给总经理101条忠告-9

授权之后就放手让他们在职权范围内独立地处理问题，使他们有职有权，创造性地做好工作。对他们的工作除了进行一些必要的管理和检查外，不要去指手划脚，随意干涉。无数事实证明，这是一项用人要诀和领导艺术。信任人、尊重人，可以给人以巨大的精神鼓舞，激发其事业心和责任感，而且只有上级信任下级，下级才会信任上级，并产生一种向心力，使总经理和被管理者和谐一致地工作。相反，当一个人的自尊心受到伤害时，他就会本能地产生一种离心力和强烈的情绪冲动，影响工作和同志关系。　　授权与信任密切相关。一个总经理，如果不相信下级，那么就很难授权于下级，即使授了权，也形同虚设。有的总经理一方面授权于下级，一方面又不放心，一怕他不能胜任，二怕他以后犯错误，对有才干的人还怕他不服管，具体表现为越俎代庖，包办了下级的工作；越权指挥，给中层总经理造成被动；不懂某方面的专业知识，却干涉下级的具体业务，甚至听信馋言，公开怀疑下级等等，凡此种种，都会挫伤下级的积极性，不利于下级进行创造性的工作。　　作为总经理，要想充分发挥下级工作的积极性和创造性，一方面要放权，使下级在一定范围内能自主决断；另一方面要设身处地为下属着想，勇于承担下属工作中的失误，不能出了成绩是管理有力，有了过失即下属无能，要言而有信，不能出尔反尔，言行不一，否则下属就会对总经理失去信任，总经理也会因此而丧失威信。　　古人云：“非得贤难，用之难；非用之难，任之难也。”用人不疑，疑人不用。总经理应该把目标、职务、权力、责任四位一体地分授给合适的下级，并充分地信任他们，放手让他们工作。这才是作为总经理所应有的风格。88．如何应付工作压力　　　你在公司的大集体当中，要处理好各方面的关系。关系复杂，处理这些问题非常耗费你的时间和精力，处理不好，还会遭到来自各方面的非议和指责。如果你跟上层领导的关系走得很近，员工会说你是在溜须拍马，以图顺着高杆往上爬；如果你关心了一位女同事，马上会有人在你背后指手划脚，说你别有企图。总之，指责和非议会排山倒海般向你压来。　　其实，受到了别人的指责和非议也不一定就是坏事。因为它能及时地提醒你，同时让你感受到来自周围环境的强大压力，使你在做工作时，考虑得更为周全、妥贴，甚至是给你一种向前的动力。　　如果你升为了更高层的领导，同样有更大的压力等着你--这可是一个全新的角色。诚然，你要处理好与下属的关系，要了解向一个新上司报告的艺术，要对你的部门甚至整个公司作一番评估--这一切，都会给你带来压力。当然，这压力中也有来自指责和非议的一面。这时候，了解一些处理压力的方法对你肯定会有很大的帮助。　　缓解压力其实就是一个适应环境的过程。如果环境对一个人的要求高于他所能达到的，那么压力就会增大；如果环境对人没有什么要求，也不具有什么挑战性，更谈不上激动人心的话，那么人们对这一切会无动于衷，自然谈不上会有什么压力了；如果环境对人要求太多了，那么为了应付这一切，人们就会出现诸如失眠、心跳增加、胃疼或头疼之类的症状，不同人在遭遇到压力时会有不同的生理反应。　　太大的压力会让你感到应接不暇，于是事情就一件件地积压，无法完成，然后你就会感到不安、焦虑，或者担惊受怕。而压力过小的话，又会让你觉得手头上的时间太多了，因而会觉得枯燥乏味、疲惫或失望，认为生活一点也没有意思。　　压力并非总是件坏事，比如说吧，当你在一大群听众面前讲演的时候，你会感到压力，你心跳加快，呼吸急促，还感到胃部痉挛；但同时，你也对这种兴奋感到乐在其中，而且对你讲演这回事还很渴望，因为由此带来的压力给你动力。在考试的时候，适度的紧张又增加肾上腺的分泌，这也许会使应试者受益匪浅；但是如果过分紧张，造成了肾上腺素分泌过多，那么产生的效果就会恰好相反--精神无法集中。　　造成经理们压力的一个主要原因就是他们总是马不停蹄、夜以继日地奔忙，而他们的工作往往又是不断地变化着的。所以你想想，这意味着什么？　　在美国有人曾做过一项研究，调查了56个工头的工作，发现他们在8小时平均要有583项活动，这就是每隔48秒就得采取一个行动。这个调查表明，他们总是一刻不停地在干着什么。另外的研究也证明了这一点，例如，在英国160位经理中都发现，每隔两天，他们才会有半小时左右不受任何事或人打扰的时间。所有这方面的研究都显示，主管们从这个问题跳到那个问题，对当时需要做出种种反应，一点也不得空，而一半以上的管理行为持续不到9分钟。　　是不是就没有时间静下来想一想？没时间不被打断地干一件事或想一个计划？没时间透一口气？是不是许多主管们都处于压力之下？　　你要怎么做才能避免这种情况呢？　　在你知道一整天都得在持续的快节奏下工作之后，你就得计划着让自己休息轻松一下，比如：每隔一个半小时，就休息5至10分钟，什么也别干，坐着想些事，放松，深呼吸，伸伸腿，喝杯茶或咖啡。别让你自己老是被人推挤着往前走，因为如果你不停下来加加油的话，你的效率会降低。当然如果你已经对你将要得到的情况(不断地采取行动，不断地被打断、疲于奔命等等，不一而足)做好了充分的心理准备，你应付这一切也许会容易些。　　大量的压力都来源于那些没有达到的期望，包括你自己的和别人的。在工作中一般遇到的情况是，你对别人的要求没有达到，但是有时候，如果你给自己设立了不切实际的高标准，情况也许还要糟糕。我们也会因为家庭事务而感到处在压力之下，我们因担心生病的孩子而不安，为我们另一半的工作而焦虑，或者因和朋友吵架而深感自责。　　压力也来自于你对那些也许永远也不会出现的问题的担心，比如说，有人会在乘飞机之前紧张至极，害怕飞机会坠毁。对待因担心这些也许永不会出现的事而产生的压力，最要紧的就是分析一下这些问题，看它们会在什么样的情况下出现，你碰上这种事的概率是多少？有避免之法吗？如果你担心的事概率几乎等于零的话，还有什么要担心的呢？　　如果你总是希望自己去完成比自己所能完成的要多得多的工作，那么一天下来，你就会因完成的工作比计划的要少而感到沮丧不安。你现在应该努力地改善这种情况，依靠你先前所能完成的工作量来决定你的工作量，因而使自己不会因为完成了比计划中要少的工作而对自己失望。89．保持积极的情绪　　　你的情绪决定了你的心态，你的心态决定了你的思维方式，而你的心态与思维方式，决定着你是否能成功。　　每个时刻，你都生活在某种情绪之中。这种情绪有可能是积极的，也有可能是消极的。千万不要小看了那些消极的情绪，它会对你的人生产生很大的影响。　　所以，你应该着力培养自己的积极情绪。　　那么，在我们每天的生活中，哪些情绪是积极的呢？　　1．爱与温情　　任何负面的消极的情绪，一旦遇到了爱，就如冰雪遇到了阳光，很容易就消融了。如果现在有一个人在你面前暴跳如雷，对你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他一定会改变先前的情绪。所以有人说过，只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。　　2．感恩　　一切情绪中最具威力的情绪是爱心，而爱心会以不同的面貌呈现出来，感恩就是爱心的一种。所以，拥有积极心态的人常常通过思想和行动，主动表达出自己的感恩之情，同时也会好好珍惜上天恩赐给他的、人们给予他的、人生所经历的一切。如果我们时时感恩，人生就会过得再好不过了。那么，就好好经营这值得经营的人生，让它充满花一样的芬芳。　　3．好奇心　　如果你真心希望你的人生能够不断成长，那么就得有像孩子一样的好奇心。孩子是最懂得欣赏“好奇”的，就是那些好奇，才能占据孩子的心灵。如果你不希望自己的人生过得那么乏味无聊，就应该在生活中时时处处都带上好奇心。这样，你会发现人生其实是一个永无止境的学习过程，其中充满了你发现“神奇”的无尽喜悦。　　4．热情　　如果我们做每一件事都带着热情，人生就会变得多姿多彩，因为它们能将困难转化为机会。热情具有伟大的力量，能推动我们以更快的节奏迈向我们人生的目标。你一定要心怀热情，你还可以通过其他途径来培养你的热情。例如你可以用表情培养热情，讲话要有力，目光尽量远大，以无比的决心去追求你人生的目标。千万不要浑浑噩噩过日子，那样，你的生活不仅异常乏味，而且，你的前面会是一片贫瘠的沙漠。　　5．毅力　　你若想在这个世界上留下值得让人们怀念的事迹，你一定要有毅力。毅力能够决定我们在面对困难、失败、诱惑时的态度，看看我们是倒下了还是屹立不动。如果你想做一番事业，想把任何一件事情做到底，单单依靠一时的“热劲儿”是不够的，你一定要具备毅力方能成事，因为那是你产生动力的源头，它能把你推到任何你想追求的目标。具备毅力的人，他的行动必然前后一致，不达目的誓不罢休。　　6．弹性　　“百炼之钢绕指柔。”要保证任何事情能够成功，保持弹性的做事方法是绝对必要的。一旦你的人生选择了弹性，其实也就是让你选择快乐。因为在我们的人生中，都会遇到许多你无法控制的事情，然而只要你的想法和行动能够保持一定的弹性，那么人生就能永葆成功，你的生活也就十分愉快。芦苇就是因为弯下了腰，所以才能在狂风肆虐中生存下来。所以，培养你弹性的性格，有助于你的成功。　　7．信心　　不轻易动摇的信心是我们每个人所向往的，如果你想一直都对人生充满信心，甚至对于始终未曾接触过的领域也充满信心，那么你一定要从心灵深处建立“有信心”的信念。你得从此刻便开始学习想象并感受那份信心，但这并不意味着你永远只做白日梦，希望成功会突然从地上冒出来。你有了信心，就敢于去尝试、敢于去冒险，去做各种各样的事情，不管是大事小事，只要你有信心做好，就一定能做好。　　8．快乐　　这种快乐要求不仅在脸上，更要在心里。因为这两种快乐有着很大的区别。内心快乐能使你充满自信，对人生满怀希望，带给周围的人同样的快乐。而脸上的快乐具有能消除害怕、生气、挫折感、难过、失望、沮丧、懊悔及不中用的能力，但你总是只具有脸上的快乐会使你觉得累得慌。要你的脸上表现出快乐，不是说要你不去理会所面对的困难，而是要知道学会如何保持快乐的心情，那样就有可能改变你生活中的许多事情。　　9．活力　　如果你不能好好地照顾自己的身体，那就很难享受到拥有活力的快乐。所以，你要经常注意自己是否精力充沛，因为你的一切情绪都来自于你的身体。运动是使你精力充沛的一种简单而又切实可行的方法，因为你越是“动”，你的精力才会越旺盛，也才能产生出源源不断的活力，有活力才能让我们应付生活中的各种各样的问题。　　10．奉献　　作为社会的一分子，如果我们所做的事情，不仅能丰富我们自己的人生，同时还可以帮助别人，那种心情是再好不过的了。人生的秘诀就在于奉献，不管是奉献给路人、家人，还是整个社会的人。我们常常会为那些为了追求人生最高价值的故事所感动，故事中的人物总是无条件地去关心他人，带给他人极大的幸福。一个独善其身并兼济天下的人，必然是因为他明白了人生真正的意义，这种精神不是金钱、名誉、夸奖所能比的。拥有奉献精神的人生观是无价的。如果人人都能奉献一点，那么我们的社会就会无限美好。90．要学会忙里偷闲　　　紧张与压力，导致许多人产生倦怠、溃疡、心悸、头昏、高血压等病症。然而，心理专家指出，如果懂得时间管理，这些压力就可以减轻甚至消失。时间管理做得好，可以更有效地帮助你完成工作与生活计划。　　你一定好奇地想问：“时间不是一分一秒地走掉了，怎么管理？”的确，时间是不等人的，没有人能“控制”时间，真正能控制的，其实是自己。而所谓的时间管理，依照专家的说法，正确的定义应该是“自我管理”。　　天下没有什么秘诀可以教会人控制时间，真正需要控制的只有自己。那些口里经常喊“忙”的人，就是失落“心”的人，因为，“忙”字拆开来，就是“心亡”。有心的人，永远不会喊忙，他的生活方向清楚，知道自己在做什么。　　要管理时间，就需要先管理自我，发掘自己浪费时间的毛病，才能对症下药。根据调查研究，一般人最容易犯的毛病，包括拖延、能力低下、缺乏计划、沟通不良、授权不当、犹豫不决、缺乏远见与目标无法贯彻始终，等等。换句话说，大多数浪费时间的毛病都是自找的。　　很多人希望面面俱到，于是拼命把过多的责任加之于自己身上。结果发现，自己能力不足而有挫折感。专家建议，确立态度，再排定先后顺序，制定出远期和近期目标，是时间管理的必要步骤。这个原则，大至拟定人生方向，小至每天、每月、每年的行事日程，都要谨守。譬如，你发觉自己一天精力最旺盛的时候是在上午，就把最重要的事排在这段时间内处理。一天中精力最差的时段，如果是在下午五六点，那就去做些无关紧要的事。　　有句话说得好：“有效的时间管理，就是一种追求改变和学习的过程。”上帝是公平的，不管是谁，一个人一天永远只有24小时，你可以过得很从容，你也可以把自己弄得凌乱不堪，“没有时间”绝对不是借口，那是你自己的选择。　　忙里可以偷闲。一个人要知进能退，要懂得拒绝，有些事情是不是值得为它去拼命？如果不值得，干脆就放弃。如果遇到一些一个人处理不了的事，自己没办法解决，应该去寻求外援，集思广益，找别人一起分担。　　我们常常听到很多人抱怨“很忙”、“没有时间娱乐”，或者是“已经好几年没有看电影”，这样抱怨的人犯了一个最大的毛病：太强调自己的重要性，认为自己是不可取代的。尤其是，位置坐得愈高的人，这个毛病愈重。有很多时候，不是他真的没时间，而是自己放不开。这种人总是口口声声说“等我有时间”、“等我有空”……结果他一辈子都没等到时间，一辈子都没享受到生活。　　如果你时间安排得好，你就可以去听音乐会、看表演、做自己想做的事。时间管理的第一个原则是：对每一件事都尊重，包括对休闲时间的尊重。心情是可以创造的，时间是可以掌握的，善于安排的人，永远不会喊“忙”，因为他知道自己要什么，不要什么。　　有个叫尼勃逊的人，通过对百年来活跃于世界实业界的人士调查发现，这些人成功的关键在于，他们善于利用闲暇时间去学习。　　什么是闲暇时间呢？一般地说，闲暇时间就是可以供人们自由支配的时间，也就是我们平常所说的业余时间，也有人称之为“8小时之外”。但是，严格地说，真正的闲暇时间应该排除用于家务、饮食等方面的时间，即完全可供个人自由支配的时间。自由，是闲暇时间的一个特点。一般来说工作时间不能自由支配，工作时间的流向是基本确定的，具有一定的稳定性和限制性，例如，在工作时间里，务工的不能从医，从医的也不能务工。然而，闲暇时间却截然不同，它没有强行规定人们的去向，自由度很大，基本上可以凭自己的兴趣加以选择。在闲暇时间中，人们为了满足自己的需要，可以去从事能够反映自我个性的有价值、有意义的活动。　　希腊伟大的思想家亚里士多德，喜欢在闲暇时间捕捉蝴蝶和甲虫，他利用闲暇时间积累了人类历史上第一批昆虫标本。成为第一个昆虫分类学者。达尔文从小就对打猎、旅行、搜集生物标本有着特殊的爱好，上大学时又利用闲暇时间广泛采集植物、昆虫和动物标本，后来将业余爱好发展成为专长，成了举世闻名的生物学家。在近、现代自然科学领域做出了奠基性贡献的第一批科学家，有许多都不是以研究自然科学为职业的人，如达·芬奇是弗朗西斯一世的臣仆；天体力学和现代实验光学的奠基人刻卜勒的正式职业是编辑；现代生理学的奠基人哈维的职业是医生；现代实验磁学的奠基人基尔伯特是御医；创立解析几何的笛卡儿是军官；与牛顿同时发明了微积分的莱布尼兹是外交官……　　17世纪以后，在自然科学突飞猛进并日趋专业化和精密化的情况下，业余研究仍然是科学研究的一支重要的生力军，有不少一流科学家是从业余研究走上科学研究道路的，如达尔文、戴维、爱因斯坦等等。　　善于利用闲暇时间，就要确立闲暇时间是一笔宝贵财富的观念。当代著名的法国未来学家贝尔特朗·德·菇维涅里提出，在未来的社会，人感到最重要的不是能用于买到一切的钱，也不是商品，而是业余时间--这种时间可给人以知识文化。有人算了一笔账，虽然对于正在工作和学习的人来说，在一天里闲暇时间几乎等同于工作时间，但从人的一生来看，闲暇时间几乎4倍于工作时间。闲暇时间是有志者实现志向的大好时光，是创业者艰苦创业的良时美辰。另外，在闲暇时间里，人们的体力和脑力得到了补偿，家庭关系更加和睦，社会交往不断扩大，人与人、人与社会的关系进一步融洽；在闲暇时间里通过开辟“第二职业”使自己的才能得到充分发展；通过业余学习和高尚的娱乐，使自己的知识结构得到改善和提高，人格得到充分的修养和完善。对脑力劳动者来说，闲暇时间有时比冥思苦想更能促进思想上的突破，它能激发人的心理潜力，使大脑皮层把几十年里收藏的各种材料、经验一一沟通，产生新的思想。如果只把“8小时以内”看作是真正意义上的一天，而把闲暇时间只当作这1/3时间的附属品，怎么能指望享受一天快乐的生活呢？又怎么能指望取得人生的更大成功呢？　　科学地安排闲暇时间的方式是多种多样的，也要因人、因地、因时而异。主要有以下几种方式：一是开发式，就是把闲暇时间作为开发自己潜能、实现自我价值的时间；二是结合式，闲暇时间与工作时间是相互反馈、相互影响的，结合式实际上就是把闲暇活动作为本职工作的延伸与扩展，专业知识的储备和补充；三是陶冶式，即在闲暇时间里从事多种有益活动，以陶冶性情，增长学识；四是调剂式，即闲暇活动与工作互相调剂，比如脑力劳动者在闲暇时间最好是干些体力活儿，室内工作者在闲暇时间最好到室外去，逻辑思维工作者的闲暇时间应以形象思维为主。调剂的另一层意思是做到紧松、忙闲、劳逸、张弛相结合。既不是只张不弛，张而忘弛，也不要弛而不张，弛而忘张，要张弛结合，劳逸适度。　　闲暇时间是可贵的，闲暇时间的长度是惊人的。据一所世界体育中心调查：一个70岁的西方人，一生的工作时间是16年，睡眠时间是19年，剩下的便是闲暇时间。可见，所谓时间管理，就其本质来说，主要是对闲暇时间的管理。91．选择正确的经营方向　　　企业领导进行企业经营战略的构想，往往是新创办的企业或对企业进行大规模调整之时的选择。所以，首先就要确定经营的基本方向，重新审视自己的经营业务，看其是否有广阔的前景；其次，要界定经营的范围，确定经营的重点。以上两步都走稳了，接下来就要制定总体目标了。这是企业经营战略的核心部分，所以在制定经营战略时一定要考虑到多方面的因素影响，统揽全局。　　今日的市场竞争已经演绎为综合实力和整体素质的较量，演化为系统运筹决策的较量。所以，选择正确的企业经营方向，已成为企业经营中的“重中之重”，是企业战略谋伸的第一要务。　　面对激烈竞争市场的挑战，企业经营者在企业运行之前必须“成竹在胸”，把握企业的基本目标，确定企业成功的航向。因此，确定企业的经营方向遵循以下几条原则：　　(1)企业的经营方向要适合国家长远规划和市场需求，避免盲目性，紧跟市场最新动态。　　(2)搞清楚企业应该在什么行业经营，经营方向及经营范围是什么，服务的对象是谁，应选择对企业发展和生存最有利的、发展最有前途的行业经营。　　(3)要找出最能发挥企业特点和优势的行业，尽可能地开发与本企业的生产工艺、技术水平等相适应的产品，不要轻易离开本企业的长处从事完全陌生的事业。　　(4)要保持灵敏的商业嗅觉。选择别的企业有美好前景的经营方向。　　(5)寻求多种能和自己的经营范围起协调作用的经营方向。服务面越宽，企业的经营就越容易稳定。同时收集大量有价值的信息，从中得到启示。　　(6)根据市场特点和调查分析得出：欧洲市场喜欢高档品，顾客注意产品的精致性；美国市场喜欢款式新，顾客讲究产品的新鲜感；东南亚市场偏重产品的功能，追求产品的便利性。企业要根据所面对的市场，认真选择经营方向。　　在明确了企业经营方向之后，企业才能够游刃有余地在复杂的市场环境中集中全部财力、物力、人力、信息等各种资源，做出辉煌的业绩。92．精心料理好你的核心生意　　　要想成为一名成功的企业家，最大困难之一就是要弄明白什么才是你的核心生意。这要经过充分的训练，以便在你努力发展你的公司，并向更有利可图的领域进军的时候，使你避免忽视你的核心生意。有无数的企业家，由于没有搞清楚到底什么才是他们的核心生意，从而对那些表面上是他们核心生意的一部分的领域，总是不细加调查就盲目进行投资和市场扩张，结果常常无功而返，浪费了大量的人力、物力和财力。因为有些生意，从表面上看，好像是你们的核心生意，但是实际上，这些生意根本不像你们所想象的那么简单。　　在绝大多数情况下，如果你想使自己的注意力始终集中在核心生意上，最简单的方法就是，你要经常提醒自己和员工，什么才是你们的核心生意。但是，要判断什么是你公司的核心业务，并不是一件很容易的事。　　有一位专门承揽纵横填字游戏出版物的印刷业务的企业家，他由印刷业起家并且取得了成功，他开始决定买断所有纵横填字游戏杂志。　　别人认为他这样做一定是病了：印杂志是一码事，而出版发行杂志则是另一码事。因为从事出版发行杂志业，需要承受由此所带来的全部编辑工作和市场开发的挑战。他正在偏离他的核心生意。　　但是，在如何判断什么才是他的核心生意这个问题上，别人错了。这位企业家事先曾经对他的公司做过认真的分析，发现他的公司面临的主要问题是：他所有的两家印刷厂虽然是盈利的，但是，其生产能力只发挥了50%。在印刷行业，这可能导致毁灭性的后果。如果想要这些印刷机不停地运转起来，最理想的状态是，让工厂一天分3班24小时地连续运作起来。　　他解决问题的办法是：由于他不能使更多的杂志社变成他的客户，他决定把那些是其他印刷商客户的杂志买下来，从而把他们变成自己的客户。他认为，他的核心生意不能简单地归纳为印刷本身，而应该确定为一天印刷24小时。买下这些杂志是保住他的核心生意的一个很聪明的办法，虽然有风险。但事实证明，这样做的风险是最小的。他买下的杂志也经营得很好，前途光明。由于内部印刷成本较低，这些杂志社的运营效率和盈利都比以前有了很大的提高。　　把注意力放在核心生意上是一件非常好的事情。你们公司越发展，你就会越来越深刻地理解到这一点。只要你把注意力集中在核心生意上，你就可以逐渐获得一种很强的洞察力，这将会帮助你不断拓展公司的业务，并会给你一个更加广阔的自由发展的空间。93．适时的反省很重要　　　自省即自我省悟，自我检查，自我解剖。自省是一面镜子，可以照出自身的缺陷和毛病。自省的过程，又是不断克服错误、更新提高自我的过程。“白日所为，夜来省己，是恶当惊，是善当喜”。“每事责己，则己德日进。以之处人，无往而不顺。”孔子说：“一日三省吾身”。　　每个经理人都应当经常结合自己的思想、工作和生活的实际，经常反省自己的言行是否符合社会整体利益和广大员工的要求，自知自明，勇于自我解剖，敢于揭露和坦承自己的短处，就能逐步锤炼出自己完美的人格。　　无论做什么工作，做起来不顺利或失败了，一定都有它的原因。遇到阻碍的时候就立刻研究发生原因，是人避免旧错重犯的必备条件。　　人们在对事物进行归因时通常是按照以下模式进行的：①行为者倾向于情境归因，观察者倾向于内部归因；②把积极的结果归因于自己，把消极的结果归因于情境。这时，就必须要留意人性的弱点。一个人遭遇失败时，若要追究原因加以反省，不如为自己找个理由，辩护一番来得愉快。比方说：“因为发生这种情况才没有成功，不关我的事”、“因为发生意外才失败，我也没有办法”等。为自己找借口、自我安慰的人很多。　　然而在作战的时候，如果战事失败了，你解释说：“因为那时刚好下了一阵雨才输了”、“太阳刚好射在脸上，我们睁不开眼睛，才会打败”等，这能成为理由吗？的确，这些原因都可能成为决定胜负的因素。但是，名将是不会讲这种话的。因为是名将，在开战前，就会先计划好：遇到下雨时该怎么办？过了正午太阳会照向这边，对我们不利，所以无论如何要在正午前决胜负。……这样才能每战必胜，更没有必要为自己找台阶下了。虽然说“胜负靠运气”，但看上面的例子，输的还是该输，赢的还是该赢的。　　现在企业遇到空前的不景气，没有不饱尝艰苦的。可是企业一旦把业绩不振的原因，推说是“因为不景气”，而不知反省、检讨的话，那它离成功就愈来愈远了。不景气虽然不是自己造成的，可是在景气的时候，你有没有做“居安思危”的准备呢？如果有，那企业即便遇到不景气，业绩也不会恶化到不可收拾的地步。事实上，在这种不景气的情况下，保持业绩继续成长，获得辉煌成就的仍大有人在。　　总而言之，把失败的原因统统归给他人，想办法找理由来自我安慰是人之常情。可是作为一名职业经理人，这是极不可取的。要想成为一名优秀的经理人，正是要突破这一心理瓶颈，勇敢、主动、客观地反省自身情绪、思维及能力，准确评估组织及客观世界，勇于打破旧的格局，创建新的发展要素。正如狄更斯所言，不论我们多么盲目和怀有多深的偏见，只要我们有勇气选择，我们就有彻底改变自己的力量。　　联想是一个很善于自省的企业，无论在顺境还是逆境中，无论是柳传志，还是杨元庆都发表过很多非常清醒的、深刻的、真诚的自省之语，且屡有壮士断腕之举。当年，联想投资FM365，赶上互联网低潮，刚刚损失1000万，便及早抽身，这需要多大勇气？柳传志曾有句名言：“踏上一步，踩实了，再踏上一步，再踩实，当确认脚下是坚实的黄土地以后，撒腿就跑！”这是说联想的谨慎，但对于联想勇于自省的勇气，其实也可以这么理解：“踏上一步，没踩实，再踏上一步，没踩实，当确认脚下不是坚实的黄土地以后，撒腿就跑！”　　在1997年，美特斯邦威开发外部市场气势如虹的时候，内部人事问题却越来越大，最后管理层几乎全部出走，只剩周成建一个光杆司令，任何人面对左膀右臂的集体叛离，都会静下来痛定思痛。周成建也不例外，更何况他还是个很善于自省和反思的人。在经过那次差点令周成建和他的美特斯邦威崩溃的人事动荡后，周由当初“职业经理人不适合我的要求”的认识，逐渐转变为“我没有做好决策者或者老板的角色，来与职业经理人创造默契的合作方式”。　　张朝阳是搜狐最大的主人，他持有在美国纳斯达克上市的SOHU股份的28．13%，以及持有中国ICP牌照的北京搜狐80%的股份。他对自己的总结是“我是一个自省倾向比较严重的人，就是比较善于批评自己，就是不太把自己当回事，因为这样的原因，使得我们不会故步自封，听不进别人的建议。”　　通用电气新CEO伊梅尔特，总是面带微笑，因为他推崇“沟通为王”。但是，他的领导之道却是“擅长反省”，伊梅尔特认为：“领导力实质上是一种自我反省。在其中，你不断反省，不断重新认识自己，并将经历融入到你的领导风格之中。”94．立即止住走不通的路　　　毫无疑问，不管你是一个什么样的人，在工作中总会碰到许多走不通的路，在这个时候，你应当换个角度考虑问题，重新操作。成大事者的习惯是：如果这条路不适合自己，就立即改换方式，重新选择另外一条路子。　　我们形容顽固不化的人常说他是“一条路上跑到底”，“头碰南墙不转弯”。这些人有可能一开始方向就是错误的，他们注定不会成大事。南辕北辙、背道而驰固然不行，方向稍有偏差，就会“差之毫厘，谬以千里”。还有一种可能是当初他们的方向是正确的，但后来环境发生了变化，他们不适时调整方向，结果只能失败。杜邦家族就懂得这个道理，他们懂得随机应变。“我们必须适时改变公司的生产内容和方式，必要的时候要舍得付出大的代价以求创新。只有如此，才能保证我们杜邦永远以一种崭新的面貌来参与日益激烈的市场竞争。”这是一位杜邦权威对他的家族和整个杜邦公司的训诫。事实正是如此，世界上很少有几家公司能在为了创新求变而开展的研究工作上比杜邦花费更多的资金。每天，在威尔明顿附近的杜邦实验研究中心，忙碌的景象尤如一个蜂窝，数以千计的科学家和助手们总是在忙于为杜邦研制成本更低廉的新产品。数以千万计的美元终于换来了层出不穷的发明：高级瓷漆、奥纶、涤纶、氯丁橡胶以及革新轮胎和软管工业的人造橡胶。这里还产生了使市场发生大变革的防潮玻璃纸，以及塑料新时代的象征--甲基丙烯酸，也正是在这里研制成了使杜邦赚钱最多的产品--尼龙。　　1935年，杜邦公司以高薪将哈佛大学化学师华莱士·C·卡罗瑟斯博士聘入杜邦。此时卡罗瑟斯已研制了一种人造纤维，它具有坚韧、牢固、有弹性、防水及耐高温等特性。卡罗瑟斯走进杜邦经理室时说：“我给你制成人造合成纤维啦。”杜邦的总裁拉摩特祝贺卡罗瑟斯博士取得成功的同时，微笑着说：“杜邦永远都需要像博士这样善于创新的人。继续努力吧，博士，我们需要更能赚钱的产品。”于是，卡罗瑟斯用了杜邦2700万美元的资本，用了他自己9年的心血，研制出了更能适应杜邦商业需要的新产品--尼龙。世界博览会上，杜邦公司尼龙袜初次露面就立刻引起了巨大的轰动。　　一个真正的企业家不仅要有经营管理的才能，更需要有一种商业预见能力。正如杜邦第6任总裁皮埃尔所言：“如果看不到脚尖以前的东西，下一步就该摔跤了。”的确，在日趋激烈的商业竞争中，如果没有一定的眼光，不能作出比较切合实际的预见，那企业是很难发展下去的。　　第一次世界大战使杜邦很快地捞了一大笔，然而，杜邦并没有被暂时的超额利润所迷惑住。早在大战初期，皮埃尔就已意识到天下没有不散的筵席，战神阿瑞斯总有一天要收兵，不再撒下“黄金之雨”，于是他开始使公司的经营多样化，一方面他紧盯着金融界，一心要打入新的市场，开辟新领域；另一方面他必须为杜邦公司开辟一块有着扎实根基的新领域。几经斟酌，皮埃尔选定了化学工业作为杜邦新的发展方向，他要将杜邦变成一个史无前例的庞大化学帝国。　　“我们不能在求变创新的同时把企业引向死胡同；我们的创新变革必须有相当的依据。”皮埃尔如此说，事实上他的选择也正印证了这一点。杜邦之所以将军火生产转向了化学工业，一则因为化学工业与军工生产关系密切，转产容易，不必作出重大的放弃行为，而且将来一旦烽火再起，返回生产军火也很方便，不需太大变动；二则其他行业大多被各财团瓜分完毕，惟有化学工业比较薄弱，且潜力极大。事实上，杜邦家族第二代50年的经营化工用品而发迹的家族史就证明了这一转变是极为成功的。　　也许是杜邦家族财大气粗的缘故吧，杜邦公司求变创新的主要途径便是不惜重金，但求购得。杜邦不仅要买新产品的生产方法，还要买产品的专利权，甚至连新产品的发明者也一并买回为杜邦效力。1920年杜邦与法国人签订了第一项协议，以60％的投资额与法国最大的粘胶人造丝制造商--人造纺织品商行合办杜邦纤维丝公司，并在北美购得专利权。在法国技术人员的指导下，杜邦家族在纽约建立了第一家人造丝厂。人造丝的出现，引起了从发明轧棉机以来纺织工业的最大一次革命，导致了1924年以后棉织业的衰落。杜邦公司又赶紧买进法国人的全部产权，以微小的代价，购得了美国国家资源委员会在1937年列为20世纪六大突出技术成就中的一项，与电话、汽车、飞机、电影和无线电事业居于同等重要的地位。接着，杜邦公司如法炮制，将玻璃纸、摄影胶卷、合成氨的产权买回美国，一个真正的化学帝国建立起来了。　　当第二次世界大战的乌云在欧洲云集的时候，杜邦公司的一次“以变求发展”，大转换速度之快足以令人望而却步。一年之间，杜邦公司召集了300个火药专家，将庞大的化学帝国变成了世界上最大的军火工业基地。　　杜邦在生产内容和方式上的创新及前面讲过的形象改变，是杜邦家族命运得以保持辉煌的关键，否则，他们一家早在人们的骂声中败落了。95．创新能力取决于创造性素质　　　竞争是市场经济的必然产物和动力，竞争导致优胜劣汰。谁想在竞争中站稳脚根，求得发展，就必须不断创新。　　“人无我有，人有我优，人优我转”的经营战略，就是创新精神在日益强化的竞争环境中的突出表现。正如《第三次浪潮》的作者阿尔温·托夫勒所说：“认识这三种势力是有效地理解现今世界的一把钥匙。为了改革、创造，就必须反对守旧。”实际上，经营决策本身就是一个不断创造的过程。　　经营之神松下幸之助认为：“经营就是创造……若把艺术看作是一项创造活动的话，那么经营，正是一种创造活动。要干一番事业，首先得构思，再做计划，继而按计划筹措资金，建设厂房，购置设备，招聘人员，开发产品，进行生产，向社会提供。可以说，这个过程，与画家一样，都是一系列创作的连续。”　　一个领导要在瞬息万变的市场竞争中稳操胜券，立于不败之地，惟有锐意进取，不断创新，如果因循守旧，抱残守缺，纵然是有一定优势的知名企业，也必定因不能适应千变万化的市场需要而在竞争中逐渐衰败下去。反之，如果能独具慧眼，另辟蹊径，刻意求新，即使是资金缺乏、技术力量薄弱、设备陈旧、工艺落后的中小企业，也会在不利的条件和逆境中争得生存和发展的活力，跻身于成功者的行列。一些精明的企业家认识到：顾客“喜新厌旧”，产品必须推陈出新，“企业每天都应该有奇妙的发明创造”。　　大科学家爱因斯坦有句名言：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要，因为解决一个问题也许仅是一个数学上的实验上的技术而已。而提出一个新的问题，新的可能性，从新的角度去看旧的问题，都需要创造性的想象力，而且标志着科学家的真正进步。”这话虽是针对科学而言，但对领导决策具有同样的指导意义。因为领导决策同其他工作一样，都是为了解决问题，首先要提出问题，只有提出问题，才有解决问题的希望。提不出或看不到问题，也就不会有解决问题的办法了。　　所以，创造活动是同创造性思维有机地联系在一起的。所谓创造性思维，就是在已有经验基础上，从某些事物中寻求新关系，找出新答案的思维过程。创造性思维有求异思维、发散思维、反向思维、侧向思维、超前思维、开放思维等等。　　其次，创新能力取决于创造性素质。决策者是创造活动的承担者，他们的素质如何直接关系到创造能力的高低，因此，创造性素质的培养是增强创新能力的内部条件。　　这些素质包括良好的记忆力、敏锐的观察力、丰富的想象力、严谨的抽象力、高超的直觉力、娴熟的操作力、准确的评价力。另外，稳定而深刻的情感、坚强的意志，广泛的兴趣，良好的性格等心理素质也是不可缺少的。　　当然，一个有利于发挥创造力的组织环境和社会环境，则是创新能力开发的外部条件。　　再次，创新能力的发挥取决于创造性的技法。　　科学发展史表明，科学领域一旦出现重大突破时，总是在方法论上有新的创造。反过来，新的科学方法又给新的科学发展以巨大的推动。　　科学发现和创造发明诚然可贵，然而科学方法价值更高。因为有了先进的技术手段和科学方法，更可使科学持续地长久地发展下去，由此获得一系列的成果。　　科学如此，决策亦然，有了先进的创造性技法，在决策中可以摆脱只是由于偶然机会才能做出的创造性成果的局面，而使决策中的创造性成果成批地产生出来，实现从偶然到自由的飞跃。　　创造性技法种类很多，主要有头脑风暴法、特尔菲法、综摄法、集思广益法、形态分析法、信息综合法、希望点列举法、缺点列举法、联想法、模仿创造法、移植法等等。　　创造能力需要在实践中提高。人的能力(包括创新能力)不是天生的，也不是仅仅通过书本就能提高的，需要在创造性的实践中不断锤炼、总结、提高。况且，创造学的理论和方法本身就是对创造实践的成功与失败的概括和总结。创造能力的提高，主要是在实践中对创造学理论和方法的有意识运用而达到的。创新能力的提高，还应借鉴别人成功创新的经验。这些经验毕竟是成功者的记录，我们可以从中得到有益的启迪，开阔我们的创造思路。96．切忌盲目竞争　　　一个不敢参与竞争的新管理人，是无论如何也办不好公司的，这个道理，不用多讨论。关键是下面一个问题，公司如何竞争？如何在市场竞争中保持不败？这是个大问题。我们的观点是：要想不败，必须要摸清时势，即市场行情，从而找到怎样竞争的突破口；否则任何方式的竞争都是盲目的。　　怎样在老市场中打开一条新的缺口呢？即如何脱胎换骨呢？这是公司老板考虑的第一个问题。一般讲，一个公司发展到一定程度，就会有一定的市场份额，自然就存在进一步重新扩大自己竞争实力的问题。只有解决好老市场，才能开拓好新市场，否则许多问题就会理不顺。　　瑞典有家号称“填空档”的公司，其经营方针就是所谓的“人无我有，人有我专”。该公司专门经营市场上的空档商品，只做独家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市场上，硬帽多，软帽少，这年气候又偏冷，可保护耳朵的软帽一时告紧，而这家公司奇迹般地将近50万顶软帽投放市场，结果一抢而空，公司大赚了一笔。公司的市场行情情报十分准确，市场预测很少失误，一旦发现空档，立即组织货源，及时介入，而等到其他投资者也纷至沓来时，该公司又转向其他空档了。所以，它从来没有与其他公司正面交锋过。　　瑞典的这家公司当然是一个打游击、填空档的特殊例子，但它的经营方针却能说明一个有普遍意义的道理，即花无百日红，任何市场都不可能长盛不衰，一个成功的老板，应当随时准备转向。当然，本来是一个驾轻就熟的市场，网点热，客户难，人们多多少少会有恋战的心理。很多商家吃亏就吃在这一点。借着势顺，大量投入，大批进货，不思进退，一旦市场崩溃，库存堆积如山，原想趁势多赚一点，到头来，还得把过去赚的利润搭进去。可见，生意能做十分，做七八分即可，切不可做满。　　什么时候考虑转向，应当从市场的症状来看问题。一般地，如果价格竞争十分激烈，平均利润明显下降，市场需求明显衰退，大家都感到，生意一年比一年难做，就意味着市场已经饱和，应当考虑转向了。如果此时又出现了新的更好的替代产品，那么，转向问题就迫在眉睫了。　　是否转向，什么时候转向，对不同实力的商家，情况是很不一样的。如果经营实力和竞争实力十分雄厚，在市场上本来就能左右局势，那么，比较正确的策略是，乘竞争对手徘徊犹豫之际，展开强有力的竞争攻势，促使竞争对手痛下转向的决心，迫其离开市场，乘机夺取他们原来的客户。这样，尚可在原来的市场上支持一段时间，以收取剩余“果实”。情况较好时，竞争对手离开后的市场，还会出现较大的反弹，以回报坚守“阵地”的商家。但既然市场衰败已成定局，那么，你仍然得考虑适时地撤退。　　如果商家的经营实力和竞争实力都是中等水平，从来也没有做过市场老板，但凭实力又不致被首先挤走，则可运用这样的策略，缩短战线，集中精力经营少数几个品种，以形成拳头。这样，还可维持一段时间，同时，将部分资金转向新的市场，以形成过渡态势。如果市场继续恶化，则迅速撤出全部经营资源，完全离开老市场，进入新市场。　　如果经营实力和竞争实力较弱，在市场上本来就没有多大份额，也没有独特的优势，那么，此时应毫不犹豫地放弃老市场，而且是越快越好。尽早退去，尚可顺利地收回投资，将库存变成现金。稍有犹豫，就极有可能成为市场衰退的牺牲品。　　在一个衰退的市场上，无论实力如何，都应当将回收资金当作头等重要的大事。在市场全盛时期，扩大投资和进货，是市场扩张和增加利润的有力手段，而在市场衰退时，如何紧缩进货，回收投资，则是从容退出的有力手段。任何一个市场在生命的末期，必定会留下一大堆积压货物，不是张三积压，就是李四积压。要减轻最终的积压，就应当通过削价清仓等特殊手段，通过一次次地规模逐步减小的资金循环，而使资金逐步增加，存货逐步减少。97．发现隐含的玄机　　　世界上许多事物都会隐含着一些决定未来的玄机，经营也是如此。在经营实践之始，如果能对市场走向保持一种悟性，培养一种灵动的触觉，就可以更好地解析市场。这悟性和触觉实际上也是一种必要的素质准备。　　社会上的任何一种潮流或者趋势，都是一些由过去很细微因素积累而成的。例如今日电脑的应用就不是一朝一夕、一夜间才爆发的革命。我们所见到的一些现象往往是未来的一个大趋势。人们若能确切地预测到未来，就能有方法去按照未来市场的需求，做好思想准备和物资准备，等待时机成熟，就能抓住机遇，成功地闯入商海，扬帆远航。　　由于人们的思想观念不同，对未来和现在的观察也有所不同。有些人凭着其过往的经验，有对事物仔细入微的洞悉；而有些人则对未来完全是茫然的，他们经常会对商机视而不见，不知不觉错失了很多机会。所以形成一些公司能持久把握市场优势，而大部分公司被川流不息、变动不止的潮流淘汰。因此，培养自己的市场触觉，掌握先机，就能在商场中获胜。　　一般来说，市场预测必须配合公司内现有的情况。生意人必须要从未来市场的角度，来观察公司内的现有资源，才能在其间寻求达成目标的方案。　　既定未来理想的公司经营能力，是不断创新的力量。公司能因环境而设定目标是生意人本身必须具有的先见之明。若生意人固执守旧，沉湎于过去的成绩，那就没有发展前途，没有远大的未来。做生意应以企业环境为导向，因为外部环境的改变，一定会使其受到影响。变化也表示了机会，若生意人能掌握此变化的机会，就可能是成功的契机；若漠视了变化，公司就会失去灵活性，丧失商机，以致在新时代中被逐渐淘汰。　　公司若要仔细捕捉市场变化契机，应先尽可能充分地搜集市场资料，并作为市场预测之用，要建立好一个公司的销售预测。一个完整的信息来源，对资料的分析是很重要的，有了这一努力，才算在经商中初步地沾了一些商海的泡沫。　　你可能拿着已经过期的资料来预测市场，然而你必须重新来，要在日新月异的市场弄潮，你的资料必须最新，甚至要走在市场之前。假如你计划开发的产品已在市场上成为趋势，那就根本无需搜集资料，因为已经迟了一步。　　搜集回来的资料，只是一些现象和数据，如不加以分析，就是一堆没有用的东西。生意人面对细微的事物所带来的微小转变，不要嫌它细小而掉以轻心，当转变成了大趋势，企业就可能失去机会。所以企业家应客观冷静地去感受信息的影响力。书本虽可以教人做事，但做生意必须因时、因地、因事制宜，将理论知识和市场的现实情况结合起来，才能正确做判断和分析。　　如果你发觉有几项生意很有潜力，就要在预测未来以后，考查一下自己的现有资源是否足以应付趋势带来的机会。现时的人力物力是否足以应付新计划？现时企业的科技水平是否足以满足市场新需求？发展计划所需的资金要多少？若资金不足，有没有办法向外举债而获取资金？公司做市场预测之时，即使找到不错的赚钱门径，但本身的实力如果不足以完成计划，公司就没有把握适应未来的方案并加以实施。所以，考核自己的实力，应从各个方面进行考察并做好准备，使自己的计划成为可行性方案。　　对市场未来趋势的预测，有赖于自身的经验和判断力，或多或少总会带有风险，而有效的信息情报可将风险降至最低。自以为懂而盲目乐观，一厢情愿地以为某行业大有可为而不加以研究分析，或只顾自己实力去做，就真正会有风险。也就是说，在预测市场之前，首先要备有完善的、充分的、准确的资料，在此基础上留心细辨，抓住其中隐含的有潜力的信息，确定自己的经营项目和经营方向，进而确定服务形式或产品；然后就要量力而行，根据自身的能力--包括技术水平、资金储备、人力等因素而综合加以抉择。　　风险并不可怕，任何时候都不是没有风险，等着天上掉下馅饼来是傻瓜的行为。有了一半以上的把握，那风险就值得冒一下。对商机的把握，也就是看一个老板的悟性了。98．制定商业计划要击中目标　　　对初创的企业来说，商业计划的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制定商业计划，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲，这样领导就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划首先是把计划中要创立的企业推销给了领导自己。　　商业计划还能帮助将计划中的企业推销给投资家，公司商业计划的主要目的之一就是为了筹集资金。　　那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的商业计划，其最终结果只能是被扔进垃圾箱。为了确保商业计划能“击中目标”，领导应做到以下几点：　　1．指出所处的融资阶段　　你的公司是处于创立期还是成长期，抑或是准备公开上市寻找战略合作伙伴，还是准备近期并购或出售？　　贷款或投资，你选择哪一种？贷款人和投资人看报告的角度将有天壤之别，贷款人最关心“你有偿还能力吗”，而投资人则更关注“你能走多远”。某些信息对贷款人和投资人来说作用相同。这些信息将在商业计划的开端进行阐述。　　2．进行扎实的市场调查　　这应是你或第三方所做的调查，它支持你的判断，你的产品服务确实有市场、有顾客。这将形成支持你预期计划中的价格点和假设的中流砥柱，以此向投资人或借款者表明你的公司能获得巨额利润。　　商业计划要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。　　3．敢于利用优势竞争　　在商业计划中，领导应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势。要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等等，商业计划要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在经营计划中，领导还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。　　4．表明行动发展的方针　　企业的行动进度应该是无懈可击的。商业计划中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？同时还要解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。　　商业计划中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，经营计划还应特别关注一下销售中的细节问题。　　5．展示一支强有力的团队　　好的管理是十分重要的。投资人希望看到你了解你的市场，并具有成功的能力。你是一个人孤军奋战，还是有其他人同你并肩作战？如果是一个人，你是否打算保持这种方式？你的管理队伍将由哪些人构成？　　把一个思想转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！”领导的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标。　　在商业计划中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个领导将对公司所做的贡献。商业计划中还应明确管理目标以及组织机构图。　　介绍他们将在事业的成功中所扮演的重要角色。如果你的管理才能或你的管理队伍还不够强大，那么要想获得投资并成功地创新业，你必须加强管理队伍。　　6．争取得到专业人士的帮助　　听取“好”的建议，忘掉“坏”的劝告。仔细寻找和选择能帮助你的专业人士。在你需要请教他们之前，预先完成你自己的任务，以避免时间的拖延。为了日后的荣誉，这些法律、金融、税收、销售等方面的专家可能乐于给你的公司提建议，或者一旦你付钱给他们，他们也能充当你的顾问。　　一个有的放矢的商业计划，会牢牢吸引住投资者，使初创的企业迅速发展、壮大起来。99．抓住大客户的九大战略　　　无论企业从事何种产品的市场营销，如果将企业的顾客按照销售量的大小进行排名，然后按企业顾客总数的20％这一数额，将排名最靠前的这些顾客的销售量累计起来，将会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是60％？70％？甚至80％以上。也就是说，企业大部分的销售量来自于一小部分顾客，而这部分顾客就是所谓企业的大客户。这些客户可能是企业在某个地区的总代理，可能是某个市场部的核心顾客，也可能是一个大型的工业企业。　　从严格意义上讲，产销矛盾是不可避免的。经销商(中间商)是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法。一方面，经销商首先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上比较重视的是产品是否能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；另一方面，生产企业则需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快又多地到达消费者手中，获得相应的企业利润。　　生产企业要与客户结成长期的合作伙伴，就要不断地协调两者之间的关系。一方面，要弄清客户的需求，诸如对收到产品时间的长短有何要求，对交货批量、批次、周期和价格有何期望，客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；另一方面，要了解自己满足顾客的需求程度，根据实际可能，将两者的需求结合起来，建立一个有计划的、垂直的联合销售系统。在生产企业处理与经销商的关系时，那些销售量在某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的那些大顾客与生产企业的关系如何，有时甚至就决定了生产企业在这个地区的市场前景和市场占有率的高低。一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更是如此。　　现实生活中，虽然许多企业对于这些大客户非常重视，并且在处理与这些大客户的关系时，经常是企业的高层主管亲自出面，但是往往缺乏系统性、规范化管理。在国外，许多大型企业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐公司这样的大企业，他们有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的，其他顾客的工作，则由一般的销售队伍来做。　　是否建立大客户管理部要视企业的规模而定，对于规模小一点的企业，顾客数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来抓；如果企业的大客户有20个以上，那么建立大客户管理部就很有必要了。　　建立大客户管理部，并从以下9个方面做好对大客户的工作，是抓住大客户的有效手段。　　1．优先满足大客户　　大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及顾客在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致顾客不满的情况。　　2．调动大客户中一切与销售相关的因素　　许多营销人员往往陷于一个误区，那就是只要处理好与顾客的中上层主管的关系，就意味着处理好了与顾客的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对顾客的基层营业员、业务员的工作。顾客中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对顾客的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。经常可以看到，在某些顾客单位中遇到的问题并不是来自于顾客单位的高层或中层，而是来自于基层，因此充分调动起顾客中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。　　3．首先在大客户之间推行新产品的试销　　大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力。新产品在大客户之间的试销，对于收集顾客及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时做出决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。　　4．关注大客户的一切公关及促销活动　　大客户作为生产企业市场营销的重要一环，企业对大客户的一举一动都应该给予密切关注，利用一切机会加强与顾客之间的感情交流。譬如，大客户的开业周年庆典、客户获得特别荣誉、客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。　　5．要有计划地拜访大客户　　一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有1／3的时间是在拜访顾客中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象。大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息，协助安排合理的日程，以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。　　6．和每个大客户一起设计促销方案　　每个顾客都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等。为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与大客户共同设计促销方案，使大客户感受到他是被高度重视的。　　7．经常征求大客户意见，调整营销人员　　市场营销人员是企业的代表，市场营销人员工作的好坏是决定企业与顾客关系的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员素质的不同，大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对于工作不力的人员要据实向上级主管反映，以便人事部门及时安排合适的人选。　　8．对大客户制定适当的奖励政策　　生产企业对大客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。一汽集团就曾经拿出40辆“小红旗”、“都市高尔夫”、“捷达”轿车、“解放”面包车及4O万元现款(合计600万元)重奖营销大户及先进个人。大客户管理部应负责对这些激励政策的落实。　　9．保证与大客户之间信息的及时、准确传递　　大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，大客户管理部很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，并上报上级主管，通报给生产、产品开发与研究、运输、市场营销策划等部门，以便针对市场变化及时进行调整。这是企业以市场营销为导向的一个重要前提。