给总经理101条忠告-10

大客户管理是一项涉及到生产企业的许多部门、要求非常细致的工作，大客户管理部要与自己的组织结构中的许多部门取得联系(如销售人员、运输部门、产品开发与研究部门、产品制造部门等)，协调他们的工作，满足顾客及消费者的需要。　　大客户管理工作的成功与否，对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。大客户管理部只有调动起企业的一切积极因素，深入细致地做好各项工作，牢牢地抓住大客户，才能以点带面、以大带小，使企业营销主渠道始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力。100．尊重你的市场对手　　　对手是什么？　　如果说，你是一匹赛马，那么对手就是逐鹿场上的另一些赛马。　　有时，一个产品的开发，一个市场的拓展，正是由于对手的存在才得以实现的。对手之间的公平竞争和精彩对决，创造出令人目不暇接的商业神话，才使我们这个商业世界热闹非凡，充满生机。　　因此，在某种意义上，永远不要试着去消灭你的对手，有时候更要乐于看到对手的强盛。　　对一个产业和企业家而言，最具危机的，不是看到对手的日益强盛，而是目睹对手的衰落--在很大程度上，这预示着一个产业正走向夕阳，或市场竞争方式的老化。　　对手又是什么？　　如果说，你是一对拳击手套的这一只，那么对手就是另一只。　　因此，一个相称的对手的选择过程，就是一个产品的市场定位过程。　　在百事可乐最初的70年里，它一直是一种地方性的饮料品牌，直到21世纪初，它找准了一个对手--老牌的可口可乐，并相应制定出“年轻一代”的品牌策略。一个新的时代开始了。　　于是这对伟大的对手，从彼此的身上寻找到了灵感和冲动，并造就了一场伟大的竞争。正如后来的经济学家所评论的：“百事可乐最大的成功是找到了一个成功的对手。”　　对手还是什么？　　如果说，你是一枚硬币的这面，那么对手就是硬币的另一面。　　因此，尊重你的对手，尊重彼此之间的游戏规则，就是尊重你自己。　　在20世纪70年代的美国新闻界，《华盛顿邮报》和《华盛顿明星新闻报》是一对竞争最激烈的死对头。　　1972年，水门事件最初被《邮报》披露。为了以示惩罚和恐吓，总统尼克松表示只接受《新闻报》独家采访，而把《邮报》记者赶出了白宫。　　就在这时，《新闻报》却发表了一个大大出乎白宫意料之外的社论：它不会作为白宫泄愤的工具来反对自己的竞争者，如果《邮报》记者不能进入白宫，他们也将停止采访该机构。　　这样的对手，这样的竞争，20年后说起来还不禁让人悠然神往，肃然起敬。　　好朋友难找，而好对手似乎更难寻。　　尊重你的对手--如果是一个好的对手，你更要珍惜他，甚至热爱他。　　然而，在当今的中国市场上，却很难找到堪称楷模的对手，相反，在竞争中给对手出难题、“射暗箭”、“使绊子”，乃至互相拆台制造丑闻的小动作倒成了“不二法门”，颇为流行。　　而所有这些，还都被看成是市场竞争意识强烈的表现。　　我们在呼唤一种成熟的市场竞争观的同时，是不是应该先培养一种成熟的“对手观”？　　日本三洋电机的创始人井植熏在向客人介绍自己企业的同时，总要带着尊重的口气，花几乎相同的时间来介绍同行业的强劲对手：索尼、松下、夏普电器……　　或许就是这种“尊重”，才使日本的电器能从一种集团的态势傲然纵横于世界市场。　　入世后的中国有人高喊“狼来了！”，说什么要“与狼共舞”，俨然一副“群起而攻之”的态度。这种“对手观”正是中国市场无法步入世界轨道的最大障碍。　　对中国的企业家来说，什么时候学会了尊重对手和按牌理出牌，学会了选择和研究对手，学会了以世界的眼光来看待中国的产业进步和产品竞争，这才是真正地走进了世界经济的殿堂。101．盛名之下，其实难副　　　政治人物或企业家应该高瞻远瞩，不应该热衷于评奖等各类名目，给自己带来声望和其他利益，真正的荣誉应来自于实力和成绩。　　很多企业经营者热衷于声望的提高，喜欢参加“大企业家”、“企业名流”、“杰出才俊”等的评选。几经周折，终于当选，颁奖大会风光热闹，报刊杂志轰动一时，亲朋好友庆贺一阵，事实上对企业家个人的领导经营能力、公司运行的好坏，并没有实际的帮助，也无法增加个人财富。更有甚者，只不过是被举办单位利用作拉赞助、凑热闹的工具，背后反遭人耻笑、暗骂者，亦不是少数。企业家应重视的是“名实相符”、“实至名归”。要名实相符、实至名归，不可能靠少数人选拔、投票、抽签或走后门得来，一定要靠自己的实力及经营的成效。只有实力与成效，才能保有你的地位与财富。　　很多国家的政治人物，经常接受民意机构有关声望的测验。但是，很少有政治人物在意这种测验得来的声望。因为，声望就像温度计的上升与下降一样，一件偶然的善事，可能将你送上声望的高峰，一件突发的事件，你的声望也可因之跌入谷底。昨天的声望与今天的声望，甚至像股票的暴涨暴跌般，有天壤之别。假如政治家天天关心的是自己的声望如何，那他简直什么事都不能做了。　　经商也和从政一样，不可过分在意自己的名望，更不可相信名望能为你带来什么实际利益，“虚名”只会累人而不会助人。实至名归、名实相符的企业家，是在自然而然的情况下，得到社会大众的默认，而不是靠大众传媒或选拔机构的吹嘘瞎捧制造出来的。　　过分在意名望的人，只会被人利用、耻笑。在吹捧情况下造出的声望，被吹被捧的一方既不自在也不惬意，而吹捧的一方自己也不相信，最后等于是一场闹剧。即使被吹被捧的人自以为是，末了也会发现是黄粱梦一场，什么也没得到。　　有一种人以自己的名字上报为荣，作为得志之始。一大群重要人物至机场迎接或欢送某要人，第二天的报纸自然会登出“……昨日至机场欢送的有×××、×××……等数百人”。那么，就有那种到机场聊陪末座、端茶递水的人，在机场拉着记者先生到墙角：“拜托，一定要把我的名字挂上去，最后一个也可以。”回家之后，又不放心，三番两次打电话恳求、拜托。记者先生拗不过这种唠叨，很勉强地把他的名字写上去。这下子他自认为可以吹牛了：你们大家看，我的名字已经与这些重要人物摆在一起了。一副志得意满、踌躇满志的架势。试想，用这种方式得来的“名”或“声望”，有什么意义可言，又有什么令人尊敬之处呢？