不懂心理学就成不了销售精英-4

你必须使你的目标成为一种可衡量的、现实的、以结果为导向的描述内容，并将此确定在合理的时间框架中。　　◇树立正确的价值观　　个人价值观对于成功来说极为重要。没有个人的价值观，你将无法做出有意义的决策和确立生活的真正目的。　　优秀的销售人员知道他们的基本价值观并使它们与日常生活协调一致。不管你是否认识到这一点，你的决策都会受到价值观的影响。如果你的价值观与你身边的人或与你的公司的价值观不相协调，那你将很难从工作中获得乐趣，因而也很难获得成功。　　心灵炼金术：　　良好的习惯是事业成功的保障。　　★心理测验——你有这样的习惯吗？　　在这些优秀销售人员所具备的习惯中，你目前是否具备？将数字1到5填到题后的括号中表明你做到了什么程度。“1”表示偶尔为之，“5”表示习以为常。你的表现在二者之间时可以用“2、3、4”表示。请评价你对这些事情的习惯做法。　　1．我总能够通过各种方式不断扩展自己的知识领域。　　（　　）　　2．我会通过积极的工作生活态度建立高度的自尊。　　（　　）　　3．我对自己的一切很爱惜。　　　　　　　　　　　　　（　　）　　4．我具有良好的饮食习惯，并经常锻炼身体。　　　　　（　　）　　5．我总是认为明确的目标可以激励人去取得成功。　　　（　　）　　6．我认为正确的价值观是自己所有行为的基础。　　　　（　　）　　7．除了工作之外，我也会经常利用各种形式放松自己。　（　　）　　8．工作之余，我也很注重休息。　　　　　　　　　　　（　　）　　9．我有时会用一种想象中的力量去完成某些事情。　　　（　　）　　10．我很注重确立自己的奋斗目标。　　　　　　　　　　（　　）　　11．我能够对无益于健康的行为有清醒的认识，并努力改变。（　　）　　12．我认为爱是一个人所具有的最强有力的情感。　　　（　　）　　13．我能够恰如其分地提供他人想要的东西。　　　　　（　　）　　14．我喜欢学习并总是学而不倦。　　　　　　　　　　（　　）　　15．平时我与他人互帮互学，并善于向任何人学习。　　（　　）　　16．我善于倾听他人的想法并理解他人。　　　　　　　（　　）　　17．我知道投桃报李的道理，非常愿意在生活和工作中施人以爱。（　　）　　18．我对自己充满自信并努力创造积极的自我形象。　　（　　）　　19．我经常憧憬未来，因为我觉得它可以使自己信心倍增。（　　）第23节：第二章 销售冠军的性格修炼(3)　　20．我时常以一种积极的方式进行自我对话。　　　　　（　　）　　测试结果的意义　　将括号中数字加起来即为你本测验的得分。　　80～100分，说明你已经销售精英的几乎所有良好习惯，你会成为一名优秀的销售人员。　　60～79分，说明你具有销售精英的大部分良好习惯，但与那些优秀的销售人员还有差距。　　59分以下，不及格的分数，说明你平时没有注意养成一个良好的习惯，你需要找一个榜样，努力向他学习。　　▲发挥你性格中的成功倾向　　有较高成功倾向的人相对于成功倾向低的人，他们对成就有着更多的展望，他们有着更强的成功驱动力。　　成功的销售人员性格中有四大主要倾向，即非常清晰的目标、强大的成功驱动力、健全的情商、杰出的社交技巧。他们无论销售什么产品或服务，这些特征都会深刻影响他们的成就，符合这些特征的人总是能比别人做得更好，他们的成绩更突出。　　◇制定清晰的目标　　目标清晰是指拥有清楚、具体、成文的未来计划。这些目标并不一定要非常远大，只要清晰具体具有很强的可实现性就是最重要的。如：实现一个具体的销售目标；培养新的习惯或技巧；买辆新车；建立完整的财政计划；明确具体的心灵或情感质量等。　　问题在于：人们很少会有明确的目标。清晰的目标是获得最大成功的开始，就像我们在赛跑中输在了起跑线上，只是因为不知道终点线在哪里。无论目标是什么——是与事业、家庭、财务、灵魂、钓鱼，还是出国旅游，它都有着三个清晰的焦点：去向何方？何时抵达？过程怎样？　　◇找到你的成功驱动力　　我们经常发现，在自己的工作和学习生涯中，很多情况并不能严格按照自己的设想去做，计划好的事往往得不到执行。　　“什么样的目标对你来说是可能的或不可能的？”这几乎是每个关于目标实现的讨论中都会出现的问题。事实是这样的，如果某人跟你有一样的素质、培训、资源和需求水平，那么他所取得的成就你也同样能够实现。这个事实可以使你重新看待自己的能力水平。　　理解了“需求水平”，也就知道了关于目标实现最大的玄机之一。需求水平是生活经历赋予我们的舞台和场景，它受到经济、情感、灵魂、环境或关系条件等因素的影响。　　成功的动力是能量，这种能量是确定清晰目标后从内部释放出来的。　　能量的大小首先取决于你实现目标欲望的强弱、信念的大小，以及实现目标的付出和毅力。而必须知道的一点是，成功的动力是一种合力，它实际上是所有天赋、技能、资源、个人团体和国家资产的乘积。第24节：第二章 销售冠军的性格修炼(4)　　拥有很强成功动力的人有着与众不同的思维。他们常会想象目标的实现、随之而来的回报以及自己能享受的成就感；他们畅想成功，与别人谈论最多的也是目标的实现；他们与成功人士去相同的地方、读同样的书、做同样的事。　　成功人士思考的是实现目标后的“回报”，而不仅仅是目标的“实现”。他们愿意为客户提供优质服务、赢得广泛尊重、享受高品质生活以及其他一切好处。所有一切都与你现阶段的需求水平相一致，你所得到的回报必须是在你下一个需求巅峰时应该享受的。　　成功动力的水平影响你的事业选择、朋友、报酬、住所、孩子的受教育程度，你拥戴的人、你的愿望、自我评价和对个人能力的看法。这些特殊的影响决定了人的生命历程。　　有一些很不开心、情绪反常的人，他们是巨富，他们的生活就是为了：赚钱或构建新的组织。可是，也许他们连自己的孩子都不了解，感情上也总是不顺利，并且是一路踏着别人的肩膀走过来的。　　◇正确面对痛苦和失败　　很多人喜欢采用最简便的办法去避免可能产生的痛苦、摆脱责任及减少付出。是的，我们所做的一切都是为了逃避可能产生的痛苦：自我的痛苦、关系的痛苦、可能失败的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客户拒绝的痛苦……　　当销售人员面对被拒绝、失败、被羞辱、自尊心或内心摧残的问题时，他们情感的脆弱面就表现了出来。他们不再愿意打电话，害怕被拒绝，想要逃避责任，并情愿选择最简便的方法——离开。这意味着，当难题出现时他们不愿坚强地面对。　　这些都是情感智慧的弱势表现。解决的办法就是增加勇气——哪里跌倒就从哪里爬起来，继续打电话、见客户，并且提问。　　在大多数场合，当人们遭遇困境时，正是内在价值决定了下一步的行动方向。价值观比其他任何事物都更能决定你是个什么样的人，它们是判断你未来成就的最好依据。强烈而积极的价值观会引领人获得更大的成功。发展有韧性的情感并在情绪低谷时维持正常表现并不容易——虽然你得到的回报，即自尊心的增强是一种强烈、纯净和甜蜜的体验。　　◇掌握杰出的社交技巧　　要想成为销售精英必须掌握杰出的社交技巧。这种人际交流技巧使人可以倾听、理解并回应别人——根据不同人、不同场合分别做出合适的回应。你可以跟上别人的思路、语气和态度，与他们产生心灵上的共鸣，达到情感上的和谐交融、理解他们并且让他们知道有你这样的知音，感其所感，可以从他们的角度审视世界。　　杰出的社交技巧不是简单的“闲谈技巧”、表面功夫的交流或宴会上的私语。它包括价值观、态度和行为有：尊重他人；注意倾听，关注他人的感受；理解他人的话语和感受；对不同的社交场合做出合理的应对；让别人感觉得到了你的理解。第25节：第二章 销售冠军的性格修炼(5)　　在以技术为本的现代文化中，与人打交道的能力在成功的销售行为中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。　　心灵炼金术：　　性格中的成功驱动力的水平影响你工作的态度，当然也就决定了你工作的成绩。　　▲控制自己的情绪　　作为销售人员，你事业上的起伏肯定会大于其他人，你会遭到拒绝，或者受到欢迎。你不可能控制这些事情，但是你可以控制自己对这些事情的反应，并因此控制自己的情绪。你对情绪的控制程度决定了你销售事业的成败。　　◇正常地看待你的情绪反应　　有些销售人员，他们几乎没有什么消极情绪：不怕别人拒绝，打电话从不迟疑，接触别人也不紧张。他们内在的“情感”似乎封闭起来了，所以即使内心充盈，他们仍然可以接纳很多别的情感，这就是某些人所说的：资本也可以看作是负债。他们不够敏感，所以不害怕别人的拒绝，同时也导致他们不可能与别人深交。　　正所谓有得必有失，很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡：能够理解并解释客户感受的能力；得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。　　仔细分析你联系别人时的目的，它们有很大的不同。然后你就会理解，这就是我们在遇到情绪挑战时可以作为佐证的目的和销售观。　　有逻辑地分析一下你就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。　　除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，即看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。　　如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会有对被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们——如果他们需要或者愿意得到帮助”，这样就不会有情感上的包袱了。　　◇正确看待销售目的的方法　　我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。　　比如：要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事。这同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，我们就越是会感到处处碰壁，干脆就只能逃避。第26节：第二章 销售冠军的性格修炼(6)　　如果我们的目的是为他人创造价值，那么我们就会从另一面去想：“我要去帮助这些人——如果他们需要帮助的话。”　　目的的改变会使我们对下列问题发生兴趣，即“谁可能会需要我的帮助呢？”“我可以为谁创造价值？”“我可以帮助谁解决问题？”“怎么样才能最好的解决他们的问题，或者为他们创造出最大的价值？”出于这个目的的销售会使你得到很大的动力，精力充沛，与客户交流时信心十足。　　◇想象中的困难会造成情绪紧张　　目标、约定时间、面对面的接触、讲述、谈判或者成交都是将来的事，所以目前不会有很大的内部冲突。但是当这些步骤逐渐迫近时，越来越多的情绪就产生出来，迫使我们签出订单。　　例如，我想签出一个订单，因为我需要这笔钱或者说我必须完成本阶段的销售额，虽然目前已经快要成交了，压力却越来越大。这时候总是会害怕——担心最后他们不买，真是这样的话我就不知道该如何收场了。“如果他们不买……我就交不起房贷了！”“如果完不成这笔生意，我就要下岗了！”　　这些真实问题所引发的情绪会经过我们的价值观、销售观、个人能力评价以及对产品效能的信念等的层层过滤之后所产生的情绪就会左右我们的行为。我们对这些情况毫无知觉。　　所以，不要再说“努力”，不要再强调规矩；在面对被拒绝的担忧或者拜访时的勉强时，也不要再提醒自己要坚强，而是要找出原因，改变现状。原因正在于自己的目的——看人们需不需要你所能够提供的帮助。　　◇保护可能的拒绝或接受　　当你回顾过去一些销售过程中的步骤时，分析你可以对自己暗示的积极思想，这样，你就可以慢慢增加自己的信心。随着时间的流逝，你就会逐渐培养起无意识的思维习惯。　　简单点说，我们总是在行事之前就确定了自己在这些情况下会积极思考还是消极思考。期望被接受，或者被拒绝。因为这些反应都是从过去的经历上发展起来的，所以我们也就可以用新的经历来改变它们。　　无论乐观思维或悲观思维都会自动产生某种结果。如果我们的销售观念与行为观念或价值观念相冲突，我们就会消极地思考问题。相反，如果这些部分能达成一致，我们在销售中就会很乐观地想问题。　　你的思维模式是随着你选择以顾客为主的销售行为而改变的。这些有意识的选择与能力观念等相互作用，从而产生信心、乐观主义和充沛的能量。　　保持稳定的情绪是所有销售人员取得高成就的特征。不论成功或失败都能始终保持在某个情绪水平上，这就是成功者和失败者的区别。第27节：第二章 销售冠军的性格修炼(7)　　心灵炼金术：　　乐观的情绪是你勤奋工作的动力。只要这种动力不竭，你不会在将来的某一天创造奇迹。　　★心理测验——测测你的情绪控制能力　　从A和B中选出能代表你的看法的一句。　　1．我认为销售是：　　A．派给别人的购买任务。　　B．在帮助别人实现他们的某种夙愿。　　2．我认为销售就是：　　A．为自己挣钱。　　B．对顾客和自己是双赢的事情。　　3．我的情绪：　　A．极易受到顾客态度的影响。　　B．不易受他人的影响。　　4．我给顾客打电话之前　　A．会犹豫半天，唯恐会遭到顾客的拒绝。　　B．想打就打，从不犹豫。　　5．一旦遭到顾客的拒绝　　A．我便会精神不振。　　B．把拒绝看作顾客的正常反应。　　6．对于顾客的消极回应　　A．会影响我内心也产生消极的情绪。　　B．顾客的消极情绪是他们自己的，与我无关。　　7．如果销售没有成功，我　　A．责怪自己的成交能力太差。　　B．会认为是时机和方案不对。　　8．我认为销售成交的最大受益人　　A．只是我。　　B．顾客和我。　　9．我把顾客的疑虑看作是　　A．他们可能不买的原因。　　B．他们发生兴趣的积极表现。　　10．联系顾客时我的主要目的是　　A．售出商品。　　B．理解他们的需求或目标。　　测试结果的意义　　请为每一个“B”记1分，“A”不计分。合计出总分。　　9～10分，你有很强的情绪控制能力，销售中你不畏挫折，不惧拒绝，始终保持饱满的工作热情。　　6～8分，你的情绪控制能力较强，大多数情况下能控制自己的情绪。　　6分以下，你的情绪控制能力较差，易受他人情绪的影响。　　▲做一个高尚的人　　在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益，也使自己的公司信誉扫地，最终陷入濒临倒闭的困境。　　英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种“显要义务”：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。　　用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。　　一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则，为客户负责，为自己的公司的长远利益负责，不为眼前利益而使自己的形象受损；不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。第28节：第二章 销售冠军的性格修炼(8)　　做一个高尚的销售精英需要从以下几个方面去努力：　　◇要有良好的行为道德　　销售人员的精神就是要建立信任，而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。　　如果你没有良好的道德，缺乏诚信,是谁也不会相信你的，这还怎么将交易做下去呢？作为销售人员，要希望增进业务表现，提升公司的道德标准，光是有口才还不够，还需要有良好的行为表现；更重要的是，潜在客户是否相信你所说的，说服力始于可靠性。　　◇销售人员的道德规则　　有些产品在卖出之前要进行必要的擦洗，使外观更美观。比如卖汽车，在卖出之前将表面的灰尘擦洗干净，给用户一个漂亮的外观是完全可以的，但不可以把里程计调零。换句话说，以最好的外观呈现给消费者，但不要对产品采取不正当的措施。　　要说到做到。凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小，包括很小的事，譬如说过要打电话就一定要打，你说回访就一定要回访。不要忘记自己的承诺。这有助于给客户一个信守承诺的印象，从而使他在较短的时间内建立起对你的信任。　　拒绝销售。有时你所销售的产品可能不符合用户的要求，即使勉强能用，也要同用户说明白，不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚，不要为了销售产品隐瞒产品的功能。如果潜在客户对产品或服务的应用不对，会造成对公司和销售人员不利的影响。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时，会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品的话更糟，给客户留下坏印象，想抹去是非常困难的。　　作为销售人员，应当培养对客户负责的责任感。你所销售的产品，你就有负责的义务，俗话说得好：“卖了就要扶秤。”既然是你销售的产品，你就要做好售后服务，客户在使用过程中遇到的问题，不管什么原因，你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信，为你以后的销售开辟更为宽广的道路。　　当因为生产环节出现问题，比如因生产线损坏，导致工厂无法按照交货时间交货，你就应及时通知客户，以求得他们的谅解。反之，你不及时通知，客户催货时再同客户解释，你就会处于被动的局面。　　不要贬低竞争对手，这样可能会招致相反的效果。你愈将竞争对手说得一无事处，客户愈怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时，你的销售也就划了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。　　将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流，及早汇报可以使公司及早改进。不汇报公司便无从改进，对产品存在的问题公司一无所知会有更多的问题产品出现，给公司和个人造成不必要的损失。第29节：第二章 销售冠军的性格修炼(9)