第一个是时机和环境的问题。何时引，每一步引到什么程度，所引适不适合，都要考虑面临的机会和氛围；操之过急或行之迟缓，都不能达到很好的效果。第二个是要引得巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿望发展，这就要求引者不能漏出破绽，必须天衣无缝，浑然天成，一步步地靠拢预定的目标。例如，某大学生家里来客，父亲让他到附近的一家小商店买一瓶茅台酒。待酒买回，发现是假货。父亲将假酒揣于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：“唉，这年头假茅台太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里是绝对不会有假货的！”父亲仍叹曰：“唉呀，上次，我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来——是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲苦丧着脸说：“那时候已经过了好几天，开瓶后才发觉的，他还会认账吗？”店主惋惜道：“你当时发觉就好了，他敢不认账！”父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认账咋办？”店主指教说：“找工商局去呀！人赃俱获，他当然会害怕了。”父亲见时机已到，向躲在一边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：“……对……对不起，对不起！我退款，我退款！”俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁自尽。给他机会，他便会自食其果。新官上任时，在内有自己的家人伴随，在外则有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一下。一旦有漏子可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的如果好色，他们就让他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗中抓住了当官者的把柄。后来，当官的虽然后悔了，醒悟了，但却由于授人以柄，迫不得已受这帮人的要挟和控制。2反道而行反道而行，意思就是对于一件事，当多数人的看法大体相同时，你能标新立异，做出与众不同的选择。东京一家牛排店，生意非常冷清，面临着倒闭。一天老板突发奇想，何不改用筷子吃牛排！这样既新颖，又符合东方人的习惯。第二天他挂出了“用筷子吃牛排”的海报，一时间门庭若市，生意兴隆。连最普通的雨水，日本人也要想方设法地赚钱。阿拉伯国家石油丰富，水源奇缺，日本人就从多雨的海上收集雨水，然后再出口到这一地区，用这种方式赚钱。如果一个锐意进取的改革家、创业者不具有独特大胆的创意，行事处处小心谨慎，能有所作为吗？有道是条条道路通罗马，关键看你有没有眼光，有没有魄力，敢不敢突破。1929年，在世界范围的经济危机中，阿根廷工厂倒闭，工人失业，百业萧条。国内各船舶公司为渡难关纷纷拍卖船只。这个时候，船主奥西斯果断地买下了八艘船，其反常举动令那些老牌航运家们不解，许多人认为奥西斯失去了理智。然而，出人意料的是，危机过后，物价飞涨，海运业回升至各业之首，奥西斯的八条船身价倍增，他一举成了海运界的巨头。投资创业是这样，商业促销更强调与众不同。比利时一家啤酒厂为推销一种新型啤酒，在著名的比利时撒尿铜像中装入啤酒，鼓励人们去品“尿”。突破传统才是创意的特点，经营成功的关键在于不随波逐流。一个没有个性特色的人，他的思维很难有突破，进取又从何谈起呢？生活中有很多“见到骆驼而恨马背不肿”的人，但只要自己认准的事，大胆实践，又何必为经验和传统所左右？鼓起勇气，对自己也对别人说：我就是这样的与众不同！1988年夏季，北美地区遇到了五十年来最罕见的干旱，不少地方农田龟裂，河道见底。在美国黄豆减产已成定局，大众心理普遍看好的情况下，芝加哥黄豆期货从八月开始就已经走下坡，买家以“干旱减产”为由前仆后继做多头，结果被断头的是一批接着一批。相反，不理会表面一边倒的利多消息，与大众心理反其道而行之的沽家，却赚了个盘满钵满。为什么反其道而行，往往却能赚钱呢？首先一点就要从期货交易性质的“异化”找原因。从本质意义上来说，期货交易是生产者和需求者、贸易商规避风险、调节供需的一种手段。但投机者介入的结果，一方面固然会交投活络、广泛，不愁没有对手承受风险，另一方面也使投资、投机变得“你中有我，我中有你”。一大部分的人买卖期货的目的是为了赚差价，而赚差价，前提是必须有人同时亏差价。一条“干旱减产”消息出来，如果走势取决消息，你去买，他也会买入，哪个笨蛋愿沽货送钱给别人？问题是，消息只是炒作的借口，任何一条法律也没有规定走势只能跟着消息走；期货涨跌取决于市场买卖双方力量的对比。当市场大多数人沉迷于“干旱减产”的消息而一窝蜂买入时，大户却大手笔卖出，现货商交割现货，行情肯定会跌下去。因此，反其道而行的人就能从中获益了。在香港，房地产业是经济的核心。香港本来就是弹丸之地，自20世纪50年代末期经济开始复苏起，世界各国冒险家、投机家纷纷涌入香港。由于经济和人口的迅速增长，土地资源很快出现了短缺的状况，所以，地价一直在不断地上升。李嘉诚和夫人经过多次商讨，果断地决定转向房地产业，以300万港元开始买进房地产。几年之中，果然房价开始暴涨，先走一步的李嘉诚一下子从千万富翁跨入了亿万富翁的行列！60年代中期，内地发生了“文化大革命”动乱，闹得香港人心惶惶，整个社会都处于动乱中。很多富翁纷纷逃离香港，争着廉价抛售产业。李嘉诚正在建筑中的楼房也被迫停工，因为那时就是建成了也没人会买。如果按照当时的房地产价格来算，李嘉诚一定会全军覆没的。虽然李嘉诚处在这样的惊涛骇浪中，但他还是临危不乱，沉着应变。他仔细分析局势，不相信香港会就此垮掉。他认定动乱是暂时的，中国肯定很快就会恢复稳定，香港还将进一步繁荣发展，而房地产的价格必然会回升。因此，在别人大量把房地产抛售出来的时候，李嘉诚却反其道而行之，将自己所有的资金用来大量收购房地产。朋友们知道后，都为他担心，纷纷劝他不要做傻事。李嘉诚毫不动摇，他说：“我看准了不会亏本才敢买，男子汉大丈夫还怕风险？怕的话我就不干了！”李嘉诚又一次获得了成功。70年代初，香港的房地产价格开始回升，李嘉诚从中获得了200%的高利润！到1976年，李嘉诚公司的净产值达到5个多亿港元，成为香港最大的华资房地产企业。李嘉诚以其独到的眼光，遵循价值规律，人舍我买，终于取得了巨大的成功。虽说反其道而行之有悖常理，行事需要超凡的胆识，但只要你用心去揣摩市场，定能寻得商机，创造巨大的收益。3借尸还魂《孙子兵法》有云：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。”大意是：凡是有能力、有作为的，均不可加以利用，因为难以驾驭和控制他；凡是没有能力， 无所作为的，我们要加以充分地利用，因为他也需要依附于别人。利用没有能力无所作为的并顺势控制他，不仅是我们利用他，而且他也迫切地要求助于我们。 此计作为军事谋略来说，应当是指：在失去主动或处于败局的情况下，要善于利用一切可以利用的东西，转换战争局势，变被动为主动，以实现既定的军事意图。简言之，即是借用新的名目，使旧的事物复活，以新复旧，借着另一种形式出现。在战略上，“借尸还魂”就是利用一切可以利用的力量，来实现自己的意图。“借尸还魂”这个词还包含另一层意思，即自己在失败之后，要凭借或利用某种力量，东山再起。“借尸还魂”谋略主张：在丧失战争主动权的情况下，应利用一切可以利用的机会争取主动，转败为胜。秦朝末年实行暴政，连年征战、民不聊生，天下百姓“欲为乱者，十室有五”。大家都有反秦的愿望，但是如果没有强有力的领导者和组织者，也就难成大事。秦始皇死后，秦二世胡亥继位，嫡长子扶苏平素贤德却为二世所害，老百姓很同情扶苏。公元209年，陈胜、吴广等900人由老家河南被征发到渔阳（今北京密云西南）戍边。当这些戍卒走到大泽乡时，连降大雨，道路被水淹没，眼看无法按时到达渔阳了。秦朝法律规定，凡是不能按时到达指定地点的戍卒，一律处斩。陈胜、吴广知道，即使到达渔阳，也会误期被杀，不如一拼，寻求一条活路。他们知道同去的戍卒也都有这种思想，正是举兵起义的大好时机。陈胜又想到，自己地位低下，恐怕没有号召力。只有借助深受人民尊敬的秦始皇的大儿子扶苏和功勋卓著、爱护将士、威望极高的楚将项燕，才有较大的号召力，而项燕在秦灭六国之后就不知去向了。于是陈胜公开打出他们的旗号，他们还利用当时人们的迷信心理，巧妙地做了其他安排。有一天，士兵做饭时，在鱼腹中发现一块丝帛，上写“陈胜王”（这个王字是称王的意思），士兵大惊，暗中传开。吴广又趁夜深人静之时，在旷野荒庙中学狐狸叫，士兵们还隐隐约约地听到空中有“大楚兴，陈胜王”的口号。他们以为陈胜不是一般的人，肯定是“天意”让他来领导大家的。陈胜、吴广见时机已到，率领戍卒杀死朝廷派来的将尉。陈胜登高一呼，揭竿而起。他说：我们反正活不成了，不如和他们拼个你死我活，就是死，也要死出个样儿来。于是，陈胜自号为将军，吴广为都尉，攻占大泽乡，天下云集响应，节节胜利，所向披靡。后来，部下拥立陈胜为王，国号“张楚”。“借尸还魂”原意是说已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活，用在军事上，是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。有位名人说：世界上没有毫无用处的东西，所谓的垃圾，实际上是放错了地方的宝贝。引申开来，“借尸还魂”就是利用那些被常人当作垃圾的东西为自己的某一目的服务，当然用得恰当是很要紧的，用得好可以使当事人事半功倍，顺利完成大业。此计除了军事上的运用外，在今天的社会生活各个方面仍有相当多的使用价值，在你觉得自己正处于弱势的时候，不妨想想是不是有可借之“尸”。战争中往往有这类情况，对双方都有用的势力。这个时候就很难驾驭了，很难加以利用。而没有什么作为的势力，往往要寻求靠山。这个时候，利用和控制这部分势力，就能轻松地达到自己的目的了。赤壁大战后，刘备势力增强，但还不雄厚。他和孙权都看上了四川这个地方，那里地理位置好，资源丰富，是个可以大展宏图的好地方。但是，曹操统一中原的决心已定，虎视眈眈，牵制住了孙权的力量。刘备、孙权一时都对四川无法下手。公元215年，曹操进攻汉中，张鲁降曹。益州刘璋集团的形势还非常危急。这时，刘璋集团内部争权夺利，分崩离析。刘璋深怕曹操进攻四川，心想，不如把刘备请来，共同抵御曹操。刘备得讯，喜不自胜，正中下怀，对于他来说，这正是进军四川的大好时机。他派关羽留守荆州，亲自率步卒万人进入益州。刘璋推举刘备为大司马领司隶校尉，为镇西大将军，他自己兼益州牧。刘备与刘璋的这段“蜜月”时间肯定不会长久。一日，刘备接到荆州来信，说曹操兴兵侵犯孙权。刘备请刘璋派三万精兵、十万斛军粮前去助战。刘璋怕自己的力量被削弱了，只同意派三千老兵出川。刘备乘机大骂刘璋：我为你抵御曹操，你却吝惜钱财，我怎能和你这种人合作共事！于是向刘璋宣战，乘胜直捣成都，达到了占领四川的目的。刘备就是借刘璋这个“尸”，扩充了实力，占据了四川，为以后建立自己的国家打下了很好的基础。在洛杉矶举行运动会的时候，李宁同志一人独得3块金牌，威震体坛，而健力宝饮料也在奥运会上初试锋芒，赢得“中国魔水”之美称，这个中国的饮料新星和中国体育明星一道，为祖国赢得了信誉和荣誉。从此，健力宝与体育结下了不解之缘。公司董事长兼总经理李经纬如是说：“没有中国体育的振兴，就没有健力宝的发展。”回过头来看看健力宝的发展历程，从一个默默无闻的小酒厂发展成今天的规模化、现代化、多元化的外向型集团化企业，所走过的历程中，每一处都留下了他们艰苦拼搏的印迹，同时又时时闪现出体坛精英矫健的身影。在多少次重大的中外体育赛事活动中，由于健力宝的巧妙参与，其企业和产品的美好形象越来越鲜明地嵌刻在竞技者和观众们的记忆里。健力宝从产品的孕育期、分娩期到成长期，他们把改革开放带来的一切机遇都很好地利用上了，努力争取社会各界尤其是体育界、新闻界的充分支持。鉴于产品属于国内首创的运动员保健型饮料，他们从健力宝呱呱坠地之日起，就很有远见地选定了体育作为提高企业和产品知名度以及开拓国内外市场的突破口。产品刚研制成功后不久，便被摆上了亚运足联的会议桌上，顿时引起中外体育界的关注，为进军奥运会打下了牢固的信誉基础。果然，到了第23届奥运会的时候，健力宝与中国健儿不负众望，大扬国威。“中国魔水”的桂冠与净光锃亮的奖牌结伴凯旋，此时此地，新闻媒介又助健力宝一臂之力，把信息迅速地传遍了海内外各地。从那之后，健力宝便一直成为体育活动的“宠物”，令健儿们倍加钟爱，新闻界也对此津津乐道，各界人士慕名选购。而健力宝人则因势利导，充分借助体育、新闻的媒体作用，掀起了全面的宣传攻势。真是一鸣惊人，万箭齐发。健力宝人的营销目标，很大程度是通过体育活动达到的。从这个企业的发迹史中，我们可以看出，健力宝同样也是使用了“借尸还魂”这一招。近年来，在许许多多的国内外体育赛事中，健力宝的形象可谓有目共睹，其名声几乎有口皆碑。而其宣传势头之猛，套路招式之奇，每令业内业外人士击节叹服。“借尸还魂”这一谋略，名在“借尸”，实为“还魂”。借，包含着积极的主动性。在困境中，只要正确地分析客观形势，就可寻求一切可以利用的时机和力量，去争取主动，转败为胜。4将计就计将计就计是兵家常用战术，它是指在无计可施的情况下，可以巧借敌方的计谋，去对付敌方。此术运用在商业竞争中同样奏效。20世纪70年代中期的一场“世纪工程”夺标大战中，韩国企业家郑周永便是运用“将计就计”的谋略，战胜各个竞争对手，最后胜利夺“标”。孙权把关羽杀了之后，正志得意满，其主要谋士张昭求见。孙权问他有什么事，张昭严肃道：“咱们即将有一场大祸！”孙权不解其意，道：“你这是什么意思？”张昭道：“您把关羽杀了，关公是刘备结义的兄弟，曾誓同生死。现在，刘备已拥有两川之兵，更加上诸葛亮的谋略，张飞、赵云、马超、黄忠等将领的英勇，一旦刘备得到关羽被害的消息，能善罢甘休么？一定会起倾国之兵，奋力报仇。恐怕东吴也难以抵御得住。”听完这一番话，孙权恍然大悟，大惊失色地连连跺脚：“哎呀，我是大大失策了！可事已至此，到底该如何是好啊？”张昭说：“我倒是有一计，可转危为安。”接着就详细讲述此计内容：“现在，曹操拥百万大军，虎视华夏。刘备要兴兵报仇，一定会跟曹操讲和。假如两处联兵而来，我们的处境可就太危险了！所以，我们可先派人把关羽的头送给曹操，以明白显示我们之所以擒杀关羽是曹操的指使。这样，刘备一定会对曹操恨之入骨，西蜀之兵就不会来攻打我们，转而攻曹操。我们则坐山观虎斗，然后从中取事。这才是最好的办法。”孙权用了张昭的计谋，马上派使者把关羽之头盛入木匣中，送给曹操。在不久前，因为关羽水淹曹操七军，又大挫曹仁，正坐不安席，看到关羽头颅送到跟前，顿觉解除了心中大患，十分高兴，“云长已死，我终于可以安稳一下了！”曹操的话刚说完，阶下一人站出来大声道：“这是东吴嫁祸于我们的奸计！”曹操看了看，原来是主簿司马懿。连忙问他为什么会这样说。“当年刘、关、张桃园结义时，誓同生死。现在关羽被东吴杀了，怕刘备报仇，所以才把关羽首级献给您，以使刘备迁怒于我们，不再攻打东吴，而跟我们算账。东吴却想在我们和刘备两败俱伤时，这样，他们就可以坐收渔翁之利了！”曹操拍着额头说：“你说得有道理。那现在要怎么办呢？”司马懿献计道：“这事并不难，大王可以把关羽首级配上香木刻成的身躯，然后以大臣之礼隆重安葬。这样一来，刘备就不会对我们产生恨意，只会恨东吴而尽全力东征了。我们就可以坐山观虎斗了：刘备胜，就攻东吴，东吴胜就同东吴一起灭刘备。二处只要有一处被我们消灭，剩下的也不会存在很长久。”曹操大喜。立刻召见东吴使臣，把木匣收起来，又命工匠迅速刻一香木躯体，与关羽头颅配在一起。一切具备后，曹操率领文武百官，大供牺牲，以王侯之礼隆重为关羽送葬。曹操还亲自在灵前拜祭，并追赠关羽为荆王，还派一些专门官员长时间地守护在关羽的墓边。这种葬礼，在魏国，可以说绝无仅有；以曹操的身份和人格，对关羽的尊崇礼敬，绝对可以说是无以复加了。刘备得到消息后，果然只恨东吴，发誓要倾国出动，与东吴不共戴天。孙权想把灾祸嫁祸于曹操，但计谋被曹操手下识破，曹操将计就计，厚葬关羽，使得孙权的计谋破产，刘备还是要与孙权拼命。将计就计的关键是识破敌人的计谋和他们所想达到的目的。只有这样，才能反其道而行之，使对手吃苦头，而那个苦头往往是对手自找的。在我们的生活中，商场如战场，在商业经营中，你完全可以将计就计，巧用他人思维定势，从而战胜自己的对手。清嘉庆年间，才子袁清在西湖边上开了一家字画店，生意一直都很好。一天，有人带着一幅画过来了，要将画押在店中，借5000两银子应急，等半年后用9000两银子赎回去。袁清把画打开一看，原来是北宋王希孟留下的惟一一幅绝代名画——《千里江山图》。袁清很高兴，再也没说什么就把钱给他了。没过多长时间，袁清再次将画展开来看，却发现是一幅赝品。白白丢了5000两银子，他懊悔不已。他看了看赝品，心中突然又生出了一个主意。几天后，他宴请杭州城的字画行家，拿出《千里江山图》给大家欣赏。这时，一位老生把画拿在手中仔细地看了以后，语气肯定地说：“这是一幅赝品。”于是袁清把受骗的经过向大家说了一遍，然后对大家说：“我一辈子都没吃过这种亏。为了不让此画将来再流落世间，我决定把他烧掉。”说着，当着众人的面，把这幅画烧了。袁清烧赝画的事在整个杭州城都传遍了。那个骗子也听说了这件事，想：现在袁清把画烧了，我假装去赎画，袁清拿不出画，我就可以再狠狠地敲他一笔了。所以，骗子再次来到了袁清的店里，拿出9000两银子要赎回画。只见袁清把银子收下后，不慌不忙地拿出一卷画。骗子打开一看，正是那副《千里江山图》，哑口无言，只好一声不吭地把假画拿走了。原来，袁清烧的画是他请人另外仿制的《千里江山图》。在这个例子中，袁清也是充分利用骗子自鸣得意、“制人而不制人”的自傲，由于其得逞过一次，于是便有了“袁清不过是一迂腐书生”的想法。而袁清呢，也就是把骗子的想法加以利用了，给他以“再会上当”的印象。他具体采用的是这样的做法：既然吃了一次亏，还会再吃一次亏。当然，这仅仅是假象，一个必然“再次吃亏”的假象。而骗子则对这一虚实结合的高明之举，毫无察觉，也只有上当了。利与不利从来就是相对而言，只要找到关键点，化不利为有利并非不可能。比如说，一个刚刚工作的女秘书，还有什么比上班后的第一批信件中就有两封寄错了地址更令人尴尬呢？然而，24岁的刘小姐在知悉情况后马上打电话向客户致歉，并且在客户拒绝后连续打了一天的电话，最后终于感动了对方。这两位客户也通过此事了解了她认真的工作态度，以后与该公司的业务也总是通过她来接触。这就是将计就计的妙处：它不仅是好汉不吃眼前亏的思维，而且是退一步海阔天空的思维，也是一种能够瞒天过海的思维。5以小搏大以小搏大一般而言，“小”劣“大”优。但运之超谋，优劣可以逆转，大小可以互换。“小”与“大”争拼置换的关键在于充分发挥自身优势，全力捕捉一切战机，扬其长击其短。唯此，则“蛇吞象”就不再是妄想与神话。在李嘉诚经营企业的数十年中，他利用以小博大的方法大打收购之战，终于实现了建立庞大的跨国集团的梦想。在这其中，收购和记黄埔、收购港灯可称为是成功的两个战役。一、收购和记黄埔1979年9月25日夜，在华人行21楼长江总部会议室，长江实业(集团)有限公司董事局主席李嘉诚，举行长实上市以来最振奋人心的记者招待会，一贯沉稳的李嘉诚以激动的语气宣布：“在不影响长江实业原有业务基础上，本公司已经有了更大的突破——长江实业以每股71元的价格，购买汇丰银行手中持占224%的9000万普通股的老牌英资财团和记黄埔有限公司股权。”在场的大部分记者禁不住鼓起掌来。这一战，李嘉诚以小搏大，以弱制强。长江实业实际资产仅693亿港元，却成功地控制了市价62亿港元的巨型集团和记黄埔。在一场竞技比赛中，以弱胜强，以小博大的例子已屡见不鲜了，但在企业营销活动中，如何让小企业面对拥有资金、品牌、人员素质优势的大公司？应该用哪种营销策略，让自己也有一片生存之地呢？可以从以下几点做起：第一点，不要做火车头。万燕做VCD行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多赚去了，这就是一个最典型的例子。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的，但对一个小企业来说，能不能当一个行业的老大，就得另当别论了。第二点，要学会“蹭饭”。“别样红”的梨汁市场就是蹭出来的。当时，由于临汾地区莲藕资源丰富，别样红公司做出了生产莲藕汁的决定。但是通过一段时间的营销诊断，发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的需求和认知。这说明目前莲藕汁的市场前景不容乐观，但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只不过这个市场是潜在的，需要经过一段时间的培育和引导。在那个时候，人们觉得“别样红”应该做一个火车头，去引导消费者。但那时“别样红”急需解决的是生存问题，“必须迅速寻找一个支撑点”，也就是找到一个在短时间内能赚很多钱的口碑。其实，当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，观察消费者的购买行为发现，他们买黄梨汁并不像购买其他商品那样看重品牌。这个现象说明了一个问题：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。他们就抓住了这个市场好好地“蹭”了一把。当时，莲藕汁暂时是没有生路的，如果他们艰难地打拼下去，只会把企业的元气耗尽。可“别样红”品牌已小有知名度，经销网络还可以利用。所以，他们把莲藕汁搁一搁，生产“别样红”降火冰糖梨汁，结果效益还很好。在产品的包装上，他们还蹭了“红牛”一把。当时山西市场上使用金罐子的只有“红牛”一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是“别样红”也使用金罐子，这样给消费者造成一种视觉冲击，认为“别样红”跟“红牛”一样，都是高档饮料，结果他们又省下了很大一笔宣传费。第三点，要善于发现小池塘。其意思就是说小的企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼。因为一些大的企业看不上这些小池塘，所以就不愿意跟你成为竞争对手，如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，所以，还是做小池塘里的大鱼为好。例如一家生产奶制品的企业，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，他们的产品很难销售出去，处境非常危险，已经亏损差不多一千多万了。娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，必须有特别鲜明的独特卖点，否则很难在市场上存活。通过大量阅读资料，他们发现河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。他们把这个资料搞清楚以后，马上提出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛奶？！只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关，他们的“降氟牛奶”就会很有市场！事实证明，他们是正确的。然后和北京食品研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在降氟系列牛奶在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。他们的公司也就转亏为盈了。在台北南京东路三段有一栋叫新光人寿的大厦，门口还矗立着一尊火球雄师，这尊雄师是有来历的，它象征的是这个集团的创始人吴火狮。刚开始的时候，吴火狮并不是做保险的，20世纪30年代他以一个小小的卖布作坊起家，慢慢发展，成立了新光集团。到了20世纪60年代，他看到保险业有市场，就准备成立新光人寿！他们的起步是很困难的：第一，在台湾，当时的保险市场主要是由泰、国光两个巨头垄断了，别人想进去插一杠子是非常困难的；第二，他这个老板对保险业一窍不通，找个内行咨询吧，人家支支吾吾，还不肯说出来；第三，老板外行，员工也外行，而且对保险还分外反感！从表面看上去，这保险公司根本没办法做下去了。吴火狮把情形细细地分析了一下，他得想诀窍了，先是让他的员工分别去其他的保险公司办保险，拿回人家的保单来，这不是正大光明地得到了珍贵的商业机密了吗？又经过他一段时间的仔细分析，他决定打出“最大的保障，最小的保费”的口号，让所有的工作人员都出去推销。结果，一段时间过去了，新光人寿不但没火起来，还不得不暂停营业，因为光靠推销，有时候根本连门都进不去！经过细心研究，吴火狮找到一条快速发展方案：采取“寻人启事”的方式，这样做起来广告也就物美价廉了。原来，在一次他去电影院看了场电影的时候，这一看就看出了个广告策略：中场休息的时候，他看到电影屏幕上出来一行字，原来有人要找他！他当时就感觉是个好办法！拿定主意后，他马上行动，安排自己的外务部员工都去看电影，只是有一点，他们要去不同的影院，然后在休场的时候，花5毛钱，在大屏幕上打一行字：“新光人寿保险公司吴经理外面有人找”。我们想一想，台湾有多少电影院，每天又有多少人在看电影啊，所以，大家在一时间内都知道新光人寿了，这比你去电视台做一秒钟的广告要有效得多，而且还要便宜很多！第三步棋，他是这样走的：在报纸上以《讨厌人寿保险》为题举办“有奖问答”活动，顾客都想夺奖，纷纷寄来答案，这样以来，他们就知道了每个顾客的详细住址，然后再派他们的销售人员登门造访，这样与勇敢敲门比起来要容易很多。吴火狮就这样一步步下着妙棋，不知不觉新光人寿就代替了另外两家，成了保险业的金字招牌！在军事领域中，有一种奇迹叫以寡敌众，在商业领域，类似的就是以小搏大。做到这两点，就需要一个人拥有超凡的思维。只要运用自己精密的思维，再加上实际行动，就可以达到以小博大的效果。第十二章 因势利导，见机行事大凡成功者，都是一些因势利导，见机行事之人。的确，不懂得见机行事之人必然是事事不顺。在厚黑学中，“因势利导，见机行事”的确是一门灵活的手段。1处变不惊信息时代瞬息万变，社会生活处于快速转变过程中，它要求社会中的人必须具有一种处理不确定性的能力，在不同的工作环境能发挥其作用，并不断学习以适应新的工作要求，能有效解决由不同情境引发的问题，以及处变不惊的能力。处变不惊，就是面对复杂矛盾、复杂情况、复杂局面，要反应快速、以变应变、多谋善断、指挥若定、化险为夷。特别是面对突发事件，要有一针见血的眼光、运筹帷幄的见识、挺身而出的勇气、力排众议的气魄、敢做敢为的气势，能迅速协调各方力量，在困难中求机遇，变被动为主动，用最短的时间、最少的人力、最小的损失，控制事态发展，平息突发事件。处世待人，要讲究方法，保持心静，深思熟虑。要做到凡事临阵不慌，就应当事先有所准备。悠闲的时候胸有成竹，这样，在处变时方可不惊。如果你真想要获得成功，就一定要能在关键时候沉得住气，在任何不利局面下处变不惊，充分发挥自己的聪明才智，尽可能地把局面向对自己有利的方向转化。当然，这种素质的具备，和你平时自身经验的积累、自身能力的具备以及平时是否就有一个积极向上、乐观进取的心态有着很大的关系。天下万物生于有，有生于成，成生于败，败生于成。对任何事情的得与失、成与败都要辩证地看，走出狭隘的患得患失的阴影，不贪求成功，只求正常地发挥自己的水平。有人说，幸福就像猫的尾巴一样，越是不停地追逐，就越是追求不到，可是一旦慢下来，停下来，它却与你如影随形。有位年轻人在岸边钓鱼，邻旁坐着一位老人，也在钓鱼。二人坐得很近。奇怪的是，老人家不停有鱼上钩，而年轻人一整天都未有收获。他终于沉不住气，问老人：“我们两人的钓饵相同，地方一样，为何你轻易钓到鱼，我却一无所获。”老人从容答道：“我钓鱼的时候，只知道有我，不知道有鱼；我不但手不动，眼不眨，连心也似乎静得没有跳动，令鱼也不知道我的存在，所以，它们咬我的鱼饵；而你心里只想着鱼吃你的饵没有，连眼也不停地盯着鱼，见有鱼上钩，心有急躁，情绪不断变化，心情烦乱不安，鱼不让你吓走才怪，又怎会钓到鱼呢？”一个人的进取心太强，对某个事物刻意追逐，目标就像蝴蝶一样振翅飞远。而平常心可以使人心绪宁静、处变不惊，更易达到目标，而且平常心也可产生情感自慰，使人的生活更加和谐平衡。一个良好的心态，能够使我们无论遇到突如其来的变化或身处恶劣的环境，都能够做到处变不惊，运筹帷幄，科学决策。有一个科学家与鲨鱼接触的故事，或许能够给我们一些启示。我们知道，鲨鱼的攻击性极强，只要被鲨鱼发现，很少有人能够逃生。不过，奇怪的是，海洋生物学家罗福特对鲨鱼研究了多年，经常穿着潜水衣游到鲨鱼的身边，与鲨鱼近距离接触，可鲨鱼好像并不介意他的存在。罗福特介绍说：“鲨鱼其实并不可怕。可怕的是你一见到鲨鱼，自己就先害怕了。”是的，的确如此。只要你见到鲨鱼时，心里不害怕，那么你就很安全。实际上，人在遇到鲨鱼时，心跳就会加速，正是那快速跳动的心脏引起了鲨鱼的注意。鲨鱼就是从那快速跳动的心脏在水中的感应波发现猎物的。如果在鲨鱼面前，你能够心情坦然，毫不惊慌，那么鲨鱼对你就不构成任何威胁，哪怕它不小心触到了你的身体，也不会实施任何侵犯，马上又从你的身边游走去寻找其他的猎物去了。反之，如果你一见到鲨鱼就吓得浑身发抖，尖声惊叫，心跳加速，然后只想快点逃命，那么你注定会成为鲨鱼的一顿美餐。看似凶险的东西，只要心情坦然地面对，有条有理地处理，其实困难大多可以解决。有时，困住我们的只是我们自己。处变不惊是一种处世态度，更是一种能力。只有准备充分的人，才有能力和信心面对突如其来的变故，做到处变不惊，化险为夷。这世界上也只有不断耕耘、不断进取的人，才会在秋天收获丰硕的果实。生活中处处有挑战，生活中也处处有机遇。机遇不会眷顾没有准备之人。既然如此，那么就让我们好好珍惜生命中的每一分钟吧。惟有如此，我们在面对任何挑战时才能做到毫无惧色、处变不惊。2煽风点火，从中渔利一个人想要取得某事的成功，只靠自己的能力是远远不行的，这个时候，就要用到厚黑观点中的煽风点火之计了，此计能让一个人轻轻松松地坐收渔翁之利，这是厚黑中的一个重要方面，的确是一个达到目的的好办法。我们来看看下面的这个例子。一架豪华的客机降落在东南亚某国的首都机场。从机上走下的乘客中，有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中年男子，格外引人注目，这个人表情庄重，步伐稳健，一副虚怀若谷、若有所思的样子，眉宇间透露出他的精明与干练，从表面上看去就非等闲之辈，是商界的老手。不错，他确实是个商人，而且是来自经济发达国家日本国的商人，这个人名字叫藤野，他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理。他这次肩负着一个很大的任务。那就是与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。对这个经济刚刚起飞的国家来说，还完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义，藤野这次来也就是带着公司“只许成功，不准失败”的指令来的。刚刚走出机场，藤野先生却惊奇地发现，泰恒公司并没有如约派人来接他，所以心里不禁犯起了嘀咕：难道对方工作疏忽，记错了日子，可两公司签约这么大的事怎么能忘记呢？不可能的，那是车子在路上抛了锚？到底是什么原因呢？一种不祥的预感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累的经验，凭直觉敏锐地觉察到事情有变，他不能再接着思考下去了，迅即叫了出租车赶往泰恒公司，以弄个水落石出，把问题的答案弄清楚。果然不出藤野所料，泰恒公司的老板见他只是冷冰冰地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不准备签订这项合同了，很遗憾。”说完，手一摊就走人了，面对这迎面而来的打击，藤野先生黯然神伤。这时候再想想临行前公司的嘱托，藤野先生果断决定，不能再沮丧、抱怨下去，惟有冷静头脑，振奋精神，把事实的真相查清楚，再把这个大问题解决掉。藤野认为泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开牵着财神爷的手，那他们现在拒绝签合同，又做何解呢？难道又有了新主顾？对，这个可能性还是比较大的，哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司不可能会见利忘义呀？为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？这么多的问题，都需要一一地弄个明白。藤野先生把自己的思路理清，谋划好了行动方案，他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助把事情的原委查清楚。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司在从中作祟，暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，这才使得泰恒公司改变签合同的计划。以他目前的状况来看，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论怎样都要取得某型复印机在那个国家的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司那边派人去联系一些关于进货的业务。当藤野第二次站在泰恒公司老板面前的时候，还未等对方开口，他就开门见山地说了话：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想您一定是感兴趣的吧？不错，此打印机确实比其他机子优越，所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且，我还要很高兴地告诉你另一个消息，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”听完这一番话，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了？不过，这与自己没有太大的关系，只要有利可图和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”他立刻满面笑容地上前与藤野先生握手合作，而且随即也签订了1500台那种打印机的合同。等他一拿到合同，藤野又马上飞回日本，找到复印机生产厂家。其实厂家早已从近日富士通公司不同寻常的举动中发现了问题，经过调查才知道他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。这时，厂家也暗自高兴，看来自己发大财的机会来了，他们明明知道富士公司迫切地想促成这项生意，为从中渔利，便对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约或干脆顾左右而言他。藤野当然也了解他的用意了，就告知对方：富士公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士，富士愿意把全部的进价提升一成。最后又经过一番商谈，复印机生产厂家认为近来一段时间的“坐山观虎斗”这场好戏该收场了，现在对方出价已足够高了，而且早已超过了预期的目标，若不趁势取利，“时不再来”。于是，就爽快地答案与富士合作了。当然，富士商人也是很精明的，他们当然不会吃亏，他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。看看整个过程，复印机厂家之所以能以较高的价格与富士公司成交，就在于他巧妙地运用了“煽风点火”的谈判技巧。先是坐山观虎斗，富士公司与另一家公司竞相抬高价格；既而又煽风点火，以种种借口迫使买方提价，看准时机后，只要坐享其成，最后就可以坐收渔翁之利了。3学会见风使舵一般人常常认为，见风使舵的行为都是不好的。说那是种墙头草两边倒的软弱行为。其实并非都是如此，见风使舵也是种随机应变的好方法，你不能死抠着一种方法，也应当根据事情的变化寻找更合适的解决方法。就像你在和人交谈时一样，你也得通过人的脸部表情来判断什么是该说的，什么是不该说，不能想说什么就说什么，这样会使双方的交谈变得十分不愉快。因此，见风使舵在这些方面也就起到了很好的帮助作用。“见风使舵”多用于那些不讲原则的世故之徒，但如果我们赋予“风”新的含义那便会不同。对于“见风使舵”，可以与“良禽择木而栖”相等，同“马中赤兔”一样，可以说是经历过多个主人，而在其心目中，只有关将军最得其意，为什么？董卓，飞扬跋扈，杀少帝，卧龙床，实为汉贼；吕布，最无信，为荣华而杀广原，为美色而刺董卓……关将军，武勇义双全……这里赤兔马在对主人的选择中不是“见风使舵”吗？只是在“风”被喻以“诚信”这一含义。隋唐之际，有多少英雄揭竿而起。大唐日益昌盛，而昔日大魏的猛将投奔大唐，这也是见风使舵，为什么没受人骂，就因为“风”是天下太平。其实“见风使舵”只要赋予“风”新的含义，那未尝不是一件好事。如果把“见风使舵”当成是一种生存的本领来看，那么便需要牢牢把握好“风向标”，随风而舞，顺风而行。如果“见风使舵”能让自己前进，那么自我的正直与纯良便是前进的力量。“见风使舵”，其实也就是一种见机行事、随机应变的生存本领。如果一个人深谙“见风使舵”之术，识时务、抓准机遇，就可能突破逆境，实现长期的发展；反之，因循守旧、“铁板一块”，又怎能在瞬息万变的商海中搏击风浪、力主沉浮？一个人想要很好地做到“见风使舵”，关键在于把握好“风向标”，在选择“依靠力量”之前，对对方的办事风格、处世之道、人品素质、个性心理以及能力水平等方面进行充分的评估，判断对方是否有一颗正直、向善之心，是否具备了相当的人格魅力，以及可信赖、可依靠的“安全感”。这些都需保持冷静的头脑，以力择“明主”。如果一个领导者能够做到一心一意为企业谋利益，能力品行都可圈可点、无可挑剔，作为下属便要勇于追随、拥护。“近朱者赤”，下属如果能紧密团结在领导的周围，见贤思齐，必能让自己不断成长，壮大实力和竞争力，也能很好地促使企业的和谐发展。假如与此相反，有些领导者善于玩弄权术、挟私报复等，即使一时能“权倾朝野”，追随者无数，作为明智且正直的下属而言，他们当然不会“见风使舵”、趋炎附势。当然也不排除一些不够正直或怀有某种个人目的的下属，就会成为见风使舵的人，这是人格不健全的表现，必然会让自己误入歧途、追悔莫及。而只有及时醒悟、悬崖勒马，才可能在迷途知返中，避免给自己带来更大的危害和损失。“见风使舵”靠的是机敏、定力和预测能力，而归根结底，真正依靠的是个人的品行和修为。有了优秀的人品人格，就能抵制不良侵蚀，也能认准“风向”，随风而舞、顺风而行，达到胜利的彼岸，实现人生的目标。相反，若己不正，何以识人，何以分辨是非曲直？抓不准“风向”，就把握不好人生的“舵”，就很可能“触礁”。在特定的场合也该好好利用它。人生中的风始终摇摆不定，此一时，彼一时，若死板地朝同一方向走很可能会走进死胡同，见风使舵有时也可以趋吉避凶，化险为夷。不论哪种情况，一个人要想成就自己的事业，并且已经付出了努力，就好比一艘船要出海一样。就要把好舵，让船避开暗礁和激流，要学会见风使舵。天有不测风云，不会因时而变，这艘船肯定走不远。4择木而栖古人有云：良禽择木而栖，良将择主而事。以前，这话可以理解为：鸟飞累了得找棵安全的树歇息才能睡得安稳，不被猎手捕杀；能征善战的骁将要寻个知人善用的好主，只有这样才能大显身手。良禽择木而栖。在大的选择上是不能欠缺考虑的，进什么样的工作环境，跟什么样的领导，处什么样的同事，在很大程度上影响着个人的发展。惠子在魏都大梁（河南开封）做梁惠王的宰相时，庄子准备去看望他。有人为了破坏他们之间的友谊，就在惠子面前无中生有地搬弄是非说：“庄子要来魏都，名义上是来看望你，实际上他是来向君王显露自己的才干，心中是想代替你做魏国宰相啊！”惠子听后完全相信了这番话，暗想：庄子才华横溢，若有意出将入相，那当代还有谁能比得过他？但是，你庄子和我是好朋友啊！你怎么对我产生这取而代之的念头呢？他心中恐慌害怕，也暗暗恨起庄子来！心道：你不仁，我不义！于是他下令在都城大梁搜捕庄子。可一连搜索了三天三夜，也不见庄子的踪影。庄子早就进了大梁都城，但他智谋高深，那些士卒，如何能搜捕他？但他见惠子这么容易受小人愚弄，很气愤！虽原本准备入相府见惠子的热情早已冷淡，但这时如若不见，岂不正让小人做实了自己有取代惠子相位的心思。这一天庄子大摇大摆走入相府的门楼，卫士忙入内禀告，惠子硬着头皮迎出来，将庄子引入书房。庄子不无戏弄地对他说：“南方有一种鸟，名叫剜雏，从南海出发飞到北海，不是梧桐树它不停下来休息，不是竹子的果实它不吃，不是甜美的泉水它不饮用。”惠子已经感觉到自己误会了庄子，颊上已是满愧之色。但庄子可不顾惠子的面皮，他知道这些看重官位的人，都有嫉贤妒能的臭毛病。所以他继续用挖苦、讽刺的语调痛斥道：“有一只猫头鹰找到了一只腐烂的老鼠，剜雏刚过飞过，猫头鹰以为剜雏要抢它这只死老鼠，护食的心态顿起，仰起头恐吓地喊了一声‘哧’！现在你是否也因为你的梁国而要吓唬我呢？”惠子既愧自己妄听小人之言，又恨自己以功名利禄来度君子之腹，深悔自己利欲熏心竟到了不顾纯正友情的程度。于是忙向庄子谢罪，请求原谅。庄子见其两颊汗水淋淋而下，辞意诚恳，当然也就不再介意了。所谓“识时务者为俊杰”和“良禽择木而栖，贤臣择主而事”，讲的都是对事物现在和未来发展趋势的一种准确判断。《三国演义》里的刘备，一会儿投靠曹操，一会儿依附袁绍，一会儿又追随刘表，是对当时发展趋势的一种把握。东汉时我国湖南耒阳人蔡伦刚发明造纸术时，劳神费力，成本巨大，而且远没有我们现在的纸张这么方便书写，但是纸张注定是要战胜竹简和丝帛的，因为这是历史发展的必然趋势。对“良禽择木而栖，贤臣择主而事”一句，很多人可能会感触颇深，找个好单位与找个好领导，是每一个求职者的梦想，但鱼与熊掌不可兼得时，无奈之下就只能舍鱼而取熊掌者也。可是，一个好单位与一个好的领导，哪个是熊掌，哪个是鱼，并不是每个打工者都能分得清。好单位往往意味着待遇好，工资高，一些打工者误以为就是熊掌了，如果能碰到一个伯乐当然就更好了，但要是碰到个嫉贤妒能、贪财好色又阴险狡猾的领导，你要么深藏不露，要么就得一同“黑”下去，这样会有什么前途可言？这样的单位一般也难以长期好下去，若不能洁身自好还有牢狱之灾呢！这样的单位就像袁绍、袁术、刘表、张鲁之流，虽能强盛富足于一时，但与之同归于尽之日也即将到来了。如果你真的是田丰、沮授一类的盖世奇才，但碰到个“遇大事而惜身，见小利而忘命”的袁绍之辈，也只能是奇谋无着，遗憾终生了。领导往往决定着一个单位的命运，也就是下属的命运。宁要好领导，莫要好单位，如此才是贤臣良禽，若选中的是个好单位坏领导，就是奸臣劣禽了。例如曹操、刘备与孙权，虽说开始并不强盛，立国之路无比艰辛坎坷，但他们皆胸有大志，腹有良谋的帝王之才，称得上是“圣木”与“明主”，如曹操数哭典韦、奉孝及苦留关云长，刘备三顾茅庐及在赵云大战长坂坡后掷阿斗于地等，他们每个人也都是其“熊掌之味”的体现。坚定不移地选择曹操、刘备与孙权的将士，大多有了好的归宿，而选择其他诸侯的将士要么改弦更张，弃暗投明，要么就被消灭掉了。如果选择一个败家子打理的公司，你要么明智地掉饭碗，要么就等着被别人吃掉的一天到来吧。何谓“良禽”？人才之喻也。人才，乃有才干，有德行，有聪明睿智，有一技之长或几技之长者。木，乃人才展示自己才华、发挥自己能量的一方天地。良禽择木而栖，马伏波说：当今之世，非君择臣，臣亦择君。实际上自先圣孔子以来，人们早就说过类似“良禽择木而栖，贤臣择主而事”的话，忠臣要伴明君，岂有忠臣？一叶扁舟于惊涛骇浪中只能随波逐流。刘邦可谓一代明君，韩信更是难得一将。面对汉王的知遇之恩，韩信便许之以赴汤蹈火，在所不辞。然而面对韩信的忠心耿耿，刘邦就是显得以小人之心度君子之腹了。古人云“兵无常势，水无常形”，无论是时间上的时势，还是空间上的位势，只有相机因时才能游刃有余。顺时应势，应运而生，天不得时，日月无光，地不得时，草木不长，水不得时，风浪不平，人不得时，利运不通。一粒种子，如果能播种在一块肥沃的土地上，得到充分的水分和阳光，就可能长成参天大树，春来繁花满枝，秋来硕果累累。但是如果落到一块贫瘠的土地上，再没有水分和阳光的滋润，就可能先天不足，不是没发芽就干枯，就是长得十分弱小。事物在不同的时间看不同的时势，在不同的地点、地位、位置，也会有不同的时势。对于人来说，时势就相当于肥沃的土地和阳光水分。古人讲：良禽择木而栖，良臣择主而事，讲的就是时势。一个人要想充分发挥才干，就要选择或把握时势。或者趋生，找到一个上级环境能容纳你，或者避克，适当避开对你克制太过的环境，总之一条：要强化自身，形成强大的势能，才是调整位势的上上之策。时势弄人，就是人生最大的悲哀了。如果一类事物处于旺态，它所生的一类便处于次旺盛的态势，即相，生它的一类处于体态，克它的被囚，被它克的便处于死的态势。事情的成败，都有很多主观的因素，只有把握住最有利的条件和机会，再加上恰当的方式，才能成功。把握时机因时的谋略的实质还在于，事物在不断的变化之中，主客观条件也是不断变换着的，只有能够随着时间、地点和机会的变化而灵活地做出不同选择的人，才能很好地把握住成功的主线。即使一个人的智慧再多，如果不趁着时势行动，仍将没有什么作为，想要事业成功，不能单凭自己的实力硬闯，必须配合时势与机运，耐心沉着，等待出击的最佳时刻。有实力又能乘势的人，才会成为生活中的佼佼者。5屡败屡战你是否知道鲮鱼和鲦鱼的习性？鲮鱼喜欢吃鲦鱼，鲦鱼总是躲避鲮鱼。柏顿曾经用这两种鱼做了一个实验。柏顿用玻璃板把一个水池隔成两半，把一条鲮鱼和一条鲦鱼分别放在玻璃隔板的两侧。开始时，鲮鱼要吃鲦鱼，飞快地向鲦鱼游去，可一次次都撞在玻璃板上，游不过去。过了一会儿，鲮鱼放弃了努力，不再向鲦鱼那边游去。更有趣的是，当实验者将玻璃板抽出之后，鲮鱼也不再尝试去吃鲦鱼！鲮鱼失去了吃掉鲦鱼的信心。其实，作为万物之灵的人，有时也犯鲮鱼那样的错误。记得4分钟跑完1英里的故事吗？自古希腊以来，人们一直试图达到4分钟跑完1英里的目标。人们为了达到这个目标，曾让狮子追赶奔跑者，曾喝过真正的虎奶……但都没实现此目标。于是，许多医生、教练员和运动员断言：人在4分钟内跑完1英里，是绝不可能的。因为，我们的骨骼结构不对头，肺活量不够……理由很多很多。然而，罗杰?班尼斯特首先开创了4分钟跑完1英里的纪录，证明了许多医生、教练员和运动员断言的错误。更令人惊叹的是，一马当先，引来万马奔腾。在此之后的一年，又有300名运动员在4分钟内跑完了1英里的路程。数十年前被认为是根本不可能的事情，变成了可能的事情，关键是有人没有放弃努力。人生有很多东西是可以放弃的，但万万不可轻言放弃的是：努力。1998年，TCL集团高层对越南调研后认为，越南有很好的市场，是TCL走向国际化的理想切入点。次年9月，TCL越南工厂建成投产，标志着TCL拓展海外市场走出了重要的第一步。然而，在越南市场，第一年的销量几乎等于零，给雄心勃勃的TCL泼了盆冷水。当地消费者固执地只认韩国和日本货，让TCL尝到了苦头，同时也似乎在告诉TCL，国际化是一个漫长而遥远的道路。面对“寒冬”的销售状况，TCL没有怨天尤人，而是另辟蹊径，利用自己产品在价格上的优势，采取了农村包围城市的策略，特别是从较为贫困的西部地区入手，自己的销售网络也逐步建立了起来。与此同时，TCL还率先在越南推出3年免费维修和24小时热线的售后服务。由此，TCL又迈出了第二步，这一步对于挤占越南市场来说是极其重要的。终于，一分耕耘，一分收获。2000年10月，TCL在越南的销售实现了单月盈亏平衡，当年也达到了3%的市场占有率，实现了全年盈利。为此，TCL集团总裁李东生特地用曾国藩的名言“屡败屡战，终于功成”勉励越南分公司。2002年，TCL彩电在当地市场的销售取得突破性进展，市场占有率竟然超过了14%，跻身市场前3名。过去两年，TCL的市场扩张行动得了延续。2003年，TCL彩电在越南的销售量达到了18万台，2004年的销售量（包括出口）与预计的超过了25万台，市场占有率超过18%。迄今，TCL彩电在越南市场5年累计销量已突破50万台。不仅如此，TCL彩电还连续3年被评为“越南优质产品”称号，当地分公司也获得越南财政部颁发的《遵守越南海关法律出色奖状》。TCL在农村市场取得了巨大的成功，而且还积累了相当一部分的经验，在此之后，TCL挺进越南城市市场，争当市场“龙头老大”。如今，TCL的巨幅广告已出现在越南河内及胡志明市等大城市的重要地段，现在，TCL彩电的代销点也在各大城市迅速增加。TCL越南分公司总经理邓伟文表示，随着2004年11月29日越南工厂新的CTV快速生产线及喷漆线正式启动，TCL彩电年产销量将达到60万台。未来，越南工厂将建成为TCL东盟的生产制造基地，销售面涉及到东盟乃至全球市场。TCL在越南市场取得的成功，给予其实现国际化梦想的宝贵经验。“屡败屡战，终于功成”这句名言将永远激励TCL不断开拓，也将带领他们走向成功。无论对于企业，还是个人而言，失败都是不可避免的，失败本身并没有那么可怕，可怕的是被失败吓倒，不能站起来继续奋斗。只有屡败屡战，才可能取得成功，所以，人们要不怕失败，时刻带着屡败屡战的思想前行。心理学家曾经做过一个有点残忍的实验。将小白鼠放到一个有门的笼子里，笼子的底是金属的，然后，给笼子底通低电流，使小白鼠受到虽然不致命、但是会引起相当痛楚的电击。如果将笼子门打开，小白鼠会立刻跑出笼子以逃避电击。但如果用一个玻璃板将笼子门堵住，那么小白鼠在遇到电击往外跑的时候，就会在玻璃板上撞一下，然后被挡回来。重复给笼子底通电，使小白鼠一次又一次地在企图逃跑的时候受到玻璃板的阻碍。最终，小白鼠学会了屈服，它匐在笼子里，被动地忍受着电击的折磨，完全放弃了逃跑的企图。这时，即使笼子门上的玻璃板移走，而且让小白鼠的鼻子从门伸出笼外，它也不会主动逃出笼子，而是放弃所有努力，绝望而被动地忍受着痛苦。小白鼠的这种状态，在心理学上被称为“习得性无助”。习得性无助是描述动物——包括人在内——在愿望多次受到挫折以后，表现出来的绝望和放弃的态度。这时的基本心理过程是退缩和放弃，对人来说，还有自我怀疑、自我否定和自我设限等，使人变得悲观绝望，听天由命，听任外界的摆布，任自己的命运随外力的强弱而波动起伏。在由失败通往胜利的路上，有时候障碍的确存在，甚至很多；有时候障碍已经消失，可我们还误认为不可逾越。可以说，有好多障碍并不是存在外界，而是存在于我们的心里。几乎每个胜利者，都曾经是个失败者。胜利者与失败者的重要区别：胜利者屡败屡战，绝不轻易放弃努力；失败者屡战屡败，轻易地放弃了努力。有人可能认为，人和小白鼠不一样，人如果看到有获救的希望，不会连试都不肯试一试。这个结论在类似刚才那个实验的情况下大概是成立的，但是换一种情况，很多人的表现却和小白鼠有惊人的相似。当我们说“理想已经被现实磨平了”的时候，当我们说“现实带给我的是一次次打击，我终于放弃”的时候，我们的表现就是“习得性无助”，那么面临的将是失败。6头脑冷静，从容对付俗话说：天有不测风云。生活中每个人都可能遇到许多不尽如人意之处。每个人也都会有七情六欲的，因此，生活中总免不了会有喜怒哀乐。同时，人在生活中，对人、对事并非冷漠无情，无动于衷，而是有一定态度的。或感到满意，或感到不满意；或感到失望，或感到高兴；或感到愤怒，或感到兴奋。像愤怒、恐惧、狂喜、悲哀等这类突然发生的、短暂而强烈的情感称之为情绪。在人类众多种情绪中，愤怒是一种最强烈的情绪。一个缺乏修养的人在愤怒的时候往往会失去理智，以致做出一些傻事来。因为人在气头上往往对事物缺乏冷静的分析和判断，对事物的反应也比较迟钝，所以，因为一时的冲动而做出的决定，自己日后也会后悔的。奥赛罗是莎士比亚笔下的一个悲剧人物，他的人生悲剧就在于他在情绪冲动时做出了错误的决定，中了小人的奸计，从而导致了他的莽撞行为。人在情绪激动时最容易做出极端的决定。奥赛罗前后的杀妻和自杀行为，都是情绪冲动所为。如果他稍微冷静一些。或者容许妻子解释，再做一些必要的调查研究，就不会产生这样悲惨的结局了。无论是在我们的日常生活中，还是战场上，我们每个人都应该随时保持冷静的头脑，遇到意外变故时学会冷静自救。如同一个人在荒山里迷了路，四下又无人烟，这时候就应该停下来冷静地辨别方向，思考自己下一步该怎样走下去，然后再继续赶路。否则，不仅会白白地消耗体力，而且有可能背道而驰。当然，要做到处变不惊，冷静从容处事，对一个生性易冲动、脾气暴躁的人来说并不容易。当一个人受到意外伤害或被别人误解、侮辱，严重地伤害了自尊心的时候，很容易失去理智，而在一瞬间作出失常的举动，导致的后果是很可怕的。等到头脑冷静之后方发觉原来的决定是多么的荒唐，行为是多么的愚蠢。这种情绪冲动时所做出的失常决定，常常来自一个人头脑发热时的绝望心理、痛苦心理和复仇心理。在这种情况下，人是最容易犯错误的。所以，每个人都要学会控制自己的情绪，尤其是要把握自己在激动的时候什么决定都不要做，迫使自己冷静下来，然后再想一些相应的对策去应对。这样在做决定的时候，才可以避免受情绪牵制，感情用事，才能做到孙子所说“合于利而动，不合于利而止”，在权衡利害得失之后再行动。这也是在考验一个人的性格和修养。面对现实生活中的一些问题，我们需要冷静从容地处理，无论是工作和事业，还是家庭和社交，意外的令人不愉快的事情总是难免的。每当这个时候，我们应当采取冷处理的办法，让被情绪掩盖的真相显露出来，让自己的心情平静下来，经过自己的一番深思熟虑之后再做决定，这样做往往会使你转祸为福，转忧为喜，使人生受益。否则，像奥赛罗那样莽撞行事，害人又害己，实为下策。俗话说：“风平而后浪静，浪静而后水清，水清而后游鱼可数。”待“怒发冲冠”之后，以一颗平静的心去处理问题，往往会收到理想的效果，展现在你面前的是一番“柳暗花明又一村”的美好景色。将帅不可“怒而兴师”，素民不可怒而行事，在生活中，则是一种化险为夷的高招。按词典上的解释来说，从容是指性格稳重，举止沉着镇静，不慌不忙。其实，从容不仅仅是一种性格，它还可以是一种品质、一种风范、一种气度、一种成熟，一种素质。我们来看看下面的这个例子：在东汉时期，有一个叫郭林宗的大名士，他博学多才，性明善识人，常从日常生活细节中，观察一个人的品性和气质。有一次，他在街上赶集，他的前面有一个年轻的农民，这个农民买了个瓦罐系在扁担上，在肩背着。由于人多拥挤，一个人扛着钉耙不慎碰在瓦罐上，把瓦罐下半截打破掉落在地上。背钉耙的人急忙挤进人群中溜掉了，背瓦罐子的那个农民却连回头看一眼也没有看，背着半截的瓦罐子向前走着。郭林宗在后边看得清楚，紧追几步走上前拍那个青年农民肩膀说：“喂，你的瓦罐子打破了！”那个青年却冷静地说：“我知道破了。”郭林宗大为惊奇，他又问：“那你为什么不去找那个把你瓦罐打破的人！”那个青年不动声色地说：“瓦罐已经破了，找他有什么用，无非是吵一架，叫人看热闹，他又不是故意把我的瓦罐弄破。”郭林宗听了，对他的气度更为佩服，就拉着他的手问：“你叫什么名字？”青年回答：“我叫孟敏，巨鹿人。”郭林宗热情地劝他说：“你应该读书游学，日后必有成就。”后来，在郭林宗的帮助下，孟敏终于成了一个大学问家。现代社会中的很多人都会缺乏像孟敏那样一种从容的素质，遇事不冷静，总是犯急性病，争强好胜。无论是工作还是学习，都好死拼硬抢，只争朝夕，到头来也不能正确地支配、安排事情，而往往事情的结果也不好。在工作中，从容也是一种“事缓则圆”的工作态度，是一种内在心灵真正的放松，是一种大度恢弘的气宇，是一种尽其在我的人生观。其实有时候仔细想来，人生在世几十年，多者不过百年，最终恐怕还是离不开“平静”二字。人可以这样活，也可以那样活，活得明白不容易，活得悠然自得，能从容面对人生就更难得。宇宙空间之广大对于每一个人都是相同的。地球是圆的。我们每一个人的站立之点都可视作中心点。关键在于我们是否以宇宙为空间，在自己的支点上站立得住！人生得到“从容”之境界即为真谛。又因为，方方面面、时时刻刻皆“从容”者实为不能，故此，“虽不能至，心向往之”，或得一时一事之从容亦不失为人生之快事。第十三章 机不可失，厚黑行事抓住了机会，你的人生就会成功。关键是你行事，够不够厚，够不够黑。一个厚黑有术者，会在乱中寻找到机遇。在遇到机遇的时候，也会当机立断地抓住它。这真可谓是厚黑学中的一种成功之道。1浑水摸鱼一般在局面混乱不定时，就会存在着多种互相冲突的力量，这时那些弱小的力量都在考虑，到底要依靠哪一边，一时难以确定，敌人又被蒙蔽难以察觉。这个时候，己方就要乘机把水搅浑，顺手得利。古代兵书《六韬》中列举了敌军的衰弱征状：全军多次受惊，兵士军心不稳，发牢骚，说泄气话，传递小道消息，谣言不断，不怕法令，不尊重将领……这时，可以说是水已浑了，就应该乘机捞鱼，取得胜利。运用此计的关键，是指挥员一定要正确分析形势，发挥主观能动性，千方百计把水搅浑，主动权就牢牢掌握在自己的手中了。在赤壁大战中，曹操大败。曹操为了防止孙权北进，派大将曹仁驻守南郡（今湖北公安县）。这时，孙权、刘备都在打南郡的主意。因赤壁大战，周瑜气势如虹，下令进兵，攻取南郡。刘备也把自己的部队调到油江口地区驻扎，眼睛死死地盯住南郡。周瑜说：“为了攻打南郡，我东吴花多大的代价，南郡唾手可得。刘备休想夺得南郡！”刘备为了稳住周瑜，首先派人到周瑜营中祝贺。周瑜心想，我一定得见着刘备，看他打算怎么办。第二天，周瑜亲自到刘备营中回谢，在酒席之中，周瑜单刀直入问刘备驻扎油江口，是不是要取南郡？刘备说：听说都督要攻打南郡，特地来援助。如果都督不取，那只好由我去占领了。周瑜大笑，说南郡指日可待，如何不取？刘备说：都督不可轻敌，曹仁勇不可挡，能否把南郡攻下，话还不敢说。周瑜一贯骄傲自负，听刘备这么一说，显得非常不高兴，他脱口而出：“我若攻不下南郡，就听任豫州（即刘备）去取。”刘备就是为了等他这句话，马上说：“都督说得好，子敬（即鲁肃）、孔明都在场作证。我先让你去取南郡，如果取不下，我就去取。你万万不能反悔啊。”周瑜一笑，哪里会把刘备放在心上。周瑜走后，诸葛亮建议按兵不动，先让周瑜去与曹操厮杀一番。周瑜真的发兵进攻了，首先攻下彝陵（今湖北宜昌）。然后乘胜攻打南郡，却中了曹仁诱敌之计，自己中箭而返。曹仁见到周瑜中了毒箭，非常高兴，每日派人到周瑜营前叫战。周瑜只是坚守营门，不肯出战。一天，曹仁亲自带领大军，去找他挑战。周瑜带领数百骑兵冲出营门大战曹军。刚开战没有多长时间，忽听周瑜大叫一声，口吐鲜血，坠于马下，被众将救回营中，原来这是周瑜定下的欺骗敌人的计谋，一时传出周瑜箭疮大发而死的消息。周瑜在自己的营中奏起了哀乐，士兵们都戴了孝，曹仁闻讯，大喜过望，决定趁周瑜刚死这个节骨眼上，趁东吴没有准备的时机前去劫营，割下周瑜的首级，拿给曹操去领赏。
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