（3）专业网络：例如专业协会、俱乐部、校友会等的组织。 写下现有的关系资源，包括上面提到的三种类型。回头翻阅你的电话簿或是名片本，把所有你能想到的人全都列出来。透过这份关系资源名单可以看出自己的关系组合特性，了解哪些地方有所不足，必须加以改进。最后再想想哪些人未来有可能成为你的关系资源，把可能的名单也列出来。 为了更加有效的管理自己的关系，可以利用信息科技。目前有许多计算机软件比如微软的Outlook等都有通讯簿管理的功能。除了输入某个人的基本资料外，最好加上兴趣嗜好、专长、人格特质等有助于你认识这个人的资料。然后依据职业类别或其他条件分门别类，以方便日后查询。 2.建立自信 建立关系最有效的方法就是主动认识别人并和对方谈话。不要害怕被拒绝或是觉得有什么不好意思。对于个性较为内向害羞的人，可以从下面几个步骤做起： （1）首先要改变不正确的想法。你可能认为是有求于对方而感觉没有面子。或是害怕惹人厌或者遭到对方的拒绝。不要忘了，我们建立关系的目的是认识别人并取得信息，而不是要求对方介绍工作给你，所以这样的顾虑是不必要的。更不用担心会引起对方的反感，因为没有人会当面回绝认识新朋友的机会。 （2）找到最让你感到不自在的原因。举个例子来说，如果你害怕在不认识的人面前介绍你自己，你就可以找最要好的朋友帮忙练习以训练自己的技巧，直到你能自信而自在的与陌生人讲话为止。第11节：个性较为内向害羞的人 （3）事先备好谈话的内容。你可能因为不知道如何与陌生人聊天而感到不自在。只要事先做好功课，想想最近有哪些热门话题；或者可能的话，事先了解对方的背景及相关资料，就不会再担心无话可说了。 （4）设定具体目标并且确实执行。你可以设定具体的目标，例如每星期打通几个电话、有几次会面、参加什么样的活动，一定要确实达到目标。此外必须随时记录并且定期追踪成果。 要想建立自信，训练自己建立关系的技巧，从最熟悉的人开始是最有效的方法。但是不应过度依赖亲近的朋友，你必须不断扩展自己的关系网络，认识不同的人，这才是最终目标。 3.取长补短并发挥优势 要想发挥自己的优势并且弥补缺点，多了解自己是最重要的。可以问问自己：你是否喜欢遇到新的朋友，喜欢参加社交活动？在别人面前，你是否可以很有自信的谈论自己的优缺点？你是不是比较喜欢透过电话或是信件的方式与人沟通？ 外向的人比内向的人会认识更多新朋友，搜集到更多的名片；但内向的人对于每一个人都有较深入的认识。如果你很清楚自己的性格取向，便能有效的发挥自己的优点并改进缺点。又如，一项调查表明：我们通常只记得对方谈话内容的7%，但如果是肢体语言的部分，比例则高达55%。换句话说面对面的沟通是最有效的。如果你习惯于通过电话或信件与人沟通，应该立刻改变方式。 4.拓展关系以增加机会 试想，你所认识的人是否都和你很相像？你们的背景是否都很类似？对于很多事情的看法你们是否都很一致？如果你的回答是肯定的，那么可要注意了：这样只会让你的生活圈越来越狭小，从而使你的机会越来越少。 一方面，你应该尝试着接触不同专业领域、不同成长背景、不同国籍、不同年龄层的人。关系资源越多元，代表你的机会就越多，或许你可以因此而找到新的生涯选择。 另一方面，这样也有助于你个人的成长。长期固定处在某个领域中，思考模式会变得僵化而单一，习惯于现状，不愿意接受新的挑战或机会。在目前竞争激烈的环境中，失去弹性也就失去了优势。认识不同背景的人可以带给你新的刺激和观点，更加了解外在环境的变化并且强化自己的调适能力。 5.事先备好自我介绍 对话的前30秒决定了双方能否继续对话。所以，你必须把握住这段时间好好介绍自己以建立对话的基础。平时如果准备好简短的自我介绍内容，那么随时都可能派上用场，而收到良好的效果。 要注意介绍的时间最好不超过10秒钟，内容包括你自己以及工作的内容，尽量提到可以让对方印象最深刻的内容。例如：“我是来自圣荷西的创投家，专门投资无线网络科技公司，投资金额大约在1000万到5000万美元之间。”、“我在人力中介公司服务，专门为网络创业公司寻找有经验的主管，去年成功的媒合了17位副总级以上的主管。”等等。 除了介绍自己的职业和工作内容外，最好还应提及工作上的具体成绩。在这里不应感到不好意思，在别人面前隐藏自己的能力或是成就，或是谦称自己没有什么才能、没什么成就等等都是不恰当的。自信的表现自己，才会给对方留下深刻的印象。 此外，可以根据场合的不同适度修改自我介绍的内容，就像参加行销活动与网络公司记者会，自我介绍的内容会有所不同，但是其原则是一样的：就是让对方记住你。 6.联络关键人员 在你的关系当中一定有某些人担任公司的高阶主管、人力资源主管、关键的决策人员，或是从事就业辅导、人力中介等工作。他们了解目前企业的雇用情形或是产业的发展趋势等等，是我们最重要的信息来源管道。所以，不妨主动打电话询问对方是否愿意与你会面，进行咨询性面谈，你可以藉此机会了解市场的变化。还是需要提醒你，这并不是要求对方介绍工作给你，你的目的仅仅是搜集信息，不应把这次会面当做求职面谈。 7.多参加社交活动 即使是在街上碰到的陌生人也有可能成为你事业生涯的贵人。一位虔诚的天主教徒在一家非营利组织担任财务长。有一天他正要走出地铁站时遇到了一位牧师，两个人于是聊了起来，对方告诉他是长老教会的牧师并递出自己的名片，在背面写上一些联络人的名字。这位财务长便通过这份名单找到了新工作。 主动联络对方却被拒绝可能会让你感到沮丧或是失望，而参与社交活动就不会有这种负面感受。多参加社交活动，结识新朋友，有时候会带给我们意外的机会。有一位个性害羞的系统分析师在一次朋友的婚礼派对上和吧台的酒保聊天，正巧酒保的叔叔在一家计算机公司上班，他们正在应征系统分析师。一个星期之内，这位朋友就幸运地找到了理想的工作。 担任志愿工也是建立关系的有效途径之一，如果时间允许，你可以到相关的非营利组织或是协会义务帮忙，如果你的专长在财务领域，便可以义务担任公益组织的会计。这样不仅可以建立自己的关系，更可以展现自己的专业能力，对于自己是个很好的积累。 如果一时找不到稳当的工作，临时性的工作也可以考虑。这时候不应该限制太多，任何的工作机会都应该尝试。一个朋友在一家大型企业担任财务副总，被公司裁员后3个月接受了一份临时工作：为企业主管担任机场接送司机。有一次他的乘客正好是一家纽约市郊工程公司的老板，这位老板主动邀请他担任公司的财务经理。 总之，多参加社交活动是很重要的，呆在家里是不可能有人主动来找你的。第12节：轻松主动地开启对话 8.轻松主动地开启对话 任何场合都应该主动找机会和人谈话，而不应只是站在角落等着别人来找你。如果你看到有几个人围在一起谈论，可以站在这群人的周围，这时必定会有人注意到你并且邀请你加入。当然，你必须事先想好一些适合谈话的主题。参加任何社交活动之前都应了解活动的目的与内容。出发前想想最近有哪些热门话题适合作开场白。注意避免容易引起争议或是敏感的话题比如政治、宗教、性别、年龄等。 谈话时不要四处张望，更不要和每位经过的人打招呼或不时地看手表。即使这段对话对你没有任何帮助，也应该全神贯注，给对方一个良好的印象。另外，表现得太过紧张或是严肃也会让对方感到不自在而无法继续，甚至可能因此而丧失继续往来的机会。不要给自己太多的压力，规定自己一定要认识哪些人或是达到哪些目的。到了现场就应该保持轻松，享受当时的气氛。 此外，知道何时结束对话也是很重要的，你不可能整晚只与一个人谈话。这也需要一点小技巧，也许是10分钟之后，你可以说：“我知道你还要认识其他的人，就不打扰你了。”或是：“抱歉，待会我和另一位客户有约，必须先走一步。”不过，有人提醒说，你千万不要说“我要去一下洗手间”，因为这样反而会让对方觉得你只是在找借口回避。最后，别忘了在结束对话之前和对方交换名片。 9.懂得聆听和帮助 要知道，人与人之间的关系必须是互惠的，双方应该相互分享各自的想法与信息，所以，你应该主动找机会去帮助别人。或许你无能为力，但是你可以利用自己的关系，向对方介绍其他人来解决问题。因此，我们应注意聆听对方要说的话，找出他们可能需要帮忙的地方。也许你可以帮助他们，或是引荐其他人。令外，不论这个人对你是否有实际的帮助，重要的原则是与人保持联系。事实上，建立关系和朋友关系是一样的，你必须像对待朋友一样，以尊重而亲切的态度对待关系中的每一个人，而不应期望对方一定要对你的帮助给予回馈。 10.随身携带名片 小小的名片包含了许多有用的信息：名片就等于一个人的行销档案，它是建立关系最有效的工具之一。 有人如下建议：不要走向一个人就立刻递出名片，而应该是在简短的交谈之后，再递出名片。但是参加会议或是商业会面应该在一开始就递出名片。 最好随身携带两个名片盒，分别装自己的和收到的名片。这样可以避免混淆，以免当你要递出名片时，却拿出别人名片的尴尬场面。 如果你是个人工作者，一定要记得为自己设计独特的名片，包括版面设计、纸张、印刷品质都应突显自己的特色，以吸引对方的注意。最好花点钱交给专业印刷厂，而不应自己用喷墨打印机制作名片。 此外，名片的管理也很重要，除了利用名片本存放纸本名片外，最好将所有名片的资料输入计算机中，可以利用名片扫描软件加快速度。为了方便日后查寻，不管是名片本还是计算机数据库都必须依据自己的需要分门别类。 11.建立关系是个持续的过程 有些人认为建立关系就是四处搜集名片，然后分别打电话向对方求一份工作。事实上，建立人际关系并不等同于求职，求职仅仅是其中一个目的而已。关系的建立是个持续的过程，或许他们无法立即介绍工作给你，但是只要保持联络就会有机会。 第一次接触以后要记得利用电话或是电子邮件表达你的感谢，也可以写一张谢卡给对方。感谢的同时要让对方了解你会持续保持联络。后续联系的目的主要是让对方了解你的最新状况并获得最新的信息。如果你真的重视建立关系，你就会随时随地找寻机会，而不是在特定时候或是紧急的时候才想到。重要的是建立长久的互惠关系，而不应是为了特定的目的。 第二节挖掘你的关系资源 关系的第一层意义便是从人与人的交往中获得学习和提高，从关系中获得一种人生资源。在交往中，我们可以学到和得到的东西太多，甚至可以说，是关系决定了我们的一生。 关系丰富人生 一般人都以为自己最了解自己。事实上，我们对自己的所知极为有限，我们几乎无法具体地描述自己的个性、能力、长处和短处。当一个人以为“这就是真正的自己”时，他通常只看到“有意识的自我”和“行动的自我”，而这些都只是自我的一部分而已。要真正了解自己，惟一的办法只有拿自己与周围的人比较，或者从与人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己，有时候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后才能恍然大悟，认识到真实的自我。“以人为镜，可以明得失。”除非有“别人”这一镜子，否则你永远不会看清楚自己是谁。 所谓知己知彼，百战不殆，就是要想在商战中有所发展，必须掌握竞争对手的特点、动向，比如他们是否重视教育训练？是否鼓励员工进修以加强他们的技能？他们在同业中的名声如何？是否参加商展？有没有加入商业性组织？关系网就是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。因为你的朋友只会帮你，而不会去帮你的竞争对手。越往高处走的人，越需要有人照应，当然了解竞争对手并做出比较后，重要的是取长补短：有优势要保持，有差距要追赶。 我们可以从生活中了解社会，别人的经验、书报杂志和传播媒介等都可以帮助我们了解社会。可是从生活体验中捕捉到的社会毕竟太狭窄了，就如“井蛙窥天”一样，使我们难以做出准确的判断。报纸和其他传播媒体所提供的也只不过是一张“地图”，光靠这张地图更难以掌握活生生的现实。像这样由个人经验塑造出来的世界观可能会随着关系资源的扩大而慢慢得到修正。我们一定都还记得刚从学校毕业时，父母师长对我们说的话：外面的世界和理想中的世界太不一样了。换句话说也就是，只有与人交往才可能掌握真正的现实社会，进而调整自己的世界观。第13节：每人都会成你的金矿 我们每个人的一生都无时不受着他人的影响，他们可能是父母亲友，也可能是自己的上司和同事。关系就是一面镜子，从他们身上，我们不仅可以看到自己，更能了解整个世界和社会，同时也因为他们的生活态度而认识到什么才是真正的人生，在生活中还可以从四周的人身上学到很多东西，对于启发灵感及增长智慧不无帮助，这样使我们的人生更加丰富多彩。 举个例子来说，如果你有这样一个朋友，他从事推广和销售绿色营养食品，他为这个行业服务了很多年时间，而且一直孜孜不倦，并以此为荣。多年的工作经验使他成为优秀的营养师和生活教练。因为你与他的相处，一定会听到他有关营养学和养生之道的高论，潜移默化当中，你也一定会学到许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。试想，如果没有这位朋友，以你自己本身的专业和工作，一辈子也不可能知道这方面的知识或经验。 现在全球经济一体化，我们与世界的距离越来越近，只有拓展关系，充分了解世界，放眼全球，才可能在全球竞争中立于不败之地。如果你有几个要好的外国朋友，那么他们对于你了解他们的国家无疑起着重要的作用。因此，我们不妨作一番检查：在你的关系中，有多少人是外国朋友？也许你会有走出国门的机会，你一个人走在国外的土地上而没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化，没有人邀请你到他们家，让你看看他们的实际生活是怎样的，真的是令人遗憾。 那么，如何才能拥有一个国际性的关系呢？以下三方面可供我们参考： 首先，参加国际性的旅行团队。假如你在旅行当中不知怎样去认识他，那么不妨就随便问一句：“你经常旅行吗？”这时你就会发现大部分的人都喜欢谈他们的旅行经验，所以你们就很快开启一个全新而美丽的世界。 其次，可以从外文图书馆或者股票交易员那里获取，在这些地方你可以认识并了解到真诚的朋友。 再次，附近的大学。你完全可以找到与全世界最有联系的学校或者是系所。如果你正在求学的话，那么国际学生组织是最好的起始点。 每个人都会成为你的金矿 在这里，我们不妨分享一下《人脉即财脉》一书中的世界一流关系资源专家麦凯是怎样利用关系来推销自己，而后又找到一份理想工作的。 麦凯大学毕业后找工作，当时的大学毕业生很少，他自以为可以找到最好的工作，而结果却是差强人意。好在麦凯的父亲是位记者，认识政商两届的一些重要人物，其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格罗公司的董事长，而他的公司是全世界最大最好的月历卡片制造公司。四年前，沃德因税务问题而服刑。麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴监狱采访沃德并写了一些公正的报道。沃德非常感激他的那些文章，他几乎落泪地说到，在一些不实报导之后，麦凯最终写出了公正的报导。出狱之后，他便问麦凯的父亲是不是有一个儿子。“在上大学。”麦凯的父亲说道。 “什么时候毕业呢？”沃德问。 “他刚从学校毕业，现在正在找工作。” “噢，那太好了，假如他愿意的话，就叫他来找我吧。”沃德说。 麦凯第二天就给沃德的办公室打电话，刚开始秘书不让他见，提了三次父亲的名字他才得到与沃德通话的机会。 沃德说：“明天上午10点钟你直接到我办公室面谈吧！”第二天，麦凯如约而至。不想招聘变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊麦凯父亲的那一段狱中采访。整个过程当中都非常轻松快乐。 谈了一段时间过后，他说：“我想派你到我们的‘金矿’工作，就在对街--‘品园信封公司’。” 谁也没想到在街上闲逛了一个月的麦凯，现在站在铺着地毯、装饰得非常好的办公室内，不仅顷刻间有了一份完美的工作，而且还是个“金矿”工作。所谓“金矿”也就是薪水和福利最好的单位。 而且那不仅仅是一份工作，更是一份事业。42年后，麦凯还在这一行继续寻找那个捉摸不透的“金矿”，他成为全美著名的麦凯信封公司的老板。 麦凯在“品园信封公司”工作过程中熟悉并掌握了经营信封业的流程，懂得了如何操作模式，学会了推销的技巧，并且积累了大量的关系资源。这些关系成了麦凯成就事业的关键。 麦凯说到：“感谢沃德，是他给我一份好工作，创造了我所成就的事业。” 其实在生活当中所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你事业中重要的顾客。所以，做个有心人，随时随地注意开发你的关系金矿，只要你善于用脑开发，那么每一个人都会成为你的金矿。 挖掘关系资源，开发你的金矿 关系是能够直接产生“名”和“利”的东西。建立关系网，挖掘关系资源，就是要扩大你的影响力，开发你的金矿。中国人讲究相互“抬轿子”，其实也是关系网的作用所在，在关键时刻是否有人抬你的轿、买你的账呢？ 作为一个经理人需要搞定的事情很多，比如在解决突发事件时首先要清楚竞争对手的状况、学会应用新技术等等。如果在应付这些事情的时候都是单打独斗，其结果可想而知。俗话说得好，人多好办事。假如周围有很多能帮助你、而且愿意帮助你、有能力帮助你的人，那么事情就好办多了。因此，拥有关系资源对经理人来说尤其重要，谁让你还领导着几个人，还需要做一些决策，还要尽自己的职责？要比别人做得更出色、更成功、更有效率，能帮助你的人就应越多，只有这样，你的职业竞争力才会越强。现代职场中，职业成长周期缩短，人员流动性加大，跳槽成为经理人职业发展的必须手段。“多年媳妇熬成婆”的时代已经过去，此企业不给合适的发展平台，或者说没有了发展空间，经理人就应毫不犹豫去寻找“明主”。在这个过程中，关系、信息都会成为重要的砝码和资源，你在某个关系网里的“名”都极有可能转化为“利益”和“机会”。第14节：现代职场竞争力 因此可以说，现代职场竞争力的重要砝码就是看你是不是有“关系网”，竞争的就是你的关系资源。既然拥有“关系网”已经成为经理人必备的职业竞争力之一。那么，拓展“关系网”也就必然成为经理人的必修课。不停地构筑“关系网”才能让你的路越走越宽，也才能最大限度地发挥关系网的功用：人人为我，我为人人，即在你获得利益的同时也给他人带来收获。 关系网存在的形式可以有正式和非正式，可有形与无形，可大也可小。通常情况下，正式关系网常常是指在民政部、工商部门注册的民间组织和社团法人，比如欧美同学会、中国企业家联合会等等。在这种关系网中有专职人士服务，定期举行活动，会员还要交一定的会费。非正式关系网通常是指由几个朋友组成，有时间一起交流，没有任何形式上的规定，也不需要注册。 有形关系网指的是，大家经常聚在一起，见面沟通；无形关系网指的是人们在网上构建的关系网，比如以全方位的人际关系网络为口号的“圈网中国”就是一个大的关系网社区。这种方式简单、快捷，更适合现代人快节奏的工作。关系网大者如传媒人俱乐部有2000多名会员；小者可能也就十几个朋友。 大部分正式的关系网都规定了进入此关系网所必须的条件。例如，上海的IT经理人俱乐部就规定，凡是进入此俱乐部的人必须同时符合三方面的要求：一是身在大型企业，最好是外企、合资企业或有较完善的IT部门的国有企业；二是这家企业要有完善的IT部门；三必须是IT部门的负责人。以“一个沙龙一个关系网一个时代”为口号的传媒人俱乐部对会员的要求是在媒体工作3年以上的总监级别人士。传媒人俱乐部首席执行官郭峰讲：会员的资质很重要，不是交会费就能接受你。因为他们要做最专业、最有影响力的传媒沙龙机构。 关系网是形形色色、各种各样的，但不管是什么样的关系网，都会把特定的人聚在一起，完成其所安排的使命。例如，IT经理人俱乐部以“孕育中国本土的CIO”为使命；传媒人俱乐部则聚焦“探讨传媒运营、管理、市场运作，培养业界精英”。即使是最简单的关系网也能完成交流和学习的使命。 要进入有条件要求的关系网，只要是符合条件就差不多了。比如要想加入传媒人俱乐部，你就很有可能从他们的网站上下载登记表，添上他们要求的一些项目，经过他们审核通过之后，你就可以成为传媒人俱乐部的一员。很显然，成为其成员后不但享有相应的权力，而且还必须履行一定的义务和职责，要不然也会被“开除”的。 对于那些非正式的“关系网”，进入的方法就是非常多的。比如，通过熟人介绍是最容易的方法看看。中国金融网上的两个典型例子。 大学毕业后的李磊进入了一家公司做物流，这是公司新设的部门，只有一年的时间，他就做到了物流主管。但他走得越深，越发现不懂的问题很多，而且很多问题内部也没人能给出答案，外面认识的同行也有限，想问都不知道找谁。一次，李磊在网上偶然进入了中国物流论坛。他像是发现了新大陆一样的兴奋，原来这里有众多物流精英，李磊很快注册成了会员，有时间就泡在上面，结识了许多天南海北的同行，很多问题都能在这里找到合适的答案或者是得到非常好的建议。 在此有必要提示一句，时间紧并且不具备一定关系资源的时候，去网上找关系网是个很好的捷径。现在，随着网络的不断发展，各种专业论坛也非常多，而且加入也比较容易。这些地方就是一个个虚拟的关系网，是同行发表见解的地方，更重要的是这里潜藏着许多业界精英，利用好了，定会获益匪浅。 许云从2001年开始在北京科技有限公司做人力资源工作，在2002年那段时间里参加了一个关于绩效管理方面的培训。许云发现，课堂上学的理论、方法在自己的实际工作中用处不大，有问题不如请教已经实施过绩效管理的同学呢。于是许云把组织者做的参训人员通信录要来，他准备随时与大家好好交流有关问题。 当许云回到单位的时候，他把一个在课堂上没弄清楚的问题写成邮件群发给了大家，没想到反馈非常好，HR在回信中这样写道：“我组织HR部门的同事对该问题进行了分析和研究，我们的回答是……”许云顿时感觉一定要坚持这种交流，而且参与的人越多越好。于是到最后，一旦他有机会参加培训或其他活动就把通信录要来，输入到自己的通讯簿里，有问题就发给大家进行讨论。当别人有问题的时候，也会通过他发给大家。就这样一个关系网慢慢形成起来。很多HR都说找到了这个组织。为了提升关系网的凝聚力，大家还特地为它取了个名字：HRBAR。 现在HRBAR的核心成员差不多有100多名，再加上普通成员就有1000多。许云说，HRBAR会定期举办培训，交流、分享是他们的目的。而许云自己通过这个关系网解决的问题数都数不过来。 不过要注意的是，创建关系网并非像有些人想象的那样困难，关键的是看你是否有强烈的通过关系网结识朋友、共享信息、分享经验的愿望，愿不愿意多付出一些。虽然创建关系网相对要付出多一些，但正像HRBAR的口号所说的“付出越多得到越多”。许云在创建HRBAR时是人力资源经理，现在已经成长为人力资源总监。虽然许云职业的发展并非是由于办了HRBAR，但又谁敢说关系网不起任何作用呢。 用邓辰先生的前程无忧《人力资本》月刊7月号推荐的例子来说明这一论点。 张华是某财经媒体的主编，已经工作很多年了，自然拥有了财经记者圈，而且在圈里的知名度也非常高，在一些人的印象中，张华是一个主意多的热心人。于是，他经常被电视台相关节目请去做节目策划。时间长了，在节目策划圈也有了一定的名气，成了电视策划圈的成员。但张华认为仅仅有这两个关系网显然是不够的，作为一名主编，还要有一个领域对工作有一定帮助，那就是出版社了。张华和出版界并不是很熟悉，他便分析了自己的优势：熟悉财经领域，能出相关选题；拥有媒体资源，能为图书做市场推广。于是，张华通过朋友介绍、采访，主动结识了出版界知名人士，并利用自己的优势与他们合作：参与策划图书选题，通过各种途径为图书做推广，还时常写个书评、推荐短文等等。渐渐圐，找他合作的出版社越来越多，张华认识的出版圈朋友显然也是越来越多。而现在，书商有经管类的书要出版，少不了找张华出点子。第15节：拓展关系网注意两点 在拓展关系网时要注意如下两点： 1.是积极参加活动 关系网存在的价值就是便于大家沟通与交流，因此关系网或多或少都会组织一些活动，作为交流的平台。假如你总是不参加关系网的活动，很显然表示你对关系网的不重视，如此关系网也会渐渐不能容纳你。而积极参加关系网活动，不仅能让大家认识你，而且还能让大家最新地了解你。当你的见解和知识得到大家称赞的时候，你的名字会被更多人牢记。 2.是要为关系网服务 每个关系网都需要一些人组织并尽一些义务。否则关系网就名存实亡，不是很正式的关系网也是一样的。为关系网服务，比如承担组织活动的任务等等，你的名字才会被人们记住。我们并非提倡带着功利的目的进入关系网，而且，哪一个关系网也都不欢迎这样功利的人。但水到渠成的时候，关系网的功能也就自然而然地体现出来了。 关系也就是资源，在竞争激烈的今天，你掌握的资源越多意味着你越能够完成许多艰难的任务，显然老板是喜欢能完成一些艰巨任务的职工的。但无论什么事总有正反两方面，虽然关系网是为了工作而建，但资源其实就是属于你的。当你用过多时间和精力去维护的时候，很有可能就耽误了你的工作。总之，关系网对工作是有益的，但平衡不好重心，如果上司或老板看你是一个主次、内外、公私不分的人，这时候，关系网也会像绞索一样在不知不觉中就套紧脖子了。 2004年的某个人力资源论坛会上，默洛尼有限公司人力资源总监丁铭作出的演讲受到了大家的热烈欢迎。很快，北京、上海等地人力资源方面的论坛也都纷纷找到他，甚至没请到他的论坛也把他的名字作为穴头列出。而在几年前，身为默洛尼卫生洁具（中国）有限公司人力资源总监的丁铭并不被这么多人知道并认可，他就像是藏在深巷中的好酒。究其原因，一是由于公司位于无锡，地理位置有限制；另外，虽然默洛尼公司是外企，在卫浴、建材方面也是世界相当有名的，但由于欧洲企业的宣传原因，人人都了解美标却很少有人听说过默洛尼。 一些落地外企自发组织了HR关系网，定期还举办一些活动，丁铭不仅积极地参加，而且还担当协调人。每年他都会搞几次主题研讨，还借机参加上海、苏州、南京的同业沙龙，针对无锡圈里关注的问题请周边区域的专业人士去无锡，研讨之余，搞点畅游太湖、烧烤野餐之类的联谊，无锡的HR关系网被他搞得有声有色。他还很愿意和大家分享经验，总是积极给专业报纸、杂志投稿。务实、简练的文章很快得到了读者的欢迎，于是后来很多的人都知道了丁铭。既然能写这么好的文章，是不是能把写的东西讲给大家听呢？在论坛上演讲后，他的名字再次印在了业内人士的脑海。最后他成了众多论坛邀请的对象，从南京到上海，再转到北京，慢慢地丁铭的关系网越来越大起来。 “关系网对我知名度的提升的确起到了一定的作用，但是我感觉还是要有自己的东西，在不知不觉中，提升自己的影响力。”丁铭提醒我们，“如果你只想利用关系网，更多地把注意力放在利用关系网上而忽略了学习和研究，开始可能会有人称赞你，可是时间一长就会把你忘记。” 合理定位，正确利用关系网 引用2004年前程无忧《人力资本》7月刊所刊登的一则真实的案例。 离开索尼后的马思宇创立了竹马文化管理咨询公司，如果定位在职业心理咨询培训上的话，那么这个定位是来自于马思宇两个关系网经验的总结。 在没离职之际，马思宇有个HR经理圈，有近10年日企工作经验的他利用业余时间做培训。离职以后，朋友有需求也会找到他。这令他发现员工职业方面的培训需求很多，而效果好的却不多。 他对心理学非常爱好，在考心理咨询证书的学习过程中最终进了心理咨询圈。在进一步接触过程中，他了解到：人们在职场上出现问题的病根常常在心理上。 结合上述两个关系网得到的信息，马思宇这样认为，职业心理咨询在目前情况下还是个缺口，而有过企业工作背景，学过心理学的他，正好适合做。定位明确，他还研发了一些相关的课程。时间过了不久，一家大型保险公司的需求证实了马思宇的判断。公司希望给保险人员做沟通能力培训，当他和公司负责人沟通时发现：保险人员并不缺乏沟通技巧，而是缺乏成功感，这源于巨大的工作压力。所以应该给保险人员做如何调试心理压力的培训。不管这所公司和多家培训机构怎样接触的，但最后还是把这批生意给了马思宇。 “我的定位就是在与不同关系网交流中受到启发而做出的，否则我还在迷茫，凭我自己开的小公司怎么和其他成规模、有名气的公司竞争呢。定位后，也是关系网里的人最先知道的，其实他们就是我的推广人，几乎我接的培训都是圈里人所介绍的。”马思宇非常感谢他的关系网。 一个朋友这样说道：关系网只可意会不可言传呀！几乎每个人都在编织着那张看不见的关系网，而处在网中央，有的人清醒，有的人迷茫，有的人功利，有的人无知……形形色色！本文只是解说了关系网很少的内涵，更多的是需要关系网中的人自己去品。但不管怎样，没有关系网经理人肯定是寸步难行的！大部分的人只知道比尔·盖茨，他今天真正成为世界首富的原因，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的关键就是比尔·盖茨的关系资源非常地丰富。在比尔·盖茨创立微软公司的时候，他只是一个不知名的小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大订单。第16节：借力办事成功更易 如果把营销说成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？当然是大鲸鱼了。由于钓大鲸鱼钓一只可以吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就认识到这一点。刚开始他就钓了一条大的鲸鱼。让我们一起来领略一下比尔·盖茨的人际关系法则吧： 第一，利用亲人的关系资源。比尔·盖茨20岁时签到了第一份合约，这份合约是与当时全世界第一强电脑公司--IBM签的。当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的关系资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人--比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是理所当然的事情吗？如果当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单子，相信今天的他肯定不会拥有几百亿美元的个人资产。 第二，利用合作伙伴的关系资源。也许大家都知道比尔·盖茨有几位最重要的合伙人--保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，同时也贡献出他们的关系资源。 第三，发展国外朋友，让他们去调查并开拓国外市场。比尔·盖茨一位非常要好的日本朋友彦西为他讲解了很多日本市场的特点，并找到了第一个日本个人电脑项目，从此开辟了日本市场。 第四，雇用聪明、能独立工作且有潜力的人。比尔·盖茨这样讲：“在我的事业中，不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”由此不难看出他对此的重视程度。 第三节借力办事成功更易 良好互动才有力 大家都知道诸葛亮草船借箭的故事，很多事情不是我们的力量可以解决的，因此，只有学会借用别人的力量才会取得成功。而现实中像诸葛亮一样神机妙算的智者实在是太少了，借用别人的力量，更多的要靠关系。 一个有良好关系的人，在工作和生活中办起事来自然会事半功倍。成功者都善于借力、借势去营造成功的氛围，从而攻克了一件件难事，为他们的成功铺平了道路。 最重要的是，成功者还明白各种关系的良好互动，这是借力的第一步。举个例子来说，世人都说创业难。难道创业真的那么隞么？以往人们强调自主创业，但现在很多人的观念开始改变，关系在创业中的作用逐渐加大，并日益成为创业信息、资金、经验的“蓄水池”，有时甚至在商业活动中起到了四两拨千斤的神奇功效。现在“朋友经济”在招商中的作用也日益显现。例如，北京大学中国金融投资家俱乐部的成员就包括投资公司老板、证券商、银行家以及政府部门金融方面的官员，他们手中掌握着上千亿元的资本和无限商机。 在现在这样提倡双赢的时代，单枪匹马的创业方式显然越来越不适应时代的需求。扩大社交圈，通过朋友掌握更多信息、寻求更大发展，日益成为成功创业的捷径。在你创业的过程中遇到困难的时候，关系是你最大的资源！多认识一些朋友，多帮助别人，积累资源，到了一定程度，创业其实并不难，而且可能很轻松！ 马思宇在索尼做人力资源主管的时候遇到了一件棘手的事，公司里的一位员工在出差的时候摔折了胳膊。这样的事情以前从未发生过，公司怎么处理这件事，是否该赔付，赔付多少合适，没有先例。只因这件事涉及到员工的利益，老板要求马思宇尽快地处理，拖沓足以说明公司对这件事不重视。要妥善处理这件事，必须兼顾到公司和员工利益，对内对外都决不能留下任何隐患。马思宇一时无从下手。最后半天的时间，他想到了外援。他给做人力资源的朋友们打电话，这些朋友给他提供了至少10条有用的信息，根据这些信息，他马上拿出了这个事件的处理意见，还写了部门处理类似事情的流程上报。老板对此给予了极高的评价。成功地处理这件事，在大型跨国公司任职的同行朋友给了他莫大的帮助。“那时我也常常参加人力资源各方面的活动，也认识了许多的同行，虽然大家没有固定在哪个时间见面，但却经常通过电话沟通一些信息，一个无形的关系网就这样地形成了。如果说谁有什么不懂的地方，只要打一个电话大家都会积极地并热心的帮助。另外在专业方面，通过关系网里的人帮助也不会出问题。” 得到老板赏识，避免工作中的错误，这就是人力资源关系网带给马思宇的好处。良好的关系网络对于销售第一线的员工也是极为有用的，好的关系能让他们以最少的精力达到最佳的销售业绩。 2004年前程无忧《人力资本》7月刊所刊登的又一例真实的案例。 在现代这个讲究人际关系的社会，如果舍去了关系，整个社会都会变成冷漠、疏离而且空洞，许多的工商活动便被迫停止。每一个人都在一个无形的网络中工作与生活着，主要差别还是在于网络的大小、规模、紧密、松散与否。 可以说，关系网络已成为胜利的指标。关系网越大就越密集，进而表示个人在社会上活跃的程度，就可以作为事业成功的指标之一。作为一名成功的推销家，那就可以依此视之。 常言说得好：一人事，一人知，一人行，可谓独断专行；二人事，二人知，二人行，可谓合作无间；大家事，大家知，大家行。可谓众志成城。进一步衍伸其涵义，人际关系就是同甘共苦，彼此相互砥砺，相互扶持；人际关系可视为二人间的交互行为，是一种动态的沟通。 就拿推销来说，人际关系在推销行为导向与购买目标导向的情况下，应用行为的知识、商品的知识、销售的知识，寻求商品的特点及优点与客户需求相结合，迈向共胜双赢，同时达到彼此之间都有满意的境界。第17节：拓展关系，学会借力 人际关系是关系销售的基础，关系销售也是人际关系的升华和运用，只因在推销过程中创造了彼此的附加价值，良好互动的同时也增进了彼此之间的关系。 拓展关系，学会借力 要顺利地发展关系，形成紧密的网络，应视彼此能否具备下列要求： 第一，距离远近：近水楼台先得月；日久生情，配合其实很简单。 第二，互动次数：一回生、二回熟，接触的时间长久了会有共同的话题与经验，同时也熟悉了对方的喜恶偏好。 第三，态度同质性：物以类聚，顾客导向，彼此之间可相互支持与共鸣。在推销的进程当中，业务人员对客户的认同与模仿是很重要的。 第四，需求互补性：相互需要，相互吸引对方；找出产品的特点与客户需求相符之处，同时形成了一种购买的利益。 假如一位业务高手能深谙其中三味的话，那么自然而然就可以在人际关系中发掘许多效益。譬如说能够对商业社会的真实情况，其中有更多的认识与察觉能力；主要是因为彼此的真诚、袒露与了解，无形中增进自我成长，也因互动次数多，增进双方亲密与依赖关系；彼此的信任、肯定与互赖，一则可延伸其他销售机会，二则就可以允许尝试新行业或带入新产品的销售。 由此看来，人际关系在处理很多事情上都是至关重要的，有时候它甚至直接决定了一个人的将来和成败。事实上，不仅仅是创业者和业务员这些职业，任何一个职业都需要有良好的关系，借力才不费力，也只有这样，才可能顺利取得成功。 比如说，人力资源部门在推行方案或者在进行各种新计划时，首要的一点就是必须获得最高管理层的支持。要提前与领导沟通，就以后可能出现的问题和碰到的困难告知领导，领导心里就会有底。在真正推行起来的时候，一旦碰到问题就可以随时获得高层的帮助。说起来，人力资源部门的确是很苦的，你没有权力命令谁。一个部门的主管主要是管理本部门的员工，而HR的种种工作离不开和所有的部门打交道。所以HR若想成功，必须学会借力，借助领导的力量来震慑不配合的人。因此，HR应有高超的沟通技巧，如果和部门主管关系很好，即使他们对你的方案不积极，也会在需要的时候配合你。 既然人际关系可以带来种种好处，那么为何会被人忽视呢？分析起来，主要还是个人原因： 第一，自私：许多人不认为他们需要别人的忠告与协助，也不愿开放自己。 第二，短视：许多人眼光非常短浅，真的无法了解到关系网的价值和需求性。 第三，害羞被动：讨厌与陌生人相处；不喜欢离开舒适的地方再到一个不熟悉的环境。 第四，不知怎样才是：有些人不懂得人际交流的好处，怎样去采取第一步，怎样找到可加入的关系网。 第五，缺少一些敬业的精神：只要得过且过那就可以，何必追求更好的业绩呢！ 开放胸襟广结善缘，首先，应该由垂直型组织关系网转向建立水平式的关系网。主要原因是当前社会存在许多新兴的团体，都是伸出触角的机会；其次应广结善缘，结识不同类型的人，一方面可将关系网络相互交换，另一方面也因此产生了新的构想与创意！从此由封闭型组织开始转化为开放型组织，个人的心态也应视作“开拓新关系”为自我与业务扩展的新契机！ 如果照上面所讲的，以积极的心态采取扩建关系的行动，那么再难的事也会因有突破而变得容易起来。在实际生活和工作中，我们可以通过如下几个途径以求事情有所突破： 第一，利用血缘、姻亲，如关系扩大法，即没关系去找关系。 第二，要主动地加入既存的团体。 像狮子会、扶轮社、青商会或专业团体如管理科学学会、企业经理协会、人力资源协（学）会，乃至于采购协会、工程师协会、甚至亦可自组团体，例如销售技巧研究会、读者会等等。 第三，要主动担任公益团体竞选活动之义工或者是干部，尤其是慈善爱心社团或环保团体。 连续数年的大大小小的竞选活动，都是扩建人际的最佳时机。同时也扩建了人际之间的有法可循。 第四，要积极地参加校友会、同乡会、联谊会组织。 这些组织中不乏企业负责人、民意代表、经理干部，在目前这个情况下，这些组织最欠缺的是有活力有干劲有理念的年轻人加入。 第五，运用一些人际关系经纪人的角色与功能。 某些行业会接触到众多的人，譬如保险业、民意代表、社团负责人，美发美容业、顾问业、中介业、医疗业，从这些行业着手，彼此交换名单或推介，就可以迅速扩展到人际。 第六，从事或者投资与人群接触的行业。 这就如上述所说的，此为更积极主动的做法，先累积第一手人际资料，而后再次带入了欲销售的商品。 第七，争取公开场合主持会议、发言或演讲。 从这方面可以增加曝光机会，建立一定的知名度，还可以广泛地接触到关系经纪人。 第八，要善于运用现代媒体，增进人际互动与亲密关系。 谈出身艰苦，进而使对方同情艰苦的身世和经历，这是最容易打动别人的武器，在求人办事过程中，假如可以巧妙地利用自己艰苦的身世和经历，来博取对方的同情的话，那么就能很容易地融洽人际关系，这样又能处理好事情。 日本歌手北岛三郎和职业棒球选手江川卓两人都是日本人家喻户晓的名人，他们同时建造了豪华住宅。而奇怪的是，一般老百姓认为北岛三郎的住宅修建的既漂亮又气派。相反，对于江川卓的住宅却说：建造这么豪华的住宅，真令人厌恶！之所以会产生如此不同的感觉，是因为北岛三郎从小流浪，经过千辛万苦，后来才成为名歌手，这种艰苦的身世使老百姓对他有一种亲切感，同时也可以博得别人的同情。而江川卓就没有那种博得别人同情的艰苦身世，所以，一些人都不给他捧场。第18节：要博取同情和怜悯 在我们的生活中往往就能看到那些已经成名，生活过得非常富足的成名歌手，他们常常在舞台上含着热泪诉说着他们过去的艰苦生活。诸如自幼丧父、生活艰苦或者是到处漂泊，还要赡养生病的母亲等等不幸的经历。他们的这种诉说常常能博得人们的同情，能牢牢地抓住别人的心，让别人为他的成名成家在感情上加分。 日本前首相田中角荣之所以得到国民的爱戴，就是由于他来自雪国越后地区，也经历了许多艰苦困难的岁月，这种人生的经历得到了国民的同情和支持，后来成了一国的首相。 艰苦的身世和苦难的经历，会得到别人的支持和同情，能在感情上引起别人的共鸣，有了这一点，求人办事就顺利得多。 1.要博取同情和怜悯 会办事的人大部分都善于以此达到自己的目的。 比如勾践卧薪尝胆的故事吧。勾践被吴国夫差打败之后，不得不尊从吴王夫差的要求，怀着满腔的羞愧，带着送给吴王的宫廷美女及金银财宝，带着自己的王妃虞妲，从此去吴国做囚徒。 他深深地知道，如果要复国报仇，除了忍让之外，还要以卑微博取夫差的同情和怜悯。勾践养马放牧，除粪洒扫，辛勤劳作之外，看上去没有一丝怨恨之色。 一天，吴王夫差登上姑苏台以后，远远地就望见勾践和夫人端坐在马粪旁边，油然生出同情和怜悯之心。他对太宰伯喜说：在这种穷困的环境之下还能坚持，真是不容易啊！ 伯喜说：不仅仅是可敬，更是可怜啊！ 夫差说：太宰所言极是，我真的有些不忍心去看了，假如他们可以改过自新的话，那么就赦免他们，让他们回到自己的国家吧！ 勾践听说吴王夫差有病，请求去探视，此时恰恰逢到吴王要上厕所，勾践便说：臣在东海，曾经与医师学习过，观察人的粪便，这样就可以知道人的病情。 一会儿，吴王完毕，将桶拿到门外，勾践揭开桶盖，手取其粪，跪在地上尝了尝。左右都掩着鼻子。勾践又走到室内，跪下叩头说：囚臣敬贺大王，你的病两三天就好了。 吴王夫差问：你是怎样知道的？ 勾践说：臣听医师说，夫粪者，谷味也，顺时气则生，逆时气则死。今囚臣尝大王之粪，味苦且酸，正应春夏发生之气，所以知之。 夫差大受感动，说：你真的仁义啊！比儿子侍候的还好。 不久以后，夫差就送勾践回国了，才有了后来的灭吴之举。 求人办事，忍耐只是它的形，而通过忍耐以获取所求之人的同情和怜悯才是其神。因为只有这样的话，才能攻破对方的心理防线，对方才可能考虑你的要求。 如果要想得到别人帮助的话，对自己孜孜以求的人要保持一定的耐心，进而使对方对你的行为和经历表示同情和怜悯，并由此生出好感，像这样总有一天会攻克对方心中的堡垒，为你办一些事情。 2.让对方以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你 人非草木，孰能无情？仁慈心、同情心是人类情感世界中最基本的组成部分，世界上每个人差不多都具有同情弱小和怜恤受难者的仁慈感情。利用这种人性中善良的辉光可以照亮自己的世界。用自己坎坷遭遇的愁容和凄凉悲怆的眼泪，可以使对方的感情之水为之荡漾，即便铁石心肠，也会网开一面，伸出热情之手，答应并帮助你把事情办成。 求人帮忙，关键要打动对方的恻隐和同情之心，这样可以赢得他人的帮忙，你的目的就可以达到。而眼泪则是这种打动他人恻隐之心的最好武器。 太宗年间，曹翰因罪被罚到汝州。曹翰苦思返京之策。一天，宫里派了个使者到汝州办事，曹翰哪里肯放过这个机会。他想办法见到了使者，流着泪对他说：“我的罪恶深重，就是死也赎不清，真不知如何才能报答皇上的不杀之恩，现在只想在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。只是我在这里伏罪，家里人口太多，缺少食物活不下去了，这里有几件衣服，请您帮忙抵押一万文钱，交给我家里换点粮食，以使家里大小暂且糊口。” 说到伤心之处就越发止不住眼泪。 使者回宫如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过包袱，然后打开一看里面原来是一幅美丽的画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻南唐时候的情景。太宗看到此图时便想起曹翰当年的功勋，心里也是非常的难过，怜悯之情油然而生，决定把曹翰召回京城。曹翰打动人心的做法奏了效。 如果要想找人帮忙把事情办好，那么就必须在人之常情上下一番功夫，把自己所面临的困隞说得在情在理的，令人痛惜惋惜、可悲可惜。因此，越是哪一点给自己带来遗憾和痛苦的地方，则越是大加渲染。这样，你所求之人才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你办事，让你终生对他感恩戴德。这完全是由于大凡能激发人的慈悲之心和仁爱之心的事情，就能引起人们的同情和帮助，另外还可以使人在帮助之后产生一种伟大的济世感。
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