会当凌绝顶——成功领导典范-15

要按时坐飞机回去吗？我们可以安排车送你返回机场。”当时柯尔斯还没有意识到时间期限在谈判中的重要作用，反而满心感激地想到：“安排得可真周到。”于是柯尔斯犯了个致命的错误，立刻不加思索地伸手从衣袋中掏出回程机票给韩方人看，好让韩方知道该什么时候来接他去机场。这样柯尔斯的谈判间期限也就暴露了：只有20天。对于这一点，对方也是有点喜出望外的。因为韩方认为知道对手的谈判期限是件较难的事。到达韩国的第二天，韩方代表立刻与柯尔斯进行了谈判，第一天谈判的内容都是些细枝末节的小问题，并在这些小问题上韩方基本上都作了让步。韩方之所以这样做，是精心安排的，一是因为谈判一开始就在一些次要问题上达成协议并做出让步，就可以形成融洽的气氛。其次，让柯尔斯旗开得胜，可以麻痹柯尔斯。再就是为以后要柯尔斯让步提供借口：上次我们已让了步，该你让步了。再说经过一天的谈判，柯尔斯诸事顺心，显得兴高彩烈，他想：“今天才花一天时间，就解决了好些问题，看样子这场谈判难度并不大，谈判的速度够快的，估计用不了20天时间，正好可以到处玩玩。”柯尔斯的这种想法，正中韩方的下怀。第一天谈判结束后，韩方提议：“为了今天愉快的开端，我公司打算举办一宴会以示庆祝，同时也算是为你接风洗尘。”柯尔斯也确实“非常愉快”，满口应承：“一定赴宴。”晚上饭饱酒足之后，柯尔斯已有微微醉意，酒席间便有人问：“柯尔斯先生可到过韩国？”何尔斯说：“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头：“我国是两千年的文明古国，历史悠久，文化遗产丰富，反正柯尔斯先生的时间还多，谈判进度也很快，不如到处看看，也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态：“这个主意很好，我立刻派人去买机票，但时间仓促，不知是否买得到，柯尔斯先生早点说就好了。”副经理的说话，俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上，他立刻表示感谢，心里还满是感激呢。柯尔斯已有微微醉意，酒席间便有人问：“柯尔斯先生可到过韩国？”何尔斯说：“我是第一次来贵国。”立刻有人接过话头：“我国是两千年的文明古国，历史悠久，文化遗产丰富，反正柯尔斯先生的时间还多，谈判进度也很快，不如到处看看，也不虚韩国一行。”在座的公司副经理立刻表态：“这个主意很好，我立刻派人去买机票，但时间仓促，不知是否买得到，柯尔斯先生早点说就好了。”副经理的说话，俨然是柯尔斯自己提出要游山玩水似的。不过这话却说到柯尔斯的心坎上，他立刻表示感谢，心里还满是感激呢。就是在不外出游玩的日子里，时间安排总是满满的，每天晚上都请他去享用传统的韩国菜，以及饭后的余兴节目，每次都是在4小时以上。晚餐期间频频敬酒是免不了的，而且敬酒的名目较多，一会儿“为柯尔斯先生的健康干杯”，一会又是“为双方合作的成功干杯”，“为双方愉快的合作干杯”。柯尔斯也不敢破坏“愉快的合作”，结果每天都喝得极为尽兴。此外，还有些令人愉快的项目：请柯尔斯先生观赏韩国传统戏剧，甚至还请人来教柯尔斯学说韩国话，学烧韩国菜。就这样，边玩边谈判。有一次柯尔斯忽然发现：离回国的时间只有4天了，可是谈判中最重要的问题——棉麻裤的数量、价格竟然根本还没触及，这可是这次韩国之行的主要任务啊。其他细小问题倒谈妥了，这个问题却还没谈。不过柯尔斯自我安慰道：“反正还有4天时间，抓紧时间还完全来得及的。”确实，如果抓时间是来得及的。于是柯尔斯通知韩方所剩时间不多了，应抓紧时间把谈判最后完成。韩方也认为确实应该加紧谈判。其实韩方对整个谈判的情况是十分满意的，现在韩国的纺织品在西方很有吸引力，总的谈判势态是荷兰方面更迫切希望达成协议，韩方通过精心安排，迫使荷兰方面在极短时间内完成协议，利用“时间期限”的压力促使荷兰方面让步，这个目的已初步达到了，为了最后成功，韩方又采取了以下5方面的措施：（1）韩方贸易公司给柯尔斯提供了大量的资料，足有两尺多厚，这些资料有许多与这次谈判仅有些蛛丝马迹的联系。这样做的目的是使柯尔斯被一大堆琐碎的资料所包围，以致忽略真正重要的资料，而错过真正的问题。其次，一大堆的资料要耗费柯尔斯许多时间，这样用于真正谈判的时间又少了许多。这些资料不但数量大，而且有好些是自相矛盾的，要澄清这些问题，是又要花时间的。谈判中有句俗话：“大多的资料几乎和没有资料是一样糟糕的。”然而柯尔斯却一点也没有知觉。（2）韩方贸易公司又给柯尔斯增加了一个限制条件，即：“韩方有关政策规定，企业重大的外贸决策要政府批准。”对于这一点，柯尔斯已深信不疑。因为韩国是个政府干预经济极强的国家，政治又长期是军人专制政府，对经济运作限制颇多。韩方贸易公司宣称：“如果按照柯尔斯先生的条件订合约，则我公司损失巨大，这样重大的决策我公司无权拍板，如果上报政府就会影响成交时间，对双方都没有好处，对您柯尔斯先生更没好处，柯尔斯先生可否再让点步，这样就在我们的决策权限范围之内了。”柯尔斯心里拿不准上报政府批准到底要多长时间，但他知道是有这回事。（3）（3）（4）设法引起柯尔斯的同情心。韩方代表苦苦哀求柯尔斯，说：“前几天的谈判，我方频频让步，现在若再让步恐怕不好向上司交差，上司已经警告我了，我的前途就在此一举了。”等等。通过这位代表的无限引伸，描绘了一幅悲惨的前景，这确实使柯尔斯觉得有些内疚，他想：“人家这次可是盛情招待，又做了许多让步，真是令人过意不去。”当然柯尔斯也不是个天真的人，作为商人，现实的利害关系总是放在所思考问题的第一位，但这种内疚毕竟或多或少影响了他的心理状态，使他在谈判中讨价还价的底气不是那么足了。（5）韩方贸易公司设法满足柯尔斯的自尊心。韩方总经理在谈判中有时亲自出面参加谈判，对柯尔斯的态度也是十分谦让的。在平时闲谈时，总经理又盛赞柯尔斯是个人才，表示十分欣赏和喜爱柯尔斯，并无意中透露出这样的信息：“买卖不成人情在，即使生意没做成，也希望长期做个朋友。”既表达了时柯尔斯的尊重，又显示出韩方并不急着做生意。同时全体参与谈判的人都注意尽量满足柯尔斯的自尊心。例如在柯尔斯海阔天空地神吹他过去辉煌经历时，大家都侧耳倾听，不时捧他两句。而且，在整个谈判过程中，还不断地有人来向柯尔斯请教问题，诸如经济、政治、法律、社会风俗各个方面的问题都有，柯尔斯也是个好为人师之徒，又很健谈，常常滔滔不绝，口若悬河，加上周围的人一再表示惊叹、敬意，更是得意忘形了。这样，由于韩方采取了多方面的措施，终于基本上达到了预期效果。柯尔斯终于让了步，而且他只得让步，时间紧迫，再不让步就无法完成任务了。然而直到第2O天上午，也就是他能留韩国的最后一天上午，双方还有一些小问题没谈完，柯尔斯只好老老实实继续谈判，最后送柯尔斯去机扬的小车已在门口等候了，他们仍在谈。为了不耽误乘坐预订的班机，柯尔斯只得草草地结束谈判的议题，并赶在轿车开动时完成了交易。这样的谈判结果，对荷兰进口商而言意味着什么，是可想而知了。