一 为什么说良好的个性是谈判成功的基本保证 二 谈判者的情绪对谈判进程和效果有什么影响 三 怎样运用心理策略解决谈判中的冲突 四 商战中常用的心理战术有哪些 五 商战中的心理误区有哪些一 为什么说良好的个性是谈判成功的基本保证 一个有效率的、优秀的谈判人员，首先应该有良好的气质、性格。现代商业谈判对谈判者自我观念、性格、气质和能力的要求越来越高。因为谈判者良好的个性是谈判成功的基本保证。 那么，究竟什么是个性？ 简单地说，个性就是指一个人在其生活、实践活动中经常表现出来的、比较稳定的、带有一定倾向性的个性心理特征的总和，也就是一个人区别于其他人的独特的精神面貌和心理特征。 个性的内涵、外延十分丰富，我们平常所提到的“要强”、“固执”、“坦率”或“文雅”、“平和”、“柔弱”等只不过是个性的一些具体表现形式，而不是个性的全部内容。个性其实是一个结构或者说是一个系统。探讨个性的结构，目的在于找出个性的各种特征和表现揭示出个性的本质特点。 个性的结构概念分为狭义的和广义的两种。 狭义结构的成分有：个性倾向性——指人对社会环境的态度和行为的积极特征，包括需要、动机、信念和世界观等；个性心理特征——指人的多种心理特点的一种独特结合。其中包括完成某种活动的潜在可能性的特征，即兴趣和能力；心理活动的动力特征，即气质；对现实环境和完成活动的态度上的特征，即性格。 从广义方面来讲，除了上述两种比较稳定的带有一贯性的狭义的结构成分外，还应包括心理过程（如认识、情感、意志等过程）和心理状态。心理状态包括表现在情感方面的激情和心境，注意力方面的集中和分散，意志中的信心和缺乏信心等。广义的个性结构实际是指人的整个心理结构，把个性和人作为同一语言理解。 个性一词最初来源于拉丁语Persona，开始是指演员所戴的面具，后来指演员——一个具有特殊性格的人。一般来说，个性不仅指一个人的外在表现，而且指一个人的真实的自我。 由于个性是一种较复杂的心理现象，又由于个性心理学作为一门学科历史还较短，因此到目前还没有一个统一的、为所有研究者共同接受的明确定义。就目前西方心理学界研究的情况来看，从其内容和形式分类方面来看，主要有下面五种定义。 第一，列举个人特征的定义，认为个性是个人品格的各个方面，如智慧、气质、技能和德行。 第二，强调个性总体性的定义，认为个性可以解释为“一个特殊个体对其所作所为的总和”。 第三，强调对社会适应、保持平衡的定义，认为个性是“个体与环境发生关系时身心属性的紧急综合”。 第四，强调个人独特性的定义，认为个性是“个人所以有别于他人的行为”。 第五，对个人行为系列的整个机能的定义，这个定义是由美国著名的个性心理学家阿尔波特（G·W·Allport）提出来的。他认为“个性是决定人的独特的行为和思想的个人内部的身心系统的动力组织”。目前，心理学界一般认为阿尔波特的个性定义比较全面地概括了个性研究的各个方面。 首先，他把个性作为身心倾向、特性和反应的统一； 其次，提出了个性不是固定不变的，而是不断变化和发展的； 最后，强调了个性不单单是行为和理想，而且是制约着各种活动倾向的动力系统。 阿尔波特关于个性的上述定义至今仍被西方的许多心理学教科书所采用。 每个人都有不同的个性，但是，人人都有个性并不意味着每一种个性都具有吸引人、打动人、震撼人的力量，惟有当一个人的个性是真正符合道德的、是真正强烈而又鲜明的，那么，他的个性才会具有打动人、感染人的力量，也就是说，当一个人的个性越强烈、越鲜明、越具有特色，就越容易被人注意、记忆，并留下深刻的印象。 个性作为一个统一的整体结构，是人的整个心理面貌。每个人的个性倾向性和个性心理特征并不是各自孤立的，它们相互联系、相互制约，构成了一个统一的整体结构。那么，这个整体结构从心理学的角度来说，又有哪些基本特性呢？ 稳定性和可变性 个性是指一个人的比较稳定的心理倾向和心理特征的总和。一个人在行为中偶然表现出来的心理倾向和心理特征并不能表示他的个性，只有比较稳定的、在行为中经常表现出来的心理倾向和心理特征，才能表明他的个性。例如，一个平时处事谨慎稳重的人，在一个特定的情况下表现出冒险、轻率的举动，不能由此就可以说他具有轻率的个性特征。 俗话说：“江山易改，本性难移。”就很形象地说明了个性的稳定性。因此，可以讲，个性就是指一个人所有的心理静态或较稳定的状况的全部内容。 个性具有稳定性的特点，并不排斥个性的可变性或可塑性。稳定性不是指一成不变的东西，而是指较持久的一面出现的定型化的东西。个性的心理特征是在一定的社会历史条件下，在一个人的长期生活经历中逐渐形成发展起来的。它一经形成就比较稳固。但是，现实生活是十分复杂的，人们的生活环境和人际关系也是纷繁多变的，因此作为生活历程的反映的个性特征，也必然会随着现实的多样性和多变性而发生着或多或少的变化。 独特性和共性 每个人的个性都由独特的个性倾向和个性心理特征所构成，即使是同胞兄弟姐妹，他们在遗传因素方面可能是完全相同的，但个性品质也会有所区别。因为一个人的个性是非遗传、环境和学习等许多因素影响下发发展起来的。这些因素及各因素之间的相互关系都不可能是完全相同的。所以每个人的个性都反映了自身独特的、与他人有所区别的心理状态和表现。 人的个性表现都是极端个别化的，每个人的个性都是独特的。然而，人的个性的独特性并不排斥人与人之间在个性上的共性。 据一些学者调查研究，各个民族由于自然环境、历史背景、风俗习惯的不同，都会有本民族所固有的个性特征。 由此可见，个性中的独特性和共性是统一的。 生物性与社会性 人既具有生物属性，又具有社会属性；同样，人的个性也具有生物性和社会性。 人的自然的生物特性虽不能预定个性发展方向，然而它却是构成个性形成的基础，影响个性发展的道路和方式，影响着个性行为形成的难易。 在承认人的个性的自然的生物学意义的同时，不能把个性归结为先天的、固有的，也不能把它的发展看成是由遗传所决定的特征的成熟过程。任何个人初生下来都不具有个性品质，既没有写作能力，也没有为社会为集体工作的热情，也表现不出勇敢或怯懦的、坚强或优柔寡断的、勤劳或懒惰的个性特点，更没有为克服困难所具有的决心。这些个性品质主要是通过他后天的培养、社会的熏陶所逐步形成的。这便是个人的社会性特征。 对于一个有效率的谈判人员来说，其良好的气质、性格应是： （1）有敏锐的洞察能力。即能在谈判过程中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练在谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。” （2）语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辩的口才并具有幽默感。 （3）有决断能力。作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能力。 （4）有坚定不移的毅力，百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。 作为谈判者，还应该具备以下个性特征。 首先，谈判者应该有正确的自我观念。对自己从仪表形态到情感态度，从性格气质到经验能力，以及与对手的关系，自我控制力等方面都要有客观的认识。谈判中的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈判对手对自己的评价和期待。从中可以想象出他人和对手对自己的认识和在他们心中所占的位置如何。这种想象对谈判者的自信心很有影响，可以增强自信心和自尊心，也可以使人产生自我怀疑心理和自卑感。故此，提高自我意识的自控水准是谈判者在谈判过程中保持良好心态、从容心理和高度自信心的首要保障。 其次，谈判者要有适合于谈判的气质。心理学对人的气质一般分为四种，每种气质的人在谈判中的表现是不一样的。胆汁质者一般在谈判时易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；粘液质者一般优柔寡断，固执淡漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力；多血质者在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感情距离，能避免谈判中出现尖锐问题、困难及突变；抑郁质者在谈判时较拘束，思维较慢，不善沟通，容忍和环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密，很少失误。多数人属于混合型气质，谈判者应多具上述各气质的优点而少具其缺点。 再有，谈判者的性格要求也不容忽视。谈判者应具有高度的责任心、事业心，严格的原则性、纪律性。性格外向的谈判者感情奔放外露，不拘小节，果断明快。内向型谈判者处事周密谨慎，能适应困境，不善交往。因此，多具两种类型优点少具有缺点者，才更适合谈判工作。对社会环境条件的适应性和具有独当一面的独立性，也是谈判者应有的性格。 最后，还要特别注意谈判者是否具备谈判中应具有的基本能力。谈判从某种程度上讲是双方智慧的较量。而智慧来源于广博的知识和丰富的经验。对谈判项目的知识经验胸有成竹是谈判者取胜的先决条件。二 谈判者的情绪对谈判进程和效果有什么影响 谈判者情绪的好坏对谈判的进程及效果是有直接影响的。谈判者的情绪是指谈判中的需求在谈判过程中对谈判者产生的客观的情感体验。 谈判者良好的情绪可以给谈判增添和谐融洽、友好热烈的气氛，会使谈判双方精神愉悦，心情畅快，使谈判能在积极友好而又真挚诚恳的氛围中进行。但是，如果谈判者情绪不佳或需求未得到满足，则会使其精神沮丧、心境低落、焦躁不安，使谈判气氛紧张冷淡，并使谈判向拖拉迟缓的方向发展并有可能失败。谈判者一般可能会产生快乐、恐惧、愤怒、悲哀四种基本情绪。快乐的情绪能使谈判者在谈判中心境良好的态度积极地应对谈判；恐惧情绪一般是在没有充足准备，担心失败的情况下产生的，有这种情绪者会失去谈判信心；愤怒情绪一般产生在谈判目的受挫之后，其易使谈判气氛紧张，出现僵持尴尬的局面；悲哀的情绪一般出现于谈判结束时失利的一方，失利的损失越大悲哀的情绪就越高，反之亦然。 纽约的迪巴诺面包公司，远近闻名。他们的面包各地畅销，可是附近一家大饭店却没有向这家公司买过一只面包。公司经理及创始人迪巴诺希望打开一个局面，因此每周都去拜见这家饭店的经理，已坚持了4年多了，真可谓穷追不舍了。迪巴诺绞尽脑汁做了种种努力，如参加饭店主持的各种活动，以客人的身份住进饭店等，可是即使如此，一次又一次的推销面包的谈判都以失败而告终。 迪巴诺意识到问题的关键是找到实现谈判目的技巧。他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他调查了饭店经理的爱好和热衷的事物。他了解到饭店经理热衷于美国饭店协会的事业，是协会的会长。他一直坚持参加协会的每一届会议，不管会议的时间、地点如何。于是迪巴诺下功夫对该协会做了较透彻的研究。他再去拜访该饭店经理时闭口不谈面包的事，而是以协会为话题，大谈特谈，这果然引起了饭店经理的共鸣。他神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事项，而且还热情地请迪巴诺加入该协会。这次“谈判”结束以后，没有几天功夫，迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分。饭店的采购人员也好奇对迪巴诺说：“我真猜不透你使出什么绝招，使我的领导赏识你呢？” 迪巴诺庆幸他终于醒悟，明智地找到了打动饭店经理的策略，否则的话，恐怕他仍跟在饭店经理身后穷追不舍呢，而且这种持久战不知要打多久呢？ 迪巴诺的谈判成功之术在于勾起了饭店经理的热情。通过这种热情，再加上长时间的宣传推销，达到了二者沟通的目的，最终使谈判大获全胜，由此可见情绪的影响有多么重大。所以在会谈过程中，应尽量克服不利情绪对谈判的影响，争取用好的情绪达到对自己有利的一面。三 怎样运用心理策略解决谈判中的冲突 谈判实质上是通过对谈判对手施加影响，使对方理解或接受己方观点，从而改变原有态度和行为的过程。然而由于双方的分歧，经常使谈判发生冲突，陷入僵局。 谈判过程中要想解决冲突达到成功的目的，心理策略的运用是不可或缺的。 解决谈判中的冲突的心理策略有以下几种： （1）通过协商、合理合情地来解决，这是最佳方案： （2）由第三者出面调解，在第三者的主持下，给双方留下一个缓冲区，从而达成双方愿意接受的调解。 （3）暂时回避，待情况有变后，双方态度有所缓和的时候再进行谈判。这是理智的解决方法之一。 （4）以强硬的态度对待谈判。这主要是对待态度特别强硬的对手。有句名言说得好：“你要变成绵羊，狼是不会反对的。”以硬对硬，对手反而有可能做出让步。 事实上，解决冲突的关键在于双方要互相沟通，从而增进理解的谅解。如果以硬对硬不是建立在双方沟通的基础上，那结果肯定会是不欢而散。谈判中的沟通可分为感情沟通、意见沟通和信息沟通三种。感情沟通首先要了解自己的情感和对方的情感，并尽可能使自己的情绪保持在良好状态，然后把握住沟通的机会，根据对方不同的情绪，采取相应的办法，以积极的态度主动出击。沟通过程中应该注意自尊与被尊重，增进友谊，不要吝啬“情感投资”，在可以接受的条件下不妨满足一下对方的利益要求。感情沟通对双方谈判者来说都是十分有益的事情。意见沟通是指在谈判中谈判双方对发生的事件及过程的认识、理解、意见等传递给对方的一种形式。谈判双方由于各自的利益、主张、见解不会完全相同，为了使谈判能够顺利友好地进行，必须要注意在谈自己的观点时要小心谨慎，以免造成对方的反感，不利达成满意的谈判效果。意见沟通是谈判目的的基础。也是谈判的目的，贯穿于谈判的全过程。意见沟通的分歧是谈判冲突的前兆，及时妥善地解决，可以使谈判走向最后的成功，解决不好就会发展为谈判冲突，愈演愈烈，甚至导致谈判破裂。谈判中的信息沟通是双方互传认为有价值有意义的信息和情报的过程。信息沟通有利于统一双方认识，协调双方的关系，融洽谈判氛围和正确决策。在信息沟通过程中应该注意信息的选择和接受，不能随意提供信息，应该也不能随便接受信息，把握好时机发布或吸收有价值的信息，争取谈判主动权。 20世纪80年代，我国曾与突尼斯SIAP公司的商务代表、技术代表关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方都非常重视这个建设项目。双方动员10多名专家，历时3个多月，耗资20多万美元，完成了可行性研究报告。经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂。 此后，谈判由双边变成了三边，形势变得极其复杂化。科威科方面在第一次谈判中就派出了公司董事长做主谈。该公司董事长声威显赫，是国际化肥组织的主席，在科威科的地位仅次于石油大臣。他的公司在突尼斯的不少企业中拥有大笔的股票。 董事长富有谈判经验，聪明干练。我方代表刚介绍完中突双方进行的项目前期工作，他就断表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！” 董事长的话无异于晴空霹雳，中突双方的谈判代表都感到愕然。此项目的前期工作已耗费了相当的人力、物力、财力啊！可是，面对这位赫赫有名的董事长，中突代表又难以提出反驳意见，谈判陷入僵局。气氛十分紧张、沉闷。此时，中方一位秦皇岛市的政府代表猛地起身发言：“我代表地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们安置了一处挨近港口、地理位置优越的厂地。也为了增进我们的友谊，在许多合资企业希望得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按董事长今天的提议，事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”中方这位地方政府代表说完这番话，拎起了皮包走出了谈判室！中方的一位重要谈判代表担心谈判破裂，急忙追了出来，希望我们这位代表快回去。然而这位代表却胸有成竹地笑着说道：“我不是真的要走，我去别的房间躲一会，我保证下面的戏准好唱。” 30分钟之后，我方人员兴致冲冲地跑来向秦皇岛市政府代表报告消息：你这一招真管用、真灵！这一炮放出去，形势急转直下，那位董事长已表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”以后的谈判进展顺利，在厂址选择问题上，中突双方所提出的要求得到了满足，避免了中突双方已付出的努力和已完成的工作付诸东流。 谈判过程中面对谈判冲突，谈判者应当冷静而灵活，适时转换谈判技巧，恰当运用心理策略，一定会取得意想不到的成功。四 商战中常用的心理战术有哪些 现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，明争暗斗诡秘奇异，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱，许多商场老手就因一招不慎而满盘皆输。因此，所有的商家都明白一个道理：想在商战中取胜，如果不懂得商战谋略，最终只有失败。要了解掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。常用心理战术主要有： （1）瞒天过海。商战中采用此术，与一般的坑蒙拐骗有根本的不同。即商战中的欺骗不允许有危害性。运用“瞒天过海”战术，首先要做好“欺骗”，如果一切内情都摆在明处，对方一览无遗，那么“海”就很难“过”了。其次瞒后表现出的假象要逼真，使对方从心理上失去戒心，不做丝毫防范，为计策的继续实施打好基础。最后在具体执行该策略时，要注意避免出现漏洞，善始善终将其贯彻完整。 （2）迂回突破。该战术一般多为弱者所采用，是以弱胜强的法宝。其中要旨是通过迂回曲折的途径和办法达到预定的目的，变不利为有利。对手的侧面相对于正面来说往往较弱。采取迂回突破战术能够避免硬碰硬所造成的两败俱伤。在运用迂回战术时要注意选择好迂回路线，不能选择对方较强实力的侧面，也不能选对方无关痛痒、舍留均可的侧面。 （3）反其道而行。反其道而行其意指对手意料不到且无力救援之处，是投入实力攻击的突破点。想找出对手意料之外的地方，最好的办法就是利用反向思维，避开对手正向思维所能想到的每一个方向，然后反其常规而行之，便能收到良好的成效。此战术运用的关键是运用“逆反思维模式”，从“逆”处求变，从“反”向取胜。 （4）以柔克刚。在利用以柔克刚术时，对柔克之道应该很好地领悟。“过刚则折，过柔则废。”刚柔相济方是此中真味。此战术要点在于避开对手锋芒，袭击对手弱处。在这一过程中，要顺应对手的态势，借助对方之力反制其身，达到“四两破千斤”的效果。 （5）出奇制胜。出奇制胜的策略是人所尽知的。凡是超乎常规、常态、常识者，都可称为奇。奇与正是相对而言的，“奇谋”是取胜的诀窍之一。弱者欲与强手一搏，出奇制胜是有效的战术并可收到有效的结果。出奇制胜从不同角度分析确有不同的奇妙之处。或招法奇特，如天降奇兵，或因巧成奇，独辟蹊径，或险处生奇等等。无论何种奇妙的战术，万变不离其根本——出奇者都有异常丰富的想象力和处险不乱的稳定心理素质。出奇制胜大都是非常情况下的非常之举。这便是出奇制胜的实质和精髓。当然，正确理解奇与正的关系，这是运用出奇制胜的基础。 （6）欲擒故纵。欲擒故纵其方法是先迎合对方的心理和兴趣，从情感上使其对己产生亲切友善的心态，减少对方的对立心理，使对方放松戒备，然后突然逆转，顺势擒住对手。在战术运用过程中一定要把握好纵的尺度，这是该战术的关键环节。“纵”是“擒”的手段，“擒”是“纵”的目的。如果“纵”的程度过于窄小，对方放松的程度也就小，对“擒”不利；如果“纵”的程度过宽，就有“放虎归山”之害，后患无穷。 （7）隔岸观火。隔岸观火意在当对方内部矛盾日趋激化而产生混乱时，采取“坐壁上观”的态度静观其变，而后从中渔利。隔岸观火关键在于善于发现和激化对手的内部矛盾，这是战术运用的前提，然后还要静观待变，使其在自乱中达到战术运用的第一步。该策略在对运用对象的心理把握上，要注意自己所发现的对方的内部矛盾是否与此战术的要求恰如其分地相符，也就是说这种矛盾在对方心理上产生的作用能不能达到实际需要达到的标准。正确的运用隔岸观火战术，是无本而万利的事情，尤其处在商战中的人，如能得其精髓，必有巨大的收益。故此，商者应对此术有了解并能运用自如。 （8）随机应变。随着市场的变化，市场供求等诸多方面也会不断发生变化。这种变动对从商者既是良机又是危机，临机而变，顺时而动，则会事半功倍。市场竞争更是如此，一切经营者若墨守成规，一成不变，抱着固定的模式不放手，极易被淘汰出局。只有以积极进取的态度，随机应变的才能，对待市场的千变万化，才能在商战中得时顺势，一往无前。 20世纪70年代末，伊朗发动的反美风暴曾使美国石油业出现空前危机。美国人因此开始抢购节油率较高的日本小汽车。美国克莱斯勒汽车公司虽居于汽车业之首，却也未能免受销售危机的困扰。面对这突如其来的变乱，克莱斯勒公司一时间愁眉不展。据有关经济人士测算，要想改换新车型以应变，须投入双倍的资金。这条路是行不通的，在一半产品积压库中的情况下，再投入双倍资本，代价实在太高了。危机关头，经营高手艾柯卡接手了濒临倒闭的公司，以独到的见解分析形势，采取随机应变术，使公司渡过了难关。他将生产坦克和耗油量大的重型汽车部门关闭，把这些经营部全部出卖。虽然这是公司的精华部分，损失惨重，却可换回3亿多美元，为改换新车型提供了资金，赢得了宝贵的时间。仅用了两年半，克莱勒斯公司就恢复了元气。新型敞篷车销量大利润高，深受消费者欢迎。公司所得的营业利润高达9.25亿美元，发行的2600万股票折合市价4.3亿多美元，在几小时内就被抢购一空。这简直是一种奇迹！ 艾柯卡在应变中首先肯定了必须改换新车型的应变方向，然后通过一系列措施筹集资金。这种措施同时还起到了利用重型车的工作人员为新车改型服务，从而节约大量人力、物力、财力的作用。艾 柯卡借机裁减人员，压缩管理和行政机构，组建起新的、短小精悍的决策班子，终于把危机转换为良机，公司也得以扶摇直上。 俗话说：兵无常势，水无常形。在市场竞争中所能运用的战术是层出不穷的，这关键是看经营者运用之妙。一个好的心理战术如何运用得当，便能达到意想不到的效果。“法无定法”，商战中心理战术的运用并非一成不变的，这需要运用者的随机应变。相信您一定会借此而达到获胜的目的。五 商战中的心理误区有哪些 商战变幻诡谲，险象环生。众多商家由于走入误区而心陷迷境，歧路难返。不走出心理误区，商家将陷于失败的境地。 能否避免陷于心理误区，往往取决于商家的心理素质、文化素质以及思想、道德、观念等。商家要走出歧途，需从提高自身素质上下功夫，同时要注意吸取他人的经验教训。 商战中的心理误区主要有： 1.争躁冒进心理误区 这种心理表现为不顾客观情况如何，为达到目标急于求成，盲目冒进。这种心理一旦产生，便会为了某种目的，不顾自己的情况，不顾自己的实力，盲目行动，铤而走险。盲目冒进容易使对手发现你的弱点，百般牵制，从而丧失主动权，正所谓一招失误，全盘尽输。 要消除急躁心理，首先要提高文化修养，增强自信心，磨砺自己的忍耐力；还有就是要充分了解自身所陷处境，正确分析自己与对手的长处与短处，这样能够增强自信心，避免急躁，逐步而又稳妥地成功地渡过难关。另外，可以做一些自我心理调节，力避急躁心理。 2.功利心理 这种心理就是不管条件是否允许，一心想做大事业，赚大钱，是一种贪婪心理。激烈商海之中，要看得远些，想得远些，更要面对现实和客观实际情况，踏踏实实，一步一步达成目标。不能存在“一口吃成胖子”的急功近利心理。否则，必定会造成重大损失。 3.自满倦怠心理 许多人只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，对事业自满倦怠，不思进取，停步不前。这种心理所带来的后果很可能是随之而来的失败。过去的成绩，只是过去的，过去的经营方式、营销观念只适应过去的市场客观需求。商家只有永不满足，不断进取，适应市场需求变化，不断更新自己思维、观念、经营方式，开辟新的经营领域，才能在商战中求得生存和发展。 4.欺诈心理 现在各大媒体上的广告“竞赛”愈益激烈。作为商家来说扩大知名度就意味着产品的热销。但是在吸引人的广告之后，必须要货真价实，有真东西，经得起考验；徒有虚名，终会败坏声誉，为自己抹黑。商战不能走歪门邪道，欺诈别人，终被人欺。 做生意要走正道，欺诈心理要不得。商家必须端正营销心态，为企业长远考虑，不能只顾短期效益。欺诈只会使企业走向自我毁灭。 5.恶性竞争心理 恶性竞争心理源于人的狭隘、嫉妒和争强好胜。这是商战中极不成熟的心态，是一种头脑发热、感情冲动的表现。以这种心理参与商战，所导致的将不仅仅是对竞争对手的伤害，更是对自身利益的严重伤害。 商家在商战中要根据市场的实际变化情况来考虑竞争策略的变换问题，切不可一味与对手缠斗。因为商家的根本目的不在于击败对手，而在于使自己获得丰厚利润。因此商家不仅要有强烈的竞争意识，还要有健全、理智的竞争思维，要警惕万万不可步入恶性竞争的心理误区。 20世纪60年代在美国曾发生过这样的竞争实例。美国霍布莱因公司生产和经销的伏特加酒名气很大，而另一家酒厂也推出一种质量可与霍布莱因公司媲美的伏特加酒，每瓶价格却要低1美元。很明显，这是来势凶猛的正面进攻，如果也跟着降低价格，势必形成恶性竞争。霍布莱因公司反其道而行之，每瓶提价1美元。消费者相信价高货必好，公司的销售额丝毫也没有影响。待稳定阵脚后，公司又推出一种价格比那家酒厂还要低1美元的伏特加，迅速击退了其进攻。霍布莱因公司的举措是明智的，既避免了在价格竞争中无限制卷入，又运用心理策略击退了对手的进攻。 众多心理误区大都是由商家自身心理上的偏颇所造成的。前车之鉴，后事之师。商家应从这些误区中汲取教训，克服自己心理的缺陷，摆正经营心态，以积极、理智的思维去参与市场竞争，如此定会“瓜分天下有一隅”，在市场上占有自己应得的地位。第七章 投资心理 一 为什么说求利心理过大与过小都会导致投资失败 二 怎样克服企业投资的赌博心理 三 怎样克服贪得心理 四 企业家如何培养正常的风险心理 五 企业家如何克服盲从心理和犹豫心理一 为什么说求利心理过大与过小都会导致投资失败 商战之最终目的不外乎从中获取利益。无论投资者的从商角度、经营性质、经营规模、社会地位差异如何，其投资心理都对投资效益的追求存在有不同程度的一致性。 随着市场经济的不断发展，企业投资作为一项重要内容，在企业经营中的位置也在不断提高。投资行为是保证企业连续再生产和不断扩大再生产的主要手段。投资者对企业投资的求利心理是由在原有投入资本的基础上能够进一步获取利润的增值动机引发的。 通过扩大再生产追求更大利润，是投资者经营过程中求利心理的一个具体表现。此种投资是在原有规模基础上产生的。决策扩大再生产投资，需要投资者有良好正常的求利心理。而且此种投资的风险性较大，如果求利心过高，投资资金的数额超出正常的心理的把握范围，造成产大于销，便会出现产品积压、资金凝滞、劳动力过剩等一系列经营危机。反之，若求利心过小，此时虽然投资风险降低，但由于心理把握不当，不能及时抓住可乘之机获取客观上应得的利益，使得投资的效果并不显著。 投资者要在投资中获得最大收益，就需要正确的把握求利心理。任何投资行为都应以客观调查为依据，经过科学的分析决策而后实施。 闻名于世的希腊船王奥纳西斯是在一场空前经济灾难后才开始发迹的。他的发迹与他的求利心理不无关系。1929年发生在世界范围内的经济危机，把很多国家的经济推入灾难的深渊。海上运输业也在劫难逃，首当其冲。奥纳西斯得知，加拿大国营铁路公司为了渡过危机，准备拍卖产业，其中六艘货船10年前价值200万美元，如今仅以每艘2万美元的价格拍卖，他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。这一反常举动令同行们瞠目结舌，当时海运业空前萧条，1931年的海运量仅为1928年的35%，老牌海运企业家们避之犹恐不及，奥纳西斯在这样的情况下，投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。许多人规劝他，好心的朋友们甚至认为他丧失了理智。但他清醒地认识到，经济的复苏和高涨终将代替眼前的萧条，危机一旦过去，物价就会从暴跌转为暴涨。如果能乘机买下便宜物，价格回升之后再抛出去，定能赚到可观的利润。海运业虽暂受冲击，但也会随着经济的振兴，重新获得它应有的价值。奥纳西斯谢绝了同事和朋友们善意的劝阻，一意孤行，果断地将这些船只全部买下。果然不出所料，神奇的机会来临了，经济危机过后，海运业的回升和振兴居各行业前列，奥纳西斯从加拿大购买的那些船只，一夜之间身价陡增。他一跃成为海上霸主，大量财富源源不断地流入腰包，他的资产成几倍、几十倍、几百倍的激增。1945年，他跨入希腊海运巨头的行列。 奥纳西斯之所以能成功，与他优秀的投资心理有很大关系。最关键的是他通过分析之后明白投资的最终结果必然是大额的高收益的回报。正因为求利心理的驱使，他才果断地投资于轮船业，而事实最终证明了他的选择是正确的。 当然也有许多企业由于投资决策者求利心过小，安于现状，最终错失良机，失去发展的大好机会。某地一科技企业由于技术创新，开发出一种适合于农村使用的新产品，从而在市场上独领风骚，出尽了风头，也为企业带来了好的效益，然而企业领导者只知坐享其利，不思进取，不去投资扩大规模以求降低成本，也不去投资开发其换代产品。最终，风头出尽，其企业的技术优势也被同行业某些企业赶上，从而失掉了市场占有的优势，又陷入了“小本经营”的旧格局中。 因此，投资者要以良好的求利心理为自己创造最大收益，决不能退缩不前，也不能盲目冒进，投资之前必须以市场分析为前提。二 怎样克服企业投资的赌博心理 赌博心理也称投机心理，是凭侥幸靠运气，期望在尽可能短的时间内获取尽可能大的收益的心理。有赌博心理的投资者在其认为适当的时候，会毅然投到此机会中，全力一搏，希望能有超常获得。赌博心理在某种程度上说，是一个人人生观、世界观中的一部分。有这种心理的人会认为人生是在某些情况下依赖运气好坏的一种赌博。 事实上，有赌博心理的投资者承担的风险是相当大的。在股票市场上，许多投资者都有赌博心理。一旦他们嗅出行情有上涨的态势，就会孤注一掷，通过低价买进高价卖出的交易获利。这种投资者相对于希望获得稳定的股息收入，通过长期股票价格波动获得收益的增值动机的投资者而言承担的风险要大很多。 企业投资中，在赌博心理下产生的投资是要不得的。这是因为如果企业投资失败，不单影响企业的生存与发展，也直接关系到诸多员工的生存问题。因此，企业投资一般以稳健投资为主，步步为营，以稳求胜。 投资者要克服投资中的赌博心理，必须先端正投资的态度。求利是投资的根本目的，但利有可求，也有不可求。猎人要逮住凶残的恶狼，定以肥嫩的小羊羔为诱饵；鱼要吃掉渔人设下的饵，会被渔人生拎活捉。赌局中，赌博者孤注一掷，结果只有两种，要么赚取暴利，上下通吃；要么输得精光，一毫不留，其中往往输者居多。如果投资者奋力做最后一搏，可能结局也就是最后之搏。另外，投资者必须保持清醒而又冷静的头脑，不被胜利冲昏头，也不因赌博输红眼。投资行为是为求发展而进行的行为，不是为了寻求一种刺激或是为达到某种目的所作的行动。 美国著名的投资专家沃伦·巴菲特堪称世界级的“天才理财家”，他的投资即以稳健而取胜。巴菲特认为一个成功的投资者应该做到： （1）希望赚钱，但不能利欲熏心，不能贪心过重，不能性急。如果投资者不爱财则会缺乏应有的动力，如果太爱财则有可能因孤注一掷而失败。投资者对投资过程必须比对投资的结果——钱有更浓厚的兴趣。 （2）投资者要有耐心。投资的前提是因为企业真正有价值。首先确定企业值多少钱，再决定每股股票值多少钱，然后决定买不买。不要猜测股价的运动，只要公司真正有价值，股价便宜，买好后就不应该担心。即使证券市场关闭几年也无关紧要。 （3）要能独立思考，不要因他人而轻易动摇。别人赞不赞同并不等于人对或者你错。要是你的信息正确，判断正确，就不用担心。如果你没有充分的信息，就不要作决定。 （4）要有自信。自信来自知识，头脑不要顽固，不能草率鲁莽。知之为知之，不知为不知。对自己懂什么，不懂什么绝对诚实。不要投资到自己不懂的行业，即使股价便宜，如果你不懂或者不喜欢这个企业或行业，也不要投。如果你以为买下一种自己不想要的股票以期卖给一个比你笨的人，那受害的往往会是你自己。 （5）不要借债投资。借债投资无异于又给自己增加也一种风险，倘若投资得利，尚可化解风险；倘若投资失败则置自己于双重风险之下，最终会把自己搞的焦头烂额，血本无归。 （6）由于很难发现好的公司，发现后就不要轻易卖掉。不能贪图便宜去买不好的公司，也不能为了占一点便宜而把手里的绩优股卖掉。一般公司的业务很少按计划进行，全靠领导班子能干。在选股时要选自己愿意长期持股的公司，但也要相机而动。一旦发现股价已超过潜在的价值就应该卖掉。 巴菲特的投资理念或许对克服赌博心理有所帮助吧！作为投资者，投资的收益是最主要的。千万不可为一时之利而丧失一身之财，最终落得两手空空。因此稳健投资最重要。三 怎样克服贪得心理 求利之心人皆有之，贪的心理就是在求利的基础上更进一步的追求收益。然而，“物极必反”，过分地求利并不见得能收到理想的效果，反而可能使事态向预计进程的反方向发展。 具有贪的心理的投资者在企业投资过程中表现出的过分求利的现象还是很普遍的，有些时候也是很明显的。连续再生产和扩大再生产时，投资者看到产品的销售处在旺盛时期，就认为加大产量，多出产品，投入市场可以更多地赚钱，便一味扩充投资规模。而不去调整产品的结构，不注意产品的更新换代。这种简单呆板的投资操作缺乏应变能力和灵活性，很容易造成产品积压和投资浪费等完全可以避免的无谓误失。 国内某塑料制品厂生产的塑料制品由于质量好，价格低，一度曾占领市场，产品销售达到了高潮。负责人看到这种情况，认为抓住此机会，进行大规模生产，就会从该产品上获得更大的利润。于是投资购买了价格昂贵的进口注塑成型机，又大量购进原材料，吸收人力，将前期获利几乎全部投入了再生产。谁知事与愿违，当他将生产出的大量产品投入市场后，效果并不像他想得那样好，销售量还是保持在原有水平，并且还有下降的趋势。这位投资者大惑不解，这才开始认真地研究市场行情。原来，许多同行业厂家正陆续将开发的新产品投入市场，这些产品造型独特、色彩丰富、轻巧灵活、实用美观，在许多方面都较从前有所改进和突破。自家产品与之相比，的确有些相形见绌之感。这位投资者这才如梦初醒、摇头苦叹、懊恼不已。正是贪的心理给这位投资者带来了巨大的损失，这个教训不可谓不深。 贪的心理在投资决策上，会使投资者见小利而忘大利。由于求利心过盛，在分析市场需求和现有产品是否长期内仍然满足市场要求等方面会出现偏差，导致投资失败。 那么投资者如何克服贪的心理呢？投资者必须克服过分求利的心理，保持冷静的头脑，市场状况不好时也不气馁，要继续开拓。香港有位半文盲的家庭主妇，在炒股时，只抱着普通的求利心理，而不过分贪婪。采取当股价上涨三成就果断抛出，下跌三成就果断购进的“三成涨跌法”来操作，仅在几个月内，便获利十余万元。因此，可以看出过分地求利不见得能过分地得利；用平常的求利心理引导实践也会有喜出望外的收获。 当然投资者要获利，也要不等不靠，积极的去投资，在克服求利过大的贪的心理的同时，也应当慧眼独具，以精明的眼光去保值增值。 在20世纪80年代初，美国玛丽奥特公司做出了一个出人意料的举动：公司领导玛丽奥特出卖了大部分的公司产权。这一举动既不是因为企业经营困难，而被迫出卖产权，也不是想要转入其他产业中，而恰是为了发展公司的业务。原来玛丽奥特公司想要进一步扩展它的旅馆生意。按照以往的做法是要追加投资性资金和经营性资金，这样虽能增加企业的资产和价值，但并不一定能改善企业的经营状况。对股份公司的股东来讲，他们最关心的股票的价格，而不是公司资产的增值。因此，公司经营效益的好坏，对企业的发展来说要胜于单纯的资产增值，于是玛丽奥特把自己的旅馆产权大部分出卖，只保留长期经营权和部分产权。这一举动为公司腾出了数十亿美元的资金用于股票的增值能力，如选择市场，改进饭店的设计、装修和管理。现在公司的产权80%属于别人所有，但玛丽奥特却控制了更大的资本。 精明的投资家每次投资总求取最大利益，但不求取更大利益。这是因为最大利益是建立在深思熟虑的周密投资计划基础之上的，而更大利益则是在获取最大利益之后在远离前期计划的基础上所追求的，这就容易陷入贪的心理，最终会连前期的最大利益也赔进去。四 企业家如何培养正常的风险心理 依据风险性的不同，投资可以分为两种：风险投资和无风险投资。无风险投资面较窄，而获利也较少，一般包括：储蓄投资、债券投资等。这些投资由于有国家财政为后盾，因此比较可靠，投资者可以毫无后顾之忧地购买。风险性投资包括企业投资、商业投资、股票投资、期货投资等。这种投资风险性较大，由于市场竞争的不确定性，因此带来了这种投资的不确定性。水涨船高，如果被投资方获利，那么投资者也可获得较好的收益；如果被投资方破产，那么投资者也将血本无归。能够承担多大的风险，在有无风险的投资面前如何选择，是投资者对待风险的态度，也是投资者的风险心理。 风险心理一般会出现三种情况：避险心理、冒险心理和谨慎心理。 避险心理是许多投资者都存在的一种心理。主观上讲避险心理与投资者的性格有直接关系。竞争心理素质较差的人多数不敢承担风险，在风险的挑战面前往往采取退缩、忍让的态度，是毫无斗志的一种表现。从客观上来说，这是许多人毫无市场竞争意识的状态。这些人经常处在无风险的环境中，养成了安稳泰然的习惯，不适应市场竞争中的风险性，也没有面对风险时的经验和方法，只能采取回避的态度，他们的态度就是平平淡淡的经营，平平淡淡的决策。虽然不会有很大的收益，也不会有很大的损失。但是市场经济的特点之一就是繁复激烈的竞争。有竞争就有风险，回避竞争，时间稍长必然惨遭淘汰。这种回避态度在风险客观存在的前提下是变相放弃良机。投资者的避险心理不利于提高生产效率和事业发达。对企业家来说，必要的避险心理是应该有的，但不能因为投资有风险而畏首畏尾，裹足不前。一个企业的发展壮大需要不断投资，如果安于现状，定会失去市场竞争的能力，最终被淘汰。 冒险心理与避险心理恰恰相反。具有冒险心理的投资者一般喜欢选择风险性较大的投资项目。这主要出于两个原因：一是风险大的项目，其收益也往往很大，一旦冒险成功，所获收益不可估量。二是冒险本身具有非常诱人的刺激性，成功的冒险行为在投资者看来是一种很有乐趣的活动，同时也能反应投资者技巧的娴熟，操作手段的高超，使其产生一种心满意得之感。但这种冒险投资一旦面临厄运，投资者所承担的心理压力也比较大，其所受打击也特别大，容易使人一蹶不振。因此冒险者在投资决策时切不要轻率贪得，必须作详细的市场调研，密切关注其市场状况，争取能够正确判断此投资项目是否有操作的必要。另外这种投资也需要投资者具备高超的经营技巧和丰富的操作经验，这样才可能使冒险成功的概率增大。 谨慎心理是投资者需要具备的良好心理。谨慎投资者取前两家之长，弃两家之短，集智勇于一身。既不因风险而怯步，也不为利大而盲目。通过对投资风险大小程度进行科学理智而又客观的分析，对投资运作过程中可能存在的各种危险因素导致不测事件的全面周密的思考，来权衡风险和收益的消长关系。尽可能制订好有效的防御措施，以备应付运作中随时出现的各种问题，把投资风险压缩到最小极限，从而获取最大的投资收益。对企业家来说，企业投资的谨慎心理是必不可少的，企业家在投资时，多一分谨慎心理，少一分冒险心理或避险心理，就会多一分成功的希望。五 企业家如何克服盲从心理和犹豫心理 投资过程中有许多人在很多时候会有盲从心理出现。在自己不熟悉情况、不了解行情、不明白消费者心理及市场需求等客观条件的情况下，毫无主观上的理智判断，就稀里糊涂地投资，结果造成投资损失。严重者血本无归。 在企业投资中，有盲从心理的投资者很难在日趋激烈的商战中占有一锥之地。即使偶尔“投中一矢”，但随着运作的进行，时间的推移，终归要走向失败的深渊。 在股票投资中盲从心理所导致的后果更为严重。由于股票投资风险大，股市投资者之间的竞争更加复杂难测，稍有疏漏，就会一切成空。投资者在购进股票时，大多数人都是有自己的根据和理由的。凭借股票交易技巧，对股市行情的了解和在“炒股”过程中积累的经验等做出适合于自己的投资决策。而存在盲从心理的投资者，其投资决策不是自己制订的，而是随大流，盲目从众。看到别人纷纷买就惟恐自己落人之后失去良机，既不了解上市公司的经营状况，也不了解风云多变的股市行情，跟随大多数人而买入自己连情况都不熟悉的股票；看到其他人纷纷抛售股票，也不去弄明白抛售原因，跟着抛售。买进市场潜质很差的股票尚无危机感，抛出市场潜质极好的股票，还始终不知道自己已经错过了一次获利的良机。甚至被股市上那些暗中兴风作浪，从中渔利的居心不良者所暗算，最终追悔莫及。 盲从心理是投资者心理上的一个误区。存在盲从心理的投资者在商战中是极危险的，时刻都有全军覆没之险。 另外，在投资者中还存在一种犹豫心理。就是在投资过程中欲左顾右，欲右顾左，左右不定，焦躁不安。内心深处的矛盾冲突便会一点一点逐渐在行为上表现出来，从而影响正常的工作。 有犹豫心理的投资者，在即将决策前，原本深思熟虑的投资方略和经过细致研究制定的投资计划，在决策时或是忽然间产生了自我不信任感，或是受到外界因素的影响，对自己已策划完善的投资计划发生动摇，最终得不到实施，丧失了获取投资收益的大好良机。犹豫心理在企业投资中，导致投资者瞻前顾后、决策不明、错失时机的事例是很多的。这种现象有着一定的普遍性。企业投资过程是从产生投资动机开始，经过对自身主观状况和外界客观因素的综合分析，然后据此分析结果做出决策，最终将决策内容付诸行动。犹豫心理往往是在马上就要行动的关键时刻出现，使投资者改变决策和回过头来重新思考。等到再一次确认原决策并准备实施之时，外因或内因已经起了变化，所决策的内容已无法正常进行了。 要克服这两种心理误区，作为投资者，首先要有自己的主见，不能“似墙头草，风吹两边倒”，也不能对任何事物都持一种怀疑态度，导致犹豫心理出现，最终错失良机。其次，应当减少对成功的渴望，保持清醒的头脑，不要怕失败，败了还可以东山再起，但良机错失就会抱撼终生。 詹姆斯·布坎南·杜克是美国烟草业巨头，他之所以经常被人们谈起，是因为他改变了美国人吸烟的方式：从口嚼烟块到吸烟卷。从19世纪80年代初他接管父辈小小的烟草企业，到20世纪初，在短短的20多年里，他控制了美国的烟草业，成为美国烟草托拉斯巨头，拥有资产高达27400余万美元。 19世纪80年代初期，美国烟草业出现不景气现象，开始衰退。1880年杜克开始与父亲一起全面管理自家的烟草业，成为正式的公司领导人。 到他全面接管烟草公司以后，公司几乎已经处在无路可走的境地。今后怎么办？他举棋不定，时而想生产板烟，时而想生产卷烟，时而又想照旧下去。经过一番反复思量，再三权衡利弊，他决定生产纸烟，做卷烟生意。 纸烟什么时候出现在美国，人们还不清楚，但在南北战争以前，只有贵族才有能力享受。纸烟的烟叶从土耳其进口，手工制作，产量不多，成本高而价格昂贵。1869年全国仅生产170万支，集中在西部一些较大城市，由高级烟草商店经销，一般人吸用不起，假如没有廉价简便的火柴，更少人问津，所以，尚没有受到人们欢迎。 杜克决定生产纸烟，看起来是没有前途的选择。人们不能不对他的做法产生种种怀疑和揣测，投来不解的目光。而他本人却似乎没有感到这一点，他看到的是纸烟的许多优点，因此他信心十足地干了起来。他一下子就雇用了10名工人，选用了其中一名俄国出生的西格尔当工头，每天生产约2万支“达勒姆公爵牌”和“针头牌”卷烟。这时，在北卡罗莱纳和弗吉尼亚地区虽也有企业在生产纸烟，但多是当作一种副业来生产的，不占主要地位，比重也很低，只有杜克是把资本全部押到了纸烟上。这不能不说是一种冒险行为，使人想到了过于盲从而妄为，成功的希望极其渺茫。似乎失败在向他招手，许多公司已没有盈利，连最有实力的纽约艾伦一金特草公司，也处在进退维谷的境地。 谁也没有料到的是，1880年美国烟草市场竟突然吸收了5亿支纸烟，杜克的恶运一下变成了福星高照。随着工业化生产的蓬勃发展，美国城市一个个拔地而起，大批大批工人忙于紧张繁重的劳动，没有时间慢慢咀嚼的品味板烟的滋味，人们迫切需要有更小型的、廉价的，花二三分钱即可买到一支的纸烟。旧式的“雪茄”已不能适应广大普通工人的需要，它不仅价格昂贵，非一般工人所能负担，而且吸用起来，也要有足够的时间。尽管仍有市场，但那是富人的阵地，远不如一盒10支装的10美分纸烟那样受普通人欢迎。 1877年他经营的企业已经有了相当实力基础。这时，他萌生了控制全国烟草业的念头，组织烟草托拉斯。 1890年1月31日，以杜克为首的美国第一家烟草联合企业经过艰苦努力终于正式成立，资本2500万美元，占有全国纸烟产量的90%，其中杜克本人占有750万美元股票。 杜克投资卷烟的成功，正在于他没有盲从别的厂投资领导烟，也在于他选定了卷烟后果断的投资。因此，企业家投资前须克服盲从心理，选定投资方案后则必须克服犹豫心理，果断投资，才有一举成功，大获其利，这是企业家投资时所应采取的良好方法。第八章 企业家心理保健 一 如何认识自己的气质与性格 二 如何进行自我心理调适 三 如何对待压力 四 企业家如何应对成功一 如何认识自己的气质与性格 作为企业家，经常要与形形色色的人进行交往和沟通。在众多的人物当中，有的性情急躁，有的冷静沉着，有的快人快语，有的慢条斯理。为什么会有这许多差别呢？这需要对人的气质有一个基本的了解。 气质是一个心理学的概念，它和我们平素所说的“脾气”、“禀性”的含意差不多。从本质上讲，气质是人的心理特性之一，是个人心理活动的稳定的动力特征。它所表现的，是人的心理活动的强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的差异。比如说，一个人反应速度的快慢、情绪的强弱、注意集中时间的长短和转移的难易，以及心理活动倾向于外部世界还是内部世界等，虽然和外界环境有一定的联系，但是在很大程度上则与人的气质密切相关。气质相同的人，往往会在不同内容的活动中，表现出性质相同的动力特征来。 心理学上讲的气质，具有以下两个方面的特征： 第一，气质具有天赋性。气质是由生理机制决定的，一个人从呱呱坠地开始，就具有了与众不同的气质特点。在日常生活中，只要留心，就可以发现，同样是婴儿，有的爱哭、爱闹、爱动，有的安静、有的平稳怯生，这说明，先天的生理机制构成了个体气质的基础。 第二，气质具有稳定性和可变性。一个爱激动的领导者，往往不等下属把情况汇报完就急不可耐地发表自己的看法，甚至大发雷霆。他不仅在企业里是这样，对外谈判时也可能表现出抢先发言等现象，像这样并不因活动内容、动机、目的不同而表现出不同气质的现象，就是气质的稳定性。 当然，气质的稳定性是相对的，气质也具有一定的可塑性，在环境和教育的影响下，人的气质在一定程度上是可以改变的。比如，一个优柔寡断、胆怯、孤僻的人被扶到领导岗位上，通过几年的锻炼，他的这些气质特征会逐渐消失，变得具有主动性、独立性。在影响气质变化的诸多因素中，人的主观世界对气质的自然表露有重要影响。不管一个人的气质类型如何，当他以积极的态度从事工作和生活时，都会表现出饱满的热情、充足的干劲，反之则意志消沉、情绪低落。 每个人都有自己独特的气质，也具有与其他人相同或相似的气质。国外心理学家通过长期观察与研究，把人的气质特征划分为四种类型。 胆汁质 具有这种气质特征的人，精力充沛，表里如一，刚强，易感情用事，整个心理活动具有迅速、突发的色彩。 胆汁质的人，优点是反应迅速，体验强烈，深刻而稳定。态度热情积极，待人直率诚恳，行为坚忍不拔，智力活动敏捷。缺点是脾气暴躁，易冲动发泄，缺乏耐心。 多血质 具有这种气质的人，以反应迅速，有朝气，活泼好动，情绪不稳，粗枝大意为特征。 多血质的人的优点，是感情外露，遇事敏感，行动迅速，思想活跃，可塑性大，对环境适应性强，快人快语，善于并易于结交朋友，有很强的活动能力和语言表达能力。缺点是注意点变换快，喜怒无常，做事轻举妄动，虑事不周，盲目性大，缺乏而力和毅力。有的心理学家把中国古典名著《红楼梦》中的王熙凤的气质，作为典型的多血质的代表。 粘液质 总的说来，粘液质的人，以稳重而缺乏灵活，踏实却有些死板，沉着但生气不足为特征。 具有这种气质类型的人，反应性低，情绪不易变化，也不易外露。心情一般比较平稳，变化较慢，通常不为外物所动。然而一旦引起某情绪，则形成强烈、稳固而深刻的体验。他们在运动和行为上都很迟缓，处变不惊，总能三思而后行，能坚定地执行已做出的决定，不紧不慢地去完成工作。对已经习惯的工作有极高热情，对新工作较难习惯。这种人一般持久力很强，对自己的行为有较大的自制力，可塑性差，行为和情绪表现出内倾性。 抑郁质 抑郁质的人，具有敏锐、稳重、体验深刻、外表温柔、怯懦孤独、行为缓慢的特征。 这种人多愁善感，心理反应速度慢，遇事犹豫不决，缺乏果断，动作迟缓。有较多的敏感性，能体察出一般人所觉察不出的事。富于想象，办事谨慎，对力所能及的工作坚忍不拔。面临危险和紧张情况时，常表现出恐惧和畏缩；受挫后，会心神不安。这种人不好抛头露面，不爱表现自己，不善与人交往，常有孤独感。有的心理学家把《红楼梦》中的林黛玉，作为抑郁质的人的典型代表。 在现实生活中，我们所遇到的每一个具体人，其气质特征可能接近于以上四种典型气质类型的某一种，然而很难找到一个只具有某种气质特征的人。大多数人的气质特征，介于某几种典型特征之间，虽然从总体上看似近或者像某种气质，但其中又有一些其他类型的成分。所以，在判断一个人的气质类型时，不能勉强地、简单地将其归入一种气质类型。 与气质一样，每个人的性格也具有很大的差异。性格是在人的生理因素、客观因素和主观内在因素的相互影响、相互作用下，所逐步形成的个人所特有的心理风格和行为习惯。心理学通常把性格看作是一个人对现实的稳定的态度以及与之相适应的行为方式的独特结合。在现实生活中，人们之间有着不同的心理风格和不同的行为习惯，待人处世也有不同的比较稳固的态度特征。比如，有的人沉静，有的人热烈；有的人喜欢饶舌，有的人沉默寡言；有的人执拗而自负，有的人羞怯而缺乏自信；有的人刚强勇敢，历经打击而坚强不屈；有的人则软弱怯懦，遇困难便叫苦不迭；有的人脾气急躁，点火就着，随时可能和人吵架；有的人却慢条斯理，火烧眉毛也不着急。诸如此类的差异，都是人们不同的性格表现。心理学家们认为，性格是人的个性的组成部分，是个性中最重要的心理特征，在个性中起着核心作用。 那么一个领导者的理想性格是什么呢？领导者的性格是相对于下属来说的。领导应该尽可能地满足部属在经济上、社会上和心理上的需要，最根本的一条就是：必须提高部属的士气。这里所说的心理上的需要，大体上是指： （1）保障生活，免受冻饿之苦的需要。 （2）组织家庭和过性生活的需要； （3）按照自己的意志行事和维护自己尊严的需要； （4）得到人高度评价的需要。 领导干部如果能够满足部属的上述需要，就自然会受到部属的喜欢。从这个观点出发，处于监督地位的领导者，应该做到以下几点： （1）主动地向本单位部属通报有关情况； （2）尊重部属的自尊心，不凭藉手中的权力任意支配他们； （3）避免让部属之间相互发生争吵，而要让他们相互竞争； （4）考虑部属的感情和社会状况； （5）发挥部属的主观能动性，经常给他们以发表自己意见的机会； （6）有时也可以坚持自己的观点，不轻易地加以改变； （7）客观地，而不是凭个人好恶地评价部属在某个工作岗位上的作用。 另外，领导者必须有意识地改变自己的性格，适应下列领导行为： （1）牢记一切事情都得依靠部属来干； （2）经常研究对每个部属应实施何种刺激最为合适； （3）与其强制部属工作，不如指导他们如何把工作做得更好； （4）为了了解部属的性格和态度，要认真地听他们讲话； （5）当部属在工作中取得优异成绩时，应该公开地进行表扬，并鼓励他们继续努力 （6）经常个别地向部属提出建设性的意见，而不要当着其他部属的面； （7）对待部属要亲切有礼，对他们的苦恼要关心，并且提出自己的见解。 （8）布置部属工作，态度要温和，对自己的指示要进行合乎道理的说明。不要光让部属遵照自己的指示办事，而应该尊重他们的创造性； （9）制定计划和方针等，应该与部属们一起讨论； （10）工作的细枝末节，可以交由部属们去处理。应该相信部属，而不要对他们的一举一动都实行监督； （11）考虑哪个部属可以作为工作中的榜样，并且树立之； （12）制定规范要切合实际，让部属可以遵守； （13）对待部属态度要安详，情绪要稳定，不要让部属因为自己情绪的变化而惶恐不安； （14）信赖部属的重要标志是，经常把重要的任务交给他们； （15）自己犯了错误，不要把责任推给基层干部； （16）要敢于指出部属的错误观点； （17）部属不按自己的意见办事时，不要立即发怒，而应该审慎地进行说明。 能够很好地做到上述各点的领导者，大都能得到部属们的信赖和拥护。也就是，具有上述性格的领导者，基本上都能讨部属喜欢，反之，则会惹部属生厌。 作为领导者，拥有了适合于驾驭事业的气质与性格，便不难获得成功。因此，领导者应当改变自己的气质性格，克服不利的类型特点，最终达到成功的目的。二 如何进行自我心理调适 健康心理的维护是领导者所必须注重的一项心理内容，也是预防心理异常的最好方法。健康心理是指个体在各类环境（顺境、逆境等）中能保持一种良好的心理状态，心理与环境相互作用而达到平衡，发挥潜能。有健康心理者，能调动各种人的积极性，能使人产生依赖、亲切感，巩固组织的内部团结，增强凝聚力向心力，有利于组织目标的实现和组织的发展。 良好的健康心理表现在以下几个方面： （1）自知之明。既看到自己的长处，又看到自己的短处，既自信又谦虚，在成绩面前不骄傲，在缺点面前不文过饰非，而是找原因，订措施，努力改正。 （2）良好智力。良好智力是进行工作、学习、生活的必备心理条件和背景，是取得动态平衡的心理基础，也是影响、诱导各类人才成长和成才的前提。 （3）饱满情绪。领导者情绪饱满、稳定，善于接纳各类人才的心理倾向，就能够影响人、感染人，并且具有自控能力，心境平静愉快地工作。 （4）良好的人际交往。企业家之间施经营管理的过程是一种人际交往过程，企业家正是通过社会交往来实现其社会管理功能。具有良好人际交往的人，能够顾大局，识大体，大事讲原则，小事讲团结；与人交往，不讲前嫌，乐于与人为善，善于为人排忧解难；而且尊重别人，理解别人，严己宽人，平易近人。 （5）坚强的意志。企业管理千头万绪，纷如乱麻，企业家只有意志坚强，具有百折不挠的气概，才能目的明确，果断刚毅，处理解决各种管理经营问题才能似庖丁解牛，游刃有余。 （6）强烈的事业心。企业家在组织中特殊的领导地位决定了他必须具有强烈的事业心。要在事业上做出成绩，实现自己的抱负，为企业的发展壮大奋斗不息。 （7）高尚的人格力量。企业家高尚的人格力量能够把人才团结在自己身边，与企业同生死共患难。人格魅力能产生很强的心理效应，具有号召力。 良好的健康心理对于企业家十分重要，但现实生活是千变万化的，所以企业家必须学会调适自己的心理。 首先，作为一名领导者应该认识影响健康心理的因素主要有：①文化环境影响。特定区域和范围的文化环境，影响着这一地域里人的生活方式、思维特点、价值观、人生观、社会心理，当然也影响了企业家的各种心理素质的发展。②人际环境的影响。良好的人际交往环境，有助于企业家个性心理向有益于企业发展的方向发展，也有利于企业长远目标的实现。不良的人际环境不仅制约着企业家，也影响了企业家领导下的各类人才的活动与发展。③心理环境影响。心理环境制约着线织所在地的人们的信息、价值观和道德观。企业家在经营管理实践活动中形成的个性心理，总会受到当地人们的个性心理的影响和各种社会心理作用。企业家要调适自己的心理，就必须克服这些影响企业家健康心理形成的不利因素。 其次，企业家掌握心理调适的方法，应从多方面的入手，以保持良好的心境和充沛的精力。 （1）正确对待紧迫感。身为企业领导，大多有紧迫感，如果能正确对待这种紧迫感，因势利导，使其成为进取的动力，催人奋进，当然是件有益的事。如在压力极大的情况下，做一些自己感兴趣的事，改变一下现在的思维方式，分析一下现在的压力是如何造成的，从认识原因入手可以减轻压力。或者果断地向别人提出工作上的请求，不要为错过机会而后悔等等。 （2）量力而行。人贵有自知之明，对自己的能力和体力应有正确的估计和认识。领导者是企业的灵魂，承担的任务很重，如果对工作苛求进取完善，很容易感到力不从心。所以，无论做什么都要量力而行，切不可凭匹夫之勇，急躁冒进，而应“有理、有利、有节”，抱着求实的精神，注意劳逸结合，适可而止。否则违背规律，无异杀鸡取卵，竭泽而渔。 （3）保持和谐的人际关系。由于领导者所处的位置使其在与人交往中形成了纵横交错的人际关系网络，领导者应该学会善待下属，处处以大局为重，严于律己，宽以待人，一时难以解决的矛盾可放一放，予以冷处理，勿操之过急。另外，家庭成员间的关系也极为重要，应该主动去关心自己的家人、温暖和谐的家庭可让人感到无限的慰藉，亲人的理解、亲人的理解、关怀与支持，可以把烦恼和痛苦减低到最低限度。良好的人际关系对心理健康而言是积极因素，反之则会产生负面影响。 （4）学会适当的放松技巧。领导者在工作中不免要出现紧张情绪，在处理一件棘手之事，或持续劳累一天以后，应及时放松自己，不可影响到休息和睡眠。 ①调节情绪。一是，良好品行有助于保持心理平衡，“君子坦荡荡，小人忧戚戚”，力戒奢欲。要表里如一、光明磊落。二是，要注意不能光靠强制来压抑情绪，而应从解决引起不良情绪的事件入手，调整认识，从根源上来调节。三是，有必要采取一些心理防御手段，以避免和减轻有害情绪。自我心理防御可采取以下一些方式： 迁怒。当向自己憎恨的对象发怒会招致危险时，就向一个比自己弱的替罪羊转移自己的愤怒。 投射。把自己不愉快的情绪归因于其他人或其他原因而隐瞒真正的原因，以此削弱或消除不愉快情绪。 文饰。当事情的真实理由为社会舆论所谴责，且自己良心上不能接受时，就使用社会上可以接受的理由为自己辩解，以避免产生焦虑与罪恶感。 退避。直接避开或逃离使自己恐惧与痛苦的情境或人。在不良情绪中，人的大脑里往往会形成一较强的兴奋灶，回避了相关的外部刺激，就可以使这个兴奋灶让位给其他刺激引起的新的兴奋灶，兴奋中心转移了，他就摆脱了不良情绪。如夫妻争吵后，一方不妨暂时躲入工作中，待风波稍停后再作调解。 压抑。为避免焦虑或恐惧，把引起这些情绪的事件尽可能移出意识之外。此过程中，要做出意志努力使自己尽量不去想，随着岁月的流逝，它自然会在意识中淡化、消失。 否认。对实际存在的引起忧虑的事因加以否认，好像它们根本不存在，以此排除产生忧虑的根源而寻求解脱。 补偿。对一些引起自己痛苦的事，做一些补偿性的事来降低自己的罪责。如著名指挥家日本的小泽征尔，原来专攻钢琴，可后来不幸摔伤手指，十指的灵敏度受到影响，为此一度十分苦恼，但后来改攻指挥，终于一举成名，摆脱了困境。 通过这些防御手段来调节不良情绪的负极悲伤、忧愁、痛苦、憎恨、愤怒、恐惧等，可求得暂时的缓和。但从根本上说，要治本还必须正视引起不良情绪的根源。 ②富于幽默感。美国哈佛大学心理学家佐治·维尔伦博士指出：幽默感是人类面临困境时减轻精神和心理压力的方法之一。许多研究证明，幽默有助于降低人体内皮质醇的含量（它在人体中是引起紧张情绪的激素），而皮质醇持续增高可使心血管功能和生理功能受损。恩格斯曾言，“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现”。确实，没有幽默感的人是尊雕像，没有幽默感的家庭是一间旅店，没有幽默感的社会是不可想象的。生活中我们总避免不了因沮丧、挫折、失败与不幸而致的心理失衡，但具有幽默感的人善于从生活中揭示或升华其中的喜剧成分，淡化甚至驱除不利情绪，化消极情绪为积极情绪，从不满中分享到满足的喜悦。 ③笑的魅力。俗话说：“笑一笑，十年少”、“笑一笑，福来到”。心理学家认为，充满喜悦的笑，是人的良好情绪的反应。笑是一种有益的体操，可以驱散心中的积郁，让人愉快、乐观，是一项有益于身心健康的运动。笑的过程牵动膈肌上下振动与腹肌的收缩运动，对内脏各器官形成一个推压、按摩的作用，增强毛细血管功能，促使静脉、淋巴液回流加快，从而减轻了心脏负担。笑采用深长的腹式呼吸，对提高呼吸肌功能，增加肺活量有良好作用。笑的过程还能使大脑皮层形成一个特殊的兴奋灶，使其他区域被抑制，从而使大脑得到更好的休息。笑能牵动面部13块肌不同程度地运动，促使面部血液循环，使您容光焕发、青春永驻。笑可以消除人的戒心，在关键时刻稳定情绪、消除恐惧感，使心情平静下来，思考对策，争取胜利。三 如何对待压力 古人云，“人生不如意事十之八九”。确实，人生在世，不会总是一帆风顺，时常会遇到坎坷，遭受挫折。种种的不快会使我们焦虑不安，内心感到压力重重。压力是指在某种情境下，使个人觉得像受到某种程度或种类的威胁。压力使个人感到必须付出额外的精神以保持身心的平衡，也因为如此，它往往使人感到身心不适。过度的心理压力会影响一个人的精神面貌，使人看上去萎靡不振，会破坏一个人的生活情趣，使人感受不到生活美好，会影响一个人生活的意义。因此，我们应该了解心理压力产生的原因，并努力找寻解决心理压力的方法。 心理压力的产生原因是复杂的，每一个人的压力都有所不同。正如中国的俗语所言，“人人有本难念的经”。但总体说来，可以将引起压力的原因归为四类：生活事件、挫折、心理冲突和不合理的认识。 我们日常所遇到的生活事件，都是与我们切身利益息息相关的事件。这些事件都需要我们认真对待，需要我们为此花费心神和精力。因此，当我们自己的内部能量倾注在这些生活事件或生活的变故上时，我们自身的防御能力就会下降，因而产生压力的可能性也就会增加。 谁没有过成功的喜悦，谁没有过失败的痛苦？正是成功的喜悦，加上失败的痛苦，构成了实实在在的人生。失败和挫折总是难免的，想得到的得不到，不想失去的却偏又失去世界上的事就是这样，经常难如人愿。当遭到失败时，内心会产生一种消极的情感体验，我们称之为挫折感。外在的挫折经验和内心的挫折情感体验，是导致心理压力的另一个非常重要的原因。 心理学研究表明，一个人对成功与失败的体验，包括对挫折的体验，不仅仅依赖于某种客观的标准，而且更多的依赖于个体内在的欲求水准。任何远离这一欲求水准的活动，都可能产生成功或者失败的体验。可以这样认为，一个人的欲求水平和主观态度，是决定是否产生挫折的最重要原因。中国有句俗话，“知足者常乐”，就是鼓励人们降低俗求水平以减少挫折，减少压力。 心理冲突同样是引起心理压力的重要原因。在很多时候，挫折和冲突总是分不开的，心理冲突会直接导致挫折。其实，所谓的心理冲突，就是内心的一种矛盾状态。现实生活中，人们的内心冲突都不是很简单的，往往都是由多重的“趋”和“避”构成的。也因此，人们在不能做出困难的选择时，就会产生强烈的焦虑。心理冲突还常常体现在独立与依赖、亲密与隐私、合作与竞争、表现个性与遵守规范等现实矛盾情境中。这些矛盾冲突如果解决不好，都必然会给我们带来心理压力。 错误的认识和偏颇的看法会产生很多焦虑。对事情不合理的认识随处可见。比如有些事情，我们不喜欢去做，也不希望别人去做，但是有人做了；有些事情，我们希望它不要发生，但是它发生了。别人做了不该做的事，并不一定说明他们就是坏胚。只要我们站在别人的立场上来看，总会发现他们的行为多少都是值得原谅的。惟一积极而有建设性的措施，就是体谅对方，劝其从善。这样做，不仅帮助了别人，更使自己受益匪浅。当我们做错了事，应该进一步站在别人的立场上来看一看自己的言行，而用不着责备自己，更用不着因此而焦虑、沮丧。 其实，只要以合理的思想原则取而代之，即可免除无休止的焦虑。 要想解决心理压力，必须先有一个正确的态度，“不悲哀，不嘲笑，不怨天尤人，而只是理解”。这是斯宾诺莎说过的一句名言，也是我们面对生活，以及面对生活压力的时的一则座右铭。 首先，当面对压力的时候，我们不能怨天尤人。人生没有坦途，只有幸运与不幸的交叉与起伏。那么，把挫折与不幸看作是生活的一部分，遇到挫折和压力时坦然面对，也就能够帮助我们正确地对待压力与挫折。有一句西方的谚语，说幸福和不幸犹如一根棍子的两端，一旦你拿起了生活这根“棍子”，也就同时拿起了愉快和烦恼，幸福与不幸。这也就是中国俗语所讲的“甘蔗没有两头甜”。因此，任何人都不能只要求幸福，而完全回避不幸。这样的认识和态度，能够帮助我们以一种坦然，一种较好准备，来应付心理压力。 其次，压力是一种财富，是一种有益的人生体验。正如孟子所言：“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。” 心理压力的成因是复杂的，因此没有万能的良方可以解决一切的心理压力问题。总的来讲，可以通过以下的途径来解决： 抛弃不合理的观念； 学习一些技能； 改变欲求水准； 使生活有组织、有计划； 制定切实可行的生活目标； 培养自信心； 锻炼身体； 参加积极的娱乐； 结交朋友； 借助心理学家指导。 总之，只要我们认识到了心理压力的来源，掌握适当的技巧就可以解除心理压力对自身的伤害。甚至如果我们处理得当，就会将不利的心理压力变为有利的工作动力。这是完全可能的。四 企业家如何应对成功 “春风得意马蹄疾。”这是成功者的心理写照。企业家经过艰苦创业，正确经营之后会取得成功。成功是每个人所追求的目标，成功是获得心理慰藉的甘泉。 成功之后的企业家该如何面对成功呢？对于创业和生活上取得巨大成功的人来说，其心理保健应注意以下方面： （1）骄傲自满和乐极生悲。成功是令人自豪和骄傲的，但不能自满，自满则易停止追求。此外，巨大的成功也给成功者以强烈的情绪刺激，容易因兴奋过度而造成精神疾病或行为异常。据说亚里士多德发现浮力定律时，兴奋得光着身子满街跑就是一例。因此，获得成功时要冷静对待，处变不惊，不要被胜利冲昏了头脑。 （2）淡化名利思想，不居功自傲和瞧不起他人。任何巨大的成功，都会凝结着许多人的心血，因此，即使你是成功者中的主角，也不要居功自傲，更不要贪天之功归己有。否则，名利心将会阻碍你的思想，损伤自己的人格，使你迅速衰落。 在松下幸之助心中牢记着这么一个故事，那是他刚刚开始做生意时，有位老前辈告诉他的：在某地乡下有家价格公道的面包店，一日，有一名乞丐来店中买面包，因为此店算是乡下的大店铺了，所以这名乞丐入内难免会引起一场小小的骚动。当店员包好一个面包准备递给那乞丐时，稍微犹豫了一下，店主看到这种情形，接过店员手的面包，非常有礼貌地拿给乞丐并说：“欢迎下次再来。” 当乞丐走出店铺时，店员以非常惊讶的口吻问道：“领导，我在这里工作好几年了，今天是我第一次看到你自己亲自招呼客人，这是为什么呢？”店主答道：“难怪你会奇怪，不过你可得好好记住，不要以貌取人，这就是做生意的秘诀。对于常来的顾客，我们当然要亲切的招待，可是对刚才来买面包的人，是倾其所有才能买到一个面包的，我们更要好好地对待他，因为他并不比那些有钱、有地位的人卑微。这是我们做生意的秘诀，也是我们生意人应有的道德。”是的，不以貌取人，淡化名利才能引来更多的顾客，才会取得成功，也才会在成功之后更加成功。 （3）将成功作为探索的新起点。能正确对待成功的人，往往会把成功当作新的起点，向着新的目标探索。 只有将成功当作起点，才能用正确的态度分析成功的得失，吸取教训，在新的追求和探索中少走弯路。 只有将成功当作起点，才会不断给自己增添新的心理动力，强化追求新目标的动机。只有将成功当作起点，新的巨大的成功才有可能再一次降临到你的头上。 “精工”系列企业约有上百家，在日本钟表界独占鳌头，其市场占有率约达70%，几乎无人能与其竞争。没有压力在企业内部会出现固步自封、不图创新的倾向。因此“精工”决定开展自我竞争。 多年来，“精工”系列企业为使手表精确度更高，外形更薄，重量更轻，相互之间展开激烈的竞争。结果相互推动，相互促进，各家都生产出了不同特色的产品。比如“诹访精工舍”曾发明了石英电子表，大大提高了手表的精确度。“第二精工舍”以此为参考，很快研制出当时世界最薄的钟表。“服部精工”也不甘落后，集中技术力量发明了液晶显示手表。 对于企业家来说，成功的喜悦是短暂的，成功之后的成功才更加令人向往。企业家如果被成功的光环所迷惑，就会安于现状，失去继续奋进的劲头。古语说：创业难，守成更难。成功之后要保有成功的成果，确属难上加难，这是因为事物 都是在不断发展变化的，如果停步不前，便会被对手赶上甚至超过，最终沦为失败者。因此，企业家在市场竞争中只有策马疾驰，不断开拓创新，才可不断进步，获取更大的成功。下面这则关于贾尼尼的例子便能很好的说明这一道理。 1928年夏天，积劳成疾的美国银行家贾尼尼功成身退离开刀光剑影的纽约华尔街，回到风光旖旎的家乡意大利米兰休养。身在意大利米兰，心在美国纽约。贾尼尼始终密切地关注着万里之遥的纽约华尔街的情况。 一天，贾尼尼突然被一条新闻惊呆了，这条刊登在头版头条的新闻是这样写的：贾尼尼的控股公司纽约意大利银行的股票暴跌50%，加州意大利银行的股票亦出现36%的跌幅。 贾尼尼大吃一惊，心急火燎地赶回加州的旧金山。 在圣玛提欧的豪华住宅中，贾尼尼召开了紧急会议。他阴沉着脸火爆爆地大声质问憔悴不堪的儿子玛利欧：“股价如此暴跌，一定有人在背后捣鬼，到底是谁？”在一旁的律师吉姆·巴西加尔赶忙替玛利欧回答道：“股价暴跌是由摩根的纽约联邦储备银行引起的，他们认为意大利银行涉嫌垄断，逼我们卖掉银行51%的股份。”原来，意大利银行收购旧金山自由银行之后，金融巨头摩根怀疑贾尼尼野心勃勃要控制全美国的银行业，因此招来了联邦储备银行的干预。 面对这种情况，玛利欧主张卖出意大利银行的一部分资产，然后再买回公开上市的股票，从而使意大利银行由上市的公众持股公司变成不上市的内部持股公司脱离华尔街的股票市场。其他的董事也都认为玛利欧所说的是目前惟一可行的办法，只有这样才能挽救意大利银行于危机关头。 但是，他们达到的一致意见却遭到贾尼尼的强烈反对，他认为这一策略不无可取之处，但未免太消极。 大家都沉默了，用征询的目光看着贾尼尼，意思是说，你否决了我们的建议，难道你有什么更好的锦囊妙计吗？他们对贾尼尼善于出奇制胜的才能一点也不怀疑。 然而，贾尼尼却说出一番使大家更吃惊的话：“再过两年我就进入花甲之年了，而且身体也渐渐支持不住了，我要辞去意大利银行总裁的职务。” 此话一出，令在场的人都大为吃惊。大家都痛苦地低下了头。因为他们都明白，贾尼尼是说到做到的人，是绝不会反悔的。玛利欧却迫不及待地劝说：“爸爸，我们焦急地盼望您回国，不是想听您这句话的，您呕心沥血一手建造起来的意大利银行，如今正处在生死攸关的紧急关头，我们需要您带我们一起渡过这个难关！” 贾尼尼放声大笑起来，他挥动着拳头说：“我决不会让意大利银行倒下去！” 大家的情绪立即激昂起来，他们心里明白，贾尼尼已经有了一个非常好的对策。他们都瞪大了眼睛盯着他。 贾尼尼接着说：“不但如此，我将要设立一个比意大利银行大好几倍的控股公司！我之所以辞职，就是要以个人的身份去游说总统和财政部长，促使他们制订一条新的法令，使商业银行的全国分行网络合法化。” 玛利欧却泄气地说：“等您说服他们颁布新法令，意大利银行早就完了！” 贾尼尼瞪了他一眼，似乎是责备儿子怎么这么没志气：“当然，我去游说一方面是争取合法化，另一方面也是一条缓兵之计。我们不仅不能让意大利银行倒下，而且还要设立一家比意大利银行还大好几倍的全国性的巨型控股公司，发展出一个以原始银行业务为支柱的民办最大的商业银行。” 贾尼尼这种高瞻远瞩的气魄，使大家都佩服得五体投地，对他的金蝉脱壳决策一致表示赞同。 于是，玛利欧等人很快就到德拉瓦州注册成立了一家新公司——泛美股份有限公司，该公司的最大股东就是意大利银行。但由于它的股票分散在大量的小股东手里，因而外人很难再怀疑它有垄断嫌疑。 他们再以这家公司的名义，把别人控制下正在暴跌的意大利银行的股票买进，这样一来，便挫败了摩根等人欲置意大利银行于死地的阴谋。意大利银行不仅没有垮下，而且越来越发展壮大。后来它甚至还吞并了美州银行，并将各分行名称全部改为美国商业银行。 贾尼尼担任美国商业银行这个全美第一大商业银行的总裁，成为改写美国金融历史的巨人之一。全文完
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