第三章有关系事竟成 一个成功的人士，只有30%是由于他的专业知识和技能，另外70%要靠他的人际关系与处世技巧。在现在这个竞争的社会，如果只有专业，没有关系，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上良好的关系，则个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。无数事实也充分证明：人际关系是成功的一个因素。 第一节关系是成功的重要因素 我们都在从事着同样的一个行业--“人际关系行业”。为了事业的成功，每个人都需要学习人际关系学。如保险业、房地产业、直销业、电脑业等等。即使是一名家庭主妇，也是需要与某些人保持一定的良好关系，这其中包括你的孩子和家人。第19节：有关系事竟成 在我们的事业发展生涯中，人际关系占很大的因素，只有人际关系好了，你的事业才会做得更好。在做生意的竞争过程中其实都是在进行人际关系的竞争。试想一下：如果有两个人卖给你一样的产品、又是同样的价格、同样的服务，同样的品质与品牌，那么你最后会买谁的呢？你肯定会说，当然是买与自己关系较好的人。从这一点中我们可以看出，人际关系几乎占了你成功的70%以上，所以要注重自己的人际关系的培养，这样才能更接近成功。 这是一篇来自于华文报刊网所登载的关于美国总统里根怎样利用关系的一个案例。 美国演员里根的志向是总统。从22岁到54岁开始，罗纳德·里根从电台体育播音员到好莱坞电影明星，他的整个青年到中年的岁月都是在文艺圈内度过的，对于从政这方面的知识是一点也不懂的，更没有什么经验可谈。这一现实，几乎成为里根涉足政坛的一大拦路虎。然而机会还是降临了，共和党保守派和一批富豪们支持他竞选加州州长，里根正是在这些朋友的支持下，他毅然决定放弃大半辈子赖以为生的影视职业，很坚决地开辟人生的新领域。 当然，朋友的支持是一种激励的精神力量，但是自己具有的条件也是很重要的，如果没有自身的条件，朋友关系也就失去了价值，难以变希望为现实。大凡想有所作为的人，都须脚踏实地从自己的脚下踏出一条路来。正如里根要改变自己的生活道路，并非忽发奇想，而是与他的知识、能力、经历、胆识分不开的。而他的人际关系在他的这次选举中也赗到了非常重要的作用。 当他在通用电气公司做电视节目主持人的时候。为办好这个遍布全美各地的大型联合企业的电视节目，通过电视宣传、改变普遍存在的生产情绪低落的状况，里根不得不用心良苦，用大量时间巡回在各个分厂，同工人和管理人员广泛接触。这使得他有大量机会认识社会各届人士，打通了他的关系，并全面了解社会的政治、经济情况。人们什么话都对他说，从工厂生产、职工收入、社会福利到政府与企业的关系、税收政策等等。里根把这些话题吸收消化后，通过节目主持人身份反映出来，立刻引起了强烈的共鸣。为此，该公司一位董事长曾意味深长的对里根说：“认真总结一下这方面的经验的体会，为自己立下几条哲理，然后身体力行地去做，将来必有收获。”这番话无疑为里根产生弃影从政的信念埋下了种子。 他在加人共和党后，为帮助保守派头目竞选议员，募集资金，他利用演员身份在电视上发表了一篇题为“可供选择的时代”的演讲。因其出色的表演才能，大获成功，演说后立即募集了一百万美元，以后又陆续收到不少捐款，总数达六百万美元，《纽约时报》称之为美国竞选史上筹款最多的一篇演说。里根一夜之间成为共和党保守派心目中的代言人，引起了操纵政坛的幕后人物的注意。 这时候传来更令人振奋的消息，里根在好莱坞的好友乔治·墨菲，这个地道的电影明星，与担任过肯尼迪和约翰逊总统新闻秘书的老牌政治家塞林格竞选加州议员。在政治实力悬殊巨大的情况下，乔治·墨菲凭着38年的舞台银幕经验，唤起了早已熟悉他形象的老观众们的巨大热情，意外地大获全胜……原来，在当演员时建立起的人际关系，不但不是从政的障碍，而且他运用得当，还为争夺选票赢得民众发挥作用。里根发现了这一情况，便首先从塑造形象上下功夫，充分利用自己的优势--五官端正，轮廓分明的好莱坞“典型的美男子”的风度和魅力，还邀约了一批著名的大影星、歌星、画家等艺术名流出来助阵，使共和党竞选活动别开生面，大放异彩，吸引了众多观众。 然而这一切在里根的对手、多年来一直连任加州州长的老政治家布朗的眼中，却只不过是“二流戏子”的滑稽表演。他认为无论里根的外部形象怎样光辉，其政治形象毕竟还只是一个稚嫩的婴儿。于是他抓住这点，以毫无政治工作经验为实进行攻击。殊不知里根却顺水推舟，干脆扮演一个纯朴无华、诚实热心的“平民政治家”。里根固然没有从政的经历，但有从政经历的布朗恰恰才有更多的失误，给人留下把柄，让里根得以辉煌。二者形象对照是如此鲜明，里根再一次越过了障碍。帮助他越过障碍的正是障碍本身--没有政治资本就是一笔最大的资本。因而每个人一生的经历都是最宝贵的财富。不同的是，有的人只将经历视为实现未来目标的障碍，有的人则利用经历作为实现目标的法宝，里根无疑属于后者。 就在里根如愿以偿当上州长问鼎白宫之时，曾与竞争对手卡特举行过长达几十分钟的电视辩论。面对摄像机，里根发挥出淋漓尽致的表演效果，时而微笑，时而妙语连珠，在亿万选民面前完全凭着当演员的本领，占尽上风。相比之下，从政时间虽长，但缺少表演经历的卡特却显得相形见绌。 有人都说里根鸿运高照，其实，里根的鸿运通常都是他善用人际关系的一个结果。 关系是取胜的关键 一个人取得的成功在很大的程度上是取决于所拥有多大的权力和影响力，和恰当的人建立稳固的关系是很关键的。在打造关系网的过程之中，已经认识的人很重要。你目前的联络网是铺造你未来关系网的原料。 人际关系也是取得事业成功的宝贵财富，有关系的人，生意才会越做越火；有关系自己的产品才会获得更多消费者的认可，企业才会更有效益；有关系才会得到来自社会各个方面的支持。总之，关系是成功者不可或缺的重要财富。最后才是金钱，有了钱可以让事业有更好的发展，但钱对一个成功者来说不是最重要的财富，初期资金都是比较紧张的，也不可能有什么财富的积累，但只要努力经营，扎扎实实的干，注重培养信誉和关系，金钱很快会积累。第20节：信誉和关系 某钢材公司销售部门经理郭海，听说某公司要进一批钢材，正在联系货主。郭海于是和该公司联系，但是他发现已有数家钢材公司同时和这家公司联系，竞争十分激烈。郭海通过调查该公司人员材料发现，该公司的一部门经理竟时自己高中时的同学任光，虽然郭海与其十多年没见面了，但是郭海还是决定约见任光。 周六晚上，郭海和任光二人在“聚仙阁”酒楼相聚。见面后，自然是感慨万千，各自唏嘘不已。一阵寒暄后，郭海就谈起了高中时的往事： “任光，不知你还记不记得，高一时我们的那次春游。那时真是天真烂漫，记得爬山时的情景吗？咱班的马丽丽怎么也爬不动了，让你拉她一把，你脸红得不得了，还不好意思拉人家！” 任光不好意思地笑了起来：“我那时哪有那么大的胆子，不比你，用一条橡皮‘蛇’吓得女生们都不敢往前走了，还是我揭穿了你的诡计，把你的‘蛇’扔到了山下，你还吵着让我赔来着！”说着两个人都笑了起来。 两个人又谈起了高中时的许多往事，不禁越谈越来劲，越谈越动情，两个人都落了泪。 时间已经不早了，两个人又聊到了当前的工作，郭海顺势说：“我们公司最近有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧？” 当时的任光还正沉浸在高中的记忆之中，一听到老同学有所求，自己公司又需要，二话没说，当即就说：“这不是太容易了嘛！回去我就跟销售经理说，凭我和他的关系，保证没问题。”果不其然，几天后，在老同学的帮助下，郭海顺利地签订了购销合同。 郭海正是利用与任光的这层同学关系，先勾起对方的回忆，再顺水推舟，提出合作之事，任光也乐得做个人情，双方既增进了友情，又做成了生意，可谓是一举两得。 其实在当今社会，不管是同学关系、亲人关系、同事关系，如果办事求到他们中间的任何一个，只要你用心去办了，再难的事也不难。像郭海借用同学关系办事，这就是关系学的运用。 就当今而言，商场如战场，竞争如此激烈，没有一点牢固的关系是不行的，有了关系你也应该知道怎样去利用。 陈江和筹建他的第一间工厂--三夹板厂的时候，印尼森林行业都是出口原木，特别是在当时要在印尼建这样的工厂，拿生产准许证是很难的。他去找工业部的部长，这位部长是一名中将，部长对陈江和的事情很感兴趣，说：“很多人来拿准许证都说是建工厂，到头来都没有建成。你这么年轻，怎么建得成？”他很肯定地回答说：“我真的能建厂。”部长终于还是被他的诚心感动了，于是他叫手下帮陈江和办理准许证。陈江和与部长也在这件事中建立了一个很好的关系。 陈江和的工厂建成后，工厂总共投资1000万美金，聘用员工2000名，这在当时算是大投资、大规模。陈向部长报告进度时，部长很高兴，还对他说：“在你建好落成时，我会向总统报告，让他来为你的工厂剪彩。” 果然在陈江和的工厂建成那一天，总统带领着7位部长来到他的新厂剪彩。总统还问了陈江和很多的问题，包括为什么做这个行业，夹板成本是多少，卖出去价钱多少，获利多少，能给多少人解决工作问题，并拿纸让他慢慢把这些资料写下来。还跟陈江和一起算，算完了，总统说：“印尼应多制造夹板，禁止原木出口，这样可增加更多的就业机会，多赚外汇。”也就是从那个时候开始，政府便开始改变了印尼森林行业对外出口原木的政策。陈江和的这家工厂也因为这项政策效益很好，盈利情况也很好，没出现过亏损的现象。他们的产品现在已经出口到了世界的很多地方。 这一个来自《中国经济周刊》里的案例更进一步说明了关系是取胜的关键这一论点。 上例可以看出关系的重要，通过关系，连政策都能为你而改变。 某公司的推销员小王和小赵被公司分下任务，让他们二人在一个月之内把这次的新产品授销出去30%，眼看一个月过了15天，这些产品仍旧像小山似的堆着，小王左思右想也想不出好办法，这些年的朋友们这时也不知在什么地方，做什么样工作，哎！真是愁的他饭也不想吃，觉也睡不着。 小赵虽说刚来没多久，不到一个星期，完成了自己20%的任务，原来，小赵平时非常喜欢结交不同阶层的朋友，还有一些老同学、老朋友，他闲时和这些朋友吃吃饭，聊聊天是经常的事。所以，他与朋友的关系处得都很好，自然他有了困难朋友们都来帮忙，有人帮他联系批发商，有人干脆自己也帮着向外推销。还不到一个月，小赵的任务就完成了。 小王呢，到月底还有15%的货无处处理，可惜他只有接受领导的批评了。 靠个人力量求发展，则发展有限，多与各方朋友结交，则发展的后劲没有止境。人是最高级的感情动物，注定要在群体中生活，而组成群体的人又处在各种不同的阶层和属性，适时进行人与人之间的交往，进行一些感情方面的投资，有利于在社会上建立一个好的人缘网，有了这种人缘网，才能有一个好的形象，你的人际交往才能如鱼得水，没人缘网的人自然会常常陷入进退两难的境地。讲究人际关系的人，遇到困难很容易得到别人的支持和帮助。如果没有人缘网，那就往往会使自己的事情难以顺利成功。 朋友是我们获得成功的条件，是温暖的源泉，是求人办事的有机纽带，是我们成功所不可缺少的条件，广结人缘，放眼长远，好的人际关系必有好的收获。 第二节一个好汉三个帮 《水浒传》中的宋江，他原本只是山东郓城县的一个小吏，他的日子过得猥琐到被“小妾”阎婆惜戴了绿帽子。从他在酒醉后题在浔阳楼的反诗来看，当时胸中也是没有统帅百万雄师的一点“墨水”。然而，这样一个小人物，日后却摇身成为威震四方的英雄。其中的原因就是他的关系，宋江之所以能够威望一时，靠的还是吴用、武松、林冲、李逵等人，如果没有他们，宋江还只是一个小人物。“一个好汉三个帮”就是如此。第21节：一个好汉三个帮 “关系”是一种看不见又摸不着的东西，也不能像珠宝店里的珍珠一样做出明码标价。但纵然是再贵的珍宝，也不能和“关系”的含金量相提并论。某商界的李总，平生最信奉“得关系者得天下”这一不变的准则。在他的眼里，有关系的高手就像是左右逢源的人，他们四通八达，没有到不了的地方，也没有谈不成的生意；而一旦没有了宝贵的关系，则必定如履薄冰，寸步难行，那种投门无路、四面楚歌的焦虑和窝火简直就像被武林高手点了死穴，既动弹不得，又奈何不了。所以，见多识广的李总天天忙着的就是广积“关系”。 东北新闻网上《人脉竞争的重要性，五个朋友决定你一生富贵》一个真实的故事。凌航科技的董事长许仁旭，他从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡，许仁旭没有显赫的学历和家世背景，但是，他现在却兼着十几家科技公司的董事长，他取得这样的成绩的原因是什么呢？ 许仁旭在刚开始的时候是在台积电做业务，他说：“凭我这样的学历，要进台积电，或任何一家科技公司做业务是不容易的。这一切都是靠朋友帮忙介绍的。”他还说：“他的成功都是靠朋友。朋友越聚越多，机会也越来越多。” 有朋友帮助是事业成功的一个很重要的原因，只有人际关系丰富的人和善用丰富人际关系的人才能取得丰富的财富资源。 埃德沃·波克被称为美国杂志界的一个奇才。但是最初他和家人是穷得几乎饿死的波兰难民，在美国的贫民窟长大，一生中仅上过6年学。 6岁时，波克随着家人移民至美国，在上学期间仍然要每天工作赚钱。打扫面包店的橱窗，派送星期六早上的报纸，周末下午到车站卖冰水，每天晚上替报纸传递以女性为主的聚会消息--他自幼就是一个“工作狂”，什么样的脏活、累活都干过。 13岁时，波克辍学到一家电信公司工作。然而，他没有忘记学习，仍然不断地自修。他省下了工钱、午餐钱，买了一套《全美名流人物传记大成》。 接着，波克做了一件史无前例的壮举：他直接写信给书中的人物，询问书中没有记载的童年及往事，例如，他写信问当时的总统候选人哥菲德将军，是否真的在拖船上工作过？他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。 年仅14岁，周薪只有六元二角五分的小波克，就是用这种方法结识了美国当时最有名望的大人物：哲学家、诗人、名作家、军政要员、大商贾、富户。当时的那些名人也都乐意接见这位充满好奇心的、可爱的波兰小难民。 获得名人接见的波克，已经立下鸿图壮志，要闯一番事业。为此，他努力学习写作技巧，然后向上流社会毛遂自荐，替他们写传记。 那个时候，订单就像雪片一样飞来，波克需要雇用六名助手帮他写简历。在那个时候，波克还不到20岁。 不久，这个传奇性的年轻人，被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑。波克答应了，并且一做就是30年，将这份杂志变成了全美最畅销的著名妇女刊物引自新闻动态网《人脉--财富》。 我们可以从波克的成功之旅中受到启发和教益，成功带来财富，财富是通过丰富的人际关系资源而来的。 其实像这样的例子，举不胜举。我们闲来无事静下来想想在我们身边也都有这样的例子，只是有时自己“看”不到罢了。从现在我们就注意也可以小小的借用一下。其中的奥秘也就要自己去体会了。 少数人的成功是因为他周边多数人的帮助，一个能取得多数人帮助的人，他的成功是容易的。一般来说成功有两条路：一是让人提拔和栽培；二是让人拥戴与推举。所以要攀龙附凤，向成功的人士学习。通过有计划的结识他人，跟这些人打交道，建立友谊，这其中的目的就是要拓展彼此所拥有的关系资源，让每个人有更多的机会取得成功。失败的人总是会受到这样的责备：你就是不会做人，你做人很失败。 为什么有很多高学历的人做事情不成功呢？因为他们会处处依靠自己，这样其实也是不正确的。不平凡就是把平凡的事情做得很频繁，人际关系的经营也是这样的，就是要不断地经营自己的关系网，拥有自己的关系网，广结各类朋友，才能更有利于成功。 第一次世界大战以后，国内经济也有了很大的发展，各行各业也在大兴土木，水泥的需求日益俱增，价格也随之上扬，每桶市价由5元飞涨至12元，但仍然还是供不应求。此时，刘鸿生敏锐地察觉到水泥工业有利可图，于是决定办一家水泥工厂。刘鸿生办工业前，总是事先考虑到供、产、销和国际竞争等方面的情况，经过周密考察后，然后再着手进行。当时国内水泥工厂只有5家，其中华资3家，日资2家，年产水泥也只有130万桶。而国内每年的需要量估计约为200多万桶，缺额约100万桶，办一个年产几十万桶的水泥厂，销路绝对也是没有什么问题的。原来水泥需求的缺额是由进口水泥填补的。刘鸿生也考虑到了外货的竞争问题。认为水泥是笨重物资，外货远道运来，费用昂贵。而国内就不同了，就地生产，就地销售，成本较低，只要产品质量过关，就一定能同外货竞争。刘鸿生还考虑到制造水泥必须以大量煤屑作原料。煤的比重约为水泥的一半。而他手里有的是煤，不怕原料不够，并且正好又为销路不畅的煤屑提供了一个好出路。 刘鸿生决定好了创办水泥厂，就在他经过一个阶段的紧张筹备后，其他条件都具备了，但缺一个重要条件：就是需要一个地位高、名气大、资历深的大人物出面支撑局面。这是因为当时的水泥业在中国还是个新兴行业，涉及到方方面面的麻烦事很多。虽然说刘鸿生已稍有名气，但毕竟还是年轻资浅。为此，他就想到了老乡朱葆三，并登门造访。第22节：事业成功可用的关系网 于是刘鸿生就去拜访了朱葆三，在略叙了乡情并寒暄了一番后，刘鸿生就简明扼要地说明了造访的来意。 朱葆三不动声色地问道：“小老乡要办水泥厂，这个念头是怎么想出来的？” 刘鸿生回答道：“这是形势所需。据晚辈近期考察市场行情，我国建筑方式逐日西方化，而水泥则是西式建筑的主要材料，不但道路、桥梁、堤坝等建筑，就是日后的民宅、公馆也需要大量的水泥。由此可见，我国建筑市场对水泥的需求定会日益增加，前景十分看好。”接着，刘鸿生向朱葆三汇报了当年中国的水泥厂家、产量、需求量和发展概况。 第一次世界大战前，我国所使用的水泥均为洋货，一半是来自西欧等国，一半是来自欧美附属国以及设在我国境内的几个厂家。直至欧洲战场战争发生，国外的水泥供应锐减，国内始得自产。 刘鸿生还说：“据晚辈考察调查，目前国内自产水泥的仅5个厂家，其中2个还是日资的。就年产量而言，华资三厂为100万袋，日资两厂约30万袋，合计也只有130万袋左右，而目前国内年用量已经超过230万袋，远远不能满足市场需求。所以，晚辈与诸君好友萌发办水泥厂的念头，实为市场所需。” 这时，朱葆三不动声色地问道：“如今欧洲战场战争结束已两年有余。若国外水泥再次大量卷土重来，不知小老弟将如何应对？” 其实，刘鸿生对此也早有准备。他从容不迫地说：“洋商的水泥均在万里之外，且多凭水运。一是路途遥远，费用甚高，即使成本再低，运到了中国也加高数倍。二是水泥笨重，又忌潮湿，重洋远渡，难免受潮降质。而国内自产，得地利之便，成本低质量优，即使与洋商抗争，亦能稳操胜券。为此，晚辈以为国外水泥即使大量卷土重来，也不可怕。” 朱葆三听后不觉点头道：“所言极是。水泥新业，潜力巨大，上海更无厂家，实乃一大缺口。只是……”老谋深算的朱葆三又提出新的问题：“只是中国人通此技术者为数寥寥。若无技术保证，质量就有问题。若是质量上不去，怎能与洋商抗争？” 刘鸿生深知朱葆三的厉害。幸好他早有所备，这才不慌不忙地道出一个水泥专家来。这个专家名叫马礼泰，德国人，现在时任湘北华记水泥厂工程师，与刘鸿生交情甚厚。只要刘氏一办厂，他即应聘前来，并可帮助刘氏企业派人去德国考察见习，并为其购买设备和培训人才。与此同时，资金方面经过几年筹集，刘氏已征得80万元以上，不过还有20万元至40万元缺口，问题不大。朱老能出多少算多少，不作强求。 最后，刘鸿生说：“现今已经万事俱备了，只要凭朱老一言定乾坤了，这水泥厂您说是办还是不办？” 朱葆三捻须笑道：“既然你筹谋的那么有方，胜券在握，我答应出面就是了。” 刘鸿生这次与朱葆三会面是很重要的。由于有朱葆三的出面主持，兴办水泥厂的一切手续，包括登记、注册等等，都办得十分顺利。同时，由朱葆三出面让清末状元、南通大实业家张謇入股，补足了预备资金的不足。当时，还发生了一件事：刘鸿生兴办水泥厂的消息，震动了英商设在上海的怡和洋行。因该洋行近年来一直在上海几乎是独家销售设在香港水泥厂的“青州”牌水泥，获利甚厚。而现在刘鸿生也要办厂了，这必然会涉及到对方的利益。怡和洋行对刘鸿生的水泥厂进行软硬兼施，但是都没有收到什么效果，最后看在朱葆三这块金字招牌的份上，英商也只好就此了事了。 第三节事业成功可用的关系网 要想创业成功，不是引“无源之水”，栽“无本之木”。因为每一个人要想创业，都必须要有一定的条件、拥有一定的资源。 创业者所必需的资源，可分为外部资源和内部资源两部分。内部资源主要是创业者个人的能力，是指他所占有的生产资料和知识技能，即有形资产、无形资产，只不过这种有形资产和无形资产属于个人罢了。创业者的家族资源也可以看作创业者内部资源的一个部分。拥有一个良好的内部资源，这无疑对那些创业者来说是很重要的，内部资源是自然存在的，对创业者的成功并没有起到决定性的作用。 影响创业者成功的是外部资源的创立。外部资源最重要的一点是人际关系资源的创立，也就是指创业者构建他的人际网络和社会网络的一个能力。创业者如果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络，那么他的创业一定会非常的艰难，即使他能够在最初的时候依靠自己的领先技术或者是自身的素质，比如吃苦耐劳或精打细算来获得某种程度上的成功，我们可以由些断言他的事业是不会做大的。 要想事业取得成功，可以利用的人际资源按其重要的程度可分3大资源： 1.同学资源 现在社会上同学会很盛行，仅北京大学，各种各样的同学会就不下几十个。在中国最好的工商管理学院之一的上海中欧工商管理学院，除了在上海本部有一个学友俱乐部之外，北京还有一个学友俱乐部的分部。人大、北大、清华等名牌大学在北京、上海、广州、深圳等地都有同学会或校友会分会，在这些地方，形形色色的同学都多的很。 当走在北大、清华、人大等名牌高校中的时候，其中有许多人是花了大价钱从全国各地来进修的。学知识是他们一方面的原因，但是，交朋友才是最为重要的一个原因。对于那些“成年人班”，像企业家班、金融家班、国际MBA班等班级的学生，交朋友要比学知识更重要，有些人惟一的目的就是交朋友。一些学校也是看到了这一点，在他们招生简章上也会明白无误地告诉对方：拥有某某学校的同学资源，在这里将为你开创一生中最宝贵的财富。 赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小学和中学时的同学，他们一个是班长，一个是体育委员，到后来他们两个人合伙进行创业，在企业做大了以后才分了家，分别成立正泰集团和德力西集团。一位创业者在《参考文献》中说，在他到中关村创立公司以前，曾经花了半年时间到北大企业家特训班进行学习、交流。在开始的十几单生意中，都是由这些同学之间做成的，有的还是通过同学帮忙做成的。所以，有这样的同学帮助，他的事业在起步的阶段才有了很大的成绩。第23节：同学资源 现今，带着商业或功利的目的走进学堂，已经是一种趋势，并没有什么不妥当的地方。同学彼此之间接触较密切，对双方较了解，同时因为少年人不存在利害冲突，成年人则大多数从五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害冲突，建立的友谊都较可靠，纯洁度也是很高的。对于创业者来说，同学关系是值得珍惜的一个最重要和有利的外部资源。 2.战友关系同乡关系 和同学关系比较相似的，是战友关系；可以和同学和战友相提并论的便是同乡关系。共同的人文地理背景，使老乡有一种天然的亲近之感。曾国藩在用兵的时候，只喜欢用湖南人，中国在历史上最成功的两大商帮，徽商和晋商他们不管走到哪里，都是老乡拉帮结派，成群结伙的。也正是因为他们同乡之间互为犄角，互为支援，才使晋商和徽商在历史上那么的辉煌。在很长一段时间里，中国只要有商业繁盛之地，就有它们惹眼、气派的建筑徽商会馆或晋商会馆。这些会馆，就是他们老乡交游约会的地方。现在，就像一个人要外出创业，比如一个湖南人要到深圳去创业，或者一个福建人要到纽约创业，老乡众多仍然是一个最有利条件。这也是近些年来各地同乡会风起云涌的一个很大的原因。同乡和同学资源一样是助你事业成功的最重要的两大外部资源。 3.职业人际资源 对于创业者，他们的成功作用最明显的是职业人际资源。充分地利用职业人际资源，首先要从职业资源入手，要做到创业活动“不熟不做”的教条。在你熟悉的职业中进行创业，才能更好的取得成功。 昆明的“云南汽车配件之王”何新源，在创办他的汽配公司之前，就在省供销社从事相同工作；还是一个有名的宝供物流，他的创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车站从事货物转运工作，到后来他就承包转运站，再后来利用工作中建立的各种人际关系，创立了他现在的事业--宝供，他还通过各种关系和宝洁公司做起了生意，自从为宝洁做了物流配送商后，便一举成为国内物流业的名人。 前中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪宋郑他就是通过一位学生的家长，得到了第一批童车的订货，这才使他知道世界上原来还有童车这么赚钱的生意。宋郑做童车的第一笔资金也是通过一位在银行做主任的学生家长而获得的。如果当时没有学生家长的帮助，宋郑还可能会一事无成。 万通的冯仑和王功权他们俩个创业的时候原来只是同事关系，两人曾经一起在南德工作过，后来两人离开了南德，一同携手，在海南打天下，才有了现在的兴旺发达。他们俩个在事业上是一对很好的搭档，一个弹，一个唱，配合的很好，把事业发展的很好。根据有关的调查表示，在我国有很多的离职下海创业取得成功的人员，其中有90%以上的人都是利用了原先在工作中积累的那些关系资源。 事业成功第三个资源是朋友资源。作为一个成功的创业者，三教九流的朋友也要能交的来，谈得来，交得上，就好像十八般兵器一样，说不准到时候就能够用上了哪般。朋友就好像是资本金，对事业的成功者来说是多多益善的。 时尚蜡烛领头羊山东金王集团创始人陈索斌的成功，就是来自于一次在朋友家中的闲谈。昆明赫赫有名的“云南王老板何新源有两大爱好，至今还保持着和朋友在茶楼酒馆喝茶谈天的一个爱好。他称这种方法为”头脑风暴“。这样的头脑风暴使他不断的扩展人际关系，使他能够不断的有新思路、新点子，生意越做越大，越做越好。我们都知道广东人是很会做生意的，其实，仔细地看一看，广东人里面有几个是不好泡茶楼的？泡茶楼，喝茶这是一个方面，其实交朋友谈生意则是更重要的一个方面。以前北京人是不太爱喝茶的，而现在北京的茶馆却很多，这与近几年北京的商业气味越来越浓是有很大的关系的，而这其中在茶馆里面交谈的人，十有八九都是交朋友谈生意的。 见钱眼开，不如说眼开见钱，眼界开阔才能看见更多的钱，赚到更多的钱。有空一定要到处去走一走，多和朋友谈一谈。要知道”机遇只垂青有准备的头脑“，让自己广交朋友，这样才能使自己眼界开阔，这也是为你的成功做最好的准备。 第四节储备人际关系 如果你的事业发展的方向是做生意，要做生意就一定要同人打交道。同各种各样的人打交道，这些人中你认识的人是一少部分，而大部分的人是你并不认识的。认识的不认识的都得打交道。所以，我们就得使出全身的解数来和这些人打交道，这也就是我们常说的”攻“关了。 在生意场上，是一个没有硝烟的战场。在这个看不见硝烟的战场上，如果你没有足够丰富的人际关系资源的话，可以说那是寸步难行的。因为在人际关系这张网上网织着的都是你的关系，就像人缘关系，业务关系，甚至还网织着你的办事渠道、信息来源等等，这些都事关着你的成功。 要想在生意场上干出一番事业，你就必须做好社会关系的储备。其实，生意场上创业是这样，其他的事业也这样的，比如你要在政界，在演艺界，比如你要当一名律师或医生，处理好人际关系和社会关系都是必不可少的准备，而且准备的越多越好，只有这样你的创业步伐才能更快一些，这已是一个很明显的社会事实。 所以，比较明智的创业者，在创业以前，如果他已经有意于在某个行业发展。他就会尽自己的最大力量去结识这个行业里的那些知名人士，虚心向这些知名人士或成功人士请教，聆听他们的教诲，讨要他们的名片，还会把这些作为他们事业成功的一个很重要的资源来储备起来，以便于在将来发挥作用，并且以此来帮助自己解决许多实际的问题。第24节：储备人际关系 那么怎么才能更好的储备社会关系呢？下面有一些好的方法和原则可以借鉴。 我们在和他人交往的过程中可能会碰到各种类型的人。其中有你喜欢的人，也有你不喜欢的人。对于你喜欢的人，交往亲近起来非常的容易，团结这些人也是比较容易的。但是最为关键的还是要能和你不喜欢的人建立起良好的关系这是最重要的也是最困难的，怎样才能和你不喜欢的人建立起良好的人际关系？ 要能从其身上找到优点，尽量用包容的心态对待他的缺点，如果你能做到这些，你也许就能与你不喜欢的人结为朋友。但也有可能有些人身上缺点和毛病太多了，让你没有办法找到他的优点，或者是无法包容他的缺点。所以对待这样的人，你要做到喜怒不形于色，不当面指责或者指出他的毛病，要尽量避免和他发生争吵，切不可和他发生正面的冲突。这样做就不会使这些人成为你的敌人，为你制造很多不必要的麻烦，影响你事业的发展。 要储备人际关系，第二点是要多和社会各界的名流人物建立关系。社会名流都是在社会上很有影响力的人，这些人都是神通广大的，他们的社会关系复杂，办起事来容易，若能与这些人建立良好的个人关系，就为我们的创业插上了腾飞的翅膀。所以，能够交往到这样的人，对我们事业的成功就是一件很有益的事情。 但是这些名流往往都有他们自己固定的交际圈，一般的人是很难进入到他们的圈子里的，特别是一些没有良好的社会背景的人，一些无名之辈的人，要想结交这些人更是难上加难。但是再难也不代表没有可能，可以从下面几个方面入手来和社会上有名的人士交往。 比如在与名流交往前多了解有关名流的资讯，托人引荐，多参加社会公益活动，多出入名流常常出入的场所，这样做，你就会有机会结交到这些社会名流。当然在结交这些社会名流时，还得注意给对方留下一个好的印象，千万不要死缠着别人不放，这样做只能得到相反的结果。与这些人交往，要想通过一次的交往就建立良好的关系也是比较难的，应多制造一些机会，通过多次的接触才能建立较为牢固的关系。 要多结交成功的人，远离那些失败者。有句俗话叫近朱者赤，近墨者黑。这句话其实讲的就是这样的道理。我们之所以要多结交成功的人士，因为这些成功的人比我们优秀，我们可以从他们的身上学到很多有益的东西，他们优秀的品质时时刻刻都有可能使我们的缺点暴露出来，他们可以成为我们的学习榜样，他们成功的事例能不断地激励我们在创业中前行，如果我们和这些成功者关系非常好的话，这些人还会伸出友谊之手在关键的时候帮助我们，为我们出招或者拉我们一把，总而言之，和这样一类人交往是有利无弊。所以，你要想成功，就一定要和优秀的人、成功者进行交往，这也是你储备人际关系的很重要的原则。 储备人际关系还要注意一点：不要嫌礼多。俗话说，礼多人不怪，不管你和什么样的人交往都要注意到礼节，这也是储备人际关系时必须掌握的一个很重要的原则。当然和有身份的人交往这一点可能很容易就能做到，因为对方的权势、地位、实力足以使你为之敬畏，你就会在自觉不自觉中注意到礼节。但是很多人在交往的时候往往会步入到这样的一个误区，它们熟但不拘于礼节。他们认为如果太和朋友讲礼节论客套就好像会伤害朋友的感情。其实，有这样的认识是错误的，他们并没有意识到，朋友关系也是一种人际关系，而且任何人际关系之所以能够存续下去的一个重要的前提就是要懂得相互尊重，是容不得半点强求的。礼节和客套虽然繁琐，但这却是相互尊重的一个很重要的形式。离开了这种形式的话，那么朋友之间的关系不会得以长久的继续了。 1996年，小王被台湾母公司外派到上海工作，在上海工作了2年后他提出了辞职，在他提出辞职后所提出的惟一请求是：允许他继续使用以前公司所给他配备的手机号码。 小王说他在大陆工作的这两年时间里，人际关系是他惟一的资源。如果把手机号换了，那么原来的那些朋友、客户就很可能找不到他，他就失去了重要的资源。 小王以利用自己的关系和政府关系为资源，来为地方政府招商引资，从20世纪90年代起，大陆的招商引资工作如火如荼地展开。以苏州、昆山为代表的江浙一带，更是热点中的热点。而此时台湾当局政策刚好对外放开，大批台商都带资金进入大陆。 小王辞职后，也恰在这个时候。他摇身一变便成为”苏州工业园区“的高级顾问，月薪1000美金。他的目的当然不在于此。所谓顾问，其实就是向那些有兴趣到大陆投资的台商宣传苏州，介绍合适的项目，最终说服台商在工业园区投资设厂，并为台商争取尽可能的优惠条件，从而在这里赚取到不菲的佣金。但是其需要条件是：必需要有深厚的人际关系。 这一点小王在很早的时候就有所准备了。在他到大陆的第一年里，小王就到人才最聚集的清华大学里面念MBA，在这里他结交了很多企业老总和政府要员。他和苏州市一位副市长的交情就是从那里开始的。此外，他是从台湾来的人，经历也是相对的简单，这在苏州政府眼里无疑是一个很好的保障。但也正是因为他是”外省人“，小王一直都不怎么会讲台语。然而当他在这个时候，刻意地学起了台语。”台湾人如果聚到一起了，大家都讲家乡话，一下子就亲近好多，什么事都好谈一些。“慢慢的，小王便成了很有名气的”热心肠“，经常会有新到的台商”慕名“找上门来，他都很乐意地在这些人身上花费时间和金钱，因为这些人都是他的人际关系的人员。第25节：人和万事和 在这些人际关系之下，小王为工业园区陆续地引进了几个大项目的投资。到后来，还同时兼任了昆山等几个开发区的顾问。他的名片上的顾问头衔每增加一个，他的收入就会增加一倍。这就是人际关系带来的好结果。 第四章人和万事和 在竞争日益激烈的现代社会，人际关系是一个人生存发展的基本条件。只有好好建立自己的人际关系网，并且善于利用人际关系网，才能更好地把事情办好，才能在竞争中立于不败之地。 第一节借梯登高 俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。卫星升空，要靠火箭助推。人借助外力，犹如借梯登高。 其实，每个人的身边都有一座金矿，看你是不是发现它，能不能挖掘它。这个金矿就是人际关系，是待开发的资源。一个人的力量是有限的，孤军奋战、单打独斗，很难成为行业的长青树。所以，要眼睛向外，面向社会，借力助推，众人扶持，充分挖掘利用身边的人际关系，谁能做到这一点，谁就能胜人一筹，成为最终的胜利者。 在《红楼梦》第七十回中薛宝钗曾填过一首《柳絮词》，其中有这样一句”好风凭借力，送我上青云“。薛宝钗一反常人大贬柳絮飘浮无根、无所依附的写法，而是用肯定的态度对其加以赞扬。这就正如有人不仅看到了辛勤耕耘的黄牛，同时也看到了黄牛背后不断抽动着的鞭子，这正是见识的独到之处。其实，我们从中同样可以得出启示：一个人在事业上要想获得成功，除了靠自己的努力奋斗之外，有时还需要借助他人的力量，平步青云扶摇直上取得事业的成功。 如果我们把”好风凭借力“这句话对准备求职就业的人员来说，这里的”梯“可就是指他人之力了，如亲戚、朋友、同学、名人等的地位、名望、财富或权力等；而”高“则是指求职就业人员将要获得的某种较为理想的社会职业。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯，尤其是那些德高望重的名人，他们的力量更能帮你寻找到走向成功的捷径。古往今来，借助名人之力成功的事例其实是枚不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是一个很好的事例。 汉高祖刘邦共有八个儿子，其生母不一，他的这些儿子为了争夺太子之位，展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有意立戚夫人之子如意为太子，可吕后想立自己的儿子刘盈为太子，当时刘盈还是个孩子，对此不会有什么感觉。但吕后却不是一般的人物，为了以后的权势，她开始行动了。这时，有人建议他找足智多谋的张良讨个主意。张良建议他找刘邦极为尊敬的”四皓“，张良献计说：“皇上一直想要招聘四个在野的贤人出山，但他们始终不肯，若太后能将他们迎为宾客，让太子常请他们四人赴宴，必会被皇上看见，而问其原因，那么到时皇上自会立盈为太子。”吕后依计行事，果然不出张良所料，高祖看见盈能请来自己请不来的四位贤人，认为盈为人恭敬仁孝，能让天下名人慕名而来，终于立盈为太子。盈的成功完全是仰仗于四大贤人的盛名，借助他们的名望得到了皇帝宝座，当然也包括他的母亲吕后和张良妙计的实施。 中国人历来盛行于“靠关系”。这种“关系”其实就是一种看不见的裙带关系网，类似于我们所说的“梯”。利用这种“关系”去干一些违法乱纪的事情，当然是不足为取的，但如果你想充分发挥你的才智，做一些利人又利己的事情，在事业上想有所成就，在某些时候借助这样的“梯子”还是有必要的。尤其是刚刚走出校门，又缺乏社会经验的大学生，若想在社会上谋得一份好差事，找到一份理想的工作，得到社会的承认和认可，那么就必须靠名人或熟人的引荐才能实现。 一般来说，无论引荐者的名望或地位大小高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的“梯子”，他的威信和影响力就对你有用处。 但一般人除对权威和名望有一种崇拜感外，对熟人同样也有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。而这种透视现象更可以帮助求职者大大提高被录用的机率，继而步步高升。 在复杂多变的社会关系中，在各种社会关系所构成的屏障面前，相互利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的一种心理倾向，而这也正是“借梯登天”之计的实质之所在。如果一个不懂得或不善于利用他人力量的人，光靠自己去闯天下，在现代社会里是很难成就大事的。 因此，要善于利用人际关系网去造就自己，嘉惠别人，成就事业，改变你的人生，用人际关系来借梯登高，成为你通向成功的一座畅通无阻的桥梁。社会学家费孝通先生曾说过，中国人基本上就是活在一个人情网络里。事实上，在现实社会中人际关系本身就是一种资源。如果你拥有丰富的资源却不善于利用，不懂得借梯登高，实在是大为可惜。 纵观古今中外，有多少成功志士在人际关系上栽了跟头，怀才不遇，抑郁而终；又有多少有才之人踏入社会就无所适从，得不到赏识。悲剧的根源就在于他们不知如何利用人际关系来借梯登高，来成就自己。 所以懂得如何利用人际关系来借梯登高，是每一位踏入社会的人们应该掌握的一门必不可少的学问。但是在运用的时候还应注意以下原则： 首先是要找“梯”。对于一般人来说，在求职或就业的过程中，应该随时留心周围人的品格、能力及影响力，要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚与帮助，你必须先付出，如物质或诚心。人都是有情的，你天长日久的付出总会有所回报。所以在平时与人交往相处时，你要以友善、真诚为本去对待别人。第26节：企业的借梯登高 其次就是借“梯”。朋友能否帮你的忙，很大程度上取决于你平时的表现。这就要求你与人交往时，目光要放远些，不要因利小而不为，也不因利大而为之。如果你朋友发生了不愉快，你应首先谅解他。“小不忍则乱大谋”，这是千年古训，在这方面古人也做出过榜样，例如，张良能为老者拾履，韩信能受胯下之辱等等。只要你平时的基础打好了，别人自然对你以真心相待，关键时刻帮助你也是情理之中的事。这样看来，借“梯”的功夫完全包含在你平时的为人处事之中。 第三就是无论做什么事情，单靠个人的力量是不行的。当你有了一些新的想法时，为了说服对方与你合作，就得有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们作为你的后盾。没有他们，只靠你自己是很难说服对方的。因为在一般人眼里，单枪匹马做事的人多属心血来潮，而有了其他人的支持则大不相同了，对方会认真考虑你的问题。他会想：既然有这么多的人支持你，你的想法肯定有一定道理。 当然你所找的人得是对方信得过的人，无论在知识方面，还是能力方面都得比你要强。如果你所找的人还不如你，那你又怎能让对方信得过呢？ 有时遇到一件难办的事情，说服对方或许会有许多困难，但把这些事情讲给你身边的朋友，让朋友一起去说服就比较容易一些。当然，你的事情必须切实可靠，如果你连朋友也说服不了，那就说明你的事情是不可行或者可行性太小。 借助别的人力量，说服对方，再就是借助一些有权力的人，或一些知名度较高的人的力量，像著名的学者、专家等。因为这些权威人物往往有一定的威慑力量，他们的判断能力、鉴别能力是被社会公认的。他们同意的事情一般人相信是正确的，不会产生怀疑。你可以请他们参与你想做的事情，这些都是你借助别人力量成就事业解决困难的好办法。但需要说的是，有很多人并不是不会施行此计，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失面子，好像是贬低了自己的办事能力一样。其实，大可不必有此想法，即使是像拿破仑这样的大人物也是需要别人帮他架起成功桥梁的，更何况我们只是一个平平常常的人呢？ 人际关系可以带给你全新的知识与经验，人际关系可以帮你成就大事。当你准备起程的时候，有人会帮你系紧鞋带，当你遇到风雨的时候，有人会为你撑开雨伞；当你接近目标的时候，有人会最后推你一把；其实这些都是你平时的人际关系的积累。心中无剑，手中无剑，无招胜有招。运用你的人际关系借力登高成就你一生的事业。 企业的借梯登高 其实运用人际关系借梯登高不但适合于个人，对于一些小企业而言，利用人际关系，同样可以取得成功，在利用这些关系的过程中，小企业可以先找到与大行业或者大企业的共同利益，主动与他们搞好关系，并与其结盟，将强大的竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标并使企业迅速壮大起来。 温州的立峰摩托车集团的前身原先只是一个生产摩托车车把闸座的小厂。但这家企业最初开发的产品具有独特性，其表面防腐性能超过了日本企业标准，填补了国内的空白，从而成为摩托车生产企业用来替代日本进口原件的替代品。企业最初通过推销才争取到中国一家著名摩托车企业的产品配套，由于合作期间双方关系都相处的比较融洽，在此之后这家大型企业又进一步与立峰集团合作。1992年，双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件有限公司，注册资金600万元，立峰占70％的股份，这家企业占30%的股份。立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配件。由此立峰通过双方关系成为依附于大企业的小企业，几年时间产值使立峰集团的资金翻了三番，规模与效益与合作之前相比扩大了10多倍。 此后，立峰集团又利用这几年所赚的钱，不断进行向外延伸扩张，产品也由最初的只生产把闸到轮毂、再到油箱……最后发展为整辆摩托车的生产。并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。待时机成熟后，立峰又脱离了与大企业的合作关系，成为一个独立的摩托车整车生产企业，这是借梯登高的成功范例。 这种战术在以加工企业集中的长三角、珠三角一带十分流行，在广东的东莞、江苏的昆山，类似小企业也是随处可见。实践证明，这是最初创办小企业走向成功的一条捷径，不但风险小而成功概率也是极高的。 小企业这种以人际关系借梯登高的本质在于，大企业有通畅无阻的产品流通渠道，有广大的群体客户，就好像一条庞大凶猛的巨龙，而中小企业无论在技术，资金、还是在人才等方面，都存在着诸多的先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点，并与之搞好关系，主动与其结成联盟，就可以有效的弥补自身的短处，那么，也就自然地与大企业分享利润大餐了。 其实利用借梯登高的关系不但是人类就连动物也不例外。温州临海的大海里，鲨鱼是一个十分凶狠的家伙，非常的不好相处，许多鱼类都是它们的攻击目标，但却有一种小鱼与之不同，反而还可以与鲨鱼共游，鲨鱼非但不吃它们，相反的倒为它们供食，这种鱼就是鮣鱼。鮣鱼的生存方式，就是依附于鲨鱼，鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时，它就跟着吃一些残羹冷炙，因为它可以为鲨鱼驱除身体上的寄生虫，所以鲨鱼不但不反感它们，反而十分感激它们。有鲨鱼的保护，这些鮣鱼的处境十分的安全，没有鱼类敢攻击它们。这种生存方法和生存哲学，虽然有些让人们瞧不起，但却十分有效。第27节：互用人际关系 正是基于这种“适者生存”的自然启示，我们不难从中悟出这样的道理，弱者借助强者生存，不但是智慧的，而且是有效的。 如果说知识是利刃，那么人际关系就是武器。无论是企业或个人善于利用人际关系，抓住机遇、借梯登高，寻求新的发展契机已经成为现代社会的必然趋势。 第二节互用人际关系 良好的人际关系是现代社会所不能缺少的。我们无论做什么事情，都得需要与人接触或依附于关系。因此，人际关系的建立和维护就显得十分必要和重要了，但建立良好的人际关系，就像栽种一棵果树一样，不可能今天播种，明天就能结出香甜的果实。 我们生活在一个人际关系复杂的社会里，无论是领导干部，还是商人，抑或打工族队伍……只要人们生活在“有情世界”里，就不能以局外人自居，更何况我们每天都会遇见许多专门打他人致命要害，或利用他人弱点使自己得利的人，倘若不懂得人际关系其奥秘之所在，便无法面对，更谈不上享受人际关系这种便利了。 我们要坚信这条道路是正确的，因为无论文明在怎样演变，都不能退化至老子所云“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的古时代。既然我们都很清楚这个“社会分工细密，协助关系复杂”的群居生活，那么，就应该不吝惜地让他人享用你的人际关系资源，只要你奉献的是一份诚意，那么总有一天会赢得他人的一份厚重回报，从而促成你事业的发展。 其实，人际关系之树也不可能像童话中说的那样一夜间就能耸人云霄。所以我们要经常“吾日三省吾身”。如此才能顺利长成，才能在困难的时候为我所用。 最好在每晚睡前，回想一下，今天是否充分运用了你的人际关系去帮助了别人，而又帮助了自己。等你慢慢发觉这种反省模式已成为日常的生活习惯时，成功之日便不再是遥遥无期了。人属于社会性的高等动物，具有自然属性和社会属性，无论身在何处，从事任何事情，都离不开人际关系的交往。良好的人际关系能使人们在交往中游刃有余的去处理好工作、学习、生活等各方面的事情。而糟糕的人际关系则会成为人们顺畅进行交往互动的绊脚石，使工作、生活、学习等各种社会活动都无法顺利地去开展。自我意识太强或太弱的人都很难获得良好的人际关系，更谈不上去好好地工作和生活了，所以说，人际交往与事业成功两者之间也是并立的，同时，懂得如何互用人际关系与事业成功也是紧密相连的。 事业成功，自古以来就被人们认为它是和人的智商高低有关，即与一个人的聪明划等号。也就是说聪明的人就一定会事业成功。但事实证明，智商高的人未必会获得成功，而情商高的人必定会获得事业的成功。情商是指一个人的情绪商数，是指一个人控制自己的情绪，认知他人的情绪并进行协调的能力。试想，一个能够合理处理自己情绪并感知他人情绪的人怎么不会获得事业的成功呢？ 人，作为“万物之灵”，既是社会人，又是自然人。作为社会人，无论在什么样的社会形态里，他都不是孤立存在的个体，离开社会、离开人与人之间的交往，人也将不成其为人。在社会交往中，人际关系，是一种最基本的关系，可也是一种最复杂的关系。无论是谁，在社会交往中建立起来的人际关系越好，他的朋友就越多，就越能使自己得到勇气、温暖，增加自己的智慧和力量。 从主观上，良好人际关系的互用，可以成就一个人的事业，使其步步高升；客观上，良好人际关系的互用能使一个人更有信心和力量。请看下面这个事例：莫洛尔是美国纽约某银行最著名的董事长兼总经理，而他那总经理的宝座，使他年收入高达100万美元、但是他最初只不过是一个小法庭的书记员而已，后来他的事业却得以如此惊人的发展，究竟是靠什么法宝作后盾呢？莫洛尔一生中最重大的一件事，就是他博得了一个大财团董事的青睐，从而一蹴而就，成为全国瞩目的商业巨子。据说这个大财团董事挑选莫洛尔担任这一要职时，不仅是因为他在经济界享有盛誉，而且更多的是因为他不但人格高尚，而且特别会与人相处。如出一辙的是范登里普出任联邦纽约市银行行长之时，他挑选手下重要的行政助理，首先也便是以人格高尚和与人处事为挑选的重要标准。杰弗德便是一个从地位卑微的会计，步步高升，后来任美国电报电话公司总经理的例子。他常对人说，“良好的人际关系”是事业成功的最重要的因素之一。他说：“没有人能准确地说出‘关系’是什么，但如果一个人没有良好的人际关系，便是没有成功的希望。事业的成功70%靠的都是人际关系。这是勿庸讳言的。”像摩根、范登里普、杰弗德等领袖人物，都非常看重“人际关系”，认为一个人的最大财产，便是“关系”。一位有名的商店经理曾经说：“有些人生来就有与人交往的天性，他们无论对人对己，处世待人，举手投足与言谈行为都很自然得体，毫不费力便能获得他人的注意和喜爱。可有些人便没有这种天赋，他们必须加以努力，才能获得他人的注意和喜爱。但不论是天生的还是努力的，其结果，无非是博得他人的善意，而那获得善意的种种途径和方法，便是‘关系’的发展。”只有良好的人际关系，才能获得人们的更多的机会。因此。世间凡是智者贤人，常把人际关系看作是成功的法宝。善于互用人际关系的人，即使有的时候与我们偶尔相识，只有一面之交，他也不会错过，这就使我们得出一个结论：懂得利用人际关系的人，很容易使别人对他产生兴趣。久而久之便在不知不觉之中成为朋友。第28节：互用人际关系 其实，互用人际关系从一定意义上理解，也是一个精神和物质的交换过程。也就是一个相互间的互惠互利的问题。 你利用人际关系办成了某件事，在一定的意义上也得给别人一些益处，在这个处处充满物质欲望的年代，天上是不会掉馅饼的，所以，我们可以在不违背道德的情况下，适当的给予对方一些回报，是十分必要的。 飞速发展的时代，人际关系无处不在。俗话说的好：一分耕耘，数倍收获。每一次与人沟通，就为网络多织一条线。在激烈的社会竞争中，能不能很好的立足于本行业，相对于人际关系来说就相当重要了。 换言之，一个拥有更广且深的人际关系的人，就有可能让他比别人快速的获取有用的信息，进而转换成工作升迁的机会，或者财富；而在危急或关键时刻，也往往可以发挥转危为安的作用。 这是来自人脉联络圈里的一篇文章：现任得诣科技总经理的梁明成观察说，现在许多工程师都将心力放在了技术研发上，而忽略与其他人的互动，缺少个人竞争力的杠杆相乘作用。 在高科技产业成长快速的社会，机会是很多的，如果工程师们永远不打开另一扇门，不听听别人的声音，不但自己可能面临技术落后，被时间淘汰的风险，而且也无法迁升管理阶层，更无从探知将技术、市场与行销各领域整合在一起的乐趣，那么格局也将最终受到局限。 周淑媛说，在华人的社会圈子里，一谈到人际关系，很多人都认为这是走后门、讲人情的同义词，也因此使学校的教育只重视专业技能，而忽略对孩子们人际关系的教育。形成所谓知识的巨人，人际关系白痴的现象，科技界亦是如此。 哈佛大学为了解互用人际关系对一个人的成就的重要，曾经针对贝尔实验室（BellLab.）顶尖研究员做调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人，培养良好的关系，在面临问题或危机时互用这些关系便容易化险为夷。 哈佛学者们分析，当一位表现平平的实验员遇到棘手的问题时，会努力去请教专家，之后却往往因苦候没有回音，而白白浪费时间。而顶尖人才则很少碰到这类问题，这是因为他们在平时还用不到的时候，就已经建立丰富的资源网，一旦有事请教便立刻运用这些关系很快地得到答案。 这份研究报告指出，这个人际资源网络深具弹性，每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织一条线，使它渐渐的形成牢不可破的人际网络。 但在利用别人关系取得成功的同时，也别忘了在他给予你帮助之前先为他办事。因为前面已经提到人都是有一种你先为我，我再为你的心理，懂得主动满足他的这一心理需要，这也就是所说的互用人际关系。 在有些情况下别人没有什么需要帮忙的事情，此时你也应该让对方在精神上得到满足，如表现出对他的尊敬，多加赞扬，经常联络。如果你和对方的关系很密切，求他帮忙时，或者他会以半开玩笑的方式提出条件来，这时，你也不要忽略过去，你要为对方多考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，总归你是在求人家办事，假如你没有回报，时间久了再密切的关系也会变得不牢靠。 再一点就是，当你在社会上工作若干年之后，你的生活经验变得丰富了，你的社会地位也会随着你经验的丰富而发生变化，也许你已经升职，也许在自己的专业上成为一位高手，也许你在人际关系与人生经验上变得更加成熟，也许你已开始经营自己的公司，并取得了显著的成就！ 但当你取得这些成功之后，不要忘了一点--要帮助以前帮助过你的人！这位被你帮助之人将来一定会成为你的支持者或者帮手。因为当你帮助了某人时，于情于理，他一定不会忘记在他最困难的时候是你帮助了他，当他有了一定的社会地位，或者当你陷入困境的时候，他一定会为你效犬马之劳，或者至少他是欠了你一份人情，而这份人情他总是要还的。这样你帮了他，到时他又回来帮你，也就形成了一种相互帮助的关系。 在社交活动中，人们相互帮助，以此来获得某种需要，这也是利人利己的行为，同时也是在寻求有利于他人，也有利于自己的一种需要。利他多为表象，而利己则藏在其后。 同样人们从事社交活动也是有目的而来，或寻求物质上的交换，或弥补自己的性格，或增强能力等等。世上毫无目的的社交是不存在的，没有人只付出而毫不索取，也没有人总是索取而从不付出。做到利人又利己才能获得别人更多的帮助、结识众多朋友，扩大社交圈子，为自己的需求提供更为广阔的场所，从而自由地选择。 同时，利人利己还可以进一步深化社交关系。就是你的行为有利于他人，人家就会接受你、感激你，愿意和你交往。你的行为也有利于自己，你就会喜欢这样做，高兴这样做，而且会越做越起劲，越做越积极。-个人喜欢，一个人愿意，就这样一来一往，形成了一种默契，从而产生了社交关系的良性循环。 其实，利人利己，并非一买一卖的关系，而是可以创造出崇高的事物和高尚的境界的。为此，我们要学会正确处理好利人利己的关系，不可将其任意割舍或偏离。 如果你想加快办事速度，提高办事效率，就要懂得巧妙的互用人际关系，这样才有可能使你事业取得成功。 第三节利用各种关系 众所周知，三国时期的刘备早期只不过是一个卖草鞋的没落皇家后裔，但是后来刘备却成为了三国鼎立之一的一方霸主。刘备之所以取得成功的主要原因就是因为他懂得利用各种关系。其一是利用宗族关系。当时刘备自称是汉皇后裔，因此，世人及宗族中多予以同情他，其中荆州避难就充分说明了这个道理。其二是利用结盟关系。关羽、张飞为刘备赢得一方天下立了汗马功劳，他二人之所以能做到舍命保刘备，是因为“桃园三结义”的原故。其三是人情关系。三国局面的出现，诸葛亮可谓是功不可没，而诸葛亮之所以能做到“鞠躬尽瘁，死而后已”助刘备，无非是为了报答刘备的三顾茅庐之恩。因此，尽管刘备论文不及孔明，论武不如关羽、张飞，但由于刘备能充分利用各种关系，才使其建功立业。第29节：利用各种关系 小张在坐火车时，和邻座的陈先生聊了起来。陈先生过去是做律师的，后来逐渐厌倦这一行业，于是，就辞职自己开办了一家公司，现在这家公司发展得非常红火，小张和陈先生聊得很是投机。到目的地后，他们匆匆交换了名片，小张顺便也要了陈先生的家庭住址和电话号码。过了几个月后，小张所在的单位倒闭了，小张找工作找了几个月也无着落，他非常着急，有一天，他忽然想起了陈先生，于是就给他打电话，说明了自己的情况，问那里有没有适合自己的岗位。虽然陈先生的公司目前不缺人，但是他还是帮小张介绍了另一家公司，让他去面试，就这样，小张找到了新的工作。 由这个例子我们也可以看出，善于利用各种关系在你困难的时候帮你走出困境，利用这些关系帮你成就一生的事业，从此改变你的命运已不是黄粱一梦。 利用同学关系 同学关系对很多人来说也是非常珍贵的，因为学校生活是人生中一段美好的时光，不论小学，中学，还是大学，每一段都让我们回味无穷。尤其是对于高学历人来说。与同学关系的好坏对于我们未来的发展具有重大的影响。很多小公司就是由同学合伙开办的，例如雅虎的杨致远和斯坦福电机研究所博士班的同学大卫费罗，微软的比尔盖茨和童年玩伴保罗艾伦，HP的戴维·帕卡德和他在斯坦福大学的同学比尔·体利特等多家知名企业的创建多是先由同学关系，然后合伙创业的，像这样的例子比比皆是。 可以说，同学关系是一个人成就事业的好帮手。而从某种程度上看，同学关系又是仅次于血缘、姻缘关系的一种社会网络。或许很多毕业生都有这样一种感受，毕业之后在社会上所构建的人际关系（如同事关系），多半都带有很强的功利性，从某种程度上甚至可以说是一种赤裸裸的利益交换的关系。但相比之下，同学关系作为在学校读书期间所构建起来的人际关系，就自然地显得单纯多了，这主要因为同学之间本来就没有什么真正的利害冲突。而这种单纯的同学关系有其淳朴性的一面，利用起来处理一些事情，自然的也就显得更加简捷便利了。正所谓一提到“老同学”，就意味着是一种期待，一种信任，一种实实在在的帮助。 由于现代社会中，人与人之间各方面的竞争越来越激烈，而社会网络更是一个人事业成功必不可少的社会资本或社会资源。同学之间所构建起来的“同学关系”作为人生一笔不可多得的“关系资源”，对于一个人的社会地位和事业发展的提高更是具有不可替代的“利用价值”。 在大千世界，茫茫人海中，能成为同学，实在是缘分不浅。虽相处时间都不是很长，但这中间的关系是值得珍惜，值得持续下去的。如果你与同学分开后，还能保持一种相互联系、愈久弥坚的关系，对你的一生，或者说对你将来所要达到的目标与理想是会有很大好处的，这其中有利的方面，也许是我们从未想到过的。 同学有时候会在很关键的时刻帮上你一个大忙。但是值得注意的是，平时一定要注意与同学培养并联络相互之间的感情。只有平时经常联络，同学之情才不至于越来越疏远，只有这样同学才会甘心情愿地帮助你。 有人说：“同学之间的情谊也之不过短短几年而已，一旦缘尽则情也就尽了，没有什么值得留恋的。”其实这是一种很不正确的看法。
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