搜索引擎。Google的优势在技术，百度的优势在本土化，我们既有雅虎的强大技术，又有阿里巴巴本土化优势，两者加在一起。 雅虎中国是在中国市场继百度和Google之后排名第三的搜索引擎，马云希望雅虎中国能成为处于领导地位的搜索引擎，他会实施什么样的战略呢？ 每个人都期待我们与百度和Google的竞争方式会像淘宝和eBay之间那样。不，我们不会那么做。在竞争的时候，首先要尊敬你的竞争对手，我尊敬Google，尊敬百度，我们并不会去激怒他们。但是我们要确保在三四年后的竞争中，他们会说他们尊敬阿里巴巴的智慧。他们会向我们致敬。 马云对雅虎中国非常有信心。 我们有用户群，我们有技术，我们有专业知识，我们有电子商务。我们认为搜索引擎是电子商务很重要的一部分。竞争对我来说是有趣的，是一种艺术，我们首先应该在竞争中生存下来，然后努力赢得胜利，我认为阿里巴巴拥有雅虎搜索引擎之后，在竞争中生存并不是问题。所以我认为我们的竞争对手最好不要留下任何失误，否则他们就会有麻烦了。 我觉得今天全球范围内的电子商务的竞争，或者全球范围内的搜索引擎之争，在中国才刚刚开始，游戏刚刚开始。所以阿里巴巴进入这个市场的目的就是改变游戏，要是按照Google和百度的游戏玩下去，就不好玩了。 对于目前中国搜索引擎与国外的差距及优势，马云是这样认为的： 美国的搜索引擎技术发展得非常好，Google非常伟大，把收费的模式做成这样的规模，我觉得任何一家公司都会眼红，任何一家公司都会为此感觉敬仰。但是中国不一样，我觉得在中国做搜索引擎，第一它是一个技术，第二个是中国和美国的习惯不一样。在座很多人是从美国过来的，很多人也去过美国，我发现美国人的教育是人问问题，搜索引擎是问和答，特别温和的美国文化，中国人还是喜欢，就像我发现中国人喜欢吃自助餐，老外喜欢自己零点，文化不一样，我觉得这两年的搜索引擎的构思还是以美国的文化为主，吻合美国的客户习惯，以及美国的工程师所思考的搜索引擎。中国的搜索引擎，百度也好，Google中国也好，雅虎中国也好，我们的搜索引擎技术跟美国的技术的差距可能会不断缩短，但是收费的诚信体系还没有建立，比方说，现在的收费里面还存在欺诈的行为。还有各种各样的机制、环境、诚信力都没有建立，我觉得真正要把搜索引擎变成很赚钱的工具，我们必须对客户负责任，必须要把时间缩短。 简而言之，马云相信Google在中国市场肯定会犯错，犯错就会给竞争对手超越的机会。何况，在数据储备上，今天雅虎中国跟百度已经不相上下。 最大的区别就是我们知道他们要做什么 我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。 全球化成功的都是小企业，原因很简单，跨国大公司进入中国，人们都认为“狼来了”而处处提防，特别是在互联网行业，所以外资巨头成功的不多。同样的道理，中国大企业走出去也容易遭到当地的防范。马云说阿里巴巴的策略就是“悄悄地进村，打枪的不要”。淘宝的诞生也是这样。 经过这一场“非典”，我们在5月隔离的时候，没有几个人知道淘宝诞生。在进入淘宝市场的时候，我们组建了7个人。我们是怎么建的？我们把公司的高层都叫坐在那边，我们挑选了几个年轻人，跟他们说，你今天不是这儿的员工了，你不能跟所有人讲这儿的事情。你们同不同意，这7个人全部同意。我们给他们一个协议全是英文的，他们看不懂，但他们马上就签了。 大家搬到杭州，也就是我家，也就是阿里巴巴公司诞生的地方。到6月的时候，有内部员工在内网上贴帖子，说马总，我们看到了一个对手，有一家公司叫淘宝，他们的思想跟我们一样，风格也一样，跟客户的服务也一样。 2003年年初，马云看到eBay已经下定决心进入中国，同时eBay在全球市场也将渗透进阿里巴巴所在的B2B。马云决定抢先一步进入eBay的C2C市场：“打架就得在别人家里打，打不打得赢没有关系，至少能把别人的家里打得乱七八糟，把家具都给砸烂了；打得赢当然更好，那eBay在中国市场上就难以壮大。”正是这种先人一步的策略与眼光,为淘宝以后的胜利埋下了伏笔。 阿里巴巴的前6年，用马云的话说就是“悄悄进村，迅速抢占市场”，从B2B到C2C，到淘宝网，再到支付宝，马云尽在做些外界认为不可能的事情，但他一件一件地做下来了，而且做一个活一个。在人们都认为中国的环境还不成熟的时候，马云认为不能等到环境好了以后再去做，因为好了以后就轮不到你了。 “2001年、2002年，在互联网最痛苦的时候，我们在公司里讲得最多的字就是‘活着’。如果互联网公司都死了，我们只要还跪着，我们就是赢的。我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。”而等到互联网春暖花开、各公司纷纷排队赴海外上市，马云拿着8200万美元风险投资，说：“没必要过早上市，把我们暴露在对手的眼皮底下……” 马云对上市总有与众不同的理解，其不上市也有着非常明确的目的。非上市公司的很多商业机密不必要向外界透露。而上市公司的财务及股份则需要公开。因而也就会更多地暴露在对手的眼皮底下。马云曾这样说： 我们没有上市是最有优势的。 2003年7月，在一片质疑声中，阿里巴巴突然抢入被eBay中国垄断了90%份额的中国C2C市场，推出以免费为号召的淘宝网。 当时，就在马云访美期间，淘宝网公布了本年度财务数据，结果显示，在6月，因为阿里巴巴在CNBC电视台的广告攻势，一些eBay的大卖家已开始通过阿里巴巴采购商品。eBay总部因之对马云在美国的一切行动戒备有加。据说，凡马云发表的言论，eBay的工作人员都会第一时间传真给公司CEO惠特曼。所以后来有评论家说马云的言论很可能是为了故意迷惑对方。 马云对eBay也不敢轻视，对eBay的一举一动都分外关注。“eBay公司所有的高层资料我们都会详细分析，他们在世界各地的各种打法，他们擅长的各种管理手段和应招特点，我们都会仔细研究。”马云说。因为eBay是上市公司而阿里巴巴不是，惠特曼对淘宝的了解尚不及他对eBay的了解。 尽管马云要求不要暴露在对手的眼皮底下，一切悄悄进行。但马云并未放弃进行一系列的宣传活动，用“既扔鞭炮，又扔炸弹”的手法来迷惑敌人。 我既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。游戏就是要虚虚实实，这样才开心。如果你在游戏中感到很痛苦，那说明你的玩法选错了。 淘宝在一年之中就令外界改变了看法。作为后起者的淘宝不光在Alexa排名和在线商品数量上超越了eBay中国，在交易额、成交率、日新增商品数、注册用户数和网页浏览量等指标上，亦高出后者一截。 这就迫使eBay不得不加强了对淘宝的回应。首次交战之后，淘宝的无可限量的气势使eBay一下子乱了阵脚，立即加大在中国的投资。而这些却在不自觉中使马云他们省了不少力气。 2005年eBay宣布在中国投入1亿美元时，马云砍掉了2/3的市场预算，并且在头7个月冻结了广告费用。“淘宝也确实特别能花钱。但现在已经不需要花太多钱了。1亿美元不仅帮助了中国电子商务市场的培育，也帮助了淘宝。淘宝市场效应已经建立。” 淘宝和eBay竞争的时候我们投了一亿人民币，eBay要投一亿美元，商战如果靠钱的话就不需要企业家，靠的是脑袋，中国当时一个亿的人民币已经是很厉害了，花一亿美元是愚蠢，如果说花一元钱就可以买一包面条，你说我出20元，这个是你傻，既然你（eBay）有钱我们就要你多花一点，我们追着他到处打，这样把中国的市场打开了，按照葛优（在《天下无贼》中）的说法就是没有技术含量的事情不能做。 2005年1月17日，在亚太经合组织峰会上，马云公开表示，阿里巴巴在中国网络拍卖市场超越eBay，他说：“游戏即将结束，同eBay的竞争已经提不起我的兴趣。”eBay也以另一种形式给出了同样的答案：2006年9月21日，吴世雄辞去了eBay易趣CEO职务。在2006年12月20日惠特曼在北京宣布，eBay中国与TOM在线合资成立一家新公司，在新公司中，eBay和TOM在线持股49%和51%，新公司CEO由TOM在线的CEO王雷雷出任，eBay易趣CEO廖光宇则为合资公司提供源于eBay的管理支持，并继续领导eBay在中国的独立运营。 至此，阿里巴巴与eBay在中国市场的较量以前者胜出而暂告一段落。第十三章成功物语——马云论阿里巴巴的成功之道 从创业的第一天起，我觉得任何一个创业者都要有这个心理准备，他每天要思考自己未来的10年、20年要面对什么，你碰到的倒霉的事情，在这几十年遇到的困难中，只会是小小的一部分。 坚信自己是对的 马云在回顾阿里巴巴的创业历程时，总结了企业创新发展的经验，其中有一条就是：坚持自己的理想。 初恋情人是最美丽的。任何创业者第一天创业的梦想是最美丽的，永远要相信你的直觉。 马云认为一定要坚信自己在做什么，一定要坚信自己是正确的。 阿里巴巴从成立以来一直备受质疑，从8年前我做阿里巴巴的时候一路被骂过来，都说这个东西不可能。不过没关系，我不怕骂，在中国反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗？你一定要坚信自己在做什么。 **************** 我坚信互联网会影响中国、改变中国，我坚信中国可以发展电子商务，我也相信电子商务要发展，必须先让客户富起来，如果客户不富起来，阿里巴巴就是一个虚幻的东西。我希望阿里巴巴为中国的网商，为中小企业创造非常多的百万富翁、千万富翁。 在发展的路上，马云也遇到过很多的诱惑，甚至在2001年、2002年，当时很多互联网公司都处于一种危机状态，于是他们都纷纷抛掉原来的发展方向，而选择了一些比较挣钱、能缓解一时的出路。阿里巴巴当时也遇到怎样挣钱的疑惑，但最终坚持走电子商务的道路，因为马云坚信自己是对的。 我发现有三条路估计会通向未来，第一条盈利最好办法是收短信，第二条是迅速投资网络游戏，第三条是走电子商务，如果我们投资短信很快会赚钱，2002年、2003年短信业务拯救了中国互联网很多站点。只要投入这个就能够赚钱，但是我后来发现它不可能拯救中国互联网经济，只能够拯救一段时间。 我去一些门户站点做调查，说你可以注册一个免费的邮箱，我看到有一个很长的合同，在一个合同里面我看到中间很细的一条写着如果你这个免费邮箱3个月以后还将继续使用的话，那么我们将会从你这个手机号码里面扣除5块钱到8块钱。我想一般的人是不会去看合同，我不知道在座很多人你们会不会看每一份合同。我开始也很奇怪，为什么注册免费邮箱需要我手机号码，我看了这个合同之后感觉到中国可能有很多很多的人，在免费注册的时候给了自己的手机号码，使得每个月都扣5块到8块，我认为这是一种欺诈行为。随着人们对网络的了解，我相信不用很长时间，人们马上就意识到这是一个骗局，所以阿里巴巴不希望通过欺骗客户的钱来让自己赚钱。所以我放弃短信。 不做游戏这是跟我价值观有关，阿里巴巴到现在为止没有投入过一分钱在游戏上面，那是两年前我妹夫跟我说一个事情，改变了我对游戏的看法。我妹夫一天早上跟我说，说我昨天跟你妹妹玩游戏玩到早上3点半，你妹妹去上厕所的时候我又偷偷地玩了半个小时，我被他吓了一跳，我妹夫是很能干的一个小企业家，这么一个成年人并且是一个很精明的人，竟然玩到三点半甚至没有一点儿自控能力，想想我们孩子会怎么样。我不希望我儿子玩游戏，如果中国孩子都玩游戏中国就没有前途可言了。而且我通过分析发现了在全世界时间不值钱的国家里游戏是最畅销的。你会发现全世界最先进的游戏国家是哪些？美国、韩国、日本，但是这些国家永远不鼓励自己的老百姓玩游戏，它用来出口。有一天我们的领导突然会醒过来问我们孩子在干什么？在玩游戏的话，一定要对它进行限制。因为游戏不能改变中国的现状。所以我说不做游戏，饿死也不做游戏。 我们还是坚定不移地走电子商务，尽管我们相信电子商务也许三年，也许四年五年都挣不到钱，但我们坚信八年十年一定能够挣到钱。所以我们坚持把钱投入到电子商务中，到今天为止我们觉得我们当时的战略举措是对的，在诱惑面前，在压力面前我们没有改变。 在过去的几年里，阿里巴巴的模式是不被看好的，例如网易CEO丁磊、搜狐CEO张朝阳等人之前一直不看好B2B模式，但马云不在乎别人怎么说，他只相信自己的感觉。在马云心里，别人越看好，他越不做，别人越不看好的，他倒要出其不意地试试看。 阿里巴巴的投资者中有一些也曾质疑过阿里巴巴模式，为此马云在说服他们的同时，做出了一些很好的成绩，使这些投资者都心悦诚服。 投钱给我的创投基金，说第一天开始已听不懂我的话，但还是每年投钱进来，现在他们都说：Jack，我不跟你吵，你去干吧!我跟公司的COO也是吵了6年了，每年我们打赌1万元看我说出的话能否做到，结果第7年他都不跟我吵，也不再跟我打赌了。 自1999年创业，阿里巴巴以“让天下没有难做的生意”的强烈使命感和服务第一、客户第一的价值观，实现了惊人的跨越，从18人发展到如今的7000多人，成为了由五家企业组成的集团，产品市场占有率超过80%。马云认为，这是坚持自己理想的结果。 外行是可以领导内行的 很多人都认为，马云既然开的是一家以互联网为生存的公司，那马云的网络技术一定差不到哪儿去。但事实是马云是一个十足的外行。到目前为止，马云也只会收发邮件。 外行是可以领导内行的，关键是要尊重内行，这个是我总结出来的很重要的一点。第二点，你可以把最优秀的人先请来。比方说你不懂技术，你可以把最优秀的技术人员请来；你不懂财务，可以把最好的财务官请来；你不懂管理，可以把最好的管理者请来。因为我不懂，我永远跟他吵不起架来，他搞技术，当然我尊重他……只要你有一种胸怀，眼光，你就会可以做到这样，所以我说我们永远吵不了架，技术人员不会跟我吵架。 早前的IBM也曾遭遇过一段“濒危期”，远不似今日辉煌。直到郭士纳（LouisVGerstner，Jr）的到来，才将它从困境中“解救”出来。而郭士纳和马云一样，不懂计算机，他也从未打算进计算机入门班。然而，在郭士纳为IBM掌舵的9年间，这家公司持续赢利，股份上涨了10倍，成为全球最赚钱的公司之一。 那么外行为什么能够领导内行？首先，这个外行虽然在这个企业所处行业来说是个外行，但他在管理上却是一位十足的内行，而这正是他能够领导内行的关键原因。 有很多的技术公司并不缺少能人和技术天才，但是公司总不见起色，因为这些公司的大多数症结问题并不是什么技术性问题，而是管理问题。这就是为什么郭士纳敢于以担任过美国运通公司总裁的管理服务企业的经历，接任像IBM这样的世界顶尖技术公司董事长职位。 并且，外行领导往往具有更宽阔的视野和更客观的视角。正如马云由于自己不懂电脑技术，他认为多数客户和他一样，因而，他要求做出来的软件必须非常简单，而且都必须通过他的测验。外行由于不懂技术的细节，就更容易站在客户的角度考察技术的方向，抓住技术的本质特征进行思考，从而正确地做出重大的方向性决策。 因为是外行，作风就更容易民主；因为不懂，故而能够兼听则明。“不懂”并非缺点，精通有时反成局限。对企业家和职业经理人来说，技术背景是重要的，但不是必不可少的，领导能力才是最重要、最稀缺的。 汉高祖刘邦如此总结其“外行领导内行”的成功经验：“运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈养，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”刘邦坦言，在出谋划策、保障后勤、行军打仗等各方面他都不如张良、萧何、韩信这些专家。然而，恰恰就是这个干不了参谋总长、后勤部长或者方面军总司令的“外行”，却能得心应手地驾驭，使用张、萧、韩等“人杰”，领导这些“内行”破秦、灭项、“取天下”。 外行能够“领导”内行，但领导决不等于取代，事情还得放手让内行去做。假如刘邦不安于“外行”，要“改行”成为“内行”，取代“三杰”，且不说弄不好早就成了土木堡之变的明英宗，弄得好也一定会像诸葛亮那样“食少事繁，岂能久乎”，最后活活累死！ 最大的财富是经历过许多失败 阿里巴巴最大的财富不是我们取得了什么成绩，而是我们经历了这么多失败，犯了这么多错误，我说阿里巴巴一定要写一本书，这里是阿里巴巴曾经的错误。这些错误，你听了会笑着说，那时候（我）也犯过。所以有一天如果有重要项目就不要派常胜将军上去。要派失败过的人上去。失败过的人，会把握每一次机会。 **************** 你不要看今天我很风光，我前面犯了很多错误，今后也会犯很多错误的。 当有人请教马云他对于成功的看法时，马云是这样回答的： 成功不在于你做成了多少，而在于你做了什么，历练了什么！ **************** 成功是无止境的，对阿里巴巴公司来讲，我们不谈“成功”这两个字。因为我们要做102年的企业。 关于成功，我们有三个指标：第一，要成为世界十大公司之一；第二，要持续发展102年；第三，只要是商人都要用阿里巴巴。在我看来，这三个目标的完成才能算成功，而目前距这三个目标都还太遥远。 马云把阿里巴巴目前的发展归功于时代。 如果没有这个时代、没有改革开放、没有互联网、没有这个新的行业，哪里会有阿里巴巴以及它这么大的影响力？是在这个时代我们才有了这样的机会。 比如在美国高速发展的20年，诞生了微软这样的企业，在未来高速发展的10～15年，也可能会诞生2～3家微软级的企业。我不敢说去创造什么价值，但15年之后，如果在我们手上没有利用网络、没有利用这样高速发展的经济、没有利用我们这样年轻的公司，就不能创造出像微软这样的企业，那么一定要后悔死。从这个角度来讲，成功是一种境界，是创造，绝对不是一条线下来就是成功，如果我们这么认为那么本身也不会成功。 马云把失败看得很轻，把成功也看得很轻： 成功来了，我就知道肯定又有一件不好的事情会来。所以我跟很多年轻人，我的同事，还有外面学校的学友、学弟们讲，如果我能成功，大部分人都能成功，你别放弃这一次机会，永远不要放弃，你有这个梦想，有智慧，有勇气，走正道，你一定会有机会的。 比兔子跑得快，但又要比乌龟更有耐心 1999年马云以50万元起家时，中国互联网先锋瀛海威已经创办了3年。瀛海威采用美国AOL的收费入网模式。马云正好相反，采用的是免费策略，即对买家和卖家都是免费的，以此来建立阿里巴巴的用户基础。后来马云用一个古老的寓言来解释他的这一做法： 我们必须比兔子跑得快，但又要比乌龟更有耐心。 人们都知道龟兔赛跑的故事，乌龟的耐心使它出其不意地战胜了兔子，而兔子虽有实力，但因骄傲轻敌，成为了后来人们引以为戒的对象。 1999年，互联网在中国掀起了第一轮狂潮。这一年，中国上网人数达500万人，而在1995年，这个数目仅为3000人。 然而在这股狂潮里，马云却是清醒的。 我喜欢开慢车，尤其是在我不清楚前方会有什么障碍的时候。 互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐心。在前100米中，谁都不是对手，你跑着跑着，跑了四五百米后才能拉开距离。 也就在1999年这一年，网易大举北上，而马云却做出了一个南归的决定，他带着几个难兄难弟撤回了杭州。 （把公司中国区总部放回杭州）这让我们躲过很多灾难，如果放在北京就惨了，我会被媒体大卸八块。我也会变得很浮躁，人家跳舞我也跟着跳舞。别人悲哀我也跟着悲哀。当时全世界都这样，北京、美国、欧洲都一样。 马云承认，他不一定能把持得住，“北京是一个很浮躁的地方，不适合做事。”当时马云只是认为电子商务的主要聚集地不应靠近信息中心，而应靠近企业中心，没想到这一决定使阿里巴巴得以躲过后来的血雨腥风。 1999年，当互联网到处都是一片欣欣向荣的景象时，阿里巴巴在干什么？ 我们在闭门造车。从1999年回到杭州以后，我们自己商量确定，6个月内不主动对外宣传，一心一意把网站做好。 经过1999年的修炼内功，加之阿里巴巴接连获得两笔融资，马云认为是时候对外进行宣传了。2000年，马云打造了“西湖论剑”这个汇集全国最精英的互联网新贵的交流平台，并请了金庸做主持。 第一届“西湖论剑”，金庸代表所有网民把一个严肃的问题用一种轻松的方式放到了与会的互联网巨头的面前。金庸说：“你们很忙，也不收钱。从国外调集资本，上市筹钱，规模做得很大，也很成功。但是钱花光了怎么办，维持不下去了怎么办？还有一个比方不是很恰当，武侠小说中有一些邪派武功可以把人家的功力吸过来，网络公司要扩大也需要引入国外资金，把资金拿过来就不还给他了，所以这个比喻不是很恰当。但是吸收一些外资也是需要的，将来还需要还给他的。张无忌伤好了，遇到张三丰帮他治一治伤，这就是有借有还的。” 这也正是互联网在2000年遇到的最大问题。互联网自己搞得风风火火，可是他们以什么来赚钱，以什么来回报投资者呢。这也正是网民和投资者心中自然浮现的问题。 马云当时是这样回答的： 赚钱有一二三四，看得清的模式不一定是最好的模式，看不出你怎么赚钱的模式说不定才好。全世界的投资者，到现在为止看不清楚微软怎么赚钱，但它是赚钱最多的企业，用传统的思路去考虑网络经济也许并不一定很对。另外，现在在中国这样的情况下，发展网络正是时候，在低潮的时候，在大家都不看好的时候，正是练内功的时候。 1999年和2000年阿里巴巴战略很明确，迅速进入全球化，进入全球电子商务市场。于是就带来一些问题，只有兔子的速度，而乌龟的耐性则被忽略了。这也是当时所有互联网公司的特点。从1998年开始的国际国内资本投资中国互联网公司的热潮，仅仅维持了两年多时间，就急速地跌入了低谷。 “在2000年寒冷冬天的时候，他就说，‘我们即使跪着活，只要活着一天，我们就赢了。’”阿里巴巴副总裁戴珊至今还对马云当时的这句话记忆犹新。随后的阿里巴巴“重新回归B2B的主业，回到根本，回到中国。所以，用马总的话说就是，在别人最冷的时候我们把门关起来，去把我们的产品做好，等春天来的时候我们就会有收获。” 这两三年内谁能养一支军队就很重要了。美国要养300个人非常难，没什么钱赚，公司很快就死了。烧钱太厉害，不说广告费，光每个月的开销就够你死。欧洲、香港都很难，只有中国内地，只有在杭州才能屯兵300。 三年以后，马云拥有300名平均年龄在30岁、每个人在互联网有5年工作经验的“战士”，这支军队在全世界都很难找到。 可以看出，马云一直是比较清醒的。幸好马云的理想主义色彩还不至于把他拖离地面，在最关键的时候他还是回到地面上，因此也就有了阿里巴巴今天的发展。 由于互联网泡沫的破灭，从2001年开始，中国的互联网公司成为最被国际资本排斥的一个群体，这是因为中国的互联网公司在运作中存在着种种不规范的行为。 2002年互联网经济处于最低潮时，《IT时代周刊》这样描述了阿里巴巴的脱颖而出：过去两年，北京的互联网企业就像电梯从天堂一层层地下落到地狱，几乎没有一个互联网英雄能够脱离集体疯狂，也没有一个能够逃离疯狂后的灾难。而依托杭州的阿里巴巴如今已无可争议地成为中国最好的B2B电子商务企业。 当别的网络公司在风光时期风驰电掣时，阿里巴巴被嘲笑慢似蜗牛，可一旦它们都停滞不前，却惊见阿里巴巴的快速，“其实我从来都是这种速度。”马云笑称自己是一个精于“控制哲学”的人。 投资者对中国互联网经济的信心到2003年年底才逐步恢复。“2001年到2003年这3年是阿里巴巴成长的3年。”蔡崇信（曾任阿里巴巴财务营运官）回忆说。在这3年里，由于公司的发展比较健康，因此虽然处于互联网的寒冬中，阿里巴巴却没有感到来自投资者的多少压力。“在这期间他们对公司的发展基本是感到满意的，除了让我们对费用进行控制之外，没有提任何要求。而我们对这个要求也是十分重视的。阿里巴巴的整个薪酬结构都控制得很好，同时人员还有大幅度地上升。发展的钱我们一点儿也没少花。投资者、公司股份结构在这3年里都没有发生变化。” 2003年7月3日，马云在北京参加中国信息化论坛时表示，中国电子商务格局在一两个月内就会有很大的变化。2003年，中国互联网将从广告市场的争夺，到短信息市场的争夺，到游戏市场的争夺，全面进入对电子商务市场的争夺。随后阿里巴巴成立淘宝网进军C2C市场，并在短短一年半的时间内，彻底改变了中国电子商务市场原有的市场格局，成为C2C市场的领军者。 由于淘宝网的加入，2004年中国电子商务市场不论在资本还是发展速度层面，都达到了前所未有的力度，电子商务市场的新格局已经形成。2004年7月7日，淘宝网宣称它已成为国内C2C市场的领军企业，有效在线商品数量达到近200万件，交易成功率的增长速度是年初的357倍。与此同时，淘宝网宣布将免费继续进行下去，并呼吁同行在中国实行全面免费的措施。调查显示，淘宝网每天的用户增长数为19025名，超过了其在中国的其他竞争对手。 不过，面对这些成绩，马云显然还不够满意，他认为现在的阿里巴巴还远不是他心目中的阿里巴巴： 一切要到2009年时才能下结论，今天阿里巴巴赚的钱都只是零花钱。老实说，我现在也不知道那一天阿里巴巴会是什么样子。但有一点很明确，谁能在这个世界中形成一个游戏规则，那就会很可怕。我正在往那个方向努力，因为阿里巴巴不做，别人肯定会做。 竞争对手是自己 一个人认为自己很成功的时候，也就是开始走向失败的时候。 面对接踵而至的荣誉，马云很冷静。 首先，荣誉是团队带来的，而不是我一个人的功劳。其次，对于阿里巴巴这么年轻、还处在创业阶段的公司来说，现在过多的荣誉是害处大于益处。本来我们可以悄悄发展，但现在评论多了，关注也多了。我真的挺怕，荣誉是毒品，让你醉过去，飘飘然。 马云认为阿里巴巴前面还有很多的风险，当别人问他担心的是什么东西，他说担心的不是竞争对手，而是自己。 我认为真正的竞争对手是自己，所以我们不去研究竞争对手。为此，我花费了大量口舌来说服我的高层管理团队。在一百米冲刺时，研究对手就是往后看。只有研究明天，研究自己，研究用户，才是根本，才是往前看。因为别人也不一定是对的。现在的各种模式太多了，你老是研究别人，脚步就自然而然跟过去了。对这一点必须坚定不移。研究对手只会伤害了你，因为你把你自己的强项丢掉了。 对于那些总是在花时间找竞争对手的人，马云嗤之以鼻。 很多所谓阿里巴巴的对手跑到杭州来说要打败我，那跟学武之人说要打垮少林寺一样狂妄。你见过有人拿放大镜在身上找癌症吗?傻子才会有时间找竞争对手，如果我去跟他弄，我不是crazy(疯狂)，是stupid(愚蠢)!我知道还是会有人喜欢这样做，OK,havefun! 马云并不太在乎竞争者怎么怎么样，而是把精力放在了自身的提高之上。在外界看来，阿里巴巴现在已经是一个很成功的企业了，但在马云的眼中，阿里巴巴还需要不断地提高。不仅是因为市场总在不断变化，还因为阿里巴巴必须避免自大的危机。 阿里巴巴有没有危机？我觉得危机很大，要不我怎么可能这5年来没有重过一斤肉，而且现在越来越瘦。我以前也在想公司大点可能老板就轻松了，我现在发觉越大越累，CEO天天想的就是危机在哪里。我有时候在公司里面看公司内部的危机，感冒你治也是七天，不治也是七天，它会好的，但是找出了公司内部的问题却是件好事，因为团队需要融合，有些东西也许今天没用但是可能会成为癌症，作为CEO必须在公司内部不断关注癌症的癌变，这个很痛苦，你如果能够真的找得到癌症了，那你也是顶尖人物了，今天马云不是顶尖人物，但是天天在关注。 关于外部危机，马云认为是“树大招风”。 全世界最高的楼都是最倒霉的，9·11就是最典型的，你最富别人都是穷光蛋，别人一定会把你弄死掉。阿里巴巴比别人稍微多赚一点点没问题，这是和谐的基本道理。 阿里巴巴的高速发展，使得市场上很多的媒体对阿里巴巴进行了大量的报道，很多是对于阿里巴巴和马云的赞美。对于市场上的追捧，马云说： 其实我觉得这两年我好像不太在乎别人怎么看。你们发现没有，我从来不相信互联网分析师，这些人说起来是对的，干起来是错的。我也不太相信媒体，对不起这里的很多媒体朋友。有多少人了解阿里巴巴，怎么了解？他们说通过媒体了解，很喜欢你，完了，我最怕这个。我记得在飞机场买过一本杂志，我说这个人怎么这么厉害，翻过来这个人是我，根本不是我，夸张。 对于外部危机马云提出的解决办法是建立产业链和生态链。 对阿里巴巴的总裁，淘宝网的总裁，支付宝的总裁这3个月以来我在会议上讲得最多的问题就是产业链和生态链，我们公司高管一起跑到蒙牛的公司去看，别人是怎么帮助两百多万奶农富起来的……只有无数的两百多万的奶农赚了钱，蒙牛才能赚钱。 马云坚信，只有产业结构不断完善了，为客户提供更好的服务，才是企业最终的目的。眼光要盯在客户身上，这样的企业才会具有超强的实力。 偶像就是偶像 偶像就是偶像，我的偶像不多，金庸是我的偶像，杨致远是我创业时候的偶像，偶像就是说他错的东西也是对的。 马云喜欢金庸的小说是出了名的。在第一届“西湖论剑”之时，马云邀请金庸来担任对话主持，轰动一时。而在这之前，他与金庸只是一面之交，在香港有过一次共餐的机会。不过，当时金庸给“金迷”马云题字却耐人寻味，“多年神交，一见如故”。 《笑傲江湖》是马云看得最多的金庸小说。他最欣赏的人物是风清扬。在一次央视的《对话》节目中，马云说特别欣赏风清扬的“出手无招”： 他几乎把所有的招数都学了，也都忘了，然后重新来过，以他自己独特的创意。因此我想做任何事，把所有的招数消化了以后（新招数）很自然地就出来了。 马云欣赏风清扬的另一点就是风清扬是一个好老师，教育并培养了令狐冲。 我自己也是老师出身，我最希望的是我的同事、我的学生能够超越我。 风清扬的独孤九剑让马云深深着迷，他还曾经毛遂自荐，希望在连续剧《笑傲江湖》中扮演风清扬的角色，虽然最后没有演成，不过独孤九剑“无招胜有招”的精髓让马云在经营阿里巴巴时屡屡出奇制胜，所向披靡。喜欢武侠小说的他，甚至还将公司会议室用明教总坛“光明顶”来命名，办公室摆了两把别人送的宝剑，心情不好时，就拿起来舞弄一下。 再说马云的另一个偶像杨致远，他目前是全球最伟大的互联网公司雅虎的CEO，人称“雅虎的华裔酋长”。 正如计算机时代的很多新事物一样，雅虎（Yahoo！）起源于一个想法，随后变成一种业余爱好，最终成了能使人全身心投入的一项事业。雅虎的两位创始人大卫·费罗（DavidFilo）和杨致远（JerryYang），都是美国斯坦福大学电机工程系的博士生，意气相投的他们在1994年4月建立了自己的网络指南信息库，将其作为记录他们个人对互联网兴趣的一种方式。但是不久，他们就发现他们自己编写的列表变得很长，不便于处理。于是，他们开始在这上面投入更多的时间。 1994年，大卫和杨致远开发了可定制的软件，希望能帮助刚刚开始使用网络服务的用户有效地查找、识别和编辑互联网上存储的资料。这样，雅虎就成为了一个可定制的数据库。 如今，雅虎已经成长为一家全球性的网络通讯、商贸及媒体公司，含有链接到互联网上的成千上万台计算机中存储的信息，每月为全球超过25亿用户提供多元化的网上服务。雅虎还是全球第一家提供互联网导航服务的网站，不论在浏览量、网上广告、家庭或商业用户接触面上，它都居于领导地位。雅虎也是最为人熟悉及最有价值的互联网品牌之一，在全球消费者品牌排名中位居第38位。目前雅虎在全球共有24家网站，其总部设在美国加州圣克拉克市，在欧洲、亚太地区、拉丁美洲、加拿大均设有办事处。SanJoseMercury新闻这样评价它的地位：“雅虎的贡献最近乎于Linnaeus的工作。”Linnaeus是一位18世纪的植物学家，他所创建的分类系统有效地划分了整个自然界。 雅虎发展到今天并非一帆风顺。2000～2002年是网络泡沫破灭时期，也是雅虎最难熬的一段时期。在那段时间里，雅虎处在风口浪尖上，市场上对雅虎很不看好。杨致远并没有因此而感到丧气，相反，他认为这是一个机会。因为在1995～2000年，迅速成长中的雅虎想的是如何跑得越快越好，根本没有精力回头做总结。而在2000～2002年这一“互联网的冬天”里，雅虎终于有机会停下来思考该怎么样生存，怎么样成为一个有“地基”的互联网公司。 这种重新思考，使雅虎品牌没有被减弱，用户也没有减少，并从2002年年底开始加速成长。摆脱危机虽然对杨致远来说非常艰难，但对他以及雅虎的意义却是非常巨大的。 同为华人，杨致远的创业经历使他很容易成为众多华人的骄傲，事实上，他也成为了众多华人的偶像，这同样也是马云被杨致远吸引的一个原因。但是马云更看重的是雅虎在不为人看好的情况下，又重新站起来的耐挫精神。 让我感受最深的是2001年、2002年。这几年的日子真不好过，我们阿里巴巴这么小的公司，在杭州这么个地方，我们所受到的压力和阻击已经很大了。雅虎是全世界互联网公司的经典范例，free是雅虎想出来的，免费是雅虎想出来的，起泡沫，也是雅虎处于整个旋涡之中，雅虎成为完美风暴的中心。这个中心能够活下来，能够顶住来自B2B、Blog的风浪，这个精神真正使我觉得了不起，创业一次不容易，创业两次，三次，继续挺进。我真的觉得Jerry（杨致远）是我的偶像。 1997年，杨致远和母亲、弟弟第一次回到中国内地。马云接待了他们，这也是马云和杨致远的第一次见面。杨致远后来回忆起他对马云的第一印象时，说：“第一次见面就觉得他很诚恳，很有雄心，对世界的看法非常强烈。那时我觉得，他以后肯定会成为不平凡的人。” 说起和杨致远的第一次见面，马云显然比杨致远更喜欢外露自己的情感：“杨致远先生比我小，我们第一次在长城上遇到，感觉就挺不错。后来感觉就越来越好，有人说我们像朋友，我觉得像兄弟还差不多。” 2005年5月初，从不打高尔夫球的马云突然接到同样不会打高尔夫的UT斯达康（中国）公司总裁吴鹰的电话，相约到美国去“打球”。正是在这次球会上，杨致远和马云原则上谈成了关于阿里巴巴并购雅虎中国的事宜，之后进行了长达两个月的细节谈判。 2005年8月11日在并购仪式上，现场背景上贴的正是1997年杨致远和马云并肩坐在长城阶梯上的相片，两人都笑容可掬。马云这样解释两者之间的渊源关系： 阿里巴巴与雅虎的合作，可以说恋爱从7年前就开始了，这张照片是7年前杨致远访问中国时我们在长城上留下的合影。从那时起，我们的相互欣赏就开始了，而现在，这场恋爱终于有了结果。 **************** 雅虎这么多年来还坚强地活着，而且不断发展。特别在中国，经历了7年的磨难。我喜欢跟经历过磨难的公司合作。 金庸教会了马云打仗的招数，而杨致远所具备的激情和远大的理想，给马云创业道路提供了宝贵的参考。 希望冬天越长越好 人家觉得互联网的春天来了，我并没有觉得互联网的春天来了，其实我自己是这么看的，我希望冬天越长越好。 为什么马云希望冬天越长越好呢？有两层含义，一是马云认为，从竞争的角度来说，冬天长了，细菌就都死光了，在边上的噪声都静下来的时候，而这个时候阿里巴巴还能站立着，必然获得所有投资者的青睐，并给客户莫大的信心。而另一层含义，则体现了马云的乐观精神： 首先我是个乐观主义者，我觉得有冬天一定有春天，有春天一定有冬天，一年四季都是春天的话，你会过腻的，对不对？我觉得在冬天的时候不一定人人都会死，在春天的时候也不一定人人都会开花结果。 仔细阅读马云的这段话，可以看到马云的危机意识。马云所做的总会比事情的发生快一步，这也源自于他对失败和成功的不同于常人的看法。 今天是大家都好了。我反而更加警惕，好了不等于我会好，在以前冬天的时候大家都不好，不等于我们不好，其实阿里巴巴现在经营一直不错，应该来讲今年的利润会在一个亿以上，所以整个公司已经开始慢慢地进入一个比较好的（状况）。 当别人都在为成功而忘乎所以的时候，马云却在成功之中看到了危机。 要在形势最好的时候改革，千万不能弄到形势不好的时候改革，下雨天你要修屋顶的时候一定是麻烦大了。所以阳光灿烂的时候借雨伞、修屋顶。 任何时候，当你发现一片繁荣的时候，请记住背后的灾难很快来了，全世界的调查证明85％的企业倒闭都是在前一年形势特别好，特别是整个市场形势很好，或者这个企业特别好的时候，第二年公司突然倒闭（的比例）达到85％。 早在2000年的互联网泡沫时期，马云已经感觉到了泡沫必将结束，互联网的冬天快要来临。因此，他迅速做出了决定。 比起2001年，我们在2000年运气比较好一点，我们突然感觉到全中国人民都在做互联网，那时候一个月至少在中国诞生一千家互联网公司，那时候我就觉得不对，好像炒股票一样，我不相信中国具备一个月诞生一千家互联网公司这样的能力，做一个互联网公司很难，需要人才，需要技术，需要资金，需要各种各样的（资源）……什么时候中国有一个月诞生一千家互联网公司的时候，也一定有一天会出现中国一个月关闭一千家互联网公司的情况。我们在“西湖论剑”的第二天，召开了一个会议宣布公司进入紧急状态，我们比新浪王志东事件提前六个月自己做了机构裁减，我们关掉很多（办事处）。在2001年的时候我们公司开始关掉办事处。 马云的这种危机意识也来自于他的使命感——天下没有难做的生意。马云认为只有达到这个目标才是成功的。“无论是互联网的冬天也好，泡沫期也好，我们都始终坚定地一路走来。” 1995年，当马云投身国内互联网并到处宣传互联网时，别人说他是骗子；1999年，当各种互联网概念漫天飞舞，而他仍坚持B2B模式时，别人说他是疯子；现在，当他表示5年内要把阿里巴巴（www.alibabacom）做成世界前10名的站点时，别人说他是狂人。不管别人怎么看，怎么说，马云只在乎自己怎么做。 我们第一天Focus（集中）在B2B，今天还是如此。不管外面的潮流怎么变。我们学习，但是不跟随、不拷贝。后来各种概念很多，阿里巴巴也面临很大的压力，也有很多其他的机会，在这1年半时间内我们面对机会斩钉截铁地说了无数次的“NO”。我们朝着既定的方向往前走，不管外面怎么千变万化，还是不受干扰，走自己的路，用心去做。附录：马云个人档案 1964年10月出生于杭州。 1988年6月毕业于杭州师范学院外语系。 1988～1995年担任杭州电子工学院英文及国际贸易讲师。 1995年4月创办的“中国黄页”网站，是第一家网上中文商业信息站点、国内最早形成面向企业服务的互联网商业模式。 1997年年底，马云和他的团队在北京开发了外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场等一系列国家级站点。 1999年年初，马云回到杭州以50万元人民币创业，开发阿里巴巴网站(wwwalibabacom)，并于秋天拿到孙正义2000万美元投资。 2000年10月，美国亚洲商业协会评选马云为本年度“商业领袖”。7月10日，马云登上福布斯杂志封面。9月10日，第一届“西湖论剑”举行。 2001年，阿里巴巴推出“中国供应商”服务，在全球率先推出企业级网上信用管理产品“诚信通”；9月，美国权威财经杂志《福布斯》再次将阿里巴巴选为全球最佳B2B站点之一，是中国唯一入选的网站。 2003年5月，阿里巴巴推出个人电子商务网站淘宝网。10月，成立第三方支付平台——支付宝。 2004年12月28日，获得CCTV中国经济年度人物。 2005年8月11日，阿里巴巴收购雅虎中国。马云获“2005年中国十大并购人物”奖。12月28日获得CCTV中国经济年度人物提名奖。阿里巴巴成为中国的最佳雇主公司。 2006年10月收购分类信息业务——口碑网。12月，阿里巴巴及马云荣获“2006年中国最具影响力创新成果100强”、“自主创新优秀成果奖”和“创新成果领军人物”三项大奖；再次获得《福布斯》杂志评选的2006年度全球最佳B2B网站。 2007年1月成立企业商务软件业务——阿里软件，5月“雅虎中国”正式更名“中国雅虎”，8月成立网络广告分销业务——阿里妈妈；10月，阿里巴巴上市前引入工商银行８家基础投资商。11月6日在香港成功上市。 2007年3月6日，在美国《PCWorld》杂志评出的“全球50大最重要互联网人物”中，马云位居第二十；10月22日，胡润百富发布了《2007胡润IT富豪榜》，马云以50亿身价的估值位列第8，其中百度李彦宏以180亿元身价成为IT首富。 2007年12月1日，第七届中国管理100年会暨“双十”管理盛典在北京举行，阿里巴巴团队获“2007年最聚人气团队奖”，马云作为代表上台领奖。参考文献 ［1］孙燕君著，《阿里巴巴神话——马云的美丽新世界》，南京：凤凰出版传媒集团，江苏文艺出版社，2007 ［2］余在杭著，《芝麻开门——马云和阿里巴巴的成功之道》，北京：中国时代经济，2007 ［3］“赢在中国”项目组编著，《马云点评创业》，北京：中国民主法制出版社，2007 ［4］沈威风著，《淘宝网——倒立者赢》，浙江：浙江人民出版社，2007 ［5］郑作时著，《阿里巴巴——天下没有难做的生意》，浙江：浙江人民出版社，2005 ［6］杨艾祥著，《马云创造》，北京：中国发展出版社，2006 ［7］刘世英、彭征著，《谁认识马云》，北京：中信出版社，2006 ［8］何华峰著，《马云新角色》，财经，总第196期，2007 ［9］商思林著，《上市：马云的自我救赎》，商务周刊，20075 ［10］陆俊著，《阿里巴巴上市提速全球化扩张》，大洋网-信息时报，20077 ［11］王小乔著，《阿里巴巴上市：从蚂蚁到大象的转身》，南方周末，20079 ［12］阿里巴巴公司网站http://wwwalibabacomcn；http://www.alimamacomcn；http://wwwalibabycomcn ［13］马云博客（非官方网站）http://wwwmayunnet后记 本书写作过程中，作者查询、参考了大量的相关资料，从中吸收和借鉴了许多非常有价值的观点。由于资料来源广泛，兼时间仓促，部分资料未能（正确）注明来源及联系版权拥有者并支付稿酬，希望版权拥有者见到本声明后及时与我们联系（EMail：qiyejiayanjiu@sina.com）。在此表示感谢与歉意。 此外，要特别感谢曹雪丽、邢生平、吴吉蕾、吴兰梅、周磊、张汉统、赵林雄、郑锦辉、杨忠华、王国怀、文丽颜、石咏梅、苏达云、麦惠群、麦贤坤、黄井梅、黄菊、李振明、梁诚、吉秀凤、高谊、李勇勇、符少玲、符勇、陈明武、曾尉明、羊明闹、廖琼三、林雪玲、黄其博、梁军、潘正林等人为此书付出的辛勤劳动，使得本书得以尽快与读者见面。马云语录选摘： *创业时期不要找明星团队，不要把一些成功者聚在一起，尤其是那种35岁、40岁就已经有钱了、成功了的人。已经成功过在一起创业很难，创业初期要寻找那些没有成功、渴望成功、团结的团队。等到事业达到一定程度的时候，再请一些人才。创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人。 *外人看到的都是企业家光辉灿烂的时候，其实他们付出的代价，谁知道？我们所经历的，大家看到辉煌的一面只占20%，艰难的一面达80%，五六年以来我们都是一路挫折走过来，没有辉煌的过去可谈。每一天每一个步骤、每一个决定都是很艰难的。别人看来，我们这一年发展这么快，其实是这一年内我们积累了5年的经验，而且我们付出的比人家10年的还要多。 *我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。 *准确地说，我们需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对我有长远的信心，20年、30年都不会卖的。两三年后就想套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。 *我相信孙正义喜欢我，所有的投资者都喜欢我，是因为我说了我想做成这么一件事情。这件事儿的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。我觉得这是我们的信心所在。投资者你不给我，另外会有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，但全世界马云就一个，没办法。 *为什么提出一块布理论？是我要向海尔学习。我举了个例子，一块布就是海尔，我妈其实从来没有买过电器，但是她说我要买海尔的电器，空调，为什么？我说海尔要比别人贵，而且不见得它的质量就好，现在的电器，空调、冰箱都差不多的，为什么你要买？她说我要买，她说他们到家装空调会带一块布把这个地擦干净，我说这块布要贵10％，这块布擦的不是你们家地板，擦的不是你们家的机器，擦的是客户的心。 *阿里巴巴公司不承诺任何人加入阿里巴巴会升官发财，因为升官发财、股票这些东西都是你自己努力的结果，但是我会承诺你在我们公司一定会很倒霉，很冤枉，干得很好领导还是不喜欢你，这些东西我都能承诺，但是你经历这些后你出去一定满怀信心，可以自己创业，可以在任何一家公司做好，你会想：“因为我阿里巴巴都待过，还怕你这样的公司？” *我跟北大的张维迎教授辩论，首先我承认我水平比较差，95％的MBA都被我开除掉了，难道他们就没有错吗？怎么可能95％都被我开除掉？肯定有错。因为这些MBA一进来跟你讲年薪至少十万元，一讲都是战略。每次你听那些专家跟MBA讲是热血沸腾，然后做的时候你都不知道从哪儿做起。 *许多人认为最好的团队是“刘、关、张、诸葛、赵”团队。关公武功那么高，又那么忠诚。刘备和张飞也有各自的任务，碰到诸葛亮，还有赵子龙，这样的团队是“千年等一回”，很难找。而我认为中国最好的团队是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不要跟他说，他就是要取经。这样的领导没有什么魅力，也没有什么能力。孙悟空武功高强，品德也不错，但唯一遗憾的是脾气暴躁，单位有这样的人。猪八戒有些狡猾，没有他生活少了很多的情趣。沙和尚更多了，他不讲人生观、价值观等形而上的东西，“这是我的工作”，半小时干完了活就去睡觉，这样的人单位里面有很多很多。就是这样四个人，千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队。这样的企业才会成功。 今天的阿里巴巴，我们不希望用精英团队。如果只是精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事，这就是团队精神。我们每个人都欣赏团队，这样才行。 *企业家、商人和生意人有什么样的区别？生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任、创造价值、完善社会。 但是你要想做一个优秀的生意人，一个优秀的商人，一个优秀的企业家，你必须有一样最重要的东西，那就是诚信。诚信是一个基石，最基础的东西往往是最难做的。但是谁做好了这个，谁的路就可以走得很长、很远。
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