◇搜集型的人 搜集型的人往往充满好奇。 搜集型的人喜欢搜集各种信息，譬如词汇、事实、书籍和语录。他也可能搜集有形的东西，如蝴蝶、垒球卡、瓷娃娃或老照片等等。无论他搜集什么，他这样做是因为他感兴趣。 搜集型的人总是好奇心不泯。如果他博览群书，他的目的未必是完善他的理论，而是积累更多的信息。如果他喜欢旅行，那是因为在新的地点他能发现新奇的文物和轶事。这一切均可供收藏。他在收藏之时，常常说不清什么时候或为什么需要它们，可谁能说准它们什么时候用得着呢 由于想到各种用途，他什么都舍不得丢弃。所以他不断搜集、整理和储存坛坛罐罐。这很有趣。它使他思维常新。而且，也许某一天，有些东西会变得很珍贵。 ◇思维型的人 思维型的人最大擅长就是喜欢思考。 思维型的人总是努力解决一个问题，或酝酿一个创意，或了解另一个人的感受。 思维型的人，他的思维活动很可能漫无边际。思维的主题并不一定限定他思考的具体内容。它只是说他喜欢思考。他是一个喜欢独处的人，因为这样他才能沉思冥想。他性格内向。 在某种意义上，思维型的人是自己最好的伴侣，因为他扪心自问，并在自己身上测试答案。当他把自己的实际作为与他所思考的所有想法相比时，他的这种自省可能会使他略为不满。这种自省也能导致他关注现实问题，例如当日所发生的事件，或他准备进行的一场谈话。 对于思维型的人，无论它把他引向何方，这种不停的思考都是他生活中的一个固定内容。 ◇学习型的人 热爱学习是这种类型的人主要特点。 对于思维型的人而言，他最感兴趣的题目取决于他的其他主题和经历。但无论是什么题目，他总是受到学习过程的吸引。过程，而不是内容或结果，最使他兴奋。从无知到熟练的扎实而执著的进程使他精力倍增。 入门的快感，掌握一门新技术而日益增强的信心，这些学习的过程都会对学习型的人都会产生极大的吸引力。他对学习的激情促使他参加各种成人教程——瑜迦、钢琴或研究生课程等等。 喜欢学习，使学习型的人能在变动无常的环境中应付自如，无论是分配他完成一个应急项目，还是反复要求他在短时间内成为某个新题目的行家。学习主题并不一定意味着他力图成为某个专题的专家，或追求伴随某种专业或学术头衔的荣耀。相比之下，对于他的更重要的意义在于学习的过程，而不是具体结果。 ◇完美型的人 完美型的人追求的标准是优秀，而不是一般。第38节：第二章 销售冠军的性格修炼(18) 把较差的方面稍微提高使其好一些，这不是完美型的人感兴趣的；他更愿意把本已不俗的业绩转变成出类拔萃、独一无二。他更愿意发展自己的强项。 完美型的人可能非常聪明，他无师自通、一学就会、掌握技术浑然天成——所有这些都说明某种优势在起作用。发现优势后，他会特意去培育它，改进它，将它充分发挥，直到炉火纯青。 由于完美型的人对优势情有独钟，别人会认为他不能一视同仁。他更愿与欣赏他优势的人相处。同样，他喜欢结交发现并培养自身优势的人。他避开力图修理他，使他样样精通的人。他不想终生哀叹自己的欠缺；相反，他更想发挥他的天生优势。这样他便更开心，更有效，并且，与常人认为的相反，这要求更高。 ◇积极型的人 积极型的人积极向上，精神饱满，他会不失时机地抓住可以使自己发展的机会。 积极型的人无忧无虑，他们乐观向上，积极进取。人们都愿意与他相处。 积极的情绪，积极向上的心态会感染每个人，他会使世界更加美好。由于缺乏他的精力和乐观，有的人感到他们的世界重复而乏味，甚至压力重重。他似乎总能设法活跃他们的心灵。他为每个项目注入欢乐。他庆祝每一项成就。他千方百计使每一件事都生机勃勃、激动人心。 积极型的人由于精力充沛，会受到某些玩世不恭者的排斥，但他的积极主题使他很少灰心泄气。他内心深处确信，活着无比美好；工作充满乐趣；无论遇到什么挫折，都不应失去幽默感。 ◇交往型的人 交往型的人一生都会在努力处理好与他人的关系，他喜欢交往，热心于同各种各样的人打交道。 有交往优势的人会努力使他与熟人的关系更紧密，同时他也不羞于结交新人。他从结交朋友中获得无穷乐趣。他从保持密友交往中汲取巨大的欢乐和力量。他对亲密关系感觉自然。一旦与人结识，他就会有意深化关系。 交往型的人希望了解朋友们的情感和目标、希望知道朋友的恐惧和梦想；他希望朋友也用相同的方式了解他。他深知这种密切关系不无风险——别人可能利用他——但他甘愿接受这种风险。 在交往型的人看来，惟有真诚的关系才有价值，而检验关系是否真诚的惟一方式便是完全信任别人。他与别人分享得越多，他们共同承担的风险就越多。他们共同承担的风险越多，他们各自就越能证明彼此关爱是真诚的。这就是他建立真诚友谊的步骤，而他这样做完全是心甘情愿的。 ◇责任型的人 责任型的人讲究诚信。无论怎样他都会对他的诺言负全责。 对于责任型的人来说，他一旦作出承诺，无论大小，他从感情上就觉得有义务将其完全落实。他的名声有赖于此。如果由于某种原因他不能兑现，他会自动寻找其他途径给对方以补偿。第39节：第二章 销售冠军的性格修炼(19) 在责任型的人看来，不守承诺仅仅道歉是不够的。托辞和辩解是完全不可接受的。他不作出补偿，就会寝食不安。他的这种自觉性，这种几乎是走火入魔的行为准则，这种无可挑剔的道德标准，赢得人们的信任。 当分配新任务时，人们首先会想到责任型的人，因为他们知道他说到做到。他们很快就会向他求助——但他必须有所选择，从而避免因为乐善好施而力不从心。 ◇排难型的人 排难型的人热衷于排忧解难。别人遇到困难会一筹莫展，而他却会干劲倍增。 排难型的人面对分析症状、判断问题和解决问题的挑战，会无比兴奋。他可能会喜欢实际的、抽象的或个人的问题。也可能会寻找他过去多次遇到并自信能解决的问题。或许当他遇到复杂而陌生的问题时感到最为激奋。他的具体偏好将取决于他的其他优势和经历。但可以肯定的是，他喜欢手到病除。 对于排难型的人来说，判断故障，排除问题，起死回生，使他其乐无穷。他本能地感到，没有他的介入，这个东西——这部机器、这门技术、这个人、这家公司很可能会停转。他修好了它，救活了它，使它重燃生命之火。或者用他自己的话说，他拯救了它，这正是他的价值所在。 ◇自信型的人 自信型的人对自己的优势充满信心。当他观察世界的时候，他深知他的视点与众不同。 对于自信型的人来说，由于没有人看问题的角度与他完全一样，他知道没有人能为他作决定，也没有人能告诉他如何去思考。他们能够引导，能够建议，但只有他才有权作结论，下决心，去行动。这种权威，这种对自身生活方向的终极负责，并不使他畏惧；相反，它对于他顺乎自然。 无论在什么情况下，自信型的人似乎总能悟出该做什么。这一主题给他罩上一层神机妙算的光环。他与许多人不同，从不轻易被别人的论点所左右，无论他们多么巧言令色。 ◇追求型的人 追求型的人希望在别人的眼中非同凡响。 追求型的人希望获得真正意义上的“认可”。他希望自己的意见受到重视，他希望出人头地。他希望出名，他尤其希望别人了解和赞赏他的独特优势。他渴望别人赞扬他是一个可信赖和专业化的成功人士。同样，他希望与可信赖和专业化的成功人士交往。如果他们不是这样，他就会推动他们朝此努力，直到成功，否则他就会弃他们而去。 追求型的人天性独立，希望自己的工作是一种生活方式而不仅仅是一种职业。在工作中，他希望获得充分的自由，按他自己的方式做事的自由。他对自己的渴望感受强烈并付诸行动。为此，他的生活中充斥着他所渴求的目标、成就或资格。无论他的目标如何，每个人的目标都与众不同——他的追求主题都将不断将他升高，摆脱平庸，通往卓越。这个主题推动他不断追求。第40节：第二章 销售冠军的性格修炼(20) ◇战略型的人 战略型的人能够透过事物形形色色的表面，看到事物将来的发展。它不是一种可以教授的技能，而是一种与众不同的思维方式，一种独特的分析问题解决问题的能力。 有战略优势的人，当别人被复杂的事物所迷惑时，他却能找出其中的规律。他将这些规律牢记在心，他尝试各种不同解决问题的方案，最终总能找出解决问题的完美方案。如此，他便能够精确判断潜在的障碍。他能够看各种方案的优缺点。通过比较分析找到解决问题的最佳途径。他可以避免失败。他能够综合分析各种复杂的表象最后找到成功的路。 ◇取悦型的人 取悦型的人能够通过各种不同的方式得到人们的赏识。 取悦型的人善于分析各种人物的特点并把他们争取过来。他结识各种各样的人并赢得其好感。 取悦型的人从不怕见生人。相反，他见到生人会精力倍增。他善言谈，重交往。他通过同别人一块吃饭、玩耍知道他人的姓名，问他人问题，寻找与他人的共同兴趣，于交往中与他人建立友情。他不担心话不投机，他不仅从不辞穷，而且喜欢主动与生人攀谈。因为打破坚冰建立联系使他心满意足。因为结识朋友、取悦他人使他的事业蓬勃发展。 心灵炼金术： 对照一下，你是哪种类型的人？找出自己的优势和劣势，取人之长，完善自己，努力成为一位优秀的销售人员。 ▲要有成功的信念 人的信念统治着人的行为，它存在于人的意识之中。信念生来就是自尊的产物，也与自尊相一致。它是人们最重要的自我驱动力之一。对于销售人员来说，信念直接影响着他的销售行为和业绩。 ◇保持饱满的工作热情 那些优秀的销售人员都会有饱满的工作热情。在他们看来，世界到处充满了机会和挑战。 每天晚上利用五分钟时间在卡片或纸上填上一些名字、额外价值和客户还有你自己的一些感受，亲笔书写会使你更加接近于自己的情感。你在充满热情的工作，并渐渐确立起一种必胜的精神。这样，你就可以发展起强大的、充满感情的信念精神。每天坚持练习此过程，用不了多久，你就能得到思维上的改变，坚定的信念也会由此诞生。 这个情感准备过程只需要几分钟时间，而人们的销售额却因此两倍或三倍地增长，它对某些正准备退出或结束销售生涯的人来说显得尤为重要。这是一种精神上、情感上和灵魂上的行动。在完成工作之后或者晚上做这个练习效果会更好。因为在这些条件下，内在的强大创造性机制就会在你休息时启动。 坚持下去，你的销售额、自信和成功，就会不断的增加，直到你想要达到的高度。第41节：第二章 销售冠军的性格修炼(21) ◇树立以客户为主的信念 当你有了一个积极的以客户为主的销售观念时，你就会详细考虑能给客户创造什么样的价值。当有意识地考虑这个问题时，你实际上就成为了销售行列中的少数，你就可以远远走在其他人前面。这个时候，别人可能还在考虑客户能为自己做什么，而不是自己能为客户做些什么。 在你心灵的深处，你已经无意识地得到了你值多少的答案。同时你也知道了你应该得到什么样的成功、回报或者补偿。 不管答案是对是错，这些深层次的信念控制着你的行为，它们存在于你的意识能力所不能理解的地方。它们是自尊的产物，也与自尊保持高度的一致。它们在内心深处直接驱动着你的行为。 虽然你可能不能完全理解信念到底是什么，但是，你可以通过仔细观察外部行为和目标去了解它们，这样你每天都能得到线索，从而，你也可以间接识别自己的无意识信念。 在成长的过程中，我们每个人都曾考虑过自己的价值和能力，而这些我们都可以从生活的经历中找到答案。每个人都活在小时候形成的自尊心中。这种情感和身体上的定位会一直发展，并伴随我们的一生，除非我们可以的改变。 人脑与信念和期望相联系。从身体的各种反应来看，人的内心信念就像是一种现实存在，能够导致失聪、干渴、健康或者疾病。在相关方面，我们的情绪能产生机动效应，它们会转变成我们的外部行为，创造出它们自己的现实。 ◇战胜消极情绪 如果我们希望过正常的有精神需求的生活，但无法实现，或者说没有可以指引我们的精神力量，那么我们就会面临消极情绪的困扰，如愧疚感、懊悔或者自虐。 销售能力是与灵魂水平相联系的。消极情绪破坏了身体能量和情感信心，甚至扰乱了人们对心灵的重视。人们对付消极情绪的方式多种多样，有些甚至相互矛盾。我们必须原谅人们的伤害和侮辱，并请求别人同样也原谅我们的伤害和侮辱。 既然人们销售的成功主要取决于健康的自我形象，那么，如何对抗消极的、破坏性的情绪就显得至关重要了。破坏性情绪能够摧毁人的自尊，进而削弱人们的销售能力。消极情绪会使人陷入害怕、担心、焦虑以及所有负面情绪的沼泽中。 值得思考的还有很多。需要强调的是，一路走过来，我们从生活中获得各种各样的经历，并且我们总在无意识地思考自己在某些处境下会怎么做。这些作用共同构成了个体的信念界限。 ◇正确面对冲突 当我们违背默认的正常模式时，内在冲突就随时都会爆发。而当我们在信念允许的范围内行事时，我们就会觉得泰然自若。变化或者成长能引发内部冲突。因为我们所希望发生的事情与实际的情形会有一定的差距。这种差距会促进我们的成长或者使我们停步不前，关键在于我们如何看待它。第42节：第二章 销售冠军的性格修炼(22) 冲突可以是积极的，也可以是消极的。积极的冲突具有很强的创造性，它能影响我们，使我们看到完成任务或实现目标的更好办法。它会激发我们的热情、希望和其他类似情绪，并且使我们的思想、感情和身体充满活力。 积极冲突可以使你活力四射，并增加你的创造性。它是健康的，并且可以提升你、帮助你。你对自己很满意，对工作也很满意。你可以昂首挺胸、充满信心和自尊地正视别人。 消极的冲突会阻碍我们的创造性机制，使我们沮丧、失去斗志。它会引发害怕、焦虑、担忧或者其他极具破坏性的情绪，消减人的能量和热情。很多销售人员都经历过消极冲突。而维持基本的生存是他们的主要，这一动力无时无刻不与他们形影相随，刺激着他们，并且使他们重新获得力量，但是这种力量是破坏性的。这种状态持续的时间越长，想获得突破也就越困难。 心灵炼金术： 信念是工作的驱动力，它会对人的工作态度和热情产生直接影响，当然也就会影响到人的工作成绩。 ★心理测验——你有成功的信念吗？ 这里有20个题目，请判断每一个题目的叙述是否适用于你。如果适合你的情况就请选择“对”，如果你认为不适合你请选择“错”。 1．我不断的寻找增加销售额的机会。 □对 □错 2．我只是积极地为将来做打算，从不考虑过去的失败。 □对 □错 3．我不断的设立新的销售目标，并想办法努力去实现他们。 □对 □错 4．信念、期待和行为举止直接影响着我的销售业绩。 □对 □错 5．我总是问自己，我能够满足谁的需求。 □对 □错 6．在我看来，销售就是帮助别人实现他的价值。 □对 □错 7．只有在了解到客户确实需要我的产品或服务后，我才会跟他们进行会谈。 □对 □错 8．我努力克制自己的消极情绪，不让它影响我的销售工作。 □对 □错 9．我把注意力集中于可能得到的充裕物质。 □对 □错 10．每天我都在积极地寻找提高销售业绩的新方法。 □对 □错 11．我认为信念是工作的直接动力。 □对 □错 12．我会一直坚持自己认为正确的观念。 □对 □错 13．只要想做，就一定能实现：这是我的信念。 □对 □错 14．我总是不断的考虑如何让自己变得更有价值。 □对 □错 15．我把销售工作看成是帮助客户实现其价值的过程。 □对 □错 16．我从来没有限制自己的各种可能性。 □对 □错 17．我的销售观念与内心信念高度一致。 □对 □错 18．我总是在努力提高自己，让自己做的更好。 □对 □错 19．每一次销售工作完成，我都会考虑客户从我这里获益多少。 □对 □错 20．我的销售观与价值观是一致的。 □对 □错 测试结果的意义 请为每一个“对”记1分，“错”不计分。合计出总分。 16～20分，你有着正确的销售信念，这个信念使你不断取得销售的成功。 12～15分，你在多数情况下有着正确的信念，但少数情况对销售也会有些错误的认识，不过这不会影响你的进步。 11分以下，对于你的工作，你可能有过多的错误认识。不懂心理学就成不了销售精英作者：刘振中【内容简介】 不懂心理学就成不了销售精英你适合从事销售这个职业吗？如何在销售中发挥你的性格优势？如何瞬间攻破客户的心理防线？如何每天进步1％？如何把陌生人变成朋友，把朋友变成财脉？……销售心理学家让你自己回答这些问题，然后告诉你行动的针对点！正文 [ 电子书下载 ]第1节：第一章 人人都可以成为销售冠军(1) 第2节：第一章 人人都可以成为销售冠军(2)第3节：第一章 人人都可以成为销售冠军(3) 第4节：第一章 人人都可以成为销售冠军(4)第5节：第一章 人人都可以成为销售冠军(5) 第6节：第一章 人人都可以成为销售冠军(6)第7节：第一章 人人都可以成为销售冠军(7) 第8节：第一章 人人都可以成为销售冠军(8)第9节：第一章 人人都可以成为销售冠军(9) 第10节：第一章 人人都可以成为销售冠军(10)第11节：第一章 人人都可以成为销售冠军(11) 第12节：第一章 人人都可以成为销售冠军(12)第13节：第一章 人人都可以成为销售冠军(13) 第14节：第一章 人人都可以成为销售冠军(14)第15节：第一章 人人都可以成为销售冠军(15) 第16节：第一章 人人都可以成为销售冠军(16)第17节：第一章 人人都可以成为销售冠军(17) 第18节：第一章 人人都可以成为销售冠军(18)第19节：第一章 人人都可以成为销售冠军(19) 第20节：第一章 人人都可以成为销售冠军(20)第21节：第二章 销售冠军的性格修炼(1) 第22节：第二章 销售冠军的性格修炼(2)第23节：第二章 销售冠军的性格修炼(3) 第24节：第二章 销售冠军的性格修炼(4)第25节：第二章 销售冠军的性格修炼(5) 第26节：第二章 销售冠军的性格修炼(6)第27节：第二章 销售冠军的性格修炼(7) 第28节：第二章 销售冠军的性格修炼(8)第29节：第二章 销售冠军的性格修炼(9) 第30节：第二章 销售冠军的性格修炼(10)第31节：第二章 销售冠军的性格修炼(11) 第32节：第二章 销售冠军的性格修炼(12)第33节：第二章 销售冠军的性格修炼(13) 第34节：第二章 销售冠军的性格修炼(14)第35节：第二章 销售冠军的性格修炼(15) 第36节：第二章 销售冠军的性格修炼(16)第37节：第二章 销售冠军的性格修炼(17) 第38节：第二章 销售冠军的性格修炼(18)第39节：第二章 销售冠军的性格修炼(19) 第40节：第二章 销售冠军的性格修炼(20)第41节：第二章 销售冠军的性格修炼(21) 第42节：第二章 销售冠军的性格修炼(22)
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